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基于互动整合的企业集成创新网络信任机制研究1
颜建军，游达明
中南大学商学院，长沙（410083）
摘 要:本文从新经济社会学的互动整合机理入手，将集成创新网络结点的信任关系划分为
“初始信任”和“持续信任”， 基于演进博弈理论的分析，分析网络结点间信任的产生机制，
在集成创新网络的互动整合中，网络结点间建立初始信任后，本文分别从外部的环境机制和
内部的保障机制的设定来研究企业集成创新网络的信任维持和加深机制。
关键词: 企业;集成创新网络;互动整合;机制
在社会学、心理学、经济学、组织行为学、营销学等众多学科领域中，许多学者从人际
关系、组织行为、商品交换、社会制度等不同角度对信任问题进行了大量的研究。现在，管
理领域的人们也越来越重视信任问题，究其原因，企业和交易都是社会的组成部分。信任在
交易关系中的研究包括合同的达成和履约、合作关系中的信任等。Kanter对11个国家的40个
公司的调查结果表明，信任是公司联盟成功的关键因素，而Sherman (1994)也认为缺乏信任
是联盟失败的主要原因[1]。
现在，对合作中信任的研究出现在大量的相关文献中，大部分是基于博弈论的分析，也
有交易成本的分析，也有文献将合作中的信任视为是必然的，但在集成创新网络中，信任扮
演了何种角色、究竟如何建立信任机制呢?本文将对这方面进行一些探讨。
1.基于互动整合的网络信任关系
与一般随机市场交易的企业间信任关系不同;在集成创新网络中，网络结点之间的相互
信任是构成集成创新网络集成的重要因素，重复性的关系性交易使企业之间通过多次反复的
沟通和交往来增加相互了解，在反复的互动整合中，企业之间的信任关系得到加强，信任的
信任度和持续性增强。在互动整合的视角下，考虑到网络结点间契约(合作)关系的长期性、
合作方式的独特性以及结点间信任关系的“互动整合性”，本文首先从网络结点间合作关系
的时间维度人手，将集成创新网络结点
的信任关系划分为“初始信任”和“持续信任”，具体包括以下几个因素：
合作经历
由于创新网络结点间是嵌入在社会关系网络中的，并且由于信息交流(共享)和学习行为
的存在，以前的合作经历能够在网络成员迅速传播(如果不考虑信息成本和学习能力大小的
话)，并在新的合作开始的时候被自己“继承”或被他人模仿。愉快的合作经历能够促进相
互信任，不愉快的合作经历则导致了信任的丧失。可以说，信任是愉快合作经历的积聚，积
极的经历与信任呈正相关关系。
声誉
网络结点间成员最关心的事情之一是合作伙伴行为的可预测性。如果双方以前没有合作
经历，就只有依赖彼此的声誉。一个企业拥有诚实、公平、可信赖的声誉，意味着它在将来
1基金项目：高等学校博士学科点专项科研基金项目：企业开放式集成创新平台的机理研究（20060533076）
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的合作中的行为更加透明，更值得信任。因此，声誉成为品质信任的功能等价物或替代物。
Kollock[2] (I994)的实证研究表明，良好的声誉与信任成正相关。
承诺
承诺可以看成一种沉淀成本，它使得企业相互信任而不机会主义行事，承诺为合作者提
供了一种激励，以相互利益而不是自我利益为目标采取行动。承诺减少了不确定性和机会主
义，培养了合作，决定了可信赖性。但是，频繁的承诺却不利于信任的持续，因为承诺关系
可能造成对外界不信任的恶性循环。
合作关系生命周期
信任在某种程度上说是一个“试错”的过程，如果与伙伴缺乏合作的经历，时间就成为
“嵌入”与信任发展的一种机制。Morrow[3]证明合作关系的时间长度与机会主义负相关。因
此，网络结点成员间合作关系生命周期越长，成员企业机会主义行事的概率就越小，信任也
就越容易得到延续。
机会主义
机会主义使得信任的存在成为必要，但同时也削弱了信任的基础;而且，长期的机会主
义行为很容易遭到对方的报复和模仿，形成恶性循环，破坏己经建立起来的信任关系。因此，
机会主义与信任负相关。
相互依赖性
相互依赖使得机会主义行为大大减少，因为彼此的利益是相关的。Powell[4]强调，信任
形成于相互依赖，随着时间的推移，最优的信任水平就是信任与相互依赖性适当地匹配。
文化与地缘差异
文化的差异导致了合作伙伴间的误解、冲突和争议，使得合作关系处于一种不均衡
的状态。地缘关系与信息成本以及信息可得性是密不可分的，地缘关系越远，信息成本
越高，不确定性也就越大。文化与地缘差异越大，越不利于信任关系的持续，这一点已
为许多实证研究所证实。但是，文化与地缘差异对网络成员间信任关系的影响不是突现
的，它所引起的误解、冲突和封闭等是缓慢释放的。
2.网络结点间信任的产生机制—基于演进博弈理论的分析
下面用演进博弈理论[5] (Evolutionarss Game Theory)的一个最基本的模型进行分析。
演进博弈理论与一般的博弈理论不同，它强调“过程理性”，要求博弈方具有的是一种能够
根据情况和新的信息调整判断与改进策略行为的理性;并且博弈方在互动中应具有获得信
息、收集资料、学习和总结经验并正确调整行为的能力。演进博弈理论将人类在经济活动之
间的互动行为的动态调整过程模拟为类似于生物学中的进化演化过程，其均衡的实现更多地
依赖于通过一种稳定的自然而然进化演进的机制来实现。假定，一个群体中所有的行为人最
初面临的博弈是一个简单的随机的双人对称博弈模型，记为G，时间可以是离散的(如t=1,
2,….)也可以是连续的。博弈的适应度(fitness)矩阵如图1-1所示，并且a＞b。
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企业B
信任 失信
信任 a1 , a2 b1 , b2
企
业
A 失信 b1 , b2 a1 , a2
图 1-1 适应矩阵
如果a1,2＞b1,2，那么，该博弈就有两个均衡(信任，信任)和(失信，失信)。对企业A和B
而言，问题是在发生互动行为的社会关系背景中并无更多的有关它们各自战略行动选择的信
息(最初的博弈)，他们不知道关于哪一个均衡更适合于他们自己选择的战略。这样，两个可
能的规则(信任，信任)和(失信，失信)都有可能出现。那么，不同社会均衡结果之间的选择
机制是什么呢?按照Schellin的凸显点理论，每个行为人宁愿以合作性的结果为目标进行协
作而反对不协作的选择，因而他们很乐意使用所掌握的任何凸显信息(Salient information)
以便达到协作;其选择机制就是聚点(focal point)的存在(在这里，单纯比较收益差异是不
合理的，因为任何特定的行为人或行为人的团体利益都不能决定最终的结果)。聚点协调了
行为人对博弈行为的预期，使得行为人在重复互动(博弈)中逐渐认识到那种有利结果的凸显
性特征，并最终集中于这个有利的结果，其他的行为人将迟早会顺应它。
网络结点成员是通过与他人的直接或间接的联系嵌入在一个社会关系网络中的，在这样
的社会关系网络内，存在着普遍的信息交流与学习行为;随着时问的演进和互动的进行，一
部分行为者在合作历史中相互信任而形成的良好声誉以及由此带来的有利结果(至少获得
a>b的支付)得以传播交流并被其他人模仿。因此，声誉(好的或者坏的)就成为一种“凸显信
息”。声誉信息的存在与传播，改变了行为人对其他人博弈行为的预期，并最终集中于能够
带来良好声誉的行为选择。由此，相互信任作为一种行动的规则成为可能。
这个模型强调的是信任可以作为一种非正式制度(社会习俗)出现的同时，更主要的是关
注一定的社会环境下，网络结点间信任产生过程中参与者的互动过程。互动过程之所以重要，
在于通过互动合作者可以了解信任产生所需条件的满足程度。Madhok[6]指出，持续的互动是
将合作者凝聚在一起的重要机制。因此，以信息交流(共享)、学习为主要内容的互动过程对
网络结点间合作及信任产生机制是不可或缺的，它是网络结点成员间信任关系从建立到持续
的一个平台。通过重复的互动与信息交换，参与者能够识别并发展更多的公平，这些公平反
过来又增强了信任感。
综合以上对网络结点间信任关系决定因素的分析，可以看出，在网络合作关系构建初期，
成员企业彼此掌握的信息很少，只能依靠合作经历、声誉(信誉和品牌)和承诺等因素决定授
予信任的种类和程度，这种信任属于初始信任;随着时间的演进和进一步互动，创新网络合
作关系生命周期、机会主义行为、相互依赖性以及文化与地缘差异等成为决定网络结点成员
间信任的关键要素，初始信任逐渐过渡到持续信任，这个动态的过程可以表示如图1-2所示。
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这个过程的关键是合作伙伴间的持续互动;并且，它要求参与者具有一定的信息收集、
学习能力以及网络中信息共享和学习机制的建立。因此，在网络的筹备期，增加信用信息的
获取渠道、彼此间适当的承诺或契约甚至第三方的信任，对寻求合作的企业来讲是必要的。
合作关系成功构建后，工作的重心应该转向相互之间的交流与学习、公平分配以及机会主义
的防范上。
3.网络信任的维持和与加深机制
在集成创新网络的互动整合中，网络结点间建立初始信任后，如何维持和加深信任，本
文分别从外部的环境机制和内部的保障机制的设定来研究。
外部环境机制— 社会机制
社会机制包括了网络组织运行中社会各个方面的因素，如法律、伦理道德和社会监督机
制等等，主要是从网络组织所处的外部环境来看这样的机制在网络组织信任维持和建立中起
的作用。
在交换关系发展历程中，信任的成分随着双方的熟悉程度而变化。在双方关系最初建立
时期，可能会需要上述初始信任建立的机制来建立信任，随着交往时间的延伸，可能会有基
于知识、基于感情的信任。但是一个好的制度和社会，会对脆弱的信任起到促进和监督作用，
这种监督作用对长期的信任而言特别重要，因为它们为合作者之间投下了“未来的阴影”，
昭示着今天的行为会导致未来的结果。
一般研究者认为日本的汽车和电子企业的高生产率和柔性制造的竞争优势是源于和谐
的供应商网络。日本供应商网络盛行的一种解释是:在这样的网络中，日本企业之间的高度
合作经历
声 誉
承 诺
初始信任
信息共享 学 习
机会主义
相互依赖
生命周期
文化与地
缘差异
持续信任
+
+
+
+
+
+ +
+
+
+··
图 1-2 基于互动整合的网络信任产生机制模型
注：“+”为正相关，“- ”为负相关
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信任和友好能使他们相互合作，很少担心另外一方可能出现的不诚实[7]。但是，有的学者认
为日本的信任水平之所以高，是因为日本人生活在一个以强的相互监督和制裁为特征的社会
中，如果缺乏这些制裁体系，日本人将比生活在更加崇尚个人主义的美国人有更弱的信任和
合作精神，这说明在日本有很少的机会来欺骗。
法律和伦理道德是一个社会的整体特征，是一时难以建立和改变的，但是社会监督机制
可以通过一定的机制的设立产生良好的监督作用。
信息共享机制
信息共享可以为网络组织成员降低信息不对称，消除或降低信息不对称带来的道德风险
和逆向选择。日本的供应商网络是通过分包制，有关一个企业的信息通过正式的和社会网络
有效地在行业的组织之间分享，在这种情况下，一个企业的可信度不仅被它的现在的交易伙
伴评价，也被大量潜在的伙伴评价。在整个供应商网络内将所有关于每个成员的信息传到各
个成员，如果一个成员有机会主义行为，整个信息马上就被所有的成员知道，它面临所有合
作者同它停止合作的风险。
集体制裁机制
通过上述的信息共享，采取机会主义的组织面临的制裁将不是来自那个被欺骗的企业，
而是整个合作网络或潜在的合作者，这样，未来的阴影就时刻悬挂在它的头上，就是说，它
要为今天的行为付出代价，这个代价是以未来的回报来讨回的。所以，这样的集体制裁作为
有力的社会工具减少了欺骗的动力，也通过社会和经济的制裁来排斥和惩罚被发现的欺骗
者。
在对大量的日本的买方一卖方关系的研究中，学者很少发现买者或卖者利用潜在的制度
缺陷来机会主义地获利的现象。部分是因为嵌入在日本的买方一卖方网络的社会制裁就像是
另外的一层保护，来对付绕过制度规则没有受到交易方报复的参与者可能的机会主义行为。
因此,基于社会的监督和制裁使行业中的大多数企业产生类似的对信任的积极的观点，
因为制裁超越了单个的合约关系，它促使行业的参与者积极塑造善意的精神和信任，并产生
联合的利润最大化的动机。因此，社会制裁阻止参与者陷入囚徒困境的境地，促进它们把支
持信任作为一个重要的业务准则。结果信任被作为一种关键的行为规范被行业中的在位者接
受，并通过企业间网络的产生在行业中形成高信任的特征。
信任维持与建立的网络内部运行保障机制
外部良好的经营环境和法律保障只是为企业间良好的合作和运行提供了必要的基础条
件，而组织之间信任的维持和进一步加深需要网络组织合作者之间通过设立相应的运行机制
予以保证。这样的机制包括:
互惠机制
互惠机制是通过机制的设立，使合作符合网络组织成员之间的相互利益，说明网络组织
之间的合作不是为了单个企业的利益，而是在双赢或多赢的基础上的。通过利益分享、知识
分享和风险共担等互惠机制的设计，合作双方都为合作进行投入和兑现承诺，从合作中获得
好处，由此而建立信任。
关系资本累积
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网络伙伴之间关系资本的累积通过相互之间合作时间和经历来实现。可以通过伙伴之间
相互合作的项目进行。双方员工之间因为交往加深了相互了解和私人关系，建立了良好的人
际关系，因此彼此产生了基于知识的信任和基于情感的信任，这样的信任是较为持久的。
运行机制
合理的网络运行机制的设计有利于成员之间相互合作和相互监督，这样的机制应该是各
方共同参与的，有利于双边的。有效的安排包括网络结构、双边的经营决策、双重卖主政策
和短期合同。
在控制结构上，日本供应商网络设计出像金字塔结构来管理整个网络，顶层是核心企业，
如丰田和三菱这样的装配企业，它只控制少数的一级分包商，在集中的基础上完全从一级分
包商那儿购买组装件和系统件(所以数量相对有限)。一级分包商从一群二级分包商那儿购买
专门的部件，二级分包商从三级分包商那儿购买，等等。这种结构鼓励每个供应商参与竞争，
增加利润，并通过持续质量改进和成本降低来提升到上一级的供应商层级。结果，大装配商
通过将它们的注意力放在管理相关的第一级企业上，可以有效地管理它们庞大的相互关联的
企业。
网络在结构上可以通过组合分析和伙伴规划来进行合理安排。组合分析像投资组合分析
一样，组合分析旨在支持战略选择和为伙伴选择提供信息。组合分析的出发点是企业战略分
析，通过现在的联盟组合分析，可以决定现有联盟伙伴是否包含了所有的需要的能力，如果
不是，新的伙伴填补这个缺口。企业众多的联盟伙伴可能相冲突或者协同，列出伙伴关系的
详细清单和它们之间的相互关系，可以帮助找到避免冲突或探索协同的可能。伙伴间关系也
需要分析，伙伴间的冲突与学习的机会被确定，这有助于组合的优化。伙伴规划是将合作伙
伴按照对企业的贡献的大小、对企业的战略的意义等将伙伴分为不同的层级，一级伙伴是紧
密合作，密切联系的;而其他的伙伴都分别按不同的级别分别对待。
双边经营决策要求网络各方参与经营的各个方面的决策，如质量的制定、价格的制定、
请合作者参与新产品的设计和开发等。在双方的合作中，共同的决策有助于平衡各自的利益
和关系，更加容易进行标准的制定和在各自都接受的贸易条件来合作。
双重卖主政策是在网络合作中，伙伴之间不仅为这个网络成员提供产品或服务，还为其
他的交易伙伴提供服务。这样可以通过市场化的调节手段，来调节网络组织成员，对不合格
的成员可以请出。这种做法还有一个好处，就是让网络成员保持竞争力，不能因为加入了这
个网络就可以一劳永逸。从而，让网络结点永远保持竞争的态势和良好的状况。
短期合同是在合作中，不给伙伴企业签订永久的或长期的合同，进行信任、能力和水平
的考验，只有经过了考验的伙伴才可以获得较为长期的合同，以资鼓励。而一旦发现这个伙
伴在可信度上、在能力上有问题，那么这个短期的合同也取消了。
因此 ，通过以上的内外部机制的安排、制裁支持的制度安排和社会制裁能有效地抑制
潜在的欺骗者逃避它们的合同责任(见图1-3)。
信息共享
联合制裁
法 律
伦理道德
社会监督机制
网络运行机制
互惠机制
关系资本累积
外部机制
内部机制
网 络
组织
图 1-3 网络信任建立与维持机制
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日本的企业创新网络的制度安排加上严厉的社会制度的监督，使日本企业网络之间产生
了为世界所瞩目的企业之间的信任，获得了举世闻名的成绩。这和Luhmann[8]提出的系统信
任(System trust)与Zucker提出的基于制度的信任具有相同的观点，Zucker[9]她认为在一个
高度差异的社会一经济的系统中，必须先有系统信任，她叫基于制度的信任，制度的信任以
大量的、可靠的形式产生。换句话说，今天，和制度安排的信任产生相比，基于个人的诚实
的信任只能是作为一种补充功能。
所以，网络成员之间的信任如果是初始信任，就要采取一些措施来保证信任，而不要盲
目的信任招致损失。要建立长期的合作关系，基于制度的信任--不管是网络中的制度安排，
还是整个社会的制度安排，为保证企业集成创新网络结点成员间长期合作起到积极作用。
参考文献
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Research in Organizational Behavior, 1986, (8): 53-57
A research on enterprise integrated innovation network
trust mechanism based on an interactive integrated
Yan Jian-jun, You Da-ming
Business School of Central South University, Changsha (410083)
Abstract
This article from the new economic sociology integration mechanism of the interaction will be
integrated innovation network node trust relationships classified as "initial confidence-building" and
"continuing confidence", based on the evolution of game theory analysis, analysis of network nodes
between the trust mechanism, in the integrated innovation of the interactive network integration,
network node to establish the initial trust, this article separately from the external environment and
internal mechanisms of the protection mechanism set up to study the corporate integrated innovation
networks to maintain and deepen the trust mechanism.
Keywords: enterprise; integrated innovation network; interaction and conformity; mechanism
作者简介：
颜建军（1975- ),男，中南大学商学院技术经济及管理学博士；
游达明(1963-),男，中南大学商学院副院长，教授，管理学博士
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