第六章制作保险计划书第一节保险计划书的制作要点第二节制作保险计划书第三节保险计划书的说明技巧第四节课堂场景练习
第一节保险计划书的制作要点一、制作保险计划书的目的1、什么是保险计划书2、设计保险计划书的目的
第一节保险计划书的制作要点二、设计保险计划书的原则1、先大人后小孩原则2、夫妻互保原则3、合理保额原则4、适当保费原则5、突出重点原则6、先保障后储蓄赢利原则
第一节保险计划书的制作要点三、保险计划书的内容（一）封面（二）公司简介（三）设计思路与需求分析（四）计划特色（五）保险利益内容（六）辅助资料（七）结束语
第二节制作保险计划书一、制定保险计划（一）家庭财务分析报告家庭财务分析报告书是由一系列报表所组成的财务分析性材料，主要包括：1、生涯规划表2、收入表3、资产负债表
第二节制作保险计划书4、收入支出记录表5、财务检查表6、总体统计报告书
第二节制作保险计划书（二）保险计划与财务预算1、保险计划的步骤⑴确定客户的财务目标①家庭生活资金②子女教育基金③住宅基金④退休需要⑤身后费用
第二节制作保险计划书⑵找出不足⑶确定额度⑷财务预算
第二节制作保险计划书2、保险保额的确定方法⑴所得倍数法
第二节制作保险计划书
第二节制作保险计划书⑵财务需求法
第二节制作保险计划书二、人生各个段的保险规划（一）单身时期的保险规划（二）新婚时期的保险规划1、新婚是需求量增加的起始点
生命周期概况表单身时期新婚时期满巢时期退休时期２０到２３０到３４０到４年龄５０以后９岁９岁９岁事业比较稳定，家收入减初期收入庭责任少，医疗属于双薪和工作不重，子女费用增家庭，经稳定，年教育费用加，退休阶段概况济条件好轻，意外高，疾病安置费用的开始购事故比例高潜伏需求大，置不动产较高期，开始进行节税考虑退休规划计划
有固定的开始有收经济逐渐经济状况收入颠峰养老金收入和储蓄稳定入为子女储备教育基金，兼顾以购置不收益与成投资以保经济创造理财方式动产为主长平衡，本安全为财富要目标为退休做主准备，减少积极性投资定期险、终身险、健康险、终身险、意外险、养老保定期险、意外险、健康险、险、年金终身险健康险
经济创造理财方式动产为主长平衡，本安全为财富要目标为退休做主准备，减少积极性投资定期险、终身险、健康险、终身险、意外险、养老保定期险、意外险、健康险、险、年金终身险、健康险、适合险种子女教育保险、以意外险、重大疾病保险、养规避遗产健康险险、失能老保险、税为目的险、子女年金保险的终身险教育保险
第二节制作保险计划书（三）满巢时期的保险规划这一时期由于有子女的教育费用，支出要大于新婚时期，因此现代家庭无不希望通过投资理财创造出更多的财富。
第二节制作保险计划书（四）退休时期的保险规划老年人的生活需求相当多。如果未妥善规划，而将老年时期经济生活交由“政府”和“子女”等方式处理，因此，若要拥有高品质的老年生活，就应该提早做好规划。
第二节制作保险计划书三、险种组合（一）险种组合的目的1、利用不同保险产品的特点来满足保户的不同需求；2、让保户花最少的钱获得最高、最全面的保障；3、增加签约件数、提高件均保费；4、减低推销的难度。
第二节制作保险计划书（二）险种组合的出发点1、从家庭角度出发2、从主要收入来源出发3、从优质保单角度出发4、从弥补各个产品缺陷角度出发5、从还本的角度出发
第三节保险计划书的说明技巧一、对保险计划书进行说明的目的对计划书的说明就是为了便于让客户在边看边听中加深对保险方案的认知，并通过保险营销员有条理、生动地、详实的讲解，从内心产生购买欲，达到购买保险的目的。
第三节保险计划书的说明技巧二、说明的具体步骤1、确认客户的需求2、潜在问题解析3、提出建议4、促成
第三节保险计划书的说明技巧三、说明的技巧1、有备而来2、讲解内容简单化3、数字功能化4、解说生活形象化
第三节保险计划书的说明技巧5、业务熟练化6、避免忌讳用语7、保持耐心和微笑8、确定客户完全了解保险内容
第四节课堂场景练习课堂场景练习
本章小结本章首先讲解了保险计划书的制作要点，对保险计划书的制作目的、制作原则和内容分别作了介绍，特别是保险计划书制作的原则五个制作原则是一定要注意的。每一份的保险计划都适量身定做的，这是保险计划的个性体现，但是根据人的生命周期分析，人在不同的阶段都有着共性需求，所以我们在制定保险计划的时候一定要在共性的基础上分析个性问题。
本章小结本章通过了一个详实的财产转移案例说明了在制作保险计划中，离不开财务分析，各种表格对于厘清财务情况，解析财务问题有着重要的作用，另外通过科学的计算是确保保险方案经济科学的必要保证。
本章小结保险计划书制作的再好，也只是文字，所以就需要保险营销员系统的、有条理的运用各种技巧对保险计划书进行说明，加深客户对保险计划的认知，唤醒客户的购买欲，达到最终促成的目的。
