中亚细亚 美西尔斯
两 家 同 处 于 零 售 业 的 企 业 ， 一 个 是 中 国 的 亚 细 亚 ， 一 个 是
美 国 的 西 尔 斯 ， 他 们 在 各 自 的 发 展 历 史 上 划 出 了 完 全 不 同
的 轨 迹 。 把 他 们 放 在 一 起 进 行 一 下 分 析 比 较 ， 能 够 教 会 我
们 很 多 道 理 。
创 业 之 初
亚 细 亚 郑 州 亚 细 亚 商 场 是 由 河 南 省 建 行 租 赁 公 司 和 中
原 不 动 产 公 司 共 同 出 资 200 万 元 设 立 的 股 份 制 企 业 ， 1989
年 5 月 正 式 开 业 ， 由 王 遂 舟 出 任 商 场 总 经 理 。 之 后 仅 用 7
个 月 时 间 就 实 现 销 售 额 9000 万 元 ， 1990 年 达 亿 元 ，
实 现 税 利 1315 万 元 ， 一 跃 而 名 列 全 国 大 型 商 场 第 35 位 ，
是 上 升 最 快 的 一 匹 黑 马 ， 此 后 三 年 ， 亚 细 亚 的 营 业 额 每 年
均 以 30%以 上 的 速 度 递 增 。 80 年 代 末 的 中 国 零 售 业 普 遍 还
是 一 派 短 缺 经 济 年 代 沿 袭 下 来 的 暮 气 沉 沉 的 景 象 ， 商 场 环
境 陈 旧 昏 暗 ， 营 业 员 白 眼 朝 天 ， 货 物 混 乱 无 度 。 而 亚 细 亚
却 像 一 缕 清 风 ， 在 全 国 商 场 中 第 一 个 设 立 迎 宾 小 姐 、 电 梯
小 姐 ， 第 一 个 设 立 琴 台 ， 第 一 个 创 立 自 己 的 仪 仗 队 ， 第 一
个 在 中 央 电 视 台 做 广 告 。 一 时 间 ， “ 亚 细 亚 冲 击 波 ” 像 阳 光
一 样 辐 射 到 全 国 各 地 ， 郑 州 亚 细 亚 可 谓 春 风 得 意 ， 战 绩 辉
煌 。 1993 年 9 月 ， 以 郑 亚 商 场 为 基 础 ， 扩 股 成 立 了 “ 郑 州
亚 细 亚 集 团 股 份 有 限 公 司 ” 。
西 尔 斯 该 公 司 由 理 查 德 · 西 尔 斯 于 1886 年 创 建 ， 当 时
没 有 启 动 资 金 ， 没 有 任 何 雇 员 ， 只 有 理 查 德 · 西 尔 斯 一 人 ，
白 手 起 家 ， 最 初 仅 靠 销 售 手 表 一 种 商 品 （ 通 过 邮 购 方 式 ）
逐 步 积 累 资 金 。 而 且 当 时 的 商 品 邮 购 市 场 竞 争 非 常 激 烈 ，
与 当 时 稳 坐 邮 购 业 第 一 把 交 椅 的 沃 德 公 司 相 比 ， 西 尔 斯 实
在 是 太 小 了 。 西 尔 斯 公 司 起 初 的 发 展 速 度 也 并 不 惊 人 ， 绝
非 一 帆 风 顺 ， 平 步 青 云 ， 在 与 沃 德 公 司 的 竞 争 中 ， 最 初 几
十 年 一 直 是 处 于 追 赶 之 势 。
公 司 治 理 结 构
亚 细 亚 亚 细 亚 集 团 的 公 司 治 理 结 构 从 建 立 之 初 就 一 直
处 于 混 乱 状 态 ： 首 先 ， 董 事 会 形 同 虚 设 ， 凡 事 都 由 总 经 理
王 遂 舟 一 人 拍 板 。 其 次 ， 内 部 监 督 缺 乏 ， 董 事 会 中 没 设 任
何 监 督 机 构 。 自 开 业 以 来 ， 没 有 进 行 过 一 次 全 面 彻 底 的 审
计 。 偶 尔 的 局 部 的 内 部 审 计 中 曾 发 现 几 笔 几 百 万 元 资 金 被
转 移 出 去 的 事 ， 后 来 都 不 了 了 之 。
在 亚 细 亚 如 此 混 乱 的 公 司 治 理 结 构 下 ， 王 遂 舟 一 人 宛
如 国 王 一 样 ， 凌 驾 于 任 何 制 度 之 上 ， 他 的 整 个 思 维 一 下 子
放 大 到 整 个 集 团 ，他 一 人 的 脑 子 代 替 了 整 个 亚 细 亚 的 思 考 。
对 于 成 功 ， 当 然 是 上 下 皆 大 欢 喜 ， 但 对 于 失 误 ， 集 团 则 缺
乏 一 个 “ 纠 偏 机 制 ” 。 公 司 治 理 结 构 混 乱 是 日 后 亚 细 亚 走 向
衰 亡 的 最 根 本 原 因 。
西 尔 斯 最 初 只 有 理 查 德 · 西 尔 斯 一 人 的 时 候 还 根 本 谈
不 上 公 司 治 理 的 结 构 ， 随 着 公 司 的 不 断 成 长 壮 大 ， 治 理 结
构 也 日 臻 完 善 。 西 尔 斯 的 董 事 会 在 监 督 和 重 大 决 策 方 面 发
挥 着 重 要 的 作 用 。 西 尔 斯 有 着 强 大 的 决 策 支 持 ， 董 事 会 成
员 的 作 用 不 可 低 估 。
旁 白 完 善 的 公 司 治 理 结 构 是 企 业 得 以 发 展 壮 大 的 基 础 ，
亚 细 亚 与 西 尔 斯 的 发 展 路 径 差 异 首 先 源 于 二 者 公 司 治 理 结
构 的 差 异 。 一 个 企 业 要 想 成 为 高 寿 命 公 司 ， 首 先 要 使 其 治
理 结 构 完 善 ， 不 然 随 着 企 业 的 不 断 壮 大 ， 差 不 多 所 有 的 机
制 问 题 都 将 源 于 此 而 产 生 。
经 营 理 念
亚 细 亚 （ 1） 刻 意 成 名 。 新 生 的 亚 细 亚 商 场 建 起 来 之
后 ， 王 遂 舟 便 刻 意 往 成 名 的 路 上 盲 奔 ： 一 是 以 刻 意 做 一 些
别 人 想 不 到 或 不 敢 做 的 事 来 引 发 “ 轰 动 效 应 ” 。 如 每 一 家 连
锁 店 开 业 ， 都 搞 盛 大 的 开 业 仪 式 ， 着 意 张 扬 。 二 是 做 别 人
不 敢 想 的 事 以 求 超 常 规 的 “ 震 动 效 应 ” ， 如 雇 佣 飞 机 撒 彩 券
等 。 因 而 ， 开 业 不 久 的 “ 亚 细 亚 ” 便 声 名 鹊 起 ， 成 为 走 在 全
国 同 行 列 前 面 的 新 兴 企 业 。 然 而 ， 亚 细 亚 实 际 的 经 济 效 益
并 不 很 好 ，即 使 最 红 火 的 1992 年 ，某 月 全 商 场 的 利 润 也 只
有 20 多 万 元 。 “ 高 销 售 、 低 利 润 ” 是 亚 细 亚 一 贯 的 程 式 。
（ 2） 轻 视 业 务 ， 华 而 不 实 。 王 遂 舟 擅 长 宣 传 、 煽 动 、
"整 顿 "和 策 划 组 织 大 型 活 动 ， 但 对 通 过 改 善 商 品 业 务 来 提
升 效 益 的 方 法 有 着 本 能 的 忽 视 甚 至 排 斥 ， 结 果 使 得 亚 细 亚
的 业 务 基 础 薄 弱 、 运 作 混 乱 。 例 如 ， 海 南 亚 细 亚 大 酒 店 遵
循 郑 州 亚 细 亚 商 场 的 "成 功 模 式 "， 提 出 "功 夫 在 酒 菜 外 ， 特
色 在 礼 仪 中 "之 口 号 ，酒 菜 外 的 功 夫 可 谓 下 到 了 家 ，但 在 酒
店 业 务 方 面 却 一 塌 糊 涂 ， 开 业 后 的 第 二 天 ， 80％ 客 人 便 对
服 务 员 大 骂 饭 菜 质 量 差 ； 服 务 小 姐 上 菜 慢 、 上 错 桌 的 现 象
亦 屡 屡 发 生 ， 造 成 了 客 人 的 极 大 不 满 。 类 似 现 象 在 亚 细 亚
还 有 很 多 。
（ 3） 将 企 业 的 发 展 等 同 于 规 模 的 扩 张 。 几 乎 从 “ 亚 细
亚 ” 开 业 之 日 起 ， 王 遂 舟 就 不 断 地 探 索 扩 张 之 路 ： 1990 年
向 全 国 十 几 家 城 市 派 驻 办 事 处 、 开 设 分 公 司；1991 年 投 资
270 万 元 ， 在 海 口 开 设 “ 亚 细 亚 大 酒 店 ” ； 1992 年 又 在 郑 州
开 办 实 业 公 司 、 服 装 厂 、 黄 金 、 鞋 帽 专 营 店 等 。 虽 然 所 有
的 探 索 均 以 失 败 而 告 终 ， 但 它 给 予 王 遂 舟 的 是 “ 愈 挫 愈 奋 ”
的 激 励 感 ， 认 为 搞 工 厂 、 酒 店 不 行 ， 再 搞 几 座 大 商 场 还 是
可 以 的 。
（ 4） 对 供 应 商 百 般 盘 剥 。 亚 细 亚 对 顾 客 是 无 限 谦 让 ，
微 笑 待 之 ，可 对 供 应 商 却 十 分 刻 薄 ，长 期 拖 欠 供 货 方 货 款 ，
以 此 作 为 自 己 的 流 动 资 金 。 亚 细 亚 时 刻 想 着 法 子 用 调 整 柜
台 、 拖 延 结 算 等 办 法 卡 压 厂 家 。 亚 细 亚 与 供 应 商 间 的 这 种
缺 乏 共 兴 共 荣 基 础 的 关 系 别 别 扭 扭 维 系 了 好 多 年 ， 生 意 做
下 去 固 然 也 没 什 么 ， 但 一 旦 危 机 发 生 ， 第 一 个 向 商 场 踹 脚
的 必 是 供 应 商 。 在 以 后 亚 细 亚 连 锁 商 场 倒 闭 的 风 波 中 ， 几
乎 都 是 因 为 供 货 厂 商 发 难 围 堵 追 讨 货 款 而 造 成 了 商 场 的 瘫
痪 和 崩 溃 。
西 尔 斯 西 尔 斯 成 功 关 键 就 是 坚 持 了 一 个 具 有 革 命 性 的
观 点 — — 在 适 当 的 时 候 将 适 当 的 服 务 提 供 给 适 当 的 顾 客 ，
并 以 此 作 为 建 立 企 业 信 誉 的 基 础 。
在 名 利 方 面 ， 西 尔 斯 不 刻 意 求 名 ， 而 是 踏 踏 实 实 在 为
顾 客 以 最 低 的 价 格 提 供 最 好 的 商 品 方 面 不 懈 努 力 ， 力 图 使
每 一 步 发 展 都 能 盈 利 。 理 查 德 · 西 尔 斯 离 开 公 司 后 ， 罗 森 沃
德 提 出 了 西 尔 斯 公 司 的 宗 旨 ， 即 公 正 、 诚 实 、 慷 慨 的 对 待
每 一 位 顾 客 ， 以 求 得 到 他 们 公 正 、 诚 实 、 慷 慨 的 回 报 。 同
时 还 制 定 了 经 营 管 理 的 三 大 准 则 ： 第 一 ， 通 过 大 宗 、 现 款
购 买 以 保 证 低 买 低 卖 ， 但 是 要 保 证 质 量 ； 第 二 ， 通 过 把 商
品 的 运 费 降 至 最 低 来 减 少 销 售 成 本 ， 但 是 要 保 证 质 量 ； 第
三 ， 通 过 薄 利 多 销 来 增 加 总 盈 利 ， 但 是 要 保 证 质 量 。
对 于 西 尔 斯 来 说 ， 失 去 顾 客 意 味 着 没 有 做 出 令 人 满 意
的 业 绩 ，或 者 提 供 了 极 差 的 服 务 ，或 者 冒 犯 了 顾 客 ，因 此 ，
必 须 将 问 题 找 出 来 。 西 尔 斯 在 每 个 经 营 区 域 都 设 专 职 人 员
整 理 顾 客 反 馈 的 信 件 ， 以 便 及 时 发 现 顾 客 的 意 见 并 给 予 回
复 。
在 企 业 的 发 展 观 方 面 ， 西 尔 斯 坚 信 向 外 扩 张 始 终 是 建
立 在 现 有 业 务 已 经 非 常 稳 固 的 基 础 上 ， 因 此 发 展 脚 步 始 终
比 较 稳 健 。 西 尔 斯 从 极 低 的 起 点 进 入 市 场 ， 每 一 年 都 多 投
入 一 点 ，使 得 投 入 持 续 增 加 。而 且 ，西 尔 斯 的 发 展 不 盲 目 ，
每 一 次 向 新 的 领 域 进 军 之 前 ， 它 都 要 经 过 充 分 的 调 查 、 论
证 。它 经 常 在 消 费 者 中 调 查 ，问 消 费 者“ 你 认 为 西 尔 斯 有 能
力 进 入 那 些 领 域 ” ，同 时 对 行 业 、市 场 、人 口 、地 域 文 化 等
各 方 面 影 响 因 素 都 进 行 充 分 的 分 析 论 证 。
在 与 供 应 商 的 关 系 上 ， 西 尔 斯 始 终 坚 信 要 帮 助 供 应 商
赚 取 合 理 的 利 润 ，应 与 供 应 商 建 立 长 期 、稳 定 的 伙 伴 关 系 、
共 存 共 荣 。 为 适 应 不 断 变 化 的 需 求 ， 它 的 采 购 员 经 常 向 供
应 商 提 出 一 些 改 进 产 品 的 建 议 。 它 还 向 供 应 商 提 供 产 品 广
告 上 的 帮 助 和 市 场 信 息 。 而 且 ， 西 尔 斯 信 任 大 供 应 商 ， 有
侧 重 地 投 资 于 供 应 商 以 求 得 稳 定 的 供 货 来 源 ， 它 向 供 应 商
开 出 大 额 定 单 ， 大 大 增 加 了 他 们 的 生 产 量 ， 大 幅 度 降 低 了
生 产 成 本 。 它 还 派 工 程 师 到 生 产 厂 家 帮 助 改 进 产 品 和 扩 大
产 量 。 可 以 看 到 ， 早 在 近 一 百 年 以 前 ， 西 尔 斯 便 已 经 具 备
了 供 应 链 管 理 的 先 进 思 想 。
旁 白 第 一 ， 市 场 是 创 造 出 来 的 ， 而 不 是 炒 作 出 来 的 。
成 名 ， 每 个 企 业 都 想 ； 但 只 有 靠 踏 实 的 经 营 、 创 造 一 流 业
绩 的 名 才 是 有 价 值 的 ， 企 业 才 能 被 消 费 者 真 正 认 同 。
第 二 ， 扩 大 规 模 是 企 业 成 长 的 必 由 之 路 ， 但 规 模 扩 张
是 建 立 在 正 确 的 经 营 路 径 和 企 业 内 在 资 源 与 能 力 可 容 纳 的
基 础 上 。
第 三 ， 应 该 以 共 生 共 盈 的 理 念 与 供 应 商 建 立 战 略 联 盟
关 系 ， 必 须 利 用 自 身 的 优 势 和 能 力 将 供 应 商 的 业 务 体 系 整
合 到 自 身 的 供 应 链 体 系 之 中 。
第 四 ， 企 业 的 成 功 根 本 源 于 顾 客 的 质 与 量 。 因 此 企 业
的 一 切 经 营 行 为 应 该 根 本 专 注 于 顾 客 的 满 意 及 顾 客 的 获 得 。
战 略 决 策
亚 细 亚 对 于“ 连 锁 经 营 ” 这 样 一 个 当 时 中 国 的 新 生 事 物 ，
王 遂 舟 并 没 有 聘 请 专 家 来 共 同 研 究 、探 讨 ，而 是 蔑 视 理 论 ，
“ 跟 着 感 觉 走 ” 。 结 果 亚 细 亚 忽 视 了 连 锁 经 营 的 内 在 要 求 ，
把 连 锁 经 营 粗 浅 的 理 解 成 规 模 的 扩 张 ， 重 数 量 轻 质 量 ， 对
于 发 展 连 锁 经 营 应 遵 循 的 基 本 原 则 丝 毫 不 清 楚 。
企 业 的 连 锁 经 营 必 须 建 立 在 总 部 拥 有 一 整 套 切 实 可 行
的 规 范 化 的 经 营 管 理 模 式 ， 可 使 设 备 提 高 工 作 效 率 ， 降 低
运 营 成 本 ， 加 速 资 金 周 转 ， 进 而 实 现 规 模 效 益 ， 而 且 各 方
面 资 源 充 足 的 基 础 上 。而 亚 细 亚 当 时 并 不 具 备 这 样 的 条 件：
第 一 ， 郑 亚 商 场 本 身 就 不 是 一 个 健 康 体 ， 存 在 着 很 多 内 部
经 营 管 理 方 面 混 乱 的 问 题 ， 使 得 连 锁 经 营 的 根 基 不 牢 ； 第
二 ， 任 何 企 业 的 资 源 都 是 有 限 的 ， 郑 亚 商 场 当 时 无 论 是 资
金 方 面 ， 还 是 人 力 方 面 都 不 具 备 连 开 十 几 家 店 的 实 力 。 自
有 资 本 总 额 不 过 4000 万 元 ， 却 要 进 行 一 场 投 资 近 20 亿 元
的 超 级 大 扩 张 。而 且 ，又 不 想 与 其 他 企 业 合 作 ，不 搞“ 自 由
连 锁 ” ， 也 不 搞 “ 合 同 连 锁 ” ， 全 部 分 店 都 搞 成 "正 规 连 锁 "--
自 己 进 货 ， 自 己 经 营 ， 大 多 分 店 都 是 从 基 建 做 起 ， 极 大 浪
费 了 资 金 和 人 员 。 它 从 根 本 上 蔑 视 与 违 背 市 场 经 济 客 观 规
律 ， 试 图 超 越 自 身 能 力 盲 目 “ 跃 进 ” 。
就 在 如 此 薄 弱 的 理 论 、 实 践 基 础 上 ， 亚 细 亚 做 出 了 建
立 连 锁 霸 业 的 战 略 决 策 ， 结 果 ， 所 有 的 连 锁 分 店 ， 开 业 之
日 即 亏 损 之 时 ， 惨 状 竟 无 一 例 外 。
西 尔 斯 西 尔 斯 拥 有 强 大 的 战 略 决 策 支 持 体 系 ， 它 的 任
何 一 项 决 策 体 现 的 都 不 仅 仅 是 一 个 人 的 智 慧 。 西 尔 斯 的 管
理 者 们 更 为 注 重 长 期 发 展 战 略 的 制 定 和 实 施 ， 随 时 跟 踪 经
济 形 势 的 变 化 ， 预 见 未 来 市 场 需 求 的 变 动 趋 势 ， 据 此 来 制
定 和 调 整 公 司 发 展 的 战 略 方 向 。 特 别 是 伍 德 加 盟 后 ， 将 这
种 未 来 预 见 性 和 及 时 的 战 略 调 整 发 挥 到 极 点 ， 在 每 一 个 重
大 关 头 都 因 决 策 正 确 而 成 功 地 实 现 了 战 略 转 折 ， 从 而 使 西
尔 斯 这 艘 大 船 一 次 又 一 次 绕 过 暗 礁 和 险 滩 ， 在 长 达 百 年 的
航 程 中 始 终 保 持 正 确 的 航 向 ， 没 有 发 生 严 重 的 偏 离 。 其 中
最 为 关 键 的 有 两 次 转 折 ，一 是 在 继 续 传 统 邮 购 业 务 的 同 时 ，
及 时 进 军 零 售 业 ， 并 不 断 调 整 商 店 形 态 ， 由 城 市 中 心 区 的
商 店 向 郊 区 大 型 综 合 商 场 ， 进 而 向 大 型 购 物 中 心 发 展 。 这
次 转 折 使 得 西 尔 斯 在 后 来 的 零 售 高 潮 中 能 够 始 终 占 居 主 动
位 置 。 二 是 冲 破 单 一 的 商 业 领 域 ， 大 胆 进 入 保 险 业 ， 创 建
了 全 国 保 险 公 司 ， 以 后 又 相 继 向 银 行 、 信 托 、 房 地 产 、 汽
车 租 赁 等 服 务 业 领 域 拓 展 。 这 种 多 元 化 发 展 战 略 的 实 施 为
西 尔 斯 带 来 了 巨 大 的 发 展 潜 力 和 多 中 心 的 利 润 来 源 。
启 示 企 业 最 大 的 失 误 是 决 策 的 失 误 ， 而 正 确 的 决 策 ，
尤 其 是 战 略 决 策 是 建 立 在 团 队 智 慧 和 充 分 的 可 行 性 研 究 基
础 之 上 。
人 事 管 理
亚 细 亚 缺 乏 制 度 化 、 规 范 化 的 人 事 管 理 ， 人 事 管 理 毫
无 章 法 ， 没 有 人 事 考 核 ， 没 有 晋 升 依 据 ， 也 未 建 立 起 其 他
人 事 管 理 制 度 。 在 亚 细 亚 ， 不 管 “ 能 力 开 发 ” ， 也 不 管 什 么
“ 合 理 配 置 ” --所 有 这 一 切 ， 统 统 简 化 为 总 经 理 王 遂 舟 的 一
句 话 。 每 个 职 员 都 在 观 察 他 、 琢 磨 他 ， 利 用 他 性 格 上 的 弱
点 来 达 到 自 己 的 目 的 。
王 遂 舟 要 求 所 有 的 分 店 干 部 都 要 没 日 没 夜 的 工 作 ， 并
常 常 进 行 突 击 检 查 。 只 要 他 在 哪 里 ， 大 家 都 提 心 吊 胆 ； 他
一 走 ， 气 氛 马 上 就 会 松 弛 下 来 。 后 期 的 “ 亚 细 亚 ” 连 锁 店 ，
几 乎 都 成 了 一 盘 散 沙 ： 总 经 理 忙 着 做 自 己 的 生 意 ， 中 层 干
部 也 忙 着 自 己 做 生 意 ， 员 工 则 忙 着 偷 、 抢 商 品 。
亚 细 亚 的 人 事 管 理 混 乱 还 体 现 在 ： 第 一 ， 随 意 用 人 。
报 幕 员 周 × × ， 不 懂 管 理 不 会 看 账 ， 被 任 命 为 开 封 亚 细 商 场
的 总 经 理 。 除 了 公 关 喝 酒 ， 就 是 喝 酒 公 关 ， 仅 一 年 多 的 时
间 ， 就 葬 送 了 “ 开 亚 ” 。 第 二 ， 任 人 唯 亲 。 亚 细 亚 某 领 导 的
一 位 表 弟 ， 原 郑 州 市 郊 的 农 民 ， 被 任 命 为 北 京 一 家 大 型 商
场 总 经 理 。第 三 ，排 斥 异 已 。亚 细 亚 曾 有 四 位 年 轻 的 副 总 ，
都 很 有 作 为 ， 但 由 于 不 附 和 总 经 理 的 意 见 ， 而 被 借 故 派 往
外 地 办 事 处 。 当 驻 外 办 事 处 撤 消 ， 四 位 副 总 返 回 商 场 时 ，
位 置 已 被 别 人 取 代 。
西 尔 斯 西 尔 斯 公 司 的 人 事 管 理 工 作 的 信 念 是 ： 找 到 最
优 秀 的 人 ， 对 他 们 好 ， 留 住 他 们 ， 承 认 他 们 的 贡 献 并 加 以
奖 励 。西 尔 斯 善 于 选 择 、指 导 有 能 力 、肯 苦 干 的 优 秀 员 工 ，
以 保 持 公 司 的 高 效 运 营 ， 它 还 能 够 有 效 地 组 织 和 领 导 优 秀
员 工 ， 分 析 他 们 的 表 现 和 贡 献 ， 分 配 和 委 派 适 当 的 人 从 事
适 当 的 工 作 ， 还 能 够 根 据 员 工 的 日 常 表 现 迅 速 判 断 出 其 工
作 的 成 效 。 西 尔 斯 说：“ 在 西 尔 斯 公 司 ， 成 功 建 立 在 个 人 的
荣 誉 上 ， 每 个 人 的 发 展 都 依 赖 于 他 的 努 力 和 工 作 质 量 。 ”
1916 年 ， “ 西 尔 斯 雇 员 储 蓄 和 利 润 分 享 基 金 ” 建 立 ， 这
项 基 金 成 为 一 块 巨 大 的 磁 铁 ， 吸 引 着 具 有 高 素 质 的 人 才 。
它 还 激 励 着 每 一 个 人 都 更 加 努 力 地 工 作 ， 以 便 分 享 到 更 多
的 利 润 。 公 司 的 凝 聚 力 由 此 空 前 高 涨 。 随 着 基 金 分 享 利 润
的 增 值 ，一 位 高 级 管 理 人 员 简 直 觉 得 他 就 是 一 个 合 伙 人 了 。
到 1963 年 ， 西 尔 斯 的 25 万 雇 员 中 有 65%参 加 了 雇 员 利 润
持 股 计 划 。 这 给 在 职 员 工 带 来 了 稳 定 和 忠 诚 ， 也 减 少 了 员
工 偷 工 减 料 的 情 况 ， 为 一 代 又 一 代 西 尔 斯 雇 员 提 供 了 卓 有
成 效 的 激 励 机 制 ， 使 其 在 百 年 征 战 中 能 够 始 终 保 持 强 大 的
凝 聚 力 和 战 斗 力 。
旁 白 人 力 资 源 是 企 业 中 唯 一 的 活 资 源 ， 也 是 最 重 要 的
资 源 。 企 业 人 事 管 理 体 系 的 优 劣 决 定 着 人 力 资 源 能 否 发 挥
最 大 的 效 能 。 人 事 管 理 的 核 心 是 引 人 、 留 人 、 用 人 和 激 励
人 。 西 尔 斯 的 成 功 与 亚 细 亚 的 失 败 正 是 在 这 些 方 面 形 成 了
鲜 明 的 反 差 。
领 导 机 制
亚 细 亚 部 队 生 涯 的 耳 闻 目 睹 ， 使 企 业 的 主 要 领 导 人 坚
信 “ 半 军 事 化 管 理 ” 的 有 效 性 。 三 军 之 众 ， 从 令 如 流 ， 有 禁
必 止 ， 是 王 遂 舟 所 追 求 的 最 高 领 导 境 界 。 为 达 到 这 一 点 ，
他 设 立 了 对 员 工 工 作 状 态 的 多 层 次 、 多 方 位 监 管 系 统 ， 如
管 理 服 务 部 、 商 管 处 、 执 法 队 、 部 门 管 理 经 理 等 。 而 且 ，
亚 细 亚 每 年 至 少 进 行 两 次 每 次 四 五 百 人 的 军 事 训 练 ， 要 求
员 工 绝 对 听 从 命 令 ，养 成 服 从 指 挥 的 行 为 习 惯 。这 种“ 半 军
事 化 管 理 ” ，在 维 持 表 面 的 稳 定 、一 律 的 同 时 ，也 制 造 出 员
工 普 遍 的 压 抑 和 不 满 情 绪 。缺 乏 人 情 味 ，是 亚 细 亚 "半 军 事
化 管 理 "的 最 大 败 笔 。
西 尔 斯 西 尔 斯 公 司 的 领 导 机 制 是 建 立 在 尊 重 人 的 基 础
上 的 。 它 力 求 在 此 基 础 上 充 分 发 挥 每 个 人 的 潜 力 ， 将 员 工
看 作 “ 最 聪 明 的 人 ” ， 在 工 作 中 ， 希 望 他 们 能 主 动 地 、 富 有
创 意 地 完 成 任 务；在 待 遇 上 ， 也 会 事 先 设 想 这 些 “ 最 聪 明 的
人 ” 可 能 有 些 什 么 样 的 感 受 、可 能 会 提 出 什 么 样 的 要 求 ，然
后 设 法 与 他 们 共 同 解 决 存 在 的 分 歧 。 在 领 导 方 面 ， 西 尔 斯
公 司 可 以 说 是 “ 恩 威 并 施 ” 。 例 如 ， 1906 年 ， 西 尔 斯 搬 进 了
占 地 16 公 顷 的 西 部 新 工 厂 后 ，为 了 使 新 的 工 作 方 式 快 速 又
准 确 ， 制 定 了 一 个 奖 惩 计 划 。 要 求 各 部 门 的 负 责 人 都 必 须
达 到 一 定 的 数 量 和 利 润 目 标 ， 完 成 目 标 就 可 得 到 丰 厚 的 奖
金 ， 犯 错 误 者 则 要 交 纳 罚 款 ， 由 于 延 误 而 产 生 的 特 快 运 费
要 从 各 部 门 的 利 润 中 扣 除 。
旁 白 领 导 方 式 与 机 制 是 激 励 的 重 要 内 容 之 一 ， 与 薪 酬
体 系 相 比 ， 它 是 激 发 员 工 主 动 性 和 创 造 性 的 精 神 手 段 。 科
学 有 效 的 领 导 体 制 建 立 在 人 性 化 基 础 上 。 纵 观 中 国 第 一 批
流 星 式 的 民 营 企 业 或 股 份 制 企 业 ， 许 多 采 取 了 “ 军 事 管 理 ”
方 式 ， 但 企 业 毕 竟 不 是 军 队 ， 靠 军 事 思 想 支 持 来 管 理 和 领
导 企 业 必 然 不 能 成 功 。
说 成 败 ， 论 英 雄
亚 细 亚 不 到 十 年 的 时 间 ， 亚 细 亚 各 连 锁 店 便 纷 纷 关 门
停 业 ， 从 1997 年 的 成 都 、 上 海 等 连 锁 店 停 业 ， 到 1998 年
的 西 安 、北 京 等 连 锁 店 的 停 业 ，最 后 到 2000 年 的“ 大 本 营 ”
郑 州 亚 细 亚 商 场 宣 布 面 向 全 国 重 新 招 商 ， 亚 细 亚 集 团 已 激
情 燃 尽 ， 猝 然 瓦 解 ， 仅 剩 下 少 人 问 津 的 残 砖 破 瓦 。
西 尔 斯 公 司 跨 越 了 两 次 的 世 纪 交 替 ， 经 历 了 美 国 社 会
生 活 的 几 次 重 大 变 革 ， 跟 上 了 潮 流 ， 在 稳 定 中 不 断 增 长 和
发 展 ，如 今 已 成 为 美 国 经 营 最 成 功 和 最 **的 企 业 之 一 。2001
年 ， 西 尔 斯 公 司 的 营 业 收 入 达 亿 美 元 ， 在 《 财 富 》
世 界 500 强 中 排 行 第 85 名 ，西 尔 斯 已 成 为 美 国 乃 至 世 界 商
业 史 上 无 可 争 辩 的 罕 见 的 百 年 巨 人 。
旁 白 亚 细 亚 从 光 芒 四 射 到 激 情 燃 尽 ， 西 尔 斯 则 从 名 不
见 经 传 到 百 年 巨 人 。 种 瓜 得 瓜 ， 种 豆 得 豆 ， 经 营 企 业 也 是
如 此 。
