（客户管理）强荐怎样与客
户培养感情
（壹）、培养感情的新手法：
中国有壹句老话，叫做：生得亲不如走得亲。
客人也是壹样的，为什么有些客人会很快成为你的朋友，而有的客人根本没有机会再来往。
原因很简单，就是因为没有找到合适的方法做交往。
做批发生意的人，回头客的机会比做零售生意的机会大很多。
眼镜产品，零售也许壹年，俩年才买壹次，可是做批发就会不停的拿货。
如何让和你做过生意的，对你产品有兴趣的人成为朋友，且且成为永远的生意上的合作伙伴。
当然，产品品质，款式这些均是重要的。可是于这些条件已经存于，而且别人也能够做到时。你
如何从新的角度做好？？
其实有些方法很简单，特别是于别人做好了，你去见就更容易。
客人最关心的是什么？？先问你自已，你最关心什么？
答案是：小孩，家人，自已，赚钱。
这句话是题外话了，说说我的方法吧！
先买壹个摄像机，当客人来买产品时。针对对我们产品有兴趣的客人，特别是买过我们货的外国
客人，壹起照张像，或者拍壹段录象。同时，将他们买过的产品也拍好照。
于客人走了之后，将照片和录像，处理得效果非常好（最好是要有点功底的人来做，如果没有这
方面的人，那就自已亲自做吧！认真的去学），然后发邮件过去给客人。我们均有壹种心理，当
别人告诉你，有你的照片或者录象发过来，总会很愿意去见，而且不会觉得烦躁。如果你的照片
已经像婚纱照那样处理得那么漂亮，帅气，你会不会非常有好感？？？当然是会有的，同时，如
果你的产品也经过处理很漂亮，客人也会喜欢。这样，你给他发了照片，你留下的是好感。交上
的是朋友。而且，你的产品客人也见到了。当客人见到自已那么帅时，他没有理由不会回邮件的，
他会于邮件中讲很多感谢的话。这样，你又有机会再发壹次邮件给他，这壹次是你最好表达自已
的机会。你说很多好听的，而且承诺你会有好的产品均会放到博客上，请他有空壹定去见见。
这件事情做起来不难，成本基本上没有。只是投入壹点精力。
可是，有几个重点要注意：
1）不要以为这不重要而不去做，壹定要做的。三国里有句话：不以恶小而为之，不以善小而不
为。如果你做了，你就壹定有机会和很多客人做成好朋友。且不是每个客人均喜欢和你用这样的
方式交往，可是，只要你做了，而且会有人因为这样而对你有了好感，且且真的成了永久客户那
是多好的事情啊。
2）照片壹定要是处理过的照片，没有处理过的照片壹般是不会太好见的，虽然我们这里的光线
各方面条件仍好，可是自然条件下的照片和处理过的效果是有很大区别的。
3）照片是不能够用附件的方式给他们的，最好是用相册，然后链结上去。客人打开会方便点。
这壹点要视情况而定，因为，有时相册会不会打不开。可是附件是壹定能够打开的。
4）发照片的时间最好是客人走了十天以后。理由：客人快忘记你的时候，你又出现了，加深了
印象。第二，这个时候会有新的产品出来，顺便给客人通报壹个，再有壹个重要原因是，你自已
也差不多将客人忘记了，这次发邮件对你自已记住客人也是非常有好处的。
5）壹方面，做好这些事情，另壹方面，用电脑做好客人档案。有照片，将客人的联系资料写于
档案里。客人买过的款式有照片做记录，对客人款式，颜色，喜欢的品牌，甚至价位，性格特点
均有壹个复习的机会。
（二）、如何让客户选择自己的产品：
如何让客户选择自己的产品
1、走出去，联络老客户，寻找新的目标客户。
2、选择适宜的媒体做些广告，扩大知名度且广招客源。
3、出新、出奇，多做颇有创意的营销。
4、控制好产品的质量，且做好售后服务。
和客户培养感情
1、就算不销售产品，也要和客户常联络、交流。
2、要赚钱，但更要待人以诚。
3、热忱帮助客户解决问题，哪怕和自己产品无多少关系。
4、双赢才会长久，所以壹定要互惠互利。
管理销售人员
1、有效的激励机制必不可少。
2、较高的目标任务（当然也要把握好尺度）会令销售人员发挥最大的潜力。
3、通常说的“恩威且重”很多时候挺有效的。
4、培养销售人员的忠诚度：核心骨干的离去可能会令你大伤元气。
（三）、怎样和客户沟通，以及培养感情。
壹、制定客户服务细则
1.将客户服务政策以书面形式公布出来。客户服务的原则应该由你制定，但每壹
个员工均应该知晓政策的内容且且严格遵守。“客人永远均是正确的”应成为制
定所有客户服务政策的基础。
2.建立关联行为规范支持体系，给你的员工清晰的指示，使他们知道应该怎样为
顾客提供服务。这些体系能够帮你为公司的客户提供更好的服务，使你于问题产
生之前就能加以防范，从而于客户服务方面战胜竞争对手。
3.建立服务质量评价体系。不要忘记奖励那些始终如壹为公司客户提供壹流服务
的员工。
4.确保整个公司对客户服务保持高昂的热情。公司员工必须明白服务质量的好坏
和公司的利润、员工的前途密切关联。
5.作为公司的业主，你必须比公司里的任何人更关心服务质量的提高。这种关心
必须是真诚的、有力的，足以让你的每壹位客户均能感觉到。
6.和第壹线的员工分享信息。经常和员工会面，和他们共同探讨提高服务水平的
办法。要善于听取员工的建议，他们是和客户打交道最多的人。
7.切记客户最重视的是他们是否受到关注。客户们希望员工记住他们的名字，喜
欢壹对壹、因人而异的个性化服务。
二、使用让客户高兴的语言
有了客户服务原则，仍需要将它们真正贯彻到日常言行中去。有壹些“魔法词汇”
是客户非常愿意从你和公司员工那里听到的。你务必要使所有的员工充分理解这
些关键词汇的重要性。
1.“您需要我帮您做什么吗？”客户们均希望有机会向你的公司详细地描述他们
的希望和需求。问客户你能够怎样帮助他(她)，这样你的员工就以壹种积极的语
调开始谈话(你是于“帮助”，而不是“兜售”)。使用这种开放式的提问，能够
引起客户谈话的兴趣。
2.“我们能够解决这个问题。”大部分客户，特别是和你有业务往来的客户，他
们找你的真正目的是要“买到”解决问题的方法。他们喜欢你用他们能理解的语
言直接回答他们的问题。
3.“我不知道，但我会尽力找到答案”如果顾客提出的问题比较刁钻，公司壹时
难以解决的话，就应该坦白地告诉他你不知道答案。于对所有的事实没有把握的
情况下贸然地回答客户的提问只会让你的信誉损失得更快。为了测试对方是否讲
诚信，精明的买家有时会故意提出壹个对方无法解决的问题。于这种情况下最好
给客户壹个诚实的回答以提高你的信誉。
4.“我们会承担责任。”告诉你的顾客，令客户满意是你们的责任。要让顾客知
道，你们知晓他或她需要什么样的产品或服务且会按照双方均同意的价格提供这
种产品或服务。
5.“我们会随时提供有关的订货最新信息。”要让客户知道，你们将随时为他提
供有关订货方面的最新信息。订货至交货的时间越长，这种信息的更新越重要。
客户最信赖的公司就是那种能为他们及时提供最新消息的公司，不管是好消息仍
是坏消息。
6.“我们会按期交货。”约定的交货日期就是你必须履行的诺言。即使“差不多”
也不行。“星期壹就是星期壹。”五月的第壹周就是五月的第壹周，即使期间包
含有国家法定假期。客户想听到的是：“我们会按时交货。”能始终如壹做到这
壹点的商家很少，如果你的公司做到了，客户就会记住你。
7.“您拿到的货就是您所定的货。”它不会是某种“相似”的东西，也不会比客
户的定货“更好”。它是完全按照客户定单的规定所提供的产品。即使你相信客
户订购某种替代品会更符合他们的利益，你也只能向客户提出建议，决定的权力
永远于客户那边。
8.“我们将为您提供完整的服务。”要保证向客户提供完整的服务，不要遗漏任
何壹项工作或文件，永远不要向客户说：“所有的工作均完成了，除了……之外”
之类的话。
9.“很感谢您和我们做业务。”说这句话的效果比简单地说句“谢谢你的订货。”
的效果要好得多。你仍能够通过交易完成后的电话联系，热情地回答客户的问题，
来表明你对客户的谢意。
对上述服务步骤和语句的忽略均会给客户留下“除非生意谈成，否则我不会对你
感兴趣”的印象，这会使你的客户感到受欺骗、被利用或产生其它恶意，从而对
你的公司造成负面广告效应。真正地关心客户，以此表明你对他们的诚意，会使
客户再次购买你的商品或服务，除此之外，客户仍会把你和你的公司热心地推荐
给其他人.
三、开展客户跟踪服务
让客户愿意多次购买你的产品的壹个办法是提供跟踪服务。销售完成后你就应该
及时打电话给你的客户，向他（她）致以谢意，同时询问对方对你的产品或服务
是否满意，这样的电话咨询是有效跟踪服务的开始。另外仍有几种跟踪服务能够
帮助你于顾客的心目中留下深刻的印象。
1.让顾客知道你壹直于为他们服务。你能够给你的客户写信，或者给他们打电话。
不论采取什么方式，关键是要鲜明地向他们表明，你的公司能够为客户提供壹流
的服务。如果你从来不向客户讲述你为他们做了什么，他们就可能不会注意到。
向客户谈论你为他们所做的工作且不是壹种自吹自擂的表现。当你为客户们处理
文字工作、延聘律师或认真检查货品装运情况时，别忘了打个电话告诉你的客户，
让他们知道你于为他们操办这壹切，他们什么均不用担心。
2.经常给你的老客户寄封你亲笔写的短信。利用各种机会给你的老客户写封亲笔
信，比如你参加圣诞节的聚会时碰到了你的某位老客户，别忘了事后写封信问候。
3.努力让你和客户的关系个人化。互联网使交往变得更加容易，但却常常造成人
和人之间直接接触机会的丧失。如果某些问题的解决需要你同客户面谈的话，你
就应该给客户发个电子语音邮件向他表明，你希望和他（她）直接面对面交谈或
者约好时间，到他（她）的办公室见面。
4.记住那些的特殊日子。及时给你的常客寄送生日卡、周年纪念卡、节日卡，且
署上你的名字。礼品也是跟踪服务的壹种工具。无需花壹大笔钱表示你对客户的
关心，运用你的创造力，向客户送壹些能引起他们兴趣小礼物，这对增加你的业
务大有裨益。
5.和客户分享你的知识和信息。如果读了某篇文章，见了壹本新书，或者听到某
个组织的新情况之后，你感觉自己获得的知识或信息对你的客户也有用的话，不
妨给他发个短信或者打个电话告诉他（她），共同分享。
现有的客户对你来说是壹笔潜于巨大的财富，因此不要拘泥于常规的交往方式,
壹定要努力发挥你的想象力，多想办法和他们建立和保持长久的关系。你会发现,
此时他们经常会向你推荐新的客户,从而使你做成壹笔新业务。
四、把客户的抱怨变商机
大部分不满意的顾客不会直截了当的向你倾诉他们的不满。他们只会静静地离开，
然后会告诉每个他们认识的人不要跟你做生意！所以，当有客户抱怨时，千万不
要觉得麻烦，要把处理客户投诉见作改变顾客意见、留住生意的绝佳机会。即使
是最好的产品和服务也会受到投诉，以下几种处理客户投诉的方法，会使不利因
素变为积极因素。
1.让客户宣泄他们的情感，鼓励他们讲出他们的不满。
2.永远不要和客户发生争吵。
3.永远不要对客户使用“你说的不是问题”等这类挑战性的语言。
4.尽可能礼貌地和客户交换意见。
5.为所出现的问题负责任。不要找借口。即使是因为你的员工生病或是由于供应
商的差错出现问题，那也和客户无关。
6.立即采取补救措施。要保证向客户提供解决问题的方案，拖延只会使情况变得
更糟。
7.给壹线员工足够的权力使他们能够灵活地解决投诉。给员工足够的空间使他们
能够于关键的时刻对规则做壹些变通。如果你不愿意这么做的话，那你就要保证
你或者其他有权处理客户投诉的管理人员随时于场。
希望我们大家之间均能够互相帮助,共同发展,没有壹只鸟能够自己永远的高飞~~
我们要学习狼的精神!!
（四）、新客户就像谈恋爱，壹个饲料销售精英的心得：
新客户开发是壹个公司销量持续增长的源泉。如何做好新客户的开发是营销工作中的重
要环节。有人说新客户的开发很难、无从下手、很乏味。今天我要告诉你壹个行之有效的方
法就是：“像谈恋爱壹样的开发新客户”，那你的工作将变得开心而富有激情。因为恋爱中
的人是不会感觉到累的！
新客户的开发就像谈恋爱壹样，具有异曲同工之处。每壹段婚姻的开始，无非均要经历
这样的六个过程：确定择偶条件、寻找心上人、第壹次约会、培养和加深感情、谈婚论嫁、
最后步入结婚殿堂。新客户开发也壹样，要经历过这六个过程：确定选择客户标准、新客户
资料的搜集、第壹次拜访客户、建立和加深感情、签订合同、成为合作伙伴。
第壹阶段：确定择偶条件。任何壹个步入青春期的年轻人均有壹个共同的梦想：就是找
到自己的白雪公主或白马王子。且且对自己未来的伴侣均有壹个衡量标准：比如身高、长像、
性格、爱好、学历、职业、家庭背景、经济实力等。中国人讲究壹个门当户对，所以壹定要
寻找壹个适合自己的，因为只有适合的才是最好的。这个阶段其实就是我们通常所说的挑选
客户的标准。只有确定选择客户的标准，才能知道哪些是我们的目标客户。到底要找个有钱
有势的富豪，仍是要找个心爱自己的穷光蛋，取决于你的选择标准和对婚姻的态度。选择客
户也壹样，我们要对客户的年龄、家庭情况、人品、经济实力、经销品牌、养殖网络、发展
潜力等方面做出评价标准，这样才能选择适合自己公司的客户。那么，什么才是我们的目标
客户呢？就淡水鱼饲料而言，我认为必须满足以下五点条件：
1、合法运营者，无不良嗜好。如赌博、吸毒等。
2,年龄于 30—50岁之间为宜。
3、年销量 800吨之上。
4、资金：100万元之上或现金操作。
5、经销品牌于不超过 2个。
第二阶段：寻找心上人。芸芸众生如何才能找到自己的心上人呢？古今中外，不外乎俩
个方法：壹是父母包办；二是自由恋爱。如今父母包办已过时，多数为后者。壹段姻缘的开
始往往是来自壹次偶然的认识，这也许就是人们所说的缘分。所以作为业务员要把握每个和
新客户相识的机会，主动赐予名片、主动向客户打招呼、主动索要联系电话。下面就饲料行
业，获取客户信息八个渠道总结如下：壹是从事本行业的同学；二是以前的同事、三是同行：
药品、种苗和成品收购商；四是经销商介绍；五是养殖户介绍；六是找政府：水产站、兽医
站或村主任；七是通过本地的搭摩托佬了解；八是“扫街”：地毯式调查。
于这个阶段，我们要尽可能多地从不同渠道了解到客户的基本信息：姓名、地址、联系
方式和周围对该客户的评价，特别是人品。
第三阶段：第壹次约会。女人的直觉是最敏感的，第壹印象的好坏决定恋爱成功和否的
壹半。所以，取得第壹印象的好感至关重要。这于心理学中叫“首轮效应”，说的是于第壹
次接近时壹个人对另壹个人的印象是最为深刻的。第壹次约会就好比是第壹次拜访客户，那
么，如何才能给客户留下好的第壹印象呢？美国推销学会有这样壹个统计，于第壹次接近时
成功和否形象占 55％、声音占 38％、内容占 7％。所以，做好拜访前准备很重要。拜访前准
备主要是做好以下工作：
1、对公司企业文化的了解和学习；
2、熟练掌握产品的基本知识；
3、对客户的基本资料的了解；
4、宣传资料的准备：公司简介、养殖技术手册、产品宣传书、企业报、名片等；
5、形象塑造：着装得体、衣服整洁、头发设计、胡子梳理、皮鞋清洁。以当下的流行
语叫做：“头可断，发型不能乱；血可流，皮鞋不能没有油”。
另外，第壹次约会通常均会有俩个心里障碍，壹是紧张；许多原本准备好的话语压于心
里好久，可是到了约会时却头脑壹片空白说不出来，那是因为紧张。二是害怕被拒绝。为什
么许多业务员均不愿意去拜访新客户呢？其根源就是害怕被拒绝、害怕失败。所以，业务员
壹定要调整心态：建立信心、树立必胜的信念。同时克服害怕被拒绝的心理障碍。经实验证
明壹种行之有效的方法是：出发前对着镜子说三十遍：“我相信，我是最棒的！我壹定能够
成功！”
第四阶段：培养和加深感情。感情的培养是壹个顺序渐进的过程，壹见钟情可能就是壹
时冲动，伤害的是彼此对方。第壹次见面就亲热的肯定不是好东西，要么是没人要的，要么
是要钱的。客户也壹样，壹次就谈成的，多数也不是好客户，要么是被对手淘汰客户的，要
么就是想要放帐套你资金的。真正的好客户是于不断的拜访接触中培养起来的，也只有慢慢
培养出来的感情才会牢固、长久。所以开发新客户不要急于求成，要重复性地拜访，通过不
断接触增进感情，同时了解对方。感情的培养大致可分为四个阶段：培养好感——加深感
情——升华情感——巩固感情。第壹次拜访培养好感、第二次客户拜访加深感情、第三次拜
访升华情感、第四次拜访巩固感情……只有不断的拜访才会成功！
那么，如何才能赢得女人的芳心呢？壹定要有投入的心态，投入时间、金钱和感情。真
正的高手于于用最小的成本获得女人的芳心，比如每天送她壹枝玫瑰花是最好的方法，假如
你能做到，章子怡也定会动心。客户也壹样，每次拜访客户均要带点小礼物，比如壹瓶酒、
俩盒爽歪歪（给他的小孩）、三斤水果……所谓拿人东西手软、吃人东西嘴软，人心均是肉
做的，只要持之以恒，客户肯定会动心！
但要注意这个阶段也不宜时间太长，正所谓夜长梦多，不能谈了三个月恋爱仍处于拉手
阶段。当下是竞争剧烈时代，强手如云，漂亮的姑娘大家均抢着要，好客户也壹样，壹不留
神就被对手抢走。所以该出手时就出手，只有生米煮成熟饭，那对手才没有机会。
第五阶段：谈婚论嫁：恋爱谈到这里要进入实质性阶段，需要给多少礼金、是否购买新
房、结婚后如何过日子，个人的性格、习惯、爱好等，甚至婚后要生几个小孩均要说清楚。
许多婚姻的破灭和不愉快均是因为彼此了解不够多而产生的后果。这个阶段把问题讲得越清
楚，往后的日了就会过得越顺利。对待客户也壹样，于这个阶段壹定要把公司的优惠政策、
资金政策、促销方案、订货流程、产品优缺点、市场管理条例等方面讲明白。但不能承诺太
多，过分承诺是婚姻后遗症，壹旦承诺不能兑现，那么感情将会破灭。对客户的承诺不能兑
现，就会产生客户的不满意、对公司的不信任，从而导致合作失败。
最后，要成为名正言顺的夫妻，仍要到民政局登记领结婚证，得到法律的认可和保护。
所以于和客户的洽谈后，壹定要签订购销合同，明确双方的义务、责任，保护双方的合法权
益。
第六阶段：步入结婚殿堂。领到结婚证后就要进入正常婚姻生活，生活总会有些磕磕碰
碰，但壹个美满的家庭是夫妻相敬如宾，彼此尊重和宽容。和客户的交易过程中偶尔也会碰
到这样和那样的不愉快，但只要大家坦诚相待、主动沟通和相互尊重，什么事情均能够迎难
解决。
于这个阶段要特别关注俩个方面，壹是不能有第三者插足；二是不能红杏出墙。因为“别
人老婆更漂亮”，所以竞争对手将会不惜代价地用糖衣炮弹（各种促销、提高优惠、资金支
持等）来引诱我们的客户，说不定今天的老婆明天就会变成别人怀里的情人。
做饲料生意是做长期的生意，就像结婚是过壹辈子的事情壹样。坦诚相待最为关键，正
所谓“路遥知马力，日久见人心”，骗壹时骗不了壹世。对待客户壹定要以诚相待，只有真
心相对才会合作长久
（五）、销售要和客户培养感情：
对于我们销售员来说，我们无时无刻均于路上。刚入行的销售新手，走于摸索销售路子的路
上;久经沙场的销售老手，走于创新销售模式的路上。
壹个人做壹件好事且不难，难的是壹辈子做好事。俩个人有壹个蜜月且不难，难的是壹辈子
均甜甜蜜蜜;让顾客买壹次你的产品且不难，难的是让顾客壹辈子均买你的产品。
让顾客对产品、生产厂家和销售员均形成发自内心的信任，是培养忠诚顾客的关键。
于不少人的眼中，销售是壹种平常甚至有点俗气的行为，而爱情是壹种神圣的情感.如果我
们能够认识到销售的关键且不是卖东西，而是为顾客提供价值以满足他们的需要，销售和情
感的关联就不言自明了。
爱情有三个基本的成分：亲密、激情和承诺。亲密是指俩个人相处的情况，是壹种相互喜欢、
亲近的感觉;激情是指关系中令人兴奋激动的部分;承诺是指愿意爱对方，且且保持关系、长
相厮守的决策。这三个成分的性质很不相同：亲密是脉脉的温情，激情是火壹样的冲动，承
诺是冷静的思考。
假如顾客对我们的产品、我们的公司产生了像爱情壹样强烈的情感，这种关系的力量将是何
等强大?
引发顾客的激情是促成第壹次销售成功的有效的手段.为调动顾客激情往往要付出很高的成
本，同时这种高成本换来的激情很难持久，且不壹定能够带来顾客忠诚。
如何把激情的顾客培养成忠诚的顾客呢?这就需要于“亲密”和“承诺”上下功夫。广告和
促销能引发顾客对产品的注意和购买冲动，真正让顾客喜欢产品、对产品爱不释手的仍是要
靠产品、厂家、商家及销售人员带给顾客的价值：优质的质量、卓越的功能和贴心的服务。
只有于使用的过程中顾客真正感受到该产品物有所值甚至物超所值，顾客才会重复购买，且
逐渐成为忠实的客户。
引发激情:
需要强有力的广告和促销;于销售人员层面，需要良好的宣传和沟通。于第壹次接触顾客时，
那些充满活力、热情洋溢的销售人员往往能够更快地抓住顾客的眼睛，打动顾客的心。
培养亲密:
于已经吸引潜于顾客的注意，成功地引发了他们的激情之后，要促成顾客的第二次购买，需
要新的心理动力。和激情不同，亲密感不可能快速提升，而是需要“润物细无声”，需要长
时间的磨合。要靠产品的质量和配套的售后服务;需要真正以顾客为中心，细心倾听，准确
了解他们的需求，及时把握他们需求的变化，且提供有效的解决方案。
建立承诺:
要让顾客对你有很高的承诺，必须让顾客感受到你的真诚。只有以真诚的服务赢得顾客的信
任，才可能有效地强化顾客的忠诚。不应该机械地照搬，而是于充分了解顾客需求的基础上，
灵活运用。
营销人员要从“我要怎样卖出去”的思维反向思考，先了解“客户为什么购买”，才能进行
销售。
首先是“态度”。
从来没有不好的日子，只有不好的态度。不景气均是来自自已不好的态度，而态度的呈现则
来自你的人生观。
没有哪个业务员喜欢不停的,，也不会有人真的很愿意帮助客户;可是很相反的，每个客户均
渴望你对他们有所帮助。人们大均为自已着想。这些行为，不均和你当下做的事壹样?
天下没有白吃的午餐。生意不会自已上门，它只会来自主动为客户提出的精致企划服务，以
及勤奋的沟通，只有这个态度才能打动客户。态度是驱动业务成功的要素。
由态度产生行动力。积极的人生观能够产生乐观的服务态度，进而反映到业务人员和客户之
间的服务关系。
其次是“个人品牌”。
不是你认识谁，而是谁认识你。只要你建立自已的个人品牌，客户就会主动打电话给你。“个
人品牌”是创造客户忠诚度的最佳途径。所以说销售产品之前，要先销售自已这个品牌，客
户认同你，也会购买你的产品。
个人品牌化，从幽默开始。
该如何让客户认同你的个人品牌呢?如何创造个人品牌呢?
个人品牌的销售，优先于产品品牌销售和商品交易。当你自已说自已好的时候，别人会认为
你吹嘘，当别人均说你好的时候，那就是个人品牌的证明。
第三个重点是“人脉”
业务“不只是于工作，更是拓展人脉网络”。大多数业务员且没有拓展人脉网络的观点和做
法，他们理由如下：
1、业务员认为拓展人脉太费时间，因此不愿把自已的时间奉献于人脉拓展。
2、业务员认为人脉拓展且不带来更多的利润。这种观念的业务员注定要失败，只能做个平
庸的人。
3、业务人员认为“陌生开发”，才是达到目标的最好方法。
4、想做，却不知如何做，如何着手。
人脉的人生观和社交技巧，均能够结合于销售哲理里面。
第四个重点是人格性质的改变。
个人品牌化的划分，就从幽默的魅力展现开始。如果你能够让客户欢乐和娱悦，他们就会认
同和而且购买你的产品，因为幽默是壹种强而有力，通行全球的语言。
幽默是壹种技巧，如同做业务壹样，需要用心且长期的训练，而幽默不仅能帮你达到销售目
的，更可创造更亲近的友谊关系。
正面期许，坚决成功的决心。
这是六种正面销售观念和智慧。
1、成功的自信：于赢得壹个胜利之前，信心是最重要的心态准备，信心具有强大的感染力。
2、对自已的正面期许：培养出“我做的到”的正面观念，你就等于成功了壹半;反之，我做
不到的负面观念，会导致你仍没有出发就败了五成。
3、成功的决心：没有做不到的任何理由;这种决心就会让 N0转变成 Yes.
4、完成任务的使命：于潜意识里努力朝设定的目标前进，自然就会趋动自已达成任务。
5、给自已赢的决心：每个人均想赢，但赢的人很少。
6、坚决成功的决心：我壹定做到，我壹定能做到。
持之以恒。
销售不只是卖产品，而是发挥你个人的影响力
（六）、如何进行电话的销售和沟通：
电话销售是壹个什么过程?有人说是壹个说服的过程;有人说是壹个介绍的过程;有人说是壹
个服务的过程;也有人说是壹个让对方接受的过程……
这些均没有错，有的强调结果，有的强调态度，有的强调主动性，我认为，电话销售是壹个
沟通的过程。那么何谓沟通呢?
首先，沟通是壹个动词，我们沟通沟通，意思就是我们聊聊。可是意思有不完全壹样。沟通
壹般特指双方主体，如果出现第三方壹般就是谈判能或者是斡旋，主体再多就是圆桌会议了。
所以电话销售更适合用沟通，因为电话销售的主体只有双方，当然会有监听人员，但他们肯
定不会参和到现实的电话销售的过程中。所以我于此篇文章中主要强调沟通的双向性。
电话销售作为近几年备受企业青睐的营销模式，是已经被市场证明了的有效的营销模式。可
是其中的苦痛也只有电话销售壹线人员才知道。消费者越来越强的抗体使得沟通变得越来越
困难。
你想要拒绝壹件事情能够找到壹万个理由，而如果你接受壹件事情可能只需要壹个理由。所
以电话销售的成功率壹般不超过 3%，这是很正常的事情。树立这样的信念之后我们来分析顾
客拒绝的真正理由。
第壹，需求不明确。
每天均有新的产品面市，每天均由老产品推出。很多情况下消费者不明确自己的需求，所以
他们不知道该不该选购该产品。比如说外包呼叫中心，了解呼叫中心的人均知道他的灵活性
和可利用性。他能够做电话销售，数据清洗，电话调查，电话邀约，机会挖掘等等。能够为
企业提高效率，创造财富。可就是这个具有强大功能的行业于国内发展只有 10年的历史，
很多企业均不曾接触甚至听说过呼叫中心。他们首先想到的是 110、114、112等。而我们就
应该把类似顾客作为潜于顾客见待。适当地加以引导。
第二，没有需求。
当然万是没有绝对地，就像把梳子卖给和尚，男人推销卫生巾壹样。应该说营销是能够控制
的，但有控制难度的问题，作为营销人员，你应该寻找最容易控制的营销方案。顾客拒绝你
如果是因为没有需求那你就没有必要强求了，因为仍有很多其他的潜于顾客等着你，如果你
把时间和经历均耗于这名顾客身上，那你失去的可能会更多。我们的坐席代表销售洗车卡是
遇到过这类客户，他们有钱有车，可就是不需要洗车卡。因为他们是单位的领导，有很多马
屁手心甘情愿的为领导洗车。当然如果花些心思卡是能够销售给这位顾客的，可我们仍是拒
绝了，因为会得不偿失。
第三，有过不愉快体验经历。
壹朝被蛇咬，十年怕井绳，这是人们普遍的心理。消费者对某个品牌或某种购物体验壹旦产
生抵触心理，那于短期内让他扭转是很困难的。我本人曾经有过这样壹个经历。几年前，我
曾经莫名的收到中国移动的壹封律师函，上面说我使用过的某移动号码欠费千余元，让我立
即去缴费，而且上面有我的身份证号。这使我莫明其妙，因为我从来没有使用过移动卡，我
想可能是有人用我的身份证复印件开通过此业务吧。但谁能肯定自己的身份证复印件不流失
呢?仍壹种可能就是有人施展欺诈行为。但不管怎么样，自此以后我从来没有办理过移动的
电话卡。
第四，偶然因素。
人们很容易受到自己情绪的影响，心情好时你会觉得推销很容易;心情差时你会发现即使推
销他最需要的产品也会碰钉子。
第五，习惯性拒绝。
当某人向我们推销产品时，我们首先想到的就是拒绝，这是壹个保险的回答。因为拒绝我们
仍能够回头选择购买，而壹旦接受于选择拒绝就比较困难了。
当然了，这些均是比较有代表性的拒绝心里，仍有很多，那么如何才能提高电话销售的成功
率呢?这里我给大家介绍有效沟通三招半。
第壹招，帮助顾客作决定。
“您订壹个吧，我这就给您开订单了”，“您买壹个吧”。你可别小见这句话的作用目更别
觉得不好意思，因为这就是我们做电话销售的目的。很多人于购买产品时均会征求别人的意
见，而于做电话销售时出了面对你他不可能面对别人，所以这时你就要帮他作决定了。
第二招，这也是最厉害的壹招，问问题。
我们做电话销售壹定要让顾客开始说话，壹旦顾客愿意和你说话了，那你就成功壹半了。让
别人说话最好的办法莫过于问她问题了，这样才能达到共同的目的。当然不能壹直是你问他
答，你要想办法让顾客问你问题。如果他就是不问，你就能够让他问“您见我这么介绍你是
否清楚了，您仍有什么问题吗?”。问问题时最好是选择题，这样能够增加互动性，同时也
能够帮助顾客作决定，“您是不是当下说话不方便?那您见我是明天上午仍是下午于给您打
过去?”当然问问题的方式和办法仍能够继续研究和探索。
第三招，放松心态，把顾客当成熟人。
每个人均愿意和自己熟悉的人交谈，这里的熟人有的是经验上的熟人，有的指心理上的熟人。
有些客服代表亲和力很强，说话很有技巧，她每次给别人打电话对方均喜欢和她沟通，因为
她说起话来就像于和朋友说话，有时仍会开玩笑甚至笑出声来，别人感觉和她说话很轻松。
心理上的距离近了，推销起产品来自然就容易了。
