习目瑶躅＼^n^M．sysczn．com电话：0311—86108962861089728610897086120520j乎榭营销彻点菸碧搿Ⅲ■苣全一动景S0臻高新技术全业重点光头企业晴药、膏药、水产静斜、水计、应苗地址：江西省九江县沙城工业固电话：07t)2—6893392网址：wu、、r．jxbolaiconl勰l鬻兽药营销如何突破同质化曾佑全营销就是如何发现、创造和交付价值以满足一定目标人员配置方面，需强化售后服务体系的建立，重视技市场的需求，同时获取利润的过程。近几年，国内兽药行业术服务团队建设，强调人员对养殖管理的熟悉程度和临床及畜牧养殖业得到迅速发展，兽药“营销”无形中承担起了实践经验，为客户带来“财富性”养殖理念。企业发展壮大的“核心”作用，然而，产品功效同质化、渠道另外。要突破同质化还要注意如下3方面的问题。模式同质化、终端模式同质化、营销策划同质化……的现对企业品牌度的认知企业品牌处于什么位置，如果状，使如何突破“同质化”，成了所有企业一直努力的方向。几乎没有什么品牌度，那么如何让客户认可你的企业或产笔者认为，如果能根据企业发展阶段或发展目标的不同制品，特别是进军规模养殖场的企业，这个问题会更加突出。定出不同的营销方案，本身就是在“突破同质化”。那么企笔者建议寻找养殖场的管理人员，通过经销商协作企业对业又该如何结合自身的发展目标，制定“有效、可行”的营他们进行系统培训，同时选择2~4个针对规模养殖场的产销方案呢?品进行推广。运作时人员不在于多而在于精，在于有综合首先确定企业的目标市场。企业在确定营销方案时首协调能力，这也是很多厂家让一般业务员去推广往往会失先要确定目标市场，以猪药企业为例，按猪的养殖规模可败的原因。划分为：农村散养、规模养殖场，而后者又包含种猪规模养研究最大的竞争对手说到这点大家首先想到的恐中白殖、白繁自养型规模养殖和育肥猪规模养殖，那么就要明是国外几家企业，它们在猪药营销方面起到了引领行业发确目标市场是哪一种或哪几种。展的作用。笔者曾在某养殖密集区考察过国外2~3家和国其次要制定与目标市场相关的营销方案。现以猪的农内3家企业的营销，业绩相当不错的企业营销方式可概括村散养和规模养殖场为例，做如下分析：为“技术推广会(培训会)+促销活动”，每年2次以上。其中农村散养农村散养市场大而且分布广，也是国内最的差距还是有的，主要差在哪呢?一位养殖场负责人道出早存在的养殖模式，整体而言这种模式呈下降趋势，但目了其中的奥秘“：国外企业的产品效果不错，但价格的确前市场潜力依旧很大。其营销渠道主要有两种一，种是企高，国内企业的产品我们也在用．特别是养殖效益不好时，业一一业务员一一各级经销商一一乡镇兽医一一农户；另一种是就重点选用国内企业的产品，可是在用药指导方面做得就企业一一业务员一一乡镇兽医一一农户。所以营销重点要针对是不理想”。所以建议企业要从技术服务抓起，以满足养殖各级经销商和乡镇兽医做工作。户真正的需求。首先从产品方面讲，要适合散养使用或选择，突出产加大产品策划力度常听业务员或经销商说“，产品太品卖点，还要有疗效，但用药成本不能太高，通常以针剂、小普通、没有特色”，在多年实践中笔者也深有同感，当仔细包装粉散剂等产品为主；其次是产品利润，由于流通渠道去分析时会发现“产品策划”绝对是营销的一部分，而且好中环节多，企业、业务员、经销商或乡镇兽医等几方的利益的产品策划是有如下两种思路的。都要考虑到一，否则很难运作成功。是通过突出产品开发的理论基础来提升产品特点另外在人员配置方面，要注重市场人员的沟通及交往比如近几年养殖业中推广的一个新品种“小肽”，厂家能力“，情商”一定要高，当然也得懂一定专业或养殖知识。把小肽的发现研究过程向客户做了详细的介绍，包括从生规模养殖场目前针对规模养殖场的营销渠道主要有物学家发现小肽类物质的经历，到小肽在养殖业的运用等3种：一种是企业一一业务员一一各级经销商一一养殖场；一种等，这个有趣的过程，成了客户深刻认识产品的过程。是企业一一业务员一一养殖场；另一种是企业一一养殖场。流二是将产品理念溶入产品通环节越来越少，也是兽药企业和养殖场主共同的期盼，如当大家谈到三针保健自然想到特效米先，这就是用但越简化的流通方式对企业的要求越高。新颖的“保健预防用药”理念通过不断地强化产生自然联在产品方面，养殖场更加注重品牌的选择，产品多以想。来带动产品的销售。圈预防保健药品为主，特别是种猪规模养殖场，品牌的高端作者简介：曾佑全，男，(1977-)，毕业于四JII畜牧兽医学院动产品是其首选；其次，养殖场注重的是产品的效益，也就是物药学专业，西南大学兽医专业硕士，主要从事兽药企业管理策说产品能为养殖场带来的经济效益有多少，这点也是养殖划、新产品研发、规模化养殖场调研工作。场选择产品的核心要素，通常要作对比试验，并对经济指收稿日期：2009—06—27编稿日期：2009-06-29标进行计算等等责编：赵娟电话：0311-86108970QQ：794237293。2009．07
