分析外贸业务员飞单现象
笔者经过长时间的思考，写下一些真实的案例和过程，做管理的朋友
可以将本文案例作为反面教材，思酿对策，正所谓“知己知彼，百战不贻
”，在管理模式上做足文章，结果即是邪不胜正了。
首先，本人是一名在外贸领域里实战了 6年的外贸人，在不同的环境
中飞过单子，也见识过不少飞单高手和高难度的飞单故事，现在已经是一
名全职 SOHO，经营电子产品， 创业 资本是自己多年积蓄，客户是自己
一手创建，并非来自飞单。
现在，我已经无法得知“飞单”一词源于何处，也就不去讨论其词义
的褒贬了。我个人对飞单的释义是这样理解的：一名业务人员(不论内贸
还是外贸)，把自己所在公司(企业)的客户订单，通过各种手段转移至竞
争对手处去生产，以谋求利益为目的的行为，视作为飞单。(说不好听点
那就是吃里扒外了)
我同时也想提到一点：业务员飞单的原因。其实，人人都明白飞单是
件很冒险的事情，在有的企业，这绝对是一根高压线，一碰即亡，有的人
赃俱获，最终送官法办。尽管如此，仍然有人铤而走险，为何?
根据个人经验，业务员飞单主要有如下一些原因：
1)想增加收入，其实凭心而论，近几年大多数在民营企业打工的外贸
人年薪普遍偏低，加之现在的物价上涨，尤其是房价，还有各方面的压力
过大，让这群年轻人很容易冲动。
2)对老板，上司或者公司不满，因抵触情绪而最终导致业务员出此下
策，这一点是笔者见过的飞单现象中最多的一种，有些老板实在是谈不上
什么风度，斤斤计较，鼠目寸光，出尔反尔，最容易引起业务员的背叛，
也有的是因为企业管理上的极大漏洞，导致出现业务员飞单甚至不为盈利
的现象发生。
3)所在公司所生产的产品质量，生产能力等要求不符合或者达不到客
人需求，然后业务员凭借自己的人脉关系及能力，将订单飞走，这种原因
是从“利”字出发的。(其实还有一种现象就是客人要买的东西本公司不
生产，而又不想让客户走掉的，不过这种现象到底能否称之为“飞单”，
还有待论证)
4)验证自己的能力，证明一下自己是否有做 SOHO潜质的，这种原因
也有，但并不多见。从另一个方面来看，不论出于何种原因要飞单，始终
都是一个带着灰色的故事，不能见光。笔者的建议是：君子爱财，取之有
道;尽可能让自己沿着一个正确的轨道发展，以健康的心态良性成长，遭
遇挫折或者失败的时候，冷静的面对并寻求新的出路，不要过多地患得患
失。
要知道，钱是永远都有重新获取的机会的，古人说千金散尽还复来，
在金钱方面，可以建立一个严格的习惯来自我约束，工资不高的时候就省
着点花，收入多了以后可以慢慢提高自己的生活水平，但不要丧失基本的
理财观念。
现在回到正题，根据上述的四种飞单现象，与大家先分享第一个案例
(实例)：
背景：小 A是一家经营照明产品(半成品)公司的外贸业务员，工厂不
大，刚开始做外贸，小 A一个人全权负责外贸开拓和所有跟单工作，只受
老板一人管理。
有一次，通过邮件联系的一位中东客人要一套灯具成品，但小 A所在
的工厂只能做该成品的一部分，为了达到客人要求，小 A通过老板向朋友
公司借了两套样品寄给客人查看品质。小 A最初的想法很单纯，希望客人
确认品质，即使下个成品订单，公司还是可以操作的，毕竟自己可以做一
部分，不能做的到外面去买就是了。
令人庆幸的是，客人确认了样品(成品)，并要求按原样制作 600套成
品(在这个行里算是小单，也是试单)，交易价格令人很 happy，每套有接
近 10块钱利润。此时小 A开始谋划飞单。
技术处理手段之一(清空与该客人的联系记录)：只用 Email和客人联
系，因为 Email不受老板监控;当然，也不能随意用 hotmail之类的私人
邮箱与客人联系，以免引起客人怀疑;大家都知道 Foxmail或 Outlook只
是收发邮件的工具，只要你有邮箱用户名和密码，就可以从邮箱网络服务
器登陆，达到控制邮件的目的。(例：小 A一直与客人联系的邮箱是公司
邮箱，sales@公司名。com，但小 A只要有用户名和密码，就能通过网络
服务器 http：//mail。公司名。com登陆邮箱，删掉一切与客人联系的信
息)
