专注品质 自然纯净
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终端销售攻略
安吉尔集团市场部
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一、树立一个精神理念
二、终端销售人员的必备素质
三、四个终端销售理论
四、终端销售的基本步骤
五、顾客类型分析
目录
六、快速成交技巧
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生命不息 战斗不止
战斗！战斗！战斗！
一、安吉尔终端销售人员之精神理念
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一、树立一个精神理念
二、终端销售人员的必备素质
三、四个终端销售理论
四、终端销售的基本步骤
五、顾客类型分析
目录
六、快速成交技巧
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二、终端销售人员的必备素质
任何一个终端销售人员销售业绩的提高无非来自三个方面的
原因：专业的产品知识、终端销售技巧的灵活把握、专业的销
售服务，因此而延伸出优秀终端销售人员的三个必备素质：
销售业绩
知识 态度 技巧
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知识：行业知识、企业知识、产品知识；
态度：对待职业的态度、对待公司的态度
对待顾客的态度；
技巧：聚集人气技巧、解答疑问技巧、
与人相处技巧、促进开单技巧；
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一、树立一个精神理念
二、终端销售人员的必备素质
三、四个终端销售理论
四、终端销售的基本步骤
五、顾客类型分析
目录
六、快速成交技巧
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1、FABE推销法
F代表产品特征：产品系列特征、本身的功能特点
A代表产品优点：人有我优，人无我有
B代表产品的功能利益：用点即顾客的买点
E代表证据：比如获奖或技术报告、专利证书
过往销售数据
三、四个终端销售理论
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2、ABCD介绍法
A：权威性——全国知名品牌，中国名牌产品、中国驰名
商标等国家级荣誉和当地区或本商场占有率等微观荣誉。
B：更好的质量——特殊情况下的表现以及顾客的口碑等。
C：便利性——售后服务及使用的便捷性。
D：差异性——人无我有，人有我优。
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３、富兰克林法
概述：把顾客购买产品后的所能得到的好处和不购买本产
品的不利之处一一列出，用列举事实的说法增强说服力。
重点：虚拟生活场景说明。模拟体验。
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４、 AIDA法
• A：吸引或欲望——POP或声音或人流场景
• I：兴趣或需求——询问或言产品利益
• D：选择或决策——根据顾客意向选择或擅自选择
• A：行动或购买——试探性的行动
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一、树立一个精神理念
二、终端销售人员的必备素质
三、四个终端销售理论
四、终端销售的基本步骤
五、顾客类型分析
目录
六、快速成交技巧
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一、打招呼
二、开场白
三、主动接受购物信号
四、辨认顾客的需要
五、答疑解惑是关键
六、售后服务不可少
四、终端销售的基本步骤
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1、“三二一”定律，三米目迎顾客、两米笑迎顾客
一米话迎顾客
2、对每一个经过我们销售区域的顾客我们都要进行礼貌细致
的服务,恰到好处的运用微笑和身体语言向顾客打招呼。
招呼时应声音响亮,吐字清晰,热情诚恳,表里如一。当目
光接触到路过的顾客后,马上放下手中的事,面带微笑的鞠
躬说：你好
3、全力以赴让我们安吉尔的五星级服务红遍全中国，让每一
个接触过我们安吉尔的顾客有一种不一样的感受
一、打招呼
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二、开场白
1、直接向顾客介绍他所喜欢的产品
2、询问顾客的购买意愿
3、以公司或专柜的促销活动作为开场语
4、出奇招：您好，欢迎了解一下健康的饮水机
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三、主动接受购物信号
在购买心理的留意、兴趣、联想、欲望、比较、信任、
决定、满足的8个阶段中,当顾客对商品表示“兴趣”时员
工就应该把握机会接近。
1、当顾客注视特定的商品时
2、当顾客用手触摸商品时
3、当顾客表现出寻找商品的状态时(此时尽早招呼,绝不怠慢)
4、当顾客与同伴交谈时
注意:介绍产品时，采用由外到里、由现象到本质、由实到虚的方式介绍，
同时结合我们的销售理论如FABE法则以及销售工具。
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四、辨认顾客的需要
1、顾客提出商品的疑问时：给予正面的肯定的答复
2、顾客犹豫不决，反复查看时
找到顾客犹豫的理由：对公司的不信任
对产品的不信任
自己本身购买心理的不确定
从而对症下药，给予意见，打消顾客的顾虑
3、顾客反复打听商品信息时
（说明顾客可能很关注此商品,导购一定要先与其建立信任关系,才
能提高资讯可信度。）
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4、几位顾客相互讨论,意见趋于一致时
（不要插嘴,只等结果并快速备货。）
5、指名点货,要求购买时
（有货—-立即取拿,无货---推荐相似商品。）
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五、答疑解惑是关键
1、对于购买饮水机来说，常见的顾客购买问题需要我们去总结和归纳
2、同时我们也要注意收集竞品在推销产品的时候针对我们所整理的话
术，做到有的放矢
3、不等不靠是关键，在了解我们自己产品的同时，也要对竞品有所了
解，这样的话我们在讲解产品的同时，也可以顺手牵羊地说出了竞品的
不好的地方了，注意：话语要中肯，站在一个专业的角度分析问题，因
为我们的顾客是讨厌中伤竞品的
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六、售后服务不可少
1、售后的起点：是顾客买单后那一瞬间开始，说明书、维修卡、发
票交代清楚，热情服务到底，不要忘了再一次说出谢谢，欢迎先生/小
姐的再次光临安吉尔
2、主要包括了：交代使用的注意事项、出现一般问题的解决方法、
有了质量问题的快速售后方式、送别顾客离开卖场等
3、整理顾客信息，为做销售电话回访做好记录
4、专业的人做专业的事:电话回访，凸显安吉尔的专业销售，以
期望口碑相传，树立安吉尔在当地良好口碑，从而打造安吉尔在
水家电行业的绝对领导地位
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五、顾客类型分析
目录
六、快速成交技巧
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五、顾客类型分析
类型 特征 交流方式
随意型 一般缺乏经验,不知所措,乐意听取终端导购人员建议,
希望从中能得到帮助,对产品不会过多的挑剔.
专家顾问式
销售
理智型 了解产品的各种信息,较喜欢独立思考,不喜欢他人介
入;善于比较,经常不动声色;购买过程较长
明白销售
冲动型 易受外部影响;凭直觉和外观印象选购,因终端导购人
员的热情会迅速作出购买决定;喜欢新产品.
善于发现
（宝贝）
情感型 受个人的情绪支配,无明确目标,即使在亲朋推荐下,也
会同样情绪化,想象力较丰富,情绪易波动.
朋友式介绍
犹豫型 性格内向,行动迟缓,观察细微;缺乏自信,疑虑重重,对
导购员缺乏信任;反复询问,比较,犹豫不定,易反悔.
回马枪
专家型 自我意识很强,自认为观念是绝对正确的;认为终端导
购人员与消费者是对立的关系.
专业、专注
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顾客的购买动机
求实购买
求廉购买
求便购买
求安购买
求优购买
求美购买
求名购买
求新购买
攀比购买
侧重实在实惠
注重价格、低廉、实用
要求便利、便捷
安全、健康、舒适
品牌、品质和售后服务
款式、装饰效果、家居美感
品牌，显示身份、虚荣
新颖流行
受其他购买者的影响
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一、树立一个精神理念
二、终端销售人员的必备素质
三、四个终端销售理论
四、终端销售的基本步骤
五、顾客类型分析
目录
六、快速成交技巧
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六、快速成交技巧
熟练掌握最后的促单技巧，可以临门一脚的提升
我们的销量，因此马到功成的好事我们一定要多做！
（1）二选一法则
先生（小姐），您看您是买一台功能齐全一点的还是实惠一点的呢？
（2）限时限量法
您好，这位大哥（大姐），今天是我们活动的最后一天了，现在买还
能优惠到……元，等到了明天就恢复到原价……元了；您今天买一台的
话，还能给您省几百元呢。
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（3）假设成交法
假设顾客已经购买了我们的产品，而和他讲购买后的事情，我们的售后
是怎么样的，我们的质量是可靠的，如果买个什么杂牌机的话，价格是
可能便宜点，但是质量就很难得到保证了。
（4）例证促单法
对那些疑虑型的顾客，可采取例证促单。把我们已经卖出的客户保
修存根一一展示给他看，让他彻底信服我们的产品和服务。同时也可以
采取询问对方是住哪个小区，然后很惊讶的说出另一栋的住户也买了我
们安吉尔的饮水机呢？这样的话彻底的打消了顾客的顾虑。
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（5）富兰克林法
可以找一张白纸，在纸上分别写出购买“安吉尔”与购买其它品牌产
品的所得与所失，用事实告诉他买的好处，多写好处。
（6）拜师学艺法
在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这个单子做不成时，不
妨试试这个方法。您看，这位大哥，我都讲了这么多了，你也不买我们
的产品，您有什么不满意的，您可以告诉我啊，我们一定改正，我们的
这种虚心虔诚的态度在很多情况下也可以敲开顾客那扇紧闭的大门。
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（7）回马枪
在与顾客一次交流后，顾客离开了我们的销售区域，但是不要灰心，
当顾客在了解完其它的产品后还没有购买的时候，这种情况下我们就掌
握了先机，可以再一次接近顾客，再一次向顾客说明我们产品的优势以
及我们的产品与其他产品比较起来的亮点，这种时候顾客已经有了一定
得思路，我们的洗脑战术往往可以起到很大的作用。
方法千千万，做事简单单；成功路条条，努力为第一。
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狭路相逢勇者胜 齐心协力创辉煌
因为有你 安吉尔更强
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