营 销 实 战 技 巧
葫 芦 岛 营 业 部
历 洪 梅
中天证券有限责任公司
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课程大纲
客户开发
电话约访
转介绍的威力
能够转介绍的老客户分类
坚持不懈取得客户认同
收集资料持续开发
电话约访步骤
电话约访的注意事项
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客户开发是一个不断发现、筛选和培育客户的过程。
这其中勤奋是第一位的。
不要认为你资源有限，开发不着，那是因为你还没有认清自己，不要认为你再没有办法，那是因为你不够自信，还没用心。
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我们不把注意力集中于新增客户量和质上，永续经营将难以维续。
你是否认为你拥有的客户已经很多了，你是否认为他们全部满意你的服务，你有自信他们一定不转户吗？
多年的实践告诉我，这样想就无法成为一个成功的客户经理。
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转 介 绍 的 威 力
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寻找客户
约访客户
成交客户
设计方案
提供服务
转介绍
发现需求
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转介绍的优点
转介绍比其他方法更容易获取有牵制的准客户
可信度强，成功机会高
客户的从众心态
获得再次转介绍的几率高
所受拒绝的可能性小
转介绍的成功率是1/6
建立的大部分是成熟市场
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能够转介绍的老客户分类
第一类客户：喜欢表现，喜欢荣誉的客户。主动愿意给你转介绍，他不要任何好处，只是比较喜欢出风头，好表现自己。
第二类客户：现实客户，要求给他好处。
第三类客户：需要你帮忙的客户，这类客户给你介绍量不大。
第四类客户：单纯的友谊关系，纯粹是出于朋友之间关系帮忙。只是感觉比较好，就像朋友一样，遇到了就介绍，遇不到就算了。
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维护老客户的技巧
1.多去老客户那里聊聊天,就算没有需求也要向他谈谈自己的苦衷,给他们提示!
2.在聊天时一定要从他们口中了解到什么时候可能会有需求,有多少的量.
3.在聊完问题后可以再随便聊一些其他方面的事情然后结束讲话,准备去和另一个客户谈.
4.要确认哪些客户重要哪些客户不重要,把时间多留给那些最近可能带来新客户的老客户身上,把握轻重的去维护,这样才能把业绩做得更好!
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取得客户的认同
60%中意你的为人
23%觉得朋友需要
10%信赖你的公司
7%其他
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收集客户资料
姓名
年龄
电话号码
家庭及单位地址
兴趣、性格、情感
教育背景
未来计划
目前收入
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电话约访步骤
说明身份
说明目的及约请面谈
简单处理异议
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电话约访注意要点
电话的开头语左右公司的形象
确定对方方便讲话
接电话时，即时对方看不见也不要忘记自己的笑容
注意接听电话铃声的礼仪
左手拿听筒，右手准备备忘录
拿起话筒，深呼吸后充满热诚再开始讲话
越不容易打的电话越要提前打，每天都进行大量行动
事先了解客户所处地理位置和交通工具，确认见面时间
为电话优先还是访客优先时，请优先选择访客
在提出五次请求前绝不能放弃
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谢谢大家！
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