关于对银行类客户物流需求调研与分析
我司长期做产品型物流，对快件项目的研究较少，经过前期北京
分公司行业项目组对银行项目的跟踪调研，初步总结了银行项目如下
的一些特点，提供各分公司参考。现将此类客户的物流特点、开发切
入点等分析如下：
一、XXX 现与此类客户的合作方式
目前宅急送与银行类客户有业务往来的分公司以北京、上海等分
公司为主，合作方式主要有以下两种：
1、直接与银行合作：如民生银行、北京银行、浦发银行。
2、与其相关供应商合作：如中国银行、光大银行等。银行通过
招标行为，将礼品生产及物流两项工作统一包给供应商，再由供应商
自行选择承运商。
3、全国银行潜在客户名录表
中国人民银行 中国工商银行 中国建设银行 中国银行
招商银行 中国农业银行 交通银行 兴业银行
中国民生银行 中国光大银行 中信银行 中国邮政储蓄银行
华夏银行 中国进出口银行 国家开发银行 中国农业发展银行
深圳发展银行 上海浦东发展银行 上海银行 广东发展银行
广州市商业银行 深圳平安银行 南京银行 北京银行
福州市商业银行 厦门国际银行 厦门市商业银行 宁波银行
成都市商业银行 重庆银行 武汉市商业银行 温州银行
哈尔滨市银行 天津银行 南昌市商业银行 济南市商业银行
郑州市商业银行 兰州市商业银行 杭州市商业银行 青岛市商业银行
徽商银行 泉州市商业银行 浙商银行 长沙市商业银行
西安市商业银行 贵阳商业银行 青岛国际银行 银川市商业银行
宁波国际银行 昆明商行(富滇银行)
乌鲁木齐市商业银
行 石家庄市商业银行
北京农村商业银行 烟台市商业银行 深圳农村商业银行 南宁市商业银行
上海农村商业银行
二、物流需求
（一）主要接触各银行的以下两个部门：
1、个人业务处：主要由印刷厂出货，由代理商寻找快运公司，
向全国各分、支行递送其宣传资料。例如已开发成功的点金阁、深蓝
永行等均为中行宣传品供应商。
主要需求是委托我公司向中行全国网点（一千余个）发送资料，
货物多为供应商将货物送至我公司库房，我司负责分检、包装、递送。
相对于基金公司来讲，此类客户也有分检、包装等普货的发送需求，
不同处在于分检的产品品种相对单一，一般不超过 3 个品种，货量相
对较少，一个批量在 5 至 20 吨不等。
2、信用卡中心：各银行都在发行信用卡，我国信用卡的普及率
还不高，刚刚进入信用卡发行的初期阶段。现招行、浦发等银行的信
用卡中心多数位于上海，北京相对较少。北京接触的此类客户有三家，
分别是中国银行、光大银行及民生银行的信用卡中心。上述银行的物
流需求主要有：
1）信用卡的递送：将用户新开的卡送至持卡人手中，目前此项
业务由邮政垄断，日均发货量大，但价格偏低。但由于服务水平的要
求日益增高，我司派送末端能力的体现，将为银行将卡送至客户手中
的服务创造更好的品牌形象，因此，这部分业务我司是有能力完成的。
我司为民生银行和招商银行小范围地提供了类似的服务。
2）礼品的递送：信用卡中心礼品递送项目是当前应重点开发对
象。礼品单票重量均小于 3 公斤，90％以上为 1 公斤以内的小件。对
于物流时限多数没有过多要求，一般在 3-5 天送至客户处即可。现已
接触的项目主要有常规性礼品、开卡有礼和积分换礼三种。
其中常规性礼品递送项目发货量较大，通常每个批次在 10 万票
以上，产品价值较低（成本一般不超过 10 元/件），对于物流成本相
对控制较严；而开卡有礼和积分换礼项目单批货量较少，每批项目
在 万至 5 万票不等，平均两到三个月有一次发货高峰期，产品价
值相较于常规性礼品高，能够接受的价格为每票 5 元－15 元之间。
三、银行礼品供应商分析：
为各银行提供服务的礼品供应商大体分为两种，一是银行在一个
时间段内通过招标活动引进的供应商，此类供应商负责相应中标项目
的物流配送工作，对于物流成本的控制主要以其礼品供应中标价格来
上下浮动。例如阳光品壹、中奥通宇等，我们均根据一个项目的特点，
提供相应的价格。二是长期为各银行提供特性产品的公司，如神州数
码，在 3C 产品供应项目中，其在行业内具有垄断优势。可与我公司
签订长期合同，按正常营销模式运作。
因此，通过银行的接触，不单能挖掘银行本身的项目，同时银行
下游的供货商也可以做为我司服务和开发的对象。
四、竞争对手分析：
名称 操作项目 服务特点
邮政 信用卡及礼品递送
网络分布广、价格低，但服务质量较差，在礼品递
送上较难满足客户的服务要求。
嘉里大通 礼品递送
网络分布为地级以上城市，价格在 3 公斤以内 10
元左右。服务较我公司好。
天天快递 礼品递送
可送达地级以上城市，价格相对嘉里大通略低，但
公司规模及服务质量低于宅急送公司。
顺丰快递 部分业务递送
送达城市仅为东部城市，时限较快，服务态度较好，
但没有市场人员攻关此类项目型客户，一般不做批
量业务，价格为其正常报价，市场分额较少。但因
服务质量较好也拥有部分市场。
综上，我司在银行项目切入上，主要的竞争对手即为以上四家，
借快件平台的搭建，利用好我司长期形成的网络优势和项目运作优势，
我们鼓励各分公司市场部，学习北京、上海等地的银行开发经验，抓
住银行项目做为项目小件开发的突破点，必将为 08 年打响小件市场
攻坚战立下头功！
国内快递事业部市场部
