斯坦纳定理：说的愈少，听到的就愈多
斯坦纳定理：说的愈少，听到的就愈多提出者：美国心理学家
斯坦纳。
内容精解：在哪里说得愈少，在哪里听到的就愈多。只有很好
听取别人的，才能更好说出自己的。说得过多了，说的就会成为
做的障碍。
应用要诀：第一，虚心听取别人的意见是一个人进步必要条件。
第二，自己意见不成熟时不能发表，说得过多了，说的就会成为
做的障碍。第三，多听、多做、少说是一个人成熟的表现。
兼听则明，偏听则暗倾听是获取信息的方法，只有认真倾听，
才会获得准确的信息，而许多准确的信息可为准确的决策提供依
据。
英国作家拉迪亚德·吉卜林曾经这样描述恰当的提问与回答：
“我有 6个忠实的仆人，他们可以告诉我所有想知道的事情。他
们的名字是：什么、为什么、何时、何地、怎么样、谁。”
在你倾听别人谈话的时候，如果你确保掌握了吉卜林的 6个
“忠实仆人”的要素，会对你有很大帮助。
国王收到了三个一模一样的金人，但进贡人要求国王回答问题：
三个金人哪个最有价值？无论是称重量还是看做工，都是一模一
样。
最后，一位老臣拿着三根稻草，插入第一个金人耳朵里，稻草
从另一边耳朵出来。第二个金人的稻草从嘴巴里掉出来。第三个
金人的稻草掉进肚子里。老臣说：第三个金人最有价值！
答案正确，使者默默无语。
善于倾听，才是最有价值，是成熟的人应具备的基本素质。
英国联合航空公司总裁 L·费斯诺归纳类似的现象说，人有两
只耳朵却只有一张嘴巴，这意味着人应多听少讲。这就是“费斯
诺定理”。
“金人”故事的实质其实是“善于倾听，才是最有价值；讲一
定要讲得精悍。”
这也就给“费斯诺定理”下了个概念：人要善于倾听，获取对
方的信息越多，理解对方的意思就越明确，才能给予对方精确的
答案。
作为一位领导者，首先要倾听问题，然后再去指导，这是田纳
西州 BUN公司总裁兼 CEO给出的最有价值的建议。只有很好听取
别人的，才能更好说出自己的，虚心听取别人的意见是一个人进
步必要条件。
自己意见不成熟时不能发表，说得过多了，说的就会成为做的
障碍。多听、多做、少说，是一个人成熟的表现。
因此，多听少说应该是我们的首要准则。我们大部分人都有点
啰唆，告诉别人的比他们需要了解的要多。很多人说话爱跑题，
喜欢不着边际地胡吹神侃。
如果你认识到自己存在这些问题，就应该学会简洁表达，让别
人喜欢听你说话，而不是不得不听你说话。
如果你老是说的比听的多，你可能就会在与人沟通上受挫，也
容易让别人感到厌倦。
适时关闭你的嘴巴萨伏那洛拉的动人言辞，使得 15世纪的佛
罗伦萨从荒淫奢靡转变为严谨自律的城市；
千千万万的男女老幼因为听信了彼得的蛊惑，纷纷拥入中东，
为把耶路撒冷从异教徒手中夺回，参与了那场徒然而血腥的“十
字军东征”。
而这种惊人的语言表达能力并不是每个人都能学会，总有一些
人在与人交流时会遇到各式各样的语言障碍，它们有的就像肢体
伤残，需要施以整形外科的手术矫正；
有的只需要像改旧衣服一样略加修整；有的则像一个松弛的腹
部，要把它绷紧；
还有些就像修理汽车一样需要调整零件，或者像车上的齿轮要
上点油来润滑；
另一些人的毛病则很像小男孩的脏面孔，要用热肥皂水使劲擦
洗一下才行。如果你发现实在无法让自己的舌头跳起桑巴舞，那
就管好你的嘴，练就古人所说的“大音希声，大象无形”的境界。
有一家汽车制造公司准备购买一大批用于车内装潢的布料，参
与竞争的有三家纺织品厂商。在做最后决定前，该公司要求三家
纺织品厂商各派一名代表于特定日期来该公司进行最后一轮洽谈。
道尔是其中一家纺织品厂商的业务代表，当时正好患了严重的
咽喉炎，但这一点却使他最后“因祸得福”获得了成功。
他事后回忆当时的情景说：我被引进一间会议室，面对的是那
家公司的多位高级主管，诸如丝织品工程师、采购经纪人、业务
经理及该公司总裁等。
我站起身，尽最大努力想讲几句话，却只是徒费力气而已。
“众人围着会议桌坐下，静静地注视着我。
我只好在纸上写道：‘诸位先生，我因咽喉炎发不出声来，我
没办法讲话。真抱歉！’“‘我来帮你讲。’该公司总裁说道。
于是，他便代我展示样品，并说明那些样品的种种好处。接着
大家开始讨论，也都极力称赞我的纺织品的优点。由于那位总裁
取代了我的位置，便代替我参加讨论。
而我唯一能做的，只是微笑、点头或打几个手势而已。“这个
极其特别的会议的结果是：我得到了那份价值 160万美元的合同
——那是我有生以来争取到的最大订单。”
道尔带着庆幸的口气总结说：“我知道，如果不是我不能开口
说话，我一定得不到那份订单，因为我对整个事情的估计完全错
误。
经过这个事件，我发现多让别人开口讲话，实在有极大的好
处。”“谨言慎行”。
没有经过大脑思考的话，不但是废话，而且往往会招来不必要
的麻烦和灾祸。所以深谙说话之道的人不是在胸膛上“开窗口”，
而是在嘴巴上“装阀门”。
说话快、思考慢的人多是愚蠢的，因为他们总是说了又后悔；
思考快、说话慢的人多是智慧的，因为他们总是非常检点自己的
语言表达。说话是为了正确地表达自己的思想和意见，而不是为
了己光图个嘴巴痛快，乱发泄情绪。
有些人总是批评别人没有大脑，总是爱随便说话，却很少检查
自己发言有没有动脑子，有没有乱说话的时候。一个人的脑袋必
须学会思考，一个人的嘴巴必须知道适时关闭。
斯坦纳定理启示
启示 1：善于倾听，会受人欢迎；
启示 2：积极倾听，可以化解矛盾；
启示 3：不要自以为是、不听劝告。
社会交际中，使用斯坦纳定理可以搞好社会关系：
首先，要使自己让人喜爱，并希望成为其他人的好朋友。
1）遇上烦恼时不妨假设正处在快乐逍遥的状态，久而久之，自
然可养成乐天的性格；
2）尽量利用空闲时间做自己喜爱做的事，参加不同的活动，这
样可以扩大交际圈子，增长见识；
3）对自己不奢求十全十美，另外还要注意本身的幽默感。
其次，在着手于他人建立友谊前，要想一想自己是否真正对
他人感兴趣，能不能令他人感到愉快。
1）要持友善态度；
2）接纳他人的性格和观点，不可强求改变他人；
3）注重个人风格，不可一味向朋友作出奉献，朋友相交要以互
助为原则；
4）向朋友叙说你的感觉和想法，但因注意彼此相交的深浅程度，
以免出现尴尬局面；
5）要明白真正的朋友有这样一些特点：不会贬低你来抬高自己；
会保守你的秘密；不会恶言中伤你，不会介意你的衣着如何；不
会断然断交。
另外，在社会交际中运用语言交谈的同时，还有一种不可忽
视的因素，就是非语言因素。
交谈和交际过程的动作、表情、环境等，这些因素每时每
刻都在影响着的交际。
