ꢀ
承诺
本商业计划书属商业，所有某著名企业。其所涉及的内
容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻
确认，并遵守以下的规定：ꢀ
若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按地址尽快将本计划书完整
退回；
在没某著名企业的书面同意前，收件人不得将本计划书
部分或全部予以复制、传递给他人，影印、泄漏或散布给他人；
应该像对待贵公司的资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机
密资料。
本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。ꢀ
项目经理签字：ꢀ
收件日期：ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ 年ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ 月ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ 日ꢀ
I
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II
ꢀ
I
ꢀ
目 录
Q&A................................................................................................................................ I
Q1：奔跑兔，你是做什么的？.............................................................................. I
Q2：奔跑兔，你的特色是什么？.......................................................................... I
Q3：奔跑兔，你能提供哪些餐厅的美食？.......................................................... I
Q4：奔跑兔，你的餐点价格和餐厅的价格一样吗？.......................................... I
Q5：奔跑兔，你的预定方式有哪些？.................................................................. I
Q6：奔跑兔，你的餐点多久可以送到？............................................................. II
Q7：奔跑兔，你的配送费是怎么收取的？......................................................... II
Q8：奔跑兔，你是如何为我们结算的？............................................................. II
Q9：奔跑兔，你的服务理念是什么？................................................................. II
第一章 项目简介.........................................................................................................1
走进奔跑兔........................................................................................................1
奔跑兔的品牌建设............................................................................................9
完善的“订配送”体系..................................................................................11
实际运营展示..................................................................................................14
第某省市场分析.......................................................................................................17
大环境趋势......................................................................................................17
同行业竞争对手比较......................................................................................18
某省市场的策略..............................................................................................21
第三章 运营总结一：从“订”的角度看渠道建设与宣传推广...........................22
订餐渠道的建设与扩展..................................................................................22
客服体系的构成..............................................................................................30
宣传推广..........................................................................................................30
盈利模式一：广告收入..................................................................................37
总结..................................................................................................................38
第四章 运营总结二：从“配”的角度看奔跑兔合作商家...................................39
“配”作为奔跑兔立足与发展的核心............................................................39
I
ꢀ
合作商家的选定的标准以及原因.................................................................39
合作商家展示.................................................................................................40
盈利模式二：商家返点.................................................................................43
总结.................................................................................................................44
第五章 运营总结三：从“送”的角度看物流体系...............................................46
送餐体系现状介绍.........................................................................................46
送餐体系的发展.............................................................................................48
送餐体系的优势.............................................................................................52
盈利模式三：配送费及服务费.....................................................................53
总结.................................................................................................................54
第六章 对于未来的展望与设想...............................................................................55
现存问题的解决.............................................................................................55
因需求的创造而产生的新服务.....................................................................57
某省市市场拓展.........................................................................................60
第七章 财务分析.......................................................................................................61
盈利模式.........................................................................................................61
主要财务指标分析.........................................................................................63
未来发展四个阶段的资金去向：.................................................................64
投资回报.........................................................................................................66
第八章 创业故事.......................................................................................................67
创业初衷........................................................................................................67
创业团队........................................................................................................68
艰辛历程........................................................................................................73
附 录 .........................................................................................................................74
附件一 财务报表................................................................................................74
附件二 相关公司证件........................................................................................79
附件三 公司视觉识别系统................................................................................83
附件四 部分关于奔跑兔网站备案文件............................................................88
附件五 部分商户合同........................................................................................93
附件六 ..............................................................................................99
II
ꢀ
Q&A
Q1：奔跑兔，你是做什么的？
A1：奔跑兔是根据您的个性化要求，将您想吃的多家餐厅美食一同送到您面前，
解决多数优秀餐厅无外送服务及聚餐难题——众口难调——的服务创新型公司。
Q2：奔跑兔，你的特色是什么？
A2：奔跑兔的特色服务一是混单，即可以实现一次用餐享受多家餐厅美食的服
务。奔跑兔的出现，让情侣、朋友、家人不再纠结去哪家餐厅吃饭，从此，“众
口难调”的问题也在餐饮界消失了。二是解馋，当你在家想吃某餐厅的招
牌菜时，由于该餐厅不提供外送服务或未达到餐厅外送标准，奔跑兔帮您解馋。
Q3：奔跑兔，你能提供哪些餐厅的美食？
A3：奔跑兔竭诚为您提供绿色、健康、安全的食品，因此我们只接纳口碑好的、
符合标准的餐厅成为奔跑兔美食联盟的成员。奔跑兔目前的美食联盟成员包括三
俞竹苑、东方饺子王、东方肉馆、南洋小馆、全聚德、金巴斯牛排、小锅饭、能
量馆、金三湘、、高丽乡村、粤记甜品、二郎蛙川味居、某著名企业、英姐手
擀面等长春 60 余家知名餐厅。
Q4：奔跑兔，你的餐点价格和餐厅的价格一样吗？
A4：奔跑兔平台上展示的菜品均与餐厅价格一致。而且，在一些节日如中秋节、
端午节等，在奔跑兔点餐还能享受到独家优惠，这些优惠是餐厅直接消费的顾客
享受不到的。
Q5：奔跑兔，你的预定方式有哪些？
A5：奔跑兔的预定方式方便快捷，您可以通过网站、等平台浏览
I
ꢀ
餐厅的菜品并下单，然后我们就会以最快的速度把您想要的美食送到您（顾客）
想用餐的地方。
Q6：奔跑兔，你的餐点多久可以送到？
A6：一般情况下，2 公里内的距离可以在下单后 40 分钟内送到。一些其他的原
因也会影响送餐时间，如用餐高峰时期出餐慢、菜品制作难度大、外送距离过长
等。示您（顾客），请于预计用餐时间之前 60 分钟订餐，以保证奔跑兔及
时为您送上贴心而服务。
Q7：奔跑兔，你的配送费是怎么收取的？
A7: 送餐费的计量标准是您选择的餐厅与您想用餐的地点之间的距离。收费标准
为：0-2 公里是 5 元，2-4 公里是 10 元，以此类推。我们的距离测算以百度地图
最短驾车距离为准。例如，您在万科柏翠院，选择金巴斯的牛排、东方饺子
饺子以及三俞竹苑的馋嘴蛙，那么您的送餐费为 20 元（距离您家最远的餐厅的
距离 公里）。
Q8：奔跑兔，你是如何为我们结算的？
A8：奔跑兔现在支持网上付款和两种付款方式。您（顾客）可以通过
线上平台直接付款，方便快捷。我们还提供线下的结算方式，您还可以在拿到菜
品之后与配送员结算，结算的对象包括餐点的费用和配送的里程费用。
Q9：奔跑兔，你的服务理念是什么？
A9：我们的目标是成为您（顾客）最贴心的私属的美食管家，为您提供绿色、
健康、安全的食品，不但满足您在任何地点对享用美食的需求，而且能够满足您
在一个用餐时间享用多家餐厅的美食需求。奔跑兔也美食的制造者，但奔
跑兔是最优秀的美食传递者。奔跑兔，已经在路上了。
II
ꢀ
第一章 项目简介
走进奔跑兔
ꢀ 通过网站、热线的方式点餐ꢀ
图 奔跑兔网站首页
图 奔跑兔网站点餐界面
1
ꢀ
图 奔跑兔
图 奔跑兔详情
2
ꢀ
图 奔跑兔
图 奔跑兔用户评价
图 奔跑兔信息
3
ꢀ
图 奔跑兔
图 奔跑兔 400 热线客服人员
4
ꢀ
ꢀ 利用社交应用建立的互动平台：微博＋
图 奔跑兔新浪官方微博首页
图 微博用户互动节选
5
ꢀ
ꢀ 选择客户喜爱的餐饮、合作满足用户对餐饮的品质需求ꢀ
图 人气较高的合作餐厅餐品展示
ꢀ 亮点：一个订单同一用餐时间享受不同餐厅的美味佳肴ꢀ
图 奔跑图海报
6
ꢀ
图 微博用户反馈 图 奔跑兔宣传海报
ꢀ 拥有同城物流网络：配送基站＋配送团队ꢀ
7
ꢀ
图 奔跑兔配送团队路演
ꢀ 配送的范围是全城，并不是划区域配送ꢀ
图 奔跑某省市某省市地图
8
ꢀ
奔跑兔的品牌建设
公司始终将品牌建设放在公司建设较为重要的战略位置上。我们通过品
牌价值及产品服务，满足上述现存和设想的消费需求。ꢀ
ꢀ
图 ꢀ 奔跑兔维码ꢀ
在扩大品牌影响力、提高品牌知名度的同时，公司根据奔跑兔的本质特
性，明确了自身的营销定位。奔跑兔的营销模式主要定位于“粉丝经济”和
“品牌效应”。通过微博的关注打造“粉丝经济”。同时，通过
9
ꢀ
朋友圈分享微博转发产生互联网扩散效应，提高知名度，扩大影响力，最终
实现品牌价值。ꢀ
ꢀ ꢀ ꢀ
图 奔跑兔合作商户宣传海报
奔跑兔服务创新的理念和贴心快捷的服务满足了餐厅和顾客双向需求。
我们不只是搭建了一个便捷商家与客户的某著名企业订餐平台，还提供了“一
餐多
店”的特色服务，提供没有外送服务的中高档餐厅餐品，更引人注目的是拥
有独立的全城覆盖的配送体系，通过订餐、配餐、送餐一体化的服务模式满
足客户个性化的美食需求。ꢀ
10
ꢀ
完善的“订配送”体系
奔跑兔商贸有限责任公司，通过线上服务平台以及线下物流体系，实现
客户订单、接单配餐、送餐上门的服务运营流程。ꢀ
订：我们通过营销增加“订”的用户数量。同时打造了多种线上服务渠
道：ꢀ 400 热线、信公众平台、官方网站、服务后台，完成“订”
购。ꢀ
配：奔跑兔的特有服务，能够让客户在一餐内品尝到多家不同风格饭店
的不同招牌美食，解决了聚餐时众口难调的难题，同时也能够按照顾客各自
不同的口味进行配餐，让客户有独家定制美食的尊贵享受。ꢀ
ꢀ
图 奔跑兔的美食餐盒
送：奔跑兔已某省市桂林路、高新区、红旗街成功建立了配送服务基
站，总计20 多位配送人员，配送范围覆盖某省市市区。ꢀ
11
ꢀ
ꢀ
图 订餐方式宣传海报
12
ꢀ
图 配送须知
13
ꢀ
实际运营展示
ꢀ 客服接受订单并下订单给餐厅ꢀ
图 客服人员电话确定订单 图 餐厅小票打印机
ꢀ 外送员接收配送任务到餐厅取餐ꢀ
图 配送人员餐厅核对餐品并取餐
14
ꢀ
ꢀ 送餐上门ꢀ
图 配送人员从餐厅出发
图 配送人员送货进楼
15
ꢀ
ꢀ 顾客签收餐品并付费ꢀ
图 美食到家
16
ꢀ
第某省市场分析
大环境趋势
近年来，随着我国经济发展、人民生活水平不断提高、生活节奏不断加
快。越来越多的白领、学生等人群，由于天气、交通、美食需求等原因，产
生了对现某省市餐饮送餐服务的需求，并由此出现了众多送餐服务企业。
图 百度“外卖”词条搜索
随着现代社会生活节奏的加快，选择在家中花费时间来准备三餐的人越
来越少。这样一来以家庭为就餐中心的传统餐饮文化有了转变，越来越多的
家庭以及个人选择餐饮配送来满足美食的需求。
17
ꢀ
同行业竞争对手比较
ꢀ 与纯平台类外卖网站不同ꢀ
图 美团外卖网站
图 饿了么外卖网站
奔跑兔不是类似于“美团外卖”或是 “饿了么”的典型的外卖网站。原
因有三：第一，目标顾客群不同，外卖网站的均单价是 18 元左右，而奔跑兔
18
ꢀ
是 83 元左右。第二，奔跑兔并不依赖于网站，而是使用符合时代通讯技术或
平台作为销售渠道，例如第三，奔跑兔拥有同城
配送网络。
图 奔跑兔的服务流程
ꢀ 与具有配送团队的企业不同ꢀ
图 生活半径网站
19
ꢀ
图 到家美食会网站
奔跑兔与“生活半径”（北京）和“到家美食会”（北京）也不同。首先，
奔跑兔以“配”为核心，“一餐多店”是这些外卖公司不具备的；其次，虽然
“到家美食会”和“生活半径”也拥有自己的“配送团队”，但某省市划分
为不同的区域，使得用户订餐时在一定程度上受到了限制；奔跑兔定位于类
似吉林长春这样的某省市，提供全城配送的服务，通过分段计费的方式实
现全城不划分区间的配送。
20
ꢀ
图 奔跑兔宣传传单
某省市场的策略
奔跑兔某省市场的优势在于服务创新。不断的挖掘用户的需求、创造
需求然后通过新的服务产品满足这些需求，在行业内独树一帜某省市场。
同时，不断的完善服务流程、提高服务质量，让消费者有更好的体验，依靠
口碑树立行业标杆。
21
ꢀ
第三章 运营总结一：
从“订”的角度看渠道建设与宣传推广
订餐渠道的建设与扩展
关键词：全渠道ꢀ 分主次ꢀ ꢀ
奔跑兔依据饮食高层次需求，推出了“奔跑兔美食到家”的地域性品牌，与
中高档餐饮且不具备配送能力并希某省市场的商家达成战略合作，推出面向全
城范围内的无障碍中高档美食配送。ꢀ
图 奔跑兔电子宣传海报一
建立线上平台——服务于订餐顾客的新型工具，目的是搭建本地化的服务平
台，其初期价值体某省市民享受“足不出户，尽享全城美食”的服务体验。奔
跑兔并非生产者，而是餐饮服务者。通过线上服务线下配送搭建中高端餐饮与客
户之间的桥梁。ꢀ
ꢀ
ꢀ
22
ꢀ
ꢀ
ꢀ
图 ꢀ 奔跑兔电子宣传海报二ꢀ
同时运用热线电话、在线网络、信点单等方式，实现订单接收、
美食及商家评价，建立针对地域性美食的特色社交平台，并通过客户和商家的双
向服务、双向收费、双向点评等方式，整合信息、搜集数据，建立并不断完善奔
跑兔后台数据库，在此基础上提供美食推荐、美食资讯等服务功能，不断加强奔
跑兔的品牌影响力。ꢀ
ꢀ400 热线——ꢀ ꢀ
400 热线于2013 年 8 月 1 日正式开通，热线提供人工服务，配以彩铃介绍
奔跑兔的服务；奔跑兔选择的电话号码后四位某省市区号忆；人工服务
这一传统服务模式，能够最大程度地将服务内容阐述清晰，更好的帮助顾客了解
产品某省市场导入期尤为重要。ꢀ
23
ꢀ
ꢀ
图 ꢀ400 热线接听设备ꢀ
其带来的具体功能及优势：ꢀ
网络版电话订餐系统可以将接线员统一安排在总部，用 400 电话统一接
单，根据客户的地址分派到各分店。ꢀ
统一电话，更有利于提升企业形象。
通过数据统计，管理者随时可以看到目前各餐厅的销售情况。
送餐小票上列出客户的姓名、电话、订餐地址及订餐明细，保证送餐员
准确快速配送。
将客户根据送餐地址分类，按送餐时间划分为 20、30、60、90 分钟内可
以到达的区域，便于客服准确告知客户送餐时间减少客户因送餐时间与预期不符
产生的投诉。
ꢀ 立ꢀ
013 年 8 月 1 日正式建立。选择客户分流，是由
24
ꢀ
于营较为成功的电子商务平台，对奔跑兔前期的战略性宣传、积累
客户基础有着重要作用。ꢀ
图 奔跑兔
通过订餐的优势在于：ꢀ
的客流量和较大的客户认可程度，大批量的网购用户习惯
于使用店铺。网上购物已经成越来越成为人们生活一部分。网上订
餐是必然的发展趋势，是一个提高外卖订单、展现餐厅形象、实现客户分流的良
好渠道；
减少派发宣传单的印刷成本和人工成本。与派发宣传单相比较而言，其
效率高，且派发宣传单的广告模式属于客户被动接受，而具有主动
性，并且具有收藏功能、在互联网上可以永久保存；
菜单管理简单方便、时更新，与之相比传统宣传单常受价格变动
和菜品变动的困扰；
消费者不需电话费即可订餐，能解决订餐高峰期电话忙乱的困扰，确保
高峰期不错漏每个消费者的订单；
25
ꢀ
统计分析简单方面，合作商家提供运营管理后台系统，快
速统计查看每个月的销售额、各菜品的订量排行、客户订量排行榜等，以便及时
调整经营管理方式，实现利润最大化；
ꢀ 立ꢀ
展分为两个阶段：第一阶段，013 年 8 月 1 日初
步建立。平台设立菜品展示和催单功能，并通过客户群体中进行传
播。第二阶段，于2013 年 12 月 25 日启动，开设点单功能，使在
客户某著名企业端创建销售渠道成为了可能。ꢀ
进驻时下热门某省市场，它作为较为成功的某著名企业端的信息传递平台，具
有
100%受众接收率，能够起到客户引流及咨询传递的作用；升级优化
通过友圈集赞转发某省市场，满足订餐客户尤其是年轻客户的潜
在需求，实现对生活和时尚的高品质追求。ꢀ
图 平台带来的良性商户客户增长循环
使用习惯引来良好的传播扩散效果
最时尚的办法：顾客可以直接搜索描二维码进入您的
26
ꢀ
下单，还可以一键分享给客户的朋友为我们做口碑宣传，人们通过口碑了解产品、
树立品牌某省市场认知度，并且是零付费的。ꢀ
碎片化时间的利用
以及利用的便捷度都为大量增长
奠定了基础。客户利用碎片化的时间即可完成对美食的选择。ꢀ
便于维系新老客户
在通过，将所有活动或者新品信息及时的推送告知顾客，一键
某省市时省力，且零成本高收效。以接收客户意见，有利于公司完
备服务体系，保持客户对公司的满意度。ꢀ
ꢀ 奔跑兔官方网站的建立ꢀ
奔跑兔官方网站奔跑兔美食到家（ 年 12 月
25 日正式上线。ꢀ
图 奔跑兔官方网站
27
ꢀ
自建网站是电子商务发展的必然，我们利用在求积累，通过第
三方提供的技术支持，建立奔跑兔自己的网站；后期我们将利用在网站的真实需
求的积累，结合实际运营情况，为自建技术团队做准备。ꢀ
网站的更新历程：由 至现行版本ꢀ
ꢀ
图 奔跑兔网站
图 ꢀ 奔跑兔网站 ꢀ
28
ꢀ
ꢀ
ꢀ
图 奔跑兔网站
ꢀ
图 ꢀ 奔跑兔网站 （现行版本）ꢀ
29
ꢀ
客服体系的构成
ꢀ400 热线ꢀ
下单业务是基础业务，也是核心业务，客服人员主要负责接听 400 热线，
并将订单传给餐厅和配送站，餐厅准备出餐，配送站进行统一调度派人取餐。ꢀ
ꢀ
通过客户点单，且在接收与顾客电话确认菜单，
以减少订单错误率。ꢀ
ꢀ 方网站ꢀ
客户网站或客服人员根据操作系统中的数据，与顾客电话确认
订单无误后下单。ꢀ
客服回访ꢀ
客服中心在下单业务的基础上新增定期回访业务，以收集客户对公司服务的
意见，实时调整公司运营中出现的问题，为公司品牌化发展提供切实的保障。ꢀ
宣传推广
ꢀ 低成本的宣传手段——日均30 单ꢀ
传单定向发送
创业初期，主要合作商家较少，且大多集中在红旗街商圈，因此，公司在最
30
ꢀ
初的时期选择在红旗街商圈进行宣传单页的定向发送。ꢀ
ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ
图 ꢀ 旧版传单ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ 新版传单ꢀ
海报店内
在合作商家店内明显位置幅奔跑兔宣传海报是一直以来公司的主要
宣传方式之一。奔跑兔的大部分客户都是与公司合作的各大餐厅的忠实用户。当
这些客户有对于各家美食的外卖需求时，奔跑兔就是最好的选择。ꢀ
31
ꢀ
图 旧版合作商家店内海报 图 新版合作商家店内海报
在与商家合作过程中，签订合作方式，将奔跑兔宣传海报展示在合作商家的
醒目位置，通过海报上配有的二维码，将该商家的客户资源成功吸引成为我们的
客户。因此，公司每签订一个商家，就能够拥有一个线下高曝光率的广告位。而
这种影响力，是其他媒体所不具备的。也因此，使得我们的自媒体能够在没有活
动的情况下，也能够实现自然增长，保证我们的自媒体不断完善并长时间保持兴
盛。ꢀ
外场推广
在公司创办初期，资金有限，因此选择了一系列低成本的人工宣传手段。ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ
公司派出部分员工扮成“兔女郎”，且身着印有奔跑兔码的服
装，并手拿宣传单。“兔女郎”并不发放宣传单，引发神秘感。感兴趣的朋友可
以向“兔女郎”索要。ꢀ
公司也曾派出配送员身着全套工装在各个公共场合穿梭，假装配送餐饮外
32
ꢀ
卖，以此使奔跑兔的形象不断在公共场合曝光，提高公司知名度。依靠提高奔跑
兔的线下曝光率，不停地出现在受众视野里，如：大型商超、庆典、节假日街头
表演等等，逐步在广大陌生人群众，形成口碑，利用口口相传的零成本营销方式，
初步在大众心中形成我们的品牌印象。ꢀ
ꢀ
图 ꢀ 兔女郎与合作商家的合影ꢀ
创业初期阶段，依靠公司内12 名员工转发到各自的朋友圈，平均每个人有
150 名好友，相当于约1800 人可能会知道奔跑兔的存在；通过转
发，逐步使我们的客户由陌生人变为知晓者、骑墙者，走向第一次尝试，成为我
们的使用者。ꢀ
33
ꢀ
ꢀ ꢀ
图 ꢀ 奔跑兔
公司通过低成本的宣传手段达到了订单量每天0 到 30 单的飞跃，收效较好。ꢀ
ꢀ 资本注入后的宣传手段——日均110 单ꢀ
后期资本注入后，公司于2013 年 12 月 25 日开始进行为期15 天的系列宣
传活动。ꢀ
传统媒体
公司明确受众定位，我们定位在中高端这某省市场，并且有针对的进行有
效宣传。公司主要通过广播、电视两种传统媒体进行大众宣传。公司投入较多资
金，与 和 两家广播电台进行合作。通常来说，选择外送服务的
多为青年或中年人。根据目标人群的年龄划分，公司选择广播电台 为宣
34
ꢀ
传策略的关键节点。 是长春本地最火的广播电台之一，听众大多集中于
20 至 50 岁，恰好符合公司要求。 是一个音乐广播电台，由于其广告部
分较少很受私家车主欢迎，并且拥有非常稳定的听众收听率。宣传效果也超过预
期，宣传当日就订单量翻番，交番。另外，公司与长春电视台民生频道进
行合作，播放为期15 天的奔跑兔的广告。ꢀ
ꢀ
图 奔跑兔电视广告画面截图一
ꢀ
图 ꢀ 奔跑兔电视广告画面截图二ꢀ
35
ꢀ
ꢀ
ꢀ
图 ꢀ 奔 跑 兔 电 视广告 画 面 截
图三 ꢀ
ꢀ
图 ꢀ 奔跑兔电视广告画面截图四ꢀ
新媒体
公司利用网络新媒体进行公司推广，公司在百度排名、微博粉丝通的平台上
投入资金进行宣传。开拓互联网宣传，即依托其他媒体建立互联渠道，建立自己
的销售机制，将其转变为自媒体平台，在短时间内知名度关注度大幅提升。ꢀ
36
ꢀ
ꢀ
图 ꢀ 百度词条“奔跑兔美食到家”ꢀ
资本注入后的营销，效果较为明显，公司日订单量从30 单提升到110 单，
也体现了公司巨大的发展潜力。ꢀ
盈利模式一：广告收入
“订”的实现通过奔跑兔后台管理系统完成，所有订单会在云端保存，奔
跑兔的后台管理系统拥有全部用户数据。作为一家创新型某著名企业餐饮平台，在
微博以及网站等媒体平台上已拥有大量客户，现已有微博粉丝 14566 人，
关注量也达一万六千人。基于其庞大的粉丝群体，家选择与奔跑兔合作。
这类商家主要是刚刚起步的餐厅，日订单量较少。这类餐厅为扩大品牌知名度而
与奔跑兔合作，支付广告费、服务费，奔跑兔将会使得该餐厅在多元化的平台上
线，平台强大的宣传力度有利于该类餐厅品牌影响力的构建。现阶段，本项业务
37
ꢀ
收入约3 万元左右，占总收入份额相对较少，但随着客户量的增加和奔跑兔品牌
影响力的提升，这将为奔跑兔带来相当可观的收益。ꢀ
ꢀ
ꢀ
ꢀ
ꢀ
ꢀ
ꢀ
ꢀ
图 2013 年 8 月至 2014 年 6 月 月订单数及交
总结
奔跑兔通过线上服务线下配送搭建中高端餐饮与客户之间的桥梁，建立了完
备的线上服务平台，其中运用了热线电话、在线网络、信点单等功
能，实现订单接收、美食及商家评价，建立针对地域性美食的特色社交平台，同
时对顾客服务贴心到位，建设了相应的客服体系，并且利用传统媒体与新媒体相
结合的方式进行一系列的宣传推广，扩大奔跑兔的品牌影响力。ꢀ
38
ꢀ
第四章 运营总结二：
从“配”的角度看奔跑兔合作商家
“配”的目标是使客户在一餐时间内可以享受到不同风格和口味的美食。比
如，有些人需要在一餐内吃遍各家招牌美食，有些人则喜欢在吃完正餐后来些餐
后甜品，普通的定点外卖服务无法一次性满足客户多样性需求，而我们的“配”
恰是为了解决这些而存在。ꢀ
“配”作为奔跑兔立足与发展的核心
奔跑兔的区别与其他外卖平台的最直接一点即具有配这一功能。奔跑兔提供
的平台是供客户依据喜好选择多家餐厅的菜肴，最终由奔跑兔的配送人员去各家
餐厅取餐统一配送至客户所需的地点。与配盒饭不同的是，我们配的是几家餐厅
的美食，而不是一家餐厅的几个菜。ꢀ
合作商家的选定的标准以及原因
目前，公司选择商家倾向于选择人均消费量在50 元以上并具有一定知名度
和口碑的餐厅，同时尽量选择配送基站附近的餐饮商户，现已形成较为规范化的
商户筛选机制。ꢀ
其一，公司制定的目标单价（每单定价）影响客流量，客流量与每单定价及
成本核算共同影响所获利润，因此，我们可以通过恰当选择目标单价来缩减成本、
提升利润。目标单价不可过高，否则会损失大批客户；但同时，过多的小额订单
又会导致配送资源的滥用，造成成本的提高。以每单成本、客户量及 15%的返
39
ꢀ
点额为考虑前提，经过大量调研发现，目前，公司最有利可图某省市场是每单
100 元左右的餐饮外送。将每单价格核算为餐厅人均消费时，人均消费50 元以
上成为我们的不二选择。ꢀ
其二，公司偏向于选择配送站附近的餐厅展开定向合作，可以保证在物流基
站体系尚未做到全城覆盖时，在一定程度上节约配送成本，最大程度地利用好现
有运力。ꢀ
其三，一般而言，知名度高的餐厅都具有较好的品质保障，选择这样的合作
伙伴可以保证我们所提供服务的高质量。另外，我们深知，公司成长过程中最困
难的就是在消费者中打响知名度，奔跑兔也不例外。因此，公司创立之初就把知
名度作为筛选商家的一个重要标准，以实现将商户消费者引流至奔跑兔受众的ꢀ
“以商带商”的效应，借合作餐厅之名扩大公司客户群。ꢀ
实际上，并不是奔跑兔选择与什么样的餐厅合作，而是消费者喜欢吃什么，
对哪家餐厅的菜呼声高，我们就选择与哪家餐厅合作。ꢀ
合作商家展示
目前与公司建立合作关系的餐厅共有61 家，其中处于中档消费的占绝大多
数，共有 44 家。为方便用户订餐，奔跑兔将这 61 家餐厅分为川菜、湘菜、粤
菜港菜、东北菜吉菜、精选融合菜、时尚简餐、日韩餐西餐、甜品饮品、小吃烧
烤、特色餐饮这9 个类别进行展示，提供较为全面的选择范围。ꢀ
川菜类合作商户7 家：三俞竹苑、麻辣驿站、拿渡麻辣香锅、老馋兔丁儿、
竹林再一轩、金三湘、尚品源麻辣乡音；ꢀ
粤菜类合作商户2 家：港仔茶餐厅、音乐厨房；ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ
40
ꢀ
东北菜类合作商户7 家：东方肉馆、老昌春饼、向阳屯、老长春肉馆、风味
、东方饺子王、四海回族；ꢀ
融合菜类合作商户6 家：小锅饭、福临万家、巷陌人家、南洋小馆、戴氏山
西面食馆、老绥元；ꢀ
简餐类合作商户6 家：凸凸啤酒炸鸡、、
尚我佳永和豆浆、Mr.生煎馆、乐天炸鸡啤
酒、能量馆；ꢀ
日韩餐类合作商户9 家：樱龙日本料理、晴季
寿司、饭米粒、潮披萨、金巴斯牛排、高丽
偶拌、首尔名家、滋滋塔、红若枫餐厅；ꢀ
甜品类合作商户8 家：粤记甜品、鲜果时光、
骐亿蛋糕、优格女孩、浣熊家、叶子烘焙、丁香西
饼屋、多芙甜甜圈；ꢀ
小吃类合作商户7 家：延边白玉串城、辣故事、
、聂家烧鸽坊、老昌食品、和米堂；ꢀ
特色类合作商户9 家：海鲜小卤、阿里巴巴清真小厨、天天健康煮、嗨ꢀ 吃
惑、辣故事、夜郎蛙、天天健康煮、全安烤鸭。ꢀ
41
ꢀ
ꢀ ꢀ ꢀ
42
ꢀ
ꢀ ꢀ ꢀ
ꢀ
图 合作商家展示
盈利模式二：商家返点
“配”的存在是奔跑兔的重要创新点，同时也打破堂食的垄断局面，为商家
提供了新型的销售渠道。因此，商家向支付奔跑兔附加服务费用，并义务为奔跑
兔提供宣传，实现双向盈利。向商家收取的服务费是奔跑兔的主要盈利点之一，
随着公司的经营模式逐步某省市场占有率逐步提升，向餐厅收取的附加服务费
将成为奔跑兔的持续盈利基础。ꢀ
公司的服务对象之一是中高档餐饮商家某省市某省市作某省市省会，经
济发达、餐饮行业繁荣、商家众多、竞争较激烈，导致商家价格议价能力较小。
43
ꢀ
同时，该商家群体不具备自己的餐饮外卖物流体系，由于地理位置及交通因素，
消费者选择餐厅时受到了极大的限制。我公司作某省市内现唯一针对中高档餐
饮行业的物流供应商，导致中高档餐饮商家具有的议价能力较小，目前，我们的
返点值已由8%上升至14%。ꢀ
图 2013 年 8 月至 2014 年 6 月商家返点变化曲线
ꢀ
总结
ꢀ 商家数量较少ꢀ
形成忠实客户的一个决定性条件就是迎合消费者口味，提供特定餐厅的外送
服务。目前，公司虽已形成初具规模的、包含各种菜系的餐饮体系，但若想继续
发展更多忠实用户，必须增多每种菜系的合作商家数量，以满足不同客户的口味
需求。在目前已有的商家中，返购率最高的餐厅大多集中于川菜及东北菜系，未
来可优先发展与该菜系的商家合作，有针对性地宣传该类商家以实现高效扩大用
户规模的目的。ꢀ
44
ꢀ
ꢀ 商家客单价较低ꢀ
创立之初，奔跑兔针对某省市场是中高端餐某省市场，但由于后期企业
某省市场的盲目渴望，公司引进了部分低端餐饮合作，公司发展方向出现偏移：
小额订单（小于150 元）占订单总额的大多数，达到%ꢀ 。ꢀ
订单额分布
小额订单
大额订单
ꢀ ꢀ
图 订单额分布图
由此可知，奔跑兔目前存在定位不清晰、盲目扩大用户群的倾向——的确，
公司目前仍处于初步成长阶段，需要迅速扩充用户某省市场，某省市场盈利
微薄、竞争激烈，若继续保持其在收入来源中的主要地位，必会限制未来公司的
发展；但盲目拔高某省市场又会导致客流量的大幅下降，造成公司的收益锐减。
因此，在我们制定的某省市场发展目标中，规划偏向稳健。ꢀ ꢀ
45
ꢀ
第五章 运营总结三：
从“送”的角度看物流体系
送餐体系现状介绍
ꢀ 调度指挥ꢀ
订单直接转向调度系统，调度中心管理人员通过调度系统可随时掌握伙伴位
置，将单据派发至伙伴，配送员通过手机客户端接收单据开始配送。客户确认收
货，按确认，表示完成配送任务。ꢀ
另外，公司专门设有配送部，负责物流中心调度及餐饮打包、运送、送达确
认、部分款项收纳。对配送流程及相应的配送服务进行统一培训，规范服务用语，
完善配送监督管理，实时监控配送员方位，并进行配送员绩效考核、组织例会培
训等。ꢀ
ꢀ
ꢀ
图 后台调度系统
46
ꢀ
ꢀ 全城覆盖的物流网络ꢀ
拥有独立的物流体系，建立了覆盖全城的餐饮自主配送物流体系。配送员送
餐时身着统一工装，使用相同交通工具，所用优质餐盒均印有奔跑兔 Logo，给
人以规整专业之感。配送员是客户感受奔跑兔文化最直接有效的途径，因此公司
系统培训派送员，要求其采用规范的服务流程，使用文明的服务用语，以让客户
感受到最高档的服务。ꢀ
ꢀ
图 ꢀ 奔跑兔配送的优质餐盒ꢀ
然而，由于资金不足，在创业初期配送体系出现了一系列问题，发展遭遇瓶
颈：ꢀ
1. 物流建设缓慢ꢀ
长春的餐厅大多依傍商圈建立，各个商圈的距离也较大，公司利用已有资金
仅开办了一个配送站，因此出现了配送时间长美食质量低等问题。同时，公司的
运力严重不足，导致不少客户因此流失，极大的影响了公司的形象。ꢀ ꢀ
47
ꢀ
2. 人员配备不足ꢀ
为降低成本，客服人员及配送人员的薪金较低，高素质的服务人员招募不到，
员工人数也较少。人员配备不足导致客服部门接单不及时甚至出现漏单现象，配
送部门也出现一人带超多单等现象，导致配送时间过长等问题，有时甚至还会出
现跑单现象。ꢀ
送餐体系的发展
为了解决送餐体系初期遭遇的问题，公司在对之前产生的问题进行深入剖析
后，在送餐体系的规划与发展上进行了优化与改造。由于服某省市场具有很大
的潜在发展空间，公司增资解决了资本匮乏的问题。ꢀ
同时，物流配送中心也在不断发现问题解决问题的过程中，逐步解决了送单
时间长、培训时间长以及因季节原因导致的业务量不稳定等问题，配送实力的显
著提升。ꢀ
奔跑兔重金打造自己的配送团队，统一管理，提供了灵活便捷的商家选择渠
道，因此公司通过与中高档餐厅的合作，满足顾客对外卖餐饮质量的高品质需求，
打破了外卖低质量的传统思想，提供健康、快速、便捷、绿色的餐饮服务，帮助
人们实现健康营养、方便快捷的快速消费方式。ꢀ
1. 第一阶段：配送人员扩充、配送基站扩建ꢀ
奔跑兔将基站重点放在对配送员的培训上，通过对长春地理的逐步了解以及
实际配送过程的亲身体验，基站站长成功将配送员的培训短至15 天，运
力也有了突破性的飞跃。配送部门通过基站站长从三个基站统一调度配送人员，
通过我们的实时定位功能，做到即保障配送速度又能一车多单减少成本。配送员
48
ꢀ
礼貌快速的送餐服务将给予客户优质的就餐体验。同时，奔跑兔也逐步坚定了自
己的核心营销理念，并明确了理性营销的基本原则，使运营、运力、营销，三者
互相配合、互相制约。通过三者保持同时均衡提高，公司才能实现健康发展。ꢀ
2. 第二阶段：配送装备的完善及基站选址标准ꢀ
物流基站是公司物流网络的重要组成部分，由基地、电瓶车、送餐箱等硬件
及相应管理与配送人员组成，满足公司电子商务部门产生的送餐需求。ꢀ
物流基站选址：前期主要考虑中心商业区域，后期通过订单数据的科学处理，
又将餐饮集中区纳入考虑因素，以构建物流网络的无缝对接为最终目的，进行物
流基站的选址与构建。ꢀ
ꢀ
外送箱的更新历程：由 至现用版本ꢀ
ꢀ ꢀ
图 外送箱 版 图 外送箱 版
ꢀ
ꢀ
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ꢀ
ꢀ ꢀ ꢀ
图 对肯德基外送箱的研究学习
ꢀ
ꢀ ꢀ ꢀ ꢀ
图 对于外送箱的第 3 次改造升级
ꢀ
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ꢀ
ꢀ
ꢀ
ꢀ
ꢀ
图 奔跑兔外送箱 版（现用版本）
公司的服务理念是“成为您贴身的美食管家”，但同时，我们进行的营销却
是区域化的，即公司围绕已有的基站去做线下推广，并以基站为中心，3~5 公里
范围内进行营销推广，使得公司实际产生的配送能够控制在合理的距离内，进而
减少公司的营运成本及运送压力。据现有数据表明：平均配送距离 公里，
元配送费，配送半径不超过 公里。ꢀ
ꢀ
ꢀ
ꢀ
51
ꢀ
奔跑兔交通工具升级历程：ꢀ
ꢀ
图 交通工具 V 版：极限距离：25km（春夏秋），10km（冬）
ꢀ ꢀ
图 交通工具 V 版：极限距离：60km（春夏秋），30km（冬）
送餐体系的优势
奔跑兔属于服务创新型企业，最初的创业理念就在于发现并抢占长春全城范
围内中高档餐饮外送服务某省市场。公司依托独立自有的配送体系，目前已实
现长春首个覆盖全城的外卖网络。奔跑兔的配送范围极广，其配送在同城内不设
立区域限制，最长配送距离达到20 公里。ꢀ
52
ꢀ
奔跑兔更是把线上强大的点餐功能与完善的线下物流配送体系结合起来，对
于其他电子商务，奔跑兔具有自己的闭环式 O2O 平台。其线上点餐功能，现阶
段依托于客服热线、信在线点单等，很好地符合了现代化网络点单
的需求及潮流。而相较于、生活半径、到家美食汇等，奔跑兔具有
自己较为完善的物流配送体系某省市内无障碍送餐宗旨，迎合了广大消费者对
全城美食的追求需要，能更很好地满足客户及商家的服务需求。在接下来的时间
里，公司将继续致力于开发更为独立的线上点单功能与更具配送实力的物流体
系。ꢀ
盈利模式三：配送费及服务费
“送”的实现依托于强大的物流体系，物流配送是现阶段的主要盈利点，随
着公司的发展，配送将不只是满足顾客一餐享受多家美食的潜在需求，还将陆续
推出全程服务和私人定制服务，让顾客在家享受更优质的服务，同时最大程度保
证了私密性，适合于多种商务会谈。未来这一盈利模式将成为我们的主营业务收
入。
图 未来主营业务收入预测
53
ꢀ
总结
整个奔跑兔公司的运营少不了运作顺畅的送餐体系，我们通过调度中心进行
统一的人员安排和管理，通过覆盖全城的餐饮自主配送物流体系和基站建设能够
进行最高速优质的送餐服务。公司的物流送餐体系在不断发现新问题、分析新情
况、提出新方案的过程中得到了极大的创新和发展。目前，公司的送餐体系正在
高效顺畅的运行中。ꢀ
54
ꢀ
第六章 对于未来的展望与设想
现存问题的解决
ꢀ 平台商户调整ꢀ
通过大众点评网的数据调查，长春共有21512 家餐厅，其中人均消费在50
－80 元的餐厅（我们定义为中档餐厅）有461 家，由于外卖条件限制，我们从
中除去火锅烧烤及自助餐，共有 285 家餐厅处于我们定位的中档餐厅。现在合
作商家有 61 家，其中满足中档餐厅的有 44 家。奔跑兔已占有中档某省市场
的百分之十五。ꢀ
由于公司初建需要提升公司的知名度并且快速抢占这某省市场，所以公司
与部分普通大众喜爱的人均消费较低的餐厅合作，依靠餐厅自身广泛的客户群迅
速增加我们公司的知名度。现在，公司已经拥有了一批忠实的客户，并且合作商
户中如三俞竹苑这类中档餐厅占有了公司 90％的交。所以公司将通过有针
对性的提高返点迫使不符合我们合作标准的餐厅退出奔跑兔平台。挑选人均消费
在 50－80 元的优质中档餐厅加盟填补减少的商户，用以提高交扩充公司
同类客户群。通过对商户的调整以确保每单交百，扩大主营业务收入中商
家返点部分，相当于削减了配送一单的成本，增大每单的利润减少人力成本的无
谓消耗。ꢀ
ꢀ 一人一餐多店的创新ꢀ
我们解决了多人聚餐时众口难调的问题，但没有解决一个人在价格及食物分
55
ꢀ
量合理的前提下，能够享用多家招牌菜的需求。所以在这一潜在需求的基础上，
我们由拼客概念引出一个人的一餐多店的全新外卖模式，是指由配送各大热门中
档餐厅的特色菜组成的美食便当，融聚了多家餐厅的主打特色，将原本大份儿的
餐品拆分出售、重新定价。这一服务创新将满足独自一人吃饭又追求餐品质量和
口味多样化的需求，并且由拆分出售产生更高利润。ꢀ
ꢀ
图 一个人的一餐多店模式ꢀ
ꢀ 原生APP 的产生ꢀ
由于现在订餐方式的多样性，致使资金对接耗时耗力，而且借用
等平台的订餐时偶尔会出现定位不准的现象。为了解决这一资金交接及定位不准
问题，我们决定在未来自主研发属于我们自己的原生应用软件，产生交互体验、
更容简约的订餐方式，便于线上支付系统的完善，有利于提升品牌形象。ꢀ
56
ꢀ
因需求的创造而产生的新服务
ꢀ 新的订餐方式ꢀ
1. 订的产生ꢀ
对美食的极致苛求
根据长春消费水平的调查，我们将高档餐厅定位为人均消费 80－150 元的
餐厅，极品餐厅定位为人均消费 150 以上的餐厅，其现有的且不愿不便到店用
餐的消费者即成为我们的有特殊需求的客户。基于大众点评网的数据长春共有
21512 家餐厅，其中人均消费在80－150 元的餐厅有113 家，由于外卖条件限
制我们从中除去火锅烧烤及自助餐，共有113 家餐厅处于我们定位的高档餐厅；
人均消费在150 以上的餐厅有60 家，由于外卖条件限制我们从中除去火锅烧烤
及自助餐，共有50 家餐厅处于我们定位的极品餐厅。ꢀ
餐饮的高消费是未来餐饮的趋势，会有少部分的客户对足不出户吃到高级料
理产生需求，某省市场上还没有配送这某省市场的外卖公司。ꢀ
对家庭聚餐的需求
某省市场还没有产生提供私人定制聚餐类的服务产业，但随着社会发展及社
会节奏加快，堵车泊车等餐的时间往往都比就餐的时间长，尤其每逢佳节中高档
的餐厅都人满为患，嘈杂的就餐环境服务人员的手忙脚乱成为大家抢定包房的主
要原因。但由于平日消费人数多少于十人，餐厅包房设置有限，使得佳节堂食紧
张；传统家庭更愿意在家庭团聚欢度，但由疲于采购、下厨、打扫等诸多因素不
得不忍耐大厅的嘈杂。私人定制聚餐的服务，既可以解决餐厅假日堂食的拥堵，
又可以满足客户某省市时省力的需求。ꢀ
57
ꢀ
2. 新的订餐方式——VIP 专线预约ꢀ
为了满足这类特殊需求客户，我们将为这一新的服务模式设立专线，客户拨
打 VIP 预约专线，选择自己需要的装饰主题及餐厅的餐品，确定装饰时间及送餐
时间。ꢀ
3. 盈利：跨界异业广告ꢀ
基于受众人群的相似选择合作的其他行业，如百合装饰，其消费人群大多都
是白领阶层工作繁忙无暇顾及装修，同样他们无暇去餐厅享受美食。与百合装饰
合作，有利于更加准确的将广告投放至受众人群中，减少不必要的成本损耗。并
且可以与异业跨界合作商家形成客户群共享关系，是一种双赢的营销新模式。ꢀ
ꢀ 新的配送服务ꢀ
1. 配送的特色ꢀ
配送的不仅是一顿饭，还有主题派对的氛围；ꢀ
配送的不仅是各家的美食，还有服务员的务。ꢀ
基于我们创业初期的受众群体目标某省市场的分析，客户往往不仅希望消
费的是美食还有美食附加的服务，除了客服的体贴服务和配送的快捷送达外，客
户更追求享受时的务。精致的摆盘、服务员不离包房的服务以及优质的就
餐环境正是我们潜在客户在中高档餐厅消费的主要原因。如果我们将这些服务也
一同与美食送货到家，不仅可以帮助某省市堵车泊车的时间，还可以避免订不
到包房坐在嘈杂大堂的不便，将提供更加服务。ꢀ
这一想法继续秉承我们服务创新的创业理念，我们将外卖做的更加精致，将
美食用高档餐具盛放提供给顾客，并且提供就餐期间全程的专享服务，餐后服务
58
ꢀ
员将餐桌整理后离开。我们力争带给客户——高级餐厅进家庭、足不出户享服务
的就餐体验。ꢀ
2. 合作商户的引进ꢀ
第一阶段，引进人均消费80‐150 元的热门餐厅。ꢀ
第二阶段，引进人均消费150 元以上的极品餐厅。ꢀ
3. 盈利：更高的商家返点及私人定制服务费ꢀ
对于餐厅，新的服务模式某省市场饱和的状态，与奔跑兔合作无疑将给餐
厅带来更多客源并且减少了用餐高峰期餐厅餐位的占用，使得自己的交大
幅提升，我们将对商户收取最低15%的返点利润。ꢀ
对于客户，公司提供主题装饰、美食配送、服务到家的一条龙服务，使得开
派对即将成为一件无需劳心伤神的轻松小事，不再需要为布置场地、筹备餐品、
购置酒水、打扫卫生而发愁。如同餐厅包房收取 15%的服务费一样，由于其他
的配送费用、装饰费用、服务费用、清洁费用等，我们将面向客户收取 30%的
服务费。ꢀ
ꢀ 新的人员管理制度ꢀ
由于这一服务模式的创立会创造大量的岗位，公司成熟后会特设勤工助学
岗，ꢀ 满足在校大学生在社会上实践磨砺锻炼的需要，帮助在校大学生施展才华、
认知社会。合理整合在校大学生的高素质高水平的人力资源，一方面有利于公司
不断注入年轻活力、保证服务创新的持续发展；另一方面有利于在校大学生获得
一部分物质上的补助，更重要的是会收获很多工作经验和社会体验。ꢀ
59
ꢀ
某省市市场拓展
长春作某省市之某省市的省会，拥有世界五百强企业中国第某著名企业车集团
公司。虽然人均消费水平并不高，但却有着潜在的中高档消费人群。作为正在发
展的某省市，服务行业的缺乏、正在建设的高架桥地铁等基础设施致使交通拥
堵等诸多不便因素影响着长春刚刚发展起来的餐饮业。实体经营的餐饮业基本已
某省市场饱和，而外卖服务却仍是某省市场，尤其是中高端人群的美食配送
市场还处于空白。ꢀ
其他某省市如济南、哈尔滨、大连等，与长春有着相某省市特征，虽然
也处于某省市，但是某省市自身也在不断发展且拥有支柱性产业，具备我们
着重服务的中高端客户群；并且城区面积与长春相当，商业区域划分方式与长春
相似，交通堵塞问题也较为严重。基于这两点我们可以将奔跑兔的运营模式推广
至这些某省市。其具体运营可以依据长春的经验，结合某省市的特殊性通过
基站建设、平台升级、客服更新等方面继续践行服务创新的创业理念，引领一种
健康时尚便捷的饮食方式。
60
ꢀ
第七章 财务分析
盈利模式
奔跑兔的三个盈利点贯穿整个服务过程中，即“订”，“配”，“送”。“配”是
奔跑兔的创新点，未来我们将同时开发盈利点“送”和“配”，提供全程服务、
私人定制等多元化的服务。同时，针对盈利点“订”，我们将在受众人群达到一
定数额时，采取“收费‐‐免费‐‐倒贴”的模式，最大限度的开发这一盈利点。ꢀ
图 净利润
ꢀ “订”——广告费ꢀ
顾客通过线上平台点餐，订单会在后台自动生成，客服人员依据配送里程计
算配送费，然后通过电话的方式与顾客确认订单金额和配送费，因此在奔跑兔的
后台订单管理系统中有所有订单，并且可以生成主营业务收入总量。奔跑兔有着
庞大的粉丝群体，现已拥有微博粉丝 14566 人，达一万六千人，
因此家选择与奔跑兔合作。这类商家主要是刚刚起步的餐厅，日订单量较
少。这类餐厅为扩大品牌知名度而与奔跑兔合作，支付广告费、服务费，奔跑兔
将会使得该餐厅在多元化的平台上线，平台强大的宣传力度有利于该类餐厅品牌
影响力的构建。现阶段，本项业务收入约3 万元左右，占总收入份额相对较少，
但随着客户量的增加和奔跑兔品牌影响力的提升，这将为奔跑兔带来相当可观的
61
ꢀ
收益。ꢀ
图 主营业务收入
ꢀ “配”——返点费ꢀ
配送员到不同的餐厅配餐的同时，与餐厅进行结算。“配”的存在是奔跑兔
的重要创新点，同时也打破堂食的垄断局面，为商家提供了新型的销售渠道。因
此，商家向支付奔跑兔附加服务费用，并义务为奔跑兔提供宣传，实现双向盈利。
向商家收取的服务费是奔跑兔的主要盈利点之一，随着公司的经营模式逐步完善，
市场占有率逐步提升，向餐厅收取的附加服务费将成为奔跑兔的持续盈利基础。ꢀ
图 商家返点
62
ꢀ
ꢀ “送”——配送费ꢀ
“送”的实现依托于强大的物流体系。配送员将统一包装的菜品移至保
中，配送给顾客，并收取餐费和配送费用。配送员每日收取的餐费和配送费会统
一上交。ꢀ
物流配送是现阶段的主要盈利点，随着公司的发展，配送将不只是满足顾客
一餐享受多家美食的潜在需求，还将陆续推出全程服务和私人定制服务。ꢀ
主要财务指标分析
表 主要财务指标分析
单位：元ꢀ
63
ꢀ
未来发展四个阶段的资金去向
ꢀ 第一阶段的资金去向ꢀ
表 存在问题的解决阶段费用支出表
单位：元ꢀ
ꢀ 第二阶段的资金去向ꢀ
表 第一阶段费用支出表
单位：元ꢀ
64
ꢀ
ꢀ 第三阶段的资金去向ꢀ
表 第二阶段费用支出表
单位：元ꢀ
ꢀ 第四阶段的资金去向ꢀ
表 规模化扩费用支出表
单位：元ꢀ
65
ꢀ
投资回报
ꢀ 净现值分析ꢀ
ꢀ
NPV=ꢀ271 万元，远大于0，故投资期间盈利能力很好，投资方案可行性好。ꢀ
ꢀ 投资回收期ꢀ
表 投资回收期表
单位：元ꢀ
ꢀ
66
ꢀ
第八章 创业故事
创业初衷
ꢀ “奔跑兔最初的想法来自我和我的合伙人年三十儿的一次交谈，当天我和
他聊起在英国读书的生活，聊到欧洲的快餐和外卖文化，不经意间聊到了这种行
业是否适合我们所某省市，吉林长春？这里一年中有5 个月的冬季，生活节奏
并不像北京上海广州那么快，人们对于吃的要求不仅停留于“吃饱”，常年修路
交通状况又很差，十分适合餐饮外卖。而且，我们不做所谓的快餐和盒饭，要做
就做消费比较高的餐厅外卖！我们研讨论了用户的需求，思考了盈利点，设想了
未来发展的方向。就这样，经过4 某省市场调查与项目筹备，2013 年 8 月 1
日，奔跑兔正式面某省市民开始服务，首日交180 元。”ꢀ
67
ꢀ
图 草纸上手绘的 Logo 图 现用的 Logoꢀ
“名字是我俩起的，奔某省市楼宇间的外送员将会像是树林里四处乱窜的
兔子，又有爆破音，又好记。”ꢀ
创业团队
创始人：ꢀ
本科就读于吉林大学文学院新闻专业，2013 年于英国莱斯特大学传播学院
新媒体与社会专业毕业,现攻读于吉林大学文学院文学传播与媒介文化专业博
68
ꢀ
士。ꢀ
69
ꢀ
团队成员：ꢀ
：ꢀ
吉林大学商学院信用管理专业（2012 级
本科生），现任吉林大学商学院学生会体育部
副部长，2014 年吉林大学“大学生创新创业
训练计划”创业组校级项目负责人，国际经济
学商学学生联合会（以下简称“AIESEC”）吉
林大学分会“阳光伴我行”项目组组长。荣获
2014 年宝洁精英挑某省市二等奖，吉林大
学首届花样演讲全校第六名。组织并参与了
AIESEC 吉林大学分会首届国际沙龙，参与 2013 年美国加州大学洛杉矶分校暑
期交流项目。积极参与志愿服务，如：吉林大学商学院黄河路客运站志愿服务活
动某省市某省市白山小学志愿服务活动、吉林大学商学院同心志愿者协会龙子
心小学志愿服务活动、吉林大学商学院20 庆志愿服务活动。具有对新事
物的好奇心及学习热情，接受新事物的能力强于同年龄人，能够抓住商机并大胆
尝试并初步运营且获得盈利。参加过多次大型朗诵、演讲、答辩活动并获得嘉奖，
思维清晰、表达流利，学习扎实刻苦，正在向综合型全方位人才发展而努力。ꢀ
：ꢀ
吉林大学商学院财务管理专业（2012 级本
科生），现任吉林大学未来职场精英联盟公关部
部长、吉林大学素质拓展中心统筹规划部副部
长、吉林大学校友志愿者协会、吉林大
学商学院学生会学习部副部长、2014 年度吉林
大学“大学生创新创业训练计划”项目负责人，
曾任吉林大学玩转英语协会第三届副会长。荣
获 2012‐2013 学年国家励志奖学金、2013 年度
“住友商事”奖学金、全国大学生英语竞赛三等奖、第五某省市外国语协会实
用英语大赛“优秀奖”、2012 年商学院ShiningꢀTime 才艺大赛“三等奖”。曾主
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持多达千人参与某省市心语志愿者协会总会年会，主办国际精英青年领袖峰会
东北地区与阳光志愿者协会等组织，自入学以来志愿服务时间累计
多达200 小时。ꢀ
逄亚男：ꢀ
吉林大学金融学院风险管理专业（2012 级
本科生），现任吉林大学学生会秘书部副部长、
吉林大学金融学院学生会副主席、吉林大学互
联网金某著名企业新精英会成员、2014 年度吉
林大学
“大学生创新创业训练计划”项目负责人、吉
林大学“求实思源，服务社会”优秀学生培养
计划一期学员。荣获 2013 年度吉林大学吕振
羽奖学金、2012－2013 学年校三等奖学金、
2012－2013 年度校优秀学生干部、2012－2013 年度院优秀学生等荣誉。曾发
表论文《对冲基金绩效影响因素研究》，撰写《西吉县将台乡西芹种植可以增加
农民收入的分析》调研报告。有着丰富的社会实践经验，曾赴某省市西吉县固
原市支教及社会调研、大连儿童村做义工，赴上海江苏等地的各类公司调研学习。ꢀ
：ꢀ
经济学院经济学系（2013 级本科
生），成绩优秀，专业知识扎实，在大
一上学期期末考试中排名专业第一、
学院第三，喜欢独立思考并在思考的
基础上将理论应用于实践，具有一定
的科学钻研能力 ,曾参加由经济学院
系主任大学生创
新性实验计划”国家级项目。社会实
践方面，具有较强的社会责任感和服
务精神，是中国扶贫基金会善行 100
一星级志愿者；重视合作，入选吉林大学“求实思源，服务社会”优秀学生培养
计划，在经济学院学生会中任职，担任班级干部，积极参加集体活动并多次参与
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组织学院的大型集体活动；有良好的沟通表达能力以及严谨的逻辑思维能力，曾
荣获经济学院新生辩论赛最佳辩手以及经济学院新生征文比赛院二等奖，在“可
口可乐杯”全国大学生英语演讲比某省市校园选拔赛中获校级二等奖。ꢀ
陈雅慧：ꢀ
吉林大学商学院财务管理专业（2013 级本科
生），现任13 级财务管理班团支书，企业模
拟竞技协会人力部部长，商学院辩论队成
员，吉林大学“求实思源，服务社会”优秀
学生培养计划二期商学院代表。荣获全国英
语竞赛一等奖某省市三星级雏鹰奖章，朝
阳区三好学生。积极参加社会实践，曾代表
某省市前往深圳参加全国先锋学生圆桌会
议；前往美国哈佛大学参加哈佛大学全球模
拟联合国峰会（ Harvardꢀ Modelꢀ Unitedꢀ
Nations）；参加北京expo 模拟联合国会议，并获得最佳代表（theꢀbestꢀdelegate）。
曾组织策划“创青春中国梦”第五届高校沙盘模拟精英挑战赛；担任国际EMBA
企业沙盘模拟课程助教，全程英语协助国际友人理解课程；担任吉林大学首届模
拟股大赛宣讲会及颁奖典礼闭幕式的主持工作。ꢀ
：ꢀ
文学院汉语言文学专业（2013 级本科生），
成绩优秀，大一学年总成绩排名年级第一，现任
吉林大学红云创业社主席，“吉大通”公共管理
平台的运行和管理项目相关负责人。吉林大学文
学院学生会、吉林大学阳光志愿者协会、吉林大
学大学生艺术团成员，吉林大学“求实思源，服
务社会”优秀学生培养计划二期文学院代表学
员，曾荣获叶圣陶杯全国作文大赛二等奖，吉林
省三好学生，全国民族器乐考评琵琶十级证书等
奖项。社会实践方面，具有较强的社会责任感和沟通交际能力，吉林东方商厦学
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生志愿服务活动负责人，“爱心暖江城”系列义卖活动活动负责人，探望抗美援
朝老兵活动策划人，曾某省市盐池县盐池高级中学进行支教并在宁夏多处进行
社会调研。注重提升自我综合能力，曾在吉林中西医结合医院、吉视传媒进行实
习工作。ꢀ
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艰辛历程
“我们从没说过自己是做餐饮 O2O，或是某著名企业电商这样高大上的行
业，我
们只是在做服务，是服务业。为了做好服务，我去海底捞干了3 个月的服务员。”ꢀ
“营销不一定需要钱，主要是活用受众的各种心理，教的，我们活
学活用。起初我们并没有营销的预算，但是我们做了很多事，让人们知道奔跑兔，
了解奔跑兔，使用奔跑兔，爱上奔跑兔。”ꢀ
“公司现在所有的岗位我都做过，最熟的是客服，做外送员平常做的事情。
有好几次送餐被顾客拉着聊天，一聊就是个半个小时，凡事在奔跑兔消费过的用
户我们都能把他变成回头客，因为我相信顾客是一个一个抓出来的。”ꢀ
“公司有两次险些出现资金链断裂的情况，但是我们都渡过去了，感
曾经帮助过我们的人。”ꢀ
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附录
附件一 财务报表
附 2013 年利润表
单位：元
附 2013 年现金流量表
单位：元
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附 2013 年资产负债表
单位：元
附 2014 年 1 月-6 月利润表
单位：元
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附 2014 年 1‐6 月现金流量表
单位：元
附 2014 年 1-6 月资产负债表
单位：元
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附 2014 年 7 月-2017 年 12 月利润表
单位：元
附 2014 年 7 月-2017 年 12 月现金流量表
单位：元
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附 2014 年 7 月-2017 年 12 月资产负债表
单位：元
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附件二 相关公司证件
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附件三 公司视觉识别系统
附 公司视觉识别体系 1
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附 公司视觉识别系统 2
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附 公司视觉识别体系 3
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附件四 部分关于奔跑兔网站备案文件
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附件五 部分商户合同
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附件六
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