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2021-2025年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告.pdf

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2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家管理专家行业专家 …… 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录第一章企业痛点营销战略概述 ....................................................................................................................8 第一节阻燃剂行业痛点营销战略研究报告简介 ................................................................................8 第二节阻燃剂行业痛点营销战略研究原则与方法 ............................................................................9 一、研究原则 ..................................................................................................................................9 二、研究方法 ................................................................................................................................10 第三节研究企业痛点营销战略的重要性及意义 ..............................................................................11 一、重要性 ....................................................................................................................................11 （一）有利于增强企业的可预见性 ............................................................................................11 （二）有利于明确企业未来发展方向 ........................................................................................12 （三）有利于激发企业员工的积极性 ........................................................................................12 （四）有利于促进企业整合资源 ................................................................................................12 二、企业市场营销的意义 ............................................................................................................12 （一）降低客户对市场价格的敏感度 ........................................................................................12 （二）强化企业竞争手段 ............................................................................................................12 （三）加强市场壁垒的巩固 ........................................................................................................13 （四）有利于实现企业与消费者的双赢 ....................................................................................13 （五）有效提高市场绩效 ............................................................................................................13 三、小结 ........................................................................................................................................13 第二章市场调研：2020-2021 年中国阻燃剂行业市场深度调研............................................................15 第一节阻燃剂概述 ..............................................................................................................................15 一、阻燃剂的定义 ........................................................................................................................15 二、阻燃剂产品的分类 ................................................................................................................15 三、有机磷系阻燃剂的分类及用途 ............................................................................................16 第二节我国阻燃剂行业监管体制与政策法规 ..................................................................................18 一、阻燃剂所处行业分类及依据 ................................................................................................18 二、行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................18 三、主要法律法规及政策 ............................................................................................................19 四、行业政策对企业的影响 ........................................................................................................21 第三节我国阻燃剂行业主要发展特征 ..............................................................................................21 一、行业技术水平和技术特点 ....................................................................................................22 二、进入本行业的主要壁垒 ........................................................................................................22 （1）技术壁垒 ..............................................................................................................................22 （2）环保壁垒 ..............................................................................................................................22 （3）生产工艺壁垒 ......................................................................................................................23 （4）销售渠道壁垒 ......................................................................................................................23 （5）客户认证壁垒 ......................................................................................................................23 （6）规模化壁垒 ..........................................................................................................................24 （7）产品准入壁垒 ......................................................................................................................24 三、阻燃剂行业特有的经营模式 ................................................................................................24 四、行业的周期性、区域性及季节性 ........................................................................................24 五、与上下游行业的关联性 ........................................................................................................25 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 （1）上游行业对阻燃剂行业发展的影响 ..................................................................................25 （2）下游行业对阻燃剂行业发展的影响 ..................................................................................25 六、阻燃剂市场的供求状况及变动原因 ....................................................................................25 七、行业利润水平的变动趋势及原因 ........................................................................................26 第四节 2020-2021 年中国阻燃剂行业发展情况分析........................................................................26 一、提高塑料改性化率对我国经济转型具有重要意义 ............................................................27 二、改性塑料推动塑料工业的发展 ............................................................................................28 三、改性塑料行业快速发展呈现良好的市场前景 ....................................................................28 第四节 2020-2021 年我国阻燃剂行业竞争格局分析........................................................................29 一、阻燃剂行业竞争格局 ............................................................................................................29 二、行业内主要企业 ....................................................................................................................29 第五节企业案例分析：聚石化学 ......................................................................................................30 一、公司的市场地位 ....................................................................................................................30 二、公司产品的技术水平及特点 ................................................................................................32 三、公司的竞争优势 ....................................................................................................................34 四、聚石化学的竞争劣势 ............................................................................................................36 第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................36 一、无卤阻燃剂行业 ....................................................................................................................37 二、节日灯饰行业 ........................................................................................................................38 三、电子电器行业 ........................................................................................................................39 四、电线电缆行业 ........................................................................................................................40 五、汽车行业 ................................................................................................................................41 六、液晶电视行业 ........................................................................................................................43 七、医疗卫生行业 ........................................................................................................................45 第七节 2021-2025 年我国阻燃剂行业发展前景及趋势预测............................................................47 一、全球阻燃剂行业的未来发展趋势 ........................................................................................47 二、行业发展面临的机遇 ............................................................................................................48 （1）国家产业政策的大力支持 ..................................................................................................48 （2）上下游市场前景广阔 ..........................................................................................................49 （3）新材料技术发展推动企业持续创新 ..................................................................................50 （4）消防安全要求日趋严格 ......................................................................................................50 （5）中国磷矿资源的优势更利于有机磷系阻燃剂行业的发展 ..............................................51 三、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................51 （1）国内阻燃法规正在健全过程中，执行力度有待进一步加强 ..........................................51 （2）下游行业尚未形成与国际接轨的阻燃意识 ......................................................................51 第三章企业痛点营销战略的基本类型与选择 ..........................................................................................52 第一节消费行为视角下的消费者“痛点”研究 ..............................................................................52 一、文献综述与研究假设 ............................................................................................................53 二、模型构建 ................................................................................................................................53 三、数据分析 ................................................................................................................................54 四、结论与建议 ............................................................................................................................55 第二节顾客满意视角下消费者“痛点”研究 ..................................................................................56 一、“痛点”的市场定义 ..............................................................................................................56 二、“痛点”形成的过程分析 ......................................................................................................56 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 （一）顾客满意视角下的消费者“痛点”形成分析 ................................................................57 （二）顾客满意与消费者“痛点”的关系 ................................................................................57 三、“痛点”营销策略研究 ..........................................................................................................58 （一）情绪落差视角 ....................................................................................................................58 （二）期望落差視角 ....................................................................................................................58 四、结语 ........................................................................................................................................59 第三节 “痛点思维”的四大核心 ......................................................................................................59 一、别让我等：为用户节省时间 ................................................................................................60 二、别让我想：替用户做决策，节省用户脑细胞 ....................................................................61 三、别让我（多）花钱：满足用户少花钱、不花钱的愿望 ....................................................62 四、别让我烦：让用户心情愉悦 ................................................................................................64 第四节爆品营销的“痛点法则” ......................................................................................................65 一、痛点的界定 ............................................................................................................................66 二、痛点的提炼 ............................................................................................................................66 三、痛点的检测 ............................................................................................................................68 四、用户痛点挖掘铁律 ................................................................................................................69 第四章企业痛点营销战略规划制定原则及依据 ......................................................................................70 第一节企业战略规划管理特点 ..........................................................................................................70 一、长远性 ....................................................................................................................................70 二、竞争性 ....................................................................................................................................70 三、全局性 ....................................................................................................................................70 第二节企业痛点营销战略规划的制定原则 ......................................................................................70 一、社会性 ....................................................................................................................................71 二、科学性 ....................................................................................................................................71 三、实践性 ....................................................................................................................................71 四、前瞻性 ....................................................................................................................................71 五、创新性 ....................................................................................................................................72 六、全面性 ....................................................................................................................................72 七、动态性 ....................................................................................................................................72 第三节企业痛点营销战略规划的制定依据 ......................................................................................72 一、国家产业政策 ........................................................................................................................72 二、行业发展规律 ........................................................................................................................73 三、企业资源与能力 ....................................................................................................................73 四、可预期的战略目标 ................................................................................................................73 第四节影响痛点营销战略的主要因素 ..............................................................................................74 一、影响痛点营销战略的主要因素 ............................................................................................74 二、诱发企业痛点营销战略失败的因素 ....................................................................................75 三、企业痛点营销战略规划需规避的误区 ................................................................................76 第五章企业制定痛点营销战略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................77 第一节公司制定痛点营销战略规划要点与准备工作 ......................................................................77 一、公司制定痛点营销战略规划要点 ........................................................................................77 二、规划企业痛点营销战略前的准备工作 ................................................................................77 第二节公司制定痛点营销战略规划的主要内容 ..............................................................................78 一、公司制定痛点营销战略规划的主要内容 ............................................................................78 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 二、正确制定企业痛点营销战略的步骤 ....................................................................................79 三、企业痛点营销战略规划包含的不同内容 ............................................................................80 第三节构建痛点营销战略研究体系 ..................................................................................................80 一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................81 二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................81 三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................82 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................82 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................82 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................83 第四节科学制定痛点营销战略规划 ..................................................................................................83 一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................83 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................84 三、提高决策者素质 ....................................................................................................................84 四、全面了解企业环境 ................................................................................................................85 五、科学制定痛点营销战略 ........................................................................................................85 六、降低风险 ................................................................................................................................85 第五节制定痛点营销战略需注意事项 ..............................................................................................86 一、企业痛点营销战略制定需注意的要点 ................................................................................86 二、制定痛点营销战略目标注意事项 ........................................................................................86 三、制定痛点营销战略规划的注意点 ........................................................................................87 四、制定痛点营销战略规划容易犯的错误 ................................................................................88 五、不同阶段企业痛点营销战略的规划 ....................................................................................89 六、制定企业痛点营销战略要考虑的不同方面 ........................................................................89 第七节目前企业战略规划管理存在的主要问题 ..............................................................................90 一、企业战略规划制定较为随意 ................................................................................................90 二、企业战略规划实施不够到位 ................................................................................................90 三、企业战略规划调整不够及时 ................................................................................................91 第八节企业实践战略规划管理的具体对策 ......................................................................................91 一、科学设计企业战略规划 ........................................................................................................91 二、明确战略规划重点目标 ........................................................................................................91 三、加强企业人力资源管理 ........................................................................................................91 四、灵活调整企业战略规划 ........................................................................................................92 五、提升战略规划管理能力 ........................................................................................................92 第六章 2021-2025 年中国阻燃剂企业痛点营销战略探讨与建议............................................................93 第一节通过痛点研究预见行业机会 ..................................................................................................93 一、什么是痛点？ ........................................................................................................................93 二、好的产品设计击中人性的痛点 ............................................................................................94 三、通过痛点研究预见行业机会 ................................................................................................94 四、如何发现痛点？ ....................................................................................................................94 五、如何寻找痛点呢? ..................................................................................................................95 第二节循行业“痛点” 施精准之策 ................................................................................................96 一、真正理解消费者需求，围绕痛点研究解决方案。 ............................................................96 二、降低认知门槛，让消费者选择更简单。 ............................................................................97 三、强化终端助力实现线上线下推广。 ..................................................................................97 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 四、追求极致，踏实有序的发展。 ............................................................................................98 第三节将“痛点”化为“卖点” ......................................................................................................98 一、看名企怎样对待痛点 ............................................................................................................99 二、直击痛点成就卖点 ............................................................................................................100 三、从客户、产品和市场利用痛点 ..........................................................................................101 四、滴滴打车：用升级为用户注入“止痛剂” ......................................................................101 五、支付宝：用账单见证岁月痕迹 ..........................................................................................102 六、注重甄别痛点的价值 ..........................................................................................................102 第四节大数据时代，中小企业营销痛点如何解决? ......................................................................103 一、数字化是趋势 ......................................................................................................................103 二、大数据平台是良药 ..............................................................................................................104 三、建立科学的人群数据管理体系 ..........................................................................................105 第五节新媒体时代下企业痛点营销研究 ........................................................................................106 一、新媒体时代营销的特点 ......................................................................................................106 （一）信息量大，顾客精准度高 ..............................................................................................106 （二）推广形式多样，覆盖面广 ..............................................................................................106 （三）顾客个性化强，对营销创意要求高 ..............................................................................106 二、新媒体时代下痛点营销分析 ..............................................................................................107 三、新媒体时代下如何进行痛点营销 ......................................................................................107 （一）准确定位，合理使用新媒体平台 ..................................................................................107 （二）利用创新内容，吸引顾客眼球 ......................................................................................107 （三）进行新媒体的有效结合 ..................................................................................................108 第六节基于 USP 理论的“痛点”经营和忠诚度争夺...................................................................108 一、USP 理论和用户忠诚度......................................................................................................109 二、“痛点”视角下的微信公众号 ............................................................................................110 第七节先谙需求再解痛点 ..............................................................................................................112 一、方便是唯一的消费需求 ......................................................................................................112 二、使用环境成为产品普及的天花板 ......................................................................................113 三、根据实际情况做出产品改良 ..............................................................................................113 第八节利用用户怕点营销 ................................................................................................................114 第七章 2021-2025 年中国阻燃剂企业全方位推进“痛点营销战略”及实施路径探讨 ........................118 第一节企业战略规划执行体系研究 ................................................................................................118 一、国内战略执行管理研究情况 ..............................................................................................118 二、全周期战略闭环管理体系及其构建 ..................................................................................119 （一）依托战略变革，推动组织变革 ......................................................................................119 （二）落实战略分解，提升企业执行力 ..................................................................................119 （三）实施动态监控，强化战略纠偏 ......................................................................................120 （四）建立战略复盘机制，实现战略闭环管理 ......................................................................120 三、结束语 ..................................................................................................................................121 第二节企业战略规划的动态管理与实施程序 ................................................................................121 一、战略规划管理的意义 ..........................................................................................................121 二、建立健全战略决策体系和责任体系 ..................................................................................121 三、加强战略规划动态管理 ......................................................................................................122 四、战略规划年度实施程序 ......................................................................................................122 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 五、加强子企业战略管理 ..........................................................................................................123 第三节构建痛点营销战略推进体系：稳准推进公司痛点营销战略实施 ....................................124 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................124 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................124 三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................124 第四节构建痛点营销战略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................125 一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................125 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................125 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................126 第五节构建痛点营销战略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................126 一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................126 二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................127 三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................127 四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................127 五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................127 六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................128 第六节构建痛点营销战略动态调整机制：完善痛点营销战略的主要措施 ................................128 一、完善痛点营销战略 ..............................................................................................................128 二、完善企业痛点营销战略的有效措施 ..................................................................................129 三、企业痛点营销战略创新调整的重要性 ..............................................................................129 第七节持续变革是痛点营销战略的精髓 ........................................................................................130 第八章盛世华研总结 ................................................................................................................................131 第一节企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................131 一、企业失败的原因 ..................................................................................................................131 二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................132 第二节盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................133 一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................133 二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................133 三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................133 四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................134 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................134 六、小结 ......................................................................................................................................134 第三节致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................135 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 第一章企业痛点营销战略概述第一节阻燃剂行业痛点营销战略研究报告简介企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业的健康发展。企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。本阻燃剂行业痛点营销战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国阻燃剂业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对阻燃剂行业痛点营销战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：阻燃剂行业市场调研企业痛点营销战略的基本类型与选择企业痛点营销战略规划制定原则及依据制定痛点营销战略的内容、方法步骤、流程未来中国阻燃剂企业痛点营销战略探讨与建议企业全方位推进“痛点营销战略”及实施路径探讨构建阻燃剂企业实施痛点营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为阻燃剂行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来痛点营销战略提供可参考的路径与方向。相信通过本报告对阻燃剂行业痛点营销战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及痛点营销战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。第二节阻燃剂行业痛点营销战略研究原则与方法一、研究原则 1、真实原则只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 二、研究方法本阻燃剂行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对阻燃剂行业进行深入研究。本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先推论后观察，归纳法则是从观察开始。在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。第三节研究企业痛点营销战略的重要性及意义一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。一、重要性目前，我国企业面临着日益复杂的经营环境，在日常经营管理过程中必须需要处理各种不确定因素。再加上我国社会主义市场竞争日益激烈，企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业健康发展。痛点营销战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！（一）有利于增强企业的可预见性企业必须对自身未来的发展方向和道路了如指掌，不断增强企业处置风险的能力，才有可能使企业得以在变幻莫测的市场竞争中占有一席之地。合理的战略规划可以针对企业未来发展过程中有可能出现的各种风险和问题进行科学预测，进而使企业的预测能力得以增强，帮助企业在日常生产经营中更好地开展风险管理，使企业能够更好地转移或者规避风险，进而更好地实现企业的可持续 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 发展。（二）有利于明确企业未来发展方向企业在制定战略规划时必须综合考虑内部环境和外部环境，进而使企业可以及时根据各种变化进行战略调整，从而为企业未来的发展指明方向。当企业明确了发展目标和方向之后，可以有效整合企业现有资源，使企业的交易成本以及管理成本得以有效降低，从而促进企业经营管理水平的提升。（三）有利于激发企业员工的积极性企业的战略规划并非只是企业拥有者或企业管理人员的目标，而是企业全体员工的共同目标，承接着企业全体成员的理想。企业战略规划方案进一步明确企业各个部门的职责范围，从而使每一个企业员工的未来得到一定的指引，从而使每一个企业员工意识到自身同企业整体发展之间的紧密联系。因此，可以使每一个企业员工紧紧围绕在企业的战略规划积极开展工作，从而有利于提升每一个企业员工的工作主动性和积极性。（四）有利于促进企业整合资源企业资源能否可以得到有效的整合，对于企业发展而言具有十分重要的意义。战略规划对于企业资源整合发挥着很大的作用，其主要强调通过合理配置，从而使资源得到有效利用。企业战略规划的制度不仅要同企业当前发展实际情况相契合，同时还要综合考虑各种外部因素，从而高效整合企业资源，显著提升企业资源利用效率，从而帮助企业提升综合竞争能力。二、企业市场营销的意义（一）降低客户对市场价格的敏感度市场经济不断发展, 客户对产品的需求也不断发生变化, 有些消费者对有些产品的价格变化情况很敏感, 对价格的浮动也比较关注, 在激烈的市场竞争中, 差异化竞争是企业保持竞争力的有效手段, 能够促进企业市场的抢占, 为了提高企业的经济效益, 企业会不断提高自己的差异化产品竞争力, 不断提高企业的市场竞争力。（二）强化企业竞争手段在市场竞争中, 企业要积极关注价格竞争, 但是, 过度的长期的价格竞争会让市场环境恶化, 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 在企业市场竞争中要加强非价格竞争手段的强化, 保持和保证企业差异化竞争, 促进企业盈利目标的实现。（三）加强市场壁垒的巩固在市场经济中, 市场堡垒的建立可以有效提高企业的生产效益, 加强市场壁垒的巩固, 差异化竞争是企业营销的主要手段, 也是保护自己的有效手段。有效提高企业的自我保护能力, 促进企业长远发展。（四）有利于实现企业与消费者的双赢差异化的市场竞争化竞争对于企业和消费者来说是双赢的, 企业利用差异化竞争赚取可观的利润, 当然差异化营销战略离不开消费者的支持, 企业要想获得发展, 更要加强与消费者的联系, 充分了解消费者的偏好与习惯, 促进企业市场精准化定位, 做好企业相关战略规划, 保证企业差异化战略研究, 不断提高企业的科技竞争力, 不断改善企业的经营能力, 从而实现经营者和消费者的双赢, 实现科学发展观, 促进企业可持续发展。（五）有效提高市场绩效在企业差异化战略过程中, 企业的产品有相对的价格优势, 要在不同价格的影响下产生不同的差别, 保护企业的利润与发展层面的关系, 不断增强社会市场的占有力度。世界经济化浪潮不断发展, 我国发展日益密切, 技术水平不断变化发展, 中国与美国联系日益密切, 但是近年来中美贸易摩擦不断加大, 归根结底是我国科技创新能力不足, 核心技术有利于促进我国创新创造能力, 我国核心技术要变化发展, 必须要促进企业创新创造能力的发展, 加强企业的差异化竞争, 完善市场竞争机制, 促进企业变化发展, 要用差异化竞争为基础进行企业市场营销战略定位, 加强企业与消费者的充分结合, 响应国家号召, 促进社会主义市场经济的变化发展, 要进一步进行市场划分, 要求企业营销化战略不断变化发展, 要促进企业充分与市场结合, 有效提高市场绩效, 促进企业市场化变化发展, 促进社会市场经济的变化发展。三、小结除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重视。 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 通过对痛点营销战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能力。 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 第二章市场调研：2020-2021 年中国阻燃剂行业市场深度调研市场及竞争环境是制定企业痛点营销战略的基础市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。第一节阻燃剂概述一、阻燃剂的定义阻燃剂又称难燃剂、耐火剂或防火剂，是用以阻止材料被引燃及抑制火焰传播的助剂，主要应用于高分子材料的阻燃处理。经过阻燃剂加工后的材料，在受到外界火源攻击时，能够有效地阻止、延缓或终止火焰的传播，从而达到阻燃的作用。就阻燃剂的下游应用领域而言，塑料约占 80%，橡胶约占 10%，纺织品约占 5%，涂料约占 3%，纸张、木材及其他约占 2%。二、阻燃剂产品的分类阻燃剂可以分成有机系阻燃剂、无机系阻燃剂两大类，其中有机系阻燃剂主要分为有机卤系阻燃剂和有机磷系阻燃剂，其中有机卤系阻燃剂主要以有机溴系阻燃剂为代表；无机系阻燃剂主要是氢氧化镁和氢氧化铝等金属氧化物。阻燃剂产品的分类情况如下图所示：由于性能、阻燃效率、环保性等各方面的差异，有机卤系、有机磷系和无机系三大类阻燃剂的优缺点和应用领域各有不同。总体来讲，因为有机磷系阻燃剂的高效、低毒、少烟和低腐蚀等优点，未来的使用量会越来越大。 1）有机卤系阻燃剂有机卤系阻燃剂是指以卤素为主要阻燃成分的有机阻燃剂，由于其阻燃效率高、用量少，对材料的性能影响小，自 20世纪 60年代开始被广泛运用于阻燃剂市场。溴系阻燃剂是有机卤系阻燃剂中的代表，在所有有机卤系阻燃剂的销量中，溴系阻燃剂的销量一直名列前茅。尤其在电子电气产品使用的阻燃剂中，目前约有 70%是溴系阻燃剂。溴系阻燃剂中的代表产品是四溴双酚 A及十溴二苯乙烷，两者产量约占溴系阻燃剂总产量的 50%2。 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 但是，溴系阻燃剂在环保和安全方面的缺点也日益显现，由于溴系阻燃剂的阻燃机理大多是气相阻燃，因此在发挥阻燃作用时会产生大量烟雾、腐蚀性气体和有毒气体，其中部分溴系阻燃剂产品在燃烧过程中会释放出对人体和环境有害的卤化氢气体及二恶英（多溴代二苯并二恶英和多溴代二苯并呋喃），并且多数溴系阻燃剂不容易分解，很容易在环境中形成累积，因此容易对环境和生物造成长期危害。针对这种情况，欧美和日本等国家和地区近年来陆续颁布了以《RoHS》指令为代表的一系列法律法规，逐步对溴系阻燃剂进行限制和禁用。另外，由于全球溴资源的稀缺和垄断，溴素的价格上涨较快，导致溴系阻燃剂的成本优势逐渐丧失。在这种背景下，阻燃剂行业无溴化的进程日渐加快，阻燃剂制造企业正在寻求其他符合安全环保要求的阻燃剂来替代现有的溴系阻燃剂。 2）有机磷系阻燃剂有机磷系阻燃剂是重要的阻燃剂，品种众多，用途广泛，其特点是阻燃效率高、低毒、少烟、低腐蚀性、与材料相容性好，并且兼具阻燃和增塑的双重功能。在欧美、日本等发达国家和地区，有机磷系阻燃剂正在逐渐替代有机卤系阻燃剂，成为市场的主流产品之一。在中国，有机磷系阻燃剂的应用尚处于起步阶段，市场前景广阔。 3）无机系阻燃剂无机系阻燃剂主要包括氢氧化铝、氢氧化镁、三氧化二锑、硼酸锌、聚磷酸铵及无机磷酸盐等。无机系阻燃剂的产品价格低廉，但需要在材料中大量添加才能起到阻燃效果，所以很容易影响材料原先的性能。此类产品和材料的相容性较差，在材料中分散性能较差，所以对所制造材料的力学性能破坏较大，导致了此类产品不能应用在对材料力学性能要求较高的场合。其中，无机阻燃剂中的三氧化二锑通常需要和有机卤系阻燃剂配合使用，因此部分需求容易受到环保方面的约束，而且锑元素较为稀缺，该类产品的价格较高。三、有机磷系阻燃剂的分类及用途有机磷系阻燃剂是指主要阻燃元素为磷的有机化合物，由于含磷化合物受热分解的产物有非常强的脱水作用，能使所覆盖的聚合物表面炭化，形成炭膜，隔绝空气，从而达到阻燃的作用。有机磷系阻燃剂可用于各类高分子材料中，目前，有机磷系阻燃剂的主要应用领域包括聚氨酯材料和工程塑料两大类，随着技术的进步，越来越多新型磷系阻燃剂开始出现，并将被应用在 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 PVC、PP等通用塑料领域，逐渐替代溴系阻燃剂。目前有机磷系阻燃剂产品的两大类主要应用领域如下： 1）聚氨酯领域聚氨酯的产品种类很多，聚氨酯泡沫和聚氨酯弹性体是用量较大的两种。其中，聚氨酯泡沫类主要包括聚氨酯软泡和聚氨酯硬泡，聚氨酯弹性体主要为热固性弹性体（TSU）和热塑性弹性体（TPU）。目前在聚氨酯领域，公司的阻燃剂产品主要应用于聚氨酯软泡、聚氨酯硬泡和聚氨酯热塑性弹性体（TPU）中。 ①聚氨酯软泡阻燃剂聚氨酯软质泡沫塑料简称为聚氨酯软泡，主要用于家具垫材、床垫、交通工具座椅坐垫等垫材。由于聚氨酯软泡可燃性很强，欧美等发达国家和地区为了避免火灾的发生，降低火灾可能造成的损失，早在几十年前就制定了一系列强制性法规和标准化检测手段，强制在聚氨酯软泡中推行使用阻燃剂。早期在聚氨酯软泡中，主要使用的是溴系阻燃剂。但是由于沙发、床垫、座椅等家具用品与人体密切接触，市场对聚氨酯软泡中所使用阻燃剂的安全和环保方面的性能要求越来越严格，有机磷系阻燃剂已逐步取代溴系阻燃剂而得到广泛应用。 ②聚氨酯硬泡阻燃剂聚氨酯硬质泡沫塑料简称为聚氨酯硬泡，该材料的导热系数和透水蒸汽性非常低，且具有质轻，强度高，并且与纸、金属、木材、水泥板、砖墙塑料板、沥青毡等材料具有很强的粘结性，不需要另加其他粘合剂等优点。因此这种材料被大量用于建筑物保温材料，冷库、管道保温材料等领域。聚氨酯硬泡在欧美发达国家已经使用三十多年，显示出较聚苯乙烯板、胶粉聚苯颗粒砂浆等其他保温材料更明显的优势和更广泛的适用性。与其他保温材料相比，聚氨酯硬质泡沫具有密度小，绝热性能好等特点，但该种材料和外界的暴露面较大，更容易燃烧。随着聚氨酯硬质泡沫的广泛应用，其耐燃、防火等问题成为迫切需要解决的重要问题。2010年 11月 15日，上海静安区高层住宅发生重大火灾的主要原因之一 3，就是其所使用的聚氨酯保温材料没有按照消防法规要求进行阻燃处理，导致施工过程中有火星溅落在装修及施工材料上引燃了大火。这些材料若按照现有的防火法规的要求进行阻燃处理，达到 B1难燃级水平，发生火灾的风险将大大降低。 ③聚氨酯热塑性弹性体（TPU） 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 聚氨酯热塑性弹性体（TPU）具有高张力、高拉力和耐老化等特性，是一种较为成熟的环保材料，这种材料同时也具有防水、防风、防寒、抗菌、防霉、保暖、抗紫外线等许多优异的功能。目前，聚氨酯热塑性弹性体（TPU）已广泛应用于医疗卫生、电子电器、工业及体育等领域。由于其优良的特性和广泛的用途，聚氨酯热塑性弹性体（TPU）的未来用量有望大幅提高。与其他聚氨酯产品相同，聚氨酯热塑性弹性体（TPU）材料也需要添加相应的阻燃剂才能解决本身的易燃性问题。 2）工程塑料领域工程塑料指可以作为构造用及机械零件用的高性能塑料，与通用塑料相比，工程塑料能承受更大的外力作用，具有良好的机械性能和尺寸稳定性，在高温、低温下仍能保持其优良性能，通常用作工程结构件，如仪表零件、设备外壳、各种绝缘件等等。随着高分子合成以及加工技术的不断进步，工程塑料已经渗透到人们生产生活的各个领域，在一些经常接触高温环境的领域中，工程塑料的阻燃性成为衡量其综合性能的一个重要指标。由于欧盟等发达市场已经禁止在电子设备制造时使用多溴联苯、多溴二苯醚等卤系阻燃剂，而 BDP、RDP等无卤有机磷系阻燃剂与 PC/ABS等工程塑料相容性好，并且具有环保性能好、热稳定性高、对材料性能影响小等优点，因此在手机、笔记本电脑、电视机等电子电器设备中得到广泛应用。第二节我国阻燃剂行业监管体制与政策法规一、阻燃剂所处行业分类及依据根据《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017）和《上市公司行业分类指引（2012年修订）》，阻燃剂所属行业为橡胶和塑料制品业（C29）。根据 2018年 11月 7日公布的国家统计局令第 23号《战略性新兴产业分类（2018）》目录，阻燃剂所处行业属于“3新材料”之“先进石化化工新材料”。二、行业主管部门及监管体制阻燃剂所处行业主管部门为国家发改委，行业内部自律性管理组织为中国塑料加工工业协会。国家发改委负责行业发展规划的研究、产业政策的制定，指导行业结构调整、行业体制改革、技术进步和技术改造等工作。目前，政府行政管理主要通过颁布相关法律法规及政策，如《产业结 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 构调整指导目录》等对行业进行宏观调控和指导。改性塑料行业属于塑料加工行业的子行业，中国塑料加工工业协会是中国塑料加工业的行业组织，是由从事塑料加工及其相关产业生产、经营的企业、事业单位、社会团体、科研院所等单位及个人自愿组成的全国性、非营利性、具有法人地位的社会团体组织。中国塑料加工工业协会是在民政部注册登记的一级社团法人，在业务上接受国务院国有资产监督管理委员会和中国轻工业联合会指导和监督管理，负责行业规范的制定、行业内的协调与监督、行业数据的统计以及行业内企业合法权益的保护。中国合成树脂供销协会是合成树脂行业的自律组织，执行着包括产业调查研究，为政府制定合成树脂行业发展规划、产业发展政策、法律法规等提供建议;组织制、修订合成树脂行业的国家标准、行业标准和技术规范；行业信息统计；贸易争端调查与协调；专业培训等职能。中国合成树脂供销协会主要由从事塑料助剂、聚烯烃、树脂改性与应用、工程塑料等相关领域的企事业单位组成，公司为其会员。改性塑料行业的市场化程度很高，企业的生产经营以市场化方式进行，政府主管部门进行产业宏观调控，行业协会组织进行自律规范。三、主要法律法规及政策新材料是指新出现的具有优异性能或特殊功能的材料，或是传统材料改进后性能明显提高或产生新功能的材料（《新材料产业发展指南》）。新材料产业系国家战略性新兴产业，改性塑料行业系以合成树脂及助剂为重要组成部分，既是为经济社会提供产品、配件和材料的基础性产业，也是推动新材料产业发展的重要组成部分。我国政府高度重视发展新材料产业，近几年出台的新材料产业相关重要政策如下：序号文件名称颁布时间颁布机构相关内容 1 《产业结构调整指导目录（2019 年本）》国家发改委鼓励工程塑料、聚丙烯热塑性弹性体（PTPE）、热塑性聚酯弹性体（TPEE）等石化化工类产品的开发与生产 2 重点新材料首批次应用示范指导目录（2018 年版）工信部涵盖无卤阻燃热塑性弹性体（TPV）等先进化工材料 3 战略性新兴产业分类（2018）国家统计局战略性新兴产业包括新材料产业在内 9 大领域，其中，新材料产业涵盖“高性能塑料及树脂制造、工程塑料制造、高端聚烯姪塑料制造、其他高性能树脂制造”等先进石化化工新材料 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 4 《新材料标准领航计划（2018-2020 年）》工信部、发改委、国防科工局等 9 部委瞄准国际标准，实施新产业标准领航工程，开展新材料标准领航行动，加大先进基础材料、关键战略材料及前沿材料标准的有效供给。到 2020 年，完成制修订 600 项新材料标准，构建完善新材料产品标准体系，重大制定 100 项“领航”标准，规范和引领新材料产业健康发展 5 《国家新材料生产应用示范平台建设方案》工信部、财政部新材料产业是战略性、基础性产业，在关键领域建立国家新材料生产应用示范平台，构建上下游有效协同的新机制、新体制、新体系，填补生产应用衔接空缺，缩短开发应用周期，实现新材料与终端产品同步设计、系统验证，推动企业完成研究开发到实现应用 6 《新材料产业发展指南》工信部、发改委、科技部、财政部加快推动先进基础材料工业转型升级，以基础零部件用钢等先进有色金属材料，高端聚烯姪、特种合成橡胶及工程塑料等先进化工材料，先进建筑材料、先进轻纺材料等为重点，大力推进材料生产过程的智能化和绿色化改造，重点突破材料性能及成分控制、生产加工及应用等工艺技术，提高先进基础材料国际竞争力 7 《石化和化学工业发展规划（2016-2020 年）》工信部深入实施创新驱动发展战略和绿色可持续发展战略，着力改造提升传统产业，加快培育化工新材料，突破一批具有自主知识产权的关键核心技术，打造一批具有较强国际影响力的知名品牌 8 《中国塑料加工业 “十三五”发展规划指导意见》中国塑料加工工业协会塑料加工业是以制品成型加工为核心，以合成树脂及助剂、塑料机械及模具为重要组成部分的新兴制造业，既是为经济社会提供产品、配件和材料的国民经济基础性产业，也是为消费者提供安全、卫生、优质可靠产品的民生产业，同时还是推动新材料产业发展的重要组成部分。《意见》提岀 “2016-2020 年规模以上塑料制品企业产量年均增长率达 4%；主营业务收入年均增长 6%；利润总额年均增长 8% 左右；岀口量年均增长 3%，岀口额年均增长 6%” 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 9 《中国国民经济和社会发展“十三五”规划纲要》全国人民代表大会支持新一代信息技术、新能源汽车、生物技术、绿色低碳、高端装备与材料、数字创意等领域的产业发展壮大，大力发展高性能碳纤维、钒钛、合金等新型结构材料，可降解材料和生物合成新材料等 10 《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》国务院顺应新材料高性能化、多功能化、绿色化发展趋势，推动特色资源新材料可持续发展，加强前沿材料布局，以战略性新兴产业和重大工程建设需求为导向，优化新材料产业化及应用环境，加强新材料标准体系建设，提高新材料应用水平，推进新材料融入高端制造供应链。到 2020 年，力争使若干新材料品种进入全球供应链，重大关键材料自给率达到 70%以上，初步实现我国从材料大国向材料强国的战略性转变 11 《国家中长期科学和技术发展规划纲要》（2006-2020）国务院重点研究开发满足国民经济基础产业发展需求的高性能复合材料及大型、超大型复合结构部件的制备技术，高性能工程塑料，轻质高强金属和无机非金属结构材料，高纯材料，稀土材料，石油化工、精细化工及催化、分离材料，轻纺材料及应用技术，具有环保和健康功能的绿色材料四、行业政策对企业的影响国家出台的《新材料产业发展指南》、《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》、《重点新材料首批次应用示范指导目录（2018年版）》、《中国塑料加工业“十三五”发展规划指导意见》、《石化和化学工业发展规划（2016-2020年）》等政策指导性文件，为阻燃剂所处行业提供强有力的支持，营造了良好的营商环境，并指明了未来的发展方向。无卤阻燃剂、改性塑料粒子、改性塑料制品属于国家重点发展的先进基础化工材料，服务于国家整体新材料战略。第三节我国阻燃剂行业主要发展特征 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 一、行业技术水平和技术特点阻燃剂是一种用以阻止材料被引燃及抑制火焰传播的助剂，主要应用于合成高分子材料中。欧美发达国家已经有多年的阻燃剂应用经验，一些老产品的技术已经相对成熟，但《RoHS》等指令的实施和一些阻燃剂危害性评估结果的公布，材料应用领域对阻燃剂的安全环保要求进一步提高，因此阻燃剂产业的技术研发正在向环保及高效的方向发展，除了在现有产品的基础上进行改造升级之外，很多企业及科研机构也正在寻找符合环保安全规定的新产品。近几年来已经有多款磷系阻燃剂、无机系阻燃剂问世，被用来代替部分的溴系阻燃剂。在欧美等发达国家和地区，卤系阻燃剂中的一些产品由于环保安全方面的原因已经被明令禁止或限制使用，其他同类的卤系阻燃剂产品也面临被替代的压力，在这种背景下，国外一些知名阻燃剂生产企业早已开始研究开发新的阻燃剂产品，通过大分子、复配协同、微胶囊化和表面改性等技术，不断开发出新的产品，并且让这些新型阻燃剂产品能够达到高效和环保的性能。目前我国只有少数企业能生产更为环保且高效的阻燃剂，而且主要集中在有机磷系阻燃剂产品系列，但在无机系阻燃剂和卤系阻燃剂方面，与国外同行业的差距仍然较大。二、进入本行业的主要壁垒（1）技术壁垒阻燃剂行业属于技术密集型行业。在技术开发方面，因国际领先厂家采取较为严密的知识产权保护措施，没有核心技术的厂商难以进行新型阻燃剂的生产。同时，阻燃剂的研发有赖于持续的系统的研发，需要在长期掌握行业规范和客户对于产品纯度、安全生产方面的需求的基础上，通过先进的技术工艺，加之以专业领域技术经验的长期积累，才能生产出适应行业标准和客户需求的高性能的产品。此外，阻燃剂的应用配方的持续改进，有助于提高阻燃剂的效率和性价比，因而具备先进研发实力的企业能更好的推动行业技术水平的发展，提升盈利空间。作为一个专业化程度较高的领域，拥有上述综合能力的生产企业的数量是有限的。因此，对于新进企业而言，缺乏行业经验、产品技术含量低的企业，将无法满足市场较高需求，难以适应该等领域的竞争。（2）环保壁垒 ROHS指令、REACH法案和《斯德哥尔摩公约》等国家和地区性公约先后限制了部分对生态环境和人类健康具有重大危害的阻燃剂的使用。可以预见，在未来对阻燃剂产品的环保要求有趋严的态势。同时，人们的消费观念也在不断变化，除了强制标准之外，不符合环保标准的阻燃剂产品本身的市场接受程度也将不断降低。 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 另一方面，为了满足日益提高的环保要求，阻燃剂厂家用于研发、清洁生产和注册的人力、物力投入将不断增加，提高了产品的生产成本和时间成本，构成新进入企业的隐性壁垒。此外，随着技术的进步和环保理念的演进，普通粉状阻燃剂目前已逐渐为阻燃母粒所替代，阻燃母粒因其清洁卫生、相容性好、阻燃效率高、添加量小、粉尘少，有效改善用户使用现场环境，成为阻燃塑料制品实现防火要求的最佳选择之一。因此，无法生产符合环保要求的环境友好型阻燃剂产品的厂家难以进入阻燃剂生产销售市场。（3）生产工艺壁垒阻燃剂生产企业的工艺水平主要反映在阻燃剂产品的收率、杂质含量、有害成份含量及产品在贮存过程中的稳定性等方面。与其他精细化工产品类似，直接材料成本占阻燃剂生产成本的比重较高，因此生产企业工艺水平的高低，决定了最终成品的收率，直接影响着阻燃剂企业的生产成本和经营业绩。另外，杂质含量、污染物排放、原材料质量和生产过程中操作人员的操作能力等也是影响生产成本和产品质量的重要因素。先进生产工艺的形成，需要企业熟练掌握工艺流程、积累生产管理经验以及与生产设备进行磨合，行业潜在进入者难以在短时间内跨越生产工艺方面的壁垒。（4）销售渠道壁垒不同类型的阻燃剂产品所对应的下游应用领域各不相同，以有机磷系阻燃剂行业为例，聚氨酯硬泡阻燃剂应用领域相对单一，下游客户相对集中，对规模化效益的要求较高；聚氨酯软泡阻燃剂的下游客户非常分散，单一客户的需求量相对较小，但个性化需求明显，因此对销售网络建设以及技术服务能力要求很高；工程塑料阻燃剂下游客户主要为国内外知名的工程塑料、改性塑料生产企业，客户相对集中，但对供应商的供货能力、技术水平、管理水平、产品质量稳定性要求很高。因此，建立满足不同产品客户需求的营销体系，对于阻燃剂生产企业至关重要，而行业潜在进入者在短时间内很难达到这点。（5）客户认证壁垒阻燃剂生产企业的下游客户是各类合成材料制造商，材料制造商在确定新供应商之前，必须经过一系列试验和测试，在这个过程中，阻燃剂供应商和合成材料制造商需要通过配合与沟通，不断调整阻燃剂产品的成分或者材料合成工艺，使得最终生产出的合成材料满足其市场终端消费客户的要求。合成材料的应用非常广泛，与人们的生活息息相关，所以产品的性能是最重要的，其中包括了物理性能、安全环保性和稳定性等。阻燃剂生产企业需要帮助合成材料制造商生产出性能优越、稳定的产品，才能使最终的合成材料通过终端客户的检测。由于更换阻燃剂供应商会导致材料制造商需要对新供应商提供的样品进行一系列的试验和测试，由此引发的潜在成本和风险较大，因此材料 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 制造商对阻燃剂供应商的测试一旦通过，供货关系就比较稳定，这种客户认可关系构成了阻燃剂行业的重要壁垒。阻燃剂行业中，大客户的产品认证流程周期一般需要 1-2年以上，相关流程如下图所示，（6）规模化壁垒阻燃剂行业是精细化工行业的一个子行业，厂房、生产设备、环保设施等固定资产投资规模都比较庞大，为了保持产品的技术水平和竞争力，还需要持续进行高强度的研发投资，对资金的要求比较高。随着阻燃剂行业发展的日渐成熟，行业竞争实质已发展为生产规模的竞争和产品差异化的竞争，龙头企业由于资金雄厚且具有先发优势，对上游供应商和下游客户的议价能力逐渐形成，其抗风险能力及规模竞争优势日益凸显，巨额资金的投入及企业的运营成本成为行业外厂家进入阻燃剂行业的重要壁垒。（7）产品准入壁垒阻燃剂属于一种化学产品，其安全环保性一直是被关注的重点，因此各国家和地区都有针对化学品生产、贸易和使用的注册规定，例如欧盟地区的《REACH》法规和国内的《新化学物质管理办法》。阻燃剂在某地区进行生产或销售活动的条件之一，就是通过这些法规的认证。企业不但需要保证产品的各项指标符合当地的规定，还需要支付几万至几百万不等的认证费用。这种产品认证的要求，对于行业的潜在进入者造成了一种障碍。三、阻燃剂行业特有的经营模式阻燃剂作为基础原材料，产品并不面对终端消费者。因此，行业内企业主要面临下游客户的大宗采购。以中高端客户为主的行业成熟企业主要采用直销模式进行销售，并以客户维护及满足客户日益苛刻的技术要求作为经营重点。四、行业的周期性、区域性及季节性（1）行业的周期性阻燃剂产品主要应用于以塑料为主的各类高分子材料中，这些高分子材料被广泛应用于人们日常生活的方方面面，整体来说阻燃剂行业周期性不是很强。（2）行业的区域性 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 从需求角度来看，目前全球阻燃剂产品的需求主要集中在美国、欧洲、日本等发达国家和地区。从产能分布角度来看，全球市场中的有机磷系阻燃剂生产工厂主要分布在美国、欧洲、日本和中国。（3）行业的季节性由于阻燃剂下游行业是各类高分子合成材料制造行业，涉及国民经济的各个领域，各应用领域的季节性需求略有不同，但综合来看，阻燃剂整体需求的季节性特征不明显。五、与上下游行业的关联性（1）上游行业对阻燃剂行业发展的影响阻燃剂产品的上游原材料分别是磷矿下游产品三氯氧磷；石油化工下游产品环氧丙烷、环氧氯丙烷、苯酚和双酚 A等，因此石油、磷矿等资源的价格变动会导致公司原材料的波动，从而影响公司的经营情况。行业与上游行业存在较高的关联性。（2）下游行业对阻燃剂行业发展的影响阻燃剂的用途极为广泛，尤其是随着高分子材料工业的快速发展，各种塑料、橡胶、纤维等合成材料被越来越广泛地用于建筑、化工、交通、家具、纺织品、电子电器等国民经济的各个领域。而高分子材料的易燃性，带动了阻燃剂在上述领域的普遍应用。因此，高分子材料行业及其下游的建筑、电子电器、家具、交通工具等各个领域的景气程度均会对阻燃剂行业的发展产生一定程度的影响。六、阻燃剂市场的供求状况及变动原因总体而言，全球阻燃剂市场的消费需求比较稳定，近几年来一直保持 5%左右的增长幅度。但在阻燃剂行业内存在部分老产品供大于求、部分新产品供不应求的情况，其主要原因在于，阻燃剂的需求变化相对较为稳定，而新建设备的产能释放是一种短期作用，因此容易造成一段时间内的供大于求；对于一些新产品来说，由于其优越的性能，导致市场推广速度和老产品替代的需求增长速度较快，短期内产能无法跟上，从而造成短期内供不应求的情况。对有机磷系阻燃剂产品来说，其供求状况如下所示：（1）供给方面，全球有机磷系阻燃剂制造厂商比较集中，目前主要集中在美国科聚亚、日本艾迪科、日本大八、以色列化工、雅克科技、万盛股份等几家公司。国内供应商中，2013年，雅克科技和万盛股份的阻燃剂产能合计约为 15万吨左右，在国内的有机磷系阻燃剂供应商中规模相 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 对较大，总体来说国内有机磷系阻燃剂生产企业的集中度较高。（2）需求方面，按照应用领域区分，在聚氨酯材料领域，聚氨酯软泡阻燃剂的主要应用领域为沙发、床垫、地毯、座椅等，下游客户比较分散；聚氨酯硬泡阻燃剂的主要应用领域为建筑保温材料、冰箱、管道保温材料等，主要客户目前分布在欧美市场，随着国内消防法规的建立健全，预计未来几年市场增长迅速；聚氨酯热塑性弹性体阻燃剂的主要应用领域为交通运输、土木建筑、鞋类、织物等材料，未来的市场增长空间广阔。工程塑料阻燃剂的应用领域主要包括聚碳酸酯（PC、PC/ABS）、尼龙（PA）、聚酯（PBT/PET）等，其中，PC/ABS材料主要应用领域为电视机、电脑、手机等，该领域的生产厂家相对比较集中。在产品结构方面，整体市场需求将逐步转移至安全环保的阻燃剂上，因此溴系阻燃剂的增长速度将逐步降低，有机磷系阻燃剂的增长速度将高于溴系阻燃剂的增长速度。但是由于新产品的开发和替代是一个比较漫长的过程，从整体上来说全球阻燃剂市场的产品结构将保持相对稳定。七、行业利润水平的变动趋势及原因从总体上来看，阻燃剂行业的利润水平比较稳定。同时，各类阻燃剂产品的发展阶段、以及供需平衡状况决定了不同产品的利润水平可能会有所波动。第四节 2020-2021 年中国阻燃剂行业发展情况分析改性塑料，是指在通用塑料和工程塑料的基础上，经过填充、共混、增强等方法加工改性，提高了阻燃性、透光率、强度、抗冲击性、韧性等方面性能的高分子材料，是国家重点发展的新材料技术领域。改性塑料克服了普通塑料耐热性差、强度和韧度低、耐磨及抗冲性差的缺陷，同时还赋予材料阻燃、耐候、抗菌、抗静电等新特性，是现代工业、农业、信息、能源、交通运输乃至航空、航天、海洋等国民经济多个领域中不可或缺的新型材料，对塑料工业和新材料发展起到重大的推动作用。改性塑料行业属于《中国制造 2025》、《中国国民经济和社会发展“十三五”规划纲要》、《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》等国家政策鼓励和支持的战略性产业。 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 如上图所示，改性塑料的生产位于产业链的中上游。上游的石油化工行业生产出 PP、PE、 PS、PVC、ABS等各种通用型树脂，改性塑料行业生产企业首先向上游大型石油化工企业（如中国石化、壳牌集团等）或贸易商采购相应类别的通用树脂原材料；接着在树脂原材料中引入各式改性助剂，如阻燃剂、扩散剂、增塑剂、安定剂等，经过填充、共混、增强等物理改性，生产出某方面性能更优越的改性塑料粒子；改性塑料粒子再经注塑、挤出、吹塑等流程，加工成型为改性塑料制品；最后，改性塑料制品依照其不同的功能特性，被再进一步加工成型，应用到下游各类不同的细分行业，如家电、汽车、线缆、医疗卫生等领域。改性塑料以其可灵活进行定制化、个性化改性的优点受到市场青睐，未来发展空间广阔。改性塑料行业具备以下特点：一、提高塑料改性化率对我国经济转型具有重要意义塑料在现代生活中的大量应用实现了对钢铁等基础材料的有效替代，节约了能源、资源。从衡量一个国家塑料工业发展水平的指标——塑钢比来看，虽然中国是全球最大的塑料生产国，但塑钢比仅为 30： 70，不及世界平均的 50： 50，更远不及发达国家，如美国的 70：30和德国的 63： 37。从塑料行业改性化率指标来看，近年来，中国改性塑料行业虽然取得快速发展，塑料改性化率也约从 2004年的 %增长到 2017年的 %。相比全球，我国塑料改性化率水平仍较低，以汽车行业为例，全球用于汽车行业的塑料改性化率约 %，而中国仅有 %左右。塑料工业发展越成熟的国家，其塑料改性水平往往越高。以欧洲和美国为代表的发达市场，其改性塑料行业发展水平远高于以中国为代表的发展中国家。因此，大力发展塑料改性技术，加快对传统塑料工业的技术升级，推动改性塑料在工业、农业、航空航天、国防等各个领域的广泛运用， 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 对我国建设资源节约型、环境友好型社会具有重要意义。二、改性塑料推动塑料工业的发展改性塑料代表传统塑料制品行业转型发展的方向，对塑料工业和新材料发展起到了重大的推动作用。主要体现在： ① 改性塑料赋予塑料材料新功能，扩大了塑料材料的应用领域。大型石化企业生产的通用牌号合成树脂往往不能满足用户多样化、个性化的需求，如适当的刚性、韧性、强度，在电、热、光、磁等方面的功能性以及耐候、阻燃、着色等方面的要求，单一牌号的普通树脂不可能满足，而改性塑料加工企业生产的产品可以通过综合运用改性塑料添加剂等配方和制备技术，满足下游用户对塑料产品特殊功能的需求。 ② 改性塑料可实现废弃塑料的循环利用。因废弃塑料的种类和数量急剧增加导致的环保问题已引起社会的广泛关注。随着改性技术的进步，例如，相容剂的合成及在塑料合金中的应用、不同种类塑料复合材料的加工以及对不同老化程度塑料的鉴别与改性等，都取得与传统简单再生工艺完全不同的环保化、循环利用效果。三、改性塑料行业快速发展呈现良好的市场前景我国凭借完整的产业链，较低的生产成本以及广阔的市场吸引了大量的跨国改性塑料企业来华投资设厂。目前已经在中国设立改性塑料生产基地的国外大企业有杜邦公司、陶氏公司、韩国三星、韩国 LG等。这些知名跨国企业的到来,提高了我国改性塑料的产业集聚度，使得新理念、新技术、新产品等创新元素能够更快的在行业内传递，提升了国内企业生产技术水平，推动着我国改性塑料行业的发展。据中国塑料加工工业协会发布的《中国塑料工业年鉴（2018）》数据显示,我国改性塑料产量由 2009年的 570万吨提高到 2017年的 1,428万吨，年均复合增长率为 %,远超同期全球和我国塑料行业增速水平。塑料改性化率也从 8%增长到 19%。最近两年改性塑料行业发展步伐明显加快，2016 年和 2017 年的同比增速分别达到 %和 %。 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 数据来源：中国塑料加工工业协会《中国塑料工业年鉴》第四节 2020-2021 年我国阻燃剂行业竞争格局分析一、阻燃剂行业竞争格局从国际市场来看，部分欧美大型化工企业基于其先发优势，处于行业领先地位。目前，美国雅宝公司、美国科聚亚公司和以色列化工集团是全球阻燃剂生产商巨头。国内的阻燃剂生产厂商中，其中本公司、江苏雅克科技股份有限公司、浙江万盛股份有限公司、山东寿光卫东化工有限公司、山东天一化学股份有限公司等为主要的阻燃剂生产厂商。未来，阻燃剂行业将围绕产品质量的可靠性、环境友好型阻燃剂的研发能力、对各国各地区日趋严格的环境保护标准的适应能力和清洁生产管理能力展开竞争。二、行业内主要企业我国从事阻燃剂、改性塑料生产的企业数量众多，竞争较充分，市场化程度较高。但从整体发展水平来看，我国仍然落后于欧美等地区，主要表现为产业化程度低、研发和创新能力不强，尤其是高端阻燃剂和改性塑料的研发和生产明显不足。主要企业的基本情况如下：国际方面，主要企业有美国雅保公司（AlbemarleCorporation）＞德国朗盛集团（LANXESS）和瑞士科莱恩公司（Clariant）等全球领先的国际化学品公司，（阻燃剂业务仅为其主营业务的一 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 部分），相关概况如下表所示：序号公司名称业务介绍 1 美国雅保公司（AlbemarleCorporation）纽约交易所上市公司，是全球最大的漠系阻燃剂和有机磷系阻燃剂生产厂家，也是氢氧化铝、氢氧化镁阻燃剂的主要制造商之一 2 德国朗盛集团（LANXESS）法兰克福证券交易所上市公司，是全球领先的特殊化学品供应商，2017 年 4 月完成对全球领先的阻燃剂美国科聚亚公司的收购,接手原科聚亚公司的漠阻燃剂添加剂、漠与漠衍生物业务 3 瑞士科莱恩公司（Clariant）全球领先的特种化学品公司，阻燃剂产品主要为无卤阻燃剂，科莱恩的产品组合以磷化学应用为基础，在德国 Knapsack、瑞士 Muttenz 和中国陆丰设有生产基地国内方面，主要企业有雅克科技（002409）、万盛股份（603010）及杭州捷尔思阻燃化工有限公司（以下简称“杭州捷尔思”），相关概况如下表所示: 序号公司名称业务介绍 1 雅克科技 1997 年 10 月成立，2010 年 5 月在深交所上市，致力于电子半导体材料，深冷复合材料以及塑料助剂材料研发和生产。其有机磷系阻燃剂位居行业前列，产品品种丰富，应用领域广泛，己大量应用于建筑、家私、电子电器等领域 2 万盛股份 2000 年 7 月成立，2014 年 10 月在上交所上市，是国内最主要的有机磷系阻燃剂生产企业之一，主要从事有机磷系阻燃剂以及其他橡塑助剂的研发、生产和销售。阻燃剂产品目前已形成聚氨酯阻燃剂、工程塑料阻燃剂等产品线 3 杭州捷尔思 2001 年 4 月成立，专业开发、生产无卤阻燃剂和无卤阻燃材料，产品主要应用在交通运输、建筑材料、电子电器、新能源装备等多个行业，服务于多家世界 500 强企业与行业龙头企业第五节企业案例分析：聚石化学一、公司的市场地位当前，我国虽为改性塑料大国，但不是改性塑料强国。国内改性塑料企业大部分处于模仿阶段，同质化竞争比较激烈，产品多处于中低端市场，中高档产品依赖进口，呈现通用技术产品多，高技术、高附加值产品少的局面。公司自成立以来，坚持科技创造价值的理念，以国家新材料产业政策为指引，持续增加研发投入，打造具备高科技附加值的产品体系。经过多年的技术沉淀和业务 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 发展，公司积累了丰富的研发经验、专利和非专利技术体系，搭建了国际化的研发营销平台，并积极参与国际竞争，融入国际高端供应链体系，赢得一定的市场占有率和品牌知名度，系国内具备差异化竞争优势的高性能塑料及树脂制造商。在无卤阻燃剂领域，公司顺应全球新材料绿色化的发展趋势，核心产品符合国际 RoHS、 REACH、WEEE标准，阻燃和环保性能突出，受到国际知名化工企业 AkzoNobel（阿克苏诺贝尔）、 PPG（庞贝捷）、Sika（西卡）等的认可。根据《中国塑料工业年鉴（2018）》统计数据，2017年中国阻燃剂消费量约为 46万吨。2017 年聚石化学阻燃剂的销售量为 5,吨，根据万盛股份 2017年年度报告，万盛股份 2017年阻燃剂的销量为 74,吨，雅克科技 2017年年度报告没有披露相应数据。以上述数据推算，聚石化学 2017年的阻燃剂的市场占有率约 %。由于阻燃剂的种类繁多，万盛股份和雅克科技的阻燃剂主要为有机磷系阻燃剂，主要用于聚氨酯的阻燃改性；而聚石化学的阻燃剂为磷氮系阻燃剂，主要用于聚烯烃的阻燃改性，面向的细分市场不同，市场容量笼统以阻燃剂统计，不能真实反映聚石化学阻燃剂在聚烯烃用阻燃剂细分市场的竞争地位。但目前通过公开、权威渠道难以获取聚烯烃用阻燃剂市场各公司的市场占有率情况。在改性塑料领域，公司根据不同行业客户的不同需求，通过定制化、差异化的竞争策略，为客户提供从需求分析、研究开发、生产制造、应用评估到专业服务的一揽子产品解决方案。节日灯饰类改性塑料通过美国 ULQMTO2认证，并与力升集团、中裕电器（Wal-Mart和 Costco的供应链企业）等建立了长期稳定合作关系；电子电器类改性塑料得到国内知名家电品牌美的、格兰仕的认可,2018年获评美的集团生活电器事业部“创新供应商”，2019年获广东格兰仕集团有限公司“卓越贡献奖”；汽车类改性塑料进入日产、大众、江淮汽车等国内外知名企业的供应链体系；光显类改性塑料一一 PS扩散板，2019年全年对应销量分别约占韩国三星电子和韩国 LGE该类产品全球采购量的 %和 %,成为韩国三星电子和韩国 LGE全球优秀合作伙伴。根据中国塑料加工工业协会统计，2019年 1-12月，全国塑料制品行业汇总统计企业累计完成产量 8,万吨，同比增长 %，公开的统计数据显示，到 2019年，我国塑料改性化率已经突破 20%，以 20%的改性化率估计，2019年我国改性塑料产量约 1,万吨。改性塑料产品具备明显的“中间产品”特征，广泛应用于家电、汽车、电子电器、医疗卫生等不同细分领域，并随着下游细分市场需求的不断提升，应用比例相应提高。目前通过公开、权威渠道难以获取各公司改性塑料产品（包括改性塑料粒子及制品）市场的占有率情况。截至 2019年底，聚石化学与可比上市公司改性塑料的产量对比情况如下：序号公司名称 2019 年产量（吨）备注 1 金发科技 1,289, 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 2 银禧科技 119, 3 国恩股份 306, 含光显材料 4 道恩股份 191, 5 聚石化学 82, 数据来源：上市公司 2019年年度报告综合上表，假设 2019年改性塑料市场产量以 1,万吨测算，则聚石化学与同行可比上市公司改性塑料产品的市场占有率情况如下：序号公司名称市场占有率 1 金发科技 % 2 银禧科技 % 3 国恩股份 % 4 道恩股份 % 5 聚石化学 % 由上表可知，国内改性塑料行业市场集中度不高，国内龙头企业金发科技的市场占有率不到 8%,国恩股份、道恩股份、银禧科技的市场占有率分别为 %、%和 %，聚石化学市场占有率约 %，市场占有率低于上述可比上市公司。二、公司产品的技术水平及特点 1、无卤阻燃剂公司无卤阻燃剂中的高聚合度结晶 II型聚磷酸铵（APP）代表绿色阻燃技术的发展方向。自产品问世以来，在研发力量的支撑下，产品不断迭代升级，每年均通过世界知名检测机构 SGS的多项测试要求（包括邻苯二甲酸盐，八大可溶重金属，RoHS，SVHC，卤素，甲醛，壬基酚聚氧乙烯醚，辛基酚聚氧乙烯醚等测试），受到国内外市场的一致认可。 2、改性塑料粒子及制品公司利用阻燃剂与塑料改性的技术协同和产业链上下游延伸的生产制造优势，充分挖掘细分应用领域对不同特性改性塑料的市场需求，开发个性化产品，提供定制化的新材料解决方案，满足客户多元化需求，形成差异化的竞争优势，核心产品技术在国内外具备较强的竞争力。（1）阻燃 PP类改性塑料 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 公司阻燃 PP类代表产品一一 PP5508,阻燃性能优异，主要应用于节日灯饰，并已成为该细分领域的具备较强竞争力的企业。该产品与国内改性塑料龙头企业金发科技（600143）、知名企业南亚塑胶同类产品的技术性能对比如下：技术参数项目聚石化学金发科技南亚塑胶 UL94 V-0 V-0 V-0 UL1694 SC-0 SC-0 SC-0 技术参数项目聚石化学金发科技南亚塑胶紫外光稳定性 f1 f1 f1 RTIElec 120°C 110C 120C RTIW/Imp 120°C 105C 110C RTIW/0Imp 120C 105C 110C 数据来源：美国 UL认证黄卡测试参数； RTI表示材料长期热老化温度，表示该材料在此温度（RTI）下使用 10万小时性能将下降 50%； RTIELEC表示该材料在此温度（RTI）下使用 10万小时电器性能将下降 50%； RTIW/Imp表示该材料在此温度（RTI）下使用 10万小时无冲击的力学性能将下降 50%； RTIW/0Imp表示该材料在此温度（RTI）下使用 10万小时有冲击的力学性能将下降 50%。由上表可以知，公司的 PP5508类产品在材料长期热老化温度指标要略优于金发科技和南亚塑胶。公司阻燃 PP类产品质量表现受到市场的广泛认可，根据专业研究机构 QYRESEARCH《2020- 2026年全球及中国阻燃聚丙烯化合物行业发展现状调研及投资前景分析报告》，2018年、2019年公司阻燃 PP产量在国内外处于市场领先地位。（2）PS扩散板公司的 PS扩散板在透光率、雾度等核心光学指标表现优异，且具备耐热、耐燃、尺寸稳定性等良好性能，产品通过韩国三星电子、韩国 LGE的产品质量体系认证，并成功进入其全球供应链体 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 系。根据国家“透明塑料透光率和雾度的测定标准”（GB/T2410-2008）公司代表型号技术参数如下所示：产品代表型号项目 CSP5512 OSP5812 检验认证企业韩国 LGE 韩国三星电子透光率（TT） 55%±2% 58%±2% 雾度（HZ） %±1% %±1% 测定方式 WGT/S WGT/S 测定标准 GB/T2410-2008 GB/T2410-2008 （3）PE透气膜公司的 PE透气膜，断裂强度、断裂伸长率、透湿率、耐水压、剥离强度等技术特性优良，具有透气、防水等特点，可以增加人体舒造性，达到隔绝病毒、细菌的作用，主要用于婴儿纸尿裤、医用卫生防护服等卫生领域。三、公司的竞争优势公司自成立以来，管理层凭借对改性塑料行业的理解，紧跟新材料改性技术发展趋势，在专业的研发团队以及完善的创新管理体制下，逐步确立自身的经营战略和研发战略，并通过持续的研发技术投入、产品迭代创新、全球营销体系搭建、财务管控制度等，打造自身的相对竞争优势，形成了较强的抵御市场风险能力和可持续发展能力。公司拥有的主要竞争优势如下： 1、技术研发优势公司 2011年被认定为国家高新技术企业，2014年、2017年两次通过复审。多年来，公司不断加大研发投入，积累了丰厚的技术底蕴。截至本招股说明书签署日，公司累计取得专利 129项，其中，中国境内授权发明专利 72项，实用新型 52项，中国境外授权发明专利 5项，涵盖无卤阻燃剂化学合成与复配应用技术、阻燃改性塑料制备技术、功能性高分子材料技术等方面，技术能力在改性塑料行业具备一定竞争优势。为打造一流的技术驱动型新材料企业，公司以国家博士后科研工作站（分站）、广东省博士工作站、广东省博士后创新实践基地等为科研平台，培养出了一支人数超过 150人、经验丰富、层次清晰、梯度合理的技术研发队伍，并在自主研发的基础上，不断加强与国内研究机构及高校的合作，包括中科院广州所、中科院宁波所、华南理工大学、江苏科技大学等科研院所，实现技术储备和研发能力的进一步提升，为公司在业内持续保持技术优势奠定基础。 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 2、管理决策优势公司的核心管理团队具备二十多年的改性塑料从业经验，对改性塑料行业的产品特性、市场结构、应用方向、技术革新具有深刻的理解力和前瞻的判断力。多年来，正是凭借核心管理团队对行业发展方向的准确把握，制定了符合公司的经营战略，保障公司持续快速发展。随着产品体系的扩大，公司进行了事业部制改革，赋予各事业部更多的决策权限，提高员工参与经营的积极性，拓宽中层干部的职业发展路径，培养更多未来管理人才。今后，公司将继续以事业部制和平台化战略为依托，进一步优化以“品牌、经营管理和生产技术输出，结合市场化运营”的战略合作发展模式，积极开发、引进新材料领域新的技术，拓展新材料新应用场景，推动公司可持续发展。 3、产业链融合优势改性塑料行业下游客户需求差异大，产品品种繁多，具有很强的不确定性。公司“改性塑料助剂（阻燃剂）+改性塑料粒子+改性塑料制品”产业链上下游延伸的经营模式使得售前可以对下游不同客户的特定需求作出快速反应；销售过程中，则会为客户提供专业的咨询服务甚至参与到客户的研发进程，并依据客户对改性塑料的个性化、差异化需求，及时调整阻燃剂以及其他助剂的配方构成，改良相关生产工艺，制造出客户满意的产品。公司会根据客户不同的需求，提供从需求分析、研究开发、生产制造、应用评估到专业服务的定制化新材料解决方案，具备贯穿上下游环节的产业链融合服务能力和快速反应优势。 4、优质客户资源优势公司深耕改性塑料行业多年，凭借良好的信誉和产品质量，形成了一定的品牌知名度，积累了一批国内外优质客户。公司坚持“聚焦战略客户，创新协同成长”的理念，在拓展某一细分应用领域的客户时，倾向于集中优势资源重点开发该细分市场的领头羊企业，待其成为公司的战略客户后，围绕客户制定相应产品研发计划，与战略客户共同成长。在上述营销理念的指引下，公司持续优化资源的配置，构建了不同细分领域的优质客户生态。无卤阻燃剂的客户有国际知名化工企业 AkzoNobel（阿克苏诺贝尔）等；节日灯饰类改性塑料客户有全球知名的节日灯饰类生产企业力升集团、中裕电器等；家电类改性塑料客户有中国知名家电品牌美的和格兰仕；汽车类改性塑料的主要客户有东风日产汽车一级供应商佛山新明纤维树脂制品有限公司、一汽大众一级供应商宝适汽车部件（太仓）有限公司等；PS扩散板客户有韩国三星电子、韩国 LGE供应链企业韩国 JINFU等。聚石化学知名客户对进入其供应链体系的供应商均有严格的认证标准，会综合考量供应商信誉、生产能力、产品质量、价格等因素，合格供应商认证周期一般为一至两年，供应商转换成本较 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 高，一般不会轻易进行更换。因此，优质的客户结构保障了公司长期持续稳定发展，并提高公司市场知名度和美誉度。 5、合规经营优势公司系于 2007年成立的股份有限公司，自成立以来，积极导入、实践现代化公司治理体系，管理层思想统一、合规观念强，十几年来，公司“股东大会、董事会、监事会”三会运转良好，没有发生重大风险事件。此外，公司建立了完整的质量管理体系，遵循 IS09001：2015质量管理体系、IATF16949： 2016质量体系、美国 UL、欧盟 RoHS、REACH等管控标准，并在整个业务运行的体系环节推行 ERP、PDM、CRM、OA系统建设，运用 PDM进行研发设计和质量管控。公司还不断通过安全生产标准化、OHSAS18001职业健康安全体系、ISO14001环境管理体系，进一步规范企业安全生产行为，改善安全生产条件，强化安全基础管理，为稳定和加强公司产品质量管理提供了可靠保障。四、聚石化学的竞争劣势 1、经营规模的制约改性塑料行业竞争较为充分，市场集中度不高，公司的产能虽高于行业内大部分企业，但与金发科技等相比，生产经营规模仍存在较大的差距，规模效应不显著，与上游采购商的议价能力有待进一步提升。因此，规模效应无法充分发挥，不利于公司进一步形成成本优势。 2、融资渠道的制约随着公司业务规模的快速扩大，需要在资金方面持续投入。现阶段公司发展主要依靠自有资金和银行贷款进行生产项目建设，融资手段较为单一，且公司资产规模较小，难以获得大额的银行信贷支持，面临较大资金瓶颈。当前新材料行业在国家各种政策利好的加持下，正处于较好的发展阶段，产能扩大、业务扩张、产品研发都需要大量资金投入，因此，融资渠道单一不利于公司的快速发展。在本次上市后，公司将借助资本的力量，开展直接融资，未来的融资能力将得到显著改善，为公司业务发展提供更充分的资金支持。第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测塑料改性是创造新型材料的重要途径，新型材料技是高新技术的重点领域,是整个塑料工业发 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 展和科技进步的基础。随着科学技术的发展，现代社会对塑料材料提出了更多更高的要求，既要求其性能好，同时又要求其价格低；既要求其能耐高温，又要求其易加工成型等等。因此，单一成份的塑料很难满足人们对塑料材料在诸如电、光、磁、热及医学等方面如此多样化的要求，而塑料改性技术则可以实现新的突破，将种类有限的单一塑料演变为成千上万种新型材料，从而满足不同领域、不同层次和不同方面的要求，极大地拓宽了塑料的应用领域。随着 5G时代的到来，5G智能化、车联网等各种新业态均需要投入大量的电子电器产品，将以间接的方式推动改性塑料的使用，改性塑料从上游的助剂行业到下游的制品行业，将迎来重要的发展机遇。一、无卤阻燃剂行业无卤阻燃剂应用范围广泛，用途包含塑料、涂料、电线电缆、汽车、电子电器、纺织等领域。相对于无卤阻燃剂，含卤阻燃剂（如漠系阻燃剂）由于燃烧时会引发“二次污染”。随着《关于持久性有机污染物的斯德哥尔摩公约》以及欧盟的 RoHS及 REACH标准的出台，美国、日本和欧洲等发达国家和地区普遍开始限制漠系阻燃剂使用，全球越来越多的相关材料企业主动地采用无卤环保阻燃剂。根据 MarketResearchFuture（MRFR）2018年 8月发布的报告，2017年全球无卤阻燃剂市场规模约为亿美元，预计到 2023年将达到亿美元,2018-2023年期间年复合增长率将达到 %。中国阻燃剂的消费量大幅增长，但因没有强制性的阻燃标准，人均阻燃剂消费量仍然保持在较低水平，与发达国家相比阻燃剂消费量水平存在较大差距。根据《中国塑料工业年鉴（2018）》统计数据，2017年中国阻燃剂消费量约为 46万吨，在 2008-2017年期间，中国阻燃剂消费量年复合增长率约为 %。 2008-2017年中国阻燃剂消费量变化趋势 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 数据来源：《中国塑料工业年鉴（2009-2018）》当前，我国阻燃剂行业仍然处于含卤阻燃剂主导的格局，但在环保要求日益提高以及全球阻燃剂无卤化的背景和趋势下，我国无卤阻燃剂的市场份额必将进一步提高。二、节日灯饰行业圣诞灯饰指的是一种装饰灯，由灯串组成或有款式组装，在圣诞期间挂起作装饰之用。灯串在使用时，一般会缠绕在树枝、圣诞装饰品、缆绳等可燃材料周围，儿童等群体容易触及，一旦发生漏电、起火等事故，将直接损害人身财产安全。圣诞灯串被广泛用于庆典活动，一旦引起触电和火灾事故，损失将不可估量。因此，安全的圣诞灯饰，催生对阻燃类圣诞灯饰材料的巨大市场需求。我国圣诞灯饰产品的主要客户为外国企业，属于典型的出口主导型行业。近年来，随着全球经济复苏，消费者信心得到逐渐恢复。美国、加拿大及欧洲的消费者开始增加对商品的消费，其中包括圣诞灯饰产品。在新颖的产品功能及外观带动下，海外市场对圣诞灯饰的需求显著增长，出口金额总体上呈现增长态势。据《中国轻工业年鉴》数据显示，我国圣诞灯出口金额由 2011年的亿美元增长至 2017年的亿美元，年均复合增长率约为 %（详见下图），带动节日灯饰类塑料原材料的相应增长。 2011-2017年我国圣诞灯出口金额变化趋势图注：受到全球经济增长缓滞的影响，圣诞灯饰岀口值及岀口量终止过往升幅，并在 2016年首次经历负增长。数据来源：《中国轻工业年鉴》 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 三、电子电器行业家用电器主要指在家庭及类似场所中使用的各种电器和电子器具，又称民用电器、日用电器，可分为大型家用电器和小型家用电器两大类。其中，大型家用电器包括冰箱、空调和洗衣机等，小型家用电器包括电饭煲、电磁炉和豆浆机等。改性塑料在家电行业的应用主要为阻燃改性塑料、矿物增强改性塑料、玻纤增强改性塑料和耐候改性塑料。其中，阻燃改性塑料可有效降低家用电器使用过程中发生短路、过载、水浸等情况时产生火灾的风险，其市场需求与家电行业发展情况息息相关。随着全球经济的稳步复苏及中国经济的快速增长，全球及中国家电市场总体运行良好，家电行业销售规模和收入规模稳步增长。据国际知名数据分析公司 Statista统计数据显示，2010-2018 年，全球家用电器市场销售量由亿台增长至亿台，年均复合增长率为 %；其中大型家用电器销售量由亿台增长至亿台，年均复合增长率为 %；小型家用电器销售量由亿台增长至亿台，年均复合增长率约为 %。据 Statista预测，未来 5年,全球家用电器市场销售规模仍将保持小幅增长，到 2023年销售量有望达到亿台，其中大型家用电器销售量将达到亿台，小型家用电器销售量将达到亿台。 2010-2023年全球家用电器行业销售规模增长情况及未来预测数据来源：Statista 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 与全球家电市场相比，我国家电市场销售规模增幅较小，总体上呈现微幅增长态势。根据 Statista公司统计数据显示，2010-2018年，我国家用电器市场销售量由亿台增长至亿台，年均复合增长率为 %；其中大型家用电器销售量由亿台增长至亿台，年均复合增长率为 %；小型家用电器销售量由亿台增长至亿台，年均复合增长率为 %。据 Statista预测，未来 5年，我国家用电器市场销售规模仍将保持微幅增长，到 2023年销售量有望达到亿台，其中大型家用电器销售量将达到亿台，小型家用电器销售量将达到亿台。 2010-2023年中国家用电器行业销售规模增长情况及未来预测数据来源：Statista 随着我国家电制造业的不断发展，制造技术的不断成熟，越来越多的改性新材料逐步实现对传统材料的替代，将持续保持较快增长。四、电线电缆行业电线电缆广泛应用于国民经济各个部门，是国民经济和社会正常运转及人民日常生活必不可少的产品。电线电缆业是国民经济中最大的配套产业之一，是各个产业的基础，其产品广泛应用于能源、电力、交通、通信、建筑等基础设施建设和汽车、IT、电子电器、装备制造业、航空、航天、舰船、矿山、港口以及石油、化工、冶金等基础性产业。根据国际市场研究机构 TransparencyMarketResearch发布的报告称，2018-2026年全球电线电缆市场年复合增率约为 %，预计到 2026年全球电线电缆市场需求将达到 2,359亿美元 L根 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 据《中国工业统计年鉴 2017》统计数据，中国电线电缆制造业主营业收入从 2012年的 11, 亿元增长至 2016年的 12,亿元，年复合增长率为 %。我国已成为世界上第一大电线电缆生产制造国，预计 2020年电线电缆收入将达到 15,750亿元。电线电缆绝缘层和护套料的主要原料是塑料和橡胶，均需要阻燃。欧洲、美国及日本等国家和地区非常重视电线电缆燃烧时的危害性，以 WEEE、RoHS、REACH指令为代表，先后颁布了阻燃、环保电线电缆标准，如 IEC60332-1、IEC60332-2、IEC60332-3、UL94-12、UL444、UL817、UL1581、 NES713、BS6387等标准和规范，促使电线电缆向环保、无卤阻燃方向发展。我国也出台了 TB/T2702-1996、GB50157-2003、GB/T19666-2005、GB20286-2006等多项标准和规定，要求相对封闭或人员集中的重要建筑和设施如高层建筑、地铁、车站、机场、商场、电站等场所使用环保阻燃电线电缆。因此，随着我国经济社会进一步向绿色环保、低碳节能、信息化、智能化方向发展，电力、建筑、通信、交通运输、新能源等下游产业均对电线电缆的应用提出了更高要求，环保无卤阻燃类改性塑料在电线电缆行业将迎来新的发展机遇。五、汽车行业改性塑料在汽车内部饰件和外部饰件均有涉及。其中，在汽车内部饰件的应用集中在仪表板和门内板上；在汽车外部饰件的应用集中在车外侧及覆盖件、汽车底盘、燃油箱、发动机进气管和离合器执行系统上。大范围的使用改性塑料能够带动汽车行业向着更轻、更快、更便捷、更环保的方向发展。根据国际汽车制造商协会的数据显示，近年来，全球汽车产销规模均保持稳定增长，产销量在 2011年至 2017年连续稳定增长，年均复合增长率分别为 %和 %。其中，2017年产销量分别为 9,万辆和 9,万辆，增长率分别为 %和 %。 2011-2018年全球汽车产量和销量增长趋势图 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 数据来源：国际汽车制造商协会根据中国汽车工业协会统计数据显示，近年来，我国汽车产销规模均保持快速增长，产销量在 2011年至 2017年连续稳定增长，年均复合增长率分别为 %和 %。其中，2017年产销量分别为 2,万辆和 2,万辆，增长率分别为 %和 %。2018年，我国汽车工业总体运行平稳，受多方因素影响产销量同比下降，行业主要经济效益指标保持增长，但增幅回落。2018 年，我国汽车产销分别完成 2,万辆和 2,万辆，同比分别下降 %和 %。未来，随着我国打造世界汽车强国计划的持续推进，汽车产量仍将保持平稳增长,预计 2020年将达到 3,000万辆左右，到 2025年将达到 3,500万辆左右。 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 数据来源：国际汽车制造商协会 2016年 1月 1日起我国开始实施《乘用车燃料消耗量限值》，该标准要求，至 2020年乘用车平均油耗将降至升/100公里。据研究显示，车身重量占用 70%的汽车燃油消耗。汽车自重每减少 100千克，百公里油耗可以降低升，二氧化碳排放可减少约 5克/公里。2016年 10 月，中国汽车工程学会发布《节能与新能源汽车技术路线图》，指出：到 2020年、2025年、2030 年，整车质量需比 2015年分别减重 10%、20%、35%。目前我国中高级轿车塑料用量约为 100-130千克/辆，远远落后于汽车工业发达国家塑料最高用量 300千克/辆、占整车质量比重 20%的技术水平。随着汽车轻量化水平的不断提高，预计至 2020年前后，国外汽车最大塑料用量将会达到 500千克/辆，占整车质量的比重将达到 30-40%。综上，随着汽车行业轻量化、环保化的发展新趋势，改性塑料在未来汽车制造中必将得到更广泛的应用，改性塑料的市场需求将进一步被激发。六、液晶电视行业公司的主要改性塑料产品之一 PS扩散板，透光率、雾度等光学特性能优异，主要应用于液晶电视背光模组中，为液晶面板提供面光源。因此，全球液晶电视行业的发展将决定公司 PS扩散板的市场容量和发展前景。 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 根据 AVC《全球 TV品牌出货月度数据报告》显示，全球电视市场经过 2017年的低迷之后,2018年迎来了恢复性增长。2018年全球电视品牌出货亿台，同比增长 %。 2012-2018年全球电视出货量及增长情况数据来源：AVC；单位：百万台从全球各电视品牌厂商出货情况看，韩国三星 2018年出货量 3,970万台，排名第一（事实上，三星凭借全产业链的优势及技术实力，TV出货量已连续多年位居全球第一）；韩国 LGE出货量达到 2,770万台，排名第二，领先排名第三 TCL990万台。韩国三星电子及韩国 LGE在全球 TV市场的占有率合计达到 31%左右。 2018年全球主要厂商电视出货量情况数据来源：AVC；单位：百万台 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 综上，虽然自 2015年以来，全球电视整体市场规模大幅上涨动能不足，但作为四大生活场景（家庭、移动、车载、办公）之一，家庭无疑是人们停留时间最长、最能维系家庭成员关系的一个场景。而电视做为家庭流量入口地位举足轻重，预计未来全球液晶电视出货量仍将保持平稳增长， PS扩散板作为液晶电视显示的必备零部件之一，整体市场需求将保持同步增长。七、医疗卫生行业随着消费高端化趋势、二孩政策全面实施和老龄化加剧，医疗卫生行业迎来新的机遇，公司致力于改性塑料制品在医疗卫生行业的研发，主要产品 PE透气膜主要应用于婴幼儿纸尿裤、成人失禁纸尿裤、医用防护服等医疗卫生用品。 2012年至 2017年，国内一次性医疗卫生用品（包括吸收性卫生用品和湿巾）市场继续保持增长趋势，尤其是婴儿纸尿裤和成人失禁用品增长较快，带动了上游透气膜的需求增长。具体表现在：婴儿纸尿布市场方面，根据生活用纸委员会的统计，2017年，婴儿纸尿布总产量约亿片，工厂总销售量约亿片，总消费量约亿片，市场规模达到亿元，较比上年同比增长 %。新一代年轻父母普遍是 80后、90后，他们对纸尿布的接受度高，此外，随着二孩比例的上升，将促进婴儿纸尿布市场需求的持续增长。 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 2012-2017年我国婴儿纸尿布市场规模及消费量注：婴儿纸尿布包括婴儿纸尿裤和婴儿纸尿片数据来源：《中国造纸年鉴 2018》、中国造纸协会生活用纸专业委员会成人失禁用品主要包括成人纸尿裤/片和护理垫，根据生活用纸委员会的统计,2017年,成人失禁用品市场规模达到亿元，较 2016年同比增长 %；消费数量为片，较 2016年同比增长 %。 2012-2017年我国成人失禁用品的市场规模及消费量 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 数据来源：《中国造纸年鉴 2018》、中国造纸协会生活用纸专业委员会第七节 2021-2025 年我国阻燃剂行业发展前景及趋势预测一、全球阻燃剂行业的未来发展趋势 1）阻燃剂的应用将进一步扩大化、深入化欧美发达国家的阻燃剂应用时间很长，阻燃剂的应用已经十分普遍，伴随人们在环保、安全及健康方面意识的加强，近些年来这些阻燃剂成熟市场的发展方向逐渐转向开发以“无溴化”为代表的新型环保型阻燃剂，各类新型阻燃剂产品不断面世。在中国，虽然 2008年的阻燃剂产量在 18万吨-22万吨左右，但是这些阻燃剂大多数直接或经初步加工后间接的出口至国外，较少应用在本国。以塑料为例，2012年前后，全球塑料中约有 10%添加阻燃剂，而目前中国阻燃塑料占塑料制品的比例只有 2%左右 8，低于世界平均水平，更低于欧美等发达国家和地区，其原因主要是因为目前国内对于材料的阻燃要求还未到强制性执行的程度。由此可见，阻燃剂在国内市场的发展潜力还很巨大，随着中国以及其他新兴市场防火阻燃方面法律法规的进一步健全和落实，阻燃剂的应用区域及需求规模将进一步扩大。 2）新兴市场阻燃立法将趋于完善 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 在以中国为代表的新兴市场中，阻燃剂的发展历史较短。在中国，虽然国家已经出台《公共场所用阻燃制品燃烧性能要求和标识》、《建筑材料燃烧性能分级方法》、《高层民用建筑设计防火标准》等阻燃方面法律法规，但是由于成本、观念和管理等方面的原因，这些法律法规的实际执行情况一直不好，以至于像“上海教师公寓楼火灾”、“北京央视新址火灾”、“温州温富大厦火灾”等事故频繁发生，这些火灾造成重大生命财产损失的主要原因就是建筑材料的阻燃性能不符合规定导致火焰蔓延速度迅速，假如将材料经过阻燃处理的话，火焰的引燃和传播速度将大大降低，从而减少火灾发生的可能，为火灾的救助争取大量宝贵的时间。随着中国经济的发展，人们的安全意识会越来越强，阻燃剂方面的法律法规也会更加完善，在监管方面最终会像欧美发达国家一样对材料的阻燃性能进行强制性要求，从而带动阻燃剂的市场需求。 3）阻燃剂的环保无溴化趋势将日益明显卤系阻燃剂自上世纪 60年代就被人们广泛应用，其受欢迎的原因是因为阻燃的高效性以及与材料的相容性好，其中溴系阻燃剂是最主要的产品。由于卤系阻燃剂应用历史较长，短时间内很难找到在性能、价格及环保安全方面将其完全替代的产品，因此卤系阻燃剂不会在短时间内退出市场，但是经过 50年的应用，人们在全球很多地方的土壤、水体、大气、食物链甚至人类的母乳中发现溴系阻燃剂的痕迹，虽然其浓度未达到致命水平，但是已经引起环保组织和各国政府和人民的高度重视和警惕。目前已经有数类卤系阻燃剂或成分被欧盟《RoHS》指令及联合国环境署发布的《斯德哥尔摩公约》等法规限制或禁用，其他卤系阻燃剂也普遍被人们质疑，在这种背景下，全球各顶级塑料制品生产商都已经计划或拟定了不再使用被禁卤系阻燃剂的最后期限，并且开始积极研发各类新型环保型阻燃剂。 4）通过复配增效提高阻燃性能将成为趋势阻燃剂复配技术是指，在磷系、卤系、氮系和无机系阻燃剂之间，或者某类阻燃剂内部进行复合化。由于阻燃剂在实际应用中，单一的阻燃剂往往存在某种缺陷，难以满足人们越来越高的要求，因此通过阻燃剂复配技术，可以综合两种或两种以上阻燃剂的长处，并取长补短，最大限度的发挥阻燃剂的协同效果，以达到减少用量，增强阻燃效果等作用。二、行业发展面临的机遇（1）国家产业政策的大力支持新材料作为高新技术的基础和先导，应用范围极其广泛，它同信息技术、生物技术一起成为二十一世纪最重要和最具发展潜力的领域。为推动新材料产业发展，近几年，国家陆续出台的《新材 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 料产业发展指南》、《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》、《重点新材料首批次应用示范指导目录（2018年版）》、《中国塑料加工业“十三五”发展规划指导意见》、《石化和化学工业发展规划（2016-2020年）》等政策指导性文件，明确阻燃剂所处的改性塑料行业既是为经济社会提供产品、配件和材料的国民经济基础性产业，也是推动新材料产业发展的重要组成部分，为改性塑料行业发展提供强有力的政策支持。阻燃剂作为一种塑料改性添加剂是国家鼓励发展的产业。国家发改委《产业结构调整指导目录(2005年本)》鼓励类产业中包括：“合成树脂加工用新型助剂、新型吸附剂、高性能添加剂和复配技术开发、大型合成树脂及合成树脂新工艺、新产品开发。” 国家发改委《产业结构调整指导目录（2011年本）》鼓励类产业中包括：“削减和控制二恶英排放的技术开发与应用；持久性有机污染物类产品的替代品开发与应用。”北京理工大学与万盛股份共同承担的《十溴联二苯醚阻燃剂替代品开发》课题即为国家高技术研究发展计划（863计划）的子课题，所属专题为“典型优先控制持久性有机污染物替代产品和替代技术研发”。公司的研发与生产符合国家产业政策的鼓励方向。同时，根据科技部、财政部、国家税务总局联合发布的《高新技术企业认定管理办法》（国科发火（2008）172号）之附件《国家重点支持的高新技术领域》中，明确提到“新型橡塑助剂技术”属于国家重点支持的高新技术领域。有机磷系阻燃剂属于新型橡塑助剂。 2011年 12月，国家发改委和工信部发布了《关于开展 2012年产业振兴和技术改造专项有关工作的通知》（发改办产业【2011】3063号），附件中明确将“环保型水处理剂和橡塑助剂”、“无卤阻燃剂”归类在专题五的高端化工产品中。 2012年 5月，国家发改委发布了《国家发展改革委办公厅关于请组织申报资源节约和环境保护 2013年中央预算内投资备选项目的通知》（发改办环资【2012】1335号），附件中明确将“阻燃型保温材料”列入“建筑节能”类项目选取范围，公司所生产的聚氨酯硬泡阻燃剂主要用于生产阻燃性保温材料。从以上产业政策可以看出，我国对阻燃剂产业的政策指导已经从开发高性能产品转移至开发兼具高性能及环保性产品上来。这些政策的提出，为我国阻燃剂产业的结构调整和健康发展提供了很好的政策支撑，能够引导我国阻燃剂产业更好的参与国际市场的竞争。（2）上下游市场前景广阔随着经济社会的发展，新材料呈现绿色化、多功能化、高性能化的发展趋势，改性塑料助剂及 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 改性塑料得到越来越广泛的应用。改性塑料助剂方面，目前国内聚苯乙烯基建筑保温材料仍主要采用含卤的六漠环十二烷（HBCD）作为阻燃剂，而早在 2013年召开的联合国化学会议已决定在全球禁用阻燃剂 HBCDo随着环保要求的日益提高，代表绿色化的无卤阻燃剂必将在国内外得到更进一步的推广和使用。改性塑料发展至今，以其良好的性能已经渗透到生产生活的各个领域。随着改性技术的进一步发展，改性塑料克服传统塑料耐热性差、强度和韧度低、耐磨及抗冲性差的缺陷，赋予并升级材料阻燃、耐候、抗菌、抗静电等新特性，这些优异的综合性能已经拓展至建筑、包装、家电、汽车配套、电子电气、电动工具、玩具、灯饰、IT及办公设备等诸多领域，具有广阔的市场发展空间，是未来传统塑料制品行业转型发展的方向。由于目前全球仅有美国、欧盟等少数发达国家和地区推行了强制使用阻燃剂的法律法规，因此全球阻燃剂的消费量分布不均衡，目前主要集中于少数国家和地区。随着我国对消防安全的日益重视，以及相关法律法规的逐步健全，国内市场对于阻燃剂需求的潜力将逐渐被挖掘。据预测，中国阻燃剂需求量将以 15%左右的速度稳定增长 14。事实上，2005年至 2012年，以中国为代表的亚洲其他地区（除日本以外）阻燃剂消费量占全球的比重已由 18%上升至 29%15，考虑到中国市场对塑料、橡胶等高分子材料的较大需求，以及目前明显低于全球平均水平的阻燃比例，未来国内市场对阻燃剂的需求增长空间广阔。（3）新材料技术发展推动企业持续创新未来随着信息技术、生物技术与新材料技术的进一步跨界融合，越来越多的现时新材料将变成传统材料，进而被更新型的材料所替代。企业只有紧跟技术发展趋势，不断推陈出新，才能不被市场所淘汰。作为新材料行业重要组成部分的塑料加工业企业，必须加强使命感与危机感，围绕“功能化、轻量化、生态化、微成型”的技术方向，突破原料、先进成型技术与工艺，重点发展多功能、高性能材料及助剂，在材料的功能化、绿色化取得新跨越。（4）消防安全要求日趋严格欧美发达国家关于阻燃防火相关法律法规的出台最早可以追溯到 20世纪中期，其后陆续颁布了多条防火安全法规，以及非常严格详细的各类材料防火性测试标准，涉及家具、床垫、服装、车辆内饰、玩具及建材等，覆盖面广泛，此后阻燃剂逐渐得到了广泛的应用。我国在近几年也密集出台了一系列防火安全方面的法律法规，主要涉及各类材料的阻燃防火标准，随着我国经济的进一步发展，人们的防火安全意识也会逐步提高，社会各界对于消防安全方面的要求会驱使材料制造商及政府为人们提供符合防火标准的产品。 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 （5）中国磷矿资源的优势更利于有机磷系阻燃剂行业的发展对于有机磷系阻燃剂生产企业来说，磷元素是必不可少的原材料之一，所以磷矿资源对有机磷系阻燃剂生产企业来说是很重要的。我国磷矿资源丰富，在储量方面和摩洛哥、美国共同排名世界前三。近几年，中国为了遏制早期磷矿石大量、无序及低价出口的情况，逐步提高磷矿石出口配额限制及关税比例 16，2008更是对天然磷酸钙、天然磷酸铝钙及磷酸盐白垩（磷灰石除外）、磷灰石和黄磷（白磷）等多种磷矿产品加征了 100%的特别出口关税。这样一来，国内磷资源相关的生产企业能够获得较国外竞争对手更好的原材料保障。而对于溴系阻燃剂来说，溴素是必不可少的原材料，全世界有 70%-80%的溴素用于阻燃剂制造。近几年溴素的价格较高、波动较大。由于溴素属于不可再生资源，我国的溴素资源并不丰富，因此在原料供应方面磷系阻燃剂比溴系阻燃剂更具优势。三、影响行业发展的不利因素（1）国内阻燃法规正在健全过程中，执行力度有待进一步加强由于添加阻燃剂将带来材料成本的上升，又很难为材料制造商直接带来经济方面的效益，因此在阻燃剂发展的初步阶段，只能依靠国家制定相关的法规和标准进行强制性要求。虽然我国已陆续出台了《中华人民共和国消防法》、《阻燃制品标识管理办法》、《公共场所用阻燃制品燃烧性能要求和标识》等一系列阻燃行业相关的法律法规和应用标准，但与欧美等发达国家相比，相应的制度建设还存在差距，在法律法规的贯彻执行方面，存在一定的不明朗性，问题主要体现立法与执法之间存在的不连贯性方面。（2）下游行业尚未形成与国际接轨的阻燃意识由于国内阻燃剂行业尚处于起步阶段，公众对于消防安全的认识与国际先进理念尚存在较大差距。如 2010年 11月上海静安区重大火灾发生后，公众与媒体一致将事故的原因归咎于该建筑使用聚氨酯材料进行外墙保温，认为易燃的聚氨酯材料是导致大火发生的直接原因。事实上，聚氨酯泡沫具有导热系数低、稳定性好、易于施工、环保等诸多优点，是实现我国建筑节能目标的理想保温材料。在国外，聚氨酯作为外墙保温材料技术已经非常成熟，并得到广泛运用。而“11·15”上海火灾发生的原因之一，正是因为该建筑所使用的聚氨酯泡沫未按照规定进行阻燃处理，没有达到《高层民用建筑设计防火规范》所规定的 B1难燃标准，属于不合格材料。上述事件反映出，国内公众和业界对于材料阻燃的认识与理解，与国际先进水平尚存在一定差距，“阻燃”概念尚未深入人心，市场的完全成熟可能还需一段较长的时间。 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 第三章企业痛点营销战略的基本类型与选择企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考。企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。第一节消费行为视角下的消费者“痛点”研究张世新宋洪凤内容摘要：基于消费行为视角，运用 SEM对消费者“痛点”进行研究。研究表明：消费者“痛点”产生于产品属性落差以及消费者情绪落差，三者之间的作用路径显著。其中，产品属性落差对消费者“痛点”产生显著正向影响，对消费者情绪落差产生显著正向影响；消费者情绪落差对消费者“痛点”正相关，并且在产品属性落差对消费者“痛点”的影响中起到一定的中介作用。关键词：消费行为产品属性落差消费者情绪落差消费者“痛点” 引言随着我国经济的发展和人民生活水平的提高，消费市场越来越活跃，消费不仅影响人民群众生活质量，而且也是拉动经济的重要力量。而当今媒体传播过度和产品同質化，使消费者不再满足于基本需求，越来越注重全方位体验。要想更好地根据消费者需求变化生产出令其满意的商品，使消费者选择购买自身产品，企业就必须做到精准定位、精准营销，而其关键是需要了解消费者对产品的期望与需求，并对期望与需求所带给消费者的“痛点”进行精准识别及做出应对策略。本文基于消费行为视角，以消费者为研究对象，对消费者“痛点”进行研究，首先对“痛点”进行识别，其次探讨产品属性落差、消费者情绪落差与消费者“痛点”之间的关系，试图找到影响消费者“痛点”的因素并研究这些因素如何影响“痛点”。 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 一、文献综述与研究假设随着营销理论和营销观念的快速发展，“痛点”已经成为当下热门的营销术语之一。但对于 “痛点”作为营销术语的概念，各界专业人士和学者并没有给出明确定义。在查阅相关文献后，结合霍晓云（2015）、马临湘（2014）以及卢蒙（2014）对“痛点”的定义并作出创新，本文将“痛点”定义为由于产品或者服务未能满足消费者需求，导致消费者不满意，进而不进行消费行为的点。消费者在结束消费行为后，会对产品属性有期望上前后落差，这种落差会使消费者感受到不舒服，产生“痛点”进而影响消费者行为。Deckeretal（2010）研究发现产品属性显著影响消费者购买行为，Srivastava等（2009）也发现产品属性显著影响消费者行为。这也就是说产品属性落差会使消费者产生“痛”进而影响消费者行为。因此基于以上分析，提出研究假设： H1：产品属性落差与消费者“痛点”正相关，产品属性落差越大，消费者“痛点”感知越强。消费情绪是指使用产品或消费体验过程中所引发的一系列情绪反应，Chebat（2003）认为消费者感知的产品质量有助于更积极的购物情绪产生，并会导致顾客花费更多。Yoo等（1998）研究发现，消费者感知的产品价值越多，其消费情绪越高。反之，消费者感知到的产品属性与期望的产品属性之间的落差越大，消费者的积极情绪越低。因此基于以上分析，提出假设： H2：产品属性落差对消费者情绪落差有正向影响，产品属性落差越大，消费者情绪落差越大。 Smith（2006）在研究负面服务事件中消费者情绪反应及行为意图时，发现如果“悲伤”情绪因员工而起，则更会影响到消费者行为意图。Izard（1977）提出，情绪对行为具有驱动作用，同时某些情绪会干扰到行为的发生。也就是说顾客负面情绪会让消费者产生不舒服或者不满意，进而产生“痛”干扰消费行为。因此基于以上分析，提出假设： H3：消费者情绪落差与消费者“痛点”正相关，即消费者的消费情绪落差越大，消费者“痛点”感知越强。二、模型构建（一）研究模型构建本文选定消费者“痛点”、产品属性落差及消费者情绪落差为模型潜变量，将消费者“痛点” 设定为模型的内生潜变量，将产品属性落差及消费者情绪落差设为模型的外生潜变量。 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 Cudmore在研究产品属性时，选择特性、包装和价格这三个产品属性；Chardson 采用质量、式样和品种三个产品属性变量对消费偏好进行研究；Bitner研究发现服务环境影响消费者情绪、认知等，进而会影响他们的消费行为；Baker等认为服务环境因素会影响消费者情绪；Haeckel等证实环境嘈杂程度、员工服务速度等因素会导致顾客产生积极或消极情绪。Singh等认为消费者采取某种抱怨行为是为了获得期望目的（如索赔等）；Feick提出的潜在层级模型中，将顾客抱怨行为划分为五个维度，其中包括向亲朋好友抱怨和停止购买产品，或拒绝以后同该企业做交易。虽然以上研究采取的方法和角度不同，对各测量指标划分存在差异，但总体上确定了各指标范围。本文借鉴以上研究，对产品属性落差、消费者情绪落差及消费者“痛点”进行指标设计。具体指标来源参见表 1所示。根据分析及假设，本文论证消费者“痛点”、产品属性落差及消费者情绪落差三者之间的关系及作用路径，并构建模型识别消费者“痛点”（见图 1）。（二）变量测量及问卷题项修正由于本文研究对象不能直接测量，因此本文采用问卷调查方法对数据进行收集。问卷采用李克特 5级量表，测度数值从 1-5，其中 1代表完全不同意，5代表完全同意，数值与消费者同意程度正相关。分别从产品属性落差、消费者情绪落差以及消费者“痛点”三个方面建立量表，从不同维度对每个变量进行测量。为了保证问卷结构稳定性和一致性，确认各题项是否表述正确，本次研究共发放两次问卷，分别为预调查问卷和正式调查问卷。首先基于初始调查问卷，通过对调查数据进行分析，分别对各测量变量题项进行 CITC检验与 Cronbachs α值检验。结果显示，三个量表中问项的单项总体相关系数均大于，且 Cronbachs α值均大于，因而所有量表中问项均保留。三、数据分析（一）描述性统计分析 1.基本统计信息。本次采取线上调查和线下发放问卷相结合的形式进行数据收集，调研对象是有过糟糕购物经历的人。其中，线上有效问卷为 128份，线下有效问卷为 79份，问卷样本的基本统计信息见表 2所示。 2.信度与效度分析。调查问卷设计得是否合理，主要取决于是否具有一定的可靠性和稳定性，同时，信度和效度分析也是检验该问卷是否合格的标准之一。本研究采用克隆巴赫系数对问卷的三个量表进行信度分析，利用 Bartlett球形检验和 KMO检验对问卷的三个量表分别进行效度检验。表 3中，X1-X7的克隆巴赫 Alpha系数都在以上，Y1-Y4、Z1-Z3的克隆巴赫 Alpha系数都在 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 以上，表明内在可信度高，各分量表的内在一致性较好。对各分量表进行效度分析发现：产品属性落差、消费者情绪落差、消费者“痛点”KMO值分别为、和，均大于， Bartlett檢验 F值显著性均为，小于 1%，说明变量非常适合做因子分析，量表的结构效度良好。（二）基于结构方程的假设检验 1.整体模型检验。使用对理论模型进行检验，对变量之间的路径关系进行探索。对初始理论模型进行拟合度指标检验，发现在模型适配度指标中，卡方值为，显著性概率值 P=.000<，达到显著水平，拒绝虚无假设，且 GFI、NFI、RFI的值均小于，RMSEA大于，这些指标均未达到模型可适配标准。因此需要对初始模型图进行内在检验，结果发现潜在变量间标准化系数均大于，这表明潜在变量的观察变量个别信度佳，初始模型内在质量佳。参考修正指标后，对模型拟合度指标进行修正，修正后如表 4所示。发现卡方值为，显著性概率 P值为大于，未达到显著性水平，接受虚无假设，卡方自由度比值为，表示模型适配度良好，其它各指标也均达到拟合标准，说明修正后的假设模型可以接受。 2.假设检验。本文用最大似然估计法对路径系数值进行测量，估计值在 95%的置信区间内与 0 存在显著差异时，则接受原假设，图 2是修正后的标准化估计模型图。模型路径数据分析结果如表 5所示。由表 5可知，三个直接效果路径系数均达到显著，其中消费者情绪落差对消费者“痛点” 的路径系数最大，为；产品属性落差对消费者“痛点”的路径系数为，产品属性落差对消费者情绪落差的路径系数为。可见，消费者情绪落差对消费者“痛点”正向影响较大。综合上述，可以得出研究假设 H1、H2、H3均成立。四、结论与建议通过以上分析可知，产品属性落差与消费者“痛点”正相关，产品属性落差越大，消费者“痛点”感知越强；产品属性落差与消费者情绪落差正相关；消费者情绪落差与消费者“痛点”正相关，即消费者的消费情绪落差越大，消费者“痛点”感知越强；产品属性落差会通过影响消费者的消费情绪对消费者“痛点”产生一定的间接影响，也就是说消费者情绪落差在产品属性落差对消费者“痛点”影响中起到一定的中介作用。消费行为视角下看，消费者“痛点”产生于产品属性落差以及消费者情绪落差，三者之间的作用路径显著；对于消费者来说，“痛点”产生的原由一致。因此，企业在进行“痛点”营销策略时，应从降低产品属性落差以及降低负面情绪入手。 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 第二节顾客满意视角下消费者“痛点”研究张世新　刘婷婷摘要：“痛点”是营销过程中必然存在的产物。用户的痛点是企业生产的动力。痛点往往因隐藏得很深而难以发现，或因分布很广而难以集中。而企业只有不断地发掘痛点需求，解决痛点问题，才能找到新的商机。因此，从顾客满意视角出发，对消费者“痛点”进行研究。关键词：顾客满意视角下；消费者；“痛点” 中图分类号：文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2016）32-0099-02 引言传统的市场营销策略是针对消费者需求做的统一对策，虽然后来出现了众多细化的营销策略，如关系营销、精准营销等，但都只是在较大范围内针对消费者的共有需求或某种营销方式所做的细化策略，并没有系统性地针对消费者的不同需求做出的合理策略。“痛点”是营销过程中必然存在的产物，“痛点”营销自然就成了今后营销策划活动中最有效的手段之一。一、“痛点”的市场定义 “痛点”一词源自于医学术语，又名“阿是穴”。“阿是穴”为经穴分类名称，指的是人有病的时候，在病灶的周围，可以用手指按压而找到一个特别痛的点，或对痛觉敏感的部位。近几年，“痛点”一词频频被引申到其他领域，通常被引申为关键问题或急需解决的关键点。随着市场营销理论的发展，“痛点”已成为一个非常热门的营销术语。然而，对于“痛点”作为营销术语的定义，学者及各界人士并没有给出准确定义。在查找并阅读许多相关文献后，结合卢蒙在《从“痛点”中寻找创新机会》[1]、黄朝阳在《痛点营销——寻找客户“阿是穴”》[2]以及晓云在《痛点需求——可再生的“资源”》[3]对“痛点”的定义，本文将“痛点”定义为消费者在使用产品或享受服务过程中，对产品或服务的原始需求或原本的期望没有得到满足而造成的期望落差或情绪落差的地方，即用户在使用产品或服务時感到不满意的地方，这些地方被大多数人反复表述并有待企业解决。二、“痛点”形成的过程分析对于企业来说，赢利是企业的根本目的，而消除痛点是企业获得发展的方向。如果不能有效发 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 掘痛点、跟进痛点、消除痛点，企业发展将难以为继。然而，消费者“痛点”无处不在，有些“痛点”企业可以通过营销手段或其他方式去缓解甚至消除，但有些“痛点”企业无法消除，如消费者生理短板。还有些“痛点”是“伪痛点”，即这些“痛点”只是小部分甚至极少数人的未被满足的消费诉求，不能代表大众消费者，企业被消费者“伪痛点”所误导，将导致很多不必要的资源浪费。就消费者“痛点”形成的原因，可将消费者“痛点”的形成划分为市场竞争视角下的消费者 “痛点”、顾客购买行为视角下的消费者“痛点”以及顾客满意视角下的消费者“痛点”。笔者将对顾客满意视角下的消费者“痛点”形成进行分析。（一）顾客满意视角下的消费者“痛点”形成分析学者 Cardozo20世纪 60年代第一次将“顾客满意”与市场营销联系到一起，自此以后，顾客满意吸引了学术界长久的关注。Sheth（1973）认为，顾客满意是消费者消费之后能否得到相对收获的认知情况，包括对比和判断两种情况[4]。Kotler（2012）也提出顾客满意是一种消费者在受到预期影响时评价服务水平的结果。因此，认知性评价满意可以被认定为消费者接受服务前的期望和切身感受的真实绩效对比之后得到的满意水平。Oliver（1981）提出，顾客满意是消费者在交易之后产生的情绪化、暂时性的感受[5]。Woodruff（1983）认为，消费者倾向于用形容情绪的词汇，如“高兴”、“难过”等来判断是否产生满意，即顾客满意是来源于消费者在消费之后主观上对于消费过程的情绪认定。综合各学者的观点可以认定，顾客满意是顾客以消费经历为基础，感知服务质量之后得到的情绪性认定。从该定义可以看出，决定顾客是否满意有两大因素，一是期望是否一致，二是消费情绪是否合适。在这两大因素作用顾客满意过程中，会有许多方面的因素影响该过程，包括消费者自身及消费者自身之外的方方面面。在这众多环节和因素中，会导致消费者产生不同的购后感受，这些购后感受会直接影响消费者的购后行为。那么，这些顾客感知到的作用因素，如价格、服务态度等都有可能成为消费者的消费“痛点”。由于顾客满意的研究已经非常成熟，并且顾客满意的影响因素涵盖面非常广，因而本文选择从顾客满意视角去挖掘识别消费者“痛点”。相较其他视角，顾客满意视角下消费者“痛点”识别较为全面与具体。（二）顾客满意与消费者“痛点”的关系根据对“痛点”的定义可以认定，顾客满意在达成过程中，因产品或服务的原始需求或原本的期望没有得到满足，使得消费者感到不满意，当这种不满意经过反复表述但得不到解决时，消费者 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 “痛点”便随之产生。也就是说，顾客满意度越低，消费者“痛点”的感知能力就越强。三、“痛点”营销策略研究综合上文中各学者观点认为，顾客是否满意取决于消费者的期望是否一致、消费情绪是否合适。因此，笔者从情绪落差与期望落差两个视角对“痛点”进行策略研究。（一）情绪落差视角消费者情绪落差大小的原因可以追溯到社群对产品的负面态度、对产品的负面信息反馈，以及服务场所的环境、与服务人员的沟通、与服务场所不协调感，社群的负面舆情信息对消费者的情绪落差影响也尤为显著，具体包括社群对产品的负面态度和负面信息的反馈。在当今的信息时代，消费者可以通过不同的渠道和在不同的社群中搜寻产品信息。因此，企业应该不断完善自身的产品，以得到使用者良好的评价和态度。这对于产品的宣传和挖掘潜在用户至关重要，同样也可以降低消费者的情绪落差，从而降低消费者的“痛点”。当顾客对于某产品产生了需求，其就会借助社群对产品的信息反馈以及态度来对产品作出评价，并且其会亲自去产品体验店体验产品以及提供产品的服务场所，当消费者的体验感符合其自身期望时，就会降低其对产品的情绪落差。在此基础上，消费者的情绪落差得到降低，其对产品的“痛点”就会得到减小，由此就会促成其对产品的购买行为。因此，基于消费者情绪落差的视角，可以运用以下营销策略。第一，服务场所必须重视顾客体验时的服务水平以及服务场所的环境因素，在消费者体验产品时，优良的服务场所可以促进消费者的购买意愿。第二，服务人员与消费者的沟通必须融洽，良好的服务沟通也同样影响着消费者的情绪落差。第三，构建出与消费者自身相互协调的服务场所。第四，建立完善的用户信息反馈平台，并通过用户负面信息的反馈对产品不断进行改进。（二）期望落差視角产品属性对消费者的期望落差有显著的影响，而对于产品属性的影响因素主要有产品的功能、品质、外观以及消费者对未来产品的期望[6]。当消费者对于某产品有需求的时候，消费者会去体验产品的功能是否完善、品质是否良好、外观是否美丽、价格是否在购买能力之内、形象是否满足，并将这些条件与其期望进行对比。当产品的这些属性能够满足消费者的购前期望，消费者对于产品的情绪落差和“痛点”出现的可能性将会大大降低，因此，可以运用以下营销策略。 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 第一，产品的功能要满足消费者的需求与期望。产品的功能是产品带给消费者利益的有效体现，因此，在产品设计时一定要将顾客的期望因素考虑在内。第二，产品的品质和外观要满足消费者的需求与期望。产品的品质和外观是能够直接展现给消费者的产品特性，能够吸引顾客对产品的体验，满足消费者的消费心理，增强消费者对产品的需求。第三，企业必须要不断创新自己的产品策略，不断地更新出能够满足消费者期望的产品。第四，企业在保存自身利益的同时应该制定出能够满足消费者购买能力的产品价格，减小消费者的期望和情绪落差，使其“痛点”得以消除。第五，企业应该在产品推出市场之前去研究顾客群体对该新产品的价格期望和顾客群体的购买力，再结合自身利润目标制定价格。第六，企业必须要做好自身产品的品牌形象，不断壮大企业实力，给予消费者信任。四、结语产生消费者“痛点”的因素很多，笔者只着重从顾客满意的视角出发挖掘消费者“痛点”，并从消费者情绪落差和期望落差两个角度去应对消费者“痛点”。这是本文的不足之处，在以后的研究中，会着重对消费者“痛点”的识别进行深入研究。第三节 “痛点思维”的四大核心陈海涛不懂顾客的需求和痛点，产品和服务未经差异化定位，凭什么在市场上立足？70年代定位理论就产生了，它强调企业应努力去寻找那些对消费者有价值且与竞争对手不同的价值点，并通过相应的营销措施使之在目标消费者心目中占据独特的位置，具备特殊的影响力。从这一意义上说，定位理论的目的是给自己在市场上划出一个细分地盘，实现差异化竞争，规避红海，避免残酷的近身搏杀。通过差异化定位，无论是在传统市场，还是在新兴市场，或是在已经饱和、竞争激烈的红海市场，参与竞争者都能够找到自己的一席之地。 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 然而，差异化市场的发掘就需要运用痛点思维。那么，痛点思维的本质是什么？痛点和用户的哪些核心诉求相对应，我们该如何找准痛点，如何解决，才能更好地在痛点中挖掘商机，以下四大核心是痛点思维的关键所在。一、别让我等：为用户节省时间日常生活中，几乎处处需要等待。去医院需要等待，等待挂号，等待门诊，等待缴费，等待化验结果，等待取药；去银行办理业务，需要取号，需要排队，需要长时间等候；乘坐公交车，需要等候，很多人都有过这样的心理體验，自己等的车总是姗姗来迟，其他的车则是一辆接一辆；参加驾校考试，需要预约，需要排队，好不容易排上队了，轮到考试了，又是漫长的等待和煎熬，你永远不知道什么时候会排到；打车需要等候，尤其是赶上上下班高峰和雨雪天气，更是一车难求，你越焦躁不安，车越不来；顾客去一些生意比较红火的餐饮店消费，也需要取号，需要排队，饥肠辘辘，等前面的顾客用餐完毕，才能进去。等待，最让人无聊、焦躁不安、痛苦。等待的痛苦，已经超越了行业、地域范畴，成为人们的一个普遍性痛点。谁能针对这一普遍性痛点进行革命，进行微创新，优化服务流程，改善用户体验，减少用户等待的时间，就能从竞争对手中脱颖而出，获取先发竞争优势。滴滴创业团队就是看到了打车用户等待时间长的痛点，致力于打车服务效率的提升。滴滴团队通过调研发现，用户打车时的耐心是两分钟，一旦超出这个时间，也就超出了他们的忍耐范围，会给他们带去不良的服务体验。基于这个调查，滴滴将所有人力和资源都聚焦到了一个“快”字上，力求让所有用户都能在 90秒钟内打到车，节省用户时间，减轻他们在长时间等待中的不适感。果不其然，滴滴的服务模式一经推出，就大受欢迎，大量用户被吸附过来，同时也引起了资本的注意。2012年 6月，滴滴上线，当年底就获得了金沙江创投 300万美元的投资。滴滴的市场占有率已达 %，相当于每四个用手机软件打车的用户中就有三个在使用滴滴，原因在于滴滴的产品黏性更高，用户体验更好。 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 为打造更极致的用户体验，缩短用户等待时间，2014年 12月 12日，滴滴推出了一个“‘双十二 60秒内打不到车就送钱”的活动。 “寒冷冬季你还在为出行打不到车而烦恼么？世界上最痛苦的事情，不是地铁涨价，打车太贵！也不是挤不上地铁，打不到出租车！而是打车起步价都免了，却打不到车！”这是滴滴当时的攻心活动文案，直击用户打不到车的痛点。活动中，滴滴承诺，使用滴滴打车软件的用户，如果等车时间超出 1分钟，就将获赠最低 8元的打车券。推出这种活动，我相信滴滴的目的不是向用户送钱，而是出于一种自信，或是对自己产品的一种检视。截至 2014年年底，滴滴的用户数已经突破亿，最高日订单量达 1217万单。人们常说，时间就是金钱。在当今这个快节奏的社会，时间的价值更显宝贵。那些能成功为用户节省时间、消除用户等候痛苦的创业企业，必然会得到用户的追捧。这样的成功案例绝不止滴滴一个。余额宝为何刚推出就收揽到大量用户，从传统银行那里“虎口夺食”？其根源就在于其便捷性，可为用户节省大量时间，省去了前往银行网点的奔波和等待之苦。别让用户等，给用户节省时间。这是一个创业突破口，各行各业都存在。它们等待着善于发现的创业者去挖掘。二、别让我想：替用户做决策，节省用户脑细胞你有没有这样的经历？去餐厅就餐的时候，面对一本厚厚的菜单，看着动辄上百道甚至更多的菜品，顿时变得头大，会陷入一种选择性障碍。翻来覆去看好久，还是不知道吃什么！商家和消费者似乎对此都已经习以为常，直到有一些大胆的创业者来打破这一约定俗成的局面。在这个各种智能设备大行其道、越来越普及的时代，对功能烦琐、操作复杂、选择繁多、需要动脑去思索的产品和服务，人们会越来越排斥。 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 我们在京东上看到过一个有意思的产品专题策划，关于单反相机的，它的标题是这样写的： “你再不来，我们就生气了。”写得挺有意思，但是仍无法掩盖传统相机行业的落寞。现在智能手机拍照功能很强大，更重要的是操作简便，伸手即来，随时分享。除非是一些发烧友和摄影爱好者，普通用户很少有人再对单反相机这种笨重、操作烦琐的产品感兴趣。曾有网友戏言：“听说这个世界上有一种人，买了单反，买了微单，买了拍立得，买了数码相机。最后出去玩拍照的时候，用手机。” 它很好地反映了用户需求和用户心理的变化——别给我制造麻烦，别让我选择，最好是替我做决策，我没那么多时间和精力，去研究你们的产品线，去琢磨你的产品功能。有些创业者和企业成功把握住了用户的这一需求趋势的演变及其背后的痛点，顺时而动，做出了调整。比如，手机行业。传统手机品牌，如诺基亚之类，动辄几十个产品线、上百款产品，让用户看得眼花缭乱，不知道选哪一个好。苹果手机彻底颠覆了这个规则，手机只有一款，让用户选的只是颜色、配置，为用户节省了无数脑细胞，企业的生产、品管、销售做起来也非常省事。国内很多用互联网思维做手机的企业，比如小米、锤子等也借鉴了苹果手机的经验，每次只推一两款产品，企业便于管理，消费者便于选择，皆大欢喜。但有些厂家，仍然固守传统思维，推出高、中、低档上百款产品，试图将所有用户群一网打尽，这种产品策略必将被市场淘汰。三、别让我（多）花钱：满足用户少花钱、不花钱的愿望我家附近有一家蛋糕店。时间一长，我发现了一个现象，那就是只要店家在窗外挂出“买一斤送半斤”的红色条幅，外面的消费者就会排起长长的队伍；不促销的情况下，则鲜见有人排队等候购买。我猜测，很多人甚至都忽略了商品单价的变化，只是简单为“买一斤送半斤”的促销信息所吸引。为什么促销前后会有这样大的差别呢？有便宜，不占白不占！这是大众的一种消费心态，是用户希望“少花钱多办事”这一消费观的外在表现，是对性价比的永无止境的追求。消费者认为性价比越高越好，商家提供的产品和服务最好是免费的，不需要自己掏腰包。小米深谙消费者的这种心理，他们的杀手锏就是超高性价比。无论是做手机，还是做平板、电视、小米盒子、移动电源，甚至家装，都会拿出“超低价、超高性能、超高性价比”的“秘密武器”，软硬件分离做生态，做销量，降低成本，获取规模优势。这种模式很厉害，它击中了用户追求性价比、不想多花钱的软肋。借助这种打法，小米手机仅 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 仅用了三年就做到了国产手机出货量第一。更具颠覆性的是，从理论上讲，小米的这种操作思路可以復制到几乎所有产品上，这会让行业中的对手苦不堪言、措手不及。智能手机电池续航力不足是一个行业的普遍性问题，很多企业顺势推出了移动电源，有主打小巧便携的，有主打续航时间长的，有主打外观设计的，有主打私人定制的，还有绑定第三方应用的。总之，都在挖空心思打造各自的卖点，铸就差异化竞争优势，倒也各得其所，都能从庞大的市场需求中分得了一杯羹。这种市场格局很稳定，直到小米公司推出了 10400毫安的移动电源。这款产品的生产成本大概元。请大家注意，这个成本是不包含企业运营费用、推广费用、物流费用的。那么，小米这款产品的市场定价是多少呢？69元！远远低于当时竞争对手中一线品牌羽博、品胜、飞毛腿和罗马仕等同等产品的价格，也低于成本价。这一招很疯狂，也锁定了用户的核心痛点。借助超低价的杀手锏，小米移动电源硬是在这个竞争惨烈的红海市场，“杀”出了一片自己的天地，产品投放市场第一年就狂销两千万只，对竞争对手形成了颠覆性冲击，实现了名副其实的“单品绝杀”。小米移动电源捅到了用户的核心痛点，一针破了天！当行业中出现这类挑战者，对消费者来说，是福音；对竞争对手来说，则是灾难。倒逼竞争对手去改革则是最可能出现的结果。因为，他们只有两种选择：要么调整自身来适应新的竞争环境，要么被淘汰。正如刘强东所言，“我们做的所有的投资，我们发展的一切一切都围绕着三点，要么降低成本，要么提高效率，要么提高用户体验；如果跟这三个没关系的，我们坚决不做。”周鸿祎也有类似观点：“创业，就一定是创新；而创新，你要么发明一个东西，要么把贵的东西变便宜，要么把复杂的东西变简单，互联网产品给客户带来的价值无非如此。” 不过，相对小米的超低价、超高性价比，周鸿祎的玩法更绝——直接免费！在奇虎 360进军杀毒软件行业之前，国内个人用户级别的安全软件一直都是收费模式，市场规模高达 10亿元人民币，一直被瑞星、金山和江民三个巨头垄断。突然有一天，奇虎 360宣布推出免费杀毒模式。传统瑞星、金山、江民“三足鼎立”的市场格局瞬间土崩瓦解，用户曾经的品牌忠诚度在免费的诱惑下一夜消失。奇虎 360将竞争对手的用户全部收归囊中，占领了国内安全软件的市场。正因为周鸿祎是明白“免费使用是所有人的潜在刚需（核心痛点）”的市场法则，奇虎 360才不留任何余地，出此奇招，一剑封喉，一招制敌，名扬天下！ 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 四、别让我烦：让用户心情愉悦近期，网上屡屡爆出“顾客去吃火锅却惨遭店员用滚烫的汤水泼身”类似的惨剧。这里暂且不去管谁对谁错，一个最简单的评判标准，顾客去餐厅就餐，本来是去享受美食的，是追求愉快的就餐体验的，结果不仅吃得不开心，还惨遭身体上的伤害。这首先就违背了服务行业的基本准则。既然连最基本的都做不好，还怎么谈其他呢？众所周知，海底捞也是做火锅生意的。为什么海底捞一直红红火火？他们到底是怎么做的呢？海底捞的出名是由于他们为顾客提供了“变态服务”。为什么说海底捞的服务“变态”呢？因为它周到细致得出乎了人们的预料。为什么海底捞要为顾客提供这种“变态服务”呢？其实，海底捞的“变态服务”有着深远的历史传承。张勇是海底捞的创始人。早在 1994年，还在四川拖拉机厂当电焊工的张勇，就利用业余时间，在父母的帮助下，在老家简阳县城创业，做起了餐饮业。说是做餐饮，其实很简单，就是卖麻辣烫，开张时仅有四张桌子。黄铁鹰老师在《海底捞你学不会》一书中透露了这样一个细节：“半年下来，一毛钱一串的麻辣烫让张勇赚了第一桶金—一万元钱。一个年轻人捡一万元，或者父母给一万元，同卖 20万串麻辣烫挣的一万元，是不同的钱。前一个一万元是洪水，会一下把小苗冲走；后一个一万元是春雨，春雨润物细无声。 “卖了 20万串麻辣烫的张勇悟出来两个字——服务。”张勇对服务的理解和运用确实比同行要深刻得多。后来，他回忆说：“我不会熬汤，不会炒料，连毛肚是什么都不知道。店址选得也不好，想要生存只有态度好！客人要什么，快一点；客人有什么不满意，多赔点笑脸。刚开的时候，不知道窍门，经常做错。为了让人家满意，送的比卖的还多。结果客人虽说我的东西不好吃，却又愿意来。” 从大量的服务实战中，张勇还悟出了一条准则——如果客人觉得吃得开心，就会夸你的味道好；如果觉得你冷淡，就会说难吃。服务会影响顾客的味觉！简直是至理名言！我觉得，这句话可以成为每个餐饮从业者乃至服务行业从业者认真借鉴的真理。 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 顾客去餐厅消费也好，去逛商场也好，去 KTV唱歌也好，其实能够左右他们心情和满意度的，更主要还是人为的因素，是服务的因素，而不是物的因素、硬件的因素、产品的因素。这一点一定要掌握好。作为跟消费者打交道更多的工商界，更应该强化服务意识，提升服务水准，让用户心情愉悦，彻底跟“门难进、脸难看、事难办”说拜拜。互联网时代，客户可选择的产品和服务越来越多，对产品和服务的要求也越来越高，越来越挑剔，创业者和厂商应设法去满足他们的这种更高、更挑剔的需求，而不是在相反的方向上火上浇油，挑战他们的底线。第四节爆品营销的“痛点法则” 陈进强痛点界定有两个方面，第一个方面是发现未被满足的市场需求，有痛点就存在着巨大的商机。第二个方面是倾听客户的声音，锁定客户的抱怨与不满。因为通过他们的这种声音，我们能够找出痛点。通常在做营销或者产品时，我们都希望去找到客户的痛点，但什么是客户痛点？在客户挖掘痛点之前，我们首先应该了解一下什么是痛点。痛点，其实就是客户最痛的需求点，即未被满足的需求。找痛点是一切产品的基础，是一切创新的基础，也是一切失败的源头。看一看诺基亚的失败，什么是诺基亚失败的根源，有人说是不够酷，也有人说不够快，有人说是被苹果干掉了。其实诺基亚的前高管说过都不是，诺基亚死亡的一个重要原因就是手机老是摔不坏。在以诺基亚为代表的这种传统手机公司他们研发部门有一个叫天条，就是手机摔不坏，在那个功能机的时代，手机的一个痛点就是摔不坏，所以诺基亚的手机都能砸核桃。但是，随着以苹果为代表的智能机的出现，消费者的痛点不是摔不坏，而是薄、大屏、智能、触控等等，所以诺基亚被 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 甩了市场。在互联网的“流量黑暗森林”里，必须对客户的需求做深度的强挖掘，产品力做到 100分都不够，要做到 120分才能秒杀市场。只有抓住客户最痛的那一根针，产品的引爆才有可能。因此找痛点也是做爆品的基础。那么，我们又该如何在互联网时代找痛点？一、痛点的界定痛点界定有兩个方面，第一个方面是发现未被满足的市场需求，就是只要这个市场需求未被满足，这里肯定就有痛点，有痛点就存在着巨大的商机。消费结构升级，客户对过去的需求重新认知，冒出了更多升级后的需求。我们可以挖掘特定人群未被满足的需求，同时又是客户强烈需要解决的问题。谁能抓住了这种冒出来的升级的消费需求，谁能够找到市场。举个例子，“厌恶等待”，等待在很多时候都能见得到，比如说我们在打车的时候需要等待，互联网让许多事情变得极其简单和快捷，这就使得习惯了快速的“新人类”很难适应等待。在他们的父辈（更不用说祖父辈）看来完全可以容忍的等待，在“新人类”这里变成了一类显著的痛点。有谁抓住了这些痛点进行了商业模式创新？最典型的如滴滴打车。滴滴打车为什么有那么多客户？简单至极，就是因为人们厌恶等待。在时间节奏越来越快的情况下，“等待”将成为一个流行的痛点，也因此成为企业家创新其商业模式的一个基本方向。痛点界定的第二个方面是倾听客户的声音，锁定客户的抱怨与不满。这个需要特别关注那些喜欢抱怨，喜欢挑剔的这种客户。因为他们的抱怨和挑剔，也代表了一种声音，通过他们的这种声音，我们能够找出痛点。所以找出最喜欢抱怨的客户，听听他们的抱怨意见，然后分析哪些原因是切实存在的痛点。二、痛点的提炼痛点提炼是痛点挖掘中的核心的步骤。客户的痛点，就像一个金字塔一样，有一级痛点二级痛点三级痛点四级痛点五级六级七级等很多。但是，一级痛点就是客户最痛的那个需求点，也是客户产生购买行为最重要的一点。所以说，在众多的痛点之中，我们要把一级痛点挖掘出来，我们在打磨产品的时候，就瞄准客户的一级痛点去打磨。而一级痛点的挖掘需要把握五个很重要的方面：一是需求，也就是他对应的产品的功能;二是价值，对应的产品的价值;三是效率，它对应着整个购买过程;四是体验，对应是服务或者是环境;五是情感，那就是感受。痛点的第一方面就是需求问题，当客户在购买某一款产品时，首先考虑的是产品的功能性。这 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 就是说是否有很好的功能能够满足消费者的这种消费需求或者是满足他的直接目的。如果你想买一台玩游戏的电脑，首先考虑的就是电脑的流畅程度。如果你买电脑是为了做设计的，你首先考虑的电脑分辨率是否过关。这是客户首先追求的就是产品能够解很好地决他的问题，而且是现实的问题。在这一层面的客户痛点提炼过程中，我们需要分析一下几个问题，第一个就是客户最在意产品的哪些功能;第二个方面是哪些功能或者是服务需要进一步优化，可以提升客户的使用或者体验效果;第三方面是哪些功能会带给客户操作上的方便或者是麻烦。在功能这一阶段上，客户期待的是效果显著，操作简单，也就是说不让客户太麻烦，不让客户烦，只让客户爽。痛点第二方面就是价格问题，对应着产品或服务的价值。如果市场上产品同样能够满足客户的需求时，这时客户就会考虑产品带来的整体价值。客户更愿意追求更高性价比的产品，期待更低的价格买到超值的产品。那么如何刺激客户性价比的兴奋点，有两个方面，一个方面是产品的价值，另一个方面就是产品的价格。因此你的第一选择是考虑大幅度提升产品的价值，让产品价值超出同类型产品的价值，从做工、用料、设计，包括产品形象、产品功能、产品的品牌价值等方面，然后来提升整体产品价值。第二选择是降低产品的价格。这意味着要降低产品成本，这要从降低各种费用开始，比如推广费用、渠道费用等等，从而降低产品的价格。小米的产品在整体生态链中，一直扮演价格屠夫这么一个角色的，通过降低产品的生产成本、推广成本和渠道成本达到降低零售价的目的，从而用性价比引发客户的尖叫。痛点第三方面就是效率问题，客户追求是如何更好的获得满足，更便捷地获得满足，谁能更快的满足客户那就购买谁的。客户期待购买最方便、行动最简单最快速，享受产品带来的快感与满足。不让客户等待、提高效率意味着为客户节省了更多的时间，提升了客户的真正体验。其实可以考虑以下几个问题，第一个就是如何让客户更便捷地购买产品或服务;第二是如何让服务流程或者操作流程更简短更节省客户的时间;还有就是如何提升物流速度或者服务上门速度。提升效率意味着你要在管理和流程上下工夫，另一方面也要在渠道布局上下工夫，布局更多更便捷的渠道。痛点第四方面是体验问题，也叫客户体验。顾名思义，就是客户使用商品后的最直接的感受。这种感受包括：操作习惯、使用后的心理想法等等。如果产品或服务在客户体验方面存在着问题，或者是让客户不爽的地方，这里就存在着痛点。客户在消费过程中，可能经历多种情感。客户情感作为客户心理活动的一种特殊反映形式，是客户对于产品能否满足自己的心理需求的一种心理感受，也是客户对产品与自己心理之间关系的反映（见图一）。 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 从二维痛点定位模型中我们可以看到，第一个维度，是客户的关注焦点;第二个维度，是体验或者是消费的过程。关注焦点，这里列出来从功能、价格、效率、体验和情感几个方面，当然根据不同的行业，我们可以把这些维度作一定的变化。体验过程，是从购买前购买中使用中和反馈这么几个过程，当然有的可以从其他几个方面来定义，但是大部分产品，这两个维度基本上能够分析出来客户的痛点所在（见图二）。来看一个例子，美容去皱产品，比如说摩皱，在购买前购买中使用中和使用后，效果是消费者一直关注的一个核心要素。购买前、购买中，价格是一个关注要素，但在购买以后就基本上不关注了。从效率方面，消费者基本上没有太多的顾虑，或者说没有太多的关注。另外在体验层面，在购买前購买中都产生了这种这个体验层面的问题。在情感诉求上不是太明显。所以通过分析，这个产品真正的痛点就是在效果层面。通过这个模型，我们可以分析出来一级痛点二级痛点等等。比如说，在这个痛点定位图中，标黑色的越多表示可以就是一级痛点，其次是二级痛点等等，我们在产品打磨的时候，或者是制定策略的时候，直接是瞄准客户的一级痛点和二级痛点。再举一个互联网家装的例子，比如说客户的关注焦点，是在效果、价格、施工、售后、材料和效率几个层面。横坐标分为购买前、购买中、使用中和反馈这么四个体验过程。装修的效果，是在购买中比较关注，使用中和反馈都是也是这一要素。另外一个，比较关注的是售后。因为传统家装和互联网家装相比，很多传统家装公司不正规，尤其是“马路游击队”，基本上在售后方面会产生很多问题。从这个图里面，我们可以明显的看出来，互联网家装在打磨自己的产品和服务的时候，无论是从效果、价格，还是从施工到售后，打磨的完全是比传统家装更棒的产品。三、痛点的检测通过痛点提炼的 5个步骤，提炼出来客户的痛点，然后再把这些痛点放到市场中去检测，邀请客户体验你的测试版的产品，从客户角度再次检测痛点是否成立。反复来一个循环，然后再对我们的痛点再做修正，然后对产品重新再做打磨。痛点检测可以从三个方面入手：倾听客户的意见、观察客户购买行为、客户数据分析（见图三）。倾听客户的意见过程中，可以通过问卷调查，也可以通过访谈的方式来进行，通过这些方式，我们能够收集到客户的反馈意见。比如腾讯的 QQ和 QQ邮箱，包括微信会经常会出现一些变化，这是因为从马化腾到他的整个的技术团队压到他的服务团队，非常善于倾听客户的意见，客户在使用 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 的过程中产生哪些地方不流畅，或者不人性化，大家都会提一些意见上去。在观察客户的购买行为时，要考虑到客户通过哪些渠道进行购买的，客户在购买时是否便捷，客户在使用过程中遇到哪些问题等等。客户的这些购买行为都需要我们认真观察和了解，因为这些行为，真正可以反过来反推我们的产品到底怎样，甚至来反推我们的做渠道布局，定价策略等等。最终分析客户数据这方面，我们需要结合市场上的数据分析，通过深度分析数据可以发现很多客户的需求。我们可以收集到客户的意见客户的评论等等，找出评论中的关键属性进行数据分析。在未来，数据分析将越来越多的应用于客户的痛点分析提炼这个环节。四、用户痛点挖掘铁律第一条，站在用户角度，把自己变成重度用户。听客户十句话，不如穿上客户的鞋，走上十公里路。只有你真正地站在客户角度，才能真正体会客户在使用产品这一块未被发现的需求。第二条，邀请用户参与产品设计，尊重用户意见，提高参与感。用户是最佳的产品经理，用户的意见就是产品开发的重要指导意见。客户的痛点就是我们盈利的立足点，痛点挖的有多深，我们的市场占有率就有多少。你可以运用痛点定位模型，站在客户的角度立足于客户的体验，从痛点界定开始，到痛点分析再到痛点的市场检测，最终确定痛点，并伴随着市场的变化快速迭代，不断地满足客户需求，提升客户的体验。 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 第四章企业痛点营销战略规划制定原则及依据第一节企业战略规划管理特点现代大型企业伴随着工业革命得以不断出现，市场随之不断向买方市场转变。因此，这就使得企业在发展过程中面临着日益复杂的市场环境，这就要求企业必须根据市场趋势不断调整发展战略，使得企业战略规划管理理论便应运而生。上世纪八十年代，美国著名学者迈克尔·波特在其出版的《竞争优势》以及《竞争战略规划》中，对企业战略规划管理进行较为深入的研究。企业战略规划通常就是指企业根据自己实际发展情况、外部环境以及未来变化设定一个目标规划，并根据战略目标实施过程中出现的问题和变化及时进行调整，重新设定一个新的战略发展目标，以便更好的指导企业发展。企业战略规划除了由企业管理层自主讨论制定之外，还可以邀请外部的管理咨询公司来协助企业制定。通常而言，企业战略规划管理具有以下几个鲜明特点：一、长远性企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。二、竞争性在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得以立足。第三、全局性企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。第二节企业痛点营销战略规划的制定原则企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 取的行为.。一、社会性战略规划应充分结合外部社会环境任何一个企业都不是孤立存在的，其必须生存于一定的社会环境之中，在这个社会环境中和社会公众、其他企业和机构发生各种关联。企业外部社会环境必然会对其的发展产生一定的影响，而企业必须主动适应外部社会环境，才可以更好地发展壮大。因此，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。二、科学性科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。三、实践性战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑 (包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心就是战略对策，没有战略对策就没有战略。四、前瞻性前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分析和判断来获得。企业在发展过程中，需要面对非常复杂的市场环境，而且许多因素是瞬息万变的，这些不确定因素必须会给企业日常经营管理带来各种负面影响和风险。因此，这就要求企业在制定战略规划时必须尽量提高其预见性，综合考虑企业未来发展过程中可能碰到的问题和风险，并且针对这些潜在因素进行科学评估，然后制定出详细的解决方案，以备不时之需，从而实现企业的稳定发展。 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 五、创新性战略规划应坚持技术创新原则伴随着我国社会主义市场经济的迅速发展，各种不同类型的企业如雨后春笋一般迅猛发展。但是，市场资源和消费需求是有限的，这就要求企业就必须坚持技术创新原则才可以提升市场竞争力以获得市场资源。科学技术是第一生产力，坚持进行技术创新理应成为企业战略规划的核心。从现阶段企业发展实际情况来看，技术创新已经成为决定企业产品更新、市场竞争优势、稳定发展的关键要素，只有建立在技术创新基础上的战略规划才可以使企业更好地应对经济全球化和新科技革命的发展要求。创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众创业万众创新提出了新的更高要求。六、全面性战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。七、动态性公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应用。第三节企业痛点营销战略规划的制定依据一、国家产业政策产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策文件。发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资项目的重要依据。企业痛点营销战略要合理运用产业政策。二、行业发展规律 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡的过程。不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算机软件相互加强的 IT行业。企业痛点营销战略要建立在行业发展规律的基础上进行。三、企业资源与能力企业应根据自身资源与能力制定发展方向。企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。四、可预期的战略目标 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。第四节影响痛点营销战略的主要因素一、影响痛点营销战略的主要因素企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展方向。一般来说，会影响企业痛点营销战略定位的因素有： 1、目标市场因素在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。 2、企业产品因素目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细致。 3、企业投资效益因素市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。二、诱发企业痛点营销战略失败的因素对于痛点营销战略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于痛点营销战略误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有： 1、对竞争环境没有充分调研、判断失误市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。 3、旧组织结构制约战略执行新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规划得以协调执行。 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 三、企业痛点营销战略规划需规避的误区很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业痛点营销战略的规划需要规避哪些误区呢? 1、规模经济误区企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。 2、规避风险误区多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带来了新的风险。 3、快速发展误区我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 第五章企业制定痛点营销战略的内容、方法步骤、流程第一节公司制定痛点营销战略规划要点与准备工作一、公司制定痛点营销战略规划要点科学的制定公司痛点营销战略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来说，需要了解如何制定公司痛点营销战略规划及需要具备的条件。 1、要建立和健全公司痛点营销战略制定机构发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 2、要科学编制公司痛点营销战略公司痛点营销战略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3、要综合分析评价影响痛点营销战略的内外部因素公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司痛点营销战略制定的关键因素。只有对公司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。二、规划企业痛点营销战略前的准备工作企业痛点营销战略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业制定痛点营销战略的准备工作总结如下： 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 1、企业的基本性问题每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功夫，千万不要重末轻本。 2、增强对基本决策的反思意识企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决策力，尤其要重视战略决策力。 3、关注企业整体发展及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很难使企业健康发展。第二节公司制定痛点营销战略规划的主要内容一、公司制定痛点营销战略规划的主要内容对于企业痛点营销战略的规划，其相关的针对人员需要对公司痛点营销战略规划的主要内容有正确的认识。一般来说公司痛点营销战略的规划内容有： 1、确定企业的发展方向及目标经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 目标绝不是一个人的愿望。 2、制定相关的约束和政策这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 3、计划与指标这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。二、正确制定企业痛点营销战略的步骤在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解发展战略的制定步骤有哪些? 1、制定企业的初步目标提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样的目标。 2、对企业自身的资源进行分析应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 3、对企业自身的潜在价值进行评估主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 4、评价和选择进入市场的报告 2021-2025 年中国阻燃剂行业痛点营销战略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。 5、制定企业痛点营销战略规划其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。三、企业痛点营销战略规划包含的不同内容企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业在经济市场中不断的发展。 1、企业总体的痛点营销战略主要包括战略宗旨、战略目的

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