经营决策技巧
嘉兴职业技术学院
2创业方案
1创新理念
3
1 新产业
要有路子
要找路子
如何致富
2生产变经营
3特色
3展示平台
经营决策
决策不处不在
决策给你带来了什么
经营者“赢”的艺术
一、赢在决策
开篇案例：《隆中对》
自董卓以来，豪杰并起，跨州连郡者不可胜数。曹操比于袁绍，则
名微而众寡。然操遂能克绍，以弱为强者，非惟天时。抑亦人谋也。今
操已拥有百万之众，挟天子以令诸侯，此诚不可与争锋。孙权据有江
东，已历三世，国险而民附，贤能为之用，此可以为援而不可图也。
荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴、会，西通巴、蜀，此用武之
国，而其主不能守，此殆天所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃
野千里，天府之土，高祖因之以成帝业。刘璋暗弱，张鲁在北，民殷国
富而不知存恤，智能之士，思得明君。
将军既帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤若渴，若跨有
荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚夷越，外结好孙权，内修政理，天
下有变，则命一上将将荆州之军以向宛、洛，将军身率益州之众出于秦
川，百姓孰敢不箪食壶浆以迎将军者乎？诚如是，则霸业可成，汉室可
兴矣。
天下大势
地利人和
决策
厂长与水果王的对话
一位国有大型企业的厂长，48岁，年富力强，成就卓越，曾为国家创造过数倍于国家投资的利税，也曾创造出几十项管理经验，获得过省、部级企业管理奖。
一位著名的水果王，靠一个水果摊起家，用不到三年的时间垄断了一个中型农贸市场的水果类专柜，年利税数百万，人们都佩服他有点子、有眼光。
一天，厂长下海了，承包了一家乡镇小厂，一年后，曾名声显赫的他，血本无归，失败了。
几乎同时，水果王卖掉了全部家产，兼并了一家相关行业的国营大厂，一年后，精明的他欲进不能，欲退不可，前功尽弃。
原因何在?
经营是决策和管理的统一
决策
经营
管理
经营是决策与管理的统一。会策划决策但不懂管理，如同有路没有车，寸步难行；懂管理但不会策划决策，如同有车没有路，也寸步难行。
决策无处不在
给你带来了什么？
古今
中外
工作
生活
学习
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你成功决策的案例
二、揭开经营决策的面纱
实施决策
制定决策
认识决策
认识决策
决策：
简而言之，决策就是针对特定的目标，做出确定性的对策。
更简之，决策即选择。
选择是一个思考和权衡的过程。
49%与51%：选择了一个意味着放弃了另一个，就意味着失去了
49%。49%已经变成了零，不必再为它费心思，而应当全力以赴地
去筹划如何把51%尽快转化成100%。
用100%的热情去做1%的事情！
51%
49%
?
经营决策：
经营决策，具体是指经理人在从事经营管理活动中，以能力和发展为焦点，对与生存、发展有关的问题所做出的全局性的决定。
你就是经理人！
准确认识、全面理解、正确把握经营决策
经营决策的特殊价值与极端重要性
经营决策是管理者的首要职能与核心职能
经营决策是经营管理的神经元和生命线
必须把决策作为头等大事和第一要务
路子比步子更重要
经营决策的四层含义
为达到一定的目标
有许多可供选择的方案存在
就是多方案选优，择优是决策
的核心
决策总是要付诸实施的
第一层含义
第二层含义
第三层含义
第四层含义
决策的基本原则
决策的最基本的准则是满意原则
不是最优原则
因为会有各种限制因素，
无法实现完全理性
满意
小羊吃草的启示：
当我们执著于寻找最优方案的时候，大好的机会悄悄溜走了，最终导致一事无成。
经营决策的要素
决策
要素
B
E
C
D
A
决策者
决策目标
信息情报
决策结果
拟选方案
各要素有不同的含义及本质要求，并从不同角度
对决策产生作用和影响
富于冒险，敢作敢为，主动决策
独裁 遵奉
回避 野心
创造 进步
部门文化
被束缚在官僚之中，无法及时做出决策
克服阻力
巧妙的决策者在必要时要学会操纵和控制整个系统。例如，
有时敢冒风险的公司可能不得不中途取消其大胆的决策，
因为这已经超出了其财力范围，他们难以为继了；而有时
候那些努力回避风险的公司可能需要耐心地处理没有先例
的行动，以保证在与对手的竞争中保持领先。不论在何种
情况下，都要清楚地了解权力影响的关键所在，并要尽量与
那些能与你共患难的人结成牢固的联盟。
决策的限制因素
经营决策三部曲
决策
开阔思路，创造点子
决策准确，符合实际
保证决策，良好运作
敢想
慢定
快做
横向思维
不盲目接
受和尝试
调研预测
集体讨论
鼓励参与
制定计划
监督实施
考核评估
决策
程序
决策
方法
制定决策
决策
决策程序
决策
实施
方案创造
集思广益
留有余地
分析环境
优势 劣势
机会 挑战
优选方案
标准科学
综合全面
确定目标
符合规律
胆识魄力
分析环境
劣势
机遇
SWOT
分析
危机
劣势：自己是否缺少关键的资源和能力？是否很容易受到竞争对手的攻击？
危机：自己的产品或技术是否会被别人赶超？市场份额是否正在下降？
优势
提示：分析自己，也要分析竞争对手
优势：什么是自己能够胜任的工作和项目？什么是自己真正擅长的工作？
机遇：能否有更好的市场或发现新的市场或产品或服务项目？
优选方案－－最终决策
选定方案
当你完全相信自己的理由时，就果断地做出决策。
自我提问
如果给我更多的时间和信息，我还会作哪些改变？
决策过程是完整、理智的吗？
其他人的意见对这个决策起了相当大贡献吗？
我是否对这个决策满意？
最终
决策
决策方法
决策进攻:
两利相权取其重
决策退却:
两害相趋取其轻
定量决策方法
（一）确定型决策
决策问题所处的环境即自然状态是明确的，每种方案只有一个结果；
决策者只需从备选方案中选择经济效果最好的方案。
包括：线性规划法、盈亏平衡分析法、投资回收期法、追加投资回收期法。这里只介绍最常用的盈亏平衡分析法
盈亏平衡分析法的基本原理
盈亏平衡分析法，又称量本利分析法、保本点分析法，是通过考察决策方案中的产量、成本、利润三者之间的相互关系以及盈亏变化规律来为决策提供依据的方法。
（二）不确定型决策
1. 乐观法则
也称为“大中取大法”，决策者往往对事务的未来前景持乐观的态度，认为会发生最好的自然状态，故愿意承担一定的风险去争取最大收益。具体做法是，先分别从各个备选方案中找出各自的最大损益值，再在这些最大损益值中取最大者，所对应的方案就是最佳方案 。
如上表所示，因为200万元>140万元>90万元，所以
采用乐观法则选择B方案。
例3－2 你要投产一种新产品，有三个方案可供选择：A、B、C。估计产品投放市场后有3种自然状态，分别是销路好、销路一般、销路差。各方案在各种状态下的损益值如下表所示。试用乐观法则进行决策。
自然状态
90
30
70
90
C
200
20
130
200
B
140
-30
60
140
A
销路差
销路一般
销路好
最大损益值
损益值
2. 悲观法则
也称为“小中取大法”。选用该法则的决策者厌恶风险，采取行动时倾向于保守，总是力求在不利的情况下获得最大收益。具体做法是：先分别从各个备选方案中找出各自的最小损益值，再从这些最小损益值中取最大者，所对应的方案就是最佳方案。
同上例资料：
如上表所示，因为30万元>20万元>－30万元，
所以采用悲观法则选择C方案。
90
30
70
90
C
200
20
130
200
B
140
-30
60
140
A
销路差
销路一般
销路好
最大损益值
损益值
决策实践中的几项主要内容
及思考要点
决策战略
思考
B
E
C
D
A
供应商
竞争对手
顾客
替代品
可能进入者
目标市场决策：
以市场为导向，企业的生命周期往往是从目标市场的经营决策开始的。
三、如何成为决策的高手
成功决策
决策的品质
决策的技巧
决策品质
卓越判断力
超人胆识
创新思维
威胁会给你至高无上的新权力
说出大家都知道的逻辑
两利相权取其重，两害相趋取其轻
卓越的判断力
判断力
付诸行动
方向
机会
利益
审时
度势
自评
超人的胆识
胆识成就梦想
胆识＝胆子+学识
何谓胆识
胆识是做决策、办事情的胆量。有胆识才有冒险精神，有冒险精神才有可能成就不平凡的事业
“有胆识的冒险，虽然有失败的可能；但没有冒险的胆识，注定会失败。”
胆子是需要去社会实践中锻炼的，学识是需要自己博览群书，将理论运用到实践中去
决策的艺术
成为决策
高手
合同
认识顾客
营销技巧
融资技巧
投资技巧
定价
找米下锅----融资技巧
为何筹资
资金从哪来
筹资方式
初创时期
借款技巧
运行时期
借款技巧
维持良好
银企关系
经
营
资
金
企业创立
企业发展
偿还债务
调整结构
银行
非银行金融机构
其他经营者投入
个人投入
企业自留
银行借款
内部积累
股票融资
债券融资
租赁融资
企业联营
商业信用
论证项目可行性
权威审批、评估
突出项目特点
多走几家银行
选择借款时机
注重谈判
经营正常：
要配合银行调查
按规定填制文件
经营异常：
提供经济担保
提供财产抵押
注重信誉
培养感情
要有耐心
主动热情
夯实基础－－土地利用技巧
土地承包的政策
广度开发、节约用地
保护资源、有偿使用
承包方的权利
经营权流转合同
土地如何流转
发包方的权利
土地
怎样合理利用土地
一轮到期延长30年
增人不增地，减人不减地
允许自愿有偿流转
农村土地承包法
协商平等自愿有偿
流转期限不超过剩余期限
承包方出委托书
转包、出租、互换、转让、入股
发包方是村或村民小组
监督承包方
按合同收取承包费
决策权、收益权、产品处分权
期满有优先承包权
继承的权利
缴承包费
合法性
条款完整
书面合同
曲径通幽－－运销渠道技巧
怎样
选择
运输
运销
渠道
分销
渠道
选择
策略
怎样
储存
运销渠道
生产－－批发
零售－－消费
目标市场因素
产品因素
自己资源
国家法令
直销
单一环节直销
多环节销售
综合性策略
选择性策略
独家策略
常规、窖窑
冷库、干燥
密封、放射
运输方式
运输路线
运输工具
挖坑栽树----投资决策技巧
产品
组合
选择
最佳
资源
组合
选择
经营
项目
项目
之间
联系
经营
方式
小而全
兼业经营
专业化经营
综合经营
互竞关系
互补关系
互助关系
主导项目
补充项目
辅助项目
处理好：
劳动与资本
要素与产量
权责明确----合同签订技巧
签订
合同
合同具有法律约束力
合同“三性”的鉴证
辨别无效合同
合同的变更或解除
追究违约责任
引发合同纠纷原因
处理合同纠纷的方法
合法性
真实性
可行性
当事人违法
内容不合理或违法
合同代理无效
过错责任原则
赔偿损失原则
实际履行原则
协商
调解
仲裁
司法
打造平台----走进市场技巧
理解市场
市场的功能
市场类型
营销
观念的转变
经营者市场
机会的选择
怎样
走向市场
目
标
市
场
买方市场
卖方市场
交换、联系
价值实现
调节、服务
反馈、比较
产地市场
销地市场
集散与中转
批发与零售
现货与期货
市场营销观念
社会营销观念
密集型成长策略
一体化成长策略
多样化发展策略
利益最大化原则
成本最小化原则
投其所好----认识顾客技巧
谁来决定消费者
的行为
消费者有怎
样的消费心理
消费者怎样进行决策
消费者有哪些消费习惯
理智型、选价型
求新型、求名型
习惯型、不定型
发起者、影响者
决策者、执行者
使用者、评估者
千人千面----分类营销技巧
怎样经营轻泡农产品
怎样经营串味农产品
怎样经营流体农产品
怎样经营耐储农产品
怎样经营有机农产品
怎样经营鲜活农产品
营销
讲包装、防洒漏
讲质量、防掺假
讲卫生、防污染
讲技术、防混杂
讲保管、防质变
捆压打包、压缩体积
既要防潮、又要防火
讲究
速度快、质量活
卫生严、技术准
以名优特产为引导
保证质量
加强培训
防串味
防潮湿
确定保管期限
弹性储藏数量
以一当十－－供求分析技巧
蔬菜
市场
肉类
市场
奶类
市场
城镇需求大于农村；消费地域差异大；品种繁多；绿色、营养、净菜、工业型
人均消费在增长；城乡差异大；肉类消费结构在变；肉类加工能力增强
牛奶消费面不断扩大；消费方式多样化；城乡有差异；食品工业对牛奶需求量增大
需求旺盛，品种多样
水果
市场
需求量增大；品种结构明显优化；市场供给明显改善
量体裁衣----定价技巧
定价目标
定价策略
定价技巧
合理定价
价格构成
影响因素
待嫁梳妆----促销技巧
多点
文化
味道
发挥
广告
作用
创出
自己
品牌
包装
技巧
包装的
作用
卓越是方向
成就在路上
中
考虑产品因素：价格－－价格越高宜选择短渠道，转一次手要加一次价；产品耐久性；产品体积、重量
自身资源：规模和声誉－－实力强声誉高的大经营者，少环节、直销；实力差依靠中间商；管理能力－－有能力派推销人员或设立网点；否则依靠中间商；控制渠道－－有些知名名牌，为控制售价，宁愿花费高采用直销；成本－－选择低效益好的方案。
国家法令
