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“人脉不是认识谁，而是能吸引谁”，高质量人脉建立 3 步曲
01
我 太 太 有 一 位 MBA 同 学 ， 在 念 MBA 期 间 几 乎 每 一 场 活 动 都 不 缺 席 。
无 论 是 聚 餐 、 校 际 比 赛 ， 还 是 企 业 参 观 、 晚 会 ，
一 周 至 少 有 3 个 晚 上 、 1 个 周 六 或 周 日 花 在 这 样 的 社 交 活 动 上 。
用 他 的 话 说 ， “ 念 MBA 不 就 是 为 了 积 累 人 脉 吗 ？ ”
3 年 下 来 ， 确 实 人 人 都 认 识 了 他 ， 他 也 时 时 以 “ 人 脉 深 厚 ” 自 居 ，
在 班 上 四 处 炫 耀 他 前 天 跟 这 个 师 兄 见 面 了 、 昨 晚 跟 那 个 教 授 吃 饭 了 。
可 当 他 毕 业 答 辩 出 现 问 题 的 时 候 ，
连 一 个 出 面 帮 他 的 同 学 和 老 师 都 没 有 ，
最 后 只 能 多 修 了 一 年 才 拿 到 MBA 学 位 。
反 而 我 太 太 这 种 隔 三 差 五 才 有 空 参 加 一 次 活 动 的 人 ，
论 文 打 印 出 问 题 时 ， 好 几 个 同 学 帮 着 处 理 ，
赶 在 最 后 一 刻 成 功 答 辩 。
为 何 我 太 太 的 这 位 同 学 ，
四 处 社 交 、 有 心 积 累 “ 人 脉 ” ，
最 后 却 一 点 人 脉 都 没 能 积 累 下 来 呢 ？
原因很简单，他理解错了人脉的根本。
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• 人 脉 的 意 义 不 在 于 你 认 识 谁 ， 而 在 于 你 能 吸 引 谁 。
• 人 脉 不 是 你 和 多 少 人 打 过 交 道 ， 而 是 有 多 少 人 愿 意 主 动 和 你 打 交 道 。
• 人 脉 不 是 辉 煌 时 有 多 少 人 在 你 面 前 奉 承 你 ，而 是 在 你 落 魄 时 ，有 多 少 人 愿 意 帮
助 你 。
而这一切的根本都在于，你有多大的「可交换价值」。
美 国 著 名 的 社 会 学 家 霍 曼 斯 在 他 的 「 社 会 交 换 理 论 」 中 指 出 ：
任何人际关系，其本质上就是交换关系。
你 的 “ 可 交 换 价 值 ” 越 大 ， 你 能 吸 引 的 人 就 越 多 ，
愿 意 主 动 跟 你 打 交 道 的 人 也 越 多 ，
即 使 你 一 时 落 魄 了 愿 意 帮 你 的 人 也 更 多 。
我 太 太 的 这 位 同 学 ，
将 念 MBA 的 3 年 时 间 都 花 在 了 各 种 社 交 上 ，
自 身 的 价 值 毫 无 提 升 。
这 种 情 况 下 他 主 动 去 结 识 再 多 的 人 也 无 济 于 事 ，
因 为 在 他 想 巴 结 的 人 眼 中 ， 他 毫 无 交 换 价 值 。
那 如 何 才 能 提 升 自 己 的 “ 可 交 换 价 值 ” ，
打 造 出 有 效 的 “ 人 脉 关 系 ” 呢 ？
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通 过 下 面 的 “ 人 脉 三 部 曲 ” ， 你 就 可 以 轻 松 做 到 了 。
▶ 第 一 部 曲 ： 建 立 自 身 价 值
▶ 第 二 部 曲 ： 放 大 交 换 系 数
▶ 第 三 部 曲 ： 分 层 维 护 关 系
02
建立自身价值
既 然 人 脉 的 根 本 在 于 你 有 多 大 的 “ 可 交 换 价 值 ” ，
那 么 打 造 有 效 “ 人 脉 关 系 ” 的 第 一 步 就 需 要 你 建 立 自 身 的 价 值 ，
并 尽 可 能 地 去 提 升 这 个 价 值 。
是人都会辜负你，但你的本事却永远忠诚。
无 论 从 哪 个 角 度 出 发 ， 提 升 你 的 自 身 价 值 都 绝 对 有 百 利 而 无 一 害 。
请 注 意 ， 这 儿 的 「 价 值 」 是 一 个 人 的 综 合 价 值 ， 不 仅 仅 是 你 的 专 业 价 值 ，
它 还 包 括 你 的 特 征 价 值（ 比 如 样 貌 、身 材 、智 力 ）、资 源 价 值（ 比 如 身 份 资 源 奥
黛 丽 · 赫 本 之 子 、 百 亿 美 元 资 产 ） 以 及 链 接 价 值 。
你 需 要 根 据 你 的 特 征 、 背 景 、 发 展 方 向 选 择 你 价 值 提 升 的 契 入 点 和 侧 重 点 。
比 如 ， 你 相 貌 一 般 ， 出 身 平 凡 ， 性 格 内 向 ，
一 路 走 来 也 没 踩 到 “ 狗 屎 运 ” 中 个 彩 票 、 遇 到 贵 人 什 么 的 ，
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这 时 你 提 升 自 身 价 值 的 最 好 契 入 点 可 能 就 是 专 业 价 值 了 ：
先 让 自 己 具 备 一 技 之 长 ，
在 某 个 领 域 有 一 定 的 个 人 价 值 后 ，
由 此 交 换 ， 积 累 更 多 人 脉 之 后 ，
再 根 据 需 要 选 择 不 同 的 价 值 互 换 方 式 。
或 者 ， 你 不 爱 钻 研 ， 喜 好 交 友 ， 为 人 仗 义 ， 爱 管 闲 事 ，
这 种 情 况 下 你 提 升 自 身 价 值 的 契 入 点 就 可 以 是 链 接 价 值 ：
虽 然 你 自 己 无 法 直 接 做 价 值 交 换 ，
但 你 就 像 一 个 网 络 交 换 的 中 心 节 点 ，
总 可 以 “ 牵 线 搭 桥 ” 为 别 人 找 到 可 价 值 交 换 的 对 象 。
一 旦 你 成 功 建 立 了 自 己 的 价 值 ，
接 下 来 就 要 尽 可 能 地 展 现 你 的 价 值 ，
放 大 你 的 可 交 换 系 数 。
你的【可交换价值】= 你的【价值】x 你的【可交换系数】
假 设 你 很 有 价 值 ， 但 不 为 人 所 知 的 话 ，
就 如 同 掉 落 在 某 个 阴 暗 角 落 的 明 珠 一 样 ，
万 一 无 人 发 现 ， “ 可 交 换 系 数 ” 就 为 零 了 。
这 时 哪 怕 自 身 价 值 再 高 都 无 济 于 事 ，
因 为 再 大 的 数 乘 上 零 的 结 果 都 只 会 是 零 。
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因 此 ， 在 建 立 了 自 身 价 值 的 基 础 上 ，
你 还 要 找 到 向 别 人 展 现 你 价 值 的 方 法 。
尽 可 能 放 大 你 的 “ 可 交 换 系 数 ” ， 这 样 你 的 “ 可 交 换 价 值 ” 才 会 最 大 化 。
03
放大交换系数
那 如 何 才 能 更 好 地 展 现 自 己 的 价 值 ， 放 大 “ 可 交 换 系 数” 呢 ？
方法就是，精准加圈，建立信任。
① 精准加圈
要 更 多 地 展 现 自 己 的 价 值 ， 一 个 很 好 的 途 径 就 是 加 入 到 合 适 的 圈 子 里 去 。
比 如 ， 你 是 一 名 相 当 有 创 意 的 涂 鸦 能 手 ，
但 平 时 也 就 是 在 公 司 或 朋 友 聚 会 上 露 上 几 手 ， 赢 得 一 些 掌 声 而 已 ，
但 如 果 你 加 入 “ 插 画 师 ” 的 圈 子 的 话 ， 那 就 不 得 了 ，
你 创 意 涂 鸦 的 交 换 价 值 会 被 迅 速 放 大 。
他 们 可 能 会 给 你 带 来 很 多 的 商 业 插 画 商 机 ，
或 者 给 你 介 绍 几 个 愿 意 高 价 收 购 你 创 意 涂 鸦 的 买 家 。
在 这 样 的 圈 子 里 ， 你 会 链 接 到 更 多 可 交 换 价 值 的 人 ，
他 们 也 会 以 最 快 的 速 度 将 你 的 价 值 传 递 出 去 。
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但 在 加 入 圈 子 的 时 候 ， 要 特 别 注 意 两 点 ：
• 第 一 点 ， 加 入 的 圈 子 要 精 准 ， 减 少 无 效 社 交 ， 降 低 社 交 成 本 。
• 第 二 点 ，在 你 的 价 值 未 有 效 建 立 之 前 ，不 要 浪 费 精 力 在 圈 子 上 ，多 将 精 力 花 在
自 我 提 升 上 面 ，
否 则 ， 自 身 缺 乏 “ 可 交 换 价 值 ” 的 话 ， 一 切 的 社 交 都 会 沦 为 无 效 社 交 。
② 建立信任
价 值 展 现 出 去 之 后 ，
放 大 “ 可 交 换 系 数 ” 的 第 二 个 关 键 在 于 ，
如 何 让 别 人 更 愿 意 找 你 而 不 是 其 他 人 进 行 价 值 互 换 。
要 做 到 这 点 ， 你 需 要 让 人 信 任 。
• 对 上 交 往 要 乐 于 被 “ 利 用 ”
被 阶 层 比 你 高 ， 或 人 脉 比 你 深 厚 的 人 “ 利 用 ” 其 实 是 件 好 事 。
对 上 的 交 往 不 要 去 追 求 一 时 一 地 的 等 价 回 报 ， 要 做 好 免 费 付 出 的 准 备 。
这 样 一 旦 “ 利 用 ” 你 的 人 认 可 了 你 的 价 值 ，
将 你 推 荐 到 他 的 人 脉 网 络 后 ，
你 的 “ 可 交 换 系 数 ” 就 会 指 数 级 增 长 了 。
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这 就 好 似 某 款 商 品 被 淘 宝 或 京 东 商 城 选 中 了 在 首 页 免 费 促 销 一 样 。
虽 然 没“ 赚 钱 ”，但 却 大 大 增 加 了 你 的 价 值 曝 光 度 ，而 且 还 没 花 天 价 的“ 广 告 费 ”。
不 过 ， 对 上 交 往 虽 然 要 乐 于 被 “ 利 用 ” ， 但 绝 对 不 要 去 “ 攀 高 枝 ” ，
无 原 则 地 奉 承 巴 结 ， 这 种 巴 结 回 来 的 关 系 ，
“ 可 交 换 系 数” 无 限 等 同 于 零 。
• 平 级 交 往 要 愿 意 “ 吃 亏 ”
当 人 人 都 在 做 等 价 交 换 的 时 候 ， 你 却 愿 意 吃 点 亏 做 交 换 ，
这 样 愿 意 找 你 做 价 值 互 换 的 人 就 越 多 ，
你 的 “ 可 交 换 系 数 ” 也 就 越 大 。
比 如 跟 人 借 钱 了 ， 到 了 约 定 日 期 一 定 要 按 时 甚 至 提 前 归 还 ，
而 且 要 主 动 加 上 一 定 的 利 息 。
诸 如 这 样 的 “ 小 亏 ” 吃 多 了 后 ，
你 在 别 人 眼 中 的 “ 可 交 换 系 数 ” 也 就 越 来 越 大 了 。
当 然 ， 这 个 “ 吃 亏 ” 的 度 一 定 要 把 握 好 ，
一 定 要 在 你 可 承 受 ， 以 及 可 持 续 发 展 的 前 提 下 “ 吃 亏 ” 。
否 则 你 吃 上 几 次 亏 后 连 剩 下 的 价 值 都 所 剩 无 几 ，
“ 可 交 换 系 数” 再 大 也 就 没 有 意 义 了 。
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• 对 下 交 往 要 多 多 “ 提 携 ”
对 上 交 往 的 时 候 要 乐 于 被 “ 利 用 ” ，
但 你 在 对 下 交 往 的 时 候 最 好 不 采 用 “ 利 用 ” 策 略 ，
而 采 用 多 “ 提 携 ” 的 策 略 。
对 下 交 往 很 难 产 生 即 时 的 人 脉 收 益 ，
因 此 你 要 着 眼 于 长 期 人 脉 关 系 的 构 建 。
这 就 如 同 天 使 轮 的 风 险 投 资 一 样 ，
投 资 100 家 ， 只 要 有 一 家 成 长 起 来 ， 投 资 收 益 就 为 正 了 。
当 然 了 ， 在 采 用 “ 提 携 ” 策 略 的 时 候 ，
你 心 里 要 做 好 毫 无 回 报 的 准 备 ，
甚 至 要 做 好 会 遇 到 “ 白 眼 狼 ” 的 准 备 。
也 就 是 古 人 说 的 "施 人 慎 勿 念 "、 "但 问 耕 耘 ， 不 问 收 获 "。
这 样 一 旦 有 所 回 报 就 会 高 于 你 的 “ 预 期 ” ，
你 的 “ 可 交 换 系 数 ” 也 会 永 远 大 于 1。
运 用 上 面 的 方 法 ， 精 准 加 圈 ，
建 立 对 上 、 平 级 、 对 下 的 立 体 信 任 关 系 ，
你 的 “ 可 交 换 系 数 ” 将 会 被 充 分 放 大 。
04
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分层维护关系
你 的 “ 价 值 ” 建 立 后 ， 随 着 “ 可 交 换 系 数” 的 放 大 ，
自 然 会 跟 形 形 色 色 的 人 发 生 价 值 交 换 ，
也 会 跟 他 们 建 立 深 浅 不 一 的 “ 人 脉 关 系 ” 。
对于这些人，你不能采用“一刀切”的方法来维护关系，
而要分圈层采用不同的维护策略。
每 个 人 交 往 的 人 不 同 ， 建 立 人 脉 的 目 的 和 侧 重 不 同 。
因 此 每 个 人 的 人 脉 圈 层 也 都 会 有 所 不 同 ，
但 大 致 可 以 分 为 3 个 通 用 的 圈 层 ：
互利圈、人情圈、交心圈。
① 互利圈
“ 互 利 圈 ” 顾 名 思 义 ， 就 是 以 利 相 交 ， 利 尽 则 散 。
这 是 最 外 层 的 人 脉 圈 ， 它 的 核 心 在 于 你 自 身 价 值 的 高 低 。
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因 此 ， 在 维 护 这 一 层 人 脉 圈 的 时 候 ， 你 无 需 投 入 很 多 的 精 力 和 感 情 来 维 护 。
只 要 尽 量 保 证 你 自 身 价 值 的 不 断 提 升 ，
在 价 值 交 换 时 做 到 等 价 交 换 ， 或 者 略 吃 小 亏 ，
这 个 层 次 的 人 脉 资 源 会 源 源 不 断 。
② 人情圈
“ 人 情 圈 ”是 内 一 层 的 人 脉 圈 ，相 较“ 互 利 圈 ”简 单 的 以 利 相 交 ，它 增 加 了 不 少
人 情 内 容 。
人 情 在 中 国 社 会 中 根 深 蒂 固 ，
近 二 千 年 封 闭 的 农 耕 经 济 为 人 情 的 生 存 发 展 提 供 了 天 然 的 土 壤 ，
它 在 很 大 程 度 上 影 响 了 一 个 人 的 社 会 关 联 和 社 会 资 本 。
比 如 ， 即 使 在 今 天 我 们 在 说 一 个 人 不 太 懂 得 社 会 交 往 的 时 候 ，
还 会 说 “ 这 个 人 不 懂 人 情 世 故 ” 。
其 实 不 仅 中 国 如 此 ， 在 西 方 社 会 人 情 也 是 一 个 有 力 的 人 脉 构 建 工 具 。
比 如 ， 罗 伯 特 · 西 奥 迪 尼 所 著 的 《 影 响 力 》 中 的 互 惠 原 理 ，
本 质 就 是 一 种 人 情 债 的 投 资 ，
通 过 先 给 予 部 分 好 处 后 ， 再 索 取 更 大 的 回 报 。
“ 人 情 圈 ” 的 价 值 交 换 不 同 于 “ 互 利 圈 ” 的 等 价 交 换 ， 它 往 往 是 不 等 价 交 换 。
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更 多 类 似 于 《 增 广 贤 文 · 朱 子 家 训 》 中 的 “ 滴 水 之 恩 ， 当 涌 泉 相 报 ” 。
因 此 ， 对 “ 人 情 圈 ” 的 关 系 维 护 所 耗 费 的 精 力 要 远 远 多 于 “ 互 利 圈 ” ，
你 要 时 不 时 地 往 对 方 的 人 情 账 户 中 追 加 投 资 。
比 如 ， 逢 年 过 节 时 的 问 候 ， 别 人 生 病 、 失 意 时 的 慰 问 等 。
虽 然 “ 人 情 圈 ” 要 用 心 维 护 ，
但 要 注 意 不 要 陷 入 各 种 随 份 子 的“ 仪 式 性 人 情 ”以 及 行 贿 式 的“ 功 利 性 人 情 ”中 。
这 两 种 人 情 维 护 方 式 既 无 助 于 构 建 有 效 的 “ 人 脉 关 系 ” ，
还 浪 费 钱 财 ， 甚 至 还 有 犯 法 的 风 险 。
③ 交心圈
最 内 一 层 的 人 脉 圈 是 “ 交 心 圈 ” 。
这 个 圈 子 是 可 遇 而 不 可 求 的 ，
有 些 人 可 能 终 其 一 生 都 未 能 积 累 到 这 个 圈 子 的 人 脉 。
“ 交 心 圈 ” 里 的 人 脉 关 系 已 经 脱 离 了 世 俗 的 “ 利 益 互 换 ” 范 畴 ，
它 是 价 值 观 层 面 上 的 共 鸣 和 相 互 认 可 。
古 往 今 来 ， 有 很 多 美 好 的 故 事 阐 述 了 这 个 圈 层 的 可 贵 。
比 如 古 代 的 伯 牙 和 子 期 、 近 代 的 鲁 迅 和 瞿 秋 白 ， 国 外 的 恩 格 斯 和 马 克 思 等 。
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“ 交 心 圈 ” 的 关 系 维 护 很 简 单 ，
甚 至 比 “ 互 利 圈 ” 还 要 简 单 ，
就 是 “ 君 子 之 交 淡 如 水 ” ， 不 要 刻 意 ， 随 心 而 为 即 可 。
哪 怕 平 时 可 能 交 往 很 少 ，
但 一 旦 有 难 ， 双 方 必 会 鼎 力 相 助 ，
甚 至 能 做 到 “ 士 为 知 己 者 死 ” 。
05
来个小结
任 何 人 际 关 系 ， 其 本 质 上 就 是 交 换 关 系 。
因 此 ， 构 建 有 效 “ 人 脉 关 系 ” 的 根 本 就 在 于 你 的 “ 可 交 换 价 值 ” 有 多 高 。
通 过 “ 人 脉 三 部 曲 ” ， 你 可 以 更 轻 松 地 提 高 自 己 的 “ 可 交 换 价 值 ” 。
▶ 第一部曲：建立自身价值
是 人 都 会 辜 负 你 ， 但 你 的 本 事 却 永 远 忠 诚 。
从 你 自 身 情 况 出 发 ， 选 取 合 适 的 契 入 点 建 立 你 自 身 的 独 特 价 值 ，
奠 定 你 有 效 人 脉 关 系 的 坚 实 基 础 。
▶ 第二部曲：放大交换系数
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明 珠 只 有 展 现 在 众 人 面 前 ， 并 且 得 到 最 大 化 的 交 换 ，
它 的 “ 可 交 换 价 值 ” 才 会 最 大 。
因 此 ， 你 要 提 高 自 身 的 “ 可 交 换 价 值 ” ，
就 要 加 入 精 准 的 圈 子 展 现 你 的 “ 价 值 ” 。
通 过 建 立 对 上 、 平 级 、 对 下 的 立 体 信 任 关 系 放 大 你 的 “ 可 交 换 系 数 ” 。
▶ 第三部曲：分层维护关系
不 同 的 人 脉 圈 层 ， 你 需 要 采 用 不 同 的 关 系 维 护 策 略 。
“ 互 利 圈 ” 以 利 相 交 ， “ 人 情 圈 ” 多 放 人 情 债 ， “ 交 心 圈 ” 以 君 子 相 交 。
“人脉不是认识谁，而是能吸引谁”，高质量人脉建立3步曲
