终端销售技巧
目录
第一部分：抓住顾客的兴趣
第二部分：化解顾客异议
第三部分：快速成交技巧
抓住顾客兴趣
抓住顾客的兴趣 抓住顾客的心
抓住顾客心最重要的前提条件是与顾客进行有效的沟通，在沟通中寻找顾客的兴趣，抓住顾客的兴趣，才能抓住顾客的心！
“喜欢你，才会接受你”想让顾客喜欢沟通，首先要给顾客营造良好的销售气氛。
抓住顾客兴趣
良好的销售气氛
激发顾客沟通的技巧
抓 住顾客的兴趣
抓住顾客兴趣
营造销售气氛
（1）面带微笑和顾客交谈
如果说眼睛是心灵的窗户，那么微笑 就是心灵的发言人。
面带微笑的与顾客交谈，就能把自己内心的真情传达个对方，让顾客对你产生亲切感。
时刻保持微笑
抓住顾客兴趣
营造销售气氛
（2）尽量让气氛轻松友好
第一印象至关重要，最后印象深刻难忘。
拿出专业的产品介绍和说服力，通过自己的的语言和行动来营造这种气氛。
共同分享
给顾客营造一种热情、轻松、友好的销售气氛
抓住顾客兴趣
有效沟通技巧
在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。
——乔.吉拉德
给顾客营造了良好的销售气氛后,与顾客展开有效的沟通,才能抓住顾客的兴趣,沟通需要那些技巧呢
抓住顾客兴趣
有效沟通技巧
(1)切不可对顾客说教
要让顾客知道他对你有多么重要。不要过多的说教，而是要向他讨教。
能鼎力相助别人，谁不感自豪呢？
抓住顾客兴趣
有效沟通技巧
（2）多给顾客带高帽
常用的话语有：
“问的好！”
“您怎么会有这么好的想法呢？”
“你真有眼光，您看的这款机型是我们刚上的新款”
抓住顾客兴趣
有效沟通技巧
(3)与顾客沟通要低调善于给予对方赞美
（4）与顾客沟通时要全神贯注
（5）勇于承认自己的错误
（6）掌握提问的技巧
(7) 在倾听中找到销售的答案
抓住顾客兴趣
有效沟通技巧
（7）与顾客保持一致
（8）尽量肯定顾客
避免否定别人常用的口头禅：
“你错了”
“不可能”
“你没明白我的意思”
“这办不到”等
抓住顾客兴趣
有效沟通技巧
（9）经常用亲切的称呼，称呼顾客
用小于顾客实际年龄的亲切称呼顾客
（10）做一个好的聆听者
抓住顾客兴趣
有效沟通技巧
（11）善于使用肢体语言
利用致意语言，让顾客参与到你的讲解中。
（13）尽量少说“不”字
避开“不”字会提高顾客的自信心。
（14）用积极的态度对待顾客
灵活运用手势
抓住顾客兴趣
抓住顾客兴趣
1、唤起顾客的好奇心
（1）巧妙运用奇特的表达方式
（2）恰到好处的运用行为方式
抓住顾客兴趣
抓住顾客兴趣
2、提炼卖点抓住顾客的心
潜在消费需求
形成购买潮的消费需求
无法替代的消费需求
抓住顾客兴趣
抓住顾客兴趣
卖点提炼的法则——针对顾客需求
——产品特点
——卖点满足顾客的需求
——卖点要承载明确的目标
——注意产品卖点的倾向
抓住顾客兴趣
抓住顾客兴趣
3、打动顾客的心——效果要明显
——卖点独特
——突出演示重点（演示要干净、利落、规范、安 全围绕卖点进行演示）
——趣味性强
——与顾客的关注点一致
目录
第一部分：抓住顾客的兴趣
第二部分：化解顾客异议
第三部分：快速成交技巧
化解顾客异议
发现顾客异议
1、真假异议的区分
A、真实的异议——没有目的直接提出对产品的不满。
B、隐含的异议—— 提出各种借口。
C、虚假的异议——目的是不想和销售人员交流和参与销售活动
化解顾客异议
发现顾客异议
2、判断真假异议的方法：
A、观察提出异议的神态
B、倾听异议的具体内容
C、注意解答异议的反应
化解顾客异议
化解顾客异议
1、把握化解异议的时机
把握好化解顾客异议的时机是非常重要的，对于顾客提出的异议，选择合适的时机进行答复，才能产生最佳效果。可以从以下几方面着手：
化解顾客异议
化解顾客异议
A、顾客异议的预防
预防顾客异议的方法主要包括如下三种：
在处理顾客异议时涵盖通常会遇到的共同异议
涵盖所预料的特殊潜在顾客提出的特殊异议
准备好即刻地预防顾客异议的发生
先预防
化解顾客异议
化解顾客异议
1、把握化解异议的时机
B、顾客异议的适时处理
C、顾客异议的延迟处理
D、顾客异议的忽视处理
化解顾客异议
化解顾客异议
2、化解顾客异议的四项原则
意义处理的好与坏，直接关系到销售的成败。特别是顾客对购买我们的产品存在异议时，更要对吃力时应遵循的一些原则，基本原则如下：
化解顾客异议
化解顾客异议
A、作好充分的准备
B、选择适当的时机
C、暂时避开分歧分散问题的聚焦点
D、永远别去跟顾客争辩或博弈
化解顾客异议
化解顾客异议
异议处理的前提是能重视顾客的感受，让顾客感受“你明白并尊重他的异议”。以下是有关异议处理的六个步骤：
化解顾客异议
化解顾客异议
A、放松情绪，正确对待
B、认真倾听，同情理解
C、稍作停顿，友善回应
D、选择时机，审慎回答
化解顾客异议
化解顾客异议
C、避开枝节，机智应对
D、避免争论，留下后路
争辩是销售的第一大忌。记住：
“不管顾客、如何批评，永远不要与顾客争辩。”
“与顾客争辩，失败的永远四销售人员”
一句销售行话是：”占争论的便宜越多，吃销售的亏越大。“
化解顾客异议
化解异议技巧
在和顾客的接触过程中，顾客提出的异议往往是多种多样的，这要求掌握一定的应对技巧，只有灵活的运用方法化解顾客异议，才能让达成销售。常见的处理顾客异议的方法有以下七种：
化解顾客异议
化解异议技巧
（1）让步处理法
（2）转化意见法
（3）以优补劣法
（4）意见合并法
化解顾客异议
化解异议技巧
（5）优势对比法
（6）比喻处理法
（7）讨教顾客法
在化解顾客的异议时，这些办法可以组合使用也可以单独使用，关键是能根据具体情况灵活掌握运用。
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第一部分：抓住顾客的兴趣
第二部分：化解顾客异议
第三部分：快速成交技巧
快速成交
在化解顾客异议后，首先要有正确的成交态度，然后把握住顾客发出的成交信号，灵活巧妙的运用恰当的成交技巧，才能快速的成交。
首先树立正确的成交态度
快速成交
树立正确的成交态度
树立正确的成交态度，对于是否达成最后的成功非常重要。常见的成交的态度有以下几种：
A、担心成交失败
B、等待顾客主动提出成交
C、成交期望过高
快速成交
注意成交信号
顾客在购买过程中会发出什么样的信号？告诉你要成交呢？作为导购员应时刻保持敏锐的成交嗅觉，随时关注顾客的成交信号。
快速成交
注意成交信号
A、语言信号——顾客回提出一些问题，来隐藏他想成交的想法。
B、表情信号——通过顾客的目光对产品的关注或分散、表情的严肃、面带微笑等来判断顾客的成交时机，见机提出成交。
C、行为信号——通过顾客在举止行为上所表现出来的成交信号。
快速成交
成交技巧
在与顾客交谈中，如果顾客有了成交的信号，导购员接受到顾客的成交信号就要抓住时机，运用恰当的方法促成成交。常用的促成成交有以下几种：
快速成交
成交技巧
A、直接请求法
B、选择成交法
C、优惠成交法
D、从众成交法
E、机会成交法
快速成交
成交技巧
F、保证成交法
G、联想成交法
H、假设成交法
I、最坏的成交法
谢谢
