人员推销
教材体系与学习重点简介
培训目标
从市场总监/销售经理岗位的要求与职业特点角度，
掌握人员推销的基础原理和方法，树立正确的销
售观念，规划销售职业生涯，利用销售技巧实现
自我理想。
论述人员推销的最新理论和相关理念，兼顾销售
人员、竞争者和顾客三者之间的互动关系，充分
掌握人员推销的全过程以及具体的销售技巧。
掌握与市场总监岗位相关的人员推销管理的策略
与方法，提高人员推销工作的效率与效能。
课程体系
建立正确的销售理念
人员推销的作用
销售生涯设计
购买行为分析
人员推销背景知识
人员销售过程中的沟通风格
前奏
人员推销的过程
接触 探测 提案 成交
自我管理、事业管理及其他
顾客关系管理销售人员的自我管理
建立正确的销售理念
• 引导问题：成功销售的动力来源于什么？
• 销售人员的职责与作用
• 销售人员的职业道路
• 成功销售人员的胜任能力与角色知觉
• 现代营销理念下的人员推销
• 销售人员的道德与法律意识
• 问题讨论
成功销售的动力来源于
• 强烈的自信心和良好的自我形象
• 强烈的企图心
• 高度的热诚和服务心
• 明确的目标和计划
• 对产品十足的信心与知识
• 丰富的专业知识
顾客购买决策过程
影响购买决策过程的个人因素
满足购买者需要的FAB法
如何应用试探式成交技巧，建立SELL序列
明确自己并识别顾客的沟通风格与沟通模式
为提高销售成功所需的主体知识
人员推销背景知识
人员推销的过程
顾客关系
管理
了
解
重
要
性
处
理
异
议灵活
使
用
加深理解
掌握方法
确立信心
提高能力
初次会晤电话沟通感同身受建立关系
购买模式
寻找内应
定点超越
展示自我
弄清原则掌握策略了解技巧
争取会晤的关键与步骤
争取会晤的方法
关键的通话技巧
清除潜在顾客树立屏障的最佳办法
接触：初次会晤
探测：识别购买影响力
探测的目的是为了… …
了解潜在顾客以及组织的购买模式
探测顾客的购买影响力
利用定点超越掌握竞争者的特点
产品介绍与展示
在产品介绍阶段导入FAB技巧
销售展示的目的和基本步骤
销售展示组合的要素
了解不同的销售展示方法及它们之间的区别；了
解某一具体方法的适用情况
销售展示中可能出现的困难以及应对措施
提案：双赢的谈判技巧
销售谈判的要素、一般原则
掌握销售谈判的技巧
选择提案的提出时机
提案的构成及注意事项
成交：关系销售的开始
异议与销售过程之间的关系
潜在顾客异议的类型及处理方式
处理异议时的技巧与策略
通过处理异议，建立动态的顾客关系网络
把握成交时机
成交成功的诀窍
维系顾客的服务与跟踪
销售人员的自我管理
制定各类顾客与区域管理计划，提高工作效率与
效能
顾客管理模式
销售人员的区域管理与时间管理
销售人员的自我激励
顾客关系管理
关系销售的原理、过程与策略
提升服务品质的RATER模型
建立关系营销网的途径
谢 谢
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