“忽悠营销法”在营销中的运用
刚才我们看了《卖拐》的故事相信大家都已经不陌生了。在2001年的春节联欢晚会上，笑星“赵本山”凭借三寸不烂之舌将一位好端端骑自行车的人“范伟”说得神魂颠倒、真假难辨、好坏不分，顷刻间没病生出病、小病成大病，不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的破双拐，还心甘情愿地把自行车送出去。更为可笑的是，“范伟”在自己上当受骗后，还把好心揭穿谎言的大嫂“高秀敏”奚落一通，用“范伟”的话讲：“这社会怎么变成这样？”
是的，这社会怎么变成这样？本专题无意就此展开讨论，仔细品味“赵本山”卖拐的整个过程，我更加关注的是赵本山“卖”的方法以及对心理的把握和节奏的控制，我认为“赵本山”卖拐深得营销之精髓，其运用之妙，值得我们所有保险营销员借鉴和学习。由于“赵本山”把他的方法称为“忽悠”，为此我就借来一用，我就把他称之为“忽悠营销法”。
忽悠营销方法之一：创造需求
创造需求是营销的一个高度，我认为也是未来营销发展的一个趋势。在卖拐中，“高秀敏”认为满大街都是腿脚好的人，怎么能把拐卖得出去？但“赵本山”却不这样看，他针对“范伟”，制造了一个“需要拐”的需求出来，这就是“赵本山”的高明之处。请注意，在这里用的是“制造”一词，因为其目的是欺骗，是不道德的，是凭空捏造的，因此“制造”完全是单方主观行为，是不值得提倡的。但我认为“赵本山”的方法也体现了创造需求的基本思想，也正是其能够成功把拐卖出去的基础。
创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化、创新，是一个更高层次的营销策略。创造需求也是对市场细分理论的一个深度运用，运用得当，必将有效确立一个新的市场区域地位，并让后来者无法撼动。
综观当前保险营销的现状，基本上还处于满足和停留于现实需求的一个阶段，但是我们应该及早树立这样的思想，探索这样的方法，为客户及早规划保险计划、制造客户的保险需求，只有这样，才可能实现保险营销的突破和提升。
忽悠营销方法之二：深刻把握消费心理
“赵本山”对“范伟”心理把握的技巧令人叫绝。以“拐卖”的叫喊引起“范伟”的注意，以“恐吓”引发“范伟”的关注，以“猜出来历”引起“范伟”的兴趣，以“同病相怜”引起“范伟”的信任等等，无不环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理特征，并且充分利用了中国人传统的迷信心理。
“赵本山”对“范伟”心理的把握有两点值得我们学习，一是充分了解和把握消费者的心理活动过程，决不可颠倒运用，二是针对不同的心理反应阶段运用不同的沟通手段。这也正是我们在现实的保险营销活动中需要注意的，切不可轻视和忽视消费者每一个心理细节，只有这样我们的保险营销沟通才会有效。
深刻把握客户的消费心理是一个复杂的过程，需要理智，更需要耐心。除了常用的市场调研手段外，更需要我们在平时的营销活动中不断重视与客户的交流和沟通，倾听客户的意见。在这方面，应该说很多国际知名企业做得是比较好的，如可口可乐、肯德基，他们会定期对客户心理进行研究，并及时调整自己产品销售的营销策略。
这种营销策略用在我们保险营销上，就是我们应该不断通过拜访、与客户洽谈、沟通，了解客户的保险需求和客户将来对于保险有哪些希望，他们以后及将来需要什么样的保险产品等等，这样我们保险营销员才能早日做好销售客户需求产品的准备，确保我们的保险产品畅销不衰。
忽悠营销方法之三：引导和激发
从“赵本山”卖拐营销中我们应该反思什么呢？“赵本山”除了掌握“范伟”的心理运用“恐吓”等方式外，“赵本山”在引导和激发的运用上也是值得玩味。如让“范伟”走两步试试，让“范伟”跺脚，让“范伟”想想等，一步一步引导和激发“范伟”跟着“赵本山”的思想走，这个过程彻底让“范伟”相信了自己“有病”。
引导和激发其实就是一种“体验营销”方式，我更愿意把它称为“近距离营销”或者“贴身营销”，在近距离的沟通中，在引导和激发的过程中，带领消费者自动进入心理体验和行动尝试，没有什么比这更具说服力。在营销中，更应该注重这种沟通方式的运用，它将有效弥补单向沟通的缺陷，而且更具威力。
引导和激发正在成为很多企业的营销利器，如医药保健品行业的“会议营销”，运用会议的方式引导消费者尝试，激发其购买欲望。我们保险公司的产品说明会基本上就是采用这种方法来实现保险产品销售的。讲师的现场引导与其他客户现场购买及业务员、主管的不断激励，促使客户纷纷购买产品说明会上所推销的保险产品。
忽悠营销方法之四：注重细节和节奏控制
“赵本山”在细节的把握上堪称一绝，能“闻味识人”，闻出葱花味判断“范伟”是厨师，这种细致入微的观察实在值得我们学习。而在整个销售过程的节奏控制上也是恰到好处，不急不速，不慌不忙，有条有理，有进有退，如行云流水，水到渠成。
策划得好并不预示就能成功，执行尤为关键。我认为，好的策划如执行不好就等于零，不好的策划如执行到位至少有成功的可能。而细节和节奏控制是执行的两个重要方面，我们一定要重视保险营销中的每个细节。
忽悠营销方法之五：善借势
在“卖拐”中，我们千万不要忽视“高秀敏”的作用，虽然“高秀敏”更多表现的是善良。“赵本山”在销售中正是借助“高秀敏”的“瞎掺和”，更加取得了“范伟”的信任。
在营销活动中，“借势”就是借助人物、事件等本身的社会效应以达到推广产品的目的，它是一个重要的营销手段，如明星代言、公益营销、热点事件营销等都是比较常见的借势营销方式。但是借势也是一把双刃剑，一定要周密策划，精心设计，否则无异于自杀。
在当今广告满天飞的时代，善借势无疑是一把利剑，它能充分弥补广告效应的不足，让企业省力省钱。如蒙牛乳业借助“神五”飞天，借势推出“航天员专用奶”，就取得了良好的市场业绩。作为我们生命人寿的业务员应该借助国内最大公司优势，来推销保险产品。
忽悠营销方法之六：及时成交
营销就是为了“成交”，否则营销就仅仅是一种“艺术”。“赵本山”的成交方法可以称为“欲擒故纵”法，从收钱到拿车一气呵成。在营销中，一定要记住，沟通也罢，广告也罢，促销也罢，这些都是手段，最终目的都是为了销售，为了“成交”，而且要把握时机，及时成交，否则就是浪费。作为我们保险营销就是要随时做好保险的促成！
营销需要道义、责任和诚信，作为保险营销员，我们能做的就是在营销模式和方法上的不断探讨，细品赵本山《卖拐》，我从中总结出来的“忽悠营销”法当然也是在保险营销方法上的探索，希望能给大家借鉴并且得以收获。
谢谢大家！！！
