促销组合策略
人员促销
广告促销
公关促销
即时促销
一、人员促销策略
——人员推销技术
人员促销要义
推销是人员（或非人员）的行为过程。其目的在于帮助和说明潜在客户购买某种商品和服务。或者使潜在客户接受一种对推销员具有商业意义的观念，并按照这种观念行事。
人员促销策略
推销准备
辨认客户
连结客户
推销洽谈
促成交易
推销准备
1 分析推销环境
环境背景[PEST]
环境状态[推销员、推销对象、推销商品]
2 从客户的角度讲，完成购买行为前提
了解并且相信商品的性价比
购买能力可以达到
客户潜在需求与商品卖点的吻合度
排除客户购买行为中的障碍
满足客户结算方式的习惯
3 制定推销规划
确定推销目标：
当日销售额、销售目标达成率、折扣率、毛利率、每天平均访问客户量、每次商谈时间、黄金时段率、交通时段率、新客户量、成交率、货款回收率、每次商谈费用等。
确定推销活动具体安排：
推销线路、推销对象、拜访计划、经费预算等
辨别客户
1 分析客户购买行为及其影响因素
客户购买行为：
消费用品购买或产业用品购买
影响客户购买决策的因素：
环境因素、组织因素、个体因素、人际因素
2 寻找潜在客户
方法：地毯式搜寻法 个体观察法
组织联络法 连锁介绍法
市场领袖法 市场调查法
市场咨询法 委托助手法
资料查询法 邮件宣传法
3 购买者资格审查
购买角色审查
购买者支付能力审查
购买需求状态审查
连结客户
1 连结客户的目标
一级目标： 客户了解商品，并具有良好印象
确定客户潜在需求，将其明示化
给出报价及其优惠条件
确定后期的会晤时间
二级目标：争取结识购买决策的总负责人
确定竞争对手与拜访对象之间的关系
获得向客户展示商品的机会
倾听客户意见，并予以解决
争取签订合同
2 约见客户计划
合理安排约见时间
根据客户要求/ 根据销售规律/ 根据约见事由
合理安排约见地点
合理安排约见形式
信函/ 网络/ 电话/ 直面
3 沟通客户的手段
自我介绍
真诚赞美
提及有影响力的第三人
直接阐述商品卖点及其相关利益
以知名公司为例
实地展示商品功能
利用客户好奇心理提出问题
向客户请教
推销洽谈
1 推销洽谈的主要内容
商品品质
商品数量
商品价格与支付
售后服务
保证性条款
2 推销洽谈的基本程序
准备阶段
接触阶段
信息处理阶段
提议阶段
修正目标阶段
讨价还价阶段
让步阶段
签订协议阶段
3 推销洽谈的艺术
推销洽谈的语言艺术
推销洽谈的沉默艺术
推销洽谈中率真艺术
推销洽谈中控制情绪的艺术
促成交易
1 捕捉成交信号
借助谈吐判断成交
借助表情、体态判断成交
借助情形、态势判断成交
2 促成交易方法
请求成交法 机会成本法
假定成交法 从众成交法
选择成交法 保证成交法
小点成交法 优惠成交法
3 达成交易的关联问题
始终保持平和情绪
把关于客户有用信息记录下来[手勤、眼勤、嘴勤]
客户特殊要求予以明确答复[职责范围之内]
无论成交与否与客户保持情感沟通
语言分量恰到好处
对推销过程及时反思
