百事可乐“百事模式”
分销系统（一）
分销系统简介
分销系统定义
分销系统是销售本公司产品，路线安排，
安排送货日程，货车装货，在送货的同
时为客户服务，在零售点使产品充分生
动化等的一整套可供选用的方法。
分销系统的目的
在分销管理方面，我们的目的是组织和执
行工作，使其能以有效而可靠的方式向
顾客提供产品，要覆盖所有销售区域，
对客户的需求和消费者的动向作出迅速
反应。
分销系统的好处
良好管理的分销职能的好处是：
加强对销售和分销职能部门的管理
对主要客户的反应更灵活
提高销售和送货设备的使用
在销售方面有更大的竞争力
降低经营成本（以每箱计）
业务发展范围更广
研讨会概况和日程
研讨会的目标
讨论形势分析，突出提高分
销系统的效益和工作业绩。
介绍制定，评估和管理分销
系统的“百事模式”概念、
标准和方法。
说明用于分销管理和供选用
系统进行比较的工作手段。
示范工作手段（包括DISTRIB
软件中的报告表式）以提高
分销活动的效率和业绩。
模拟重新组织分销系统的计
划过程。
提出在当地使用“百事模式”
分销系统的下一步计划。
研讨会的方法
事先要作出形势分析，描述
现有分销系统情况以及可改
进的机会。
小组讨论当地的分销形势，
数据资料的可获性，分销管
理实际情况，以及改变分销
系统的可能性。
提出管理现有分销系统的百
事模式方法，并由小组做练
习，练习是把这些方法应用
于一灌瓶商案例研究。
提出百事模式的比较各种供
选用分销系统的方法。
模拟为灌瓶商案例研究中的
一组客户制订新的分销系统
计划。
明确在当地推行百事模式分
销系统的下一步打算。
形势分析
形势分析的目的
形势分析对下列工作至为重要：
明确灌瓶企业在某一具体职能方面采用
的现行惯例、程序、组织体系及政策。
提供业务信息，以使参加研讨会的人员
能在研讨会上提出有关其灌瓶经营中的
具体业务问题。
了解在研讨会后实施百事模式工作过程
和工作手段的机会和问题。
预先问题调查
为了使百事模式的分销系统
与你的业务联系起来，请回
答下页中的问题。
因为有些问题十分具体，你
可以请你单位的其他人员一
起回答，以确保每个问题都
能正确完整地回答。
但我们将以本页右上方填写
的姓名作为主要答题人，并
希望本形势分析能在管理研
讨会第一天早上提出。
分销系统
姓名
职务
公司
地点
形势分析预先问题调查
1、你目前使用下列哪一种分销系统，总销售箱量有多少百分比是通过这一系统销
售的？
系统 简 要 未用 用 销售量
百分比
路线销售 货车卸货时直接交货，推销员即为司机/
送货员/产品生动化人员。
预售 订货后24小时或更长的时间才送货，推
销员不是送货员。
电话销售 与预售相同，但通过电话进行销售，
而不是当面销售。
主要客户销售 与预售相同，但由受过特殊训练的推销
/大批量送货 员联系一些大销售量的客户，并用大型
车辆成批送货
分销商 由代理商或承包商承担上述系统中的任
何一种系统，而不是由公司直接雇用的
员工承担。
形势分析预先问题调查
2
分销系统中雇用了多少人员，哪类人员？分系统列出。
系统 推销员 助手 直接雇员 产品生动化 其他人员 分销
商
送货员
路线销售
预售
电话销售
主要客户销售
/大批量送货
形势分析预先问题调查
3
有几条销售路线由直接雇用
的员工处理？
上述路线占推销区的多少百分比
？
有几条销售路由分销商处理？
上述路线占推销区的多少百分比
？
形势分析预先问题调查
4
你最后一次重新组织路线并
对相当百分比的现有客户进
行重新分配是在什么时候？
有多少百分比的客户进行了
重新分配？
形势分析预先问题调查
5
你现有路线薄吗？
有 ؕ 否 ؕ
如果有，请说明在一张客
户卡内有些什么资料？
6
路线薄多长时间分析一次，现
有客户的访销次数多长时间
修正一次？
对最重要客户的平均访销次数
是多少？
形势分析预先问题调查
7
主任每月路线跟车几天？
主任路线跟车时，是否使用
标准的观察表格？
是 � 否 �
如果是，表格上要求他们观
察的内容是什么？
形势分析预先问题调查
8
装货调查是测算什么产品被
装车运出，并在一天结束时
有哪些被带回，你最后一次
进行装货调查是在什么时候
？
你多长时间进行一次装货调查
？
是否使用标准的调查表格？
是 � 否 �
如果是，表格中要求你观
察些什么？
形势分析预先问题调查
9
你最后一次进行的有关分
销需要或销售要求的客户
或顾客调查是在什么时候
？
你多久进行一次客户调查
？
10
是否使用标准的调查表格？
是 � 否 �
如果是，表格上要求你观察
些什么？
请在下页表中注明，你定
期跟踪是下列哪些分销系统
的指标，就你使用最多的系
统来看，现有业绩水平如何。
形势分析预先问题调查
指标/简要定义 是否跟踪 目标或标准 现有
业绩
漏装货 已接受订货但漏装上车
的产品数量
脱销 在路线上脱销的产品数量
装货效率 卸车售出箱数占装车箱量
的百分比
订货规格 每批定货的箱量
成功访售率 实现销售的访销百分比
访销完成率 计划访销中，完成访销的
百分比
平均非主要时间 开车到第一个客户处的时
间和最后一个客户处回程
的平均时间
推销员花费在 用于送货、销售、产品生
零售点时间的 动化等时间 的百分比，不
百分比 包括装货/卸货、开车、 私
事或浪费的时间
形势分析预先问题调查
11
分销工作的成本（包括销售、
送货和产品生动化工作）占
净销售收的多少百分比？
近几年来分销成本的趋势如何？
形势分析预先问题调查
12
你的主要竞争者使用何种系
统来分销产品？
这些系统与你使用的分销
系统有何区别？
形势分析预先问题调查
13
你已在考虑用哪些新的分销系统
？
这些新系统处理的销售量会
占总箱量的多少百分比？
形势分析预先问题调查
14
关于你分销产品采用的模式，
你认为有哪些特殊的机会和
问题？说明当地市场的特点
（劳动力限制，季节性变
机会：
化，车辆成本等），对这些
特点，你认为是严重影响你
们可选用的分销方案的积极
因素或消极因素。
问题：
选用的分销系统标题
制定分销系统计划的重要性
发展分销工作
路线销售系统
事先销售系统
预售
电售
大批量销售
混合系统
制订分销系统计划的重要性——
分销道路
分销职能把生产与市场连接起来，并使供应与
需求紧密联系
分销
生产厂 市场
以有竞争力的成本 通过广告和市场营
销
提供适量的产品 产生对该产品的需
要
制订分销系统计划的重要性——
分销道路
分销工作始于产品包装、装箱，送 分销工作终于成品放在零售点
到工厂或附属仓库成品库内之后。 供消费者购买之时
分销
制订分销系统计划的重要性—
—纯销售收的百分比
由于分销职能构成典型的制造商纯销售收入的25%左
右，故管好分销工作至为重要。
制订分销系统计划的重要性—
—分销成本的组成部分
支付给推销员、分销商和代
理商，以及支付给送货员、
助手和装卸工的报酬占典型
制造商纯销售收入的13%。
分销系统的运输费用通常是
典型制造商纯销售收入的7%
，（在低工资经营环境内报
酬和分销系统运输费用的相
对重要性相反）。
典型制造商纯销售收入的其
余5%用于仓库、破损、短缺
以及其他间接销售费用。
制订分销系统计划的重要性—
—五步法
分销是一项复杂的工作，
由下列五项主要步骤组成：
路线销售系统：
1、路线安排
2、装货
3、销售
4、送货
5、产品生动化
事先销售系统：
1、销售
2、路线安排
3、装货
4、送货
5、产品生动化
制订分销系统计划的重要性—
—五步法
分销的五个要素，可以看作是发生费用的五个步骤，还备有较
少部分的收入来用于广告费和经销的一般行政管理费，以及一
部分作为利润。
35% 2% 5% 9% 5% 44%
销售 路线安排 装货 送货 产品生动化
例为，典型制造商的生产成 分销步骤消费 留44美分用于一般行
政
本扣除后，每余下一美元… 56美分… 管理费、广告费和利
润
制订分销系统计划的重要性—
—标准
具有高效分销系统的制造商
与其竞争者相比，有较大的
优越性，但分销效率的提高
并无简单的“处方”。
分销系统必须适合于环境和
成本的结构。
开发分销系统决非“固定不
变”，因为市场和消费者的
爱好一直在变化。
执行分销系统必须以成本消
费十分有效的方式（未必是
“低成本”的方法）斗争是
要以每箱为基础来看分销业
绩，并以盈余结算线的观点
来处理问题。
分销系统应覆盖全部销售区
域，并有效地为顾客服务。
有效的分销系统将创造有竞
争力的优势。
制订分销系统计划的重要性
我们的短期重点放在提高 长期重点则放在通过扩大
效益和降低对现有客户的 市场范围和加深分销来赶
分销成本上 上竞争
短期 长期
1 2
提高效益，改进工作 扩大市场范围，打入市场，赶上竞
争
开发分销工作——
以市场为基础的活动
组织市场活动时，必须考虑
是否要直接控制销售，雇用
自己的推销员/送货员/产品生
动化人员，或是否要为这些
活动与外部代理商签订合同。
直接分销能使公司最大限度
地控制市场和得到最高发展。
间接分销适用于市场机会有限的
地方，如企业主经营会有较
大风险的地方，如在人口稀
少、或地理位置偏僻、或有
劳工法、有工会规定严格限
制企业主/经营人员业务管理
能力的地方。
开发分销工作——
开始
销售路线是在佣金结构的基
础上发展起来的，这样可使
公司在压低劳动固定成本同
时最大程度地控制市场地位。
对某一个人指定销售路线的
好处是使他对某地区的市场
发展负有责任。
大多数销售路线含有混合式
的工资制度。
基本工资为路线推销员提供
了最低收入，这一部分是对
他被指派的工作的报酬与销
售量无直接关系，尤如行政
职务。
佣金部分是给推销员在其区
域或路线内发展业务的报酬。
路线销售系统的定义
路线推销系统是一种分销
系统，这种系统是使个人
对分派给他定期去的路线
上所有现有顾客和潜在顾
客需要的销售、送货和产
品生动化工作负责。
销售、送货和产品生动化
这三个分销中最重要的要
素是一个人单独承担的工
作。
路线安排和装货活动是他
与主任共同承担的工作。
路线销售系统的活动
路线销售包括路线推销员依次对
顾客进行的一毓计划访销，每次
访销中，推销员应进行下列活动：
1、准备
查阅客户的历史，制定销售/产品
生动化目标。
2、试探/检查
检查外部设备/购货点广告
和零售商打招呼，提出试探性问
题
检查内部设备/购货点广告
检查可见存货（货架/堆头/陈列）
检查备用存货。
3、销售
连续向零售商提问
除各品种补充数量外的增加销售
箱量
销售特种品种或促销产品
4、交货
送交预定的货物
5、产品生动化
轮换备用存货。
使可见存货生动化。
6、管理工作
收款或处理帐单
填写路线薄中的客户卡和其他管
理工作记录。
路线销售系统安排时间
通常认为路线销售是最简单的，但是路线推销员必须
做大量不同的工作，在一天中安排好时间。理想的安
排是：路线推销员一天的工作时间中至少有60%时间
用于访销。
用于访销的时间=60%
直接销售系统时间安排
一位路线推销员可能一天要进行多过10次访销，故成功完
成任务的关键是有效地使用时间，即访销的时间和各客户
访销之间的时间。
路线销售系统——工具
为很好地执行路线销售系
统，销售经理必须为路线
推销员提供下列完成工作
的手段。
指导。
销售/手续的培训。
能调动积极性的报酬。
路线单和路线薄，指明依
次排列的一组计划访销
（并附标有客户地点的地
图）。
适合的车辆。
管理表格和开帐单资料。
用于装货/卸货的手推车或
其他工具。
制服。
路线销售系统——优点
路线销售的主要优点是把所
有的市场活动任务分配给路
线推销员，推销员将对工作
的结果负责。此外，路线销
售还可：
与零售商建立高度的个人关
系。
使延期完成任务的可能性减
至最小程度。
通过存货控制为顾客提供需
要的东西。
定期提高产品生动化。
提供经济性和有效性（假定
销售路线设计得妥当，推销
员的工资结构也很好）。
有效地开拓销售区域。
路线销售系统——挑战
路线销售系统的最大优
点——把所有的市场活
动的任务和责任交给路
线推销员——也可能是
其最大的挑战。随着行
业发展日益复杂，市场
分销活动亦日趋复杂化，
给推销员的工作带来了
挑战。例如：
高销量客户的销售和产
品生动化要求可能与低
销量客户的要求有矛盾。
扩大范围的牌子/包装组
合可能超过一般路线推
销员实际能处理的平均
数量或超过其推销能力。
路线销售系统——
工作成绩差的原因
路线销售系统工作成绩差的原因是：
有把握的销售率低。
访销完成率低。
用于零售点的产品生动化和销售时间太少。
产品脱销。
产品漏装。
路线货车的装车效率低，产品两次搬运。
有关牌子/包装组合的脱销，顾客要求的特别服务。
路线推销员的人员调整过度。
路线销售系统——改进工作
为改进路线工作，公
司或办事处需要定期
重新评估路线销售系
统的设计，并对销售
业绩与路线推销员所
花费的时间量进行跟
踪。
在公司或办事处管理
不及的地方，路线推
销员将自己安排工作
量，自己对时间的安
排作出重要选择。
路线销售系统——低效率的影响
路线销售低效率的积累对公
司的最终盈亏大有影响。
如销售率未达到标准，管理
的低效率进入系统，则路线
销售系统的成本增加会快于
收入的增加。
公司要补偿分销中增加的成
本就常要提价。
顾客对涨价的反应是：销售
量和市场占有率下降。
成本和价格上升以及销售量
和市场占有率下降的恶性循
环常开始于未能按标准管理
路线销售系统。
路线销售系统——标准
销售路线的主要业绩，取决于一段时间内，
通过访销产生订货的程度。
其他一些标准的建立，应来自具体办事处或地区的经验。
每日箱数
每次访销箱数
每小时箱数
每次访销时间
完成路线的时间
路线销售系统——资料收集
应收集各种资料，这些资料
反映分销职能区按标准或超
标准进行的程度。
路线拜访
销售经理应定期进行路线拜
访，以直接看到路线推销员
的工作量及销售路线的效率。
没有这些信息资料，他们将
不能全面管理其业务。
分销路线薄
通过路线薄建立路线业绩资
料库，要在分析路线薄的基
础上，而不是在路线推销员
和主任的设想下，来开发路
线销售工作。
调查零售点
若路线薄资料已不可靠，或
市场情况发生变化，则要对
零售点进行调查，以确定客
户的真实分销要求。
进行发货量调查和预测
大部分经销商对这货车送出
的和退回的货量都有收据/结
算记录，但对这些数据的分
析只是简单地看小数量，不
作更多的分析。
事先销售系统——
何时考虑事先销售系统
随着公司的业务的扩大和复杂
化，执行路线销售系统可能会
出现一些问题，这时应立即考
虑采取其他分销系统。
路线推销员的工作量过于复杂
随着产品牌子和包装的增多
（路线销售系统的细分要求），
如果库存单位（SKUs）超过
100，则路线推销员在销售所
有产品时会有困难。要把大量
不同种类的产品装上货车，进
行分销，再从货车上卸下，满
足顾客的需求是一件困难的事。
路线推销员的工作量过于繁重
产品数量的增加和SKUs的增
多会使工作量变得繁重，并
导致劳动力的调整。在大多
数市场中，寻找和雇用合格
的，既能做体力工作双能做
路线推销员的销售工作的人
员变得越来越困难。
事先销售系统——定义
事先销售系统可以定义为
符合下列各项的任何销售
方法：
分销基本要素的主要责任
分给两个或多个个人来承
担。
产品销售发生在定期安排好的
时间，而产品送货发生在一
两个营业日之后。
由顾售人员和送货人员共同
承担产品生动化工作, 在零售
点产生双倍的产品生动化工
作。
事先销售系统——种类
办事处使用的事先销售系统主要有两种：
预售，由预销员进行个人访销，通过面对面的
接触促成销售。
电销，打电话进行询销，通过在电话中对话促
成销售。
事先销售系统——预销：推销员任务
要求预销员做到：
按计划对所有顾客进行服务。
对每个零售点进行“计划访
销”。
开发新客户。
使产品生动化（各种不同
方式，与送货员分担责任）
处理订货的文件，安排送
货/开帐单等必要的手续。
事先销售系统——预销：推销员任务
预销员在“计划访销”中必
须进行下列活动：
1、准备
回顾历史/制定目标。
2、试探/检查
检查外部设备、店牌、大样
板/购货点广告。
招呼零售商并提出试探性问
题。
检查内设备/购货点广告。
检查查可见存货（货架/堆头/
陈列）。
检查备用存货。
3、产品生动化
使可见存货生动化。
4、销售
连续向零售商提出问题以增
加箱数。
销售适当补充存货量的各种
产品。
销售特种产品或促销产品。
5、管理工作
完成管理工作要求的手续。
事先销售系统——预销：访销次数
预销员一天内访销的次数在很大程度上与地域的客户密
集程度有关。
事先销售系统——预销：推销员访销次数
预销员一天内访销的次数也与客户提供的业务机会有
关。
事先销售系统——
预销：对推销员帮助
为了帮助预销员进行计划访销，公司通常应提供：
指导
销售/手续程序的培训
能调动积极性的报酬
路线单或路线薄
合适的车辆
管理表格
制服
事先销售系统——
预销：送货员任务
对顾销送货员的要求：
按计划对每个客户进行服务。
随同每次送货进行“计划访
销”。
寻找有希望的新客户或销
售机会。
使产品生动化（各种方式，
与预售员共同分担责任）。
处理必要的管理手续。
事先销售系统——
预销：送货员任务
预销送货员在进行自己计划
的送货时（实际上是另一种
对客户的访销），必须完成
下列活动：
1、准备
查阅订货。
2、试探/检查
检查外部设备/购货点广告。
招呼零售商/确定订货。
检查内部设备/购货点广告。
3、送货
送交预定的货物。
4、产品生动化
轮换备用存货。
使可见存货生动化。
5、管理工作
完成各项管理手续。
事先销售系统——
预销：对推销员帮助
通常公司及办事处为预销送货员提供：
指导。
职能的/手续程序的培训。
以工作量为基础的报酬（经销商负责）。
路线单/定货、发票（经销商负责）。
适合的车辆。
管理表格。
有助于装货/卸货的手推车或其他工具。
制服。
事先销售系统——路线种类
办事处采取了安排专门路线的方法，以便重点
抓事先销售人员，细分商业渠道，尽量减少各
条路线上处理的产品牌子/包装的数量，标准的
种类有：
按地理位置的路线（如直接路线销售常用的）。
按产品牌子/牌子组的路线。
按商业细分的路线。
夜间客户路线。
季节性路线。
事先销售系统——电销
通常认为电销是预销的一
种变动和扩展的方法。
电销要有访销配合，这种
访销是定期但不是经常的，
以确保了解客户的需要并
保持与客户的面对面接触。
电销一般与预销一起使用，
但不能完全代替预销。
电销应使用于符合下列情
况的零售店：
销售量相当低
潜在的销售量较低
无法使产品生动化
低竞争力或无竞争力
事先销售系统——
电销：推销员任务
电销员进行“计划访销”
必须完成下列活动：
1、准备
查阅历史的/制定目标
2、试探/检查
招呼零售商，提出试探性
问题
与零售商检讨存货和销售
连续提出问题，以增加箱
销量
3、销售
销售适当补充数量的各种
产品
销售特种产品或促销品
4、管理工作
记录访销文件，变为订货
事先销售系统——
电销：推销员打电话次数
电销员的标准打电话次数应达到下列范围：
手工：60-100次/日
计算机化：100多次/日
事先销售系统——
电销：灌瓶商的帮助
通常，应为电销员提供下列方面的支持：
指导。
销售/手续程序培训。
能调动积极性的报酬。
路线单或路线薄。
合适的工作站。
管理表式。
事先销售系统——调度
在有效执行事先销售系统中，调茺对分销职能十分重要
调度应该是一个集中化的职能，要接受以预销员和/或电售员，大
批量预销员和主要客户经理来的订货。
调度是动态的，每天要根据订货/顾客服务要求重新制定路线。
然后，调茺员把订货变为送货路线，这些路线应：
优化货车使用
使送货效率最高
减少里程
保证服务的连续性
控制成本。
调度员：经理/副经理/高级业务代表
事先销售系统——
主要客户销售/大批量送货
主要客户销售/大批量送货是预售的一种类型，是把最
重要的或高箱销量的零售点以一般业务体系中分别出
来，为他们提供特殊的销售、送货和产品生动化服务。
销售要素包括主要客户经理，他们致力于少数客户。
送货要素通常使用大容量车辆和集装箱化的装卸技术，
也称为大批量送货。
产品生动化要素可以由预销送货员、产品生动化专家
或商店人员进行，并由主要客户经理指导（部分）。
事先销售系统——
主要客户销售/大批量送货
主要客户销售/大批量送货具有商业性优点，这种优点通常也会带
来好处：
减少后门送货时间。
便于在零售点装卸。
加强存货管理。
改进销售和产品生动化的执行。
事先销售系统——
主要客户销售/大批量送货
主要客户经理或大批量预销员每天进行访销的
次数一般比常规预销员少。大约在5-6次的范
围内，次数的多少取决于销量和对产品生动化
负有责任的程度。
事先销售系统——
主要客户销售/大批量送货
应告知大指预销员要以有效的送货计划来安排订货，否则
大数量订货会给大批量送货员的工作带来问题。
主要客户经理或大批量预销员通常应对分配给他们的零售
点的日常产品生动化要求负责，以减少零售点的责任，他
们应在某一天销售成交，并在交货时，或在交货后立即进
行生动化工作。
应雇用专业产品生动化人员进行诸如饮料部门重新布置设
备安装等工作，因为这些工作需要花费的时间超过了预销
员正常工作日中拥有的时间。
事先销售系统——
大批量送货
在大批量送货中，送货员应以最完全的方法即“整车装足”
的方法进行送货。
应使用运输型的车辆，并雇用熟悉车辆性能和重视完成送
货工作的司机。
与佣金工资制不同，大批量送货员应实行计时或固定工资
制。这种工资制的目的是以合理的固定费用来开车运送大
量产品，以降低每箱的送货成本。
就采用集装箱装卸系统，以尽量减少在零售点的装卸要求
和装卸时间。
混合系统定义
混合系统是指一个或多个分销要素被几种不同种类的销售合
用。
列举四个常用的例子如下：
分销商把直接预销员预销的产品运送给客户。
路线推销员把电销员经手的订货运送给选定的客户。
路线主任充当某些选定客户的主要客户经理或预销员，再
由路线推销员把产品运送给这些客户。
由一个调度和装卸部门来安排预销、电销和主要客户销售
获得的订货，调度大批量或非大批量的送货。
混合系统的标准
考虑采用混合系统要符合几个标准：
混合系统应比使用任何单一系统获得更多的销
售并有更高的获利能力。
混合系统应通过几个分销要素（如调度、装货
和送货）获得经济效益，而与其他分销要素
（销售和产品生动化）分开。
成功的混合系统需要相当多的管理注意力和老
练的经验，以确保共有的分销要素为各种不同
销售服务。
