智库文档所有分类

2021-2025年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告.pdf

下载

华研智库

113页 | 1.56MB | 0次下载 |

0.0

(0人评价)

我要评价：

投诉举报

用手机看文档

扫一扫,手机看文档

下载

开通VIP

2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家管理专家行业专家 …… 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录第一章企业渠道选择策略研究概述 ............................................................................................................8 第一节低压变频器行业渠道选择策略研究报告简介 ........................................................................8 第二节低压变频器行业渠道选择策略研究原则与方法 ....................................................................9 一、研究原则 ..................................................................................................................................9 二、研究方法 ................................................................................................................................10 第三节研究企业渠道选择策略的重要性及意义 ..............................................................................11 一、重要性 ....................................................................................................................................11 二、研究意义 ................................................................................................................................11 第二章市场调研：2020-2021 年中国低压变频器行业市场深度调研....................................................13 第一节低压变频器概述 ......................................................................................................................13 第二节我国低压变频器行业监管体制与发展特征 ..........................................................................13 一、所属行业分类及依据 ............................................................................................................13 二、主管部门及监管体制 ............................................................................................................14 三、行业主要法律法规和政策 ....................................................................................................14 四、行业的经营模式 ....................................................................................................................17 五、行业的技术水平 ....................................................................................................................17 六、低压变频器所处行业与上、下游行业的关系 ....................................................................17 第三节 2020-2021 年中国低压变频器行业发展情况分析................................................................18 一、工业自动化行业发展概况及发展前景 ................................................................................18 二、工业自动化行业细分市场概况 ............................................................................................20 三、低压变频器行业发展概况及发展前景 ................................................................................22 第四节 2020-2021 年我国低压变频器行业竞争格局分析................................................................23 一、工业自动化行业竞争格局 ....................................................................................................23 二、低压变频器行业竞争格局 ....................................................................................................23 三、低压变频器行业内的主要企业 ............................................................................................25 （1)ABB（AseaBrownBoveri) .....................................................................................................25 （2）西门子（Siemens）.............................................................................................................25 （3）汇川技术 ..............................................................................................................................26 （4）台达电子工业股份有限公司 ..............................................................................................26 （5）安川电机株式会社（简称“安川”）...................................................................................26 （6）英威腾 ..................................................................................................................................26 （7）蓝海华腾 ..............................................................................................................................26 第五节企业案例分析：伟创电气 ......................................................................................................26 一、公司的市场地位 ....................................................................................................................27 二、公司的竞争优势 ....................................................................................................................29 三、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................31 第六节 2021-2025 年我国低压变频器行业发展前景及趋势预测....................................................35 一、行业发展面临的机遇 ............................................................................................................35 （1）国家产业政策的鼓励与支持 ..............................................................................................35 （2）新技术赋能智能制造，从而拉动工业自动化需求增长 ..................................................35 （3）国内外产品差距不断缩小，进口替代持续推进 ..............................................................36 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 （4）下游应用领域广泛且不断拓展 ..........................................................................................36 二、行业面临的挑战 ....................................................................................................................36 （1)行业基础相对发达国家较为薄弱.........................................................................................36 （2)行业竞争日趋激烈.................................................................................................................36 三、行业的技术发展趋势 ............................................................................................................37 （1)智能制造.................................................................................................................................37 （2)行业定制.................................................................................................................................37 （3)系统集成.................................................................................................................................37 （4)节能低噪.................................................................................................................................38 第三章企业渠道选择策略的基本类型与选择 ..........................................................................................39 第一节企业渠道选择策略的基本类型与选择 ..................................................................................39 一、可供选择的营销渠道类型 ....................................................................................................39 二、营销渠道的选择策略 ............................................................................................................39 第二节影响营销渠道类型选择的因素 ..............................................................................................40 一、产品的特点 ............................................................................................................................40 二、企业特点 ................................................................................................................................40 三、用户特点 ................................................................................................................................41 四、中间商特点 ............................................................................................................................41 五、市场表现 ................................................................................................................................41 六、竞争对手状况 ........................................................................................................................42 七、外部环境影响 ........................................................................................................................42 第三节企业渠道选择策略的选择原则与标准 ..................................................................................42 一、选择原则 ................................................................................................................................42 二、选择标准 ................................................................................................................................43 第四章企业渠道选择策略规划制定原则及依据 ......................................................................................45 第一节企业渠道选择策略规划的制定原则 ......................................................................................45 一、科学性 ....................................................................................................................................45 二、实践性 ....................................................................................................................................45 三、前瞻性 ....................................................................................................................................45 四、创新性 ....................................................................................................................................45 五、全面性 ....................................................................................................................................46 六、动态性 ....................................................................................................................................46 第二节企业渠道选择策略规划的制定依据 ......................................................................................46 一、国家产业政策 ........................................................................................................................46 二、行业发展规律 ........................................................................................................................46 三、企业资源与能力 ....................................................................................................................47 四、可预期的战略目标 ................................................................................................................47 第三节影响渠道选择策略的主要因素 ..............................................................................................47 一、影响渠道选择策略的主要因素 ............................................................................................47 二、诱发企业渠道选择策略失败的三因素 ................................................................................48 三、企业渠道选择策略规划需规避的误区 ................................................................................49 第五章企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................51 第一节公司制定渠道选择策略规划要点与准备工作 ......................................................................51 一、公司制定渠道选择策略规划要点 ........................................................................................51 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 二、规划企业渠道选择策略前的准备工作 ................................................................................51 第二节公司制定渠道选择策略规划的主要内容 ..............................................................................52 一、公司制定渠道选择策略规划的主要内容 ............................................................................52 二、正确制定企业发展战略的步骤 ............................................................................................53 三、企业渠道选择策略规划包含的不同内容 ............................................................................54 第三节构建渠道选择策略研究体系 ..................................................................................................54 一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................55 二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................55 三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................56 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................56 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................56 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................57 第四节科学制定渠道选择策略规划 ..................................................................................................57 一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................57 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................58 三、提高决策者素质 ....................................................................................................................58 四、全面了解企业环境 ................................................................................................................59 五、科学制定渠道选择策略 ........................................................................................................59 六、降低风险 ................................................................................................................................59 第五节制定渠道选择策略需注意事项 ..............................................................................................60 一、企业发展战略制定需注意的要点 ........................................................................................60 二、制定发展战略注意事项 ........................................................................................................60 三、制定渠道选择策略规划的注意点 ........................................................................................61 四、制定渠道选择策略规划容易犯的错误 ................................................................................62 五、不同阶段企业渠道选择策略的规划 ....................................................................................63 六、制定企业渠道选择策略要考虑的不同方面 ........................................................................63 第六章 2021-2025 年低压变频器行业营销及渠道发展趋势预测............................................................65 第一节 2021-2025 年低压变频器行业营销发展趋势预测................................................................65 一、数字化生活带来的变革 ........................................................................................................65 二、全域营销重塑营销生态 ........................................................................................................65 三、中国营销业态的进化论 ........................................................................................................67 四、数据将成为关键资源 ............................................................................................................67 五、手机将处于更加中心的位置 ................................................................................................68 六、利用新媒体增加产品宣传和促销 ........................................................................................69 七、自媒体时代兴起 ....................................................................................................................69 八、粉丝经济崛起 ........................................................................................................................69 九、大 V 为有影响力的新品牌寻找发展空间 ...........................................................................70 十、按需定制更接近消费者 ........................................................................................................70 十一、视觉营销趋势更加明显 ....................................................................................................70 十二、短视频/IP 节目等内容营销方式升温 ..............................................................................70 十三、场景化体验渗透产品和服务 ............................................................................................71 十四、使用 AI 技术与消费者互动 ..............................................................................................71 第二节 2021-2025 年低压变频器行业渠道及终端发展趋势预测....................................................72 一、营销渠道扁平化发展 ............................................................................................................73 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 二、渠道类型趋于多元化 ............................................................................................................73 三、营销渠道终端的个性化 ........................................................................................................73 四、网络营销渠道发展迅速 ........................................................................................................73 五、零售业进入“无界”时代 ....................................................................................................74 六、开始进入全渠道购物阶段 ....................................................................................................75 七、线上线下融合加速产业升级 ................................................................................................75 八、“全面数字化”将在更广阔的范围上重塑零售业 ..............................................................76 九、“新零售”成为发展趋势 ......................................................................................................77 （一）技术是新零售发展的第一驱动力 ....................................................................................78 （二）无人零售快速扩张 ............................................................................................................78 （三）“新零售”引入多渠道模式和服务 ..................................................................................78 （四）新零售时代通过数据驱动制造 ........................................................................................79 （五）新零售重构供应链 ............................................................................................................79 （六）新物种崛起 ........................................................................................................................79 十、实体零售发展趋势 ................................................................................................................80 （一）实体零售仍是满足多样化、个性化需求的主渠道、主力军 ........................................80 （二）购物中心成为重要渠道 ....................................................................................................80 （三）社区成为流量主要入口 ....................................................................................................80 （四）“经销商”都将变成“服务商” ......................................................................................81 （五）对便利的需求促使自动售货系统快速发展 ....................................................................81 （六）业态混搭将日趋普遍 ........................................................................................................81 十一、零售终端将渗透式发展 ....................................................................................................82 十二、零售巨头尝试再次推行直销模式 ....................................................................................82 十三、沉浸式体验成为零售创新的主流 ....................................................................................82 十四、场景化体验渗透产品和服务 ............................................................................................83 十五、与“文旅体健养”等产业的深度融合 ............................................................................84 第七章 2021-2025 年中国低压变频器企业渠道选择策略探讨与建议....................................................85 第一节构筑低压变频器线上线下立体渠道（全渠道） ..................................................................85 一、线上线下的终端 ....................................................................................................................85 二、企业触电便利多 ....................................................................................................................85 三、未来：多形态终端应运而生 ................................................................................................86 四、企业全渠道营销策略 ............................................................................................................86 第二节案例：快速消费品的渠道分析与管理 ..................................................................................91 一、当前快消食品渠道管理的重要性 ........................................................................................91 二、快消食品渠道管理策略 ........................................................................................................91 （一）减少快消食品渠道冲突，完善渠道管理 ........................................................................91 （二）提升终端零售商服务水平，树立企业品牌 ....................................................................92 （三）构建快消食品销售网络渠道 ............................................................................................92 （四）完善退出机制，寻找合理退出渠道 ................................................................................93 三、结论 ........................................................................................................................................93 第三节市场营销在多元化市场情况下的渠道管理思考 ..................................................................93 一、问题分析 ................................................................................................................................93 （一）营销渠道比较单一 ............................................................................................................94 （二）没有建立协调效应 ............................................................................................................94 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 （三）缺乏先进的营销理念 ........................................................................................................94 二、策略分析 ................................................................................................................................94 （一）优化营销渠道结构 ............................................................................................................94 （二）建立协同效应 ....................................................................................................................95 （三）丰富市场营销渠道 ............................................................................................................95 三、结束语 ....................................................................................................................................95 第四节供应链管理环境下企业营销渠道策略研究 ..........................................................................96 一、供应链管理的含义及意义 ....................................................................................................96 二、企业传统营销渠道的弊端 ....................................................................................................96 三、供应链管理环境下企业营销渠道的特征 ............................................................................97 四、供应链管理环境下企业营销渠道发展创新的策略 ............................................................97 五、结语 ........................................................................................................................................99 第八章 2021-2025 年中国低压变频器企业全方位推进“渠道选择策略”及实施路径探讨 ................100 第一节构建渠道选择策略推进体系：稳准推进公司渠道选择策略实施 ....................................100 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................100 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................100 三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................100 第二节构建渠道选择策略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................101 一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................101 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................101 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................102 第三节构建渠道选择策略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................102 一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................102 二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................103 三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................103 四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................103 五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................103 六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................104 第四节构建渠道选择策略动态调整机制：完善渠道选择策略的主要措施 ................................104 一、完善渠道选择策略 ..............................................................................................................104 二、完善企业渠道选择策略的有效措施 ..................................................................................105 三、企业渠道选择策略创新调整的重要性 ..............................................................................105 第五节持续变革是渠道选择策略的精髓 ........................................................................................106 第十章盛世华研总结 ................................................................................................................................107 第一节企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................107 一、企业失败的原因 ..................................................................................................................107 二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................108 第二节盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................109 一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................109 二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................109 三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................109 四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................110 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................110 六、小结 ......................................................................................................................................110 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 第三节致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................111 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 第一章企业渠道选择策略研究概述渠道选择策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义，是规划中的重中之重。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。第一节低压变频器行业渠道选择策略研究报告简介企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。本低压变频器行业渠道选择策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国低压变频器业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对低压变频器行业渠道选择策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：低压变频器行业市场调研企业渠道选择策略的基本类型与选择企业渠道选择策略规划制定原则及依据制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程未来中国低压变频器企业渠道选择策略探讨与建议企业全方位推进“渠道选择策略”及实施路径探讨构建低压变频器企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为低压变频器行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来渠道选择策略提供可参考的路径与方向。相信通过本报告对低压变频器行业渠道选择策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及渠道选择策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。第二节低压变频器行业渠道选择策略研究原则与方法一、研究原则 1、真实原则只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 二、研究方法本低压变频器行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对低压变频器行业进行深入研究。本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先推论后观察，归纳法则是从观察开始。在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。第三节研究企业渠道选择策略的重要性及意义一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。一、重要性渠道选择策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！在影响企业市场营销成败的因素中，除产品的生产成本和销售价格外，还包括市场营销渠道。随着市场的多样化发展，市场营销渠道管理在企业营销工作中的作用越来越重要。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。二、研究意义除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重视。通过对渠道选择策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能力。 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 第二章市场调研：2020-2021 年中国低压变频器行业市场深度调研市场及竞争环境是制定企业渠道选择策略的基础市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。第一节低压变频器概述在变频器诞生之前，由于无法自由地调节电机转速，为了达到某种运动目的，传统的机械不得不增加很多配件，这不仅增加了整体系统的复杂性与成本，还限制了设备的性能和发展空间，因此推出简单而高效的电机调速技术就成为了一项迫切的需求，变频器正是基于这个需求而产生的。此后随着变频器元器件、控制理论和控制技术的发展，变频器的性能不断提升，在此期间，欧美、日本等发达国家凭借电子元器件生产和电子技术的优势，迅速抢占市场。相对于发达国家，我国变频器行业起步较晚，直到 20世纪 90年代，变频器才慢慢被广大用户认可；21世纪开始，在国家的大力支持下，国产变频器生产厂商在吸收国外变频技术的基础上通过不断创新并开始尝试自主研发生产，生产规模和产品性能得到了快速发展，其中低压变频器是工业自动化行业下游较大的细分产品领域。第二节我国低压变频器行业监管体制与发展特征一、所属行业分类及依据根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引（2012年修订)》，低压变频器所属行业为 “C40仪器仪表制造业”；根据国家统计局发布的《国民经济行业分类（GB/T4754-2017),低压变频器所属行业为“C40仪器仪表制造业”大类，“C401通用仪器仪表制造”中类下的“C4011工业自动控制系统装置制造”。同时，根据发改委发布的《战略性新兴产业重点产品和服务指导目录（2016版）》，低压变频器的产品属于“2高端装备制造产业”之“智能制造装备产业”之“智能装备关键基础零部件”。 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 根据国家统计局发布的《战略性新兴产业分类（2018）》，低压变频器所处行业为“高端装备制造产业”中的“智能关键基础零部件制造”。二、主管部门及监管体制工业自动化行业主要由政府职能部门和行业协会共同管理，其中政府职能部门侧重于产业宏观调控，行业协会侧重于行业内部的自律规范。目前行业主管部门为发改委、工信部、科学技术部及其下属单位，主要通过制定产业政策、行业发展规划、行业技术规范和标准进行宏观调控和指导，以及统筹协调前沿技术研究，牵头组织重大关键技术攻关，对行业内的重大技术创新予以扶持等。行业的主要自律性组织为中国电器工业协会变频器分会、中国自动化学会、中国机电一体化技术应用协会、中国仪器仪表学会、中国电机工程学会、中国机械工程学会机械工业自动化分会等，其主要负责在行业和会员单位内组织贯彻国家产业政策、加强行业技术交流、进行市场研究等工作，在政府部门和企业间起桥梁和纽带作用。三、行业主要法律法规和政策本行业所涉及的主要法律法规和政策如下：序号主要法规与政策相关内容颁布单位颁布时间 1 《国家工业节能技术装备推荐目录（2019）》重点用能设备系统节能技术中推荐国产高性能低压变频技术，控制单元与功率单元分开，控制单元使用 X86- CPU 作为核心芯片，功率单元米用 DSP 完成控制，通过以太网咼速通讯，采用实时多任务控制技术、整流器技术、同步电机矢量控制技术等实现高效稳定，适用于冶金、船舶、港机等行业的低压高端变频调速领域。目前推广比例 1%，未来 5 年预计推广比例达 5%,节能能力为万 tce/a。工信部 2019 年 12 月 2 《产业结构调整指导目录（2019 年本)》将大量的工业自动化控制系统和装置列入鼓励类，如可编程逻辑控制器（PLC)、高性能伺服电机和驱动器、全自主编程等高性能控制器、传感器、末端执行器等。发改委 2019 年 10 月 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 3 《工业节能诊断服务行动计划》以电力消费为主的工艺装备，提出对电机系统及电窑炉能效进行诊断，分析先进节能技术装备应用潜力。机械行业重点诊断传动机械、矿山机械，分析开关磁阻电机调速系统、大弹性位移非接触同步永磁传动等技术应用潜力；轻工行业重点诊断工业空调、商用空调等，分析光伏直驱变频空调技术应用潜力；钢铁行业重点诊断电炉炼钢工艺，分析全自动密闭加料技术、废钢预热技术应用潜力；有色金属行业诊断电解铝电解槽，分析电流强化技术、新型结构电解槽技术应用潜力；石化化工行业重点诊断电石生产装置，分析短网综合补偿技术应用潜力。工信部 2019 年 5 月 4 《战略性新兴产业分类（2018)》将高性能变频调速设备等列入战略性新兴产业分类名录国家统计局 2018 年 11 月 5 《关于深化“互联网+先进制造业”发展工业互联网的指导意见》工业互联网基础设施升级改造工程到 2020 年，基本完成面向先进制造业的下一代互联网升级改造和配套管理能力建设，在重点地区和行业实现窄带物联网（NB-IoT)、工业过程/工业自动化无线网络（WIA-PA/FA)等无线网络技术应用。国务院 2017 年 11 月 6 《高端智能再制造行动计划（2018— 2020 年)》加强高端智能再制造关键技术创新与产业化应用，探索推进工业机器人、大型港口机械、计算机服务器等再制造。工信部 2017 年 10 月 7 《战略性新兴产业重点产品和服务指导目录（2016 版)》将包括高性能变频调速设备、数位伺服控制系统、网络分布式伺服系统的伺服控制机构列入名录。发改委 2017 年 1 月 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 8 《智能制造发展规划（2016-2020 年)》面向企业智能制造发展需求，推动装备、自动化、软件、信息技术等不同领域企业紧密合作、协同创新，推动产业链各环节企业分工协作、共同发展，逐步形成以智能制造系统集成商为核心、各领域领先企业联合推进、一大批定位于细分领域的“专精特”企业深度参与的智能制造发展生态体系。加快培育一批有行业、专业特色系统解决方案供应商；大力发展具有国际影响力的龙头企业集团；做优做强一批传感器、智能仪表、控制系统、伺服装置、工业软件等“专精特” 配套企业。工信部财政部 2016 年 12 月 9 《信息化和工业化融合发展规划（2016- 2020)》重点强调需要“突破工业控制系统中核心芯片、伺服电机、驱动器、现场总线、工业以太网等关键器件和技术的发展瓶颈，加快推动可编程逻辑控制器、分布式控制系统、工控机系统以及数据采集与监视控制系统等研发和产业化”。工信部 2016 年 10 月 10 《工业绿色发展规划（2016-2020 年)》提出要对高耗能通用设备改造。在电机系统实施永磁同步伺服电机、高压变频调速等技术改造。到 2020 年，电机和内燃机系统平均运行效率提高 5 个百分点。工信部 2016 年 7 月 11 《机器人发展规划（2016- 2020)年到 2020 年机器人用精密减速器、伺服电机及驱动器、控制器的性能、精度、可靠性达到国外同类产品水平，在六轴及以上工业机器人中实现批量应用，市场占有率达到 50%以上。工信部发改委财政部 2016 年 3 月 12 《中华人民共和国国民经济与社会发展第十三个五年规划纲要》大力发展工业机器人、服务机器人、手术机器人和军用机器人，推动高精密减速器、高速高性能控制器、高性能伺服电机及驱动器等关键零部件自主化，推动人工智能技术在各领域商用。国务院 2016 年 3 月 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 13 《中国制造 2025》推进信息化与工业化深度融合，加快发展智能制造装备和产品。组织研发具有深度感知、智慧决策、自动执行功能的高档数控机床、工业机器人、增材制造装备等智能制造装备以及智能化生产线，突破新型传感器、智能测量仪表、工业控制系统、伺服电机及驱动器和减速器等智能核心装置，推进工程化和产业化”。在机器人领域，要“突破机器人本体、减速器、伺服电机、控制器、传感器与驱动器等关键零部件及系统集成设计制造等技术瓶颈国务院 2015 年 5 月四、行业的经营模式由于工业自动化产品应用领域非常广泛，不同领域之间的产品差异显著，同一领域不同客户对同类工业自动化产品的需求也不一样，需要根据客户的工艺及技术要求的变化，不断地更新产品设计，产品种类繁多，工艺复杂、专业性强。因此，针对通用化、标准化的产品需求，自动化厂商一般采用备货式生产，并以经销销售为主；而针对定制化、非标准化的产品需求，自动化厂商则主要采用订单式生产模式和经销+直销并行的销售模式。五、行业的技术水平我国工业自动化行业相对于国外发达国家起步较晚，进入 21世纪才开始普及，在技术积累和产品的性能、稳定性及可靠性方面与国外领先企业仍有较大的差距，尤其是在高端产品领域差距更大，目前只有少数领先的本土品牌已在产品技术和性能上接近甚至达到了外资知名品牌的水平，逐步涉足高端应用领域。但从整体来看，本土品牌的技术成熟度与外资知名品牌相比还有一定差距，产品规格和种类也有待进一步丰富。六、低压变频器所处行业与上、下游行业的关系低压变频器所处行业及上下游行业情况如下图，其中低压变频器所处工业自动化行业位于产业链中游： 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 工业自动化行业上游主要为晶体管及 IGBT模块、电容、结构件、钣金件、处理器及存储器、 PCB、磁性器件、低压电器、连接器、光电、风机、传感器、电阻、编码器、开关等基础材料，市场供应充足。除少许高端半导体器件外，其他主要配件国产化程度非常高，数量相对较多，配套能力较强，可供选择范围广泛，本行业对其议价能力较强。上游行业的技术进步、价格降低可促进工业自动化行业产品升级及降低生产成本。工业自动化行业下游广泛应用于国民经济的各个领域，如起重、矿用设备、轨道交通、机床、压缩机、塑胶、光伏供水、建材、机器人/机械手、印刷包装、纺织化纤、冶金、市政、石油、化工等行业，随着下游传统产业升级加速及新兴产业快速发展，工业自动化市场需求将会持续增长。第三节 2020-2021 年中国低压变频器行业发展情况分析一、工业自动化行业发展概况及发展前景工业革命是自动化发展的主要动力，前三次的工业革命促使全球工业自动化水平大幅提升。进 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 入 21世纪以来，以人工智能、机器人技术、电子信息技术等为代表的第四次工业革命进一步整合机械和电子系统，工业自动化水平进一步提升，与之相应的工业自动化设备需求也不断增长。据 IHSMarkit统计，2019年全球工业自动化设备市场规模达到 2,147亿美元，同比增长 %。随着行业的快速发展，市场的竞争也越发激烈，目前以西门子、ABB、松下、安川为代表的跨国巨头主导着全球工业自动化市场，其凭借技术先进、功能齐全的产品，拥有庞大的客户群和较高的市场知名度。我国工业自动化是伴随着改革开放起步的，从发展路径上看，大部分企业是在引进成套设备和各种工业自动化系统的同时进行消化吸收，然后进行二次开发和应用；也有一部分企业通过引进国外技术，与外商合作合资生产工控自动化产品。经过多年的技术积累和应用实践，我国工业自动化控制技术、产业和应用有了很大发展。2019年，我国工业自动化产品+服务市场规模达到 1,865亿元，同比增长 %。伴随供给侧改革进入后周期，预计 2020年之后市场需求将逐步回调企稳， 2022年市场规模将达到 2,087亿元。图表：2008-2022年我国工业自动化市场规模及增速情况数据来源：中国工控网近些年，国产品牌凭借快速响应、成本、服务等本土化优势不断缩小与国际著名品牌在产品性能、技术水平等方面的差距，市场份额自 2009年的 %逐渐增长到 2018年的 %。工业自动化控制产品应用范围广泛，几乎遍及所有工业领域，在制造业转型升级的大背景下，我国传统工业技术改造、工厂自动化和企业信息化均需要大量工业自动化系统，市场潜力巨大。 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 图表：2009-2018年工业自动化本土品牌市场份额变化趋势数据来源：中国工控网二、工业自动化行业细分市场概况工业自动化行业包含的产品种类众多，分别有驱动类、控制类、反馈类、执行机构等多种类别及细分市场，具体分类如下图所示：图表：2019年中国工业自动化市场产品份额 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 数据来源：中国工控网如上图所示，2019年度各细分市场中，驱动类产品市场规模占工业自动化行业的比重约为 %，主要为低压变频器和中高压变频器。公司报告期内销售的变频器产品基本为低压变频器；运动控制类产品市场规模占工业自动化行业的比重约为 %，公司报告期内销售的伺服系统产品属于其中的通用运动控制器类别。公司业务领域涉及的变频驱动类产品和控制类主要产品的下游运用行业、市场规模、市场主要参与者概况如下：市场参与者产品类别细分市场运用行业 2019 年市场规模（亿元）外资内资驱动类低压变频器电梯、起重机械、纺织机械、包装机械、机床工具、暖通空调、食品机械、塑料机械、建筑机械、矿用机械、电子制造设备、橡胶机械、印刷机械、造纸机械等机械设备，以及化工、市 211 ABB、西门子、丹佛斯、施耐德、安川、三菱、罗克韦尔等汇川技术、台达、英威腾、伟创电气等 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 政、石化、公共设施、冶金、石油、电力、汽车、建材、矿业、造纸等终端运用行业中高压变频器主要为项目型市场：电力、冶金、石油化工、煤炭、矿山、建材、市政等 39 西门子、施耐德电气、ABB 等合康新能、汇川技术、广州智光等通用伺服机床工具、电子制造设备、包装机械、纺织机械、塑料机械、医疗设备、食品机械、橡胶机械、印刷机械 96 松下、安川、三菱、西门子、施耐德、B&R 等台达、汇川技术、雷赛智能、新时达、伟创电气等 PLC 纺织机械、包装机械、机床工具、食品机械、电子制造设备、暖通空调、起重机械等机械设备，以及冶金、电力、化工、石油、石化、建材、造纸、矿业汽车、市政等终端运用行业 113 西门子、三菱、罗克韦尔、施耐德、三洋、松下等台达、汇川技术、信捷电气控制及运动控制类运动控制器电子制造设备、机床工具、激光设备、点胶机、纺织机械、机器人等 Pmac 中国、翠欧中国、固高科技、雷赛智能、凌华科技、乐创、众为兴注:2019 年市场规模数据来源于中国工控网三、低压变频器行业发展概况及发展前景根据中国工控网《中国低压变频器市场研究报告（2020）》，2018-2019年，我国低压变频器市场规模分别达到 202亿元、211亿元，分别同比增长 %、%。2020年上半年受新冠病毒疫情影响，导致制造企业复产率低，订单减少，同时全球疫情严重化亦影响海外市场的需求，预计 2020年全年低压变频器市场可能会出现微幅萎缩。未来随着新冠疫情的逐步控制，以及随着智能制造带来产业链升级，供给侧结构性改革深入推进，政策红利持续释放，下游制造业投资信心持续回升，预计 2022年低压变频器市场规模达到亿元。图表：2014-2022年低压变频器市场规模及增速情况 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 数据来源：中国工控网第四节 2020-2021 年我国低压变频器行业竞争格局分析一、工业自动化行业竞争格局全球工业自动化自 20世纪 40年代工业大生产开始逐渐发展至今，市场规模不断增长，竞争也越发激烈，经过优胜劣汰，形成了以 ABB、西门子、安川、三菱为代表的跨国巨头主导全球工业自动化市场的格局。我国工业自动化起步较晚且缺乏核心技术积累，长期以来，以 ABB、西门子为代表的欧美品牌占据第一梯队，以安川、三菱为代表的日系品牌占据第二梯队，本土品牌处于第三梯队。其中外资品牌已形成了较完整的产品线，目前仍处于主要地位，占据国内市场份额的 60%以上。但近年来，随着本土品牌不断地深耕细分行业，丰富产品线，行业正在加速国产化，本土品牌市场份额逐年提高。2009年本土品牌市场占有率为 %,到 2018年市场占有率已达 %。预计未来几年进口替代趋势持续加速，本土品牌逐步从产品替代过渡到解决方案替代。二、低压变频器行业竞争格局由于我国的低压变频器行业起步相对发达国家较晚，因此，外资品牌占据了市场先机。1986 年以后，富士、三菱等日本企业的变频器产品相继进入国门，变频器市场初期为日系品牌所主导。 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 到了 20世纪 90年代中期，ABB、西门子、丹佛斯等欧美企业以高端品牌的身份打进中国市场，形成了欧美与日本品牌共同主导的竞争格局。此后，我国本土品牌从无到有，慢慢崛起，在低压变频器市场实现突破，并逐步扩大了市场占有率。自此，低压变频器市场形成了以日系品牌、欧美品牌和本土品牌为主的三大品牌格局。国内的变频器厂家数量众多，市场竞争激烈。2013年至 2016年，行业陷入下探调整期，低景气度下各主流品牌通过差异化竞争策略逐步确立自身市场地位,产品同质化的小型企业大量退出市场，行业集中度大幅提高。2018年，供给侧结构性改革效果不断显现，企业盈利能力有所增强，市场整体稳定运行。2019年，面对低迷的宏观经济和不稳定的贸易环境，各主流品牌通过差异化市场竞争逐步明确自身市场地位，没有特点的小型企业逐步退出传统市场竞争。2019年低压变频器行业前十强企业市场占有率达到 %，相比 2011年增长了个百分点。低压变频器市场集中度（CR10）变化情况数据来源：中国工控网前十强企业中，外资企业占据了 7席，合计市场占有率为 %，其中 ABB、西门子占据了第一、第二；内资企业主要是汇川技术、台达和英威腾分别以 %、%、%的市场占有率进入了前十。 2019年低压变频器主要企业市场占有率情况 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 数据来源：中国工控网三、低压变频器行业内的主要企业我国低压变频器行业的国外厂商以西门子和 ABB为代表，上述两家企业综合实力雄厚，其市场份额远超过其他外资品牌和我国内资品牌，其他主要竞争对手包括汇川技术、安川、台达、英威腾、蓝海华腾等。（1)ABB（AseaBrownBoveri) ABB由两家拥有 100多年历史的国际性企业--瑞典的阿西亚公司和瑞士的布朗勃法瑞公司在 1988年合并而成，是全球电力和自动化技术领域的领导企业。目前，ABB在中国累计投资额约 170 亿元人民币，在华超过 90%的销售收入来源于本土制造的产品、系统和服务。在低压变频器行业， ABB技术性能领先、系统集成和配套能力强大，销售和服务网络遍布世界各地。（2）西门子（Siemens）西门子创立于 1847年，是全球领先的技术企业，业务遍及全球，专注于电气化、自动化和数字化领域。2018年，西门子在中国的总营收达到 81亿欧元,拥有超过 33,000名员工，中国已成为西门子第二大海外市场。西门子全面的变频器产品线为国内各工业领域提供尖端的大型传动设备及完善的解决方案。 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 （3）汇川技术汇川技术成立于 2003年，并于 2010年在深交所上市。汇川技术 2019年实现销售收入亿元，同比增长 %，归属于上市公司股东的净利润为亿元，同比下滑 %。其变频器产品主要有通用低压变频器、通用中高压变频器、行业专机等及电梯一体化相关产品。（4）台达电子工业股份有限公司台达成立于 1971年，并于 1988年在台湾证券交易所挂牌上市。近年来，台达已逐步从关键元器件制造商转型为整体节能解决方案提供者，深耕“电源及元器件”、“自动化”与“基础设施” 三大业务范畴，2019年台达电总营收达亿美元。台达 VFD变频器目前已在工业自动化市场建立广泛的品牌知名度，各系列产品针对力矩、损耗、过载、超速运转等不同操作需求而设计，并依据不同的产业机械属性作调整；可提供客户多元化的选择，并广泛应用在工业自动化控制领域。（5）安川电机株式会社（简称“安川”）安川成立于 1915年，以驱动控制、运动控制、机器人和系统工程四大事业为轴心，主要产品包括变频器、伺服电机、控制器、机器人、附件等机电一体化产品。安川电机在运动控制领域具有较强的竞争力，其产品性价比高，是全球变频器厂商。（6）英威腾英威腾成立于 2002年，并于 2010年在深交所上市。英威腾专注于工业自动化和能源电力两大领域，依托于电力电子、自动控制、信息技术，业务覆盖工业自动化、新能源汽车、网络能源及轨道交通，2019年实现营业总收入亿元，同比增长 %，归属于上市公司股东的净利润- 亿元。（7）蓝海华腾蓝海华腾成立于 2006年，并于 2016年在深交所创业板上市。蓝海华腾致力于中低压变频器、伺服驱动器、电动汽车电机控制器、逆变器等电力电子产品的研发、制造、销售和服务 o2019年实现营业收入亿元，同比下降 %,归属于上市公司股东的净利润亿元。第五节企业案例分析：伟创电气 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 一、公司的市场地位公司一直专注于电气传动与工业控制领域，公司的变频器、伺服系统与运动控制器功率范围广，覆盖行业广泛，是国内工业自动化行业重要的供应商。2017至 2019年，伟创电气的营业收入分别为 32,万元、35,万元和 44,万元,净利润分别为 3,万元,3,万元和 5,万元。伟创电气在低压变频器和伺服系统的市场占有率整体呈增长态势。2017至 2019年，低压变频器市场份额由 %增长至 %,伺服系统市场份额由 %增长至 %。公司不存在国内市场空间被进一步压缩的风险，具体市场占有率变化如下: 2019 年 2018 年 2017 年销售额销售额销售额项目（万元）市场份额（万元）市场份额（万元）市场份额低压变频器市场规模 2,110, % 2,020, % 1,850, % 本公司 37, % 31, % 29, % 伺服系统市场规模 960, % 1,060, % 1,020, % 本公司 5, % 3, % 1, % 注：数据来源为中国工控网《中国低压变频器市场研究报告（2020）》和《中国通用运动控制市场研究报告（2020）》。根据工控网（北京）数据技术有限公司编制的《中国低压变频器市场研究报告（2020）》测算，2019年度中国低压变频器整体市场规模为 211亿元，伟创电气 2019年的市场占有率约为 %。根据中国工控网测算及可比公司年报数据测算，同行业可比公司的市场占有率情况如下：单位：万元 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 公司名称 2019 年收入市场占有率 ABB 353,000 % 西门子 290,000 % 汇川技术 270,000 % 丹佛斯 142,000 % 台达 110,000 % 施耐德 108,000 % 安川电机 94,500 % 英威腾 94,000 % 三菱电机 62,000 % 日本电产 50,000 % 富士电机 47,000 % 罗克韦尔 47,000 % 伟创电气 37,978 % 蓝海华腾 10,081 % 注：伟创电气的数据已经审计，蓝海华腾的数据为其年报披露的中低压变频器收入，其他可比公司的数据来源为中国工控网《中国低压变频器市场研究报告（2020）》。综合来看，伟创电气作为非上市公司，受限于资金规模、融资渠道单一等因素，相比同行业已上市的可比公司及国际一线品牌，收入规模仍低于其平均水平，市场占有率仍较低。伟创电气将基于自身的现实条件，继续提升公司的技术水平和服务能力，着力扩大公司规模和盈利水平，不断提高自身综合竞争力。公司在低压变频器领域采用深耕细分行业的差异化战略，经过多年技术研发与产品推广经验积累，已经在起重、轨道交通、光伏供水、矿山机械、机床、空压机、印刷包装、纺织、石油化工等多个细分领域深入布局，并在起重、矿山机械占据了一定的市场份额和行业地位，具体情况如下： 2019 年 2018 年 2017 年项目销售额（万元）市场份额销售额（万元）市场份额销售额（万元）市场份额起重行业中国市场规模 128, % 121, % 110, % 伟创电气 11, % 5, % 2, % 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 矿山机械行业中国市场规模 21, % 20, % 19, % 伟创电气 1, % 1, % 1, % 注：伟创电气的数据已经审计，细分领域的数据来源为中国工控网《中国低压变频器市场研究报告（2020）》。二、公司的竞争优势 1、研发与技术优势公司始终坚持以市场需求为导向，以技术创新为驱动的经营理念，持续投入大量的资金从事研发工作，并通过健全的人才引进制度，汇集了一批电力电子、电机驱动、运动控制、电机设计、制成工艺和项目管理等多专业的优秀人才。通过多年持续的技术研究和产品开发，公司逐渐形成了以下研发与技术竞争优势：（1）持续技术创新和深厚技术积累公司自创立至今，坚持以技术创新为驱动，长期推动技术研究团队致力于核心技术攻关和创新。经过 10多年的发展，公司在核心技术方面积累深厚。在技术水平方面，目前公司在电机控制算法方面掌握了异步感应/永磁同步/同步磁阻电机的矢量控制技术，电机高频注入控制技术、电机参数辨识技术、高速弱磁等关键核心技术；运动控制算法方面掌握机械共振抑制技术、惯量辨识技术、高速高精控制技术、电子凸轮同步技术、以及各类主流总线控制技术；电力电子方面取得了功率半导体可靠控制，开关电源环路控制等关键技术突破，完成了国内技术平台创建，确定了行业中技术地位。目前拥有已授权专利 100件。公司的技术实力也得到了相关部门的认可，2015年深圳伟创研发的“智能型高精度伺服驱动器”项目被深圳市企业创新纪录审定委员会评为“深圳企业创新纪录”、2019年被苏州市工业和信息化局评为“2019年度苏州市工业设计中心”.2019年被江苏省工业和信息化厅等认定为“江苏省工业企业技术中心”。在产品性能方面，公司变频器产品在支持的电机类型、SVC控制性能、FVC控制性能、电机参数学习等技术指标上，与国内同行业上市公司处于同一水平。伺服系统在产品性能、产品系列广度、高级算法等性能技术指标上，与国内同行业上市公司处于同一水平。（2）围绕快速交付与精益化生产的装备开发研究 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 在产品交付方面，公司一直致力于打造高质量产品的快速交付能力，长期推动精益化生产体系的建设。通过多年的努力，公司拥有了一支经验丰富的工艺开发团队，以精益化生产为目标，针对生产设备和测试工装持续开展研究开发。在生产制造方面公司拥有柔性生产线设备，能够开发各类定制化产品。在质量监控方面，公司拥有多维度的测试方法、高精度的测试设备，有效地保证了产品的稳定性、可靠性和快速交付。 2、营销和服务网络优势在销售渠道方面，随着行业应用领域的拓展、产品线的不断延伸、竞争方式的升级，企业营销渠道面临更大的挑战。为适应市场及产品快速、多层次的变化，公司在多年的营销实践中不断总结与创新，逐渐建立了“区域+行业”的独特营销体系。区域销售侧重于区域客户的开发和维护，主要客户为区域经销商，公司经过多年国内外销售渠道的布局，拥有覆盖面广泛且高效的经销网络。截至 2020年 6月末，公司共有经销商 146个，在国内 13个主要城市设立常驻业务和技术服务团队，在海外成立了印度子公司，公司的经销网络提高了公司产品的知名度和 2、市场覆盖率，有利于公司捕捉市场机会，进而保证公司的成长性。行业销售侧重于各大行业的客户开发和维护，主要客户为行业系统集成商和各大行业终端客户。公司的行业销售体系可以积极把握制造业产业升级的机会，深入了解客户应用需求，进而有针对性地配备专业知识强、经验丰富的技术支持人员和营销人员快速响应，为客户提供更智能、更精准、更前沿的综合产品解决方案，有利于公司在细分行业形成良好的口碑，继而形成品牌影响力和竞争力。 “区域+行业”的营销体系相互协同、互为配合。区域发挥覆盖面广的优势，捕捉机会点，为行业客户开发提供信息与服务支撑。行业发挥专业性与经验丰富的优势，开发重点客户并形成影响力，然后逐步推广到其他区域销售。 3、管理团队优势公司管理团队稳定、团结、务实，大部分是公司创业至今的骨干人员，覆盖公司研发、营销、供应链、质量等各个业务部门，对公司文化高度认同，带领全公司共同向同一个目标努力。同时，公司管理团队均具有多年的变频器等自动化行业的从业经验，长期以来一直专注于变频器或自动化行业的研究，对客户的需求，设备的工艺性能和技术的发展均有比较深刻的见解和经验积累。公司的管理体系亦呈现扁平化特点，能够快速、准确地把握市场的变化趋势及精准制定运营策略并高效执行。 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 4、独有的竞争优势与国内同行业公司相比较，公司独有的竞争优势主要体现在对国内低压变频器细分行业市场的开发、产品投入和配套服务能力；与国外同行业公司相比较，公司的竞争优势体现在紧贴市场需求的产品开发理念与流程和定制化产品快速交付能力，具体说明如下：（1）相较于本土品牌公司采取深耕细分行业的发展策略。相较于同行业国内可比上市公司专注于电梯、新能源汽车、轨道交通等行业，公司在起重、矿山机械细分行业占据了一定的市场份额和竞争优势，并已在机床、压缩机、光伏扬水、建材等多个细分行业持续投入，收入不断增长。2017至 2019年，公司在起重行业的市场占有率由 %增长至 %，复合增长率达到 %，呈现高速增长趋势； 2017至 2019年，公司在矿山机械行业的市场占有率分别为 %、%和 %。（2）相较于外资品牌 1）紧贴市场需求的产品开发理念与流程与外资品牌相比较，公司执行了紧贴市场需求的产品开发理念。产品开发团队遵循开发服务于市场的原则，在产品经理的带领下，直接接洽终端客户，与其进行深层次的探讨，充分理解产品需求，明确产品定位，确定以解决客户需求为出发点的设计方案，依托公司的技术平台进行产品开发设计，通过完善的开发流程监督，确保产品开发质量，同时还让产品具有更强的针对性，实用性，从而赢得客户的青睐。 2）定制化产品的交付优势随着国内市场环境变化，客户需求呈现多样化和个性化特点，相比于外资品牌，公司积极把握市场变化趋势，不断推出新产品、完善解决方案，形成从前期客户需求调研到产品按期、高质量交付的全流程定制化产品交付能力。根据市场需求，公司能快速搭建专用生产线，并组建专用制造人员，以确保产品数量及质量的交付要求。对于小批量的定制产品，公司均安排专人制造，争取以最低的成本、最高的个性化定制水平满足客户需求。现公司已经能满足株洲中车时代电气股份有限公司、中信重工开诚智能装备有限公司等众多客户定制化产品交付需求。三、公司的竞争劣势与国内同行业公司相比较，公司在市场占有率、融资途径及销售渠道规模方面有待加强；与国外同行业公司相比较，公司需提升技术研发投入、产品丰富度及品牌知名度以及高端市场的占有率，具体说明如下： 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 1、相较于本土品牌（1）市场仍需进一步拓宽我国是世界制造业的中心，拥有全球最大的设备型市场，虽然公司自成立起就专注于市场的开拓，并在通用市场和部分细分行业领域取得了不错的成果，但相比国内上市较早的龙头企业如汇川技术、英威腾，伟创电气营收规模仍然较小，以上可比公司经过早期资本融资扩产后，所提供的产品类型更加丰富，所开拓的市场行业更多。伟创电气需丰富产品类型，开拓更多行业市场和海外市场，提高各类型产品销售规模，缩小与竞争对手差距。 1）变频器领域公司名称 2019 年在中国市场的低压变频器营业收入，单位：万元中国低压变频器行业市场份额汇川技术 270, % 台达 110, % 英威腾 94, % 伟创电气 37, % 2）伺服系统领域公司名称 2019 年在中国市场的伺服系统营业收入，单位：万元中国伺服系统行业市场份额台达 130, % 汇川技术 103, % 信捷电气 19, % 伟创电气 5, % 注：伟创电气的数据已经审计，其他可比公司的数据来源为中国工控网《中国低压变频器市场研究报告（2020）》和《中国通用运动控制市场研究报告（2020）》。（2）产品线丰富程度低于国内行业龙头企业工业自动化控制产品类别丰富，应用领域广泛，丰富产品线类别一方面可以覆盖更多客户和行业，提升公司的销售规模；另一方面也能够发挥产品线之间的协同作用，提升公司综合竞争力。当然，部分产品线发生亏损也会拖累公司业绩。相比于同行业上市公司汇川技术和英威腾，公司的产 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 品线丰富程度不足，具体对比如下：产品大类伟创电气汇川技术英威腾中低压变频器有，提供各系列通用变频器和行业专机有，提供各系列通用变频器和行业专机有，提供各系列通用变频器和行业专机高压变频器无 6kV 以上高压变频器产品 D9X、HD5X 系列高压变频器，电压范围 6kV-11kV，最大功率 30MVA GD5000 高压变频器，电压范围 3-11kV，最大功率 8000kW 伺服系统有，功率范围为： 50W-75kW，起步阶段销售规模小有，功率范围为： 100W-75kW 有，功率范围为 100W-75kW 其他工业自动化产控制产品部分型号运动控制器、HMI、动车组客车电源，销售规模较小电梯一体化驱动器、新能源汽车驱动器、各类运动控制器、传感器、地铁及有轨电车牵引控制系统新能源汽车驱动器、电梯控制系统、各类运动控制器、UPS 电源、轨道交通牵引系统、电梯一体化驱动器（3)销售渠道规模和核心经销商实力与汇川技术、英威腾相比较，公司仍需拓展海外市场的销售渠道。目前公司的营销网络和主要的经销商集中于国内市场，对海外市场的开拓和覆盖不足，仅在印度设立了子公司。此外，与本土品牌汇川技术、英威腾相比较，公司虽拥有一定数量和销售规模的经销商，但缺少销售、技术、服务等综合实力更强，能实现亿元级销售规模的核心经销商。（4)融资途径单一，规模扩张资金不足近年来，公司发展迅速,产能接近饱和，需要大量资金进一步扩大生产规模。与此同时，国内行业竞争日趋激烈，竞争方式开始升级，由过去单一产品竞争向产品应用方案服务过渡，需要投入大量资金丰富产品线，拓宽产品的应用范围。相较于国内同行业可比上市公司，目前公司发展所需资金来源渠道较少，融资途径单一，基本依赖自筹资金和银行贷款，一定程度上制约了公司的发展。 2、相较于外资品牌（1)技术研发投入仍需加强 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 公司的技术研发水平与外资品牌相比较，虽然报告期内公司研发投入占营业收入比重较高，但受限于公司营业收入规模大小，公司技术研发投入金额较低。与 ABB相比较，截至 2019年末，ABB 共计拥有 33,500项专利，2019年度研发投入为亿美元；截至本招股说明书签署之日，公司及下属子公司共拥有专利 100项，2019年度研发投入为 4,万元，仍有较大差距。（2)产品的可靠性与稳定性仍需提升虽然公司的产品在主要技术指标参数上已经达到或接近外资品牌同类产品,但技术参数是产品可测量的技术表现维度，无法全面反映产品的综合性能和使用体验。变频器等工业自动化控制产品由于集成度高，不同元器件之间间隔距离近,需要承受电压和电流以及外界恶劣的运行环境，因此产品设计和工艺实现需要考虑绝缘、耐压、散热、抗干扰、电磁兼容性等诸多因素，产品设计和制造过程中涉及多学科知识，大批量生产出可靠性和稳定性高的产品，需要长时间经验积累，对生产工艺、元器件特性和制造水平进行持续提升。伟创电气的产品和国外品牌优秀产品相比，在长期使用和严苛环境下，产品的可靠性和稳定性仍有差距，该差距受产品技术水平、材料工艺、制造工艺等多个因素综合影响，公司仍需要持续不断提升。（3）产品丰富度及品牌知名度有待进一步提升以 ABB、西门子为代表的欧美品牌和以松下、安川为代表的日系品牌经过多年的发展，在技术积累、产品丰富度、资金规模、管理经验及品牌知名度等方面都具备优势，由此长期以来占据了我国变频器和伺服系统市场的主要份额。近些年，虽然公司发展迅速，变频器和伺服系统产品种类、规格不断增加，性能持续提升，并在业内形成了一定的品牌知名度，但与国际知名厂商相比，产品丰富度和品牌知名度还有待进一步提升。公司产品线与西门子、ABB对比如下：产品大类西门子 ABB 伟创电气中低压变频器产品丰富，功率范围为 -6840kW 产品丰富，功率范围为 -3200kW 主要功率范围为 - 1200kW 高压变频器有，电压等级覆盖有，电压等级覆盖 -10kV 无 6kV 以上高压变频器产品伺服系统产品丰富，功率范围为 -1200kW 提供功率最高到 64kW 伺服驱动器和最大功率到 22kW 的伺服电机提供功率范围为 50W- 75kW 的伺服系统运动控制器提供各类运动控制类产品提供大中小各系列 PLC、IO 模块、工业机器人等提供运动控制器、 PLC、HMI，但产品型号较单一电机类提供适用于各类应用的工业电机、发电机提供面向所有应用的全系列电机和发电机仅提供小功率伺服电机 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 其他类产品提供各类减速机、联轴器、Profinet 通信协议等提供各类电能变流器和逆变器、变压器、软启动器、开关柜等提供少量其他相关类产品（4）高端市场渗透率不足欧美品牌依靠大功率变频器在冶金和石油等高端工控自动化行业长期占据着主要的市场份额。根据中国工控网的数据显示，2019年，西门子、ABB和罗克韦尔占据了国内冶金行业变频器市场主要份额，西门子和 ABB也同样系石油钻机设备变频器的主要供应商。与外资品牌相比，公司在冶金和石油行业的市场仍处于前期开发阶段，公司需进一步挖掘在高端工控运用领域的市场机会。第六节 2021-2025 年我国低压变频器行业发展前景及趋势预测一、行业发展面临的机遇（1）国家产业政策的鼓励与支持我国制造业规模庞大，总产值规模连续多年稳居世界第一，但制造业整体“大而不强”，我国制造业急需推动产业升级。伴随着工业时代的到来，我国制造业面临着自动化和信息化的双重任务，自动化作为信息化实现的底层基础显得尤为迫切。为此国家出台了一系列政策对工业自动化进行支持与引导，如《中国制造 2025》提出“推进信息化与工业化深度融合，加快发展智能制造装备和产品。组织研发具有深度感知、智慧决策、自动执行功能的高档数控机床、工业机器人、增材制造装备等智能制造装备以及智能化生产线，突破新型传感器、智能测量仪表、工业控制系统、伺服电机及驱动器和减速器等智能核心装置，推进工程化和产业化”。国家政策清晰的政策导向和充分的支持力度，为我国工业自动化行业快速发展提供了良好的机遇。（2）新技术赋能智能制造，从而拉动工业自动化需求增长近年来，物联网、边缘计算、云计算、大数据、人工智能、5G等新技术已从科学概念、基础科学等领域逐渐开始商业化实施，并与产业逐步走向深度融合。新技术的推出将赋能智能制造，使得生产制造在柔性化、智能化、高度集成化、缩短产品研制周期、降低资源能源消耗、降低运营成本、提高生产效率等方面均得到保障。中国制造业正在新技术的推动下进行转型，向高质量和智能化需求发展，机器取代人工的进程加快，并拉动对自动化产品的需求增长。 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 （3）国内外产品差距不断缩小，进口替代持续推进国内工业自动化设备的本土领先品牌技术水平处于不断提升的过程中，跟外资品牌之间的差距逐渐缩小，2010年开始本土企业陆续登陆资本市场，资金实力大大增强，行业进入了快速发展阶段，国产品牌的市场份额自 2009年的 %逐渐增长到 2018年的 %。而且本土品牌更贴近国内客户，对国内客户需求研究更深入，具备更强的细分领域需求挖掘能力，服务响应速度也更快，国内客户的接受程度不断提升。截至 2018年，外国品牌在国内低压变频器市场仍占有 %的市场份额，国产品牌占比较低。同时，《智能制造发展规划（2016-2020)》指出，到 2020年，我国自产智能制造关键技术装备和核心产品的市场份额将达到 50%，国家在智能制造方面的进口替代亦有相关政策支持。（4）下游应用领域广泛且不断拓展变频器、伺服系统等工业自动化控制产品广泛应用于国民经济的各个领域，如起重机械、纺织化纤、油气钻采、石化和化工、冶金、煤炭、电梯、建材、电力、市政、食品饮料、机床、造纸印刷等多个传统领域。此外，变频技术在城市轨道交通、电气化列车、电动汽车、风力发电和太阳能发电等新兴领域也有着广泛应用，伺服系统随着近几年工业机器人、电子制造设备等产业的迅速扩张而快速增长。工业自动化控制产品既对接新兴产业扩张产生的增量需求，也有传统产业设备更新的存量需求。二、行业面临的挑战（1)行业基础相对发达国家较为薄弱相对发达国家，我国本土企业在变频器和伺服系统等工业自动化行业起步较晚，行业公共服务平台、技术标准等产业体系尚不够完善，企业的研发实力较弱，规模也普遍较小，工业自动化控制产品，尤其是中高端应用领域的产品，与国际知名企业相比，在产品功能、性能、可靠性、解决方案等方面存在一定差距，行业整体基础较为薄弱。（2)行业竞争日趋激烈与国产品牌厂商相比，外资品牌厂商在技术、品牌及资金方面具有较大优势，但在成本、服务及响应速度方面存在一定劣势，因此外资品牌厂商通过建立独资或合资企业不断提升本土化制造和服务，而这也必然会加剧市场的竞争。与此同时，行业内部企业正在抓紧机会扩大规模，建立健全产业链，丰富产品种类，形成完整的系统化解决方案，增加综合竞争力；行业上下游企业甚至外部行业巨头也通过并购、重组、投资等方式快速进入工业自动化行业。市场竞争格局已经由单一的产品竞争，逐步转变为丰富的系统化解决方案，小批量、多品种及高可靠性的供应链柔性交付，快速 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 的技术及产品迭代升级等规模化竞争。三、行业的技术发展趋势随着控制工程学、人机工程学、计算机软件、嵌入式软件、电力电子、机电一体化、网络通讯等学科的不断发展，现代工业自动化技术日益完善，基于信息化带动工业化生产的理念，智能化、微型化、网络化、平台化、集成化将成为工业自动化技术发展的主要方向。近年来，我国变频器的市场保持着较高的增长率，变频器市场还在向成熟阶段迈进，市场应用领域不断扩大，而用户需求也日趋多样化，大众的节能环保意识显著提高，同时越来越多的新型技术和材料被应用在变频器研制中，未来，变频器技术将向智能制造、行业定制、系统集成和节能低噪方向发展。（1)智能制造制造设备逐渐升级，变频器作为智能制造的执行单元，要求变频器自身也具备智能化，在完成节能调速、转矩控制、位置控制等电机驱动功能外，变频器还要能够对驱动设备实施振动、电流、速度、温度等多维度在线监测，可通过监控参数来实现故障诊断和故障预警功能。同时，变频器能够对本体器件提供寿命监测和更换预警等功能，避免故障扩大化和减少非正常停机。工业总线的高效率传输可将大型复杂设备的所有信息集中处理，各个智能节点即各自分工又高效协同。（2)行业定制随着市场应用领域的不断扩展，用户需求也是多样化。变频器在不断满足功能和性能需求的同时，还要不断满足操作习惯需求、机械设备安装简便和空间节省需求、多台自动化设备融合兼容需求等一系列个性化的需求。通用变频器的结构和特征无法全面满足新的个性需求。所以符合机械结构，方便操作，减少多台自动化设备组合不兼容问题的定制机型开始在细分机型种类中获得客户的认可和青睐。如起重机械专用变频器、电梯控制专用变频器、空调专用变频器等。这些行业定制化变频器不但可以提供适应性更好的控制策略，而且能降低设备的综合成本。（3)系统集成为满足客户生产现场自动化设备的各类驱动需求，变频器需要有多台变频器联动、多段速电机并行驱动、兼容多种类型电机驱动的集成能力，而且变频器、控制系统、电气件、执行系统等这些需要灵活集成在一起，形成系统解决方案。系统集成可以精简控制系统，降低成本，减少数据冗余，多控制单元并行高效运行，具备可扩展性，满足客户长期发展需要。此外伴随 5G通讯速度提升，物联网系统发展和广泛应用。通过互联网和云平台进行远程遥控 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 监视，实现多台变频器按工艺程序联动，形成最优化的变频器综合管理控制系统，实现无人工厂。（4)节能低噪国家一直提倡绿色节能，同时实施一系列举措来督促企业开展节能环保升级。变频调速可以使得异步电机在满足工业要求下以最节能的转速运行。另外高效节能的同步电机、同步磁阻电机等新型高效电机的运行离不开变频器的驱动。变频器驱动永磁同步电机节能降耗非常可观，事实也证明了变频驱动的节能降耗效果。随着变频器向高端大功率节能应用领域的渗透，未来对变频器降低噪音、减少谐波对电网或其他电气设备的干扰的要求进一步提高。 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 第三章企业渠道选择策略的基本类型与选择企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。第一节企业渠道选择策略的基本类型与选择一、可供选择的营销渠道类型 1．按照营销渠道有无中间环节来划分，营销渠道可分为直接营销渠道与间接营销渠道。 (1)直接营销渠道。又称零层营销渠道，是产品从生产者流向最终消费者或用户的过程中不经过任何中间环节。即产销直接见面的商品销售渠道。直接营销渠道是一种短营销渠道，直接销售的主要方式有：上门推销、邮购、电话市场营销、电视直销和制造商自有商店。 (2)间接营销渠道。是指产品从生产者流向最终消费者或用户的过程中经过一层或一层以上的中间环节。间接营销渠道是一种长营销渠道，消费者市场多数采用间接营销渠道，其销售的主要方式有：厂店挂钩；特约经销；零售商或批发商直接从工厂进货等。 2．按照营销渠道同一层次环节的多少来划分，营销渠道可分为宽营销渠道与窄营销渠道。 (1)宽营销渠道。是指生产者经过多个同种类型的中问商，把商品转卖给消费者或用户的一种销售渠道。 (2)窄营销渠道。是指只使用几个同类中间商销售产品的营销渠道。二、营销渠道的选择策略确定中间商的数目，即决定营销渠道的宽窄，主要取决于产品本身的特点、市场容量的大小和需求面的宽窄。有三种策略可供选用：一是密集性分销，即制造商通过尽可能多的批发商、零售商推销其产品。二是选择性分销，即制造商从所有愿意经销其产品的中间商中精心挑选几个最合适的中间商推销其产品。三是独家分销，即在某一地区仅选择一家最合适的中间商专门推销其产品。 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 第二节影响营销渠道类型选择的因素一、产品的特点 (1)产品的价格。产品的价格对营销渠道的选择有着直接的影响。如果产品的价格较低，生产就必须大批量地进行销售，促使边际成本逐步递减，这样才可能赢利，才能营造一定的竞争优势；如果产品的价格较高，生产者就可以直接进行销售，因为产品单价越高，则产品的利润一般较高，这样单位产品的销价除成本外，还可以在一定程度上抵消直接销售的经营费用，产品照样可以赢利。 (2)产品的技术含量。通常来说，对技术含量较高或产品销售之后需要进一步提供技术服务的产品，选择直接营销或短渠道营销比较合理。这类产品如计算机、空调等，有较高的技术含量，而且售后服务非常关键。 (3)产品的重量和体积大小。重量大、体积大的产品，因为运输困难，需要在选择分销渠道时考虑把产品运到消费者手中所需要的运输距离和装卸次数等问题。一般来说，这类产品即使通过代理商、零售商转卖给最终消费者，也都是通过直接转运的办法，即从工厂直接运到零售商或消费者住地，这样就可以避免多次装卸，就可以减少产品损耗和运输费用。如建筑材料和软性材料等。 (4)产品的易腐性。易腐的产品应该尽可能采取短渠道，以免拖延和重复搬运造成产品变质。如鲜活的蔬菜、水果、面包以及有效期短的药品等。 (5)时尚产品。时尚产品也应该尽可能缩短分销在途时间，尽早上柜以免过了流行季节。凡是式样、花色品种变化快的消费品，如妇女时装、儿童玩具、家具等，选择短的营销渠道比较理想。二、企业特点 (1)生产企业的规模和形象。生产企业的生产规模越大，企业声誉越高，资金实力越雄厚，企业选择销售渠道的自由度也就越大，企业对营销渠道的控制能力也就越强，企业制约竞争对手的能力也就越强。一般来说，这类企业比较注重营销渠道的短、平、快，甚至有时会建立自己的销售网点，直接进行销售；相对来说，企业规模和资金实力较弱的企业，只能通过中间商来销售产品。 (2)企业的经营管理能力。如果企业有较强的经营管理能力，并有比较完善的销售系统和培训系统，而且有着丰富的销售经验和资金保证，企业就可以自行进行产品的销售，这样营销渠道就相对较短。如果企业缺乏相应的管理能力和管理经验，即便企业想利用较短的营销渠道进行销售，但实际上也不得不选择较长的渠道销售。 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 (3)企业战略。不同的企业在不同的环境、不同的时期，有不同的营销战略，其控制销售渠道的愿望和强烈程度也不同。如果企业想增加产品销售市场的覆盖率，提高市场营销的密度，一般会选择长而宽的营销渠道。如果企业希望能有效地控制销售渠道，对营销渠道的各个环节进行有力监控，企业往往会采用短而快的营销渠道。三、用户特点通常来说，工业品用户比较倾向于选择直接营销渠道或短、平、快的营销渠道进行产品的分销。这是由工业品用户特点和消费特点所决定的。而对大多数普通消费品的消费者来说，一般采用较长的渠道，这也是由最终消费者的消费特点决定的。这是因为最终消费者的数量很大，地域分布也很广，而且购买量少，购买又比较频繁，购买方式灵活。这样一来，中间商的效用就比较突出。四、中间商特点企业在确定营销渠道时，中间商的经营能力、实力水平、信誉状况、地理位置、资源状况等也是生产者应该考虑的。生产者一般都希望中间商具有有利的地理位置和比较广泛的经营范围，而且希望中间商有丰富的分销经验，同时，中间商的信誉状况也是企业需要重点考虑的。五、市场表现 (1)消费者状况。消费者状况对营销渠道的选择有直接的影响。如果消费者的地域分布较广，生产者就需要通过若干不同的渠道对消费者进行服务，一般需要采用较长的营销渠道；如果企业的产品只是在某一地区或某几个地区进行销售，生产者就可以直接进行销售或釆用较短的营销渠道。 (2)市场状况。市场状况也是影响企业选择营销渠道的重要影响要素之一。如果企业的市场规模相对较小，最终消费者也相对较少，企业就可以选择直接销售或较短营销渠道进行销售；如果市场规模相对较大，覆盖面较广，最终消费者和潜在消费者较多，企业就可以采用较长的营销渠道，充分利用中间商进行销售。 (3)商品购买频率。企业产品的购买频率也对营销渠道的选择有直接的影响。如果产品的使用寿命较短，消费者的购买次数多，购买量小，企业就可以选择较长的营销渠道进行销售，通过若干中间商转卖给最终消费者；如果企业产品的使用寿命较长，消费者的购买次数少，而且购买量大，如工业产品大多数是这样，这时企业就可以选择直接销售或较短的营销渠道进行销售。 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 六、竞争对手状况企业在选择营销渠道时，往往会受到竞争对手营销渠道的影响。生产企业希望在竞争对手的分销商店内或附近的商店与之竞争，厂商希望其品牌与竞争品牌摆在一起竞争。企业在选择营销渠道时，一般都会根据竞争对手的营销渠道状况做一些灵活调整。七、外部环境影响外部环境对企业选择营销渠道也有一定的影响。如政府的相关法律法规和地方政府的有关规定，往往会极大地影响企业营销渠道的选择。比如说，1890年，美国颁布的谢尔曼反托拉斯法宣布“垄断贸易”为违法，并且取缔一切“旨在限制贸易的联合或勾结”。1914年美国国会又通过了克莱顿法，对谢尔曼顿反托拉斯法进行修正和补充，该法禁止“束缚性的契约”；它规定价格歧视和排他性经营是违法的；它禁止连锁董事以及通过收购竞争者的普通股而进行竞争。1914年还成立了联邦贸易委员会，联邦贸易委员会的主要职能是禁止“不公正的竞争方法”以及警告反竞争的合并者，它对用于竞争而造成的渠道合并的禁止在一定意义上更加明确了。因此，生产企业在选择销售渠道时就不能不考虑政府有关渠道安排的法律规定。另外，企业所面临的外部经济形式也对营销渠道的选择有直接的影响。当市场大的经济环境不景气的时候，生产者往往希望直接将产品送到目标市场或最终用户手里，一方面减少风险，同时有利于资金的回笼，也就是说企业通过缩短营销渠道来压缩中间服务带给产品的附加成本；在市场经济比较稳定的时候，企业在选择营销渠道的时候就有较大的选择空间。第三节企业渠道选择策略的选择原则与标准一、选择原则营销渠道的选择必须坚持一定的原则，主要表现在： (一)要坚持目标差异化原则生产者在利用营销渠道进行销售时，必然会遇到与中间商目标不一致的问题，比如说中间商不能有效地配合生产商的整体营销战略。因此，生产者有必要对这种客观存在的差异进行评价，要准确把握这种分歧是否会影响到企业的长远利益。如果中间商是在积极合作的前提下追求自身利益的最大化，这是可以接受的，如果与生产商的目标相差悬殊，甚至抵触，就需要及时进行调整。 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 (二)利益性原则利益性原则就是从成本与收益的角度对不同的分销渠道进行整体评价。首先需要推算营销渠道的成本水平。例如，针对是采用本公司的销售人员还是采用销售代理商的问题。企业的选择是：销售量达到某一企业确定的标准时，可以采用销售代理商，因为销售代理商已建立了健全的网络，容易与客户接触，单位产品均摊的分销费用低。如果销售量无法达到企业规定的某一标准时，就要考虑是否组建自己的销售队伍。因为，大规模的销售足以为企业带来良好的利润回报。 (三)弹性原则企业营销渠道的选择应具有弹性。生产商一旦与中间商签订了有关销售代理的协议后，相互之间就会受到一定的制约，从而影响企业在情况发生一定变化时调整营销渠道策略。因此，生产商在确定分销渠道策略时，应尽量留有余地，这样可以在必要的时候对其进行调整。二、选择标准 1、渠道选择要量体裁衣企业在选择分销渠道模式时，为了争取在市场中处于优势地位，要注意结合企业自身的多方位优势，将分销渠道模式的设计与企业的产品策略、价格策略、促销策略结合起来，增强营销策略的组合优势。在渠道选择中，仅仅考虑加快速度、降低费用是不够的，还要考虑渠道的产品配送能力，考虑产品能不能及时准确地销售出去，考虑市场占有率是否足以覆盖目标市场等。如果不站在企业的这些实际情况进行选择，一味强调降低分销成本，可能导致销售量下降、市场覆盖率不足的后果。 2、逆向思考渠道设计的可行性消费者是企业、渠道、终端整个通路的最后一个环节。渠道作为整个环节中间链接的纽带，可行性是渠道设计的重要原则之一。畅通的分销渠道是以消费者需求为导向，将产品尽快、尽好、尽早地通过最短的路线，以尽可能优惠的价格送达消费者方便购买的地点。畅通高效的分销渠道模式，不仅要让消费者能够在适当的地点、时间以合理的价格买到满意的商品，而且还能够提高企业的分销效率，争取降低分销费用，以尽可能低的分销成本，获得最大的经济效益，赢得竞争的时间和价格优势。所以，站在消费者角度的逆向思考渠道问题，将会极大限度地提升渠道设计的可执行性，推动企业产品的快速流 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 通。 3、渠道选择不可“纸上谈兵” 企业的分销渠道模式一经确定，便需花费大量的人力、物力、财力去建立和巩固，整个过程往往复杂而缓慢。因此，企业选择的渠道一定要具备可操作性，不能如同“赵括论兵法”一样，纸上谈兵，华而不实。在市场中，企业无论大小，都在期待着一个创新性的渠道模式去实现市场的快速启动或是发展。仿佛理清渠道，就会有源源不断的活水流来。实际上，不管企业采用的是直销还是分销，无论企业在设计、创新何种渠道模式，都需要与市场现实进行对接，保障渠道设计的可操作性。否则，渠道选择将成为无本之末，无源之水，很难实现市场的全面进展。 4、注重渠道的可控制性在市场中，影响分销渠道的各种因素总是在不断变化，一些原来固有的分销渠道难免会出现某些不合理的问题。在这种情况下，需要分销渠道具有一定的调整功能，以适应市场种种不可预知的变化，保持渠道的适应力和生命力。渠道调整时应综合考虑各个因素的协调，使渠道始终都在可控制的范围内保持基本的稳定状态。与此同时，企业在选择、管理分销渠道时，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成员的利益，应合理设计各个成员问的利益关系。渠道成员之间存在着合作、冲突、竞争的关系，渠道的领导者对此要有一定的控制能力。统一、协调、有效地引导渠道成员充分合作，鼓励渠道成员之间有益的竞争，减少冲突发生的可能性，解决矛盾，确保总体目标的实现。 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 第四章企业渠道选择策略规划制定原则及依据第一节企业渠道选择策略规划的制定原则企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采取的行为.。一、科学性科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。二、实践性战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑 (包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心就是战略对策，没有战略对策就没有战略。三、前瞻性前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分析和判断来获得四、创新性创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 创业万众创新提出了新的更高要求。五、全面性战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。六、动态性公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应用。第二节企业渠道选择策略规划的制定依据一、国家产业政策产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策文件。发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资项目的重要依据。企业渠道选择策略要合理运用产业政策。二、行业发展规律 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡的过程。不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算机软件相互加强的 IT行业。企业渠道选择策略要建立在行业发展规律的基础上进行。三、企业资源与能力企业应根据自身资源与能力制定发展方向。企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。四、可预期的战略目标战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。第三节影响渠道选择策略的主要因素一、影响渠道选择策略的主要因素企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展方向。一般来说，会影响企业渠道选择策略定位的因素有： 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 1、目标市场因素在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。 2、企业产品因素目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细致。 3、企业投资效益因素市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。二、诱发企业渠道选择策略失败的三因素对于渠道选择策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于渠道选择策略误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有： 1、对竞争环境没有充分调研、判断失误市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。 3、旧组织结构制约战略执行新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规划得以协调执行。三、企业渠道选择策略规划需规避的误区很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业渠道选择策略的规划需要规避哪些误区呢? 1、规模经济误区企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。 2、规避风险误区多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带来了新的风险。 3、快速发展误区我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 第五章企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程第一节公司制定渠道选择策略规划要点与准备工作一、公司制定渠道选择策略规划要点科学的制定公司渠道选择策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来说，需要了解如何制定公司渠道选择策略规划及需要具备的条件。 1、要建立和健全公司渠道选择策略制定机构发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 2、要科学编制公司渠道选择策略公司渠道选择策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3、要综合分析评价影响渠道选择策略的内外部因素公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司渠道选择策略制定的关键因素。只有对公司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。二、规划企业渠道选择策略前的准备工作企业渠道选择策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业制定渠道选择策略的准备工作总结如下： 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 1、企业的基本性问题每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功夫，千万不要重末轻本。 2、增强对基本决策的反思意识企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决策力，尤其要重视战略决策力。 3、关注企业整体发展及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很难使企业健康发展。第二节公司制定渠道选择策略规划的主要内容一、公司制定渠道选择策略规划的主要内容对于企业渠道选择策略的规划，其相关的针对人员需要对公司渠道选择策略规划的主要内容有正确的认识。一般来说公司渠道选择策略的规划内容有： 1、确定企业的发展方向及目标经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 目标绝不是一个人的愿望。 2、制定相关的约束和政策这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 3、计划与指标这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。二、正确制定企业发展战略的步骤在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解发展战略的制定步骤有哪些? 1、制定企业的初步目标提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样的目标。 2、对企业自身的资源进行分析应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 3、对企业自身的潜在价值进行评估主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 4、评价和选择进入市场的报告 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。 5、制定企业渠道选择策略规划其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。三、企业渠道选择策略规划包含的不同内容企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业在经济市场中不断的发展。 1、企业总体的渠道选择策略主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 2、企业经营战略配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 3、企业职能战略企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。第三节构建渠道选择策略研究体系 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 一、研究体系构建与实施的内涵新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、发展优势与劣势。三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效果。六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。二、整合内外部资源做好顶层设计 1 基本思路围绕企业渠道选择策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支持服务。 2 工作机制 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。 3 工作目标构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。三、构建闭环的战略研究体系构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。四、及时跟踪分析研判内外部形势（一）外部分析就是寻找机会与威胁一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济 (Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为渠道选择策略研究提供支持。三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。（二）内部分析就是发现优势与劣势一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。第四节科学制定渠道选择策略规划企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。一、掌握科学的决策方法和程序企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学的决策方案。二、遵循科学原则，建立竞争优势企业在做渠道选择策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优势。首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策方案有实施的可能性。第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并在实施方案中择优选择。第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。三、提高决策者素质决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。四、全面了解企业环境企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判断，为企业提供科学的决策。五、科学制定渠道选择策略 1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。 2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。 3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确保战略得到有效贯彻落实。六、降低风险企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 第五节制定渠道选择策略需注意事项一、企业发展战略制定需注意的要点企业对于发展战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作： 1、企业目前的发展状况如何首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。 2、企业要将自己的眼光放长远企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。 3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略目标。二、制定发展战略注意事项企业对于渠道选择策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合企业的发展战略体系。企业渠道选择策略规划的注意事项有： 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 1、企业的目标要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。 2、职能目标为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标必须相对具体，有量化、权重百分比。 3、时间的配套把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。三、制定渠道选择策略规划的注意点企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学的渠道选择策略体系。企业渠道选择策略规划的相关注意要点有： 1、整合现有资源和收集市场情报今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。 2、营销策略的策划企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业的规模以及在目标行业市场中的位置。 3、产品目标市场，产品价格的定位策划在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。四、制定渠道选择策略规划容易犯的错误 IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可以在经济市场中良性的发展。 1、盲目追求投资当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，审时度势，量力而行。 2、盲目追求增长速度除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。 3、盲目追求多元化经营多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，也并不是任何形式的多元化对企业都适用。 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 五、不同阶段企业渠道选择策略的规划企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺应市场的发展趋势。 1、企业在资金积累阶段在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存与发展。 2、企业在人才积累阶段企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不要害怕人才超越老板自我。 3、企业在发展成熟阶段企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。六、制定企业渠道选择策略要考虑的不同方面企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。 1、技术对企业发展而言是重的企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。 2、探析企业整体发展问题很重要企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都遭难。 3、探析企业发展的基本问题很重要树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 第六章 2021-2025 年低压变频器行业营销及渠道发展趋势预测第一节 2021-2025 年低压变频器行业营销发展趋势预测一、数字化生活带来的变革受益于政府和私营部门对技术的骨干基础设施的大力投资，中国消费者几乎是在一夜之间就进入了一个互联互通的时代。社交媒体的兴盛（2016年，在微信亿活跃用户中，%的人每天在微信上花费超过 4小时，用户平均花费时间为 66分钟 21）、网上购物、以及跨过信用卡直接从现金交易走向移动支付等现象表明，中国消费者的数字足迹已经超越了许多发达国家。二、全域营销重塑营销生态全域击破边界重塑营销生态全域营销即整合各类可触达的消费者的渠道资源，建立全链路、精准、高效、可衡量的跨屏渠道营销体系。全域营销是以消费者运营为核心，以数据为能源，实现全链路、全媒体、全数据、全渠道的一种智能营销方式。整个消费时代的变革，会出现几个明显特征：第一，多元化消费场景。第二，碎片化消费行为。第三，多渠道交互。“多场景”“多渠道”“碎片化”推动消费升级和变革，进而促使整个品牌诱发全域营销。首先简单解析一下什么是全域营销，全域营销有几个特征：第一，如何建立品牌和消费者之间的关系，一定要回归到营销本质，其实营销的本质无非两点：一是怎样传达、传递产品价值；二是怎样建立、维护、触达品牌和消费者之间的关系。传统 4P模型当中，产品是要满足市场的需求，渠道要迅速占领市场，营销是快速占领用户心智，所以在过去的零售模式当中，可能比较单一的做产品、做渠道、做营销，但是在新零售的整个模式下，可以发现非常奇特的现象，我们的产品可以作为营销的载体，例如江小白，把营销植入产品包装设计中；另外大家都在谈直播，直播是作为渠道依附营销最突出的表现。所以，从产品、渠道、营销在整个全域应用当中，产品既可以作为本身的渠道，同时又可以作为营销的载体，甚至整个渠道也是依附营销做非常多的变现动作。整个过程当中，需要品牌思考的是怎样让品牌和消费者之间建立更紧密的关联度，所以既然是全媒体，品牌要思考的就是怎样全媒 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 体覆盖、触达到消费人群，用什么样的载体、用什么样的内容触达？而这个内容需要非常多柔性化的制作和创意的能力，所以这个时候我们可能需要去考虑如何去针对不同的目标受众实现千人千面的内容生态，需要千人千面的内容生态全媒体触达到目标受众，这是品牌需要在全域营销链路开展的过程当中需要重视的。第二，整个消费者和品牌之间的全链路精细化运营需要大量的数据承载，在整个全域营销最重要的特质就是全数据的支撑。新零售最重要的技术应用的两大技术：一是大数据应用分析；二是 AI人工智能。这个部分会考虑到怎样通过消费者更愿意呈现内容形式传达品牌的声音，最终站在消费者立场提升消费者整体最优购物体验，整个对于品牌来讲是需要持续的沉淀我们的消费者资产，所以最终品牌重视和开展全域营销，为品牌带来消费者资产持续增长。接下来我们再深度思考，再理解一下全域营销从两个纵向和横向的维度，从纵向的维度可能回归到营销的本质，全域营销本质是营销，营销本质是什么？第一，营销本质在帮助品牌传递产品的价值；第二，营销的本质要维护、加深以及触动品牌和消费者之间的关系。围绕这两条线，我们会做一个解析。全域营销提的特别多的是通过传递产品的信息以及购买、支付和物流全方位综合的体现产品价值，那么问题来了。举个例子，比如体验店，通过线下的实体店传递产品的信息，再到线上实现购买和支付的动作以及物流的体验，可以带给消费者整个全链路的综合的好的消费体验度。从横向浅析一下全域营销可以拆解成四个阶段：从策略到传播，再到体验，最后到销售变现的动作。在制定全域营销的策略的第一步需要洞察目标受众，也就是消费人群，同时分析整个市场和行业细分类目的机会点，其次到传播的动作，首先考虑的是如何触达消费者，其次怎样将消费者从认知人群变为兴趣人群，这个链路打通过程当中实现了品牌的传播。消费者和品牌之间建立真正信任关系的第一步其实在第三个链路，就是消费者通过体验过后进行的首次购买，这时链路并没有终端，需要对品牌来讲更多要考虑的是怎样将购买人群转变成忠实用户。在过往经常认为单个的消费者如果能够加强它的复购频次，就能够充分的说明消费者和品牌之间的粘性是很足的，但是事实上忽略了一点，本身消费者要进行复购动作，还有消费者愿意不愿意为品牌发生，简单理解就是整个品牌情感营销的关系是不是放大到极致，全域消费变现的过程当中要衡量对某品牌的忠诚度认知度，就是复购次数和以这个消费者为主体关系扩散出去的关系数。整个关系通过数据化去管理和通过数据化的表达出来，可能以往我们的目标受众是一类消费人群，到现在会聚焦到某一个真实 ID，当怎样通过工具化进行实现营销的时候，在阿里全域营销生 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 态中有工具可以帮助品牌进行变现的。在整个营销变革过程当中，变革过后品牌需要做什么？需要全面的提升和挖掘品牌自身的潜力，就要思考品牌自身的潜力需要有什么样的的公式来实现？以往会注重两个元素：消费者，以前是单一链路的人数，但是延展到全域营销的时候要考虑到消费者全链路的人数，再乘以消费者转化率，这两项指标是以往衡量一个品牌潜力重要的指标项。当下模式下新增了消费者和品牌之间加深的能力，整个品牌潜力提升是这三项能力的整合。三大 BAT公司都在打通子公司、数据公司的数据孤岛。聚焦阿里，现在阿里是真实用户 ID超过亿人次，我们会打通电商、本地服务、数字、娱乐、支付、金融、物流。阿里在建立整个真人识别 ID的系统以及通过综合多维分析以及全媒体触达实现自身的消费者识别 ID的建立，因为只有这个识别建立起来才可能打通消费者形态。阿里工具有两大工具可以帮助品牌实现全域营销：第一，品牌数据银行，对品牌营销洞察和营销规划，以及活动产生的工具再次回流，进行商业持续运维。第二，品牌号，我们提倡个性化营销和运营，整体来讲会围绕人群触点和内容进行洞察和匹配，全域进行打通。细节运维有机会可以单独做交流。全域营销有三个核心：第一，需要打通子公司之间的数据孤岛。第二，建立自身的消费者真实身份的识别 ID。第三，将这些真实识别 ID在数据孤岛中可视化、可优化、可数据化。三、中国营销业态的进化论媒介为王——技术为王——内容为王——产品为王传统广告总是依靠媒介的力量去影响人，比如央视的招投标。后来的互联网广告开始依靠技术实现精准投放，比如按区域、按收入、按时段投放。再后来社交媒体的崛起使好的广告能自发传播，而未来最好的广告一定产品本身，最好的产品也一定具备广告效应。四、数据将成为关键资源随着数据日益成为新关键资源，拥有数据控制权的公司将获得庞大的影响力和巨大的竞争优势。2017年，在市值最高的 10家上市公司中，有 6家（苹果、Alphabet、微软、亚马逊、 Facebook和阿里巴巴）均属于数字科技公司。它们构成了前 10家企业总市值的 66%。拥有数据与跨平台共享、整合数据之间有着巨大的鸿沟。 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 如今，企业在不断收集数据，但是相关的数据分析能力和洞察力仍然处于滞后状态。不过，机器学习等新兴技术将有望解决这一挑战，让数据变得更有用。阿里巴巴、腾讯、百度和京东等公司已经在这方面取得不少进展。到 2027年，中国将只有寥寥几家公司控制着大部分消费者数据，并且有权决定如何将这些数据分享给其他公司。一方面，这种情况将使消费者受益，因为针对数据的深度分析有助于企业开发更便利的服务，例如，个性化服务、基于信用记录提供贷款等。然而，相应的风险也不容忽视。少数掌握数据的公司—技术供应商、数字平台和“新零售商”—的预期增长轨迹将导致利润分配状况的巨大变化，使之更有利于一小部分掌握数据的公司而非品牌企业。中国消费者会发现，中国将涌现出一批数据企业，它们像石油和天然气行业的公司那样提取、加工、提炼、估值、销售和购买数据，并借此形成一个数字生态系统。五、手机将处于更加中心的位置手机将变得越来越重要，购物者与零售商在所有方面的接触，包括从浏览到付款到获得服务，这些都有移动手机加入。零售商必须把移动端放到重中之重，付款方式和个性化主页都是它应该关注的方面。英国百货公司零售商 Debenhams的新任首席执行官 Sergio Bucher在最近的一次财报电话中表示：“我相信手机是零售业的新鲜血液。手机不仅将渠道联合起来，还将成为我们与客户建立关系的门户。"我们也看到 2018年，手机在零售商与客户的关系中处于更加中心的位置。这不仅仅是购物者电脑转移到手机浏览和购买，我们看到零售商通过多种服务与移动端购物者进行更多交流： • AI驱动的个性化主页：小型手机屏幕使零售商在个性化主页上展示相关产品变得更加重要，他们将使用 AI来实现这一目标。 • 手机端优先计划：由于梅西百货和其他零售商推出新的忠诚计划，我们期望他们采取以移动为中心的方案。那些仍然只提供实体会员卡和优惠券的零售商需要把这些线上化。 • 移动支付：移动支付在中国最受欢迎，但今年会在欧洲和美国会获得更多的支持。去年 11月，微信支付通过与德国支付公司 Wirecard的合作关系在欧洲上线。美国沃尔玛服务和数字加速的高级副总裁 Daniel Eckert预测 11月份沃尔玛在假期的交易数量将会超过 Apple Pay。 • 信息和社交媒体：更多零售商通过沟通和社交媒体应用程序（如微信、WhatsApp和 Facebook Messenger）提供服务。在中国，销售人员通过微信对话与奢侈品消费者进行一对一的交流，而且我们很可能会看到会话式商务的兴起，包括纳入聊天机器人的服务。简言之，2018年手机将巩固其作为核心渠道的地位，许多购物者通过该渠道与零售商在方方面面进行接触。 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 六、利用新媒体增加产品宣传和促销由于主要消费者的年龄层次对于网络的依赖程度较高，因此利用社交媒体如微博、微信等进行产品宣传成为时下及未来流行的一种营销手段。通过将品牌活动，产品上新和促销信息不定期的进行网络曝光和推送，让消费者及时了解到产品更新和门店活动的最新消息，加深品牌在消费者心中的印象。此外，通过在社交网络平台与消费者互动，例如晒买家秀，推广微电影等，调动消费者参与品牌活动的积极性，为线上和线下门店带来更多的流量。七、自媒体时代兴起由于 90后和 00后组成的潮流人群更加聚焦，且 00后天生就是互联网的原住民，对网络有着很高的依赖性。依靠纸媒、电梯楼宇广告等传统媒介渠道已不足以引起他们的关注。相反，快速兴起的社交网络是品牌垂直攻略年轻受众的最有效途径。许多消费者会选择听从高影响力的某些 KOL的建议，比如微博大 V，这些人的意见对他们来说可能比传统的公司广告更真实。而对于企业，品牌或者终端店铺其实都可以成为自媒体，打造你的朋友圈，与顾客进行多方位的互动，形成顾客的忠诚度。如今获得更好的服务和情感上得到满足才是 90后、00后更为看重的。也就是广告必须从广而告之向售而悦之转变，用心讨好顾客会成为关键点。八、粉丝经济崛起 2017年江南布衣的粉丝经济为其贡献了 %的营收，可谓得粉丝者的天下！ UNIQLO 优衣库(大中华区)首席市场官强调，数字时代的粉丝经济就像是谈恋爱，首先要让消费者爱上品牌，一直很心动。粉丝经济实际上是把产品的功能隐藏在后面，让情感上升为第一位，所有做商业，尤其是做品牌营销，一定要领悟到粉丝经济这个真谛。 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 九、大 V 为有影响力的新品牌寻找发展空间品牌所有者和零售商寻求与大 V的紧密合作，当购物者寻找在一些产品中决策购买时，大 v的意见变得更重要了。大 V能够为零售商带来很大流量，据数字市场情报公司 SimilarWeb称：，，，和的所有美国桌面流量中约 13%-18%来自大 V推荐，并且移动流量的数字更高。因此，品牌纷纷与有影响力的大 V合作。据网络数据公司 L2称，70%的消费品品牌正与 Instagram上的红人合作。奢侈品的这种合作高达 91%，运动服装的合作高达 84%，美容合作高达 83%。据营销机构 Mediakix称，各种品牌将在 2018年在 Instagram影响力市场上投入 15亿美元。例如亚马逊，它与德鲁巴里摩尔合作，于 2017 年 10月推出 Dear Drew服装和生活品牌。下图显示婴儿产品和玩具、美妆和个护的品牌也是顾客看重的，它们的市场很重要，但是主导的品牌数量有限。十、按需定制更接近消费者随着中产阶级生活方式的不断转变，品牌消费时代正在悄然向个性消费时代转型，越来越多聪明的消费者正在从迷恋品牌走向按需定制。与此同时，生产环节也从过去传统小作坊小规模个性生产，到大规模工业化生产，再到目前彰显个体的大规模个性化生产。十一、视觉营销趋势更加明显视觉营销 VMD的作用将更加明显！顾客购买的不仅仅是商品，更多是是购买过程的体验！不注重视觉营销的店铺，业绩将越来越下滑！视觉创意能让店铺更有美感，差异化，给消费者更好的购物体验。优秀的视觉创意能提升消费者对品牌的认知和兴趣，提升品牌影响力和客户对品牌忠诚度。好的视觉创意可以助力品牌或者店铺走的更长更远。十二、短视频/IP 节目等内容营销方式升温短视频/IP节目等内容营销方式升温，品牌从内容化、娱乐化方式获取流量经过一年发展，短视频正从内容创业爆红的风口走向成熟，成为一种当下最流行的玩法，越来越多的玩家进入到这个行业。视频创作者的增多和内容的丰富，也带动了可消费内容的增加，短视频的消费时长也在日益上涨。 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 90后、95后是年轻化用户的分水岭，这一代人是互联网时代的原住民，依靠纸媒、电梯楼宇广告等传统媒介渠道已不足以引起他们的关注。相反，快速兴起的社交网络使得围猎 90后的社交场是品牌垂直攻略年轻受众的最有效途径。十三、场景化体验渗透产品和服务首先，企业产品会根据场景设计功能，强化用户体验。比如你想坚持跑步，但是常常因为各种原因半途而废，这时候，你是不是希望有一款工具可以激励、督促你呢？这时微信就开启了微信运动功能，通过记录用户步数、和好友 PK等模式进行运动激励。一个单纯的跑步运动，变成了一个包含诸多场景的运动体验。其次，产品体验不足时，企业会建立适当的服务场景打动客户。比如我们买房，如果看到的都是毛坯势必兴致大减，而看到样板房就会有“家”的感觉从而刺激购买欲望。通过场景来打动客户的购买欲望，激发消费者的共鸣，促进产品和服务的销售。还有就是通过大数据分析预知消费场景提升客户体验。通过消费者的大数据分析，企业可轻松整理客户需求、预判客户使用场景，优化产品和服务。十四、使用 AI 技术与消费者互动更多的零售商将在 2018年使用人工智能技术为客户提供量身定制的个性化互动。深受打击的传统零售商如百货商店将采用人工智能来展示相关产品和服务，以便与专业竞争对手进行正面竞争。今年，AI为早期使用者提供其在客户服务方面的竞争优势，更多零售商将通过量身定制的购物推荐、电子邮件、移动平台、营销信息（包括视频）和促销活动与客户进行互动。我们看到未来几个月 AI技术对个性化的影响： • 更多的移动浏览和购物将产生大量的地理位置数据，可用于根据购物者的位置来定位购物者。 • 面部识别技术嵌入到新的 iPhoneX中，将为零售商提供认证、识别，并且可以和消费者交流。 • Amazon Echo等语音声控设备将变得更加普遍，为零售商提供与购物者更亲密的沟通方式。此外，亚马逊于 11月宣布，Alexa skills（语音 app）开发人员很快将能够在基于识别个人用户的声音上，建立个性化的响应。那么 2018年 AI技术将会带给我们什么？ 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 • 智能手机的小屏幕将使主页的个性化变得紧迫，促使零售商通过人工智能优化购物体验。 • 更多零售商将客户在其社交渠道上产生的内容与个性化视频营销结合起来。 • 视觉搜索将为购物者提供寻找他们想要的东西的新途径，这也成为顾客通过社交媒体链接到购物的跳板。 • 建议和营销广告不仅因不同的消费者而产生转变；它们会根据消费者的位置和时间段进行灵活调整，传递旨在特定时刻与消费者产生共鸣的信息。 • 零售商不再考虑解决消费者细分或人口统计问题，而是考虑与其中的一部分进行沟通。这种个性化可以促进专业零售商的发展，使他们能够与客户建立更深层次的联系。包括美国百货公司在内的通用零售商势必会迫切需要人工智能来展示高度相关的产品和服务（从而销售产品），减少庞大的库存。第二节 2021-2025 年低压变频器行业渠道及终端发展趋势预测在大数据、人工智能、物流等技术快速发展的背景下，超市、品牌专卖店等传统零售业态与电商平台深度融合，中国不断涌现出更注重消费者体验、集餐饮、购物、娱乐、休闲等跨界消费场景于一体的创新模式零售业态。未来零售业三个赋能的核心是物流、体验和商品。在走向无界零售的道路上，未来或将演化出更多新的业态，但都会基本围绕 “成本、效率、体验”持续优化。报告预测，线上线下融合、社交电商、以及泛零售品类延伸扩充将成为未来国内网络零售乃至整个零售市场的重要增长点。 2017年，全球范围内的零售业以惊人的速度在发生变化，而 2018年的变化速度不大可能放缓。购物者将继续寻求新的产品，同时零售商寻求进一步的合作以保证未来在原有基础上发展他们的产品。我们也认为新技术将促成新的零售体验，从而推动流量并建立品牌忠诚度。我们看到消费者和零售商在 2018年支持零售业变革的五大关键需求： • 按个人的想法购物：消费者将更多的消费从传统零售转向新的渠道，因为零售商争相提供新的选择并重塑自己的物业。 • 让生活更美好：购物者将更加重视品牌商和技术公司提高生活质量的服务。 • 给个人更好的体验：零售商和技术公司将提供新类型的互动、奖励和经验。 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 • 技术与零售的应用及合作：迅速的行业变革将促使零售商与技术巨头（包括亚马逊）、物流技术供应商和大 V进行合作。 • 更快捷：零售商将利用区块链和 3D打印等多元化技术，使其供应链变得更加智能，从而更适合更具竞争力的市场。在接下来，分享在 2018年这些需求是怎样在 18个趋势中体现的。一、营销渠道扁平化发展传统的由生产者、一级批发商、二级批发商、零售商组成的金字塔式的分校渠道具有操控性较弱；效率低下，不利于有序竞争；层次繁多，信息反馈不及时等缺点。随着市场化程度的提升，企业逐渐打破了这种销售模式，采用越过一级批发商、二级批发商，直接与终端零售商接触的扁平化的营销模式，削弱了中间环节的地位，凸显了终端的作用。二、渠道类型趋于多元化加工企业由于企业规模、经营管理水平等差异，必然采取不同的营销模式，随着市场竞争的加剧，大型企业的销售渠道趋于多元化，在采用传统的间接销售渠道基础上，充分利用网络营销渠道的优势进行分销，在同一地区采用多种不同的销售渠道；针对同一产品也采取差异化的销售模式。这种转变一方面弥补了单一销售渠道的不足，另一方面可以更好的满足消费者的需求，提高企业产品的竞争力。三、营销渠道终端的个性化消费者作为销售的终端在发生着巨大的变化，人们对个性化的需求越来越旺盛，从单纯的接受商家推出的产品到根据自己的需求进行定制，这种消费需求的变化也要求生产企业能够满足。因此定制销售模式是未来发展的一个新的方向和趋势。定制消费模式具有流通环节少，定价较高等特点，对于企业而言利润空间较大。但加工企业在定制营销方面还处于起步尝试阶段，没有形成固定成熟的销售模式。四、网络营销渠道发展迅速在互联网络高度发展的今天，电子商务成为连接生产者和消费者的便捷的平台，网络营销渠道为加工企业的发展提供了一个前所未有的平台，企业已经在这方面作出了大胆的尝试并取得了一定得成绩。通过建立企业网站，网上交易等手段拓展营销渠道。随着“数字经济”概念的深化和实施，网络营销渠道必然成为企业发展的主要模式。 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 五、零售业进入“无界”时代近年来，零售业正在发生新变化。一方面，消费场景升级带动了消费需求升级，促生零售的变化；另一方面，科技带来改变，大数据、云服务、人工智能等新技术赋予传统零售新的希望—— 清华大学工业工程系教授黄四民表示，零售的“界”一直在发生变化，“眼前”能见的“界” 大家都做了，未来的“界”在“眼后”，谁能进入消费者的脑里谁就能赢得零售的未来。黄四民举例说，比如一百年前，货架的出现把货物推到了顾客眼前，货架就是那时的“界”。如今，当移动互联网出现，货物不仅仅放在货架上，还能随时随地到你身边，“界”已经不再是货架了。技术的进步不断突破“界”，也给顾客带来了更好的购物体验。这一描述正如京东集团董事局主席刘强东所认为的，零售业的未来趋势是“无界零售”。什么是“无界零售”？刘强东解释说，“无界零售”其实就是供应链一体化，无论开什么店，背后供应链都是同样的供应链体系，对一个品牌来讲也同样如此。通过“无界零售”，把背后供应链和产品、库存、货物变得全部一样，减少品牌商的操作难度。从前端来讲，“无界零售”的核心就是满足消费者随时随地消费的需求。在国内，通过大量高科技的、新的技术来解决零售问题，可能还需要 5年至 10年的时间。在产业变革时代，零售业正在发生新变化。一方面，消费场景升级带动了消费需求升级，促生零售的变化；另一方面，科技带来改变，大数据、云服务、人工智能等新技术赋予传统零售新的希望。《商学院》杂志出品人兼主编汪静表示，零售业正围绕三个方面开展竞争：第一是心智，是面向满足消费者需求的心智之争；第二是效率，最终效率决定服务的品质；第三是科技，科技带来的改变、应用场景的变化都给传统零售带来了实质性的变化。业内专家认为，“无界零售”下的智慧供应链，会连接供应链的供需两侧。把零售和制造的两端有效融合打通，能帮助品牌商提升自身的供应链管理能力，降低成本，提高效率。在产业变革、技术升级的当下，无论零售产业出现多少种前所未见的全新业态，后端供应链的基本属性始终没有改变，但是企业对供应链体系的要求正在变得越来越高。 “对于京东来说，‘无界零售’意味着全域、全链路、架构开放、体外增强。”京东集团副总裁、无界零售赋能事业部总裁林琛解释说。其中，全域营销指的是打通京东平台、微信小程序、京东到家以及品牌门店数字化改造后的交 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 易端口等所有交易界面，让用户在不同交易界面内无缝漫游，实现“一盘人”；京东物流及智慧供应链帮助伙伴有效周转和盘活各交易界面的库存，精准洞察消费需求，智能选址、选品、定价、补货，高效运营海量商品，实现“一盘货”。同时，作为一个平台，京东的优势更多地集中在云端及网端，架构开放是指将这样的优势通过平台给品牌商和零售商完整的解决方案，并以体外增强的形式赋能给合作伙伴。 “如今，人货场关系的转移，单一业态难以持续。线下的数据、信息、空间、系统工具有缺失，线上的交互、感知、可控速度、信任有缺失。”京东时尚生活事业群零售创新业务部系统及创新项目负责人刘家瑞指出，线上线下都需要实现拉新、激活与留存，所以需要线上线下结合，以实现成本降低、效率提升、体验提升，进而实现到店到家一体化、数据服务一体化、科技信息一体化、线上线下一体化。大数据、人工智能等新技术将不断推动零售“界”的变化。传统零售作决策的时候，主要依靠比对销售数据和库存数据。如今，还可以通过大数据深度学习去整合更多数据和信息，作出更准确的判断。 “到 2018年年底，‘无界零售’将进一步升级，利用人工识别与用户大数据分析，通过智慧科技的智能实现引客入店、信息补充、转化提升、支付和评价，甚至是做系统化工具为门店提供一整套赋能解决方案。”刘家瑞说。六、开始进入全渠道购物阶段传统的零售业以顾客的单渠道购物为主；互联网出现后，多渠道购物开始盛行；社会化媒体出现后，开始了跨渠道购物的尝试；移动社会化媒体普及后，人类开始进入了全渠道购物阶段。在全渠道条件下，购物的主动权掌握在消费者手中，消费者可以借助各社交媒体对零售商终端进行选择，享受极致的购物体验。从零售商的角度来看，全渠道就是在多渠道的基础上，对各个渠道进行整合，让各前台、后台的系统实现一体化，为客户提供一种无缝化体验。从消费者角度来说，全渠道就是可以让消费者在一个渠道挑选产品，在另一个渠道进行比较，最后再选择第三个渠道进行支付购买。七、线上线下融合加速产业升级近两年来，原本在零售业一路“高歌猛进”的电商突然放缓了脚步，将视线放到了广阔的线下市场。阿里、京东、苏宁等大佬纷纷入局，打造线上线下融合的“新零售”模式俨然成为了零售业发展的新风向。在今年两会期间，随着零售业代表、委员们的建言，新零售也成为备受瞩目的热 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 点。线上线下融合加速在 2018年的政府工作报告中，提到要增强消费对经济发展的基础性作用。报告显示，过去五年，推动传统消费提档升级、新兴消费快速兴起，网上零售额年均增长 30％以上，社会消费品零售总额年均增长％。消费对经济增长的拉动作用不断增强，消费贡献率从％提高到％。在对 2018年政府工作的建议中，报告提到要推进消费升级，发展消费新业态新模式。而在去年的政府工作报告中，也提到了“推进实体店销售和网购融合发展”。实际上，线上线下融合已经成为零售业发展的新趋势。2017年可以说是新零售元年，在 2016 年 10月阿里集团董事局主席马云首次提出“新零售”概念后，2017年的各大零售企业就争相在新零售领域跑马圈地。阿里除了发展自身的盒马鲜生，还疯狂开启“买买买”模式，截至目前，对外投资规模已近 800亿元，投资标的涉及银泰、苏宁、三江购物、百联集团、联华超市、新华都、高鑫零售、居然之家等，涵盖了百货、商超、生鲜电商、无人店等多种业态。自打把电商业务卖给京东之后基本上不碰电商领域的腾讯，也开始将目光放到了线下，尽管起步较晚，但毫不示弱。2017年 11月份提出“智慧零售”概念后，年底腾讯就以 42亿元入股永辉超市。而 2018年的腾讯更是动作频频，投资领域涉及商超、生鲜、服装等行业：海澜之家拟出让 5%股份引进战略投资方腾讯，步步高与腾讯签署《战略合作框架协议》共同发展“智慧零售”，构筑“数字化”运营体系，实现零售行业的价值链重塑。除了这两家，腾讯还与家乐福签署了投资意向书，并联合苏宁、京东和融创投资万达商业。八、“全面数字化”将在更广阔的范围上重塑零售业在创新技术助力下，中国网络购物自 2011年以来实现了每年超过 40%的爆炸式增长，至 2016 年，其商品总价值 13达到 5万亿元人民币(合万亿美元)14，网络购物在 2016年消费者零售总额中的比例达到 %，如果仅计算实物商品，这一比例为 %15。到 2027年，零售业将通过线上渠道获得更广泛的影响力，并赋予线下渠道新的职能角色。到 2027年，技术将会极大地重塑中国零售业格局，特别是物联网和人工智能将促成现实世界活动的“全面数字化”，无人车和无人机将改善物流状况，增强现实（AR）技术则将有利于提升购物体验。总而言之，零售行业将受益于客户线上线下购物行为与数据的无缝整合，打造出全面升级的服务体验。具体成果如下： 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 a)线上购物覆盖面更广泛，采购订单更丰富：无人运输工具(例如无人机)、增强现实(例如 AR 眼镜)和人工智能(例如智能冰箱提醒消费者补充食品）等众多新兴科技将解决最后一英里运输、感官体验缺失、产品补给不便等线上购物阻碍。更多农村消费者将有机会通过线上市场参与电子商务。 b)变得更为高效的线下零售将承担起新职能：销售网点概念将会发生颠覆性变化。大多数小型线下渠道，尤其是夫妻店，将实现数字化，并且与在线平台相连接，克服与规模经济相关的不利影响。 c)线下和线上销售之间的无缝整合：通过拥有多个渠道的零售商或是线上线下渠道的合作关系实现。最成功的零售商将能够通过线上或线下渠道，在整个购物过程中都与客户保持接触。 d)无现金交易和无处不在的消费可追溯性：2016年中国第三方移动支付价值达到万亿人民币（合万亿美元），约为美国类似交易规模的 80倍之多。16根据 iResearch在 2017年展开的一项调查，1752%的中国消费者每月现金支出仅占其总开支的 20%，甚至不足 20%。到 2027年，几乎所有的日常交易都将以移动支付方式完成，这也意味着几乎所有的交易都将能够实现数字化追踪。案例研究：盒马鲜生—阿里巴巴支持下的“新零售”实验盒马鲜生是成立于 2016年的一家初创公司，获得了阿里巴巴集团约为亿美元的 A轮风险投资 18。盒马鲜生零售店集超市、餐厅、配送中心和在线商店于一体。通过盒马鲜生应用，消费者可以在网上订购食品，在商店里消费，或者要求盒马鲜生在 30分钟内送货到家。消费者也可以选择在店内购物，然后再享受送货上门服务。支付宝(阿里巴巴的无现金支付工具)是盒马鲜生零售店里唯一接受的支付方式，为线上和线下交易生成消费者数据。截至 2017年 9月，盒马鲜生已经在中国设立了 20家门店。九、“新零售”成为发展趋势传统零售业受到强烈冲击，“新零售”成为发展趋势。所谓传统零售实际上指的就是常见的以实体店为载体的零售经营模式，即消费者亲自到实体店购买所需物品，并以传统货币支付为主要支付方式的一种商业模式。实体店零售的另一个优点是消费者可以在实体店切实感受商品的质量并享受商品的附加服务，从而使消费者可以有效理性地进行消费。然而，随着时代的发展，生活节奏的加快，消费者生活方式和消费观念以及电子商业和支付方式呈现多样化的特点。 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 消费者往往没有时间去实体店亲自购买，便产生网上购物的方式，并且随着支付方式的多样化，现在的消费者往往偏向于电子支付，例如支付宝、微信等方式。由此“新零售”时代出现，企业将以电子商务、门店实体、移动互联网为核心，通过融合线上线下以及物流，实现商品、会员、交易、营销等数据的互通共融，将向顾客提供跨渠道、无缝化体验。而随着信息化购物设备的普及，新零售时代的零售商业将融入更多科技元素，实现门店数字化与信息化改造终端，构建更加丰富多样的消费场景。传统零售必须顺应这一趋势积极布局新零售，加快产业结构的完善与发展，才能不被时代所淘汰。（一）技术是新零售发展的第一驱动力新零售的产生本身就是移动互联网、物联网和大数据等技术日益成熟的结果，随着人工智能、 AR/VR、生物识别、图像识别、机器人等技术更加成熟，应用门槛大幅降低，新技术层出不穷，部分领先的零售企业将不断应用最新的科技，提升消费者的全程体验，同时降低运营效率降低成本。（二）无人零售快速扩张作为连接生产与消费的流通环节，传统零售企业对全供应链控制能力较弱，信息传导响应不及时，供需错配导致企业库存高企、周转率低、商品同质化等问题不断加剧。目前随着技术发展、人工和租金的大幅上涨、基础设施的规模化和移动支付的普及，尤其是人工智能和物联网技术的飞速发展，无人零售已经具备加速发展的客观条件，加之资本入局，无人零售将进入快速扩张阶段。各种新型的自动售货机，包括占领办公室的自动咖啡机、自动售卖冰柜，还有占领连锁酒店的情趣用品售卖机等，也将成为新零售形态中不可或缺的一部分。供应链是无人零售企业核心的竞争力之一完善的供应链和智能技术壁垒将成为无人零售的核心竞争力。并逐步通过业态布局、市场培养和运营经验积累三方面达到成熟。线下与场景多维度结合，不断挖掘新场景下消费者的需求本质在线上红利贫乏之际，商家通过场景化引流，在移动空间中开拓新零售的想象空间。并且，在消费者、场景、商品三者关系里，场景和商品的完美对接成为关键因素。但是用户最看重的仍是最终购买的到产品。以舒适的用户体验，优质低价，或者至少优质优价购买到称心的商品，是新时代零售的本质要求。（三）“新零售”引入多渠道模式和服务 2018年，更多的零售商将把线上、线下多渠道平台和服务相结合。阿里巴巴集团就计划入驻百货公司，同时开设数百家线下店铺。“新零售”即阿里巴巴创始人马云提出的线上和线下商业结 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 合、数据和物流整合的模式。阿里这样的模式并不是最新的，实际上，全球许多零售商认为他们一直在追求这种新零售模式，只是没有这样称呼。美国的一个例子就是亚马逊，它通过开设书店，快闪店和高科技亚马逊 Go线下店，并通过收购全食超市，进入线下零售业。今年，我们希望看到公司在跨渠道模式和服务有进一步投入：（四）新零售时代通过数据驱动制造新零售时代通过数据驱动制造，主要表现有：（一）、数据倒逼产能配置。美的在以前是典型的工业化制造企业，多年来美的洗碗机在国内的市场都不足 1%，2015年阿里和美的合作，通过大数据分析判断洗碗机将爆发，帮助美的培育市场，生产定制款的洗碗机。2016年一年时间增长了 1900%。（二）、数据驱动即时定制。亿滋联合天猫曾经搞过一个特别定制奥利奥音乐盒的活动，用户进行个性化选择后点击开始定制，从下单那一刻起就开始生产，省略了所有中间环节，从下单到收货时间可以压缩到 7天。（三）、数据打通产业链。2017年，鄂尔多斯打通所有库存，启动大数据逆向开发、备料、生产、推广、零售，月底天猫秋冬新风尚，系列货品预售上线，以数据驱动生产。（五）新零售重构供应链传统的供应链是层级式的，低效复杂。到了纯电商的供应链阶段，虽然是点对点的，但线上线下却是分离的。新零售将重构供应链，包括：（一）、智能分仓。针对不同区域安排商品的种类和数量。比如蒙牛通过开设前置仓，将蒙牛的爆款商品能够以最快的速度、送入 600万家小店，速度提升了 300%，同时节省了两道经销商环节，时效的提升非常明显。（二）、“以店为仓”。将门店作为仓库的载体，实现店仓结合。雀巢所采用的“实库虚库一盘货”就是典型的店仓结合，通过本地仓和门店发货，次日达和当日达的比例都得到了大幅提升。（三）、柔性供应链。无论是商品流、信息流还是现金流，都需要快速响应。比如五芳斋的“C2B供应链”，让消费者选粽子的馅儿，选后快速反馈到工厂加工，快速配送到消费者。（六）新物种崛起新物种崛起主要包括以下几个方面：（一）、借助 APP拓展门店覆盖范围内的线上到家业务；（二）、提高生鲜比例、引入中高端生鲜；（三）、设立餐饮档口、支持现买现做现吃；（四）、调整布局和动线，增强用户体验；（五）、商品定位精品化，客群结构年轻化。比如盒马鲜生和传统门店相比就具有以下几个明显的特点：一是生鲜面积显著增大，中高端品类丰富；二是增加餐饮区域，支持现购现做现吃；三是固定动线改为自有动线，顾客选择更自由。 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 十、实体零售发展趋势（一）实体零售仍是满足多样化、个性化需求的主渠道、主力军多样化、多方面化、多层次化、个性化需求是我国未来消费发展的大趋势，且消费需求的变化进一步加快。满足这种需求趋势和变化的特征，就需要渠道、业态模式的多样化、多方面化、多层次化。过去几年，网上平台式零售虽然快速发展，但由于其在满足多样化、个性化、体验化需求以及在促进商品品质、服务品质、诚信水平提高等方面的弱点和局限性，就像过去小商品批发交易市场的快速发展，不能取代零售的主渠道地位一样，网上平台式零售同样不能取代实体零售的主渠道、主力军地位。从一定程度来看，网上平台式零售，是接过了小商品批发交易市场的衣钵，是小商品批发交易市场的翻版，只不过是加上了信息科技的工具，但就其核心内容—商品销售来说，由于平台上众多的零售主体而造成的管理困难，以及消费者对其低价格的偏好，使其发展难以很好地符合国家提升商品品质的政策，难以很好满足消费者对商品品质提高的需求。而在这次零售业大变中，零售业变革的一个重要内容就是提升商品品质，创新业态模式，来满足消费者对商品品质提升的需求，来满足市场多样化、多方面化、多层次化、个性化发展大趋势。同时实体零售在增加就业、繁荣城市、促进人文交流等方面也有更大更广更重要的作用和意义，实体零售将再次进入更高水平的活跃发展期，仍是促进商品品质提高的重大主流力量，仍是满足多样化、个性化需求的主渠道、主力军。（二）购物中心成为重要渠道随着线上流量触及天花板，最近两年，很多线上电商也转战线下，进入到购物中心，通过各种线下活动吸引年轻客群。随着经济的发展和市场环境的变化，中国正在进入新消费时代，消费者的观念已从“非理性消费”向“理性消费”转变，消费方式向数字化和移动化转变，全渠道零售模式成为了主导。面对新消费时代，未来购物中心如何构建新生态、放大平台价值、抓住新消费所释放出来的巨大市场空间。（三）社区成为流量主要入口 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 在场地租金攀升、企业利润下降的大环境下，门店越开越小已成为中国实体零售不可阻挡的发展趋势，便利店、精品超市、社区型购物中心等社区商业将成为零售企业寻求转型升级的重要方向。伴随中国社区零售整合、全渠道发展进程逐步加快，投资成本低，成熟周期短的社区零售必将成为支撑行业发展的重要推手。从长期发展来看，“小而美”的社区化零售业态将更符合新形势下消费市场的客观需求。社区作为线下主要流量入口的作用将愈发重要。（四）“经销商”都将变成“服务商” 他们不再依靠帮厂家售卖产品（赚差价）挣钱，而是依靠自己向消费者提供后续的增值服务赚钱，这有利于发挥他们的创造性和主动性，也有利于产品的售后。（五）对便利的需求促使自动售货系统快速发展 2018年随着自动售货量的增加，更多的消费者将在没有售货员的高科技小型杂货店购买食品杂货。2017年，紧凑型高科技便利店成为许多中国城市的特色。2018年，我们期待全球其他地区的消费者将开始从这些商店购买产品。BingoBox在中国经营着 200家无人值守的便利店，于 2017 年底宣布计划入驻香港、韩国和马来西亚，并最终将其网络延伸至欧洲。去年 11月，法国欧尚集团旗下的欧尚零售（中国）宣布推出其在中国的 18平方米无人欧尚分钟专卖店。而在去年 12月，京东宣布计划开设数百家类似店铺。在美国，人工智能（AI）自动售货机构 Bodega的发展势头越来越强劲，亚马逊全面即将推出亚马逊 Go：超高科技的无人杂货店。许多其他零售商将使用全新的自动结账服务改造他们现有的商店，以便通过移动应用程序或面部识别进行扫描和付款。这些创新催生了技术生态系统，零售商寻求技术公司与之合作。该生态系统将包括： • 主要支付应用程序，如微信支付和 ApplePay自动结账。 • 利用创新技术的售货系统，例如面部识别支付技术和 AI库存管理。 • 新兴的自助结账产品，如 MishiPay，SkipQ和 QueueHop，使购物者能够扫描物品并付款，而不是排队等候。（六）业态混搭将日趋普遍作为零售业跨界混搭的代表，诚品书店、盒马鲜生在过去两年中都得到了长足的进展。可以预见，在 2018年，业态混搭将会日趋常见，且混搭的形式将更加多元，跨度将更加巨大。但绝大部分混搭的尝试会是昙花一现。然而，即使最终经得住市场验证的新业态只有百分之一，也已经足够令消费者期待。 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 十一、零售终端将渗透式发展与之前数十年实体零售业跑马圈地式的商业+房地产的发展模式，与十数年线上零售业形成数家大平台的这种“求大”的发展情况不同，2018年零售终端将呈现无孔不入的细密分散或者说渗透式的发展趋势。想象一下，坐在家里(不是指坐在电脑前或拿着手机下单)，打开电视看到男女主角的服装、包袋、饰品觉得很不错，对着电视就可以买买买；打开冰箱，发现里面牛奶没有了，说一句请给我补货，十分钟内离家最近的便利店就把牛奶送上了门……类似的场景使零售的终端无所不在。十二、零售巨头尝试再次推行直销模式区块链技术将为更多全球快速消费品（FMCG）和杂货品牌提供跳板，以绕过零售商并直接把产品销售给消费者。快速消费品公司如雀巢公司继续推行直销模式，试图用经济实惠的补充装和送货上门的方式来降低成本。到目前为止，直接面向消费者销售的产品大部分都属于非食品类别，例如服装和电子产品。我们预期主要的快速消费品牌和零售品牌将在 2018年更全面地采用直销模式。线上，区块链将成为这次扩张的跳板。INS Ecosystem是一家希望将零售商从零售供应链中剔除的公司，2018年该公司将推出区块链驱动的的直销平台。它已经签署了火星（在俄罗斯），利基特本克塞尔（在俄罗斯）和联合利华食品解决方案（在英国）。线下，我们预计更多的品牌会模仿凯洛格和赫尔希，这两家品牌都于 2017年 12月推出位于纽约的直营店。这种直销模式的举措并没有影响电子商务渠道的快速增长： • 直接渠道，包括实体旗舰和二级网站，品牌所有者自己营销来支持品牌建设。• 成熟的品牌正在采用这些模式，以便与新一波直接直销品牌展开竞争，如美妆产品 Glossier，个人护理品牌 Harry's和服装品牌 Bonobos。 • 包括语音功能应用在内的新技术正在增加需求，在 2018年，我们期望看到： • 更多的品牌有选择地在自己的网站和新的中介平台出售产品。 • 品牌所有者对直销模式进行更多尝试，其中包括消费者订阅服务和送餐服务。 • 传统品牌可以选用新模式，从快闪店到餐饮服务再到景点体验。 • 品牌和平台进一步利用区块链技术进行实验，以促进直销。十三、沉浸式体验成为零售创新的主流多感官体验将进入主流零售业，并成为沉浸式品牌故事的一部分。在 2018年，我们预计零售 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 商将创建多感官事件作为身临其境的品牌故事。这些体验将结合虚拟现实技术（VR）、声音、味道、气味和温度。安海斯 - 布希酿酒厂的“4D”虚拟之旅：去年 3月在得克萨斯州德克萨斯州举办的年度 SXSW （South by Southwest）文化节上，安海斯 - 布希邀请与会者"参观"了密苏里啤酒厂。参与者获得了一个 VR头戴式设备，他们能够虚拟地穿过酿酒厂，体验空间中声音、温度和气味，这模拟了啤酒厂内的氛围，创造了 4D体验。声波和感官装置：是 2017年 10月在纽约举行的一系列探索声波和视觉艺术中的一个项目。每个参与者被要求讲述一个人独处的故事，这个故事被 IBM的 AI设备分析后，形成一个个性化的信息卡，然后根据参与者的个性来定制适合他的音乐和色彩。虚拟乐趣：2017年夏天，Topshop在伦敦的旗舰店举办了为期 10天的活动，期间顾客戴上 VR 设备，体验通过牛津街的滑水旅程。用户在体验过程中滑落商店中的滑梯，以便在虚拟旅行中体验真实滑落的感受。 4D产品：荷兰科技公司 Sensiks创造了一种“感官现实”产品，将视觉与气味，温度和气流的变化相结合，模拟不同的环境。该公司希望开发其产品用于多种应用，包括零售、旅游和医疗保健。在零售业中，VR将成为 2018年新体验的一部分，这项技术将成为零售商用来开发品牌建设体验的一种工具，可以将它们与竞争对手区分开来，并带来客流量。十四、场景化体验渗透产品和服务首先，企业产品会根据场景设计功能，强化用户体验。比如你想坚持跑步，但是常常因为各种原因半途而废，这时候，你是不是希望有一款工具可以激励、督促你呢？这时微信就开启了微信运动功能，通过记录用户步数、和好友 PK等模式进行运动激励。一个单纯的跑步运动，变成了一个包含诸多场景的运动体验。其次，产品体验不足时，企业会建立适当的服务场景打动客户。比如我们买房，如果看到的都是毛坯势必兴致大减，而看到样板房就会有“家”的感觉从而刺激购买欲望。通过场景来打动客户的购买欲望，激发消费者的共鸣，促进产品和服务的销售。还有就是通过大数据分析预知消费场景提升客户体验。通过消费者的大数据分析，企业可轻松整理客户需求、预判客户使用场景，优化产品和服务。 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 十五、与“文旅体健养”等产业的深度融合当前我国居民消费升级的特征，一是对商品品质需求的提高，二是服务性消费快速增长。零售业应顺应消费趋势，加快与“文旅体健养”等产业的深度融合。一是，购物中心、城市综合体等，加快餐饮、文化、旅游、体育、养老、教育、娱乐等业态的经营，一些便利店、社区商业也加快餐饮、养老等服务性业态的融合经营；二是，一些文化、体育等场所融入相关商品的零售；三是一些旅游景点，加快零售店铺和经营商品的升级；四是，零售业加强与重大文化、体育等重大赛事、活动的联动，加大相关商品的促销；五是，零售业和“文旅体健养”等产业加快共同开发相关商品；六是，一些“文旅体健养”等产业进军零售业。以服务性消费带动商品性消费，以商品性消费促进服务性消费，推动我国零售业、服务业向更高质量发展。 2021-2025 年中国低压变频器行业渠道选择策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 第七章 2021-2025 年中国低压变频器企业渠道选择策略探讨与建议第一节构筑低压变频器线上线下立体渠道（全渠道）在快消领域历来有着“得渠道者得天下”的说法，渠道的铺设能够使消费者在任何可能的地点，任何可能的时间体验到产品。如今，在电商发展的大潮之下，许多立足于线下渠道发展的企业，开始在线上渠道发力，并取得了很大的成功，而一些新兴品牌，在则利用线上渠道的发展迅速打开了市场。那么线下渠道和线上渠道将如何取舍？未来的终端战场又将有何变化？一、线上线下的终端由于电商的火热发展，此前以传统销售渠道为竞争主体的局面逐渐发展成如今线上线下立体竞争的局面。越来越多的传统企业开始涉足电商领域，例如中粮打造了食品电商平台“我买网”；传统企业进驻天猫、京东等主流电商平台等。另一现象是，借助电商平台，一些新的企业开始展露头角，例如以坚果类零食为主打产品的电商食品品牌“三只松鼠”等。而在线下渠道，品牌的竞争也越来越激烈，这一点在商超中表现尤为明显，每年中秋、国庆、春节等重大节日，企业都通过举办各种各样的线下活动来吸引消费者。上好佳（中国）有限公司副总裁吴国敏认为：“‘决胜终端’已成为越来越多企业的共识，企业在品牌推广方面除了重视电视广告外，还应做好在零售终端的品牌露出，终端促销等方面也应做出系统的管理工作。事实上终端的品牌露出是电视广告或者其他媒体广告的延伸（售点品尝对新品牌、新产品的推广作用大），终端管理是一项系统工作，它包括陈列标准、海报张贴标准、DM摆放标准、库存检查、销量统计、竞争品牌调查等。” 据了解，上好佳销售体系有自主销售和委托经销商销售两种模式，比如，上海地区的绝大多数渠道均以自主销售为主，几乎涵盖了所有商超；而个别渠道例如网络销售则通过经销商销售。上海以外的省区市则以经销商代理为主，少数商超则依然由厂家自行销售。“采用条块结合的方式，做到以省为管理单位，实行区域化管理，要求全方