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主讲人：郭勇
IT销售技巧培训
IT销售培训系列课程
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拟定访问计划
1、确定访问目的
2、确定访问对象
3、慎选访问时间
4、选择有利的访问地点
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拟定访问计划
5、排妥访问行程表
6、推销工具的准备
当所有的准备程序做完时，开始打电话约见客户
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电话约访
电话约访的目的很简单，就是为了取得见面机会。不要希望通过电话谈成业务
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电话约访要领
目的明确
言辞简洁
坚定、连贯
二择一法
确认约会
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接 触
1、了解分析客户的需求
2、第一印象的重要
3、为下一次拜访创造条件
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接触
接触的方法
开门见山
讨教
看望
介绍
调查问卷
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接触的步骤
寒喧 寻找购买点 切入主题
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什么是寒喧
就是拉家常
说轻松的话题
相互赞美的话
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寒喧的要领
问
听 说
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寒喧的要领
自我介绍
简单恭维
引起兴趣
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注重表达支持性语言
当对方心情好时赞美他
—真不简单
当对方心情普通时肯定他
—看得出来
当对方心情不好时安慰他
—那没关系
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服装是营销员的通行证
微笑是营销员的介绍信
赞美是营销员的见面礼
倾听是营销员的基本功
所谓第一印象 决无第二次机会
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建立与客户的共同感，消除客户的戒心，善用问语，专心倾听，推销自己，避免争议性话题
接触要领
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交浅言深
言多必失
不可不懂装懂
热情、真诚
衣装与客户相近
接触时注意事项
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在接触过程中推销的不是产品，而是自己。
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计划书说明
1、根据客户需求设计，解说计划书
2、帮助客户解决需求问题
3、再次约定拜访时间
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逆来顺受
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给你的市场定位
表达最好的意念
建立最佳次序
运用最佳语言
提高运用语言的能力
建立有效话术五步骤
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最佳位置
多用笔少用手
目光
掌握主动权，控制客户注意力
话术生活化，简明扼要
说明技巧
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促 成
1、方法的确定
2、获得推介名单
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客户的表情变化
沉默思考
翻阅资料
倒荼、拿食品给你
对你的敬业精神赞赏
促成时机
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询问开户方式
询问如何办理手续
询问别人签约情况
讨价还价
其它
客户提出问题
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以上表示客户对产品也有了兴趣，甚至产生购买欲望、营销员一定要把握时机，激励客户立即购买。
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促成的方法
激将法
利益驱动法
行动法
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促成时注意事项
坐的位置
事先准备好合约
让客户有参与感
谈吐举止大方
使用辅助工具，引导需求
不要自制问题
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促成需知
促成时言行需一致，千万不要只说不做
促成时必须保持两个一致
我为什么为客户设计这份计划
客户为什么接受这份计划
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促成的关键
100%的热诚
坚强的意念
纯熟的技术
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促成的公式
促成=强烈的愿望×熟练的技巧×良好的心态
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强烈的愿望
强烈的成交愿望：我今天一定要成交。
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熟练的技巧
准备充分
把握时机，灵活运用方法
动作、话术娴熟、专业
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良好的心态
不怕拒绝，敢于屡次尝试促成
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拒绝处理
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是营销员获得客户信任，调整客户心态，消除其疑虑，最终促使其购买商品的行为与过程。
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产生拒绝的常见原因
不信任
不需要
不适合
不急
其它原因
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拒绝处理的原则
*必须事前深入理解话术，倒背如流，实战时才能做到胸有成竹。
*实际运用时应把握客户拒绝的本质，站在客户角度，以真情对待灵活运用话术。
*赞美认同客户观点，取得客户信任。
*用反问法收集资料。
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拒绝的本质
*拒绝只是客户习惯性的反射动作。
*可以了解客户的真正想法。
*对拒绝问题处理，就是导入促成的最佳时机。
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拒绝处理的方法
间接否定法
询问法
举例法
转移法
直接否定法
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预防拒绝
大量的拒绝是营销员造成的，如对公司产品不太认同，心态不正、准备不足、技巧不足等，所以优秀的营销员，处理拒绝“功夫在诗外”
切记：预防远胜于治疗
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专业化销售循环应有一定步骤、一定程序、一定方法，使销售习惯化。
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