2011年11月13日
版权声明：
本文仅供客户内部使用，版权归深圳世联地产顾问股份有限公司所有，未经深圳世联地产顾问股份有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。
星河雅宝公寓产品定位及物业发展建议
世联.星河雅宝项目组
谨呈:深圳星河房地产开发有限公司
*
本次报告解决3大核心问题
问题1：公寓户型面积定多大？
问题3：物业发展有何建议？
问题2：公寓客户是怎么样的？
1
户型面积定多大？
本体分析/案例选取/修正分析
项目基本经济技术参数：
总用地面积：万平米
总建筑面积：万平米
容积率：
龙坂片区，首个大型城市综合体
本体分析
计容建筑面积(㎡) 研发办公
商业
住宅
酒店
公寓
公交站
其它
汇总
不计容建筑面积(㎡) 地下车库
会展中心
地下商业
汇总
公寓产品分布在4号、5号和6号地块
2号地块
住宅
5号地块
建面： 61081平
4号
地块
6号地块
建面：
74528平
本体分析
建面：
35000平
公寓产品拥有强势山水资源景观
湖景
湖景
山景
山景
本体分析
5号地块
4号
地块
6号地块
4号地块：西南、东北朝向，靠近商务区，三面遮挡，视野狭小，仅东北向部分水景资源
5号地块：紧邻酒店及商业，周边生活配套完善，东、南向山水资源优势明显，景观开阔
6号地块：有一线山水资源，三面无遮挡，视野开阔
景观价值排序：6号＞ 5号 ＞ 4号
结合地块性质研究公寓发展方向
项目内部竞争：分析2号地块产品，与2号地块的互补
案例选取
公寓项目案例
工业用地性质案例
龙坂市场竞争分析
2号地块产品定位
物业形态类似：商务公寓、酒店式公寓、城市公寓等市场竞争项目；
用地性质相似：本案为工业用地，4-6号地块为工业性质的住宅和公寓，在案例的选取上，参考部分工业用地性质项目；
区域位置相似：选取项目所在区域的住宅竞争项目进行比准。
一：公寓项目市场竞争盘点——在售案例
主要分布在福田及龙岗，绝大多数为商业用地性质
区域 项目 用地性质 产权年限 总体量（m2） 公寓体量（m2） 价格（万/平） 户型面积（平米） 剩余套数
福田 和黄都会轩 商业 50年 占地:17100 建面:179600 酒店公寓25000 商务公寓84000 平层 复式 30-110 平层110平5套
复式110平40余套
君临天下 商业 70年 占地：7379 建面：47964 商务公寓 2100㎡ 38-130平复式 40多套
嘉葆润金座 商业 70年 占地:12556 建面:100000 商务公寓 3915 26-51平复式 ——
天健铂庭 住宅 70年 占地：5000 建面：20790 商务公寓
1156 50-54平复式 ——
罗湖 世金国际 商业 70年 建面：20970 商务公寓
1994 50-115复式（米层高） 尾盘，货
量不多
南山 田厦国际中心 住宅 70年 占地:15334 建面:190433 商务公寓 -4 商务公寓44-62 酒店公寓44-160 复式酒店公寓300 不足10套
龙岗 禾田居曼湾 商业 50年 占地:30182 建面:60000 酒店公寓 170套，建面不详 52-163 ——
珠江广场 商业 50年 占地:52000 建面:200000 酒店公寓42000
商务公寓10000 2 100-123 30多套
珑瑜 商业 50年 占地：5695 建面：42168 酒店公寓 42168 33-57 ——
增加在售的去化速度
一：在售案例—是否通燃气
主要分布在福田及龙岗，绝大多数为商业用地性质
区域 项目 用地性质 产权年限 总体量（m2） 公寓体量（m2） 是否通燃气
福田 和黄都会轩 商业 50年 占地:17100 建面:179600 酒店公寓25000 商务公寓84000
君临天下 商业 70年 占地：7379 建面：47964 商务公寓 2100㎡
嘉葆润金座 商业 70年 占地:12556 建面:100000 商务公寓 3915
天健铂庭 住宅 70年 占地：5000 建面：20790 商务公寓
1156
罗湖 世金国际 商业 70年 建面：20970 商务公寓
1994
南山 田厦国际中心 住宅 70年 占地:15334 建面:190433 商务公寓
龙岗 禾田居曼湾 商业 50年 占地:30182 建面:60000 酒店公寓 170套，建面不详
珠江广场 商业 50年 占地:52000 建面:200000 酒店公寓42000
商务公寓10000
珑瑜 商业 50年 占地：5695 建面：42168 酒店公寓 42168
1.和黄都会轩：公寓为30-110平米平层和73-200平复式，现仅剩少量尾盘在售
例
案
项目商务公寓产品包括30-110平的1-3房平层及73-200平的复式单位；
现仅剩余5套左右平层单位和40套左右复式单位在售
位置 华强北深南大道与中航路交汇处
土地用途 办公商业用地
用地期限 50年
总占地面积 17100平方米
总建筑面积 179600平方米
公寓面积 酒店公寓面积约万
商务公寓面积约万
绿化率 25%
总户（套）数 共600套
一：公寓项目市场竞争盘点——将售案例
区域 项目 用地性质 产权年限 总体量 公寓体量 主力面积 项目预计入市时间 备注
南山 枫叶公寓 商业办公 50 占地:16150 建面:16150 —— 2012年底 商务公寓
弘都商务公寓 商业 50 占地:2239 建面:15586 —— 商务公寓
伍兹公寓 住宅 70 占地:11670 建面:50000 280套 180平左右 2012 商务公寓
高新富悦公寓 不详 70 占地:5841 建面:5841 —— 2012 商务公寓
华润大冲项目 不详 70 占地:684000 建面:3000000 不详 —— 不详 写字楼+商业+商务公寓
福田 金地大百汇 不详 70 占地：71000 建面：682000 140000 80-140 2012 商业+酒店+公寓
宝安 光明商业中心 不详 不详 占地:35000 建面:260000 46000 —— 不详 住宅+商业+办公+商务公寓
龙岗 佳兆业城市广场 工业用地 70 占地:300000 建面:1300000 43400 —— 2012年5月 住宅+酒店+商业+办公+商务公寓
银信中心项目 不详 50 占地:10062 建面:59926 177套，面积不详 —— 2012 甲级写字楼+商业+商务公寓
1.伍兹公寓：180平左右4房纯大户精装公寓
例
案
预计2012年入市，含精装修。项目由3栋28层高的住宅公寓组成，共279套，全部为180平方米左右的大户型。
位置 蛇口工业区万海路和工业二路交汇处
土地用途 住宅
用地期限 70年
总占地面积 11670平方米
总建筑面积 50000平方米
绿化率 20%
容积率
总户（套）数 共279套
装修情况 精装修
2.金地大百汇：
例
案
预计2012年入市其中14万平公寓产品分布在上图中2号和4号标示位置。
莲花山公园
市民中心
会展中心
城市大客厅
80-140平国际公寓
位置 福田区彩田路和福华路交汇处（彩福大厦附近）
开发商 金地（集团）股份有限公司
土地用途 住宅
用地期限 70年
总占地面积 万平方米
总建筑面积 87万平方米，其中公寓14万平米
公寓容积率
分类 户型 面积 套数 面积比 套数比
国际公寓 一房 80-90 60 % %
二房 90-100 120 % %
130-140 90 % %
地王公寓
大中华IFC
凤凰大厦
金中环
世纪豪庭
美年广场
香年广场
福年广场
南海意库
综合体：多处于罗湖和福田中心区
一：公寓项目市场竞争盘点——过往案例
1.地王公寓：以100-170平两房三房为主
例
案
位置 罗湖区深南路与宝安南路交汇处
土地用途 住宅
用地期限 50年（）
总占地面积 18,734平方米
建筑容积率
绿化率 25%
总户（套）数 共332套
停车位总数 500个
层高 米
面积 户型 所占套数比例 梯户比
94 2房2厅 % 6梯14户
103-157 2房2厅 %
147-172 3房2厅 %
200 3房2厅 %
2.世纪豪庭：352平复式、445平大平面
例
案
位置 福田深南中路招商银行大厦对面
发展商 深圳茂业（集团）有限公司
建筑面积 平
产品面积 352-445平5-7房，A/C户型大平面；B/D为复式产品，层高为A/C户型的两倍
容积率 12
绿化率 30%
停车位 160
物管费 元/㎡.月
面积 户型 所占套数比例 梯户比
352 5房3厅 34% 2梯3户
445 7房3厅 66%
企业大道：以70-160平商务公寓为主
例
案
1#顶级写字楼
2＃写字楼/酒店
3＃商务公寓
用地位置 深南大道以南、香蜜湖路以东
发展商 绿景地产
总占地面积 10614㎡
总建筑面积 121318㎡
容积率 10
总户数 334
产品面积 168-160平
层高 3米
停车位总数 481
面积 户型 所占套数比例 梯户比
68 小2房 % 6梯10户
132 3房 %
150-160 大3房 11..11%
4.大中华IFC：60-120平酒店公寓，200-400平复式商务公寓
例
案
用地位置 岗厦深南大道与彩田路交汇处东南角
发展商 大中华国际集团
总占地面积 ㎡
总建筑面积 ㎡
容积率
产品面积 57-124平酒店公寓，200-400平商务公公寓
层高 写字楼米，复式商务公寓7米，酒店公寓层高3米
停车位总数 765
产品类型 面积 户型 所占套数比例 梯户比
酒店公寓 57-63 1房 % 4梯11户
75-82 2房 %
124 3房 %
商务公寓 201-400 复式 %
5梯9户
5.金中环：50-90平米的1-2房酒店式公寓
例
案
位置 深圳市福田中心区
发展商 深圳新浩房地产有限公司
用地性质 商业办公
总占地面积 7368㎡
总建筑面积 100300㎡
容积率
总户数 235套
产品面积 30-126平
停车位总数 470
层高 米
面积 户型 所占套数比例 梯户比
30 单房 % 3梯38户
47-55 1房1厅 %
83-103 2房1厅 %
116-126 3房1厅 %
6.凤凰大厦：以120-180平三房四房为主
例
案
位置 罗湖区深南路与彩田路交汇处西北角
土地用途 商业性办公用地
用地期限 50年
总占地面积 11038平方米
总建面 110000平方米
建筑容积率
总户（套）数 共232套
停车位总数 500个
层高 米
物业类型 面积 户型 所占套数比例 梯户比
服务式公寓
（4-10F） 62 2房2厅 % 6梯14户
88-93 2房2厅 %
113-120 3房2厅 %
商务式公寓
(11-28F) 120-180 —— %
6梯8/10户
300 —— %
葵花公寓
例
案
项目名称 葵花公寓
发 展 商 深圳市洲际通实业发展有限公司
代 理 商 中原地产
项目位置 福田区石厦北一街与滨河大道交汇处
类型/规模 酒店式公寓，一栋35层，推售5-19层
推售套数 192套
推售户型 平面：平米的单房，32套
复式：平米的一房，96套；
平米的一房，32套；
平米的两房，32套
开盘时间 2007-10-28
开盘地点 圣廷苑酒店3楼锦绣厅
均 价 35000元/㎡
优惠活动 开盘当日：
一次性付款86折
银行按揭付款88折
销 售 率 截止中午12：00点，现场销控表显示销售32套，销售率17%
截至下午16：00点，国土局网站显示销售23套，销售率12%
到场客户数量 约90批左右
客户构成 罗湖福田投资客为主，投资客集中在30-40岁之间，另有少量自住客，自住客以25-30岁左右为主
商务公寓按面积分为两类：
奢居型公寓：以地王、世纪豪庭、NEO、金地大百汇为代表，产品面积段多为80平左右两房、100平左右三房，300平以上的5房，无小户型产品；
酒店型公寓：以金中环、中国凤凰大厦为代表，产品面积段多为30-40平米单房、50-60平米一房、80平米左右两房，无大户型产品。
将售的高端公寓项目如伍兹公寓、金地大百汇等以80-180平的大户型为主。
综合体案例小结：
项目名称 占地 总建面 公寓体量 公寓套数 层高 公寓主力面积 打造方向
地王 18734 140000 43125 332 100-170 住宅
世纪豪庭 3313 53000 36403 88 352-445 住宅
NEO企业大道 10614 250000 29900 240 3 80-150 办公
大中华IFC 18600 197801 21772 356 3 57-400 住宅/办公
金中环 10804 130000 41000 259 50-103 住宅
中国凤凰大厦 11038 106436 30000 232 58-75 住宅
和黄都会轩 17100 179600 109000 600 单层 30-110平层73-200复式 商业
伍兹公寓 11670 50000 50000 280 —— 180 住宅
金地大百汇 71000 682000 140000 270 —— 60-120 ——
二：工业用地性质案例
美年广场
香年广场
南海意库
福年广场
工业用地性质办公楼：处于非城市核心地段
1.美年广场：200-500平灵活创变空间
例
案
用地位置 南山区南油片区
发展商 花样年控股集团有限公司
物业管理公司 花样年物业管理公司
总占地面积 25946平方米
建筑面积 70000平方米
总户数 1064
产品面积 标准层1100—1400㎡，划分区间200-500㎡小空间办公，也可多套间组合；
层高 米
停车位总数 505
物管费 8元/㎡.月
2.福年广场：自由贸易港国际创智生态总部
例
案
用地位置 福田保税区
发展商 深圳市汇恒置业有限公司
总占地面积 ㎡
建筑面积 ㎡ ；A栋：1900㎡；B栋：44700㎡
总户数 1116
容积率
产品面积 主力面积为150-500平，标准层面积约为6000㎡，有六个单元
层高 6米
停车位总数 281
3.香年广场：创意文化产业职能总部
例
案
用地位置 侨香路6066号
发展商 花样年控股集团有限公司
物业管理公司 花样年物业管理公司
总占地面积 15145平方米
建筑面积 74613平方米
总户数 825
容积率
产品面积 300-400㎡占比68%；其他分别为400-500㎡、200-300㎡；
层高 米（局部米）
停车位总数 310
物管费 8元/㎡.月
工业用地性质案例小结：
工业用地性质办公楼特征：
大层高：工业性质产品由于用地性质特殊性，一般都会做大层高，提升产品附加值；
低容积率：工业性质产品容积率一般不高，多为5左右；
产权面积适中：产权面积集中在200-500平米之间，多往写字楼方向打造，以低价和高赠送作为主要卖点。
项目名称 占地 建筑面积 容积率 层高 产权面积 打造方向
美年广场 25946 70000 120-380 写字楼
香年广场 15145 74613 200-500 写字楼
福年广场 18457 61219 6 150-500 写字楼
龙坂区域需求户型：近几年龙坂片区平层热销户型主要为65-72㎡2房，85-90㎡小3房，110-125㎡舒居3房，140-160㎡4房
数据来源：世联数据平台
选取标准：普通住宅、中高档住宅
三：龙板市场竞争分析
项目名称 建面(万平米) 容积率 总套数 户型面积区间(㎡) 畅销户型(㎡) 均价(万元/㎡)
金光华龙岸 868 85-170 85、122、145、160 2
溪山 2114 87-170 145
金地梅陇镇 1218 76-140 110-115
金域华府 18 北区：992南区：987 平层：87-130㎡ 87、120
第五园（里程） 7 866 69-89 69
金地上塘道 15 1期1087 45-89 65、89 2
上品雅园 23 1745 70-129 88
水榭春天 总共 2500 户 3期 1134 户 89－150㎡3房4房为主 67、89、115－120
中原原著 19 1280 120－160 ㎡3房4房 128、143
圣莫丽斯3期 33 883 146-189 146
龙坂豪宅市场：以换面积和换品质的福田换房客为主，因此客户主力需求面积在120-140平米，160-180平米大户型需求在逐步放大。
客户基本资料：
陈先生，广东人，人力资源管理 ，通过业主介绍认识溪山这个项目。溪山170平米购买客户。
客户描摹：
据溪山销售经理介绍，陈先生在园岭片区有一套104平米三房，但是感觉不够一家人住了，就想换个大点的房子，喜欢一大家子住在一起。陈先生年前就开始关注溪山，当时他的几个亲戚都在溪山购买了120、170平米的大户型。自己也比较过梅林关口的金域华府，感觉不是很满意。参观完溪山样板房后，很喜欢170平米户型，景观也不错，经过跟家人商量后，决定购置一套。
客户语录：
“家里人多，一直就想买个大点的，后来听亲戚说溪山还不错，就过来看看了”，“这里的定位还是很高的，社区的品质、里面建筑风格还不错，环境资源很好，很多细节要等住进来之后才知道好不好，但是交通比较成问题”。
三：龙坂市场竞争分析
Chart2
116
116
270
溪山一期户型配比
Sheet1
莲花 15%
福田 70% 景田 17%
坂田 20% 皇岗 23%
其他 10% 华强北 15%
产品档次高 32%
赠送面积多 20%
户型不错 24%
性价比高 15%
环境好 7%
其它 2%
产品户型和品质 35%
景观资源 29%
赠送面积 23%
地段 6%
交通 5%
其它 2%
潮汕
福田 私营企业主 25%
罗湖 企业高层 19%
南山 地产行业工作者 8%
其它 工程老板 21%
律师事务所老板 14%
工厂领导 4%
医务工作者 8%
其它 1%
高层管理人员 28%
中层管理人员 40%
专业技术人员 8%
一般职员 13%
自由职业 11%
首次 1
二次 8
三次 9
四次 6
五次以上 3
87平米 116
127平米 116
140平米 270
Sheet1
0
0
0
龙岸客户来源
Sheet2
0
0
0
0
0
0
龙岸客户关注点
Sheet3
0
0
0
0
0
0
天御上客户置业关注点
0
0
0
0
0
0
0
0
天御山客户职业
0
0
0
0
0
溪山客户职业构成
0
0
0
0
0
红树湾客户置业次数
0
0
0
0
龙岸一期户型配比
0
0
0
溪山一期户型配比
一季度
二季度
2011年
三季度
中航天逸，75-167平米，1606套，建面万㎡
潜龙曼海宁，67-70平米2房，86-88/12平米3房，140 平米4房，建面万㎡
星河盛世，50-90平米2-3房，1366套，120-170平米4-5房，1531套，建面47万㎡
水榭春天五期，88-140平米3-5房，約1468套，总建面万
合正中央原著，128平米3房，143平米4房为主，共762套，建面19万㎡
万科璞悦山，170-220平米4房，共604套，建面万㎡
鸿荣源熙园山院，140-180平米房为主，共255套，建面万㎡
绿景公馆1866，60-160平米，2020套，建面22，8万㎡
2013年
润达圆庭，90平米以下小戶型，建面万㎡
2012年
金亨利1期，89-128平米3-4房为主，1100多套，建面12，7万㎡
龙华花半里，建面万㎡，70-90平米2-3房为主，共2010套
四季度
锦绣御园，二期（88平米2房、90-130平米3房、150-170平米4房，共421套）三期（约600套），建面29万㎡
龙坂目前在售及将售的项目，面积段集中在88-140平3-4房，少量160-200平米大尺度户型；
溪山3期,7万建面,主力140－170 ㎡
三：龙坂市场竞争分析
目前龙坂和关内主力客户需求90-180平户型，180平及以上大户型为升级产品
其中120-170平户型最受换房客户关注，但多为双拼，工业用地性质能很好规避这个问题
未来客户升级需求：
——来自关内的部分资源型豪宅客户和顶级豪宅享受型客户，主要关注户型尺度、产品品质和资源环境，对资源景观的占有欲望较强，购买能力极强，一般选择180平米以上的大平面。
目前区域内客户需求：
——来自关内大批早期物业或小户型物业高端品质换房客，关注产品的品质、景观资源、居住环境等因素；主要需求120-140，160-180平米的3、4房产品。
———自住兼投资型客户重视产品品质、总价区间及变现率，需求以90平米左右3房产品为主。
龙坂市场竞争小结：
四：内部竞争对比
针对2号地块的差异化面积定位；
4、5、6号地块为高层产品，户型实用率相对较高，可适当降低户型面积。
VS
项目2号地块为超高层住宅，户型实用率低，在相同的使用面积下其建筑面积比一般普通高层大；
建筑面积低于2号地块
与二号地块产品形成差异化产品，避免内部竞争
2号地块
户型 面积（平米）
两室两厅 105
三室两厅 160
四室两厅 190-240
复式 275-380
4、5、6号地块
面积（平米） 户型
85左右 两室两厅
130左右 三室两厅
150-190左右 四室两厅
200-300左右 商务loft
市场畅销面积段、项目补缺者
产品定位
综合体案例借鉴：
借鉴大百汇、地王、世
纪豪庭、NEO等奢居
型公寓，产品面积段集
中在80平左右两房、
100平左右三房，300
平以上的5房
工业园案例借鉴：
规划200-400平商务
loft，层高设定米
限高
龙坂竞争分析：
满足龙坂市场主力客
户需求：规划120-140，
160-180平米的3、4房
产品，工业用地性质能
规避“拼合”缺陷
内部竞争修正：
针对2号地块的差异化面
积定位，规划85平左右
两房，130平左右三房、
150-190平四房，200-
300平商务loft
结合市场竞争及内部竞争分析，4、5、6号地块公寓的面积定位为：
80-90平小面积公寓，针对中短期投资客和首置刚需客
120-130平米的三房，针对有实力的中长期投资客和换房自住客
150-170平米四房，主要针对换房自住客
250平米以上商务loft， 针对高端住家客户和办公类客户
1、公寓入市时，雅宝综合体尚不成熟，吸引小投资客难度大，故做大体量的小面积公寓不合适；
2、以120-170平中大户型吸引有实力的中长期投资客和换房自住客，实现快速回现的目的；
3、工业性质地块不限购、不限贷，无“拼合”的缺陷， 120-170平中大户型能有力抢夺换房客户；
目标修正
目标：公寓预计2013年10月入市，承担快速回现的任务
制约：综合体商务氛围并未建立
非拼合大户型产品在龙坂比较稀缺，可商可住的功能需求预计将带来大量的高端投资客和办公类需求客户，实现较好的销售；
结论：4、5号地块以120-170平中大户型为主，辅以少量80平米小面积公寓：
结论：将6号地块全部做250平米以上商务loft
5号地块居家产品：
布置120-170平米大户型
紧邻酒店及商业，周边生活配套完善
与商务区有一定的隔离
东、南向山水资源优势明显，景观开阔
南北朝向，通风采光佳
4号地块大小户型搭配：
靠近商务区，小户型公寓服务商务区高管
三面遮挡，视野狭小，仅东北向部分水景资源
位于项目内侧，不临路，较为安静，适合租赁
6号地块大面积loft产品：
布置250平以上loft大户
六号地块有一线山水资源，三面无遮挡，视野开阔，宜布置顶端产品；
标准层面积较大，为保证最佳景观面及舒适度，适合大户型产品；
本体验证
80-90舒适两房公寓
120-130平舒适3房
面积配比
6号地块大面积loft产品：
布置250-450平以上loft大户
4号地块大小户型搭配：
西北段做80-90平米两房公寓
东南段做120-130平米户型
5号地块居家产品：
布置120-170平米大户型
位置 户型 面积 建面 面积比例 客户类型
4号9栋 两房两厅 80-90 约万 15% 中短期投资客和首置刚需客
4号9栋 三房两厅 120-130 约1万 6% 有实力的中长期投资客和换房自住客
5号A座 三房两厅 120-130 约3万 18% 有实力的中长期投资客和换房自住客
5号B座 四房两厅 150-170 约3万 18% 主要针对换房自住客
6号A、B座 五房三厅 250-300 约万 26% 高端住家客户和办公类客户
6号A、B座 七房三厅 350-450 约3万 18% 高端住家客户和办公类客户
2
客户是什么样的？
思考本项目对哪些客户产生共鸣，锁定目标客户，寻找营销的发力点。
2、龙坂区域成交客户
3、综合体项目成交客户类型、特征梳理
龙坂区域、综合体项目成交客户分析与典型客户的深度访谈相结合；
1、研究客户来源
客户研究基础
选取龙坂片区2009年以来成交客户数据进行研究；
——与本项目同区域，区位、资源、配套等类似，对本项目客户定位具有相当高的借鉴意义；
选取深圳市区典型综合体项目商务公寓成交客户数据进行研究；
——本案物业类型包括住宅、写字楼、商业、公寓等，是物业形态多样化的综合体，研究此类物业的客户来源、层级属性、购买偏好、行为特征对本项目锁定目标客户具有一定参照意义；
龙坂片区客户结构——目前，龙坂片区客户主要为企业主、高管、公务员、个体经营者、原住民及新移民
龙坂区域成交客户梳理
客户类型 特 征 客户来源 置业目的 户型倾向 考虑因素
企业主及高管 以外省及港台人为主，
年轻、中高学历者居多，来深时间较长 大多来自中心区，少量罗湖南山及本地客户 自住兼投资 3－4房及以上 位置、规模、社区、配套、户型、价格、价格、升值潜力、发展商信誉
投资 3－5房
个体经营者 层面较分散 中心区客户为主 投资 2房以下 位置、价格、户型、城市生活及公交配套、发展商信誉
自住 3－5房
公务员 原住民为主，部分外省中高学历者 龙岅片区为主 自住兼投资 3－4房 位置、社区、配套、户型、价格、发展商信誉
原住民
90％为客家人，自己拥有地块，自建楼房，自住和出租收益。 龙岅片区为主 自住 2房以下 规模、社区、配套、品牌、位置、价格
投资 2房以下
新 移 民 基层管理 25～35岁，外省中高学历者居多，来深时间3～5年，单身或年轻家庭 中心区为主 自住 2－3房 离上班地近、价格、户型、配套
技术骨干 20～35岁，外省中高学历者居多，来深时间3～5年，单身或年轻家庭 自住 2－3房 离上班地近、价格、户型、配套
龙坂区域成交客户特征
从客户关注片区来看，在龙坂区域内，二线拓展区将受到最广泛的关注，关内精英阶层客户成为主流；
1
从需求结构来看，首次置业客户比重最大，三房、小四房需求放大，功能型换房的需求明显；
从客户核心需求来看，表现为客户对城市生活配套有极高的依赖度；
从客户购买关注点排序为：片区前景＞交通便利性＞周边配套＞居住品质＞户型实用＞个性化设计感；
2
3
4
从客户演变来看，客户层次从以价格驱动的中低端首置客户发展到多元驱动的深圳白领中坚阶层；
5
公寓客户结构——目前，深圳公寓市场客户主要为海外企业常驻深圳中高层、片区首改客户、企业SOHO族，投资者在买家中也占相当比例。
综合体商务公寓成交客户梳理
客户群体 使用状况 需求 目的 户型需求 考虑因素
自用型的本地和中心区
居民 购置 主要强调公寓的居住
配套，位置佳，赠送等 自用 2房 价格、交通、规模、社区、周边环境配套、品牌、位置、产品、
海内外常驻深圳机构管
理人员和技术人员 购置
租赁 主要作为住所或办公 自用 3房 交通便利性、位置、规模、周边生活及公共配套，品牌知名度
经常往来深圳的国内外
商务人员 购置
租赁 一般会选择酒店，但
也有部分会购买或者
租用公寓，以方便居
住办公 自用 2房 交通便利性、位置、规模、周边生活及公共配套，品牌知名度
深圳的小企业和SOHO
族 购置 公寓兼具居住和办公功能 投资/
自用 2房 距离工作单位近、交通、位置、配套、价格、发展商信誉
投资型的本地和中心区
居民 租赁 一般选择户型面积小、
总价低、容易出租 投资 1-2房 交通、价格、规模、社区、配套、品牌、位置、产品、升值潜力
其它 自用
度假 作为员工宿舍等 自用 小户型 离上班地近、价格、户型、配套
创业型企业规模及需求的面积
初期创业型企业人数：5-6人，50几平米即可
初具规模型创业型企业（独立的总经理室、财务室等），10几个人的规模，需要面积100余平米
从来源区域来看，以中心区客户为主，辐射整个深圳市。关注度从中心区逐渐转向周边区域；
1
需求结构来看，投资客户比重最大，随着投资利益下降，自用房需求放大，功能型换房的需求明显；
从客户核心需求来看，表现为客户对交通便捷度和对周边公共配套有极高的依赖度；
客户购买关注点排序为：片区前景规划＞周边公共生活配套＞交通便利性＞居住品质＞户型实用＞开发商品牌。
2
3
4
从客户演变来看，客户层次从最初的企业、公司高管等投资升值逐渐转向中高端个人增值保值投资的多元化时代；
5
综合体商务公寓成交客户特征
那么，我们商务公寓客户是什么样的人？
04年之前
04-06年
06-07年
第一阶段
以万科城为代表
以春华四季园、星河丹堤为代表
第二阶段
第三阶段
A、关内普通白领
C、关内普通换房客户
D、关内高端客户
A、关内普通白领
C、关内普通换房客户
D、关内高端客户
第四阶段
08年之后
以龙华新城地铁沿线物业为代表
B、早期置业龙坂的换房白领
C、关内普通换房客户
D、关内高端客户
E、关内奢享舒居换房客户
A、关内普通白领
B、早期置业龙坂的换房白领
数据来源：世联数据中心
龙坂片区客户发展趋势——客户群体趋向多元化、高级化，关内高品质换房客户群逐步放大。
B、早期置业龙坂的换房白领
A、关内普通白领（中高端）
A、关内普通白领（中高端）
第五阶段
13年之后
高端综合体入市
？
马先生，约45岁，潮汕人，在香港开公司，专业投资客；
居住选择：现住在跑马地，曾购买红树湾、宝能等多处物业，大多为综合体项目；
意向户型：90-120平（投资）；
置业取向：投资价值、交通、项目规模、周边公共配套；
客户语录：
“原来在福田区跟我一起买红树湾的人现在不少在龙坂买房了，以后龙坂会起来的，会是个新中心”
“综合体项目我认为比较有保障，开发商代价大，会下功夫做，不像小楼盘，不负责任的情况较少”
“投资就是要看未来升值价值，我以前买红树湾时那也比较冷清，现在看看，想买都买不到”
“这么多的商业写字楼体量，我不愁租不出去，上班的人也要住啊”
“主要关注项目配套什么时候能起来，周边配套这对物业的价值影响很大”
对本项目看法：主要认为片区规划和项目规划好，对大型综合体项目也较有认识，认为有投资价值。
“规划好、有前景的物业就值得投资”
投资驱动型
刘小姐，约35岁，夫妻两人，在中心区工作，丈夫是公务员；
居住选择：现在租住于葵花公寓，主要原因是公寓管理很方便，距离上班的地点很近；
意向户型：70-90平米两房（自住）；
置业取向：距离上班地点近、周边配套完善、交通方便；
客户语录：
“原来在南山上班的，但是住的却在布吉，每天搭车能烦死人，一天没多少时间全浪费在路上了”
“后来换了工作，在中心区上班了，也就搬过来中心区住了，对现在住的地方比较满意”
“其实是想买套的，但是附近价格太贵而且没新房买，希望在公司附近有个小点的家就行”
“最好能带装修吧，自己装修很麻烦的”
“不用太大，就为了上班方便”
对本项目看法：项目是大综合体，写字楼、酒店、商业上班族肯定很多，如果能建些中小面积的公寓的话，肯定会方便很多人。
“住在公司旁边其实挺幸福”
产业链驱动型
胡先生，约46岁，原住民，在罗湖做服装生意，名下有2套物业；
居住选择：现住在君庭名园，住在这里主要是方便生意；
意向户型：160-200平米两房（全家居住）；
置业取向：大户型、景观资源、名额问题、配套齐全；
客户语录：
“原来一直都在罗湖自己做生意，就在罗湖买了房，想着工作方便点，户型也不是很大。”
“现在已经不年轻了，想着得要买套景观好点的适合居住的房子了，等着老了以后还可以养老。”
“我名额这边有问题，现在不能买了，要卖掉一套才能再买”
“家里老人也住在一期，景观一定要好点，周边配套齐全的”
“户型要大，房间要多点，要不然不够用”
对本项目看法：景观挺好的，有山有水的，要是真的还能再买的话，配套也比较齐全的话。我当然会关注了；
“考虑买套有山有水的大户型老了住”
资源驱动型
田小姐，约42岁左右，福田区企业高管，拥有星河多处物业；
居住选择：现住在星河时代公寓，住在这里主要是周边配套较齐全。离上班地方近，比较方便；
意向户型：120-140平（平层或复式均可）；
置业取向：配套、交通、开发商品牌、户型；
客户语录：
“星河的东西做的还行，从原来的星河丹堤开始，就一直关注着，自己感觉比较信赖，放心。”
“我现在住的房子也是星河的公寓，纯粹是方便，丹堤也没去住过几回，以后再年纪大点会考虑去住的。”
“现在资金贬值多快，投资房地产还能保值，但选择投资时要谨慎，选择口碑好的开发商。”
“现在想买一套复式的住住，不少朋友都觉得复式比较洋气，也比较尊贵。”
“星河一直做大盘的，后期顾虑比较少。”
对本项目看法：星河一直都是做综合体或者大盘，实力比较有保障，项目位置不错，景观也好，住着应该挺舒服，关键不限购，很方便。
“星河品牌口碑还是不错，比较有保障”
品牌驱动型
实力差距较大，投资物业类型有较大差别，用于财产升值保值
1.对片区规划和项目前景较认可
2.具有长远投资眼光
3.大部分为来自中心区客户
4.对交通便捷度和周边配套要求高
户型不限，基本不居住，主要为了投资获利，
4号地块小户型公寓、5号地块大面积公寓和6号地块商务loft均具有投资价值
财富层次不齐，付款能力不一，追求便捷的“一站式”生活
1.刚性需求较大，工作缘带动的住房需求
2.渴望便捷的生活,对产品功能性无特别要求
3.对周边公共配套有较高要求
在雅宝工业园工作或是创业的人员，有租赁小公寓需求，有购买大户型自住需求，中小企业主多会购买商务loft办公。
大部分资金雄厚，财富积累到一定程度，刺激了换房需求。
1.主要为中心区或者周边自住客户，追求优越的景观
2.重视生活品质，对景观环境要求较高，追求健康、品位生活
3.关心周边生活配套，对居家氛围和生活舒适度要求较高
大部分为自住换房需求，多会选择5号地块景观优质单位
资金雄厚，手头拥有或身边朋友拥有星河物业，对星河品牌十分认可，或者对星河品牌十分追捧，慕名而来
1.对星河文化、产品认可度高
2.对品牌开发商信心雄厚
3.选择物业较谨慎，寻求有保障的物业
户型不限，置业目的不限，追随星河品牌而来
目标客户定位：
特征
需求
特征
需求
特征
需求
特征
需求
投资驱动型
资源驱动型
产业驱动型
品牌驱动型
3
物业发展有何建议？
外立面/公共空间/户型附加值/物业管理
１
外立面建议
物业发展建议
3
物业管理建议
2
户型附加值提升
4、6号地块靠近商务区，建议结合办公物业，做公建化形象
立面公建化，尽量和周边办公氛围相呼应；
注重现代感和公建感、强调建筑的竖线条。
外立面建议
5号地块立面与旁边酒店保持整体统一，实现与其他地块的区隔
外立面建议
外立面偏酒店化设计，在色彩、用材、造型等方面和酒店外立面保持一致，整个5号地块在形象上统一；
建议风情、别致、特色的建筑风格。
物业发展建议
１
外立面建议
3
物业管理建议
2
户型附加值提升
提高性价比，设置合理的户型亮点、赠送手法，增加产品附加值，给足客户物超所值的感受。
小户型公寓送精装修，并在装修上给出菜单选择、注重人性化和个性化设计，扩大客户群
设计3米4的层高.
提高空间感、舒适度、彰显豪宅调性
充分发挥工业用地的优势，最大化保证舒适性
赠送
错层
层高
装修
户型设计
策略
户型附加值提升策略
多角度提高赠送率
赠送
1. 入户花园
4. 内庭院
5. 凸窗/阳光房
7. 花架
3. 阳台/法式阳台
2. 双层露台
6. 夹层
通过不同方法，提高赠送率，达到20％-30%的拓展空间
使得130平拓展到160平；150拓展到180平；170拓展到220平
1
7
6
5
4
3
2
层高
君汇：受客户欢迎的！
结合项目属性，建议4、5号地块公寓层高设计为米
6号地块商务loft层高设计为米。
高于普通住宅的层高，能具尊贵型和大气感，且增加了赠送率
君汇新天推广示意图
稀缺大层高，彰显了项目形象，带动销售率
4、5号地块公寓做错层设计
错层
错层能突破传统平面布局，利用高度上的变化，丰富空间立体感，彰显典雅。
6号地块商务loft中空客厅
吹拔
结合项目属性，建议做吹拔挑高，不仅大大增加了房子的实用率，且带给客户宽阔的视觉感，还利于通风采光。
目前吹拔挑高一般只在别墅或者高档复式物业中出现，所以具有一定稀缺性和尊贵型，被市场认可。
4号地块小户型公寓送精装修，提供弹性的全装修，真正实现拎包入住
全装修
1.室内全装修设计
在精装修基础上有所提升，除基础装修（地板、墙面、卫生间)外，配齐相应家电、床上用品、装饰品等达到提包入住的水平。
在装修内容和装修风格上可弹性设置，形成差异化，增加客户选择的空间
2.大堂装修档次
大堂应采用酒店大堂装修档次
不仅用材用料应考究，还应适当增加大堂高度，且从墙面装潢，背景墙，吊顶，甚至灯光设置各方面考虑，不仅满足功能需求，且能拔高形象，还可通过天花墙面浮雕等增加艺术气息
通过对市场、客户的研究，针对本项目户型和目标客户的特点，建议控制总价、建降低装修标准，采用2000-3000元/平标准的基础装修。
满足客户“个性化+人性化”需求，提升精装修竞争力，进而提升项目价值
全装修
市场同类
产品 项目建议 描述
个性化 单一的装
修方案 多风格特征 三套基础设计方案，采用现代简约风格，颜色明
快、富有时尚感，具体方案由设计单位提供
模块化精装菜
单 以功能空间为模块，三套方案为基础，根据客户
喜好，自由进行排列组合
人性化 缺乏细节
考虑 卫浴空间 注重室内收纳空间及细节设计，从四大功能空间
入手，真正从实用出发，增加客户居住便利性及
舒适度
入户玄关
客、卧空间
厨房空间
细节提升 利用科技及设计，符合人体生活习惯
模块化精装菜单：从基础装修标准上将户内空间区分为厨室、卫浴及厅卧三个功能模块，三个模块相互独立却又和谐搭配，设计多套基础方案，客户可以根据自身喜好，随意配搭不同模块
个性化提升：采用模块化精装菜单，平衡客户 “惰性”与“个性”，满足客户自主选择需求
模块化菜单设计原则：
1）只改变设计形式感。户内设计的功能性不变，形式感变化，且装修标准相同。
2）整体风格简洁现代，三套方案相互协调。在简洁、现代风格下，通过改变套内家具摆设、色彩等方式打造相互协调、具有一定区别，能具混搭效果的三套风格主题。
3）三大功能空间形成相对独立的模块，厨室、卫浴、厅卧空间能够实现不同主题的搭配。
全装修
设计原则：简约、现代，更富时尚感，更多明快跳跃的颜色
个性化提升：聘请知名设计师，采用更富设计感、时尚感的设计方案
建议采用现代简约的风格，提升视觉感受，但细部微调进行区分。在色彩搭配上充分考虑目标客户的年龄特征，采用青春、富有活力的色系
全装修
通过样板间的设置，给予客户直观感受
人性化提升——万科U5全面家装解决方案
采用创新u5系列，从细节出发，打造人性化卖点，迎合客户需要
全装修
精装修内容
基础建材：地板、卫生间瓷砖、三防门，选择国内一线品牌，圣象、盼盼
厨房设备：橱柜、煤气灶、油烟机,国际一线品牌，如西门子、劳斯
卫生洁具：国际中高品牌，如TOTO、美标
空调、热水器：知名品牌，如美的、格力
品牌建议：材质及电器档次看齐市场主流精装公寓，采用国内外知名品牌的中低端产品
全装修
标准内部配置建议
厨房配置：
厨房设备齐全，包括炉、炉头、自动洗衣/干衣机、洗碗机、微波炉、咖啡机、水壶、垃圾桶和食物保鲜袋等
提供高质量的陶瓷制品、玻璃制品、家具制品和所有标准厨具以及中式与西式的餐具
卫浴配置：
浴室配有通风和热水系统
浴室应配置可拆的花洒、水槽和排水口，尽量设置浴缸
智能系统：
单位内部设计配合工作的空间（便于电脑操作及上网服务），配有国际通用的插头
高科技保安锁系统（刷卡制度包括阻止外人进入楼层和电梯）
每个公寓的房间内有小型保险箱
基本家具家电：
床、衣柜、写字台、电视柜、电视、冰箱、洗衣机
个性化选择菜单：
全装修方案——提包入住。
精装修方案：只有墙、地、厨、卫，不含家具、家电、软装。
全装修
物业发展建议
１
外立面建议
２
公共空间建议
3
物业管理建议
“贴心”的服务： 为不同需求的住户提供个性化服务、24小时高素质的“贴身管家”
“热心”的帮助： 积极应对客户的突发性服务需求，住户不舒服了，用轮椅推上楼，甚至由服务人员背上楼；住户生病了，就送到医院
“舒心”的环境
“放心”的设施： 要让客人住得更为安心，公寓必须具备先进、完善的硬件设施和保安系统。设置消防监控、门禁巡更、可视对讲等系统。
“开心”的活动： 定期组织各种活动可丰富他们的业余生活，有助于他们进一步了解城市和结识更多新朋友，使他们在这里生活得更开心。
全能管家
庆典活动
安全服务
隐私保障
“五心”级服务——服务创新、建立标准
物业管理
酒店式服务——居家型服务&商旅型服务
居家型服务
执行方案
套餐服务——所有物业服务可以设定为几档套餐，供业主选择；
特约服务——对于个性化、高成本需求，可以纳入特约服务，执行收费服务
商旅型服务
执行方案
全部纳入特约服务类别，制定相关收费标准
居家型服务执行方案
商旅型服务执行方案（可共享商务公寓配套）
物业管理
编号 项目内容 编号 项目内容
01 家居清洁 12 代为介绍装修公司
02 送餐 13 代办收订报刊
03 洗烫衣服 14 代为联系医院
04 更换被单 15 提供家庭园艺咨询
05 清洗卫生间 16 鲜花养护指导
06 介绍保姆 17 车辆管理
07 代请家教 18 自行车充气
08 代办电话开户 19 定期检查燃气炉安全状况
09 代交电话费 20 临时代为保管小件物品
10 代办有线电视开通 21 义务宣传家庭用电知识
11 代订牛奶 22 配备急救箱
编号 项目内容
01 会务策划、会务筹备、会议场所租赁等
02 打印、复印、传真、代发邮件
03 待聘秘书、翻译等临时商务人员
END！
