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终端卖场管理实务
△一块石头值多少钱？
解析：石头还是原来的石头，
而不同的是终端的选择，我们虽
无法选择终端但我们可以改造终
端
结论：赢得终端 产品增值
理念篇
一、为什么要重视终端管理
1、产品实现价值的两个途径
A广告宣传 B终端卖场
A 广告宣传的解析:
广告对顾客而言更多为意识上
的引导，对产品而言更多是停留在
形象层面的，表层的诉求。虽能在
短时间内效果彰显，但由于媒体自
身的局限性以及广告自身的时效性
而根本不可能充分展示品牌内涵。
B 终端卖场解析：
顾客可直接触及产品，感受服务并极
大的受到卖场形象，服务质量，人员素质，
工作流程等情境因素的影响它不但承载着
广告功能，同时又是一个交易平台。它不
但能引导顾客的意识形态，最重要它可立
即引发顾客的购买行为。所以从某种意义
上说，终端卖场直接决定着顾客选择。
二、服饰品牌行业现状
产品→牌子→牌子＋产品→品牌
二、服饰品牌行业现状
1、产品时期：20世纪80年代
2、牌子时期：20世纪至90年代中期
3、牌子＋产品时期：20世纪90年
代中期至年
4、品牌时期：
（1）20世纪98、99年至21世纪
初。品牌经营追求视觉感
应，重视品牌形象阶段。
（2）21世纪2001年至现在，品
牌经营重视塑造产品风格和品牌
性格阶段，追求受众面是谁？即目
标顾客的共同文化背景；基本收入，
审美价值观，年龄等因素。
（3）21世纪2002年起，品牌经
营重视营造氛围的阶段。
今天我们到底卖什么？
卖产品→卖牌子→卖品牌→
卖品牌附加值
重视品牌形象
→塑造品牌性格
营造卖场氛围
三、决定产品推广的相关因素
物：产品因素
款式 面料
色彩 价格
﹡搭配与系列化
物: 陈列
﹡货品摆位
﹡橱窗陈列
﹡灯光
□醒目的地方要突出卖场主题、好卖的、
货源充足的、有个性的
物：宣传品
推广画
pop牌
﹡用与不用和怎样用取决于你
人：服务
人员素质
心态
导购技能
亲和力
宏观来讲：
影响终端推广的因素都是
管理的范畴而这个范畴无
外乎：
人和物
为什么很多人说服饰终端管理这么难呢
？
－诉求点不同
共性：流程、礼仪等
个性：文化、定位复杂等
□服饰行业抓好人和物的问题其实就是
抓好培训和陈列
店长篇
四、店长的角色认知与转换
店长的核心专长：
1）管理能力 2）销售能力
店长的最基本素质：
与人的相融性
□店长－卖场的心灵导师
店长排班与考勤管理规定
1、店长每周日准备好下周人员排班
表，并于周一传真、电话或由业
务员带回公司备案
2、无特殊情况，店长与店助不可上
同一班次（在不影响店务正常营
业下，店长有权建议进行人员调
班）
店长排班与考勤管理规定
3、排班时先保证周六、日及节假日人手
充足，每个员工每月平均休3天
4、 每周店长与店助至少各上一个直落
（全天）、早班、晚班班次，其它时
间可根据店内实际营运状况安排中班
5、 店长必须于每月2号把上月考勤卡及考
勤表传送总公司
店长的效益地带
团队效益个人效益 公司效益
□有效的店长必须具备影响和推动他人的能力
个人利益
学习、成长、创造
专业化
市场领导者
得到顾客的
赞许
丰盛的家庭
生活
得到公司的
重视
个人利益
公司利益
口碑/声誉
市场竟争力
不
断
扩
充
个人利益
获得
更多
的利
益
流程篇
五、卖场店务运作
卖场每日工作流程
■ 营业前
1、考勤
2、整装（6分钟时间）
3、阅读工作交接班记录本，并签名
4、检查出勤情况
5、清洁卖场
卖场每日工作流程
■ 营业前
6、晨会： 检查仪表仪容，汇报前一
天营业额、总结前一天工
作情况、提出当天销售目
标及工作注意事项进行人
员分工
7、检查收银员的零头、单据、贵宾
卡、购物袋数量 （专卖店）
卖场每日工作流程
■ 营业前
8、对卖场、仓库商品的库存进行盘
点确认
9、 检查卖场的整体形象, 补充样品，
补充宣传品，整理、调整陈列
10、打开各种设备（电脑 、空调、
音响 、照明、其它） （专卖店）
■ 营业中
人 员
1、在店内不得高谈阔论或互相嬉戏打
骂，更不可嚼口香糖
2、人手不足时，导购员应主动补位及
走位
3、非繁忙时间员工应了解货品知识，
整理卖场和销售记录
早晚交接班（晚班店长）
1、与早班店长进行店铺交接班会，
做到账目交接、待完成事项交接
2、阅读工作交接班记录本，并签名
3、确认卖场、仓库商品的库存情况
4、确认收银员现金的零头（专卖店）
5、总结早班工作情况，汇报营业额,
提出当天剩余销售目标、各人指
标及工作注意事项
■ 营业后
1、“四整理”：整理货款、整理票据、
整理商品、整理卖场
2、按规定做好销售日报表，填写当日进、
销、存日报表或电脑日结，结算现金
3、对卖场、仓库商品的库存进行盘点确
认
4、与公司电脑资料传送，反馈当天销售
情况，及时备货
■ 营业后
5、清洁卖场
6、确认店内工作完成后，召开晚上例
会，不超过10分钟
7、总结一天的工作情况，指出工作中
遇到的问题及表扬出色员工
8、由店长/柜长检查员工自带提包后
方可离店
专卖店（工作流程同上，还需
注意营业结束后的几项）
1、恭送最后一位宾客后方可关店
2、待所有顾客离开后关门，打开
防盗系统，关门上锁
3、货款票据要双人清点
专卖店（工作流程同上，还需
注意营业结束后的几项）
4、进行安全检查，检查内容有：
检查门窗是否锁好，营业用品是
否收妥，贵重、物品是否放到规
定存放处，电器是否切断电源，
火种是否熄灭，检查仓库、洗手
间及其它可藏人的空间，确保无
顾客或员工
实战篇之
行政管理
会议管理
晨会：激励性的
晚会：总结性，分享性的
短会意义
A、掌握卖场管理模式和运作流程。
B、增进同事间的沟通与交流，使大家对卖
场经营目标及自身目标更加明确、清晰。
C、及时纠正卖场管理失误及同事在工作中
的错误行为。
D、表扬工作积极、成绩优秀的员工，鼓舞
员工士气，使其以最饱满的情绪投入工作。
E、让同事充分了解公司政策。
短会内容
1、销售情况(前一天销售额，销售
“前五大”排行款号、上周热买
两款)
2、本月销售指标(现今完成达标率，
余下指标销售额，各人分配指标
)
短会形式
（1）全体员工/当班员工聚集在
一
起或站立成两排（人多时）
或围成圆形。
（2）检查员工着装与精神面貌：
面部化妆、头发、鞋、工牌
、面部表情。
（3）总结昨天的工作，说明今日工
作目标和工作注意事项，分配
员工工作。
（4）说明每日销售前五大排行内容、陈
列方式、设计卖点、面料特性、目
前销售趋势等。
（5）鼓励新员工作自我介绍并介绍新员
工与同事互相认识
3、商品知识(热卖款/新推款设计卖
点、面料特性、顾客类型、目前
销售趋势等)
4、人员工作情况（个人销售额、
精神面貌、工作中好与不足等）
5、信息传达(公司理念、公司工作
安排、商场活动、竞争对手销售
情况等)
短 会 技 巧
1、做好例会前的准备工作：
列好例会主题、内容、重点事项
2、所有同事围成一圈，站立/坐下
3、与在场的每位同事保持目光接触
4、鼓励同事积极参与
5、短会结束时，要将例会内容的重点难
点、关键总结重复
6、例会后留意时间不宜超过10分钟
目标管理
目标的可能性
目标激励= ×
目标的重要性
具体来说，你今天的目标完成了吗
？
团队今天的目标完成了吗？为什么？
人员管理
简单的说，管理是让人干该干的事
四种人型的管理
﹡愿意干而不会干
﹡会干而不愿意干
﹡会干也愿意干
﹡不会干也不愿干
报表管理
1）员工出勤考核表
2）销售报表
3）入、退、补货单据之整理
4）盘点报表
5）备用金表
报表管理
6）员工应聘登记表
7）员工晋升/薪金调整表
8）员工请假/探亲申请表
9） 纪律处分书
10）加班申请表
11）其它表格
陈列
范围： 位置与布局
货架（活杆、死杆）
色彩搭配
标准： 品味（价值感）
风格（主题）
销售的保持与提升
终端卖场物流管理—进、销、存
1、商品管理
（1）核对进出仓----监督商品的进货、上货、
补货、退货，做好核对验收工作
（2）检查商品----上柜前检查商品的质量，
保证高质量地展现给顾客
（3）价格管理----严格执行公司下达的价格
制度，规范每一货物的标示
（4）保持商品的整洁和良好的包装
2、库存管理
（1）产品销售分析----日、周、月
（2）掌握库存状况----结合销售分析，
保持库存平衡，达到保障顾客购买
的及时性
（3）避免三大不良库存
缺货
过剩 积压
库存
库存与补单
周二十
大款
周三十
大款
周一十
大款
周一
周二
周三
库存
随
机
3 、造成原因
（1）公司—开发产品质量、风格、款式。
（2）店长是否 ------
A掌握市场需求并及时反馈。
B合理调整库存结构并
积极与公司协调。
C观察服饰时尚，合理
把握定货节奏。
存货比例
70%
20%
10%
70% 20%
10%
卖场货品结构 库存货品结构
信息管理
销售报表
库存报表
顾客反馈表
顾客资料登记表
竞争对手信息反馈
资讯收集：
指“竞争店”之“情报收集”
1）商品结构
2）价格
3）经营方针
4）平时之来客数
5）节假日之来客数
6）促销活动之内容
7）销售业绩
促销管理
明确促销目地、动机
确定促销主题、方式
落实并完善促销方案
促销品及促销宣传品的配备
促销前期宣传
实施并评估
（1）改变购买数量的促销
数量折扣
季节折扣
特价折扣
金额折扣
赠品
抽奖活动
（2）改变购买频率的促销
定期推出特价产品
定期推出新产品
定期举行抽奖活动
时段差别定价
（3）改变购买组合的促销
产品配套包装
产品组合优惠定价
连带销售
个人建议：
□终端管理的核心—氛围管理
实战篇之
营业管理
两个例子
&最后一款
&索要画册
恭迎顾客
切忌
店员之间交谈，忽视了为顾客提供服务
埋首现有工作，忽略顾客进店铺
切忌
□不要给顾客造成压迫感，既
要关注又要“烦忙”
□不光是服务的导购，其它导
购都应与顾客问好，或点头
步步跟着顾客与顾客距离太近
不了解顾客需求，胡乱推销
顾客在没有心理准备时恭迎顾客
切忌
客流量变化的服务
客流量大时—协调服务，及时补位
客流量小时—要距离服务
客人有停留时—及时服务
客人徘徊不定—服务要有灵性
介绍(展示)商品
切忌
□尾随顾客看货，随手调整顾客触摸过的
产品
□不停地介绍产品，答非所问、过分吹捧，
过分强调个人意见与顾客争论。
□使用行内术语，顾客反感时自己还
滔滔不绝的介绍，内容含糊、吐词
不清、语速太快。
□在介绍产品时，其它导购切忌私下
闲聊，举止粗俗
如顾客在卖场徘徊良久仍未有示意
切忌
□立刻认定对方的需要
□当顾客感兴趣但未确定款式之前，
不要强迫试衣，需要帮助，请开口
附加推销
□附加推销属于销售技巧中最重要的
技巧之一
□正确的运用附加推销可以使销售业
绩增涨40％以上
附录
要尽量记得每位光顾的顾客
准VIP档案（不一定能折扣，但你一
定要记得她）
有新货到，发短息或打电话
﹠“流行秀”的反馈信息（小号的生
产）
卖场酬薪激励三种模式的转换
单个激励模式
团队激励模式
混合激励模式
□激励机制，要注重团队精神
□顾客要求的购物程序
越简单也就意味着终端卖
场的管理越不能简单！
□管理的误区就是思维的误区！
■结束语：
一个好的卖场可以
让石头升腾为钻石！
