：让客户体验保险
让客户体验保险<转> 谈起体验，并不是新名词。服装店里的试衣间小门关关开开，食品零售摊前的先尝后买，中学生抓住超市里CD货架前试听的耳机不放，体验已经渗透到购物的每一个环节。 保险必竟不象时装那样，套在身上，对着镜子转几个圈就觉得是否合身。客户在购买过程中，一般非常谨慎，因为他购买的是看不见、摸不着的保障，许多保障仍然是从业务员口里讲出来的，有多少可信度，投保人心里总会不踏实。我们没有让时光快进的本领，无法让客户感受到，他所做出的投保选择，三十年后将是如何重要，是否合用，是否够用。产品说明会就是一种体验，健康知识讲座是一种体验，投资理财知识介绍也是一种体验。 保险业是先进推销理念尝试前沿，众多先进概念、思想在这里融会贯通。创新一直是寿险业竞争的焦点，许多保险公司和销售人员意识到保险条款晦涩到难以让客户理解时，推出这张王牌。特别是产品说明会在投资类险种的市场开拓上，着实火了一把。 当客户在业务员的陪同下，坐在环境舒畅的大会议室里，边品尝着保险公司提供的水果饮料，边倾听主讲人专业但很幽默的分享，这是一种多有品味和时尚的体验呀。有位讲师对老年化社会做了以下生动描绘：“二十年后，当我的女儿和你的儿子在经历一天紧张的工作后，拖着疲惫不堪的身子回到家中，打开防盗门一看，小孩子趴在地上，一把屎一把尿；走进厨房，锅是冷的，灶是冷的；阳台上十二个老人，大眼瞪小眼”，当讲到这里，听众不由得会心一笑，相互间开始窃窃私语：是呀，现在的家庭已经是4-2-1了，二十年后还不得8-4-2-1？这十二个老人万一有一个中风，二个老年痴呆症，三个癌症，怎么办？不知不觉，听众就在讲师的引导下，开始盘算三十年后的切身利益，家里有多少老人，谁来服侍自己。一个虚无缥缈养老问题，形象地展示在客户面前。这就是典型的保险体验。 在保险体验上，保险已经不作为产品的角色出现在舞台上，它更多的是一种解决方案，通过全新的方式，客户可以更好地体验到购买保险的现实意义。对于老百姓来说，保险依然是一种新事物，正因为是新事物，客户更需要真正体验，才能体会到它们的领先性和实用性。保险体验把原有一对一的说教进行人性化的升级，成为宣传保险知识和推销产品的新战场。让客户自己选择保险，自己决定购买，没有任何外来的压力，客户很轻松地分析自己的风险所在，再做出判断。如其事后撤单、退保，不如投保前给客户多一点独立思考的时间。 体验也是一种服务。我们喜欢到酒吧喝酒，到咖啡厅品咖啡，这些并不是啤酒和咖啡在吸引着我们，同时商家也没有刻意把它们作为卖点，只是因为我们喜欢那里的氛围，喜欢它所创造的环境，所以在这里，商品附加值都远远地超过它原有的价值，在这部分价值中，我们在享受物质带来的快乐同时也购买了服务和体验。对于保险业，服务不仅仅是在售后，售前的服务更能赢来客户的好感。客户的需要越来越呈现出个性化，对产品的功能、品牌、服务都有自我见解，特别是当前代理人队伍素质参差不齐，现象较为严重，很难将保险产品讲深讲透时，这种先品尝、后购买的保险体验，还能让客户学习到更多的理财、健康知识，使客户有更多机会感受到公司的品牌和实力。在购买商品之前，进一步拉近了客户，与客户实现零距离的接触。这也是教育市场，培养潜在客户的重要手段。 有位销售大师讲过：当客户要购买一种服务时，他购买的是一组按照自己的要求实施的非物质形态的活动，但他购买体验时，他是花费时间来享受企业所提供的一系列值得记忆的事情。保险体验，是将销售动机不动声色地溶入到免费的服务中去，让客户在学习和娱乐中自己教育自己并完成购买过程。这种以客户为中心的生产和消费的合一， 能够把最高层次的需求和最先进的供给有机结合起来，无疑会成为行业的增长亮点和出路所在。
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