【完整版】2019-2025年中国有机颜料中间体行业高端市场开拓策略研究报告.pdf

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（二零一二年十二月） 2019-2025 年中国有机颜料中间体行业 高端市场开拓策略研究报告 可落地执行的实战解决方案 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2019-2025 年中国有机颜料中间体行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业高端市场开拓策略概述 ............................................................................................................5 第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................5 第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................5 一、研究原则 ..................................................................................................................................5 二、研究方法 ..................................................................................................................................6 第三节 研究高端市场开拓策略的重要性及意义 ................................................................................8 一、重要性 ......................................................................................................................................8 二、研究意义 ..................................................................................................................................8 第二章 市场调研：2018-2019 年中国有机颜料中间体行业市场深度调研..............................................9 第一节 有机颜料中间体概述 ................................................................................................................9 第二节 我国有机颜料中间体行业监管体制与发展特征 ....................................................................9 一、行业主管部门及监管体制 ......................................................................................................9 二、行业主要法律法规 ................................................................................................................10 （1）《危险化学品安全管理条例》 ............................................................................................10 （2）《非药品类易制毒化学品生产、经营许可办法》 ............................................................10 （3）《中华人民共和国工业产品生产许可证管理条例》 ........................................................10 （4）《安全生产许可证条例》 ....................................................................................................11 三、行业相关产业政策 ................................................................................................................11 （1）《产业结构调整指导目录（2011 年本，2013 年修订）》 ................................................11 （2）《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006-2020 年）》............................................11 （3）《石化和化学工业发展规划（2016－2020 年）》 .............................................................11 四、基本风险特征 ........................................................................................................................11 （1）宏观经济波动风险 ..............................................................................................................11 （2）原材料价格波动风险 ..........................................................................................................12 （3）安全生产和环境保护风险 ..................................................................................................12 第三节 2018-2019 年中国有机颜料中间体行业发展情况分析........................................................12 一、有机颜料 ................................................................................................................................12 二、有机颜料中间体 ....................................................................................................................13 第四节 企业案例分析：浙江秦燕科技股份有限公司 ......................................................................13 一、行业竞争地位 ........................................................................................................................13 二、公司竞争优势 ........................................................................................................................14 三、公司竞争劣势 ........................................................................................................................14 第四节 2019-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................15 一、国际有机颜料制造业发展状况 ............................................................................................15 二、国内有机颜料制造业发展状况 ............................................................................................16 第六节 2019-2025 年我国有机颜料中间体行业发展前景及趋势预测............................................17 一、行业发展前景 ........................................................................................................................17 （1）精细化工基础优势 ..............................................................................................................17 （2）国内市场保有潜力 ..............................................................................................................18 二、世界有机颜料产业持续转移 ................................................................................................18 三、国家产业政策扶持 ................................................................................................................18 2019-2025 年中国有机颜料中间体行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 四、下游市场以及应用领域不断发展 ........................................................................................19 五、本地化资源优势 ....................................................................................................................19 六、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................19 （1）行业集约化程度不高，无序竞争严重 ..............................................................................19 （2）技术创新能力不足 ..............................................................................................................20 （3）环境保护压力 ......................................................................................................................20 （4）绿色壁垒 ..............................................................................................................................20 （5）环保标准持续提高 ..............................................................................................................20 第三章 企业高端市场开拓策略的基本类型与选择 ..................................................................................21 第一节 高端市场产品市场分析 ..........................................................................................................21 一、国内市场基础 ........................................................................................................................21 二、消费群体的转变 ....................................................................................................................21 第二节 高端市场的基本特征 ..............................................................................................................22 一、“高端”是指产品高端 ..........................................................................................................22 二、“高端”是指产品附加值高 ..................................................................................................22 三、“高端”是指产品销售市场高端 ..........................................................................................22 四、“高端”是科技含量高端 ......................................................................................................23 五、全产业链效率的高端 ............................................................................................................23 第三节 基于需求层次理论的高端产品消费特征分析 ......................................................................23 一、安全需求是消费者追逐高端产品的最直接推动力 ............................................................23 二、情感与信息沟通需求是高端消费群体的重要特征 ............................................................24 三、品牌与精神需求是推动高端产品销售的重要途径 ............................................................24 第四节 高端市场开拓策略的主要途径和策略选择 ..........................................................................24 一、产品策略 ................................................................................................................................24 二、价格策略 ................................................................................................................................24 三、品牌策略 ................................................................................................................................25 四、销售渠道策略 ........................................................................................................................25 第四章 2019-2025 年中国有机颜料中间体企业高端市场开拓策略探讨与建议....................................26 第一节 2019-2025 年中国有机颜料中间体企业进军高端市场策略分析........................................26 一、目标市场的重新审视 ............................................................................................................26 二、品牌架构的重新审视 ............................................................................................................26 三、品牌内涵的重新审视 ............................................................................................................26 四、产品创新的重新审视 ............................................................................................................27 五、品牌传播的重新审视 ............................................................................................................28 六、渠道管理的重新审视 ............................................................................................................29 第二节 有机颜料中间体高端市场开拓十大策略 ..............................................................................30 一、优化完善产品品质 ................................................................................................................30 二、产品结构性包装 ....................................................................................................................30 三、发掘卖高价的亮点 ................................................................................................................30 四、塑造产品传奇故事 ................................................................................................................31 五、开发多样化个性化需求 ........................................................................................................31 六、渠道创新是出路 ....................................................................................................................31 七、打破传统传播方式 ................................................................................................................31 八、创造深度的服务模式 ............................................................................................................32 2019-2025 年中国有机颜料中间体行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 九、高价高质，建立信任感 ........................................................................................................32 十、借力公关塑造企业形象，提升产品附加值 ........................................................................32 第三节 我国高端有机颜料中间体市场成功突围策略 ......................................................................32 一、找准差异化的消费者利益诉求点 ........................................................................................32 二、精准定位，进行无声的消费者教育 ....................................................................................33 三、从硬文广告传播转向深层合作 ............................................................................................33 四、公益营销竞争激烈 ................................................................................................................33 五、电子商务提升广告传播效果 ................................................................................................33 六、渠道传播形式多样 ................................................................................................................33 七、强调市场细分，精耕细作 ....................................................................................................34 第五章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................35 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................35 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................35 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................36 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................37 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................37 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................37 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................37 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................38 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................38 六、小结 ........................................................................................................................................38 第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................39 2019-2025 年中国有机颜料中间体行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 第一章 企业高端市场开拓策略概述 改革开放 40年来，随着经济体制改革的不断深入，我国经济取得了显著的变化和发展，商品 市场空前繁荣，人民群众的收入得到了显著的提升。其中一个重要现象就是：高收入群体不断扩 大，各个领域的高端产品消费渐渐地被广大消费者所熟悉和接受。由此而形成了具有一定规模和增 长潜力的高端产品市场，中国高端产品市场的前景极大地吸引着各类企业的目光。 第一节 研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本有机颜料中间体行业高端市场开拓策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国 家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公 布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法， 结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国有机颜料中间体业市场发展进行深入的调研和分析的 基础上，对有机颜料中间体行业高端市场开拓策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执 行的实战解决方案，为有机颜料中间体行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考 依据，为企业未来高端市场开拓策略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对有机颜料中间体行业高端市场开拓策略研究报告全面深入的研究和梳理，您 对行业及高端市场开拓策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、 成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 第二节 研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 2019-2025 年中国有机颜料中间体行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 二、研究方法 本有机颜料中间体行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较 研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对有 机颜料中间体行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 2019-2025 年中国有机颜料中间体行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 2019-2025 年中国有机颜料中间体行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 第三节 研究高端市场开拓策略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 一、重要性 高端市场战略是企业经营发展战略中重要的战略！ 改革开放 40年来，随着经济体制改革的不断深入，我国经济取得了显著的变化和发展，商品 市场空前繁荣，人民群众的收入得到了显著的提升。其中一个重要现象就是：高收入群体不断扩 大，各个领域的高端产品消费渐渐地被广大消费者所熟悉和接受。由此而形成了具有一定规模和增 长潜力的高端产品市场，中国高端产品市场的前景极大地吸引着各类企业的目光。 中国高端市场蕴藏着巨大的机会，那么如何开发与拓展高端市场呢？高端市场开拓策略都有哪 些呢？企业该如何制定与实施呢？ 二、研究意义 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对高端市场开拓策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企 业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争 能力。 2019-2025 年中国有机颜料中间体行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 第二章 市场调研：2018-2019 年中国有机颜料中间体行业市场 深度调研 市场及竞争环境是制定企业高端市场开拓策略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 有机颜料中间体概述 有机颜料中间体是生产有机颜料的重要原材料，中间体是以来自煤化工和石油化工的苯、甲 苯、萘和蒽等芳烃为基本原料，通过一系列有机合成单元过程而制得。有机颜料色谱宽泛，颜料品 种丰富，对应有机颜料中间体种类繁多，品类超过百余种。常用的有机颜料中间体包括 CLT酸、2B 酸、4B酸、2,3-酸、铜酞菁等。有机颜料的生产，不论品种、数量，还是产品质量均与相关的中 间体有极为密切的关系，因此为保证颜料的质量必须有符合要求的中间体原料。 有机颜料中间体的需求与下游有机颜料的产量直接相关。近年来，有机颜料产量稳步增长，带 动了有机颜料中间体行业的稳步发展。 第二节 我国有机颜料中间体行业监管体制与发展特征 根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》（2012年），国家统计局发布的《国民经济 行业分类》（GB/T4754-2011），以及全国中小企业股份转让系统有限责任公司发布的《挂牌公司管 理型行业分类指引》，有机颜料中间体行业为“C制造业-C26化学原料和化学制品制造业-C2669其 他专用化学产品制造”。 一、行业主管部门及监管体制 有机颜料中间体属于精细化工行业，该行业由政府职能部门按照产业政策进行宏观调控，相关 行业协会进行自律管理，各企业面向市场自主经营，已实现市场化竞争。行业主管部门包括国家发 展和改革委员会、工业和信息化部、环境保护部等。 2019-2025 年中国有机颜料中间体行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 国家发展和改革委员会负责相关产业政策的研究制定、行业的管理与规划等，拟订并组织实施 国民经济和社会发展战略中长期规划，统筹协调经济社会发展，对产业进行宏观的指导和管理。 工业和信息化部负责拟订并组织实施行业规划、产业政策和标准，监测行业日常运行，指导行 业技术创新和技术进步，以先进适用技术改造提升传统产业，组织实施有关国家科技重大专项，推 进相关科研成果产业化，推动产业发展。 环境保护部负责拟定国家环境保护的方针、政策和法规，制定行政规章，拟定并组织实施大 气、水体、土壤、噪声、固体废物、有毒化学品以及机动车等的污染防治法规和规章，制定环境监 测制度和规范，组织建设和管理国家环境监测网和全国环境信息网，组织对全国环境质量监测和污 染源监督性监测。 企业根据产品应用情况和涉及的领域，参与了相关的行业协会，包括中国染料工业协会及下属 有机颜料专业委员会等。 二、行业主要法律法规 （1）《危险化学品安全管理条例》 由国务院制定颁布，2002年 3月 15日正式实施的《危险化学品安全管理条例》中严格规定了 危险化学品的管理要求和责任。 （2）《非药品类易制毒化学品生产、经营许可办法》 根据《非药品类易制毒化学品生产、经营许可办法》，国家对 19类非药品类易制毒化学品的生 产、经营实行许可制度。对第一类非药品类易制毒化学品的生产、经营实行许可证管理，对第二 类、第三类易制毒化学品的生产、经营实行备案证明管理。省、自治区、直辖市人民政府安全生产 监督管理部门负责本行政区域内第一类非药品类易制毒化学品生产、经营的审批和许可证的颁发工 作。设区的市级人民政府安全生产监督管理部门负责本行政区域内第二类非药品类易制毒化学品生 产、经营和第三类非药品类易制毒化学品生产的备案证明颁发工作。 （3）《中华人民共和国工业产品生产许可证管理条例》 国家对生产重要工业产品的企业实行生产许可证制度。国家实行生产许可证制度的工业产品目 录由国务院工业产品生产许可证主管部门会同国务院有关部门制定，并征求消费者协会和相关产品 行业协会的意见，报国务院批准后向社会公布。在中华人民共和国境内生产、销售或者在经营活动 2019-2025 年中国有机颜料中间体行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 中使用列入目录产品的，应当遵守本条例。 （4）《安全生产许可证条例》 根据《安全生产许可证条例》规定，生产列入危险化学品的化学试剂产品的企业，应取得安全 生产监督管理部门颁发的有效安全生产许可证。 三、行业相关产业政策 （1）《产业结构调整指导目录（2011 年本，2013 年修订）》 染料及染料中间体清洁生产、本质安全的新技术（包括催化、三氧化硫磺化、连续硝化、绝热 硝化、定向氯化、组合增效、溶剂反应、循环利用等技术，以及取代光气等剧毒原料的适用技术， 膜过滤和原浆干燥技术）的开发与应用等列为国家鼓励类产业。 （2）《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006-2020 年）》 要重点研究开发满足国民经济基础产业发展需求的高性能复合材料及大型、超大型复合结构部 件的制备技术，高性能工程塑料，轻质高强金属和无机非金属结构材料，高纯材料，稀土材料，石 油化工、精细化工及催化、分离材料，轻纺材料及应用技术，具有环保和健康功能的绿色材料。 （3）《石化和化学工业发展规划（2016－2020 年）》 加快乙二醇、苯乙烯、丙烯腈等产品发展，提高有机原料保障能力；推进原料路线多元化，稳 步发展非石油基乙二醇；加快推广清洁生产工艺，推进有机原料绿色工艺改造，重点推进环氧丙 烷、环氧氯丙烷、甲基丙烯酸甲酯等产品的工艺路线改进，加大节能减排力度。 四、基本风险特征 （1）宏观经济波动风险 精细化工行业是国民经济的支柱产业，在国民经济中占有不可或缺的地位。精细化工作为一个 化学制品的生产和加工部门，处于产业链中部，是其他行业发展的重要保证。精细化工行业的发展 与国家的经济建设以及工业发展的速度关联性很高，如果未来国内经济增速放缓、市场需求下降， 宏观经济波动可能对精细化工行业的发展造成一定的影响。 2019-2025 年中国有机颜料中间体行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 （2）原材料价格波动风险 精细化工是石油和化学工业的深加工产业，基础原材料价格受国家产业政策、市场供需变化、 石油价格变化等多种因素的影响。原材料一般占产品成本的比重较高，原材料价格波动会对生产成 本产生较大影响。如果未来主要原材料的价格出现较大波动，行业内整体经营业绩将受到一定程度 的影响。 （3）安全生产和环境保护风险 化工企业生产经营中面临着安全生产与“三废”排放与综合治理问题，一旦发生安全生产事故 或者环境污染事故，可能面临较大的损失以及相关政府部门的行政处罚。随着国家经济增长方式的 转变和可持续发展战略的全面实施，如国家颁布实施更高的环保标准，行业整体对环境保护设施和 日常运营管理的投入将进一步加大，从而对经营业绩造成一定程度的影响。 第三节 2018-2019 年中国有机颜料中间体行业发展情况分析 一、有机颜料 有机颜料制造是精细化工行业的重要分支。有机颜料是不溶性有机物,通常以高度分散状态加 入底物而使底物着色。基于有机颜料具有鲜艳的色光、较高的着色强度以及色谱齐全等特点，是生 产多种产品不可缺少的着色剂，其应用用途十分广泛，涵盖油墨、涂料、塑料、造纸、木材、皮 革、数字电子、包装、铝业复合材料、油品等诸多领域。 21世纪以来，我国逐渐成为全球最主要的精细化工产品生产基地，同时也是全球最重要的消 费市场。基于产业配套需要、国内巨大的市场潜力和生产成本优势等因素，世界有机颜料产业向亚 洲转移趋势日益明显，我国快速承接了世界有机颜料产能和制造技术的转移，有机颜料行业迅速发 展。 根据中国染料工业协会有机颜料专业委员会的数据，我国已成为世界上最重要的有机颜料生产 国，2015年我国有机颜料制造业全行业的产量达到 万吨，产量位居世界第一。我国有机颜 料行业市场需求量 2012年约为 12万吨，2013年以来每年保持 8%左右增长速度。中国生产的有机 颜料用于出口的比例超过 60%。 2019-2025 年中国有机颜料中间体行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 数据来源：中国染料工业协会有机颜料专业委员会、百合花首次公开发行股票招股说明书 二、有机颜料中间体 有机颜料中间体是生产有机颜料的重要原材料，中间体是以来自煤化工和石油化工的苯、甲 苯、萘和蒽等芳烃为基本原料，通过一系列有机合成单元过程而制得。有机颜料色谱宽泛，颜料品 种丰富，对应有机颜料中间体种类繁多，品类超过百余种。常用的有机颜料中间体包括 CLT酸、2B 酸、4B酸、2,3-酸、铜酞菁等。有机颜料的生产，不论品种、数量，还是产品质量均与相关的中 间体有极为密切的关系，因此为保证颜料的质量必须有符合要求的中间体原料。 有机颜料中间体的需求与下游有机颜料的产量直接相关。近年来，有机颜料产量稳步增长，带 动了有机颜料中间体行业的稳步发展。 第四节 企业案例分析：浙江秦燕科技股份有限公司 一、行业竞争地位 有机颜料中间体生产商较多，行业集中度较低，市场化程度较高。同时，由于有机颜料中间体 产品类别众多，根据色彩和化学结构的不同，具体产品超过百余种，各个产商能够根据自己的优势 选择发展少数品种的产品，导致行业的经营较为分散，产品差异度大。因此，在一些特定领域和特 定产品上，许多具有比较优势的专业生产厂家能在细分市场中保持较强的竞争力。行业内知名企业 2019-2025 年中国有机颜料中间体行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 有百合花集团股份有限公司，该厂商能够生产 2-3酸、色酚 AS系列、DB-70、DMSS等相关有机颜 料中间体。 公司生产的有机颜料中间体为 CLT酸，根据中国工业染料协会发布的《关于浙江秦燕科技股份 有限公司 CLT酸产品在国内排名情况的说明》，公司主导产品 CLT酸，年产能力 10000吨，是我国 也是全球最大的 CLT酸产品制造商，公司及产品在业界享有很高的影响力和知名度，2016年该产 品在全球市场占有率达 90%，产值、产量、销售额等主要经济指标全行业排名第一位。 截至目前，公司是国内唯一的大型 CLT酸生产商。 二、公司竞争优势 （1）技术优势 公司是行业标准 GB/T23670-2016《2-氨基-4-甲基-5-氯苯磺酸（CLT酸）》的起草单位。公司 成立以来通过大力开展技改和研发工作，到目前已完成了充分的技术积累，已经将 CLT酸收率提高 到 60%，接近公司生产路线实验室理论的最高值，工艺水平在同行业中处于领先地位。 （2）规模优势 公司是国内最主要的 CLT酸厂商，年产能力 10000吨，能够满足 CLT酸大部分的市场需求，市 场占有率高，规模效应明显。 （3）环保优势 公司注重环保治理，致力于采用先进的环保技术，不仅使排放物达标，还能做到废物利用，制 造新产品，实现了有机副产物循环再利用的目标。公司对生产 CLT酸蒸汽系统进行技改，使废气可 以循环多次使用，大大降低了废气的排放量。公司研制开发氨基磺酸盐高效减水剂，对生产 CLT酸 过程中的高浓度废液进行循环利用，把原有的废液变成新开发产品的原材料。公司不断通过循环经 济的尝试，提高了环境的友好度，增加了产品的丰富性。 三、公司竞争劣势 公司目前主要产品为 CLT酸和氨基磺酸盐高效减水剂，产品种类相对单一。公司不断通过循环 经济的尝试力争开发出更多产品种类，但短时间内难以丰富公司产品种类，不能满足下游客户对于 产品多样化的需求。 2019-2025 年中国有机颜料中间体行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 第四节 2019-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测 一、国际有机颜料制造业发展状况 有机颜料制造业历史悠久，是精细化工产业中的重要分支。世界有机颜料制造业始于 19 世纪 末，至今已有 100 多年的历史。在世界有机颜料市场上，欧美国家长期占据主导地位；20 世纪 80 年代以后，世界有机颜料生产逐渐由欧美向亚洲低成本的国家转移。 近几年世界有机颜料行业保持平稳发展，有机颜料行业市场需求量和产量基本保持均衡，每年 大约在 40-50 万吨左右，主要生产地区包括中国、印度、欧盟、美国、日本等。根据中国染料工 业协会有机颜料专业委员会的数据，2010 年世界有机颜料产量为 万吨；受欧债危机和全球 经济复苏脆弱的影响，2011 年世界有机颜料产量略微下降至 万吨；2012 年以来世界有机 颜料产量每年保持 %左右增长速度。 近几年世界有机颜料行业的发展呈现以下特点和趋势： （1）世界有机颜料产业向亚洲转移，中国已成为世界有机颜料最大的生产国和出口国 在经济全球化发展的趋势下，受市场竞争加剧、欧美环境保护政策不断趋严等多种因素的影 响，20 世纪 80 年代以后世界有机颜料生产逐渐由欧美向亚洲低成本的国家如中国、印度转移， 大大推动了亚洲国家有机颜料行业的迅速发展。中国目前已成为世界有机颜料最大的生产国，正占 据全球市场越来越大的份额。2011 年，中国有机颜料生产量为 万吨，占世界有机颜料产量 的比例约为 57%。 （2）高性能、环保型有机颜料是未来的发展趋势 传统偶氮有机颜料的色彩较鲜艳，但其耐光性、耐热性等性能无法达到不断扩展的应用领域所 要求的水平。高性能有机颜料使用时展现出更优异的物理化学特性，既具有传统偶氮颜料颜色鲜 艳、色强高的优点，又能满足中高档涂料、油墨、塑料等领域对耐光性、耐热性、耐溶剂性等更高 性能的要求，从而成为有机颜料发展的趋势。高性能有机颜料研发成本和技术含量高，工艺复杂， 市场推广周期长，但附加值更高。目前全球高性能有机颜料产量比例约为 10-12%，但销售额比例 却达到约 25-30%。 同时，随着人类环保意识的日益增强，与人体接触相关的有机颜料下游行业对产品的安全性和 环保性不断提出更高要求。欧美等地区通过在限制使用物质清单、相关行业产品准入、相关市场准 入等方面对有机颜料提出越来越高的要求，其中影响较广泛的化学品监管法规体系包括欧盟 REACH 2019-2025 年中国有机颜料中间体行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 法规、欧盟《玩具安全条例》（EN71-3）、欧盟食品包装着色剂要求（European Resolution AP （89）I）、美国 TSCA 法规和美国食品药品监督管理局（FDA）有关食品药品法规以及美国材料与 试验协会（ASTM）F963-2003 标准等。环保型颜料所含可能对人体健康和自然环境有害的物质大幅 降低，欧美等地区的“绿色壁垒”一方面提高了有机颜料的技术壁垒、贸易壁垒；另一方面又促进 了环保型有机颜料新技术、新产品的开发进程，环保型有机颜料市场需求不断增长。 二、国内有机颜料制造业发展状况 进入 21 世纪，我国逐渐成为全球最主要的精细化工产品生产基地，同时也是全球最重要的消 费市场。基于产业配套需要、国内巨大的市场潜力和生产成本优势等因素，世界有机颜料产业向亚 洲转移趋势日益明显，我国快速承接了世界有机颜料产能和制造技术的转移，有机颜料行业迅速发 展。 根据中国染料工业协会有机颜料专业委员会的数据，我国已成为世界上最重要的有机颜料生产 国，2015 年我国有机颜料制造业全行业的产量达到 万吨，产量位居世界第一。我国有机颜 料行业市场需求量 2012 年约为 12 万吨，2013年以来每年保持 8%左右增长速度。中国生产的有机 颜料用于出口的比例超过 60%。 数据来源：中国染料工业协会有机颜料专业委员会 近几年国内有机颜料行业的发展具有以下特点和趋势： （1）行业集中度有待进一步提升 在经济全球化发展的趋势下，跨国公司不断进行收购兼并和业务重组，不断调整产品和业务结 构，全球有机颜料生产集约化不断提高，并形成了德国巴斯夫集团、瑞士科莱恩和日本 DIC 株式 会社三大全球性有机颜料供应商。 经过市场竞争的不断淘汰和整合，我国有机颜料生产的集中度在不断提升。我国有机颜料产业 已经形成了若干产业集群，如萧山、常州、上虞、龙口等，促进了颜料产业在深度和广度上的拓 展，已经形成了较为完整的产业链，也形成了百合花、常州北美化学集团有限公司等大型企业集 团。 但是，国内有机颜料行业主要产品以及企业的集中度整体上仍然不高。全国有上百家有机颜料 生产企业，但大多都是中小企业，产品同质化严重，产品质量、环保要求参差不齐，不利于行业的 良性健康发展。从行业的长远发展看，随着有机颜料行业市场竞争加剧以及国家环保政策不断趋 严，行业内不具有规模优势的小企业将难以生存，行业竞争格局未来将得到优化，行业集中度将进 一步提高。 2019-2025 年中国有机颜料中间体行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 （2）产品质量逐步提高，品牌建设得到关注 我国有机颜料质量逐步得到提高，特别是在某些合成工艺技术、商品化技术方面有所突破，与 之配套的生产装备水平得到提升，企业正逐步采用大型化的生产设备和自动化的工艺控制，行业内 部分优势企业的产品质量达到国际先进水平。在产品质量提高的同时，品牌建设也受到有机颜料行 业大型企业的高度关注，相关企业通过国际展览会、国际会议、媒体宣传等多种形式，加大品牌宣 传。 （3）行业整体技术水平有待提高、产品结构有待完善 技术创新是全球性有机颜料供应商长期在国际竞争中保持优势地位的基础。我国有机颜料行业 起步较晚，虽然近年来有机颜料企业日益重视技术创新，不断加大资金投入并取得了一定的进展， 但是绝大多数的中小型有机颜料企业技术创新能力仍然较为薄弱，我国有机颜料行业的整体生产技 术水平和产品创新能力与国际先进水平仍存在较大差距。 同时，尽管我国有机颜料的产量和出口量位居世界首位，但产品结构仍然不尽合理。我国有机 颜料行业是在仿制国外生产技术较成熟的品种基础上发展起来的，由于仿制产品门槛低、见效快， 同时下游行业的快速发展对有机颜料的需求迅速增加，许多企业纷纷投资，造成有机颜料企业多， 产品同质化现象严重，且大多是附加值较低的传统颜料，高附加值产品较少，在高性能、环保型有 机颜料方面的竞争力整体落后于欧美发达国家，导致国内市场处于无序竞争的状态，影响了行业整 体竞争力水平。 因此，我国有机颜料制造企业在产品创新能力、生产技术水平、产品结构等方面有待进一步提 高，从而改变低价无序竞争状态，逐步提高我国高端有机颜料的市场竞争力。 第六节 2019-2025 年我国有机颜料中间体行业发展前景及趋势预测 一、行业发展前景 （1）精细化工基础优势 精细化工行业的发展需要大量基础化工产品的支持，中国化学工业经过多年发展，已建立了较 为完整的化学工业体系，这使得中国化工产品基础原料品种齐全，一些重要原材料具备了较大的产 能和产量基数，有十余种基础化工产品产量居世界前列。中国化学行业的产业链比较完整，且化工 产品生产成本较低，精细化工可以得到国内充足和价格低廉的原料供给。同时，中国劳动力资源相 2019-2025 年中国有机颜料中间体行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 对丰富，且相对应的人力成本较低，使得国内精细化工企业具备了一定的比较优势。 （2）国内市场保有潜力 中国的精细化率目前在 45%左右，与发达国家的 60%以上的水平还有一定差距，随着中国经济 的迅速发展，化工总产值和精细化率的双重提高将为精细化工产业带来更为广阔的国内市场。近年 来，有机颜料中间体行业发展良好，下游需求稳步增长。 二、世界有机颜料产业持续转移 由于环境保护要求严格、投资和运营成本太高，欧美发达国家的有机颜料制造企业不断将产能 向亚洲转移，在中国、印度等国家建立合资企业，或与当地的制造企业进行多种形式的合作。同 时，随着国际有机颜料市场特别是传统偶氮颜料市场竞争加剧，世界有机颜料产业转移未来仍将持 续进行。在此背景下，我国的有机颜料制造企业面临着巨大的发展机遇： 一方面，我国是全球最主要的精细化工产品生产基地和消费市场，国际制造能力转移有利于我 国继续强化有机颜料最大生产国的地位。 另一方面，国内优秀企业通过与全球性有机颜料制造商的合资合作，可以快速提升自身的技术 水平和管理能力，并有望利用本地化优势在合资合作中占据主导地位，有利于进一步实施国际化战 略，不断提高核心竞争能力。 三、国家产业政策扶持 有机颜料广泛应用于油墨、涂料及塑料等各个领域，与人民生活密切相关。近年来随着我国油 墨、涂料及塑料等行业的快速发展，有机颜料行业在国民经济中的地位不断提升。 作为国民经济的传统产业，我国极其重视有机颜料行业的发展，近年来不断出台一系列产业支 持政策，引导有机颜料行业加大技术投入、优化产品结构，支持有机颜料行业从传统产业逐步向集 约化的资本密集型产业转变。 《产业结构调整指导目录》将“高耐晒牢度、高耐气候牢度有机颜料的开发与生产”列入鼓励 类投资项目；《石油和化学工业“十二五”发展指南》将加快研发和推广节能减排、环保、高附加 值和功能性有机颜料、提高产品档次列为“十二五”期间的重点发展方向，鼓励和支持发展高性能 和环保型有机颜料；《石油和化学工业“十三五”发展指南》提出了以“提升传统产业、培育战略 性新兴产业”为两大主攻方向、以“绿色可持续发展、扩大国际合作”为两大战略重点的行业发展 目标。相关产业政策的落实，有助于我国有机颜料行业提高自主创新能力和产业技术水平，推动产 2019-2025 年中国有机颜料中间体行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 业升级和转型。 四、下游市场以及应用领域不断发展 我国国民经济的持续较快发展必将推动我国油墨、涂料和塑料行业的结构升级和稳定发展，由 此也将推动与之配套的有机颜料行业的持续增长。 在现有应用领域，随着人民生活水平的提高，人们对色彩创新的需求越来越新颖，高性能有机 颜料应用领域不断扩大，各领域的渗透率不断增加；食品包装印刷、玩具等与人体接触相关的应用 领域对有机颜料的安全性要求越来越高，将促进环保型有机颜料占据更大的份额。 随着科技的飞速发展，有机颜料新的应用领域不断扩展。应用于微电子领域的纳米级高性能有 机颜料的研究开发取得初步成效，并已在彩色喷墨打印技术和彩色液晶屏显示技术上成功应用。另 外，与现代多学科技术相结合，有机颜料不断向高新技术应用领域的“功能性颜料”方向发展，即 打破有机颜料的颜色属性并赋予新的光电学性能，将现有高性能有机颜料的分子结构实施改造后向 光致发光材料、电致发光材料、荧光探针材料、信息储存材料、能量储存与转化材料（例如有机太 阳能电池）、航天隐身材料等方向发展。新的应用领域不仅将带来有机颜料行业新的技术革命，还 将提供更大的市场发展空间。 五、本地化资源优势 经过改革开放后多年高速发展，我国已形成了从化工原材料到中间体、建厂投资专用设备、下 游应用市场等完整的精细化工产业链，上下游产业链配套体系完善。 相对于欧美国家，我国有机颜料生产企业在土地、基础设施、公用工程和能源方面具有相当的 资源或价格优势。随着有机颜料生产工艺技术的不断提高，与之配套的生产装备水平得到提升，大 型化、工艺控制自动化等关键设备已成功应用。 石油、煤炭工业均是我国的优势工业，为有机颜料行业提供了原材料和能源保证；我国具有丰 富的劳动力资源，原材料、人工等方面具备综合成本优势。我国是全球最主要的精细化工产品消费 市场，有机颜料具有稳定的市场基础。 六、影响行业发展的不利因素 （1）行业集约化程度不高，无序竞争严重 国内有机颜料行业的整体集约化程度仍然不高，全国上百家有机颜料生产企业大多是中小企 业，产品以附加值较低的中低档颜料为主，导致市场竞争日趋激烈且无序竞争严重，扰乱了整个行 2019-2025 年中国有机颜料中间体行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 业的秩序，降低了整个行业的盈利水平，进而影响了国内企业在国际市场上的整体竞争力。 （2）技术创新能力不足 有机颜料行业下游应用领域的差异化需求和市场细分日益明显，对颜料的应用性能和安全性能 要求不断提高，对生产企业的技术创新能力提出了更高的要求。 我国的有机颜料行业起步于仿制国外传统品种，复合型技术人才匮乏，而产品研发和技术创新 需要大量的资金和人才投入，国内的很多有机颜料生产企业都面临资金不足与人才短缺的困难，导 致技术进步缓慢，产品创新程度低，影响了我国有机颜料企业的技术升级换代和产品国际市场竞争 力。 （3）环境保护压力 我国目前环境保护形势非常严峻，国家节能减排和环境保护要求不断提高，新修订的《环境保 护法》对企业提出了更严格的监管要求。有机颜料生产企业需要投资建设或更新改造三废处理设 施，并支付三废后续处理费用，导致企业生产成本增加较多，为企业带来了较大的资金压力并压缩 了现有的利润空间。化工产品及其供应链的低碳化成为世界各国制造业发展的必然趋势，有机颜料 行业的未来发展将面临发展方式转变的挑战。 （4）绿色壁垒 出于产品安全、环保等方面的考虑，目前世界各国特别是欧美西方国家纷纷建立“绿色壁垒” 机制，以法令、法规的形式（如欧盟 REACH 法规等）对包括颜料在内的各类化工产品制定了严格 的有害残留物质含量标准和产品认证程序，禁止或限制有害物质残留超标的精细化工产品的进口和 使用，对我国有机颜料出口产生了一定的不利影响。 企业产品要进入国际市场销售，需取得进口国的产品品质认证。各国产品质量标准更新较快， 企业需投入大量精力申请并维持认证，同时需加大投资升级生产设备及技术水平，以满足欧美严格 品质认证法规所设定的标准。 （5）环保标准持续提高 精细化工生产过程中产生的污水、废气和固体废物对生态环境会造成一定的影响，近年来国家 在环保方面也提出了更高的要求，并加大了环保执法力度。从长远来看，环保要求的提高，有利于 化工行业加强环保产品的开发，增强产品竞争力；但短期内，会加大精细化工企业的生产成本。 2019-2025 年中国有机颜料中间体行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 第三章 企业高端市场开拓策略的基本类型与选择 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 高端市场产品市场分析 关于高端产品的定义，目前尚无统一的说法，因为不同的行业持有不同的标准。尽管如此，消 费者对于高端产品的一个普遍认同的理解是：高端产品与通常意义上的奢侈品不同，奢侈品从属于 高端产品，而高端产品包含奢侈品、高档商品以及普通品牌中定位高端的产品。由此不难发现，高 端产品最显著的特点就是价格昂贵、品质出众，其目标消费群体定位在高收入阶层或者是有特殊需 求的消费者。并且，高端产品有利于塑造企业和品牌形象。在国内的许多大中型城市，高端产品市 场已经获得了较好的发展并且已经初具规模。 一、国内市场基础 改革开放 40年来，随着经济体制改革的不断深入，我国经济取得了显著的变化和发展，商品 市场空前繁荣，人民群众的收入得到了显著的提升。其中一个重要现象就是：高收入群体不断扩 大，各个领域的高端产品消费渐渐地被广大消费者所熟悉和接受。 由此而形成了具有一定规模和增长潜力的高端产品市场：以高端产品中的奢侈品市场为例，有 文献研究并得出了较为准确的数据，揭示了我国奢侈品市场的发展现状及趋势。该研究指出：我国 奢侈品年消费总额已突破 30亿美元，若以同一奢侈品概念相对应的全球奢侈品消费总额的 650亿 美元比，约占全球消费总额的 %，中国已经成为全球第三大奢侈品消费国和增长最快的奢侈品 消费市场。由此及彼，中国高端产品市场的前景极大地吸引着各类企业的目光。 二、消费群体的转变 在以往，提起中国的高消费阶层，人们脑海中首先浮现的往往是改革开放初沿海地区的商业群 体。如今，这一情况正发生着悄然变化。有调查和分析报告指出，高收入群体主要由企事业单位负 责人和专业技术人员等构成，两者在高收入群体中所占比例分别为 31%和 %。单位负责人在收 入分配的过程中占有较大的优势，因为他们拥有的社会、经济资源比较多，制度安排本身又对他们 2019-2025 年中国有机颜料中间体行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 的劳动给予较高的报酬。其次为专业技术人员，这正是知识经济飞速发展，技术市场化的结果。高 报酬自然使得他们有足够的资金来投入高端产品的消费。 与此同时，现在社会上渐渐地形成了一类“新型高收入群体”，这与人们传统观念中的高消费 阶层以及社会定义的高收入群体存有差异。他们同样是在社会经济发展的浪潮中抓住机会，运用自 身掌握的知识提升地位，改善生活品质的新兴阶层。这一类“新高群体”收入和资产并没有前者 高，却拥有新的价值观和生活方式，他们仅仅在某一个领域内享受高消费。比如有的人完全不在意 食品，却执着于名牌衣着；有的人娱乐方式单一，却花费大量的资金投入购买精美家居装饰。 从绝对数的角度来计算，这一类群体在消费者中的数量很多。近年来国内急剧扩张的高端产品 市场就是在如此庞大数量的“新高群体”的支撑下形成的。 第二节 高端市场的基本特征 高端是为高端消费群体生产、提供具有高附加值的高端产品以及相关的体验、服务，其基本特 征如下。 一、“高端”是指产品高端 高端必须首先是所提供的最终产品高端。如果只是技术、过程、手段高端，而最终的产品并不 高端，不能称作高端产品。有的产品虽然科技含量、技术手段、生产理念等很高端，但如果提供的 最终产品不是高端产品，而是普通产品，则不属于高端的范畴。产品高端指产品品质、新奇特程 度、市场卖点以及任何使该产品具有高端性质的优势点。 二、“高端”是指产品附加值高 即提供的产品或相关的体验、服务具有较高的附加值，不同于普通产品。这是高端产品区别于 普通产品最本质、最核心的特征，也是从高端产品生产者角度看应具有的特征之一。 三、“高端”是指产品销售市场高端 即消费群体高端。高端产品针对和瞄准的消费对象是高端消费群体，如果离开了高端消费群 体，高端产品就失去了实现高附加值的市场保障，不能取得持续发展。 2019-2025 年中国有机颜料中间体行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 四、“高端”是科技含量高端 指生产过程采用的现代科技或传统技术手段以及产品的科技含量高端，这是保障高端产品实现 其高附加值的技术保障，也是保障高端产品差异性和长期占领市场的主要手段之一。其他优势点和 市场卖点可以成就高端产品的高附加值，但不一定能长期做到这一点，只有具有自主知识产权的核 心技术，才是高端产品真正高端的法宝之一。 五、全产业链效率的高端 “高端”是指生产、管理、经营、销售等全产业链效率的高端，即高端产品必须在效率上高于 普通产品。在产品生产成本和产品价格天花板“双板”挤压下，单纯依靠高投入、高成本、高价格 的策略，路子必定越走越窄。高端必须要高效，没有高效率的高端产品是没有实质内涵，是不可持 续的。高端产品要实现可持续发展，必须盯住高端市场，采用高效率的生产和流通方式，实现高附 加值和高效益，这也是现代产品的必然要求之一。 除上述基本特征外，高端产品应该是现代产品金字塔的塔尖部分，是现代产品的最高层次。高 端产品的表现形式包括有机产品、绿色产品、精品产品、精致产品、都市产品、创意产品、休闲产 品、高端设施产品等。上述表现形式有些并不完全属于高端产品范畴，但它们的某些部分或侧面具 有高端产品的性质和特点。同时，高端产品并不局限于上述表现形式，它的表现形式应该是多种多 样的，从天上到地下，任何形式的产品，只要其高品质能赢得高端消费者的认可和接受，实现其高 附加值和高效益，就是高端产品。 第三节 基于需求层次理论的高端产品消费特征分析 一、安全需求是消费者追逐高端产品的最直接推动力 马斯洛将人类的需要总共分成五种需要，分别是生理需要、安全需要、情感需要、尊重需要及 自我实现的需要。生理需要是最基本的、最低级的需要，用以维持人类生命的延续。对于产品来 说，首先要达到的要求就是满足消费者最基本的生理需求，但随着经济的发展、人们生活水平的不 断提高，消费者需要的就不仅仅是简单的温饱，消费者更加注重产品的安全、健康、营养。 高端产品恰恰满足了消费者对安全性的追求。特别是中高端消费群体，基本的生理需要已经得 到充分满足，根据马斯洛的理论，人们在低级需要得到满足后进而会追求高级的需要，因此，安全 就成为他们在购买产品时的优势需要，继而推动他们的购买行为。 2019-2025 年中国有机颜料中间体行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 二、情感与信息沟通需求是高端消费群体的重要特征 第一，有关企业与产品的知情权。消费者往往希望了解产品企业与产品的相关信息，如企业实 力、经营理念、产品的生产流程、质量保障、新产品信息等，追求与企业信息的对称，使其在进行 购买高端产品时可以根据这些信息作出准确的判断。 第二，畅通的意见反馈渠道。如信息咨询、疑难解答、抱怨投诉等，希望有便捷、有效的渠 道，使自己的意见、建议可以得到及时的传递，并予以重视。 第三，注重情感维系。高端消费群体的参与愿望较为强烈，同时希望自己的感受得到关注与重 视，因而希望企业通过各种形式的活动与消费者建立情感并加以维系。 三、品牌与精神需求是推动高端产品销售的重要途径 高端消费群体的消费行为更趋向精神化、个性化，他们对品牌的追求较其他消费者尤甚，因为 著名品牌、大品牌不仅代表了产品的高质量，更能体现消费者的生活品位、社会地位及尊贵的身 份。尤其对于产品来说，其同质性特点非常突出，品牌就成为区分一般产品与高端产品的重要标 志。因此，认牌消费是必然趋势。 第四节 高端市场开拓策略的主要途径和策略选择 一、产品策略 产品的使用价值是生命基础。打造超一流的产品质量是维护高端品牌长期寿命的需要。如果我 们想进一步了解高端品的价值，可以用“慢工出细活”来形容。全球顶级运动型豪华车“宾利” （Bentley），其车身在生产线上每分钟才移动 6英寸。诞生于 1838年的“百达翡利”（Patek Philippe）手表，有“钟表之王”美誉，每款表从设计到制造出来至少需要 5年的时间。时间是品 质的保证，可见一斑。为什么人们提到劳斯莱斯马上会想到尊贵；提到阿玛尼马上想到简洁；提到 LV马上想到经典；提到积家表马上想到精准，这就是营销的结果。这些品质不一定是绝对的，但 一定是在消费者心目中根深蒂固、不断强化的。 二、价格策略 2019-2025 年中国有机颜料中间体行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 高端品牌常常把价格定得很高，让大多数人产生可望不可及的感觉，因此，价格是高端品牌设 置的消费壁垒，拒大众消费者于千里之外。比如一个比较好的正版的 LV手提包的价格通常都在上 万元。对于高端品来说，让羡慕品牌的人与实际拥有品牌的人在数量上形成巨大反差与距离感，才 能让高端品牌有存在的意义和价值，高端常常与遥不可及、价格高昂相关，用消费者的话说，就是 大多数人买不起，产生可望不可及的感觉，少数人能拥有的叫高端。高端品以高价位彰显其高贵。 三、品牌策略 针对目标消费群体进行品牌定位，注重品牌塑造与品牌推广 1.针对目标消费群体进行准确的品牌定位。塑造品牌的目的就是让自己的产品在市场上树立一 个明晰的、区别于其他同类产品的形象，就像一个标签一样，当消费者产生这方面的需求时马上就 想到这个品牌。因而高端产品的品牌塑造必须建立在对目标消费群体进行充分研究与分析的基础 上，抓住其优势需要，直击其首要需求，达成品牌定位与消费者需求的高度吻合。 2.品牌推广。品牌不仅需要塑造，更重要的是品牌传播，使品牌形象快速、有效地到达目标消 费者，在其心中占据有利位置，进而引导购买行为、影响购买决策。因而，企业的任何营销活动都 应以品牌形象为核心，通过每一次与公众的沟通，如广告、促销活动、公关活动等，向公众传播其 品牌的核心价值，最后在消费者心中形成深刻烙印。 四、销售渠道策略 高端品的渠道策略从整体上讲就是保持对市场的有限而挑剔的渠道覆盖，只选择他们认为最有 档次的渠道，同时绝不在渠道中提供大量的产品以供消费者选择，使得渠道始终保持在一种不饱和 的状态，限制其产量和销量，有意的制造稀缺，只和顶级的百货、酒店合作，或者在机场等渠道建 立专卖店等等，都在对高端品消费者做着区隔，告诉消费者高端品是有身份的，只能在有身份的人 出现的场合，以此保证能够触及到高端的客户群。 2019-2025 年中国有机颜料中间体行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 第四章 2019-2025 年中国有机颜料中间体企业高端市场开拓策 略探讨与建议 第一节 2019-2025 年中国有机颜料中间体企业进军高端市场策略分析 一、目标市场的重新审视 进入高端市场，不要简单的认为在产品中添加功能、元素或概念就可以了。如果这样盲目跟 进，你的产品很容易掉进市场陷阱，最后还是卖不动，以失败告终。所以，一定要审视自己的目标 市场，是否适合你。如果适合，你有什么优势进攻这个市场？如果不适合，你到底如何再选其它细 分市场？这些问题必须事前回答清楚。 企业需要把高端市场再度细分，并对品牌内涵和传播策略进行重新调整，在价格和性能差异上 进行一场变革，才能取得良好的效果。 二、品牌架构的重新审视 目前，企业进入高端市场，基本用三种方式：1、独立品牌，2、副品牌，3、主品牌方式进 入。 这三种方式，从营销策略的角度，不能说哪个好，哪个不好。但企业必须要认清哪种方式更加 适合你。一般情况下，要梳理好你现有品牌和未来品牌之间的相互关系。 目前，很多企业比较迷恋“金装”二字，不管怎样，先设计一个金色的包装，然后把产品装进 去再说。从目前情况看，有些企业效果还可以，有些企业仍然不行。但我们观察到，其实他们的包 装设计和超市陈列都不错，价格也差不多，那为什么有些品牌可以，有些品牌却不可以呢？问题就 在这里。我们不管干什么事情，不能千篇一律，必须给自己量身定做才行。因此，在品牌架构的设 计上一定要深思熟虑，找到你最适合的方式。 三、品牌内涵的重新审视 通过多年的实战经验，我们感觉到：产品越高档，越应该拉动，而不是推动；产品越高档，越 需要营销（Marketing），而不是销售（Sales）。对企业而言，同样如此。 那么，营销的核心在哪里？就是在你的品牌内涵的规划里。我们需要认真而彻底的品牌规划、 科学而全面的产品定位。 2019-2025 年中国有机颜料中间体行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 仔细观察目前在高端品牌领域做得比较好的那些国际品牌，他们普遍比本土品牌做得好，但是 仍然有问题。核心问题就是品牌定位的雷同化。如果本土品牌在此要有个好的分析和研究，相信能 够找到具有一定差异化的品牌（产品）定位和个性。 四、产品创新的重新审视 如果说，前三项工作是“纸上谈兵”的环节，从现在开始就是“动真格”的环节了。如果这个 环节做不好，再好的区隔策略也不可能带来利润。因此，必须要做好以下三个方面： 首先是核心技术的审视。 要想进入高端市场，你的产品必须在核心技术上有一定优势。否则，消费者不会青睐。一说核 心技术，人们首先想起的是引进世界尖端的生产设备。其实，这只是一方面。获取核心技术的方法 很多，诸如合作、合资、兼并或购置等。 那么，到底跟别人合作？还是自己引进技术？这取决于你的业务战略。因为，企业和企业间的 性质不同、规模不同，进入高端市场的动机也不同。所以，不同的企业会选择不同的引进方法是理 所当然的。 其次是产品特征的审视。 刚才我们审视过品牌内涵规划，也提到一些品牌的雷同化问题。但在产品特征方面，这种现象 更加严重，这么做的后果是什么？就是你的性能特征即将变成基本特征，大家最后还要通过价格战 来解决胜负。 当然了，人家都在添加的时候，如果你不添加，那显然没有竞争力。但是一定要记住：当所有 人都在做同一件事情的时候，不要企图从中得到什么竞争优势，因为你只是做了一件所有人该做的 事情。因此，产品特征的进一步审视和挖掘就更加有必要了。 然后是附加服务的审视。 普通产品，也许把核心产品做好就能赢得目标顾客的认同。但高端产品就不行了，必须从完整 产品的角度去做好每个细节。其中，附加服务就是必不可少的细节。在这一点，国际品牌已经比我 们领先了很多。从某种意义上讲，他们就是我们学习的榜样。 附加服务大致分三大块：售前咨询、售中推介和售后跟进。售前咨询方面，很多企业也做了很 多工作，比如 800咨询热线等，但问题是做得不够专业，也不够细致；售中推介，可以说是所有企 业的拿手好戏，大家都毫不犹豫地强化导购员的投放，但问题是培训和考核工作跟不上；售后跟进 2019-2025 年中国有机颜料中间体行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 则是本土企业的一大弱项，尤其在给客户排忧解难方面，做得都不是很到位。 因此，在这三个服务项目上一定要重新审视，重新规划，通过优质而标准化的服务来提升品牌 忠诚度。 五、品牌传播的重新审视 中国人做传播是很在行的，可以说，无数个品牌都是在中国人的嘴里被“吹”出来的。但就高 端产品而言，传播工作必须要做到专业而细致。否则，所赚的那点钱可能都搭进传播费用里了。必 须要认真细致的审视好以下四个方面： 首先是形象代言。 对于本土品牌而言，尤其进入高端市场，背书品牌的作用是不可忽略的。因为我们的品牌几乎 都有不同程度的“侏儒症”，这个时候需要用更强的品牌来带动一下，形象代言就是一个很好的方 法。 形象代言有很多方法，比如，明星代言、权威机构代言，中国名牌、国家免检产品认证等。 但现在很多品牌的问题是，要么缺乏形象代言人，品牌难以提升形象；要么代言人多得要命， 品牌形象太乱。因此，一定要认真审视我们在形象代言方面需要做什么，不需要做什么。 其次是产品广告。 这可能最不需要教的工作。因为，中国人喜欢做广告，也把广告作为自己的制胜法宝。但在此 需要提醒的是，做高端产品，一定要注意目的、方法和实施中的细节。不同产品的目标顾客，其决 策、购买和消费三种角色是不一样的，有些高度融合，有些高度分离。所以，高端产品做广告，一 定要瞄准决策者和购买者，而不是消费者，我们的一切创意也应该围绕前两者进行。 在方法上，我们认为，由于高端产品的市场属性决定，光投放硬性广告，说服力可能十分有 限，所以一定要用软性宣传来助力。而软性宣传恰恰是本土品牌的一个盲点，虽然大家在表面上做 了很多“豆腐块”宣传，但实际上根本没有领会软性宣传的真谛。 在实施上，可能要更多要审视媒介投放了。因为高端产品就意味着分众市场，顾客群是非常有 限的。因此，媒介组合上，一定要避开大众媒介的“狂轰滥炸”，科学组合分众媒体。但这并不意 味着，大众媒介就一点也不做了，难点是：如何合理把握这个度。 然后是主题促销活动。 2019-2025 年中国有机颜料中间体行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 主题促销活动，是整合营销传播中使用最广、难度最大的一项活动。做好了，会名利双收，不 仅促进销售，也能提升品牌；做不好则适得其反。 最后是公关活动及事件营销。 不少做销售的人对公关活动及事件营销有种排斥感，认为是一种浪费金钱和精力的差事。我们 不能指责他们无知，因为他们的战场是在卖场，而不是在消费者的脑子里。但作为营销人员，就高 端产品的推广而言，必须注重公关活动和事件营销的重要性。因为高端产品的品牌推广需要更高的 品牌忠诚和更广的口碑效应。 当然，根据企业规模和实力的大小，在此方面的投入也应有所不同。不要连打广告的钱都没 有，硬着头皮去做公关活动或事件营销。 在这两种传播战术上，中国人也是很擅长的。无论是公关活动，还是事件营销，必须要紧紧围 绕你的品牌定位和产品特征来做，不要“扯”得太远。否则，忙前忙后，帮的都是别人，而自己却 什么都“捞”不着。 六、渠道管理的重新审视 高端产品的渠道管理，和普通产品有着本质的区别，在广度上可能没有普通产品广，但在深度 上却比普通产品要深。如果要长话短说，要注意以下三个方面： 首先是重点区域的选择。 就本土品牌做高端产品而言，集中远比分散要好，点突破远比面突破要好。因为，无数个失败 的案例告诉我们，“遍地开花”的最终结果肯定是“遍体鳞伤”。美赞臣是多么牛的品牌，但他们刚 开始也并没有遍地开花，先做南方城市，后做北方城市，先做一级城市，后做二级城市，这样一步 一步扩张过来的。因此，我们一定要借鉴成功者的经验，吸取先驱者的教训，必须确定自己的重点 市场，集中资源，集中精力，从点做起。 其次是渠道成员的利益分配。 这个问题，对不同品牌的要求是完全不同的。大品牌可能将更多的利益留给自己做市场推广， 而小品牌可能将更多的利益让给中间商，赢得他们的支持和推荐。但有一个道理是一样的，即必须 合理分配利益，争取厂商双赢。 有些企业为了赢得中间商的最大支持，把他们的扣点放大到极致，但最终的结果是，市场推广 费用的缺乏而陷入产品滞销的困境。所以，我们总结到：试图让中间商快速“吃饱”的产品，肯定 2019-2025 年中国有机颜料中间体行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 是从市场上快速“消亡”的产品。我们不要因为所谓的快速成长而冒这个险。 第二节 有机颜料中间体高端市场开拓十大策略 一、优化完善产品品质 因此有至于摆脱低价值的产品经营者，必须想方设法在品质上做到与众不同、出类拔萃，这样 就有可能卖出高于普通产品数十倍的价格，品质体现价值，确实如此。 我国企业转型创新的一个重要方向，就是要加快提升商品品质，加大高品质商品、高性价比商 品、创新性商品（包括绿色、信息、智能等新理念、新科技、新功用的商品）和的供给。随着我国 关税的下调和对外开放力度的加大，我国将迎来进口商品的大新时代，国内外商品价差也将进一步 缩小，进口商品也进一步更加丰富，我国居民能将更加方便的购买到海外的高品质商品、高性价比 商品、创新性商品高性价比商品，这也将促进我国企业和国内品牌生产商加速提升产品品质。 二、产品结构性包装 产品的包装要和产品的优良品质相匹配，这样才能相得益彰，塑造品牌价值，研究发现，一个 产品的价值 60%来自于包装，因为消费者有时候往往并不了解产品本质，往往借助于包装形象、文 字说明、生动展示才能感觉到，这一点却是许多产品经营者所忽视的。 三、发掘卖高价的亮点 好产品还要会吆喝，现在很多高品质的产品销路不畅的主要原因，就在于此，一句鲜明的广告 诉求可以唤起消费者的注意，引起他们的购买冲动。当获得消费者的高度认同，价格比普通产品贵 五倍，却卖的断货，供不应求。 因此塑造卖高价的理由，我们必须挖掘产品本身的特色，尽量突出人无我由，人有我精，人精 我异的特色。 从事从产品经营企业，要想办法发掘和塑造出产品独特的价值来，并把它传播出去，这样就不 怕没有市场了。 2019-2025 年中国有机颜料中间体行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 四、塑造产品传奇故事 对许多名特优的产品来说，背后都有一段特别的传奇和故事，作为经营者其实不仅仅在销售产 品本身，也是在销售和推广一种文化、一种理念、一种生活方式。这是很多企业所忽视的地方，那 们如何进行塑造呢，我们可以跟戏剧当中的一个原则，进行说明，一件事物的发生，算是一条新 闻，新闻在不断传播和深化后，会便成传闻，进而编成传奇、神话，甚至是童话，往往这个境界是 人人所向往的，因为每个人不管他身处何方，地位境遇如何，都有回归自我，崇尚自然的渴望，我 们就是要营造着这样的一种氛围和体验，尤其是高收入、高档次、高品位的消费者来说。 失去了传奇的包装和演绎，就如同一句没有灵魂的生命，这样的产品又怎样能打动人呢？ 五、开发多样化个性化需求 现在我们发现，绝大多数产品都是在满足人们的基本需求，难道我们仅仅是为了满足温饱吗？ 其实在中国很多沿海地区的富裕程度，不亚于发达国家了，他们对产品有着更多、更高、更深、根 个性化的需求。因此必须根据自己的产品特点，对应消费者独特需求，满足他们更加苛刻的要求， 才能获得更高的收益。 六、渠道创新是出路 现在许多产品，都希望进现代零售渠道，如卖场、超市、便利店等，事实上，这些渠道因为门 槛较高，进场费、促销费不堪重负、还有帐期限至、甚至拖欠款，对许多产品来说并不是有效的渠 道。 事实上在北京、上海的一些大城市，已经出现了销售高档产品的专业零售终端，通过他们分销 是比较有效的途径，因为主要的高端人群也集中在这些地区。 自建终端，开设专营连锁店，也是一种非常好的模式。 而对一些高端的产品，我们不妨选择酒店、商务会所、俱乐部、机场、饭店、美容院等高端场 所进行深度推广也是一种途径。 七、打破传统传播方式 采用传统的广告传播模式，对产品企业来说是烧钱，又见不到多少效益的手段，比较有效的手 段是，通过事件营销、新闻营销、公关营销，打开市场。 2019-2025 年中国有机颜料中间体行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 八、创造深度的服务模式 随着经济发展与技术变革，市场竞争日渐激烈，利润空间越来越小。 面对消费者越来越多样的需求，以及越来越激烈的市场竞争，单依靠传统制造业务已经不能获 得足够的竞争优势，服务化变革迫在眉睫。而服务带来的效益，不管是时间长度还是空间广度，都 长得多，比如创新设计服务、定制化服务、全生命周期管理等，都为企业提供了无限商机。 九、高价高质，建立信任感 相关产品企业要严把质量关，真正做到高价高质。 注重信息沟通，逐步建立信任感。除了通过权威认证的途径取得消费者信任外，也需企业与消 费者的直接沟通来建立相互信任。如让消费者亲自参与、监督产品的生产流程;随时了解产品相关 的内容;获得疑难问题的准确回复等。 十、借力公关塑造企业形象，提升产品附加值 1.植入文化、特色等因素，提升品牌内涵。在现代社会，消费者的物质需求已得到极大满足， 人们进而会去追求精神层面的需求。企业在经营产品时，也应更加关注消费者的精神需求，不单单 是产品本身的销售，而是一种文化与生活方式的传播，进而引领新的消费潮流。 2.开展公关活动进行情感维系，培养忠诚顾客群。公共关系擅长与公众的情感沟通，从而达到 润物无声的境界。尤其对于高端消费群体，单纯的商业广告对其的吸引力较低，他们的消费行为更 倾向于个性化与精神化。成功的公关活动可以使企业与公众之间建立和谐的关系，从而培养更加忠 诚的顾客群。 第三节 我国高端有机颜料中间体市场成功突围策略 一、找准差异化的消费者利益诉求点 在产品同质化时代，只有差异化才能带来高附加值和高额利润。高端化企业要走出一条差异化 之路，除了在功能层面找到自己的差异点，还应突出其“稀缺、尊贵、有身份”的高端形象，让消 费者感到“体面”。 2019-2025 年中国有机颜料中间体行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 二、精准定位，进行无声的消费者教育 消费者教育工作最大的问题是，信息能否有效传达。若想解决这一问题，首先要给高端的目标 消费群体一个清晰的定位，同时了解这些消费群体有哪些消费心理共同点以及接受信息的多种方 式。诉 高端消费人群大多具有这样的生活形态：他们是社会精英人士，工作繁忙、很少有时间停留于 大众媒体的泛化传播。有了这样一个基本认知，在做消费者教育工作时，就应避免宣传费用的无效 投入和信息的无效传达。广告费的支出要使广告能够最精准、最有效地击中目标受众，以此实现媒 体预算浪费度最低、实际销售最大的目标。因此，高端可以采取广播软文、杂志软文等低费用、高 效率的媒介，对消费者的教育真正做到“润物细无声”。 三、从硬文广告传播转向深层合作 高端品牌企业结合该目标群体的兴趣、爱好特点，不断加大硬文广告投入力度，持续进行狂轰 滥炸。虽然企业不遗余力地向电视台不断投放广告，但是硬文广告渗透力弱、商业味道浓，导致企 业将大量资金用于广告投放，却没有理想的传播效果的现象出现。于是，一些品牌将目光转向可能 引起家庭主妇关注的电视剧，开始采用电视剧广告植入这一新的电视广告传播方式。目前的广告传 播呈现出硬文广告减少，植入广告、冠名广告、赞助广告、软文广告增多的态势。 四、公益营销竞争激烈 针对消费特性日趋分众化、个性化、碎片化的特点，国内众多企业非常注重广告传播平台的社 会影响力和社会美誉度。国内外的重大赛事、热点事件都是企业非常看好的传播推广平台，进而使 其成为行业激烈竞争的传播资源。 五、电子商务提升广告传播效果 随着技术的不断进步和创新，各种新兴媒体的不断出现，网络平台的巨大传播效应日益显著， 越来越多的企业开始通过各种各样的形式在网络平台上发力。从企业网站的更新维护到微博营销、 社区网站，主要品牌都做得风生水起。企业积极介入新载体的态度，在表现具有传播潜力的新媒体 容易引起企业兴趣的同时，令企业广告投放形式和内容出现了新的变化。 六、渠道传播形式多样 2019-2025 年中国有机颜料中间体行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 大型商场、超市一直是其重要的销售平台，也是消费者购买行为发生最多的地方。因此，各大 商场和超市单页、海报宣传、降价促销和买赠活动是产品销售推广的常用手段。但伴随产品竞争日 趋激烈，企业的终端促销及传播也在不断升级，各种促销形式、传播形式不断推陈出新。 七、强调市场细分，精耕细作 伴随经济发展和消费者生活水平的提高以及种类的日益丰富，国内消费者在产品的使用偏好上 开始出现消费分层。不同的消费群体产生了差异化的品牌消费偏好。如白领消费群体更加追求生活 品质，老年人更加注重健康，中低端消费群体则需要经济、实惠的产品。为此，企业应针对推出不 同定位、定价的产品，广告传播也开始更加的人性化，有了分层次的针对性的精准传播。高端产品 定价相对较高，相关企业不仅配合电视广告投放，还结合电子商务等新形式展开细致的沟通与互 动。 2019-2025 年中国有机颜料中间体行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 第五章 盛世华研总结 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 一、企业失败的原因 我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时 代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。 我们发现，大部分企业： 风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死； 风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场； 行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略； 行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场； …… 殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过； 殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者； 殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准 备； 殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可 以为公司占据最有利的地位； …… 十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！ 其他失败的原因还有： 1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 3、严重多元化，缺乏用户心智定位 4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。 6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。 2019-2025 年中国有机颜料中间体行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 …… 通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分 析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题： 没有系统的研究方法； 行业信息没人搜集、整理； 对市场没有系统全面的调研； 对政策不了解，没有深入的解读； 对行业趋势判断不清晰； 没有成熟的战略规划； 组织管理体系混乱； …… 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来 越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管 理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。 二、提高胜率的策略 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工 具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大， 起着越来越重要而关键的作用。 作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与 知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策 略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年 中国有机颜料中间体行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市 场竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制 定策略。 盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成 2019-2025 年中国有机颜料中间体行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 功企业家…… 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 一、基于“产业”的研究与决策体系 盛世华研发现，我们在开始研究有机颜料中间体行业之前，我们必须先明白产业的本质是什 么，有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离 产业的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因 素、当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出 基于“产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 二、基于“周期”的研究与决策体系 盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行 业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论 基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行 业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场 规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及 产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 三、基于“人性”的研究与决策体系 盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在 某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它 的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人 性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、 问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进 2019-2025 年中国有机颜料中间体行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 行阅读。 四、基于“变化”的研究与决策体系 这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在 变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无 法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展 机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来 更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以 及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 五、基于“趋势”的研究与决策体系 盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来 说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动有机颜料中间体行业 未来演化的主要因素有哪些？未来有机颜料中间体行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投 资机会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行 业研究理论和战略决策体系。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 六、小结 盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是 在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的 可操作性和实战成果。 此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研 究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。 后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法， 实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、 2019-2025 年中国有机颜料中间体行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 成功企业家…… 第三节 致读者：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 2019-2025 年中国有机颜料中间体行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 2019-2025 年中国有机颜料中间体行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。 2019-2025 年中国有机颜料中间体行业高端市场开拓策略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42