长安福特采购美国福特公司汽车部件商务谈判 方案
第八组
谈判目录
谈判双方背景分析
谈判的优劣势分析
谈判目标定位
谈判的准备
谈判的策略
谈判中所遇到的问题及解决措施
谈判双方
长安福特
福特汽车公司
谈判双方背景分析
美国福特汽车公司背景分析
福特汽车公司建立于1903年6月16日，当时享利·福特和11个加盟者向密歇根州政府申请成立公司。公司成立时只有10个雇员，厂部设在底特律麦克大街上一家改造过的货车车间，其资产主要是一些工具、宏伟的蓝图、计划、专利和来自于12个投资者的28000美元的现金。福特汽车成立后仅几个星期，便向加拿大的一位客户售出了一部A型汽车，从此开始了福特走向世界的伟大历程。十年之间，福特汽车已经销遍欧洲、南美和亚洲。
今天的福特汽车已是全球领先的汽车制造商(世界第一大卡车生产厂家，也是世界第二大汽车生产厂家)，它的总部位于美国密执安州迪尔伯恩市，业务遍及六大洲200多个区域市场。2000年《财富》杂志按销售额评出的世界500家最大企业名单中，福特排名第四。 更有325，000名员工、110个工厂遍布全球。
长安福特汽车有限公司背景分析
福特汽车(中国)有限公司成立于1995年10月25日，是福特汽车公司在中国的全资子公司。长安福特汽车有限公司（简称长安福特）成立于2001年4月25日，由中国最大的汽车公司之一长安汽车集团和世界领先的福特汽车公司共同出资成立。长安福特采用了世界一流的产品生产、开发和测试设备，以及全球领先的技术、流程和系统。凭借这些极具实力的软、硬件设施，长安福特对于为中国消费者提供切合需求的产品以及前所未有的驾驶体验充满信心。
谈判的优劣势分析
优势：
长安福特汽车有限公司是福特汽车公司在中国的全资子公司。
长安福特已经建立起一个完善的销售和服务网络，授权经销商数量达到241家，销售及服务网点近350个，遍及全国 ，福特汽车的销售对汽车部件的采购量急剧加大。
为了削减成本，同时加强与当地供应商的合作关系，长安福特汽车计划大幅增加其在美国的汽车零部件采购量。
劣势：
福特公司对其产品很是看重：这些部件世界上很少几家公司生产 ，所以对其他的汽车公司采购具有很大的吸引力。
大众汽车公司，通用汽车公司 等其他的汽车公司对采购其汽车零部件具有相当大的竞争力。
谈判目标定位
最理想（最高期望）目标：
与其福特公司签订采购协议，并且在采购中的质量、运输和后期的售后服务有利条件作为前提，我们把价格确定为2500万。
可接受的目标：
与其福特公司签订采购协议，并且在采购中的质量和后期的售后服务，但是运输的费用各自承担一半的有利条件作为前提，我们把价格确定为2200万。
最基本（最低限度）目标：
与其福特公司签订采购协议，并且在采购中的质量，而对于运输和后期的售后服务双方在协商的有利条件作为前提，我们把价格确定为1900万。
谈判的准备
谈判的开始，最为重要的是：在于谈判的准备阶段，所谓知己知彼，才能百战不殆。所以要充分了解对手一切信息，进行谈判的策划。
福特汽车公司是世界最大的汽车企业之一。 2000年《财富》杂志按销售额评出的世界500家最大企业名单中，福特排名第四。1999年福特公司的营业收入约为162，百万美元。
2001年4月25日，福特汽车公司和长安汽车集团共同初期投资9800万美元成立了长安福特汽车有限公司，双方各拥有50%的股份，专业生产满足中国消费者需求的轿车。
谈判的策略
谈判策略
开局策略
中期策略
最终策略
开局策略
一个良好的开局将为谈判成功奠定良好基础.这一阶段的目标主要是对谈判程序和相关问题达成共识;双方人员互相交流,创造友好合作的谈判气氛;分别表明己方的意愿和交易条件,摸清对方情况和态度,为实质性磋商阶段打下基础 。
所以一开始，我方以最理想目标为开端进行开始第一步的商讨，将条件与价格调节在我方能够接受的范围之内，完成谈判，但是我方最能接受的价格就是我方最理想目标的2500万。
中期策略
通过开局策略了解了对方的强硬的态度，开始调整策略与方案。谈判中期，双方需要就有关质量，运输、采购协议等交易内容进行详尽的讨论、协商。容易产生中期的僵局现象，所以双方之间重新沟通，解决其中的分歧。
在我方最理想目标没有被采用的话，我方将以可接受的目标与对方进行商务商谈，所以我方会在质量，运输，后期的售后服务等交易内容进行详尽的讨论、协商，以求以可接受的目标的2200万完成这次协商。
最终策略
谈判后期是双方达成协议阶段。在于解决了质量、运输等关键性问题，还有诸如项目验收程序、付款条件等执行细节需要进一步商议，特别是采购协议的措辞、语气等经常容易引起争议。但是谈判后期的所谓僵局不像中期那样难以解决，只要某一方表现得大度一点，稍作些让步便可顺利结束谈判。 所以在最后的谈判中，我方将以最低限度目标为基准，进行最后的谈判，我方将把价格把握在我方最低的价格为1900万。
谈判中所遇到的问题及解决措施
企业采购有四个问题：
一是采购资源分散，无集团优势。各个子公司采购部有自己的采购资源，资源没有统一规划， 资源信息无法共享。
二是采购管理分散，资源散乱差。 各单位采购同种相近产品的价格不统一，采购政策和采购标准不统一，采购行为不规范。
三是缺乏采购监控管理系统，主管部门无法控制采购过程。
四是用传统方式(电话、传真、信件、E-Mail)与供应商进行信息交流。
企业采购问题解决措施：
面对当前国内汽车工业融入经济全球化的挑战和竞争更加激烈的市场环境，我们深深地感到，如果缺少优秀的供应链作为支撑，如果我们的采购供应体系不能尽快赶上现代化步伐，就难以在激烈的市场竞争中持续地发展下去。
实现采购信息化势在必行
电子采购可以实现规范、高效、智能化的采购策略、产品及供应商信息的有效管理方式，可以灵活制订多种采购规则，可以融合多种采购交易方式、与后台ERP系统紧密集成、对采购业务进行实时分析，可以根据需求灵活配置智能高效的采购平台。电子采购，可以实现产品开发过程的高效率协作。
