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威州有机鸭稻米有限责任公司商业计划书
目 录
1 公司概要 ...................................................................................................................................................1
公司概况 ............................................................................................................................................1
创业机会和背景 ................................................................................................................................1
产品 ....................................................................................................................................................1
市场机会 ...........................................................................................................................................2
营销策略 ...........................................................................................................................................2
商业战略 ...........................................................................................................................................3
创业团队 ...........................................................................................................................................3
财务与风险分析 ...............................................................................................................................3
总结 ...................................................................................................................................................4
2 产品 ............................................................................................................................................................4
产品背景 ...........................................................................................................................................4
产品简介 ...........................................................................................................................................4
产品效益 ...........................................................................................................................................5
规范性引用文件 ................................................................................................................................6
产品指标 ............................................................................................................................................6
产地环境条件 ....................................................................................................................................7
产品优势 ............................................................................................................................................7
产品市场调查 ....................................................................................................................................7
初期产品服务策略 ............................................................................................................................8
产品生产与工艺 ..............................................................................................................................9
产品生产策略 ..................................................................................................................................9
3 市场环境分析 ........................................................................................................................................10
外部环境分析 ...............................................................................................................................10
市场概述 ...............................................................................................................................10
国外市场环境分析 ...............................................................................................................11
国内市场环境分析 ...............................................................................................................11
宏观环境分析（ PEST 模型）...........................................................................................12
行业竞争分析（波特模型） ...............................................................................................13
内部环境分析 ..................................................................................................................................15
产品技术资源 .......................................................................................................................15
人力资源及其管理能力 .......................................................................................................15
能力比较 ...............................................................................................................................15
核心竞争力分析 ...................................................................................................................16
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消费者分析 ......................................................................................................................................16
消费者购买行为分析 ...........................................................................................................16
消费者文化因素分析 ...........................................................................................................18
消费者媒体因素分析 ...........................................................................................................18
《绿色营销》提供的调查报告 ............................................................................................18
消费者分析总结 ...................................................................................................................19
竞争者分析 ......................................................................................................................................19
主要竞争对手分析 ...............................................................................................................20
现有竞争对手分析 ...............................................................................................................20
潜在竞争对手分析 ...............................................................................................................22
SWOT 综合分析总结......................................................................................................................22
4 市场营销策划 ........................................................................................................................................24
市场细分 .........................................................................................................................................24
目标群定位 ......................................................................................................................................24
产品策略 ..........................................................................................................................................25
产品组合 ..............................................................................................................................25
包装 ......................................................................................................................................26
价格策略 .........................................................................................................................................27
竞争者价格分析 ...................................................................................................................27
消费者分析 ...........................................................................................................................27
产品分销策略 ..................................................................................................................................27
促销策略 ..........................................................................................................................................29
广告促销策略 .......................................................................................................................29
人员推销 ...............................................................................................................................29
公益活动 ...............................................................................................................................30
网络促销 ...............................................................................................................................30
邮件广告 ...............................................................................................................................30
户外广告牌 ...........................................................................................................................30
与物业管理公司和地产开发商合作 ...................................................................................30
客户管理 ..........................................................................................................................................30
5 产品经营与发展战略 ..........................................................................................................................31
产品定位……………………………………………………………………………………
…… 31
产品消费对象 ..................................................................................................................................31
产品经营发展战略 .........................................................................................................................31
公司总体战略 ..................................................................................................................................31
初期战略（第一年） ...........................................................................................................32
中期战略（第二、三年） ..................................................................................................33
长期战略（第四、五年） ...................................................................................................34
产品销售拓展计划总结 ..................................................................................................................34
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6 公司经营与组织管理…………………………………………………………………………
…… 35
公司概述 .........................................................................................................................................35
公司战略 3C 分析 ..........................................................................................................................36
公司战略 ..............................................................................................................................36
顾客战略 ..............................................................................................................................36
竞争者战略 ..........................................................................................................................36
战略选择 ............................................................................................................................37
公司组织结构 ..................................................................................................................................37
公司机构部门职能 ..........................................................................................................................38
创业团队描述 ..................................................................................................................................39
公司管理 ..........................................................................................................................................39
人力资源管理 ..................................................................................................................................40
人力资源管理的使命 ...........................................................................................................40
人力资源管理的核心目标 ...................................................................................................40
公司战略与人力资源管理 ...................................................................................................41
公司管理理念 .................................................................................................................................41
创新机制 .........................................................................................................................................41
7 投资与财务分析....................................................................................................................................43
会计分析 ..........................................................................................................................................43
财务分析 ..........................................................................................................................................43
融资计划 ................................................................................................................................43
资金预算 ................................................................................................................................44
利润表预算 .............................................................................................................................45
利润分配表 .............................................................................................................................46
现金流量表 ............................................................................................................................46
资产负债表 ............................................................................................................................48
财务报表分析 ........................................................................................................................49
回收期分析 ..........................................................................................................................51
财务分析总结 ..................................................................................................................................51
8 风险分析与对策....................................................................................................................................52
风险识别与分析 .............................................................................................................................52
风险对策 .........................................................................................................................................53
风险退出 .........................................................................................................................................54
退出方式分析 ..................................................................................................................................54
退出路径分析和选择 .....................................................................................................................54
9 公司前景展望 ........................................................................................................................................56
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10 附录 ........................................................................................................................................................57
附录一：N&J 创业团队成员简介及分工 ...........................................................................................57
附录二：章家恩教授简介 ....................................................................................................................58
附录三：专家以及老师评价 ................................................................................................................59
附件四：市场调查问卷 ........................................................................................................................59
附件五：广东省大学生自主创业优惠政策 ........................................................................................60
附件六：关于积极推进有机食品产业发展的若干意见 ....................................................................61
附录七：合作投资意向书 ....................................................................................................................63
附录八：土地承包合同书 ..................................................................................................................64
附录九：媒体报道 ..............................................................................................................................66
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第一部分 公司概要
公司概况
威州有机鸭稻米有限责任公司是一家计划中的产品贸易公司，主要经营鸭稻米。公司
选址为交通方便且没有工业污染的肇庆怀集县，销售总部设在广州市天河，本着以诚信为本，
以技术为先，全力为社会提供最优质，最健康的产品。公司将会与华南农业大学建立长期的
技术合作伙伴关系，并且聘请鸭稻米研究项目负责人章家恩教授作为技术顾问，公司采取“公
司＋政府服务＋基地”经营模式运作，并采取产品加工再销售方式，以增加鸭稻米的附加值。
我们的目标是领导大米市场“绿色”和“有机”两大主题。当前的任务是推广“鸭稻米”新一代健
康大米。
创业机会和背景
目前，“三农问题”是我国发展中的一个大问题，三农问题关系到社会的稳定和整个国家
的长远发展。近年来，政府对三农问题的重视与日俱增,伴随农业税减免政策的出台，其他
的有利政策也纷纷将陆续出台，服务三农具有很大的潜在市场，公司在贷款等方面会有一定
的优惠政策。农村的发展需要人材的投入,我们大学生作为新一代知识分子有责任投入这项
利国利民的伟大事业。随着经济的不断发展，人民生活水平的日益提高，人们越来越关注自
身的健康，饮食与健康密不可分，绿色无公害的有机食物成为人们追求健康的首选，鸭稻米
正是符合人们追求的标准，鸭稻米必将成为人们崇尚”绿色”、追求健康不可阻挡的潮流。市
场开发的越早，品牌闯的越响，收效就会越大，产业拓展也就越快。
产品
根据华南农业大学有关部门测定，鸭稻米其含有丰富的蛋白质、氨基酸、维生素以及锌、
硒、锰、铜、铁等微量元素，是一种高级营养食品，稻鸭共作生产的米和鸭均被有关部门鉴
定为无公害的 AA 级绿色食品和有机食品，长期食用对身体健康大有裨益，威州有机鸭稻米
有利于身体健康，减少疾病发生，促进人体营养的平衡。同时，用鸭稻米煮的饭饭味香浓，
软硬适中，香滑爽口；食后回味甘甜，具有回归自然感觉，深受消费者喜爱。
市场机会
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经市场调查，广州几大超市（百佳、好友多、屈臣氏以及好当家等）现在还没有鸭稻米
上市，销售公司极少，根据调查问卷结果可知只有部分人知道有鸭稻米，但是还没尝试过并
且表示愿意尝试，总的原因是宣传力度不足，产品没有形成品牌效应，我们公司分的出现，
刚好是填补了市场的空白，我们的市场和发展前景相当广阔。据中国水稻信息网报道，广州
市鸭稻米售 16－20 元/公斤，其“稻米健康会”会员价也要 10－12 元/公斤，香港市场每公斤
70 元港币，在珠三角地区中高收入居民社区售卖，每公斤售价 16 元，对于农产品来说，鸭
稻米利润丰厚，因此在目前尚未出现鸭稻米行业龙头的情况下，再加之有政府政策的支持，
相信随着消费者意识的转变，我们有很大的成长空间。
营销策略
根据产品的特质以及由国外到国内的市场环境和详细的市场细化分析，目标市场定位
为在追求健康营养、高品质生活的白领人士、领导阶层及各界成功人士和高级餐厅，该群
体注重高品质生活，对于高价格价格不敏感，社会地位越高的人士更是容易接受。藉着本土
化的优势以广州市场为切入打造南方据点，从珠三角地区中高收入居民社区为起点，然后在
珠三角各大城市建立销售网络；两年后进入上海、武汉市场，形成沿海线、长江水线；两线
最终汇聚珠三角、长三角、京津唐；最后辐射全国，出口海外。通过中高收入白领为主的购
买者为中心，影响到购买者的家庭成员、同事，再辐射到使用者之亲戚、朋友等，从而逐渐
扩大市场。公司实行单一品牌的无差异营销，紧密围绕“绿色”、“有机”、“健康”、“营养”四大主
题，突出“纯天然”、“无污染”、“高营养”三大卖点；采用事件营销，借“事”造“势” 切入市场。
通过对营销渠道的具体分析选定多种营销方式和渠道，主要有（1）与高级住宅区物业管理
公司合作，提供关于鸭稻米相关的商业服务，开展适当的促销活动吸引高档消费者；（2）
大型高级超市：集中了中高档消费者，是城市人的主要消费场所；（3）大米批发市场：大
米批发市场的交易量大，而且包括出口，具有很大的市场潜力；（4）高级餐厅以及星级酒
店：高级餐厅是高档消费者的主要消费场所，消费者是追求质量，追求品牌，对于价钱不敏
感；（5）代理商：代理商可以分担风险，并在无形中为公司做广告和宣传，在营销战略中
扮演非常重要的角色；（6）销售总部：销售总部设在广州，是对外的部门，负责出口以及
加盟商等工作，在日后争创国际知名品牌的过程中起到极其重要的作用。
商业战略
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创业初期生产外包，集中资源和能力做好以市场营销为主的核心业务；资本节约战略，
尽量节省固定成本的投入；积极借助国家政策、市场资源、社会资源提高企业竞争力，如依
靠政策扶持、谋求战略合作等；积极进取的品牌策略和国家政策相结合，能使得鸭稻米受到
大众的关注，从而迅速进入市场，成为鸭稻米市场的先行者，并确立可持续竞争优势。
创业团队
N&J 创业团队是由华南农业大学园艺学院、经济管理学院、艺术学院、资源环境学院
的 8 个不同研究专业方向的 9 名本科生组成，章家恩教授作为指导老师，也是 N&J 创业团
队的技术顾问，还有经管的陈风波老师参与到我们的顾问团，后盾力量雄厚。创业团队团队
成员专业覆盖 9 种专业知识技能，知识结构良好，学习能力强，思维严谨，组织能力和实践
能力突出，知识结构和专业技能彼此互补，结合特定的能力和奋斗精神，足以执行本企业的
创业计划，加上得到从事该行业的一位毕业师兄的特别指导，使创业计划更加具有可行性。
N&J 创业团队主要由农学（N）和经济学（J）学位的人员组成，我们的目标是实现经济学
与农学的完美结合，实现农事业产业化，推进我国的农业发展，最终实现人生价值。我们的
原则是： 精益求精，做到最好!
财务与风险分析
公司通过财务上的合理经营，采用最优的财务政策，充分考虑资金的时间价值和风险与
报酬的关系，在保证企业长期稳定发展的基础上使企业总价值达到最大化。公司的注册资金
为 500 万，创业团队自筹 100 万，通过制定完美合理的融资策略吸引风险投资以及利用政府
的支持政策筹够 400 万。根据会计专业的成员对财务的预测以及全面分析，公司在前五年均
呈现良好的发展状态，公司在起始阶段采取 OEM 模式把耗费巨大资本的环节分离出去以及
租借非必要资产的方法大大降低了投资风险，通过设立专家顾问团也降低了经营管理的风险，
若然公司经营不善，公司通过制定了完善的退出机制，保证了投资的良性循环，最终实现公
司以及投资商的共同发展。
总结
威州有机鸭稻米以新面貌进入传统、空白市场，在传统市场引领新的消费主题，市场
广阔，并且获利能力强，经济效益、社会效益、生态效益显著，发展潜力大；另外，创业团
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队的执行能力强，经营思想和策略创新、务实，可操作性强。
第二部分 产品
产业背景
自 20 世纪 80 年代末以来，随着可持续发展思想的提出与传播，以及人类的环保与健
康意识的提高，全球范围内掀起了包括“绿色产品”、“绿色消费”、“绿色经济”等在内的一场“绿
色运动”。根据一些研究报道，人们所患的许多疾病与进食的食物质量有很大关系，尤其是
癌症以及其他一些疑难杂症等与进食受污染和有害化学物质残留超标的食品更是具有密切
的联系。当前，我国粮食对欧美及东南亚国家的出口很多是因为农药化肥施加过多或者农药
残留成分超标而被拒于其市场外，加上现在我国已经是 WTO 的成员之一，粮食出口面对的
是世界市场更高的贸易限制和技术堡垒，要突破这些绿色壁垒，我国粮食的生产方向就要向
绿色、有机发展。在 1988 年，日本福冈农民古野隆雄开始进行“鸭稻共作”的实践，现在这
种革命性的生态农耕法正被越来越多的日本和东南亚农户所采纳，无数鸭子每天都在为着绿
色健康的有机大米而忙碌着。在 2000 年，“鸭稻共作”正式传到中国，开始在江苏、福建、广
东等地研究和推广。华南农业大学作为我国农业研究的先锋，开始了对“鸭稻共作”的深入研
究和试验，皇天不负有心人，经过多次实验研究证明，华南农业大学的专家们终于研发了一
套新的适合我国的“鸭稻共作”技术，可以生产富含营养、健康、环保、多产的绿色有机大米
——鸭稻米。
产品简介
鸭稻米是华南农业大学农学生态系的科研成果，其种植方式是“鸭稻共作”， 鸭稻共作
是一种自然生态水稻种植技术，是让以鸭群为主导的生物与水稻、昆虫、水生物、杂草等构
成食物生态圈，在水稻秧苗插植一个星期后，便把一定数量的约10天龄的鸭子用围网圈养到
稻田里，让鸭子和水稻同生同长。在这里，鸭粪取代了化肥，鸭子的走动防止了病害的发生，
鸭子吃虫代替了农药，鸭子啄食杂草替代了除草剂，从而完全不需喷洒农药、化肥、除草剂
等。 它能最大限度、有效地利用稻田内的资源，兼顾鸭子的成长和水稻的生长。这种安全
生产的种植方式还具有防止土壤板结、恢复地力、保护环境、促进生态良性循环等作用，保
护我们赖以生存的自然环境。稻鸭共作生产出的稻米和鸭肉为绿色食品,符合当今社会的消
费需求,深受消费者的青睐和欢迎。根据华南农业大学有关部门测定，鸭稻米其含有丰富的
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蛋白质、氨基酸、维生素以及锌、硒、锰、铜、铁等微量元素，是一种高级营养食品，稻鸭
共作生产的米和鸭均被有关部门鉴定为无公害的AA级绿色食品和有机食品，长期食用对身
体健康大有裨益，威州有机鸭稻米有利于身体健康，减少疾病发生，促进人体营养的平衡。
同时，用鸭稻米煮的饭饭味香浓，软硬适中，香滑爽口；食后回味甘甜，具有回归自然感觉，
深受消费者喜爱。
产品效益
1. 经济效益：
由于无需添加化肥等肥料使其具有低投入高利润的特点，还发展了鸭子饲养业，获得了
水稻、肉鸭的双重经济效益。根据中国生态农业学报2006年4月第1 4 卷第2期的《生态型高
效稻鸭共作技术应用与评》，稻鸭共作技术的经济效益一是降低生产管理成本。稻鸭共作水
稻栽培密度比常规稻作减少35 %～40 % ,水稻生长过程中无需除草、除虫、施肥等操作程序,
因而省工节本效果十分明显,与常规稻作相比可节约成本1200 元/ hm2 ,省工35 个/ hm2 。同
时水稻生长的整个季节稻田一直有水,不需放水干田,再加上鸭整天活动,浑水效益的浮泥堵
塞了田埂边的裂缝,放入田间的水除稻株吸收、地面蒸发外,很少有水浪费,故稻鸭共作不但可
减少放水次数,且可减少每次进水量,与常规稻作相比整个生长过程可节约用水40 %左右。二
是增加稻田综合效益。稻鸭共作稻谷产量虽比常规稻作低15 %左右,但因所生产无公害优质
稻米经济价值较高,且鸭销售也能产生直接经济效益。经计算稻鸭共作田总产值为14545 元/
hm2 ,比常规稻作田增加4018 % ,成本为5074 元/ hm2 , 比常规稻作田增加1412 % , 纯收益为
9471 元/ hm2 , 比常规稻作田增加3615 % ,经济效益十分明显。三是促进农业可持续发展。
稻鸭共作新技术生产的稻米品质优良,鸭肉味美,食用安全。随着城乡市民生活水平提高和社
会经济发展,对优质安全农产品需求量与日俱增,且稻鸭共作依靠生物技术达到除草、灭虫、
施肥的目的,基本不使用农药、除草剂和化学肥料,有利于减轻农田污染,保护生态环境平衡,利
于农村经济持续、稳定、协调发展,取得社会、经济和生态环境效益的统一。另外，据中国
水稻信息网报道，广州市鸭稻米售16－20元/公斤，其“稻米健康会”会员价也要10－12元/公
斤，香港市场每公斤70元港币，在珠三角地区中高收入居民社区售卖，每公斤售价16元。鸭
稻米的价格比普通的大米高出几倍，而且成本低，加上本地肉鸭作为附属产品也有相当的利
益，整体经济效益甚高。
2.生态效益：
稻鸭共作可提高稻田的生产力，大部分稻田已使用几十年，由于长期施用化肥造成
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稻田板结，土质退化，粮食减产。稻鸭共作使耕地的生态系统从结构和功能上都得到了合理
的改造，科学的提升，发挥了稻田最大的生产能力。稻鸭共作有利于保护生态环境和生物多
样化，专家章家恩教授说：“鸭子对稻飞虱和叶蝉等害虫有明显的捕食作用，对稻田节肢动
物也有明显的抑制作用，但不会改变稻田生物的多样性。”
3.扶农效益和社会效益：
稻鸭共作拒绝了化肥、农药的使用，给人和其他生物营造了一个清洁无污染的生存空间，
所生产的无公害稻米和鸭肉，对人的身心健康百益而无一害。同时，通过和农民合作，可以
增加农民的收入，改善三农问题。此外，稻鸭共作可节省大批劳动力。一方面稻田鸭也称打
工鸭，省去了人工施肥、除草、喷药等劳务；另一方面，一个人可承管稻鸭共作 35 亩之多，
节省大量劳动力从事其它产业。还有就是稻鸭共作能带动相关产业开发。鸭苗的孵化、“绿色”
稻米和鸭肉的加工、包装、销售等，需要更多的产业来完成，解决大量劳动力就业，带动城
乡经济与社会和谐发展。
规范性引用文件
GB4285 - 1989 农药安全使用准则
GB9321. 1 - 1987 农药合理使用准则
GB8321. 2 - 1987 农药合理使用准则
GB8321. 3 - 1989 农药合理使用准则
GB8321. 4 - 1993 农药合理使用准则
GB8321. 4 - 1997 农药合理使用准则
NY5010 - 2001 无公害食品产地环境要求
NY/ T393 绿色食品农药使用准则
NY/ T394 绿色食品肥料使用准则
产品指标
稻谷产量 600 ～700 kg/667m2，稻米品质达到 GB /T17891 - 1999 国标三级以上，鸭子
回收量 14～20 只/667m2 ，产肉鸭 20～40 kg/667m2，产品质量安全指标达到 DB32 /T343. 3
- 1999 要求。
产地环境条件
稻鸭共作田块的选择、环境空气质量、灌溉水质量和土壤环境质量要达到DB32 /T343. 1
- 1999 和NY5027 - 2001的要求。
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产品优势
1. 由于是在“完全不施用农药和化肥”的条件下生产，生产成本低，具有绿色环保、健康营
养的特点，无污染、纯自然是威州鸭稻米的最大优势；
2. 根据华南农业大学有关部门测定，鸭稻米其含有丰富的蛋白质、氨基酸、维生素以及锌、
硒、锰、铜、铁等微量元素，是一种高级营养食品，深受追求健康的消费者喜爱；
3. 稻鸭共作生产的米和鸭均被有关部门鉴定为无公害的 AA 级绿色食品和有机食品，具备
了进入国际市场的条件。
4. 产品是稻米，便于储藏，而且储藏期比较长。
产品市场调查
●调查目的：
①了解广州地区鸭稻米行业的市场概况；
①了解广州地区消费者对鸭稻米的消费观点、习惯及心理；
①预测广州地鸭稻米市场的发展趋势。
●调研方法:
依据我们的调研目的，我们选择了以问卷调研为主、实地考查兼以二手资料调研法为辅
的调研方案类型，此次问卷调研采用的是实地踩点问卷调查的形式，主要对象为白领阶层。
市场调查设计放在附件，通过创业团队在暑假期间在各自家乡（肇庆、深圳、湛江等）以及
在广州天河做了市场调查，调查报告如下：
结论：
（一）人们生活水平提高，月收入处于中高水平（4000-8000）的居多，但在大米消费方
面有少许下降；
（二）人们对绿色食品的了解表面看较深刻和丰富，但大多人也只知道蔬菜、蜂蜜或大米
等少量的绿色食品，并且对食品的农药残留量比较关注，表明人们对绿色食品的理解和信
任还没有达到应有的水平；
（三）受调查对象认为，绿色食品的价格并不合理，这从一个层面反映出现在绿色食品价
格还是曲高和寡，绿色食品的价格在老百姓心里不透明，无法和他们的心理价位对接；
（四）随着教育、宣传的深入与普及，调查对象明显看重大米的质量、营养的注重稻米的
成分含量，对卫生状况不佳甚至有农药残余的大米更是拒绝；
（五）电视媒体和书籍依然是今天影响人们最主要的两种力量，并且人们在购买大米的时
候对品牌具有偏好与信任，大部分人长期购买华康大米；
（七）大多数人还是喜爱在大规模、多品种选择、有质量保证的市场购买大米；
（八）为了健康着想，人们愿意购买营养价值高的有机稻米，其价格在高于一般稻米 30％
左右都可以接受；
（九）有机稻米的网上销售能被多数人接受，并满意与送货上门的便民服务;第十，鸭稻米
虽然已进入市场，但反应不大，很多人不是很了解鸭稻米，原因在于宣传力度不足，消费
者表示都非常乐意接受鸭稻米。
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初期产品服务策略
在产品进入的初期，确定市区高收入社区和大型超市为突破点，着重在收入社区做宣
传，并且设点服务，并制定相关的促销战略，首要任务就是要让人们知道我们产品的存在；
另外执行凡是市区内无论是订货还是网上定购的都可以送货上门原则,尽量让我们的顾客有
购之如宾客的感觉。战略规划如下：
（1） 与高级住宅区物业管理公司合作，提供关于鸭稻米相关的商业服务，送货
上门，开展适当的促销活动吸引高档消费者；
（2） 商场和超市是中高档消费者消费大米的的主要地点，所以要与大型商场以
及超市合作，设立专柜加上适当的促销方案进行推广；
（3） 与星级酒店合作，通过优惠策略保持长期合作的关系，保证产品一定的销
售量；
（4） 多举办有关绿色、有机、健康、营养的公益活动，提高声誉，借事造势，
为更好的产品服务打下基础。
产品的生产及工艺
原料 鸭稻米种子，制造包装的可降解材料。
生产流程 整个加工工艺流程，就是打造精品的过程，工艺流程如下：
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(a)碾米——脱除稻谷的外壳,把从壳从谷糙混合物中分离出来；
(b)抛光——增加了米粒的光泽，除去了米糠，提高了大米的适口性，免淘洗，减少了大米
中的营养流失；
(c)色选——能极准确地选掉大米中的异色粒、黄粒米、病斑粒、青粒及细小杂质，彻底免
除了人们对黄粒米中含有黄曲霉毒素Ｂ１带来危害的担忧；
(d)电子计量——根据销售需求，按照重量给鸭稻米分包装；
(e)包装——以环保、清雅为本，大量使用真空保鲜包装、纸盒、纸袋及可降解材料包装，
既提升产品形象，增强包装对产品的表达能力，体现地域文化特点和人文精神，又达到环保
要求。
产品生产策略
在企业初步发展的过程中，我们将走一条“资本节约型”的道路，对于非核心业务的物流、
仓储、采购等环节，我们将采取外包的形式，主要是可以节省固定成本的投入，让企业可以
集中创业初期有限的资金发展自己的研发、营销业务。在创业初始，企业选择 OEM 模式进
行生产外包，这样可以节省建厂的投资和管理的成本，大大地减低吸引风险融资的难度，提
高项目的可操作性；同时也可以集中有限的资金和人力、物力，发展核心业务，包括技术研
发和品牌经营方面，着重发展自己的核心竞争力。此外，生产外包的话固定资产投入少，由
于大部分生产设备包装等生产商都具有，我们对于添购设备和技术改造的投入将大大减少，
可以使企业回避固定资产套牢的风险，还可以回避各类生产不确定因素（如生产事故、自然
灾害等）所带来的风险，以及设备的折旧和生产员工的社会保障等等。在创业初期资源有限
的情况下，采取生产外包的运作模式，可以利用企业外部最好的专业化资源，从而降低成本，
提高效率，增强自身的竞争力，同时增强企业对环境的迅速应变能力。
第三部分 环境分析
外部环境分析
市场概述
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● 现状
* 目前稻米市场产品种类繁多, 但以中低档的杂粮为主，营养含量和健康保障存在明显缺陷。
* 消费者的健康食品观念不高，特别是中等收入和中等收入以下的家庭成员。
* 现有生长经营鸭稻米的企业宣传不足。基本是处于老顾客光顾的现状，新顾客的吸入很少。
* 科研和技术还不完善，急需改进。
* 国内还没有一家全国鸭稻米品牌企业，区域性主导品牌特征也不显著。
● 容量
* 2006年，欧盟的有机食品市场销售额增到580亿美元，美国增至470亿美元。据统计欧盟、
美国及日本的有机食品销售年平均增长25%~30%，而发达国家的有机食品大部分依赖从发
展中国家进口。
* 市场的容量随着国民经济的发展和国民的消费观念提高而相应比例逐年不断增大。
● 趋势
* 行业整合，优胜劣汰，向品牌集中化发展。
* 产品将强调健康导向，由稻米市场拓展更宽阔的子产品市场。
* 最近几年中国的有机食品出口额年增长率都在50％以上。
● 潜力
* 由于宣传、教育等因素的影响，人们的绿色消费的观念有了很大的改变。
* 中国GDP的逐年增长，国民经济收入的提高，为消费绿色食品提供了经济支持。
● 机会
* 尚未出现行业龙头。
* 健康绿色食品市场空间大，需求逐步增大。
* 来自政府政策的支持、消费者意识的转变。
国外市场环境分析
1. 在发达国家，绿色食品也只占有整个食品市场销售额的 2％。目前，美国 42％的超
市经营绿色食品，年增长率在 20％以上。日本大约有 300 万到 500 万消费者经常购买绿色
食品。2006 年，欧盟的绿色食品市场销售额将增至 580 亿美元，美国将增至 470 亿美元，
而这些绿色食品将大部分从发展中国家进口。中国的绿色食品的出口在近几年每年以 30％
的速度递增。尽管如此，绿色食品出口不能以有机食品的名义出口，到国外一般也不以有机
15
15
食品的价格卖，而是低于这个价格。2007 年 1 至 12 月份共出口 1,325941 吨，同比提高
7．1％。无论是从本国进口还是出口状况来看高档稻米的需求弹性都是很小的，市场的空间
容量稳定。
2. 随着我国加入 WTO 后，粮食出口面对的是世界市场更高的贸易限制和技术壁垒，
国际绿色食品市场的门槛也越来越高，产品出口过程中的绿色障碍也越来越多，尤其是发达
国家，对于进口的产品检验项目之多、检验条件之苛刻超乎想象，中国出口大米本身质量不
够优化，在市场上属于大路货，国际市场占有率面临竞争对手强劲挑战。我国水稻种植绝对
面积尽管较大，但因我国人口众多，水稻种植更多追求高产量，以杂交水稻种植为主，有机
水稻种植面积小，所产大米除保证国内供应外，可供出口数量比较有限，同时受水稻品种所
限，国产大米质量档次较低，由此造成我国出口大米数量、质量都较低，国际市场占有率不
高，所以发展有机绿色大米是机会。
国内市场环境分析
1. 据统计，全国65％以上人口以稻米为主食，85％以上的稻米是作为口粮消费，在中国
城乡居民口粮消费总量中，稻谷年消费量达3500亿斤。预计未来大米仍将是我国城乡居民的
主食品种，而且在口粮中所占比重会缓慢增加。随着人们生活水平的提高，在我国北方城镇
居民中，大米消费将会代替部分面粉消费。因此，我国对大米生产予以高度重视，只要是适
销对路的品种，就当大力扶持，鼓励生产，在政策上向优质稻米倾斜，促进农产品产业结构
调整。
2. 我国加入了 WTO，2007 年 1 至 12 月份共进口 471,531 吨，同比降低 34．4％。我国
国内大米市场面临国内和国外市场严峻的挑战，市场的竞争的实质变成了产品质量间的竞争，
市场上优质健康的有机大米供不应求。劣质大米滞销货仓，向有机健康方向发展是适应市场
的需求。
宏观环境分析 PEST 模型
政策（Policy）
随着进入了过剩经济社会，逼切需求高质量绿色食品，中国有关绿
色食品的法律法规不断在进步和完善。
●《绿色食品产地环境技术条件》根据农业生态的特点和绿色食
品生产对生态环境的要求。
●《绿色食品 大米》、《绿色食品包装通用准则》、《绿色食品标志
管理办法》等等法律法规都有了很多的绿色标准规定和管理。
● 地方政府近年把发展绿色食品作为农业产业结构调整、发展"三
高农业"来抓。
16
16
行业竞争分析 波特模型
● 潜在进入者的威胁
潜在进入者威胁的大小，取决于进入障碍的高低。
进入障碍因素 有机鸭稻米
规模经济 规模经济效益明显
产品差异 个性化特征不明显
品牌\知名度 高关注、高重视
初始资本投入 高
进入渠道 渠道分散，较难
●目前稻米市场产品种类繁多, 但以中低档的杂粮为主，营养含量和
健康保障存在明显缺陷。
●鸭稻米的种植技术根据本土经验和外国先进技术在逐年改善。使得
鸭稻米的产量逐年提升。很多实验田和种植企业的产量已经到达当
地的一般稻米产量。
● 现在很多绿色专业种植企业的基地和产品真正通过国家了绿色认
证不多。
经济
(Economy)
● 我国经济持续快速增长，沿海地区普遍达到小康生活水平。据
调查：广东省常住人口近 亿，其 GDP2004 年将预计达到 万
亿元，占全国总 GDP 的 13%，人均可支配收入位居全国第一。
● 消费者越来越重视饮食的健康，高档的绿色食品的需求也将随
之增大。
● 广东不仅是全国重要的水稻生产地，也是水稻需求量最大的市
场之一，而广州作为全国三大城市之一，作为广东省的省会，市场
机会巨大。
●稻米是世界上半数以上人口的主食，目前，亚洲、非洲和拉丁美
洲许多国家对稻米需求的增长，已经超过了其水稻的生产能力。
●我国加入 WTO 后，粮食出口面对的是世界市场更高的贸易限制和
技术壁垒，国际绿色食品市场的门槛也越来越高，产品出口过程中
的绿色障碍也越来越多，尤其是发达国家，对于进口的产品检验项
目之多、检验条件之苛刻超乎想象，中国出口大米本身质量不够优
化，在市场上属于大路货，国际市场占有率面临竞争对手强劲挑战。
逼切需要生产优质的稻米。
社会
(Society)
技术
(Technic)
17
17
有机稻米行业的进入障碍比较高。我们的核心技术来自华南农业大学研究成果。国内专
业种植生产企业也有相关技术的研究，但进度相对缓慢，对本企业的核心技术形成冲击不大。
目前一些种植有机稻米的企业是我们现在和未来的竞争者。
● 供应商讨价还价权力
一个行业与其供应商的关系实际上是一种讨价还价的关系， 强大的供应商能够挤榨行
业利润，威胁提升价格或降低质量。但农业种植的供应商基本上可以忽略。因为鸭稻米种植
供应商基本上是和传统一样，只多了鸭苗、有机肥料等。供应商方面的讨价还价的能力很低。
● 顾客的讨价还价权力
有机稻米行业对于顾客来说就是供应商，因而也存在着讨价还价的关系。
主要因素 有机鸭稻米
客集中度高 高
单一顾客的购买量大 否
产品有没有差异性 有
顾客没有转换产品成本 没有
产品对顾客不重要 逐渐重要
顾客对行业非常了解 很一般
顾客对价格的敏感度 高
政府政策和专利 要求逐渐提高
转移成本 不高
进入障碍小结 比较高
18
18
顾客对品牌的忠诚度 高
小结 中
有机稻米行业顾客讨价还价的能力处于中等水平。
● 替代产品的威胁
如果一个行业受到替代产品的威胁，那它将不可能过分提高自身价格，并且有被完全取
代的危险。
稻米 威胁程度
国外香米 大
国内有机稻米 中替代品
国内中、高档优质稻米 大
合计 大
● 现有企业的竞争特点
随着行业内企业竞争强度的增加，企业与顾客和供应商的讨价还讨价能力下降。
主要因素 有机鸭稻米
行业内存在大量或实力相当的企业 否
现有行业企业合并倾向度 不高
行业增长速度 较快
固定成本\退出成本\库存成本 高\高\高
产品和策略的差异性 中
生产能力单位增加数量很大 否
合计（现有企业竞争强度） 中
有机稻米行业现有企业的竞争强度一般。虽然现在的有机稻米企业不是很大，但由于农
产品的因素，消费者对产品的忠诚度比较高，对于刚进入市场的产品宣传上要下足筹码。
●有机稻米行业竞争结论
供应商讨价还价
能力低
现有竞争
中等
购买者讨价还价能
力属中等水平
替代品的威胁
大
潜在的进入者
不多
19
19
内部环境分析
产品技术资源
本企业背靠科研、技术资源丰富的华南农业大学。具有强大的技术支持。基地选在没有
工业污染过的广东肇庆市怀集县，真正是资丰地利。
人力资源及其管理能力
企业团队素质结构合理：
●团队层次高：团队成员学历均本科水平，而且个人能力较为土池。
●复合型人才多，专业覆盖面广：包括生物技术、管理、营销、会计、农经、种子科学
与工程、植物保护、服装设计等专业。
●得到专家和从事有机稻米行业的师兄们参谋和指导。
能力比较
广东威州有机鸭稻米有限责任公司在各方面的能力优势有：高素质的团队，有相当的品
牌营销能力和技术研发能力，市场地位上升空间大。不足有：资金不足，管理经验不足，公
关能力相对薄弱，风险应变能力和战略合作能力有待提高。
核心竞争力分析
导入期： 资金
20
20
消费者分析
消费者购买行为分析
1. 消费者食用大米最为关注其营养、产品卫生、口感、新鲜度，食用方便性、保质
期次之。
调查结果显示：随着教育、宣传的深入与普及，调查对象明显看重大米的质量、
营养的注重稻米的成分含量。对卫生状况不佳甚至有农药残余的大米更是拒绝。
2.最佳定价：比一般稻米价钱贵 100－200%。
调查结果显示：共有 31％的人认为一公斤的有机稻米比一般的稻米贵 10 以下肯
买，27％的人认为一公斤的有机稻米比一般的稻米贵 100－200%肯买，25％的人认为
一公斤的有机稻米比一般的稻米贵 200%--300%以下肯买，17％的人认为一公斤的有
机稻米比一般的稻米贵 17%以上肯买。
86%
74%
69%
63%
42%
57%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
营养 产品卫生 口感 新鲜度 食用方便 保质期
选择
竞争力
发展期： 企业经营能力
发展期：企业经营能力，渠道
成熟期： 品牌
21
21
3. 主要销售终端：超市和大米批发店
调查显示：大多数人还是喜爱在大规模、多品种选择、有质量保证的市场购买大米。
共有 43％的人选择在超市购买大米，32％的人选择在大米批发店购买大米，19％的
选择在农贸市场，3％的人选择在买场购买大米，3％的人选择在其他地方购买大米 .
消费者文化因素分析
“有机食品”冠于绿色食品、无公害食品，在国际上备受推崇，引领着健康食品潮
流。本公采用稻鸭共育等农艺新技术，让鸭子在稻田里不断地行走活动，使水中含氧
43%
32%
19%
3% 3%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
超市 大米批发店 农贸市场 买场( 米店) 其他地方
系列1
31%
27%
25%
17%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
贵 100%以下 贵 100%--
200%
贵 200%--
300%
贵 300%以上
价格
22
22
量增加，促进水稻分蘖，提高水稻产量，并对影响稻米质量的水、肥、气、药等全系
统和从育秧到加工的全过程进行监控，形成一个良性的生态循环。生产出的大米质优、
适口性好、营养安全等特点正好满足当今人们选择、食用大米的标准。
通过市场调查显示，共有 74％的人表示有听过绿色食品。
消费者媒体因素分析
消费者主要通过看电视了解大米食用信息。
调查结果显示：有 31％的人通过电视知道有机稻米的，20％的人通过报纸知道有
机稻米，18％的人通过网络知道有机稻米，另有 5％的人通过户外广告或其他知道有
机稻米。
．《绿色营销》一书提供国内有二份调查报告：
居民收入对消费者购买绿色标志产品决策的影响程度
家庭人均月收入 是否有绿色标志的购买决策的影响
31%
20%
18%
5%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
电视 报纸 网络 户外广告或其他
23
23
没影响 影响较少 影响较大
300 元以下 % 38% %
300 元-600 元 % % %
600 元-1000 元 % % 25%
1000 元以上 25% % %
不同收入层消费者对绿色产品价格所持态度
对产品及其价格的态度
家庭人均月收入
是不是绿色产品无所
谓
价格相同情况下愿意
购买绿色产品
尽管价格高一些也
愿意购买绿色产品
300 元以下 40% 50% 10%
300 元-600 元 16% 64% 20%
600 元-1000 元 % % %
1000 元以上 % 50% %
不考虑收入因素 % % %
我们可以知道尽管绿色食品价格比非绿色食品价格高，但仍有比较大的人愿意购买。
.消费者分析总结
①.近年在国家日益加强食品安全监督、管制的背景下，人们不仅关注食品的卫生，而且愈加
重视食品的营养价值。大部分消费者对有机稻米有所认识，知道该米不使用任何有毒农药、
化肥和植物生长素进行生产。目前，消费者对有机稻米的信任度较高，在价格合理的条件下，
支持鸭稻米的购买。
①.鉴于国民的消费能力水平及相关食品的价格，有机鸭稻米在推出市场之际不宜采用过高的
价格，在 10 元/斤价格以内能被消费者接受。
①. 大多数消费者喜爱在大规模、多品种选择、有质量保证的市场购买大米。因此，进入市
场的渠道集中在超市和大米批发店。
竞争者分析
主要竞争对手分析
稻米行业竞争企业的力量对比
品牌
竞争
对手
国外香米
国内优质稻
米
国内有机稻
米
24
24
国内高档优质稻米 国内有机稻米 国外香米
现有竞争对手的分析
1. 广州市科誉有机农产品科技有限公司是一家农业高科技民营企业，主要从事
农业科技创新和推广应用以及发展相关的科学培植技术。该公司主要经营和销售
有机鸭稻米、有机或绿色大米，兼营其它有机或绿色农副产品。目该公司的农业
生产基地分布在广东北部、广西、湖南，面积过千亩。该公司已经形成一定的品
牌，具有一定的市场，形成一定的市场营销网络，但是经市场调查，广州市内各
大超市例如好又多和百佳等都没有该公司的品牌产品上市，由此可见该公司还没
有形成完善的营销网络，还没有产生较大的品牌效应，还具有一定的市场空间可
以开拓，尽管如此，广州市科誉有机农产品科技有限公司也是威州有机鸭稻米有
限责任公司在珠江三角洲重要的本土竞争对手。该公司的产品价格和威州有机鸭
稻米有限责任公司价格对比一览表如下：
品名 规格 价格/单位：元
科誉鸭稻丝苗米 1 箱*6 盒* 48 元/盒
科誉鸭稻丝苗米 1 箱*15 包* 25 元/包
科誉滋补红米王 1 箱*15 包* 25 元/包
25
25
科誉鸭稻米 1 箱*4 袋*5Kg 88 元/袋
科誉营养糙米 1 箱*12 包*1Kg 20 元/包
2. 我国稻米进口来源国家和地区比较单一，主要来自于泰国。近几年从泰国进口的稻米占
我国稻米总进口的比重一直在 99％以上，主要是进口香米等高质量稻米，以满足国内高收
入阶层的需要。泰国米方面，AAA 泰国大米 12 美元 /10 公斤袋装，金轮香米（25 公斤）
一般批发价为 130 元，金轮王（25 公斤）一般批发价为 140 元，孟乍隆香米（25 公斤）一
般批发价为 150 元。广州超市内的高档大米大部分都是来自泰国，占有很高的份额，威州有
机鸭稻米的对象是高收入家庭，定位为高档产品，故泰国大米将会是最大的竞争。但是，泰
国大米由于是进口中国，会因为汇率的变动导致价格的波动，导致泰国大米价格不稳定，会
影响消费者的消费心理。同时，由于是进口，泰国要缴交一定的海关税，导致泰国大米在中
国的价格相对较高，并且在运输方面部方便，从而导致威州有机鸭稻米在价格战略中处于较
有利的地位。
3. 质量上乘、包装精美的哈尔滨地产有机大米，进入南方市场后备受消费者欢迎，每公斤
卖到了 20 至 30 元，是当地普通大米价格的 10 至 20 倍，且供不应求。因哈尔滨市的土壤和
气候优势十分利于发展有机食品，哈尔滨市的有机粮食品牌已达到十余个。由于本地市场竞
争激烈、售价不高，一些品牌便到南方开辟市场。哈尔滨市一年一熟的大米米香浓郁、口感
上乘，本来就很受南方消费者欢迎，而如今在南方一些经济发达地区，高端消费者也更青睐
不使用化学合成物生产的有机大米，因此哈尔滨市的有机大米目前在南方销售情况非常好。
据了解，哈尔滨市产的“哈哈木兰”牌有机大米在木兰县售价每公斤仅 6 元钱，而进入上海超
市， 公斤的纸盒包装该品牌大米售价高达 50 元。“金都”牌鸭稻米，在福州和北京每公斤
售价达到 30 元，是当地消费者馈赠亲友的佳品，还曾出现供不应求的局面。据市绿办有关
负责人介绍，有机大米的亩产量较普通大米低三成左右，且国家对此认证严格，如哈尔滨市
的龙头绿色食品企业金都米业公司去年也仅生产了 700 吨有机大米。哈尔滨有机大米由于已
经在消费者中形成一定的品牌效应，对于威州有机鸭稻米有限责任公司的有机鸭稻米是一个
同产品类型的竞争，但是威州有机鸭稻米有限责任公司的有机鸭稻米也具有自己最大的优势：
完全有机无污染和纯天然。根据各个方面来说，威州有机鸭稻米有限责任公司的有机鸭稻米
不会输给哈尔滨，并且是由于珠江三角洲本土产品，具有一定的市场基础。
26
26
4. 越南是继泰国和印度的世界第三大稻米出口国，价格方面相对于泰国较低，但是中国进
口大米主要是泰国方面，也和泰国相同，由于是进口大米，会因为汇率的变动导致价格的波
动，导致越南大米价格不稳定，会影响消费者的消费心理。同时，由于是进口，越南要缴交
一定的海关税，导致越南大米在中国的价格相对较高，从而导致威州有机鸭稻米在价格战略
中处于较有利的地位，越南大米不是劲敌。
潜在竞争对手的分析
由于当今是绿色“食”代，大家都向着绿色的方向发展，优质高档大米具有明朗的前景，
加上成本低和利润高，并且政府也实施鼓励政策，会越来越多竞争对手加入优质高档大米行
业，直至消费市场供需平衡
SWOT 综合分析总结
外部因素
内部因素
外部机遇：Opportunities
1.消费者健康意识提高；
2.绿色健康文化崛起；
3.市场还是处于比较空白位置；行业
龙头、标准尚未出现；
4.国家政策倾向；
5.现有技术不够广泛,无形中为威州鸭
稻米有限公司设定适合上踏的台阶;
6.国际环保组织绿色和平发布《中国
水稻生态农业报告》，农学家呼吁推
广生态农业；
7.国家免农业税。
外部挑战：Threats
1.产业新进入，竞争者会进
行打击；
2.存在现有公司的技术模仿
和新的竞争者进入的可
能；
3.消费者对现有品牌和产品
的依赖；
4.买方的议价能力；
5.替代品的威胁。
27
27
内部优势：Strengths
1. 与华南农业大学建立长期
稳定的技术合作伙伴关系，
有硬朗的技术支持；
2.产品优质.社会效益高
契合顾客的客观需求；
3.产品扩展潜力巨大；
4.产品成本低，效益大,鸭稻
双盈利；
5.农田受自然环境影响不大,
有效保证一定的产量。
优势-机遇：SO
1.利用技术优势，以快速，准确，便
捷，为顾客创造新的价值，打开市
场；
2.利用高校及专家的影响力增强企业
的形象；
3.利用绿色食品的优势从理念上不断
地提高消费者食用鸭稻米的频率；
4.在国家政策、舆论导向的合力推动
下，借势造势，打响自己的品牌；
5. 利用产量稳定的优势,以人为本,不
断创新子产品适合消费者的需求。。
优势-挑战：ST
1. 加大力度宣传, 以新鲜形
象吸引顾客眼球；寻求社
会支持，赢得顾客对技术
优势的认可；
2.利用专利保护，防止技术
模仿；
3.追求高质量，以真诚的服
务态度打动顾客；
4.根据明确的顾客群制定最
适的营销战略。
内部劣势：Weaknesses
1.初期管理经验缺乏；
2.初期社会资本薄弱；
3.创业资金有限；
4.初期宣传成本高；
5.初期缺乏营销网络；
6.产品价位较高,产品市场定
位受很大限制；
7．产品产量相对较低。
劣势-机遇：WO
1.充分利用国家政策对农业企业的扶
持,有利于扩大再生产；
2.建立灵活度高的经营战略，以避免
经验缺乏带来的损失；
3.利用产品优势制定最适的融资方案
来获取资金支持；
4. 利用官方以及民间的生态农业的宣
传, 鸭稻米的无形中也得到一定的宣
传。
劣势-挑战：WT
1.在产品第一阶段不能大批
量生产；
2.销售量有限，产品销售价
格绝对不能偏高；
3.进行详细的市场调研，详
细明确划分目标市场；
4. 产品引入阶段做好充足,
准备和应付措施。
5.销售网络基于广州,佛山,
等珠三角城市 ,不断地向周
边城市扩展。
28
28
第四部分 市场营销策划
市场细分
1、地理因素
地区 东南部沿海；东部沿海；东北部；北部；中部；西部；西北部
城市规模 小于 50 万人；50 万~200 万人；200 万~500 万人；500 万人以上
人口密度 都市；郊区；乡村
2、人文因素
年龄阶段 婴儿；儿童；少年；青年；中青年；中年；中老年；老年
家庭生命周期 单身；已婚，无子女；已婚，有子女；离婚，无子女；离婚，有子女；
年长独居者
收入 少于 500 元；500 元~1000 元；1000 元~2500 元；2500~5000 元；5000
元以上
职业 专业和技术人员；管理人员；官员和业主；推销员；工匠；领班；操作
员；农民；退休人员；学生；家庭主妇；失业
教育 小学或以下；中学毕业；高中或中专毕业；大专毕业；大学毕业或以上
社会阶层 下下；下上；劳动阶层；中中；中上；上下；上上
3、心理因素
生活方式 简朴型；追求质量型
个性 被动；爱交际；喜命令；野心
4、行为因素
追求的利益 质量；服务；经济
使用率 不常用；一般使用；常用
传统购买习惯 无；一般；强烈；绝对
准备程度 未知道；知道；已了解；有兴趣；企图购买
对产品的态度 热情；积极；不关心；否定；敌视
目标群定位
●目标市场对象分析
市场营销 4Ps
Product：产品
Price：价格
Promotion：促销
Placement：分销策略
29
29
20 一 25 未婚青年
25 — 35 已婚青年
35 — 40 已婚中青年
年龄 20 一 50 岁之中青
年，中等收入以上
者
40 岁以上中年
职业 此阶层多为管理人士、公司职员、商店营业员、行政人员、科教文卫人员、生意人，
社会交往较多
个性 注重家庭和乐、朋友情谊，领导、同事关系，以及在社交中的自我形象
● 消费群特点——我们的机会
● 消费影响的过程
选定目标市场后，我们将以上述群体为中心，辐射到使用者之亲戚、朋友、同事等，从
而逐渐扩大市场。
影响消费群辐射图
产品策略
产品组合
第一年为市场开拓前期，由于企业资源和人力有限，而且对市场也处在摸索阶段，公司
采取产品集中型策略，只生产鸭稻米的原始体——鸭稻大米；在建立了一定的基础后，再以
经营鸭稻米为主，以鸭稻米为原料开发生产的系列健康型的加工食品如营养米粉，有机米粉
冲剂，健康即融方便粥等为辅，致力研究系列子产品，扩大产品系列。
消费能力强，并且有比较正确的消费意识
对新事物的接受程度高，乐意尝试新产品
有健康新型的生活方式，追求高生活质量
愿意为自己及家人的健康付额外的钱
消费群
行为特点
购买者：
以中青年为主
使用者：
购买者的
家庭成员
影响者：
使用者之亲戚、朋友、
同事、邻居
30
30
产品 定价 渠道 促销
导入期 单一产品，多包装
形式
16 元/kg 以广州地区为原点，
向珠三角扩展
以开口知名度认知和
教育为主，广告促销
密集
成长期 增长产品线，生产
加工子产品。包装
进一步美化
价格维持 增加铺市密集度，
不断扩大区域目标
市场，打入港澳台
以激发购买欲望的销
售促进为主，继续增
大广告投入
成熟期 增长产品线，生产
加工子产品。包装
进一步美化
成本下降，价格
下降，增强价格
竞争力
渠道维持 适量减少促销，广告
方式为品牌形象巩固
衰退期 缩减产品线，投入
新研发产品
进 一 步 价 格 下
降
缩小区域目标市场 清仓促销，减少产品
广告
包装
通过包装体现产品档次，塑造产品差异化形象，提高产品附加值。威州有机鸭稻米包装
以环保、清雅为本，大量使用真空保鲜包装、纸盒、纸袋及可降解材料包装，既提升产品形
象，增强包装对产品的表达能力，体现地域文化特点和人文精神，又达到环保要求积极进行
无公害、绿色食品、有机产品的认证，使用绿色食品的标志，力求质量上的给消费者一种满
意和放心的国家保证和品牌形象。根据市场调查结果按不同消费者的需求设计一般包装，礼
品装和不同重量的包装，具体分为、5kg、10kg、15kg、25kg的包装。
价格策略
竞争者价格分析
一般包装 礼品装 礼品袋
31
31
广州市鸭稻米售 16－20 元/公斤，其“稻米健康会”会员价也要 10－12 元/公斤，香港市
场每公斤 70 元港币，在珠三角地区中高收入居民社区售卖，每公斤售价 16 元，考虑到本产
品在市场上的需求性以及产品本身特点的优越性，消费者心理价位的价位值是 16 元/kg，这
样的价位适合消费者的需求心理，本产品就可以占领市场，可以适当避开激烈的竞争。
消费者分析
广州的居民可支配收入居全国之首，需求的价格弹性较小，但广州人绿色消费观念
还是不高加上先进入市场企业的宣传不到位，导致高收入者很多不会用太高价格去买有
机鸭稻米。同时价格过低，消费者会对产品质量产生怀疑，对产品失去信任，，因此为
体现产品档次，不可将价格定得过低。
根据我们的调查问卷结果的信息。大多数消费者认为理想的价位在 16 元/kg，其次
是 8～12 元 380/ml,因此价格不宜太高。
分销策略
我们将通过品牌形象店和连锁超市、百货商店来供应我们的产品，比如万佳、百佳、华
润万佳、沃尔玛、易初莲花、屈臣氏等等。
综上所述：
威州有机鸭稻米是属于高档食品，经过了以上的分析，我们将价格定在 16 元/kg。
超市：在超市中设立绿色专柜。超市集中了中高档消费者，是城市人的主要消费
场所，并且超市里的产品都是追求质量保证，消费者一般会选择品牌，鸭稻米符
合消费者需求，必然会获得消费者的青睐，超市无形中为我们做了广告。
高级餐厅以及酒店：是高档米的主要销售场所，高级餐厅是高档消费者的主要
消费场所，他们是追求质量，追求品牌，价格不是问题。只要和各大高级餐厅
保持长期的合作关系，而且国内高级餐厅和酒店数量众多，高级餐厅和酒店将
会是一个高档品的巨大市场，长期合作将会带来巨大的利益。
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促销策略分析
广告宣传
代理商：威州有机鸭稻米有限责任公司主要产品的销售商，质量代表着威州有机
鸭稻米有限责任公司，各地的代理商无形也为我公司做了不少广告和宣传，是公
司的重要合作伙伴，在营销战略中扮演非常重要的角色，在打响州有机鸭稻米的
品牌过程中也具有不可代替的作用。
巨大的利益。
绿色专卖店：绿色专卖店是最能体现绿色食品供应的地方。对于现代绿色食品生产
和加工企业来说不但可以有效起到宣传的作用，而且还能有效增加了产品的分销渠
道，更是使企业减少了单独开专卖店的大额费用。
另外威州鸭稻米利用电子商务直销，第一,进行会员登记制度,无论是批发商还
是销售商,还是一般的消费者都可以进行会员注册，并按照一定的奖金制度进行销售
运营；第二,直接网上定购。
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广告促销策略
前期
公司情况：产品结构单一，市场领域教窄，资金实力有限。
宣传目标：主要是为了提高初期产品在专业领域内的知名度和认可度。
投放媒体：专业领域内的报纸和杂志以及高收入社区宣传。
中期
公司情况：产品结构逐渐丰富，市场领域开始拓展，具有了一定的资金实力。
宣传目标：主要是为了提高产品的知名度，宣传公司形象，加强销售能力。
投放媒体：进行高收入社区宣传，街边灯牌公益广告以及电视广告。
远期
公司情况：产品结构丰富，销售额巨大，资金实力强大。
宣传目标：主要是为了提高公司的知名度，宣传公司形象，建立知名品牌。
投放媒体：电视等大众媒体，专业领域内的报纸和杂志，街边灯牌公益广告。
人员推销
企业
促销
人员推销
客户管理
网络促销
公益活动
博得消费者信任
并鼓励中间商加
盟
加强产品
知名度
宣传公司理念
邮件广告
通过销售人员与客户群进行交流，了解他们对公司及产品的要求，不断促进产
品的进步。推销队伍将由具有销售知识与经验的人员组成，并定期进行产品与销售
知识再培训。销售业绩与奖金挂钩，给予顾客一定数量的折扣来推动销售。
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公益活动
网络促销
邮件广告
户外广告牌
与物业管理公司和地产开发商合作
客户管理
产品销售后，就需根据购买者的决策心理，提供优质售后服务，并为购买者建立一个数
据库，以便提供更好的售后服务和调查满意度以及改进意见，确定长期业务关系。根据客户
除利用报纸、杂志、电视广告传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司的良
好形象。如开展一些食品健康与绿色环保知识宣传活动，提高大众健康意识、绿色
环保意识等，借事造势，提高产品的知名度，提高公司知晓度。
网络是一个十分便利和作用巨大的交易场所，我们通过对产品的介绍和产品
包装以及价格和交易方式公布在网站，让顾客自动找上门并完成商品交易。
我们通过网络等合法途径寻找潜在的顾客，并且获得他们的邮箱，然后通过发
宣传稿件让他们了解我们的产品，激起他们的兴趣并成为我们公司的顾客。
在户外设立的广告牌，具体选在：
● 高级人士人流量大的地方。
● 白领住宅区
● 高校教师住宅区
● 经济繁盛地段
户外广告牌能够有效地针对现有消费者和潜在消费者进行宣传。
我们通过与物业管理公司或地产开发公司合作，可以是地产商的优惠政策，免
费赠用 3 个月，博取回头客，直接和住宅居民达成生产商与消费者的关系。
35
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的重要程度，给予不同密度的联系，重要的客户就每月联系一次，让其知道威州有机鸭稻米
的最新动向；比较重要的客户就约两个月联系一次，相对不太重要的客户就相对久点再联系。
第五部分 产品经营与发展战略
产品定位
根据市场调查和得到的二手数据信息以及产品的属性，把威州有机鸭稻米定位为中高档
消费品。
产品消费对象
产品消费对象定位为追求健康营养、高品质生活的白领人士、领导阶层及各界成功人
士和高级餐厅，该群体注重高品质生活，对于高价格价格不敏感，社会地位越高的人
士更是容易接受。
产品经营发展战略
公司总体战略
从公司的创立之日起，在未来五或更长的时间，公司将以市场为导向，以品质为竞争前
提，以人才为中心，着力绿色有机营养健康的产品，立足鸭稻米行业，发展关联产品，发挥
公司专长，把公司建成一个适应市场经济发展、立足鸭稻米行业有强大经济实力和竞争能力
的大型公司。公司发展战略将分初期、中期、长期三步来走，在实现每一阶段战略目标的基
础上，实现把公司做精、做强、做大，成为行业领导者的战略构想。
公司发展
第一阶段（第一年）
采取外包策略
全面控制成本
积极开拓市场
以营销为核心
第二阶段（第二、三年）
大胆尝试合作经营
大力强化品牌战略
调整企业组织形态
以营销和扩张为核心
第三阶段（第四、五年）
形成核心优势
完善业务组合
扩大渠道营销
逐步涉及生产业务
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初期战略(第 1 年)
*经营范围：市区高尚住宅区
*经营层次：单一产品运营
*战略规划：
1、以营销为核心
将营销作为企业初期的核心业务。在创业初期，企业的资源和能力不足，集中资源做目
标集中的业务，分散风险，降低固定成本的投入。
2、生产外包
在创业初始，企业选择 OEM 模式进行生产外包，这样可以节省建厂的投资和管理的成
本，大大地减低吸引风险融资的难度，提高项目的可操作性；同时也可以集中有限的资金和
人力、物力，发展核心业务，包括技术研发和品牌经营方面，着重发展自己的核心竞争力。
此外，生产外包的话固定资产投入少，由于大部分生产设备包装等生产商都具有，我们对于
添购设备和技术改造的投入将大大减少，可以使企业回避固定资产套牢的风险，还可以回避
各类生产不确定因素（如生产事故、自然灾害等）所带来的风险，以及设备的折旧和生产员
工的社会保障等等。
在创业初期资源有限的情况下，采取生产外包的运作模式，可以利用企业外部最好的专
业化资源，从而降低成本，提高效率，增强自身的竞争力，同时增强企业对环境的迅速应变
能力。
3、全面控制成本
企业初期，保证生产质量的同时，全面控制成本，力求生产成本和销售成本最低化。
提供纯天然无污染健康营养的中高档鸭稻米，树立健康品牌形象。利用科学的团队管理方法，
使原料采购、工厂生产、产品销售和资金周转做到最佳，全面控制成本。
资本节约型战略——在企业发展的过程中，我们将走一条“资本节约型”的道路。对于非
核心业务的物流、仓储、采购等环节，我们将采取外包的形式，主要是可以节省固定成本的
投入，让企业可以集中创业初期有限的资金发展自己的研发、营销业务。固定成本投入减少，
意味着同时将要付出单位成本升高的代价。在创业初期资源有限的情况下，采取生产等环节
的外包的运作模式，可以利用企业外部最好的专业化资源，从而降低成本，提高效率，增强
自身的竞争力，同时增强企业对环境的迅速应变能力，这也是企业在创业初期生存、发展和
应对竞争的根本。
4、积极开拓市场
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37
除了在企业运营上我们要全面控制成本，同时，我们将力求在开业之初，大力开拓广州
区域市场，使产品在短期内引起珠三角目标消费群体的关注和购买。
中期战略（第 2、3 年）
*经营范围： 在第一阶段的基础上积极对外发展，逐渐扩张业务（超市和加盟商）
*经营层次： 多渠道产品运营
*战略规划：
在企业完成第一年的导入和初期成长期后，我们已经在广州地区积累了一定的品牌和资
金。进入高速成长期，由单纯的小区白领家庭消费市场逐渐进入高级餐饮、超市、加盟商等
消费市场，由广州市场逐渐进入到全国市场。企业将面临做强做大和更多的资源进一步投入
的客观需要，鉴于企业资金及渠道能力的有限，企业将力求寻求具有一定实力的大中型同企
业成为我们合作方，进一步挤占替代品的的市场份额，强化公司的威州有机鸭稻米的品牌，
扩大企业在行业的影响力；密切关注竞争对手的经营运作和营销策略的变化，采取积极的应
对措施，保持市场的领导地位。
1、以营销和研发作为业务核心
这一阶段我们确定扩张与营销是威州有机鸭稻米有限责任公司的核心业务，将着力于渠
道的建设、促销的开展、对市场变化的反应速度。
2、大胆尝试合作经营
第一年的经营可以显现出我们拥有一个具有极大潜力的品牌和核心的技术，我们将谋求
同行业内具有资金、品牌和规模市场等强大竞争优势的大中企业合作。资源共享，长短互补
将使得企业具有更强的竞争力和更大的发展潜力。合作双方能够获得更大的市场份额，实现
真正的双赢。
3、强化品牌战略
企业将首先以威州有机鸭稻米在高级住宅区切入市场，然后再有计划的进行品牌延伸，
第二年，在成功开拓广州市场的经验的基础上，向省内重点城市进军，以宣传先行，发展区
域总经销商，凭借经销商的销售网络和人力资源优势迅速铺货，全面打开广东省市场。第三、
四年，以广东省市场开拓经验全面铺开全国市场通路并积极对外发展，在选定的各大省市中
心城市设立办事处，发展区域经销商，进一步强化品牌形象的宣传，加大投资推进品牌延伸
和市场培育进程。
4、企业组织调
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长期战略（第 4、5 年）
*经营范围：进行基地扩张，增加有机基地面积，加强对外扩张，积极研发相关系列产品
*经营层次：产品运营与资本运营相结合
*战略规划：
1、形成核心优势： 企业经过3年的积累，基地土地可以完全转换为标准的无污染有机
土地，产品价格逐步提升，产量也逐步提高，形成核心优势。
2、扩大营销： 依托威州有机鸭稻米的品牌优势逐步培育、强化公司品牌的知名度、
美誉度，增加品牌影响力，向功能性调味品等系列扩展、延伸。
3、逐步涉及生产业务： 随着企业自身科研的不断创新和发展，为了降低知识产权的
风险、增强企业的竞争实力和适应市场不断扩大的需求，企业需要自己营建自己的生产中心，
开始涉及生产业务。
产品销售拓展计划总结
第一年
以广州地区高收入住宅区为市场突
破口，开展公益与促销活动，打开产
品知名度
第二年
继续扩展到珠三角各城市
（广州、佛山、东莞、深圳）
辅以潮汕、粤西地区
打造中国南部品牌
第三年
分别进攻上海、武汉市场
建立中国的东部、中部销售据点
第四年
以珠三角、上海、武汉
为南、东、中的辐射点
同时沿海岸线、长江水线拓展市场
部分出口香港、澳门、东南亚
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第六部分 公司经营与组织管理
公司概述
公司名称：威州有机鸭稻米有限责任公司；
公司性质：有限责任公司；
公司宗旨：以诚信为本，以技术为先，全力为社会提供最优质，最健康的产品，追求社
会、环保和经济效益的完美结合，不仅保证人们的健康，也保证地球的健康，力求让威州有
机“鸭稻米”成为健康生活之秘诀；
企业目标：立足珠三角，走向东南亚，走向世界，争创国际知名品牌；
公司精神：用科技推动我国农业向科技化、现代化迈进，引领绿色食品时尚；
经营理念：一流的产品，一流的团队，一流的服务；
公司文化：公司旨在使自然与人达到完美的结合，全心追求优质、绿色、环保的稻米。
不但要给公司的所有成员树立绿色无公害食品理念，更要将这个理念逐步渗透到社会各界中
去。公司鸭稻米的一切种植、生产加工过程中都要以追求环保、无公害和经济效益相结合，
贯彻落实绿色文化理念。坚持以诚信为本，以技术为先给公司的软硬文化赋予绿色、无公害
色彩，引领绿色“食”代时尚！
公司标志：
第五年
巩固已发展销售区域的优势
进一步占领市场分额，提高销售量
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说明：公司标志是由绿色的椭圆、两颗绿色的小稻苗、一只白色的小鸭组成。这是形象
代物标志！绿色椭圆是代表用网分区围起来种植的鸭稻焰，里面又分成四小块是代表田块内
又有鸭子走动的通道；两颗绿色的小稻苗和白色的鸭子代表字母“W”和“Z”代表“威州”的两
个字的拼音；总的视觉效果就是：在一块生长正值茂盛的稻田的里有只白色的健康的小鸭子
在游哉游哉，让人感到这是纯自然的感觉。标志只有三种颜色：绿色，深绿色和白色，代表
着公司的绿色生产理念和生产绿色、无公害、健康的食品。这个小小的标志深刻体现了威州
鸭稻米公司的名字、性质及其鸭稻米种植的方法。
.公司战略 3C 分析（公司、顾客、竞争者）
公司战略
公司战略旨在最大化企业竞争优势，威州有机鸭稻米有限责任公司将着重加强与企业息
息相关的功能性领域的竞争优势，注重提高成本利益，通过以下途径实现：（1）较之竞争
对手，更为有效地降低成本费用；（2）尽量简单化、优化公司一些不必要的经营业务、生
产功能，使企业运营成本下降速度比营业收入增加的速度要快以及减少风险。
顾客战略
鸭稻米是一种高级营养食品，将产品定位为中高档消费品，市场主要面向追求健康营养、
高品质生活的白领人士，领导阶层及各界成功人士和高级餐厅。公司将会充足做好客户管理，
全心全意为顾客服务，顾客就是上帝，质量就是企业生命，坚持以客户为中心，尽心尽力为
人们提供最优质，最健康的产品。
竞争者战略
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具体思路如下：（1）品牌形象差异化。全心全意、脚踏实地打好威州有机鸭稻米的品
牌，给消费者一个放心和满意的品牌效应；（2）利润和成本结构差异化。首先，从新产品
的销售和附加服务上追求最大可能的利润；其次，尽可能降低成本，降低价格，刺激消费量，
拉拢尽可能多的初始顾客；（3）在固定成本和变动成本的配置上下功夫，当固定成本低的
公司在市场低迷时可以轻而易举的变动价格，通过低价格战略，扩大市场份额。
战略的选择
通过战略 3C 的分析总结，威州有机鸭稻米有限责任公司将选择成本差异化、质量差异
化、服务差异化的战略，通过制定完善的营销计划，追求质量的同时兼顾数量，打造威州有
机鸭稻米品牌。
公司组织结构
企业组织结构的发展是由生产力水平决定的，企业组织结构是企业组织内部各个有机构
成要素相互作用的联系方式或形式，以求有效、合理地把组织成员组织起来，为实现共同目
标而协同努力。
* 按照企业的发展灵活设置组织构架：
a.建设初期，采用直线职能组织形式；
b.成熟期（企业成立 3 年后），投资建设分公司，并对市场部、策划部、人事部进行战略
调整。
公司初期采取职能化直线型的组织形式，权责明确：董事会下 CEO 负责制下分出人事
部、策划部、生产管理部、市场部、财务部五个部门。
总经理
人事部
策划部
财务部
市场部
生产管理部
董事会
副经理
专 家 顾 问
团
42
42
随着企业的不断发展和客观环境的变化，组织结构将保持相应的柔性变化，以保证企业
从内部构建足够的竞争力。经过两三年发展之后，公司具有一定的规模，为使企业更能健康
运营，并尝试进入新领域，必须完善组织管理架构，加强多方相互监督，多方决策，多方进
行信息反馈并吸取教训，从而加强企业的发展生命力与竞争抵抗力。
改革如下：
公司机构部门职能
股东会：选任董事和监事，审议各种方案，对公司重大事项作出决议等；
监事会：监督公司各项决议的执行，向股东提交报告；
董事：公司法人代表，对外行使业务代表权，对内行使经营管理权，聘任经理等；
生产管理部：负责采购、设备管理、质量监督以及对加工商的管理；
人力资源部：负责人力资源的管理与开发，负责人员招募、培训、考核、薪酬与福利，保障
监事会
股东会
董事会
总经理
副
总
经
理
财
务
计
划
部
法
律
事
务
部
人
力
资
源
部
营
销
策
划
中
心
产
品
研
发
中
心
生
产
管
理
部
客
户
服
务
中
心
质
量
监
督
部
副
总
经
理
专家顾问团
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43
员工的安全与健康；
质量监督部：负责监督生产过程，检验产品质量以及公司营运各方面的安全问题处理；
产品研发中心：产品调研以及设计、研究、开发与应用；
市场营销策划中心：负责广告策划、产品推广、市场调研、公司战略初步拟定；
客户服务中心：向客户提供咨询，接受投诉，提供售前指导与售后服务，负责公关工作；
财务部：负责会计、审计，成本和收益核算，对公司经营进行计划与预测；
法律事务部：负责有法律文件的处理，扮演公司法律顾问的角色，建立健全公司规章制度。
创业团队的描述
N&J 创业团队是由华南农业大学园艺学院、经济管理学院、艺术学院、资源环境学院
的 8 个不同研究专业方向的 9 名本科生组成，创业团队知识结构良好，学习能力强，思维严
谨，组织能力和实践能力突出，知识结构和专业技能彼此互补，让团队整体和局部充分融合
与统一，使创业计划更加具有可行性。
有社会实践经验：9 人，占总人数 100%；
复合型人才：5 人，占总人数的 ％；
参与大型活动或比赛经验：6 人，占人数的 ％；
学生干部：5 人，占总人数 ％；
具有创业实战经验人才：1 人，占人数的 ％；
团队以“务实勤奋、无限激情，目光长远”作为指导方针，团结奋进，不懈努力；
得到专家和职业经理人的参谋和指导：章家恩教授作为指导老师，也是 N&J 创业团队
的技术顾问，经管学院的陈风波老师也帮忙出谋献计，还有就是现在正在科誉公司从事
鸭稻米行业的销售部助人黄育芳师兄提供市场最前沿的宝贵信息与意见，另外正从事鸭
稻米工作的腾兴顺师兄也热心帮忙，使计划更具可操作性。
公司管理
公司在发展过程中采取不同的管理人员的策略，从创业阶段的熟人管理，到成长阶段的
能人管理，再到发展阶段的职业经理人管理，每一步都对管理人员素质提出更高的要求。下
图用足球比赛图形象表示了在不同阶段对人员的不同要求。
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创业阶段 成长阶段 发展阶段
熟人管理 能人管理 职业经理人管理
同学企业 能者居之 内外选聘
（一）创业阶段
由创业队伍经验较丰富、能力较强的队员担任公司主要管理层，其主要工作包括威州有
机鸭稻米概念的完善,引资，人才的引入及组织管理，公司前期的股份分配，合作伙伴的择
定等等，筹备产品上市并尽最大的努力开拓市场。
（二）成长阶段
公司从内部提拔和从外部招聘有优秀能力者担任公司主要管理层。主要任务是市场的扩
张和新产品的开发，公司管理系统的完善，市场的进一步研究及推广，公司的战略调整、二
次融资等。
（三）发展阶段
公司招聘优秀的职业经理人担任公司主要管理层。主要任务是通过优秀的职业经理人的
人缘关系和职场经验争取更多的投资，增强公司发展的经济实力，通过兼并和与其他公司合
作、联营等途径实现规模和服务的扩张, 把公司的业务逐步拓展，完成知名品牌的树立。
人力资源管理
人力资源管理的使命
通过价值增值服务、适时地帮助、准确而谨慎的建议，对公司的日常运作产生积极、建
设的影响，为公司的业务发展提供支持。
人力资源管理的核心目标
公司的目标是吸引优秀的人才加入公司, 发展他们的技能并使他们的技能得到利用和发
挥，激励他们完成既定的目标并使他们从工作中获得满足感，留住员工使他们与公司一起成
长。人力资源管理宗旨是：吸引人才、留住人才、培养人才、用好人才。
如何留住优秀人才：
要综合运用物质激励和精神激励，并使二者达到平衡，才能有效地吸引、留住优秀
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的员工
要将员工的个人发展和企业发展有效结合起来，才是调动员工积极性的最好办法。
公司战略与人力资源管理
1. 公司未来人力需求规划：根据人力资源需求情况，确定公司将需求哪些类型的人才、领
导干部有多少、来源是什么。
2. 薪酬和福利管理制度：根据公司的发展战略制定和完善公司的薪酬和福利管理制度，使
公司的薪酬和福利富有竞争力，从而达到吸引人才、留住人才的目的。
3. 绩效管理：根据公司的业务发展的需要，帮助员工提高工作能力、工作业绩，使组织与
员工个人共同发展。
4.职业生涯管理：根据公司的发展战略，指导员工未来一段时间的成长发展方向，使员工的
个人潜质、能力得到最大程度的发挥，注重后备干部的培养。
5 文化与价值建设：建设富有效果的企业文化，公司利用共同的文化理念团结员工，统一员
工思想和行动，从而实现公司的目标。
公司管理理念
人为本，严格管理，尊重人性：
①“以人为本”,坚持以人为中心，员工为企业的主体，尊重人、理解人、培育人，以激励员工
奋发向上，实现自我价值为出发点，倡导和营造信任人、依靠人的文化氛围。我们用人不是
利用人，企业的领导不是个人英雄，是教练、是团队建设者、是指导员、是培训师，他们所
有的工作是围绕以人为中心的工作。
①实行规范化、程序管理，“严”字当头，强调公平、公正。
①实行人性化管理，能充分调动员工及用户的积极性，激励团队协作，发挥团队精神，使顾
客、企业和员工形成一个利益共同体。
制度管人，不要让人管人： 企业必须明确各部门各职位的年度目标、月度目标、
周工作计划、甚至建立工作日志，以目标为导向，以结果为导向，就可以做到制度管人。
走五化道路： 工作标准化、工作表单化、工作流程化、工作细致化、工作合理化
是发展型企业必要的五化。
创新机制
创新战略是现代企业发展的第一战略，企业创新活动是企业的根本活动，是一个有机过
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程，这个过程的有效运行同样需要依靠一定的机制来支持和推动，这种机制就是企业创新机
制。在市场经济中，公司通过制定合理的创新机制，激发公司活力，使公司处于良好的运营
环境当中，本公司的创新机制是：
一、 建立适应市畅、灵敏有效的企业营销机制
二、 ① 确立全新的市场经济营销观念，市场经济条件下的资源配置由市场来实现，并
充分利用市场这个“晴雨表”，不断提高市场占有率。我们公司成立专门的市场营销机构，
贯彻以“顾客为中心”的市场营销导向，要根据产品、市畅区域的不同，建立不同的营销
组织，不断延伸企业的市场触角，形成纵横交错、多层式的营销网络，并注意充分利用
电子信息手段，积极发展现代营销方式。
三、 建立自产开发、引进和消化相结合的企业技术创新机制
四、 ①①技术创新是企业的灵魂，是企业生存的关键，也是企业发展的不竭动力。面对
经济一体化进程的加快和知识经济的到来，要在未来的市场竞争中求得发展，关键是要
提高企业的技术创新能力，增加科技含量。我们公司将会一方面立足现有设备，加大技
改力度，提高科技开发费用，建立企业技术中心，增强企业自主开发能力；另一方面在
准确考察论证的基础上，大胆引进，大胆实践，并消化提高，不断提高产品的科技含量
和创新产品。
五、 建立严谨科学、精干高效的企业管理机制
六、 ①①在管理机制上：一要以企业的资金管理、成本管理为重点加强企业的财务管理，
要学会资本运作，以资金流量监控物流的质量，以物流的速度提高资金的效益；二要加
强采购管理，从源头上堵塞漏洞；三要进一步强化质量管理，立质量保证和追究制度，
严把工艺执行关、产品出厂关；四要推行“厂务公开”，实行民主管理和科学的决策管理，
提高决策管理的透明度和可行性，把工代表大会作为厂务公开的基本形式和主要载体，
全心全意依靠工人阶级，认真落实职代会职能，促进企业决策管理的规范化、民主化、
科学化。
七、 建立立效率优先、兼顾公平的企业分配机制
八、 ①①一是要进一步完善企业内部的分配机制，在内部的分配上敢于拉开档次，进一
步搞好以岗定薪、易岗易薪，真正体现按劳分配原则；二是改革传统的分配形式，探索
能够激发劳动者创造激情和生产积极性的新的分配形式，如采用期权、期股、不定期奖
励、放宽最高持股限额，鼓励企业经营者和优秀科技人员多持股、持大股，将企业的命
运和职工的切身利益结合在一起，调动企业经营者和劳动者的积极性与创造性，激发企
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47
业活力。
第七部分 投资与财务分析
对本公司财务分析，共分为两大模块：会计分析，财务数据分析。
会计分析
1. 主要的会计政策
本公司属于农业科技类公司，在会计政策上我们有以下政策：
（1） 税收优惠政策
按照国家对高新企业的优惠政策，所得税按照“两免三减半”原则征收。即前两年免缴
所得税，后三年按照目前所得税（15%）一半交纳，即 %；第六年～第八年按 10%征收，
第九年开始全额收取所得税（15%）。
（2） 针对固定资产折旧以及净残值估算的方法
本公司的固定资产占长期资产比较高的比重，所以对于残值的估计会影响到公司的报
告利润和资产基数，为了让净残值不被高估，将觉得对公司固定资产进行专人管理，并且严
格记录折旧。因为残值的高估，意味着公司就要冒将来不得不注销大量价值的风险。
2. 会计灵活性
本公司将在会计准则和会计惯例严格限制中，对各种折旧政策，存货会计政策，商誉摊
销政策和其他政策中进行选择，通过和各个股东的权衡，灵活选择对公司发展有利的政策。
3. 会计战略
本公司将严格的按照会计准则和国家法律进行会计报表的编制。同时对各个经济行为的
记录将严格按照本公司企业内部控制进行，力求做到客观，公正。
财务数据分析
融资计划
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资金来源 金额
投资资金 100 万元
权益资本
风险资本 400 万元
合计 500 万元
1.股权结构和规划
公司注册资本 500 万，资金来源构成有：（1）本公司创业股东自筹资金 100 万，持股
比例为总数 20％；（2）通过制定的融资计划与潜在的投资商和合作公司协议获得 300 万，
持股比例占总的 60％；（3）公司向银行外借的资金 100 万元(金融机构两年期借款，本公
司与各商业银行贷款利率将随人民银行金融机构贷款基准利率的调整进行相应的调整。)占
总的比例为 20％，以维持公司第一年的经营运作，股本结构和规模如下表所示：
单位：万元
资本来源/
资本规模
风险投资 股东自筹 银行贷款 合计
金额 300 100 100 500
比例 60% 20% 20% 100%
2.注册资金表
本公司总的注册资金为 500 万元，其中用于注册资本为 400 万元。 单位：万元
投资者 资本数额 资本比例 备注
股东 100 20% 以技术入股
风险投资 300 60% 实收资本
银行贷款 100 20% 贷款
注册资本 400 80 注册资本
资本总额 500 100% 总资本
资金预算
投资计划预算
项目 金额
人力资源管理 90
固定资产投资 280
49
49
管理费用 40
市场营销费用 90
见图一，图二.由这两个图可以清晰看出资本数额和金额分配。
利润表预算
制表单位：广州威州有机鸭稻米有限责任公司 单位：万元
第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
一 主营业务收入
减：主营业务成本（按
主营业务收入 30%）
主营业务税金及附
加
0 0 0 0 0
二 主营业务利润
加：其他业务利润 0 0 0 0 0
减：营业费用
管理费用 20 24 35 38 41
财务费用
三 营业利润
加：投资收益 0 0 0 0 0
营业外收入 0 0 0 0 0
减：营业外支出 3
四 利润总额
减：所得税（优惠政策）
0 0
五 净利润
资本数额
股东
风险投资
银行贷款
注册资本
资本总额
金额500万元
人力资源管理
固定资产投资
管理费用
市场营销费用
50
50
利润分配表
编制单位：广州威州有机鸭稻米有限责任公司 单位：万元
项目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
一.净利润
加：年初未分配利润 0
其他转入 0 0 0 0 0
二.可供分配的利润
减;提取盈余公积（10%）
三．可供分配利润
减分配股利（第二年始 10%） 0
四．未分配利润
现金流量表
制表单位：广州威州有机鸭稻米有限责任公司 单位：万元
项 目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
一、经营活动产生的现金流量：
销售商品、提供劳务收到
的现金（按收入的 90%）
现金流入小计
购买商品、接受劳务支付
的现金（按收入的 22%）
经营租赁所支付的现金 90 105 65 65 65
支付给职工的现金（按收
入的 15%）
支付的所得税 0 0
支付其他与经营活动有关
的现金（按收入的 10%）
现金流出小计
经营活动产生的现金流量
净额
二、投资活动产生的现金流量：
购建固定资产所支付的现
金
20 20 15 10 6
投资活动产生的现金流量
净额
-20 -20 -15 -10 -6
三、筹资活动产生的现金流量：
51
51
吸收权益性投资所收到的
现金
0 0 0 0 0
借款所收到的现金 10 10 20 20 40
现金流入小计 10 10 20 20 40
偿还借款所支付的现
金
1
分配股利所支付的现金 0
偿付利息所支付的现金 0 0 0 0 10
现金流出小计
筹资活动产生的现金流量
净额
四、现金及现金等价物净增加
额
52
52
资产负债表
制表单位：广州威州有机鸭稻米有限责任公司 单位：万元
资产 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 负债及权益 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
流动资产： 流动负债：
货币资金 应付帐款 130 150 220 260 300
应收帐款 流动负债合计 130 150 220 260 300
减：坏帐准备（应收
账款的 20%）
长期借款 0 0 0 0 100
应收帐款净额 负债合计 130 150 220 260 300
存货
待摊费用
固定资产： 所有者权益：
固定资产原价 100 120 120 120 120 实收资本 150 100 100 100 50
减：累计折旧（以当
年固定资产 10%）
10 12 12 12 12 盈余公积
固定资产净值 90 108 108 108 108 未分配利润
无形资产 120 100 80 60 40 所有者权益合
计
资产合计
负债及权益合
计
53
53
财务报表分析
①现金流量分析
为了清楚看到现金流量和净利润规模变动比较，我们编制了现金流量和净利润规模变动比较
表，见下表：
年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
现金流入量
现金流出量
净流量
净利润
为了便于理解，我们根据此表编制了一下分析图：
可以清晰看到，净利润和净流量是正
相关的关系，并且，净利润和净流量都在上
伸阶段，属于发展中，有较大的发展空间和
利润空间。
①各个财务指标分析比较
广州威州有机鸭稻米有限 责任公司财务比率（前五年）
财务比率 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
1.流动性比率
流动比率
速动比率
2.管理效率比率
存货周转率
固定资产周转率
总资产周转率
3.获利能力比率
销售利润率
资产报酬率
4.债务比率
净流量和净利润的比较
0
100
200
300
400
500
600
2008年 2009年 2010年 2011年 2012年
0 50 100 150
净流量
净利润
54
54
资产负债率
负债权益比率
①各个指标分析
（1） 速动比率分析：
速动比率是扣除了存货后的流动资
产和流动负债的比率，他更加体现出公司
的偿债能力，能够客观具体的反映公司发
展状况。该比率越高，企业偿债能力越
强。在右图上面，我们可以看到速动比率
在逐年上升，说明了公司的偿债能力逐年
提高，表现了公司朝向稳健的发展方
向；
（2） 存货周转率分析：
存货周转率是销售收入和存货的比率。该
比率越高，表明企业存货管理效率越高，在右
图上，可以看到企业的管理效率是以单调递增
的方向发展的。由于在发展企业扩大化生产的
要求，使得存货的一定积压，但是随着市场的
开拓，该指标呈现上升趋势。
（3） 销售利润率分析：
销售利润率是净利润和销售收入的比
例，他表明了一元销售收入可以用于形成税
后利润的比率，比率高，净利润高。在右图上
面，因为第三年扩张要求以及税收优惠的下
降，导致利润略有下降，但是在随后几年里
的利润率是逐年上升，并且在最后一年的
利润率达到 。
流动比率
0. 00
1. 00
2. 00
3. 00
4. 00
5. 00
6. 00
7. 00
20
08
年
20
09
年
20
10
年
20
11
年
20
12
年
流动比率
存货周转率
3. 80
4. 00
4. 20
4. 40
4. 60
4. 80
5. 00
5. 20
20
08
年
20
09
年
20
10
年
20
11
年
20
12
年
存货周转率
0. 00
0. 10
0. 20
0. 30
0. 40
0. 50
0. 60
0. 70
2008年 2010年 2012年
销售利润率
销售利润率
55
55
（4） 资产负债率：
资产负债率是负债总额和资产总额的比率，也
就是一块钱中有多少钱是要还的。该比率反映
了公司的财务风险。在右图可以看到，企业要
还的钱越来越少，证明企业的生存空间不断扩
大以及它发展的内在潜力。
回收期分析
税后现金流量=净利润+非付现成本
=净利润+无形资产摊销
项目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
净利润
无形资产摊销 120 100 80 60 40
税后现金流量
累计税后现金流量
投资回收期即投资引起的现金流入累计到与投资额相等所需要的时间。
按上述分析此项目总投资额为 500 万人民币，则投资回收期计算如下：
项目 原始投
资
第一年 第二年 第三年 第四年 第五年
现金流量 500
回收额 0 0 0
未回收额 0 0 0 0
回收期=1+ 年
由此可以看出回收期为 年，属于增长迅速的企业，有巨大的投资价值。
财务分析总结
资产负债率
0. 00
0. 05
0. 10
0. 15
0. 20
0. 25
0. 30
20
08
年
20
09
年
20
10
年
20
11
年
20
12
年
资产负债率
56
56
经过对公司未来五年的财务分析，可见公司的财务状况处于一种理性的合理的发展模式，通
过这种求实的发展模式，我们能够在未来的发展当中得到有利的地位，使得投资者能够享有
较高的回报率。
第八部分 风险分析与对策
风险识别与分析
根据专家评估法帮助识别风险因素，对本项目可能涉及的风险因素总结如下：
（1）市场风险：一是由于产品已经进入市场，先入者会有一定的市场优势，而是对市场需
求量的调查所采用的方法不合适，没有准确地摸清市场对产品的容纳程度，从而高估市场容
量而增加我们的市场风险，另外就是对竞争对手的错误分析、估计，可能导致对本企业产品
的市场竞争力高估，引发期望值风险。
（2）经营管理风险：由于创业人员都是本科生，社会阅历较少，缺乏经验，可能不胜任公
司的经营和管理。
（3）融资风险：一方面因为创业的开始，创业资金有限，并且创业人员都是本科生，缺乏
经验，从而影响投资商进行风险投资；二是偿还资金的风险，因为受到利率的影响；三是风
险投资资金是否可以顺利到位使用。
（4）财务风险：在经营中因为欠缺经验而不能准确对财务进行预测，导致预期目标不能达
到。
（5）供应风险：因为要涉及到土地的问题，需要农民户的合作，可能某些农户因不满协议
而无法顺利完成土地的获取；另外，因为随着经营的逐步进步，销售量增加，可能导致供不
应求，或者因为出现自然灾害导致产量不能保证。
风险比较分析
风险项目
政策
风险
市场
风险
经营
风险
管理
风险
技术
风险
财务
风险
累计
得分
风险评价
系数
供应风险 —— 0 0 1 0 0 1
57
57
市场风险 0 —— 1 1 0 1 3
经营风险 0 1 —— 1 0 1 3
管理风险 0 0 1 —— 0 0 1
融资风险 0 0 0 1 —— 1 2
财务风险 0 0 1 1 0 —— 2
合计 12
总结：由上表可见，本公司的最大风险是市场风险和经营风险。作为初期经营者，初期
管理经验缺乏，初期社会资本也比较薄弱，创业资金有限，稍微经营不善会很带来很大风险。
其次是市场风险，作为初入市场者，初期缺乏营销网络，在已有的竞争领域会处于劣势，并
且竞争者会进行强劲的促销战略，造成公司上市阻碍，另外的就是行业利润高，新进入者或
优势地位企业会以低价提高竞争门槛，也会造成一定的市场风险。
风险对策
通过对风险进行比较分析，基本明确主要的风险，为了防范于未然，我们对各种风险都
制定了相应的应付策略：
（1）对于经营风险：要充分利用国家政策对农业企业的扶持，建立灵活度高的经营战略，
慎重采取策略，以避免经验缺乏带来的损失；另外，尽量减少企业的业务种类，压缩企业的
业务流程，采取合作或外包的方式将风险转移出去，有意识地将损失或与损失有关的后果转
嫁给其他单位或个人承担（比如生产的外包和渠道的共建等），降低企业管理的复杂性和不
确定性，并且积极的人才引进机制也将使得企业的决策层不断丰富升华，以降低决策中的失
误。
（2）对于市场风险：首先要进行详细的市场调研，详细明确划分目标市场；另外，由于
是初入者，在产品第一阶段不能大批量生产，起初时并且要集中发展单一品种，提高竞
争力，实行多层次的价格策略，适当回应竞争者以及实行促销优惠，慢慢占领市场；还
有就是我们要树立超前意识，积极寻找抓住市场新的切入点，不断开发具有特色的新产
品，不断在技术上领先，建立技术壁垒，提高企业的竞争力，增强抗风险能力。
（3）对于供应风险：在扩大市场份额的同时积极进行生产基地的建立，扩大生产规模，
其次要注意提防自然灾害，密切关注自然变化；至于土地的合作问题，我们采用与政府
合作的模式，让政府为我们说话，这样才会更有说服力，而且有政府的撑腰，以后发生
问题的话也会比较容易解决。
（4）对于融资风险：为投资商提供最完善最可靠的融资和利润分配计划等，加上强劲的
58
58
专家顾问团让投资商放心，巩固企业资金实力。
（5）对于财务风险：严格控制管理成本以及收支的平衡，力求使盈利目标达到预期值，
并建立健全财务风险管理与控制体系和健全财务风险预警系统。
风险退出
风险投资的进入是为了取得收益，退出则是为了实现收益。 只有退出，风险投资才能
重新流动起来；只有退出，收益才能算真正实现；只有退出，风险投资家才能将资金投向下
一个项目，赚取更多的利润。
退出方式分析
风险投资的成功与否最终落实在退出的成功与否，所以要慎重选择退出方式，保证风险
投资退出的成功。企业的退出方式一般有三种：公开上市(IPO)、被兼并收购、清算。
（1） 公开上市(IPO)：公开上市是风险投资退出的最佳渠道,通过 IPO, 企业获得大量现金
流入，企业资金流动性增强，投资可得到相当好的回报。
（2） 管理层收购（MBO）：公司发展到相当阶段,资金规模、产品销路、 资信状况都已
很好,这时风险企业家就希望能由自己控制企业,而不是听命于风险投资家, 风险投资
家也见好就收。经双方协议可就股份卖给风险企业家,只是卖价款可能会比 IPO 少些,
但费用也少,时间短,易于操作,公司管理层可以以个人资信作担保,或以即将收购的公
司的资产作担保,向银行或其它机构融入资金,将股份买回, 风险投资家则成功退出。
（3） 被其它公司或投资者收购：公司发展到一定程度, 要想再继续发展就需大额追加投
资,而风险企业家和风险投资家不愿或不能再往里投资。这时,或者风险企业家,或者
风险投资家想退出这个企业,就可以把风险企业卖给其他企业。由于是急于脱手,对方
可能会利用压低价款，这时就要多找几家, 保证底价,同时在关键条款适时让步。
（4） 清算：在公司经营状况不好且难以扭转时, 解散或破产并进行清算可能是这个时候
最好的减少损失的办法。一个风险投资者投资于糟糕项目并不可怕，可怕的是知道
糟糕后仍执迷不悟,自欺欺人,那样只有越陷越深。
退出路径分析和选择
59
59
面对多种退资方式，以及在风险资本退出过程中可能遇到的成本、收益、激励机制等
问题，合理安排风险投资退出。IPO、出售、回购和清算这四种退资方式各有利弊，适用于
不同情况的风险企业，要根据具体的实际情况选择不同的退出方式：
（1）IPO 虽然收益很高，但是条件相对严格，而且成本也高；
（2）采用出售方式成本低、较灵活，但收益有限且实施起来有一定困难；
（3）回购为风险投资者提供了退出担保，维护了管理层对公司的控制权，但回报率较
低，而且需要成本高；
（4）即使痛苦的清算方式也是为了避免更大的损失。
欧美国家风险投资的成功实践证明，选择何种退出途径不是绝对的，应该综合分析风
险投资者的资金状况、风险企业的运营状况、管理层的合作态度、宏观经济与市场环境等因
素，权衡利弊得失后做出决定。我们应当具体情况具体分析，根据退出方式的分析，设计出
以下的退出路径:
满足上市条件 上市条
件成熟
公司公开上市
投资利润
报酬达到
30％
管理层收购
MBO
员工收购
EBO
投资者收购
公司运营
良好与否
破产清算
60
60
第九部分 公司前景展望
“民以食为天、食以安为先”。水稻是我国第一大粮食作物,大米是我国65%左右人口的主
食。随着时代的进步和生活质量的提高,人们对食用大米的质量安全更为关注,“有机、绿色、
无公害食品大米”(以下简称“三品”大米)作为质量安全型的食用大米必将逐渐被老百姓接受并
成为今后首选的目标。在政府对三农问题的重视与日俱增的背景下，随着我国人民生活水平
的日益提高，人们对食品安全也提出更高的要求。当健康从口号转变为生活态度，此时具有
良好风味及更高安全性的绿色无公害的有机鸭稻米成为人们追求健康的首选，威州有机鸭稻
米在此巨大商机下应运而生，必将成为响应绿色、追求健康不可阻挡的潮流。
威州有机鸭稻米有限责任公司以促进现代都市人群的健康生活为己任，以诚信为本，技
术为先的宗旨，致力于从“食”上增加都市人群的健康安全感，采用原生态和科学管理相结合
的鸭稻共作的种植方式，全力为社会提供最优质，最健康的产品。从详尽的财务分析分析中
可以知道公司在未来五年的发展前景，公司的财务状况处于一种理性的合理的发展模式，通
过这种求实的发展模式，我们能够在未来的发展当中得到有利的地位，使得投资者能够享有
较高的回报率；期间固然存在各种不稳定的风险，但总体上还是机会大于威胁的。通过制定
完善的财务计划和退出机制，风险投资可以按时撤回，公司也能逐年获利，针对我国鸭稻米
市场的空白，公司将会树立自己品牌，根据对行业的分析以及制定完备的营销策略，公司在
树立品牌以及取得成功的机会还是很大的。
此外，国际市场方面也提供了机会。首先，面对稻米需求的增长，然而土地、水资源在
减少，生产成本增加的情况，这一世界性的消费需求为我国水稻育种技术和出口，提供了巨
大的市场，为我国稻米产业的发展，提供了新的机遇。其次，我国加入 WTO 后，粮食出口
面对的是世界市场更高的贸易限制和技术壁垒，国际绿色食品市场的门槛也越来越高，产品
出口过程中的绿色障碍也越来越多，发展有机绿色大米亦是机会。 国内市场方面，中国人
膳食结构中 80%的热量和 50%的主要营养素来自主食，预计未来大米仍将是我国城乡居民
的主食品种，而且在口粮中所占比重会缓慢增加。如今消费者健康意识的提高，绿色健康文
化的崛起，且国家持续加大支农政策力度，提供土地、税收、贷款、收入补贴、保险等一系
列政策让农业企业享受优惠。从 2004 年起，中央和地方安排专门资金支持农民专业合作，
组织开展信息、技术、培训、质量标准与认证、市场营销等服务问题，由财政部牵头，会同
农业部、质检总局、商务部等部门负责落实。为了落实中共中央、国务院上述精神，最近商
61
61
务部等十一部委出台了商运发[2004]327 号文件，关于《积极推进有机食品产业发展的若干
意见》，这将是我国有机食品产业发展的里程碑，预示我国有机食品时代即将到来，有机稻
米产业发展前景方兴未艾。借着如此契机，充分利用国家政策对农业企业的扶持, 利用产品
优势，公司根据情况制定前两年目标首先是立足珠三角，第三年走向全国，第四、五年走向
东南亚，走向世界，争创国际知名品牌的目标绝不是空谈。
尽管我们是刚起步的大学生创业者，我们将会不断努力提高开发和管理水平，扩大规模
效益，争取产品在标准、技术、管理、贸易等方面进一步与国际相关产品接轨，进一步巩固
和提高鸭稻米的形象和地位，树立威州有机鸭稻米的精品和名牌形象。公司将抓住机遇，发
挥优势，朝着稳健的方向发展。
第十部分 附录
附录一： N&J 创业团队成员简介及分工
徐 康：公司总经理，园艺学院 05 级生物技术方向专业学生，选修第二学位是土地资源
管理房地产开发与物业管理，N&J 创业团队的负责与联系人。曾任园艺学院青年志愿队宣
传部副部长，05 园艺 7 班班长，现担任 07 园艺 7 班助理办主任；担任学生干部期间，带领
本班同学首获很多集体奖项，如“精神文明风尚奖”、“红旗团支部”、“先进班集体”等，个人曾
获优秀干部以及县三好学生等荣誉称号。性格开朗，责任心强，组织能力强，积极参加社会
实践活动，实践能力较强，负责创业计划的总策划工作。
徐文新：公司副经理，经济管理学院 05 工商管理专业学生，威州有机鸭稻米有限责任
公司的总策划之一，是经管学院宣传部委员，交际能力强，科学分配团队工作，实践能力强，
曾与班集体一起努力获得了团日设计大赛优胜奖；与团队拿下全省高校 06 暑假“三下乡”活
动论文一等奖；另外积极参加课外实践，曾做家教兼职；海尔公司做临促员；移动公司做业
务推广员；一些小型公司的项目经理；还曾参加本村的鸭稻米的种植劳动，学习鸭稻米种植
的相关知识，对于公司产品鸭稻米有深刻的了解，负责总策划。
吴 瑶：公司市场部部长，经济管理学院 05 农林经济管理专业学生，有较好的经济管理
专业能力以及较强的组织能力、活动策划能力和公关能力，沟通能力较强，在本次大赛中负
责公司章程以及公司创立和扩张的法律程序（包括企业登记注册；公司上市；公司的产权模
62
62
式和经营模式；公司收购和兼并等）方面内容，在未来公司经营中，主要负责业务管理和法
律问题。学习成绩优秀，曾获 2005 年～2006 年 荣获学校优秀生三等奖称号，此外积极参
加课外实践，曾在广州圣地房地产公司做楼盘销售人员在珠海海天旅行社做业务员。
梁鸿基：公司财务部部长，经济管理学院 05 会计专业学生，任文学社社长，特长是财
务分析和写作，在这次创业大赛中主要负责公司财务分析以及财务监督，通过对公司财务处
理，能够使公司在最有效的环境下运营，使公司的发展是在最有利的财务环境下进行，曾获
得华南农业大学策划大赛前十名。
卢锦升：公司生产部部长，资源环境学院 05 植物保护专业学生，曾任学习委员，积极
参加大型比赛，曾获 T-SHIRT 设计大赛二等奖，优秀青年志愿者和优秀团员称号，以及节
约资源，和谐校园设计大赛优胜奖和资环首届艺术节之 FASHION SHOW 优胜奖，专业知
识强，在创业大赛中负责产品生产管理。
林凤仪：公司人事部部长，园艺学院 06 生物技术方向专业学生，现任园艺青志组织部
部长，积极参加校内校外活动，沟通能力强，思维严密，生物学知识过关，在创业大赛中负
责生产技术管理与开发，担任公司人事部部长，主要负责人事管理以及公关业务。
植伟财：公司策划部部长，艺术学院 04 艺术设计专业学生，想象力丰富，构思新颖，
在广告方面能力较为突出，在这次创业大赛中主要负责广告和产品包装设计以及 CI 设计。
此外，还正在在校创业中，在五山街有自己的小店口，具有创业实战经验，主要负责公司创
业策划。
周冠辉：公司生产部副部长，园艺学院 05 种子科学与工程专业，性格开朗、谦虚、自
律、自信 ，勤奋好学，对于事情脚踏实地、认真负责，适应力强、吃苦耐劳、勇于创新，
敢于迎接新挑战。有较强的专业能力，掌握了一些基础理论，并具备了一定的实践经验和操
作技能。有较强的组织能力、活动策划能力和公关能力，并且有较强的社会交际能力和团队
合作精神。曾连续担任班干部，暑寒假期间积极参与各种兼职和社会实践性活动，曾获“优
秀干事”称号。在这次创业大赛中协助负责产品生产管理，在产品形成品牌效应后负责种子
开发与研究，以及种子的市场营销。
曾庆勇：公司市场部副部长，经济管理学院 05 市场营销专业的学生，性格活泼开朗，
团结同学，乐于助人,工作认真负责，熟练掌握专业理论知识而且还能运用于实践中。平时
热爱体育活动，并且积极参加社会实践，假期还参加了多份兼职工作，社会实践能力强，在
这次创业比赛中主要负责市场营销策划和业务管理。
附录二： 生 态 专 家 英 雄 榜
广 东 省 生 态 学 会 常 务 理 事
章家恩教授简介
章 家 恩 ， 农 学 院 生 态 学 系 主 任 。 1991、 1994、 1997 年 先 后 于 湖 北 大 学 、 兰
州 大 学 、 中 国 科 学 院 南 京 土 壤 研 究 所 获 学 士 、 硕 士 和 博 士 学 位 。 1997 年 8 月 进
入 华 南 农 业 大 学 博 士 后 流 动 站 ，出 站 后 留 在 华 南 农 业 大 学 热 带 亚 热 带 生 态 研 究 所
和 农 学 院 工 作 ， 2001 年 8-11 月 到 美 国 Purdue University（ 普 渡 大 学 ） 做 高 级 访
问 学 者 。现 任 广 东 省“千 百 十 工 程 ”校 级 人 才 培 养 对 象 ，中 国 生 态 学 会 农 业 生 态 专
业 委 员 会 秘 书 长 ，中 国 土 壤 学 会 土 壤 生 态 专 业 委 员 会 委 员 ，中 国 绿 色 食 品 发 展 中
心 绿 色 食 品 咨 询 委 员 会 委 员 ，广 东 省 生 态 学 会 常 务 理 事 、生 态 旅 游 专 业 委 员 会 主
任 ，广 东 省 土 壤 学 会 理 事 、土 壤 生 态 学 专 业 委 员 会 副 主 任 ，广 东 省 可 持 续 发 展 协
会 常 务 理 事 、绿 色 技 术 与 社 会 经 济 专 业 委 员 会 主 任 ，区 域 发 展 与 规 划 专 业 委 员 会
63
63
副 主 任 。 广 州 城 市 可 持 续 发 展 协 会 常 务 理 事 。 国 际 景 观 生 态 学 会 中 国 分 会
（ IALE-China 分 会 ） 会 员 。《 生 态 科 学 》 常 务 编 委 、《 热 带 地 理 》 编 委 、《 土 壤 》
编 委 。主 要 从 事 生 态 学 、土 壤 学 、绿 色 食 品 与 食 物 安 全 、生 物 多 样 性 、农 业 与 农
村 的 可 持 续 发 展 、生 态 规 划 、生 态 旅 游 以 及 环 境 地 学 等 方 面 的 研 究 。主 持 和 承 担
过 国 家 攻 关 课 题 、国 际 合 作 项 目 、广 东 省 攻 关 项 目 、广 东 省 自 然 科 学 基 金 、广 州
市 科 技 攻 关 项 目 、中 国 科 学 院 开 放 站 基 金 、中 国 博 士 后 基 金 、广 东 省 博 士 后 基 金
等 40 多 项 科 研 课 题 。 主 编 专 著 3 部 ， 参 编 专 著 4 部 ， 已 发 表 学 术 论 文 90 余 篇 ，
其 中 SCI、 ISTP 收 录 论 文 3 篇 。 在 教 学 方 面 ， 主 讲 《 普 通 生 态 学 》、《 农 业 生 态
学 》、《 草 地 生 态 学 》、《 生 态 规 划 》、《 环 境 生 态 学 专 题 》、《 环 境 经 济 学 》、《 生 态
学 专 业 概 论 》、《 旅 游 生 态 学 》等 本 科 生 课 程 以 及《 生 态 学 常 用 实 验 技 术 与 方 法 I》
和 《 生 态 学 常 用 实 验 技 术 与 方 法 II》 等 研 究 生 课 程 。
附录三： 专家以及老师评语
该项目设计构思有新意，组成人员合理，其计划项目具有较高的潜力，前景明朗,可操
作性强。同意推荐并作为指导老师参加华南农业大学第五届“挑战杯”大学生创业大赛。
农学院生态系主任兼鸭稻米技术项目负责人： 章家恩 教授
N&J 团队人员组合合理，有 8 个不同专业的组员，不同的分工合作使团队优势互补。
创业课题很好，抓住当今三农问题的热点。策划书市场分析有条理，深入；营销途径多中有
重点；财务模拟拟合度很强，为策划书中的三大亮点。另策划书的实际可行性很强，团队
的思维逻辑清晰、严密。
经济管理学院 陈灿 老师
附录四： 市场调查问卷
尊敬的先生（女士），您好！
我们威州有机鸭稻米有限责任公司以促进现代都市人群的健康生活为己任，以诚信为本，
技术为先的宗旨，致力于从“食”上增加都市人群的健康安全感，采用原生态和科学管理相结
合的鸭稻共作的种植方式，全力为社会提供最优质，最健康的产品，为了提高产品质量和服
务水平，我们设计了这一调查问卷，我们需要您的支持和参与，请您认真填写，对于您的配
合我们深表感谢！下面有 11 个问题，请您在选定的选项上面画“√”或在画横线的地方填写。
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1. 你的家庭月收入?
A. 3000 以下 B 3000—5000 C. 5000—8000 以上
2. 如果你家是经常买袋装米的请问想买多少公斤一袋的？
公斤 公斤 C25 公斤 D30 公斤以上
3. 您认为买大米时更注重稻米的？（可多选）
A.口感 B.食用方便性 C.新鲜度 D.产品卫生 E.价格 F.保质期
G.营养 H.其它,请注明：___________________
4. 您认为目前市场上一般大米的缺点有哪些？
A .保质期短 B.不新鲜 C.容易变质 D.色泽不好
E.卫生状况不好 F.包装不够美观 G.其它，请指明：______________
5. 是否了解鸭稻米？
A. 是 B 否
6. 鸭稻米是绿色健康大米，为了家人的健康,是否愿意买鸭稻米?
A 是 B 否
7. 你认为鸭稻米价格比一般稻米价格高出多少你肯买?
A30%以下 B 30%--50% C50%--70% %以上
8. 通过哪些途径知道绿色有机食品?
A.电视 B.报纸 C.网络 D.户外广告 E.其他
9. 平时买什么牌子稻米?
A.泰国香米 B. 关东禾丰 C. 袁老太 D 华康大米 E 三通河 F 凌优大米 Ｇ. 射阳
大米 H 其他，请注明:________________________
10. 一般是在哪里买大米的?
A.超市 B 买场(米店) C 大米批发店 D 农贸市场 E 其他
11. 如果我们进行大米网上直销的话并且送货上门的话,你会更乐意接受吗?
A.是 B.否 C.其他建议_______________
附录五： 广东省大学生自主创业优惠政策
在 2007 年，国家工商总局和广东省鼓励大学生自主创业优惠政策免交 10 多项收费。广
东省政府已制订了简化审批手续、免征所得税等措施，鼓励大学毕业生自主创业，规定凡高
校毕业生（含大学专科、大学本科、研究生）从事个体经营的，除国家限制的行业（包括建
筑业、娱乐业以及广告业、桑拿、按摩、网吧、氧吧等）外，自工商行政管理机关批准其经
营之日起，1 年内免交个体工商户登记注册费（包括开业登记、变更登记、补换营业执照及
营业执照副本）、个体工商户管理费、集贸市场管理费、经济合同签证费、经济合同示范文
本工本费。免交的具体收费项目包括个体工商户注册登记费等 17 项收费，以及国务院、省
级人民政府及其财政、价格主管部门批准的涉及个体经营的其它登记类和管理类收费项目。
□ 税收优惠：
对毕业生从事咨询、信息、技术服务的独立核算企业或经营单位，自开业之日起，免征
所得税 2 年；对毕业生新办商业物资业、对外贸易业、旅游业、仓储业、居民服务业、饮食
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业、教育文化事业的独立核算企业，自开业之日起，免征所得税 2 年；对毕业生新办从事交
通运输、邮电通讯的独立核算企业或经营单位，自开业之日起，第一年免征所得税，3 年内
减半征收所得税；对毕业生创业办的农业生产产前、产中、产后服务的企业，对其提供技术
服务和劳务所得收入免征所得税。
□ 贷款优惠：
广东省政府要求，有条件的地区由地级及地级以上市政府确定，在现有渠道中为高校毕
业生提供小额创业贷款和担保，帮助大学毕业生找到启动自主创业的“第一桶金”。在 2006
年，广东出台了 15 项税收配套优惠政策和纳税服务措施，鼓励和推动企业自主创新。据获
悉，这些新措施包括 7 项涉及企业所得税、营业税等方面的税收优惠政策，以及 8 项针对自
主创新企业的优化纳税服务措施。据了解，在 7 项税收优惠政策中，第一条内容就是加大对
企业自主创新投入的所得税前抵扣力度，允许企业按照当年实际发生的技术开发费用的 150
％抵扣当年应纳税所得额；实际发生的技术开发费用当年抵扣不足部分，可按税法规定在 5
年内结转抵扣等。此外，这 7 项优惠政策还包括允许企业加速研究开发仪器设备折旧等。单
位价值在 30 万元以下的用于研究开发的仪器和设备，可一次或分次摊入管理费等。另外，
经省人民政府同意的广东省 141 家科研机构中，转为企业的和进入企业的科研机构，从转制
注册之日起 5 年内免征科研开发自用土地、房产的城镇土地使用税、房产税和企业所得税，
政策执行到期后再延长 2 年。
对符合条件的科技企业孵化器、国家大学科技园自认定之日起，一定期限内免征营业税、
所得税、房产税和城镇土地使用税。对主要投资于中小高新技术企业的创业风险投资企业，
实行投资收益税收减免或投资额按比例抵扣应纳税所得额等税收优惠政策。对单位和个人从
事技术转让、技术开发业务和与之相关的技术咨询、技术服务取得的收入，免征营业税、城
建税和教育费附加等。最后，属于国家扶持的企业，纳税确有困难的，可减免房产税、土地
使用税。
此次出台的配套措施中还包括众多的纳税服务新举措。包括为优化纳税服务，各主管地
税机关成立自主创新型企业服务工作领导小组，专门负责协调处理本单位的自主创新型企业
服务工作；开通自主创新型企业涉税服务“绿色通道”，对自主创新型企业申请的涉税事项，
地方税务机关给予优先办理；各办税服务大厅设置专门纳税申报窗口，对自主创新型企业实
行特事特办或即来即办；对自主创新型企业发票供售面额和数量不设限制，按需供售等。
附录六 关于积极推进有机食品产业发展的若干意见
商务部、科技部、财政部、铁道部、交通部、卫生部、工商总局、质检总局、环保总局、食
品药品监管局、认监委关于积极推进有机食品产业发展的若干意见
商运发[2004]327 号
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各省、自治区、直辖市、计划单列市商务主管部门、科技厅（局）、财政厅（局）、铁路局、
交通厅（委、局）、卫生厅（局）、工商局、质量技术监督厅（局）、环保局、食药监（药
监）厅（局）、直属出入境检验检疫局：
为了认真贯彻中央经济工作会议精神，进一步推进“三绿工程”工作，坚持全面协调可持续的
发展观，加快有机食品产业发展，特提出如下意见：
一、提高认识，明确目标，进一步加快推进有机食品产业的发展 。
发展有机食品产业，是建立人与自然和谐关系，促进生产发展、生活富裕和生态良好的
文明发展方式的重要举措。发展有机食品产业，对于保护和改善农村与农业生态环境，提高
食品质量和安全水平，保护城乡人民群众身体健康，特别是在我国加入世贸组织以后，发展
有机食品产业对于规避国外“绿色壁垒”，推动农业结构调整和产业升级，发展农村生态经济，
增加农民收入，构筑新、的经济增长点，实现农村经济发展与环境保护的“双赢”，具有十分
重要的意义。目前，我国有机食品占全部食品的市场份额不到 %，远远低于 2%的世界平
均水平。为此，要通过 5-10 年的努力，力争使我国有机食品产量提高 5～10 倍，优先发展
一批与人民群众生活密切相关的有机蔬菜、粮食、畜禽、茶叶等。要结合重要生态功能区域
保护、农业面源污染防治、生态示范区建设和生态农业县建设，将有机食品产业发展与实施
“三绿工程”和“菜篮子”工作紧密结合起来，大力推动有机产品国家标准的贯彻，积极推进有
机食品生产基地的建设，优先发展一批全国性有机食品生产基地，加快有机食品产地和有机
食品的认证步伐。在当地政府领导下，各地要结合贯彻中央农村工作会议精神以及“十五”产
业发展计划和环境保护计划的贯彻实施，共同制定有机食品发展规划，确定本地区有机食品
产业发展工作的指导思想、工作目标，形成地方政府组织领导，各有关部门分工负责的工作
机制。同时，要加大发展有机食品的资金投入，形成政府投入为导向，企业和农民投入为主
体，广泛吸收国内外资金的多元化投资机制，推动有机食品的生产、开发和市场营销的发展，
在政策上积极支持有机食品产业的发展，有关农业专项资金可适当向有机食品产业倾斜。
二、加强监测，严格执法，加强有机食品生产环境条件的管理。
有机食品生产环境条件特别是产地，是确保有机食品质量的重要物质基础。各地要加强
对已被认证的有机食品产地环境的管理和保护。在一些本底生态环境条件好，当地政府支持
力度大、群众发展有机食品积极性高的地区，要积极引导开展有机食品生产基地建设，鼓励
和支持企业、农户申请开展有机食品认证；对已取得有机食品认证的有机食品生产加工地域，
要结合实际，建立相应的缓冲带或防护带，严禁在产地周边建设各类污染企业和工程，已建
的要依法限期治理或搬迁，严防对产地的污染；对于国家确定的“菜篮子工程”和“三绿工程”
生产基地及重点发展的特色农产品基地、出口产品基地周围的重点污染源，要依法限期整治，
确保农产品产地的环境质量。各地应在生态环境现状调查和土壤环境状况调查的基础上，筛
选出一批生态环境符合标准、适宜开展有机食品基地建设的区域，积极创造条件，使其逐步
转换成为有机食品基地。凡已被认证为有机食品基地（含转换期）或已确定为“菜篮子”和“三
绿工程”生产基地的地区，应定期开展专项环境监测，并向当地政府报告基地土壤、水体、
空气等环境质量状况。对基地环境质量已不符合有机食品标准及“菜篮子”和“三绿工程”农产
品产地环境标准的，要及时提出整改意见和建议，并督促实施；对经整改仍不符合标准要求
的，要及时依法进行处理并向社会公布，确保有机食品生产基地及“菜篮子”和“三绿工程”农
产品产地的环境安全。有机食品生产企业要严格按照有机标准组织生产，严禁使用有机产品
标准禁止使用的投入品；有机食品认证机构要严格依据有机产品国家标准进行认证，并对已
认证的有机食品产地符合标准的持续性进行定期跟踪检查。
三、强化认证活动的监督管理，确保有机食品认证活动有序、规范进行。
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发展有机食品产业，开展有机食品认证，要认真贯彻执行《中华人民共和国认证认
可条例》，确保有机食品认证活动规范有序进行，保证认证工作质量。要及时研究和掌握国
际有机食品发展动态，结合国内外发展需要，不断修改、补充和完善有机食品认证管理的法
规与标准，努力形成国际互认机制，确保与国际市场的接轨。按照积极、稳妥的原则，发展
我国有机食品认证机构、认证咨询机构和认证培训机构。培育一批具有较高质量和认证水平、
能参与国际互认的认证机构；培养一批具备较高素质的有机食品认证检查员；要按照市场机
制发展一批有机食品认证咨询机构和培训机构。协助地方政府及有关部门，组织开展有机食
品的标准宣贯、培训和认证咨询，为有机食品产业的健康发展提供技术服务。国家认监委要
依法加强对有机食品认证机构、认证咨询和认证培训机构的监督管理。根据《中华人民共和
国认证认可条例》，依法加强对境外有机食品认证机构在境内开展认证活动的监管，加强有
机食品的生产、加工、贸易等环节认证工作的监督管理，定期组织认证有效性监督检查，当
前重点要对有机食品标志使用情况的监督检查，保证我国有机食品认证工作规范、有序进行。
四、积极引导，促进有机食品服务和消费市场的健康成长。
良好的技术和信息服务，是确保有机食品产业健康、加速发展的重要保障。各省、
自治区、直辖市可结合本地条件，逐步建立有机食品发展的技术和信息服务体系。各地要积
极引导，鼓励公司和个人按照有机产品国家标准开展有机食品生产、加工、商贸服务工作；
要切实加强有机食品生产、加工的示范和指导工作，对于企业、个人生产积极性高、基层政
府组织得力、已初具规模的认证的有机食品产地，要进行重点指导、帮助；对有机食品产地
建设、生产加工、商贸服务方面的先进典型和经验，要积极扶持、努力推广。要加大有机食
品的宣传力度，普及有机食品科普知识，让广大群众了解有机食品，认识发展有机食品对于
改善农村生态环境，确保食品安全，保护人民身体健康的重要意义；特别是要让广大人民群
众了解有机食品的基本概念及其生产、加工、贸易的基本要求，实现对有机食品生产、加工、
贸易等各个环节的社会参与和监督；要抓住我国加入世贸组织的机遇，大力实施“三绿工程”，
促进有机食品市场的发展。同时，地方有关管理部门要加强执法和舆论监督，对假冒伪劣有
机食品要坚决查处，及时曝光，确保有机食品的健康发展。
五、加强部门合作，共同推进有机食品的发展。
有机食品的发展涉及多部门、多领域，需要各方面的通力合作，共同努力。在实施
“三绿工程”和加强菜篮子食品管理工作中，积极培育有机食品市场，利用国内外的有关博览
会、展销会，大力宣传我国的有机食品；严厉打击假冒伪劣有机食品；在信贷方面对从事有
机食品生产、加工的企业提供支持，大力推进有机食品生产基地的建设。要充分发挥高校和
科研院所的科研、技术、咨询等作用，调动有关企、事业单位参与有机食品开发的积极性，
并通过市场机制，引导各种技术力量和资金投入到有机食品的发展领域。广泛开展有机食品
方面的国际交流与合作，特别要加强与国际有机食品组织的联系与合作。商务、贸促机构和
有条件的省、自治区、直辖市及计划单列市可组织有机食品认证机构、生产单位、商贸企业，
参加国际有机食品博览会，为有机食品的生产、加工、贸易企业沟通国内外信息、开展国内
外合作，大力宣传和推销有机食品，同时通过双边和多边合作，积极引进项目、技术和资金，
发展符合市场需求的适销对路的有机食品品种，创造条件努力开拓国内、国际市场。
二 ΟΟ 四年六月十六日
附录七 投资合作意向书
受资方（以下简称甲方） 投资方（以下简称乙方）
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公司名称：威州有机鸭稻米有限责任公司
公司代表：N&J 创业团队
公司注册办公地址: 广州市天河区威州有机鸭稻米有
限责任公司销售总部
公司名称：
公司代表：
中国公司注册办公地址:
甲、乙双方经友好磋商，遵守中国的金融法规，就甲方《威州有机鸭稻米有限责任公
司创业项目》项目投资合作事宜，达成以下共识：
一、甲方根据项目的建设、生产、经营需要，要求乙方提供资金 万人民币，使
用期限 5 年，到期一次性收回本金。甲方按投资总额每年支付_______的固定回报给乙方，
乙方每年结算收取一次。
二、甲方应以项目的知识产权、无形资产、固定资产及在建项目作抵押担保，所需抵押
物须经权威机构评估，评估后方可抵押。
三、双方同意以合作协议形式进行投资，资金进入后建立专项资金帐户，并实行由开户
银行监管资金的专项使用，乙方有权随时审计、稽查，对挪做它用有权冻结甲方的资金使用，
在乙方资金到位之日，甲方应向乙方提供银行同意监管证明书。
四、甲方应确定选择在中国四大银行，并具有法人资格银行开户。
五、甲、乙双方确认：以合作形式进行投资，乙方不参与管理、不承担经营风险，只行
使资金使用的监管、收取权。甲方的所有抵押物，在未还清乙方合作资金前所有权归乙方所
有，甲方只有使用权。
六、甲方连续两年未支付回报率给乙方，乙方有权冻结、拍卖甲方的所有抵押物，并将
保留追究甲方的违约权利。
七、甲、乙双方约定，签约当日甲方按融资额的 1‰即人民币 万元向乙方支付
项目考察综合差旅费用，收款方式是现金或当日电汇凭据传真。乙方在三个工作日内组织安
排本项目的实地考察事宜，并书面通知甲方。
八、甲方应积极配合乙方的全面考察工作，并提供便利的交通、工作条件以及食宿安排，
并真实有效的提供完整的项目详细资料，以及当地的投资环境，甲方对所提供的文件、资料
的真实性负法律责任。
九、乙方考察完毕后在五个工作日内，告之甲方的考察结果。甲方项目考察通过后，甲
方需在甲乙双方委托具有国际资质的评估机构做实质性论证、评估等投资操作程序。评估费
用由甲方支付。评估未能通过，双方合作到此结束。评估通过后乙方资金无条件到位；若因
乙方原因资金不到位，乙方应负责甲方的直接费用损失。
十、投资批复后甲、乙双方应提供完善的注册中外合作有效的法律文本及手续。
十一、本意向书一式三份，甲方壹份，乙方两份，意向书为正式签定合约的附属
文本，与正式合约具有同等的法律效力。甲、乙双方在签定之日签字盖章生效。
甲方： 乙方：
法人代表： 总经理：
授权代表： 授权代表：
年 月 日
附录八
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土地承包合同书
甲方： 村民委员会
乙方：威州鸭稻米有限责任公司
根据《土地管理法》及《农村土地承包法》的有关规定，乙方通过商议方式取得甲方水
稻田的承包经营权，经双方共同商定，达成如下协议，特立此合同：
一、甲方将______亩土地（田）发包给乙方，该土地位于______，东至______，西至
______，南至______，北至______。承包土地的所有权属于甲方，乙方只有土地使用权，不
得买卖，出租，荒芜。
二、承包时间共______年，从二 0______年______月______日起，至二 0______年 ______
月______日止。
三、乙方所承包的水稻田每亩每年 1000 元，另外按照当年的物价上涨的指数给与合理
的补助，浮动补助款由到时双方认同的有关部门来估价。款项于每年阳历 3 月 1 日乙方一次
性付款给甲方。
四、甲乙双方如因对浮动补助款款发生分歧，协商不成，须委托甲乙双方共同认可
的中介机构进行评估作价，其结果对双方均有约束力。
五、乙方承包稻田之后要积极维护，甲方有权监督乙方是否在稻田上进行土质破坏和附
近的水质污染并加以禁止。
六、甲方要尊重乙方对稻田的生产经营自主权，保护其合法权益不受侵犯，对稻田
上的收获成果全部归乙方所有。
七、乙方在合同履行期内除乙方交纳的 1000 元/亩/年加合理的浮动估价外，乙方不
负责其他任何名目的费用。
八、甲方保证稻田界线、四至与他人无任何争议。如因此发生纠纷，由甲方负责协
调处理，如由此给乙方造成经济损失，由甲方负责全额赔偿。
九、甲乙双方必须信守合同。如甲方违约导致解除此合同，须付给乙方违约金人民
币十万元、退还乙方承包该稻田所付的全部价款，同时对乙方的治理投入和治理成果合理作
价赔偿，作价款一次性付给乙方；如乙方违约导致解除此合同，甲方不予退还乙方的已经使
用稻田年限的承包款。
十、如在承包期限内遇国家建设或进行其它开发建设需征用土地时，应首先从征地
款中保障向乙方支付实际经济损失和未履行年限的预期利益损失。
十一、合同期满后，如乙方愿意继续承包经营，双方续签合同；如乙方不再承包经
营，甲方收回稻田的使用权。
十二、此合同发生纠纷由* * * 仲裁委员会裁决。
十三、合同执行期间，任何一方不得擅自变更或解除合同；合同如有未尽事宜，应由甲
乙双方共同协商，作补充规定。补充规定与本合同具有同等效力。
十四、本合同一式四份，甲乙双方各一份、公证处一份、* * * 乡人民政府备案一
份，经* * * 公证处公证后生效。
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甲方（盖章）： 乙方（签字）：
法定代表人（签字）：
二 O 年 月 日
附录九 媒体报道
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