PART 1 目标之下的销售困境
项目目标分析
项目困境解读
前言：
数据说话，结果压倒一切！
项目目标
2011年项目计划销售金额11亿，销售套数约2000余套
2011年，福星惠誉公司首次进入江夏的力作，东澜岸项目首发之年；
计划销售公寓约1000套，别墅108套，住宅约700套，洋房约300套；
计划实现销售金额11个亿，目前已实现销售金额约2个亿，尚有约9亿的销售缺口。
淡市之下，项目首发之年，销售目标压力巨大。
企业目标
东澜岸是福星惠誉在江夏首发的项目，也是福星惠誉2011年五大主力项目
企业战略导向，东澜岸必然是保证企业位列于行业前列的重要基石。
江夏主打11亿！
青山主打
再续辉煌
武昌中心
销售主力
汉口城区
销售主力
思源认为：
综合福星惠誉东澜岸的情况——
福星惠誉东澜岸是个典型的快销项目！
企业目标下的项目使命
销售现状
现今项目累计完成总销2亿元，尚有4亿多的总销额沉淀至下半年
总套数
已售套数
已售金额
待售金额
别墅
110
77
169389278
103169985
公寓1号楼
448
22
6758392
183111870
公寓2号楼
350
53
14580005
102606188
商业
15（已推）
12
15104699
19328507
合计
923
164
205832374
408216550
年度已过半，销售目标达成率较低，销售压力更多的累积到下半年。
销售现状
作为项目的主力产品线，公寓去化受阻使得项目整盘陷入销售困境。
总套数
已售套数
待售套数
去化率
别墅
110
77
33
%
公寓1号楼
448
22
426
%
公寓2号楼
350
53
297
%
商业
15（已推）
12
3
%
现今项目完成已出货量销售率的%，仅完成全年销售额目标的18%
销售现状
2011上半年房企销售金额和销售面积均排名第七，而项目对此的贡献不大
名企对市场争夺激烈，项目销售不力影响了企业上半年行业业绩表现。
企业上半年：
销售额：亿
销售面积：万㎡
销售均价：12339元/㎡
项目上半年
别墅5月开盘，表现尚可，
公寓6月认筹，但并未按预期在6月正式开盘……
销售对比
同时期的万科金色城市各方面的销售数据均比本案表现出色
推盘套数
已售套数
已售面积
待售套数
销售均价
成交金额
销售率
万科金色城市
1934
1680
220
6375
%
数据说话，结果压倒一切，本案销售不佳并不是整体市场的原因。
销售问题表象
案场表现：
项目陷入销售困境的原因固然有很多，但深层次的问题有四点！
现实的东澜岸更像是“三寸金莲步”，销售局面打不开，在市场上被动挨打
销售问题根源一
整盘调性显得比较突兀，不能引领全盘
整盘显得突兀
都市·禅意·湖居
对别墅适合，但不适合公寓、小高层等产品
公寓上市的时候，调性不得不变调
不能引领全盘
万科给你金色城市
符合整盘形象
客户认同度高
项目销售成功
一直引领全盘
实际上，别墅跟公寓的调性给人感觉仿佛2个不同项目，
而对不同的产品打不同的调性，必然会导致不同产品的客户无共性！
销售问题根源二
对项目区域和区域发展现状把握不准，热点区域白沙洲被忽视
黄家湖大学城
是最大卖点
知名度较弱
白沙洲城市副中心
白沙洲大道
通往市区唯一通路
区域知名度高
市场热度高
市场热点区域
区域定位狭义
区域站位出现问题
实际上，在区域不成熟的情况下，我们与白沙洲一脉相连，
但黄家湖相比白沙洲的区位认知度更弱，区位的把握存在问题！
销售问题根源三
客户群的选择偏重不够，竞争策略的选择不够精准
实际上，区位决定黄家湖南湖和三环线客户导入性较差，我们大部分客户必然是沿白沙洲大道而来，故在三环和其他地方推广意义不大！
我们的产品决定了我们的客群必然是多样化的一大群人，
但现阶段我们在售和即将要出货的产品与万科的产品存在客户重叠问题，
所以现阶段，万科的客户对于我们是极为重要的，必须要争取的。
因为我们有1000套公寓和700套小高层产品，这是本案出货的重头！
销售问题根源四
营销手段转变意识不强，执行力度弱
代理公司没有依据项目现状需要转变营销手段，福星惠誉的强项难以得到发挥的空间！
传统而言，福星惠誉是家擅长操作高来访率下的销售控制、价格心里把握、认筹与成交高转化的项目，对在逆市中需运用深度渠道挖掘的项目操作不是强项。
而东澜岸项目现状决定了项目的营销手法需要考虑行销，只有代理公司运用行销手段大量抓客户，福星惠誉才能更好的运用优势，达成项目目标。
解决方向
推盘和销售压力不能改变，营销的问题必须从销售角度去考虑
解决营销问题的前提：
如何准确的定位目标客户？
如何提高客户对项目和区域的认同度？
如何提高来访的客户量？
解决营销问题的根本——
找到更多有效客户，并促进成交！
销售目标的制定有其合理性，销售的问题，还是要从客户入手。
目标初判
根据下半年需要销售2000套的房源货量
——我们平均需要销售500套/月；
按照来访客户1：5的成交比例，我们大概需要10000组来访客户，
——平均每月需要2500组来访客户。
客户需求量压力较大，本地客户量无法满足需要，拓展外围客户是必然。
详细的销售和蓄客目标分解在后面有分解
项目现状说明本地客户量不足，大量拓客是关键
PART 2 围绕客户制定营销策略
客户在哪里？
客户怎么抓？
怎么促进客户购买？
怎么实现客户落地？
客户在哪里？
整体市场变了，客户争夺必须到外围！
宏观市场形势
可售房源达12万套，全部消化需15个月，三环外可售588410套，占%
限购令之后的武汉楼市终于低下了曾经“坚挺的头”，
似曾相识的悲观局面又出“苗头”，
是为“和谐”而闹下眼子？
还是又一次的拐点来临？
政策形势
大部分银行不对非合作楼盘房贷，首套房优惠取消，利率大幅上浮
武汉大部分银行网点现在都不对非合作楼盘放贷，首套房贷款优惠利率早已取消，利率上浮10%-20%的越来越多。部分银行二套房贷利率甚至要上浮40%……
武汉银行高挂房贷免贷牌，
留给楼市的空间越来越小……
市场总结
“限购”、“银行限贷”等楼市组合调控政策，直接掐住了楼市的“咽喉”
不是不想“快销”，而是市场变了，我们能否跟上“新的节奏”？
还是那句老话，
旺市跑赢市场，淡市跑赢竞争对手！
万科分析
平均2月一次推盘，推盘量大且稳定，户型主打首置人群，价格小幅快涨
；
6200元精装户型
华师附小签约
武商量贩入驻
高层湖景公寓
天地赏
首次开盘2010年12月：
推盘量：1 # 、2 # 、3 # 、6 # 、13 # 、14 #共6栋，合计600套，总建面㎡， 户型面积75-97㎡，
均价6200元。
二次开盘2011年3月：
推盘量：4#、5#共2栋，合计524套，总建面㎡，户型面积82-104㎡，
均价6500元。
三次开盘2011年5月
推盘量：7#、9#、10#、11#共4栋，合计776套，总建面㎡， 户型面积75-104㎡，
均价6550元。
四次开盘2011年6月
推盘量： 8#、12#共两栋，合计392套，总建面 ㎡ ，户型面积75-104㎡，
均价6700元。
1# 17F
2# 17F
3# 17F
6# 17F
13# 17F
14# 28F
4# 34F
5# 34F
10# 34F
7# 34F
9# 34F
11# 34F
8# 34F
12# 34F
万科是怎样抓客户的？
半年多时间金色城市卖掉1680套房子，他的客户从哪里来？
与本案相似，其案场昭示性不强，靠守在案场，必然卖不掉1680套房子……
重兵放在外围！
形式：外展点、巡展、街头派单、路演……
外展
外展
万科是怎样抓客户的？
大手笔，高调入市；重兵布局外围，强执行力，客户渗透力度大
高调进入区域，炒作区域价值，提高客户认知度
强调产品优势，大社区的价值，突出大社区的便利性
强调性价比优势，以低总价优势，辐射低门槛客户
炒作大型商业配套，名校入驻给客户带来的成熟感
炒作交通利好，抛出白沙洲商业中心概念，强化客户的区域认同度
宣传上：对客户心里的打动，层层递进；
销售方式上：人海战术，重兵派驻外围渠道，以强执行力推动销售活动。
作为本案最直面的竞争对手，万科金色城市凭借其灵敏的“市场嗅觉”，提前转变营销手段，加大客户辐射力度，快速推盘，快速去化，取得了较好的业绩。
作为本案最大的竞争对手，万科的客户大多可以成为本案的客户；
在区域竞争激烈化的市场前提下，项目的竞争就是客户的竞争。
万科给我们的启示
客户来源方向
本案客户来源一：
—— 拦截万科金色城市的客户！
万科金色城市今年的销售任务大约是50万平米，约合5000套房源，意味着万科今年还需要3320组成交客户，至少还需要16600组来访客户。
假如我们能够拦截万科20%的客户，意味着我们可以获得3320组来访客户量。
抓万科的客户
拦截客户
经本司调查万科外围客户导入路线发现：去行路边不方便拦截，只能从回行路线着手。
去行路线：首义路外展点到金色城市
发车时间：9点 10点 10点半 11点 12点半 2点 3点半 4点半 5点半
路线：从张之洞路直接上武金堤直达金色城市 行程为25-30分钟 ，路上可拦车随停
回行路线：金色城市到首义路
发车时间：10点 10点半 11点半 1点半 3点半 4点半 5点半 6点半
路线：原路返回至首义路公交车站下车 用时30分钟左右，沿路可随时停车
备注：去行回行发车时间可能会根据当天人流量适当调整
建议增加万科金色城市回行路线的行销人员派单工作。
方式一：回行路线拦截，针对万科看房车人群
拦截客户
经本司调查目前白沙洲大道及武金堤路是万科客户来访的必经之路。
建议增加万科金色城市必经两道道路的户外广告投放。
方式二：白沙洲大道及武金堤户外，针对万科自驾车车人群
万科
X
X
X
X
本项目自然来访量较少，而靠拦截依然存在客户量的缺口，
所以，要增加目标客户量必须出动出击，寻找外围散客……
项目散客在哪里？
项目散客在哪里？
武昌南部中心区存在大量的溢出型客户，南湖和白沙洲是最有可能的选择
高端品质吸引两类溢出型客户
客群类型
客户群
区域
地缘性客户
高品质需求溢出
拆迁
司门口、武昌火车站、武泰闸等
导入性客户
区域功能变化溢出
中南路、雄楚大道、街道口等
重点关注！！
他们有购房能力，有购房需求，考虑地缘性因素，他们更会选择武昌南部区域置业，
他们需要什么？他们的购房心态是什么？
他们会选择白沙洲还是南湖片区？
为了验证我们的判断，我们选取了上述几大区域，做了问卷调查工作……
中南路片区
司门口火车站片区
白沙洲
南湖
光谷
本案
目标客户示意图
徐东
客户调查
六大片区，三百份问卷，历时四天的街头客户问卷调研
武汉思源于7月15日至7月18在武昌5个区域和黄家湖大学城做了300份市场调查问卷，共收集到227份有效问卷。
在这里我们首先感谢下武汉思源策划部的5位策划专员们，你们幸苦了！
1
2
3
4
5
6
1
4
2
5
3
6
小东门宜家家居
司门口商圈
阅马场广场
中南路商圈
亚贸商圈
黄家湖大学城
客群情况
被调查人多已拥有了新房，但有将近一半未购房，说明市场刚需还大量存在
客群情况
被调查人短期内购房兴趣不强烈，但对现有住房环境普遍不满意，有改善欲望
客群情况
被调查人买房主要为了自住，投资比例不高，多属于首次或者二次购房
客群情况
被调查人可以承受的单价主要在7000元以下，总价多不超过80万
客群情况
被调查人多偏好电梯房，三房需求比例较大，二房其次
客群情况
被调查人买房最看重地段和价格，面积选择多集中在80-100平米
客群情况
被调查人多认为白沙洲为性价比区域，高架和万科的进入提高了区域认知度
客群情况
被调查人选择武昌南部的比较过半，但将白沙洲作为第三选择的比例较高
客群情况
被调查人获取楼盘信息的主要途径是报纸和网络，多认为楼市的长期走高
刚性需求仍然大量存在；
客户最注重项目地段交通条件和价格因素；
环境和交通难题影响了客户对区域的认同度；
区域的性价比优势，发展潜力被客户看好；
紧凑型的二房和三房是客户需求主力产品；
外溢人群的心里价位与本案的价格基本吻合。
客群调研启示
项目的潜在客户，他们对买房的要求，与我们项目的特质基本吻合
本案虽靠近白沙洲，但比白沙洲环境好；
本案虽地处三环外，但比万科交通要便利；
本案产品类型丰富，可满足各类人群需求；
本案相比万科，具备单价和总价的优势。
客户来源方向
本案客户来源二：
—— 抓住外围区域的散客！
武昌中心区存在大量的老社区和城中村，这些地方存在大量的外溢型购房需求。
我们的目标，从中找到5000组来访客户。
主动去捕捉中心区的客户
外围散客
经本司初步调研得知，武昌中心区南部遍布50多个老社区，居住人口大道40万以上。
建议在这些区域布局3-5个巡展点，以点带面的“捕捉”外围散客。
·幸福里
·四马路
·汉安里
·雄楚楼
·西城壕
·楚材
·新华村
·都府堤
·凤凰山
·三道街
·荆南街
·得胜桥
·胭脂路
·户部巷
·鸿翔巷
·姚岭新村
·高王村
·余家湖金沙
·东民主路
·中山桥
·棋盘街
·小东门
·大东门
·洪山坊
·小刘家湾
·水利小区
·民强街
·九龙井
·西厂口
·后长街
·武泰闸
·梅隐寺
·中山路
·武锅
·首义新村
·长湖北
·长湖南
·中营街
·黄鹤楼
·晒湖
·武锅东
·珞南
·起义门
·工程营
·解放路
·首义路
·彭刘杨路
·花堤街
手段一：巡展点以点带面的辐射老社区客户，常态化工作
外围散客
商圈人流量大，辐射人群广，当然不能放过。
建议在商圈不定期举行小型的路演活动，也可在商圈进行派单。
手段二：商圈路演、派单，不定期捕捉散客
司门口
中南路
街道口
小东门
外围散客
办公楼里找客户，这是一种深度挖掘客户的方式。
建议不定期、分片区的对武昌中心区的办公楼扫楼式挖掘客户。
手段三：写字楼扫楼，深度挖掘散客，常态化工作
扫楼区域
外围散客
公寓产品部分不限购，郊县客户也存在购买的可能。
建议针对公寓产品，近期加强郊县地区的巡展，增加巡展时间和人手。
手段四：郊县巡展，扩宽散客面，根据需要可以常态化进行
客户来源方向
本案客户来源三：
—— 加强本地散客的辐射面！
主动出击，走进校园、专业市场、老社区以及部分拆迁的城中村，全方面辐射本地及临近的白沙洲片区所有客群。
我们的目标，从中找到2500组来访客户。
加强本地散客拓客力度，走进校园、老社区、专业市场、城中村
本地散客
校园里总还会有客户可挖，
即将到来的入学期，也将带来大量的学生和家长人群。
建议联手学校和学生社团，举办系列的互动合作，宣传企业形象的同时，也可挖掘校园客户。
手段一：结合校园学生和教职工举办系列优惠活动
本地散客
周边区域作为地缘性人群，其对区域的认同度较强。
建议对这些小片区进行选择性的派单工作，唤醒他们的购买欲。
手段二：周边区域的专业市场、老社区、城中村派单
客户来源总结
假如我们能完成以上3种客户来访量，基本能够满足下半年销售目标。
本案下半年推货量大概需要10000组客户
蓄客目标为预估，后面有详细的分解
客户怎么抓？
11大措施提高项目来访客户量
现阶段抓客11件事
抓客方式
拦截万科客户
外围散客
区域的客户
1、看房车来访客户
2、自驾车来访客户
3、老社区巡展派单
4、企事业单位拜访
5、商圈巡展
6、郊县巡展
7、武昌人群CALL客
8、大学城入学系列活动
9、学子奖学金计划
10、感恩教师节活动
11、周边企事业单位和专业市场巡展
现阶段项目的销售侧重于去化公寓产品，以及未来小高层和洋房产品蓄客工作
对比万科，我们性价比优势更突出、配套更齐全、环境更好，还具有大学校区的优势！
现阶段我们的与万科客户存在较大程度的重叠！
要提高项目的来访量，必须首先对万科的客户进行拦截
万科客户的重要性
立刻行动
方式一：拦截万科客户
1、看房车来访客户
主要方式：回行路线拦截
目标客户：所有万科金色城市的乘坐看房班车的来访客户
诉求重点：白沙洲往前公里，您的选择空间更大！
操作内容：
对回行路线主要下客点——首义路区域，组织人员进行重点派单和访客咨询工作；
行销人员负责派单，销售人员负责对意向客户的咨询和引导看房；
企业提供小型看房车，对意向客户按照1小时一班的频率往返销售案场，销售案场提前做好接待准备。
团队安排：6名销售人员支持+10名行销人员
常态化工作
立刻行动
方式一：拦截万科客户
2、自驾车来访客户
操作时间：8月中完成户外的落地
主要方式：白沙洲大道和武金堤路户外
目标客户：所有万科金色城市的自驾车的来访客户
诉求重点：白沙洲往前公里，您的选择空间更大！
操作内容：
两道大道重要地点增加4块户外广告；
广告语要有针对性，暗示客户前来比较。
常态化工作
武泰闸集中拦截点：
方式：租用临街店面和楼顶广告
作用：作为临时接待点
接待万科看房车客户等待本案的看房车
指引自驾车客户行驶路线。
车辆配合：车辆包装，印上项目LOGO和推广语
看房车人多，则走白沙洲大道
看房车空，则走武金堤，拾捡万科客户
万科
X
X
X
X
拦截万科客户方式重点
户外+看房车停靠点
户外
户外
户外
3、老社区巡展派单
时间：每周一至周五，早上8点至10点，下午4点至7点
频率：整个营销期内根据销售人员工作时间情况而定
目的：武昌南部的老社区里抓客户
操作方式：
对武汉南部地区的老社区划分小区域，销售人员分组，轮流带行销人员进行；
社区人流集中点可设立临时展位，组织人员派单；
以销售员为中心，行销人员派单辐射到户。
团队安排：销售人员分3组，每组每次负责一个片区；每组的1个销售负责带1个行销人员，分头对每个小区域的老社区进行巡展派单；采用轮换制，早上巡展的组，中午案场工作，下午排除另外一组。
常态化工作
方式二：抓住外围的散客
方式二：抓住外围的散客
4、企事业单位拜访
时间：每周一至周五，早上11点至13点，下午4点至6点
频率：整个营销期内根据销售人员工作时间情况而定
方式：直接上门，或者办公楼扫楼
目标客户：企事业单位、公司的散客
操作内容：
销售员带领行销人员对办公楼内部随机性派发资料；
在办公楼午饭和下班时间的人流集中处组织派发资料。
团队安排：参与老社区巡展的销售员和行销人员在社区派单工作完成后，直接前往目标区域进行。
常态性工作
5、商圈巡展
时间：8月初确定3-5个地点
频率：每周2次，每次时间一天
目的：以巡展点为中心，组织行销人员派单，并可向周边老社区辐射
支持配合：场地联系和看房车辆组织
建议地点：
司门口商圈1个；
阅马场外展1个；
小东门宜家1个；
中南路商圈1个；
亚贸附近1个。
团队安排：由6名销售人员带领10个行销人员。销售人员负责巡展地点的客户接待和行销人员管理工作，行销人员负责在巡展地点外围派发资料，并简单介绍项目情况。
常态化工作
方式二：抓住外围的散客
6、郊县巡展
方式：郊县繁华商圈巡展
时间：9月底前进行
频率：每周选择一个城市进行
支持：场地租赁和布置，看房车安排
目标客户：为不限购的公寓寻找投资客群，兼顾小高层蓄客
诉求重点：武汉大学城里的湖岸综合住区
操作内容：
周三派人前去布场，周四、周五两天主力派单；
周六周日上下午各一班看房车拉客回武汉看房；
周日所有人员返回武汉。
团队安排：2名销售人员轮流派驻郊县，4名行销人员街头派单
短期性工作
方式二：抓住外围的散客
7、武昌人群CALL客
方式：电话营销
时间：留驻案场销售员空余时间
目标客户：所有的散客
操作内容：
销售员空余时间，每人每天定量；
品管监督工作效果。
团队安排：所有在案场的销售员
常态性工作
我司已拥有10万名武昌南部人群的名单，可随时开展此项工作。
方式二：抓住外围的散客
方式三：抓住周边的散客
着手准备
8、大学城入学
方式：校园巡展
时间：8月中下旬到9月中旬
目标客户：大学入学新生和家长
诉求重点：买房免费读大学（4年的增值空间）
操作内容：
迎新生道具：接新生班车（加项目LOGO和电话）；
校园巡展活动：发放项目资料和新生生活指南（附上项目商业介绍等）。
团队安排：6名销售人员主要集中在校园新生接待处、食堂、家长住处，负责向学生和家长介绍项目情况，10名行销人员负责具体派单工作。
短期性工作
9、大学城菁英奖学金
方式：校园巡展
时间：8月中下旬到9月中旬
目标客户：有能力的学生和其家庭
支持：奖励机制和购房优惠制定
诉求重点：买房免费读大学（4年的增值空间）
操作内容：
寻找学生志愿者：培养学校社团关系，寻找优秀的行销人才；
3名优秀学生奖学金计划：最高每人5000元/年。扩大项目和企业的社会影响力；
菁英购房奖励计划：学生或家长凭学生证购房可以享受专属优惠。
团队安排：2名策划人员与学校和社团对接，负责具体奖学金的操作事宜。
时效性工作
方式三：抓住周边的散客
着手准备
10、感恩教师节
活动时间：
活动地点：黄家湖校区
活动主题：唤醒7080后的记忆
活动目的：吸引7080后教师群体关注、通过答谢教师活动，打动7080后的教师群体
操作内容：
以赞助方的形式到黄家湖校区内做活动，赞助一场师生答谢会，派发带有品牌LOGO的活动纪念品；
向老师派发带有东澜岸LOGO的荣誉证书以及奖品；
福星惠誉品牌宣传图片展。
团队安排：2名销售人员+6名志愿者。
时效性工作
着手准备
方式三：抓住周边的散客
方式三：抓住周边的散客
11、周边单位和专业市场巡展
常态化工作
时间：周一至周五
频率：整个营销期内根据销售人员工作时间情况而定
目标客户：黄家湖区域、白沙洲专业市场、中心区大型企事业单位
目的：直接上门，强化区域客户挖掘
支持：看房车（机动性）、后期可考虑针对性优惠策略
操作方式：
人流集中点可设立临时展位，组织人员派单；
以销售员为中心，行销人员派单辐射到每个摊位。
后期制定一定的团购优惠方案，主动联系企业，并上门与意向单位的主管商谈。
团队安排：3个销售组轮换进行，若有意向客户可以直接安排看房车或引导客户前往售楼处。
怎么促进客户购买？
准确把握项目的核心价值！
项目价值回顾
洋房的价值：三大资源+类别墅户型+临墅景观，作为黄家湖大学城绝唱
价值梳理1.——自然资源价值
紧邻851公顷黄家湖和12公顷国家级湿地公园，自然景观资源丰富
价值梳理2.——人文资源价值
坐落在50万方黄家湖大学城内，学府社区、人文内涵尽收其中，人文氛围浓厚
价值梳理3.——产品价值
多层洋房，包括复式与大平层多种选择，超大奢享空间，电梯入户，享受中心景观园林景观，类别墅产品
价值梳理4.——品牌价值
福星惠誉十年力作，继水岸星城之后湖岸生活又一代表作品，兼具收藏和宜居双重价值
项目价值回顾
公寓的价值：高校人群+小面积低总价+升值空间
价值梳理1.——大学城人群基础
50万方大学城、数10万师生人群，高校附近附属产业的完善，带来大量的潜在客户
价值梳理3.——产品价值
主力面积为30-40多平米，精装产品，面积小、总价低，购买门槛较低
价值梳理4.——升值空间
随着片区的逐渐发展以及大学城内高校的不断入驻，片区未来人流将会进一步集中，加上社区商业配套的完善，产品未来的升值空间巨大
价值梳理4.——商业聚集
9万方集中商业，大学城商业集合地
项目价值回顾
小高层的价值：三大资源+主流产品+发展潜力+高性价比
价值梳理3.——产品价值
80-100平市场主流面积产品，南北通透、板式结构，超大楼间距，景观视野开阔
价值梳理4.——发展潜力
目前片区在售项目较少，同时本项目作为大学城心的绝唱，因此具有较大的稀缺价值，加之片区未来的发展前景以及品牌开发商的不断入驻，产品未来的发展潜力较大
价值梳理1.——自然资源价值
紧邻851公顷黄家湖和12公顷国家级湿地公园，自然景观资源丰富
价值梳理2.——人文资源价值
坐落在50万方黄家湖大学城内，学府社区、人文内涵尽收其中，人文氛围浓厚
既然拥有这么价值点，
为何东澜岸，会在市场上各项目形象中迷失？
别墅、40年公寓、70年公寓、LOFT、小高层、多层、洋房，
这么多产品类型，各有各的卖点，
但都是卖点反而整个项目就没有了核心卖点！
东澜岸的广告投放量应该说不小，
但从别墅打附赠空间，公寓打低门槛……
从目前来看，整体核心卖点把握不准已影响了项目的去化！
项目整体卖点定性
对于本案来说：
万科金色城市200万平米，但产品类型单一——他们是在找一类人
东澜岸46万平米，但产品类型丰富——我们是在一大群人
我们的产品类型丰富比万科多，决定了我们的客群比万科广泛；
我们的湖岸居住环境比万科好，决定了我们的宜居性比万科更强。
我们的项目具有极强的综合性，能满足各类人群的需求！
项目整体卖点定性
大学城里唯一的综合型高性价比社区
我们是个综合型楼盘，所以我们的客户必然是多样性的，
那么，什么是打动所有客户的核心卖点？
形象定位
凝聚都市湖居魅力
国际化大学城综合型社区
项目定位
白沙洲大道旁·武汉大学城内
47万平米综合型·湖岸生态社区
怎么实现客户落地？
整盘营销策略制定！
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
5月上旬别墅开盘
6月洋房和公寓达到开盘条件
8月-9月小高层展示区及样板房开放，达到开盘条件
工程节奏回顾
2011/06
09
公寓入市
11
2011年11月～12月：根据小高及洋房剩余货值及市场情况，利用项目市场成熟知名度，打包加推，预留实现溢价的操作空间
2011年6月～8月：以公寓入市，线下同步储蓄小高客户
别墅完美谢幕，以答谢形式针对别墅客户及高端客户进行圈层活动，线下去化洋房
小高入市
剩余洋房打包待推
推盘策略回顾
公寓已率先入市，小高后期加推；洋房线下去化
别墅尾盘阶段；公寓已经在售，是现阶段重点；小高层推盘日期临近，蓄客迫切
货量摸排
除去持有商业，总体货量还有万平米，总价在88726万元
物业类型
本期销售面积
当前可售面积
均价
总价
一期青年公寓(住宅性)
10,200
36837
6,500
210,84
一期高层公寓(商业性)
25,400
6,500
LOFT公寓
4,400
7,000
30,80
一期独立商业（持有）
29,200
29200
12,000
350,40
零售商业
4,000
1434
15,000
21,50
二期别墅
17,800
6093
12,500
103,17
二期电梯洋房
14,770
14770
8,500
125,55
三期小高层
58,800
58800
5,500
323,40
三期独立商业
6,000
6000
12,000
72,00
小计
170,570
153134
8,083
1,237,67
现阶段重点
下半年重点
推售原则
推售原则
1、根据工程进度节点
2、价值溢价，价值及利润最大化
3、规避风险，淡市下如何推售能保证去化目标的实现
小高产品蓄客任务相对洋房小，但推售量大，故建议小高分两批，连续推盘；
而洋房产品蓄客相对小高周期要长，建议从9月正式开始洋房蓄客工作。
推盘策略
8月
9月
10月
11月
12月
1月
公寓热销期
小高蓄水期
小高开盘期
小高热销期
洋房蓄水期
洋房开盘期
洋房热销期
公寓开盘期
公寓热销期
公寓蓄水期
拓客混抓客户，混搭产品线推售，满足所有客户的需要
主打产品
平层公寓+LOFT
小高层
公寓节奏
小高节奏
洋房节奏
洋房
公寓
推盘节奏
1、2号楼LOFT共77套
小高层400套
小高层加推300套
洋房300套
3号楼350套
进场
核心策略
核心策略——让未来价值在现在体验，让品牌成为保障，让价值组合降低抗性
面临问题
核心策略
如何提高客户对区域的认同度？保证公寓在短期内走出困境？
小高层蓄客时间较短的情况下，如何协调公寓与住宅的关系？
项目整体形象如何完善，建立高品质形象？
如何5盘形成合力，建立品牌影响力，带动后续洋房的热销？
系统化的品牌+区域+配套+产品的价值炒作，提升项目的竞争力，让客户体验都市魅力，
形象上着眼与福星惠誉对于城市未来发展贡献，建立项目区域发展代言者的形象
联合福星惠誉5个项目的影响力，形成合力，奠定福星惠誉品牌在武汉的影响力。
利用商业+公寓，炒作24小时不夜城的配套优势，解决区域生活配套不足，生活氛围不浓的现状，树立国际化大学城里唯一的投资型产品形象
时间：
主题：
事件：
拓客
方式：
目标：
中盘一
开盘一
中盘二
开盘二
年度收尾
11年8月底-9月初
11年9月底-10月初
11年10月-11月初
11年11月底-12月初
11年12月底-12年初
代言国际级大学城未来
武汉大学城菁英计划
体验国际化大学城
凝聚都市湖居魅力
畅想国际化大学城生活
福星惠誉东澜岸让生活更美丽
老社区、商圈巡展
校园巡展
郊县巡展
拦截万科客户
项目微博炒作
老社区巡展
商圈路演
企事业单位拜访
拦截万科客户
老社区巡展
商圈巡展
福星社区巡展
武昌地区CALL客
拦截万科客户
企事业单位团购
老业主CALL客
拦截万科客户
所有有效的手段
学子奖学金
学城人购房奖励
产品推介会 菁英联谊会
“湖岸认苗活动” 同演湖居菁英生活
东澜岸公益日 湿地公园体验日
东澜岸嘉年华会
菁英入住仪式
小户型快速去化
小高层大量蓄客
小高层引爆市场
销售局面全面打开
小高层快速去化
洋房蓄水攻坚
洋房火爆开盘
加推房源稳定去化
所有房源去化冲刺
销售目标基本达成
营销策略总控图建议
现实推盘目标的压力下，项目的营销问题，并非是单纯的策略问题，
在锁定好目标客户和修正完营销策略之后，接下来项目的工作重点：
应该是怎么样吸引更多有效目标客户成交！
而作为城市近郊项目，来访客户一般成交比例较高，
故，接下来的工作重心，应该是：
走出去行销，用尽各种办法，抓客户！
PART 3 销售拓客执行攻略
线下拓客执行计划
线下拓客执行目标
执行团队保障体系
前言
本阶段的营销执行只考虑线下方式，
线上的推广及媒体配合暂时不在本报告中体现，需另文明确。
线下拓客执行计划:
重点在执行！
第一阶段：公寓中盘期（月底）——完成来访客户1500组
第一阶段线下拓客计划
主推产品：公寓产品
具体工作安排
总计
配合工作
方式
人员
执行时间
活动场次
按每天累计人员投入量
需要配合的工作
线下
老社区巡展
5名销售员、12名行销人员
每周一至周五，早上8点至10点，下午4点至6点
22
374
物料准备
人员储备
场地租赁的确认
看房车的准备
线上推广支持
商圈巡展
6名销售员、10名行销人员
每个星期二次
5
80
校园巡展
6名销售员、10名行销人员
开学期间及教师节
10
160
郊县巡展
咸宁：2名销售人员+4名行销人员
每周三至周日
1
24
赤壁市（可轮换）：2名销售人员+4名行销人员
每两周的周三至周日
1
24
仙桃市（可轮换）：2名销售人员+4名行销人员
每两周的周三至周日
1
24
拦截客户
6名销售员、10名行销人员
每周末两天
2
64
具体工作安排
总计
配合工作
方式
人员
执行时间
活动场次
按每天累计人员投入量
需要配合的工作
线下
老社区巡展
5名销售员、12名行销人员
每周一至周五，早上8点至10点，下午4点至6点
11
187
物料准备
场地租赁的确认
活动公司对接
看房车的准备
线上推广支持
商圈巡展
6名销售员、10名行销人员
每个星期二次
9
128
微博炒作
2名策划、所有品管
每天持续寻找项目新奇的事件点
0
30
办公楼扫楼
4名销售员，12名行销人员
每周一到周五不定期开展
11
176
拦截客户
6名销售员、10名行销人员
每周末两天
2
64
第二阶段：小高层开盘期（）——完成来访客户1170组
第二阶段线下拓客计划
主推产品：小高层
具体工作安排
总计
配合工作
方式
人员
执行时间
活动场次
按每天累计人员投入量
需要配合的工作
线下
老社区巡展
5名销售员、12名行销人员
每周一至周五，早上8点至10点，下午4点至6点
11
187
物料准备
场地租赁的确认
活动公司对接
看房车的准备
线上推广支持
商圈巡展
6名销售员、10名行销人员
每个星期二次
8
128
微博炒作
2名策划、所有品管
每天持续寻找项目新奇的事件点
0
30
企事业单位拜访
4名销售员，12名行销人员
每周一到周五不定期开展
11
176
拦截客户
6名销售员、10名行销人员
每周末两天
2
64
第二阶段：小高层开盘期（）——完成来访客户1170组
第二阶段线下拓客计划
主推产品：小高层
具体工作安排
总计
配合工作
方式
人员
执行时间
活动场次
按每天累计人员投入量
需要配合的工作
线下
武昌客户及老业主CALL客
15个销售员
案场销售人员空余时间
0
240
物料准备
场地租赁的确认
活动公司对接
看房车的准备
线上推广支持
微博炒作
2名策划、所有品管
每天持续寻找项目新奇的事件点
0
32
周边企事业单位拜访
4名销售员，12名行销人员
每周一到周五不定期开展
22
352
拦截客户
6名销售员、10名行销人员
每周末两天
2
64
第二阶段：小高层开盘期（）——完成来访客户1376组
第二阶段线下拓客计划
主推产品：小高层
具体工作安排
总计
配合工作
方式
人员
执行时间
活动场次
按每天累计人员投入量
需要配合的工作
线下
武昌客户及老业主CALL客
15个销售员
案场销售人员空余时间
0
225
物料准备
场地租赁的确认
活动公司对接
看房车的准备
线上推广支持
微博炒作
2名策划、所有品管
每天持续寻找项目新奇的事件点
0
30
周边专业市场拜访
4名销售员，12名行销人员
每周一到周五不定期开展
11
176
企事业单位团购
2名销售主管带领4名销售员
11月中下旬到12月初的周一至周五
11
176
拦截客户
6名销售员、10名行销人员
每周末两天
3
96
第三阶段：洋房开盘期（）——完成来访客户1406组
第三阶段线下拓客计划
主推产品：洋房
第四阶段拓客具体工作安排
总计
配合工作
方式
人员
执行时间
活动场次
按每天累计人员投入量
需要配合的工作
线下
企事业单位团购后的老带新
2名销售主管带领4名销售员
11月中下旬到12月初的周一至周五
11
66
看房车的准备
CALL客客户名单
线上推广支持
老业主CALL客
15个销售员
案场销售人员空余时间
0
225
拦截客户
6名销售员、10名行销人员
每周末两天
2
64
第三阶段：洋房开盘期（）——完成来访客户1210组
第三阶段线下拓客计划
主推产品：洋房
第四阶段：项目目标冲刺期（）——完成来访客户1110组
第四阶段线下拓客计划
具体工作安排
总计
配合工作
方式
人员
执行时间
活动场次
按每天累计人员投入量
需要配合的工作
线下
老社区巡展
5名销售员、12名行销人员
每周一至周五，早上8点至10点，下午4点至6点
22
374
物料准备
人员储备
场地租赁的确认
看房车的准备
线上推广支持
商圈巡展
6名销售员、10名行销人员
每个星期二次
4
64
郊县巡展
咸宁：2名销售人员+4名行销人员
每周三至周日
1
24
仙桃市（可轮换）：2名销售人员+4名行销人员
每两周的周三至周日
1
24
拦截客户
6名销售员、10名行销人员
每周末两天
2
64
主推产品：公寓
第四阶段线下拓客计划
第四阶段：项目目标冲刺期（）——完成来访客户854组
具体工作安排
总计
配合工作
方式
人员
执行时间
活动场次
按每天累计人员投入量
需要配合的工作
线下
老社区巡展
5名销售员、12名行销人员
每周一至周五，早上8点至10点，下午4点至6点
11
187
物料准备
人员储备
场地租赁的确认
看房车的准备
线上推广支持
办公楼扫楼
4名销售员，12名行销人员
每周一到周五不定期开展
11
176
拦截客户
6名销售员、10名行销人员
每周末两天
2
64
主推产品：公寓
第五阶段拓客具体工作安排
总计
配合工作
方式
人员
执行时间
活动场次
按每天累计人员投入量
需要配合的工作
线下
所有有效的手段
所有人员
全力冲刺
20
225
看房车的准备
CALL客客户名单
线上推广支持
第五阶段：年前冲刺期（）————完成来访客户450组
第五阶段线下拓客计划
所有房源顺利去化，目标顺利达成
线下拓客执行目标:
明确阶段性任务！
预计今年整个项目销售端
团队外出的次数达到265次，
投入的人员总量达到4868人次。
充分的人员投入量是项目销售目标顺利完成的最佳保障
根据本案今年来访客户10000组的需要，4868组人次的投入，
意味着，平均每人每次需要抓约2组来访客户。
线下拓客计划目标
线下拓客计划目标
第一阶段
第二阶段
第三阶段
第四阶段
产品阶段
公寓1、2号楼加推
小高层开盘期
小高层加推
洋房开盘期
项目目标冲刺期
公寓3号楼加推
年前冲刺期
时间
推盘量
2号楼LOFT共77套
小高层400套
小高层300套
洋房300套
公寓3号楼350套
阶段新增蓄客量
1500
1170
1170
1376
1406
1210
1100
854
450
去化量
公寓
400
50
60
40
40
30
30
300
50
小高
300
40
250
40
40
30
洋房
200
40
30
20
10
蓄客总量10236组，2000套房源顺利达成
执行团队保障体系:
思源团队架构+服务体系+工作安排！
项目领导决策人
胡广鹏
策划组
策划专员：2名
策划经理：张军
项目负责人：叶勇
销售组
品质管理组
销售总监：刘琼
置业顾问：20名
品管专员：1名
团队架构
服务体系
工作安排
项目服务体系保障
销售经理：2名
品管经理：1名
团队架构
服务体系
工作安排
项目服务体系保障
团队成员
学历
职位
从业经验
主要职业历程
主要操盘项目
胡广鹏
本科
总经理
十年
上海同策、上海武汉策源、武汉易居
上海东方新座、上海复地爱伦坡艺墅、上海复地柏林春天、上海复地上海知音、上海复地东方知音、武汉复地翠微新城、武汉复地东湖国际、武汉万科城市花园、武汉锦江国际城、武汉武昌城市公园、武汉融侨锦城、武汉08经典、武汉新华西美林公馆、武汉天伦我的寓所、武汉中南国际城、武汉泰跃金河2期、武汉恒大华府、武汉恒大金碧天下、武汉万科魅力之城、武汉东合官湖郡、武汉领袖城、武汉统建同安家园、武汉统建锦绣江南等
叶勇
本科
策划总监
九年
戴德梁行深圳公司、
和记黄埔地产深圳公司
长沙比华利山、景秀江山、芙蓉盛世、华韵项目、海口丽晶海景花园、贵阳市盛世花城、深圳天健世纪花园、佳华豪苑、和黄观湖园、御峰园、懿花园等
刘琼
本科
销售总监
十年
北京保利、北京重庆思源
北京、长春、重庆等地先 后操做过郦城、碧水庄园、保利垄上、信达东湾半岛、远洋高尔夫国际等项目
张军
本科
策划经理
六年
上海世恒经纪、上海新景祥、武汉策源
上海耀江花园二期、上海保利西子湾、上海沿海丽水馨庭、上海东渡海派青城、武汉闽东国际城、宜昌宏峰上上城等
三套车、三条线、三垂直
三套车：项目管理人员的配置：项目总监+策划总监+销售总监
三条线：项目专业人员配置：策划+销售+品管，坚持品管从公司委派
三垂直：三方面的工作总部进行垂直管理：财务、人力资源、品质管理
团队架构
服务体系
工作安排
项目服务体系保障
对项目运作过程，利用项目管理的WBS理论，把项目从与发展商签约到最终住户入住的整个工作流程标准化，明确了384个节点，每个节点都有明确的工作成果要求和评审机制，确保工作质量达标；
对项目运作的节点，抽取其中比较关键的节点形成一级节点和二级节点，一级节点（比如拿地建议、项目定位、推盘策略、开盘定价等）必须通过研究院决策组的评审，才能报给开发商；
根据WBS工作标准，公司开发了一套项目管理软件，所有项目运作的情况全部体现在系统中，公司总部可以随时了解任一项目的工作进度和质量。
项目管理标准化、信息化、分级审核机制
团队架构
服务体系
工作安排
项目服务体系保障
人员安排上：
渠道分组管理，渠道工作小组横向比较
置业顾问管理兼职人员
制度保障：
按周下达各项渠道目标、任务（均按现场办卡量考核）
每项渠道实行小组管理形式（由一名置业顾问带约2-5名兼职，每天早上现场签到，并分配、认领组员及当日渠道安排），每天出去的渠道均由当日小组长管理、监督；兼职人员的考核业绩与置业顾问直接挂钩；如某项渠道中抽查未达标情况，兼职扣钱，置业顾问扣分，并继续渠道工作执行，直至业绩达标后，方可回现场接待客户
人员安排与渠道管控
团队架构
服务体系
工作安排
团队架构
服务体系
工作安排
销售团队奖励机制
月度销冠奖：1000元
年度销冠奖：5000元
小组月度销售奖励：主管500元、小组1000元
小组年度销售奖励：主管1000元、小组3000元
最佳行销搭档奖励：每周100，月度500，年度1000
项目服务体系保障
以上奖励机制1-4条需在完成公司既定销售目标前提下发放。
附件
武昌南部老社区调查
·幸福里
·四马路
·汉安里
·雄楚楼
·西城壕
·楚材
·新华村
·都府堤
·凤凰山
·三道街
·荆南街
·得胜桥
·胭脂路
·户部巷
·鸿翔巷
·姚岭新村
·高王村
·余家湖金沙
·东民主路
·中山桥
·棋盘街
·小东门
·大东门
·洪山坊
·小刘家湾
·水利小区
·民强街
·九龙井
·西厂口
·后长街
·武泰闸
·梅隐寺
·中山路
·武锅
·首义新村
·长湖北
·长湖南
·中营街
·黄鹤楼
·晒湖
·武锅东
·珞南
·起义门
·工程营
·解放路
·首义路
·彭刘杨路
·花堤街
武昌老城区社区调查概览
（不含白沙洲）
社区 48个
户数 10000+
人口约在400000
绿色虚线框内为本次调查周期内尚未到达区域，可在后期补充调查，并列入巡展计划。
调查详情注解
1、本次调查对象主要为武昌老城区老社区，原则上不含新建小区、楼盘；
2、本次调查尽可能通过社区政务公示内容查询精确的户数和人口，未能查到精确数据的社区数据，以整数加号表示大致量级，例如“5000+”表示5000以上；
3、“巡展价值”的星级，是调查者亲临实地后，综合人气、人流量、收入水平、拆迁规划等因素给予的个人评价，仅供参考；
4、地图内的红色虚线框为人流密集地，但不含火车站、旅游景点等实用价值较低的区域。
A
D
C
B
A.幸福里社区
辖区户数 2294 常住人口 6860
局部拆迁 巡展价值 ★★
B.四马路民房片
辖区户数 150+ 常住人口 500+
全部拆迁ing 巡展价值 ★★★
C.汉安里社区（汉成里）
辖区户数 1500+ 常住人口 5000+
暂无拆迁 巡展价值 ★★
D.凤凰山社区（含马路对面独栋旧楼）
辖区户数 2480 常住人口 5000+
规划拆迁 巡展价值 ★★★★
A
D
C
B
A.西城壕社区
辖区户数 1743 常住人口 4527
暂无拆迁 巡展价值 ★★
B.雄楚楼社区
辖区户数 1500+ 常住人口 4000+
暂无拆迁 巡展价值 ★★
C.都府堤社区
辖区户数 1936 常住人口 5565
暂无拆迁 巡展价值 ★★★
D.得胜桥旧城区（武昌最大的旧房区）
辖区户数 4000+ 常住人口 10000+
暂无拆迁 巡展价值 ★★★
A
D
C
B
A.鸿翔巷社区
辖区户数 1500+ 常住人口 5000+
暂无拆迁 巡展价值（驻华联） ★★★★
B.户部巷社区
辖区户数 1000+ 常住人口 3000+
暂无拆迁 巡展价值 ★
C.新华村社区
辖区户数 2500+ 常住人口 8000+
局部拆迁 巡展价值 ★★★
D.楚材社区
辖区户数 2340 常住人口 6390
暂无拆迁 巡展价值 ★★★
A
D
C
B
A.胭脂路社区
辖区户数 3553 常住人口 10659
局部拆迁 巡展价值 ★★★★
B.三道街社区
辖区户数 2603 常住人口 5045
暂无拆迁 巡展价值 ★★
C.棋盘街社区
辖区户数 2288 常住人口 6159
暂无拆迁 巡展价值 ★★
D.荆南社区
辖区户数 2000+ 常住人口 6000+
规划拆迁 巡展价值 ★★
E
F
F.中山桥社区
辖区户数 1500+ 常住人口 4500+
局部拆迁 巡展价值 ★★★★
E.小东门社区
辖区户数 2685 常住人口 7441
局部拆迁 巡展价值 ★★★★
A
D
C
B
A.余家湖金沙小区
辖区户数 800+ 常住人口 2500+
暂无拆迁 巡展价值 ★★★
B.高王村（城中村）
辖区户数 1500+ 常住人口 5000+
全部拆迁ing 巡展价值 ★★★
C.姚岭新村（城中村）
辖区户数 2000+ 常住人口 6000+
全部拆迁ing 巡展价值 ★★★
D.民强街独栋旧楼
辖区户数 500+ 常住人口 1500+
暂无拆迁 巡展价值 ★★★
A
D
C
B
A.省水利社区
辖区户数 1000+ 常住人口 3000+
暂无拆迁 巡展价值 ★★★
B.东民主路社区
辖区户数 2500+ 常住人口 8000+
暂无拆迁 巡展价值 ★★
C.小刘家湾社区
辖区户数 2500+ 常住人口 9000+
局部拆迁 巡展价值 ★★★
D.洪山坊社区
辖区户数 3175 常住人口 10000+
暂无拆迁 巡展价值 ★★★
该区域绝大部分人流皆密集
A
B
A.大东门社区
辖区户数 1590 常住人口 4395 暂无拆迁 巡展价值 ★★★
B.中山路社区
辖区户数 2419 常住人口 6649 暂无拆迁 巡展价值 ★★★
A
D
C
B
A.起义门社区
辖区户数 2000+ 常住人口 6000+
局部拆迁 巡展价值 ★★
B.梅隐寺社区
辖区户数 2114 常住人口 6100
暂无拆迁 巡展价值 ★★
C.武泰闸社区
辖区户数 2005 常住人口 5005
暂无拆迁 巡展价值 ★★★
D.晒湖社区
辖区户数 1500 常住人口 4500
暂无拆迁 巡展价值 ★★
A
D
C
B
A.后长街社区
辖区户数 2000+ 常住人口 6000+
局部拆迁 巡展价值 ★★★
B.中营街社区
辖区户数 1000+ 常住人口 2500+
暂无拆迁 巡展价值 ★
C.西厂口社区
辖区户数 1000+ 常住人口 2500+
暂无拆迁 巡展价值 ★★
E.九龙井社区
辖区户数 1000 常住人口 2500+
规划拆迁 巡展价值 ★★★★
E
D.彭刘杨路社区
辖区户数 2500+ 常住人口 8000+
局部拆迁 巡展价值 ★★★★
A
D
C
B
A.首义新村社区
辖区户数 1500+ 常住人口 2500+
暂无拆迁 巡展价值 ★
B.长湖北街社区
辖区户数 1833 常住人口 5274
暂无拆迁 巡展价值 ★★★
C.长湖南街社区
辖区户数 1866 常住人口 6200
暂无拆迁 巡展价值 ★★★
D.工程营社区
辖区户数 1500+ 常住人口 2500+
暂无拆迁 巡展价值 ★
A
D
C
B
A.黄鹤楼社区
辖区户数 2500+ 常住人口 8000+
暂无拆迁 巡展价值 ★★★★
B.花堤社区
辖区户数 1500+ 常住人口 3000+
局部拆迁 巡展价值 ★★★
C.解放路社区
辖区户数 1500+ 常住人口 3000+
暂无拆迁 巡展价值 ★★
D.首义路社区
辖区户数 1000+ 常住人口 3000+
暂无拆迁 巡展价值 ★★
A
C
B
A.武锅社区
辖区户数 1710 常住人口 5409
暂无拆迁 巡展价值 ★★★★
B.武锅东社区
辖区户数 2797 常住人口 8379
暂无拆迁 巡展价值 ★★★★
C.珞南社区
辖区户数 1000+ 常住人口 3000+
暂无拆迁 巡展价值 ★★
A
C
B
D.红霞社区
辖区户数 2500+ 常住人口 8000+
暂无拆迁 巡展价值 ★★★★
E.青菱新村社区
辖区户数 3000+ 常住人口 10000+
暂无拆迁 巡展价值 ★★★★
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★项目
黄家湖地区调查概览
A.武汉科技大学（母校位于建设二路）
B.湖北中医药大学（母校位于昙华林）
C.武汉长江工商学院（隶属中南民族大学）
以上分校、母校均可安排巡展
其他：
商业暂无，项目计划引入华润超市
基础教学为青菱小学、青菱中学
该路段有中石化加油站2个，中石油加油站1个
