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可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册.pdf

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可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 1 内容目录一、前言 ..........................................................................................................................................................4 二、可循环塑料包装行业发展分析及趋势预测..........................................................................................4 可循环塑料包装行业监管情况及主要政策法规 ...........................................................................4 可循环塑料包装所属行业及确定依据 ................................................................................5 行业主管部门和行业监管体制 ............................................................................................5 行业主要法律、法规和政策 ................................................................................................5 行业主要法律、法规和政策的影响 ....................................................................................7 我国可循环塑料包装行业主要发展特征 .......................................................................................8 行业技术特点和技术水平 ....................................................................................................8 （1）生产工艺 ................................................................................................................................8 （2）原材料配方 ............................................................................................................................8 （3）机器设备 ................................................................................................................................8 （4）管理水平 ................................................................................................................................8 市场主要壁垒 ........................................................................................................................9 （1）技术和经验壁垒 ....................................................................................................................9 （2）资质和准入壁垒 ....................................................................................................................9 （3）资金和规模壁垒 ....................................................................................................................9 （4）服务能力壁垒 ........................................................................................................................9 行业特有的经营模式 ..........................................................................................................10 行业周期性、区域性及季节性特征 ..................................................................................10 （1）周期性 ..................................................................................................................................10 （2）区域性 ..................................................................................................................................10 （3）季节性 ..................................................................................................................................10 与上下游行业之间的关联性 ..............................................................................................10 2022-2023 年中国可循环塑料包装行业发展情况分析................................................................11 行业市场规模 ......................................................................................................................11 行业特点和发展态势 ..........................................................................................................12 （1）塑料包装行业向经营服务一体化模式发展 ......................................................................12 （2）环保可循环塑料包装对一次性包装产品的替代 ..............................................................12 （3）塑料包装的应用领域不断扩大 ..........................................................................................13 （4）塑料包装中先进材料、高新技术、高端装备的运用逐渐增多 ......................................13 可循环塑料包装行业主要企业分析 .............................................................................................13 苏州中集良才物流科技股份有限公司 ..............................................................................14 伍兹物料周转用品（苏州）有限公司 ..............................................................................14 金虹包装材料（上海）有限公司 ......................................................................................14 苏州优乐赛供应链管理有限公司 ......................................................................................14 米高（上海）包装技术有限公司 ......................................................................................14 企业案例分析：喜悦智行 .............................................................................................................14 公司产品或服务的市场地位 ..............................................................................................14 公司的技术水平及特点 ......................................................................................................15 可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 2 公司的竞争优势 ..................................................................................................................17 公司的竞争劣势 ..................................................................................................................19 公司创新和新旧产业融合情况 ..........................................................................................19 2023-2028 年终端应用行业发展分析及趋势预测........................................................................23 汽车及汽车零部件行业 ......................................................................................................23 （1）汽车制造体系 ......................................................................................................................23 （2）汽车行业 ..............................................................................................................................24 （3）汽车零部件行业 ..................................................................................................................25 （4）新能源汽车行业 ..................................................................................................................25 物流行业 ..............................................................................................................................26 2023-2028 年我国可循环塑料包装行业面临的机遇与挑战........................................................27 行业面临的机遇 ..................................................................................................................27 （1）国家相关产业政策的大力支持 ..........................................................................................27 （2）国民收入持续增长及消费者环保意识的增强推动塑料包装产品消费升级 ..................28 （3）绿色可循环包装符合环境保护发展需求 ..........................................................................28 （4）下游主要行业需求不断增长为包装行业提供了广阔市场空间 ......................................29 行业面临的挑战 ..................................................................................................................29 （1）复合型人才相对缺乏 ..........................................................................................................29 （2）原材料价格波动 ..................................................................................................................29 （3）行业竞争尚不规范 ..............................................................................................................29 三、可循环塑料包装企业差异化运营策略及建议大全............................................................................30 打造脱颖而出的差异化 .................................................................................................................30 打造产品差异化 ..................................................................................................................30 打造环境差异化 ..................................................................................................................30 打造服务差异化 ..................................................................................................................30 打造运营差异化 ..................................................................................................................31 品牌差异化运营五大策略 .............................................................................................................31 渠道差异化，绕开别人的优势领域 ..................................................................................32 场景差异化，在不同的地方讲不同的故事 ......................................................................33 传达差异化，我比别人对你更有价值 ..............................................................................34 体验差异化，在我这里你欲罢不能 ..................................................................................35 用户差异化，我和你都是不一样的人 ..............................................................................36 差异化品类定位的方法 .................................................................................................................36 挖掘文化属性 ......................................................................................................................37 挖掘自身优势 ......................................................................................................................37 挖掘未被满足的用户需求 ..................................................................................................37 挖掘竞争对手的空白象限 ..................................................................................................37 寻求跨界创新 ......................................................................................................................38 聚焦原材料方面的卖点 ......................................................................................................38 体验环境方面的卖点 ..........................................................................................................38 打造研发制作工艺方面的卖点 ..........................................................................................39 寻找营销手段的卖点 ..........................................................................................................39 打造差异化的具体策略 .................................................................................................................39 出品创新 ..............................................................................................................................39 可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 3 改善功能 ..............................................................................................................................39 文化差异性 ..........................................................................................................................40 干净新鲜 ..............................................................................................................................40 品类细分 ..............................................................................................................................40 情感塑造 ..............................................................................................................................41 服务能力 ..............................................................................................................................41 打造爆品 ..............................................................................................................................41 营造场景 ..............................................................................................................................42 包装 ....................................................................................................................................42 跨界营销 ............................................................................................................................42 创新 ....................................................................................................................................42 差异化品类定位的三大陷阱 .........................................................................................................43 自嗨式定位 ..........................................................................................................................43 过于小众化 ..........................................................................................................................43 恶意跟风抄袭 ......................................................................................................................44 四、可循环塑料包装企业《差异化运营策略》制定手册........................................................................44 动员与组织 .....................................................................................................................................44 动员 ......................................................................................................................................44 组织 ......................................................................................................................................45 学习与研究 .....................................................................................................................................46 学习方案 ..............................................................................................................................46 研究方案 ..............................................................................................................................46 制定前准备 .....................................................................................................................................47 制定原则 ..............................................................................................................................47 注意事项 ..............................................................................................................................48 有效战略的关键点 ..............................................................................................................49 战略组成与制定流程 .....................................................................................................................52 战略结构组成 ......................................................................................................................52 战略制定流程 ......................................................................................................................52 具体方案制定 .................................................................................................................................53 具体方案制定 ......................................................................................................................53 配套方案制定 ......................................................................................................................55 五、可循环塑料包装企业《差异化运营策略》实施手册........................................................................56 培训与实施准备 .............................................................................................................................56 试运行与正式实施 .........................................................................................................................56 试运行与正式实施 ...............................................................................................................56 实施方案 ..............................................................................................................................57 构建执行与推进体系 .....................................................................................................................58 增强实施保障能力 .........................................................................................................................59 动态管理与完善 .............................................................................................................................59 战略评估、考核与审计 .................................................................................................................60 六、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................60 可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 4 一、前言一切的产品或者服务都是围绕供需关系而定的，供小于需时，消费者只需要购买功能即可。供大于需时，消费者的需求便呈现多样化。如何在激烈的同行竞争中胜出，打造差异化就显得尤为重要。那么，如何可循环塑料包装打造差异化，让你脱颖而出？差异化品类定位的方法有哪些？打造差异化的具体策略该怎么制定？等等下面，我们先从可循环塑料包装行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。二、可循环塑料包装行业发展分析及趋势预测在商品流通和消费过程中，优质的包装不但可以有效保护商品，还有助于吸引消费者注意力、传导产品质量信息，提升产品销量。随着世界经济的发展，特别是制造业、商业、物流业等产业的快速发展，二十世纪中期以来，包装行业在全球范围内持续稳定增长，产业规模不断扩大。目前，包装行业已成为国民经济的重要组成部分，与现代社会各个行业均存在广泛密切联系。根据材质的不同，包装可分为塑料包装、纸包装、金属包装、木材包装、玻璃包装等。目前，纸包装是包装中使用最广泛的包装材质，塑料包装其次。近年来，各类包装制品的生产正逐步向经济化、规模化、环保化、循环化方向发展。中国包装产业从单纯追求数量发展逐步向追求高质量方向发展，产业发展的核心竞争力得以增强。可循环塑料包装行业监管情况及主要政策法规可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 5 可循环塑料包装所属行业及确定依据可循环塑料包装所处行业为包装行业中的塑料包装行业。根据证监会 2012年发布的《上市公司行业分类指引》，可循环塑料包装属于“C类制造业”下属的“C29橡胶和塑料制品业”。根据《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017）标准，可循环塑料包装属于“C292塑料制品业”中的 “C2926塑料包装箱及容器制造业”。行业主管部门和行业监管体制可循环塑料包装所处行业为塑料包装行业，其管理体制为政府部门的宏观指导和行业协会的自律管理。政府主管部门主要为国家发展和改革委员会（以下简称“国家发改委”）。行业协会主要为中国包装联合会和中国塑料加工工业协会。国家发改委主要研究制定整个包装行业的产业发展规划、行业法规以及产业政策，组织制定行业规章、规范和技术标准，包括制定推进产业结构战略性调整、促进产业协调发展的重大思路和政策措施，组织拟订服务业发展战略，对全国工业和服务业发展进行宏观指导；推进行业体制改革和管理创新，提高行业综合素质和核心竞争力，指导相关行业加强安全生产管理。中国包装联合会是中国包装行业的自律性组织，是经国务院批准依法登记成立的国家级行业协会之一。其主要职责包括落实国家包装行业方针政策；制定包装行业国家五年发展规划；制定行业规范约定，并监督规范行业行为；开展全行业调查研究；经政府主管部门同意和授权进行行业统计、发布行业信息；组织技术交流及人才、技术和职业培训，开展国内外经济技术交流合作等。中国塑料加工工业协会是中国塑料加工业的行业组织，基本职能是反映行业意愿，研究行业发展方向，编制行业发展规划，协调行业内外关系，参与质量管理监督，承担技术集训，组织技术交流和培训等。行业主要法律、法规和政策序号法规名称主要内容出台时间发布单位 1 《关于加快推动制造服务业咼质量发展的意见发改产业（ 2021） 372 号》意见提岀，支撑制造业绿色发展，发展回收与利用服务，完善再生资源回收利用体系，畅通汽车、纺织、家电等产品生产、消费、回收、处理、再利用全链条，实现产品经济价值和社会价值最大化。 2021年 3 月国家发改委、工业和信息化部、自然资源部、生态环境部、商务部等 13部委可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 6 2 《关于加快推进快递包装绿色转型意见的通知》提岀强化快递包装绿色治理、增加绿色产品供给，培育循环包装新型模式的指导思想；提出可循环快递包装应用规模到 2022年达 700万个，到 2025年达 1000万个的目标。 2020 年 11 月国务院办公厅 3 《关于进一步加强塑料污染治理的意见》提出到 2020年底，我国将率先在部分地区、部分领域禁止、限制部分塑料制品的生产、销售和使用，到 2022年底，一次性塑料制品的消费量明显减少，替代产品得到推广。 2020年 1 月国家发展改革委生态环境部 4 《绿色包装评价方法与准则》针对绿色包装产品低碳、节能、环保、安全的要求规定了绿色包装评价准则、评价方法、评价报告内容和格式，并定义了 “绿色包装”的内涵。 2019年 5 月国家市场监督管理总局、国家标准化管理委员会 5 《完善促进消费体制机制实施方案（2018- 2020 年）》要求壮大绿色消费，推动绿色流通发展，倡导流通环节减量包装、使用可降解包装。 2018年 9 月国务院办公厅 6 《关于积极推进供应链创新与应用的指导意见》倡导绿色消费理念，培育绿色消费市场。鼓励流通环节推广节能技术，加快节能设施设备的升级改造，培育一批集节能改造和节能产品销售于一体的绿色流通企业。要求开发应用绿色包装材料，建立绿色物流体系。 2017 年 10 月国务院办公厅 7 《中国包装工业发展规划（ 2016-2020 年）》将绿色包装、智能包装、安全包装确定为包装工业的“三大方向”，并确定“十三五”时期中国包装工业的主要目标是包装工业规模持续增长，质量素质增强，区域协调 2016 年 12 月中国包装联合会发展，结构调整优化，动力逐步转换；“十三五”时期包装业的核心目标是提升对国民经济和社会发展的支撑能力和贡献能力,提升品牌影响力和国际竞争力。 8 《关于加快我国包装产业转型发展的指导意见》提出到 2020年实现“包装产业年主营业务收入达到万亿元，形成 15 家以上年产值超过 50亿元的企业或集团，上市公司和高新技术企业大幅增加”的发展目标；进一步明确了未来全国包装产业发展的总体思路、奋斗目标和主要任务，采取更具针对性、可操作性的工作措施，加快形成转型升级的倒逼机制，促进产业持续、健康发展。 2016 年 12 月工业和信息化部、商务部可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 7 9 《消费品标准和质量提升规划 ( 2016-2020 年)》深化消费品供给侧结构性改革，提升消费品标准和质量水平，确保消费品质量安全，扩大有效需求，提高人民生活品质，夯实消费品工业发展根基，推动"中国制造''迈向中高端，有力推动"中国制造 2025'顺利实施，为经济社会发展增添新动力。 2016年 9月国务院办公厅 10 《轻工业发展规划 (2016-2020 年)》推动塑料制品工业向功能化、轻量化、生态化、微型化方向发展。大力发展超小型、超咼精度、超咼速、智能控制的塑料高端加工设备，加大对塑料加工设备精密化、智能化改造，加快高精度塑料检测设备及仪器研发及应用。 2016年 7月工业与信息化部 11 《塑料加工业 “十三五”发展规划指导意见》 “十三五”塑料加工业紧紧围绕 "功能化、轻量化、生态化、微成型”的技术方向，重点突破原料、先进成型技术与工艺、装备三大发展瓶颈；要求认真贯彻《中国制造 2025》，围绕国家重点实施新兴战略产业，发挥塑料加工业作为国民经济基础性产业的重要作用；加强以产学研为主的协同创新和联合攻关，突破制约行业发展的关键共性和核心技术。 2016年 5月中国塑料加工工业协会行业主要法律、法规和政策的影响国家相关法律法规和行业政策的扶持与引导是行业发展的重要驱动因素。报告期内，政府及主管部门相继出台了《关于加快推动制造服务业高质量发展的意见发改产业(2021)号》、《关于加快推进快递包装绿色转型意见的通知》、《绿色包装评价方法与准则》、《完善促进消费体制机制实施方案(2018-2020年)》《关于积极推进供应链创新与应用的指导意见》等一系列法律、法规及规章制度，进一步引导塑料包装行业向高端智能、绿色环保、可循环方向转型发展，鼓励“绿色包装”产品及服务为行业发展的重点。可循环塑料包装所属行业受到国家重点支持，相关法律、法规和政策的出台，对公司持续经营和快速成长具有积极意义。公司可循环塑料包装作为“绿色包装”，具有绿色可循环、环保无污染、清洁防掉屑等特点，符合绿色环保及发展循环经济的要求。可循环塑料包装所属行业受到国家重点支持，相关法律、法规和政策的出台，对公司持续盈利和成长具有积极意义。制定或修订、预期近期出台的与公司生产经营密切相关的法律法规、行业政策，不会对公司经营资质、准入门槛、运营模式、所在行业竞争格局产生不利影响。可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 8 我国可循环塑料包装行业主要发展特征行业技术特点和技术水平从国际范围来看，尽管塑料包装材料一直受到环境问题的严重挑战，但从近年来的发展情况看，塑料在包装工业中仍成为需求增长最快的材料之一。塑料包装以其重量轻、制造成本低、功能广泛等特点广泛应用于信息、能源、工业、农业、交通运输、宇宙空间和海洋开发等国民经济各领域。塑料原料及生产设备等的更新换代共同推动了塑料包装行业的技术提升，目前来看，行业技术水平主要体现在以下方面：（1）生产工艺生产流程的设计与控制直接影响着产品的品质，是产品顺利生产的关键。同时，下游产品的不断推陈出新，客观上要求上游包装企业也能快速更迭产品工艺，提供紧贴市场需求的产品。（2）原材料配方塑料包装产品根据客户要求需具备不同的功能性，原材料配方和生产工艺是关键因素。塑料包装产品向环保、节能降耗、可回收、可降解等方向发展，也对原材料及其配方提出很高的要求，采用节能型原料、合理选材都可以降低成本、能耗。这些技术的掌握与否成为决定企业未来能否适应行业发展趋势的重要因素。（3）机器设备机器设备决定着塑料包装生产的效率和产品品质。我国塑料包装设备生产商通过多年的引进吸收，技术水平已接近或达到发达国家同期先进水平。但是，一方面先进设备普遍单价较高，限制了中小规模塑料包装生产商引进先进设备的能力；另一方面，部分定制化包装产品无法通过标准化设备生产，要求企业自身具备相关的经验技术积累，能够通过自身或设备厂商配合对机器设备进行改进。（4）管理水平管理水平是决定企业生产运营能力的重要因素，优秀的管理能够较好的控制生产过程，确保产品质量和交期，从而有助于获得大客户青睐。同时，信息技术的使用可以提升企业管理能力，企业可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 9 资源管理系统、客户关系管理系统等在塑料包装行业已逐步获得应用，并取得良好成效。市场主要壁垒（1）技术和经验壁垒随着社会经济的发展，消费者和企业客户对塑料包装产品提出了更高的要求，包括功能性、美观性、环保等方面。以用于化工或医药原料的包装为例，一般要求外包装有较高的阻氧、避光、防潮等性能，同时还要有较高的强度和化学稳定性，普通包装材料很难满足这些苛刻的要求。塑料包装生产商除了需要在研发体系建设、技术工艺储备等方面有较为深厚的积累，还需要先进机器设备和熟练技工队伍配合，才能具备上述高附加值塑料包装产品的开发和批量供应能力。（2）资质和准入壁垒随着政府部门加强监管，某些细分领域产品如食品、危化品对包装材料及其制品的质量和性能要求越来越严格，相关生产企业必须通过质量监督部门审核，取得食品用塑料包装生产许可或危险化学品包装物、容器生产许可；如涉及出口业务，还要取得出口地相关认证。这些均构成了新进入企业的壁垒。中高端塑料包装产品的客户一般都是化工、医药、食品等行业的巨头，其对供应商的准入有较为严格的要求，包括供应商生产设备、工艺水平、产品质量、管理水平、生产环境、社会责任等方面；同时，上述客户一般通过制度化的开发、认证与评估体系，确定供应商各方面达到相关要求。由于认证过程复杂、漫长，需要花费大量人力和时间成本，因此供应商一旦确定一般不会轻易更换，新进入行业的企业往往短期内难以获得准入机会。（3）资金和规模壁垒塑料包装产品的生产涉及到吹膜机、复合机、印刷机等大型设备的使用，需要投入大量资金建设厂房和采购设备。同时，生产规模大、资金雄厚的企业在原材料采购方面有较强的议价能力，在生产运营方面可摊薄固定开支，降低生产成本，同时较强的供货能力也有助于获得大客户订单。因此，较高的资金需求和规模优势使中小企业进入本行业面临较大的困难。（4）服务能力壁垒塑料包装行业从早期单纯突出产品品牌、满足产品包装条件的基本需求，发展为全面满足客户产品物理化学性能、包装工艺要求及自动化水平、仓储物流条件、最终产品使用存储环境条件等各类因素，以适应产业链上下游关系日益密切的趋势。行业内企业除作为产品供应商的身份出现外，更需要全面专业的服务能力以满足客户整体需求，提供涵盖售前、售中、售后的全程服务。大型企可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 10 业客户对于包装产品的需求越来越倾向于专业服务能力强、可提供整体解决方案的包装供应商，小规模生产商受制于自身行业经验、研发设计能力、生产能力的不足，将导致其业务集中于附加值不高、竞争激烈的红海市场，这增加了行业潜在进入者的市场风险。行业特有的经营模式塑料包装行业的经营模式与一般包装行业类似，不存在特有的经营模式。行业周期性、区域性及季节性特征（1）周期性本行业下游产业包括化工、医药、食品、电子信息等众多行业，其下游行业分布较广且较为分散，不存在明显且一致的周期性。众多下游行业中，塑料包装行业对单个行业不存在较大的依赖，因此塑料包装行业的周期性不明显。（2）区域性本行业主要是服务于下游产业的包装需求，运输成本和供货的及时性要求使得本行业存在一定的区域性特征，主要集中于经济较为发达的东南沿海地区。（3）季节性本行业不存在明显的季节性。与上下游行业之间的关联性塑料包装在我国已经有较长时间的发展历史，已经形成了较为成熟的产业链。塑料包装行业产业链由上游原材料及加工设备商、中游生产制造商以及下游应用领域组成。上游原材料包括 PE、 PP、PVC等合成树脂，生产塑料制品所必须的稳定剂、增塑剂、发泡剂等添加剂及生产制造塑料包装产品的包装机械。下游塑料包装制品应用领域广泛，包括化工、食品、医药和电子信息等领域。塑料包装行业产业链可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 11 2022-2023 年中国可循环塑料包装行业发展情况分析行业市场规模我国作为全球第二大包装大国及塑料包装需求最大的亚太国家，全年塑料包装消费量占亚太地区的 60%左右。中国是世界包装制造和消费大国，消费升级以及消费品行业的快速发展带动了整个塑料包装行业的发展，塑料包装在食品、饮料、日用品及工农业生产各个领域发挥着不可替代的作用。近年来，我国塑料包装行业持续快速发展，产业规模继续扩大，新产品、新材料、新设备的开发应用日新月异，已形成一定规模，在包装产业总产值中，塑料包装行业占比较高，已成为包装产业中的重要组成部分。根据上海市包装技术协会数据，2020年，我国包装工业规模企业（年主营业务收入 2000万及以上）产值为 10,亿元，其中塑料包装工业产值为 4,亿元，占比为 %。 2016年 12月，工信部联合商务部发布《关于加快我国包装产业转型发展的指导意见》，提出到 2020年，实现“包装产业年主营业务收入达到万亿元”的目标。根据上海市包装技术协会数据，近年来，我国塑料包装行业总体呈稳步增长态势，预计到 2025年，我国塑料包装行业工业产值将突破 5,300亿元（规模企业）。图：2014-2025 年我国塑料包装行业工业产值情况可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 12 数据来源：上海市包装技术协会《塑料包装行业的市场规模及循环包装领域应用》根据《上海包装》数据，2019年全球可循环包装市场总规模预估为 401亿美元，我国可循环包装行业市场预计从 2019年为亿元人民币增至 2023年亿元人民币。未来环保可循环包装的需求将不断增大，通过充分利用塑料包装材料优势，在更多高端制造行业形成对纸张、木材与金属等传统包装材料的替代效益。随着物流体系中可共享使用的可循环包装供应链的成熟，可循环塑料包装行业将迎来新的增长点，环保可循环塑料包装材料的可应用领域将进一步扩大。行业特点和发展态势随着下游消费市场的不断升级、社会环保意识的不断增强，我国塑料包装行业的技术、产品进入了新的发展阶段。（1）塑料包装行业向经营服务一体化模式发展随着经济全球化、行业分工专业化和产业链优化，下游行业高端客户对包装企业提出了更高的要求。供应商在被用户接受、进入客户备选供应商目录并成为长期合作伙伴之前，需要经过一系列严格的测试、评审和认证过程。该过程不局限于对产品质量的要求,还包含对企业包装方案优化、产品设计、交货的及时性、资金实力、物流配送与仓储等综合服务能力测评。塑料包装行业经营模式已经由过去单一的生产制造销售模式，向更符合现代产业发展趋势、更契合客户需求的包装整体解决方案的服务模式转变，包装服务一体化是行业未来发展的潮流和趋势。（2）环保可循环塑料包装对一次性包装产品的替代与其他类包装相比，塑料包装具有良好的特性：第一，密度小，单位质量的包装体积和包装面可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 13 积较大；第二，具有良好的耐酸碱、抗氧化和耐化学性；第三，成型容易，所需成型能耗低于钢铁等金属材料；第四，具有良好的透明性、易着色性；第五，具有良好的强度，可以获得较高的包装得率，耐冲击，易改性；第六，成型工艺成熟，加工成本低；第七，绝缘性优，可防静电。因此，塑料包装产品上述特性使其具有良好的承载能力、防护功能和实用功能，应用广泛。目前全球塑料包装材料逐步向高机能、多功能性、易回收利用、易降解的方向发展。循环经济与绿色包装也是我国包装发展的重点，大力发展循环经济和绿色包装既能充分利用和节约资源，又能起到保护环境的作用。可循环塑料包装因可塑性强、经久耐用，在物流运输中能够多次运输，应用于闭环物流，节省资源，降低单次使用成本，满足多个行业对绿色包装产品的需求。随着国家大力倡导“绿色包装”产品及服务作为行业发展重点和终端消费的不断升级，低碳环保理念逐渐成为社会主旋律，环保型可循环塑料包装材料及产品将逐渐取代一次性包装产品，在包装领域中占有率逐步上升，应用范围逐步扩大。（3）塑料包装的应用领域不断扩大塑料包装重量轻，质量可靠、使用寿命长、运输方便、运输成本低，且具有良好的阻隔性及拉伸强度，增加助剂的塑料包装在阻燃性能上也有一定的优势。近年来，基于塑料包装的上述优势，通过对塑料材料性能改性、轻量高强度化的深入研究，塑料包装的应用领域不断扩大，并在制造业、消费品行业、物流行业等行业逐步形成对纸制品、木制品、金属制品的替代趋势。在零部件制造与装配企业、电子及计算机制造与装配企业、食品饮料制造与流通企业等领域，采用塑料包装的企业不断增加，塑料包装的应用范围不断扩大。（4）塑料包装中先进材料、高新技术、高端装备的运用逐渐增多随着塑料包装产业研发工作的深入，如无胶复合、无菌包装技术、可降解塑料制造等技术在塑料包装行业中的推广运用，新材料、新技术、新设备不断涌现，塑料包装的各项性能进一步改善。同时，塑料包装在物流中的应用也逐渐向高性能、多功能、智能化方向转变。随着国家物联网规划的实施，智能塑料包装应运而生。基于物联网（IoT）技术，智能塑料包装建立诸如无线射频识别（RFID）、近场通信（NFC）、蓝牙和智能标签，结合传感器动态交互信息、供应链管理以及大数据分析，配合识别终端及远程信息系统，以实现包装品的信息化管理，应用范围呈持续扩大趋势，市场前景广阔。可循环塑料包装行业主要企业分析可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 14 苏州中集良才物流科技股份有限公司成立于 1998年，前身系苏州良才物流科技股份有限公司，主要设计开发生产各种标准化物流周转箱，电力、图书、服装等行业专用物流箱、大型围板箱、托盘、铁制料架、防护包装、特种包装等。伍兹物料周转用品（苏州）有限公司成立于 2005年，隶属于瑞士伍兹集团。主要生产包括塑料周转箱、吸塑盘、托盘制造和塑料再循环运输系统在内的塑料周转产品。金虹包装材料（上海）有限公司成立于 2003年，主要从事物流包装解决方案，主要生产吸塑制品、重型瓦楞纸箱等产品。苏州优乐赛供应链管理有限公司成立于 2016年，前身系苏州工业园区安华物流系统有限公司，主要从事汽车零配件的可循环包装方案和租赁共享服务，同时在零售、速递、化工、物流、冷链和农业领域提供一站式供应链解决方案和智能化信息系统服务。米高（上海）包装技术有限公司成立于 2002年，主要生产加工各类汽车与汽车零部件用的金属、木、纸、橡塑、防锈材料类配套内外包装物和包装制品。企业案例分析：喜悦智行公司产品或服务的市场地位公司自 2005年设立以来，一直专注于可循环塑料包装领域。2011年起，公司将定制化可循环塑料包装在国内汽车主机厂及汽车零部件行业中推广，成为国内较早进入该行业的定制化可循环塑料包装企业之一。通过多年经营发展、工艺改进及技术积累，公司已在细分领域内形成核心竞争力，产品质量、服务能力、生产规模和行业口碑等优势较为明显。目前，在汽车制造及汽车核心零部件制造领域，公司与客户长期合作，共同成长，形成了一定的品牌影响力，在市场竞争中具有一定的优势地位。可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 15 公司以汽车主机厂商及核心零部件制造商为切入点，服务汽车行业高端客户,也将模式复制于物流、家电制造、日用品制造等领域。公司的技术水平及特点（1）行业主流技术架构、技术水平及技术研发难度可循环塑料包装领域是新兴的包装领域，行业中没有就相关技术架构形成行业的统一标准，但行业中的公司围绕着高分子材料研发及制备技术、制造工艺工装技术、整体方案设计技术三个方面开展研发与生产。上述技术综合了产品设计、模具设计、材料配方创新、生产工艺创新等多个维度能力，需要行业内企业具备结构力学、高分子材料学、工艺学、工业设计学、人机工程学等多学科知识。 ①高分子材料研发及制备技术的技术水平、技术发展趋势及技术研发难度目前不同厂商生产的同品类塑料粒子各项性能指标差异较小，而高分子材料系在塑料的基础上通过改性技术加工而成，具有显著的个性化和定制化特征，改性塑料厂商通常根据下游行业材料使用的特定需求进行定制化研发和生产。高分子材料研发及制备技术将聚焦于结合不同应用行业的需求和应用产品的不断迭代更新，对高分子材料在个性时尚、绿色环保、轻薄美观、安全耐用等方面的性能提出了更高的要求，未来合成高分子材料向结构更精细、性能更高级的方向发展，如超高强度、难燃性、耐高温性、耐油性、耐腐蚀性等材料。目前高分子材料改性技术的应用开发水平行业内颠覆性的技术较少，主要是根据产品和客户需求企业进行微创新及调制。在研发过程中需要考虑到该高分子改性材料的性价比、经济性和普遍应用性。 ②制造工艺工装技术的技术水平、技术发展趋势及技术研发难度目前国内的制造工艺工装中，主要围绕吸塑、注塑、吹塑、热压等工艺形成了稳定的生产制备技术。因薄壁吸塑产品比较普遍，工艺及生产指标易达到国家标准，生产技术门槛较低。随着厚壁吸塑产品对其承载能力和性能的要求提高，其技术水平要求较高。未来制造工艺工装技术主要根据高分子材料的研发情况同步更新和迭代制备生产方法。为了使改性材料得到更好的应用，也会对生产中的设备进行不断的调配和工艺方法进行改进。目前国内的生产设备与国外先进设备还存在一定差距。制造工艺工装技术将继续围绕提高生产可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 16 效率，满足新研发高分子改性材料的可加工性，提高生产设备的精密性和工艺的精准性。 ③整体方案设计技术的技术水平、技术发展趋势及技术研发难度目前多数企业主要凭借以往的经验，根据客户的需求进行简单的设计。通常设计周期较长，且没有形成完整的设计理论。整体方案设计技术作为未来我国可循环塑料包装行业技术研发的重点，围绕提高生产效率和降低原材料消耗等方向开展，技术主要发展趋势围绕数字化、智能化和节能环保的方向开展。未来，整体方案设计技术将重点发展以有效的分析理论为基础，运用先进的诸如三维仿真建模等设计分析程序，全面综合考虑包装器具产品的结构、外观等设计主要元素，旨在提高成品的测试通过率，提升整体工作效率、计算精度，以提高整体包装解决方案设计水平。因此，凭借长久的经验进行企业建模数据库的搭建对企业的整体方案设计技术的提高至关重要。（2）行业技术壁垒情况随着下游应用领域的不断拓展，不同应用场景对塑料包装物的质量和性能提出更多的不同要求，因此行业内对于企业在高分子改性材料的配方、制备工艺方面的研发能力要求较高。企业必须能够根据下游客户的不同需求和质量标准，在配方设计、产品供给和下游工艺参数配置等方面为客户提供针对性的服务，才能在市场竞争中立稳脚跟并谋求发展。树脂原料或改性助剂在品种或数量上的细微变化或可引起最终产品性能的巨大变动，能否针对不同应用场景研发设计出适合的材料配方，是行业龙头企业区别于一般企业的重要核心竞争力之一。除此之外，下游市场的更新迭代速度通常较快，对可循环塑料包装企业的方案设计和技术创新能力同样提出了较高要求，企业需要持续不断通过技术创新推出满足下游市场需求的产品。技术创新能力除与企业的人才储备与研发投入相关之外，更需要企业在行业内的持续不断摸索与耕耘，积累足够的经验。因此，在短时间内，行业内的后来者难以与业内已形成技术优势的企业相抗衡。公司立足于定制化可循环塑料包装的设计、研发、生产，并经过多年的行业经验及技术积累，建立了以专利技术和非专利技术构建的核心技术体系，形成了围绕高性能改性材料制备技术、复杂性结构设计技术和稳定性工艺工装技术三大技术模块，公司与细分领域内竞争对手相比，具备较强技术、工艺先发优势和经验积累优势，整体技术水平处于细分行业领域较高水平。公司核心技术的发展围绕客户需求逐渐向定制化程度发展，未来随着定制化程度越高，核心技术的替代性就越难。因此公司核心技术不存在较高的替代性。公司主要依靠核心技术开展生产经营，核心技术成熟且达到了国内业内较高水平。因可循环塑料包装行业整体处于从一次性包装向可循环包装的替代过程，行业技术不存在快速迭代的风险。可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 17 上述技术的运用，使公司定制化可循环塑料包装具有绿色可循环、环保无污染、承载度强、制造精度高、质量可靠、可塑性强、清洁防掉屑、抗静电、使用寿命长、运输方便等优异性能。截至报告期末，公司持有发明专利 5项，实用新型专利 99项，外观设计专利 63项。公司的 VDA-KLT系列周转箱获得了该类产品德国汽车工业联合会 VDA标准认证，公司是国内少数通过该类产品认证的企业之一。公司技术研发中心被评为“省级高新技术企业研究开发中心”和“宁波市企业工程技术中心”，公司主导制定了浙江省团体标准 T/ZZB0615—2018《组合式可循环厚壁吸塑包装单元》，有效促进了可循环厚壁吸塑行业标准化建设工作。公司的竞争优势 ①持续创新优势作为较早进入国内汽车及汽车零部件行业的定制化可循环塑料包装企业之一，公司创新性地在传统包装行业的基础上，推出定制化可循环塑料包装整体解决方案，实现定制化可循环塑料包装与传统产业的融合。公司经过长期的技术积累，不断进行技术创新，并采用创新性的设计理念和设计方法，使得公司产品不断推陈出新，产品类型日益丰富，公司业务规模持续扩大，核心竞争力不断增强。 ②定制化整体包装解决方案综合服务优势公司以汽车主机厂商及核心零部件制造商为切入点，作为细分领域中“整体包装解决方案”服务的先行者，公司推行的“整体包装解决方案”服务模式能够帮助客户实现整体包装方案优化、降低包装相关经营与管理成本、提高其产品包装作业效率、提高客户产品包装环保性能。公司通过深度介入下游客户的物流包装环节，实现与下游客户的绑定，奠定公司业务在细分市场的主导地位。 ③产品优势公司产品不断创新优化，在汽车领域不断推出具有新特性、新工艺结构的产品，从为燃油汽车提供定制化可循环塑料包装，到为新能源汽车提供定制化可循环塑料包装，公司拥有类型丰富的定制化组合成套类包装产品、厚壁吸塑类包装单元产品、薄壁吸塑类包装单元产品和周转箱类包装单元产品。在纵向深耕的同时，公司也积极进行应用领域的横向延伸，向其他新的行业领域拓展，开发新产品。2019年，公司开始与特斯拉合作，为其提供新能源汽车电池周转箱类产品，大力拓展新能源汽车领域；与美的、百岁山合作，为其提供厚壁吸塑类包装单元、周转箱类包装单元等产品，将业务拓展到家电制造行业、日用品制造行业。与此同时，公司依托对客户需求的深刻理解和提供包装整体解决方案的能力，开展了租赁业务，为客户提供可循环塑料包装的循环供给和后续衍生配送和回收等物流服务，充分契合了客户生产降本的诉求，优化了客户的货物配送供应链。通过持续的产品创新，公司的产品与服务满足了下游客户定制化和多样化需求，得到了行业内可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 18 客户的广泛认可。 ④客户资源及品牌优势目前，公司可循环塑料包装主要应用于燃油汽车动力总成系统零部件、新能源汽车控制器总成系统零部件、照明系统等重要汽车零部件产品的包装，产品价值较高，客户更为重视包装方案的合理性及包装产品的安全性和稳定性，而非单纯追求采购成本低廉。公司经过多年的行业积累及持续工艺及产品研发，综合性包装整体解决方案服务能力全面，因此，公司具有了一定的议价能力，形成一定的竞争优势。公司下游客户在选择供应商时，对供应商的生产规模、产品质量、资质认证等多方面因素提出较高要求。由于高端及品牌客户对其供应商有着较为严格的认证和选择过程，投入的时间、人力和物力较多，因此，一旦进入其供应商认证体系，通常情况下，与客户粘性较强。公司在汽车行业的定制化可循环塑料包装领域中拥有较高的知名度，在客户中形成了良好的品牌形象。公司成功与大众汽车、特斯拉、华晨宝马、沃尔沃、长城汽车、吉利、舍弗勒、博格华纳、集保物流、渤海物流等品牌的车主机厂及汽车零部件供应商、品牌物流服务商、家电及日用品制造商等客户建立了长期信赖的合作关系。上述品牌客户均系公司的主要品牌合作方，公司与各个品牌下的单个及多个主体公司保持了合作关系。从合作时间看，与公司合作年限在 10年及 10年以上的客户包括:大众汽车、舍弗勒；合作年限在 5-9年的客户包括：华晨宝马、博格华纳、集保物流、沃尔沃、吉利；合作年限在 3-4年的客户包括：长城汽车、渤海物流；合作年限在 1年以上的客户为特斯拉。报告期内，累计交易金额超过 1,000万元的客户包括:大众汽车、舍弗勒、博格华纳、集保物流、沃尔沃、渤海物流、特斯拉。 ⑤产品环保可循环及对传统包装替代优势公司专注于可循环塑料包装领域的技术研发，以国家和行业的绿色环保发展为导向，综合考虑下游客户的实际需求，在生产实践中不断完善和提高工艺技术水平，研究开发符合绿色包装、绿色发展趋势的塑料包装器具。同时，针对生产及销售过程中产生的废弃物及破损物，公司建立回收体系，并研究开发新工艺、新技术，实现循环利用。相较于传统木质、纸质等包装产品的结构单一、承载能力弱、仅供一次性使用的弊端，公司设计生产的可循环塑料包装产品具有绿色可循环、环保无污染、承载度强、制造精度高、质量可靠、可塑性强、清洁防掉屑、抗静电、使用寿命长、运输方便等特性的特点，已使用的包装器具经过简可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 19 单处理即可投入二次使用，大幅度提高包装器具的重复利用率，有效降低包装废弃物数量。随着各项产业政策对包装工业向绿色、可循环方向发展的支持与鼓励，下游客户对于可循环塑料包装的观念的逐渐加深，可循环塑料包装产品将成为绿色环保可循环包装发展的重要方向之一，对传统包装材料及一次性包装具有一定的替代性。公司的竞争劣势 ①融资渠道单一、资金实力不足在生产经营过程中，公司抓住可循环塑料包装的发展机遇，充分发挥公司的先发优势，注重研发创新，适时新建生产厂房、购置生产线、建设无尘洁净室等都需要大量的资金；此外，公司为维持日常经营运转也需要保持足够的资金。目前，公司业务扩张所需的资金主要通过自身积累、股东投入和银行借款解决，仅靠以上途径难以充分把握行业快速发展带来的机遇，也限制了公司的进一步快速发展。 ②自动化率较低，生产设备有待升级扩充与国外品牌包装企业相比，公司在业务规模、资金实力、品牌影响力等方面存在差距，在进一步开拓市场中处于相对弱势地位，公司的规模、设备和工艺还有较大的提升空间。随着客户对产品品质的要求的不断提升和国内劳动力成本的不断上涨，公司需要积极完善产业链的布局，配置相关产线设备以替代外协加工；提升自动化生产设备对传统设备的替代率，完成产线的升级迭代。 ③高端专业人才不足随着公司业务的进一步发展及公司向智能物联方向布局，待立项研发的项目数量和项目总体规模不断增加，公司需要不断补充各类型专业人才，并建立良好的后续培训体系，以保证公司业务发展的需要。公司创新和新旧产业融合情况（1）喜悦智行自身的创新、创造、创意特征 ①喜悦智行自身发展的创新能力自 2011年起，公司为较早进入汽车及汽车零部件行业的定制化可循环塑料包装企业之一。公司以向汽车主机厂商及其核心零部件制造商提供包装产品和租赁服务为切入点，借助前瞻性包装方案设计能力与客户建立密切合作关系，通过协同客户制定产品的定制化包装设计标准，服务于汽车可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 20 行业高端客户，并将该种服务模式复制于物流、家电制造、日用品制造等行业领域。公司经过多年的行业积累及持续的技术研发，建立了以专利技术和非专利技术为核心的技术体系，形成了围绕高性能改性材料制备技术、复杂性结构设计技术和稳定性工艺工装技术三方面为主导的核心技术和核心工艺，包括耐高低温高抗冲聚丙烯（PP）材料改性技术、零件三维立体借位及仿形识别设计技术、衬垫结构承载强度及旋转支撑设计技术、衬垫回收易分离防抱紧技术、多工位厚壁吸塑高速一体化成型技术等。公司构建了较好的知识产权体系，截至报告期末，持有发明专利 5项，实用新型专利 99项，外观设计专利 63项。公司技术研发中心被评为“省级高新技术企业研究开发中心”和“宁波市企业工程技术中心”，公司主导制定了浙江省团体标准 T/ZZB0615—2018 《组合式可循环厚壁吸塑包装单元》，有效促进了可循环厚壁吸塑行业标准化建设工作。公司紧密围绕国家发展战略性新兴产业的布局，结合公司的发展战略，努力拓展新的应用领域，积极在可循环塑料包装的智能物联、大数据分析基础发展方向进行研发布局，致力成为业内领先的定制化可循环塑料包装供应链服务商。 ②喜悦智行的定制化方案的创新性公司作为专业提供定制化可循环塑料包装整体解决方案的服务商，专注于定制化可循环塑料包装的设计、研发、生产。公司创新性地在传统包装行业的基础上，推出定制化可循环塑料包装整体解决方案，实现定制化可循环塑料包装与传统产业的融合。公司结合先进的设计理念，形成自己的方法论和数据库，在此基础上对材料使用和产品结构设计进行不断融合创新，形成定制化的包装整体解决方案： A.设计理念中的创新：公司通过设定产品性能、规格指标，对实际应用要求进行数值计算寻求近似且成本最优的方案，对实际的物品结构、性能、载荷情况等进行模拟，对产品缺陷、结构强度进行分析计算、模拟绘制，建立起与实际物品近似的实物模型，可以快速验证产品的机械性能、负重载荷、变形量范围，以及最终产品的结构成型、材料使用和工艺制造的可行性，从而缩短产品的设计开发周期。公司长期积累了大量的定制化可循环塑料包装设计方案，形成了根据客户不同应用场景的应用需求，以不同材料厚度、材质性能、载荷数值的数据样本为基础所形成的大量成功案例模型。公司根据客户的需求元素进行模块化提炼，结合客户的产品结构、产品类型、包装性能、包装材质、应用场景、工艺匹配等已有需求元素进行初步匹配分析，并进行不同程度的定制化拼接转化，形成组合成套搭配，从案例库中挑选不同技术指标的可匹配模型，并通过三维仿真建模、力学仿真等设计手段，采用先进的算法和图像处理系统，进行测试及方案优化，最终形成定制化可循环塑料包装整体解决方案。如公司在设计一款汽车发动机包装解决方案时，根据发动机的产品重量、产品结构和产品应用可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 21 场景，可在已有的数据库中选择相关参数指标进行筛选，模拟外部温度、跌落高度、撞击能量等条件，根据客户关于发动机产品在运输、储存、使用等实际过程中的安全、稳定的设计要求，选取相似耐高温材质模块、组件固定支撑、层叠放置等空间结构性设计模块及其他模块，运用与“乐高” 式组合拼接相似的模块搭建设计，最终设计形成针对该发动机产品的定制化可循环塑料包装整体解决方案。公司可在较短时间内完成产品设计，缩短设计研发周期，，提高公司的产品生产效率，同时通过模拟还原真实场景，优化了设计方案，降低了公司产品的研发风险和质量风险。 B.定制化方案中运用核心技术的创新：公司经过多年的行业积累及持续技术研发，建立了以专利技术和非专利技术为核心的技术体系，形成了围绕高性能改性材料制备技术、复杂性结构设计技术和稳定性工艺工装技术三大技术模块。 a.高性能改性材料制备技术根据不同的高分子材料具有不同的耐高低温、韧性、强度等特性程度，考虑其在拉伸延展和加工过程的难易程度及其他影响变量，对不同类型的高分子材料进行改性，使其在强度、抗冲击性、韧性、阻燃性等方面性能优于通用高分子材料。公司根据产品设计的目标性能对不同原料进行混合调试、制备配比，对不同调试与配比下制造出的试样进行多方面性能测试，通过大量的实验与筛选，最终确定出符合目标性能的最优化配方设计技术。 b.复杂性结构设计技术通过满足被包装物的放置形态、支撑方式、限位和防跳等因素，对定制化可循环塑料包装的外部形状、内部空间、支撑方式、层叠情况等进行仿形结构、旋转支撑、立体借位、回收易分离、防抱紧设计等形成的结构设计技术。该技术在提高可循环塑料包装对客户产品保护性能的同时，优化可循环塑料包装的垛叠程度和回收比率，提高回收循环效率。 C.稳定性工艺工装技术公司为提升生产效率、降低劳动强度、保证产品质量的稳定性等而形成的生产工艺与工装技术，在方便自动化生产线识别的同时，提高了操作舒适度。公司通过分析可循环塑料包装搬运过程中的受力关系，根据不同的使用状态和搬运形式，结合人工搬运作业的特点，重点加强了对横梁、底盘的结构优化设计，提升其机械结构刚性、结构抗载荷与抗振特性，人工装卸搬运包装物时轻便舒适，可一次性批量搬运并保持行进时稳定，增强了人工作业的舒适性，提高了使用的安全性和手工搬运操作的效率。公司考虑单人次的搬运量，设计周转箱的承载重量；考虑人员身高，设计包装箱高度或者堆砌高度，减少弯腰次数等。如设计衬垫“四侧外部上沿双层横向加结构”、“上下底部+前后侧面双可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 22 向搬运端手”，满足不同运输场合下的搬运的舒适性和搬运效率的操作需求。（2）喜悦智行科技创新、模式创新、业态创新和新旧产业融合情况公司自设立以来，不断进行理念创新、技术创新和产品创新。公司创立之初，吸收融合先进的可循环包装设计理念，建立以厚壁吸塑技术工艺为核心的产品研发、生产、销售体系，生产厚壁吸塑类包装。公司在厚壁吸塑类产品取得了客户广泛认可的基础上，及时洞悉客户对周转箱类包装器具的需求，开展周转箱组合包装产品的研发设计和生产，并及时开展和丰富薄壁吸塑产品，进行产品创新。针对汽车行业的包装材料及工位器具早期主要为纸箱、木箱、木托盘等，且包装箱体中对零部件起到保护作用的主要为纸张或泡沫材料，不能达到良好的承载作用、保护作用和洁净度要求。 2011年，公司将定制化可循环塑料包装在国内汽车主机厂及汽车零部件行业中推广，成为国内较早进入该行业的定制化可循环塑料包装企业之一。公司定制化可循环塑料包装改变了传统一次性包装无法循环，不够环保的弊端，使客户达到了节能降本的目的，受到客户的青睐。公司将高性能改性材料制备技术、复杂性结构设计技术、稳定性工艺工装技术等创新技术应用于产品，形成有公司核心技术的定制化可循环塑料包装。与汽车行业传统包装方式相比，公司定制化可循环塑料包装具有绿色可循环、环保无污染、承载度强、制造精度高、质量可靠、可塑性强、清洁防掉屑、抗静电、使用寿命长、运输方便等优异性能。随着包装产业转型升级，国家鼓励塑料包装行业向高端智能、绿色环保、可循环方向转型发展，并出台一系列支持政策。公司积极响应国家支持绿色可循环经济发展的号召，根据客户需求，不断完善可循环塑料包装产品的品类，开发出围板箱、料架组合包装等各类型产品。2016年开始，公司根据市场拓展及客户需求，开展租赁及运营服务。通过持续的产品创新，公司逐步从最初单一包装产品生产制造商升级为定制化可循环塑料包装整体解决方案服务商，经营规模不断扩大，行业口碑进一步提高。公司主要为品牌客户提供定制化包装，产品保持了较高的毛利率。良好的毛利率水平是公司产品及服务质量、市场竞争能力、对产品的定价能力、成本控制能力等因素综合作用的结果。相对于中低端塑料包装产品，作为汽车及汽车零部件、供应链物流等领域的包装供应商，公司持续的创新能力、优秀的定制化可循环包装方案设计能力、丰富的产品系列和强大的生产及售后服务能力，能够同时满足品牌客户定制化、规模化的包装需求。公司凭借深度介入下游客户的定制化包装方案的设计，与客户形成互惠互利、相互依赖的战略合作关系，实现与下游客户的绑定。公司积极秉承以客户为中心的服务理念，不断延伸服务环节，提升客户满意度，逐渐在可循环包装的细分领域形成竞争优势和行业口碑。可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 23 公司在汽车领域不断进行纵向深耕和探索，不断推出具有新特性、新工艺结构的产品，从为燃油汽车提供定制化可循环塑料包装，到为新能源汽车提供定制化可循环塑料包装；在纵向深耕的同时，公司也积极进行应用领域的横向延伸，开发新产品，向其他新的行业领域拓展，将现有模式复制于物流、家电制造、日用品制造等行业领域。目前，公司正在研发“租赁运营服务系统软件开发技术”、“适用于自动化生产的轴类产品包装技术”、“汽车油轨通用衬垫技术”、“K426可循环包装技术”、“新型果蔬箱技术”、 “1210卡板箱技术”、“双质量飞轮衬垫技术”等创新技术。在战略发展规划中，公司对定制化可循环塑料包装与数字化技术的应用结合进行前瞻性研究，研发适用于租赁及运营服务中带有 RFID芯片的智能化包装,配合建设 RFID数字化租赁 CNC仓库，提高产品的可追溯性和管理效率；通过将纸质便签升级为可读改水墨显示屏，提高产品辨识需求，积极向智能物联、以大数据分析为基础的可循环塑料包装发展方向布局。与此同时，公司继续加大研发投入，依托储备核心技术不断进行技术迭代、不断衍生新产品、拓展新领域，致力于成为细分行业内领先的定制化可循环塑料包装供应链服务商。综上，公司作为较早进入汽车及汽车零部件行业的定制化可循环塑料包装领域的企业之一，公司创新性地在传统包装行业的基础上，推出定制化可循环塑料包装整体解决方案，实现定制化可循环塑料包装与传统产业的融合。公司经过长期的技术积累，不断进行技术创新，并采用创新性的设计理念和设计方法，使得公司产品不断推陈出新，产品类型日益丰富，公司业务规模持续扩大，核心竞争力不断增强。 2023-2028 年终端应用行业发展分析及趋势预测目前，下游客户主要集中在汽车及汽车零部件、物流等行业。公司的产品市场容量和发展前景与下游应用行业的市场发展密切相关。汽车及汽车零部件行业（1）汽车制造体系中国已经成为全球汽车及汽车零部件生产、全球供应体系的重要环节。成熟的汽车产业链体系下，主机厂商全力进行车型开发设计、整车组装和终端品牌经营，零部件企业负责零部件的模块化、系统化开发设计和制造。汽车零部件的供应链已形成以汽车整车生产企业为主、以原材料厂商、零部件生产企业以及第三方物流为辅共同组成的供应链系统，由“系统总成一系统一部件一组件一零件”形成一级、二级、三级供应商的金字塔式配套体系。可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 24 汽车整车制造经冲压、焊接工序基本形成车身总成，后续再经过涂装工序进行防锈防腐处理，最后的总装工序则是对内部软硬件进行系统整合。汽车主机厂商一般侧重上述工序的后端，前端部件及车身制造基本由一级供应商配套供应。主机厂商享有品牌影响力优势以及销售渠道优势，但随着主机厂商供应体制的转变，主机厂商由原先向多个零部件供应商采购转变为向少数模块化供应商采购，从而要求零部件供应商不断与之适应，不但要求零部件供应商扩大自身实力、提高产品开发能力，进行系统化开发和供应，同时还要求其缩短开发周期，提供质量出色的产品。汽车行业的这些变化使得汽车零部件企业的技术进步反向引领整车制造商的发展。由于汽车零部件供应物流系统庞大、体系建立后相对稳定，因此与特定品牌主机厂商及一级供应商建立长期合作关系的塑料包装企业在生产经营方面具有一定优势。（2）汽车行业我国汽车工业已成为全球汽车工业体系的重要组成部分，连续多年保持了快速发展态势。我国汽车产量由 2010年的 1,万辆上升到 2018年的 2,万辆，汽车销量由 2010年的 1,万辆上升到 2018年的 2,万辆，年均复合增长率分别达到 %和 %。2018- 2020年我国汽车行业受到中美经贸摩擦、“国五”向“国六”环保标准转换、新能源补贴退坡、新冠疫情等因素的影响，汽车产量及销量出现下降。我国是世界第一大汽车产销国，汽车工业是我国国民经济的支柱产业，具有产业链长、就业面广、消费拉动大、行业关联性高等特点。2019年以来，随着宏观经济和汽车市场面临下行压力，国家各有关部门及地方政府陆续出台多项鼓励汽车消费政策，促进汽车产业发展 2020年 3月，国家发改委和工信部等 23个部门向各省市联合发布《关于促进消费扩容提质加快形成强大国内市场的实施意见》，提出要促进汽车限购向引导使用政策转变，鼓励汽车限购地区适当增加汽车号牌限额，敦促各地政府积极鼓励汽车消费。截至目前，已有北京、上海、深圳、杭州、宁波、长春、珠海、长沙、广州、佛山等多个省市出台了具体的购车补贴、放宽汽车限购、汽车以旧换新等刺激汽车消费的相关文件,有利于扩大汽车消费，促进汽车行业发展。2020年 4月，国家发展改革委、科技部等 11部门 29号公布《关于稳定和扩大汽车消费若干措施的通知》。《通知》就国六排放标准调整，新能源汽车购置、加快淘汰报废老旧柴油货车等内容作出具体规定，进一步提出了相关措施带动及促进新车消费。根据世界银行发布的 2019年全球 20个主要国家千人汽车拥有量数据,其中，中国每千人拥有量为 173辆，位列榜单第 17名。美国排名第 1位，千人汽车拥有量达 837辆，是中国的近 5倍，随着我国经济的发展，预计我国千人汽车保有量还将继续提升；同时一般汽车的使用周期为 10-15 可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 25 年，在 2010年左右购置的汽车将进入换购周期，换购需求将启动，在存量和新增需求的共同作用下，汽车需求将持续增长。（3）汽车零部件行业汽车零部件是汽车制造的重要组成部分，在汽车产业链中扮演着重要角色。汽车零部件是组成汽车的各个部分的基本功能单元，汽车整车的零部件数量大约为 3万个左右，按功能划分通常分为汽车发动机系统及零部件、车身系统及零部件、底盘系统及零部件、电气电子设备和通用件等五大类。其中发动机系统、变速箱系统为汽车主要动力提供系统，零部件精密度高，价值也最大。汽车工业的竞争很大程度上是汽车零部件产品技术、品质和成本等方面的综合竞争。作为汽车工业的重要组成部分，汽车零部件行业的发展与汽车工业的发展息息相关。随着我国汽车保有量的增加，汽车零部件在后装市场的规模及占比逐步上升。根据公开数据，我国汽车零部件产值从 2013年的 2,944亿元增长到 2018年的 6,760亿元，复合增长率为 %。随着汽车产销规模增长及保有量的不断提升，对汽车零部件的需求不断增加,汽车零部件企业也逐渐呈现出市场份额和生产地域的集中效应，大型整车生产企业更多的与距离较近、管理水平较高的汽车零部件企业建立起长期稳定的采购关系，以降低成本、提高效率。汽车及零部件市场规模的发展，对可循环塑料包装市场起到有力的拉动作用。经汽车行业协会调查研究，约 1/3的汽车零部件可使用循环包装。一个营业额为 300亿元的汽车零部件制造厂，其每年包装费用为 2亿元亿元，其中，使用可循环包装的零部件费用为亿元亿元。根据《上海包装》预测，按照现有汽车零部件行业规模以上企业主营业务收入增长规模计算，到 2022年汽车零部件行业可循环包装费用为 140亿元。（4）新能源汽车行业新能源汽车包括纯电动汽车、增程式电动汽车、混合动力汽车、燃料电池电动汽车、氢发动机汽车、其他新能源汽车等-2016年，全球新能源汽车销售万辆，2018年，全球新能源汽车销量达到万辆，同比增长 %。根据国外网站 EVSales统计的数据，2020年全球新能源汽车销量为万辆，同比增长 41%。我国颁布了一系列产业政策促进新能源汽车的发展，包括《节能与新能源汽车产业发展规划（2012-2020年）》、《中国制造 2025》、《节能与新能源汽车技术路线图》等。2017年 4月，工信部、发改委、科技部联合印发的《汽车产业中长期发展规划》指出，到 2020年新能源汽车的产销量达到 200万辆以上，2025年新能源汽车销量达到 700万辆，年均复合增速达到 %；2025 年新能源汽车销量占汽车销量比例要达到 20%以上。在国家产业政策支持下，我国新能源汽车市场可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 26 快速发展，新能源汽车产量和销量均位居世界前列。根据 2019年 12月工信部发布的《新能源汽车产业发展规划》（2021-2035年）（征求意见稿）和 2020年 11月国务院办公厅印发《新能源汽车产业发展规划（2021-2035年）》力争经过十五年持续努力，我国新能源汽车核心技术达到国际领先水平，质量品牌具备较强国际竞争力，我国进入世界汽车强国行列，目标到 2025年，新能源汽车新车销售量达到汽车新车销售总量的 20%。随着新能源汽车的上市速度不断加快，新能源汽车制造厂商对零配件物流包装的定制化需求逐渐扩大。物流行业物流行业是融合信息业、运输业、仓储业和邮政业等的复合型行业。作为国民经济的动脉系统，其发展程度已成为衡量国家现代化程度和综合国力的重要标志之一，2014年，国务院印发了《物流业发展中长期规划（2014—2020年）》提出将物流行业作为“支撑国民经济发展的基础性、战略性产业”。近几年来，我国相继出台了《关于进一步推进物流降本增效促进实体经济发展的意见》、《新一代人工智能发展规划》等一系列文件，积极推进物流产业智能化升级。供应链产生于 20世纪 90年代的欧美国家，是物流管理逐步发展的产物。20世纪 80年代中期以后，伴随经济全球化和信息技术的发展，物流管理开始关注顾客需求，从单纯管理货物物理空间的转移发展到注重环节间信息共享和规划。近年来，随着互联网、现代物流以及供应链管理的迅速发展，产业供应链也从传统模式进化为现代化的数字产业链，电商、物流、采购、快递等业态融合交叉不断创新发展。近年来，物流市场规模不断扩大，根据中国物流与采购联合会数据统计，2016-2020年，我国社会物流总额分别为万亿元、万亿元、万亿元、万亿元、万亿元。预计到 2023年，我国物流及供应链服务市场价值将有望达到 378万亿元，行业发展具有较大空间。根据来中国物流与采购联合会数据及其他公开数据，2019年，社会物流总费用为万亿元，同比增长 %，2016-2019年，我国社会物流总费用与 GDP的比率分别为 %、%、 %、%，而美国、日本等发达国家的物流费用与 GDP的比率稳定在 8%-9%左右，反映出我国经济运行中的物流成本依然较高，具有较大的优化空间。在消费端市场变化、产业端需求重构、行业产业链格局调整、创新技术推动、国家政策引导等多种因素的驱动下，我国物流业也在不断发展、升级和创新。随着我国供应链技术水平、物流对包装的质量和废弃包装的回收处理越加重视，绿色包装、环保包装越来越受到青睐。塑料包装以其绿色可循环、环保无污染等特性，将逐渐取代传统木质、金可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 27 属包装、玻璃包装等在高端商品的应用。根据中国产业信息网公开信息，苏宁物流、京东等电商平台均针对使用绿色循环包装产品发布了 2020年实施的计划。其中，2020年苏宁物流拟在全国范围内总计将投放超过 20亿个绿色循环包装产品（共享快递盒）。对于物流企业而言，结合互联网、新技术和产业认知，整合上下游，提供一体化的解决方案，实现制造、流通和消费的无缝对接，创造新的价值链是未来物流发展的趋势。 2023-2028 年我国可循环塑料包装行业面临的机遇与挑战行业面临的机遇（1）国家相关产业政策的大力支持随着我国包装行业的快速发展，包装行业已经成为国民经济重要基础产业及支柱产业之一。包装产业作为一个独立的行业体系，其发展已被列入国民经济和社会发展规划，国家相继出台了一系列相关政策支持包装行业的发展。 2016年，中国包装联合会发布了《中国包装工业发展规划(2016-2020年)》指出，包装工业作为服务型制造业，是国民经济与社会发展的重要支撑。要求 2016年-2020年期间加快包装产业转型升级，推进现代包装强国建设进程，并规划鼓励开发循环利用技术，树立循环发展理念，大力促进包装废弃物循环利用，提高包装制品重复使用率，显著提升包装工业对我国小康社会建设的服务能力与贡献水平。中国塑料加工工业协会在《塑料加工业“十三五”发展规划指导意见》中指出，塑料制品业争取到 2025年，基本实现我国由塑料加工大国向塑料制造强国的历史性战略转变。工业信息化部和商务部联合颁布的《关于加快我国包装产业转型发展的指导意见》中进一步指出，包装工业是与国计民生密切相关的服务型制造业，在国民经济与社会发展中具有举足轻重的作用，“十三五”期间我国将进一步提升包装产业的核心竞争力。随着我国对包装行业发展重要性的认识不断提高，相关政策陆续出台，包装行业的地位进一步提升。各项支持性产业政策不仅为我国包装产业的发展指明了发展思路和方向，也为我国包装工业向绿色、可循环方向发展创造了优越的政策环境。可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 28 （2）国民收入持续增长及消费者环保意识的增强推动塑料包装产品消费升级近十年来，我国作为世界经济增长最快的经济体之一，经济在较长时期内仍保持较高的增长速度。随着我国经济的增长、国民收入的提高，城乡居民消费能力也不断提升，从而对塑料包装行业需求起到较大的拉动作用。国民收入水平的不断提高为消费品市场提供了充足的增长动力，随着经济总量的增长和消费对经济增长的贡献率不断提高，国内塑料包装行业增长潜力将进一步得到释放。另一方面，我国政府大力推动经济结构转型升级，使我国经济开始转向更高质量的增长路径。作为国民经济的重要组成部分，塑料包装行业将受惠于宏观经济的持续稳定增长。（3）绿色可循环包装符合环境保护发展需求我国环境问题日益严峻，既影响经济发展质量，也影响人民生活健康。根据 2018年 6月《BP 世界能源统计年鉴》的统计，我国为世界第一大碳排放国，严重的土地荒漠化、沙化威胁着我国生态安全和经济社会可持续发展。根据住建部、环保部《全国城市生态保护与建设规划》（2015- 2020年）文中提出，到 2020年，我国环保投资占 GDP的比例不低于 %，随着国家环境保护的投入增加，在国家倡导循环经济、发展绿色 GDP的政策指引下，居民环境保护意识不断增强。提倡循环经济发展模式、特别是加快开发利用可循环型绿色包装产品，节约木材保护森林资源，是实现可持续发展、改善环境问题的必然选择。 2016年 12月，中国包装联合会发布了《中国包装工业发展规划（2016-2020年）》指出： “立足包装产业科技前沿，制定重点领域技术创新路线图，通过自主创新、协同创新，重点发展绿色包装设计、包装装备集成、安全包装防护、包装循环利用、军民通用包装等技术，形成一批拥有自主知识产权的关键核心技术品牌，营造技术密集型产业新优势，提高我国包装产业在全球产业链、价值链中的地位，增强包装工业整体发展水平和国际化能力”；2016年 12月，工信部与商务部联合发布了《关于加快我国包装产业转型发展的指导意见》，指出：“围绕绿色包装、安全包装、智能包装领域的关键技术，制定系统性技术解决方案，促进重大科技成果的孵化、应用与推广。实施包装产业信息化工程，推广智能标签和智能终端等包装信息化关键技术，开展新一代包装信息化与工业化深度融合的集成创新和工程应用示范”；2019年 5月，国家市场监督管理总局、国家标准化管理委员会出台了《绿色包装评价方法与准则》，针对绿色包装产品低碳、节能、环保、安全的要求规定了绿色包装评价准则、评价方法、评价报告内容和格式，并定义了“绿色包装”的内涵。在我国各项产业政策指导下，绿色包装改变了原来“发展一一包装一一消费”之间的单项作用关系，能够抑制包装对环境造成的危害，促进经济发展与环境保护之间的良性互动，符合低能耗、低污染、低排放的低碳经济理念，是包装产业今后发展的必然趋势。绿色包装产品从原料投入，到包装产品的设计、制造，再到产品的回收利用，每一个环节都将更加节能、高效、无害，符合我国节能、减排的目标。公司可循环塑料包装产品作为“绿色包可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 29 装”，具有轻量化、可回收利用、易降解等特点，符合绿色环保及发展循环经济的要求。（4）下游主要行业需求不断增长为包装行业提供了广阔市场空间塑料包装行业下游行业广泛，就公司目前的下游应用行业而言，汽车及汽车零部件、物流等行业未来发展前景广阔。汽车主机厂及零部件厂商对核心部件的高品质要求促使包装、运输等配送环节不断创新，为可循环塑料包装的使用提供了发展空间。随着国五排放标准升级为国六排放标准的换代期完成，新排放标准设计下的汽车动力总成系统等零部件制造领域将迎来新一轮投产期，从中长期来看，将有利于公司业务的发展。同时随着消费者对新能源汽车接受程度的不断提升，新能源汽车行业将保持高速增长态势，为塑料包装企业的发展提供广阔的市场。另外，2019年 8月，国务院办公厅印发《关于加快发展流通促进商业消费的意见》，明确指出要释放汽车消费潜力，探索推行逐步放宽或取消汽车限购的具体措施，支持购置新能源汽车，促进新能源汽车的投资、生产、销售，从而带动塑料包装工业等上游在产品结构、技术研发、生产制造等方面的发展。行业面临的挑战（1）复合型人才相对缺乏对于定制化可循环塑料包装整体解决方案服务商而言，兼具行业经验与专业技术水平的复合型人才是形成核心竞争力的关键因素之一。经过多年发展，我国已经培养出一批复合型人才，但由于行业发展时间较短、人才培养周期较长，高端、专业和复合型人才仍然十分紧缺。市场对上述复合型人才的需求剧增，该等人才的相对缺乏以及相关企业对该等人才的争夺会对公司的发展构成一定的挑战。（2）原材料价格波动公司生产所需的原材料主要是塑料粒子等合成树脂，属于石化产品。原油价格波动性较大且传递性强，合成树脂价格受原油价格的影响较大，尽管其变化幅度小于原油价格的波动幅度，并且近年来随着塑料包装企业不断提升产品质量和性能的需要，上游行业不断推出多种新型树脂、助剂，但主要原材料的价格波动在一定程度上会影响塑料包装产品的成本和销售价格，加大了塑料包装供应商对企业成本及库存控制的难度，对公司生产经营管理构成一定的挑战。（3）行业竞争尚不规范目前，塑料包装行业大多数公司规模较小，技术水平、生产规模有限，产品交付能力较弱，产品质量参差不齐，小规模企业之间同质化竞争普遍存在。相当一部分企业缺乏有效的竞争手段，依靠价格战来争夺市场；另外，部分中小企业不重视知识产权保护，可能存在较多不规范竞争，进而可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 30 对公司发展产生不利影响。三、可循环塑料包装企业差异化运营策略及建议大全打造脱颖而出的差异化打造产品差异化产品要做到差异化，就需要打造自己的“爆品”。所谓“爆品”，可以理解为主打产品，特色产品。这种才是区别于其他企业的差异化产品。作为企业，想让消费者记住并不容易，但若是有一道能让效消费者满意、甚至惊艳的产品，肯定会让消费者产生深刻的印象，这也就体验了与众不同。打造环境差异化 “环境”影响着顾客的第一感受，好的环境能够吸引顾客上门，差的环境会让顾客扭头就走。如何打造环境的差异化？ ①选择符合自己定位的设计风格，塑造符合自己特色的场景。 ②注意环境细节的打造。比如定做一些特殊的桌椅，改动一下灯光，都能打造出一个与众不同的场景。这些东西不需要太大的投资，但需要店铺老板用心来做。打造服务差异化什么叫差异化服务?就是要超出顾客的期望，让顾客享受到在其他地方享受不到的服务。这点可以看看海底捞的服务 ①比如，客人在等待就餐的时候，服务人员为顾客送上水果、花生等各式小吃 ②在就餐过程中，会为女性顾客提供扎头发的头绳，及时为顾客更换热毛巾可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 31 ③就餐结束后，给女性顾客提供免费的美甲服务。还有很多贴心细致的服务，比如因为顾客无意中透露的生日讯息而为其准备生日惊喜，为有可能因感冒而打喷嚏的顾客送上姜汤等等。打造运营差异化除了产品和服务，营销活动的差异化同样可以吸引顾客。（1）花样的活动营销当你还在玩打折促销的时候，很多已经推出了花样百出的活动式营销。比如已经在玩“校服日”、“撒娇打折”、“女生西装日”。谁更会玩，谁更能吸引顾客?不言而喻。（2）互动式营销可以利用新媒体平台进行互动式的营销，建立自己的特色标签，并提升消费者的回头率。开通自己的微信公众号，微博号，当你的品牌单店粉丝破万的时候，基本就不会愁生意。当粉丝破十万的时候，你拥有的是一个社群，基本上想卖啥就能卖啥了。这是一个得粉丝者得天下的时代。（3）跨界营销可以把这理解成一种服务，满足顾客一些无关的需求，会让顾客更容易产生的好感。可以看一则案例：小李在办公楼下开了一家快餐店，生意并不是很好，因为周围类似的快餐店有好几家，同质化非常严重。为了吸引顾客，小李做了一次活动，在本店消费十次便可以免费获得一张最新的观影券。活动开启以后，客流量猛增。因为附近的快餐店都一样，但小李的餐馆能提供电影票，顾客若想吃快餐，肯定会首选小李的餐馆。通过电影的跨界营销，造就了自己餐馆的差异化。此类的案例还有很多,通过跨界营销也是一种有效的差异化营销手段。品牌差异化运营五大策略可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 32 只要是企业老板和市场人品牌人，一定知道这两句话的分量，更知道这句话包含的一个重要策划——品牌差异化。在这样一个竞争越来越激烈、开创新品类越来越难的当下，要想做好差异化实在不容易。大家心里明白，如果没有差异化的价值，那企业就会陷入无休止的低级别市场竞争中，价格战、渠道战、模式战一战接一战，但是反过头一看，即便在这样的内卷中销售额有所提升，但是付出的代价非常的高昂，甚至利润不升反降。因此在今天，品牌差异化的价值已经从原来浮在表面上的的宣传话术和市场推广内容，上升成为决定未来企业生死的战略级功课，可千万不要低估了其具有战略性价值。尤其是在竞争已经非常激烈的红海市场，如食品、服装、智能科技、消费电子、美妆等领域，做好了真正的品牌差异化，受益无穷。本文将通过案例、观点与思想实验，来分享什么是红海市场下的最好品牌差异化策略。渠道差异化，绕开别人的优势领域做品牌做市场，尤其是要直接实现公司产品价值的交易变现，靠的不是简单的一腔热血和销售人员的满腔热忱，也不是简单的依靠品牌营销人员奇思妙想的创意策划，而是先上升到战略角度，看看你的市场布局中的渠道是不是出现了问题，尤其在竞争非常惨烈的红海市场。设想一下，例如你现在打算做一款辣酱，是不是会想到线上做商城、线下铺超市、广告打电梯、推广靠一家一家的商超去公关、一个一个的地方做地推活动？对不起，如果还是这样的市场洞见和思考方式，那么你将会被老干妈等强势品牌分分钟打爆。根据媒体报道，2020年我国辣酱市场约有 400亿规模，但是相对而言市场分散程度较高、品牌数量众多、地方品牌多但是全国级品牌少、没有呈现出其他行业某几家绝对垄断的局面，佼佼者老干妈也仅占 20％左右的市场份额，远没有达到垄断的地步。这就是一个看似红海，但是只要方案战略对了就能获得新优势的产业赛道。那么怎么做出差异化呢？对于这样的市场，渠道差异化以及围绕渠道差异化进行品牌战略优化、产品服务优化升级，是绝对的金科玉律。在这方面，有个新品牌“虎邦”，通过围绕渠道差异化，迅速做出了自己的价值。经过市场分析，他们发现不能像老干妈那样在商超、线上商城等模式领域与对方竞争，而是瞄准了外卖和电商渠道，通过将虎邦肉辣酱打造成爆品，让虎邦成为肉辣酱第一品牌，迅速占领消费者心智。可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 33 他们瞄准外卖等简餐场景，与外卖 Top 200中的 70+连锁品牌、30000+家商家达成合作并迅速向全国扩张；同时围绕这个领域，首创 30g酸奶杯设计，让小罐装的设计更贴近当代年轻人的饮食和消费习惯。绕开高成本和行业竞品的主战场，重新设计自己的新营销渠道，并围绕用户新场景进行新品开发，虎邦辣酱这个案例以及渠道差异化的思维，您是否已经了然？场景差异化，在不同的地方讲不同的故事现代企业品牌在建设中，有一个非常重要且核心的元素，越来越成为人们在进行产品选购和品牌体验的重要决策点:场景。记得前些年有一本书叫《场景革命》，深刻地讲述了在商业运营的过程中，场景所发挥的重要性价值，一度成为很多老板人手一本的商业宝典，但实际上，在真实的市场当中能做到的还是不多，今天我们看见的绝大部分市场领域中，主要都在同样的场景中，试图用类似的品牌和功能价值来赢得红海市场的突围，而事实上确实非常困难。那么，在品牌战略的差异化运营中，仅次于渠道差异化的策略就是场景差异化策略，并且要求企业要能够围绕场景差异化的进行产品设计、市场传播、销售运营以及用户管理的全方位的差异化。在这个方面，我们要讲述另外一个非常成功的老案例，就是男生们比较关注的电脑键盘领域。电脑键盘是我们熟悉到不能再熟悉的一个东西，几乎老板白领们每天都在接触，但实际上，这里面的门道特别的多，不同的品牌所代表的文化价值、产品特色和服务的场景是完全不一样的。在最开始的时候，所有键盘其实都只是为了实现电脑的打字输入的功能价值，便宜好用耐用就成为了大家的甄选标准。但是随着 2000年以后电脑的大范围普及，在办公场景、移动场景、电玩场景中的不同需求越来越分化，尤其在办公场景和游戏场景当中，区别越来越大。通过前些年的消费升级的浪潮，有的品牌就特别的开始重视电子竞技领域，机械键盘大行其道；有的就是突出普惠型的大众需求和办公领域，更好用耐用；有些突出高端商务场景和专业技术领域（例如设计师场景），把自己的产品核心竞争能力放在高端键盘开发上。其中崛起的一个知名品牌就是大家耳熟的罗技，在不断的市场竞争和场景演化中，他开始非常重视要根据不同的场景来进行不同的营销、进行不同的产品特色的研发。目前，罗技旗下明显有两可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 34 个子品牌发力的领域，一个主打电子竞技的品牌领域，一个主打商务办公，尤其是高端商务办公的领域。这在他线上的旗舰店的设计以及线下各种市场的推广和品牌展示当中，都能够明显的感觉得到。当然，在这个成熟的红海市场当中，这些年还诞生了一些全新的创新品牌，他们主要是依托于现有的机械键盘领域基础，针对可创造这个价值和喜欢在家把玩键盘的人群，把产品改造成能够全方位根据自己的个性特色需求进行自我定制化的客制键盘，并且在小众人群中完成了出色的表现。传达差异化，我比别人对你更有价值同样都是音响，但是在网上每个品牌都在努力告诉你自己与别人的不同；同样都是大米，有的品牌就在反复为你传达地域特色的差异与体验；同样都是饮用水，有的告诉你它是大自然的搬运工，有的告诉你它来自长寿之乡。当你面对这些选择时，内心是如何抉择的？其实，客观的评价，绝大部分的红海市场，产品和产品之间的差距并没有想象中那么大，有些甚至是可以忽略不计，但因为品牌的策划、包装以及运营，就会产生巨大的不同，尤其在红海市场领域，会直接决定了一个企业的生死。而这一切的策略就在于传播差异化让我，让我显得比别人对你更有价值。市场是多元化的，人们对品牌价值的评价标准和内心的重点也不一样，有的倾向功能价值，有的倾向于内容价值，有的倾向于情绪价值，有的倾向于社交价值，但是结果无论如何，你的产品必须围绕其中一个价值来进行策划和表达，并且最好能够证明，在这一点的价值满足上，我是你当下最好的选择。举例而言，在中国另外一个红海市场就是饮用水，这个领域有个非常突出的特色是，品牌非常多，而且价格差异很大，能够在社交、内容、情绪、功能等多个价值维度上找到用户自己想要的。例如你喜欢高端社交价值和自我高品质生活品味的设定，来自国外的知名品牌依云就值得你入手，高端大气上档次；如果你是有特殊性功能安全需求，农夫山泉的婴儿水、某品牌的泡茶专用水，则在用户心智中占据头筹；如果你是想延年益寿体验健康，来自海南的椰树矿泉水号称来源于海南岛长寿之乡的火山水；如果你就是想满足车载用水随便装在上面自己和家人使用，娃哈哈纯净水物美价廉非常便捷。当然，在市场上还有很多品牌的水都有自己的独特性在进行传达。但是，如果你决心要在这个红海市场突然发力做出一款新的水，则非常不容易，在这方面失败可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 35 的远远超过成功的，但是今麦郎推出成功的『凉白开』分类的饮用水，确实令人眼前一亮，成功突围并成为创新典范。这个新产品品牌的成功来源于我们中国人根深蒂固的健康生活观念。我们中国人认为药食同源，传统的加工手法即加热，做饭、熬制汤药、烧水，所用的是同一种工艺，因此，水也有生、熟之分。生水属寒，而煮沸后的熟水寒性大大减轻，饮用熟水凉白开更有益于身心健康。今麦郎凉白开的命名定位是充分借用了中国人非常熟悉的一个认知概念，并将其变成了现代便捷的瓶装饮用水模式，市场教育成本和传播与认知成本降低到了最好。根据市场信息显示，2019和 2020年，今麦郎凉白开连续两年蝉联瓶装熟水全国销量第一。这就是在红海市场中，通过传达差异化体现出我比别人对你更有价值的重要性案例。体验差异化，在我这里你欲罢不能品牌体验是一种玄学，但是是一种更好拉开品牌差异化的最快捷的方式。为什么品牌体验是一种玄学？因为每个品牌都会有自己的独特性属性在里面，但是能够将这种独特性明显的带给用户熟悉，并且让用户认可你并且欲罢不能，这是一套系统工程，从品牌形象、品牌故事、服务人员交流、参与消费的打开方式仪式感，以及消费体验全过程的不同，是需要对品牌与用户交流的每一个触点进行反复的深度打磨和升级。例如你很喜欢吃涮肉火锅，东来顺、海底捞、呷哺呷哺、小肥羊、小龙坎等等，可能真实的产品差距并不那么明显，反正都在涮肉，绝大部分不挑剔的客户只要口感好、差不多都可以接受，但在每个人心中，这些品牌的体验却差距非常大，远远超过在各家涮肥牛的口感差距。这种体验的完全不同就成为了各个品牌在红海市场中角逐的关键性成功要素。有的人特别喜欢接受海底捞的全方位服务，有的人就最爱老北京文化的东来顺的一声吆喝，有的人就是喜欢呷哺呷哺那方便快捷的一人小锅。在这里还有一个在体验差异化方面做的非常好的品牌：花西子。美业产业竞争特别的激烈，每年诞生的新品牌、新概念产品也是层出不穷，但是这些年能让我们大众都实现记忆的并不多，其中花西子就是遥遥领先的。这个品牌对我而言，首先吸引我的就是他们非常独特化的产品包装和产品故事，纯纯的中国风，与他们家倡导的东方彩妆的第一定位完全符合。同时在销售中，他们打造的礼盒中什么都有，对于男生购买赠送女生而言再也不存在选择困难模式，真的是实现了对男女通杀的效果。此外在营销实施中，花西子完全在风格和内容上导向中国风文化，把民族文化元素和产品研发可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 36 融合，盘活多方资源，节日营销、品牌联动、IP打法统统使用，还把美妆产品的文化属性发挥到极致，参与苗族非物质文化遗产项目中去。从形象、内容、营销手段、市场活动等，花西子独树一帜的实现了自己的体验差异化，成为人们谈论零售创新时一个重要的话题。用户差异化，我和你都是不一样的人产品类似，但是如果用户不同，甚至有意识的制造用户新圈子、新标签，创造新的用户画像，并让更多的人喜欢成为品牌所倡导的用户画像的人，那么才是制造用户差异，实现市场扩散、突围红海战场的重要差异化策略。传统的企业考虑用户差异化，是针对自己的产品属性与价值，以及产品的使用特点等，抽象的将用户按照地缘、性别、爱好、收入、年龄、职业特点、生活方式等进行划分，然后针对这部分人群加大宣传，对于其他人群适当兼顾，从而实现市场营销效果。但对品牌差异化战略的高手而言，传统企业的用户画像定位仅仅是一种策划的参考，但要在这个基础之上，重新创造一个新的人群体系，并将这个新的人群体系和自己的品牌联系起来实现差异化，还会通过宣传让更多的人愿意加入这个新人群体系。例如小米创业之初喊出品牌要“为发烧而生”，并将发烧友和米粉作为自己品牌创生发展的重要基石，和其他品牌有意识的建立用户人群差异，并通过持续性的产品创新和升级，吸引更多人的加入发烧团队和米粉人群，一度成为小米市场决胜的法宝。罗永浩虽然没有做成锤子手机，但是当年在进行手机创业的过程中，罗永浩充分发挥了其粉丝人群的特征和自己的科技创业理想，将自己的用户描述为不妥协的完美主义者和极致追求者，以及有理想主义的人。很多原本不是这样的特质的人也因为对罗永浩内容的认可和对锤子手机产品的体验，宣布自己加入了这样的人群，成为了与众不同的人。还有强调科技人文主义的苹果乔布斯、喜欢知识营销的得到罗辑思维、强调自主创新的格力董明珠......这些品牌都是划定了一个清晰的用户边界，并为这个边界内的人提供情绪、内容和产品价值服务，并不断的让更多的人涌入这个群体，形成了强大的品牌用户部落效应。差异化品类定位的方法可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 37 以餐饮为例挖掘文化属性美食本来就是一个有着几千年文化历史的产业，几乎每一款产品都可以挖掘其背后的饮食文化。因此，餐厅在进行差异化品类定位时，挖掘背后的文化属性，是一个非常值得可取的方式。尤其在同质化日益严重的今天，文化消费已然成为共识。一旦为产品加载文化属性，就意味着具备了产品之外的文化价值，产品与品牌的溢价能力都能为之提升。例如诸葛烤鱼、隋炀帝炒饭等从品牌命名开始就已经将其文化属性深深融入其中，并将文化作为其品类的差异化标签。挖掘自身优势在西贝莜面村更名为西贝中国烹羊专家时，考虑的一个重要因素便是，西贝在羊肉原料与加工上都有非常明显的优势；从九毛九剥离出来的太二酸菜鱼，是源于九毛九多年大卖的一道单品。因此，充分挖掘企业自身优势，也是品类定位的一大方法。在挖掘自身优势时，往往有三个途径：一是挖掘供应链资源优势，比如有着火锅供应链优势的海底捞做起了自热小火锅品类外卖品牌。二是挖掘细分品类优势，比如太二酸菜鱼，属于将九毛九原本热卖的单品分割出来，创建另一个细分品类品牌。三是挖掘品牌影响力优势，在小龙坎与凑凑火锅推出龙小茶与茶米茶独立茶饮品牌之前，都做了同样一个动作，在火锅门店“试点”茶饮，利用原有门店对茶饮品牌的创立进行可行性评估。而“试点”的过程，事实上就是利用原品牌影响力营销的过程。挖掘未被满足的用户需求在茶饮这个同质化竞争严重的赛道上，奈雪走出了一条差异化的品类之路。在别的品牌依然在死盯奶茶品类的时候，奈雪的茶却洞察到了广大女性消费者对“水果”和“烘焙产品”偏爱，而且市面上大部分饮品店并没有满足用户这需求，于是另辟蹊径创新了“鲜果茶+软欧包”的组合，一经推出备受市场追捧。因此，善于洞察市场趋势，挖掘未被满足的用户需求，是走出同质化竞争“怪圈”，构建品牌差异化品类的重要选择。可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 38 挖掘竞争对手的空白象限 “服务不是我们的特色，毛肚和菌汤才是”，巴奴火锅凭借毛肚火锅与海底捞形成区隔；“蒸的营养专家”，蒸功夫中式快餐凭借“蒸式快餐”与西式快餐巨头肯德基、麦当劳的“炸”类产品形成区隔，挖掘竞对的空白象限，也是品类定位的一个核心手段。在这些挖掘竞对空白象限的案例中，有个非常明显的共性，都是对标均行业“老大”。这种类似“碰瓷式”品类定位，不仅能让品牌迅速形成差异化标签，更能通过“对标大佬”行为，制造一定的舆论话题，容易迅速抢占消费者认知，提高品牌知名度。寻求跨界创新近两年，以一种跨界组合的方式，创新品类新模式非常受待见，代表品牌之一胡桃里。胡桃里打破行业边界，融合了餐饮、音乐、酒馆功能，创新了“音乐酒馆”的新品类，所以顾客进入胡桃里消费，不仅是消费里面的餐品，更多是其符合年轻人生活习惯的“音乐”、“酒馆”等沉浸式的体验。当然，这种跨界式的品类组合，也是基于合众文化集团自身在音乐方面的资源优势，两者跨界形成资源互补，从而让差异化的品类优势更明显。聚焦原材料方面的卖点餐饮门店，无论是从产品还是从营销来讲，都是在围绕故事来展开的，一旦有了故事，也就有了卖点，这个故事可以从食材的选择来打造。比如说西贝的羊肉都是来自草原，被称为这个杜猛羊的新品种，它还是神舟十号三位宇航员的早餐羊肉；郑州的阿五美食更名为阿五黄河大鲤鱼以后，以主打食材牌，将普通的鲤鱼升级为野生的黄河大鲤鱼，黄河原生态的鲤鱼使用了地下 20米的黄河滤沙，地下活水养殖的大鲤鱼，自然生长自然放养，肉质鲜美 Q弹，没有土腥味，这样的推销把整个产品极致化了，你说一条普通的黄河大鲤鱼和阿五的黄河大鲤鱼，顾客会选择谁家的？体验环境方面的卖点餐饮门店环境和形象设计是差异化的一个重要的元素，好的餐饮门店的环境和形象都是有特色的。比如说北京的全聚德门店的老铺设计和装修就很成功，前门店是全聚德起源店，已经有了一百多年的历史，成为中外游客必去的餐厅之一。那我们主题餐馆何以能吸引人呢？最简单的解释就是魅力和梦幻，其实就是主题餐饮策略者和经营者的对历史和当代社会潮流的独特的思考，这些思考很巧妙地将餐饮理念与社会文化相结合起来，形成有特色的餐饮理念，并通过一定的营销方式来表达出来，可以说，一些主题餐饮的策划者都是理念营销的高手，这一点在去年已非常火爆的小板凳身上得到了最集中的展现，他们的吊顶水晶灯、老式的茶几、皮包、收音机，甚至连缝纫机都成了可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 39 装饰，顾客去店有一种沉浸式的体验。打造研发制作工艺方面的卖点像真功夫，他挖掘了传统烹饪的一个精髓，用高科技手段研制出了电脑成控蒸汽柜，将蒸的功夫发扬光大，像阿五做黄河大鲤鱼，自身持有的工序就是包括抽鱼腥筋、剔除，剔除鲤鱼的三岔骨、给鱼按摩、每刀开十刀、加工不用鸡精味精，这样的黄河大鲤鱼吃起来自然是别有一番风味的。其实差异化的体验能大大提高餐厅自身的产品体现价值，从而获得更高的顾客的认知，从而让你的顾客对你的餐厅进行品牌传播，关注我，一起学习更多的餐饮干货。寻找营销手段的卖点新媒体层出不穷，单纯投放电视、报纸杂志等传统媒体，一招打遍天下的时代已经过去，像微信、微博、H5场景等社会化媒体、社交媒体已经成了新品牌营销的主要战场。这就是餐饮人的营销智慧，不被这个时代所抛弃。打造差异化的具体策略以餐饮为例出品创新出品是一个餐饮门店锁客的灵魂所在，一家 20年的餐饮老店之所以能留住老客，凭的自然是稳定出众的出品。如今新的餐饮品牌想跳出来，在出品创新这块更要格外的下功夫。创新可以是菜品花样的创新、造型的创新或原料的创新。有家餐饮企业将普通的豆腐做出萌萌哒的宠物造型，吸引了不少年轻女孩光顾。菜品的创新上加入当下流行的元素，牛油果、无糖概念等等，也是可以给消费者耳目一新感觉的。可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 40 改善功能餐饮行业的功能指的是口味，消费者对口味的追求是没有终点的，永远都希望有更好吃的出品出现。改善功能要求餐企注重出品的调试，根据消费者的反馈进行产品迭代。功能的改善需要时间更需要良好的测试流程来配合。我们服务的一家主打粥的餐企，产品调优后会邀请 10余位消费者评分，对于评分较低的产品，要么回炉重造，要么果断放弃。经过大多消费者认可的新品才会正式推出，保证了新品推出的成功率。文化差异性餐饮品牌做到最后一定是文化品牌，文化的差异性是做文化品牌的必由之路。同样是火锅品类，大家都在讲出品，你在讲出品就难了。所以，文化差异性可以讲 IP，用年轻人喜欢的 IP讲故事。带消费者一起搞事情，经常性的开粉丝试吃会，做粉丝的会员系统。根据品牌想塑造的性格，做一个不同的文化属性的餐饮品牌出来，会更容易跳出来。差异化服务是餐饮企业持续不断的常态化工作，只要有竞争，差异化服务必然是赢得竞争的不二利器。干净新鲜自从地沟油事件曝光，越来越多的人加入透明餐厅行列中，显然用透明装修告诉客户不是差异化，我们需要通过其他证明我们的干净卫生，而这就是我们的突破口。如何将干净新鲜的价值主张传达给客户----打出一个简单好记的口号，然后向顾客证明。方式有：1.广告展示，写在我们的门面招牌上，菜单上，收银台上。2.行动展示，比如向火锅底料中倒墨汁，将餐盒改为一次性餐盒。 3.价格展示，对于不同时段采取不同的价格，比如 12点后低价处理。品类细分如巴奴毛肚火锅，周黑鸭，太二酸菜鱼等等，在同业竞争中，打造自己最具特色的品类，以特可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 41 色品类带动其他产品的消费。面对一条街的餐饮店时，客户往往不知道如何选择，他可能会询问朋友，或者上大众点评，在介绍店铺时可能会说哪哪家店辣，哪哪家店分量多，可很多顾客还是不知道怎么选，当介绍我们店铺时就是他们家的 xxx做得最好吃，这时我们的潜在客户可能就被发掘出来了。情感塑造类似主题店铺，其中老三样最为典型，以七八十年代的风格，接地气的装修引起顾客的注意力。以情感链接客户，客户觉得你有思想，并认可你所塑造所传递的价值观、个性甚至你的脾气，那你就成为了消费者有需要时的首选目标。服务能力特色的服务也可以成为吸引客户的重要一方面，如海底捞的各种贴心服务，比如机器人送餐，比如旱冰送餐，等等。特色的服务让顾客感觉眼前一亮，朋友圈打卡或者和朋友分享都为我们二次成交埋下了伏笔。打造差异化的过程除了是拟定差异化的方向外，还有就是向客户证明我们是如何与其他店铺不一样，有文字展示、行动证明、价格展示、装修展示、服务展示等等。打造不一样的特色，将我们的特色融入客户的认知中，当客户进行选择时，也就有了理由选我们的店铺。打造爆品所谓“爆品”，也可以叫做餐厅的“招牌菜”，作为小餐馆，想让消费者记住并不容易，但若是有一道能让效消费者满意、甚至惊艳的产品，肯定会让消费者产生深刻的印象，这也就体验了餐厅的与众不同。如何打造爆品呢？爆品其实也就是产品，在餐饮行业，无论风向怎么刮，味道肯定是最根本的。产品只要味道好，那就有成为爆品的可能。很多老板都有一个疑问，一款产品究竟要多好吃，才能叫好味道？味道没有明确的评价标准，但有句话说的很好：“不怕不识货，就怕货比货”。作为小餐馆，没必要做出那种轰动一时的爆品，只要做出超过附近一些餐馆的产品，就可以啦。可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 42 正如我们常听的一个故事，当几个人被老虎追，你不需要比老虎跑得快，你只需要比别人跑得快就行了。营造场景作为小餐馆，最头疼的便是场景装修，在很多餐馆老板的认知中，做装修意味着花钱，而花钱之后也并不见得生意会变好。餐厅在选择装修风格时，有些特殊的设计确实烧钱，但同样也有些装修设计成本并不高，甚至有时候在塑造一个用餐场景时，并不需要什么特别的装修设计。定做一些特殊的桌椅，改动一下灯光、餐具、菜单，都能打造出一个与众不同的用餐场景。这些东西不需要太大的投资，但需要店铺老板用心来做。包装在一家餐馆用餐，在等餐的过程中发现餐馆内有产品介绍，根据上面介绍，所点的产品，是当年乾隆爷下江南都说好吃的菜肴。餐馆内关于产品的介绍很有趣，不说产品味道如何，仅仅通过这段产品介绍都能让人印象深刻。这就是产品的包装，当产品与别的餐馆同质化非常严重时，餐馆可以在产品的某一点进行放大，来凸显自家餐馆的差异化。产品都有哪些地方可以凸显差异化呢？通常餐馆都在原材料、制作工艺、技术来源、历史典故等这几个方面做文章。跨界营销跨界营销是现在餐饮行业比较关注的话题，跨界营销的案例更是层出不穷，如卖车的 4s店提供午餐、书店兼职餐馆、饮品店出售正餐、便利店卖盒饭等等。创新无论做什么事情，创新一直是成功的重要元素。面对同质化日益严重的餐饮行业，创新更是不可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 43 能缺少。餐馆的创新体现在很多方面，有产品的创新、服务的创新，甚至是运营模式的创新。前段时间在朋友圈看到这样一家餐厅，就在运营模式上做了一次大胆的尝试。一般而言，顾客到餐厅就餐，点菜时都是点产品，而这家餐厅则是直接点原料，如点一个西红柿炒蛋，可以点 1个西红柿，3个鸡蛋，再由厨师把这些材料做成产品。这家店虽没去过，但这新奇的点单模式，却让人神往不已，奈何距离太远，没机会过去。而根据朋友介绍，这家店生意非常不错，因为很多顾客认为在这家店用餐很过瘾，喜欢吃某一种食物，可以尽情的吃。这家餐馆并没有投入多大的成本，却能给顾客带来一种与众不同的就餐体验，这便是创新的作用。差异化品类定位的三大陷阱在差异化品类定位中，“差异化”并非一味地讲究与众不同，甚至特立独行，否则，过犹不及，容易踏进品类定位的陷阱。自嗨式定位自嗨式定位是当下创业中最易犯的错误之一。以曾经风头无两的泡面小食堂为例，以“搜罗全球速食泡面”为品类定位，辅以“专业”器皿烹饪与摆盘，看似花哨，事实却证明这是一场“自嗨”。自嗨的界定是品类定位瞄准了市场伪需求。不管是哪国的泡面，都是基于速食需求，解决的是消费者不受时间、场地限制吃饱的需求。而泡面小食堂，仅仅抓住了“全球泡面大集合”“板蓝根泡面、可乐泡面”等话题噱头，完全无视了消费者真的愿意吃一碗特色泡面跑到餐厅去吃的可能性，即便因为好奇可能会去吃一次，但复购率究竟有多高？这完全就是拍脑袋不经市场调研的“自嗨型”定位，注定会以失败告终。可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 44 过于小众化提到“小而美”，餐饮人对它的印象已经在这两年发生了翻天覆地的变化。曾经的“小而美” 是精准细分品类下的商机；如今再提到“小而美”，人们却不免提出疑问：“小而美”为何“不行”了？事实上，不是“小而美”的模式本身不行了，而是大部分创业者误解“小而美”的真正含义。把一些过于小众化的品类理解成“小”，把外表包装光鲜理解成“美”。真正的小，并不是市场规模小，而是模式轻小，便于连锁规模化复制。在做品类定位时，一定要避免过于小众化的品类，因为小众所以市场规模小，受众认知不够，市场教育成本高，失败率自然也高。比如有机火锅，它曾被称迎合大健康趋势的创新火锅品类，但却因为市场认知度不高，性价比等因素，并未迎来想象中的爆发，最终以失败告终。恶意跟风抄袭曾经何时，黄焖鸡米饭与重庆小面在大江南北遍地开花。在经历疯狂的品类扩张与山寨成风后，黄焖鸡米饭与重庆小面终沦落为街边最不起眼的快餐小店之一。恶意跟风抄袭下，有时候做死的不仅是一个品牌，还有可能做死一个品类。四、可循环塑料包装企业《差异化运营策略》制定手册在明确“差异化运营策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。动员与组织在决定制定“差异化运营策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 45 动员对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划管理提供团队支撑。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 决定在公司推行 “差异化运营策略” 召开专门会议就推行“差异化运营策略”作出决定 2 成立公司“差异化运营策略”建设领导和制定小组确定公司“差异化运营策略”建设小组的人员及分工。公司应当在设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。动员 3 进行建立“差异化运营策略”思想动员召开公司建立“差异化运营策略”思想动员会组织战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能部门管理者以及专职计划人员。成员职责（一）董事会从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出具体的改进措施。可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 46 （3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给企业造成的影响。（二）高层管理者企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾问组成。（三）专职计划人员当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种数据，提出和评价各种可行的战略选择。学习与研究学习方案部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 组织相关人员参加“差异化运营策略”班学习领导小组和公司主要干部系统学习“差异化运营策略”的意义与方法 2 组织员工需求调查组织员工满意度调查和需求调查学习与准备 3 组织执行组成员参加“深化班” 学习执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案研究方案构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支持服务。事项建议可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 47 研究机制构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。研究团队形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。优化战略研究组织架构建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。构建开放式研究网络加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。加快信息、成果共享与成果转化推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。加强战略研究队伍建设以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研究队伍水平。制定前准备企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业在经济市场中不断的发展。制定原则科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。原则建议社会性战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。科学性科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。实践性战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 48 策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。前瞻性前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分析和判断来获得。创新性创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创新和创造。全面性战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。动态性公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应用。长远性企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。竞争性在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得以立足。全局性企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。整体性即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。实事求是即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策方案有实施的可能性。保证信息的准确性和完整性企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。对比选优原则企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并在实施方案中择优选择。减少副产作用原则企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。坚持民主原则企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。注意事项企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市场竞争中保持不败之地。可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 49 注意事项分析企业战略规划制定较为随意目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落到实处，充分发挥其应有的积极作用。企业战略规划实施不够到位虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。企业战略规划调整不够及时许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。缺少消费者视角一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经过消费者的认可。缺少外部协作视角一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。不同战略界限不明成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界限不明。有效战略的关键点战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所共知。另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值得防范的。关键点内容可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 50 可预期的战略目标战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。建立健全战略决策体系和责任体系发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。做好市场的调查、细分、定位实施“差异化运营策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。要实施“差异化运营策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息，并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。战略要有连续性任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。环境适应性差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获得组织与环境的协同与适应。竞争位势与定位差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。实施差异化贵在创新随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟进。差异化应恰到好处引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。难以模仿性企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 51 以管理资源是在别处无法简单复制的。核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。要及时延展和升级任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。动态能力动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。在自身产品上完善企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。在企业组织管理上完善企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作井然有序。在企业竞争核心上完善企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源泉。加强创新创造能力在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族具有生机与活力的保障, 也是企业“差异化运营策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。要有一个独特的价值诉求就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。精心设计的价值链要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能有特色否则只能在运营效率上竞争。要做清晰的取舍，并且确定哪些事不去做制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。在价值链上的西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 52 各项活动，必须是相互匹配并彼此促进的某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整个战略都模仿过去才能有效。战略组成与制定流程战略结构组成战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。项目具体总体目标主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。企业经营战略配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。企业职能战略企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。战略制定流程第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样的目标。第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 53 部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 确定企业的发展方向及目标召开专门会议确定公司战略目标。 2 科学编制公司 “差异化运营策略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3 制定相关的约束和政策这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。 4 基于公司战略修订公司相关制度整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理等制度。 5 形成完整“差异化运营策略”方案将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案方案制定 6 “差异化运营策略”方案的研讨和修订定稿组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订具体方案制定具体方案制定具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）：项目策略愿景规划企业的使命、愿景，长期目标或发展期许战略规划方面战略目标未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 54 支持能力目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？商业定位业务定位、目标市场、客户的选择与需求行业状况行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比企业情况公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规避或优化改善？盈利能力业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。商业模式方面新商机有无新的发展可能/创新机会/提升空间？目标市场 1、企业现阶段的目标市场是什么？ 2、为什么选择该行业和市场？ 3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？ 4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？主要营销策略是什么？ 5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？ 6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？客户定位及价值主张 1、我们的主要客户是哪些？ 2、客户的关注点在哪些方面？ 3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？ 4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？ 5、客户满意度及老客户的维护情况如何？ 6、企业是如何进行客户定位/细分的？ 7、客户对产品/服务的关注点在哪里？ 8、我们想要传递给消费者的价值是什么？市场方面市场定位及策略 1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？ 2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？哪方面比我们更强？ 3、行业标杆有哪些？行业平均利润率是多少？ 4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、文化等外部因素是否适宜？与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？营销方面营销渠道、方式、区域拓展 1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？ 2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？ 3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？ 4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 55 核心竞争力 1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？ 2、企业是否具备核心壁垒？ 3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？ 4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动的？ 5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？生产方式和服务 1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？ 2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？ 3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？产品方面利润来源/盈利模式 1、现有的核心业务有哪些？ 2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？ 3、是否有新的利润点可以开发？成本结构 1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？ 2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人力成本各占多少比例？ 3、企业是如何控制和优化成本的？模式创新规划 1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转型？ 2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？ 3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在哪里？企业资源企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。公司有强大的战略同盟公司有很好的社会背景公司有比较好的社会关系公司社会关系一般运营方面企业治理 1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？ 2、各股东的股份比例是怎样的？谁是实际控制人/控股股东？ 3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极作用？ 4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？存在什么问题 5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？ 6、如何做财务风险管控？人员配置是否合理？公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？股权结构是否合理？可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 56 配套方案制定分类项目具体内容组织架构组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规划方面沟通协调内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？产业规划公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规划方面资本规划公司有无融资规划和上市规划？配置情况人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）培训发展培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况薪酬激励相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议人力资源管理方面绩效管理绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存在问题或担心、优化建议企业文化方面文化影响工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等五、可循环塑料包装企业《差异化运营策略》实施手册培训与实施准备在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战略，顺利达到企业战略规划执行的需求。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注培训与实施准 1 进行方案培训和实施动员分别进行激励对象和全员宣讲方案并动员做好相关准备可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 57 备 2 按方案要求调整组织分工和配置资源对公司的组织架构、职能分工和人力资源配置等相关资源进行优化，确保按要求配置到位试运行与正式实施试运行与正式实施当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 试运行实施 2 正式实施实施方案结合实际、精心制定工作实施方案面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“差异化运营策略”工作实施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地开展。战略实施全过程闭环管理公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制度、流程及工作标准。编制年度实施要点年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 58 强化战略沟通分解战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，逐步增强业绩考核的战略导向。推进战略执行落实战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及时向战略管理机构报告。构建执行与推进体系构建“差异化运营策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背景下推进企业建设具有长远意义。加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。加强组织领导、建立动态督导督办机制加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各项措施部署落地。可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 59 加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道工作进展和取得的成效。组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推动形成全员参与的良好氛围。积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典型做法。营造全员全链条参与环境加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。增强实施保障能力切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效果。环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略风险。注重战略风险防控实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共同反应公司业绩情况。为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。加大业绩考核力度在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。动态管理与完善持续变革是战略执行的精髓建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 60 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。要达到企业制定“差异化运营策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正形成最适合、最优的战略。根据竞争环境变化进行灵活调整应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情况，进而促进企业的良性发展。战略管理工作应遵循动态调整原则，保持战略规划体系的科学性、前瞻性、适用性和有效性。总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，加快差异化发展步伐。进一步研究完善公司发展战略进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。战略评估、考核与审计开展战略执行评估战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。实行战略绩效考核公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。加强战略监察审计公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度予以责任追究。六、总结：商业自是有胜算人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，最终的结果基本是公平的。可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 61 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什么？为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 62 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。可循环塑料包装企业差异化运营策略制定与实施手册 63 法律声明版权声明本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追究其法律责任。免责条款本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因使用本报告而产生的法律责任。本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专项研究咨询服务。