房地产销售培训
第一章 销售人员的礼仪和形象
第二章 房地产市场调研
第三章 电话礼仪及技巧
第四章 房地产销售的业务流程与策略
第五章 房地产销售技巧
第六章 个人素质和能力培养
第七章 员工守则及职责
第一章 销售人员的礼仪和形象
仪表和装束
名片递接方式
微笑的魔力
语言的使用
礼貌与规矩
第一章 销售人员的礼仪和形象>1、仪表和装束
女性
男性
第一章 销售人员的礼仪和形象>2、名片递、接方式
接名片
递名片
第一章 销售人员的礼仪和形象>3.微笑的魔力
你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深，但如果你给对方一个微笑的话，你将得到10倍的利润
第一章 销售人员的礼仪和形象>4、语言的使用
提高语言的表达能力
第一章 销售人员的礼仪和形象>5、礼貌与规矩
礼貌和规矩反映出一个人的修养水平，销售人员也不例外，应从五个方面多加注意，以形成良好的交往习惯。
你是否善于聆听他人的发言
你是否言谈中经常流露出对自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不满意的态度
你是否具有幽默感，谈话风趣
你是否对公司和产品充满信心
你最好在客户面前不吸烟
第二章 房地产市场调研
房地产市场调研的含义
房地产市场调研的重要性
市场调研的内容
市场调研的方法
第二章 房地产市场调研>1.房地产市场调研的含义
通俗地说，房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳”。
第二章 房地产市场调研>2.房地产市场调研的重要性
市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提
是销售稳定和提高的基础
是了解竞争对手优、劣势的有力方法
是楼盘本身提高经济效益的主要方法。
第二章 房地产市场调研>3.市场调研的内容
1．地段（地点、交通、环境等） 2．公司组成（发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等） 3．基本参数（占地面积、总建筑面积、容积率等） 4．建筑类别（商场、住宅、商住房、别墅等） 5．面积与户型（面积与户型配比情况） 6． 周边及区内配套设施（周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内包括会所、健身房等） 7． 价格（起价、均价、最高价） 8． 推广策略（现场促销方式、广告推广方式） 9． 销售情况（销售率等） 10．付款方式（一次性付款、银行按揭、免息分期付款等） 11．客户群体（客户群体分布情况） 12．楼盘优、劣势等
第二章 房地产市场调研>4、调研方法
1．网络调查法 2．电话调查法 3．亲临现场调查法
第三章 电话礼仪及技巧
1.接听电话规范要求
2.电话跟踪技巧
第三章 电话礼仪及技巧>1.接听电话规范要求
1.销售人员应在电话铃响三声内拿起听筒，并首先亲切问候：“您好！××花园！” 2、销售人员在接听电话时应面带微笑，声音清晰、自信而亲切，耐心、细心的回答客户所提出的问题，主动询问对方知道的途径，通话结束时应诚恳邀请对方前来参观，挂断电话时应听到对方的挂断声方可放下电话。 3、接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词，使对方消除戒备。 4、接听电话中不要太注重使客户接受所推物业，只需要尽量说服客户来现场看楼即可。 5、如接听电话对方是明确表明是同行调研时，销售人员不得敷衍，但不能向其透露销售机密。 6、接听电话后，销售人员应立即详细填写《电话登记表》。
第三章 电话礼仪及技巧>2.电话跟踪技巧
做为一个从事销售岗位的从事人员首先个人的业绩决定着销售人员的能力和个人的收入。下面我们就要讲诉一下有关电话跟踪的技巧： 1、电话跟踪中客户与时间的选择？ 客户一般分为两大类：上班族、无业族。 2、电话约见要达到的目的？ 3、电话约见的要求？
4. 电话约见语言艺术有以下几点：
第四章 房地产销售的业务流程与策略
寻找客户
现场接待
客户谈判
客户追踪
签约
售后服务
第四章 房地产销售的业务流程与策略>1寻找客户
客户的来源渠道
接听热线电话
参加房展会
朋友或客户介绍来的客户的洽谈
做直销（DS）
第四章 房地产销售的业务流程与策略>2.现场接待
迎接客户
介绍项目
带看现场
第四章 房地产销售的业务流程与策略>3.谈判
洽谈
暂未成交
第四章 房地产销售的业务流程与策略>4.客户追踪
填写客户资料表
客户追踪
第四章 房地产销售的业务流程与策略>5.签约
成交收定金
签订合约
第四章 房地产销售的业务流程与策略>6.售后服务
销售人员对待售后服务态度要积极、热情、友好
销售人员应做好自己客户的售后服务工作。包括： 1） 办理按揭手续协助财务催款； 2） 协助助客户办理入伙； 3） 提供相关物业咨询； 4） 建立客户档案，在各种节假日向他们问候或发祝福短信，让客户想到销售员、想到代理公司、想到开发商，以致在市场形成良好的口碑，为后期老客户介绍新客户打下肯定的基础； 5） 可采取定期或不定期方式与客户进行沟通，对其要求和不满进行及时了解。
第五章 房地产销售技巧
分析客户类型及对策
逼定的技巧
说服客户的技巧
如何塑造成功的销售员
如何处理客户异议
房地产销售常见问题及解决方法。
第五章 房地产销售技巧>1.分析客户类型及对策
按性格差异划分类型
按年龄划分的客户类型
按职业划分
第五章 房地产销售技巧>2.逼定的技巧
锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心
强调优点：（根据各个项目不同优点强化）
直接强定
询问方式
热销房屋：
化繁为简：
成交落实技巧
第五章 房地产销售技巧>3.说服客户的技巧
1．断言的方式
2．反复
3．感染
4．要学会当一个好听众
5．提问的技巧
6．利用刚好在场的人
7．利用其他客户
8．利用资料
9．用明朗的语调讲话
10．提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果
11．心理暗示的方法……使用肯定性动作和避免否定性动作。
12．谈判的关键在于：主动、自信、坚持
第五章 房地产销售技巧>4.如何塑造成功的销售人员
1．销售员的一些不良习惯
2．销售员类型的划分
第五章 房地产销售技巧>5.如何处理客户的异议
1．分担技巧
2．态度真诚、注意倾听
3．重复问题，称赞客户
4．谨慎回答，保持沉着
5．尊重客户，巧妙应对
6．准备撤退，保留后路
第五章 房地产销售技巧>6.房地产销售常见问题及解决方法
1．产品介绍不详实
2．任意答应客户要求
3．未做做客户追踪
4．不善运用现场道具
5．对奖金制度不满
6．客户喜欢却迟迟不决定
7．客户下定金后迟迟不来签约
8．退定或退房
9．一屋二卖
10．优惠折让
11. ．订单填写错误
12．签约问题
第六章 个人素质和能力培养
1、心理素质的培养； 2、行为素质的培养
3、专业知识的自我提升； 4、身体素质； 5、销售能力：
第六章 个人素质和能力培养>1.心理素质的培养
A热情和自我激励：
B为客户着想：
C注意结果：
D注意自我发展：
第六章 个人素质和能力培养>2.行为素质的培养
A．敬业精神
B．职业道德
第六章 个人素质和能力培养>3.专业知识的自我提升
1．房地产企业相关知识信息
2．房地产开发有关知识信息
3．顾客有关的知识信息
4．房地产产业和市场行情有关知识信息
5．房地产销售有关法律法规等知识信息
第六章 个人素质和能力培养>4.身体素质
销售人员在销售旺季每天要接触大量的人员，客户离开后还要对当天的客户各种信息和有关资料进行归类整理、统计和分析，这些信息对企业非常珍贵。因此，必须有好的身体素质，才能精力充沛，充满信心地应对繁忙的工作。
第六章 个人素质和能力培养>5.销售能力
1、创造能力
2、 判断及察言观色能力
3、 自我驱动能力
4、 人际沟通的能力
5、 从业技术能力
6、说服顾客的能力
谢谢
女 性 公司有统一制服时必须穿工服上班 服装：女性服装以职业化为准，大方得体，不穿奇装异服，不得穿拖鞋。 装饰：女员工要化淡妆，不得浓妆艳抹，不得留长指甲、涂色油。忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水，头发不染夸张颜色。佩戴首饰不要多多益善，首饰选配得当，不戴炫耀饰品。 男 性 服装：男性必须穿西装打领带，夏天穿浅色衬衣配深色西裤，皮鞋保持光亮。 头发：头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须
名片的递接也是非常有讲究的，下面我们就来讲诉一下有关名片的递接： 1．首先，我们来讲诉一下接名片，当客户主动给你递名片时您要面带微笑双手去接过客户给你的名片并说谢谢！将接过的名片在短时间内注视一下名片上的公司名称和客户姓名及职务时间不宜过长。男士看完后将放在上衣口袋，女士如果衣服没有口袋的将名片放在随身携带的笔记本或资料夹里千万不能掉在地上，切记不要拿着客户的名片在手里捏来捏去。 2．在递名片的过程中,先检查随身是否配带名片夹。不要想到了再去办公室或去销售前台去拿，你要主动的给客户递名片不要等到客户主动向你要就不好了并面带微笑的说您好！双手拿着名片二角正面朝上字体要正面对着客户这样一来可以让客户在第一时间内认识你。千万不能将字体弄反。先生或小姐（女士）我姓张请多指教，不知有什么可以为您效劳等礼貌用语。
销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作客户的热诚。诚挚热情是打破客户之间障碍的唯一良方，礼貌亲切的笑容散发出的化学作用，会使销售员如有如天赋神力。使客户做出认购决定。即使客户不能成功认购，相信也会留下信任及难忘的印象，为下次认购铺垫了管线。 笑容能给工作带来方便，家庭带来幸福，给生意带来兴隆。你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深，但如果你给对方一个微笑的话，你将得到10倍的利润。在一个恰当的时间、恰当的场合，一个简单的微笑可以制造奇迹。微笑绝不会使人失望。获得特别的“微笑知识”的话，有几条简单的规则： 1) 当你不想笑的时候就笑，把烦恼留给自己，让别人相信你是快乐的； 2) 和别人分享你乐观的思想，微笑是会蔓延的。当你笑的时候，人们会认为你感觉很好，就会快乐； 3) 用你整个脸微笑，一个成功的微笑是包括整个脸让人看起来很高兴，微笑布满整个脸，可以点燃别人的自信心，可以引起别的信赖； 4) 把眉头舒展开来，微笑时眉头是舒展的，如紧着眉头笑是苦笑，要从心里笑，看上去一脸开朗的、快乐的微笑； 5) 运用你的幽默感，幽默感不是指那种低格调的笑话，或是寻别人开心的恶作剧，而是指那些好的真正有趣的故事，当玩笑开在你身上的时候你只要跟着笑，对别人微笑，但永远不要冷笑。 6) 大声地笑出来，假如微笑是具有魅力的，那么发自肺腑的大笑就具有超级魅力，大笑是会传染的。 7) 笑容，是向对方传达爱意的捷径； 8) 笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快感。你的笑容越纯真、美丽，对方的快感也越大； 9) 笑，可以轻易除去二人之间厚重的墙壁，使双方门扉大开； 10) 笑容是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友；没有笑的地方，必无工作成果可言；笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局；将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态； 11) 笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足； 12) 笑容会增加健康、增进活力。
人交往的目的，就是为了沟通思想、情感，明确交往的主题，达到自己的意愿。通过语言的交谈，使双方思想趋于接近、感情融洽、排除误会和干扰，实现各自的意愿。在与客户进行交谈时要注意以下三个原则：语调要和缓，表达要热情，语气要充满信心。 与客户谈话的目的是为了感染客户、打动客户。销售人员通过语言表达向客户传递一系列有关自身、产品、公司的信息，让客户感觉到销售人员对自己、对产品、对公司的信心。对于生意人来说，有一句俗话：不怕货卖不出去，就怕话说不到家，可见表达能力之重要。所以，销售人员要不断提高自己的表达能力。加强自己的表达能力，须注意以下几点：
1．声音洪亮：销售代表一定要注意自己的声音大小，切不可声音太小，让人听不清楚； 2．避免口头禅：每个地方都有方言，每种方言都有自己的口头禅，语言表达时应尽力避免这种口头禅； 3．避免语速过慢：表达时要掌握好语速，语速过快，别人听不清楚；语速过慢，就会给别人充分的准备时间； 4．避免发音出错：例如，在南方有许多销售代表对“十”和“四”两个读音区分不清楚，这会酿成大错。
1。优秀的销售人员首先是耐心的听众，善于从他人的言谈中捕获有价值的信息，根据客户的要求随时调整自己的策略。打断他人的发言是一种不礼貌的行为，容易引起他人的反感和不满，应尽量避免。专注聆听是重要的，其表现是要尽量保持与对方目光的接触。当别人滔滔不绝，而你却游目四顾，试想，对方的心境如何呢？这不仅是一种粗鲁无礼，更会使人感觉你不尊重他且缺乏诚意。对方在投入地讲话时，你要做出相应的表情和简单的应答以强调你真正在听。你可以加上微笑、惋惜和点头、摇头等各种体态语言让对方感应。在聆听的同时，你还要注意对方的神态、表情、姿势以及声调、语气的变化，尽量让自己听懂这类非语言符号传递的信息，以便比较准确地了解对方的话外之意。 2．表面上看起来，跟别人谈到这些问题会显得坦诚相待，但实际上别人会对这种言行很不屑，会认为你不忠诚，不可信赖，这将直接影响到你的销售业绩。 3．在与客户交谈时，可以适当地开一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜过头。适度的玩笑和幽默，其本意绝非取笑他人的无知、错误和动作，而是怀有好意的感情交流。在销售中，有效地运用幽默，可以给你带来灵感，使销售工作更顺利。但是，若玩笑过分、低级，则适得其反，会让人认为庸俗。 4．与客户交谈时，特别是介绍自己的公司和产品时，要尽量做到放松和自信，让客户感觉到你对自己公司和产品充满信心。 如果此时表现得紧张，缺少自信，则很难让客户下定决心购买你的产品。 5．在客户面前尽量不吸烟，因为抽烟会分散注意力，影响交谈的效果。另外，烟是有害的，在不抽烟的客户面前抽烟也是不礼貌的。
房地产市场调研，就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测，为决策者了解房地产市场的变动趋势，制定公司营业计划，拟订经营策略提供参考与建议。
通过电脑网络进行一些基本资料收集，了解楼盘的概况。
直接打电话到售楼处，电话调查时可用很客气的语调表明自己是同行调研。
亲临现场调查法可采用以下几种方法： 1) 扮客户买房：优点----可以从销售人员口中获得有效信息；缺点----不够详细，只能针对小范围了解数据，如问太专业太多的问题会让售楼员察觉你是同行，反而无法获得调研表需要填写的内容。 2) 以同行身份直接调研获取相关数据：优点----以同行身份可以直接请销售人员帮助填写调研表的所有内容；缺点-----内容虽然详细，但不够真实，实质性的数据无法获得。 3) 以同行身份去买房：同行也要买房，抱着确实要买房的心态去踩盘（切记：态度一定要好）你会收到意想不到的效果，而且可以间隔性地去调研。优点-----可以用专业的语言去问对方楼盘的详细情况，让售楼员感觉你是准客户时，你会得到楼盘的真实有效的信息。
上班族：上班族客户不要选择早上电话跟踪，因为早上是上班族最忙的时候一般来说他（她）们都不会和你用心在交谈。中午也不是最佳的时机，由于中午休息的时间比较短而且都在急急忙忙的赶回家吃饭，所以通常都不选择在此时间段跟踪。那什么时间是最佳时间段了？根据从事多年的销售员经验在这一类的客户上他（她）们通常在晚 上7—8点钟是比较闲的时候，因为他（她）们在忙碌着一天的工作下终于可以在家放松一天紧张的神经。这时候如果你给他（她）电话他（她）都会和你用心交谈。
无业族：一般来说无业族客户早上都在睡懒觉这时你给他电话他（她）们都敷衍你几句。晚上也不是很好的时间因为晚上通常都是约了一帮朋友在一起喝酒聊天不会和你聊这些问题。那么什么时间比较合适了？午后的时间是他（她）们比较闲和理自的时候。这个时候交谈较佳。
在给客户打电话时，在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的。切记千万不要拿起电话不加思考的就给客户打过去。必须事先精心设计好自己的开场白，要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分、陈述约见事由时，简明扼要、切记心浮气躁、口气逼人、尤其是客户不愿接见时，更要心平气和、好言相待，在约定的时候要积极、主动、不给客户拒绝、托辞的机会。 4、a．表达自己丰富的感情：当自己融入妙语之中，所产生的力量才会凝聚起来，如演员的表演一般，说妙语也是如此，必须带着丰富的感情，将自己的体会一并传达给你的听众，否则“妙语”只是一句话，或是一则文章而已，没有任何作用。 b。避免说教的口气：妙语就是巧妙的语言及文词在传递个人的思想与观念。因此，不要带有任何说教的语气，以免破坏了妙语应有的功能。 c．擅用肢体语言：虽然手势、眼神、微笑是无言的一种动作，却散发着无比的魅力，能抓住听众的眼光，让听众在不知觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念。记住，肢体语言的表达在说妙语的时候占有80%以上的重要性，所以请不要吝啬活动的双手，双脚及眼、耳、鼻、口、舌。 d。谁是听众：有人听，妙语才能起作用，但是谁要听？听什么？必须对事物有一个概括性的了解，以确保妙语能够产生预期性的效果。掌握住这些基本概念，从现在开始马上进入学、做、教的学习方法之中，假以时日，你将是一位说妙语的高手。
媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、亲友介绍等。
基本动作 1) 接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“你好！××花园！”，而后再开始交谈； 2) 通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入； 3) 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：①客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。②客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。 4) 最好的做法是，直接约请客户来现场看房； 5) 马上将所得资讯记录在客户来电本上。 注意事项 1) 接听电话时，要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求）； 2) 广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题； 3) 广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长； 4) 接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问； 5) 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流； 6) 切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。
房展会
转介绍
直销
