（二零一二年十二月）
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业
市场开发与拓展战略研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业市场开发与拓展战略研究概述 ................................................................................................5
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................5
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................6
一、研究原则 ..................................................................................................................................6
二、研究方法 ..................................................................................................................................6
第三节 研究企业市场开发与拓展战略的重要性及意义 ....................................................................8
一、重要性 ......................................................................................................................................8
二、研究意义 ..................................................................................................................................9
第二章 市场调研：2018-2019 年中国 MO 源光电新材料行业市场深度调研 .......................................10
第一节 MO 源光电新材料概述...........................................................................................................10
一、MO 源光电新材料概述.........................................................................................................10
二、MOCVD 技术的基本原理 ....................................................................................................10
三、MO 源应用.............................................................................................................................11
四、行业产业链和工艺流程 ........................................................................................................12
第二节 我国 MO 源光电新材料行业发展概况..................................................................................15
一、行业管理体制 ........................................................................................................................15
二、相关产业政策 ........................................................................................................................15
三、MO 源行业的技术水平.........................................................................................................16
四、MO 源行业上下游分析.........................................................................................................16
五、MO 源行业的区域性、周期性及季节性.............................................................................17
六、产品进口国贸易政策、贸易摩擦 ........................................................................................18
第三节 2018-2019 年中国 MO 源光电新材料行业发展情况分析 ...................................................19
一、MO 源行业发展历程.............................................................................................................19
二、MO 源行业的特点.................................................................................................................19
三、MO 源行业市场规模及发展趋势.........................................................................................20
四、MO 源市场供求分析.............................................................................................................21
第四节 2018-2019 年我国 MO 源光电新材料行业竞争格局分析 ...................................................22
一、MO 源行业市场竞争格局.....................................................................................................22
二、MO 源行业的主要进入壁垒.................................................................................................22
三、主要竞争对手情况 ................................................................................................................24
四、南大光电企业分析 ................................................................................................................24
（一）公司市场占有率及未来变化趋势 ....................................................................................24
（二）公司的竞争优势 ................................................................................................................25
第五节 2019-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................28
一、MO 源的主要应用领域——LED 行业 ................................................................................28
二、新一代太阳能电池 ................................................................................................................30
三、其他高科技领域 ....................................................................................................................31
第六节 2019-2025 年我国 MO 源光电新材料行业发展前景及趋势预测 .......................................32
一、MO 源行业利润率水平的变动趋势及变动原因.................................................................32
二、影响 MO 源行业发展的有利和不利因素............................................................................32
第三章 企业市场开发与拓展战略的基本类型与选择 ..............................................................................35
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3
第一节 市场开发与拓展战略概述 ......................................................................................................35
一、市场开发策略 ........................................................................................................................35
二、市场拓展策略 ........................................................................................................................35
第二节 市场开发战略的基本类型与选择 ..........................................................................................36
一、领先型开发战略 ....................................................................................................................36
二、追随型开发战略 ....................................................................................................................36
三、替代型开发战略 ....................................................................................................................36
四、混合型开发战略 ....................................................................................................................37
第三节 市场开拓的主要战略 ..............................................................................................................37
一、“滚雪球”战略 ......................................................................................................................37
二、“采蘑菇”战略 ......................................................................................................................38
三、“保龄球”战略 ......................................................................................................................38
四、“农村包围城市”战略 ..........................................................................................................39
五、“撒网开花”战略 ..................................................................................................................39
第四节 新市场开发与拓展战略的选择 ..............................................................................................40
一、降价进入当前的市场 ............................................................................................................41
二、通过改进产品和服务进入市场 ............................................................................................41
三、以新地缘市场为现有产品的目标 ........................................................................................41
四、开拓新销售梁道 ....................................................................................................................41
五、新产品开发与教育 ................................................................................................................41
第五节 案例：星巴克的市场进入战略分析 ......................................................................................42
一、进入模式的选择 ....................................................................................................................43
二、星巴克在各国的进入模式介绍 ............................................................................................43
三、从特许经营到全资子公司 ....................................................................................................44
四、结论 ........................................................................................................................................46
第四章 2019-2025 年中国 MO 源光电新材料企业市场开发与拓展战略探讨与建议 ...........................47
第一节 2019-2025 年中国 MO 源光电新材料企业市场整体战略建议 ...........................................47
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................47
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................47
三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................47
四、创新经营模式 ........................................................................................................................48
五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................48
六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................49
七、实施“走出去”战略 ............................................................................................................49
八、坚持“五化”发展举措 ........................................................................................................49
第二节 2019-2025 年中国 MO 源光电新材料企业市场开发与拓展战略方案 ...............................50
一、实施整体营销规划 ................................................................................................................51
二、实施品牌推广战略 ................................................................................................................51
三、实施网络营销计划 ................................................................................................................51
四、强化联合开发策略 ................................................................................................................51
五、建立绩效评价机制 ................................................................................................................51
六、强化推广机构和队伍建设 ....................................................................................................52
第三节 2019-2025 年中国 MO 源光电新材料企业市场开发战略建议 ...........................................52
一、紧盯竞争对手战略，增加产品竞争力 ................................................................................52
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4
二、利用市场渗透战略，不断发展新的客户 ............................................................................52
三、实行市场开发战略，不断开辟各种市场创新源 ................................................................52
四、持续提高产品质量，建立完善覆盖范围的服务体系 ........................................................52
五、实施线上线下结合，深度拓展国内国外市场 ....................................................................53
六、在市场开发中将渗透、撇脂等多种战略结合 ....................................................................53
第四节 强化机制和队伍建设 为企业市场拓展提供有力保障 ........................................................53
一、在市场拓展中要加强机制建设 ............................................................................................53
二、要培养打造素质过硬的市场拓展人才队伍 ........................................................................54
三、要充分激发全员拓展市场的积极性和主动性 ....................................................................54
第五节 不断总结市场开拓的经验 ......................................................................................................54
一、明确的目标是前提 ................................................................................................................54
二、技术和人才是市场发展的两个立足点 ................................................................................54
三、服务质量是关键 ....................................................................................................................55
四、不断拓展市场发展空间 ........................................................................................................55
第五章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................56
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................56
一、企业失败的原因 ....................................................................................................................56
二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................57
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................58
一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................58
二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................58
三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................58
四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................59
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................59
六、小结 ........................................................................................................................................59
第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................60
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5
第一章 企业市场开发与拓展战略研究概述
随着市场竞争的加剧，行业竞争日益激烈，生产经营难度大是目前整个市场的主要特点，这一
特点就决定了我们必须闯出去求生存、求发展，在市场经济大潮的拚搏中，剖析总结自身优势和劣
势，强化形势、目标及任务意识，增强危机感、责任感和使命感。实施市场开发与拓展战略，是企
业持续发展的必然选择。
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本 MO源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中
国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位
等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方
法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国 MO源光电新材料业市场发展进行深入的调研和
分析的基础上，对 MO源光电新材料行业市场开发与拓展战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一
套可落地执行的实战解决方案，为 MO源光电新材料行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重
要的决策参考依据，为企业未来市场开发与拓展战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对 MO源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告全面深入的研究和梳
理，您对行业及市场开发与拓展战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战
略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本 MO源光电新材料行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比
较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，
对 MO源光电新材料行业进行深入研究。
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业市场开发与拓展战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
市场开发与拓展战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重
视！
（一）实施市场开发与拓展战略，是企业持续发展的必然选择
随着市场竞争的加剧，行业竞争日益激烈，生产经营难度大是目前整个市场的主要特点，这一
特点就决定了我们必须闯出去求生存、求发展，在市场经济大潮的拚搏中，剖析总结自身优势和劣
势，强化形势、目标及任务意识，增强危机感、责任感和使命感。实施市场开发与拓展战略，是企
业持续发展的必然选择。
（二）实施市场开发与拓展战略，是企业持续发展的根本要求
当前企业可持续发展的形势紧迫、任务艰巨。解决好这个问题，一方面要在打造产业优势，提
高企业竞争力上下功夫。另一方面就是要寻求市场机遇树立市场开发与拓展发展观念。只在这样，
在更广阔的市场天地中寻求商机，实现更大的发展。
（三）实施市场开发与拓展战略，是企业持续发展的可靠保证
大力实施市场开发与拓展战略，放宽眼界，充分开发与拓展市场，让企业更大范围、更广领
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9
域、更高层次上全方位参与竞争，在竞争中打造品牌，壮大实力，同时学习并创新管理理念、经营
模式，以综合实力确保企业可持续稳步发展，保证企业总体目标的实现。
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对市场开发与拓展战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让
企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞
争能力。
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10
第二章 市场调研：2018-2019 年中国 MO 源光电新材料行业市场
深度调研
市场及竞争环境是制定企业市场开发与拓展战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 MO 源光电新材料概述
一、MO 源光电新材料概述
MO源即高纯金属有机源,是利用先进的金属有机化学气相沉积(以下简称“MOCVD”)工艺生成
化合物半导体材料的关键支撑原材料,因而又被称为 MOCVD的“前体物”。MO源的质量直接决定了
最终器件的性能,因此 MOCVD工艺对 MO源的质量要求很高,其中纯度是衡量 MO源质量的关键指标。
化合物半导体是由两种或两种以上的元素化合而成的半导体材料,据其所含元素的数量可分为
二元系(如氮化镓 GaN)、三元系(如氮化镓铟 InGaN)和四元系(如磷化铝镓铟 InGaAlP)。尤其是由
元素周期表中Ⅲ-Ⅴ族元素生成的化合物(如氮化镓 GaN、磷化铝镓铟 InGaAlP、砷化镓铝 AlGaAs
等),因其具有电子迁移率高、禁带宽度大、光电特性好等优异的特性,被广泛运用在 LED、新一代
太阳能电池(包括砷化镓太阳能电池和非晶硅薄膜太阳能电池)、相变存储器、半导体激光器、射频
集成电路芯片等领域。
MOCVD外延技术具有控制精度高、便于大规模生产等优势,已成为当代研究和生产化合物半导
体材料的首选方法。它是以 MO源等为原料,利用 MOCVD设备在特定衬底材料上外延生长化合物半导
体薄膜的技术,得到的产物即为外延片。通常生长不同半导体薄膜需要一种或几种 MO源搭配使用。
例如,在生产 LED时,根据亮度和光色的不同,需要将三甲基镓和三甲基铟等 MO源按一定比例搭配,
其中,三甲基镓的用量最大,三甲基铟的使用比例一般小于 10%。
二、MOCVD 技术的基本原理
将高纯金属有机化合物(M0源)及一些元素的有机化合物或氢化物，在氢气或氩气等载气的携
带下，按一定的比例混合，通过高温反应炉进行反应，生成化合物半导体物质以晶体形式沉积在衬
底上。MOCVD过程沉积砷化镓(GaAs)、硒化锌(ZnSe)膜的基本化学反应如下：
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11
MO源即高纯金属有机源，是利用先进的金属有机化学气相沉积(MOCVD)工艺生成化合物半号体
材料的关键支撑原材料，因而又被称为 MOCVD的“前体物”。
M0源的质量直接决定了最终器件的性能，因此 MOCVD工艺对 M0源的质量要求很高，其中纯度
是衡量 M0源质量的关键指标。理想的 M0源一般要具有以下特点：
1、在室温或更低的温度下，其蒸汽压最好要大于 ；
2、杂质的含量小于 10-6，越纯越好；
3、在容器内能长时间稳定存在，不发生分解；
4、毒性小，避免给环境带来危害。
三、MO 源应用
1968年，美国 Rockwell公司采用 MOCVD工艺首次在绝缘衬底上成功制备出了砷化镓(GaAs)单
晶薄膜。
20世纪 70年代，美国和日本相继开始研制 MO源。
20世纪 80年代，美国、日本、英国等先后开发出了 60多种 MO源，并实现了产业化。由于 MO
源在化合物半导体和航天领域具有重要战略意义，发达国家出于政治考虑并为了保持技术优势，
对 MO源产品的出口严厉限制。
为了打破国外在 MO源领域的垄断，保障我国半导体产业的顺利发展，我国自“七五”开始便
将 MO源的研制列入了 863计划及国家重点科技攻关项目，并逐渐进入产业化。
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12
四、行业产业链和工艺流程
MO 源行业产业链
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13
主要工艺流程
生产 MO源的工艺过程主要包括合成、纯化、分析和灌装四个环节，其中三甲基镓和三甲基铟
的工艺流程图如下：
LED生产流程
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14
砷化镓太阳能电池生产流程
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15
第二节 我国 MO 源光电新材料行业发展概况
一、行业管理体制
MO源光电新材料行业的主管部门为工业和信息化部。行业协会主要是中国光学光电子行业协
会,是经民政部批准具有社会团体法人资格的全国性行业协会,其业务主管单位是工信部。
二、相关产业政策
新材料产业被列为我国当前着重发展的七大战略性新兴产业之一。MO源光电材料是制造 LED
和新一代太阳能电池等的关键原材料,其行业发展符合国家战略性产业的发展方向。我国先后出台
了多项优惠政策和鼓励措施以推动 MO源光电新材料及其下游产业的发展。
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16
三、MO 源行业的技术水平
MO源是光电产业的支撑材料之一,其纯度、品质对最终的光电器件或高频器件的质量和性能起
着决定性作用。目前世界上使用的 MO源已有 60多种,产品纯度通常达到 %(即 6N)。
MO源对氧和水十分敏感,在空气中会自燃,遇水则发生爆炸,属于易爆危险品;而且对下游客户
而言,如果产品中含有μg/g级的极微量氧,也可导致生长出的半导体材料的光电参数大大降低,甚
至报废。因此,MO源的制备必须在极端无水、无氧的条件下进行,从最初的合成到最后的灌装和使
用,均在密封环境下完成。除此之外,MO源的生产对环境的清洁度要求非常高,必须在超净间中进
行。
MO源的制备分为合成、纯化、分析及灌装四个阶段。经过多年的发展,这些生产技术均已成
熟,且已实现产业化。以 MO源的合成技术为例,卤化物法是国际上最为通用的方法,该方法由于副产
物过多,合成效率不高,且其原料具有腐蚀性,生产过程对安全要求非常高。南大光电经过多年的研
究开发,已掌握了卤化物法,但在产业化过程中,针对卤化物法所存在的弊端,逐步开发完善了具备更
多优势的合金法生产技术,最终实现了独特的合金法生产工艺,该方法原料无腐蚀性且价格便宜;副
产物较少,合成效率相对较高;原料和副产物安全,降低了生产过程中的危险系数,是一种既安全又清
洁高效的生产方法。另外,南大光电在纯化、分析、封装等生产技术和工艺方面持续自主创新,并全
面达到国际先进水平,从而形成了系统的技术优势。
四、MO 源行业上下游分析
MO源属光电新材料行业,已研发成功的 MO源有 60余种,其中,用量最大的三甲基镓和三甲基铟
是 LED外延片制造环节的核心原材料,占整体 MO源应用的 90%以上。MO源行业的上游主要有镓、铟
等稀有金属以及其他辅助原料,
其中其他辅助原料均属于常规工业用品,国内供应比较充足。
1、上游金属镓、铟对本行业的影响
MO源品种中用量最多的是三甲基镓和三甲基铟,其主要原材料为金属镓和铟。我国是世界上镓
和铟储量最大的国家,目前已探明镓储量约为 14万吨,占全球储量的 75%,2009年我国镓产量约为
115吨;我国铟储量约为 万吨,占全球储量的 70%,2009年我国精铟产量为 332吨。2010年,我国
镓和铟的产量在 2009年的基础上还有所增长,而公司 2010年镓的使用量为 吨,2010年精铟的
使用量为 吨,因此国内原材料镓和铟的供应可以满足公司需求。充足的原材料储备是我国 MO
源产业得到快速发展的有利条件。
金属镓和铟的价格受经济周期影响较大。镓主要应用在半导体工业中的无线通讯和 LED等领
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17
域。近年来金属镓的产量同步或略高于消费量增长,随着 LED等领域的发展,对镓的需求量正逐渐增
加。2009年受金融危机的影响,镓的价格跌到了历史相对低位,随着全球经济的复苏和通胀预期的
增强,2010年以来随着全球经济的复苏,镓的市场价格持续回升,至 2011年中期开始见顶回落。金
属铟在现代信息产业中的应用很广且不可替代,超过 75%的铟被用来生产 ITO靶材,而 MO源行业对
其需求量很小,占其总产量的比例远小于 1%,近年来铟价格波动幅度较大,目前铟的价格较 2009年
低谷时已有所回升。
由于金属镓和铟的成本合计仅占主营业务成本的 20%左右,且 MO源行业的毛利率较高,金属镓
和铟等原材料价格的波动对 MO源行业的利润率影响较小(详见“第十节财务会计信息与管理层分
析”之“十一、盈利能力分析”之“(三)利润的变化和影响因素分析”之“7、主要产品和主要原
材料价格变动的敏感性分析”)。此外,由于全球 MO源生产商仅有南大光电、SAFCHitech、Dow和
AkzoNobel等少数几家,使得本行业有着明显的寡头垄断特征,MO源生产厂家掌握着 MO源产品的定
价话语权,即使未来出现原材料成本异常上涨的情况,MO源厂商也具有转嫁成本的能力。
目前国家相关法律法规对于国内 MO源厂商主要原材料镓和铟的使用尚不存在限制性规定。因
金属镓和铟均属于稀缺矿产资源,我国已对金属铟实行出口配额制度,此举一方面有力的保证了国内
市场铟的供应量;另一方面,我国限制对铟出口必将影响国外 MO源生产厂家的采购成本,这间接增强
了我国 MO源生产厂家的产品竞争力。根据 2010年 11月 15日国土资源部网站信息,国家将对镓和
铟进行收储,但自 2010年 12月至今从公开信息尚未查询到有涉及 MO源厂商原材料镓和铟的正式收
储计划或政策出台,因此目前上述行业政策导向未对国内 MO源厂商的原材料采购、生产、成本控制
构成影响。未来若国家推出对稀有金属收储的计划或政策,将可在一定程度上平抑稀有金属价格的
波动,合理调节稀有金属的供求矛盾,保障我国稀有金属资源的有效开采,从长远来看有利于稀有金
属供应的稳定性和持续增长。
2、下游行业对本行业的影响
MO源的下游行业有 LED、砷化镓和非晶硅薄膜等新一代太阳能电池、相变存储器、半导体激光
器、射频集成电路芯片等,目前 MO源的高景气度主要受益于 LED行业的腾飞,尤其是 LED在中大尺
寸显示器背光源上的应用;而随着 LED在通用照明领域的普及,MO源行业将迎来又一轮爆发式增
长。随着技术方面的持续创新以及成本的逐步下降,MO源在其他新兴应用领域的前景也日趋明朗,
这将是拉升 MO源需求量的潜在动力。
五、MO 源行业的区域性、周期性及季节性
由于目前 90%以上的 MO源都应用于 LED行业,MO源行业的发展与 LED产业紧密相关,在区域性
上也表现出和 LED产业相匹配的特征。
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18
在 LED核心技术上,美国、日本、欧洲拥有巨大优势,而中国台湾地区和韩国已经成为全球重要
的 LED生产基地,中国大陆也在积极跟进。目前全球形成了以美国、亚洲、欧洲为主导的三足鼎立
的产业格局。而 MO源市场的区域性,一方面表现出与 LED产业相一致的区域性,另一方面则表现出
更为明显的集中度。
MO源行业正处于成长期的初期,受下游需求的快速拉动,行业正处于增长中。预计 LED在中大
尺寸液晶显示器背光源上的应用将成为未来三年内 MO源行业发展的主要驱动力,随着 LED在通用照
明领域的普及,MO源行业有望迎来第二次爆炸式增长。
MO源行业无明显的季节性特征。
六、产品进口国贸易政策、贸易摩擦
产品主要出口到中国台湾、韩国、欧洲、美国和日本等国家和地区。最近三年,公司出口到中
国台湾、韩国和美国等国家和地区的产品约占出口总额的 80%左右,在这些国家和地区未发现对公
司产品出口有实质性影响的贸易政策。另外,公司有少部分产品出口到欧洲和日本,但其收入占公司
总收入的比例平均为 7%左右,占比不高。在欧洲和日本存在对公司出口有影响或可能有影响的贸易
政策,具体情况如下:
1、欧盟 REACH法规
欧盟 REACH法规(即化学品注册、评估、授权和限制法规)是欧洲化学品监管的综合性法规,几
乎涵盖了各行各业从原料到成品的各类产品。法规规定,对满足条件的产品,必须向欧洲化学品管理
局注册并经其评估,该法规程序繁杂,涉及面广,履行该法规将增加产品的成本。
该法规规定对年累计进口量达到 1吨及 1吨以上的物质本身或配制品中的物质需要进行注册。
本公司目前出口到欧盟的产品数量较少,尚不受该法规的影响。未来如果公司加大了对欧盟的出口
量导致公司产品达到该法规规定的必须注册的标准时,履行该法规将会增加公司产品出口的成本,进
而对公司出口到欧盟的业务造成一定影响。
2、日本进口配额制
目前日本对三甲基镓没有进口配额限制,但对三甲基铟和三乙基镓,有进口配额限制。2011年
公司在日本地区的代理商高化学(上海)国际贸易有限公司获得的三甲基铟和三乙基镓进口配额分别
为 75公斤/年和 100公斤/年,公司对日本的出口数量目前尚小于配额限制,该配额能够满足公司对
日本市场的出口需求。此外,为进一步提高三甲基铟的进口量,该代理商还申请了“低生产量资格
(10吨/年)”,一旦申请成功,三甲基铟的进口量将扩大至 10吨/年;除努力扩大进口额度外,代理商
还可通过和其客户共享配额来提高进口量。
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19
第三节 2018-2019 年中国 MO 源光电新材料行业发展情况分析
一、MO 源行业发展历程
1968年,美国 Rockwell公司采用 MOCVD工艺首次在绝缘衬底上成功制备出了砷化镓(GaAs)单
晶薄膜,从此 MOCVD技术开始用来制作光电器件。作为 MOCVD工艺的关键原材料,MO源的研发也开
始受到人们的重视。自美国 Alfa公司 1970年开始研制 MO源以来,美国、日本、英国等先后开发出
了 60多种 MO源,并实现了产业化。由于 MO源在化合物半导体和航天领域具有重要战略意义,发达
国家出于政治考虑并为了保持技术优势,对 MO源产品的出口采取了极为严厉限制措施甚至“禁
运”,这极大遏制了其他国家 MOCVD工艺及化合物半导体等高科技领域的发展。
为了打破国外在 MO源领域的垄断,保障我国半导体产业的顺利发展,我国自“七五”开始便将
MO源的研制列入了 863计划及国家重点科技攻关项目。南京大学国家 863计划新材料 MO源研究开
发中心自“七五”开始先后承担了多项 MO源研制的国家重点科技攻关项目和国家 863高技术发展
计划项目。在完成了实验室阶段的研制后,南京大学将部分研究成果以无形资产形式投入南大光
电,MO源的产业化之路就此开始。本公司成立后,分别承担了“十五”、“十一五”和“十二五”期
间五项 863计划 MO源产业化攻关项目,产品纯度达到 (%),超过国际通用的
6N(%)水平。这对打破国外垄断、推动半导体产业的发展作出了重要贡献。
二、MO 源行业的特点
目前 MO源光电新材料行业的发展,表现出了高成长性、高集中度等特征。
(1)高成长性
受益于 LED行业的高景气度,作为制备 LED的核心原材料,MO源行业也迎来了爆发式增长。根
据国家半导体照明工程研发及产业联盟的数据,全球 MO源市场规模将从 2009年的 吨成长到
2015年的 吨,年复合增长率高达 %。而在新一代太阳能电池和相变存储器等领域的应用
将为 MO源带来巨大的潜在市场。
(2)高集中度
目前全球范围内 MO源的生产厂商较少,只有美国、欧洲、日本、中国四个区域的少数几个公司
拥有产业化生产的能力。MO源生产对技术工艺要求很高,从实验室研制水平到产业化生产需要克服
大量生产技术和生产工艺上的困难,技术壁垒很高,从而形成了目前行业集中度较高以及寡头垄断竞
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20
争的局面。行业的高集中度使 MO源生产厂商对下游具有较强的议价能力,有利于其保持较高利润
率。
三、MO 源行业市场规模及发展趋势
(1)全球 MO源市场规模及发展趋势
近年来 MO源市场需求的提升主要得益于 LED行业的成长。在 LED的制造中,需根据发光的颜色
和亮度选择一种或几种 MO源并按照特定的比例搭配使用。三甲基镓和三甲基铟是最主要的两种 MO
源,其中又以三甲基镓的用量最大,使用比例在 80%左右,三甲基铟使用比例平均不超过 10%。在以下
分析中,将不同种类 MO源的需求量进行了合并计算。
未来几年 LED行业发展的主要驱动力是 LED在中大尺寸液晶显示器背光源和照明中的应用。由
于 LED外延片的制造必须用到 MO源和 MOCVD设备,而因产能不足和高技术壁垒的存在,MO源和
MOCVD设备成为了制约 LED发展的因素。目前全球能够大量生产 MOCVD设备的公司只有两家,分别
为德国的 Aixtron和美国的 Veeco。这两家公司都已宣布了扩产计划,预计未来 MOCVD设备的保有
量将有大幅提升,但仍然不能完全满足快速增长的下游市场需求,未来几年 MOCVD设备将基本保持满
负荷开工状态。MOCVD设备的数量和每台 MOCVD机消耗 MO源的数量在一定程度上直接决定了 MO源
的需求量。
除了 MOCVD设备数量的快速增长外,单位机台消耗的 MO源量也将增加。目前欧洲、美国、台湾
等区域市场以 45片机 MOCVD机型为主,后续 55片机等大机型 MOCVD所占比重将逐渐增加,单位机台
MO源用量也将不断增加。得益于 LED下游需求的快速增长和 MOCVD设备保有量的增长,全球 MO源
需求量将从 2009年的 吨增长到 2015年的 吨,年复合增长率高达 %。数据来源:国
家半导体照明工程研发及产业联盟于 2010年 12月在《半导体照明》杂志上发表的文章《MO源光
电材料市场前景分析》。
LED行业在未来还将面临一个爆发点,即 LED在通用照明领域中的应用。届时,对 MO源的需求
将出现又一轮爆发式增长。另外,由于新一代太阳能电池和相变存储器等新兴领域还处于研发和小
量生产阶段,目前对 MO源的消耗量还
比较小,但这些领域代表着未来发展的方向,潜在市场需求很大,一旦相关技术成熟并实现大规
模量产,这些新领域将会成为 MO源市场需求增长的新驱动力。
(2)中国 MO源市场规模及发展趋势
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21
中国大陆 MO源市场的发展与中国大陆 LED行业的发展息息相关。中国大陆 LED产业在经历了
买器件、买芯片、买外延片的发展之后,目前已经实现了中低端外延片和芯片的自主生产,但高端产
品的研发还有待加强。目前国内领先的外延片生产企业主要有三安光电、士兰明芯、华灿光电、乾
照光电、山东华光、上海蓝宝等。此外,台湾厂商晶元光电和璨圆光电等均已在大陆投资建立 LED
芯片厂。
受益于中国大陆 LED行业的成长,MOCVD设备保有量也迅速提升。各地方政府对骨干企业购置
MOCVD设备进行大额财政补贴,促进各地 LED产业基地的建设。据拓扑产业研究和太平洋证券统计
整理,各地政府计划在 2010年到 2015年,总共增加 MOCVD设备 1,100台以上,如下图所示:数据来
源:拓扑产业研究和太平洋证券统计整理
2011年 4月 8日公告,南通 LED生产基地已经完成二栋半导体厂房、同方股份有限公司一栋电
子厂房的主体建设,LED外延生产线的核心设备 48台()MOCVD已经开始采购。2011年 8
月 29日公告,在南通的生产基地已经完成,部分生产设备已经到货开始安装调试。
江门甘蔗化工厂(集 2011年 10月 14日公告,拟通过非公开发行股份募集资金投资 LED团)股份
有限公司外延片生产项目,新建 20台 MOCVD设备的 LED外延片生产线以()及配套芯片生
产线。
苏州新海宜通信科 2011年 7月 22日公告,股东大会通过投资苏州纳晶光电有限公司的技股份
有限公司议案,投资完成后苏州纳晶光电有限公司将建设 LED外延片项目,()投入 20台
MOCVD设备。
据国家半导体照明工程研发及产业联盟的数据显示,中国 MO源需求量从 2009年的 吨增长
到 2010年的近 3吨,一年增长了 1倍多;在设备上,中国 MOCVD机台的数量由 2009年的 130多台增
长到 2010年的近 300台,预计 2012年将达 800台左右。同时,单位 MOCVD机台消耗的 MO源也将增
多。目前中国大陆外延片厂商仍然以中小型 MOCVD机型为主,后续随着 45片、55片等大型 MOCVD
机型所占比重的增加,单位机台 MO源耗用量也将相应增加。
随着节能减排、发展低碳经济成为大势所趋,中国大陆地区 LED行业的发展还将进一步加快。
按照目前的发展趋势,中国大陆未来几年内有望发展成为世界级的 LED产业基地。在其带动下,大陆
地区对 MO源的需求量也将相应增加。
四、MO 源市场供求分析
(1)全球 MO源市场供求状况
2009年之前,MO源的市场需求量较小,市场的供求关系基本上处于供给略微大于需求的状态,
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22
但 2009年下半年 LED行业的爆发打破了市场供求关系的平衡,MO源的需求量快速攀升,而 MO源的
产能却未能及时跟上,市场出现了较为严重的供应短缺。预计在未来三年,市场逐渐达到供需平衡。
未来几年,MO源光电材料行业将保持正常供求状况,这将为维持行业高利润率和持续发展提供良好
的基础。数据来源:国家半导体照明工程研发及产业联盟于 2010年 12月在《半导体照明》杂志上
发表的文章《MO源光电材料市场前景分析》。
(2)中国大陆 MO源市场供求状况
在中国大陆市场,随着核心设备 MOCVD机台数量的快速增加,带动了 MO源需求量的大幅提升。
中国大陆 MO源市场同样存在供不应求的状况。本土厂商南大光电的供应量只能满足大陆市场部分
需求。除去这部分需求外,中国大陆 LED外延片厂商还需要从国外厂商购入 MO源,以满足自身生产
的需要。
第四节 2018-2019 年我国 MO 源光电新材料行业竞争格局分析
一、MO 源行业市场竞争格局
MO源行业研发和生产工艺技术、品牌准入、人才壁垒较高,在全球范围内,能达到量产出货水
平的公司屈指可数,MO源行业具有寡头垄断市场特征。全球最主要的 MO源生产企业有 Dow、
SAFCHitech、AkzoNobel和南大光电等。
目前,美国在 MO源的产能和技术上都处于领先的地位:Dow和 SAFCHitech均为美国公司,而荷
兰公司 AkzoNobel的生产工厂也在美国;南大光电是国内唯一一家拥有自主知识产权并实现了 MO源
产业化生产的企业,产品质量达到或超过国际先进水平,2010年全球市场份额约为 15%;日本的 MO源
生产商产能较小,产品主要在日本国内销售,市场相对封闭;全球最重要的两大 LED产业基地中国台
湾和韩国虽然 LED产业规模很大,但至 2010年底尚未出现能够大批量生产 MO源的本土厂家,其 MO
源基本来自进口。
二、MO 源行业的主要进入壁垒
近年来 MO源市场需求旺盛、投资回报率高,尤其在新能源产业兴起,各地 LED、太阳能电池等
行业投资急剧扩大的背景下,MO源产业化尚未出现国内常见的投资一哄而上、竞争无序等现象,其
原因就在于 MO源研发和生产工艺技术、品牌准入、人才等方面存在较高壁垒,同时也反映了南大光
电在技术、工艺和设备等方面自主知识产权的核心优势,以及在未来行业快速发展中的竞争优势。
1、研发和生产工艺技术壁垒
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23
MO源是典型的高技术密集型行业。这就要求行业内的厂商具有很强的技术研发实力和先进的
生产工艺,具有完善的品质控制能力。
首先,MO源的生产技术和生产工艺难度很高,潜在新进入者将面临巨大的技术障碍。由于化合
物半导体生长对 MO源的纯度要求极高,以前只有美国、欧洲、日本等国家的少量几个公司掌握生产
技术和生产工艺,而化合物半导体材料又是国防、航天等高端领域的关键材料,技术垄断较强。
其次,从实验室研发成功到实现技术产业化之间尚有较大距离。MO源厂商若不能实现产能扩张
过程中的持续技术创新,就不能分享规模经营带来的成本降低以及技术创新带来的超额收益。从我
国的实际情况来看,中国国内还有其他研究院所在早期就参与了 MO源项目的技术研究,但目前其生
产工艺和管理水平仍停留在小规模试生产阶段,尚不能达到大批量生产的水平。若要实现 MO源生产
技术的产业化,必将面临生产工艺、品质控制方面的持续创新压力以及人才瓶颈等方面的巨大挑战,
而要解决这些问题需要较长时间,从而给新进入者带来较高的进入壁垒。
2、品牌准入壁垒
MO源产品还存在品牌准入壁垒。由于 MO源产品生产技术难度大,下游客户对 MO源产品的质量
要求较高,往往只信任成功量产多年和资历较深的老牌 MO源生产商。另外,MO源产品的自身特点也
使其具有较强的客户粘性。首先,在 MO源使用的过程中,下游客户的机器设备和 MO源供应商提供的
MO源产品之间存在匹配度的问题,下游客户在更换所使用的 MO源产品时需要重新调节参数并进行
试生产,过程较为复杂且存在一定生产风险,加之与 MO源配套使用的机器设备和辅料的成本较高,下
游外延片生产商为降低生产风险和提高生产的稳定性,不会轻易尝试使用新厂商的 MO源产品;其次,
下游客户在使用完 MO源产品后,要将封装 MO源产品的钢瓶再返还给 MO源供应商,用来重复灌装使
用。因此,市场新进入者将面临较大的进入障碍。
3、人才壁垒
MO源产品的研发、生产需要大量素质高、基本功扎实的专业人员。在研发上,MO源行业一直面
临专业人员短缺、人才集中度较高的局面。以我国实际情况为例,一般高等院校没有开设直接对应
的专业,经过系统化专业化知识培训的人员相对缺乏;早期参与 MO源项目研究的人员较少,资深专家
更少且大多集中在少数企业。在生产上,由于生产工艺的复杂性,需要对生产过程进行精密控制,一
名合格的工程人员不仅必须具备扎实的理论基础,并且需要具有产业化生产的丰富经验和很强的动
手能力以解决实际生产中遇到的各种问题,企业需要花费较多的人力、物力和时间对新进的员工进
行系统的培训,以使其满足岗位要求。对于潜在的新进入者,人才瓶颈将在很大程度上制约其生存发
展。
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24
三、主要竞争对手情况
除南大光电外,目前全球主要的 MO源生产厂家有:Dow、AkzoNobel和 SAFCHitech等。
1、Dow(陶氏化学公司)
陶氏化学公司系美国工业巨头,2009年收购了 MO源生产商 Rohm&Haas并以此为基础创建了一
个多元化业务部门——高新材料事业部。该事业部的业务包括:电子材料、涂料、建筑材料和特殊
材料等。其中,MO源占整个产品组合的比重较小。
2、AkzoNobel(阿克苏诺贝尔公司)
阿克苏诺贝尔公司是一家总部设在荷兰,主要生产健康卫生用品、粉末涂料及化学品的特大型
跨国公司,是全球装饰漆产业的领军者,是世界上最大的功能涂料制造商,其 MO源产品占整个产品组
合的比重较小。
3、SAFCHitech
2007年 SAFCHitech收购了英国老牌 MO源生产厂商 Epichem,之后 Epichem原业务成为
SAFCHitech公司的核心业务。
四、南大光电企业分析
公司是全球主要的 MO源生产商,在国内市场处于领导地位,在国际市场上亦具有较强影响力。
经过十多年的发展,公司已成长为专业化和产业化的光电新材料 MO源生产企业,成为集技术、
研发、采购、生产、仓储和市场开发为一体的光电新材料 MO源的综合性供应平台。
在国内,虽有其他科研院所或企业从事 MO源产品研发,并能够实现实验室水平的小规模试生产,
但尚不具备大规模生产的能力。而从实验室水平到产业化生产有较大差距,需要克服大量生产工艺
上的障碍,因此在中短期内出现产业化生产厂商的可能性较小。公司主要竞争对手为国外厂商,如
Dow、SAFCHitech和 AkzoNobel。
（一）公司市场占有率及未来变化趋势
公司 2010年国内市场占有率在 60%以上,全球市场占有率也稳步攀升,如下表所示:
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25
2010年被称为“LED照明元年”,伴随电视背光源市场的井喷,MO源的需求量也急剧上升,由于
产能不足,市场一直处于供不应求的状态。公司抓住行业供给短缺的机会,以最快速度积极扩大产
能,并采用有效的营销手段抢占市场份额,2010年公司的全球市场占有率提高了 50%。基于下游 LED
外延片厂商的区域分布特点,公司采取了“立足国内,积极开发海外高端客户”的销售策略,2010
年,公司在开拓海外市场上取得了出色成绩,与海外技术领先的高端外延片厂商如 Osram、LG、
ToyodaGosei、首尔半导体、晶元光电、广镓光电等建立起稳定的供货关系。未来,公司拟利用募集
资金和自有资金进一步扩充产能,提高市场占有率,在稳固国内市场的同时,努力拓展海外高端市场,
成为行业内最具影响力的厂商之一。
（二）公司的竞争优势
1、具有自主知识产权的独特生产技术、生产工艺和生产设备
公司经过多年的产业化研发和工艺改进,形成了独有的技术创新,公司目前所采用的生产技术、
生产工艺和生产设备完全是公司自主研发的成果,并已全面达到国际先进水平。
首先,公司采用独特的合金法生产 MO源。该方法与国际上通用的卤化物法相比简便、安全,对
环境基本无污染,有效解决了传统工艺造成的合成条件苛刻、危险性大、价格昂贵、合成产生的废
渣分解后对环境污染大等一系列重大技术问题。
合成方法原料副产物合成效率
合金法无腐蚀性,安全,价格便宜较少,安全较高卤化物法有腐蚀性,自燃液体,危险性较多,数量
是产物的 2倍,且不高大,价格较高为自燃液体,危险性大;但物料可循环使用
其次,公司在纯化、分析、封装等生产技术和工艺方面形成了系统优势。在 MO源纯化技术上,
公司采用独有的配合物纯化与精馏技术相结合,并不断进行工艺路线创新、模块更新、工艺参数优
化和生产体系完善,使产品中的有机和无机杂质含量达到国际先进水平,MO源的纯度稳定在
(%)以上,高于目前国际通行的 6N(%)水平。在 MO源分析技术上,公司具有自
主创新的样品分解技术,采用先进的电感耦合等离子体发射光谱(ICP-OES)及等离子体质谱(ICP-MS)
进行无机元素杂质分析,利用核磁共振仪(FT-NMR)分析有机杂质,确保 MO源质量的稳定性。公司还
开创式的采用二次检测的方法,即在灌装之后再次对每瓶产品进行瓶口及品质检测,彻底消除分装过
程中二次污染的可能。在 MO源的封装技术上,由于 MO源纯度高、化学活性极强,对封装容器的耐腐
蚀、密封性要求非常苛刻(漏率必须达到 10-10Pa*m3/s)。公司自主设计了使用率高、蒸气压稳定
的固体 MO源封装钢瓶,在国际上首先采用高能电子束焊接、特殊瓶体内衬等技术,使封装技术达国
际先进水平。
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26
第三,公司自主设计生产线,摆脱了对国外先进制造设备的依赖。公司生产中所用的设备均为非
标准产品,在公司完成自主设计后,由合格供应商制造、加工和组装。公司对供应商进行严格的考
核,并对其生产过程进行监督和指导。
由于公司在生产技术、生产工艺和生产设备等方面具有完全自主知识产权以及持续的技术创新
能力,国内 MO源行业很难实现简单的模仿和复制,故尚未出现其他行业常见的一哄而上、竞争无序
等现象,从而保证了公司在市场竞争中的领先优势。
2、突出的成本优势
与同行业竞争对手比较,公司具有突出的成本优势。首先,公司采用独特的合金法生产 MO源,生
产成本低于传统工艺。其次,从原材料供应上看,中国是世界上镓和铟资源最为丰富的国家,其储量
均占全球总储量的 70%以上,因镓和铟均属于稀缺金属,国家已加强了对这两种金属资源的出口控
制,随着中国出口政策的进一步趋紧,对比需进口原材料的国外厂商,公司在原材料采购成本上的优
势将变得更加明显。第三,从人力成本上看,虽然公司遵循“以人为本”的原则,给予员工较为优厚
的薪酬待遇,但由于公司主要竞争对手来自美国、欧洲和日本等人力成本较高的发达国家,公司人力
成本相对国外公司具有较大优势。
3、地处产业链集中地、贴近下游客户
从全球范围来看,公司正处在世界 LED产业链最为完整、发展最为快速的东亚地区。以日本、
韩国及中国台湾为首的东亚地区在 LED产业规模上遥遥领先其他国家和地区,达到了全球产业规模
的 70%以上。随着中国大陆发展 LED半导体照明政策的实施,中国有望成为世界级的 LED产业化基
地,未来东亚地区的发展速度还将进一步加快。目前公司的客户群中包含了东亚地区绝大部分领先
的外延片厂商。由于公司竞争对手主要来自于欧美等国,相比而言,公司具有较短的供应距离,鉴于
MO源产品运输安全的重要性,因此公司的地域优势尤为突出;此外,因更贴近下游客户,公司在客户
关系维系和把握市场动向上也具有明显优势。
在中国大陆市场,发展 LED产业被认为是扩大内需、节能减排、创造新的经济增长点的重要途
径,在政府采购、财政补贴等鼓励政策的带动下,大陆 LED产业迎来了发展的高峰期。南大光电作为
目前中国拥有自主知识产权的 MO源产业化生产基地,将成为政策的重要受益者和行业高增长的主要
分享者之一。
4、品牌积累优势
公司成立十多年来,一直将维护品牌形象、创造品牌价值视为长期发展目标,努力为客户提供高
质量的 MO源产品,积累了良好的口碑和大量优质客户资源,自主品牌深入人心。由于 MO源产品生产
技术难度大,下游客户对 MO源产品的质量要求较高,往往信任成功量产多年和资历较深的老牌 MO源
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27
生产商。MO源产品的自身特点使其具有较强的客户粘性,因为尽管 MO源在下游产品的成本中占比
不高,但重要性十分突出,一旦 MO源的产品质量发生问题,将直接导致下游产品整体质量的不合格,
而且在更换 MO源品牌时,客户需要重新调节生产参数并进行试生产,加之与 MO源配套使用的机器设
备和辅料的成本较高,更换 MO源品牌将给客户带来较大的生产风险和较高的生产成本,因此客户一
般不会轻易尝试使用新厂商的 MO源产品。对比市场新进入者,公司具有突出的品牌积累优势。
目前公司产品远销亚太、欧美等主流市场,2010年全球市场占有率约为 15%,高端客户群不断壮
大,包括欧洲的 Osram,日本的 ToyodaGosei,台湾的晶元光电、广镓光电,韩国的首尔半导体、LG
等。公司产品在大陆市场处于优势地位,市场占有率在 60%以上,国内主要外延片厂商都与公司建立
了长期合作关系。公司部分知名客户如下:
5、强大的研发和创新能力
公司是 2008年江苏省首批高新技术企业,拥有世界一流、国内领先的 MO源产业化技术,为五项
国家 863计划重点课题、一项国家计委重大专项课题、一项科技部中小企业创新基金项目、一项工
业和信息化部电子信息产业发展基金项目、一项江苏省重大科技成果转化项目、两项江苏省科技攻
关计划项目、一项江苏省科技支撑计划项目等的承担单位;公司的 MO源产品获得科技部火炬高技术
产业开发中心颁发的“国家级火炬计划项目证书”,核心产品被认定为“国家重点新产品”。作为国
内的 MO源产业化单位,公司制定了电子级三甲基镓、三甲基铟和三甲基铝等 MO源产品的企业标准,
并严格执行企业标准。
公司始终将技术创新视为企业的生命力,坚持产能扩张和技术创新两头并举、同步提升的战略
方针,在逐步扩大产业化规模的基础上持续进行技术创新,为我国摆脱外国束缚、发展有自主知识产
权的半导体产业创造了有利条件。公司成立十多年来,不断进行工艺路线创新、模块更新、工艺参
数优化和生产体系完善,使主要产品的生产能力得到了大幅提升,也使得产品品质得到了大幅提高。
公司产品种类由最初的四种扩展到了目前的十多种,产品应用范围逐步扩展到了如新一代太阳能电
池和相变存储器等新兴领域。
6、拥有经验丰富的研发和管理团队
公司汇聚了一批国内 MO源领域最顶尖的技术专家和管理专家。公司董事长孙祥祯教授先后主
持国家 863计划 MO源项目、MO源国家重点科技攻关项目等研究工作,是国家 863计划新材料 MO源
研究开发中心创始人,曾获国家科技部授予的“八六三计划先进个人”称号、国家科委授予的“八
六三”计划先进工作者一等奖、并作为 MO源项目第一完成人获得国家教委授予的科学技术进步二
等奖;公司的核心技术人员吕宝源先生、陈化冰先生、许从应先生、吉敏坤先生等均具有十年以上
的 MO源研究、产业化实践和企业管理经验。公司总经理李建华先生具有丰富的大型制造类企业经
营管理经验以及海外市场拓展经验。公司稳定高效的核心管理团队均持有公司股份,骨干团队在运
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28
营各环节精益求精,体现出鲜明的创新意识和创业精神。(三)公司的竞争劣势
国外竞争对手均是大型综合性企业集团,MO源业务仅占其业务的一小部分,相比之下,南大光电
存在着经营业务相对单一的情况,横向或纵向一体化综合实力有待加强。
第五节 2019-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
MO源是制备 LED的核心原材料之一,目前 90%以上的 MO源都被用来生产 LED外延片。此外,MO
源逐渐进入新一代太阳能电池领域如非晶硅薄膜太阳能电池、砷化镓太阳能电池等;在相变存储
器、半导体激光器、射频集成电路芯片等其他高科技领域的应用也令人期待。
一、MO 源的主要应用领域——LED 行业
LED行业是 MO源最重要的应用领域,也是带动目前及未来 3-5年 MO源行业发展的主要动力,MO
源在 LED领域的应用占到了 MO源整体应用的 90%以上。
(1)LED简介
LED(LightEmittingDiode),即发光二极管,是一种半导体固体发光器件,它利用固体半导体芯片
作为发光材料,当加上正向电压时,半导体中的载流子会发生复合引起光子发射而产生光,用不同材
料制成的 LED会发出不同的波长,由此产生不同颜色的光。早在上个世纪六十年代中期,人们就研制
出发红光的半导体二极管,之后,一般亮度的绿、黄、橙色光相继研制成功,并在消费电子产品、仪
器仪表中得到了应用。而 LED照明产业真正崛起的关键在于高亮度 LED、白光 LED的研发成功,这
使得 LED在背光源、景观照明、汽车照明乃至通用照明领域的应用成为了可能。
以 MO源等作为基础原材料,并经 MOCVD技术生长出来的化合物半导体材料,是制备红、黄、
绿、蓝、白等高亮度 LED的基础。因具有节能、使用寿命长、环保等传统照明所不可比拟的优越
性,LED被誉为自爱迪生发明白炽灯以来照明技术的第三次革命,并被视为 21世纪最大的商机。各
国纷纷投入大量资金,集中优秀科技人员攻关半导体照明技术,并制定了国家级的半导体照明计划,
包括:美国能源部的“半导体照明国家研究项目”、日本的“21世纪照明技术”、欧盟的“彩虹”计
划和韩国的“氮化镓半导体开发计划”等。
(2)MO源在 LED中的应用
LED的生产流程可分成外延片生长、芯片加工和芯片封装及应用三个环节。
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29
其中,外延片生长为 LED产业链中技术难度最大、附加值最高的环节。作为外延片生长的主流
技术,MOCVD技术是将 MO源和特种气体(如高纯氨等)在 MOCVD设备中发生反应,并在衬底材料表面
生成化合物半导体薄膜(如氮化镓 GaN)的过程,其核心原材料和设备包括 MO源、衬底材料、特种气
体和 MOCVD设备。目前,国内已能实现衬底材料和 MO源的产业化生产,而特种气体和 MOCVD设备则
主要依赖进口,其中南大光电是中国实现 MO源产业化生产的企业,也是全球为数不多的大批量生产
MO源的企业之一。中国大陆在外延片生产环节参与企业数量相对较多,但生产规模有限,目前以生
产中低端产品为主,并正努力研发高端产品,主要生产企业有三安光电、士兰明芯、华灿光电、乾照
光电、山东华光、上海蓝宝等。
芯片加工环节有一定的技术壁垒,日资、台资企业占优势地位,大陆企业正在跟进。芯片封装及
应用环节的技术含量较低、进入壁垒小且属于劳动密集型行业,参与企业较多。
(3)LED发展趋势
全球 LED市场近年来保持快速增长的态势,这主要得益于 LED需求在景观照明以及液晶电视和
笔记本电脑等中大尺寸显示器背光源上的爆炸式增长,在未来 3-5年,中大尺寸背光源将继续快速推
动 LED的发展。随着技术的成熟和成本的下降,LED将逐步进入家庭、办公室等通用照明领域,这将
成为未来推动 LED新一轮爆炸式增长的主要驱动力。
在低碳经济的大潮中,LED迎来了黄金发展期。StrategiesUnlimited预测,到 2014年,全球
LED市场份额将达到 202亿美元,年复合增长率达 %(数据来源:翻译自
StrategiesUnlimited(美国一家知名光电子市场研究公司)在 2010年光战略(StrategiesinLight)
会议上发布的“HBLEDMarketForecast2009-2014”(译为:2009-2014年高亮度 LED市场前景),下
同)。2009年 10月,国家发改委联合六部委发布了《半导体照明节能产业发展意见》,提出我国半
导体照明节能产业的发展目标为:到 2015年,半导体照明节能产业年均增长率在 30%左右;产品市场
占有率逐年提高,功能性照明达到 20%左右;液晶背光源达到 50%以上,景观装饰等产品市场占有率达
到 70%以上。在国家政策的持续推动和全球发展低碳经济的热潮中,LED正面临千载难逢的历史机
遇。
液晶电视、笔记本电脑等中大尺寸显示器背光源引爆 LED需求。与传统背光源冷阴极荧光灯管
(CCFL)相比,LED背光源具有外形紧凑、节能 30%-50%、响应速度快、图像显示性能更强、不含汞而
更加环保等优势。在解决了成本高、大尺寸薄型导光板良率过低等问题后,LED取代 CCFL作为背光
源已成大势所趋。根据权威市场调查机构 DisplaySearch的研究数据,到 2015年,LED电视出货量
将达到 亿台,是 2009年出货量 400万台的 37倍,年复合增长率达 %;在笔记本电脑显示
器市场,LED节能和轻薄的设计与笔记本电脑的要求完美契合,其应用则早于液晶电视,2009年 LED
背光源的渗透率已达 52%,到 2012年,这一数字将达到 100%;在台式电脑显示器中 LED背光源的配备
比例将从 2009年的 1%迅速达到 2012年的 15%,到 2015年,LED在台式电脑显示器中的应用将超过
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30
CCFL,渗透率达到 54%在手机、数码相机等小尺寸显示器市场,LED背光源已较为普及。未来的增长
点将集中在大屏幕手机的增多、手机配备闪光灯的比重提升以及产品的更新换代上。因此,小尺寸
显示器背光源为 LED的长期需求奠定了基础。
LED在通用照明领域发展空间巨大。通用照明主要包括道路照明、家居照明、商业照明、工矿
照明、办公照明等。相比白炽灯和荧光灯,LED灯具有不可比拟的巨大优势:①在节能上,同等亮度
的 LED灯的耗电量仅为白炽灯的十分之一,荧光灯的三分之一;②在使用寿命上,LED灯是白炽灯的
25倍,荧光灯的 3倍;③在对环境的影响上,LED不含汞、铅等传统光源中普遍存在的元素,而利用半
导体芯片直接将电能转化为光能,是当之无愧的绿色光源。受制于价格、散热技术和电源管理等因
素,LED尚未大规模进入潜力巨大的通用照明市场,但 LED正快速进入主流通用照明领域。
目前全球传统照明市场规模约 1,000亿美元。我国是传统照明产品的生产、消费和出口大国,
最近 10年照明行业保持增长,年平均增长率超过 20%,而未来随着 LED技术的突破、成本的不断下
降以及中国城市化进程的持续进行和各国政府在淘汰白炽灯、节能减排上的政策支持,LED照明产
品的市场规模将会进一步扩大,LED灯具正快速进入主流通用照明领域。2010年 4月,日本的 LED灯
泡占整体灯泡销售比例已经达到 18%,Philips则预测 2015年 LED照明市场份额将超过传统光源,达
到 50%以上,2020年将达到 80%(数据来源:国家半导体照明工程研发及产业联盟于 2010年 12月在
《半导体照明》杂志上发表的文章《MO源光电材料市场前景分析》,下同)。随着逐步淘汰低效照
明产品
的相关政策措施陆续出台,LED等高效照明产品逐步替代白炽灯、卤素灯等低效照明产品已成
为大势所趋,预计 3-5年内半导体照明将成为创新性的照明消费方式,具有巨大的应用创意空间和市
场发展空间。据中国照明学会统计,2009年我国白炽灯产量为 16亿只,节能灯产量为 38亿只。初
步估算,未来几年,如果用 LED产品替代 70%的现有白炽灯和 20%的节能灯,则对 LED器件的需求量将
达 300亿颗,届时市场对 MO源的需求也将迎来一个新的高峰。
(4)制约 LED发展的主要因素
LED行业呈现出明显的上游制约下游发展的特征。因技术难度大、工艺复杂,能够生产制备 MO
源等 LED所需原材料和生产 MOCVD设备的厂商数量极其有限。目前,全球范围内能够大批量生产
LED核心原材料 MO源的主要厂商只有包括本公司在内的几家企业,自 2009年下半年 LED行情爆发
以来,MO源行业一直处于供不应求的状态;而全球 MOCVD设备的主要生产商只有 Veeco和 Aixtron
两家企业,虽然两家都在积极地扩充产能,但仍然跟不上下游需求的增长速度。
二、新一代太阳能电池
在砷化镓太阳能电池和非晶硅薄膜太阳能电池等新一代太阳能电池中,MO源也是核心原材料。
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31
MO源是利用 MOCVD技术制造砷化镓太阳能电池外延片的基础材料,其质量是决定太阳能电池质
量的关键。砷化镓太阳能电池与传统的硅太阳能电池相比具有重量轻、转换效率高、耐温性好、有
效发电时间长等优点。中国电子科技集团公司第十八研究所是公司的长期合作伙伴,其利用公司供
应的 MO源研制而成的高效能砷化镓太阳能电池阵被应用于航天器上。公司的产品属于通用光电材
料,具有广泛用途,并非军事专用品。
因砷化镓太阳能电池的生产技术难度大、生产设备昂贵等原因,目前 90%以上的地面用太阳能
电池市场被晶体硅太阳能电池占据。但随着聚光技术在砷化镓太阳能电池上的采用和聚光水平的提
高,单位面积砷化镓太阳能电池的发光效率将远远大于晶体硅太阳能电池,使得发电成本和制造成本
得以降低。目前三结聚光砷化镓太阳能电池的光电转换效率已高达近 40%,而晶体硅太阳能电池的
转换效率尚不足 20%。预计未来砷化镓太阳能电池将在地面用太阳能电池市场中占有更多的市场份
额。
MO源还可用做生长非晶硅薄膜太阳能电池透明导电层氧化锌的原材料。与晶体硅太阳能电池
相比,非晶硅薄膜太阳能电池具有耗能低、零排放、易于产业化、弱光性好、耐高温等明显优势,且
其厚度仅为多晶硅太阳能电池厚度的 1%,将其附着在玻璃等建筑材料上,便可实现建筑物发电,即光
伏建筑一体化(BIPV)。随着其光电转换效率的提高,非晶硅薄膜太阳能电池将获得更多的市场关
注。
砷化镓太阳能电池和非晶硅薄膜太阳能电池的普及应用将给 MO源行业的发展带来新的动力。
三、其他高科技领域
MO源还应用在如相变存储器、半导体激光器、射频集成电路芯片等高科技领域,国外曾一度将
MO源作为对我国控制出口的物资,因此,MO源的成功国产化具有极其重要的战略意义,极大的促进了
我国微电子和光电子等高科技产业的发展。
MO源可用于新型存储器——相变存储器的制备。相变存储器是新一代信息存储设备,与现有存
储器相比具有非易失性、循环寿命长、元件尺寸小、功耗低、可多级存储、高速读取、抗辐照、耐
高低温、抗振动、抗电子干扰和制造工艺简单等优点。因此,相变存储器被认为是最有可能取代
SRAM、DRAM和 FLASH等现有存储器而成为未来主流的存储设备。这为 MO源行业提供了潜在发展空
间。
MO源是制造蓝光半导体激光器的重要原材料之一。蓝光半导体激光器在高密度光学存储、光
通信、激光医学等领域有诸多应用前景。因蓝色激光具有波长短、光点面积小等特点,采用蓝光技
术的蓝光光盘对 DVD等传统存储介质的取代已成趋势。蓝光光盘不仅存储容量是 DVD光盘的 5-10
倍,而且有着更高清晰度的影音效果,可实现视频、音频、照片等各种数字信息的高质量存储。随着
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32
蓝光光盘、蓝光播放器等的普及应用,MO源的需求量也将成比例扩大。
MO源是制造射频集成电路芯片的关键材料。射频集成电路芯片在手持通讯设备(包括手机和基
站)、Wi-Fi、WiMAX,全球定位系统(GPS)和蓝牙技术中发挥着重要的作用。相较于传统的硅集成电
路芯片,利用 MO源制备的射频集成电路芯片具有更高的电子迁移率(即更高的速度)以及高频工作时
更低的噪音。射频集成电路芯片是 MO源行业未来增长的动力之一。(四)全球及我国 MO源行业的发
展状况
第六节 2019-2025 年我国 MO 源光电新材料行业发展前景及趋势预测
一、MO 源行业利润率水平的变动趋势及变动原因
MO源行业利润率水平的变化主要取决于 MO源产品价格。由于中国乃至全球范围内从事 MO源
光电材料行业的企业数量较少,行业集中度较高,且对技术水平和生产工艺要求很高,因此行业整体
利润率一直维持较高水平,报告期内公司综合毛利率分别为 %、%和 %。2010年以
来,随着下游市场需求的恢复,MO源产品价格出现了明显上涨,毛利率也随之提升。2011年三甲基镓
的毛利率达 %,三甲基铟的毛利率达 %。只要下游行业高景气度能够延续,MO源行业仍将
保持较高的利润率水平。
原材料价格变动对利润率水平的影响较小。公司产品的主要原材料为镓锭、铟锭和卤代烷 B,
基于行业较高的毛利率水平,只要主要原材料的价格不出现超出正常范围的起伏,则对 MO源行业的
利润率水平影响较小。即使原材料价格出现较大幅度的波动,MO源行业也可将部分成本压力转嫁给
下游行业。
二、影响 MO 源行业发展的有利和不利因素
1、有利因素
(1)下游产业的快速发展推动了 MO源市场的增长
LED行业下游终端应用市场的增长拉动 MO源需求快速提升。全球 LED市场近年来保持快速增
长的态势,2009年下半年,LED液晶电视需求量出现了爆发性增长,带动了整个行业快速发展。展望
未来,StrategiesUnlimited认为未来五年,LED背光领域市场前景可观,而且通用照明领域将表现出
强劲的增长势头,到 2014年,LED市场规模将达到 202亿美元,年复合增长率达到 %。LED市场
爆发将成为 MO源市场需求量增长的主要动力。
除了生产 LED外延片外,MO源还应用在新一代太阳能电池、相变存储器、半导体激光器、射频
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33
集成电路芯片等方面,从世界各国对高科技领域发展的支持、对低碳经济的倡导和在军备、航空航
天上的持续投入来看,这些产品和市场具有广阔的发展前景。
(2)符合节能环保、低碳经济大趋势,得到政策持续支持
伴随“低碳经济”浪潮席卷全球,绿色照明的概念也逐渐深入人心,各国政府相继制定政策扶持
LED照明产业发展,我国政府从 1996年开始组织实施绿色照明工程,将其列入“九五”、“十五”节
能重点领域和“十一五”十大重点节能工程。而作为 LED照明关键原材料之一的 MO源也同样顺应
了时代潮流。
2009年 9月,国家科技部颁布《国家火炬计划优先发展技术领域(2010)》,将“电子信息材料
——专用材料——MO源”列为重点支持领域。并提出:新材料与信息、生命、能源并称为现代文明
和社会发展的四大支柱;它已渗透到国民经济、国防建设和社会生活的各个领域,起着关键的支撑作
用,对促进传统产业结构调整,增强综合国力和国防实力具有重要意义。
2009年 10月,国家发改委等六部委联合发布了《半导体照明节能产业发展意见》(以下简称
“《意见》”),旨在推动我国半导体照明节能产业健康有序发展,培育新的经济增长点及促进节能减
排。《意见》中特别将 MO源列为重点领域予以支持:支持 LED行业上游 MOCVD装备、新型衬底、高
纯 MO源(金属有机源)等关键设备与材料的研发。
2010年 10月,国务院颁布《国务院关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》,将“半导体
照明材料等新型功能材料”列为“战略性新兴产业重点方向”;2011年 3月,国家发改委又颁布
《产业结构调整指导目录(2011年本)》,将“半导体照明衬底、外延、芯片、封装及材料等”列为
鼓励类。
2009年和 2011年,国家科技部先后两次开展“十城万盏”计划,在多个城市开展半导体照明应
用工程试点工作。2011年 11月,国家发改委、商务部、海关总署、工商总局、质检总局联合颁布
了《关于逐步禁止进口和销售普通照明白炽灯的公告》,决定从 2012年 10月 1日起,按功率大小分
阶段逐步禁止进口和销售普通照明白炽灯,2016年 10月 1日起禁止进口和销售 15瓦及以上普通照
明白炽灯。2011年 12月,国务院发布《工业转型升级规划(2011—2015年)》明确提出推进高纯金
属有机化合物(MO源)的研发和产业化。
2012年 2月,国家发改委、科技部、财政部联合开展“2012年财政补贴推广 LED照明产品国内
公开招标”,以鼓励 LED照明示范应用,引导 LED照明产业健康有序发展。
国家在近期的政策文件中多次将 MO源单独列示,又多次发布了半导体照明产业的支持政策,说
明国家已充分意识到 MO源和半导体照明对发展我国高科技产业的重要价值。作为国内实现 MO源产
业化生产的企业,南大光电是直接受益者,政策的支持为其未来发展带来了新契机和新动力。
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34
(3)高技术壁垒是行业维持高利润率、健康发展的有力保证
由于 MO源行业具有较高的技术壁垒,Dow、SAFCHitech、AkzoNobel和南大光电是世界主要的
MO源生产厂商,2010年底的市场占有率合计约为 90%。一方面,由于行业垄断性和产品稀缺性,MO源
生产厂商对下游客户有较强的议价能力,这有利于行业整体高利润率的维持,即使未来出现原材料成
本异常上涨的情况,MO源厂商也具有转嫁成本的能力。更重要的是,由于 MO源的成本占下游客户生
产成本的比例极小,客户对产品纯度和稳定性的考量远重于对价格的重视,这促使 MO源生产厂商不
断研发创新、提高产品质量,推动行业整体技术水平进一步提高,这为行业健康发展提供了保证。
(4)行业相关技术已成熟,为大规模产业化提供了良好基础
MO源是基于 MOCVD技术生长化合物半导体的原材料,因此,MO源与 MOCVD技术的发展紧密相
关。随着 MOCVD技术的突破、化合物半导体材料应用的普及,MO源的效用才充分发挥了出来。当
下,MOCVD技术已成为生产 LED外延片的首选技术,而经过多年技术改进和培育之后,MO源产品的质
量也完全满足了下游生产的需要。相关领域技术的成熟和丰富的产业化经验为 MO源行业的发展奠
定了基础。
2、不利因素
(1)原材料存在供应紧张、价格上涨的潜在风险
稀有金属镓和铟是生产 MO源的关键原材料,并广泛应用于电子工业、航空航天、合金制造、太
阳能电池新材料等高科技领域,具有重要战略地位。随着全球经济的复苏,对镓和铟的需求量逐步放
大,其价格面临一定上涨风险。同时,伴随以中国为代表的铟资源出口国对铟实行出口配额制,将会
对 MO源行业尤其是需要进口铟的厂商造成一定的成本压力。
(2)大陆 LED产业链尚不完善
大陆 LED产业超过 70%集中在利润较薄的中下游,上游大部分核心技术被外国垄断,国产 LED外
延片、芯片以中低档为主,在大尺寸背光源和通用照明等方面涉及较少。未来,若国产外延片不能在
技术上实现突破,LED高端市场将被海外厂商占据,国内外延片厂商的利润空间将受到一定影响,进
而减少大陆地区对 MO源的需求量。公司紧跟下游需求适时调整销售策略,在立足国内的基础上,不
断加大与技术领先的海外高端 LED制造商的合作,已积累了如 Osram、LG、ToyodaGosei、首尔半导
体、晶元光电、广镓光电、三安光电、士兰明芯、华灿光电、乾照光电、山东华光等一大批高端客
户。
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35
第三章 企业市场开发与拓展战略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 市场开发与拓展战略概述
一、市场开发策略
市场发展战略是由现有产品和相关市场组合而产生的战略。它是发展现有产品的新顾客群或新
的地域市场从而扩大产品销售量的战略。实行这种战略有三种办法：
(1)市场开发
即把本企业现有产品打入其他相关市场如区域性市场、国内市场和国际市场等，从而扩大现有
产品的销售。
(2)在新市场寻找潜在的用户
例如计算机过去一直是销售给科研部门、学校、企业及事业单位的，但现在计算机正在走入家
庭。
(3)增加新的销售渠道
例如葡萄酒厂原来只通过烟酒公司等中间商才最终到达消费者手中，现在为了增加销售量，有
的葡萄酒厂自己开设经销店，直接将产品卖给消费者，同时企业还与各大中城市的大饭店、旅馆挂
钩，直接将葡萄酒卖给这些单位，极大地扩大了销售量。
二、市场拓展策略
市场拓展是通过市场调查分析确定市场需求，根据市场需求进行产品定位和市场定位，在明确
了产品市场和产品销售对象后，制定详细的市场推广策划方案，借助宣传媒体（电台电视广告、平
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36
面媒体广告、终端广告等多种方案形式组合），展销展会，网络推广，电话营销，电子商务平台，
约洽上门推广，终端销售等方式，提升产品和服务在市场的认知度和影响力从而获得更大的市场份
额。
第二节 市场开发战略的基本类型与选择
关于市场开发战略，学术界业已形成普遍共识，其源于 1975年，营销策略管理之父安索夫博
士提出的安索夫矩阵理论，该理论以两大基本要素（产品和市场）进行不同组合，区别出四种相应
的营销战略。即：市场渗透战略，市场开发战略，产品开发战略和多元化经营战略。
其中市场开发战略即以原有产品进行新市场开拓。当原有产品无法在原有市场上进一步渗透的
时候，企业就必须开辟新市场。新的市场包括两方面含义：一是在原有市场的细分市场上找到具有
相同产品需求的使用者顾客，其中往往产品定位和销售方法会有所调整，但产品本身的核心技术则
不必改变，二是在原有市场以外的新的地理区域进行拓展，比如国外市场。
市场开发战略可以分为以下四种：
一、领先型开发战略
企业采取这种战略，必须有很强的研究与开发能力和雄厚的资源，以便可以追求产品技术水平
和最终用途的新颖性，保持技术上的持续优势和市场竞争中的领先地位。e
二、追随型开发战略
企业采取这种战略，必须有较强的跟踪竞争对手情况与动态的技术信息机构与人员，具有很强
的消化、吸收与创新能力，以便能在市场上出现较好的新产品时，进行仿制并加以改进，迅速占领
市场。
三、替代型开发战略
企业采取这种战略，适用于研究与开发力量不强、资源有限的企业，目的是以适当方式使用其
他单位的研究与开发成果，替代自己研究与开发新产品。
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37
四、混合型开发战略
企业采取这种战略，必须依据实际情况，混合使用上述几种产品开发战略，目的是提高产品市
场占有率和企业经济效益。
第三节 市场开拓的主要战略
一、“滚雪球”战略
目标市场的“滚雪球”拓展战略是中小企业最常用的一种策略，即企业在现有市场的同一地理
区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。具体
来讲，这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根据地”和“大本营”，进行精
耕细作，把“根据地”和“大本营”市场做大、做强、做深、做透，并成为企业将来进一步拓展的
基础和后盾。在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对稳固之后，再以此为基地向周边邻近地区逐
步滚动推进、渗透，最后达到“星星之火，可以燎原”，即占领整个市场的目的。采取“滚雪球”
的市场开发与拓展战略具有以下优势：
1．有利于企业降低营销风险
“根据地”的营销战略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范。企业在全力建
设“根据地”市场的过程中，对产品的市场营销规律有了较多的研究，包括成功的经验和失败的教
训。“根据地”营销经验的日积月累自然成为企业日后向周边拓展最宝贵的财富和资本，营销的失
误会进一步随着市场的不断滚动拓展，企业的“根据地”市场地盘的扩大，这些经验和教训愈加丰
富，市场营销的风险会越来越低。
2．有利于保证资源的及时满足
市场滚动的开始是以“根据地”市场的“兵强马壮”为基础的。已做大做强的“根据地”市场
的利润丰收为新开拓市场提供充足的资金积累，“根据地”营销实践成为企业营销人才培养的“黄
埔军校”，因而在市场拓展中能源源不断地向前方市场输送人才。"
3．有利于市场的稳步巩固拓展
“滚雪球”市场开发与拓展战略是在现有市场车牢被占领之后才向新的周边市场拓展，秉持稳
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38
健踏实的理念，达到步步为营的目标。
二、“采蘑菇”战略
与“滚雪球”不同的是，“采蘑菇”拓展战略则是一种跳跃性的拓展战略。企业开拓目标地区
市场的先后顺序通常遵循目标市场的“先优后劣”的顺序原则，而不管
选择的市场是否邻近。即首先选择和占领企业最有吸引力的目标地区市场，采摘最大的“蘑
菇”，其次再选择和占领企业较有吸引力的地区市场，即采摘第二大的“
蘑菇”，不管这个市场是否和原来的市场邻近……。
“采蘑菇”的市场拓展方式，也有其独特的优点：
1．企业能取得最佳的经济效益
因为，企业的每一步都选择的是未占领市场中最佳的。所以，企业的资源总是得到了最佳配置
和利用。
2．企业市场开发与拓展战略具有灵活性
尤其在竞争者较多时，如果仍按照由近及远、循序渐进的原则，则竞争者可能早就把那些诱人
的市场抢走了。
这种战略虽然存在缺乏地理区域上的连续性的缺点，但却是企业比较普遍适应的一个战略。不
但强势企业可以采用，弱势企业运用它也可以取得不错的效果。
三、“保龄球”战略
保龄球运动具有这样的特点：各保龄球之间存在一定的内在联系，只要恰当地击中关键的第一
个球瓶，这个球瓶就会把其他球瓶撞倒一大片。
企业在拓展市场时同样可以运用这样的方法。要占领整个目标区域市场，首先攻占整个目标市
场中的某个“关键市场”――第一个“球瓶”，然后，利用这个“关键市场”的巨大辐射力来影响
周边广大的市场，以达到占领大片市场的目的。这种市场开发与拓展战略我们称之为“保龄球”战
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39
略。
当然，该“关键市场”应该具有如下特点：
1．该“关键市场”的消费者具有较强的求新意识和较强的购买力，因而对新事物接受较快：
2．该“关键市场”的消费需求具有极强的影响力、穿透力和辐射力。一般，“关键市场”的消
费观念和潮流具有极强的超前性和引导性，即某种商品消费或生活方式一旦在这些市场流行，会引
起一大批周边中小地区市场的消费者争相模仿追随。所以，只要企业占领这个“高能量”市场，就
能取得以点带面。辐射一大片市场的 效果。
当然，这是一种“先难后易”的市场拓展策略。关键市场往往是商家必争之地，要攻占该战略
市场要点，必须耗费大量的财力和人力。但一旦占领，其他市场就“横扫千军如卷雪”了。显然，
这是实力较强的大企业才能选择的战略。
四、“农村包围城市”战略
和“先难后易”的“保龄球”战略相反，这是一种“先易后难”的市场开发与拓展战略。即首
先蚕食较易占领的周边市场，积蓄力量，并对重点市场形成包围之势，同时也对中心城市形成一种
无形的影响。等到时机成熟时，一举夺取中心市场。”
对于中小企业来讲，首先就选择进攻最难占领的中心市场，欲速则不达，成功的可能性很小。
企业这时还不如首先选择较易攻占的周边市场，一方面积蓄自己的力量和营销经验，另一方面对中
心市场给予一种潜移默化的影响。在实践中，“农村包围城市”战略的实施常常伴随着“时空间断
法”的运用。企业在包围占领周边市场同时，会对中心市场进行一定的广告宣传，但是却没有产品
的时跟进，有意造成市场空缺，让销售和宣传有一段时空间断，令消费者由出奇到寻觅，由寻觅到
渴望，形成消费势能的递增蓄积，犹如大坝之于江水，人为地制造水位落差，最后形成万马奔腾之
势。为一举占领中心市场提供良好的基础。
五、“撒网开花”战略
撒网战略是企业在拓展其目标市场时，采用到处撒网，遍地开花，向各个市场同时发动进攻，
对各个市场同时占领的方式。
撒网战略具有极大的市场拓展威力，可以在非常短的时间内达到同时占领各个市场的目标。但
是，这种战略成功的条件却极为苛刻：
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40
1．需要企业具有充足的营销资源
在许许多多市场同时开展营销，各个市场都要建立自己的销售渠道。常常伴以广告“地毯式轰
炸”，所以，需要的资金显然非一般企业所能承受：另一方面，每个市场都必须派出精干的营销策
划、销售管理人员和业务代表，因此，企业必须要有一支庞大并且经验丰富的营销团队。
2．需要企业具有大量的开发费用
因为，每个市场的需求各异，自然需要各种不同的产品。同时拓展的市场越多，则可能需要的
新产品越多。所以，企业新产品开发费用的大量支出成为不可避免。
3．需要企业具有强大的调控能力
企业同时在多个市场发动进攻，无论是自己开山修渠还是借鸡生蛋，都可能遇到许多意想不到
的情况和难以控制的市场混乱，所以，如果没有极强的协调控制能力，则企业难以应付同时发生的
各种意外情况。
“遍地开花”式的市场拓展就像“闪电战”，意在迅速占领，广种薄收。但是，这种目标市场
开发与拓展战略目前成功的可能远远低于失败的概率，成功者寥寥，却失败者多多，可见这种战略
并不适应于一般企业或目前实力和经验尚不丰富的企业。
第四节 新市场开发与拓展战略的选择
进人新市场的最佳途径是什么？开发新产品、新服务能否盈利？创新值得吗？从新市场先驱者
那里学一点经验是否更明智？冒险与获利的最佳平衡点何在？后来者应采取哪些措施才能获胜？在
削减成本的同时，如何取得尽可能多的利润？
当今的决策者们在开拓国内市场或国外市场时都面临着这样的问题。研究表明，一般而言，市
场先驱者的市场占有率往往胜过后来者。尽管如此，后来者只要采取合适的市场策略，仍有机会取
得成功。许多行业，一旦先驱者取得了一定的地位，往往就是坚不可摧的。然而，有时他们却对市
场需求及需求的转变满不在乎或无能为力。此时，新手们便可趁机填补市场空缺，或采取革新措施
与老手抢夺市场。而此时，占优势地位的先驱者应有所准备:正确估计入侵者的潜力，并给他们设
置种种障碍。例如，降低产品价格，减少本行业固有的价值，或者干脆垄断主要的销售渠道。市场
中的成员，不论后来者还是先驱者，在抵制新手时，都要对这一入侵者有全面的了解。同时也要有
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41
防御措施、强烈的时间观念和周密的计划。
竞争战略一般取决于市场环境、所处地位和现存的产品组合方式。对于新手来说，要在市场中
取得发展，基本的指导方针应包括:
一、降价进入当前的市场
新手们以低于先驱者的价格出售产品。通过这种方式，新手们可以吸引新顾客，尽管这些顾客
本来是不想购买这种产品的。这实际上已扩大了市场。另外，降价还可以动摇老顾客对老产品的看
法。同时应注意，这种策略可能造成的后果是:比其他市场成员获利少得多。当然，先驱者和另外
一些老手也可采用上述这种方法。
二、通过改进产品和服务进入市场
改进产品和服务企业通过市场革新才更具竞争力。这种革新既可能是激进的，也可能是渐进
的。改进现有产品是逐步革新的一个范例。这种改进后的产品可直接与现有产品竞争，或以吸引现
存市场的一部分客户为目的。另外，改进后的产品或服务，有时还能吸引一些尚未成为现有产品的
目标的新客户。例如，卫星无线服务的目标是覆盖全球。这项服务对目前的客户来说，可作为补充
手段，也完全依赖于它。
三、以新地缘市场为现有产品的目标
随着国内市场日趋成熟，企业往往把目光投向国外，寻求更广阔的市场。例如，现在，许多生
产消费品的公司纷纷看好中国;很多重工业企业将注意力投向发展建筑业所需的拖拉机、起重机之
类产品的生产;面对激烈的竞争和美国地方市场的成熟，贝尔公司的地方分公司正在向巴西那样的
新市场扩张等。
四、开拓新销售梁道
开拓新销售梁道，以便更好地进入现存市场对经济环境有充分了解的公司，对现存市场越是关
注，风险就越小、成功也就越容易。例如，Dell电脑公司正是通过电话、传真或电脑为客户提供
直接订购服务，从而赢得了广阔的市场。Dell公司的直销渠道给电脑销售方式带来了一场革命。
五、新产品开发与教育
除了选择合适的营销战略外，适时地引进一些新产品也是十分重要的。在高科技领域尤其如
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42
此。因为在高科技领域，产品寿命一般较短，而且后来者很难迎头赶上。在许多情况中，第二个进
入或更迟进入这个市场的公司更应该在先驱者之后立即引入新产品。简单说，要成为第一，就要付
出大的代价。原因有两个:
1)较之产品模仿，产品革新需要更多的研究资金及开发资金;(2)必要的市场教育和调试，迫使
先驱者投人大量资金用于宣传和提高产品质量。
市场份额及投资返还率是否有所提高，以弥补先驱者不断增长的成本及所冒的风险呢？一些公
司，诸如 HewlettPackard公司和 3M公司，由于引进革新技术，取得了长足发展。在最近 3年中，
通过引进新产品，创造了 60%的总收人。很明显，这些公司的成功在于起点很高。在其他产业或其
他国家是否也有类似的情况呢？事实上，众多研究已经表明，后来者取得的市场份额一般低于先驱
者。这在许多产品及产业中都得到了体现，包括了袋装消费品、药物等。即使我们考虑到公司的有
形资源(如金融资源)和无形资源(如品牌)及经营技巧，在市场份额方面，先驱者还是占尽了优势。
后来者在市场占有率方面的不利影响有多大呢？研究表明，用后来者可能拥有的市场份额除以先驱
者的市场份额，大约相当于用后来者可能拥有的市场份额除以后来者进入的序数所得的数。这一规
律已在许多欧洲国家得到证实。在比利时、法国、德国、意大利、荷兰、西班牙等国家，第一个进
人便携式手机行业的公司所占的市场份额为 58%，而后来者仅为 %a为什么先驱者能如此轻易
地占有更高的市场份额呢？第一，消费者一般不愿意冒险。如果消费品使他们满意，他们不会将注
意力投向新产品。第二，先驱者的产品已成为”模子”，后来者总要以它们为榜样，这是个很不利
的因素。例如，当人们谈起复印时，总是很自然地想起 Xerox复印机。第三，消费者最了解先驱者
的产品特征。更多的了解能带来更多的信心，更多的信心又能转换成选择。最后，先驱者更容易占
有有利的市场地位。
第五节 案例：星巴克的市场进入战略分析
作者： 陆佳佳 苏迅
星巴克在美国市场趋于饱和后，将目标瞄准海外，首先登陆日本，并将传统的直营方式改为特
许经营与合资，后用同样的方式登陆中国，但是在 21世纪初，星巴克开始在中国慢慢收回代理
权，采用直营的方式发展。星巴克的这一举动表明对中国市场的重视，同时，也说明企业在国际化
进程中要及时调整战略，以更好适应企业发展。下面分析星巴克在海外扩张过程中的市场进入战
略。
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43
一、进入模式的选择
星巴克进入外国市场，要了解如何选择最佳进入模式。企业在国际化进程中，凭借核心竞争力
赢得市场，获得回报，所以企业的最佳进入模式在某种程度上取决于它的核心竞争力的性质。星巴
克需要根据自己的优势，并结合当地的市场情况选择适合的进入策略。
1、技术诀窍
如果企业的竞争优势是专有技术，对于这样的企业，要尽可能地避免技术授权与合资经营安排
以防技术失控，而建立全资子公司可以减少技术被盗用的风险。
2、管理诀窍
许多服务企业的竞争优势是运营管理，这样的企业失去对技术接受方或合资者管理技能的控制
的风险并不大，通常有严格的国际法保护这些服务企业有价值的资产――品牌。所以服务企业适合
采用特许经营与建立子公司混合的方法来进行全球扩张。论
星巴克没有高科技、没有专利，它的成功得益于准确的市场定位、科学的商圈和店址的选择、
典雅的店堂设计、科学的连锁运营管理、不断地创新等。显然，在星巴克的国际化过程中，更加适
合特许经营与建立子公司的方式进入新的市场。
二、星巴克在各国的进入模式介绍
1995年，星巴克在美国拥有 700家门店后，市场逐渐趋于饱和。星巴克开始寻求海外机会，
第一个目标市场是日本，在日本大获成功后，又进军欧洲市场。现在星巴克已经遍布北美、南美
洲、欧洲、中东以及太平洋地区，领导人舒尔兹希望星巴克的店面总数能达到四万家。
1、日本
在 20世纪 90年代中期，日本人已经在消费大量咖啡，但都是来自城市街头的拥挤茶店以及无
所不在的听装咖啡自动售卖机。星巴克从咨询公司得到的反馈是，公司有关不得吸烟的规定会流失
年轻顾客，此外，十分注重礼仪的日本人绝不会让人看到自己在公共场合喝咖啡的形象。尽管如
此，星巴克只是对配方做了稍许调整，例如推出加绿茶的星冰乐，提供较小尺寸的饮品和糕点，以
迎合日式口味，就大举进军日本市场。1996年，星巴克在东京时尚的银座地区宣布，首家日本咖
啡门店盛大开业。在一年之内，公司就在日本开了百余家新店。关键问题在于，日本人自身在做出
调整以适应星巴克的要求，而不是相反。
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44
星巴克以特许经营以及合资的方式进入日本市场，星巴克投资了 1000万美元，与当地的一家
零售商 Sazaby Inc建立了一家合资企业――星巴克日本分店，双方各占 50%的股份。然后通过特
许经营把星巴克的经营模式授权给这家合资企业，这家合资企业负责星巴克在日本不断增多的运营
点的经营。对
2、瑞士
在经过一番调研之后，星巴克决定通过进军瑞士打开欧洲市场，并将在欧洲大陆的第一家分店
开在瑞士的苏黎世。
瑞士融合了德、法和瑞士本土三种不同的文化，是星巴克在欧洲大陆进行咖啡实验的绝佳对
象。星巴克的目标顾客是受过良好教育的中产阶级，而苏黎世是与美国纽约和英国伦敦鼎足而立的
欧洲大陆的金融中心，人口素质较高，很容易接受外来文化。其次，瑞士的年人均咖啡消费量为 8
千克，市场很大。最后瑞士的物价很高，能够接受星巴克较高的咖啡定价。
星巴克与瑞士最大的食品服务公司 Bon Appetit Group建立了一家合资企业。Bon Appetit
Group拥有这家合资企业的大部分股权，星巴克凭借其在亚洲成功运用的同样的协议，将其模
式授权给这家瑞士公司。2001年 3月 7日，苏黎世开了欧洲大陆第一家星巴克咖啡店。一年多之
后，这一数字变为十家。
3、中国
随着中国经济日趋繁荣，人均可支配收入增加以及观念的更新，咖啡的消费量越来越大，现已
经成为星巴克在美国之外的第二大市场。
由于对中国市场不熟悉，星巴克最初进入中国时，采取的是合资和特许经营的方式开店，分别
由北京美大咖啡有限公司、台湾统一集团、香港的美心食品国际有限公司行使其在华北、华中、华
南的代理权。随着星巴克进军中国市场比较顺利，国内市场趋于稳定，星巴克开始在中国寻求新的
发展模式。
三、从特许经营到全资子公司
2006年，星巴克董事长霍华德・舒尔茨表示，星巴克今后不再发展特许经营，全部改为直营
模式。2003―2005 年，星巴克增持上海统一星巴克股权至 50%，随后又收回上海统一星巴克剩余
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45
50%的股份。2006年 10月 24日，星巴克通过股权收购，取得北京美大咖啡有限公司 90%股份，且
收回了京津地区的经营权。
1、建立合资企业与特许经营
星巴克在北美在等大部分市场都是独资直营，但是星巴克最初进入中国时采取了特许经营与合
资的模式，在中国迅速发展，下面分析这一模式的利弊。
（1）低成本和低风险。特许经营与建立合资企业可以降低星巴克自有资金的投入，降低经营
风险。由于对中国市场的陌生以及中国自古以来是一个茶叶大国，星巴克进入中国市场有很多不确
定因素，所以在最初采用了特许经营与合资。
（2）本土化。合资可以利用当地合作者的知识，适应当地文化，实现品牌的本土化以扩大市
场。星巴克将中国元素融入产品，加强创新，适应本土市场，比如推出中秋月饼、粽子、茶饮等，
引起了一阵又一阵的抢购热潮。
（3）品牌保护不利。
特许经营不利于统一的管理，对质量缺乏有效的监管。星巴克的品牌效益十分有价值，但是目
前中国有关特许经营的法规还不完善，星巴克对特许经营的店面约束机制也不健全，不利于知识产
权的保护以及品牌维护。
2、向全资子公司的转变
在中国市场发展到一定阶段以后，星巴克放弃了特许经营与合资的模式，经营模式转为直营。
星巴克不断增持在华的股份，可见对中国市场的重视。
（1）获得更多利润。建立全资子公司，可以获得更多的利润。以前选择特许经营模式时，星
巴克总部只能在特许经营商的营业收入中提取少量固定比例的提成。星巴克直营可以获得巨大的利
润，与此同时，星巴克在华经营的经验越来越丰富，能够更好利用本土资源进行扩张。所以，星巴
克在华一再谋求控制权，以获取更多的利润。
（2）保护品牌形象。
放弃特许经营，可以规范市场。很多零售业的巨头是不搞特许经营的，如家乐福、沃尔玛，因
为独自运作可以保护自身品牌不受伤害，且便于统一的管理。星巴克采用建立全资子公司的形式，
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46
有利于保护品牌形象。
（3）高成本和高风险。
放弃特许经营以后，星巴克需要更多的自有资金，增加了运营的风险。星巴克通常将店址选在
城市的繁华地段，以保证客流量。市场开拓的同时，能否解决资金的压力以及人才的培养问题，将
成为星巴克需要攻克的一道难关。
四、结论
一个企业全球扩张的同时，需要根据不同的市场情况选择合适的进入战略，保持使自己成功的
核心优势并根据各国的情况做适当调整。如今，星巴克在中国取得了巨大的成功，得益于它适当的
进入战略，以及在站稳脚跟后及时的转变。
中国是著名的美食国家，但是我国的餐饮企业很少走向世界，很多加盟连锁的企业在扩张过程
中由于连锁扩张过快、经营管理不善而倒闭。星巴克的案例除了在国际化过程中的进入战略值得好
好研究，它的文化氛围、顾客体验等都对中国的餐饮服务业务有借鉴作用。
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47
第四章 2019-2025 年中国 MO 源光电新材料企业市场开发与拓展
战略探讨与建议
第一节 2019-2025 年中国 MO 源光电新材料企业市场整体战略建议
一、必须把做强做优放在更加突出的地位
近几年，我国企业发展更多地表现为规模的快速扩张，与世界一流企业相比，在盈利能力、技
术创新能力、商业模式创新、引领产业发展等方面的差距还很大。发达国家大企业凭借其技术、品
牌和供应链优势，主导行业发展的格局没有改变，在产业价值链中的优势地位没有改变。
因此，我国必须改变长期以来在高速增长条件下形成的发展理念和经营方式，把做强做优摆在
更加突出的地位，不能再单纯追求规模的快速扩张，要努力实现从速度效益型向质量效益型转变，
从要素投入驱动到创新驱动转变；要更加突出经济效益，切实提高发展质量和水平，努力实现持续
健康发展。
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争
中国 MO源光电新材料企业要想在市场经济和国际竞争的双重考验中得到生存和发展，必须坚
持把实施品牌国际化战略作为实现可持续发展的动力和手段，借鉴国内外著名品牌的成功经验，以
企业整体价值观为核心，以公司组织与管理体系再造为依托，以优质产品和优质服务为载体，积极
实施品牌的塑造、运营、延伸和扩张策略，塑造出具有个性的全新形象。在具体措施上，要按照国
际质量管理标准要求，认真抓好 ISO9002质量保证体系有效运行，全面提高质量控制能力和品牌锻
造能力。充分利用企业品牌效应和国际影响力，进一步拓展品牌内涵的覆盖面，带动公司的整体崛
起。同时抓好营销体系建设，建立起灵敏、高效的信息反馈系统和营销网络，以现代营销手段扩展
企业品牌的知名度。通过品牌扩张，逐步使品牌成熟起来，并跻身于国际知名品牌之林。
三、以客户为导向，满足客户需求
你所做的一切，就是让你的顾客满意。
客户导向是一种与客户的互动模式，以客户为导向，满足客户需求，努力的焦点放在发觉和满
足客户需要上，包括以下几个要素：
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48
服务意识，在意识层面，具有强烈的服务客户，满足客户的愿望，将此作为自己的使命。理解
客户，重视对客户的消费能力、偏好，不断收集客户资料与客户感受，了解，研究，预测客户需
求，以此作为改进工作的行动指南。响应客户，在了解客户需求的基础上，就要致力于开发符合客
户需求的产品和服务，交易过程中以赢得客户的满意为使命，在客户反馈信息的基础上迅速改善产
品和服务。
四、创新经营模式
近年来，受国内外经济增长放缓、市场需求变化、实体经济及产业发展低迷、新兴业态新经济
模式蓬勃发展等多种因素影响，传统的发展模式普遍遇到瓶颈，再延续传统“满足市场供应需求、
依据需求组织生产、预判需求布局产能”发展方式，既无法实现健康发展，也无法抢占市场需求预
期的先机。因此，MO源光电新材料的市场竞争策略不能仅仅满足阶段、局部的需求，而应该要从
满足现阶段发展或已有的发展需求，向引导、引领需求转变。
可以说，在新发展形势下，过去那种传统的发展模式，随着市场需求下降、传统产能过剩、传
统产业链基本布局完成等因素影响，已再无生存空间。
当前我国处于化解过剩产能、市场需求快速变化、深化供给侧结构性改革的新形势下。在新的
发展时期，MO源光电新材料发展亟待在管理体制、市场机制、运营模式上深化改革、创新思维，
创新经营模式，实现“二次创业”。
五、价值创新开拓战略蓝海
深陷红海的企业一般采用的都是常规方法，即在已有的产业秩序中建立起自己的防御地位，竞
相去击败对手。但是蓝海的开创者根本不是以竞争对手为标杆，而是采用完全不同的一套战略逻辑
——价值创新。
价值创新是蓝海战略的基石，因为跟传统思维不同，它不是把精力放在打败对手上，而是在全
力为买方和企业自身创造价值飞跃上。这是跟传统的红海市场企业思维完全不一致的根本。
价值创新分“价值”和“创新”两点。在实行时，既不能太过于考虑价值、也不能把所有重心
放在创新上。单纯的考虑价值，容易出现在所有精力放在现有结果上的“小步递增的价值创造”
上，这种做法能改善价值，但不足以使产品出类拔萃。但不考虑价值，只考虑创新，就是完全为了
创新而创新，仅仅是为技术驱动、或者是一味追求新奇怪诞。
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49
因此价值创新，是指企业把创新与效用、价值、成本整合到一起。也就是说，开创蓝海者，要
同时追求“差异化”和“低成本”。
而在成本和价值的考量上，企业通过剔除和减少产业竞争所比拼的元素节省了成本，又通过增
加和创造产业未曾提供的元素，提升了买方价值。随着时间延续，高价值的产品也就成就了规模经
济。
需要注意的是，价值创新是一种战略，要求企业整套系统都在为买方和企业自身实现价值飞跃
运转。价值创新主张市场界限和产业结构并不是给定不变的，而是可以根据为企业个体的行动和信
仰所重新构建。开创蓝海战略，同时应该以机会最大化和风险最小化的原则为导向。
六、紧跟市场发展
众所周知，我国当前城市发展无论是本国还是国际市场都取得了瞩目成就，而且加之大量人口
涌入城市，这无疑推动了消费。MO源光电新材料发展也应该紧跟这一趋势，努力与城市发展相接
洽，以达到充分挖掘城市市场的目的，进而回笼资金发展 MO源光电新材料领域。
七、实施“走出去”战略
经济全球化是当前社会的主要经济形式，而我国在国际市场当中也属于输出大国。故 MO源光
电新材料领域也应该深刻认识了解到这一点，需要及时按照国际市场的发展趋势来改善提高，如
此，在改进推动了自身发展的同时也使得我国 MO源光电新材料发展更能够融入国际 MO源光电新材
料交易市场。
而实施“走出去”战略，是积极主动参与经济全球化、顺应世界经济发展趋势的需要，也是深
化国际经济合作、培育我国跨国公司的需要。
在实施“走出去”战略，MO源光电新材料业国际竞争力方面，应注意 5个问题：一是要通过
持续自主创新形成竞争优势；二是企业战略必须包含全球化的思考，并在据有优势时未雨绸缪，以
创造更持久的优势；三是要善于把劣势转化为优势，必须拥有高端的人才、技术，敏锐捕捉国内外
市场需求及环境信息，提高商务运作能力和跨国经营能力；四是要善于创造压力，敢于寻求最强的
竞争对手作为激励对象，主动拥抱国内外竞争对手；五是建立企业风险预警系统和评估诊断体系，
有选择性地寻求海外优势，有效规避市场风险，永葆母体竞争优势。
八、坚持“五化”发展举措
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50
一是着力提升 MO源光电新材料的智慧化。MO源光电新材料应注重加强互联网建设，扩展服务
能力，降低运营成本。在产品创新上，要注重标准化、特色化，为客户提供更多的方便快捷的增值
服务。MO源光电新材料要抓住网络发展的大机遇，不断研发面向互联网用户的产品，成为差异化
的全面数字化企业。在客户经营上，为客户提供全流程网络服务。要根据客户价值的高、中、低制
定差异化的交叉经营策略。广泛吸收具有网络经营经验的人才，提升网络客户营销和服务团队的战
斗力。
二是着力推进利润来源的多元化
MO源光电新材料要通过转型和创新，深度培育批发业务的行业专业化能力，加快开拓细分市
场，建立公司生态服务系统，打造差异化服务模式和竞争能力。要根据客户需求的不同，提供个性
化、高附加值的创新产品，实现与客户互利共赢。要保持稳健的流动性、稳定的客户、持续增长的
利润、不断向好的社会品牌形象。要完善细分市场营销服务模式，加快发展各细分市场业务，打造
精品。在有效控制风险和经营成本的基础上，要借助科技和信息技术整合资源，建立起统一的、涵
盖境内外业务的业务营销平台。
三是着力推进 MO源光电新材料投入产出的高效化。资本的稀缺性和市场经营门槛的大幅提
升，客观要求 MO源光电新材料通过科学、精细化的管理，走一条节约、产出高效的发展道路。
四是着力推进 MO源光电新材料经营发展的信息化。MO源光电新材料要适应互联网、移动智能
终端、大数据、云计算、人工智能为代表的新一代信息技术和金融技术的广泛应用，实施 MO源光
电新材料数字化战略，改变传统的经营模式，打造新的核心竞争力。MO源光电新材料要高度重视
IT规划，实现业务处理的电子化、自动化和管理系统的信息化，建立核心业务系统和客户关系管
理系统。
五是着力推进 MO源光电新材料效益的社会化。国内 MO源光电新材料在追求利润稳定增长的同
时，要更加重视环境保护、社会公益事业的投入，积极采纳赤道原则，打造绿色 MO源光电新材
料，积极履行社会责任，同时积极参与社会公益活动，捐资助学，抗震救灾，将促进经济社会环境
的协调可持续发展作为战略的重要组成部分。
第二节 2019-2025 年中国 MO 源光电新材料企业市场开发与拓展战略方案
市场是企业赖以生存和发展的根基。近年来，随着市场经济的发展和市场竞争的加剧，依靠技
术实力开拓内外市场，拓宽生存发展空间，是公司实现更高层次发展的必然要求。
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51
一、实施整体营销规划
越是出现市场波动，越不能急于求成。面对广阔的 MO源光电新材料市场，需要我们在稳健的
消费者研究和严谨的竞争对手分析基础上，科学制订目的地营销规划，按照规划形成年度营销计
划，有步骤地实施。我们将按照这一总体设计和开发要求，切实树立市场开发与拓展新理念，有策
划、有规划、有计划地开展全面整合的目的地营销活动。
二、实施品牌推广战略
品牌竞争，既是营销模式，也是管理模式、服务模式，已成为市场竞争的最核心支撑。要努力
以品牌化思路，分标识物层、体验载体层、认知形象层、情感形象层，逐步塑造中国 MO源光电新
材料品牌。第一步，做好品牌形象设计，包括建立统一的公司整体设计，对标识设计、吉祥物设
计、宣传应用品及公共关系赠品设计等进行统一管理和使用。第二步，对品牌进行持续推广，使品
牌效应正在逐步积累、扩大。第三步，实施品牌资产经营，评估并经营品牌资产，扩大品牌知名
度。这一步的关键是要做好专业的营销机构建设、市场化营销推广、绩效评估等工作。
三、实施网络营销计划
随着网络的发展，运用新技术实现“乘法效应”越来越重要。整体制订实施市场网络营销计
划，加快电子宣传品的制作和更新。加大海外参展促销的线上推广，完善多类别、多功能、多国语
言搜索引擎与推广网站的链接，扩大访问量和影响力，指导各办事处更好地利用脸谱、推特、
YouTube等平台，加强自媒体智能终端的 APP开发及推广。
四、强化联合开发策略
运用系统的理论和方法，实施联动开发战略，整体推进市场。首先，实施宣传推广自身的联
手，横向渠道，构建媒体、网络、国际组织及协会等多渠道联动式推广体系。其次，推动业内宣传
推广体系和产品建设体系、服务保障体系的联合。市场推广处于市场工作前沿，一方面通过宣传推
广，直接营销产品和服务，另一方面，通过及时掌握和传递市场需求，主动跟踪并及时反馈海内外
客户对产品、服务质量的评价，引导和帮助企业不断开发产销对路的产品。
五、建立绩效评价机制
对营销投入和产出缺乏效果评估，一直是困扰我们的工作难题。可开发“MO源光电新材料知
名度综合调查与评价体系”，系统包括营销投入子系统、营销产出子系统、营销绩效评价子系统和
成果应用子系统的完整 MO源光电新材料知名度评价机制。使用这套体系，能较为客观地评估宣传
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52
推广的市场转化率，更好地帮助我们优化计划、执行、反馈和控制营销各个环节。
六、强化推广机构和队伍建设
我们应充分运用当前危机和压力倒逼机制，遵循市场运营规律，参照国际惯例做法，建立专业
性的推广机构。
第三节 2019-2025 年中国 MO 源光电新材料企业市场开发战略建议
一、紧盯竞争对手战略，增加产品竞争力
迈克尔·波特指出，“竞争优势是一个企业在竞争市场上行为效益的核心”。处于激烈市场竞争
中的企业能否获取较竞争对手更为有利的竞争优势，是其能否生存、发展至关重要的问题。目前，
企业可紧盯第一的战略，尽快增加产品竞争力，并尽量缩小与其在产品、质量、服务、营销策略等
方面的差距，力求做到战术上的自我创新。
二、利用市场渗透战略，不断发展新的客户
对已成功开发的产品，通过不断改进产品质量、降低产品成本、提高服务质量以及采取灵活的
定价策略来提高竞争力，从而在现有的市场上扩大产品销量，促使现有客户更多地购买公司产品，
同时也吸引竞争者的客户购买公司产品，或刺激没有使用过公司产品的客户加入到购买者行列。
三、实行市场开发战略，不断开辟各种市场创新源
企业应紧盯市场消费需求趋势，进行市场开发，不断开辟各种市场创新源。
四、持续提高产品质量，建立完善覆盖范围的服务体系
树立用户第一的观点，即从产品的研发、生产、销售各个环节，尽可能地将能够预见到的用户
“不满意”因素，从产品的循环体中除掉。同时，通过服务延伸，完善产品质量跟踪、反馈、调整
系统。只有将市场营销战略真正引伸到影响客户的价值链，才能让客户得到更多的实惠，也才能提
高产品的吸引力和客户的忠诚度。
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53
五、实施线上线下结合，深度拓展国内国外市场
电商市场具有全球化、交易连续化、成本低廉化、资源集约化、信息及用户海量化的优势，不
仅能够帮助企业及时快速调整发展决策和指导生产计划，而且能帮助传统制造业充分挖掘线上、线
下可用资源，快速接收用户反馈信息，为客户提供产品快速开发及迭代服务，以响应市场需求，从
而保持竞争优势。由此建议企业在运营管理中大力实施电子商务战略，实施线上线下结合，深度拓
展国内国外市场。
六、在市场开发中将渗透、撇脂等多种战略结合
渗透战略是安索夫矩阵中针对原有市场，原有产品提出的战略举措，也是产品生命周期针对成
熟市场的营销策略，企业在现有市场规模较大，还存在着强大的竞争潜力；同时产品的需求价格弹
性较大，可以通过降低价格，增加需求量；大批量生产还能进一步降低生产成本。通过有效实施渗
透战略可以让企业占有比较大的市场份额，通过提高销售量来获得企业利润，也较容易得到销售渠
道成员的支持，同时，低价低利对阻止竞争对手的介入有很大的屏障作用。
对于新市场，单一的产品和服务不足以支撑新市场开发战略的实施，因此应进一步加大产品研
发力度，开发新产品，以满足国际市场开拓的需要，实施撇脂战略。实行这种策略企业必须使新产
品和服务的卖点比新市场上现有产品的卖点显著，可以有效吸引目标消费群体，通过有效实施撇脂
策略公司达到短期最大利润目标，有利于企业的竞争地位的确定。
第四节 强化机制和队伍建设 为企业市场拓展提供有力保障
建立一系列与市场相适应的激励机制，这是“走出去”的“加速器”。为此，在市场拓展中，
必须要加强市场开发机制和队伍建设，努力营造良好的市场拓展环境，为企业市场拓展提供有力保
障。
一、在市场拓展中要加强机制建设
市场开发靠的是行之有效的运行机制，没有一套好的机制做保障，开拓市场就是一句空话。具
体地说：一是要结合自身企业外拓市场的实际，制定完善鼓励市场拓展的配套激励机制。按年初制
定的目标，把指标分解、责任落实到人。二是要建立资源共享机制。特别是建成建设集团与公司及
各厂之间的比较健全完善市场开发网络，实现市场信息、营销渠道、区域市场服务资源的共享。三
是要建立对外合作机制。通过对外合作，“近联强企”，提高竞争力。
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54
二、要培养打造素质过硬的市场拓展人才队伍
企业的竞争可以说是人才的竞争，企业发展必须实施人力资源开发战略，着力在外拓人才队伍
建设上下功夫。
三、要充分激发全员拓展市场的积极性和主动性
市场开发与拓展战略为发挥潜能、共闯市场指明了方向。在市场拓展中，领导干部要以身作
则，带头闯市场。在市场开发上，实行领导分工包片负责，率先垂范。通过领导干部的带头示范作
用，激发职工拓展市场的积极性和主动性，形成工作“合力”。同时，建立“有利于拓展市场，有
利于企业发展，有利于个人收入”的市场开发激励长效机制，进一步提高全员拓展市场的积极性和
主动性。
实践证明：要想“走得更远”，必须树立新的市场经营理念，勇于进取，敢于实践创新，只有
这样，才能为企业可持续发展，开辟更加广阔的市场空间。
第五节 不断总结市场开拓的经验
一、明确的目标是前提
明确的发展目标，清晰的工作思路，是实现公司科学发展的重要前提。
二、技术和人才是市场发展的两个立足点
立足于提升综合服务能力，特别是在 MO源光电新材料领域要做到全面发展、率先发展、人无
我有、人有我优，为实现企业各项事业的全面协调可持续发展奠定坚实的基础。立足于发展依靠人
才，充分挖掘现有人才潜力，塔建各类人才成长平台，实现人与企业的共同发展。全方位发展技
术，提升综合施工能力，是保证企业持续发展的重要力量。只有提升技术装备水平，才能增强核心
竞争力，实现市场的稳定和发展。科研组织、管理力量进一步加强。集中资金办大事的能力切实增
强。明确企业技术发展总体思路，向深度发展，靠幅度提升，确保公司综合技术实力国内领先。
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55
企业应致力于实施人才开发和科技创新战略，切实增强企业综合竞争实力。建设熟悉市场、善
于经营，能够参与外部竞争的经营管理人才队伍；建设勇于创新、善于学习，能够推进技术开发与
应用、增强公司核心竞争力的专业技术人才队伍；建设技能高强、爱岗敬业，能够解决生产技术实
际问题的技能操作人才队伍；培养造就一批符合公司发展要求，在国内有知名度的专家型人才、复
合型人才和高技能人才。
三、服务质量是关键
不断推进技术储备、科研攻关、新技术推广和成果转化工作。注重新技术、新工艺与解释技术
的综合应用，促进技术水平和综合能力的快速提升。
四、不断拓展市场发展空间
按照市场开发思路，逐步做大做强。寻求市场信息，挖掘潜在市场，不断开拓市场，进一步扩
大发展空间。
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56
第五章 盛世华研总结
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略
一、企业失败的原因
我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时
代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。
我们发现，大部分企业：
风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；
风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；
行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；
行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场；
……
殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；
殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；
殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准
备；
殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可
以为公司占据最有利的地位；
……
十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！
其他失败的原因还有：
1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河
2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业
3、严重多元化，缺乏用户心智定位
4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替
5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。
6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57
7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业
……
通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分
析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：
没有系统的研究方法；
行业信息没人搜集、整理；
对市场没有系统全面的调研；
对政策不了解，没有深入的解读；
对行业趋势判断不清晰；
没有成熟的战略规划；
组织管理体系混乱；
……
然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来
越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管
理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。
二、提高胜率的策略
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工
具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，
起着越来越重要而关键的作用。
作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与
知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策
略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年
中国 MO源光电新材料行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市
场竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制
定策略。
盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58
功企业家……
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系
一、基于“产业”的研究与决策体系
盛世华研发现，我们在开始研究 MO源光电新材料行业之前，我们必须先明白产业的本质是什
么，有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离
产业的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因
素、当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出
基于“产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
二、基于“周期”的研究与决策体系
盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行
业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论
基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行
业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场
规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及
产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
三、基于“人性”的研究与决策体系
盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在
某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它
的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人
性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、
问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59
行阅读。
四、基于“变化”的研究与决策体系
这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在
变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无
法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展
机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来
更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以
及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
五、基于“趋势”的研究与决策体系
盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来
说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动 MO源光电新材料行业
未来演化的主要因素有哪些？未来 MO源光电新材料行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？
投资机会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的
行业研究理论和战略决策体系。
您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
六、小结
盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是
在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的
可操作性和实战成果。
此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研
究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。
后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，
实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60
成功企业家……
第三节 致读者：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61
为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62
法律声明
版权声明
本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公
司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集
于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以
任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共
和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出
处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律
后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追
究其法律责任。
免责条款
本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他
研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本
报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分
数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可
靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因
使用本报告而产生的法律责任。
本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部
分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专
项研究咨询服务。
2019-2025 年中国 MO 源光电新材料行业市场开发与拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63
