少儿保险
课程大纲
开发背景
国人子女教育观念
国内教育现状
商品介绍及特点
少儿保险理念的标准销售话术
拒绝处理
研讨
（1）
开发背景
儿童保险倍受青睐，是由我国传统文化决定的。
国家独生子女制度的执行。
儿童保险易被客户接受，有利于保险人占领远期市场。
我国高等教育体制的改革，对大学教育金保险的需求越来越大。
（2）
国人子女教育观念
重视学校学习，忽视家庭以及社会教育
重视学历，忽视学力
重视对于孩子全方面的培养，甚至是强制性的
普遍认可教育的观念
国内教育现状
“教育产业化”让大学费用大涨。
初中变成了义务教育，开始全面普及高中教育，但同时花钱的地方却更多了。
伴随着经济的发展，各种所谓的素质教育项目以及艺术考试风行。
“家里有个艺考生，对家庭绝对是一个沉重负担。”省城一艺术考前培训班的老师这样说。若以一位学习艺术的家境普通的学生为例，从小开始学习音乐，每周上一个小时的课，以150元/小时算，进入大学之前大约要接近8万元，其间还不包括乐器更换以及参加表演的演出服等。假设报考及考前培训课费用维持在较低的5000元，4年的学费以平均万元/年计算，生活费以1200元/月(对于音乐学院学生而言，这是一个低水准)，大学期间大约花费10多万。那么，这样一位有天分而且节俭的大学生，在工作以前，用在音乐教育方面的消费约20万(没有计算大学以前18年的生活费)。
艺考的费用开支
艺考之路费用开销知多少？
来源：今晚播报 时间：2008-2-18
[(导语)] 省外院校艺术考试报名仍在进行，今天来八大关小礼堂报名的大多是一些声乐、表演、服装模特类专业的学生。记者了解到，培养这些学生，家长可是花了不少钱。 [(正文)] 张天伦是一名声乐特长生，昨天她和母亲一起从济南赶来报名。 [(同期声)] 张天伦（0049我报的华东师范大学的音乐表演专业以及北京舞蹈学院的音乐剧专业。） [(正文)] 张天伦从小学四年级开始学习声乐，去年她就报考了音乐院校，但是对结果不满意。为考取一个理想的院校，张天伦选择了复读。为此，母亲专门请了一个教授级的家教，但一节课300块钱的费用，让他们全家都感到很沉重。 [(同期声)] 杨女士 张天伦的母亲（0454家教一个月9000，因为她天天学，30天） [(正文)] 张天伦的母亲告诉记者，孩子复读半年，包括学费在内总共花销将近十万，家里所有的积蓄现在都花光了，但为了孩子，她说她心甘情愿。 [(同期声)] 杨女士 张天伦的母亲（0047坐车这方面，我都是坐硬座，我怕孩子辛苦，给她买软座...0114住宿方面，尽量不住标准客房，住四人或者六人的，这样比较便宜，在食宿方面节省） [(正文)] 记者了解到，相比高校的其他专业，艺术类专业的学费普遍较高，声乐、表演、服装模特、美术类等专业的学费每年都要在1万元以上。业内人士提醒考生，报考艺术类院校一定要量力而行。 [(同期声)] 招考老师 （建议农村家庭比较贫困的考生 对艺术不是很爱好 只是图上个大学的考生 最好不要报考）
中国大学学费18年涨了25倍 在居民消费排第一位
中新网1月11日电据北京青年报报道，由中国青少年研究中心10日发布的《“十五”期间中国青年发展状况及“十一五”期间中国青年发展趋势研究报告》显示，在18年时间里，中国大学学费涨了约25倍，子女教育费用超过了养老和住房，在中国居民总消费中排在了第一位。 据调查，目前，中国大学学费一般在5000元到1万元不等，比起1989年，增加了25倍以上，而同期，城镇居民人均年收入只增长了4倍，扣除价格因素实际增长倍，大学学费的涨幅几乎10倍于居民收入的增长。 中国青少年研究中心研究人员援引中国人民银行关于“储蓄目的”的调查说，目前“攒教育费”已经成为居民储蓄的首要目的，中国学生学费的增长速度远远快于国家的财政投入增长速度，比如，大学学费在18年的时间里上涨了约25倍。(邓兴军）
投保范围
投保人： 20周岁-50周岁
被保险人：60天-14周岁
（3）
保险期间
至被保险人25周岁生效对应日
（4）
交费方式
1.趸交(一次性交清)
2.期交:年交、半年交、月交
期交的交费期:交至年满18周岁生
效对应日零时止
（5）
保险责任
1.对被保险人: 生存责任 身故责任
2.对投保人： 身故责任
（7）
生存保险金
（8）
身故保险责任
18周岁生效对应日前： 给付无息保费×倍， 合同终止。 18周岁生效对应日后： 一次性给付尚未领取之生 存金，合同终止。
（9）
Ｘ周岁 18周岁 25周岁
身故,给付保费×,终止
(疾病180天观察期)
身故,给付未领取
生存金,终止
身故责任(被保险人)
（10）
Ｘ周岁
被保险人年龄
18周岁
身故，免交以后各期保费
继续有效（疾病180天观察期）
对投保人：
（11）
范 例
张先生30岁为其2岁的儿子投保国寿英才少儿保险20万元保额，请问需交多少年保费，并得到何种利益?
（12）
国寿英才少儿保险
敬致： (先生/女士)
2岁投保 交费期16年
基本保额 20万元
年缴保费 10300元
成才金
60000元
立业金
60000元
安家金
80000元
2岁 18周岁 22周岁 25周岁
被保险人
身故,给付保费×,终止 身故,给付未领取的生存金,终止
(疾病180天观察期)
双保险：投保人在被保险人18周岁之前身故(疾病180天观察期)，
免交以后各期保费，其余权益如上图继续有效。
（13）
国寿英才少儿还能做什么
自动垫交
减额交清
转换权益
保单借款
国寿英才少儿保险产品特色
一份保单，既保大人又保孩子。
尽显父母对子女最全面的关爱。
储蓄保障，两全其美，为子女成才、立业、安家提供支持。
父母预备儿女，这是真慈爱。
结 论
计划储蓄 减轻压力
双重保障 后顾无忧
（15）
投保范围
投保人： 父母
被保险人：30天-14周岁
（3）
保险期间
至被保险人25周岁生效对应日
（4）
交费方式
1.趸交(一次性交清)
2.期交:年交、月交
期交的交费期:交至年满15周岁生
效对应日零时止
（5）
生存保险金
（8）
身故保险责任
18周岁生效对应日前： 交费满两年的，退还现金价值，不满两年的，扣除手续费后退还保费。
18周岁生效对应日后： 给付保额，合同终止。
（9）
国寿鸿宇两全保险
投保范围
出生30日以上、17周岁以下，身体健康者，均可作为被保险人，由其父母作为投保人向中国人寿保险公司投保
保险期间：生效之日—60周岁
保险费的交付方式分为趸交、年交和月交三种，分期交付保险费的，保险费的交费期间分为三年交和交至被保险人年满十八周岁的年生效对应日零时止二种
18周岁给付保额的10%
19周岁给付保额的10%
20周岁给付保额的10%
21周岁给付保额的10%
25周岁给付保额的60%
60周岁给付保额的200%
18岁以前身故保险金为所交保费的130%
18岁以后身故保险金为所交保费的200%
保险责任
为孩子准备教育金
为孩子准备婚嫁金
为孩子准备立业金
为孩子准备养老金
鸿宇产品特 色
固定收益：
18岁大学教育金10000元
19岁大学教育金10000元
20岁大学教育金10000元
21岁大学教育金10000元
25岁婚嫁金60000元
60岁养老金200000元
不固定收益：
60年的红利及利滚利
预计红利累积：448048
张姐，你好，今天正好去一个客户那，顺便过来看看你。
谢谢啊
最近忙什么呢？
也没忙啥啊，就是看孩子呗。
哦，孩子多大了。
8岁了啊，刚上小学一年级呢。
哦，不错啊，上学咱不就轻松点了嘛，上的哪个小学啊。
××小学啊，不是都说那个学校好吗？
是啊，学费贵不贵啊。
还行吧，不算少，一个月300多吧。
唉，现在学生上学了不得啊，前两天刚看了个报导，您猜猜，一个孩子从上 幼儿园到大学要花多少钱啊。
这个还真没算过。
报道上说啊，要花20多万（随手拿出相关的资料，如果有的话）
啊？哪有那么多啊。
你看啊，我给你算算（拿出纸跟笔）
您孩子上的哪个幼儿园啊。
××。
当时的时候一年能花多少，要有个5000多吧。
差不多，
你看，上小学的话，一年也要5000多块吧，现在孩子了不得啊，不都要上什么学习班嘛，都成风了。咱孩子上的啥啊，
是啊，这不，都去学钢琴了。
就是啊，你看看，加上这个培训班的费用，这6年下来，怎么也要个4万块钱吧。
张姐准备让咱孩子上哪个初中啊
当然要找个好点的学校啊，去一中啊，
一中啊，那个花费可了不得啊，我们院一个人的孩子就在那上学，光往里办就花了1万多呢，上了一中一年要花1万啊，三年下来就要3万啊，您说是吧。
恩
咱高中的话肯定还在一中吧，学生到了高中就要面临上高考了啊，那个消费更了不得，什么学校材料啊，营养品啊，补习班啊，这些东西都要跟上啊，要是学艺术就更海了去了，就是不学艺术，这三年下来也要4万多呢。
上了大学以后，根据国家的一个统计，（拿出资料），一个大学生4年的时间至少需要7、8万呢，您看看，不怕孩子没出息，就怕孩子有出息，要是一不小心考到哈佛去，咱就是砸锅卖铁也要供应是吧。
我给您算算啊，2+4+3+4+8=21万呢，这个也就是孩子光上学的费用就要21万啊，您算过没有。
要这么多啊，我还真不知道呢。
大姐，我听说这个教育费跟别的不一样啊，他有刚性啊，时间上不打折，价钱上也不打折啊，没法打啊，所以啊，这个钱您是必须要在一个特定的时候一把拿出来的，要说吧，这几万块说多不多，说少也不少啊，您有没有这个储备啊。
这个还没有。
这个钱，我想咱还是早点储备早点好啊，也是本着为孩子负责的原则嘛，您说是吧。
要点：一定要以客户现有的孩子为例子引发联想。一点点的计算出教育费用的数额。
以三人为一个单位进行研讨，要求：
1、一人扮演客户，一人扮演服务专员，一人任观察员。
2、客户要提出2个以上的拒绝问题，但不得超过5个。
3、一定要严格按照流程进行，务必把流程进行完毕。
收益不高啊
张大姐，您的意思我明白，这个产品的收益的确没有您买基金、买股票来的快，来的高，但是呢，这个计划却可以让您真正可以给孩子攒下一笔钱，实现专款专用的效果，您看，您如果买基金、买股票、存银行的话，可能当时您想的的确是为孩子存的教育金，那么，我想问一下，等孩子上大学的时候，您是否能保证这个帐号里有足够的钱？
没钱。
张大哥，您的意思我明白，其实呢，这份计划不是让您花钱，我想问一下，您存银行的时候有没有感觉到没钱？肯定没有吧，这份计划不过是让您给孩子开立一个谁都无法动的专为孩子教育的帐户，并且呢，我看，您有抽烟的习惯，一天要一包吧，大约就要8块钱，这个习惯对身体健康不好，我看您还是把这个习惯给戒了，把买烟的钱存下来就可以了，您觉得怎么样？
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