區域管理
Territory Management
美國禮來大藥廠
2001年2月28日
銷售代表基本能力
行銷
計劃
區域管理
銷售能力
區域管理的目的
快
多
好
省
區域管理
區域管理的目的
銷售資源分配極佳化
銷售目標產出最大化
區域管理
快
多
好
省
區域管理
區域管理
快
多
好
省
區域管理
主要工作成果領域KRA
KRA = Key Result Area
得分的要點
公司對行銷代表之工作定義
不同層次工作 = 不同KRA
升遷
工作內容改變
組織變化
什麼是你的主要工作成果領域 ?
這些主要工作成果領域的優先秩序為何 ?
摸摸小姐的手，心頭小鹿在顫抖；
摸摸情人的手，一股暖流上心頭；
摸摸老婆的手，好像左手摸右手，一點感覺都沒有。
區域管理的對象
銷售代表
經銷商
客戶
客戶
經銷商
銷售代表
時間資源評估
區域管理的對象
溝通與管理
客戶
經銷商
銷售代表
區域管理的對象
客戶
經銷商
銷售代表
目標客戶鑑定
區域管理的對象
客戶
目標客戶的產生
潛力客戶
现有客戶
目標客戶鑑定
未成交客戶
現有客戶
目標客戶
潛力客戶分析
潛力客戶名單收集
生意規模與生意當量定義
區域內業種與地理分析
潛力客戶排序
潛力客戶名單收集
销售计划
客户等级
半年当量
饲养规模
饲养类型
客户名称
顺序
生意規模及生意当量
大(A)
中(B)
小(C)
半年当量
经营规模
半年当量
经营规模
半年当量
经营规模
半年当量
经营规模
客户 等级
其他
鸭
鸡
猪
品种
潛力客戶分級
A級客戶定義
大規模客戶,單一客戶可能產生80%業績
B級客戶定義
中規模客戶,單一客戶未來對業績達成與否具決定性影響力
C級客戶定義
小規模客戶,有潛力晉級A/B級之客戶
區域內業種與地理分析
合计
小(C)
中(B)
大(A)
合计
丁地
丙地
乙地
甲地
區域內業種與地理分析
公司名稱: 區域:
练习：请完成潛力客戶名單分析
销售计划
客户等级
半年当量
饲养规模
饲养类型
客户名称
顺序
練習題
請以最主要產品為例, 完成你區域內A/B/C級潛力客戶名冊
現有客戶分析
銷售歷史整理
深度分析
現有客戶銷售重點優先設定
現有客戶深度分析
公司名稱: 區域:
練習題
請以最主要產品為例, 完成你區域內現有客戶 深度分析
公司名稱: 區域:
现有客户分析表
销售计划
对公司贡献
客户等级
销售历史
饲养类别
客户名称
顺序
可怕的80/20理論
80%的手機來電來自20%朋友
80%的生產力來自20%上班時間
80%的假單來自20%員工
80%的衛生紙被20%同事用完
80%的國家資源被20%人佔用
80%的業績來自20%客戶
誰是你的主力客戶?
公司名稱: 區域:
如何提高銷量?
加大廣度
增加客戶數
加大深度
增加單一客戶銷量
當量計算
目標客戶的產生
潛力客戶
现有客戶
時間 !
时间管理
時間 !
時間資源
可用工時計算
可用工時分配
A級客戶2次拜訪/月
B級客戶1次拜訪/月
C級客戶次拜訪/月
3x2+2x8+1x6 = 28次/月/行銷代表
湯姆就是瑪莉Time is Money!
時間成本Hourly rate
(薪資+差旅費+福利金+訓練費+其它)
22天/月 x 8小時/天
如何提高資源利用之效率?
80/20理論
將有限資源集中運用於A級客戶
A級客戶:加強開發,以創造更多業績
B級客戶:維持
C級客戶:經銷商經營
合理的資源分配
經銷商－溝通與管理
行銷代表的角色
公司政策的傳達者
區域銷售的推動者
經銷商－溝通與管理
經銷商的定位
既是客戶又是工作伙伴
公司財務與行銷的支援者
經銷商－溝通與管理
經銷商的管理
重在需求的鑑定與發展
建立健康的經營態度
加強區管經營能力
製造互動機會
有效率的溝通
區域管理
快
多
好
省
區域管理
潛意識自我設限
Assumed Constraint
派克魚反應
Pike syndrome
拿破崙:不想當將官的士兵不是好士兵!
如果你是集團最高負責人,
你最想改變的一件事為何?
(3分鐘)
你的不滿常來自這 3 U
不合理 ( Unreasonableness )
不平均 ( Unevenness )
沒效率 ( Unproductiveness )
你有什麼不滿?
主要工作領域
問題鑑定
找出痛點 - 魚頭
鑑定原因 - 魚骨
魚骨圖
區域管理
快
多
好
省
區域管理
目標設定
目標一定要SMART
次級目標
駕駛儀錶板
SMART Goals
Specific & Measurable 明確而能衡量
Motivating 能激勵你自己
Attainable 能達成
Relevant ( to KRA , Mission , Vision ) 與你的主要工作成就相關
Trackable & Timebound 能追蹤並具有時間因素
區域管理的目的
快
多
好
省
區域管理
檢驗你的目標
1.分析你自己希望改善的要點(例如:體重,薪水,生活環境,工作事項等) _____________________________________________________
2.這改善要點是如何被衡量的或如何被觀察的? _____________________________________________________
3.把它列為目標(可衡量的或可觀察的),你想改善成何種情形? _____________________________________________________
4.假使你依目前的方法,它會成為什麼情形? _____________________________________________________
5.你需要如何努力才能達成上述第三項所列目標? _____________________________________________________
6.你能努力做到的正是上述的目標或者是你可以再伸展一些? _____________________________________________________
7.要達成上述第三項所列目標是,如何容易或如何難於達成? _____________________________________________________
8.第六項所述的伸展你自己是否具有實在性或可行性? _____________________________________________________
9.請將上述第三項所列目標,以具有挑戰性與實在性的方式重新敘述. _____________________________________________________
10.你預測在何時可以達到上述第九項所列目標? ______________________________________________________
11.總而言之,一個實在性而又具有挑戰性的目標可以用衡量的方法敘述應該為______________________________________並且在____年____月_____日以前達成.
區域管理
快
多
好
省
區域管理
改善方法
行動方案陳述
甘特圖 ( Gantt Chart )
3 X 2 提案方式
行動方案陳述
我(或?人)要在?時間,做?事,預計花?錢 - Who ? - When ? - What ? - How much ?
甘特圖 ( Gantt Chart )
編號
任務名稱
工期
1
內部稽核計畫
9d
2
稽核 - 管理責任
9d
3
稽核文件相符性（ 與子項）
2d
4
比較品質文件與 ISO 的需求
1d
5
比較程序文件與品質文件
1d
6
視需要稽核程序（ 與子項）
3d
7
計劃如何稽核
2d
8
定義 與其子項所影響的範圍
1d
9
決定反對證據以備稽核
1d
10
舉辦稽核－－相對於品質文件／程序的驗證活動
1d
11
將不符合處書面化
1d
12
矯正措施
3d
13
執行矯正措施
1d
14
驗證矯正措施的影響
1d
15
結束矯正措施
1d
四
五
六
日
一
二
三
四
五
六
日
一
二
7日
85年1月14日
85年
3 X 2 提案方式
區域計劃制定流程
目標分配
狀況分析
公司策略
區域行動方案
目標客戶設訂
行銷月曆
行動方案 - 目標客戶名單
目標客戶名單
月計劃
週計劃
每 日
拜訪行程
如何貼近我的客戶?
Locating My Customers
如果你的航空公司最大的賣點是北京到紐約的附設臥鋪機位
請問你要到那裡找你的客戶?
如何找到顯性的客戶?
社會習慣
交友
政治,黨籍
文化習慣
文化水平
閱讀雜誌書籍電視報紙
購買習慣
獨力/協會/聯合採購
追求卓越
定期總結 - 專挑失敗的事項來檢討這叫驗屍 - 視覺化追蹤 - “我希望....”
獎勵 - 繼續成功的動力 - “我很感激...”
我以後將...
