东岸国际的一天
清晨，窗外青草的幽香唤醒我的睡梦，暖洋洋的阳光斜射在卧室的地面上，早安阿，东岸！
漫步在东岸的河边，小狗“宝贝”不时的招呼着相熟的玩伴。偶然间，发现草地上静静躺着昨日滑落的手表，谢谢了，东岸！
那守卫了一夜帅小伙依旧精神抖擞，笑容满面的向每一个散步的人打着招呼，辛苦了，东岸！
AM 7:00
AM 8:00
AM 8:30
在卡萨布兰卡的悠扬中，行走在宽阔的机场高速路，向事业问好……
这是一家人最快乐的时候，晚餐后的欢聚，在东岸、在如意……
在东岸的酒吧，与朋友小聚，我们同在东岸，为事业干杯！
窗外的夜色好美、女儿、“宝贝”已经入睡，妻子冲来的热奶冲淡了微微的醉意，东岸，我的一天。
AM 9:00
PM 7:00
PM 10:00
PM 12:00
贵族阶层专属服务
服务是一种精神与文化的至高享受，引进欧洲世界级富人区的管理经验，为东岸的呼市新财富阶层定义与其身份相当的专属生活
可提供的特约免费服务有：
信息咨询服务
餐饮公司信息
搬家公司信息
交通运输信息
送水服务公司信息
信函以及报刊收发服务
费用代收代缴服务
电话以及访客留言服务
可提供的特约收费服务有：
私家花园管理以及养护
代聘临时工人及保姆
代叫出租车或出租车预约服务
商务中心服务
预定飞机、火车票
报刊订阅
家政清洁服务
汽车清洗
衣物熨烫
宠物服务等
商务会所
为业主提供联谊PARTY、商务洽谈、娱乐休闲等一系列尊贵服务，诠释国际上流商务生活模式
雅世品牌
打造呼和浩特雅世地产品牌：
让雅世成为呼和浩特国际物业的第一品牌
ACT3: 物业服务签约与保安招聘
目的：
针对客户需求，树立呼和浩特物业服务的新价值体系。
针对客户对与安全保障的需求，大造声势招聘党员、退伍军人组织东岸的保安队伍
ACT4: 豪华展示
让客户感受物超所值，
展示内容包括：
售楼处
沙盘
样板间
环境
工程质量
物业服务
生活愿景
售楼处现场功能分布
室内洽谈（软性分割）
WC
WC
WC
游泳池
沙盘
前台
休闲
签约室A
签约室B
建
材
吧台
室外洽谈区
玻
璃
隔
断
展示动线----热点不断，让消费者保持兴奋感
机场路
东岸国际
东岸国际
东岸国际
东岸国际
售楼处
社区园林
看楼通路
样板间
商业街
看楼通道
要素：
放大的字体
随时传递项目卖点
绿色植物，指示系统
功能：
指示、安全
产品品质体验
要求：
整洁、细节、尊贵
售楼处内部展示
沙盘：制作成落地式可以步入的超大沙盘，彰显项目豪气；
签约室：封闭签约室，外部不可见。内部装饰奢华大气
前台：前台足够高、足够长，显示大气与庄重
洽谈区：保证每个座位的舒适度（座与座之间要留出足够的距离），高档沙发和长方形茶几并且在茶几上放置鲜花和糖果，使客户能够长时间的留在售楼处
建材展示区：放上实物展示和挂牌产品说明
吧台：配置现磨咖啡机，橙汁、可乐等饮料
卫生间：内部装修彰显豪气，保洁人员随时打扫，保证舒适性。
其他设备：如雨伞机、擦鞋机等客户软性关怀点要配备齐全。
现场展示之工程进度配合
工程进度配合现场展示的需要：
1 -- 2006年春节：售楼处投入使用
2 – 2006年2月：样板间及社区入口环境完成
3 -- 2006年3月：项目工程围挡配合
1
2
2
3
3
工程质量展示与建材展示
窗框及玻璃构造
窗框
墙体砌块
血统与成长过程是质量的保障
ACT5: 配合销售价格策略
-- 前期快速回收成本、后期实现高利润
项目已付成本：
土地：亿
售楼处：4000万
累计：亿
低密度产品面积：约2万平米
高密度产品面积：约15万平米
基于我们的价格策略原则，做以下计算：
高密度产品入市价格：4200元/平米，低密度产品入市价格：5500元/平米
别墅和高层分别的入市价格为5500元/平方米、4200元/平方米
实现已付成本回款后价格分段拉升
销售20%的低密度产品和55%的高密度产品
可实现回款约亿元
高密度产品价格建议
价格单1：4000元/平方米 - 4500元/平方米
价格单2：4800元/平方米 - 5200元/平方米
价格单3：5200元/平方米 - 5500元/平方米
低密度产品价格建议
价格单1：5300元/平方米 - 5800元/平方米
价格单2：6200元/平方米 - 6600元/平方米
价格单3：6800元/平方米 - 7200元/平方米
执行攻略
购买行为过程
我们研究客户的购买行为，发现客户的购买过程是具有一致性的，通常可以划分为四个阶段过程：
关注
了解
体验
决策
我们按照这四个阶段来组织我们的营销执行工作，并在这个过程中不断的渗透建立我们新的价值体系……
区域营销
销售执行
现场展示体验
价值概念导入
项目营销强度曲线
第一阶段
第二阶段
第三阶段
第四阶段
时间轴
数值轴
区域营销强度曲线
现场展示度曲线
客户活动强度
时间周期：3个月（2005年8月-10月底）
阶段目的：引起客户的关注，树立企业形象
营销核心：区域整体营销，传递区域价值
营销策略：活动先行、软文配合
STEP 1
关注 – 区域营销
引起“关注”阶段的关键工作
关键工作：
“新城发展与政务新区”论坛
“生态住区”发展论坛
“上东”区域价值引导系列宣传活动
立柱广告标牌
区域整体包装，建立边界感
二中“雅世”鸿志班签约活动
建立外展场
区域包装
软文配合活动
8月
9月
10月
新城发展论坛
生态居住论坛
上东区宣传活动
立柱广告
外展场投入使用
“二中”雅世班签约活动
硬广投放
STEP 1
引导城市发展的重心东移
新城发展论坛
目的：引爆区域，传递区域价值
完成时间：2005年8月
关键点：
1、政府导向城市发展方向
2、专家讲解新城发展潜力
3、媒体软文炒作配合
让项目的形象引人注目
强势竞争攻略—
广告牌在视觉上大于竞争对手
在宣传主题、色彩上强烈与竞争对手
立柱广告
目的：树立区域高形象，传递项目概念信息
主题：区域形象塑造
完成时间：2005年8月
重点位置：1、机场立柱
2、机场高速
3、如意广场
4、首府广场
5、内蒙古饭店或新城宾馆
路牌、道旗设定地点之地块周边
项目围挡
如意广场
擎天柱
道旗
路牌广告设置地点之城区中心
道旗
擎天柱
机场方向
设置地点：
内蒙古饭店
新成宾馆
首府广场
机场路沿线
机场
让区域易于识别
区域包装
目的：整体包装、树立大区域概念，与其他区域对比形成鲜明的区域印象
完成时间：2005年8月
关键点：
1、区域范围内路牌广告及灯光系统
2、道路导视系统，沿机场主干道建立区域边界概念，界定区域。
3、地块围墙包装，统一视觉效果 内容：项目名称、广告语、发展商
区域标识与导示系统：
强化区域概念
在区域外部边界用形象墙强化领地概念，树立大东河区生态区的区域概念。
区域人流停留地放置区域平面图，多层次多广度的展示区域的功能分区。
在主要道路利用道旗导入区域，建立分明的区域界限。
区域界定之围墙
东岸国际
东岸国际
设置原则：
昭示性强，吸引眼球
有品质感，体现档次
区域界定之外围道路
设置原则：
导示性强
区分明显
打造宜居区域印象
生态居住论坛
目的：传递区域生态价值
完成时间：2005年9月
关键点：
1、专家参与、引导公众价值导向
2、“国际宜居环境”白皮书出台
3、软文炒作引爆成为社会热点
建立企业公益形象
雅世班签约
目的：展示企业的开发业绩，并建立对社会负责的企业形象。
完成时间：2005年9月
关键点：
1、全内蒙古选拔30-40名家庭贫困，品学兼优的初中毕业生。
2、签约“二中”联合筹办雅世鸿志班
3、媒体配合学生的选拔、入学、生活、高考等阶段，持续宣传企业形象。
传递城市的“上东”梦想
建立在客户对新生活方式的向往之上，“上东”是对客户这一追求诠释，“上东”是一种富足的生活，是一个“富人”平等的区域，是一个均一阶层的纯粹富人区。是客户的追求和向往。
上东区造势
目的：建立区域高尚认知
完成时间：2005年10月
关键点：
1、传递“上东”概念的来源
2、诠释“上东”对于城市的意义
3、 “上东”投资研讨活动
大沙盘，很震撼
占领城市商业中心的制高点
大沙盘展示区域的整体规划
外展场投入使用
目的：展示项目形象，并积累客户
完成时间：2005年10月
关键点：
1、地点在内蒙古最繁华的商业中心的挑空大堂。
2、巨大的区域沙盘
3、项目形象展示
让客户参观展场
硬广投放
目的：对客户进行心理占位，引导客户参观外展场。
完成时间：2005年10月
关键点：
1、只进行项目形象宣传，不涉及产品细节。
2、让客户参观展场
3、处于项目预热期，无需过密的频度
时间周期：3个月（2005年11月- 2006年1月底）
阶段目的：让客户了解我们的生活理念和产品，为项目积累客户。垄断
营销核心：传递国际化生活理念和产品信息
营销策略：“一夜倾城”式强势推广
STEP 2
了解 -- 产品概念推广
进行“了解”阶段的关键工作
关键工作：
外展场开始接待、并积累客户
高端客户定向营销，如：参与奥迪车服务站活动、高档宾馆放置项目概念楼书与简介、机场登机牌广告或票封、DM直投……
与我们所传递生活理念相关的客户活动
国际知名物业管理公司签约活动
软文对国际化生活理念的炒作
VIP卡 认筹
VIP卡 认筹
定向营销活动
硬广+软文
11月
12月
1月
夹报楼书
“雅世会”圣诞红酒会
全球同贺新春活动
路牌、道旗、灯箱 一夜倾城
国际知名物业公司签约仪式
保安招聘
STEP 2
一夜之间，满眼都是东岸国际……
一夜倾城的亮相
目的：让我们的项目众人皆知
完成时间：2005年11月
重点途径：
1、路旗（机场高速、如意开发区、政府大楼前、主要大街、城市中心高档酒店旁）
2、头版报广
3、外展场剪彩仪式及媒体配合
实现妇孺皆知……
夹报楼书
目的：展示项目形象，传递生活理念
完成时间：2005年11月
关键点：
1、铜版纸彩印楼书夹报
2、整体前期对区域的宣传成果、企业形象、项目形象等
3、媒体软文炒作配合：呼和浩特第一本报纸楼书诞生了。
信息直销传递
我们目标的高端客户奥迪轿车的拥有量高。
我们的客户经常出入高档消费场所，如：假日酒店、国航酒店、新城宾馆、内蒙古饭店等
我们的目标客户群体经常出差，机场是他们停留时间较多的地方。
定向营销活动
目的：利用一切可能的途径在目标客户群体中扩大项目的知名度
完成时间：2005年11月
关键点：
1、奥迪等高档车服务站活动合作
2、高档酒店、高档消费场所、机场候机楼处摆放项目楼书
3、机场登机牌或票封广告
4、高端人群DM直投
建立“雅世”会
低门槛扩大客户层面，建立项目初期的大规模影响力。
高端客户渴求的生活方式的改变和专属阶层的活动圈子
贵宾卡的附加价值能够给到客户实惠和面子。
VIP卡 认筹
目的：积累诚意客户
开始时间：2005年12月
关键点：
1、低门槛推出贵宾卡，建议5000元。
2、提供贵宾卡附加值，如售楼处现场咖啡吧签单消费权。
3、贵宾卡客户有权利参与“雅世会”活动
展示国际化的生活理念
圣诞红酒会
目的：客户沟通、展示国际化生活理念
完成时间：2005年12月
关键点：
1、在内蒙古高档酒店举行
2、参与人员只限“雅世”会贵宾
3、为客户讲解红酒知识
4、发放会员纪念品
5、配合其他圣诞娱乐活动
体验国际生活
全球同贺新春
目的：利用春节扩大项目的影响力，树立项目国际化形象。
完成时间：2006年1月
关键点：
1、抽取“雅世会”会员5名携一名家人赴新加坡同贺新春。
2、媒体大范围炒作
3、邀请电视台全程参与
4、春节期间全程同步报道
国际大牌、居住安心
满足客户对居住产品服务的需求。
树立呼和浩特物业服务的新体系
物业公司签约
目的：建立呼和浩特物业管理标准体系
完成时间：2005年12月
关键点：
1、强调国际知名物业管理的品质标准
2、传递国际物业管理对于居住的意义
3、媒体配合主题：呼和浩特物业管理新时代的到来
安全是居住最大的放心
针对客户对于安全居住空间的渴求给他最大的保障。
保安招聘
目的：给客户居住安全方面的放心
完成时间：2005年12月
关键点：
1、广告中显著位置刊登招聘广告
2、招聘对象为党员、退伍军人…
3、媒体配合招聘事件
时间周期：3个月（2006年2月- 2006年4月底）
阶段目的：为项目开盘积累诚意客户
营销核心：通过现场展示和服务的冲击力打动客户
营销策略：孔雀开屏式的全面展示，“体验”产生购买冲动
STEP 3
体验 -- 现场展示和服务
前往“体验”阶段的关键工作
关键工作：
产品发布会
项目导示系统和围挡系统
销售现场的冲击力
样板房和环境展示冲击力
服务价值体现的冲击力
销售代表规范接待流程的冲击力
VIP卡升级
开盘前准备工作
项目导示、围挡系统
报广：每周项目广告+软文配合活动
2月
3月
4月
售楼处使用
别墅样板间开放
产品发布会
价格沟通
VIP卡 升级
环境展示开放
风情商业开业
STEP 3
项目导示与围挡
目的：引导客户到达现场，展示生活理念
主题：形象展示、生活理念展示
完成时间：2006年2月
重点位置：1、机场主干道
2、如意开发区主干道
3、如意环岛 – 售楼处
凸现大气与服务价值
提供尊贵的专人预约看房服务，点式营销服务，迎合客户的低调购买习惯。
售楼处现场
目的：现场冲击力展示价值
完成时间：2006年2月
关键点：
1、售楼处现场布置
2、销售人员接待流程
3、保安与服务人员的规范服务
4、样板间服务流程
引爆长期关注
产品发布会
目的：传递产品信息，引爆长期关注
完成时间：2006年2月
关键点：
1、配合售楼处投入使用和内部样板间展示。
2、传递产品理念
3、VIP 客户参与活动
4、媒体配合
展示生活愿景
风情商业开业
目的：展示未来生活愿景
完成时间：2006年2月
关键点：
1、酒吧、健身中心投入运营
2、售楼处商业特色风情
3、便利超市
4、自助银行
筛选诚意客户
VIP卡升级
目的：客户不断关注、筛选诚意客户
完成时间：2006年3月
关键点：
1、提高钻石卡购买门槛
2、告知钻石卡权益
3、制作精致钻石卡及权益书
为开盘造势
别墅样板房展示与环境展示
目的：体验与自然的和谐
完成时间：2006年4月
关键点：
1、别墅连同花园展示
2、环境、园林、水系的展示
价格为销售服务
价格沟通
目的：为开盘的价格策略的制定提供参考
完成时间：2006年4月
关键点：
1、与客户沟通价格、试探客户的价值承受力
2、了解客户的价格期望
3、测试客户价值敏感度
4、进一步确定客户的产品需求
时间周期：6个月（2006年5月- 2006年10月）
阶段目的：实现启动区的快速销售
营销核心：策略、活动、政策服务于客户决策
营销策略：拓展客户、营造稀缺
STEP 4
决策 -- 一切为了销售
关键工作：
开盘活动及解筹
价格策略帮助客户决策
销售政策帮助客户决策
销售活动帮助客户决策
销售现场客户活动
开盘活动
报广：以促进销售为核心目的
5月
6-7月
8-10月
选房活动
推出“老带新”免首年物业费政策。
视销售情况进行价格拉升
STEP 4
盛大开盘、震撼典礼
开盘选房活动
目的：将积累的客户热情直接释放为购买力
完成时间：2006年5月
关键点：
1、开盘典礼的预告活动
2、客户信息传达
3、有针对性的放出房号，避免客户流失
4、媒体配合
围绕客户喜好策划活动
客户活动
目的：通过活动的营造、促进销售
完成时间：2005年6-7月
关键点：
1、家庭自驾游
2、生活show
价格配合销售
价格策略
目的：根据首次选房的结果，利用价格策略促进一次选房的完成，并为二次选房做好准备。
完成时间：2006年7月
关键点：
1、提前释放价格调整信息
2、利用价格作用促进销售
销售优惠政策
目的：挖掘客户、推动销售
完成时间：2005年8-10月
关键点：
1、“老带新”免首年物业费
2、某段时间成交客户抽奖活动
东岸国际营销总控图
时间
蓄客期
形象铺垫期
旺销期
3月
2月
1月
12月
5月
4月
10月11月
8月9月
7月
6月
工程进度
营销主题
销售阶段
关键节点
媒体推广
关键举措
样板区施工
售楼处投入使用
售楼处内装
样板区绿化完成
看房路线绿化完成
售楼处主体完工
售楼处工程建设开始
区域发展论坛
区域包装
外展场建立
产品发布会
风情商业开业
认筹
物业公司签约仪式
保安招聘
开盘活动
配合销售情况的策略调整
外展场
开盘
借政府造势
软文配合活动
硬广主题配合生活理念的营造
活动推广
产品卖点宣传推广
进行客户联谊活动
进行老带新营销活动（如赠送物业费）
区域价值营造
生活理念的营造
产品营销、感受价值
高品位生活，高档社区
认筹
售楼处投入使用
产品发布会
权益省级
所需物料
概念楼书
区位图
客户通讯1
配合区域宣传的DVD
销售200文初稿
理性楼书
部分单页户型图
客户通讯2
配合生活理念宣传的DVD
售楼处投入使用
销售200问
销售现场DVD展示
户型图
完整的单页户型图
客户通讯3
配合项目本身宣传的DVD(如:园林、建材、户型设计等)
建材展示
样板间
物业公司介绍
VIP卡（金卡、权益书）
开盘物料（认购书、合同、价格表、完善的销售说辞等等、商品房买卖合同）
客户通讯4
客户活动宣传资料
营销费用计划
营销费用制定原则
高档项目营销费用
本项目大规模推广和树立品牌的需要
本项目销售量大、速度快的需要
本项目奠定呼和浩特顶端物业地位的费用
营销费用计划
以总金额的1%作为本项目的推广费（不含售楼处、样板房等展示和可收回费用）
费用要在根据各期销售目标不均衡使用
启动期推广费用预算
启动期推广费用预算为750万元
注：以上费用不含售楼处和样板房等可售或未来可利用的展示
100%
750
合计
20%
150
活动费用类
13%
100
产品发布、展会类
6%
50
现场包装类
6%
50
杂志和会刊广告、资料类
6%
50
电视及网络广告等
27%
200
报章广告类
20%
150
户外广告类（含条幅、导示）
所占比例（%）
金额（万元）
类型
推广费用按类别安排：
回顾：我们做了什么
营销总战略
为呼和浩特树立新的房地产价值体系
营销策略
重新建立产品价值体系，诠释产品竞争力
强势竞争，招招压制，奠定地位
平台价格入市、快速拉升
突出展示的作用，并强调体验的营销过程
项目核心卖点
硬件：自然资源、精品大宅
软件：国际化的富人生活方式、展示与服务的价值
营销阶段工作
按照客户的购买步骤、分四部组织营销工作，并提出阶段主题
Thanks !
