（二零一二年十二月）
2020-2025 年中国碳氢环保溶剂行业
二三线城市市场拓展战略研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2020-2025 年中国碳氢环保溶剂行业二三线城市市场拓展战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业二三线城市市场拓展战略研究概述 ........................................................................................5
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................5
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................5
一、研究原则 ..................................................................................................................................5
二、研究方法 ..................................................................................................................................6
第三节 研究企业二三线城市市场拓展战略的重要性及意义 ............................................................8
一、重要性 ......................................................................................................................................8
二、研究意义 ..................................................................................................................................8
第二章 市场调研：2018-2019 年中国碳氢环保溶剂行业市场深度调研..................................................9
第一节 碳氢环保溶剂——未来的溶剂 ................................................................................................9
一、碳氢环保溶剂的市场潜力 ......................................................................................................9
二、碳氢环保溶剂的主要种类 ......................................................................................................9
三、碳氢环保溶剂的优势 ............................................................................................................10
第二节 在工业清洗、冲压及润滑中的应用 ......................................................................................11
一、碳氢清洗与传统清洗剂对比 ................................................................................................11
二、工业清洗市场的替代空间 ....................................................................................................18
三、工业清洗需求的地理分布 ....................................................................................................22
第三节 涂料领域和农药领域的替代应用 ..........................................................................................24
一、碳氢环保溶剂在涂料和农药领域的需求 ............................................................................24
二、溶剂在涂料中的功能 ............................................................................................................25
三、碳氢环保溶剂与传统涂料溶剂对比 ....................................................................................27
四、碳氢环保溶剂在涂料领域的市场空间 ................................................................................30
五、碳氢环保溶剂在农药领域的替代应用 ................................................................................32
第四节 民用领域应用 ..........................................................................................................................34
一、干洗领域的替代应用 ............................................................................................................34
二、干洗领域的市场替代空间测算 ............................................................................................35
三、日化领域的应用 ....................................................................................................................37
四、碳氢环保溶剂在民用领域的延申 ........................................................................................38
第五节 国内外生产企业 ......................................................................................................................38
一、国际主要厂商 ........................................................................................................................39
二、国内主要厂商 ........................................................................................................................39
（一）科元控股集团 ....................................................................................................................39
（二）河北飞天石化 ....................................................................................................................40
（三）茂名石化实华 ....................................................................................................................40
第六节 2020-2025 年我国碳氢环保溶剂行业发展前景及趋势预测................................................40
一、投资建议 ................................................................................................................................40
二、风险提示 ................................................................................................................................41
第三章 二三级城市的市场机遇与战略选择 ..............................................................................................42
第一节 二三线城市的范围界定 ..........................................................................................................42
第二节 开拓二三级城市市场的机遇与挑战 ......................................................................................42
一、开拓二三级城市市场的机遇 ................................................................................................42
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二、开拓二三级城市市场的挑战 ................................................................................................43
第三节 二三线城市市场特点与营销的特征 ......................................................................................43
一、二三线城市市场的特点 ........................................................................................................43
二、二三线城市营销的特征 ........................................................................................................43
第四节 企业在二三线市场中的市场战略 ..........................................................................................44
一、潜力市场下的创新战略 ........................................................................................................44
二、缝隙市场下的渗透战略 ........................................................................................................44
三、延伸市场下的下沉战略 ........................................................................................................45
四、新品市场下的多种战略 ........................................................................................................45
第四章 2020-2025 年中国碳氢环保溶剂企业二三线城市市场拓展战略探讨与建议............................47
第一节 碳氢环保溶剂企业二三线城市市场拓展战略探讨与建议 ..................................................47
一、必要的市场调研 ....................................................................................................................47
二、针对性的市场定位 ................................................................................................................47
三、有序的市场推广 ....................................................................................................................48
四、多渠道的推广 ........................................................................................................................48
五、卫星式布点 ............................................................................................................................48
六、精打细算还得随机应变 ........................................................................................................49
七、千万别忽视当地政府 ............................................................................................................50
八、扩张有风险 ............................................................................................................................50
第二节 二三线城市市场拓展战略方案 ..............................................................................................50
一、实施整体营销规划 ................................................................................................................50
二、实施品牌推广战略 ................................................................................................................51
三、实施网络营销计划 ................................................................................................................51
四、强化联合开发策略 ................................................................................................................51
五、建立绩效评价机制 ................................................................................................................51
六、强化推广机构和队伍建设 ....................................................................................................51
第三节 二三线城市碳氢环保溶剂市场营销策略研究 ......................................................................51
一、掌握城市的特色，针对地方文化实施营销组合策略 ........................................................52
二、选择合理的媒体，确立最佳的广告投放途经与广告策略 ................................................52
三、创设良好的营销氛围和人际关系 ........................................................................................52
第四节 中小碳氢环保溶剂品牌的二三线城市市场拓展战略 ..........................................................53
一、避开锐气，先攻二三级市场 ................................................................................................53
二、产品独特，守正出奇 ............................................................................................................53
三、消费细分，培养忠诚人群量 ................................................................................................53
四、品牌推广，让广告与事件唱主角 ........................................................................................54
五、渠道创新，选准有爆破力的终端 ........................................................................................54
六、渠道组合套拳 ........................................................................................................................54
第五章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................55
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................55
一、企业失败的原因 ....................................................................................................................55
二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................56
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................57
一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................57
二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................57
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三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................57
四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................58
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................58
六、小结 ........................................................................................................................................58
第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................59
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第一章 企业二三线城市市场拓展战略研究概述
当前，我国城镇化进程进入快速发展期，我国二三线城市发展也迎来新的历史时期。如今，已
经越来越多的企业开始布局二三线市场，一个更加庞大的二三线商机正在涌来。但产品在一线和二
三线市场上的生命周期、营销策略、战略布局等都可能是不同的。那么如何根据在二三线市场制定
不同的市场拓展战略？
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本碳氢环保溶剂行业二三线城市市场拓展战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中
国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位
等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方
法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国碳氢环保溶剂业市场发展进行深入的调研和分析
的基础上，对碳氢环保溶剂行业二三线城市市场拓展战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可
落地执行的实战解决方案，为碳氢环保溶剂行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策
参考依据，为企业未来二三线城市市场拓展战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对碳氢环保溶剂行业二三线城市市场拓展战略研究报告全面深入的研究和梳
理，您对行业及二三线城市市场拓展战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管
理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
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只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本碳氢环保溶剂行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研
究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对碳氢
环保溶剂行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
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述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
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第三节 研究企业二三线城市市场拓展战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
当北京、上海等一线城市的消费潜力已不足以支撑整个经济增长时，中国二三线市场正在凸显
其重要的价值。相较于一线城市，二三级城市的市场优势非常明显，第一，二三线城市房地产价格
不像一线城市，人们没有重大的房价压力，生活更加游刃有余；第二，二三线城市生活节奏慢，生
活圈子小，人们有更多空余的消费时间；第三，二三线城市的媒体环境相对单一，没有一线市场复
杂，因此企业通过较少的媒介组合和传播预算就可影响到较多消费者；第四，二三线城市的消费者
处于“逐流”中，向往一线城市的生活，很多一线市场的时尚和流行很容易被二三线市场接受。于
是，发现和深度耕耘这些市场已成为许多企业的下一个商机。
实施二三线城市市场拓展战略，是企业持续发展的必然选择，是企业经营发展战略中重要而必
不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对二三线城市市场拓展战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指
导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水
平和竞争能力。
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第二章 市场调研：2018-2019 年中国碳氢环保溶剂行业市场深
度调研
市场及竞争环境是制定企业二三线城市市场拓展战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 碳氢环保溶剂——未来的溶剂
一、碳氢环保溶剂的市场潜力
碳氢环保溶剂是一种新型的环保型溶剂。顾名思义，碳氢环保溶剂是由碳和氢组成，对人体无
毒害和对环境低破坏的溶剂，主要包括轻质白油和异构烷烃。由于不含芳烃和卤素，碳氢环保溶剂
无论是对人体的危害还是对环境的危害都大幅低于目前被广泛应用的传统溶剂。在清洗、涂料、农
药制剂、日化等许多领域对传统溶剂有着很强的替代趋势。
氯化溶剂是目前工业清洗、民用清洗里使用的主流溶剂。而芳烃溶剂是涂料、农药制剂领域里
使用的主要溶剂。近年来，我国环保监管趋势趋严，采用无毒害、环境友好的溶剂将是未来的趋
势。2015 年 1 月 1 日《新环保法》实施，国家对工业排放进行了更为严格的管制，许多氯化溶
剂和芳烃溶剂由于对环境的破坏受到了管制，加速了碳氢环保溶剂在各个应用领域的替代趋势。例
如，碳氢环保溶剂在工业清洗中正在替代三氯乙烯、三氯乙烷；在干洗中正在四氯乙烯；在涂料中
替代芳烃含量价高的填充溶剂；在农药制剂正在替代乳油中的稀释溶剂如三甲苯、四甲苯等芳烃溶
剂。
目前，碳氢环保溶剂在工业清洗领域和个日化领域已经率先得到一定的应用，还存在相当大的
潜在空间没有实现。而碳氢环保溶剂在涂料溶剂和农药制剂溶剂中应用的程度还很低，但潜力非常
大。在本研究中，我们从碳氢环保溶剂可应用的各个领域切入，再依据功能特性对应其能替代的溶
剂品种，测算出碳氢环保溶剂在我国的理论潜在市场需求超过 360 万吨。随着其在各行业应用的
替代加速，碳氢环保溶剂的替代趋势将使许多新的投资机会应运而生。
二、碳氢环保溶剂的主要种类
⚫ 轻质白油又称特种溶剂油、脱芳烃溶剂油、环保溶剂油，是由煤油两次高压加氢去掉不饱
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和烃后，精制分馏而成。轻质白油是芳烃含量极低的无毒环保型溶剂。在国外，轻质白油被称为 D
系列溶剂油。D 是 Dearomatic 的简称，意思是“去芳烃”，由埃克森美孚命名。如 D30、D40、
D60、D80 等，后面的数字代表闪点。在国内，轻质白油曾沿用埃克森美孚 D 系列溶剂油的名称。
2016 年 3 月起，国家能源局发布实施中华人民共和国石油化工行业标准，即将 D 系列溶剂油命
名变更为 WI-20、WI-40、WI-80、WI-110 等轻质白油。轻质白油芳烃含量极低（低于 %），环
保无毒无污染，是有毒性且不环保的传统溶剂的理想替代品。由于轻质白油比芳烃溶剂多出一道加
氢脱芳烃工序，价格比芳烃溶剂稍高。
⚫ 异构烷烃是最高端的环保型溶剂，是指由化学方法合成/异构化而制得沸程通常在
150~300℃之间带有支链的饱和烷烃溶剂。由于完全不含芳烃，其毒性比轻质白油更低，环保性更
佳。异构烷烃市场价大约 10000 元/吨。国内厂商报价大约 8000-9000 元/吨（茂名石化实华报价
8600 元/吨），国外厂商报价普遍超过 10000元/吨（日本出光报价 14000 元/吨）。由于价格较
高，异构烷烃的需求不高，主要应用于某些特定细分领域如过氧化物的催化剂载体。目前，异构烷
烃的生产工艺包括直链烷烃芳构化，异丁烯合成，费托合成三种。其产品名字通常为 Isopar 开
头，例如 Isopar L。其中 Isopar 为异构烷烃英文单词“isoparaffin”的前缀。
三、碳氢环保溶剂的优势
⚫ 无毒、无味。溶剂对人体的毒害和气味主要取决于其芳烃含量和硫含量。无论是轻质白油
还是异构烷烃，芳烃含量和硫含量都非常低。（芳烃含量<%，某些 D 系列溶剂油芳烃含量低于
%，异构烷烃不含芳烃）相比之下，传统溶剂的芳烃含量大约 20%。碳氢环保溶剂无致癌风险，
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无生殖毒性。经天津市化学品毒性检定所测试，碳氢环保溶剂的大白鼠急性吸入毒性属实际无毒
级。
⚫ 对臭氧层破坏小。根据《关于消耗臭氧层物质的蒙特利尔议定书》规定，现被广泛应用的
多种氯化溶剂包括四氯化碳、三氯乙烯、四氯乙烯等属于臭氧消耗物质（ODS）。当氯化溶剂挥发上
升到平流层时，会分解出氯自由基，摧毁臭氧分子，导致臭氧层空洞的产生。碳氢环保溶剂对臭氧
层破坏作用很小，仅有约不到传统溶剂的一半。
⚫ 可循环使用。碳氢环保溶剂可循环使用，因此处置量较小。并且，与卤代溶剂不同，碳氢
环保溶剂最终处置后的最终产物为二氧化碳和水，是环境中本来就具有的物质。
⚫ 可生物降解。根据 OECD301F 呼吸计量法，物体 28 天内降解率达到 60%以上即为可生物
降解。以埃克森美孚的产品为例，其轻质白油和异构烷烃均满足 OECD301F呼吸计量法的可生物降
解标准，对环境长期影响非常小。
第二节 在工业清洗、冲压及润滑中的应用
一、碳氢清洗与传统清洗剂对比
在工业清洗市场中，碳氢环保溶剂的渗透率最高的，其在工业清洗中的应用已达到约 15%。由
于碳氢环保溶剂无毒、环保的特性，其在工业清洗领域中已逐渐成为风潮。我们划分为大类“工业
清洗、冲压、润滑类领域”的应用，包括了清洗、润滑、防锈、胶粘、降粘、作冲压油和作电火花
加工油等。主要应用于大类工业清洗的碳氢环保溶剂是轻质白油，也有部分使用异构烷烃。不同型
号的轻质白油因其性质不同适用于不同的细分领域。例如，高闪点的 WI-95、WI-100 可用作电火
花加工油、低闪点的 WI-40 可用作金属防锈油、中低闪点的 WI-40、WI-60 可用作工业清洗剂、
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中高闪点的 WI-80 可用作挥发性高速冲压剂等。
工业清洗剂按照化学性质可以划分为非水系工业清洗剂和水系工业清洗剂，其中非水系清洗剂
即溶剂型清洗剂。对于预算有限、对清洗剂的挥发速度没有要求、防锈要求低的工业清洗可选用水
系清洗剂。虽然成本较低，但由于水性清洗剂清洗后会将金属表面的保护层洗去，会加快金属材料
的生锈。而若在水系清洗剂中增加防锈成分，又会减弱其清洗效果。因此，如果对清洗要求挥发
快，对防锈要求高的工业清洗，则需要选用溶剂型清洗剂。
水系工业清洗剂即可溶于水、可加水稀释使用的工业清洗剂。水系工业清洗剂以表面活性剂为
主，添加其它各种化学药剂等复配形成。溶剂型清洗剂可根据所用溶剂种类的不同分为烃类溶剂、
醇类溶剂、卤代烃溶剂、醚类溶剂、酯类溶剂、酮类溶剂、酚类溶剂、混合溶剂。上世纪五十年
代，以汽油、柴油为主的传统溶剂清洗剂被广泛应用于清洗行业。然而，由于传统清洗剂毒性较大
及易燃易爆，为工人造成了极大的健康安全隐患并开始逐渐被弃用。六十年代，水性清洗剂开始流
行于工业清洗领域。但由于水性清洗剂对油污的处理能力有限加上造成较大的水资源浪费，逐渐在
上世纪七十年代开始被去污能力更强大的氯化清洗剂替代。然而，氯化清洗剂毒性大、对臭氧层有
破坏作用。多国法律法规对其进行了使用和生产上的限制。二十一世纪初，碳氢环保清洗剂作为替
代氯化清洗剂的新一代清洗剂，开始在工业清洗领域得到应用。
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良好的溶剂清洗剂需要具备以下特质：安全性佳、挥发能力强、蒸发损失小、溶解能力适当、
毒性低、渗透力强、价格便宜、环境破坏轻。上述特性均可用参数一一量化体现。其中，安全性主
要体现为不易燃易爆。上世纪五十年代流行的煤、石油等传统溶剂清洗剂正是由于其易燃易爆的缺
点而被市场淘汰。而溶剂是否易燃易爆一般由闪点体现。闪点越高，越不易燃易爆。碳氢环保溶剂
的闪点根据型号不同而异。对于轻质白油而言，闪点是其名字中字母 W 后面跟随数值。碳氢环保
溶剂的闪点普遍高于氯化溶剂，安全性方面更胜一筹。蒸发损失主要通过沸点来体现。氯代清洗剂
的沸点普遍在 80~130℃。相比之下，碳氢环保溶剂沸点一般在 165℃以上，对包装物的密封要求
低很多。溶解能力主要通过 KB 值或苯胺点体现。KB 值越高，溶解能力越好。苯胺点越低，溶解
能力越好。碳氢环保溶剂的溶解能力普遍弱于氯化溶剂，但许多工业清洗领域不要求溶剂有高的溶
解能力。渗透能力一般通过表面张力体现，表面张力越小，渗透力越强。碳氢环保溶剂的表面张力
普遍小于氯化溶剂，渗透能力相对更强。
工业清洗的领域非常广，根据用途不同使用不同的溶剂。其中，用于溶解重油污的工业清洗剂
和某些应用针对性特别强的工业清洗剂（如多晶硅清洗液）较难被碳氢环保清洗剂替代。然而，多
数氯化清洗剂可以被碳氢环保清洗剂替代。主要是因为氯化清洗剂毒性和对环境的破坏远远大于碳
氢环保清洗剂，而许多工业清洗应用领域不要求溶剂有太强的溶解能力。在这些领域中，碳氢环保
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溶剂成为了氯化清洗溶剂的理想替代品。
毒性可以通过 OEL和 VHR来量化体现。OEL全称为职业接触极限（Occupational Exposure
Limit），代表了一周工作五天，每天八小时对接触者健康不会引起危害的接触浓度。OEL数值越
高，毒性越低。然而，实际应用中考虑到不同溶剂蒸汽挥发的能力不同，我们往往用溶液挥发的能
力（由其饱和蒸汽浓度表示）与 OEL 的比例——蒸汽危害比（Vapor Hazard Ratio），即 VHR，来
表示。VHR 数值越高，毒性越低。以轻质白油为例，碳氢环保溶剂的职业接触极限远远高于氯化溶
剂及传统溶剂，且蒸汽危害比远远小于氯化溶剂。
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毒性具体可以细分为急性毒性，皮肤刺激，眼刺激，诱变性和致癌性。根据埃克森美孚的研究
显示的结果整理和欧盟的致癌性分类，我们对氯化清洗剂和碳氢清洗剂做出比较。欧盟的致癌性分
类中，R40 表示“具有致癌效应，但这方面证据有限”；R45 表示“可能致癌”；“有不可能逆转的
影响的风险可能存在”。
和氯化溶剂相比，碳氢溶剂具有更高的 OEL、更低的 VHR、无致癌性以及拥有较低的各项细分
毒性。比起有一定毒性和致癌性的氯化清洗剂，碳氢清洗剂在工业清洗中广泛应用能大幅减少工业
清洗剂对工作人员造成的身体伤害。
环保性主要通过处理产生的废弃物和对臭氧层的破坏来判断。碳氢溶剂被焚烧处理后将被完全
转化为二氧化碳和水，均是大气中本来含有的物体。而物体对臭氧的破坏可以用光化学反应增量
（MIR）来衡量，该参数代表了产品参加光化学反应的活跃程度。参数越高，臭氧消耗趋势越强。
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以埃克森美孚生产的轻质白油为例，其 MIR 数值不足传统溶剂的一半。说明碳氢环保溶剂的臭氧
消耗能力远比传统溶剂小。相比之下，根据《关于消耗臭氧层物质的蒙特利尔议定书》规定，多种
氯化溶剂包括四氯化碳、四氯乙烯等均属于消耗臭氧物质（ODS）。当它们挥发并上升到平流层时，
受到强烈的紫外线照射，会分解出氯自由基，并会与臭氧发生连锁反应。每一个氯自由基会摧毁十
万个臭氧分子。因此近年来，氯化溶剂在多国法律中受到限制。
气味将影响工人的工作满意度，可以用参数 ED50 来衡量。该参数表示当 50%的人无法嗅出气
味时，该物质被稀释的倍数。气味来源于溶剂中的芳烃、硫、卤素（氟、氯、溴、碘）等物质。碳
氢环保溶剂中的芳烃和硫含量均非常低（<%），不含卤素。以埃克森美孚生产的轻质白油为例，
其 ED50 大约只有传统溶剂的 3%，近似于达到了无气味效果。
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综上所述，碳氢清洗剂和氯化清洗剂在价格相近的前提下，具有无毒、对环境破坏小、蒸发损
失小、挥发速率快、不易燃易爆、渗透力强的优势。在工业清洗中对工人的健康负面影响非常小，
挥发后对臭氧层的破坏也非常小。因此，在对溶解能力要求不高的工业清洗细分领域，碳氢环保溶
剂对于氯化溶剂有着巨大的替代空间，这些细分领域包括：
⚫ 机械和金属加工、清洗。各类工程、机械加工的生产过程都需要清洗，包括汽车、船舶、
飞机、工程机械、发动机等中的零部件，譬如轴承、齿轮、弹簧、铝部件等。清洗过程中不仅要洗
去附在零部件上的油垢、切削液、碎屑及润滑脂，短期内在机械的表层还需要有一层油脂保护，防
止腐蚀生锈，因此不能采用水性清洗剂。碳氢清洗剂是油性清洗剂，清洗油污效果更佳，并在短期
内在机械表面留下油脂保护层，洗后无残留。再者，使用碳氢环保溶剂做金属加工液可以降低刀具
与工件坯料摩擦部位的表面温度，减少刀具磨损，改善工件材料的切削加工性能，延长刀具使用寿
命。起润滑作用；金属加工液可以把热量从刀具和工件上带走，减少热变形，保持刀具硬度，提高
加工精度和刀具耐用度，起冷却作用；
具体细分，碳氢环保溶剂可在金属加工中用作切削油、电火花油、润滑油、冲压油、轧制油、
研磨油和挥发性防锈油。其中，中国润滑油用轻质白油和异构烷烃需求约 10 万吨；机械冲压、空
调中散热铝散热片、电容器铝箔加工也应用轻质白油，使用异构烷烃更佳。
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⚫ 交通工具、工程机械维护清洗。各类交通工具和工程机械需要定期维护和清洗，包括公用
汽车、火车、飞机、电梯、工程机械等。例如，军用或民用飞机在飞行或停放期间，会不可避免地
在外表面和部件上积累灰尘、油污、生物污染物等污垢。导致飞机摩擦阻力增大，耗油量增加，且
容易引发点蚀和缝隙腐蚀。飞机的工业清洗要求自然挥干、使用后不导致铝合金缝隙的腐蚀、高强
度钢的氢脆、有一定介电强度，使用安全。
而我国新研发的一种飞机用工业清洗剂 KB 值 42、不挥发物含量<%、介电强度 25kV 以
上、储存一年不出现分层，非常适用飞机工业清洗要求。经实验在飞机清洗中洗净力大于 99%。充
分说明在飞机清洗中，碳氢环保清洗剂能在保证非常良好的使用效果前提下满足安全、环保的要
求。
⚫ 光学镜片清洗。光学镜片在研磨过程中会有研磨油的残留，需要清洗后才能使用，光学镜
片的清洗过程比较繁琐以及需要大量人工的操作，且不能在镜片上留有残留物以免伤害镜片，因
此，选择无毒无味无残留以及对镜片无伤害的碳氢清洗剂十分重要，该领域也可延申至民用。
⚫ 储罐和管道清洗。在海洋储罐和管道的清洗中, 柴油罐，汽油罐，各种化工石油罐，需要
用到消油剂，把水面浮油乳化，形成较少粒子散于水中。石油溶剂是消油剂的主要成分，可用于化
工船舶的清洗。储罐和管道的清洗，通常需要选择非危品的清洗剂以避免着火，必须选择纯油性清
洗剂或稳定性好的乳化剂。每个国家对于海洋储罐的清洗要求不一样，多数对废弃物的污水排放有
限制和要求。碳氢清洗剂配成的乳化剂稳定性良好，不容易水油分离且安全性高，十分适用于海洋
储罐和管道类的清洗，清洗后的废弃物也能够符合国家的排污要求。选择闪点高于 60°C、属于非
危品的清洗剂产品能够提高清洗过程的安全性。再者，碳氢清洗剂的废弃物处置比较简单，可作为
固废由第三方公司直接拉走。
⚫ 各类电子产品的清洗，例如手机、电路板等。电子产品的清洗剂必须具备低导电性、快速
挥发，并要求有适当的安全闪点选择，确保在清洗的过程中机器依然可以安全运转。碳氢清洗剂饱
和度高，惰性强，介电常数低因此不易导电，非常适合电子类产品的清洗。此外，有些产品按照馏
呈还分为不同规格，挥发速度和闪点皆不相同。在清洗时可根据不同电子产品的特有要求选择适配
的碳氢清洗剂产品。
二、工业清洗市场的替代空间
2017 年，全球工业清洗市场规模达 亿美元，其中我国工业清洗市场规模达 亿
元，较上年增长 %。工业清洗剂市场又可细分为水性工业清洗剂和非水性工业清洗剂（溶剂清
洗剂）。其中，溶剂型清洗剂市场占 %，以氯化清洗剂为主。除去工业清洗服务以外，工业清
洗剂和工业清洗设备剂占比共 49%。2018 年，工业清洗剂、设备清洗剂市场需求合计 万
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吨，市场规模达 亿元，其中溶剂型清洗剂（以氯化清洗剂为主） 万吨，这是碳氢环
保清洗剂可能在工业清洗中产生替代的部分。目前，碳氢环保溶剂在中国主要应用于工业清洗，然
而还存在一定的潜在市场替代空间。
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三、工业清洗需求的地理分布
全国有众多具备碳氢清洗剂生产能力的企业，除了生产成本以外，物流成本也是成本的重要组
成部分。要分析碳氢清洗剂生产企业的物流成本，需要先研究工业清洗需求的地理分布。通过百度
指数搜索结果分析，广东、苏州对于“工业清洗剂”的搜索指数高于其它省份，浙江第三。说明广
东、苏州对于工业清洗的需求最高。同时，广东和江苏注册的涉及工业清洗的企业数量也是最多
的，两省企业数量合计占了全国工业清洗企业总数的 %。
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第三节 涂料领域和农药领域的替代应用
一、碳氢环保溶剂在涂料和农药领域的需求
溶剂的主要功能可分为溶解和稀释。无论是在工业清洗还是民用清洗中，溶剂的应用都属于溶
解。然而，与其在清洗中的应用不同，溶剂在涂料和农药领域主要用于填充和稀释，只有一小部分
应用于溶解。其中，溶剂在涂料中约 50~70%的成分是用于填充和稀释的，这部分涂料又被称为填
充涂料。在农药领域也有一部分用于稀释农药中的活性成分。二者主要均为芳烃溶剂。由于结构相
似（严格来说芳烃溶剂也由碳和氢组成，属于碳氢溶剂），芳烃溶剂在涂料和农药中的应用是可以
被碳氢环保溶剂所替代的。美国国会在 1990 年列出了将要减少使用危害空气污染物(HAP)清单，
其中包括芳烃溶剂。早在十几年前，已有涂料业界资深人士呼吁用碳氢环保溶剂替代部分有毒的填
充溶剂，以降低涂料对人体的毒害及对环境的污染。而受限于曾经碳氢环保溶剂过高的价格，其在
涂料领域应用一直不广。如今，随着价格降低，碳氢环保溶剂在涂料中已有一定应用。如中低闪点
的 WI-40 和 WI-60 轻质白油已被应用于涂料稀释剂。近年来，我国对于环保的监管趋势愈加严
格，导致“去芳烃”成为必然趋势。
虽然在工业清洗领域，碳氢环保溶剂的渗透更深。但是，在涂料和农药领域使用环保溶剂替代
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部分有毒的填充溶剂，是和人们的健康更加息息相关的。一直以来，新房装修涂料的毒性困扰着人
们的生活。农药对人健康的威胁也令人们谈之色变。使用碳氢环保溶剂替代涂料和溶剂中部分有毒
的填充溶剂能大幅减少溶剂毒性，对人们的生活质量的提升也起到直接作用。再考虑到涂料和农药
可观的市场规模，碳氢环保溶剂在这两个领域的替代潜力巨大。
二、溶剂在涂料中的功能
涂料，在中国传统名称为油漆。主要可划分为水性涂料、粉末涂料和溶剂型涂料三大类。其
中，溶剂型涂料的应用占比达 50%-80%，取决于涂料类型和应用领域，例如薄涂的木器漆其溶剂含
量高，甚至高达 90%（硝基漆）；而厚涂的防腐、重防腐涂料（船舶漆）其固含量一般在 50%、甚
至高达 80%（高固含）。顾名思义，只有溶剂型涂料中需要用到溶剂。溶剂型涂料中用到的溶剂按
照功能又划分为填充溶剂和活性溶剂。其中，活性溶剂需要用来溶解、分散树脂，因此多使用溶解
能力较高的溶剂。活性溶剂采用带极性基团的溶剂，溶解力强，价格较高，因而应用中往往占成分
的比重不大。填充溶剂又名非活性溶剂，配用比例较大，主要用于降低成本，以及调节粘度以便于
施工。一般填充涂料（95%是碳氢溶剂）占溶剂型涂料用溶剂量为 50-70%。由于填充溶剂主要用于
稀释、调节粘度，因此对其溶解能力没有太高要求，只需让其相容性匹配活性溶剂就可。目前在涂
料中使用的填充溶剂多为碳氢类的带苯环的芳烃溶剂如甲苯、二甲苯、三甲苯等，它们有毒，美国
国会在 1990 年列出了将要减少使用危害空气污染物(HAP)清单.其中包括甲苯、二甲苯、三甲苯
等；欧盟已立法在与人接触的产品中对下列物质设限，包括 PAHs 多环芳香烃，三甲苯和碳 10 含
PAHs 多环芳香烃，不含苯环，不含 PAHs。多环芳香烃、低毒且基本结构相似的烷烃类溶剂就在考
虑之列。
溶剂型涂料中常用的填充溶剂多为碳氢类包括了芳烃溶剂、烷烃及脱芳烃溶剂等。芳烃溶剂包
括了甲苯、混合二甲苯、混合 C-9 芳烃（催化重整）溶剂和混合 C-10 芳烃溶剂等。尤其是甲
苯、二甲苯，由于其与众多活性溶剂良好的混溶性和低廉的价格，多年来受到广泛应用。目前，芳
烃溶剂在填充溶剂中的应用超过 60%。然而，芳烃溶剂具有毒性、刺激性气味以及环境破坏性。高
效、无毒及高性价比是涂料溶剂未来发展的方向。随着混溶性的改进，烷烃溶剂和脱芳烃溶剂，即
碳氢环保溶剂，以其无毒及相对稳定的成本开始得到应用。由于作为填充溶剂主要对相容性有要
求，因此要求替代的溶剂结构相似。由于轻质白油是由芳烃溶剂加氢脱芳烃制成，因此结构和芳烃
溶剂相似。可以将其看成进行了脱芳烃处理的芳烃溶剂。而溶解性的减弱不影响碳氢环保溶剂与对
应树脂相容，使得碳氢环保溶剂在涂料领域的巨大替代空间成为可能。
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三、碳氢环保溶剂与传统涂料溶剂对比
虽然除了溶剂以外，涂料中的树脂和颜料也都具有毒性。然而，树脂干燥后即失去毒性，颜料
被树脂包裹后也失去毒性。与之相对的是，挥发在空气中的溶剂被人体吸入及与人体皮肤接触，将
对人的健康造成影响。因此，涂料的毒性主要来源于挥发的溶剂。溶剂中含苯环的芳烃组分是导致
涂料对人体造成伤害的主要物质。人体芳烃中毒表现为呼吸道刺激症状，如咳嗽、呼吸困难、呼吸
频而浅、胸部不适或胸痛；严重者发生化学性肺炎；当吸入中毒时，也可产生中枢神经症状。涂料
具有亲脂性，能轻易通过细胞膜，积蓄在中枢神经系统内导致脑细胞受损。常见症状为乏力、意识
恍惚、酩酊状态、惊厥、昏迷等。其它方面如心血管系统也常受毒性影响，尤其是心室颤动常为致
死原因之一。
无论对于涂料厂工作的工人，还是住进新装修房子的消费者而言，涂料的毒性都是大家谈之色
变的。许多在涂料厂工作多年的工人由于芳烃慢性中毒，对身体造成了不可逆的伤害。包括癌症、
视神经永久性受损、四肢末端麻痹等。由于装修中涂料面积大，加上芳烃的挥发性，涂料带来的慢
性中毒往往比其它应用领域的要严重得多。涂料中应用的溶剂以填充溶剂为主。因此，将溶剂型涂
料中的芳烃溶剂替换为碳氢环保溶剂，将大幅减少溶剂的毒性。在十多年前欧美油漆厂商已经开始
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进行此类应用。
芳烃溶剂的毒性来自于苯环。纯苯的毒性是最高的，甲苯、二甲苯、三甲苯随着甲基数量的增
加毒性依次递减。芳烃含量越低、毒性越低。轻质白油俗称脱芳烃溶剂油，国外延用了埃克森美孚
的 D 系列牌号，其中的 D 指 Dearomatic，即“去芳烃”，国内称之为轻质白油。轻质白油与芳烃
溶剂结构相似，但由于通过给芳烃加氢使双键饱和，使溶剂具有极低的芳烃含量，大大降低了溶剂
的毒性。但同时，去芳烃保留了轻质白油与芳烃溶剂的结构相似。
溶剂脱芳烃技术主要有四种：加氢法、磺化法、萃取精馏法和吸附法。由于脱芳烃效果好，加
氢脱芳烃方法在国内外应用最为广泛。然而，此工艺对生产要求较高，必须依靠大型石化炼厂的氢
气资源，适合有氢源的厂家。
成本是碳氢环保溶剂能否替代芳烃溶剂最重要的因素。由于轻质白油比芳烃溶剂多出加氢的工
序，成本比芳烃溶剂稍高。实际上，目前轻质白油的市场价格大约是 5000-7000元/吨，因型号而
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异，成本上略高于甲苯、二甲苯等芳烃溶剂。但完全处在可接受范围之内。考虑到趋严的环保趋势
和人们对健康的追求，轻质白油与部分填充溶剂的成本差距被市场消化是完全可行的。
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四、碳氢环保溶剂在涂料领域的市场空间
2018 年全球涂料市场规模 1629 亿美元。2018 年，中国涂料产量约 2500 万吨。其中，溶剂
型涂料占比 52%，产量约 1300 万吨。而生产 1300 万吨溶剂型涂料需要消耗大约 780 万吨溶
剂，其中需 468 万吨填充溶剂。其中，碳氢环保溶剂能替代填充溶剂中结构相似的有毒溶剂以匹
配所用树脂的种类，例如，醇酸树脂型木器漆（占木器漆 80%）中的芳烃类填充溶剂的 80%是可以
用碳氢环保溶剂替代的。
这类填充涂料中和碳氢环保溶剂结构相似的主要为芳烃溶剂，在填充溶剂的应用中约占 60%。
加上无溶剂涂料对于溶剂型涂料有一定的替代趋势，我们假设其中大约只有 50%是可以被碳氢环保
型溶剂替代的。据此测算，在涂料领域碳氢环保溶剂一年可以替代芳烃溶剂需求量约 200 万吨。
考虑到碳氢环保溶剂的溶解能力普遍低于芳烃溶剂，二者密度也不相同，用于替代的碳氢环保溶剂
要多用约 20%的量以弥补其溶解能力的不足。因此，由此产生的碳氢环保溶剂一年的潜在市场需求
约 240 万吨，这将是碳氢环保溶剂最大的潜在市场。
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溶剂型涂料用树酯主要分为环氧树脂（重防腐、地坪、汽车底漆）、丙烯酸树酯（重防腐、塑
料漆、汽车漆）、聚氨酯漆（汽车、飞机、高铁面漆，家电、木器）、醇酸树酯漆（家电、木器、轻
防护）、聚酯树酯漆（卷钢等高温烤漆、广泛用途）。目前仅醇酸木器漆中芳烃溶剂被部分替代（高
端部分），随着异构烷烃市场价格大幅降低，被替代面会越来越大。至于环氧树脂、聚氨酯、丙烯
酸树酯、聚酯树酯型，我们需要很好地解决混溶性（相溶性）问题，其替代前景广阔。
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五、碳氢环保溶剂在农药领域的替代应用
农药溶剂是农药制剂中的重要成分，在乳油、水乳剂、微乳剂、可溶性液剂等液体农药制剂中
均需用到溶剂。其中，乳油是农药的基本剂型之一，占农药制剂约 33%。由于有着成本低、工艺简
单、效果好等特点，三甲苯、四甲苯等芳烃类溶剂和甲醇、DMF 等目 前是乳油中应用的主要溶
剂，主要用于稀释农药的活性成分。和替代涂料中填充涂料的原理相似，在乳油应用的溶剂种类
中，部分结构相似的有毒溶剂（例如三甲苯、四甲苯）是可以被碳氢环保溶剂取代的（一般适用于
中高闪点轻质白油如 WI-60）。而由于性质差异较大，甲醇和 DMF 不能被取代。按照约 33%的比例
测算，我国乳油产量约 100 万吨，其中可以替代的部分芳烃溶剂约 30 万吨。农药制剂领域将带
来约 35 万吨碳氢环保溶剂的市场替代空间。
由于芳烃溶剂的毒性以及对于环境的污染都较大，在农药制剂领域人们一直在寻找替代溶剂。
近年来碳氢环保溶剂技术的日趋成熟，被研发出各种型号以适应不同需求，为其在农药制剂领域的
应用打开了空间。
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第四节 民用领域应用
一、干洗领域的替代应用
干洗源于十九世纪的法国巴黎，最早的干洗溶剂以苯、煤油、汽油等可燃性石油类溶剂为主。
然而这类溶剂闪点较低，存在易燃易爆的不安全隐患，因而被氯化溶剂取代。上世纪三十年代，三
氯乙烯开始被广泛使用。而四氯乙烯克服了三氯乙烯性能不稳定的问题，自四十年代开始在干洗中
被广泛应用至今。目前，四氯乙烯在中国干洗行业的应用超过 90%，是我国主要的干洗清洗剂。然
而，四氯乙烯在干洗应用中有许多弊端：
⚫ 四氯乙烯会破坏衣服纤维，洗完的衣服发硬，不柔软；
⚫ 四氯乙烯有毒性，残留在衣服上的溶剂会对消费者的健康产生影响，且存在致癌性，长期
接触会影响干洗工人的身体健康；
⚫ 聚氯乙烯有强烈的气味，刺激鼻黏膜；
⚫ 中国于 1991 年签订《蒙特利尔协定书》，与各国联手控制氯化溶剂在内对臭氧层有破坏的
化学品，包括四氯乙烯。
DF-2000（碳氢） 、D5(硅基）、 Rynex3E、Solvonk4、ARCA·CLEAN、K-TEX Green sol 、
HLGLO、INTENSE、SENESENE 是继四氯乙烯干洗溶剂后，近年来陆续投放在市面上的环保干洗溶
剂，通常被称为“取代干洗溶剂”。它们比重小于水，是比水轻的溶剂，比四氯乙烯环保。然而，
除四氯乙烯和碳氢环保溶剂外，其余干洗溶剂价格均较高。且近年来碳氢洗衣机技术的改良增强了
其去污能力，弥补了碳氢清洗剂溶解能力的不足。因此在干洗领域，碳氢环保溶剂开始替代四氯乙
烯成为新一代的干洗溶剂。在欧美多溶剂干洗市场，碳氢 DF2000 干洗剂占有率达到 85%以上。未
来在中国市场中，碳氢干洗剂将有很大可能代替四氯乙烯成为应用最广泛的干洗剂。
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北京医科大学第三医院职业病科曾对北京服装洗染厂干洗工人进行的健康体检显示，13名平
均工龄 年的工人在使用三台每月消耗共 吨四氯乙烯的干洗机后，出现皮肤瘙痒，咽
痛，头晕，红斑样痒疹，咽部充血等症状。经化验检查，SGPT 轻度异常 2人，心电图 ST 段轻度
改变 5 人，肌电图出现远端传导速度减慢 2 人。其中，1 名工龄超过 6 年的患者出现头晕、记
忆力衰退、四肢末端麻木等症状，经检查与长期接触四氯乙烯有关。据研究表明，不同浓度四氯乙
烯对人的影响为:
⚫ 2000ppm5 分钟出现轻度麻醉;
⚫ 600ppm10 分钟出现头晕、目眩、运动不协调;
⚫ 100ppm 接触 7 小时可引起轻度眼鼻粘膜刺激、头痛、颈部皮疹等。
经测定，该工厂工人接触四氯乙烯的最高浓度约为 105ppm。据此研究推断，干洗行业使用四
氯乙烯清洗剂对工人健康存在一定影响，而采用几乎无毒性的碳氢环保溶剂将大幅改善干洗行业从
业人员的工作环境。
二、干洗领域的市场替代空间测算
尽管在现有的干洗清洗剂中，四氯乙烯的价格是最低的，其市场价格仅 3500-4000 元/吨。然
而，碳氢清洗剂的价格与其它替代干洗溶剂相比低出不少。在具有毒性不环保的干洗清洗剂未来将
被替代的趋势下，首选的替代溶剂毫无疑问将是价格仅高于四氯乙烯的碳氢环保溶剂。根据六鉴化
工咨询统计的数据显示，2011 年全球四氯乙烯产能为 58万吨，多为合成聚氯乙烯过程中产生的
副产品。根据 70%的开工率和 3%的需求增速，2019 年全球四氯乙烯产能约 50 万吨。根据新思界
产业研究中心的数据显示，2018 年中国四氯乙烯消费量占全球总消费量的 50%左右，约 25 万
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吨。与欧美国家不同，干洗是中国四氯乙烯最主要的消费应用，占比约 65%，约 16 万吨。依照本
报告假设的 120%替换比例，干洗领域为碳氢环保溶剂带来的潜在市场需求约 20 万吨。
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三、日化领域的应用
碳氢环保溶剂也可用于日化领域，如日化清洗。2018 年，中国日化品市场规模达到
亿元，比上年增长 %。基于无毒、环保的优势，碳氢环保溶剂在日用品市场有一定的应用空
间。然而，在日化市场中碳氢环保溶剂不能替代水性产品的份额，只能替代溶剂型产品的份额。溶
剂型洗涤剂总市场规模约 10 万吨，其中 50%是填充溶剂。填充溶剂的需求可以被碳氢环保溶剂所
替代。因此碳氢环保溶剂的在洗涤用品领域的替代需求为 5 万吨。
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四、碳氢环保溶剂在民用领域的延申
碳氢环保溶剂还可以应用于许多特殊的细分领域，其应用范围仍在随着产品潜力的开拓不断延
伸。例如:
⚫ 消毒液。可用于替代厨房厕所清洁消毒剂，其易于挥发的特点为使用提供了大量便利；
⚫ 屏幕、电子用品、眼镜清洁剂。在智能手机大量应用的今天，碳氢环保溶剂可用于清理手
机屏幕污渍、电脑屏幕污渍和眼镜污渍。效果佳，挥发快，能真正完全做到无痕擦拭。碳氢环保溶
剂可用作屏幕清理、洗手、眼镜清洁多效合一的日用清洁剂，或带起新一代时尚。
第五节 国内外生产企业
据前文分析，具有碳氢环保溶剂生产能力的厂商需要依托大型石化企业的氢气资源，或者本身
是大型石化企业。而碳氢环保溶剂属于精细化工，大型石化企业一般很少向消费端延伸。另一方
面，销售碳氢环保溶剂的企业大多不具备自产氢气能力，需要外购氢气，增加了生产成本。这也是
目前国内缺乏碳氢环保溶剂产能的主要原因。生产碳氢环保溶剂的竞争优势主要在于原料成本、加
工成本、区位优势三个方面，我们也将从这三个方面分析国内主要环保溶剂企业的竞争力。
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一、国际主要厂商
⚫ 埃克森美孚是最早开始生产碳氢环保溶剂的企业，也是“D 系列溶剂油”名称的命名者。
目前，埃克森美孚主要在工业清洗领域推广碳氢环保溶剂。由于在工业清洗领域的替代空间有限，
事实上市场经过多年还有很大一块没有被占有。然而，埃克森美孚能生产两类工业清洗剂：Exxsol
™ D 脱芳烃类碳氢清洗剂及 Isopar™ 异构烷烃碳氢清洗剂，馏程窄，纯度高，芳烃含量低，几乎
无毒无味；
⚫ 壳牌生产异构烷烃系列环保型溶剂。其利用“托费合成”的方法合成 ShellSol TD 系列
异构烷烃油，以及 GTL215、250、270、310 等；
⚫ 韩国 GS 生产 GS 异构烷烃系列碳氢环保型溶剂：Isopar E、Isopar G、Isopar H、
Isopar L、Isopar M。
二、国内主要厂商
自《新环保法》发布后，基于国内环保监管的日益严格，国内碳氢环保溶剂的产能日益增加。
其中比较有竞争力的企业包括科元集团、河北飞天石化和内蒙古伊泰宁能等，下面对上述企业进行
简单介绍并分析其竞争优势。
（一）科元控股集团
科元控股集团是国内领先的全产业链精细化工企业，目前主体尚未上市。公司具有自产氢气的
能力，技改后氢气生产总量增加到 28000 标立/时。公司目前拥有石油醚系列，白油系列等产品
41 万吨。2019 年技改完成后将新增 36 万吨/年轻质白油产能，碳氢环保溶剂产能将居国内龙
头。公司在碳氢环保溶剂上具有如下优势：
⚫ 原料成本优势。科元控股的从事全产业链生产，自己生产碳氢环保溶剂的原料；
⚫ 加工成本优势。技改完成后科元将拥有 28000 标立/时氢气生产总量；
⚫ 区位优势。在本报告工业清洗部分我们分析，全国对于工业清洗需求最大的地区是广东和
江苏。宁波到江苏走公路，到广东走水路物流成本低廉。科元集团地处宁波，可由成本低廉的水路
运输辐射广东，距离短的公路运输辐射江苏，相比其它厂商综合物流成本最具优势。
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（二）河北飞天石化
河北飞天石化主要从事医药凡士林、高档白油、润滑油、基础油、轻质白油等。集团利用高压
全氢法建设特种油加氢改质综合项目。其中一期年产 10 万吨特种油加氢（8 万吨环保溶剂精馏分
离装置）已于 2013 年投产，二期特种油加氢装置在建。
河北飞天石化是国内最早生产轻质白油的企业之一。在地理位置上，距离需求最旺盛的广东、
江苏地区较远，物流成本较高。
（三）茂名石化实华
茂名石化实华(证券代码：000637)是以国家大型国有企业—中国石化茂名石油化工公司为发起
人创立的股份制企业。其装置生产能力为 6 万吨/年。以加氢裂化航煤和柴油为原料，生产轻质白
油及工业白油。
茂名石化能自产原料，地处广东省，但由于其装置产能较小，受益碳氢环保溶剂市场潜能有
限。
、内蒙古伊泰宁能
内蒙古伊泰宁能精细化工是由内蒙古伊泰化工和南京宁能化工产业投资共同出资成立，以伊泰
化工费托合成粗液蜡为原料，生产正构烷烃和异构烷烃碳氢环保溶剂。今年 7-8月份将投放 15
万吨碳氢环保溶剂产能，主打异构烷烃，用煤制异构烷烃，成本较国外厂商有优势、且纯度更高。
内蒙古伊泰宁能主打的异构烷烃是高端碳氢环保溶剂，细分应用上与轻质白油不构成直接竞争。
其它生产企业还包括了金陵石化，清江石化，高桥石化，洛阳金达，山东清源，荆门石化，沧
州华海等。2019 年预计新增山东清源，山东俊源，河南中托，石大科技，濮阳君恒，海南汉地，
中海泰州，宁夏润广，内蒙古伊泰宁能。
第六节 2020-2025 年我国碳氢环保溶剂行业发展前景及趋势预测
一、投资建议
经本报告前文对于工业清洗、涂料、农药制剂、干洗等各个领域的市场潜力测算，我们可以得
到理论上碳氢环保溶剂目前存在的全部市场空间。并以 6000 元/吨的综合市场价格测算潜在的市
场规模。
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在碳氢环保溶剂 365 万吨的理论市场需求中，有小部分已经在中国市场得到应用。主要得到
应用的部分在工业清洗、润滑、冲压、涂料、过氧化物催化剂用载体（如过氧化丁酮等，一类石油
用催化剂，这类主要使用异构烷烃）等领域。还有大量潜在需求尚未释放。
碳氢环保溶剂是一个在中国拥有超过两百亿元潜在市场规模的产品，其潜在需求远大于目前产
能。基于其无毒、环保、高性能的优势以及相对不高的成本，未来将在工业清洗、涂料、农药制
剂、民用干洗将对传统溶剂有广泛的替代应用。虽然碳氢环保溶剂的生产企业以非上市公司为主，
但由于许多生产碳氢环保溶剂的企业的规模和情况达到上市要求，且环保的产品复合国家对化工行
业的发展导向，其未来上市的可能性极大。我们可以关注生产该产品公司未来的上市计划，以及已
上市的公司中，是否在将来有投产碳氢环保溶剂的计划。碳氢环保溶剂未来将诞生出巨大的投资机
会。
二、风险提示
下游需求下滑的风险：工业清洗、涂料等是碳氢环保溶剂目前主要的应用领域，制造业景气程
度对工业清洗剂需求量有较大影响。
原材料价格波动风险：受国家环保政策影响，国内化工行业开工受限，原材料价格可能受到一
定影响，对企业的成本控制将产生不确定性风险。自产原材料的企业具有抗该风险优势。
新产能进入加剧行业竞争的风险：新的生产厂家进入会增加行业供给，在潜在需求未能如期释
放时加剧行业竞争，对行业内公司盈利造成冲击。
安全生产风险：化学品生产属于危险作业，一旦发生安全事故会对公司业绩造成一定影响。
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第三章 二三级城市的市场机遇与战略选择
中共十八大以来，新一届中央领导班子着力于进一步推进中国城镇化进程，历史的车轮来到
“全面实现小康社会”的契机，工业化、信息化、城镇化和农业现代化成为了全面建成小康社会的
主要载体。据目前统计，中小企业占我国企业总数的 98%左右，在城镇化更为活跃的我国二三线城
市中，内需的逐步扩大也将是我国大多数中小企业的一次机遇，因此我国企业必须建立现代管理体
系并且随着城镇化的发展而不断完善，二三线城市中的企业已成为我国经济增长、吸收社会劳动力
就业与维护社会稳定的关键力量，甚至成为是否成功实现经济发展方式转变的一个重要因素。
第一节 二三线城市的范围界定
在我国有许多城市类型，比如：首都城市、超大城市、大城市、省会城市、县级市、地级市
等，本文对各种形式的城市划分标准进行梳理和统一，并且，根据在全国城市发展的状况和公认的
流行说法，把城市类别划分为：1.一线城市，是指国内最发达的城市，如北京、上海、广州、深
圳、重庆等城市。简单来说，直辖市就是一线城市；2.二线城市，是把天津和一些发达的省会城市
如南京、杭州、成都、沈阳、济南等及一些沿海开放城市如大连、青岛等划分为二线城市；3.三线
城市，是习惯性将地级市、甚至一些落后省会城市定义为三线，如盐城、惠州、东莞等划分为三线
城市；4.四线城市，是指县级市和县城等范围的小城市。
第二节 开拓二三级城市市场的机遇与挑战
一、开拓二三级城市市场的机遇
当北京、上海等一线城市的消费潜力已不足以支撑整个经济增长时，中国二三线市场正在凸显
其重要的价值。相较于一线城市，二三级城市的市场优势非常明显，第一，二三线城市房地产价格
不像一线城市，人们没有重大的房价压力，生活更加游刃有余；第二，二三线城市生活节奏慢，生
活圈子小，人们有更多空余的消费时间；第三，二三线城市的媒体环境相对单一，没有一线市场复
杂，因此企业通过较少的媒介组合和传播预算就可影响到较多消费者；第四，二三线城市的消费者
处于“逐流”中，向往一线城市的生活，很多一线市场的时尚和流行很容易被二三线市场接受。于
是，发现和深度耕耘这些市场已成为许多企业的下一个商机。
如今，已经越来越多的企业开始布局二三线市场，就连很多曾被一线城市奉为标志性消费的产
品和品牌也在迅速向二三线进军，例如，古琦(Gucci)的 30家店面中，有 20家开在二、三线城
市，欧莱雅旗下的彩妆品牌美宝莲已在 666个城市设置了销售网点，一个更加庞大的二三线商机正
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在涌来。但出现了一个问题，产品在一线和二三线市场上的生命周期可能是不同的，在一线市场处
于衰退期或者成熟期的产品，在二三线市场可能还处于成长期，例如一线城市中已出现大规模液晶
电视消费潮流，但二三线市场中，等离子电视却依然是主流，这对企业的市场营销战略有重大影
响。那么如何根据产品在一线和二三线市场的生命周期制定市场拓展战略？
二、开拓二三级城市市场的挑战
二、三线市场环境复杂，表现在：1 二、三线市场的品牌观念相对弱化，尤其一线品牌甚至
会出现不敌二、三线品牌的现象；2 商业价格因素在二、三线市场对购买的影响较大，甚至成为
核心因素。这容易导致价格战的新阵地，这是中低端市场的一个基本特征；3 二、三线市场秩序
相对混乱，可能导致在一线的营销模式在二、三线市场难以复制。
第三节 二三线城市市场特点与营销的特征
近年来，由于一线中心城市品牌普遍趋于饱和，传统边缘的二三线甚至四线市场正成为许多品
牌产品市场增长的主力。很多品牌厂商开始以前所未有的热情关注起二三线市场，而一些民族企业
则开始将眼光投向三四线市场。
一、二三线城市市场的特点
二三线城市的市场具有一些明显的优势：一是土地、税收等政策优惠，综合成本低；二是机会
成本小，有时依靠政府支持，一些重要部门(税务、电信、银行等)和垄断型企业单位的团体订购就
能消化掉可观的销售任务。但风险也同样存在：一是市场容量小，如果项目过大则难以“掉头”；
二是消费能力相对偏低，如果一个城市没有重要产业支持，价格上扬很难，销售形势微妙而险峻；
三是地方政策变化大，有时一届领导一个局面。
二、二三线城市营销的特征
二、三线城市的市场营销，具有四点特征：一要做好充分的市场调查，更要做好民间访查，这
不仅涉及项目和产品定位，也关系到营销方式；二是广告推广一定要结合当地现状，大城市的营销
手法在这里如不能合理运用，或许会碰得头破血流；三是在营销过程中口碑相传的影响力很大；四
是民间信用超过商业信用甚至法律信用。
相比一线市场，二三线市场有着自身的特点。地域跨度大，位置更为偏僻，人口密度更低，受
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金融危机冲击也相对较小，与此同时，这些市场的消费习惯与一线城市也并不相同，加上各地地理
气候和历史文化也存在较大差异，也对不少品牌厂家的营销提出了新的难题。
第四节 企业在二三线市场中的市场战略
根据产品在一线与二三线市场的不同生命周期，企业可以制定出更有效的营销战略。
如果按照产品生命周期来思考二三线市场的营销战略，可以有两个维度，四个象限。一个是市
场维度，即新市场和旧市场，比如一线市场对于很多饱和的产品已经是旧市场，但是这些产品在二
三线市场却可能面对新市场；另外一个是产品维度，这些产品到底属于新产品还是旧产品的升级，
通过新产品、旧产品、新市场、旧市场四项可以组成一个市场分析的矩阵，从而找到企业的营销战
略坐标。
一、潜力市场下的创新战略
一个象限是由新产品和旧市场组成的市场，称之为“潜力市场”。在这个市场范围中，产品在
二三线市场已经比较普及，但产品有较大创新空间。
这种情况下，企业可以分析在这个产品市场上是否还有其他未满足的消费者需求，并据此在已
成熟的产品上进行创新，或开发新产品营销概念，或者在产品上增加新附加值。
例如对于饮品这个大品类，二三线市场是成熟消费的市场，但它非常容易进行技术创新，要扩
大市场销售，企业可以量身打造一些新的细分产品来满足消费者需求。2009年年底，雀巢在中国
启动“下乡”计划，加大二三线城市推广。为此，雀巢开发了一系列新产品，这些新产品采用了低
价位，更经济的小包装，如雀巢新近推出的雀巢营养早餐奶麦粉，每包只卖 9，9元。此外，雀巢
为顺应二三线市场消费者对五谷的偏爱，研制出针对多种人群的谷物早餐“雀巢脆谷乐”。一
此外，在这个潜力市场中，可以充分利用那些可让二三线市场消费者接受的营销概念，例如家
电可以强调“节能”，洗发水可以强调“健康”概念的。
二、缝隙市场下的渗透战略
第二象限是由旧产品和旧市场组成的市场，称之为“缝隙市场”。在这个市场中，很多产品在
二三线市场都已经拥有较高的市场覆盖率，例如快速消费品、家电和 IT数码产品等。而且这些产
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品越来越成熟，不易于技术创新。对于这个市场，企业需要深入分析哪些消费者需求未满足，是否
还有渗透的机会。之后企业可以采用市场细分策略，开发新的顾客群。命
例如森马服饰就是一个在二三线市场十分活跃的服装品牌，森马将目标消费者锁定二三线市场
的年轻一代消费者，取得了巨大的成功。其营销围绕年轻、时尚人群，利用 1亿多 QQ用户作为宣
传对象，通过将服装款式制作成 QQ秀，让网友体会森马带来的“美、时尚、靓丽”等感觉，赢得
了二三线市场消费者的欢迎。目前在中国市场，森马集团共有 3000家门店。按
三、延伸市场下的下沉战略
第三个象限是由旧产品和新市场组成的市场，称之为“延伸市场”。在这个市场空间中，很多
产品虽然在一线市场中已经成熟，但在二三线市场中刚刚成长，市场占有率还较低，这些市场对于
产品来说还是新市场。例如在二三线城市中，日化行业的洗手液市场、乳品行业中的早餐奶和晚餐
奶市场等等。此时，企业在制定营销战略过程中，应调查二三线这个新市场中是否存在对产品的需
求，如果有，就要抓住这个市场机会，将渠道下沉到这些市场。为
例如，豪华车在一线市场已经属于旧产品，但它二三线城市的市场则是新市场，很多豪华车品
牌都将二三线市场作为重点拓展的对象，例如奥迪将市场拓展重点从大城市向中小型城市推进，奥
迪城市展厅大部分都将建在二三线城市，到 2012年，奥迪的销售网络覆盖的城市将从现在的 86个
增加到 100个。为了争夺中国豪华汽车市场，宝马、奔驰等汽车制造商纷纷把最新车型向二、三线
城市投放，覆盖面从一线城市向二、三线城市、甚至一些发达的县城延伸。国
周大福是国内最大的珠宝连锁店机构，在国内拥有 400家分店，为了满足二三线市场消费者对
珠宝首饰的需求，周大福决定 5年内投资 40亿元，增加 400个中国内地的分店。并在战略上提出
要“一线城市巩固发展，二线城市加大市场占有量，三线城市重点主抓”，全面布局内地市场。外
四、新品市场下的多种战略
第四个象限是由新产品和新市场组成的市场，可以称之为“新品市场”，也就是说，在一线城
市没有这些产品，在二三线也没有，但二三线市场却存在着对它需求。在这个市场内，企业应分析
新市场有哪些需求，并采取多种灵活的销售战略，换句话说，在这个市场空间内，企业有多种选
择。有
当前，汽车企业的新产品基本都将二三线市场作为主要战场，例如，上海通用汽车就在营销结
构、营销结构、产品结构、技术结构进行了一系列的调整，以争夺二、三线市场这一快速增长的
“蛋糕”，并建立全面的市场布局。上海通用仅雪佛兰品牌就已经拥有 220家覆盖-二、三线市场的
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经销商网络，而在产品结构方面，考虑到二、三线市场购买力、使用环境等特殊性，早在 4年前，
通用汽车就决定面向二、三线市场开发一款售价 6万元以内的新车型，如今新赛欧的上市，完成了
通用雪佛兰在国内 15万元以下汽车市场的布局，同时也启动了通用汽车的二三线市场多元化的产
品战略，目前通用雪佛来在售的 15万元以下的车有四款：乐驰(4－5万)，新赛欧(5－7万)，乐风
／乐骋(7－10万)和科鲁兹(10-15万)。同样，通过不断下压的价格策略，比亚迪 FO以不到 3万元
的售价获得了中低端消费群的追捧，在二三线向奇瑞 QQ发起了全面进攻，而吉利汽车推出的熊猫
品牌价格坚守在 万～万元之间，成为二三线市场的翘楚。即使在追求品质的二三线人群
上，比亚迪 F3、新旗云、东南菱悦、吉利自由舰都是吻合这个市场的新产品。除掉产品结构之
外，在营销体系上，汽车企业也完全结合二三线市场实际进行了创新，例如，华晨、比亚迪、吉利
和东南汽车的分网营销，江淮汽车的事业部制，奇瑞汽车的分网营销+大区统筹等，都是自主品牌
汽车企业在二三级市场营销中创造的有效方式。
很多新产品可能是专属于二三线市场的，比如摩托车、电动车产品，有些新产品则是可以一
线、二三线并驾齐驱推出的，比如智能手机、液晶电视等等，对于企业，一定要具体问题具体分
析。定
总之，企业要根据自身产品在一线和二三线市场的覆盖情况，采取适当的销售战略，才能取得
在二三线市场的成功。
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第四章 2020-2025 年中国碳氢环保溶剂企业二三线城市市场拓
展战略探讨与建议
企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或
小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战
略选择进行探讨，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多
少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 碳氢环保溶剂企业二三线城市市场拓展战略探讨与建议
虽然一线城市有着较高的有效消费能力，一线城市激烈竞争，市场开始饱和，另外拓展一线城
市市场的资金、人力、市场运营等能力对企业要求非常高，此时，走向更广阔的二三线市场就成为
企业新的发展方向。
如果说一线城市是市场金字塔的顶部，那么二三线市场就是金字塔的中间部分，同时也意味着
二三线市场有着较强的消费能力、更加庞大的消费群体、更加多元化的产品需求、更大的消费量。
以东莞、佛山、长沙、武汉、成都、南京、无锡、宁波、温州、杭州、天津、厦门、郑州、沈阳、
大连、青岛等为代表的二线市场，以及遍布全国的普通地级市场为代表的三线市场，在近两年已经
表现出了巨大的发展潜力。这也是由于二三线城市和一线城市的商圈、商流发展有着密切的联系。
那么，究竟二三线市场该如何拓展 ？
一、必要的市场调研
对于企业有规划地开发二三线市场，首先要对这个目标市场进行调研。如这一区域现在有哪些
企业的、哪些品牌、哪些国家的产品？各类渠道中销量较大的产品是什么价位？什么品牌？什么包
装的？目标区域市场中的渠道模式以及经销商和现有厂家的合作模式是怎样的等等。
二、针对性的市场定位
定位一：如果做品牌就要拿出有征服力的产品
虽然二三线市场对于产品的信息差要大一些，但是随着消费升级，消费者已经有了越来越清晰
的品质对比。企业必须依靠具有明显差异化竞争的产品去带动消费、市场认可的方式。这就需要企
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业在最初选择产品时，要考虑选择的产品是否具有成为品牌的基因，因为产品是品牌的根本。
定位二：如果做贸易就要拿出你的价格真功夫
对于很多二三线市场来说，具有中低端消费能力的人占多数，因此，价格成为流通市场的硬门
槛。在这一区域市场中，更多的经销商是做传统的流通渠道，面对大众市场，价格不能太高，但
是，这并不影响二三线市场经销商对于利润率的追求。因此，企业对于二三线市场，一定要有适合
市场需求的产品线来应对。不过，据了解，还是有些企业为了快速增加销售量，通过把利润率降低
来达到快速走量的效果，以期快速渗透目标市场。
三、有序的市场推广
在做好前面几项工作后，剩下的就是有序的市场推广了。
二三线市场是一线市场的传递和承载，也是一线市场的消化系统。面对如此广阔的二三线市
场，对于企业而言，并不神秘，只是形式不同而已。营销的本质是一样的，就是踏实的心态和市场
推广。同时，企业同样要做到知己知彼，产品适合哪些市场？目标市场需求哪一类的产品？或者特
定的经销商需要哪些产品？自己的产品货源充足稳定吗？等等。二三线市场是一个新的市场起点，
也是某种程度上的一线市场。
四、多渠道的推广
招商的前提是要和潜在经销商取得联系。现在一线市场的企业和二三线市场的经销商建立沟通
的渠道有很多种。
出传统渠道外，还应注重网络推广。现在网络成为更为广泛用途的工具，也是经销商寻找产品
资源的重要工具。建立网站或者在大型行业网站上开户也是经销商开发二三线市场的重要途径之
一。
五、卫星式布点
就目前全国范围来看，只有一些传统型品牌或地方品牌的渠道已经覆盖了大部分三四级市场。
多数大企业的一线品牌则仍在寻找渠道下沉的合理方式。根据波司登品牌在开拓二三线市场以来积
累下的经验，笔者认为，二三线市场的渠道要采取“卫星式布点”。
所谓“卫星式布点”方式，具体指在一、二级城市投资一间面积较大的旗舰店，在其周边二、
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三级城市甚至四级县镇建立规格较低、面积较小的专卖店，而这些二三线市场的专卖店可以由一线
市场的旗舰店来统一配货，在保证投入成本不会过大的前提下，力图覆盖范围不断扩大。这样做的
优点在于经销商投资的总规模缩小了，市场的覆盖面并没有随之缩小，相反随着经销商网络投资主
体的减少，对市场的管控更加有效。"
六、精打细算还得随机应变
一般来说，一二线市场人口集中，品牌集中，消费力强大，资讯丰富，而三四线市场则恰恰相
反。如果简单地将以往在一、二线城市行之有效的渠道模式和营销方式，移植到 300多个地级市，
乃至 2000多个县级市的时候，必然会出现水土不服的问题。所以，企业在三四线城市建立营销体
系时，也应有所调整和创新。
平衡投入产出比。在地级市场投资的一个重要问题就是成本与投入间的核算。先要做一年的销
售预测，你的品牌产品在这个市场一年能有多大的销售额?一年所需花费要多少?这些都得算清楚，
不仅厂家会算，经销商也会算，所以厂家在建店标准方面，会有不同的标准，在保证同样服务水平
的前提下，厂家对于硬件(占地规模、装修成本、终端陈列等)的准入门槛要做出相应的调整。
差异化产品策略。在区域市场，不仅采取的政策要与一线城市有所不同，产品的定位也都要灵
活应对。波司登品牌专门针对二三线市场，推出了羽康博、冰洁等二三线羽绒服品牌。除此之外，
波司登的主品牌也推出针对二三线市场定位的产品，在面料、羽绒、款式方面都对不同区域的消费
者做出了针对性的调整。
线下活动效益最大化。对于三四线城市。线下活动(如巡展、路演、上市会等)效果优于媒体。
小城市的居民接触媒体不多，却往往爱热闹，在广场做个活动就会吸引较大程度的参与，但同时我
们也不能忽略，线下活动的投入往往是短期效应，一场活动换回几张销售单，利润率是很高的，对
于长期的品牌建设却没有太多的作用。
线上广告推动销量增长。就目前而言，许多小地方接触的媒体仍以电视为主，在这种情况下，
省级卫视及地方电视台就十分具有传播优势。对于小城市的受众而言他们不太注重品牌的形象，而
是更注重产品的功能与实惠。所以在广告创意上与一线城市也应该区别对待，广告的内容更多以促
销形式为主。
总的来说，全国的区域性品牌消费存在典型的轮动特征。随着收入水平的增长，从长远来看，
经济增长点从一线城市向二三线城市转移是必然的。但这种转移也要视具体产品和情况而言，目
前，二三线市场仍以中低价住的产品或日用必需品为主，对于那些汽车、房产等品牌转移要适可而
止。
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七、千万别忽视当地政府
一个公司在二三线城市能否成功，一个关键因素便包括是否以及如何与这样的对象保持良好关
系。为此，在二三线城市保持与当地合作伙伴的关系，大部分企业都深知其重要性。
八、扩张有风险
现实的市场扩张都比较复杂，特别是从相对国际化的一线城市，转移到新兴的二三线城市。因
此，当公司竞相将他们的商业触角延伸到中国的二三线城市时，也遇到了严重的执行挑战。
已经进入中国二线城市但未能成功的品牌，我们很容易列举出来。他们失败的原因众多，包括
错误的时间（太早）、对管理和特许权协议的控制不足，以及与当地合作伙伴的关系没有带来预期
效应。
总之，虽然二三线城市消费市场孕育着巨大的商机，能让先行者建立一个强于他们全球竞争对
手的、持续的领先优势，但是如果品牌急功近利进入未知市场，它们在当地的陌生感也将给他们带
来阻碍。而且，由于目前的扩张和资本投入规模更大更快，因此财务风险也更大。此外，还面临管
理不善带来的风险，即在新市场中长期遭受品牌形象损害。
在此背景下，成功进入一线城市品牌的经验能否用到在二三线城市的扩张中，这需要在未来几
年进一步观察。当然，争相挖掘中国二三线消费市场“金矿”的企业，必将以其在快速城市化地区
建立战略优势的成败实践，照亮中国新兴中产阶级追求真正的全球品牌的未来。
第二节 二三线城市市场拓展战略方案
一、实施整体营销规划
越是出现市场波动，越不能急于求成。面对广阔的二三线城市市场，需要我们在稳健的消费者
研究和严谨的竞争对手分析基础上，科学制订目的地营销规划，按照规划形成年度营销计划，有步
骤地实施。我们将按照这一总体设计和开发要求，切实树立市场开发与拓展新理念，有策划、有规
划、有计划地开展全面整合的目的地营销活动。
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二、实施品牌推广战略
品牌竞争，既是营销模式，也是管理模式、服务模式，已成为市场竞争的最核心支撑。要努力
以品牌化思路，分标识物层、体验载体层、认知形象层、情感形象层，逐步塑造中国品牌。第一
步，做好品牌形象设计，包括建立统一的公司整体设计，对标识设计、吉祥物设计、宣传应用品及
公共关系赠品设计等进行统一管理和使用。第二步，对品牌进行持续推广，使品牌效应正在逐步积
累、扩大。第三步，实施品牌资产经营，评估并经营品牌资产，扩大品牌知名度。这一步的关键是
要做好专业的营销机构建设、市场化营销推广、绩效评估等工作。
三、实施网络营销计划
随着网络的发展，运用新技术实现“乘法效应”越来越重要。整体制订实施市场网络营销计
划，加快电子宣传品的制作和更新。
四、强化联合开发策略
运用系统的理论和方法，实施联动开发战略，整体推进市场。首先，实施宣传推广自身的联
手，横向渠道，构建媒体、网络等多渠道联动式推广体系。其次，推动业内宣传推广体系和产品建
设体系、服务保障体系的联合。
五、建立绩效评价机制
对营销投入和产出缺乏效果评估，一直是困扰我们的工作难题。可开发“知名度综合调查与评
价体系”，系统包括营销投入子系统、营销产出子系统、营销绩效评价子系统和成果应用子系统的
完整知名度评价机制。使用这套体系，能较为客观地评估宣传推广的市场转化率，更好地帮助我们
优化计划、执行、反馈和控制营销各个环节。
六、强化推广机构和队伍建设
我们应充分运用当前危机和压力倒逼机制，遵循市场运营规律，参照国际惯例做法，建立专业
性的推广机构。
第三节 二三线城市碳氢环保溶剂市场营销策略研究
当下，二、三线城市的市场可谓群雄并起，烽火连天。一线城市企业纷纷转战二、三线城市，
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储备资源，抢夺战略要地，俨然成就了一场轰轰烈烈的战争。但是，转战二三线城市，单凭一线城
市的作战经验远远不能应对其市场迷局，要想抓住时机，赢得主动权，有勇更要有谋。
一、掌握城市的特色，针对地方文化实施营销组合策略
我国地大物博、城市个性明显，每个城市都有其明显的地方特色、文化个性。营销上，必须清
楚掌握一方水土养育一方人，必须详实了解该城市的风俗人情、生活习性和消费习惯，(比如当地
有什么名胜古迹，有什么名人轶事，人们对产品的要求等等)只有了解了这些，才能准确地把握对
象的心理，才能制定出切实可行的、针对适用的营销策略。这是营销成功与否的先决条件，决定了
以后整个销售策略是否能够顺利执行，是否能够达到预期的理想目标。这也正是许多在一线城市做
得非常出色的公司，为什么在二、三线城市很难以立足的主要原因。就是因为缺乏这方面的了解，
即使去了解了，由于时间和精力的关系也不会很深入，最后没有达到预期的理想收益。
二、选择合理的媒体，确立最佳的广告投放途经与广告策略
一线城市，大城市，报纸、网络、电视等大众传播和接受信息的途径和渠道比较多样、丰富，
发达的信息网路，使人们有更为广阔的渠道了解市场方方面面的资讯、信息。但是在一些二、三线
城市则不然，例如东莞这个城市人口流动性强、产业工人居多，这样的发展程度决定了人们有限的
媒体接触，所以，营销策略上，对传媒的合理的选择很重要，否则广告效应就是失败的。假如还根
据大城市的习惯进行大创意和大规模媒介组合，到执行的时候果往往事倍功半、人疲财耗，实施起
来虎头蛇尾。以东莞为例，我们发现，在当地主流媒体发布广告，发放 DM单和树立视觉冲击力较
强的户外广告都是行之有效的信息传播途径，成为直达目标客户群的最佳选择，目标精准的同时可
以节省广告费用支出，创造广告效果最大化。因此，在二、三线城市必须根据项目自身的特点和目
标客户群具体，情况选择恰当的广告投放途径。传播适宜的广告创意，突出优秀的广告创意和形
式。
三、创设良好的营销氛围和人际关系
在二、三线城市做市场营销，必须了解当地的人情世故，制定和执行营销策略，要考虑地方语
言、沟通习惯、俚语表达，销售中，尽量切进本地的实际，搭建畅通无阻、和谐良好的沟通氛围和
人际交往的关系。如果销售的说辞太专业，当地人要不听不懂语言表达，或者如听天书，起码的沟
通都不能正常进行，还何谈成交。建议在二、三线城市，使用本地的销售人员，一般他们用半生不
熟夹杂着浓重本地方言的普通话能将项目介绍得头头是道，客户更会面带微笑，听得津津有味。所
以，在大线城市屡试成功的销售说辞，在二、三线城市必须充分结合当地的实际情况加以改进，只
能看人说话。另外，要构建良好的人际关系网。由于城市幅员的狭小，在二、三线城市真可谓抬头
不见低头见，城东发生点什么事，不出五分钟城西的人就能马上知道。所以客户的口碑也是决定项
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目销售好坏的关键所在，是最好的广告方式，良好的人际关系所带来的附加值是不容低估和忽视
的，客带客就是最好的证明。最后，值得提出的是，要搞好与当地政府和主管部门及媒体之间关
系，其重要性就毋须多言了。
总之，做二、三线城市的项目，一定要因地制宜不能生搬硬套以前的营销策略模式，要加以变
化利用，不能盲目推测，脱离当地的实际情况。人常说：具体情况具体分析，放到市场营销上亦是
至理名言。
第四节 中小碳氢环保溶剂品牌的二三线城市市场拓展战略
二三线城市很多消费者大部分还没有形成品牌忠诚度，消费行为极不稳定，此时市场推广投入
最低。而二三级市场由于消费潜力小，强势品牌不愿进入或者无暇顾及，这就给了二三线品牌通过
做细做强二三级市场的机会。
一、避开锐气，先攻二三级市场
由于二三级市场消费潜力小，强势品牌不愿进入或者无暇顾及，这就给了二三线品牌通过做细
做强二三级市场的机会。
二三线企业必须在竞争激烈的环境下寻找市场空隙。因此，应当集中仅有的资源运用在一点、
一个区域、或一个市场上。
可以先从区域、商圈、零售点切入，选择强势品牌较弱的地区或忽略的市场，努力做好区域管
理或小市场经营。如此，由点连成线，再由线圈成面，一个面完成后，再逐步成为区域强势或蚕食
其他品牌的市场。
二、产品独特，守正出奇
二三线品牌需要产品方面的创新，品类独特非常重要。产品货真价实是基础，然后就是性价
比。二三线企业可采用竞争差异化的策略，以适应市场需求，更好地满足消费者的需求。
三、消费细分，培养忠诚人群量
二三线品牌的消费对象则是白领阶层及普通工薪阶层，属于成长中的消费人群。对于二三线品
牌目标消费群的进一步细分，可以按照消费者分类方式进行细分，也可以对四大类消费群体进一步
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进行细分定位。
四、品牌推广，让广告与事件唱主角
二三线品牌的广告必须准确投放到主要消费者经常光顾活动的地方。
此外，对于二三线品牌较弱的特点，借势进行事件行销，及时地抓住广受关注的社会新闻、事
件以及效应等，结合企业或产品在传播上欲达到之目的而展开的一系列相关活动。如：通过赞助地
方重大活动，利用媒体借势炒作；通过介入地方民俗活动，围绕活动内容设计传播活动；介入地方
春节晚会、其它团体组织的大小文艺演出成为演出专供等等。通过“借势和造势”，提高企业或产
品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售。
五、渠道创新，选准有爆破力的终端
二三线品牌要超越一类厂商的渠道优势限制，需要在渠道策略上进行创新而不是盲目的模仿和
依赖。二三线品牌要想业绩提升，关键是做出多个区域强势品牌，做出多个样板市场。
伴随着互联网信息技术的飞速发展,信息交流变得越来越快速便捷。在这种情况下，线下渠道
的优势将越来越被电子商务的优势所取代。因此，二三线企业应思考如何有效利用互联网的力量，
借助现代信息技术优势实现产品的快速渗透和传播。
六、渠道组合套拳
渠道需要整合，需要以组合套拳的方式出击，有重点有突破，巩固强势市场、强势渠道，深度
发展，深耕细作终端市场。二三线品牌可以采用有策略地挺进常规的商超、百货、批发等渠道力度
的同时，通过重点渠道直营、次要和特殊渠道分产品代理和二线市场开设品牌专卖的形式，交错使
用多方渠道和终端资源，谋求终端能量的高效释放。
无论是哪种形式，都需要去培育和引导，特别是随着国外许多品牌的入侵，中小品牌营销的竞
争将更加激烈，但殊途同归的是，企业卖的不仅是产品，更要卖文化；不仅卖价格，更要卖品位和
生活。
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第五章 盛世华研总结
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略
一、企业失败的原因
我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时
代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。
我们发现，大部分企业：
风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；
风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；
行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；
行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场；
……
殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；
殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；
殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准
备；
殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可
以为公司占据最有利的地位；
……
十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！
其他失败的原因还有：
1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河
2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业
3、严重多元化，缺乏用户心智定位
4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替
5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。
6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。
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7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业
……
通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分
析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：
没有系统的研究方法；
行业信息没人搜集、整理；
对市场没有系统全面的调研；
对政策不了解，没有深入的解读；
对行业趋势判断不清晰；
没有成熟的战略规划；
组织管理体系混乱；
……
然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来
越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管
理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。
二、提高胜率的策略
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工
具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，
起着越来越重要而关键的作用。
作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与
知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策
略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2020-2025年
中国碳氢环保溶剂行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场
竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理
者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定
策略。
盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成
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功企业家……
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系
一、基于“产业”的研究与决策体系
盛世华研发现，我们在开始研究碳氢环保溶剂行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，
有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业
的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、
当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于
“产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
二、基于“周期”的研究与决策体系
盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行
业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论
基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行
业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场
规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及
产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
三、基于“人性”的研究与决策体系
盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在
某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它
的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人
性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、
问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进
2020-2025 年中国碳氢环保溶剂行业二三线城市市场拓展战略研究报告
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行阅读。
四、基于“变化”的研究与决策体系
这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在
变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无
法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展
机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来
更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以
及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
五、基于“趋势”的研究与决策体系
盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来
说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动碳氢环保溶剂行业未
来演化的主要因素有哪些？未来碳氢环保溶剂行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机
会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研
究理论和战略决策体系。
您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
六、小结
盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是
在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的
可操作性和实战成果。
此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研
究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。
后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，
实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、
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成功企业家……
第三节 致读者：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
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为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。
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