1、让听课者了解分销的基础原理；
2、让听课者了解分销的发展历程；
3、让听课者了解中国近50年的分销特点；
4、让听课者了解中国加入WTO以后分销的发
展趋势。
企业总经理
企业市场总监、市场部、销售部经理
企业营销组织负责人，通路加盟商
脉络清晰，逻辑严谨；
勾划框架，求证趋势。
中国管理科学研究院市场营销研究所特约研究员
三 一盛世公司高级营销顾问
1、区分连锁店代表
2、区分营销组织领导人
简单调查、适度赞美
分销的基础原理
全球分销的发展历程
中国近50年来的分销现状和特点
加入WTO后中国分销领域的革命
概述四个课题内容：
正式讲课内容
一、分销的基础原理：
导入：用生活中的简单购物例子说明分销的概念
（如：呼机、手机、商务通的购买）
1、什么是分销呢？
分销是指产品从生产领域进入消费领域的管理过程（菲利普.科勒特）。如图所示：
分销过程（推力） 推广过程（拉力）
生产商（产品） 末端店
分销渠道 消费者（购买）
分销
分销体系的评判标准：
1、生产商（产品）
2、分销渠道
3、分销策略
4、消费策略
5、消费群体
2、企业分销渠道的两种模式：
1）直接分销渠道 2）间接分销渠道
3、现代分销的四种形式：
1）有店铺分销
a 第一层次：代理商
b 第二层次：批发商
c 第三层次：零售商
杂货店 合作社 百货店
商场 大厦 中心 广场
2）无店铺分销
a 直接销售
上门推销（door to door seiling）
办公室推销(office to office seiling)
家庭销售会(home sales)
寄放销售(route sales)
网络直销(multilevel Marketing)
b 直复营销
目录营销
邮购销售
电话行销
电视购物
互联网行销
3）自动售货机
4）购物服务公司
结论：
规律一：
1、是市场营销时一个基本组成部分，它把生产
商和消费者连为一体；
2、任何一种营销形式的基础功能是分销产品 ；
3、其存在和消失都有其理由和必然规律，这是
一种客观规律。
二、全球分销发展的四个阶段及其特征
1、以产品为导向的分销时代
时间：农业经济时代
1）生产商永远占据主要位置
2) 消费者处于需求饥渴状态，只期待基本生活资
料的需求；
3）产品奇缺；
4）生产商之间无竞争；
5）分销渠道单一；
6）分销策略匮乏（几乎还不用考虑）。
2、以资金为导向的分销时代
时间：前工业化时代
1）生产商仍占主导位置，但地位削弱；
2）消费者需求向广度发展；
3）生产商之间开始竞争；
4）分销渠道开始突破一元化；
5）分销策略表现为产品拓展、完全站在生产立场。
3、以技术为导向的分销时代
时间：后工业化时代
1）同类商品出现竞争；
2）生产商之间的竞争愈演愈烈；
3) 消费者已被认同为上帝；
4）分销渠道立体化；
5）分销策略多元化；
6）消费者的需求向深度发展；
7）技术创新成为核心手段。
4、以分销渠道为导向的时代
1）同类产品竞争的白热化；
2）商家在市场上惨烈拼杀；
3) 消费者已进入理性和感性交融状态；
4）分销策略部分失效；
5）分销渠道和新工具结合；
6）分销渠道成为核心竞争手段。
结论：
规律之二：
1、立体化的市场分销由低级到高级跨越四个阶段；
2、每个阶段都和它特定的时代结合；
3、营销的返祖现象就意味着一种倒退；
4、新经济时代必然产生各种创新模式。
三、中国企业近50年来的分销历史和特点
1、30年计划分销时代
时间：建国 1980年前后
1）产销之间是行政链接
2）分销只是计划调拨
3）产品是短缺时代
4）消费是票证消费
5）分销系统无分销主权
6）分销组织承载行政管理功能
7）分销策略完全生活化
（资料来源：著名经济学家刘国光、吴敬连、萧灼基等）
2、市场分销阶段
时间：1980----2001年
1）产销日渐剥离
2）消费者被解放出来
3）快速突破全球分销三大历程（20年/300年）
4) 传统分销渠道功能退化
5）行销策略专业化
6）消费者是上帝的概念被提出和深化
7) 分销渠道成为核心
结论：
规律三：
1、中国近50年来的分销发展浓缩了全球分销300
年历史;
2、中国分销发展正在谋求与世界同步;
3、中国分销的传统策略正逐渐失却核心竞争力。
四、中国入世后的分销革命
1、和消费者三种高级需求全面对接
1）社区和家庭一体化
2）理想和实现与超越
3）理性和非理性的结合
2、高级分销渠道和快速拓展成为时尚
1）连锁经营
2）互联网营销
3）直接销售
4）数据库分销
5）全面客户体验
6）交互式合作
3、企业重建或再造分销渠道成为当务之急
1）检视分销四大流程
a 销售渠道
b 结算环节
c 产品配送
d 后续服务
2)推动社区化分销体系建设
3）导入国际化创新分销方式
4）推进分销新工具的结合
5）由4P全面转型向4C
4、分销法制化进程势在必行
1）入世将加快法制化进程
2）中国在分销领域的实践为法制化提供了基础
3）《分销法》在未来几年逐渐出台
结论：
1、中国正经历分销革命
2、中国分销正在走向全球化
3、中国分销将加快法制化进程
4、分销渠道将是这个时代的核心分销手段
结尾语：21世纪的特征和我们应对的策略
骆超老师语
祝大家:
身体健康，
万事如意！
