世联地产营销顾问项目总结分享紫琅上郡_____危机中的营销顾问智慧世联地产华东区域南通_紫琅上郡项目组本报告是严格保密的。
世联地产分享要点该项目世联营销顾问价值：p营销问题：如何基于40年产权定位和传递项目核心价值？p形象转变：如何强调展示+活世动，联地产奠定项目高端形象？p推动执行：如何推动和帮助小型开发商提高执行效率？
世联地产世联地产项目简介
世联地产项目概况项目特性：40年商业土地使用权,中小型纯粹英伦风格别墅项目项目基本情况：总建面约10万方，容积率，绿化率30％共分为三期开发一期：18栋120套别墅，以六联、七联和八联为主；目前已实现基本售罄，保留/特殊房源除外世联地产二期：17栋68套别墅；以双拼、四联和六联为主；已于2009年10月底开工建设三期：原规划开发3栋14套别墅＋1栋大卖场＋1栋酒店，别墅为双拼、四联和八联；现规划改为1栋约4万方的大卖场，开工时间不确定发展商：南通好一家置业有限公司（首次开发地产项目）
世联地产项目位居南通市经济技术开发区/大狼山豪宅板块项目区位为中小型纯粹英伦风格稀缺类别墅崇主川城区新东区中心区区新城CBD世联地产城市新城CBD主要发大狼山板块展方狼山4A风景区紫琅上郡向狼山风景区5
世联地产项目所在区域属于南通首席低密度中高档项目区位居住区，大盘云集：随着优山美地等低密度楼盘的陆续开发，片区居住氛围日益浓厚，区域已经成为南通高收入人群的集聚地，区域豪宅标签不断加强南通首席低密度豪宅区形象逐步建立区域成熟过程大狼山博园岚郡世联地板块是产南通最主要的低密度物业所在地05-06年优山美地别墅物业开发集中了当时南通的权贵阶层，初步建立起豪宅区的形象06-07年军山半岛、博园岚郡08年军山金水湾、紫琅上郡金和名人世家09年金和名人世家一品江山优山美地军山金6水湾山水壹号10年山水壹号、一品江山军山半岛紫琅上郡
世联地产市场格局主城＝城市价值，城北=性价比，城东/新城＝规划预期，大狼山=自然资源价值城北板块物业类型：独栋、双拼、叠拼单价：4000－6000(叠拼)/8000-9000(双拼)/万起(独栋)南客户：以市区客户为主，泛公务员类三成，私营业主七成通市代表楼盘：东郊庄园、启秀.星河玉园城东（新东区）板块市场区格局物业类型：空中别墅、独栋、联排单价：起价物业类型：独栋、双拼、联排、叠拼8180低客户：以市区客户为主，主要是中高端城南/新城板块单价：叠拼5500、联排6500、双拼7500、独栋12000及私营业主购买客户：市区和叠石桥家纺城客户，私营业主为主楼盘：苏建花园城、英伦上院、城市名人府邸、第九园密楼盘：盛和.七彩豪庭、晏园南岸度其开大发狼区山板/项变世联地产物业类型：独栋、联排块化单价：总价400万以上目客户：以市区客户为主，主要是高端私物业类型：独栋、双拼、联排、叠拼、洋房营业主购买单价：6500(叠拼)/8000-9000(双拼)/万起(独栋)楼盘：城市嘉苑、天安花园客户：市区/开发区和家纺城的私营业主为主，泛公务员楼盘：博圆岚郡、金河.名人世家、紫琅上郡、军山半岛、军山金水湾、一品江山、山水壹号黑色标识项目：表示已（基本）售罄或近两年不会推出红色标识项目：表示2010年年内预推新房源或为新推主城区板块
世联地产世联地产介入背景
世联地产一、市场方面受宏观调控和金融危机等多重影响，南通楼市在08年9-10月成交陷入冰点，但11月房交会市政府推出“十天贴税救市政策”，开发商通过优惠折扣配合，刚性需求首先得到释放350012000000003000成交套数10000000002500成交金额800000000200060000000015001000400000000500世联地产200000000001、房地产宏观调控的影响1、房交会市政府推出“十天贴税救市政策”2、金融危机对南通私营业主的生意产生影响，导致2、开发商价格优惠进一步扩大，采用特价房、优惠购买力短期下降送礼、无理由退房/价降补偿保障等各种措施3、周边一、二线城市的降价使得客户观望心理严重3、周边一、二线城市的同期交易量上升，成交转暖，刚性客户集中大量入市2009年2月2009年1月2008年12月2008年11月2008年10月2008年9月2008年8月2008年7月2008年6月2008年5月2008年4月2008年3月
世联地产但通过市场/项目对比凸显开发商的压力在前期刚性需求主导的市场回暖气氛烘托紫琅上郡：08年11月开盘28下，09年初改善性需求也开始进场，表现套，仅4套市场自然去化，并为主城区核心地段的高端公寓和城市外围对17套采取特殊销控：内部资源主导的低密度物业的回暖客户认购；很长一段时间来电上门量极少，几乎无成交主城板块：项目剩余11-12月上门量2月上门量11-12月成交2月成交120－4＝116套晏园玖珑城3-4组/日12-15组世/日4联地产-5套/月20-30套苏建花园城3-5组/日5-6组/日7-8套/月10套军山板块：09年初可售货量盘点面积区间套套数项目数比11-12月上门量2月上门量11-12月成交2月成交军山半岛3-4组/日10几组/日3-4套/月18-20套%军山金水湾3组/日10组/日5套/月20-30套%
世联地产二、项目方面1.卖点问题:项目反映价值与客户需求脱节一边主打商务办公、投资价值而平面广世联地产告分明又是住宅感觉结果：我们不知道到底要卖什么，客户更搞不清我们是什么
世联地产二、项目方面2.推广问题:缺乏系统性推广，市场声音弱前期推广宣传太少，市中心以及通往开发区等主干道缺少户外广告、道旗等，导致不少客户不知道有紫琅上郡，即使知道也以为是商业或办公区域内截流不够，昭世联地产示性不强，无法有效截杀前往名人世家、金水湾的客户郎咸平、房交会两次仅有的活动却没有销售配合渠道拓展不够，没有“走出去”，缺乏派单、DM、路演、短信等小众渠道
世联地产二、项目方面3.展示问题：现场包装不到位，细节品质感较差外部围墙过于硬朗，缺乏植物遮挡，也没有利用形成宣传展示；通往金水湾那一侧路口的围墙形象较差，杂草丛生入口处较为狭小，且直接通往售楼处，缺乏必要展示通道；入口的石板形成与草坪的高低差，极为不利于行走；草坪与花卉缺乏维护，品世质感联地产较差售楼处细节注意不够，没有体现“小而精致”的感觉，局部功能分区不合理，缺少卫生间13
世联地产二、项目方面3.展示问题：现场包装不到位，细节品质感较差园林品质差没有样板房世联地产14
世联地产三、项目方面4.案场问题:缺乏现场服务展示及足够销售道具现场缺少户型单页、楼书等销售道具销售员缺乏系统的市场资料分析，没有形成定期勘察周边竞争项目的制度，销售人员散漫现世场服联地产务不到位，没有安保以及物管的展示，导致偶尔到访的客户无法第一时间得到接待
世联地产项目危机先天缺陷销售现状分类40年产权卖点模糊推广宣传诉求骑墙渠道拓展现场展示案场管理1、未来政策1.在这样的市1.市场上缺乏1.从外部围1.销售道具不确定性场环境下仍然足够的声音墙、导示、不足以支撑世联地产2、使用成本打投资价值2.区域截杀不入口处景观、销售员杀客问高25%2.在商务办公够售楼处到内2.缺乏现场题3、付款方式和居住之间徘3.活动与销售部园林、样罗差异：首付徊不定，客户配合度不高板房，细节服务展示上都不够完3.销售人员列50%，按揭利更不清楚我们息高4.宣传渠道拓30%卖什么展不够，没有善，缺乏品散漫质感4.没有系统走出去的市场竞争对手分析制度
世联地产笔者按在风声鹤唳的国际金融危机背景下，08年底面市的紫琅上郡，如同甫出生就遭遇狂风暴雨的幼儿，艰难地倁蹰前行。没有开发经验的开发商军心涣散的代理公司惨淡的认筹数据模糊的营销策略紧张的资金链所有的一切仿佛都陷入世联地产了恶性循环的怪圈……面对着重重危机，开发商慕名而来选择了世联的营销顾问服务……
世联地产可以说，用临危受命来形容世联接手紫琅上郡项目毫不为过。世那么联地产，我们的营销顾问智慧……破冰
世联地产分享要点一该项目世联营销顾问价值：p营销问题：如何基于40年产权定位和传递项目核心价值？p形象转变：如何强调展示世联地产+活动，奠定项目高端形象？p推动执行：如何推动和帮助小型开发商提高执行效率？
世联地产关键举措之一“以住为主”精准客户分析定位世联地产
世联地产大量客户访谈项目前期成交典型客户写真客户背景：外贸生意，40多岁得知途径：本来准备去买车，看到产品外立面，很喜欢，进来后发现另外一个客户在交钱，最终放弃买车，买了别墅购买目的：自住对项目看法：1、外立面不错，很有品质感，当时就是为外立面所吸引而过来的2、价格比较实惠，自己本身不缺钱，有大笔的美金3、对40年产权没有太大的抗性，甚至开玩笑说自己能不能活到40年都不知道，再加上销售员给他算了一世笔帐，联地产发现比市场现有别墅便宜很多，当天就下订了。4、军山的环境还不错，有很多别墅，将来升值前景也比较大——资料来源紫琅上郡销售经理李俊口述整理客户分析：前期自然去化客户样本不够，代表性不够此客户购买能力较强，对于品质和区域要求较高，同时很精明，很会算账，对于价格敏感。同时心态比较开放，对于产权抗性不大
世联地产大量客户访谈项目前期未成交典型客户写真客户背景：建筑生意人，40多岁得知途径：开车路过，看到项目围板购买目的：自住对项目看法：1、当时被项目围板上面的外立面所吸引，过来一看，很喜欢，过来给他介绍了一下区域背景和项目规划，决定挺满意的2、当时报了价，客户觉得挺满意的，很实惠，最后告诉他我们是40年的，正是我们是四十年才卖的这么便宜，客户有点犹豫，后来和他算了一上午帐，基本上使用成本和贷款的世联地产问题的客户都认可了，当时就想订，但是没带钱，就约好第二天交钱，结果客户回去以后犹豫了，再去电话的时候，客户说“不知道40年房子使用年限到期后，要交多少钱，是不是政府要把房子给收回去”，一直在犹豫——资料来源紫琅上郡销售经理李俊口述整理客户分析：客户比较传统，对于外立面和价格都比较满意，对于区域也比较认可，但是产权带来的政策不确定性使得客户始终犹豫。
世联地产大量客户访谈竞争对手军山金水湾典型成交客户写真客户背景：，做家纺生意的，50岁左右，5口之家，家里在靠近市区方向有一套高层公寓，来了四次，最终下定得知途径：看到户外广告购买房型：退台花园洋房顶层复式，200平米购买目的：自住主要观点：1、一进小区，听完介绍，觉得退台花园洋房很好，当时看了一层和顶层，一层面积太小，不够住，顶层露台赠送空间很大，房间比较大，很喜欢2、觉世联地产得军山的地理位置不错，环境比较好，离新城CBD也不太远，开车挺方便的。3、首付付了五成，不太喜欢贷太多钱4、最大的不足就是小区配套方面，未来生活不太方便——资料来源军山金水湾销售代表张笑夫口述整理客户分析：客户购买能力较强，对于环境和产品尤其是露台、院子等比较感兴趣，对于区域前景看好，但因为在城市立面生活习惯了，对于配套要求较高
世联地产大量客户访谈潜在客户写真客户背景：W总－XX购物中心副总得知途径：朋友圈层主要观点：1、要买就买别墅了，毕竟现在住的是高层，不会考虑再买这种东西了2、不太了解产权的含义，但直觉是觉得40年产权肯定不如70年；但如果价格便宜这么多的话，肯定还是价格优先3、要买别墅的话，200多平米，四个房间估计够了，卫生间和客厅比较关注，卫生间需要大一点（尤其是主卧的卫生间），客厅也是，厨房也要大一点；地下室可以作为储藏室，可以作为一个小空间，用于影音室或者健身房4、现在小区物管很好，凌晨2点都有保安在巡查，两个出口24小时都有人把手，垃圾、绿化世联地产等都维护得很好5、英伦上院不太好，觉得观音山那个区域较差；军山那边环境还不错，居住逐步在集中，别墅比较多，感觉是富人聚集的地方6、南通做家纺生意的很少看报纸，品位稍微差点，攀比心理比较严重，今天我买了一个3万五的欧米加，明天他就要买一个4万的7、对经济管理论坛这块还挺感兴趣，尤其是一部分文化层次不太高的私营企业主，也会去镀镀金，即使不想听，也会撑撑面子客户分析：他们好面子，相互攀比，附庸风雅，置业关注点为区域标签、环境、价格、物管、小区生活氛围等，对于内部空间要求大而舒适，有一定的生活情调
世联地产客户群体锁定私营企业主泛公务员/高级职员年龄：35~45岁年龄：30~40岁职业：家纺业、建筑业私营企职业：国有企业主主要来自：市内学田区和富贵园、开发区、叠石桥（主要是通州境内）等年收入：50万左右置业驱动因素：享受舒适惬意的别墅生活，同时物业还要有世联地产业中高层干部，政府机关高级公务员（法院、检察院、税务局等）、事业单位例如副主任职称以上的医生、银行及证券公司的中高级管理者主要来自：市内学田区和富贵园、开发区年收入：30万以上保值的效果置业驱动因素：改善居住环境，追求置业关注点：价格、产品、区品质，生活升级域标签置业关注点：价格、区域标签、产品
世联地产精准客户定位他们在市中心至少有一套房，却早已厌倦了日复一日的喧闹…既是不是最有钱的人，也渴望放松、惬意的生活方式…他们住惯了高层、多层的房子，希望换种生活方式，却犹豫于别墅高昂的价格前…他们习惯于便利的市中心生活，经济型别墅梦想者内心渴望“离尘不离城”…他们世联地产追求生活品质，追求舒适安全…他们希望有这样的一间房子，拥有自己的小花园，不被人轻易打扰，却又能拥有几个好邻居…
世联地产经济型别墅客群定位得到验证成交客户：以私营业主、（泛）公务员和公司高管为主世联地产成交客户家庭成员以3人为主，收入与家庭结构稳定；45％的客户拥有本科及以上学历，文化素养与品位较70高。制造、家纺、贸易、政府机关是客户主要从事行业。
世联地产关键举措之二“经济型别墅”形象转变成功导入世联地产
世联地产核心问题分析除去市场原因外，40年产权的未来不确定性和带来的使用成本的增加和付款方式的差异，构成项目成交的主要障碍未购理由比例市场现在客户来了最大的抗性的就是40年产权的问92%题，后来我就给客户算账，算水电费等使用成本，算付款方式，我们跟博园岚郡，跟名人世40年产权87%家比，他们是什么价钱，我们是什么价钱，一对比发现我们比他们便宜多，客户也能接受，但是最后客户还是在犹豫，有的客户就说40年产权世联地产商业水、电了，73%不知道40年到期以后，续租要交多少钱，房子会不会被政府收回去，这个问题目前是项目成付款方式52%交的最大问题。——根据李俊经理访谈整理化工区37%开发商资质11%数据来源：新聚仁案场统计，截止2008年1月13日
世联地产核心问题导出问题一：项目价值提炼40年产权意味着什么？“卖什么”问题二：项目价值传递世联地产渠道拓展形象重塑“怎么卖”展示服务
世联地产项目点对点分析竞争对手优劣势比对楼盘核心价值劣势本项目竞争优势n区域价值n外部环境差军山半岛n品牌n配套不足纯粹真别墅社区区域內n岛居生活n类别墅物业超市商业配套n产品品质差n区域价值总价超值军山金水湾n配套不足私家庭院n有限创新产品n类别墅物业n纯别墅世社区联地产n区域陌生英伦上院n内部空间创新n配套不足n性价比n产品品质不高人文景观驱动的低密度区域间豪宅区域n区域陌生产品纯府邸n纯别墅社区套不足正、品质感强名人n配超市商业配套n产品品质差n性价比低
世联地产项目核心价值梳理FABF（feature）项目本身的性质/属性(features/fact) 本项目低密度豪宅区、配套、纯别墅社区、立面、材质。。。A相对于竞争对手的优势本项目区世联地产( advantages)域环境、配套、纯别墅、品质、价格优势B (benefit/value)项目给用户的利益（价值）本项目低成本抢占富人区高品质稀缺纯别墅
世联地产项目的核心价值区域价值南通首席低密度豪宅区AAAA风景区城市发展主方向产品价值世纯联地产别墅英伦风格材质品质高性价比洋房价格，别墅生活
世联地产基于价值发现角度重新看待40年产权解40年产权等于决定150万位等于骑南通首世联地产席低密度豪宅区墙稀缺纯别墅社区问别墅生活题
世联地产基于核心价值下的40年产权解决思路使用成本增加：比普通住宅高25%40年产权贷款：首付50%，利率高10%政策不世联地产明确：住宅70年期满后自动续签，商业未有定论
世联地产基于核心价值下的40年产权解决思路推广：树立项目高品质形象提升认知活动：建立客户心中“豪宅”印象增强影响力，强化圈层营销目的：使客户觉得项目物超所值，如果是展示：眼见为实/体验式/打动客户70年产权起码得八九解决千元一平米方案与银行洽谈利率世优惠方联地产案算账：计算实际40年所需要多付请教法律专家的水电气等生活使用成本、贷款利率成本，说明可以通过开发商抬高房价再补贴加以解决销售说辞目的：消除客户疑类比：举出政策法规以及相关实虑，使客户认识到40例，来消除或者弱化客户心中的疑年产权问题并没有惑想象中那么严重
世联地产线上宣传推广变通基于政策因素，“商改住”在宣传推广方面不能提“别墅/联排”等居住/住宅类字样因此，我们后发先至，巧妙地提出“雍狼山世醇联地产英伦臻独院”“独院生活，就在不远处”“150万，一个正在实现的英伦梦！”“城市独院华美再现”……
世联地产线下营销动作给客户算账居住用地与商业用地生活成本比较居住用地总费用商业用地总费用差价电费~取元/度，早晚各~*500*12月*4040年差价（按一个元/度(晚用一半元/度(没年=250*480=12月使用5009:30~早(*250+**万元12-9=3万25有半价)元度计算）70)*12月*40年:00半价)=*480=9万元水费元/吨*30*12月*40年元/吨*30*12月*4040年差价（按一个=63360元年=74880元74880-月使用30吨水计算）世联地产63360=11520元气费居住用地与商业用地相同无总价差：30000+11520=41520元本项目个人贷款测算表（按总价150万，基准利率上调10%，等额本息法还款）首付贷款金额贷款年限月利率月均还款本息总额利息总额5成75万10年%元1023489元273489元
世联地产线下营销动作给客户算账水电气费所多支付的4万多，贷款利率可能会多支付的3~5万，比起项目总价便宜的近50万，简直是九牛一毛生活成本总价相比其它别墅，便宜50万左右，水电气尽可能往多了算，40年下来也才多用41520元，比起便宜的50万简直不值得一提p算贷款成本是与其它别墅比较，不能与洋房、叠加等相比p如果有客户坚持其它别墅贷款利率也能按7折优惠操作，则用其它贷款成本别墅总价220万为参照而不是200万，以缩小差距p如果有客户与英伦上院比较，则不世联地产适用于本比较法项目个人贷款测算表（按本项目总价150万，基准利率上调10%，等额本息法还款）本项目首付贷款金额贷款年限月利率月均还款本息总额利息总额上调10%5成75万10年%元1023489元273489元上调10%5成100万10年%元1364652元364652元基准利率5成100万10年%元1338628元328628元下调30%5成100万10年%元1223976元223976元下调30%5成110万10年%元1346374元246373元下调30%5成100万20年%元1474416元474416元
世联地产线下营销动作类比法销售说辞用类比的方式消除客户心理抗性拆迁补贴目前来看，拆迁费用尤其是商业用途的房子拆迁补贴标准非常高，未来随着片区得成熟，拆迁补贴也会往上走二手房类比就相当于你购买一套二手房的时候，它的土地使用权也不够70年，你会担心它以后怎么处置的问题吗？世联地产根据现行《物权法》规定，住宅70年期满后自动续期，但要缴纳一定土地使用费，至于怎么缴纳或者缴多少都还没有明确的说法；商业40年期满后申请续期，费用缴纳同样没有明确。通过《物权法》改革发展路程我们可以看出，其发展方向肯法律倾向定是保护私有产权，否则以后像北京、上海这么多商业用地怎么处置呢？收回肯定会引发大面积社会问题的爆发，这当然也是政府所不希望看到的，因此法律界也一致认为大致方向应该是和住宅一样续期并缴纳一定土地续期费用
世联地产线下动作为客户解惑Q2:商业用地首付要5成？只能贷10年？利率还要上调10%？A：1.现在一般买别墅的客户都付5成左右，能少首先明确：40年、70年是指土地使用权，而贷款就尽量少贷（如果实在是要3成贷款的话，也不是房屋产权，房屋一旦买下就永久属于可以先付3成，交房的时候再付剩下的2成）。2.你！大多数高端客户也是贷10年左右，毕竟少贷几年Q1:40年产权商业用地水电气费用？也可以少付很多利息。3.现在一般南通的客户都不止一套房子，所以不是所有人都能享受第二套A：即使按照你一个月用30吨水，500度电来计算，那一个月水费也才多花普通住房利率7折的优惠。更何况别墅一般也没办24元，电费多花大概64元，算下来法认定为普通住宅，不是利率上调10%也要执行40年也就多花基准利率。(对于特别纠缠利率细节的客户，可以41520元，比起便宜下来几十万总价，简直九牛一毛（开发商还可以给予用220万总价的别墅，利率下调30%来计算，即一定的水电气使用补贴）10年后虽然要多付大概3万多的利息，但总价可以节约60多万，而且现在首付也可以少付35万)Q3:世联地产和英伦上院、名人府邸等项目的比较Q4:40年后土地使用权归属？A：1.区域优势明显，拥有包括南通向南A：1.其实一般老百姓房子根本就住不了40年，发展、新CBD的建成、狼山风景区、近差不多二十年左右就会面临拆迁、改造或者换房邻苏通大桥等众多优势，军山板块聚集等问题。2.根据现行《物权法》规定，住宅70年包括优山美地等众多高端别墅项目，成期满后自动续期，但要缴纳一定土地使用费，至为南通人心目中的富人聚集区，自然价于怎么缴纳或者缴多少都还没有明确的说法；商格平台也比较高；英伦上院、名人府邸业40年期满后申请续期，费用缴纳同样没有明确。两个盘周边环境都不好，比较荒凉，缺3.通过《物权法》改革我们可以看出，其发展方乏配套向肯定是保护私有产权，否则这么多商业用地归属肯定会引发大面积问题的4爆1发，这也是政府所2.产品优势明显，包括用材，包括里面不希望看到的
世联地产线下动作完善的销售技巧合同公示：将合同用橱窗的形式展示出来，但不要太显眼，尽到告知义务，避免后续客户反悔说开发商存在欺诈行为说话时机：不要客户一上门就讲40年产权，也不要最后客户离开世前再联地产说，而是在重点讲解项目优势和参观过程中，客户比较认同项目品质的同时，清描淡写的提出来，弱化客户抗性
世联地产分享要点二该项目世联营销顾问价值：p营销问题：如何基于40年产权定位和传递项目核心价值？p形象转变：如何强调展示+活动，奠定项目高端形象？p推动执行：如何推动和帮助开发商提高世联地产执行效率？
世联地产关键举措之三精展示、重活动世联地产
展示世联地产体验式营销提出并推动开发商打造景观样板区、精装样板房、清水样板房……3 4 5 6 7 8 周接售展展原边待市楼示示汁样围中政世处联地产区区原板议墙建心绿优园优议入地庭味房化林院的建化口建建处议建建建欧议议议议风
展示世联地产体验式营销提出并推动开发商打造景观样板区、精装样板房、清水样板房……样板房世联地产入口处展示段精装庭院46
展示世联地产体验式营销提出并推动开发商在售楼处明细展示项目建材品质……六大领先技术八大品质建材五大世联地产功能升级
展示世联地产体验式营销另外，通过提高现场销售员和物管人员的服务意识和水平，全方位展示“豪宅”标准，塑造项目高端形象,使得来看过世联地产现场的客户对项目品质有口皆碑，并极大地弱化了40年商业产权带来的购买抗性。
世联地产营销活动事件性大活动增强影响力和品牌效应而暖场活动增加上门并促进客户成交活动所起的作用：1.大事件活动立势，奠定项目尊贵形象的同时锁定高端群体，吸引客户上门，世联地产增加客户认筹；2.持续性的周末活动营造卖场氛围，刺激销售；3.配合重大事件、营销节点扩大影响力，间接带动销售；4.活动与重大销售节点、促销手段结合，直接刺激成交。
世联地产暖春活动暨VIP发放2009－2010年主要营销活动回顾图咖啡节暖场活动VIP酒会及解筹老客户答谢酒会老带新启动活动秋季房交会周弘教育讲座活动4月份房展会活动端午节活动大活动暨二期VIP启动圣诞节活动老客户生日PT活动4 5 6 7 8 9 10 11 12 01 02 03 0405 06 叠石桥分展场开放臻藏房源开盘活动世联地产庆祝二期十一黄金开工活动春节看房周活动有礼活动春季房展会景观示范区开放活动暨8－11幢加推活动幢开盘活动三八妇女节活动18/20宝马试驾活动一期实景呈现/交房激情夏日系列活动50
世联地产事件性大活动分享世联地产》有效尝试了在三四线城市做地产项目的品牌/公益营销》开创了将别墅类项目营销与家庭教育活动融合的先例活动效果评估及各方反馈•预先发票客户按预估的比例基本到场，并增加了大量新到客户，顺利完成活动目标，达到预期效果。•活动期间对646组客户进行了有效登记，客户对项目的档次及活动的认可程度都很高，到场的其他业内人士和媒体对活动认可度也很高。•周弘先生演讲精彩，内容生动，将近3个多小时现场基本持续满座，互动期间气氛活跃，客户满意度均较高。•此次活动在各合作方的共同努力下，顺利进行，取得了满意效果，从客户的反馈来看，对活动形式、现场布置和流程安排、活动效果等方面都给与了较高的评价。•本次活动不仅提高了紫琅上郡项目的知名度及美誉度，也实现了开发商宣传品牌的目的。
世联地产关键举措之四全方位提升项目推售力世联地产
世联地产关键举措世合联地产理推售产品稳健拉升价格
世联地产一期推售策略采用小体量、多批次灵活开盘的方式，创造持续热销的景象；采取灵活价格策略，既实现快速销售，快速回现，又能稳健拉升价格•分批分期推售的1、开发商目标优点：项目快速回现，09年实现回款1个亿，为拿市中心地块作准备•1、可人为制造项目2、市场大势：的稀缺性；淡市下，市场大势变化莫测，原先旺市条件下，集中开盘的形式已经不适应市场形势，取而代之的多频次、小规模，现来现杀的推售方式更容易造成市场旺销的景象•2、可根据前期市场销售情况，控制后续项目的上市时间和定价策略；世联地产3、开盘时间与蓄客本项目蓄客期较短，按照乐观估计，到项目开盘可蓄客300-400组，按照5%的成交率来计算，大约可以销售15-20套•3、避免部分景观相对较差的单元出现滞销的情况；一批仅推出30套单位，2套双拼，其他单位节奏放缓，从而形成稀缺，有效解决内部竞争。
世联地产一期推售策略项目产品比较均质，不存在明显的问题（瘦狗）产品，推售更多的从组团化和与各批次推售的距离考虑，有时中套和边套反推,做小批次引导推售第一批推售产品：30套二批三批2套双拼、8套边套，20套中间套，以中心花园处双拼和边套为价值标杆，主推中央景观带右侧产品和中间套。一批第二批推售产品：26套延续一期销售走势，持续走量第三批推售产品：28套世联地依托二期规划和中心景观园林优势，实现快速现金流1、一批采用集中推售的方式，通过项目热销建立市场知名度，同时为后期老带新等活动创造口碑效应2、后期根据客户上门量和诚意度，采用现来现杀和小规模集中开盘结合的方式3、一切动作和策略都以一批热卖为根本出发点，确保一批房源的质量4、样板区放到项目后期推售，具体分期待定
世联地产一期推售实现2009年11月初紫琅上郡一期成功实现提前售罄销售节奏控制平稳月均销售近14套并实现了单价5600元/m2到9300元/m2的世联地产稳步拔升超预期完成开发商年初提出的年度60套总销额1个亿的销售目标一期树立的价格标杆也为二期产品升级带来的价格提升打开了空间
世联地产二期推售策略建议标杆产品双拼和联排高性价比搭配入市以实现阶段现金流与整盘价值最优40393388#302928n领先产品树立价格标杆:第二批第一批3736352726251）双拼26#首批入市，树立绝对价格标杆n优质房源保留原则：3332第三3批123221）临近通富路和最北一排房源尽快推出n小批量推售原则：推售批次推售房源1）5月份首批量开盘30套房源，之后依次推出22和14套世联地产六联/四联/双拼套数所占比例22#/25#/26#/2第一批7# 3/2/%28#/29#/30#n价值提升原则：第二批33#/36#/37#/31）形成双拼，联排边套和中间套价值梯9#/40#2/2/%度，促进优质单位价格平台提升；第三批23#/31#/32#/35#0/3/%2）首批入市形成热销后立即推升价格，随合计66100％后保持价格平稳提升实现形成产品梯度和小批量推售策略相结合达到热销前提下的价值最大化
世联地产关键举措世联地产推进销售管理优化销售说辞
世联地产推进销售管理事件之一介入项目初期通过系列招聘、测评和集中式培训销售团世队的联地产成功组建销售制度的有效完善
世联地产推进销售管理事件之二2009年9月初针对销售员7/8月份淡季的疲惫和松懈制定了淡市激励措施将销售目标分解奖罚结世合联，以地产奖为主增设头炮奖、周成交奖等多项销售奖有效激发销售人员的热情最后实现下半年计划提前至11月初完成
世联地产优化销售说辞系列销售说辞的不断优化至关重要。1/关于40年产权的问题前面已经提系列到销售说辞主要用类比的方式从拆迁补贴、二手房类比及法律倾向等三方面来逐渐消除客户心里抗性。另一方面，给客户算账，算水电费等使用成本，算付款方式，并和博园岚郡等其他项目相比较，反复灌输，不断优化，在弱化客户对产权问题担心的基础上加强项目比较优势销讲，以提升成交世联地产率。2/项目产品的分布及其户型的不同，内部的说辞变更引导使边套户型和中间户型的去化实现了平衡。
世联地产写在后面2010年4月，房地产调控又一次降临，被上升到政治高度的这次调控被称为史上最严厉的调控。市场再一次进入成交量暴跌的状态，南通多个新项目开盘成交惨淡。反观紫琅上郡，开发商却有条不紊地准备开盘筹备工作，4万平方米商业航母的操作也被提上了议事日程。经历过淡市洗礼，携手世联营销顾问打赢了一场场攻坚战的开发商已逐渐成熟，胸有成竹地应对这场调控。又一个危机中成世联地产功营销的传奇即将拉开序幕……
世联地产分享要点三——体会该项目世联营销顾问价值：p营销问题：如何基于40年产权定位和传递项目核心价值？p形象转变：如何强调展示+活动，奠定项目高端形象？p推动执行：如何推动和帮助世联地产小型开发商提高执行效率？
世联地产关键词:推动力/执行力/服务力/整合力主要节点的把控不能疏忽问题扩大法推进开发商工作传授给开发商世团队联地产必要的知识为客户提供超预期的服务
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世联地产2010世联“顾问专业大赏”青岛青建橄榄树项目分享陈述报告世联地产
世联地产3提纲项目：做足功课业务：以咨询的角度工作沉淀分解世联地产服务：管理客户团队：坦诚无缝
世联地产4提纲项目：做足功课业务：以咨询的角度工作沉淀分解世联地产服务：管理客户团队：坦诚无缝
世联地产5中央别墅区项目概况30分钟车程5分钟车程机场鳌山卫海岸线世联地产45分钟车程
世联地产6基于专业的做足功课项目操作工作流程铁打不变：驻场工作计划表——驻场沟通——调整——执行细案——执行——反馈——沉淀严格遵循木桶效应，有重点，有专长，但不能有明显缺陷用客户说话，用事实说话三个团队三版营销总纲，侧重点各有不同队：因材施教世联地产，在不同背景下体现专业完善客户平台团
世联地产7技术创新世联地产
世联地产8技术创新世联地产以与客户签订《投资合作协议》取代认筹收据的款项名称为“投资款”措辞严谨、姿态坦诚严格法律用语阐述房屋及土地状况严格约定投资权益、撤资条件风险规避，客户接受程度较高
世联地产9技术创新内外部客户确认各方利益均衡客户归属确认岗位职责划分世联地产
世联地产10项目操作方案建议成文，专业性体现沟通结果及时成文，便于后期执行跟踪想法成文，体现团队对项目的态度工作改进建议、调整建议、风险评估以邮件的形式成文，合力推动，口吻真世联地产挚恳切，与甲方形成充分合作及信赖。
世联地产11提纲项目：业务：做足功课以咨询的角度工作沉淀分解世联地产服务：管理客户团队：坦诚无缝
世联地产12用咨询来解决营销问题业务模式思考服务对象是“面向企业组织能力而非单纯面向项目”服务内容是“面向流程而非单纯面向结果”服务价值是“面向企业未世联地产来而非单纯面向企业现状”
世联地产13面向企业组织能力而非单纯面向项目业务模式思考以高质量的项目工作为基础：推进、完善、反馈、沉淀建立充分的专业信任（在现状下的优化改进，无个人倾向性）传统规范运作模式与实际的结合的优化创新，创造一套世可复制联地产的规范运作模式团队基本面问题的改善(架构、薪酬、信念、目标、灵魂、有原则)优化团队，呈现焕然一新的工作面貌
世联地产14甲方复杂组织架构的逐个击破业务模式思考无营销总监，策划、销售、及工程三部门相互独立集团架构复杂，董事长需权衡各方后做决策市场化操作复杂艰难，水土不服处理方式不同人物分开处理世联地产，不同角色采用不同沟通技巧关键事项三方协调开会，抓主要矛盾，取折中方案沟通充分，站在对方立场思考经验：进度较慢，逐步靠近目标，文件工作量大
世联地产15面向流程而非单纯面向结果业务模式思考详细的执行细案阶段性的执行方案年度执行总控流程把控世(会签联地产、例会、反馈)分工及整合
世联地产16面向企业未来而非单纯面向企业现状业务模式思考培养团队（销售、策划、内勤、财务……）培养人员资源共享全国视野沟通企业世的战略联地产发展方向
世联地产17专业不止、思考不停小结专业的工作内容和工作方式顾问的深度和广度决策及对接高度外脑.助手世联地产
世联地产18提纲项目：做足功课业务：以咨询的角度工作沉淀分解世联地产服务：团队：管理客户坦诚无缝
世联地产19由“被管理”转化为“主动管理客户”服务思考做足功课依然是基础组织的基本功包括：随时随地心里有数，时刻记住“电梯原世联地产则”对结果的经验预判对过程中可能出现的问题的充分沟通在一致的目标下向客户要结果
世联地产20提纲项目：做足功课业务：以咨询的角度工作沉淀分解世联地产服务：管理客户团队：坦诚无缝
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