成功面谈五步法培训课程
信诚人寿商业学院
课程大纲
面谈的目的
成功面谈流程与步骤
开门和寒暄参考话术
道明来意
成功面谈五步法
回顾需求
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一、面谈的目的
建立信任
树立保险观念
收集准客户资料
寻找购买点（唤起对方需求）
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二、成功面谈流程与步骤
开场白
（寒暄）
道明来意
（切入主题）
一、自我介绍
公司介绍
二、服务介绍
三、建立观念
收集资料
四、需求分析
建立共识
五、获得承诺
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三、开门和寒暄参考话术
开门话术
寒暄赞美
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四、道明来意
切入主题，介绍面谈步骤
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五、成功面谈五步法
第一步：自我介绍、公司介绍
第二步：服务介绍
第三步：建立观念、收集资料
第四步：需求分析、建立共识
第五步：获得承诺
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五、成功面谈五步法—Step1
第一步：自我介绍与公司介绍
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五、成功面谈五步法—Step2
第二步：服务介绍
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五、成功面谈五步法—Step3
第三步：建立观念、收集资料
Note Pad
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五、成功面谈五步法—Step3
银行、股票
债券、基金
因为：……
应急
利息
投资＋应急
35
400
20
35
20
400
65
96000＋利息
45岁大病
？？？
65
约96000＋利息
45岁大病
4万元
400元/月
96000＋利息
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五、成功面谈五步法—Step3
产品知识回顾:
万能寿险+DD+WP
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五、成功面谈五步法—Step4
第四步：需求分析、建立共识
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五、成功面谈五步法—Step4
案例： 唐思女士，出生日期：，银行职员。手机：12345678900
寿险顾问与她沟通得知以下信息：
1）重大疾病基金大约需要准备8万元；
2）打算60岁退休；
3）退休后每个月需要补充1500元的养老金；
4）女儿5岁，打算在18岁时送她出国读书，大约花费30万元，自女儿出生时，每月坚持储备1000元作为专项的教育基金；
工具：《需求分析表》
请根据以上信息，完成《需求分析表》
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五、成功面谈五步法—Step4
300000 — ５*12*1000 = ２4万元
需补充的教育金
1000元/月
专项子女教育金储备/月
30万元
高等教育费用
子女教育金
（75-60）*12*1500=270000元
退休时需补充的养老金
1500元/月
补充养老金/月
60岁
退休年龄
养老金需求
8万元
重大疾病需求
需求分析
12345678900
手机：
办公电话
公司地址
出生年月
银行职员
职业
女
性别
唐思
姓名
客户基本个人资料
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五、成功面谈五步法—Step4
唐女士建议书基本要求：
1) 基本保障额度10万元
2）DD保额为8万元；
3）豁免保费
4）建议缴费期限不超过60岁；
5）该女士48岁时取出（24 – 13*12*1000 =）万元为女儿读书；
6）该女士60岁退休时，依然可以领取27万元的养老金
由此确定该女士每月或每年应该交纳的保费是多少？
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五、成功面谈五步法—Step4
？
？
（万能+DD）
保费
豁免保费
？
？
8万元
DD
？
？
27万元
60
取出
万元
48岁
<= 60岁
10万元
万能寿险
现金价值
年龄
现金价值
年龄
年缴
保费
月缴
保费
退休时的现金价值
教育金领取额度
建议
缴费期
基本保额
险种
建议书基本信息
万元
子女教育金
27万元
养老金
8万元
重大疾病基金
额度
类别
需求总结
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五、成功面谈五步法—Step5
第五步：获得承诺
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学员演练（二人一组）
成功面谈五步法
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与客户回顾保障计划
详见后续培训课程
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成功面谈五步法总结
开场白
（寒暄）
道明来意
（切入主题）
一、自我介绍
公司介绍
二、服务介绍
三、建立观念
收集资料
四、需求分析
建立共识
五、获得承诺
Note-pad
销售锦囊
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一名新客户的价值
每一位新客户一生
中会重复购买多少
次保单？
4—6次
每年50名新客户最
终会产生多少笔
生意？
200—300笔
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一名新客户的价值
首次购买FYC￥1000
客户A
客户B
首次购买FYC￥1000
重复购买FYC￥1000
重复购买FYC￥1000
重复购买FYC￥1000
重复购买FYC￥1000
重复购买FYC￥1000
FYC￥7000
￥7000 FYC = ￥14000
￥14000 / 2 = ￥7000
￥7000*50 =￥350000
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首次购买FYC￥1000
客户A
客户B
重复购买FYC￥1000
重复购买FYC￥1000
重复购买FYC￥1000
重复购买FYC￥1000
重复购买FYC￥1000
首次购买FYC￥1000
FYC￥7000
￥7000 FYC = ￥14000
￥14000 / 2 = ￥7000
￥7000*50 =￥350000
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一切尽在OCS一卡系统！！
如何真正实现这些客户价值？
如何更有效地跟进追踪客户？
如何兑现对客户的承诺并提供定期服务？
如何更系统地管理客户资料档案？
如何更有效地建立一个寿险客户群？
如何更加有效统计销售活动？
如何分析自己的现状并提供可行的改进方法？
……………………
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回顾与家课
向三位以上缘故要求转介绍名单，目标要求：10位以上，将名单及基本信息填入表格；
电话约访转介绍客户，目标要求：10名以上，并成功约见2人以上，记录电话结果；
背诵转介绍和电话约访话术；
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The End!
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本资料内容陈旧，制作粗糙，
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2012年盛大推出，
供保险业朋友礼品采购，价格查询，
要做保险业最好的服务商。
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1分钟
成功面谈流程与步骤
讲师讲解：
成功面谈的流程与步骤，重点在于五个步骤。
