《软鸦学}201O年2月·第24卷·第2期(总第122期)A攫瞩甥F基于博弈论的常庇链?言?圣产主革机理与治理机制王玲(南开大学经济与社会发展研究院现代物流研究中心，天津300071)摘要:从完全信息条件下的元限次重复博弈、不完全信息、条件下基于KMRW声誉模型的有限多次博弈以及不对称信息条件下基于单方决策模型的博弈，分析了供应链成员信任的产生机理与影响因素，提出了基于制度、善意与威慑共同治理的供应链成员信任机制。关键询:博弈论:供应链;制度化信任;善意化信任;威慑化信任中图分类号:F713文献标识码:A文章编号:1001 -8409 (2010 J0 2 -0056 -04 Analysis of the Formation and Govø:~nance Mechanism of the Trust Relationship in Supply Chain 8ased on Game Theory WANG Ling (School of Ecorwmic and Social Development; Research Center of Logistics, Nankai Univers时，Tiαnjin3αl(71) Abstract: This paper analyzes the formation mechanism and determinants of trust in supply chain relationship ap›plying infinite game under complete information, finite game based on KMRW model under incomplete informa›tion, and the game based on single party under dissymmetrical information. Then it puts forw町dthe gov›emance mechanism of the trust relationship based on institution, goodwill and deterrent. Key words: supply chain; game theo巧;institutional trust; goodwill trust; deterrent trust 一、引言等归纳了建立信任的五个途径:计算途径(Calculative 信任作为一种减少社会复杂性的机制，不仅在经济Process)、预测途径(PredictionProcess)、动机途径(In和社会发展中发挥着重要作用，而且是供应链成员合作tentional Process)、能力途径(CapabilityProcess)以及转关系建立的基础。ZUCKER认为:信任可分为个人信任移途径(TransferenceProcess) [5J。可见不同信任的产生(Interpersonal Trust)和制度信任(Institution -based 机理与建立途径是不同的OTru时，相互信任的产生机制有过程型、特征型和规范型供应链成员信任是指供应链成员对核心企业公正三种形式[1];SAKO将信任分为契约型信任(Contractual 维护供应链网络秩序、所有成员不存在通过各种手段损Trust)、能力型信任(CompetenceTrust)和善意型信任害其他成员利益的机会主义行为、所有成员风险共担、(GoodwiI1 Trust) [2J ; SHAPIRO将信任分为威慑的信任利益共享的预期和信心。这种预期和信心使他们在面( Deterrence -based Trust)、认知的信任(Knowledge -对未来不确定性的情况下，相信其他成员能够履行义based Trust)、基于共识的信任(Identification -based 务、恪守承诺，从而使自己处于一种脆弱性暴露、利益有Trust)和敏捷信任(SwiftTrust) [3] ; PARKHE认为:信任可能受到对方损害的状态。供应链成员信任是基于个产生于制度基础、过程基础和社会文化基础[4]; DONEY 体相互信任基础上的群体信任，具有群体传递性，信任收稿日期:2(朋-08-20 作者简介:王给(1966-)，女，山东章丘人，南开大学现代物流研究中心、南开大学泰达学院物流学系副教授、管理学博士，主要从事物流与供应链管理研究。.56.
《软科学~201O年2月·第24卷·第2期(总第122期)SE挥挥的利益与风险并存。同时，这种信任是供应链成员长期弈中，如果有n个企业，则默契合作的均衡要求8""博弈的结果。[1+4n/(n一1) 2 ] -1 , I!Pn 越大，8越大;当n→∞时，8→二、供应链信任的产生机理1 [6]。供应链中企业越多，机会主义行为的诱因就越大，(一)完全信息条件下的无限次重复博弈默契合作就越困难。减少供应链成员的数量，有利于信在元限次重复博弈中囚徒"能走出"困境"的原任关系的建立。(二)不完全信息条件下基于KMRW声誉模型的有因在于博弈次数的无限性降低了可预测性。企业会因限多次博弈长期利益而放弃机会主义行为。上、下游企业的支付矩声誉模型(KMRW)通过将不完全信息引人重复博阵如表1所示，其中，d>a>b>c。假定上、下游企业的弈，证明参与人对其他参与人支付函数的不完全信息对贴现因子相同O均衡结果有重要影响，只要博弈重复的次数足够多，合表1上、下游企业支付矩阵作行为也会出现。下游企业假设:上、下游企业都有p(p>0)的概率是非理性守约违约的，有1-p的概率是理性的;上、下游企业只拥有私人JU C 守约a a 上游企业信息;非理d生局中人将采用"冷酷策略"。上、下游企业ZD LU 违约d e 单阶段支付矩阵如表2所示。为简化分析，设贴现因子用E。代表上游企业首先采取机会主义行为获得的8 = 1 0用C代表"守约"，B代表"违约"。总收益，用飞代表上游企业永远守约取得的总收益，表2不完全信息的上、下游企业支付矩阵则:下游企业守约违约Eo = d + L b xδd+bδ/(1一δ(1)守约5 5 2 6 上游企业’ E, = L a x =α/(1一δ(2)违约6 2 3 3 只要Ec> E"，即8>(d-a)/(d-b)，上游企业就T =2时，在最后阶段(t =匀，理性的上游企业和下没有违约的动机。也就是说，如果博弈重复元限次，任游企业都会选择B，非理性的下游企业的选择依赖于上何短期的机会主义行为所得都是微不足道的O游企业在第一阶段的选择。根据"冷酷策略在第一阶假定在供应链的环境中，可进一步设计适当的违约段，非理性的下游企业会选择C，理性的下游企业仍选成本C，以对首先违约的企业进行惩罚。只要E，> E。oB。上游企业在第→阶段有两种选择，即C或Bo其博一C，即8> (d -a -CJ / (d -b -C) ，上游企业就没有oo弈路径及期望支付见表3。如满足Ej""飞，即p运2/3，违约的动机。则上游企业选择C。下面进一步分析均衡结果的影响因素(由于b和d表3T =2时的两种博弈策略及上游企业的期望支付难以控制，这里不再分析)。第一种策略第二种策略l.合作收益aoa越大，不等式右边就越小，对8的t=l t=2 t=1 t=2 要求就越低，均衡就越容易实现。而且由于分子只有a，CBC 「「nunDHD unDnDUHHHD非理性的下游企业因此，提高a可使不等式右边数值快速降低，也就是说，理性的下游企业提高供应链合作收益对于促成均衡结果的效率是最高理性的上游企业的。因此，提高合作收益是供应链管理的首要目标。E, =[2p+5(l-p)J + E=3p +6(1 -p) 2 2.违约成本C"0分子、分母都含有C，但由于分子o上游企业的期望支付[3p +6(l-p) 1= 11 -6p +3=9-3p 小于分母，因此，C越大，对8的要求就越低，均衡就越o容易实现。但是，提高违约戚本对于促成均衡结果的效T =3时，类似于上面的分析，理性下游企业在第一率不如提高合作收益来得高。尽管如此，提高违约成本阶段的最优选择是C，上游企业有四种策略:(C，C，町、还是对机会主义动机产生威慑力量，促使成员采取守约饵，B，町、饵，C，B)和(C，B，B)，其博弈路径及期望支行为。付见表4。只要下游企业是理性的概率不大于2/3，第3.贴现因子8。在难以进一步提高a和C。的前提一种策略(C，C，B)就是上游企业的最优选择。下，8越大，均衡就越容易实现。8越高，说明企业对当根据KMRW定理，如果P运2/3，对于所有的T>3, 前利益的偏好越低，越容易激发出值得信任的行为;相下列策略组合构成一个精练贝叶斯均衡:理性下游企业反，8越低，则说明企业耐性较差，容易在短期利益的诱在t= 1至t=T-2阶段选择守约，然后在t= T-1和t惑下做出失信行为。=T阶段选择违约;上游企业在t= 1至t=T一l阶段选4.企业数量。在库诺特寡头竞争的无限次重复博择守约，然后在t=T阶段选择违约。上、下游企业共同.57.
《献精学~201O年2月·第M卷·第2期(总第122期〉A藤黯耀章F选择合作策略的阶段有T-2个，非合作阶段数量为两个，与T无关。表4T=3时的四种博弈策略及上游企业的期望支付第一种策略第二种策略第三种策略第四种策略1 = 1 1=2 1=3 1=1 1=2 1=3 1= 1 t=2 1=3 t=2 t=3 非理性的下游企业C C C C B B C B C C C B 理性的下游企业C B B C B B C B B C B B 理性的上游企业C C B B B B B C B C B B E3=6+2+[3p+6(1-p)J E3=S+[3p+6(1-p)J+3 上游企业的期望支付El=S+[2p+S(1-p)J+ E2=6+3+3=12 [3p+6(I-p)J =16-6p :: 14 -3p = 14 -3p 下面进一步分析均衡结果的影响因素。则当p0:::;; ( d -a -C) I ( d -c )时，企业将选择违约。o 1.声誉机制。尽管每个企业在选择合作时冒着被下面进一步分析均衡结果的影响因素(由于a，c和合作伙伴出卖的风险，但如果他选择不合作，就暴露了d难以控制，这里不再分析)~ 自己是非合作型的，从而失去了获得长期合作收益的可1.市场监管概率pop越大，上述条件就越难达到，能。如果博弈重复的次数足够多，未来收益的损失就超企业就越不容易违约。可见，市场监管环境对于企业行过被出卖的损失，因此，在交易开始，上、下游企业都采为有着重要影响。在严格的市场监管下，由于惧怕惩取合作策略，树立自己合作形象。当交易快结束时，投罚，企业会自觉采取合作性策略;反之，企业的侥幸心理机行为所带来的未来损失很小，此时企业会不顾长期树越严重，机会主义行为发生的可能性就越高。立的信誉，采取背叛策略以获取投机收益。可见，在不2.惩罚成本CCoo越大，不等式右边越小，而且由O完全信息条件下，通过引入声誉机制能够促成机会主义于只有分子中有C，所以，影响效率较高，使得上式较难o者的守约行为。但该行为的出现也是有条件的，只要博达到，但不如市场监管的效率高。尽管如此，设置较高弈次数是有限的，参与人总会使用逆向归纳法，使得非的惩罚成本，还是可以对机会主义者产生威慑力。合作均衡成为博弈的结果。三、基于制度、善意与威慑共同治理的供应链成员2.合作期限。在不完全信息条件下，尽管信任关系信任机制最终被破坏掉，但博弈次数的多少仍然对信任关系具有通过以上分析可知，合作收益、违约成本、贴现因重要作用。如果双方企业合作具有较长的有放期，那么子、企业数量、声誉机制、合作期限以及市场监管是供应在可预见的短期内发生机会主义行为的可能性就比较链成员信任产生的重要因素。为促成这些因素向有利小，双方企业会在这种逐渐了解中建立起更为稳固的信的方向转化，应基于从内部制度建设和善意行为、从外任关系;反之，信任关系会比较脆弱。部市场环境建设而产生的威慑力，建立供应链成员信任(三)不对称信息条件下基于单方决策模型的博弈关系，即建立制度、善意与威慑共同治理的信任机制。上面的分析隐含着→个假定，即:任何一方的违约(一)制度化信任行为都能被对方及时发现，所以才会为了维护良好声誉制度化信任是通过制度设计使组织中的成员必须而减少机会主义行为，而现实中并非如此。在供应链采取合作的态度或者放弃机会主义的打算，即强调通过中，核心企业面对多家供应商，很有可能为了压低供货功利主义的安排使一方相信另一方是可信的。因为破价格在与一家供应商谈判的过程中泄露另一家供应商坏这种信任关系招致的成本将超过机会主义行为的潜的谈判条件，之所以这么做是认为自己的行为不会被发在利益。可从以下途径建立供应链成员的制度化信任。现。现构建一个单方博弈模型来分析企业的决策行为1.建立成员进入机制。供应链成员的评价与选择(见表们，其中，d>a>co是合作运行的基础，同时供应链成员信任也是企业对供衰5非对称信息下的支付矩阵应链其他成员或整个供应链能力的一种预期。因此，供市场监管应链信任机制建立的第一步是:对供应链成员能力进行评估，选择合适的供应链成员。供应链成员的业绩对整被发现(概率=p)不被发现(概率=1-p) 个供应链收益的影响越来越大，因此是首先考察的内守约a a 企业容;同时，企业信用也是重点考察的内容。一个有低劣违约商业信用史的成员很可能诱发失信连锁反应，而产生供当企业选择违约的期望收益cp+ d(1 -p)不小于应链内部信任危机。选择守约的期望收益a，即pO:::;;(d-a)/(d-c)，企业将2.建立长期合作机制。长期承诺是供应链成员产选择违约;反之，会选择守约。如果再加入惩罚成本C，o生和维持信任的关键因素。在对供应链成员进行严格.58 .
《软科学>>2010年2月·第24卷·第2期(总第122期)gg捋~1准入的前提下，建立长期合作机制有利于降低机会主义信任。行为，尤其是具有专用性资产投资的情况下，长期承诺1.建立市场监管机制。首先要完善法律法规，建立更具可信性。要制订较为详尽的长期合约，明确责、权、一套使守信者得利、失信者付出代价的制约机制。如完利，明确违约惩罚，以遏制机会主义倾向。但长期合作善信用管理相关法律法规，加大执法力度，制订公开信机制并不仅仅是制订长期合间，而是长期战略性的合作用信息的法律法规;其次，培育独立的征信机构，以市场关系。事实上，日本企业与供应商之间一般只签订不起化、商业化方式管理企业信用信息数据库。如培育发展过12-16个月期限的合同，但其长期战略合作关系则社会信用评级机构、建立社会信用中介机构的民间组给日本企业带来了极大的竞争优势。织、建立由核心企业、供应商和经销商共同组成的监管(二)善意化信任机构或协会组织，对有不良记录的企业进行约束和惩善意化信任是指合作伙伴通过共同的信仰、友谊、戒，使无商业信营者无法生存。情感，以一种期望的方式行动的意愿。制度化信任是因2.建立集体声誉机制与集体惩罚机制。再完善的为对外在制度的信任而产生的对人的基本信任，在足够制度设计都不能阻止非核心成员脱离一条供应链而转的信任建立之前，制度化信任发挥了重要作用。但这种投其他供应链。由于原先的合作使整个供应链在生产、信任毕竟只是中、低度的信任。任何制度、契约都不可工程技术等方面已形成一定的专用性资产和技术诀窍，能是完备的，还需要善意化信任作为重要补充。可从以逃离的企业可能会泄露技术资料和戚本数据，这不仅使下途径建立供应链成员的善意化信任。核心企业，而且使整个供应链上所有成员都将蒙受有形1.通过控制成员数量显示善意。成员数量越多，越损失和元形损失。但在日本的"现代制度网络体系"里，难以建立信任。SAKO等人的研究也表明，供应商越不无论是核心企业、供应商还是经销商，其机会主义行为容易被替代，信任关系就越容易建立[7J因此，作为核的信息很快传递到其他的供应链体系，甚至整个日本的心企业，应避免通过大量供应商和经销商的恶性竞争来工业体系，几乎不可能有哪条供应链再将其接纳。而通短期获利。而应在保持适度竞争的基础上，尽量降低供过这个网络，企业的声誉也很快被传播[8J所以，在日应商和经销商的数量，使得每一个制造商和经销商都能本，这种集体声誉机制与集体惩罚机制已经成为强大的得到充足的业务，使之感受到整个供应链对其的依赖社会工具，去监督和控制组织的不诚实行为或机会主义性。研究表明美国企业的供应商数量高于日本企业，但动机，成为遏制机会主义行为的社会基础。因此，只有绩效却低于日本企业。全社会建立起这种集体声誉机制和集体惩罚机制，才能2.通过一贯声誉显示善意。当一方受到另一方控对机会主义者产生无形的、具有强大威力的震慑作用。制时，是很难产生信任的。在供应链中，非核心企业在参考文献:各方面均处于弱势地位，容易受制于核心企业。所以，[ 1] L G Zucker. Production of Trust: Inst阳tionalSource of Economic Structure 1840 -1920 [J J. Research in Organizational Behavior. 非核心企业很难对核心企业产生信任。对未来的预期1986(8) :53 -111. 是建立在过去声誉的基础上的，这就需要核心企业一贯[ 2] M Sako. Prices, Quality and Trust: Interfirm Relations in Britain 保持良好声誉，因为声誉的建立是长期的，而声誉的破and Japan [M]. Cambridge, England: Cambridge Univers即坏则是一次性的。Press, 1992. 3.通过知识传递显示善意。信息交换、技术支持都[ 3 J Shapiro D, Sheppard B H, Cheraskin L. Business on a Handshake 是建立信任的必要条件。核心企业要向非核心企业充[JJ. Negotiation Joumal, 1992,8 (4) :365 -377. 分传递合作诚意的信号，包括帮助其解决技术问题，为[ 4] Parkhe Arvind. Understanding Trust in Intemational Alliances [J J . Joumal of World Business, 1998,33(3) :219 -240. 其员工进行培训，适当分享企业信息，使得非核心企业[5 J Doney, Patricia M, Cannon, Joseph P, Mullen, Michael R. Un›借助核心企业的友情帮助和自身努力，提高技术水平和derstanding the Influence of National Culture on the Development of 管理能力，形成对核心企业长期的依赖，这样非核心企Trust [J]. Academy of Management Review, 1998, 23 ( 3 ) : 60 1 -业对核心企业的信任就容易建立。620 (三)威慑化信任[6J张维迎.博弈论与信息经济学[MJ.上海:上海人民出版社，威慑化信任是指通过建立健全法律、法规以及整个 -217. 社会网络的信誉机制，完善外部市场环境，使得守约者[7] M Sako, Susan Helper. Delerminants of Trusl in Supplier Rela›得到奖励，违约者得到惩罚，从而使供应链成员由于畏tions: Evidence From the Aulomotive Industry in Japan and the U›nited States [J J. Joumal of Economic Behavior & Organization, 惧惩罚而产生的信任。制度化信任与善意化信任只限1998 (34) :387 417. 于一条供应链内，如果没有外部环境的制约，机会主义[8J张强，纳鹏杰从制度化信任看日本供应链企业间的合作关系行为仍然不可避免。因此，还必须从外部环境入手，通[JJ.企业经济，2004( 12) : 147 -148. 过外部的威慑化信任，对内部化的信任产生起支撑与保(责任编辑:冉春红)障作用。可从以下几个途径建立供应链成员的威慑化.59.
