突破想象 拒绝平凡
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NEC系列服务器产品
20XX年度整合行销品牌推广拟案
IMC SPG 高山
2003年1月8日
卖专业 显品质
赢信任 树品牌
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目 录
一、 市场洞悉 · 行业大环境
二、 市场分析与思考
（一）、竞争对手的状况分析
（二）、用户的需求分析
三、 策略思考 --SWOT分析
（一）、市场竞争策略
（二）、品牌策略
（三）、传播策略
四、 整合传播展开
五、 媒介策略
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一、市场洞悉 · 行业大环境
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虽然2002年全球的IT市场扩张面临着缩水的低潮期，但中国的
行业、企业信息化进程以及国家宏观政策方面的支撑，使得中
国服务器市场需求量依然保持强劲的增长势头。电子政务、教
育信息化和企业信息化成为2002年服务器市场需求拉动的主要
动力，国家的十二金工程和校校通工程成为市场关注的热点，
且相关数据表明这些行业在2003年还将保持着快速的硬件、软
件的需求，进一步拉动中国服务器市场的增长。同时，随着国
内各行各业信息程度的不断成熟，用户对定制化的产品与服务
也提出要求，如软硬件融合，智能化管理，用户期望软件系统
与IT技术融合给他们带来业务的创新。
1．行业总量和增量：
服务器市场：服务器降价造成全球销售额的下降，
但在中国确仍保持着良好的增长势头。
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回顾2002年的服务器市场，国内IA服务器发展真可谓
是盛况空前，无论是出货量还是增长速度，均要远远
超过去年。在整体IT不景气的前提下，服务器市场，
尤其是IA服务器市场能够逆市实现如此大幅度的增长，
形势确实喜人。
国内IA服务器发展真可谓是盛况空前，
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随着服务器应用的深入，使用户在选购PC服务器产
品时本身也更理智，从原来单考虑品牌或价格，转为
越来越多的开始根据自己的应用需求来选择不同配置
的服务器产品。因此，满足用户个性化几乎成为服务
器厂商共识。据业内人士分析，国内IDC的市场份额
在2003年将达到7亿多美元，功能服务器的需求增长
可能在近两三年内超过通用服务器的市场需求，“以
应用为本、为客户量身订做”为特征的个性化服务器
无疑正成为服务器市场的新增长点。
个性化：服务器市场新增长点
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目前，国内服务器市场群雄并起，竞争已经日益白热
化。国内服务器市场上品牌和产品众多，用户完全可
以根据自己的需要来选择服务器，市场的主动权已掌
握在客户手中。而服务器厂商在规模生产和核心技术
模块相同情况下，服务器产品目前已经高度同质化，
要在竞争中获得优势，国内服务器制造商能起到的作
用只是转换生产方式，建立一种隐性的、面向顾客的、
可重组的业务流程。因此，实行企业再造、流程重组
几乎都成为IBM、HP、浪潮、联想服务器厂商的工
作重心。
大规模定制：服务器供需商业模式革命
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2．行业主要供应商的排名、竞争势态：
服务器市场
高端 国外知名厂商:
如：IBM、HP、Dell等
中低端 国产品牌为主:
如：浪潮、联想、曙光、方正等
同时占据中低端
市场四成份额
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大致分为：高端市场和中低端市场两大类。
国外品牌服务器目前的主打战略是‘固守高端’，由于国外品
牌服务器比国产服务器出现的早，在性能上要稳定得多，因此
在电信、银行等安全性要求高的行业已经‘根深蒂固’，国产
服务器很难与它竞争。
但是，在中、低端服务器市场，由于近几年的信息化进程加快，
中低端服务器需求猛增，但国外品牌服务器与国产服务器相比，
价格要高出许多，这样为国产服务器提供了广阔的发展空间。
国外品牌服务器只能死守高端，放弃低端。
服务器市场：
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3．产品走势分析（价格、技术、种类）
服务器市场：
总体发展方向是以客户需求为中心，
从传统的硬件平台向应用和功能化发展。
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2万 元到3万元价格段PC服务器报价是目前PC服务器价格的主流，
也是竞争最为激烈的价格段。目前服务器价格战虽然仍在持续，
但随着各厂商市场观念由“产品导向”向“客户导向”的转变，
增值服务的增加，价格因素最终将不会成为影响产品市场占有
率的决定性因素，价格的变化也将逐步趋于稳定。
价格：价格总体将趋于稳定
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从市场总体来看，应用服务器所占的销售比重虽然还较小，但其快
速发展是各厂商市场观念由“产品导向”向“客户导向”转变的集
中体现，其战略意义远大于目前所取得的市场效益。其发展是未来
服务器产业营造一个良好竞争环境的关键所在。伴随市场细分、应
用细分、产品细分的发展趋势，应用服务器的发展已成为服务器产
品线结构调整的必然趋势。
面向具体功能的专用服务器也日益受到重视，其市场正在扩大。当
前专用服务器主要包括文件服务器、磁盘服务器、电子邮件服务器、
打印服务器、应用程序服务器、Web服务器、FTP服务器等。根据
不同的需求开发不同的产品成为2003年值得我们关注的方向。
种类：应用服务器将快速发展，专用服务器也日益受到重视
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2002年是IA32架构服务器全面辉煌的年代，从386时代开始的32位
IA架构时代将会发展到高峰。随后IA架构将慢慢走向转变的道路，
实现IA服务器历史上的大迁移，从32位转移到64位架构上，那时IA
架构将成为高性能计算中的霸主（估计在2005年）。
根据不同的应用环境，IA架构服务器也将被重新分类。2002年传统
通用性服务器的需求将会逐渐趋缓，在IXP、大中型企业用户中，
机架式服务器将会大量替代传统通用塔式服务器，成为IA架构服务
器中的一支重要力量。
技术：IA架构服务器的发展将经历由32位向64位的
转变过程，机架式服务器将大量替代通用塔式服务器
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服务：市场细分的发展，
使得如何满足不同用户群的需求，
为客户提供完善的解决方案、高质量的增值服务，
成为服务器厂商立足的关键。
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服务器区域市场：从区域结构上看，华北、华东、华南
仍然是服务器市场的重镇，其总和占据了中国服务器总体市
场65％以上的市场份额; 而随着我国企业上网、电子政务和
教学建网的建设潮流，西南、华中、东北等地区的服务器销
量也有不同程度的提高，服务器产品的区域差异更大程度体
现在产品的需求层面上（见图8、图9）。
4．市场与渠道分析
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渠道模式: 2002年各级分销商仍是最主要的出货渠道， Dell的直
销模式所占比例也得到了较为快速的增长。
为了更好地满足客户需求，大部分厂商加大服务力度，建立了专
门的服务器产品营销中心、解决方案中心和售前/售后服务中心，
加强对各地渠道商、服务站以及工作人员的培训认证，建立了多
层次、立体化的技术支持与服务体系。
在对原有销售渠道的支持方面，厂商根据具体情况区别对待：对
于传统的区域分销商，厂商注重在市场宣传和供应链优化方面给
予支持，协助其强化对末端经销商的管理；对于增值能力较强的
SI/ISV，厂商注重通过培训提高其技术实力，协助加强对大客户
的服务支持，将其产品代理的风险和费用降至最小化；为了向数
量较大、区域分散的低端产品用户提供更加个性化的服务，部分
厂商也开始参与组建末端渠道并直接为其提供技术、服务的支持。
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系统集成市场的发展:在新代理商的选择方面，厂商更加注重
对其增值服务能力的考察，SI/ISV成为重点发展的对象，面向大
客户的行业代理模式被厂商广泛应用。与此同时，各分销商也注
重与当地较有实力的的SI/ISV结成策略联盟，多元化、扁平化、
专业化的渠道模式已见雏形。
相比服务器市场和商用PC市场的增长速度，系统集成市场的发展
可谓迅速。据赛迪顾问统计，2002年中国系统集成市场规模达到
176亿元，同比增长%，继续保持了持续快速增长的势头。预
计在今后的5年中，系统集成市场每年的增长范围将在30%左右，
2005年中国系统集成与开发市场规模将超过400亿元。
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二、市场分析与思考
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在中低端服务器领域，除方正、曙光、长城等国内各厂商之外，
NEC目前的主要竞争对手是IBM、HP、联想和浪潮，需要在今
后的竞争中努力巩固在国内市场上的既有品牌地位；又要在服
务器领域中凸显自身的特点，形成在中低端市场中用户对品质
的信赖和对合理价格的接受。
1．竞争对手情况分析——知己知彼，百战不殆
总体概念：服务器厂商
在2002年都强调以客户需求为出发点，
加大了服务的力度，
同时，注重产品整合与渠道调整，
加强了与SI（系统集成商）和
ISV（独立软件开发商）之间的合作。
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从2001年以来，IBM对其服务器产品进行了整合和全新策划，
重新命名为z系列、I系列、p系列和x系列，并对原来的产品线进
行了扩充。
重视低端市场，成立小深蓝俱乐部，加强与ISV的合作，合作内
容不仅仅包括产品本身，还包括价格体系、市场活动、渠道销
售策略等等。从渠道上将PC服务器归并到RISC服务器之中，与
产品线调整相适应。
IBM
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HP在服务器市场做的三件事：一是通过对渠道和用户的培训拉
动销售，二是在低端服务器的市场宣传和广告投放，三是在中
高端市场加大对SI的投入，发展SI的数量。
针对中低端服务器市场的价格竞争，HP也适当地做了一些价格
调整，2001年8月HP宣布其服务器大幅降价，拉开了洋品牌与国
产品牌在国内服务器市场的新一轮争夺战。并通过增值服务等
营销手段在偏高的价格劣势下，保持在中低端市场的份额继续
上扬。
HP
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2002年联想实现了向服务的转型，通过了CMM3级认证。联想
在2002年突出对商用计算的关注，建立由服务器、商用台式机
和笔记本电脑组成的商用平台，将服务器作为商用整体业务的
核心。
其次，整合外部资源、借船出海。2002年联想加强了与Intel、
Microsoft、Oracle 、Novell、 TurboLinux等软硬件厂商的合作。
联想
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2002年方正在教育和政府这两个传统市场领域里继续耕耘的同
时，把中小企业作为一个重点市场来抓。细分行业市场，把握
用户需求，加强渠道建设，从重点项目突破，从这几个方面来
推广服务器。
方正
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2002年曙光以“定制服务器”的理念及产品拉开了其全国13个
城市的大规模巡展活动序幕。曙光打出“以市场细分为基础，
以用户需求为核心，根据不同行业的用户定制服务器”的产品
发展理念，并将今后的产品发展方向向定制模式转变，形成以
用户为中心，以用户需求为导向，并为用户提供完整、专业的
解决方案的产品策略。
作为民族科技产业化的先锋，曙光公司的目标是在3年之内发展
成为国产服务器第一品牌。目前，在高性能计算机领域曙光已
经稳居榜首，而且在IA服务器方面不仅进入三甲，而且与第二
名之间的差距越来越小，尤其在教育行业曙光已基本确立了第
一品牌的地位。
曙光
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2．用户情况分析:
服务器产品的主要用户为：
电信、金融、政府、教育等各行业客户和各企业用户。
从2002年1～3季度服务器市场用户结构来看，电信依然是最大
的行业用户，政府、教育以及中小企业的需求增长较快，金融
行业的市场比重略有下降（见图7）。
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1）随着电信业务规模的不断扩大，各运营商对IA架构服务器的需求
均有不同程度的增长，产品主要应用在数据通信及多媒体业务系统升
级，宽带网、IP电话等新业务开发，电信支撑网、管理网的建设改造
等领域。
2）银行业2002年继续加大数据集中的力度，IA架构服务器产品主要
应用在中间业务系统、网上业务系统、办公自动化系统、客服系统
/Call Center等新兴业务领域，直接冲击传统的RISC服务器市场。
推动服务器在各行业中广泛运用的动力及现状
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3）随着电子政务、“校校通”的大规模启动以及“金字工程”的
深入开展，2002年政府和教育成为IA架构服务器市场需求增长最为
迅速的领域。由于政府和教育行业用户受区域经济影响较大，且分
布区域广、技术力量薄弱，因此产品需求层次较为复杂，对技术支
持与服务的要求也相对较高。
4）随着中小企业对网络应用认识的逐步加深，利用计算机技术来
改造传统业务模式、提高运作效率和竞争力已成为共识；与此同时，
各服务器厂商也推出了一系列面向具体应用的整体解决方案，为用
户提供技术咨询、方案设计、系统集成、应用培训等一揽子服务，
这也极大地刺激了中小企业的购买需求。2002年1～3季度，中小企
业用户所占市场比例已达到%，而且仍具有较大的发展空间。
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行业用户
对于服务器产品行业用户来讲，由于服务器产品一般应用在较为关键
的领域，产品的稳定性和技术性能成为购买时首要的考虑因素。
基于长期的使用经验，行业用户对售前、售后服务十分关注，从调
查结果来看，超过75%的行业用户将厂商能否提供满意的服务作为购
买前考察厂商的最重要因素。
中小企业用户
由于中小企业的应用特点，用户对服务器的性能和可靠性要求较低，
在购买决策过程中，技术因素的影响程度相对减弱，产品价格仍是决
定购买的首要条件，但是为了在同等价位下购买到性能更高的服务器，
往往选择知名度较高的品牌。
购买决策分析
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对于已购置服务器的用户来说，IA架构服务器产品性能和稳定性
基本令人满意，厂商售前、售后服务的质量也得到了用户认可，
但是出于对业务理解程度的限制，厂商为客户量身定做的个性化
的解决方案并不尽如人意。
在服务满意度方面，厂商的上门服务收效颇佳，Internet、Call
Center等手段的应用也提高了服务的效率和质量。
产品满意度分析
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产品质量
品牌
技术培训
服务好
满足要求，拓展兼容性强
稳定/技术性
知名
质检
保修、维修
实用
有认证体系
有特点
用过的都说好
价格
合理/高性价比
及时/方便
方便
产品线全面
用户意向购买特征：
产品质量好、服务好、价格合理、品牌形象好、
技术培训好等五大要素是用户购买时的重点考虑要素。
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三 策略思考
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here are we? 我们在哪里？
hy are we there? 我们为什么在这里？
here could we be? 我们要到哪里去？
ow do we get there? 我们如何去那里？
reat idea 精彩创意表现
otal Plan 全传播计划
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H
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Where are we?
我们在哪里？
Why are we there?
我们为什么在这里？
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NEC品牌的SWOT分析
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1、核心优势:
良好的品牌优势，技术实力的可信度高
• NEC在笔记本，显示器和手机等市场的稳步发展，已经
使NEC品牌在中国有了较好的知名度；
•日本NEC的高性能计算部由于技术上的不断突破，在服务
器领域的技术实力也受到中国IT业界的一定认可；
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2、劣势：
•虽然在笔记本，显示器等市场上NEC的品牌知名度较高，
但在服务器领域该品牌还未被广大消费者所熟知和认可，
无法对产品产生更强的销售拉力。
•在以用户需求为市场导向的今天，NEC对中国市场和用户
的需求了解还不是十分充分，需要时间来摸索。
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3、机会：
•随着电信行业的迅速发展，金融行业与世界的逐步接轨，政府、
教育部门对信息技术需求的增加，中、小企业信息化进程的加快，
服务器产品，尤其是功能服务器产品越来越引人瞩目，而且用户对
于产品的选择要求会越来越清晰，新进入的品牌如果能够很好的把
握时机，适应市场需求，就有可能有突出成长的机会。
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4、威胁:
最大威胁：中低端服务器市场竞争激烈，群雄并立，不仅联想、浪
潮、方正、曙光、金长城等国有品牌纷纷提出了自己的营销方案；
还有来自国际的知名厂商如IBM,Hp等在占据高端市场的同时，也对
这一市场青睐有加，采取相应措施进行积极占领。
次要威胁：
1）服务器领域：Intel与各服务器厂商的合作培植了尽可能多的芯
片使用者，牢固地把握市场网络产品市场，使最小的厂商也有机会
在硬件平台上与财大势雄的厂商平起平坐，生产基于统一标准的服
务器，市场竞争因而加剧。
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Where could we be?
我们要到哪里去？
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• 服务器产品 在中低端市场上，国有品牌的成功，靠的是基本
稳定的性能和优异的价格于服务，而国外品牌的份额如IBM和
HP则是依赖用户对其品质坚定不移的信赖，如果NEC在目前的
市场格局中希望成功，则必须首先树立领先的技术实力和品质，
然后以适合中国用户需求的价格满足市场需要。
• 进一步细分市场，向着个性化、专业化的方向发展。
1-中短期目标：
积极推出性价合理的新产品拉升品牌，
尽快争取更多的市场认可，抢收市场份额。
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•实现由平台硬件供应商向解决方案供应商的转型。从对系统集
成市场的增长分析中可以得出：企业走产品线整合道路既是大
势所趋，更是企业寻求新的利润增长点，谋求发展的根本所在。
2-长期目标：
树立专业品牌，品质产品, 综合服务的信誉。
能够在市场中获得用户的长期认可。
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NEC品牌的价值影响圈
服务良好
稳定性
配置
技术先进 专业品牌
行业专家
品种繁多
实力企业
实力科技
产品质量
产品的心理影响 选择后的满意感
产品的基础功能
核心价值？
产品利益区隔
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有实力 规模化
行业经验充足
口碑好
产品质量可靠
服务好
网络健全
行业优势
注重人才
以技术为依托
产品稳定，品质可靠
延伸优势核心优势
NEC品牌的既有优势
多年历史
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竞争品牌的定位与占位
IBM: 电子商务e时代
HP：INVENT 创新
联想: 无限商机, 尽在联想
方正：科技创造文明
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品牌形象的形成
NEC品牌的整体印象
价格：有相当的竞争力
产品：
性能先进，品质保证
竞争者：
国际: IBM, HP, Dell,等
国内: 联想,方正,曙光等
促销推广手段：
广告：合理投放,
比较集中在产品层面
和品牌形象广告
研发制造：
有显著优势
历史：专业经营
业绩卓著
通路：
英迈国际的营销体系
用户：
行业客户/中小企业
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我们的品牌定位方向
应该抓住用户的心理需求
给予其想要的品牌承诺
建立可靠、可感、可长期信赖的伙伴关系
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NEC品牌的推进计划
亲切的、真诚的
好品质的、多样化的
专业的、大气的 品牌认知
品牌认同
可信赖的
品牌好感
品牌忠诚
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How do we get there?
我们如何去那里？
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◆ ◆ 按照全年的推广计划确立整体的宣传计划，保持广
告风格的一致性和连续性
◆ ◆ 严格执行品牌的VI系统
◆◆ 根据不同地区和行业用户的需要，结合季节和机会，
有针对性地推出促销活动
◆◆ 在每次推广后做一次定量调查，评估广告效果。
对NEC品牌及产品推广的专业建议
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广告策略
以形象广告的亮相作为一年的主题和行动的宗旨，
向行业内和用户表明自己的能力，信心和发展方向；
根据销售的季节规律和主攻市场的选择，设计一个
给予用户最大利益的广告运动。
区别于对手，领先对手；
建立NEC的品牌壁垒。
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产品广告配合形象广告
向国际知名厂商看齐，围绕NEC公司以服务器产品为重
点的战略思路，加大对服务器产品的广告投入，同期配
合品牌形象广告宣传，将NEC的经营理念和思路广为传
播，打造企业在用户心中技术和品质至上的形象，并使
之深入人心，使NEC成为“品质”和“服务”的代名词。
多种广告方式相结合，实现与用户的“亲密接触”
以平面广告、公关文章与媒体策略、促销策略、渠道策
略全面结合，加深品牌印象。
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以活动加分
以广告拉动
以品牌吸引
以优势告知
NEC品牌及产品的宣传推进
加大签单量和大单数
增加品牌的影响力
品牌偏好
获得产品认可
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四. 全传播计划
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与市场推广、广告宣传配合的创意表现和创意展开－
“NEC服务器2003年推广行动”创意载体树
核心创意
户外硬媒 NP 海报 成功案例 推广活动 影视专题软性文章
品牌定位
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五、媒体策略
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媒介策略与媒介排期
我们在哪里跟用户沟通？
我们的有限预算如何最大化的利用？
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以下是对2001年全国56家平面媒体（IT类、管理财经类、
大众类、通信类）的广告监测及相关分析。由图表一可以
看出：服务器广告金额在整机类产品广告投放金额中仅次
于笔记本产品，占据第二位。
1．媒体现状分析：
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图表二是服务器厂商广告刊登频次的排名表，服务器厂商
广告投放版数、金额排名与该排名基本一致。由此印证，
强大的广告宣传攻势与相对较高的品牌知名度和相对较大
的市场份额是成正比关系的。
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•配合NEC品牌宣传与营销目标，组织媒体传播，积累品牌
资产，提高市场份额，巩固部分产品的市场领导地位；
•针对品牌的现状以及目标，支持品牌知名度和偏好度的
建立和提升；配合并推进公关促销活动的进行。
2．媒体目标：
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• 服务器产品，技术性强，属理性购买；
• 以平面媒体和户外媒体接触最多；
• 平面媒体又以IT专业媒体，行业媒体及管理类媒体为主；
3．目标群体媒体接触习惯：
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我们应用一系列媒介作业模型进行媒介的选择与组合。
这些模型的建立基于：
中国市场与媒体研究(CMMS)资料
央视—索福瑞媒介研究(CVSE-SOFRES MEDIA)
IMI消费行为与生活形态年鉴
慧聪报刊资讯监测报告
以及专业广告公司：
立足城市以及地区复杂多变的媒介环境进行的媒
体研究
揉合多年来服务众多品牌累积的丰富经验，汲取
境外最新媒介作业理论
4．媒体选择：
突破想象 拒绝平凡
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实施脉动式媒介行程
优点：
密切配合销售峰线变化
能集中力度扩大有效到达率
竞争导向
机动有效性
5．媒介行程：
突破想象 拒绝平凡
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媒体选择依据
充分考虑目标群体的媒体接触习惯；
以最优的组合公式覆盖主流媒体；
让有限的预算发挥最大的效果；
媒体版位的选择
连版的形式，提前预订好位置；
重点媒体选择特版；
广告尽量与发布媒体的内容相融合；
5．排期建议：
突破想象 拒绝平凡
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6．机会点分析-地区性考虑：
市场划分
区分市场的目的:更有效的运用有限的预算，将其投放在能产生
最大效益的市场上。
*进攻市场
这些市场都是相对较少投入就能有一定产出的市场。其竞争度低、
发展指数低，如成都、重庆、西安等人口密集型城市-按照经验，
此类市场的媒体投放量一般为目标竞争品牌（即希望追赶其市场
份额的品牌）的-2倍。
*机会市场
这些市场是有一定的占有率，但如要提高现有的市场份额就需要
较大的投入:其竞争度高，发展指数低
- 这类市场的媒体投放量一般与目标竞争品牌的投放水平一致。
如北京、上海等中心城市
突破想象 拒绝平凡
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*防守市场
这类市场一般较难进入或是已取得了较高的市场份额，如
想进一步提高现有的市场份额就必须有极大的投入，但这
种投入和所能得到的效益通常是不成比例的:
其竞争度高，发展指数高
- 这类市场的媒体投放重量一般采用维持平均投入状
态的原则。
突破想象 拒绝平凡
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7．媒介策略-投放地区策略：
将大部分资源集中在进攻型市场。
各个市场选定正确的竞争品牌。
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8．媒介策略-投放时间策略：
在进攻型市场的各地区主要以竞争品牌的投放，
结合销售的季节性安排媒体投放。
在其他市场主要根据自身销售季节性来安排媒
体投放。
突破想象 拒绝平凡
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知名度低
提高广告的
到达率
* 报纸加推广活动
, 组合方式以达到尽可能大的覆盖面.
知名度无
法转化成
购买行为
提高目标传
播人群的广
告接触频次
*报纸的安排:
-应用于品牌形象及配合促销活动。
问题点 解决之道
媒体和广告活动安排
9．媒介策略-媒体安排策略：
突破想象 拒绝平凡
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市场过于
分散，媒
体费用预
算高
媒介的正确
选择和时机
*时机的选择:
-灵活掌握时机，重点抓住重要
事件时期，新闻性强，报纸阅
读率高，以达到更少预算，更
高的效果。
问题点 解决之道 媒体选择
品牌印象
不明确
媒体选择与
品牌策略相
对应
*节目调性的选择:
-选择与品牌策略调性相对应
的媒体和节目，如；
-专业杂志
突破想象 拒绝平凡
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媒体投放周期
全年选择两次集中投放，每次频次为4-6次；
3-4月；8-9月；
媒体选择
IT专业媒体与行业媒体作为投放重点；
CCW、CCID、CBI等；
金融电子化、电脑教育报等；
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10、媒介预算
全年媒介预算为300-450K（$)
预算备注：
（广告投放、PR策划、传播涉及到费用）
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六、渠道拓展
核心渠道招募
行业客户产品推广
核心客户产品及销售培训
核心经销商销售激励
突破想象 拒绝平凡
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1、核心渠道拓展
全国核心城市北京、上海、广州、沈阳、西安、成
都、武汉核心合作伙伴招募；
选择对象为主要以有丰富经销SERVER经验，有一定
技术背景；
每一地区数量为3-5家；
2、行业客户产品推广
重点行业；电信、金融、政府、外企
主要形式；展会展示、研讨会、产品测试
突破想象 拒绝平凡
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3、核心客户产品销售培训
核心合作伙伴产品销售培训，加强合作伙伴销售能力；
合作伙伴NEC SERVER工程师技术认证，降低NEC
SERVER 技术应用推广难度，加强合作伙伴忠诚度；
4、核心经销商的销售激励
对各区域经销商设立不同的激励机制，鼓励经销商与
IM 、NEC共同成长；
突破想象 拒绝平凡
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渠道拓展费用预算
约200K（$)；
费用备注
（会议、活动、奖励、展览、演示）
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Thanks
谢谢聆听！
携手、共进，同创辉煌！
