——F营销模式
营销突破之道
前言:F营销模式解决营销中的七大经典问题:
问题一：每年都有几百万种新产品问世，成功率只有20%，三年后，剩下的产品只有
10%，产品竞争到了畸形地步，那么如何尽快的在产品找到突破口。F——产品
快营销方法。
问题二：很多企业的品牌在裸奔，毫无竞争力，如何解除这种尴尬境地，快速成就品牌。
F—快品牌营销。
问题三：广告效应比以前降到了万分之一，广告怎么打。F——广告攻心策略。
问题四：90%以上的企业拿不出一百万流动资金，怎样小投入，大运作。 F——创意力。
问题五：中国倒闭的企业90%是倒在市场上，那么在困难重重的营销中，你怎样成为那
10%的胜利企业范畴。F——非常通路模式、特赢终端方法。
问题六：如何让消费者成为永远的情人，而让你的合作者成为企业永远的追随者。F——
创意公关。
问题七：如何做到不竞争和不营销。F——不竞争营销和技巧性竞争行销。
第一讲： F营销模式破题与立意 （30分钟）
第二讲： F—产品快营销方法 （30分钟）
第三讲： F—快品牌营销 （30分钟）
第四讲： F——通路模式现象 （30分钟）
第五讲： F——特赢终端方法 （30分钟）
第六讲： F——广告攻心策略 （30分钟）
第七讲： F——创意公关 （ 30分钟）
第八讲： F——不竞争策略 （30分钟）
第九讲： F——技巧性对抗 （30分钟）
第十讲： F——创意力 （30分钟）
第十一讲 F——终端卖场竞销策略 （30分钟）
第十二讲 F——经销企业竞销方略 （30分钟）
课程构成版块:
第一讲
F营销模式破题与立意
（30分钟）
一、F营销模式概念
首先：研究消费者的感觉，塑造一种现象或创造一种感觉， FEEL（现
象感觉）分为虚拟和现实两个领域。
其次：研究对抗和不竞争方法。FIRE（营销进攻策略）。
再者：研究技巧力。F（营销力），特别是创意力，建立以小搏大的强
势营销力。
1、它是一种系统性、持续性的循环营销行为。
2、它是一种简单的，非常规性、容易操作的全新营销模式。
3、它是立体式的：构成：F模式==FEEL（现象感觉）+FIRE（营销进攻
策略）+F（营销力）。
优势：快速达到全营销和深度营销的目的。
三个主题思想:
一套奇特方法——F营销系统(冰川效应：本课程挖掘出了市
场上一直隐藏起来，显为人知而又已经取得了丰硕成功的隐性策略,如巴比
怎样变成无比,超女怎样变成超星等等诸多隐性成功策略).
打造第二体系——由扩散营销（市场）到聚焦营销（单
位）。
构建三维营销——准确把握消费者心态，以小搏大突破
竞争，创意催化强势营销力三位一体的立体式营销模式.
二、FEELLING感觉营销主要素。
第一、识别感觉：听觉、视觉
第二、心智感觉：非对称感觉、错觉、相干
第三、F现象的二大特点
第一、识别感觉：听觉、视觉
（一）、视觉现象营销：形象营销要素，讲究唯一性
1、大红鹰的红鹰标 通过鹰的动作演化为胜利的标识，但目的是
将胜利的品牌文化融合到日常生活中。
2、北京超级月饼促销盒上买月饼送房子——通过视觉的惊奇，来
把握注意力。
3、卖当劳的大M设计——你可以不吃他的产品，但你不可以看不
到他的黄色标记。
4、大槐树根状酒包装——大槐树的根文化历史典故，将寻根文化
融合到酒品中，再融入到日常生活中。
（二）、听觉现象营销：传播文化中的语言和声音要素：
1、五粮春音乐广告 魅力无限 相聚人间三千年——爱情酒文化与音乐融合。
2、青格里的音乐起航通道——美容先美心。
3、特殊语言听觉，怪味楼的见怪不怪。
第二、心智感觉：非对称感觉、错觉、相干
1、非对称感觉现象——另类或特殊性
国际珠宝城中的翡翠观音——观音城，观音护佑。
农夫山泉的非矿水事件营销方法——纯净太纯净不适宜引用。
太公鱼馆的狐狸精营销——特殊美丽女性的化身。
2、错觉现象
如飞鹤奶粉与爱因斯坦的大脑 没有任何关系，爱因斯坦不会用飞鹤奶粉。
沃尔玛的促销错觉现象，不值钱的产品一定要超低，而其他产品要相对高。
3、相干性
随神五上天的金蚂蚁，蚂蚁比金子还珍贵，蚂蚁与神五相干。
第三、F现象的二大特点
特点一、强弱性、可变与可组合
品牌搭载 奥运会与神舟号
今麦郎在天安门广场的促销
乔家大院的电视剧播出的前后期旅游现象的改变。
名人促销，深圳某别墅与美国总统克林顿（谁做邻居，谁做家人）。
特点二、可对抗性（专有性）
万佛世界 如来法场，中国第一个可与菩提树并论的佛家基地
中国北海观音的落成，内蒙古的观音胜地。
北京太公全鱼馆创意，现代狐狸精（是才艺的化身）与传统的对抗性。
哈尔滨的冰雪城、昆明四季养生城、海南三亚的美丽经济、青岛的海洋
气候旅游城等等。
第二讲：F—产品快营销方法：
（30分钟）
如何快速塑造强烈的产品现象——另类现象
1、设定一个价值理念
嫁接给一个特殊的人或一部分特殊的人——羊群效应。
华夏龙钢笔英雄形象（送杨利伟）
茅台的国酒现象——国家领导的消费和老百姓的消费。
人民大会堂、国宾馆、中南海等指定产品（国家机关），高度上升到国家层面。
2、创造一种氛围
设计一种规格，让同一类型的人都干同样的事——狼群现象。
绝对权力与奥迪政府用车现象。
戴尔个性服务，风靡全球 ——电脑有个性，人也有个性。
3、创造一种口碑
形成一个概念，让目标客户为其所动，——鱼群效应，鱼群更容易上钩，
因为争抢中忘记了危险。
脑白金广告语四个阶段：收礼只收脑白金（最好的礼品），收礼还收脑白
金（最好用的礼品），收礼更收脑白金（最常用的礼品），收礼就收脑白
金（唯一的礼品）。升级递近的模式。
4、创造一个时代
改变一种生活，形成时尚和潮流，——追风与追星效应。
十几秒种的彩铃创造了一个产业。让等待变得丰富多彩，工作之余感受闲暇。
郭德纲的相声新时代，不拜师同样可以成名。相声娱乐新时代。
5、做一件事情
创造一个概念，张显自己的个性和优势，——鹤立鸡群效应。
统一润滑油，让人类多一点润滑，少一点摩擦，快速消费品的时代开启
了，人家的润滑油只润滑车，我们的润滑油润滑的是心灵。
6、做一些限制
树立一些条件，提高一些门槛，体现产品的稀有性，——物稀为贵效应。
中华烟限量销售——专供给政府招待、高级酒店、高级商务场所、总裁聚集
地——高档渠道等于高价。
7、做一项大事业
造福于全社会，体现产品的使用的广泛性，社会影响的强大性——全民效应。
农夫山泉——捐赠一分钱申奥，一分钱希望工程。投入一分钱，销了几十个亿。
8、做一件好事
让社会人都接受你，都去购买你的产品，用人民币给你投票——公益效应。
支持非常可乐对抗北约的罪行。
大红赢申奥万里行。一路行走，一路宣传，一路招商。
9、创造一个悬念
让别人去关注，并快速将核心概念推出，造成产品的广泛影响力，和客户的快速认同
感——猎奇心理效应。
将军茶（100个将军），扶远，中国最美丽的乡村。
10、发动一场战争
两个组织的对抗，就可以快速造就产品的知名度——对抗效应。
如，世界第一的空调品牌不是海尔，而是格立。
钟馗捉鬼，酒鬼酒。
天高云淡，一品黄山，云烟淡。
第三讲：F—快品牌营销：
（30分钟）
1、让很多人都喊你的口号。
上火酒喝王老吉——上火的事情很多。
因特尔在里面模式——根置性广告。
2、让很多人都能记住你的品牌故事。
少林旅游牌（功夫牌）——电影《少林寺》——普京的女儿少林学艺
——普京到少林——河南武术擂台赛——日本全国少林功夫巡演，
100多场。
3、让消费者借助你的品牌表达感情。
雕牌为妈妈洗衣服——让产品为你表达感情。
孝敬爸妈脑白金。
4、让竞争对手佩服你在品牌某一个点上做得很突出
格力空调领跑世界与海尔家电领跑中国。
5、你将品牌越是聚焦在一点，越能发挥威力。
万宝路——男人中的男人，结果是女人也消费万宝路。
6、让你的品牌案例经常被使用，并被学术界推崇和第三方宣传。案例本身要
有传奇色彩。
脑白金的案例，与史玉柱的追随者，与渠道的稳定性。
7、让你的品牌对社会有贡献，让政府对你有青睐，并能够给你提供便捷。
白象集团的福利企业发展奇略。——一个车间免税带动一个企业免税。
8、让你的员工对品牌为荣耀，让你的合作方能够有信任感或依赖性，并能够
有口碑 。
空调要象奥克斯——员工万人宣誓大会。
9、你的品牌要么就充满神秘感。
如库而斯啤酒。
西藏好水 5500米
第四讲：F—非常通路模式现象
（30分钟）
1、互动现象：
信息渠道要畅通，并能够主动配合总部，以及提供相关建议，总部要能
够给予快速解决。
微软的渠道商电子邮件奇略。自己的员工，自己的合作伙伴。
总裁接见日、周和月。如海尔推出总裁接见时间，但后期没有很好的执行。
供应商公关性会议——苏宁，通路控制(反利用竞争关系)。
企业内部例会到企业外部例会。没完没了瓜子。
构建可以直通最高决策者的信息流通渠道。
互动的目的是组织系统营销的最佳表现，不停的互动，保持系统的持续地高度战
斗力。
2、渠道稳定现象：
按部就班的执行总部计划，对于渠道的政策以及相关支持度，要相对稳
定，渠道商是合作伙伴而不是企业的客户。
稳定二批就可以稳住一批，马大姐的糖块，百家商、千家店渠道工程。通过控制
网络，实现控制核心。
地方总部交流模式，科龙电器。针对性控制，控制和保护核心渠道，保守阵地。
3、公司职能聚焦现象：
有象公司的一样的职能，快速复制公司职能，有象公司一样的营销能力和
意识。要么做公司的经理，要么做公司的员工。
初期：没完没了的瓜子，业务员经理化，业务员管理服务通路商，管理市场，稳定
业务员，稳定市场。
中期：天衣罗布麻地方经销参政模式——做公司的经理，让通路商做公司主人，公
司为其服务。
后期：康师傅通路模式——让渠道商做员工，分公司协助促销，协助广告、公关，
协助开发、维护。
4、标榜效应：
阵地奇略，样板市场的运作奇略。
古井葡萄酒的样板市场——安徽。
青岛啤酒的青岛全分销市场。
燕京啤酒的北京阵地策略。
怪味楼的总店模式——南京。
5、通路的嫁接效应：
一个通路嫁接到别人的通路里面去，快速形成销售力和扩散力。
青格里嫁接纳兰——整合，强对弱。
龙韵公司的十家品牌相互代理奇略。
牛奶与早餐工程车渠道嫁接。
蒙牛的市场奶站整编大工程。
6、通路的另类现象：
反做通路现象，先影响市场，让通路商自己竞争。
如脑白金上市奇略
孔府家酒上市奇略。
第五讲：F—特赢终端论
（30分钟）
创新终端（另类）：
采乐去屑进药店（药品功能），房地产进拍卖行（高档、稀有）、今麦郎天安
门广场促销（特殊的产品在特殊的地方）。
海尔家庭套装（市场家庭化）——现实产品直销。
橡果国际——专业的手机电视商超，虚拟产品直销。
不竞争或低竞争：
钟馗酒的合肥围而不占奇略，青岛啤酒进北京社区等。没完没了瓜子进农村（包
一个货架，做60%的终端）。
神舟电脑低价格运作，不竞争。价格不竞争。
如五粮液与茅台酒的专卖系统的低竞争（专卖、专柜）——专系不竞争。
五粮液子母酒——产品不竞争。
五粮液王者风范酒，——特供不竞争。
慷师傅在大型商超上的主货架上的低度竞争——品牌不竞争。
产品定位决定了竞争程度。
终端生动：
可以打高尔夫的住宅，可以办公的住宅，可以享受太阳浴的住宅，可以看湖的住
宅，可以看热带风光的住宅，可以看夜景的住宅，可以对物业说不的住宅，可以
天天看见美女的住宅，可以天天享受音乐娱乐的住宅。
马车与酒，扇子与酒，灯笼与酒，金钱与酒，玩具与酒，烟嘴与酒，小酒瓶与大
酒瓶等（子母酒）。
扬州国际珠宝城商业街的国际风格，周一到周六。
终端管理论：
为了就是统一、标准和形象。
步调一致，口号一致。
奔驰的十二小时救援。
美容店的一卡通服务。
丽华快餐，全国统一定餐电话。
可乐全球一样的瓶子，一样碳酸水。
第六讲：F—广告攻心策略
（30分钟）
广告攻心策略一：创意独特
1、旧有元素的重新整合，整合的目的是为了发现新大陆，不是简单的拼凑。
可的可以嚼着吃的感冒药。
咳咳焦囊，有时咳嗽是一种教育（情景广告）。
某小汽车轮胎广告，可以与飞机轮胎质量同比的好轮胎。
2、要挖掘产品和市场的深厚的内涵。
重庆天目湖啤酒——你在我眼中最美——喝醉时，情人或在酒吧。
3、特殊的媒介广告：
写在鸡蛋上的征婚广告，装在信封里的广告。
分众传媒之分众奇略：电梯广告——不得不看的广告（可以考虑厕所广告）。
广告攻心策略二：广告的心理效应
1、比型 有比较才有差异，显示优势；
好记性（好记星），不如英考王。
海王牛初乳的不要把人参比萝卜。
2、发型 满足需求，激发购买欲望。
脑白金里有金砖。
奥林匹克花园——生活体育健身一体化，与冠军有关。
拉芳新年顺顺发发。
3、冲击型
蒙牛——一杯牛奶强壮一个民族，牛奶是民族的精华也是航天的民族精神。
某蟑螂药——蟑螂不死我死。
广告攻心策略三：广告中的奇怪的卖点故事：
谁是狐狸精（颠覆传统的新故事），北京太公全鱼馆。
魔鬼城，世界恶魔聚集的地方（可以流传的故事，传说是魔鬼的聚集地）。
广告攻心策略四：窄告：天下互联集团。
广告攻心策略五：不广告策略
网络广告，如超女。博客与拍客广告，如博客群转载功能。
广告攻心策略六：卡通拟人广告，不请名人代言的广告：
纳爱斯的牙齿拟人广告 某胃动力广告 动力圈拟人。
卡通广告，如正天丸，治头疼——头疼与碰疼
康泰克的红鼻子——快速解脱苦海。
广告攻心策略七：行为广告
一对男女正在吵架，一群人在围观。
女的：你就那么喜欢他吗？
男的：就是喜欢。
女的：你离不开他吗？
男的：离不开。
女的：她有什么好？
男的：有她在我身边，我能忘却一切烦恼。
女的：她那点比我好？
男的：她有一种不同的味道。
女的：她那么浪，那么花，你竟然还喜欢她，真没有
品位。
男的：我就是喜欢浪花。
女的急了，掏出一把纸片，气呼呼的照男的头上掷去，
去找你的浪花吧，周围人赶紧检起来看，原来是
浪花啤酒优惠卡，人们拿到卡，纷纷进入酒吧。
广告攻心策略九：递近升级策略
懒人购机票须知广告：
懒得走路的人请打电话
懒得说话者请上网查询
懒得上网者直接发短信
第七讲：F—创意公关
（30分钟）
公关攻心策略之一：促销公关
明光酒—空姐促销队。
北京太公酒店——美国少校军队公关。
公关攻心策略二：品牌公关以及新闻炒作公关
茅台酒——国酒敬国魂。
三军仪仗队企业家巡礼活动。
公关攻心策略三：活动公关
黄山烟—名人名烟名山评议会，直接用名人效应。
白雪公主评选——轰动全国，哈尔滨的冰雪节。
大寨的申奥万里公关队伍——持续公关，持续招商，
持续品牌运做。
公关攻心策略四：另类公关
表演公关：如卖书的战略与细节打起来了。
循环公关：一个与自己没有任何关系的人去代言，如
某企业用已发表的稿件到企业领取稿酬。
超级公关：某酒店的15米长的标准性欢迎队。
借势公关：租政府的车拉赞助。
创意公关：赤水河酒的邓建国金盆洗手，与金盆洗头。
第八讲：F—不竞争策略
（30分钟）
第一部分：不竞争方法
不竞争方法一：快速抢占消费者的注意力资源
不竞争方法二：缺点营销奇略
不竞争方法三：营销明天奇略
不竞争方法一：快速抢占消费者的注意力资源
今日集团推出生命核能新产品，策划从马骏仁手中1000万购买
神秘配方的事件。——拍卖各地的经销权，产品一下铺向全国。
不竞争方法二：缺点营销奇略
人人都在自夸，只有你在认错，然后将其转变为优势。
案：美国生产漱口水的某公司，针对某好味道的的漱口水的攻
击。坦诚相见，公开宣称这种漱口水的缺点，而肯定这种特殊
的气味象杀虫剂一样肯定能消灭细菌。杀菌比口味更重要。
不竞争方法三：营销明天奇略
不要过度的开发市场：
（1）、富爸爸和穷爸爸之后，富爸爸投资指南，富爸爸财富自由之
路，富爸爸聪明孩子。
（2）、谁动了我的奶酪后，谁能动我的奶酪，我动了谁的奶酪，我
能动谁的奶酪，谁能动我的奶酪等。
不一定非要满足所有顾客的需求：
越是排队的饭店生意越好，就是不满足顾客的新策略。
不竞争方法四：打造明牌，对顾客进行区隔。
不仅是名牌，更具备明星效应。
如大长今食谱和公园系列。
裴俊勇连锁店。
第九讲：F—技巧性对抗
（30分钟）
第一部分：不竞争方法
技巧性竞争方法一：正面竞争：——单对特殊群体。
技巧性竞争方法二：至高竞争
技巧性竞争策略三、不营销策略
技巧性竞争方法一：正面竞争：——单对特殊群体。
七喜技巧性竞争奇略：一石双鸟。可口与百事。
第一次进攻分类区分:
1968年，他将柠檬酸饮料定义为“非可乐饮料”，而七喜
是非可乐饮料的代表。第一年，市场占有率就达到15%。
第二次进攻：针对弱点。
1980年，七喜公司负责人魏茨曼在翻阅《消费者导报》时
看到一篇文章，美国人民关心食品中的咖啡因的问题，
66%人希望降低含量。
他立刻调查两乐中的咖啡含量，结果是12盎司的可口可乐
的咖啡因含量为34毫克，而百事可乐含37毫克。
七喜立刻发动无咖啡因战争，投入了4500万美元，广告内
容是，你不是不愿意让孩子喝咖啡因吗，为什么还要喝与
咖啡含量相同的可乐呢。给他非可乐，汽水，七喜。
结果市场占有率一度上扬，真正做到了饮料的第三名。
技巧性竞争方法二：至高竞争
1、针对产业或领域对抗。
2、单对单对抗：
1、仕奇如何对着世界名牌干——针对产业或领域。一篇广
告进了两千万。
仕奇在〈经济日报〉上刊登了一份十分注目的广告，宣战！
广告宣称，同等质量下仕奇的价格要低于外国的品牌，同等
价格下仕奇的质量要高于国外的品牌，欢迎在中国销售的外
国品牌应战，欢迎任何权威机构以国际通行标准对仕奇及市
售国外品牌进行比较检测，欢迎消费者参加评判。广告刊出
不久就有大财团出资2000万元做仕奇专卖店。
2、单对单对抗：
《金屋藏娇》四次广告打败了《花花公子》
《金屋藏娇》的至高对抗__《花花公子》是世界上最著名的成人色情杂志，美国的，
发行量多达几百万册。
在英国的杂志是《金屋藏娇》，英国的，在欧洲发行量是三《花花公子》三倍，但欧
洲以外没有多少名气。
打开美国市场的方法：四次广告全面制胜。
第一次广告：1969年6月的某一天，美国各大报纸同时出现了一幅巨大的名为“我们在
打兔子”的广告。广告构图，一支来福枪的瞄准器里，瞄准了一只白兔。
广告文： 我们在英国和法国的发行量超过他两倍，现在猎场已经转移到
兔子后院，我们的美国版将于8月12日面世。
第一期就卖出235000册，做上了仅次于〈花花公子〉的第二把交椅。
第二次广告：谁若恼了兔子，画的是〈花花公子〉刊徽兔，下面的文字写着，兔死谁
手，非《金屋藏娇》莫属。
第三次广告：兔子下面是意味深长的星号、着重号和感叹号。广告词是：看到《金屋
藏娇》在美国的风行，兔子的痛苦和我们的喜悦都是难以言表的。
第四次广告：兔子竟然在读《金屋藏娇》，广告标题是《金屋藏娇》真让人羡慕。
1975年4月，《金屋藏娇》的第一次在美国和加拿大的发行量超过〈花花
公子〉。
第五次广告：到第二年，《金屋藏娇》又搬出了那幅我们在打兔子的广告，只在下面
加上一句广告词，砰！我们打中了。
技巧性竞争策略三、不营销策略
不营销策略一：广告运动——绿色营销奇略
（自然被市场消费者心理接受的奇略）
不营销策略二：瞎子点灯——傻子精神
不营销策略一：广告运动——绿色营销奇略（自然被消费者心理接受的奇略）
乔家大院的影视效应 乔家大院披上外衣，全国走红。
河南祭祖，全球轰动。河南新郑的祭祖大典,海内外的都来了。
不营销策略二：瞎子点灯——傻子精神
柯达公司不卖相机卖相纸创造世界奇迹。
傻子精神一、技术傻瓜。柯达公司开发一种全自动的照相机，构造简
单，使用方便，无需测光对焦。
广告语说，你只需按下快门，剩下的事情由我们来做。
首先把价格定的最低。目的是将大众教育成专业的摄影师
普及市场。先打开相机市场。
傻子精神二：行为傻瓜。将技术向全世界所有的制造商公开。
不花钱就能得到最新的相机生产技术，其他厂商自然都纷
纷生产这种照相机。
随着相机的普及，胶卷，相纸和冲印服务等市场也被打开了
现在柯达相机已经很少生产相机，但胶卷和相纸仍占世界熬头。
第十讲：F—创意力
（30分钟）
人无我有、人有我奇、人奇我特、人特我邪。
一、跨越时间：通过扭曲和延伸时间进行创意。
1、四大名著与四大产业。四大名著之无锡三国城旅游版，电影版，还有
活动版红楼梦中人，讲座培训版易中天品三国，六小龄童品西游记。
2、侏罗纪公园与中华恐龙园。美国电影拍的侏罗纪公园，中国的中华恐
龙园。
3、基因检测与未病——新产业。
二、跨越空间，空间组合，空间连接和嫁接。把一个空间放到
另一个空间里和连接一起。
超女的成功的几个空间 超女的超级空间组合
1、电视空间、移动空间、网络空间、现场互动空间、人脉空间、专业经纪人空
间、企业赞助互动网络空间
2、造星与造英雄
3、迪拜朱美拉棕桅岛建在海里的别墅，投资一百四十个亿，号称奢华人间天堂，
开盘当天销售了一千七百套。
三、设定环境：设定一个环境，创造一种价值。
1、杯子价格的七十二变，杯子奇略。杯子奇略。
2、《哈利波特》的魔法忽悠了全世界。美国科幻片制作，虚拟场景或虚拟角色，哈利波特的
魔法世界。《哈利波特》罗琳，24小时销售1千万本，目前全球已经销售超过三亿本，时代
华纳买端了电影版权，票房收入就达9。84亿美圆，改变丛书的布鲁姆斯赚了1600万英镑。
3、美国网络杂志推选的世界最具有影响力的品牌，是苹果IPOD数字音乐播放器，排在首位，
他创造了音乐新环境世界。
四、假戏真做：假戏真做是为了通过创造真实感，让相关人员参与互动。
1、巴比娃娃没有尽头的营销。巴比娃娃有生日卡和领养证，有家人，有朋友，有邻居等等，
但不是真娃娃。
2、日本SB公司的一夜成名。日本有一家叫SB的公司，生产咖喱的。广告称SB决定用直升飞
机将咖喱粉撒到富士山顶上，以后人们看到的富士山将不再是白色的，而是咖喱色的。
广告引起轰动，全国一片责骂。
在富士山撒咖喱粉的日子马上就到了，突然报上SB公司郑重声明，由于社会各界的强烈反对，
本公司决定取消计划。
3、不花钱请戴安娜王妃代言珠宝店。戴安娜（英国的王妃）效应，假王妃，买珠宝。
五、无序性：在原来的完整的自组织体系中，插入不同的系统，体现差异化。
1、国际珠做佛文化做活了地产。扬州国际珠宝城最大翡翠观音轰动中国。
2、南通龙韵：把服装当宝石卖。南通龙韵：家纺行业做宝石。
3、南通龙韵：把服装当宝石卖。高露洁 的百分之八十的细菌不在牙齿上。
六、技巧性：以小搏大。
1、常州的服装商城，八篇软文创造了四百万的广告价值。常州的服装商城，八篇软文，不敢第一
个吃螃蟹的常州人，胆小的常州人，好吃的常州人，好玩的常州人，不敢说不的常州人，有胆略
的常州人，诚信的常州人，可爱的常州人。
2、不用花做广告的月饼广告语。西安饭庄的月饼：别想我，西安饭庄才有我。想念我，西安饭庄
才有我。得到我，请你好好珍惜我。吃掉我，请你不要忘记我。
七、相干性：两个原本不相干事情，通过组合就可以产生新的价值。
1、爱情药，药里有爱情。三精双黄连 爱情药，有了他和老公的安排我就不怕了——药和
爱情的相干，药里有爱情。
2、爱情牙膏，牙膏里有爱情。纳爱斯的牙齿拟人广告——牙膏里有爱情。
3、大长今市场运营鸟枪换炮。大长今的食谱、公园（拍摄地成为了公园）。
4、裴俊勇相关的产品，专卖店生意很好。
八、非常规性：有时从侧面、反面或另面切入，会获得更好的效果。
1、空中温泉一鸣惊人，胜似仙池的空中温泉——日本的宇野先生，用了一组电缆车，
将十来个空中温泉澡池连接起来，在饭店上方山峰200米处，一边飘飞，一边洗澡，以
便欣赏风景。
2、北京太公全鱼馆的怪、邪、毒。
九、附加奇略与渗透奇略：有时价值在本体，有时在外部。
1、蒙牛的两次飞跃，几千万赚了几十个亿。蒙牛赞助神五，当年销售额提升了
20多亿元，03年。蒙牛附加超女销售额提升了30多亿，05年。
2、西藏红景天一次性把广告做到全世界。西藏红景天与美国宇宙飞船嫁接。把中
国的广告做到美国的宇宙飞船上。
3、华夏龙太空金笔搭载第20颗返回式卫星，97支笔，代表发射进入太空的97个
航天器，1016枚金笔尖，代表10月16日这一天，卖点：穿越时空的钢笔，有证书
和个人传记，有亲自签名，送国家博物馆保存，并送杨利伟。每一支笔都有唯一
的条码和密码，可以查询。
十、借助与置换奇略：借助别人的资源，或用资源交换，能够将原
有的资源进行裂变。
尤伯罗斯如何借助与置换改变了奥运的亏损局面。尤伯罗斯：第一个私人承办奥运，
第一个将奥运会商业化的人。1978年10月美国洛杉矶获得23届奥运会举办权。
四种借的方法：
1、借助场地：借用附近三所大学的学生宿舍作为近两万运动员的公寓，同
时借用了洛杉矶的部分体育场地，不需要建设，节省了很大的费用。
2、借助成本：大量压缩工作人员，大会仅正式聘用4500名工作人员，只为
前两届的一半。
3、借助价格：由于政府不给钱，不得不大幅度提升门票价格。
4、借助矛盾：本届奥运会正式赞助商只有30家，每个行业一家，多者入选
的原则，最低门槛是400万美圆。可口可乐与百事可乐的竞争，可口可
乐以1260万美圆拔的头彩。柯达与富士胶卷之争，富士以700万美圆成
交，富士进入了美国市场。美国通用和日本的丰田、日产等汽车公司竞
争，最后900万美圆与通用签定了合同。结果三十家赞助商，共赞助了
3、85亿美圆，而1980年莫斯科奥运会有381家赞助商，总获得赞助900
万美圆。
两种置换方法：
活动置换：连奥运会火炬接力，每公里3000美圆的价格出
售，创收4500万美圆。
媒体置换：电视转播权转卖，最后美国的ABC公司以2、
25亿美圆竟得了电视转播权。另外欧洲、亚洲
的一些国家也纷纷购买了广播权。
大会出售电视广告室和报道间，一间小型的报
道间一天1、6万美圆，小型的电视广播室一天
要价50万美圆。
最后：尤氏承办奥运会共计消耗5、1亿美圆，盈利2、5亿美圆，本市的
旅馆、饭店、商店的服务结构额外收入35亿美圆，从此奥运会不再是陪
钱的买卖。
第十一讲：F—终端卖场竞销策略
（30分钟）
第一部分：对抗竞争核心：拦截战术：
五大核心方法：
第二部分：不竞争策略：
四大核心方法：
第一部分：对抗竞争核心：拦截战术：
第一从社会终端拦截
确定周边区域的居民消费市场能够占领，如不少的企业准备了专用车和送货服
务系统，同时建立了网络营销体系配套。甚至是网络店铺，网络超市。
第二从顾客群中拦截
建立俱乐部和消费卡，对消费群体进行拦截，但促销手段要有力度和创新，不
然没有效果。卖场与专卖店常见。把握有消费力的顾客，通过多面沟通，建立
忠诚度，用私人方式代替企业方式，
第三从市场对抗中进行拦截
一是门前公关到位（散步在竞争对手周围），二是门前信息到位，门前有特殊
的信息，三是门前热度到位和内部热度到位。门口人流大不大，里面顾客多不
多。热度可以通过活动（促销和活动不仅是为了赚钱，而是为了热度），通过
公关实现（会员消费，降价消费，沃尔玛），导购活动实现热度，如假赵本山
导购，小矮人导购等等。
第四是内部公关服务拦截
确保来了就走不了。精神上的服务是整个卖场的气质所在，是第一感
染力。美女促销队（野兽促销队），模特促销队。
第五售后跟踪和改进拦截
过程中了解对手信息。让感觉不爽的顾客发发火，撒撒气，发表发表
意见。让感觉不错的顾客作为意见领袖为我们代言。让有新需求的顾
客提出需求，我们针对性促销和赔货，提升营销能力。卖场应该设立
咨询部。
第二部分：不竞争策略：
不竞争方法一：
品牌不竞争：树立品牌个性，差异化经营，如常州某水果专卖连锁店，每
天都是新鲜的，北京燕莎销售给贵族的服务，好的超市，24小时的服务。
不竞争方法二：
顾客不竞争：有自己独特的客户，对一部分良顾客用100分的服务，优先
服务好。商超都有自己的辐射半径，从便捷上讲是优先消费原则，就用尽
心思服务好自己的辐射半径区的消费群体。
不竞争方法三：
产品不竞争：田忌赛马的方法，通过错位竞争的方法实现营销突破，走量、
走势与促销品三个点相互错位，真正的好卖场走势品是低价，我们走量品
是中高价，而我们促销品用于和对手走势的产品竞争，就可以实现产品不
竞争的目标。
不竞争方法四：
方法不竞争。卖环境（男同胞有地方休闲），卖创意（如何
让购物充满娱乐，女性美丽咨询师），卖项目（各地方设立
平面超市，网络超市，进行社区和家庭营销，进行配货），
卖智力（让自己的策划部不停的为店内品牌提供促销新方案，
进行资源整合，作为地方的总部展示基地，观摩基地），卖
广告（整合地方的媒介资源，进行底成本运作，持续性运作）
，卖营销（自己组建文化队和促销队，协同内部品牌进行长
期促销）等等。
第十二讲：F—经销企业竞销策略
（30分钟）
第一部分：营销对抗：
八大策略：
第二部分：不竞争策略：
八大策略：
第一部分：营销对抗：
策略一：选择与本地最有品牌知名度的品牌对抗，快速造就自己的
品牌，主动对抗。非常可乐与爱国者打民族牌，推行的的就是品牌
对抗。全国性的品牌对抗与区域化的品牌对抗结合。对国际名牌他
是民族的，对区域品牌他是全国的。
策略二：小公关活动不断，让对手跟踪反抗。小公关活动不断，对市场持续
冲击，并对对手造成影响，让对手跟踪反抗，而不是积极追踪。
策略三：联合对抗，联合自己的网络顾客群体，进行造势和借势，并进行口
碑营销。康师傅对抗华龙。
策略四：口水战，拿自己的优点与别人的缺点对抗。好记星（好记星）不如
英考王。
策略五：跟进总部，统一对抗。凡是总部统一的促销以及公关活动都支持，
借总部的资源。卖当劳的统一行动与全国性的统一对抗。
策略六：挑起区域性行业竞争，转移对抗，在行业导入破坏程序，让周边的
互动，后自己跳出竞争，等竞争结束后联合剩余的经销企业进行洗
牌。某饮料樱桃味与可乐对抗。
策略七：自己对抗自己，游戏对抗（自组织对抗）。健力宝自组织的与可口
可乐换瓶子对抗游戏。
策略八：调动第三方对抗。就是让顾客参加竞争，寻找意见领袖，组织顾客
代言。危机公关，如巨能钙的消费者投诉到媒介参与。
第二部分：不竞争策略：
策略一：看准顾客的最大需求，只针对性表达一种优势。如顺驰只做房地产代
理，且全国连锁。红星只做家具代理因此红星是第一品牌。
策略二：树立自己的品牌个性，特别是服务。快递服务公司就是一个快字，连锁
性经销企业一卡通（便捷）。
策略三：让自己的顾客在某个方面发生依靠（核心业务亮点）如依靠快递公司的
快，有的用飞机做广告， 有的用刘翔的速度做广告等等。发生依靠的
目的是形成习惯消费和固定消费以及长期消费。
策略四：让竞争对手能够对自己的特性优势发生嫉妒或痛恨的心理。红星对月
星，规模比经营。
策略五：承认弱点，同时肯定自己。如常州酒怪代理商比酒鬼代理商。
一是承认不如酒鬼会卖酒（让人做酒鬼，贬低），而只想让大家做酒中怪
杰（喝酒时的男人的英雄风采）。
二是承认自己不如酒鬼投入的广告多（贬低），而是用奇怪的促销打动消
费者，如促销队伍的前美女后妖怪促销方法，面具促销演出，面具酒会与
舞会一个系列等，题目是鬼怪争霸。
策略六：做市场延伸，别人把营销做到市场，我们做到社会，做到小区和家庭。
策略七：专有渠道策略，如早餐做到报摊上，挑担营销大队，将邮递员作为书的推
销员。
策略八：专供策略，就是专供给给某些特殊群体，如俱乐部等。长三角专供酒，王
者风范。
