新飞冰箱营销管理体系咨询－营销组织架构建议.ppt

下载

下载

56积分

70积分

下载

70积分

VIP价：56积分

河南 新乡 营销管理体系咨询 营销组织架构建议 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 今日议程 • 新飞总部营销组织结构建议 • 新飞分公司管理模式建议 • 新飞订单流程及库存控制建议 • 新飞营销流程建议 • 新飞营销系统信息流程建议 • 新飞营销体系绩效考评及薪酬分配方案 1 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 营销体系组织应解决的问题 1、如何加强总部的管理职能？ 2、如何解决总部与分公司间集权与分权？ 3、分公司的应采取怎样的管理模式？ 4、如何建立透明高效的物流及信息流程？ 2 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 营销系统解决方案原则-管理上强化统一指导，经营上培养分散决策 管理上强化统一指导 经营上培养分散决策 • 统一的经营战略 • 统一的整合营销战略 • 统一的销售渠道战略 • 统一的财务管理 • 统一的物流管理 • 统一的信息管理 • 统一的销售队伍管理 • 根据各区域市场的发育程度不同确定 市场开发策略 • 根据各区域市场的消费特点确定市场 推广策略 • 根据各区域市场的竞争状况制定相应 的竞争对策包括价格策略，产品策略 等 • 根据各区域市场的渠道分布及特点选 择合适的渠道及经销商管理办法 3 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 营销系统管理模式 新飞高层 销售管理 客户服务 财务 物资仓储 省分公司 冰箱 业务 员 空调 业务 员 市场 专员 客户 服务 人员 会计 储运管 理 市场推 广，信 息收集 市场 省分公司 。。。。 分公司 资金管 理，库 存管理 储运 客户服 务，网 点管理 总部 • 管理职能 • 宏观规划职能 • 物流及信息流的统 一管理 • 通过外派人员加强 分公司指导 分公司 • 具备业务决策权的 经营单位 • 在总部各职能部门 的指导下开展业务 • 考核上加强对其的 各项指标考核 4 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 营销系统管理模式-总部 新飞高层 销售管理 客户服务 财务 物资仓储 省分公司 冰箱 业务 员 空调 业务 员 市场 专员 客户 服务 人员 会计 储运管 理 市场推 广，信 息收集 市场 省分公司 。。。。 分公司 资金管 理，库 存管理 储运 客户服 务，网 点管理 总部 • 管理职能 • 宏观规划职能 • 物流及信息流的统 一管理 • 通过外派人员加强 分公司指导 分公司 • 具备业务决策权的 经营单位 • 在总部各职能部门 的指导下开展业务 • 考核上加强对其的 各项指标考核 5 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 营销系统组织结构 营销副总 销售管理部经理 渠 道 助 理 客户服务部经理 内 勤 培 训 助 理 行 政 助 理 信 息 助 理 促 销 助 理 广 告 助 理 公 关 助 理 市 场 专 员 展 示 助 理 业 务 助 理 市场部经理 冰箱产品经理 空调产品经理 行政主管 销售计 划主管 渠道主管 直供工 程经理 分公司 经理 行政主管 新品开发/策划 整合传播主管市场信息主管 费用核 算主管 6 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 营销副总职责说明 •制定开发短期、中期及长期品牌战略、营销战略和销售战略，制定责任目标和实施计划 •定期向企业内部和外部的经销人员提供清晰的品牌和产品经营方向及战略，以期得到必要的支持 •制定和实施企业公共关系战略，确保品牌知名度并提高销售业绩 •开发、维护和分析大客户关系 •通过市场分析、产品组合计划、消费群体分析 、公关活动及销售计划的全面实施，最大限度地提 高销售业绩 •定期分析财务报表并从中发现市场和销售问题，制定应变和改进对策及行动方案 •监控本部门预算 •确保所有的市场活动、分销活动等经营活动的一致性 •从企业经营角度和经销商经营角度两个方面进行分析并制定相关政策，大力提升零售店铺的整体 经营业绩 •指导相关部门开发和维护特许经营、店铺经营、店面操作等管理标准及程序、客户服务标准、订单 和库存管理制度等 •作为高层管理的成员之一，负责企业经营活动中的风险及危机管理 •管理下属部门的绩效目标及评估，确保合格人员执行企业的经营目标 •对下属进行培训；对下属的日常工作行为、心态及心理进行辅导 •完成上级指派的其他工作任务 7 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 销售管理部组织结构 建议的新飞销售管理部应完全承担起销售任务，完成销售指标，管理各区域 市场及经销商，维持有利于新飞的市场秩序，管理销售队伍。 销售管理部经理 销售计划主管 24个分公司经理 内 勤 工程直供部 渠道主管费用审核主管 行政主管 8 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 销售管理部经理职责说明 •制定销售业绩指标和战略并负责完成销售指标；制定年度和季度销售计划和销售 业绩分析 •计划、组织、实施全国范围的销售活动 •全面监管大客户的维护工作并直接负责一些关键客户 •监控并全权负责销售业绩及回款业绩 •就市场商机向高级管理层作出建议 •协调产品价格并预测价格趋势，提供相关市场报告 •探访主要销售市场、评估关键店铺的效率、为各省销售经理提供业务指导 •领导商务主管、渠道管理主管及24个省销售经理开展工作 •负 责 统 筹 和 举 办 定 货 会 •招聘、吸引、指导和发展省销售经理 •分析和评估省销售经理的绩效，不断优化团队生产力及其专业水平 •规范省销售经理及经销商的市场行为 •遵守和加强公司规章制度，保护公司财产和利益 •完成上级指派的其他工作任务 9 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 销售计划主管职责说明 •汇总并掌握各分公司要货需求量 •及时与生产制造部联系安排生产 •掌握储运部实际发货情况 •掌握总公司本库的情况 •管理、指导内勤的工作 10 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 内勤职责说明 • 所负责分公司的库存及订单管理 • 及时了解和掌握所负责分公司的库存，销售及定货信息 • 确保及时向所负责分公司安排发货 • 及时了解和掌握总公司的库存情况，及时处理总公司的某些型号产品的过量库 存与所负责分公司经理协商处理办法 • 确保所负责分公司库存维持在一个合理的水平，并保证不出现断货现象 11 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 行政主管职责说明 • 制定销售管理制度，工作程序，及其他各项规章制度并监督贯彻实施 • 负责各项销售指标和销售费用的分解，报售管理部经理批准 • 根据各分公司的各项业绩指标完成情况，考核各分公司经理 • 考核总部销售管理部员工的日常行政工作 • 负责安排及接待内外访客 • 负责处理各分公司的请示呈报及跟踪管理，审核各分公司的办公用品等的采购申请 • 安排、联系有关人员对对各分公司业务人员的销售技巧、产品特性等方面的培训 • 负责草拟和下发各项行政管理制度，并负责归档保存 12 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 费用审核主管职责说明 •记录和整理各项费用的开支帐目，每月提交部门领导审阅 •评估分公司各项费用的使用情况，提出改进建议 •严格审核各分公司销售费用开支,对不符合费用使用规定的分公司进行处罚 13 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 渠道主管职责说明 •领导品牌业务主管，零售业务主管及分销业务主管开展工作 •跟踪了解家电连锁商的业务发展状况及经营情况，包括供货商及其品种、价格、销量，等 •及时向销售管理部经理汇报市场上主要渠道商的发展情况，并提出战略性的建议 •加强各种渠道的管理和建设，增加渠道的透明度，随时掌握渠道商的最新变化 •寻找并发现符合公司整体营销战略的渠道商，并与其保持良好的合作关系 14 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 分公司经理职责说明 • 建立、维护、协调、平衡经销商的关系； • 完成或超越月度销售额度和回款目标； • 对大经销商（大客户）、专卖店或有问题的专卖店进行业务指导 ，安排所需培训 （零售业务知识、店规、零售管理电脑系统的使用与管理、物品陈列原理和技巧等）； • 进行客户关系分析，掌握客户投资动向并及时调整信用额度，平衡客户、公司利益及 关系； • 向市场拓展督导提出新市场开发需求，参与建立新的销售网点（半年/次）； • 规范经销商的市场操作； • 对经营不够理想的经销商进行二次开发，做单店增效培训； • 了解期货的发货情况，掌握库存情况； • 指导销售代表对经销商进行零售系统的管理和店面服务的指导； • 向销售经理、或产品部、市场传播部等反馈市场 、消费者及竞争对手等方面的信息； 完成上级指派的其他工作任务。 15 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 市场部组织结构 市场部承担新飞品牌建设、市场推广、市场及产品信息收集加工、新产品开发创意的 工作，市场部不承担销售指标，也不负责管理经销商，维持销售秩序 培 训 助 理 行 政 助 理 促 销 助 理 广 告 助 理 公 关 助 理 市 场 专 员 信 息 助 理 展 示 助 理 业 务 助 理 市场部经理 冰箱产品经理 空调产品经理 行政主管整合传播主管市场信息主管 冰 柜 开 发 助 理 冰 箱 开 发 助 理 空 调 开 发 助 理 冰 箱 /冰 柜 策 划 助 理 空 调 策 划 助 理 16 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 市场部经理职责说明 • 制定企业的市场营销远景规划及战略。主要方面包括：公司形象、品牌形象、产 品定位、市场开发、产品价格、产品分销等等； • 制定品牌宣传策略，协调各相关部门执行相应计划； • 监察品牌知名度，用以评估和改进相应策略和计划； • 制定、维护和管理企业的标识(Corporate Identity) 系统； • 协助产品经理组策划及制定各产品系列的传播推广策略和组合活动； • 协调各产品系列的传播推广活动以更有效运用资源； • 监控传播推广活动的执行，如展销会、博览会、新闻发布会、等； • 监控赞助策略和推广项目的制定和执行； • 审核分项推广费用的预算和支出； • 指导整合传播组设计各类宣传品及产品介绍说明资料，如直销手册、销售介绍、 广告灯箱等； • 指导展示设计组制定零售店店面设计装饰、产品陈列的政策和指南，并不断改进 和更新以维持和提高店面的吸引力； • 协同人力资源部开展销售人员、零售人员的培训工作； • 指导市场调研部门制定调研规划，为产品管理和市场传播下属的功能部门提供决 策依据； • 完成上级指派的其他工作任务。 17 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 冰箱产品经理职责说明 • 制定冰箱产品系列的远景发展战略，指导研究所、整合传播主管、市场信息主管、 新品开发主管、销售管理部和其他运作部门加以执行； • 监测有关市场环境和消费者需求特征,制定策略以发展相关产品系列的市场覆盖 率和利润率； • 指导和协调市场调研和分析，了解消费需求，将消费者需求转化为产品设计指引； • 协调和监测产品开发的进度，与研究所协调产品开发周期、协助确定产品规格、 款式色彩以及与其他产品之间的匹配性； • 制定该系列产品的价格和产品组合策略，如阶段性的价格政策和相关的定价制度； • 策划新产品发布与宣传，在新产品发布和分析会上担任首要的产品代言人； • 制定该产品系列的市场推广战略和促销活动(全国性和地区性)；参与广告活动的 设计和执行；必要时参加与传播媒体的谈判； • 执行该产品系列的年度商业/营销计划，包括销售量预测、推广及其他费用预测、 利润额预测等；管理该产品系列的营销开支预算； • 监测该产品系列的销售额预测及其损益情况，负责该产品系列的毛利目标； • 完成上级指派的其他工作任务。 18 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 冰柜产品经理 • 制定冰柜产品系列的远景发展战略，指导研究所、整合传播主管、市场信息主管、 新品开发主管、销售管理部和其他运作部门加以执行； • 监测有关市场环境和消费者需求特征,制定策略以发展相关产品系列的市场覆盖 率和利润率； • 指导和协调市场调研和分析，了解消费需求，将消费者需求转化为产品设计指引； • 协调和监测产品开发的进度，与研究所协调产品开发周期、协助确定产品规格、 款式色彩以及与其他产品之间的匹配性； • 制定该系列产品的价格和产品组合策略，如阶段性的价格政策和相关的定价制度； • 策划新产品发布与宣传，在新产品发布和分析会上担任首要的产品代言人； • 制定该产品系列的市场推广战略和促销活动(全国性和地区性)；参与广告活动的 设计和执行；必要时参加与传播媒体的谈判； • 执行该产品系列的年度商业/营销计划，包括销售量预测、推广及其他费用预测、 利润额预测等；管理该产品系列的营销开支预算； • 监测该产品系列的销售额预测及其损益情况，负责该产品系列的毛利目标； • 完成上级指派的其他工作任务。 19 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 冰箱/冰柜产品策划助理职责说明 •全面协助冰箱产品经理开展工作 •监测有关市场环境和消费者需求特征,制定策略以发展相关产品系列的市场覆盖率和利润 率 •指导和协调市场调研和分析，了解消费需求，将消费者需求转化为产品设计指引 •协调和监测产品开发的进度，与研究所协调产品开发周期、协助确定产品规格、款式色 彩以及与其他产品之间的匹配性 •制定该系列产品的价格和产品组合策略，如阶段性的价格政策和相关的定价制度 •策划新产品发布与宣传，在新产品发布和分析会上担任首要的产品代言人 •制定该产品系列的市场推广战略和促销活动(全国性和地区性)；参与广告活动的设计和 执行；必要时参加与传播媒体的谈判 •执行该产品系列的年度商业/营销计划，包括销售量预测、推广及其他费用预测、利润额 预测等；管理该产品系列的营销开支预算 •监测该产品系列的销售额预测及其损益情况，负责该产品系列的毛利目标 •完成上级指派的其他工作任务 20 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 空调产品经理职责说明 • 制定空调产品系列的远景发展战略，指导研究所、整合传播主管、市场信息主管、 新品开发主管、销售管理部和其他运作部门加以执行； • 监测有关市场环境和消费者需求特征,制定策略以发展相关产品系列的市场覆盖 率和利润率； • 指导和协调市场调研和分析，了解消费需求，将消费者需求转化为产品设计指引； • 协调和监测产品开发的进度，与研究所协调产品开发周期、协助确定产品规格、 款式色彩以及与其他产品之间的匹配性； • 制定该系列产品的价格和产品组合策略，如阶段性的价格政策和相关的定价制度； • 策划新产品发布与宣传，在新产品发布和分析会上担任首要的产品代言人； • 制定该产品系列的市场推广战略和促销活动(全国性和地区性)；参与广告活动的 设计和执行；必要时参加与传播媒体的谈判； • 执行该产品系列的年度商业/营销计划，包括销售量预测、推广及其他费用预测、 利润额预测等；管理该产品系列的营销开支预算； • 监测该产品系列的销售额预测及其损益情况，负责该产品系列的毛利目标； • 完成上级指派的其他工作任务。 21 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 空调产品策划助理职责说明 •全面协助空调产品经理开展工作 •监测有关市场环境和消费者需求特征,制定策略以发展相关产品系列的市场覆盖率和利润 率 •指导和协调市场调研和分析，了解消费需求，将消费者需求转化为产品设计指引 •协调和监测产品开发的进度，与研究所协调产品开发周期、协助确定产品规格、款式色彩 以及与其他产品之间的匹配性 •制定该系列产品的价格和产品组合策略，如阶段性的价格政策和相关的定价制度 •策划新产品发布与宣传，在新产品发布和分析会上担任首要的产品代言人 •制定该产品系列的市场推广战略和促销活动(全国性和地区性)；参与广告活动的设计和执 行；必要时参加与传播媒体的谈判 •执行该产品系列的年度商业/营销计划，包括销售量预测、推广及其他费用预测、利润额 预测等；管理该产品系列的营销开支预算 •监测该产品系列的销售额预测及其损益情况，负责该产品系列的毛利目标 •完成上级指派的其他工作任务 22 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 市场信息主管职责说明 • 研究国内外家电产品的发展趋势，为领导和研发部门提供决策参考； • 研究本企业家电产品的市场表现，提供及时有效的营销建议； • 研究主要竞争者家电产品的研发策略和市场表现，及时提供取长补 短的建议和打击对手的对策； • 结合消费市场、竞品信息和企业内部资源及经营计划，与企业研发、 生产、采购和财务等部门一起，制定并提交新产品研发计划提案, 并与有关部门共同进行经济技术分析、产品商业化分析； • 负责产品的多方位企划, 包括价格、包装、竞争、渠道等的企化； • 协助广告及促销企划主管进行产品的广告及促销企划； • 负责维护和更新本企业网站上家电产品的信息； • 编辑出版家电产品研究刊物。 23 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 信息助理职责说明 •.全面负责公司内部信息的汇总及更新； •.了解和掌握公司的产品信息，包括已有产品的信息，新产品上市信息，新产品研发信息； •.汇总公司各职能部门的信息，包括生产、仓储、人力资源、财务，销售等； •.负责维护和更新本企业网站上家电产品的信息。 24 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 整合传播主管职责说明 •根据企业的品牌和产品策略制定、实施和调整品牌推广战略； •制定年度整合传播计划包括广告、促销及公关计划及预算； •支持产品经理策划和实施其产品推广计划； •全面负责公共关系、公共推广及促销人员的工作绩效及经营活动； •研究主要竞争者的营销活动，提供高水平的研究报告和对策建议； •研究经销商的营销活动，为制订对经销商的促销提供建议； •研究消费心理和消费行为，为制定广告、促销、研发、服务等策略提供建议； •与境内外若干有实力的市场研究机构建立正常健康的工作关系； •聘请境内外若干具有真才实学的专家学者作为营销顾问； •指导本部门负责促销、广告及宣传人员的工作； •协助经理招募、训练、培养市场研究人员，为公司发展储备人才； •指导并监督外派的24个市场专员的工作。 25 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 展示助理职责说明 •协助整合传播主管制定、维护和管理企业的标识(Corporate Identity)系统； •负责各项大型传播推广活动的硬件设计和制作，如订货会、博览会等； •负责零售店门头、店面、展示器具以及其他常规配套设施（如工牌、购物袋）的设计； •制定和实施产品陈列政策和指南和方案； •不断改善和提高店面及各种展示器具的设计，增加其对消费者的吸引力。 26 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 业务助理职责说明 •.负责所有整合传播业务的商务事宜,包括商务谈判，合同细节的审定，等等； •.记录和整理各项费用的开支帐目，根据各项费用的使用情况，评估其使用效果，提供改进建议； •.负责各项业务工作所需款项的申请、付款、报销事宜； •.负责各项制作品的验收、进出库及发货跟踪； •.汇总上述信息并及时向整合传播主管汇报。 27 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 促销助理职责说明 •制订公司产品的促销计划、促销预算； •策划和制定产品及品牌的传播推广和组合活动（包括广告、赞助、推广等）； •统筹和执行全国的促销活动，并指导各分公司完成促销活动； •与公关助理、广告助理沟通，配合各种社会热点活动及时推出促销方案； •负责制作各类型的广告宣传品（如产品推广手册、售点POP、广告灯箱、售 点音像制品等）、促销用品（如赠品、派样、直投DM等） 28 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 广告助理职责说明 •.依据企业发展规划，制定公司产品广告计划； •.研究国内外同行业产品广告与促销的现状与趋势； •.策划并监控广告宣传制作和投放 •.选择传播推广媒介并对其进行必要组合 •.研究本企业产品广告的市场表现与效果，提供改进建议； •.研究主要竞争者产品的广告与促销策略、市场表现和实际效果，及时提供取长补短的建和打击对手的对策； • 新品上市企划 (定位、价格、名称、包装、视觉形象、广告、促销等) 29 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 公关助理职责说明 •协助策划并执行品牌宣传活动，推广公司形象和提高品牌知名度 •监测和维护品牌评价指标 •制定赞助活动的策略和计划，包括全国性和地区性的赞助政策， 并加以执行 •开发并维护与新闻媒体的关系 •归口管理公司对外发布的消息资料、新闻稿件等，是公司对外的重要发言人 •策划及执行公关活动，以加强公司品牌在终端市场的推广效应 •维护消费者关系，归口监察和处理消费者投诉 •协调信息部门建立消费群体监测数据库 •配合市场研究等相关部门的调研工作 •完成上级指派的其他工作任务 30 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 市场专员职责说明 •.了解驻在当地市场信息，包括本公司及竟争对手的销售信息，促销手段，广告宣传，等； •.汇总上述信息并及时向整合传播主管汇报； •.向分公司通告市场部已经和即将制做的广告、促销、宣传、展示物料的货源情况； •.监督并实施分公司在当地的促销活动； •.负责分公司的销售预测工作及定单汇总工作； • 与总部其它部门联系，为各分公司提供服务； 31 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 行政主管职责说明 •.制定市场部管理制度，工作程序，及其他各项规章制度并监督贯彻实施； •.制定市场调研费，差旅费、办公费、营销费用等费用计划； •.严格控制各项费用开支，规定开支范围和标准，监督相关费用的使用； •.记录和整理各项费用的开支帐目，每月提交部门领导审阅； •.根据各项费用的使用情况，评估其使用效果，并提出改进建议； •.考核本部门员工的工作，衡量其工作绩效，向部门领导提交每月的考评结果； •.负责本部门员工的考勤，严格劳动纪律； •.负责安排及接待本部门的内外访客； •.组织和协调本部门内各职能岗位的各项培训工作； •.负责销售部办公室内勤工作管理，负责维护正常有序的办公环境； • 领导交办的其他任务。 32 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 培训助理职责说明 •.负责公司营销系统的整体培训计划的制订,包括管理人员、业务人员； • 技术人员的培训计划； •.培训计划的组织实施、协调和安排； •.培训课程的设计； •.承担部分对管理人员和一线人员的培训课程； •.具体组织高级别职员对直接下属或相关人员的培训； •.组织、聘请外部专家或其他人员对公司相关人员的培训； • 其他与培训相关的工作。 33 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 行政助理职责说明 •制定并监督执行本部门的各项规章制度； •考核本部门员工的工作，衡量其工作绩效，向部门领导提交每周和每月的考评结果； •制定广告费、制作费、市场调研费、差旅费、办公费等费用计划； •根据各项费用的使用情况，评估其使用效果，提供改进建议； •记录和整理各项费用的开支帐目，每周和每月提交部门领导审阅； •负责各项业务工作所需款项的申请、付款、报销事宜； •负责各项制作品的验收、进出库及发货跟踪； •负责各项业务工作的评估与验收； •负责本部门员工的考勤，严格劳动纪律； •负责维护正常有序的办公环境，全面贯彻5S； •负责管理本部门的文档资料，并及时提供使用； •得体、礼貌、友善地接待公司内外访客； •负责本部门员工的工资核算以及其它福利待遇。 34 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 冰箱/冰柜新品研发助理职责说明 • 结合消费市场、产品信息和企业内部资源及公司的品牌形象、产品定位，与企业研发、生产、 采购和财务等部门一起，制定并提交冰箱新产品研发计划提案, 并与有关部门共同进行经济 技术分析、产品商业化分析； • 研究国内外冰箱产品的发展趋势，为研发部门提供决策参考； • 研究本企业冰箱产品的市场表现，提供及时有效的产品设计改进方案； • 研究主要竞争者冰箱产品的研发策略和市场表现，及时提供取长补短的建议和打击对手对策； • 指导和协调市场调研和分析，了解消费需求，将消费者需求转化为产品设计指引； • 协调和监测产品开发的进度，与开发中心协调产品开发周期、协助确定产品规格、款式色彩 以及与其他产品之间的匹配性； • 完成上级指派的其他工作任务。 35 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 空调新品研发助理职责说明 • 结合消费市场、产品信息和企业内部资源及公司的品牌形象、产品定位，与企业研发、生产、 采购和财务等部门一起，制定并提交空调新产品研发计划提案, 并与有关部门共同进行经济 技术分析、产品商业化分析； • 研究国内外空调产品的发展趋势，为研发部门提供决策参考； • 研究本企业空调产品的市场表现，提供及时有效的产品设计改进方案； • 研究主要竞争者空调产品的研发策略和市场表现，及时提供取长补短的建议和打击对手对策； • 指导和协调市场调研和分析，了解消费需求，将消费者需求转化为产品设计指引； • 协调和监测产品开发的进度，与开发中心协调产品开发周期、协助确定产品规格、款式色彩 以及与其他产品之间的匹配性； • 完成上级指派的其他工作任务。 36 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 今日议程 • 新飞总部营销组织结构建议 • 新飞分公司管理模式建议 –竞争对手分公司管理模式研究 –新飞分公司管理模式建议 • 新飞订单流程及库存控制建议 • 新飞营销流程建议 • 新飞营销系统信息流程建议 • 新飞营销体系绩效考评及薪酬分配方案 37 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 目前家电企业采用的几种分公司管理模式比较 办事处制 分公司制 子公司制 联营公司制 典型举例 运营方式 优点 缺点 经销商评价 伊莱克斯 区域分公司 贴近市场 决策迅速 管理跨度大 促销搞的非常好 新飞 各地办事处 总部集中管理 控制力强 反应迟缓 决策时间长 新飞总是慢半拍 海尔 工贸公司 管理控制问题 管理到位，令人佩服 格力 联营公司 缺乏可持续性 赚钱是硬道理 良好管理机制 分权管理文化 极大地节约 经营成本 前提条件 强大的中央 指挥管理能力 相对较高的 利润空间 管理者 变为经营者 强大的地方 指挥管理能力 38 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 海尔的子公司管理模式--组织结构 业务部 工贸公司经理 策划部 综合部 财务部 分管客户服务的副总经理 储运部 产品经理区域经理 营业代表 直销员 客户服务部 39 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 违规经销商的处罚款，必须在处罚通知书发出一个月内交到当地工 贸公司，退换产品均按已开发票的进货价格冲还，并扣回这部分产 品享受的所有奖励 海尔的子公司管理模式 法人地位 权利 结算 其他 付款方式 独立法人，独立合算，直接负责海尔所有家电产品的销售 对于销售费用及利润的分配，工贸公司有部分权限，无产品 定价权及销售政策的制定权利，但有自主决定对商家扣点的权利 经销商与工贸公司结算，原则上为款到发货 采用银行承兑汇票方式结算，需按银行当期利率支付利息 采用电汇方式结算，必须等电汇款到帐后才能发货 月度奖励每月结算一次，转帐提货；促销折扣每年结算一次，转 帐提货年终奖励和市场信誉奖励年终以现金或转帐提货形式兑现 40 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 伊莱克斯的区域分公司管理模式--组织结构 中国总部 销售部 制造部 其他 华北区销售公司 华东区 华南区 天津公司 (中南区 冰洗经理 人力资源部 行政内勤 空调经理 财务部 市场部 销售代表 零售督导 小家电经理 售后服务部 北京公司 41 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 区域分公司下设各地办事处不是独立法人，无开票权，无帐号 伊莱克斯的区域分公司管理模式 权利 促销 其他 付款方式 经营决策权下放到区域分公司，每一个分公司负责几个省的业务分公 司有开票权，有支配费用的权利；有针对当地不同的商家调整不同的 销售政策的权利；可以自主决定销售价格，总部定出底价，办事处可 根据市场情况上浮，其中的差价留作办事处自主处理 与直供商的结款方式是签定经销合同。但在实际操作上，付款方式是 按照“代销”方式而采取月清月结开汇票给伊莱克斯；与经销商的结 算 方式是要求经销商预付定金，可提高资金周转率，缓解资金占用压力 其特点有二：特点一是信息决策快，其北京分公司负责设计并实施， 上报到华北区域经理，只要华北区域经理签字同意，即可实施。其决 策权在华北区，不必上报到总部。 42 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 格力的联营公司管理模式--组织结构 董事会 总经理 业务部 售后部 综合部 财务部 后勤 执行董事 43 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 格力的联营公司管理模式 年终分红按照股权比例分配，保证股本金有30-40%的收益；但不以现金形式 返还，其中50%冲作货款，另外50%可以作为股本金增加股本投入，如果不愿 意加大投入，格力把这部分股份卖给新旧股东，再把现金返换给原持有人 股东的销售额必须达到股本金的12倍才能得到30-40%的收益（相当于年底按 销售额给予3%的返利），否则会相应扣减；如果超过12倍，有小车等奖励 资料来源：格力原经销商、格力员工等 法人地位 权利 股东结构 分红 财务管理 独立法人，联营公司的董事长由格力公司总经理董明珠担任 人员安排 执行董事由格力业务代表担任，主要监控联营公司销售行为，保证资金和网 络的专用性；总经理由各股东推荐产生，格力也会挑选合适自己的人选，原 则上不招股东原有的业务员，即使聘用也会洗脑，以免他们偏帮旧东家 拥有独立自主的经营权。格力不投入股本金，也不享受分红，法律 上没有控股权，但是名义上有控股权，否则对联营公司难以控制 财务管理上格力会派人定期对帐目进行审计，但不需要常驻人员，因 为格力不参与分红，对费用控制不会太紧张；其他股东每人都有财务 代表负责查帐 股东股权结构，符合条件的经销商，参考以往的经营业绩按照一定 比例出资参股 44 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 分公司管理模式应考虑的几个因素 分公司应及时对市场情况及竞争对手的行为作出反应灵活性 可控性 经济性 可持续性 总部要随时掌握分公司的业务发展情况，并保证对分公司 的管理要及时到位，通过分公司实现总部的经营战略 分公司的销售收入所产生的毛利应足以支付其经营 费用，这与产品的销量及公司的产品线有关。 分公司的管理模式能否适应日趋激烈的市场竞争以 及该模式的生存能力是判断其可持续性的关键。 45 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 分公司管理的灵活性比较--海尔工贸公司 新飞 海尔 伊莱克斯 格力 新飞的对分公司的集权管理模式对分公司无放权，所有涉及经营 的决定均需总部批示，缺乏灵活性 海尔的工贸公司模式，以利润为中心，自主决定扣点及促销活 动，并有权及时激励员工。 伊莱克斯对分公司有放权，规定每年完成目标营业额，并给予一 定金额的预算。分公司经理在此权限范围内，可以充分发挥创造 力，因地制宜，反应灵活 格力的联营公司，有独立的经营决策权，自主经营，自负盈亏 46 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 分公司管理的可控性比较 新飞 海尔 伊莱克斯 格力 新飞的对分公司的集权管理模式，强调总部对经营决策权的绝对 控制，对分公司无放权，可控性非常高 海尔的子公司模式，理论上讲可控性最差，公司经理权利过大， 易产生腐败及财务混乱。但由于海尔良好的管理机制和极强的管 能力及艺术，保证了对子公司的控制力 伊莱克斯的区域销售公司，管理跨度适当，总部集中管好几个区 域销售公司即可，达到集权和分权的平衡。 格力的联营公司模式，由于格力并不出资入股，管理上派代表监 督；不拥有公司的控制权，产品利润空间趋薄时，该种模式很不 稳定，可控性变差。 47 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 分公司管理的可持续性比较 新飞 海尔 伊莱克斯 格力 新飞的对分公司的集权管理模式显得被动，不能适应日趋激烈的 市场竞争，可持续性不高。 海尔的工贸公司模式，有放权有监督，有压力有动力，市场表现 良好，显示了强大的生命力。 伊莱克斯的区域销售公司，按地区因地制宜，反应灵活，取得了 不俗的业绩，证明该模式可持续性很强。 格力的联营公司模式，在竞争加剧，产品利润空间趋薄时，该种 模式很不稳定，可持续性变差。 48 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 新飞目前的分公司管理模式与竞争对手相比 新飞 海尔 伊莱克斯 格力 灵活性 可控性 经济性 可持续性 高 中 低 49 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 新飞分公司管理模式应解决以下主要问题 1，集权和分权的问题 •“集权”的总部管理职能薄弱 •分公司决策过程长，反应速度慢 •总部放权不够，造成分公司被动应战 2，打破全国一盘棋的管理模式 3，将分公司从管理者变为经营者 4，创建信息收集、汇总、分析、共享的平台 5，解决新飞渠道管理的低适应性、低可控性 50 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 新飞采取竞争对手的分公司管理模式的可行性 海尔的子公司模式 格力的联营公司模式 伊莱克斯的分公司模式 新飞的可行性 原因分析 通过资产纽带把大家的精力 都集中在开拓市场上，通过 稀释股权削弱大经销商的影 响力，增强的渠道控制力和 稳定性 可以借鉴的方面 无强大的管理机制和能 力造成管理控制问题且 子公司需较长的产品线 支持 新飞与伊莱克斯产品线 接近且管理模式值得借鉴 贴近市场 决策迅速 良好管理机制 分权管理文化 格力模式的最大好处是把经 销商甚至零售商的资金和经 营精力都套牢了，分散了厂 家的经营风险和资金压力 51 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 今日议程 • 新飞总部营销组织结构建议 • 新飞分公司管理模式建议 –竞争对手分公司管理模式研究 –新飞分公司管理模式建议 • 新飞订单流程建议 • 新飞营销流程建议 • 新飞营销系统信息流程建议 • 新飞营销体系绩效考评及薪酬分配方案 52 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 分公司的组织结构和职能 分公司经理 冰箱 业务员 空调 业务员 市场 专员 储运管 理人员 客户服 务人员 驻外 会计 • 负责冰箱 及冰柜的 销售业务、 回款、网 络及零售 终端的开 发和维护 • 负责冰箱 及冰柜的 销售业务、 回款、网 络及零售 终端的开 发和维护 • 负责分公 司的市场 信息收集 及上报 • 负责规划 并实施分 公司当地 的广告促 销活动 副经理（客户服务）副经理（空调） • 负责分公 司当地的 客户服务 工作及维 修网点的 管理 • 负责分公司 的费用报销 • 监管代销库 存监管驻外 库存 • 在分公司销 售预测的基 础上根据库 存按期下要 货计划 • 负责管理分 公司驻外仓 库保证帐物 相符 • 及时向驻外 会计通报库 存情况 53 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 1，完成目标销售额 2，合理使用预算费用 3，策划实施促销方案 4，制订当地经营政策 分公司职能 5，收集信息并通报总部 6，实施售后服务 7，处理订单并协调发货 8，开拓新的销售渠道 赋予分公司相应的权力加强分公司的经营能力提高新飞的市场反应 速度 新华信建议对分公司进行如下 授权： 1、自主支配一定金额的促销预算； 2、自主策划并实施适合当地市场 的促销活动； 3、可在一定范围内，自主决定对 商家的供货价（如：上下浮动 1%） 4、在遵从总部大原则的前提下， 可灵活调控经营政策，如：返点， 帐期，包销方案，定制方案，等。 54 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 今日议程 • 新飞总部营销组织结构建议 • 新飞分公司管理模式建议 • 新飞订单流程及库存控制建议 • 新飞营销流程建议 • 新飞营销系统信息流程建议 • 新飞营销体系绩效考评及薪酬分配方案 55 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 在给分公司授权，提高分公司的经营意识和经营灵活性的原则下， 建议分公司管理模式的改革分步实施 第一步 第二步 第三步 2002年实施时间 2003年 2004年 管理模式概述 • 分公司设立资金帐户，总部给分 公司预提流动资金贷款，分公司 通过流动资金贷款实现购销模式 • 分公司与总部的内部结算价格为 统一到岸价倒扣10点 • 销售政策由各分公司灵活掌握， 总部不再统一制定销售政策、扣 点及返利 • 分公司所能够实现的进销差价由 分公司自行支配 • 分公司的销售费用由总部年初按 预算分配，在预算内的费用分公 司可以按规定支配 • 分公司设立资金帐户，总部给分 公司预提流动资金贷款，分公司 通过流动资金贷款实现购销模式 • 分公司与总部的内部结算价格为： 总部制造成本＋公司净利＋总部 支出的各项费用 • 销售政策由各分公司灵活掌握， 总部不再统一制定销售政策、扣 点及返利 • 为分公司设立费用帐户，分公司 所能够实现的进销差价即为分公 司可以支配的各项销售费用 • 分公司设立资金帐户，总部给分 公司预提流动资金贷款，分公司 通过流动资金贷款实现购销模式 • 分公司与总部的内部结算价格为 总部的制造成本 • 销售政策由各分公司灵活掌握， 总部不再统一制定销售政策、扣 点及返利 • 为分公司设立费用帐户，分公司 实现的进销差价按一定比例提取 分公司销售费用 • 2002年选择地区为第三步进行试 点 56 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 第一步的具体阐述 基本情况 与总部责权利分配 对分公司的考核 物流安排 资金流安排 信息流安排 目标销售额的完成情况，预算费用的合理使用。 分公司设立资金帐号，通过流动资金贷款完成与总部的购销模式， 总部按统一到岸价倒扣10点作为与分公司的结算价格，分公司有 能力实现进销差价的，进销差价归分公司支配。 对完成年度目标销售额负有直接责任，总部负责对其进行考核。 分公司驻外仓库覆盖全省，具备配送能力。 销售回款进入资金帐户，总部从资金帐户中留下分公司的流动资金 后提取剩余部分。 市场信息由商家及公司业务员，促销员反馈到分公司，汇总后向总部汇报。 57 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 在该种分公司管理模式下,新华信就以下方面提出了建议 •流动资金管理 •费用支配 •年度预算 •财务管理 •价格体系 •进销差价 •年度业务计划 •分公司物流 •考核 58 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 第一步的利弊分析 利： 1、管理上有历史连贯性，从总部到分公司 无剧烈变化； 2、放权给分公司，决策过程加快，提高市 场反馈速度及竞争力； 3、分公司有自由支配的资金用作当地的公 关及人员奖励； 4、分公司的激励提高 5、通过流动资金贷款控制了分公司的库存 和提高了周转速度 弊： 1、对分公司的激励中没有对分公司利润意 识的引导，为完成销售额，分公司会主推 个别畅销产品，导致产品销售不平衡，即： 利润率低的产品销量大，利润率高的产品 销量小。 2、有引起串货的可能 59 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 第一步分公司的责、权、利 1，完成目标销售额 2，合理使用预算费用 3，策划实施促销方案 4，制订当地经营政策 5，收集信息并通报总部 6，实施售后服务 7，处理订单并协调发货 8，开拓新的销售渠道 1，产品二次定价权 2，滞销机的削价权 3，销售政策的制定 4，策划实施促销活动 5，自主支配当地广告费用 6，自主支配当地的促销费用 1，分公司的进销差价部分可以用于分 公司自由支配 2，根据对分公司的业绩考核对分公司 进行奖惩 分公司的职责 分公司的权利 分公司的利益 60 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 第一步分公司下的销售流程 销售管理部集中分公司要货申请后，根 据库存联系生产制造部供货生产制造部生产制造部 财务部财务部 销售管理部销售管理部 销售分公司销售分公司 经销商经销商//零售商零售商 分公司根据销售 预测定期提出 要货申请 财务部根据预算拨付分公司费用 财务部根据销售目标，预期周转等提 供分公司流动资金贷款 资金流资金流 信息流信息流 货物流货物流 财务部将分公司实现的进销差价发放给分公司 资金帐户资金帐户 储运部安排向各分公 司按计划发货 销售分公司与 经销商/零售商 •开展业务， 实现回款 分公司与财务部结算，支付货款 储运部门储运部门 销售管理部集中 要货申请后联 系储运部门法 货 储运部通知库存 61 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 第一阶段：对于各分公司，在条件成熟的情况下，将逐步推行“流 动资金额度管理”，其具体的销售流程如下： 第一阶段：总部向各销售分公司提供流动资金贷款及费用拨款 第一步：总部根据冰箱、冰柜及空调的销售目标，周转速度目标等确 定分公司流动资金额度 第二步：同时根据预算向各分公司提供日常经营费用（固定费用，广 告促销费用，人工费用等） 第三步：各分公司分别设立“流动资金帐户”，用于销售购货 第四步：总部销售管理部及财务部定期（每季）评估、调整分公司流 动资金贷款额度 62 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 各分公司运营资金额度的确定方法 运营资金预算=分公司平均日销售额 X（分公司库存周转天数+在途周转天数） • 分公司库存包括分公司驻外库及代销库库存 • 分公司库存周转天数为总部统一确定的目标，如30天； • 在途周转天数为总部根据运转距离与运输条件确定的天数，如4天 63 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 分公司运营资金的管理办法 • 根据分公司营运资金计算办法确定分公司的运营资金，并为分公司预提营运资金贷款 • 分公司实现销售回款后补足运营资金 • 分公司运用补足后的营运资金继续从总部进货，与总部内部结算,实现周转 • 目标周转天数后，分公司由于销售回款无法及时实现而运营资金不足，需要总部的更多贷款的， 分公司可以向总部申请再贷款，总部在为其补足所需，分公司实现回款后返还该笔贷款，总部 同时计算该笔贷款利息并从分公司进销差价中扣除 • 总部每季度根据销售季节性及分公司销售情况调整分公司的运营资金贷款额度 • 由于分公司库存周转速度加快而可以减少分公司运营资金贷款的，总部将减少部分的利息奖励 给分公司，记入分公司进销差价中 • 总部应随时监控分公司运营资金周转情况，发现周转不畅时应及时与分公司沟通解决问题 64 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 第二阶段：各分公司利用流动资金额度滚动经营，实现购销模式 第一步： 各分公司根据冰箱、冰柜、空调销售目标（年度目标）、市场状况、 客户回款、库存水平等预测销售情况（月度、季度的销售等） 第二步： 分公司根据销售预测，定期（每周）向销售管理部提出要货申请 第三步： 根据要货计划，用流动资金同总部财务部进行额度结算 第四步： 销售管理部集中各分公司要货需求，联系储运部及生产制造部供货 第五步： 经销商将销售回款打入分公司的资金帐号，总部财务部留下流动资 金用于分公司继续周转后提取剩余部分 第六步： 总部财务部按分公司实现的进销差价分配给分公司支配 65 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 第一步下的产品价格体系 注：以总部统一到岸价为100，各级价格如图所示。 • 总部与分公司按统一到岸价倒扣10点 • 分公司与分销商和零售商的结算价格有分公司自行决定 价 格 体 系 90 分销层级 虚拟分公司下的分销价格体系(2001年) 66 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 第三阶段：总部根据销售业绩进行结算，发放奖金 • 销售管理部按相应的关键业绩指标（销售业绩、市场占有率、销售 网络建设等）向分公司发放奖金 • 按A、B、C、D类分公司设定不同的关键业绩指标，强调考评重点 67 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 分公司的年度业务计划制定及监控流程 任务 执行人 操作方法程序 5. 1. 总部销售管理部制定年度销售 计划,包括销售量、销售额、 产品结构及利润目标 销售副总、销售 管理部经理、市 场部经理 根据分公司的类别、分公司的市 场潜力、分公司的发展潜力确定 销售管理部经 理、商务主管 根据往年的开支及今年的销售目标计算 分公司对销售指标进行修正 商务主管横向比较根据平均水平和各分公司的 预算权重确定各项费用预算，并报销售管理部 经理批准 确定分公司经营指标 销售管理部业务助理、 销售管理部行政主管、 费用审核小组 市场部经理根据分公司预算权重计算分公司营 销费用 对分公司经营状况监控 销售管理部分解各项销 售指标至分公司 2. 3. 分公司经理 4. 分公司经理、销 售管理部经理 每月将分公司各项销售指标的完成情况记录、汇 总 6. 分析分公司经营情况 分系分公司销售指标完成情况、费用 支出情况、流动资金使用情况、分公 司所实现毛利与费用的差距，发现问 题及时向销售管理部部长汇报 7. 分公司经理、销售 管理部经理 指导分公司业务 销售管理部部长根据分公司经营情况 对分公司业务进行指导 8. 销售管理部部长、 销售副总 调整分公司指标 销售管理部经理经销售副总批准的情况下对经 营出现问题的分公司必要的情况下调整对分公 司的各项指标及政策 销售管理部业务助 理、销售管理部行 政主管、 68 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 分公司的年度、季度费用预算流程 任务 执行人 操作方法程序 5. 1. 共同确定分公司预算分配的权重 销售管理部经理、 市场部经理 根据分公司的类别、分公司的市场潜力、 分公司的发展潜力确定 分公司经理 根据往年的开支及今年的销售目标计算 销售管理部确定分公司固定费用、 人员工资、商场奖励及削价费用 商务主管横向比较根据平均水平和各分公司的预算 权重确定各项费用预算，并报销售管理部经理批准 市场部计算分公司的营销费用 分公司市场专员、 分公司经理 市场部经理根据分公司预算权重计算分公司营销费用 分公司制定分公司营销费用预算 分公司提供分公司支出的固定费 用、人员工资、商场奖励费用及 削价费用的下年预计 2. 3. 销售管理部商务主管 4. 市场部经理 分公司参考总部市场部给的费用预算，根据分公司计 划搞的活动及预计费用计算分公司的营销预算 6. 分公司市场专员、 市场部经理 确定分公司营销预算 分公司与总部讨论两者制定的分公司预算 的差距，达成统一 7. 分公司经理、销售管 理部经理、市场部经 理 确定分公司销售预算 加总分公司费用，确定分公司销售费用预算 8. 分公司经理、市场专 员 制定分公司季度费用预算 • 市场专员根据年度总预算、下季度销售目标、下 季度活动计划制定营销费用预算 • 分公司经理根据年度总预算、下季度销售目标及 销售计划制定除营销费用外的其他费用预算 69 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 运用目标-比例的方法计算营销费用预算 上图仅为示意图, 各分公司权重由销售管理部和市场部共同确定 70 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 分公司费用支配方式 • 在与分公司签定年经营合同时, 按目标销售额的比例计算分公司在当地的营销费用,分公司有 权自主支配额度内的各项开支,而无须事先征得总部的签字。但须由驻外会计审核认可并及时 向总部汇报开支明细。 • 分公司营销费用的制定是由综合因素决定的，基本原则是费用预算要和分公司的战略一致。 比如：成熟市场的营销费用可能与历年基本持平，或者说与其占当地的销售额的百分比变化 不大，而新进入市场的营销费用可能占当年的销售额的比例很大；总之，费用的使用是和当 地的战略紧密相关的。 • 分公司有权决定何时向商家返利,以便激发商家的积极性,更好地完成销售任务。 . • 由于各地消费水平及消费心理不同，各地分公司应根据当地的实际情况自主决定促销方式， 包括奖品，折扣，促销形式等等。 • 及时有效的促销活动可提高竞争力，提高新飞品牌在消费者心中的认知度。分公司有权策划 并实施针对当地的促销活动, 支配促销费用及确定促销价格.总部在供货上应积极配合。 • 分公司的各项费用原则上专款专用，如需相互挪用，挪用的比例不能够超过30％ • 分公司驻外会计每月上报分公司费用支出报表，说明费用支出额、支出额与预算比例、费用 资金来源 • 总部成立费用审核小组（由销售管理部、市场部及财务部人员共同组成），定期审核分公司 费用支出报表，对不符合规定的支出提出质疑，并对分公司施以处罚 71 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 分公司实现的进销差价的提取与支配原则 1、分公司所实现的进销差价划归分公司支配： –分公司可以将该笔费用投入广告促销 –分公司用于商场奖励 –分公司用于人员工资 –分公司用于办公费用等 2、原则上，分公司实现的进销差价至少50％必须用于当地的市场建设，如广告、 促销活动、促销人员奖励、商场奖励等 3、分公司实现的进销差价最多50％用于发放新飞业务人员的奖金 4、分公司应每季度对其所实现的进销差价制定支出预算，报总部批准后方可使用 5、进销差价每季度提取一次，分公司只有在完成了当季度的销售额的情况下才能 够将提取的进销差价用于发放人员奖金，未完成销售任务，提取的进销差价只能够 用于当地市场建设。 72 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 分公司营销费用的使用流程 任务 执行人 操作方法程序 5. 1. 市场部 根据分公司的备案实地抽查活动 的组织情况 活动前总部市场部备案 市场部有权对分公司 活动进行抽查 分公司市场专员、 分公司经理 促销活动结束，分公司市场专员 应作出活动效果评估，报市场部 备案 广告、促销活动效果评估 分公司市场专员按预算 计划广告促销活动 2. 3. 4. 分公司市场专员 分公司市场专员每季度总结并报 市场部备案 6. 市场部、费用审核 小组 广告促销活动季度总 结及支出情况 审核累计营销费用是否超过预算 比例过多 7. 市场部经理 市场部审核营销费用 经分公司市场专员解释后仍认为是不合 理的费用市场部经理有权通知财务部对 分公司处以罚款，从费用帐户中扣除 分公司市场专员 根据当地的消费心理、消费习惯、竞争 对手的情况策划广告、促销活动 分公司市场专员 活动前一周将活动计划方案及营 销费用累计支出比例报 不合理营销费用支出予 以处罚 8. 分公司市场专员 结合下季度销售目标、竞争对手 状况、当地的消费情况及年度营 销预算制定 制定季度预算 9. 市场部经理 根据年度预算、上季度分公司营 销活动等审批市场部审批 73 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 分公司费用支出的审批流程--改进后的业务流程，减去了总部的审 批环节，由原来的10个环节减少到现在的5个环节，大大加快了决策 速度 北京晚报 新飞北京 新飞总部 报价单 报批表 经理签字 市场部 备案 广告部 备案 业务员 广告部 1 3 2 4 驻外会计审核 5 74 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 总部对分公司的财务管理制度 任务 执行人 操作方法程序 5. 1. 分公司季度预算 分公司经理、分 公司市场专员、 分公司驻外会计 根据年度预算、分公司费用帐户的 中可支配的费用、分公司季度销售 计划制定 分公司驻外会计 制作支出报表，说明支出明细、费 用来源、及该类支出与预算的比例 审核分公司支出情况 • 判断分公司支出是否在其授权之内 • 判断分公司支出是否挪用了其他费用 费用审核小组、销 售管理部经理 对不符合规定的支出 提出处罚 分公司每月制作费用支 出报表上交总部费用审 核小组 2. 3. 费用审核小组 4. 费用审核小组对不符合规定的支出 提出处罚建议并报销售管理部经理、 财务部经理批准 6. 财务部实施处罚 将罚款从分公司费用帐户中扣除， 并通知分公司经理、分公司驻外 会计 确定分公司费用支出 的合理性 对有疑问的支出费用审核小组向分公 司驻外会计提出质疑，驻外会计解答 费用审核小组、 分公司驻外会计 75 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 分公司资金流流程 1、总部拨付流动资金贷款到分公司资金帐户 2、分公司根据每周要货计划与总部结算货款 3、经销商现款向分公司进货，货款进入分公司资金帐号 4、经销商代销的，月底实现回款进入分公司资金帐号 5、经销商办承兑汇票的，总部根据银行贴现率为分公司贴现，总部根据 贴现值补足分公司相应的流动资金并为分公司提取费用 6、分公司根据销售回款继续向总部下要货计划并结算货款 采取该种模式后，在资金流上，分公司所辖区域内所销售的所有货物均相当于分 公司首先付款向总部购买，再由分公司销售给经销商。 76 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 分公司模式下销售收款模式 由于对分公司流动资金贷款的限制，分公司必须对经销商实行交严格的销售回款收款政策， 以实现良好的资金周转： 1、经销商应尽量现款提货； 2、经销商可以使用承兑汇票，但分公司应鼓励经销商缩短承兑的时间，因为总部对分公司是 根据承兑汇票的时间贴现； 3、经销商有信用额度的应压缩信用额度至2001年月均销售量的一半，并严格执行信用额度， 超过信用额度的部分必须现款提货； 4、驻外库所在地的经销商原则上应在月底结清库存。 77 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 分公司物流流程（一） 对分公司营运资金的管理以及分公司执行现款的销售政策将对分公司的物流配送施加压力， 总部至分公司驻外库，及分公司驻外库至零售商或者经销商处均要求提高配送能力。 1、经销商每周报要货计划，业务员汇总所辖经销商要货计划后性分公司报要货计划，分公司汇总 形成分公司要货计划 2、分公司向总部销售管理部商务部门下达要货计划，及配送要求： – 现款或者承兑的经销商：经销商要货量足够一车，可以直接配送的，如果经销商已经打 款或者打承兑，则由新飞直接配送给经销商 – 代销的经销商：经销商要货量在信用额度之内且足够一车的，由新飞直接配送给经销商； 经销商要货量在信用额度之外，但已经打现款的，由新飞直接配送给经销商 – 同城的几个经销商要货量能够凑足一车，且这些经销商已经现款、承兑、或者要货量在 信用额度之内的，由新飞直接配送 – 上述情况之外的，由新飞配送至分公司驻外仓库 78 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 分公司物流流程（二） 3、分公司在驻外仓库所在地聘请物流公司为之完成二次配送，配送范围为驻外仓库 覆盖的地区，原则上分公司的驻外仓库应全面覆盖分公司所辖区域： – 驻外仓库所在地区的经销商要货的，现款、承兑或者信用额度之内的，由 物流公司即刻配送，或者由经销商自提，经销商自提的给予一定的补贴 – 非驻外仓库所在地区的经销商要货的，向就近的驻外仓库提货。现款、承 兑或者信用额度之内的，几个经销商要货可以凑足一车的物流公司配送， 不能够凑足一车的，经销商自提，经销商自提的给予一定的补贴 – 驻外库的产品首先满足下过该要货计划的经销商取货，没有下要货计划的 经销商取货，在征得要货的经销商认可后可以发给未要货的经销商 – 定期对经销商的要货准确性进行考核并体现在年终对经销商奖惩中 79 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 经验借鉴-格力联营公司的物流情况 • 订货：业务员制定要货计划，由联营公司统一向格力总部计划 科下定单，七天左右到货 • 运输：利用返程汽车运输 • 中转库：格力在区域流通中心建立中转库，然后把货物分流到 各地的经销商仓库和代库 • 经销商仓库：为自己的网络供货 • 代库：格力通过让利-3%，吸引经销商现款提货以满足格力 其他零散网络的进货需求，此举分散了格力的资金压力和经营 风险；经销商对这种做法也很欢迎，因为可以充分利用他们的 资金和储运优势又不需要负责销售，只要把仓库管好等别人交 钱提货就行了 珠海 总库 石家庄 中转库 邯郸 经销商仓库 或者代库 资料来源：格力原经销商、格力员工等 80 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 第一步分公司下总部对分公司的几个关键控制环节 虚拟分公司下，总部将通过对几个关键环节的控制，来对分公司实施科学严格的监督管理： 过程控制： 1、流动资金贷款：流动资金是分公司向总部进货的资本，有限度的流动资金将控制分公司向总部购货的数 量，从而控制分公司的库存周转率；同时也可以鼓励分公司执行现款的销售政策； 2、总部对分公司费用支出的审核：总部成立费用审核小组，每季度审核分公司的费用支出对不合理支出进 行处罚 5、总部对分公司经营状况的监控：由销售管理部行政主管及业务助理随时掌握分公司的销售状况、流动资 金使用状况，每月向销售管理部部长和销售副总汇报，发现分公司异常状况随时汇报 6、总部的备案及抽查：分公司的每笔支出应按规定时间向总部相应部门备案，总部通过抽查来监控分公司 结果控制： 7、分公司的考核指标：通过对不同分公司设立不同类别的考核指标，定期对分公司的经营业绩进行考核和 奖惩，对分公司建立合理的引导和激励 81 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 该模式的操作中的难点及解决方法 难点 • 对总部及分公司制定业务计划、预算的能力提出 高要求 • 对分公司经理的经营决策能力提出较高要求，总 部对不能够利用流动资金完成销售并实现目标毛 利的分公司经理进行撤换会造成经营的不稳定 • 由于对分公司流动资金的限制对经销商实行严格 的收款政策，对总部及分公司的配送能力提出高 要求，配送能力根不上可能造成销售量的下降 • 对分公司每周下要货计划的准确性提出较高要求， 要货计划与实际销售相差大将造成分公司产品的 积压，影响分公司流动资金的使用效率，从而影 响销售量 • 总部及分公司在前一年制定业务计划及预算时必须 小心谨慎，充分核算，总部应随时监控业务计划完 成情况，及时调整计划 • 加强对分公司经理的培训、业务指导及对分公司的 监控，及时发现分公司经营中的问题，尽早解决 • 聘请有实力的物流公司完成总部至分公司的配送， 各省内聘请物流公司省内配送，合理驻外库的布局， 物流公司的选择及发生的费用由储运部统一负责 • 总部应及时解决分公司的积压产品，如在各省驻外 库间调拨，或者及时分公司采取处理措施 • 通过分公司加强对零售终端的控制和管理，出台鼓 励零售终端报计划的政策，提高要货计划的准确性 解决方法 82 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 以上海为例模拟虚拟分公司模式运作－上海分公司驻外库按一个月 销量计算，代销库按严格执行2002年信用额度计算，可节约库存 2900台左右 代销库 现状 严格执行2001年信用额度 严格执行2002年信用额度 2125台 2255台 461台 驻外库 现状 保持一个月的销售量, 即每月周转一次 保持20天的销量, 即每月周转次 2414台 1309台 873台 总库存情况 严格执行2001年信用额度 严格执行2002年信用额度 保持一个月的销量, 即每月周转一次 保持20天的销量, 即每月周转次 3564 1770 3128 1334 比目前库存减 少2899台 目前上海有一个驻外库，实行新模式后，上海的驻外库具备配送能力，代销库库存压缩。 83 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 上海分公司节约库存后节约的库存占用资金与上海进行二次配送的 费用相比仍有盈余，仅此项变革，每月就可节省10万元 按代销库严格执行 2002年信用额度标 准,即超过信用额度 则现款提货,驻外库 保持一个月库存量 计算,总库存减少 2899台 每台节约资金 40元/月 总计节约资金 11万元左右 假设由于信用额度严 格,而经销商不再从 总部进货,转为全部 从驻外库提货,驻外 库配送,驻外库平均 每月的配送量即为上 海每月平均销量(按 2001年月均销量计算 ) 1309台 每台配送费用 7元/台 所需配送费用 9000元左右 因此,总计节约资金: 10万元左右 在最差的情况下，经销商不再向总部直接进货，转而全部从驻外库进货，驻外库进行 配送，减少库存所节约的费用与配送费用相比每月平均仍然可以有盈余10万元左右 84 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 上海实行虚拟分公司后,总部给予的流动资金贷款约192万元左右 上海的平均目标周转天数 代销库按2001年信用 额度, 驻外库保持一 个月的销量计算 代销库按2002年信用 额度,驻外库保持一个 月的销量计算 上海的月均库存 3564 1770 41天 30天 上海的平均日销售量 (按2001年1-9月计算) 台/天 新飞至上海在途天数 4天 分公司与总部结算价格 1296元/台 分公司所需流动资金 254万元 192万元 目前上海库存周转情况：代销库48天，驻外库24天，调整库存后上海的周转天数为30天， 平均所需的流动资金贷款为192万元左右 85 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 以浙江为例模拟虚拟分公司模式运作－浙江分公司驻外库按一个月 的销量计算，代销库按严格执行2002年的信用额度计算，约可以减 少库存3500台 代销库 现状 严格执行2001年信用额度 严格执行2002年信用额度 6648台 3812台 2256台 驻外库 现状 保持一个月的销售量, 即每月周转一次 保持20天的销量, 即每月周转次 3930台 4925台 3283台 总库存情况 严格执行2001年信用额度 严格执行2002年信用额度 保持一个月的销量, 即每月周转一次 保持20天的销量, 即每月周转次 8737 7187 7095 5539 比目前库存减 少3500台 浙江现有驻外库2个,杭州,台州,实行新模式后,两个驻外库覆盖全省,具备配送能力 86 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 浙江分公司节约库存后节约的库存占用资金与浙江进行二次配送的 费用相比仍有盈余，约可以节约资金5万元左右 按代销库严格执行 2002年信用额度标 准,即超过信用额度 则现款提货,驻外库 保持一个月库存量 计算,总库存减少 3510 每台节约资金 40元/月 总计节约资金 13万元左右 假设由于信用额度严 格,而经销商不再从 总部进货,转为全部 从驻外库提货,驻外 库配送,驻外库平均 每月的配送量即为上 海每月平均销量(按 2001年月均销量计算 ) 4925台 每台配送费用(估计) 17元/台 所需配送费用 8万元左右 因此,总计节约资金: 5万元左右 在最差的情况下，经销商不再向总部直接进货，转而全部从驻外库进货，驻外库进行配送，减 少库存所节约的费用与配送费用相比每月平均仍然可以有盈余5万元左右 87 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 浙江实行虚拟分公司后,总部给予的流动资金贷款约1000万元 浙江的平均目标周转天数 代销库按2001年信用 额度, 驻外库保持一 个月的销量计算 代销库按2002年信用 额度,驻外库保持一个 月天的销量计算 浙江的月均库存 8737 7181 53天 44天 浙江的平均日销售量 (按2001年1-9月计算) 164台/天 新飞至浙江在途天数 4天 分公司与总部结算价格 1296元/台 分公司所需流动资金 约1200万元 约1000万元 目前浙江库存周转情况：代销库58天，驻外库126天，调整库存后浙江的周转天数为44天， 平均所需的流动资金贷款为1000万元左右 88 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 在给分公司授权，提高分公司的经营意识和经营灵活性的原则下， 建议分公司管理模式的改革分步实施 第一步 第二步 第三步 2002年实施时间 2003年 2004年 管理模式概述 • 分公司设立资金帐户，总部给分 公司预提流动资金贷款，分公司 通过流动资金贷款实现购销模式 • 分公司与总部的内部结算价格为 统一到岸价倒扣10点 • 销售政策由各分公司灵活掌握， 总部不再统一制定销售政策、扣 点及返利 • 分公司所能够实现的进销差价由 分公司自行支配 • 分公司的销售费用由总部年初按 预算分配，在预算内的费用分公 司可以按规定支配 • 分公司设立资金帐户，总部给分 公司预提流动资金贷款，分公司 通过流动资金贷款实现购销模式 • 分公司与总部的内部结算价格为： 总部制造成本＋公司净利＋总部 支出的各项费用 • 销售政策由各分公司灵活掌握， 总部不再统一制定销售政策、扣 点及返利 • 为分公司设立费用帐户，分公司 所能够实现的进销差价即为分公 司可以支配的各项销售费用 • 分公司设立资金帐户，总部给分 公司预提流动资金贷款，分公司 通过流动资金贷款实现购销模式 • 分公司与总部的内部结算价格为 总部的制造成本 • 销售政策由各分公司灵活掌握， 总部不再统一制定销售政策、扣 点及返利 • 为分公司设立费用帐户，分公司 实现的进销差价按一定比例提取 分公司销售费用 • 2002年选择地区为第三步进行试 点 89 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 第二步概述 基本情况 分公司的责权利 对分公司的考核 物流安排 资金流安排 一种虚拟的分公司运行模式。法律意义上仍为办事处，经营上模拟分公 司。设置两个帐号，资金帐号和费用帐号。 责：完成销售任务，开拓维护销售网络，宣传新飞品牌 权：支配预算；有在一定范围内确定销售价格；人员任免 利：完成总部制定的各项指标，享受相应的激励政策 将分公司分为：重点开发市场、重点销售市场、一般市场、小市 场四类进行考核，分别设置不同的考核指标 分公司统一向总部订货，总部发货至分公司中转库，有条件的分公司考虑 聘用第三方物流配送，分公司库存情况及经销商库存情况每周统计一次 分公司与总部内部结算货款，经销商与分公司结算货款，有条 件的分公司尽量实行现款，或者承兑，并制定相应的销售政策 90 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 第二步下的产品价格体系 注：以总部统一到岸价为100，各级价格如图所示。 • 总部与分公司的内部结算价格为总部的制造成本＋总部所支配的费用＋公司利润 • 分公司与分销商和零售商的结算价格有分公司自行决定 分销层级 价 格 体 系 100 81 92 分销层级 虚拟分公司下的分销价格体系(2001年) 91 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 在给分公司授权，提高分公司的经营意识和经营灵活性的原则下， 建议分公司管理模式的改革分步实施 第一步 第二步 第三步 2002年实施时间 2003年 2004年 管理模式概述 • 分公司设立资金帐户，总部给分 公司预提流动资金贷款，分公司 通过流动资金贷款实现购销模式 • 分公司与总部的内部结算价格为 统一到岸价倒扣10点 • 销售政策由各分公司灵活掌握， 总部不再统一制定销售政策、扣 点及返利 • 分公司所能够实现的进销差价由 分公司自行支配 • 分公司的销售费用由总部年初按 预算分配，在预算内的费用分公 司可以按规定支配 • 分公司设立资金帐户，总部给分 公司预提流动资金贷款，分公司 通过流动资金贷款实现购销模式 • 分公司与总部的内部结算价格为： 总部制造成本＋公司净利＋总部 支出的各项费用 • 销售政策由各分公司灵活掌握， 总部不再统一制定销售政策、扣 点及返利 • 为分公司设立费用帐户，分公司 所能够实现的进销差价即为分公 司可以支配的各项销售费用 • 分公司设立资金帐户，总部给分 公司预提流动资金贷款，分公司 通过流动资金贷款实现购销模式 • 分公司与总部的内部结算价格为 总部的制造成本 • 销售政策由各分公司灵活掌握， 总部不再统一制定销售政策、扣 点及返利 • 为分公司设立费用帐户，分公司 实现的进销差价按一定比例提取 分公司销售费用 • 2002年选择地区为第三步进行试 点 92 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 第三步概述 基本情况 分公司的责权利 对分公司的考核 物流安排 资金流安排 一种虚拟的分公司运行模式。法律意义上仍为办事处，经营上模拟分公 司。设置两个帐号，资金帐号和费用帐号。 责：完成销售任务，开拓维护销售网络，宣传新飞品牌 权：支配预算；有在一定范围内确定销售价格；人员任免 利：完成总部制定的各项指标，享受相应的激励政策 将分公司分为：重点开发市场、重点销售市场、一般市场、小市 场四类进行考核，分别设置不同的考核指标 分公司统一向总部订货，总部发货至分公司中转库，有条件的分公司考虑 聘用第三方物流配送，分公司库存情况及经销商库存情况每周统计一次 分公司与总部内部结算货款，经销商与分公司结算货款，有条 件的分公司尽量实行现款，或者承兑，并制定相应的销售政策 93 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 第三步的利弊分析 优点 • 有利于在分公司中建立经营的意识 • 有利于控制分公司的库存 • 有利于提高公司的库存周转速度及资 金周转速度 • 有利于针对性的实施销售政策、营销 策略，提高公司经营的灵活性和适应 性 • 有利于调动分公司的经营积极性 • 有利于实现公司产品销售的平衡，刺 激高毛利产品的销售 缺点 • 与目前的模式相比变动大，转变中可能 带来动荡 • 流动资金的控制、分公司库存的控制可 能会影响销量 • 对分公司经理的经营能力要求高 • 对总部及分公司制定销售计划及预算的 能力要求高 • 给分公司较多的权利，总部的控制力度 降低 94 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 第三步的销售流程 销售管理部集中分公司要货申请后，根 据库存联系生产制造部供货生产制造部生产制造部 财务部财务部 销售管理部销售管理部 销售分公司销售分公司 经销商经销商//零售商零售商 分公司根据销售 预测定期提出 要货申请 财务部根据预算拨付分公司费用 财务部根据销售目标，预期周转等提 供分公司流动资金贷款 资金流资金流 信息流信息流 货物流货物流 财务部将销售回款补足流动资金后，按 比例提取费用，并将余额转回总部 资金帐户资金帐户 储运部安排向各分公 司按计划发货 销售分公司与 经销商/零售商 •开展业务， 实现回款 费用帐户费用帐户 分公司与财务部结算，支付货款 储运部门储运部门 销售管理部集中 要货申请后联 系储运部门法 货 储运部通知库存 95 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 第一阶段，对于各分公司，在条件成熟的情况下，将逐步推行“流 动资金额度管理”，其具体的销售流程如下： 第一阶段：总部向各销售分公司提供流动资金及费用贷款 第一步：总部根据冰箱、冰柜及空调的销售目标，周转速度目标等确 定分公司流动资金额度 第二步：同时根据预算向各分公司提供日常经营费用（固定费用，广 告促销费用，人工费用等） 第三步：各分公司分别设立“流动资金帐户”和“费用帐户”，用于 销售购货和日常费用支出 第四步：总部销售管理部及财务部定期（每季）评估、调整分公司流 动资金贷款额度 96 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 各分公司运营资金额度的确定方法 运营资金预算=分公司平均日销售额 X（分公司库存周转天数+在途周转天数） • 分公司库存包括分公司驻外库及代销库库存 • 分公司库存周转天数为总部统一确定的目标，如30天； • 在途周转天数为总部根据运转距离与运输条件确定的天数，如4天 97 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 分公司运营资金的管理办法 • 根据分公司营运资金计算办法确定分公司的运营资金，并为分公司预提营运资金贷款 • 分公司实现销售回款后补足运营资金 • 分公司运用补足后的营运资金继续从总部进货，与总部内部结算,实现周转 • 目标周转天数后，分公司由于销售回款无法及时实现而运营资金不足，需要总部的更多贷款的， 分公司可以向总部申请再贷款，总部在为其补足所需，分公司实现回款后返还该笔贷款，总部 同时计算该笔贷款利息并从分公司费用帐户中扣除 • 总部每季度根据销售季节性及分公司销售情况调整分公司的运营资金贷款额度 • 由于分公司库存周转速度加快而可以减少分公司运营资金贷款的，总部将减少部分的利息奖励 给分公司，记入分公司费用帐户 • 总部应随时监控分公司运营资金周转情况，发现周转不畅时应及时与分公司沟通解决问题 98 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 第二阶段：各分公司利用流动资金额度滚动经营，实现购销模式 第一步： 各分公司根据冰箱、冰柜、空调销售目标（年度目标）、市场状况、 客户回款、库存水平等预测销售情况（月度、季度的销售等） 第二步： 分公司根据销售预测，定期（每周）向销售管理部提出要货申请 第三步： 根据要货计划，用流动资金同总部财务部进行额度结算 第四步： 销售管理部集中各分公司要货需求，联系储运部及生产制造部供货 第五步： 经销商将销售回款打入分公司的资金帐号，总部财务部留下流动资 金用于分公司继续周转后提取剩余部分 第六步： 总部财务部按销售利润的比例提取费用计入分公司费用帐户 99 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 第三步的产品价格体系 注：以总部统一到岸价为100，各级价格如图所示。 • 总部与分公司按产品的制造成本结算内部价格,，一般产品的制造成本为统一到岸 价的72％（仅为估计），其目的是为建立分公司的毛利意识 • 分公司与分销商和零售商的结算价格维持目前体系不变 价 格 体 系 100 72 94 分销层级 虚拟分公司下的分销价格体系(2001年) （制造成本） 100 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 分公司实现的毛利（进销差价）在总部与分公司间的分配 以统一到岸价为100，分公司实现的毛利（进销差价）平均为21％左右，根据分公司 的费用预算平均按10％提取分公司费用，即分公司实现毛利的47％左右提取分公司 费用，不同类别的分公司的比例不同。 100 21 11 10 由分公司费用帐户支出的费用包括以下方面： • 营销费用 - 地方广告费 - 地方促销费 - 公关费 • 固定费用 - 办事处费用 - 差旅费、通讯费 - 汽车费 • 人员工资 - 外聘工资 - 销售人员工资 • 商场奖励、返利等 • 削价费 注：上述数字仅为估计，实际数字应财务计算后得出 101 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 各分公司费用提取管理办法 • 分公司与总部共同制定分公司费用预算，按分公司的费用预算、分公司的目标销售额和 目标毛利计算分公司费用预算占目标毛利的比例，总部年初为分公司预提一季度的销售 费用记入分公司费用帐户 • 分公司实现销售后按年初确定的比例从毛利中提取销售费用返还总部，直至总额达到总 部预支的费用预算为止 • 分公司每季度制定费用预算，经总部审批后，总部根据该预算为分公司预提下一季度的 销售费用记入费用帐户中，分公司仍然通过实现的毛利按比例提取费用返还 • 按毛利比例提取的分公司费用超过分公司费用预算的，超过的部分由分公司自由支配 • 按毛利比例提取的分公司费用不足分公司费用预算的，分公司经理作出原因分析报告： – 如果按毛利提取的费用占分公司预算费用的75%以上的，分公司经理、销售管理部 经理、市场部经理共同分析原因后作出调整后分公司应在下一季度补足； – 如果按毛利提取的费用占分公司预算费用的75%以下 的，应记入对分公司经理的 考评中，分公司经理、销售管理部经理、市场部经理共同分析原因后作出调整后 分公司应在下一季度补足； – 连续两个季度出现不足的，应对分公司经理处理罚款，必要时更换分公司经理 102 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 第三阶段：总部根据销售业绩进行结算，发放奖金 • 销售管理部按相应的关键业绩指标（销售业绩、市场占有率、销售 网络建设等）向分公司发放奖金 • 按A、B、C、D类分公司设定不同的关键业绩指标，强调考评重点 103 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 综上所述，分公司的权利 • 分公 司自主决定在当地的经营策略 – 市场开发策略 – 渠道策略 – 市场管理 – 竞争策略 • 分公司在销售预算范围内可以自主决定费用的支出，包括广告促销等营销费用的支配， 分公司各项费用原则上专款专用，经总部批准后可以相互挪用，但需尽快补足 • 分公司的对总部制定的销售政策的调整权及价格制定权包括以下内容： – 在总部制定的供货价基础上，经总部销售管理部批准分公司可以上下浮动1％ – 分公司对样机的折价处理权 – 分公司对滞销机型削价处理的建议权 – 将总部销售管理部批准后，销售政策的调整权 • 分公司拥有对超出预算费用外按毛利比例提取的费用的支配权 – 分公司可以自主决定将该笔费用投入广告促销 – 分公司可以自主决定用于商场奖励 – 分公司可以自主决定用于人员工资 – 分公司可以自主决定用于办公费用等 • 业务员、促销员的直接考核 104 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 分公司下总部对分公司的几个关键控制环节 虚拟分公司下，总部将通过对几个关键环节的控制，来对分公司实施科学严格的监督管理： 过程控制： 1、流动资金贷款：流动资金是分公司向总部进货的资本，有限度的流动资金将控制分公司向总部购货的数 量，从而控制分公司的库存周转率；同时也可以鼓励分公司执行现款的销售政策； 2、按销售毛利的比例提取费用：鼓励分公司平衡销售量、销售额及产品毛利，在分公司中建立毛利的概念 及经营观念，销售额及毛利的多少将决定分公司可以支配的费用的多少 3、总部负责费用帐户的提取：对不合理的费用支出总部在提取费用帐户时可以扣除，从而对分公司的费用 支出起到监控作用 4、总部对分公司费用支出的审核：总部成立费用审核小组，每季度审核分公司的费用支出对不合理支出进 行处罚 5、总部对分公司经营状况的监控：由销售管理部行政主管及业务助理随时掌握分公司的销售状况、流动资 金使用状况，每月向销售管理部部长和销售副总汇报，发现分公司异常状况随时汇报 6、总部的备案及抽查：分公司的每笔支出应按规定时间向总部相应部门备案，总部通过抽查来监控分公司 结果控制： 7、分公司的考核指标：通过对不同分公司设立不同类别的考核指标，定期对分公司的经营业绩进行考核和 奖惩，对分公司建立合理的引导和激励 105 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 该模式的操作中的难点及解决方法 难点 • 与目前的模式相比变动大，转变中可能带来动荡 • 对总部及分公司制定业务计划、预算的能力提出 高要求 • 对分公司经理的经营决策能力提出较高要求，总 部对不能够利用流动资金完成销售并实现目标毛 利的分公司经理进行撤换会造成经营的不稳定 • 由于对分公司流动资金的限制对经销商实行严格 的收款政策，对总部及分公司的配送能力提出高 要求，配送能力根不上可能造成销售量的下降 • 对分公司每周下要货计划的准确性提出较高要求， 要货计划与实际销售相差大将造成分公司产品的 积压，影响分公司流动资金的使用效率，从而影 响销售量 • 采取试点，并加强对分公司经理的培训 • 总部及分公司在前一年制定业务计划及预算时必须 小心谨慎，充分核算，总部应随时监控业务计划完 成情况，及时调整计划 • 加强对分公司经理的培训、业务指导及对分公司的 监控，及时发现分公司经营中的问题，尽早解决 • 聘请有实力的物流公司完成总部至分公司的配送， 各省内聘请物流公司省内配送，合理驻外库的布局， 物流公司的选择及发生的费用由储运部统一负责 • 总部应及时解决分公司的积压产品，如在各省驻外 库间调拨，或者及时分公司采取处理措施 • 通过分公司加强对零售终端的控制和管理，出台鼓 励零售终端报计划的政策，提高要货计划的准确性 解决方法 106 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 建议2002年选择某分公司对第三部的改革方案进行试点，以便于总 结经验，推广成功经验 可试点分公司的标准 1、分公司的销售量在新飞的各个分公司中属于中等偏小的，如年销量在4万 台左右，出现问题不会影响新飞全局 2、当地的分公司经理头脑灵活有经营意识、较丰富的财务知识 3、新飞在当地的销售情况与新飞总体请况类似，重点市场在三四级城市 4、分公司所在地市场有增长潜力 107 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 问题回顾 1、销售分公司业务员各自为政，分别要货，分公司库存无监控责任人。 2、销售分公司无法提供准确的销售预测数据，造成生产不能够根据销售预测。 3、生产是面向总部库存，导致生产与销售之间缺乏协调，加剧了库存结构不合理的现象。 4、缺乏对分公司库存管理的考核机制，分公司随意要货，库存积压没有压力。 5、缺乏严格的库存跟踪监控体系，管理信息系统利用不充分。 108 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 新的流程旨在克服现有的问题和不足，针对上述原因，逐项进行改进 • 改进建议 – 加强预测能力和预测管理,要求分公司销售定期提供销售预测数据 – 明确的订单执行流程，销售管理部接到分公司申请后,及时与生产 协调确保分公司要货的有效执行 – 明确库存监控责任人 – 引入考核机制,对涉及库存管理的各方人员进行业绩考核 – 日常的监控保证对库存变化的准确跟踪，充分利用信息系统进行跟 踪、分析以及考核 109 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 合理的订单处理流程，明确的控制点及责任人将提高新飞销售预测 的准确度，控制库存，使新飞真正面向库存生产 订单处理流程 收集客户 销售信息 确定客户 销售预测 汇总形成分 公司初步预 测 讨论预测 结果并调整 制定分公司 销售预测表 计算分公司 安全库存 确定分公司 现有库存 计算定货量 提出分公司 要货申请 将要货申请 电传至商务 助理 汇总并上交 至商务主管 通知物流及 生产部门 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 110 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 新飞公司订单处理流程图 开始 各零售终 端预测 促销员 有 无 终端要 货计划 促销员 预测 直供商 否 是 业务员 汇总 A B C 代理商汇总 计划 合理 否 是 促销员 预测计划 商业客户 要货计划 退回重 新预测 业务员 制表 业务员 要货计划 A B C 业务主管审批 计划 合理 否 是 退回重 新制表 A B C 驻外会计汇总 驻外库 够用 否 是 先消化 驻外库 驻外会 计制表 业务主 管制表 业务主管 要货计划 分公司 要货计划 分公司 经理审核 计划 合理 否退回重 新制表 是 分公司经 理下订单 分公司 订单 A B C 商务助理汇总 商务助 理制表 大区 订单 A B C 商 务 主 管 汇 总 商务主 管制表 销售公司 总订单 销售管理部 部长审核 订单 合理 否 退回有问题 的分公司 是 销售管理 部下订单 销售公司 总订单 进入 MRP 系统 采购部门 安排物料 生产部门 组织生产 成品入 总库 物流储运部 门安排发货 已付款 否 信用 额度内 否 发往 驻外库 分公司经理 签字或授权 是 自提 是 是 财务部增减 流动资金 财务部划减 流动资金 结束 否 安排第三方 物流公司配送 结束 满一车 最低运送量 是 发货 结束否 同城市内几个 经销商合计满 一车最低运送量 是是 否 超额部 分已付款 是 否 111 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 1. 2. 3. 4. 5. 6. 任务 执行人 如何操作 方法 举例 收集客户户信息 各业务人员 各业务人员对自己负责的客户的周 产品销售信息进行收集 业务员A： 百货大楼 电器专营店A， 超市A 各业务人员 根据前面信息及其他信息，做出下 三个月的周销售预测 下页表一 做出分公司销售 预测 市场专员 汇总各业务人员的预测数据，形成 分公司初步预测数字 下页表二 对初步预测数据进 行讨论并作相应调 整 市场专员 市场专员组织分公司经理，各业务 人员一起，开会讨论预测数字，形 成讨论结果，作相应调整后写成纪 要 下页表三 市场专员 下页表三形成分公司销售预 测 驻外会计 市场专员将最终销售预测形成预测 表，交给分公司产品会计 下页表四 程序 订单处理流程 综合因素法 客户集合 分析法 计算分公司安全库 存 按照相对简单的具有可操作性的方法 计算安全库存量或按照标准方法计算 安全库存量 简单方法 标准方法 确定客户销售预 测 初步 112 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 订单处理流程 7. 8. 9. 10. 11. 12. 任务 执行人 如何操作 方法 举例 确定分公司现有 库存 驻外会计 驻外会计与仓储人员共同核实库存 量 驻外会计 订货量=销售预测+安全库存-现有 库存水平 提出分公司要货 申请 驻外会计 将要货申请电 传至商务助理 驻外会计 发电子邮件或传真 汇总并上交至商 务主管 商务助理 首先对照分公司库存量，检查要货 计划是否合理，不合理则与分公司 沟通修改 登录企业内部网络平台 通知物流及生产部 门 商务主管 程序 计算分公司定货 量 编制、填写分公司要货申请表， 分公司经理审定 XX分公司要货申请表 （X年X月X日—X月X日） 机型 T2101 T2102 T2112 数量 3 5 9 …… …… 合计 制表人： 分公司经理： 登录企业内部网络平台 初步 113 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 客户销售预测 XX年X月X日 客户名称 时间 第一周 第二周 机型 XX XX 预计销售台数 分公司销售预测 XX年X月X日 机型 台数 时间 A2991 T2998 第一周 X月X日- X月X日) 第二周 X月X日- X月X日) 销售预测讨论会 会议记要 参与人员 主要议题 会议结果 分公司销售预测 XX年X月X日 机型 台数 时间 A2991 T2998 第一周 X月X日- X月-X日) 第二周 X月X日- X月-X日) 表一 表二 表三 表四 114 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 分公司库存及流动资金控制图 分公司仓库保管员 驻外会计 分公司经理 内勤 销售计划主管 •驻外库存进销存 •驻外库存汇总表 •商业客户库存汇总表 •分公司流动资金报表 • 分公司月度库存分 析报告 • 分公司月度流动资 金分析报告 •核实库存 •核实流动资金 • 本库库存月度分 析报告 销售管理部经理 • 协助对有问题 的分公司进行 整改 115 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 日常库存监控，调整库存水平 程序 任务 执行/主持人 如何操作 举例 对分公司库存 水平的日常监 控 储运部对总部 库存水平的日 常监控 定期（每月） 完成库存分析 报告 分公司库存管理 员 储运部人员 分公司驻外会 计、销售管理 部商务助理 每日跟踪库存变动情况， 填写三项记录表 与分公司驻外会计、销 售管理部商务助理及时 沟通库存信息 每日跟踪库存变动情况， 填写三项记录表 与分公司产品会计、销 售管理部商务主管及时 沟通库存信息 收集相关数据，撰写库存 分析报告 1. 2. 3. 要货履行记录表 库存盘点记录表、库存发货记录 表举例 要货履行记录表 库存盘点记录表 库存发货记录表示例 报告的样式和内容示例 初步 116 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 销售预测－综合因素分析法 1. 2. 3. 4. 因素 历史销售情况 数据表现 如何收集数据 某一客户历史同期某型号产品的销售数据 该客户销售的季节变化 利用分公司的销售数据库 利用市场调研报告（自己进行或利 用他人成果） 销售变化趋 势 某一型号产品的市场容量趋势 某一客户的市场地位变化情况 分公司销售占该客户销售比例的变化 市场报告 销售数据库 内部分析报告 价格变动的 影响 价格变化对某一产品销售的影响 本公司价格调整计划及影响 竞争者价格调整及影响 销售数据库 本公司价格政策 客户/竞争对手访谈 促销活动的 影响 促销活动对特定产品的影响 本公司促销计划及影响 竞争者促销计划及影响 销售数据库 本公司价格政策 客户/竞争对手访谈 117 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 • * 假设前置时间为两周 计算安全库存时可以采取一种相对简单的方法 •平均每周销量=10 • 安全库存 = 第二 最大值 -(周平均 销量 x 前置时间) • 19=39-(10x2) • 周 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12. . . 52 0 13 10 0 5 33 6 17 6 29 25 7. . . 7 13 23 10 5 38 39 23 23 35 54 32 32 第二最大值 举例 前 置 时 间 * 内 的 销 售 预 测 预 期 的 每 周 销 量 118 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 在计算安全库存时，分公司驻外会计需要收集多方面的信息 销售预测 销售预测误差 前置时间 前置时间波动 历史平均销售 订货量 客户服务水平 ** 信息/数据 单位 描述 计算/统计方法 台 / 日 / 台/天 台 百分比 下一订货周期(周)内的产品(机 型)销售预测数据 平均每天的销售预测量相对实 际销售量的标准方差 递交订单到成品到仓之间的时 间间隔 前置时间长短的波动 平均到每天的历史销售量 每次订货量 希望达到的客户满意度水平 客户集合分析 (预测销售-实际销售)2 实际销售2 成品到分公司仓时间–递交订 单时间(主要是运输时间) 前置时间2 -(前置时间)2 n(n-1) 历史销售*/天 可以取销售预测作为订货量 1- 库存无法满足的量 客户要货量 n  n *一年以上的历史数据 **客户服务水平由分公司经理每半年制定/调整一次，一般都>95% 119 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 分公司驻外会计根据每种产品/机型的相关参数计算安全库存 产品信息 机型： 销售 预测 第一周 第二周 销售预测误差 前置时间 前置时间波动 客户服务 平均日销量 • SS=Kss x LT2xd2+ error2xLT • 计算公式 • Gu(Kss)= (1-CSL)xQ LT2xd2+ error2xLT SS： 安全库存 Kss： 误差调整示数 LT ： 前置时间波动 d： 平均日销售 error： 销售预测误差 LT： 前置时间 CSL： 客户服务水平 Q： 订货量 分公司产品安全库存 x年x月x日 机型 销售预测 (台) 安全库存 (台) 120 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 今日议程 • 新飞总部营销组织结构建议 • 新飞分公司管理模式建议 • 新飞订单流程及库存控制建议 • 新飞营销流程建议 • 新飞营销系统信息流程建议 • 新飞营销体系绩效考评及薪酬分配方案 121 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 总部（全国范围）营销活动的流程 年度营销计划 市场部经理 销售部经理 主管副总 行政主管、 财务部备案 季度营销方案 市场部经理 主管副总 行政主管、 财务部备案 符合年度计划 行政主 管审核 不符合 方案实施后报帐 业务助理 广 告 助 理 促 销 助 理 公 关 助 理 展 示 助 理 市场部经理 行政主管备案 财务部报帐 符合季度方案 行政主 管审核 不符合 提交 审核 批准 提交 审批 批准 批准 提交 大型活动事后评估 市场部经理 销售部经理 主管副总 行政主管备案 整合传播主管 产品经理 行政主管负责 整合传播主管协助 提出初步 意见建议 汇总实施 的效果 提出进一步 意见建议 反馈意见 建议 广 告 助 理 促 销 助 理 公 关 助 理 展 示 助 理 整合传播主管 广 告 助 理 促 销 助 理 公 关 助 理 展 示 助 理 产品经理 整合传播主管 广 告 助 理 促 销 助 理 公 关 助 理 展 示 助 理 策划助理 提交活动 报告 市 场 专 员 122 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 总部营销活动的流程(一） 市场部经理 销售部经理 主管副总 行政主管 财务部备案 整合传播主管 广告助理 促销助理 公关助理 展示助理 产品经理 产品营销年度战略 终端展示年度计划 公关活动年度计划 促销活动年度计划 广告宣传年度计划 营销活动 年度计划 审核 批准 制订年度计划 制订季度方案 市场部 经理 主管 副总 行政主管 财务部备案 整合传播 主管 广告助理 促销助理 公关助理 展示助理 策划助理 营销方案季度建议 终端展示季度方案 公关活动季度方案 促销活动季度方案 广告宣传季度方案 营销活动 季度方案 审批 批准 行政 主管 符合 年度计划 不符合 年度计划 123 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 总部营销活动的流程(二） 大型活动事后评估 提出进一步 意见建议 反馈意见建议 市场部经理 销售部经理 行政主管备案 行政主管负责 整合传播主管协助 广告助理 促销助理 公关助理 展示助理 大型展示活动评估 大型公关活动评估 大型促销活动评估 大型广告活动评估 提出初步意见建议汇总实施效果 整合传播主管 产品经理 主管副总 市场专员 活动信息反馈表 方案实施后报帐 市场部 经理 行政主管备案 财务部报帐 业务助理 广告助理 促销助理 公关助理 展示助理 批准后的展示方案 批准后的公关方案 批准后的促销方案 批准后的广告方案 商务合同 报销凭证 批准 行政 主管 符合季度方案 不符合 季度方案 营销费用的事后控制 行政主管 费用审核小组 企管部 费用明细 销售 副总 责任人 审核进度和挪用比例 抽查费用合理性 相应处罚 124 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 分公司（地方范围）营销活动流程 年度广告促销计划 市场部经理 销售部经理 主管副总 行政助理、 财务部备案 月度广告促销方案 市场部经理 行政助理、 财务部备案 符合年度计划 行政助 理审核 不符合 方案实施后报帐 分公司经理 行政助理备案 财务部报帐 符合月度方案 驻外会 计审核 不符合 审核 批准 提交月 度方案 批准 批准 提交 大型活动事后评估 市场部经理 销售部经理 行政助理备案 分公司经理 市场专员 行政助理负责 业务助理协助 提出意见 建议 汇总情况， 提出初步 意见建议 反馈意见 建议 分公司经理 市场专员 分公司经理 市场专员 总部营销活动季度方案 提供参考 业务员 市场专员 市场专员 提交活动 报告 提交 125 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 分公司营销活动的流程(一） 市场部经理 销售部经理 主管副总 行政助理 财务部备案 分公司经理 市场专员 分公司广告促销活动年度计划 审核 批准 制订年度计划 制订月度方案 市场部 经理 行政助理 财务部备案 分公司经理 市场专员 广告促销活动 月度方案 批准 行政 助理 符合 年度计划 不符合 年度计划 总部营销活动 季度方案 提供参考 126 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 分公司营销活动的流程(二） 方案实施后报帐 大型活动事后评估 分公司 经理 行政助理备案 财务部报帐 业务员 市场专员 批准后的方案、商务合同、报销凭证 批准 驻外会计 符合月度方案 不符合月度方案 反馈意见建议 市场部经理 销售部经理 行政助理负责 业务助理协助 提出意见建议汇总实施效果 分公司经理 市场专员 行政助理 备案 市场专员 活动信息反馈表 营销费用的事后控制 行政助理 费用审核小组 企管部 费用明细 销售 副总 责任人 审核进度和挪用比例 抽查费用合理性 相应处罚 127 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 今日议程 • 新飞总部营销组织结构建议 • 新飞分公司管理模式建议 • 新飞订单流程建议 • 新飞营销流程建议 • 新飞营销系统信息流程建议 • 新飞营销体系绩效考评及薪酬分配方案 128 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 信息传递流程（一） 新飞的业务进展信息 业务员 信息助理 市场部经理 销售部经理 主管副总 业务员信 息反馈表 汇总分析表 再分析 新飞新品市场反应信息 研发助理信息助理 产品经理 研发部门 分公司信 息反馈表 市场专员 分公司经理 分公司信 息反馈表 业务员 业务员信 息反馈表 市场专员 分公司经理 汇总分析表 新飞及对手 新品研究报告 129 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 信息传递流程（二） 竞争对手的业务进展信息 业务员 信息主管 市场部经理 销售部经理 主管副总 业务员信 息反馈表 汇总分析表 再分析 新飞新品市场反应信息 研发助理信息主管 产品经理 研发部门 分公司信 息反馈表 市场专员 分公司经理 分公司信 息反馈表 业务员 业务员信 息反馈表 市场专员 分公司经理 汇总分析表 新飞及对手 新品研究报告 130 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 信息传递流程（三） 国外同行的业务进展信息 专业刊物、网站、 展览会、论坛 收集 信息主管 主管副总 市场部经理 汇总分析表 国外同行技术革新信息 专业刊物、网 站、展览会、 论坛 收集 信息主管 研发助理 主管副总 市场部经理 研发部门 家电行业技术 发展研究报告汇总分析表 131 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 信息传递流程（四） 消费者回访信息 各商业单位 信息主管 策划助理 上报用户资料 消费者访谈记录汇总 产品经理 研发部门 新品开发原则 市场专员 业务员、促销员 访谈记录 专业市场研究信息 外部专业公司 信息主管 策划助理 合作 外部专业报告 产品经理 研发部门 新品开发原则 市场部经理 整合营销主管 外部专业报告 132 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 信息传递流程（五） 新飞销售市场月刊 信息主管 信息助理 市场部经理 销售部经理 审核 市场专员 分公司经理 公司各职能部门的信息汇总 生产、仓储、人力资源、 财务、销售、质量等部门 信息助理 市场部经理 销售部经理 主管副总 收集 内部信息汇总表 分析 编辑新飞销售市场月刊 133 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 信息传递流程（六） 月度小结汇报流程 研发助理 策划助理 广告助理 促销助理 公关助理 展示助理 业务助理 市场专员 培训助理 行政助理 产品经理 整合传播主管 市场部经理 行政主管 主管副总 月度小结 月度小结 月度小结 月度小结 月度小结 月度小结 月度小结 危机公关活动事后汇报流程 传媒负面报道 对手恶意中伤 分公司经理 市场部经理 整合传播主管 主管副总 立刻收集 危机公关 活动报告 改进建议突发情况处理意见 公关助理 备注：以上两个流程是单向的汇报流程，还有两个反向的领导点评流程，形成信息反馈的闭环 134 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 今日议程 • 新飞总部营销组织结构建议 • 新飞分公司管理模式建议 • 新飞订单流程及库存控制建议 • 新飞营销流程建议 • 新飞营销系统信息流程建议 • 新飞营销体系绩效考评及薪酬分配方案 135 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 分公司经理绩效考评方案 复合指标 销售额完成率 销售预测准确率 销售费用及营销费用费用完成率 单位网点销售达标率 网点开发率 70 10 10 5 5 负激励 投诉 窜货 退货 促销员培训 -8 -20 -10 -6 单项指标 流动资金考核奖 存货跌价损失考核 呆死帐 指标 权重 奖金基数为1000元/月 超过预算的按超过金额的3%扣工资 出现呆死帐的按金额的1%扣工资 不计入绩效总分中, 根据完成情况单独进 行奖惩 说明 各指标分别赋予不 同的权重，指标完 成情况乘以权重为 该指标得分 若不能够完成指标则 从复合指标的得分中 扣除相应的分数 对分公司经理的考核由总部销售管理部负责。 136 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 分公司业务员绩效考评方案 销售额完成率 销售预测准确率 单位网点销售达标率 网点开发率 80 10 5 5 投诉 窜货 退货 促销员培训 -6 -15 -5 -8 零售终端管理 -16 不计入绩效总分中, 根据完成情况单独进 行奖惩 复合指标 负激励 单项指标 指标 权重说明 各指标分别赋予不 同的权重，指标完 成情况乘以权重为 该指标得分 若不能够完成指标则 从复合指标的得分中 扣除相应的分数 对分公司业务员的考核由分公司经理负责（其中业务员单列指标的考核按总部方案执行）。分公司 经理可以参考总部提供的方案制定适合分公司特点的业务员绩效考核方案，报销售管理部批准，企 管部、财务部备案后方可执行。 存货跌价损失考核 呆死帐 超过预算的按超过金额的3%扣工资 出现呆死帐的按金额的1%扣工资 137 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 设置销售系数以调整分公司所实现销售的产品结构 • 销售系数＝∑（月某型号销售额×该型号销售系数）/月度总销售额 • 比如：河南分公司某月销售额为2,000万元，其中BCD150的销售额为 1,000万元，BCD150的销售系数为；BCD211的销售额为700万元， BCD211的销售系数为；BCD201的销售额为300万元，BCD201的销售 系数为，那么，该分公司的销售系数为：（1000×＋ 700×+300×）/2000＝。 • 由于各省公司销售的产品结构不同，设置省销售系数标准。比如河南 省的销售系数标准为，那么，河南实际销售系数为 • 绩效考评得分＝销售系数×复合指标分数＋负激励分数 138 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 销售人员薪酬方案 销售人员薪酬 = 按绩效考核评分核 算的月薪 + 按绩效考核单项指 标计算的奖惩 + 由进销差价产生的 奖金 • 销售人员实行年薪制 • 月薪基数＝年薪/12 • 绩效考评的得分按比 例换算成月薪 • 单项指标按月考核 • 根据单项指标完成情 况计算奖金或者罚款 • 完成销售任务的情况 下可以提取 • 进销差价按季度核算, 奖金按季度发放 • 各分公司从进销差价 中提取的奖金比例不 同 139 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 销售人员年薪标准 A级销售经理 大省经理、业绩优秀的分公司经理 年薪 8 万 B级销售经理 其他分公司经理 年薪 6 万 1级业务员 具备3年以上销售经验且业绩优秀，占10％ 年薪 4 万 2级业务员 具备2年以上销售经验且业绩比较优秀，占60％ 年薪 3 万 3级业务员 销售经验不足2年的初级业务员，占30％ 年薪 万 级别 资格 年薪 140 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 月薪与绩效考评得分挂钩，并设置台阶比例鼓励销售人员努力完成 任务 141 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 由进销差价提取的奖金不同分公司有不同的提取比例 142 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 销售管理部绩效考核及薪酬分配原则 • 公司企管部对销售管理部、销售管理部经理进行绩效考核。 • 根据绩效考核发放销售管理部经理的岗位工资，确定销售管理部岗位工资总额， 由销售管理部进行内部二次分配。 • 销售管理部经理对销售管理部所属人员进行绩效考核，通过考核进行岗位工资的 二次分配。销售管理部经理可以参考公司提供的方案制定合适的绩效考核方案， 报主管副总部批准，企管部、财务部备案。 • 考评指标分为复合指标、负激励、单列指标（仅对销售管理部经理）三部分，对 复合指标用销售系数调节（方法同销售人员考核）。 • 绩效考评按月进行，并兑现在月岗位工资中。 143 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 销售管理部及销售管理部经理绩效考评方案 销售额完成率 销售预测准确率 销售费用完成率 存货周转天数完成率 60 10 10 20 投诉 月工作总结 -20 -10 不计入绩效总分中, 根据完成情况单独进 行奖惩 复合指标 负激励 单项指标 指标 权重说明 各指标分别赋予不 同的权重，指标完 成情况乘以权重为 该指标得分 若不能够完成指标则 从复合指标的得分中 扣除相应的分数 存货跌价损 失考核 超过预算的按超过金额的 3%扣工资 144 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 市场部绩效考评方案原则 • 公司企管部对市场部、市场部经理进行绩效考核。根据绩 效考核发放市场部经理的岗位工资，确定市场部岗位工资 总额，由市场部进行内部二次分配。 • 市场部经理对市场部所属人员(市场专员除外)进行绩效考 核，通过考核进行岗位工资的二次分配。市场部经理可以 参考公司提供的方案制定合适的绩效考核方案，报主管副 总部批准，企管部、财务部备案。 • 市场专员不参与市场部的二次分配，其绩效考核直接与岗 位工资挂钩。 • 考评指标分为复合指标和负激励两部分，对复合指标用销 售系数调节（方法同销售人员考核）。 • 绩效考评按月进行，并兑现在月岗位工资中。 145 河南新飞电器有限公司 营销管理体系咨询 市场部及市场部经理绩效考评方案 销售额完成率 营销费用 新飞市场占有率 40 40 20 投诉 月工作总结 -15 -5 复合指标 负激励 指标 权重说明 各指标分别赋予不 同的权重，指标完 成情况乘以权重为 该指标得分 若不能够完成指标则 从复合指标的得分中 扣除相应的分数 曝光 品牌维护 -10 -10 146