2021-2025 年中国基因测序行业
市场细分策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国基因测序行业市场细分策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业市场细分策略概述 ....................................................................................................................8
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................8
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................9
一、研究原则 ..................................................................................................................................9
二、研究方法 ................................................................................................................................10
第三节 研究企业市场细分策略的重要性及意义 ..............................................................................11
一、重要性 ....................................................................................................................................11
（一）市场细分有利于发现市场机会 ........................................................................................11
（二）市场细分有利于掌握目标市场的特点 ............................................................................11
（三）市场细分有利于制定市场营销组合策略 ........................................................................12
（四）市场细分有利于提高企业的竞争能力 ............................................................................12
（五）有利于充分利用自身有限的资源 ....................................................................................12
二、研究意义 ................................................................................................................................13
第二章 市场调研：2020-2021 年中国基因测序行业市场深度调研........................................................14
第一节 基因测序技术及其发展历程 ..................................................................................................14
一、基因与生命系统 ....................................................................................................................14
二、基因测序技术的发展历史 ....................................................................................................15
第二节 我国基因测序行业监管体制与政策法规 ..............................................................................19
一、所处行业分类及依据 ............................................................................................................19
二、行业主管部门及主要法律法规 ............................................................................................19
三、行业主要发展规划及政策 ....................................................................................................21
第三节 我国基因测序行业主要发展特征 ..........................................................................................24
一、行业主要壁垒 ........................................................................................................................24
（1）技术壁垒 ..............................................................................................................................24
（2）政策壁垒 ..............................................................................................................................24
（3）人才壁垒 ..............................................................................................................................25
（4）资金壁垒 ..............................................................................................................................25
（5）市场壁垒 ..............................................................................................................................25
二、行业上下游关系及产业链分析 ............................................................................................25
三、行业周期性、季节性、区域性特征 ....................................................................................26
（1）行业周期性特征不明显 ......................................................................................................26
（2）行业季节性特征较明显 ......................................................................................................26
（3）行业区域性特征较明显 ......................................................................................................26
四、风险特征 ................................................................................................................................26
（1）国内市场竞争加剧的风险 ..................................................................................................26
（2）受上游仪器设备制造商垄断影响的风险 ..........................................................................27
（3）行业监管政策变动的风险 ..................................................................................................27
（4）人才流失的风险 ..................................................................................................................27
五、釆购测序仪器与试剂的模式 ................................................................................................27
第四节 2020-2021 年中国基因测序行业发展情况分析....................................................................27
一、生物科技行业概况 ................................................................................................................27
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二、基因测序产业发展情况 ........................................................................................................28
第五节 2020-2021 年我国基因测序行业竞争格局分析....................................................................29
一、行业竞争情况 ........................................................................................................................29
二、行业内主要企业 ....................................................................................................................30
（1）华大基因（） ....................................................................................................30
（2）贝瑞基因（） ....................................................................................................31
（3）安诺优达 ..............................................................................................................................31
（4）百迈客 ..................................................................................................................................31
（5）Macrogen（） ................................................................................................31
第六节 企业案例分析：诺禾致源 ......................................................................................................32
一、公司简介 ................................................................................................................................32
二、诺禾致源竞争优势 ................................................................................................................34
三、诺禾致源竞争劣势 ................................................................................................................35
第七节 2021-2025 年我国基因测序行业发展前景及趋势预测........................................................36
一、二代测序技术在较长时间内仍将为主流技术 ....................................................................36
二、基因测序临床应用发展空间广阔 ........................................................................................36
三、测序服务规模效应强，未来将以集中化外包为主要模式 ................................................36
四、数据分析能力决定基因测序企业核心竞争力 ....................................................................36
五、多组学研究技术是未来生命科学和医学研究的重要手段 ................................................37
第三章 企业市场细分策略的作用与策略 ..................................................................................................38
第一节 市场细分原理 ..........................................................................................................................38
一、市场细分的概念 ....................................................................................................................39
二、市场细分基本原理 ................................................................................................................39
三、市场细分的重要意义 ............................................................................................................40
第二节 市场细分的标准和原则 ..........................................................................................................41
一、消费者市场细分的标准 ........................................................................................................41
二、市场细分的原则 ....................................................................................................................42
第三节 客户价值、市场细分与客户关系管理的关系 ......................................................................43
一、客户关系管理 ........................................................................................................................43
二、客户价值与市场细分 ............................................................................................................43
三、客户价值、市场细分与客户关系管理的关系 ....................................................................44
（一）客户价值是客户细分的必要依据 ....................................................................................44
（二）市场细分是 CRM 的主要方式和手段 .............................................................................44
四、基于客户价值的客户关系管理逻辑 ....................................................................................44
第四节 企业利用市场细分找出市场机会策略 ..................................................................................45
一、找出不同群体之间的差异性和每个群体的共性 ................................................................45
二、找到企业自己的目标市场 ....................................................................................................46
三、把握好市场机会与企业实力的平衡点 ................................................................................47
第五节 市场细分的发展趋势 ..............................................................................................................48
一、关系营销下的消费者市场细分越来越多 ............................................................................48
二、在市场细分中进行风险控制越来越重要 ............................................................................48
三、市场细分进入到微细分阶段 ................................................................................................48
四、构建合作思维，企业间合作协同开拓市场 ........................................................................48
第四章 企业市场细分策略规划制定原则及依据 ......................................................................................50
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第一节 企业市场细分策略规划的制定原则 ......................................................................................50
一、科学性 ....................................................................................................................................50
二、实践性 ....................................................................................................................................50
三、前瞻性 ....................................................................................................................................50
四、创新性 ....................................................................................................................................50
五、全面性 ....................................................................................................................................51
六、动态性 ....................................................................................................................................51
第二节 企业市场细分策略规划的制定依据 ......................................................................................51
一、国家产业政策 ........................................................................................................................51
二、行业发展规律 ........................................................................................................................51
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................52
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................52
第三节 影响市场细分策略的主要因素 ..............................................................................................52
一、影响市场细分策略的主要因素 ............................................................................................52
二、诱发企业市场细分策略失败的因素 ....................................................................................53
三、企业市场细分策略规划需规避的误区 ................................................................................54
第五章 企业制定市场细分策略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................56
第一节 公司制定市场细分策略规划要点与准备工作 ......................................................................56
一、公司制定市场细分策略规划要点 ........................................................................................56
二、规划企业市场细分策略前的准备工作 ................................................................................56
第二节 公司制定市场细分策略规划的主要内容 ..............................................................................57
一、公司制定市场细分策略规划的主要内容 ............................................................................57
二、正确制定企业市场细分策略的步骤 ....................................................................................58
三、企业市场细分策略规划包含的不同内容 ............................................................................59
第三节 构建市场细分策略研究体系 ..................................................................................................59
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................60
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................60
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................61
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................61
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................61
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................62
第四节 科学制定市场细分策略规划 ..................................................................................................62
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................62
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................63
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................63
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................64
五、科学制定市场细分策略 ........................................................................................................64
六、降低风险 ................................................................................................................................64
第五节 制定市场细分策略需注意事项 ..............................................................................................65
一、企业市场细分策略制定需注意的要点 ................................................................................65
二、制定市场细分策略目标注意事项 ........................................................................................65
三、制定市场细分策略规划的注意点 ........................................................................................66
四、制定市场细分策略规划容易犯的错误 ................................................................................67
五、不同阶段企业市场细分策略的规划 ....................................................................................68
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六、制定企业市场细分策略要考虑的不同方面 ........................................................................68
第六章 2021-2025 年中国基因测序企业市场细分策略探讨与建议........................................................70
第一节 两种实用的细分方法-评价模型和双目标细分.....................................................................70
一、评价模型 ................................................................................................................................70
二、双目标市场细分 ....................................................................................................................71
第二节 基因测序行业企业市场细分战略构想 ..................................................................................72
一、消费者分析 ............................................................................................................................72
二、价格敏感性分析 ....................................................................................................................73
三、产品组合策略选择 ................................................................................................................73
四、品牌策略的选择 ....................................................................................................................74
第三节 基因测序行业市场细分理论下营销策略的搭建 ..................................................................74
一、实施“差异性”营销策略，提高市场营销效率.....................................................................74
二、实施“营销组合”策略，分散市场经营风险.........................................................................75
三、实施“集中性”营销策略，提高市场营销的专业化.............................................................75
第四节 基于极度细分市场的网格化营销策略研究 ..........................................................................75
一、网格化营销的优点 ................................................................................................................76
二、网格化营销实施的步骤 ........................................................................................................76
（一）划分网格 ............................................................................................................................76
（二）组织架构的优化 ................................................................................................................77
（三）匹配营销策略和资源 ........................................................................................................77
（四）业绩评价体系的建立 ........................................................................................................78
（五）支撑保障措施的优化 ........................................................................................................78
第五节 细分市场与战略群组策略 ......................................................................................................78
一、细分市场：理解顾客需求特点 ............................................................................................79
二、战略群组：企业战略的相似性 ............................................................................................80
三、战略群组与移动壁垒 ............................................................................................................81
第七章 2021-2025 年中国基因测序企业全方位推进“市场细分策略”及实施路径探讨 ........................83
第一节 构建市场细分策略推进体系：稳准推进公司市场细分策略实施 ......................................83
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................83
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................83
三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................83
第二节 产业结构层面 ..........................................................................................................................84
一、认识规律特征指导产业发展 ................................................................................................84
二、夯实产业基础促进产业健康 ................................................................................................84
三、优化产业结构，加强技术创新 ............................................................................................84
四、完善企业供应价值链 ............................................................................................................84
五、积极促进基因测序企业的集约化建设 ................................................................................85
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ........................................................................85
七、提升产业战略竞争力 ............................................................................................................85
第三节 市场运营层面 ..........................................................................................................................85
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................85
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................86
三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................86
四、创新经营模式 ........................................................................................................................86
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五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................87
六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................88
七、实施“走出去”战略.................................................................................................................88
八、坚持“五化”发展举措.............................................................................................................88
第四节 技术创新层面 ..........................................................................................................................89
一、实施技术创新战略 ................................................................................................................89
二、大力增强科技创新能力 ........................................................................................................89
三、明确技术创新工作目标 ........................................................................................................90
四、构建高效的技术创新管理体系 ............................................................................................90
第五节 产品开发与竞争层面 ..............................................................................................................91
一、积极进行产品开发 ................................................................................................................91
二、产品式样竞争策略 ................................................................................................................91
三、产品大类竞争策略 ................................................................................................................92
四、产品使用价值竞争策略 ........................................................................................................92
第六节 营销推广层面 ..........................................................................................................................93
一、坚持营销的正确定位策略 ....................................................................................................93
二、注重实施营销中的品牌策略 ................................................................................................94
三、选择实施多元化营销手段的策略 ........................................................................................95
四、基于消费观念和文化导向的营销 ........................................................................................96
第七节 客户服务层面 ..........................................................................................................................96
一、服务将成为核心 ....................................................................................................................96
二、以顾客满意为核心 ................................................................................................................97
三、提高企业服务水平 ................................................................................................................97
四、与用户建立战略合作关系 ....................................................................................................97
五、“服务竞争”最有效的竞争策略.............................................................................................97
第八节 企业管理层面 ..........................................................................................................................98
一、建立完善的企业管理体系 ....................................................................................................98
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ............................................................................98
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ............................................................................99
四、大力提高企业集团管控的能力 ............................................................................................99
五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................100
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................100
七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................100
八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................101
九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................101
第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................102
一、企业文化的层次 ..................................................................................................................102
二、树立企业价值观 ..................................................................................................................102
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................102
四、培育品牌文化，提高企业的品牌竞争力 ..........................................................................103
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................103
第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................104
一、确立人才队伍建设目标 ......................................................................................................104
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................104
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二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................105
三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................105
第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................106
第十二节 小结 ....................................................................................................................................106
第八章 构建基因测序企业实施市场细分策略“管理、保障、调整”等动态机制的措施.....................108
第一节 构建市场细分策略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................108
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................108
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................108
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................109
第二节 构建市场细分策略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................109
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................109
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................110
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................110
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................110
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................110
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................110
第三节 构建市场细分策略动态调整机制：完善市场细分策略的主要措施 ................................111
一、完善市场细分策略 ..............................................................................................................111
二、完善企业市场细分策略的有效措施 ..................................................................................111
三、企业市场细分策略创新调整的重要性 ..............................................................................112
第四节 持续变革是市场细分策略的精髓 ........................................................................................113
第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................114
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................114
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................114
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................115
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................116
一、基于“产业”的研究与决策体系...........................................................................................116
二、基于“周期”的研究与决策体系...........................................................................................116
三、基于“人性”的研究与决策体系...........................................................................................116
四、基于“变化”的研究与决策体系...........................................................................................117
五、基于“趋势”的研究与决策体系...........................................................................................117
六、小结 ......................................................................................................................................117
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................118
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第一章 企业市场细分策略概述
我国企业所面临的国际国内市场竞争日益激烈，企业要想在激烈的市场竞争当中获得主动权、
长久地保持不败的地位，而实现这一目标最根本的是如何使企业找准其目标市场及客户，进而全
面、有效、尽心尽力地提供优质的产品与服务，满足市场和客户的需要。通过市场细分策略能让企
业精准的找到目标市场及客户。
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本基因测序行业市场细分策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、
国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的
大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华
研监测数据及知识体系，在对我国基因测序业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对基因测
序行业市场细分策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包
括：
基因测序行业市场调研
企业市场细分策略的基本类型与选择
企业市场细分策略规划制定原则及依据
制定市场细分策略的内容、方法步骤、流程
未来中国基因测序企业市场细分策略探讨与建议
企业全方位推进“市场细分策略”及实施路径探讨
构建基因测序企业实施市场细分策略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为基因测序行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来市场
细分策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对基因测序行业市场细分策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及市
场细分策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有
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力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
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二、研究方法
本基因测序行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究
法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对基因测
序行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
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理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业市场细分策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
市场细分策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
（一）市场细分有利于发现市场机会
市场机会是指市场上客观存在的未被满足或未被充分满足的消费者需求。通过市场细分，企业
可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，从而进一步发现哪些消
费群的哪些需求还没有得到满足或没有得到充分满足。在满足程度较低的市场部分，就可能存在着
最好的市场机会。抓住这样的市场机会，结合企业自身条件，设计出最佳的营销决策，进行必要的
产品技术储备，掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的需要。
（二）市场细分有利于掌握目标市场的特点
经过细分后的市场变得小而具体，细分市场的规模、特点显而易见，企业可增强市场调研的针
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对性，切实了解细分市场消费需求的变化趋势，分析其潜在需要。根据细分市场消费者的具体特
点，企业可以发展新产品，开拓新市场，满足其潜在的需求。
人们在同一地理条件、社会环境和文化背景下形成具有相似的人生观、价值观的文化群体，他
们拥有基本一致的消费习惯和需求特点。而在消费领域某些方面相对一致的消费需求，造成市场上
绝对差异的消费者按照一定的条件组合成不同的消费群体。因此，市场细分的必要条件之一就是消
费者需求的绝对差异性，而消费者需求的相对同质性则使得市场细分有了实现的可能性，企业在锁
定目标消费群后，才能更好地定位目标市场，以便生产出适销对路的产品。
（三）市场细分有利于制定市场营销组合策略
按照一定的划分标准细分后的市场是相对具体的，企业较容易了解消费者的特定需求，企业可
以依据自己的经营理念、生产目标以及自身的生产技术和力量，来锁定自己的目标对象，也就是目
标市场。经过细分的市场，由于目标小，操作可控性强，因此，可以制定特殊的营销策略。并且，
细分后的小市场。相关信息容易了解和反馈，当消费者的需求发生一系列变化时，企业便可相应的
﹑及时的﹑迅速的改变营销策略，制定出适合市场需求变化的对策，以此来提高企业的竞争能力和
应变能力。
市场营销组合策略是由产品策略、价格策略、促销策略、分销策略、权力营销策略、公共关系
策略等所组成的。通过市场细分，企业就可以确定目标市场，发挥优势，扬长避短，将人力、物
力、财力等资源集中于该市场，避免分散力量，有针对性地制定具体、完善、有效的营销策略。
（四）市场细分有利于提高企业的竞争能力
市场通过细分后，企业可以以具有明显市场特征的消费者的需求为出发点，并以此做出反应，
使细分市场里的消费者的需求得到极大的满足，企业也可以根据自己目标市场的需求，生产出既可
以增加企业各项收入，又可以满足市场要求的适销对路的产品，适销对路的企业产品既可以加速流
通速度，又可以加大生产投入量，从而加大加工批量，以此提高了企业的经济效益，提高产品质
量，降低企业的产品各个环节上的成本，企业也因此获得更高的盈利，从而提高企业在目标市场上
的竞争能力。
（五）有利于充分利用自身有限的资源
为了赢得局部市场的优势，企业必须集中有限的人力、财力、物力和资源，众所周知，任何企
业的资源、人力、物力、资金都是有限的。而当选择了适合自己的目标市场后，才能充分利用自身
有限的资源，开发出适合市场，适合需求，适合消费者的产品，然后再占领自己的目标市场。
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市场细分化的目的是为了选择最佳的目标市场，企业首先要根据自己的资源条件和营销目标认
真评估各个细分市场部分，选择适当的目标市场，并决定自己在目标市场上的营销战略，市场细分
对目标营销具有积极作用。海尔的目标市场战略的选择，给我们很多启示：海尔的研究人员发现有
些地区农民用洗衣机来洗地瓜，原来为洗衣服设计的洗衣机，排水道容易堵塞，于是，海尔的科研
人员根据这部分目标市场目标顾客的需要，开发出既能洗衣服，又能洗地瓜的“大地瓜”洗衣机，
满足了这一细分市场的需求，迅速占领了当地农村市场，受到农户的好评。从这一案例我们就可以
看出，目标市场战略的选择对企业的重要意义。设法满足目标顾客的需要，树立了企业良好的口
碑，同进企业也可以获得了更大的发展。
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对市场细分策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2020-2021 年中国基因测序行业市场深度调
研
市场及竞争环境是制定企业市场细分策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 基因测序技术及其发展历程
近二十年来，基因测序技术得到了长足的发展，根本性地改变了生命科学及医学研究的方法与
范畴，由以往局限于对宏观现象的描述到从微观分子层面探究决定各类生物现象的科学机理，探寻
生命系统的终极奥秘。
一、基因与生命系统
地球上的生物是富有层次的生命系统，从个体以下水平的细胞，到组织、器官、系统，到生命
个体，再由不同生命个体组成种群、群落，并与环境相互作用，形成生态系统和地球生物圈，构成
了生命系统丰富的结构层次。其中，DNA作为遗传物质，是遗传信息的承载者，在“DNA9RNA9蛋白
质”的中心法则下，与外界环境共同决定了生命系统。其中，DNA是遗传信息的承载者，蛋白质是
生命活动的主要承担者。
DNA是包括人类在内的大部分生命体的遗传物质，又称为脱氧核糖核酸，在空间结构上呈双螺
旋结构，是由脱氧核糖和磷酸交替连接外列在外侧构成骨架,碱基排列在内侧，两条链上的碱基连
接成碱基对。DNA正是通过四种碱基序列腺嘌吟（A）、胸腺嘧啶（T）、胞嘧啶（C）和鸟嘌吟（G）
的排列顺序携带遗传信息，在生物体遗传、变异和蛋白质合成中有重要作用，是生命密码。
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图 DNA分子结构模式图
基因是由一段 DNA构成的具有一定功能的基本遗传单位，一部分基因用于指导蛋白质合成；还
有一部分非编码 DNA并不编码蛋白质，而是用于基因表达调节。以人类为例，人类 DNA约有 30亿
个碱基对，组成了 2万万个基因，每个基因片段大小从数百个碱基到超过 200万个碱基不
等。
基因组是生物个体含有的遗传物质的总和，对于真核生物来说，基因组包含了细胞核内的所有
编码 DNA、非编码 DNA以及细胞核外线粒体或叶绿体中的 DNA。
RNA是另外一种核酸，分子结构与 DNA很相似，也包含 4种碱基，同样可以携带遗传信息。
DNA上携带的遗传信息正是通过 RNA传递给蛋白质的。蛋白质是以氨基酸为基本单位构成的大分
子，是生命活动的主要承担者。自然界中的蛋白质有多达 1010-1012种，参与组成生物体和细胞的
各种结构，执行多种多样的功能，例如构成肌肉、羽毛、头发的结构蛋白、运输氧气的血红蛋白、
用于信息传递调节生命活动的胰岛素、具有免疫功能的抗体、催化体内生化反应的酶等。
基因表达是将其所携带的遗传信息传递至蛋白质的过程，需要经过转录和翻译两大步骤，分别
为 DNA转录成 RNA、RNA翻译成蛋白质。而在基因序列即遗传信息不变的情况下，蛋白质的表达却
也不尽相同，这是因为机体可通过 DNA甲基化、非编码基因、染色体重塑等多种方式对转录和翻译
过程做出调控，从而调控基因表达的水平，这便是表观遗传学的研究范畴。
二、基因测序技术的发展历史
基因测序指通过测序设备分析生物样本（组织、细胞、血液样本等）的 DNA碱基序列信息，并
解读这些信息应用于生命调控机制研究、疾病发病机理研究、临床医学诊断、个体化用药指导等领
域。
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基因测序技术的发展历史，是效率、通量和成本的变革历史，促进了基因测序的普及，对生命
科学和医学研究起到重大推动作用，也使得大规模商业化的应用变为可能。
从 Sanger测序法发明以来，基因测序的发展大致历经三个发展阶段，各发展阶段均涌现了代
表性的技术，不同技术之间相互补充，为科学家的研究提供更丰富全面的信息。基因测序在第一个
发展阶段的代表性技术主要是 Sanger法测序技术，成本高、通量低但准确率极高，是目前测序结
果验证的金标准；第二个发展阶段的代表性技术是高通量测序技术，在保持较高准确率的基础上，
大幅提高通量、降低成本，是目前及未来相当长一段时间内的主流技术，也是基因测序普及及商业
化应用的主要推动力；第三个发展阶段的代表性技术是单分子测序技术，主要依靠物理方法在单分
子水平读取，读长延长，降低了生物信息分析的难度，但准确率达不到应用要求，技术仍待完善，
作为补充为科学研究提供更多的信息。具体情况如下：
①第一发展阶段
1977年 Sanger发明了双脱氧核糖核酸链末端终止法。自上世纪 90年代起，大量基因测序均
采用半自动化毛细管电泳 Sanger测序法。该测序方法的主要步骤和原理如下：①DNA片段扩增：
将碎片化的 DNA连接到质粒 1载体中，跟随质粒进行自我复制；②循环测序：加入一定比例带有荧
光标记的、可以用来中断 DNA合成反应的反应物，DNA复制过程中在任一位置都有可能终止，经历
大量循环合成后将形成长短不同的、带末端标记的 DNA链；③凝胶电泳：通过凝胶电泳,DNA链将
根据长短次序依次排开，利用放射自显影各链末端的荧光标记，实现 DNA序列读取。
该技术的突出优势是长读长及高准确性，一次读取 DNA片段长度可达 1,000bp,准确率可到
%；但测序通量低，耗时长，成本高，因此应用范围有限。目前该技术主要用于单基因病多外
显子的测序或者少量基因多位点的检测,以及验证高通量测序中出现的阳性结果。
虽然其他测序技术有很大的通量，但基于 Sanger原理的毛细管电泳测序仍是超高精度测序的
金标准，目前其他新发展的测序技术结果都必须应用 Sanger测序技术对其结果进行认证。因此，
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该测序技术尚未完全被取代。
②第二发展阶段
第二发展阶段的代表性测序技术主要是高通量测序技术，又称下一代测序技术（即
NextGenerationSequencing,NGS），是目前也是未来较长时间内的主流基因测序技术。
高通量测序技术的核心思想是边合成边测序，即通过捕捉新合成的末端的标记来确定 DNA的序
列。该测序方法的主要步骤和原理如下：①建库：DNA碎片化，并添加接头到 DNA片段两端；②桥
式扩增并形成 DNA簇：携带引物的 DNA两端固定在测序芯片上，通过桥式 PCR反应实现 DNA扩增，
以实现信号放大，DNA在各自的位置解链后形成 DNA簇，该 DNA簇内的 DNA完全相同；③边合成边
测序：反应体系内的 4种碱基用不同的荧光标记分别标记，DNA簇中的各 DNA链同步复制，每延伸
一个碱基读取一次信号，实现边合成边测序，且各 DNA簇同时读取，实现高通量。
高通量测序的不同 DNA片段固定在同一个基因芯片中同时边合成边测序，因此通量和速度大幅
提高；但由于在高通量测序中，单个 DNA必须扩增成由相同 DNA组成的 DNA簇，来增强荧光信号强
度从而读出 DNA序列，随着 DNA片段长度增长，在扩增过程中，碱基添加出现错误的概率也随之增
加、且基因簇复制的协同性降低，将导致测序质量下降，这严格限制了高通量测序的读长（不超过
500bp）。因此，高通量测序具有通量高、读长短的特点，需要在建库阶段打断 DNA成为小片段，测
序完毕后经由生物信息技术作拼接，因此对实验技术和生物信息技术有较高的要求。
高通量测序大幅降低了测序成本、缩短了测序时间，同时保持了较高的准确性，目前是基因测
序主流技术，也是基因测序技术商业化应用普及的主要推动力。以人类基因组测序为例，高通量测
序将一人份基因组测序的时间从数年缩短至一周，测序成本由上亿美金降低到数千美金甚至更低。
行业上游所涉及的高通量测序技术的技术平台主要由美国公司 Illumina和 ThermoFisher提
供，其中 Illumina凭借其超高通量和相对较长读长的优势，占有超过 70%的市场份额。
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图高通量测序流程图
数据来源：Lu,Yuan&Shen,Yingjia&Warren,Wesley&Walter,Ronald.
（2016）.
③第三发展阶段
测序技术第三个发展阶段的代表性技术是单分子测序技术，主要依靠现代光学、高分子、纳米
技术等手段来区分碱基信号差异的原理，直接在单分子水平读取序列信息，测序前无需进行 PCR扩
增，读长增加、数据分析难度降低，但准确率较低、技术待完善，目前作为补充满足科研机构的一
些特殊研究需求。
近二十年来，基因测序技术得到了长足的发展，根本性地改变了生命科学及医学研究的方法与
范畴，由以往局限于对宏观现象的描述到从微观分子等层面探究决定各类生物现象的科学机理，探
寻生命系统的终极奥秘。从获知 DNA所承载的遗传信息开始，确定基因和非编码 DNA的功能，探明
蛋白质的三维结构及其功能，探究 DNA和蛋白质如何相互作用并和环境共同创造出复杂的生命系
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统；发现不同个体间的基因序列差异，并以此更好地帮助在个体水平上预测疾病风险、用药效果，
开发疾病早期检测、诊断和治疗手段；超越个体水平，比较不同种属之间的基因组差异，比较种属
间的基因异同。同时，不断开发基因研究和数据储存的新技术，以推动生命系统研究的发展。
第二节 我国基因测序行业监管体制与政策法规
一、所处行业分类及依据
根据《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017）以及《中国证监会上市公司行业分类指引》
（2012年修订），公司所属行业为科学研究和技术服务业（M）中的专业技术服务业（M74）；根据
国家统计局《战略性新兴产业分类（2018）》，公司业务属于 生物医药相关服务中的基因测序
专业技术服务。
二、行业主管部门及主要法律法规
基因测序向科研机构等企事业单位提供基因检测和生物信息分析等专业化研究服务，不涉及行
业监管。
医疗器械行业主管部门包括国家发改委、国家卫健委和国家药品监督管理局。各部门职责如下
表所示：
与临床基因检测服务涉及的医疗机构相关政策及主要法律法规如下:
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与基因检测医疗器械相关的政策、法律和法规如下:
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三、行业主要发展规划及政策
当前，生物技术在引领未来经济社会发展中的战略地位日益凸显，现代生物技术的一系列重要
进展和重大突破正在加速向应用领域渗透。我国政府为加快推进生物技术与生物技术产业发展，打
造国家科技核心竞争力和产业优势，对于生物产业，尤其是基因测序领域，加大了产业扶持力度,
先后推出了多项相关政策、规划等产业指导。
（1）中华人民共和国国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要
2016年 3月，全国人民代表大会发布“十三五”规划指出，支持新一代信息技术、生物技
术、精准医疗等新兴前沿领域创新和产业化，形成一批新增长点。
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加强前瞻布局，在生命科学等领域，培育一批战略性产业。加快发展合成生物和再生医学技
术，打造未来发展新优势。战略性新兴产业发展行动指出，加速推动基因组学等生物技术大规模应
用，建设网络化应用示范体系，推进个性化医疗，新型药物，生物育种等新一代生物技术产品和服
务的规模化发展，推进基因库细胞库等基础平台建设。
（2）“十三五”国家科技创新规划
2016年 7月，国务院印发《关于“十三五”国家科技创新规划的通知》，规划指出：加快推进
基因组学新技术、合成生物技术、生物大数据等生命科学前沿关键技术突破，加强生物产业发展及
生命科学研究核心关键装备研发，提升我国生物技术前沿领域原创水平，抢占国际生物技术竞争制
高点；把握生物技术和信息技术融合发展机遇，建立百万健康人群和重点疾病病人的前瞻队列，建
立多层次精准医疗知识库体系和国家生物医学大数据共享平台，重点攻克新一代基因测序技术、组
学研究和大数据融合分析技术等精准医疗核心关键技术，开发一批重大疾病早期筛查、分子分型、
个体化治疗、疗效预测及监控等精准化应用解决方案和决策支持系统，推动医学诊疗模式变革。
（3）“十三五”生物技术创新专项规划
2017年 4月，科技部发布《“十三五”生物技术创新专项规划》，规划指出：要突破包括基因
测序技术在内的若干前沿关键技术，支撑基因测序技术等新一代生命组学临床应用技术、生物大数
据云计算技术和生物医学分析技术等重点领域的发展。
（4）“十三五”生物产业发展规划
2016年 12月，国家发改委印发《“十三五”生物产业发展规划》，规划指出：到 2020年，生
物产业规模达到 8-10万亿元，生物产业增加值占 GDP的比重超过 4%,成为国民经济的主导产业，
生物产业创造的就业机会大幅增加。
（5）国家自然科学基金“十三五”发展规划
2016年 6月，国家自然科学基金委员会发布“十三五”发展规划，指出与高通量基因测序有
关的优先发展领域和研究方向为：1）生命科学部优先发展领域：农业生物重要性状形成的遗传基
础；农业生物基因与环境互作机制；农业生物表型和基因型的关系等；2）医学科学部优先发展领
域：基因多态、表观遗传与疾病的精准化研究；肿瘤复杂分子网络、干细胞调控及其预测干预；个
性化药物的新理论、新方法、新技术研究；利用基因操作技术创建各类疾病动物模型，开发各类高
等级动物疾病模型和创建人源化小动物模型，实现动物模型和临床疾病的高度交叉融合；3）跨科
学部优先发展领域：从衰老机制到老年医学的转化医学研究；基于疾病数据获取与整合利用新模式
的精准医学研究。
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（6）促进医药产业健康发展的指导意见
2016年 3月，国务院办公厅发布《促进医药产业健康发展的指导意见》，提出加快医疗器械转
型升级，推动全自动生化分析仪、化学发光免疫分析仪、高通量基因测序仪、五分类血细胞分析仪
等体外诊断设备和配套试剂产业化；提出对经确定为创新医疗器械的基因检测产品等，按照创新医
疗器械审批程序优先审查,加快创新医疗服务项目进入医疗体系，促进新技术进入临床使用。
（7）“十三五”医疗器械科技创新专项规划
2017年 5月，科技部办公厅发布《“十三五”医疗器械科技创新专项规划》，提出医疗器械创
新发展的重点任务，发展前沿关键技术，引领医疗器械创新。在体外诊断领域，以“一体化、高通
量、现场化、高精度”为方向，围绕临检自动化、快速精准检测、病理智能诊断、疾病早期诊断等
难点问题，重点加强不同层次生命活动中生物化学和生物物理学的基础研究和新型诊断靶标的发展
与应用，加快发展微流控芯片、单分子测序等前沿技术，更好满足不同层级医疗机构的早期、快
速、便捷、精确诊断等应用需求。重点开发集成式干化学分析仪、自动化免疫快速检测仪、掌上测
序仪、便携式核酸检测仪及配套检测试剂与质控品；研制无创采集样本的高灵敏度现场快速检测技
术以及配套试剂。
（8）国家重点研发计划
2016年 3月，科技部发布《关于发布国家重点研发计划精准医学研究等重点专项 2016年度项
目申报指南的通知》，提出 9个重点专项，与行业相关的重点专项有：“精准医学研究”重点专
项、“生殖健康及重大出生缺陷防控研究”重点专项、“云计算和大数据”重点专项。
（9）基因检测技术应用示范中心建设
2016年 3月，国家发改委办公厅发布《关于第一批基因检测技术应用示范中心建设方案的复
函》，指出：大力发展基因检测技术、开展推广应用有利于提高出生缺陷疾病、遗传性疾病、肿
瘤、心脑血管疾病、感染性疾病等重大疾病的防治水平，对于加快我国生物产业和健康产业发展、
全面提高人口质量具有重要意义；各地在工作中要注重推进具有自主知识产权的基因检测仪器设备
及试剂的产业化应用，有条件的省（市）要鼓励企业积极参与国际竞争，提升我国的医疗服务国际
影响力和产业国际竞争力。
（10）促进和规范健康医疗大数据应用发展的指导意见
2016年 6月，国务院办公厅发布《关于促进和规范健康医疗大数据应用发展的指导意见》，意
见指出：依托现有资源建设一批心脑血管、肿瘤、老年病和儿科等临床医学数据示范中心，集成基
因组学、蛋白质组学等国家医学大数据资源，构建临床决策支持系统。推进基因芯片与测序技术在
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遗传性疾病诊断、癌症早期诊断和疾病预防检测方面的应用，加强人口基因信息安全管理，推动精
准医疗技术发展。
（11）关于推进农业农村大数据发展的实施意见
2015年 12月，农业部发布《关于推进农业农村大数据发展的实施意见》，指出建设育种大数
据，实现对农作物表型数据和基因测序数据的长期观测和积累,开展大数据关联分析，加速作物优
良品种选育的过程。
第三节 我国基因测序行业主要发展特征
一、行业主要壁垒
（1）技术壁垒
基因测序属于技术密集型的行业，主要技术包括核酸提取、建库、测序技术以及对数据解读的
生物信息分析技术。该行业核心技术壁垒高、生产工艺流程复杂、技术掌握和革新难度大、质量控
制要求高，新进入者很难在短期内掌握各种技术并形成竞争力。
此外，对大量的基因数据测序结果进行有针对性的分析与解读也将成为行业主要的竞争壁垒。
数据解读是以大样本量基因组数据库的积累为基础，结合各种生物性状数据，通过数理统计、模型
构建发现基因跟表型之间的关系，辅助科研及临床应用。因此，数据解读是整个基因测序行业最具
价值的部分，通过长时间、大量项目经验积累的数据分析与解读能力所形成的高壁垒也是限制这方
面企业数量和规模的主要原因。
（2）政策壁垒
基因测序产业在我国的发展经历了一系列监管政策变动的历程。2014年以前，我国基因检测
行业监管状态宽松。2014年 2月，国家食药监局和国家卫计委联合发布通知，宣布包括产前基因
检测在内的所有医疗技术需要应用的检测仪器、诊断试剂和相关医用软件等产品，如用于疾病的预
防、诊断、监护、治疗监测、健康状态评价和遗传性疾病的预测，需经国家食药监局审批注册，并
经卫生计生行政部门批准技术准入，方可应用；已经应用的，必须立即停止。根据国家药监局的相
关政策，基因检测相关的诊断试剂和软件属于体外诊断试剂，纳入医疗器械管理体系进行管理，需
要取得注册批件后方可上市销售。对于新进入企业来说，获得行业准入及产品注册的投资大、周期
长、风险高，难以在短时间内与已有企业形成有效竞争。
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（3）人才壁垒
基因测序行业是一个技术密集、多学科高度综合渗透的产业，涉及生物学、医学、计算机、统
计学、生物信息学、物理等众多学科领域，基因技术与检测服务的研发、生产、销售等领域对人才
的需求较高，在新产品注册、生产质量控制、生产环节管理、市场研究、市场开发等环节均需要大
量的医学技术人员、生物学技术人员，以及一些具有专业背景的复合型人才。因此，新进入的企业
很难在短期吸纳较多高端复合背景的相关人才，由此直接导致新进入企业业务开展缓慢,效率不
高。
（4）资金壁垒
由于二代测序仪具有通量大、精度高、技术发展较快、操作专业性强等特征，购买价格和仪器
维护费用均较为昂贵。因此，开展相关业务需要大规模的固定资产投资和流动资金投入，投资风险
较大，限制了企业进入这一领域。
（5）市场壁垒
基因测序行业的客户专业性较强，对测序结果的质量要求较高，在已有公司与客户建立稳定合
作关系的前提下，客户更换测序服务商会较为谨慎，新进入者获客难度较大，形成了一定的市场壁
垒。
二、行业上下游关系及产业链分析
资料来源：公开资料、东吴证券研究所
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测序产业链的上游主要是测序相关仪器及试剂的生产。测序产品是高技术含量设备，技术壁垒
极高。目前，上游已被国际巨头 Illumina、Life和 Roche主宰，且近几年技术升级迅速，测序通
量、速度、准确性不断提高，成本显著下降。国内企业多为贴牌生产。以国内的基础工业和科研创
新水平，短时间要直接挑战测序工业产品较困难。但采购试剂和测序仪器的高昂成本对于国内中游
服务企业带来沉重负担。
测序产业链的下游主要是测序服务使用者，包括医疗机构、科研机构、制药企业和个人等。生
育健康市场目前已有比较成熟的产品，是当前基因测序产业收入规模最大的细分市场。肿瘤基因测
序特别是早期肿瘤筛查，处于由科研向临床转化的阶段，企业的技术能力和渠道能力十分关键。消
费级测序领域产品化空间广阔，但目前规范程度低。
三、行业周期性、季节性、区域性特征
（1）行业周期性特征不明显
基因测序行业下游客户基础广泛，因此周期性特征不明显。
（2）行业季节性特征较明显
行业下游为医疗机构、科研机构、企事业单位和个人。科研机构、医疗机构通常采用预算管理
制度和集中采购制度，一般上半年主要进行预算审批，下半年进行采购和实施，因此，若客户中科
研机构、医疗机构占比较大，则合同签署高峰期通常出现在下半年，相应实际合同执行、收入确认
高峰期也出现在下半年。
（3）行业区域性特征较明显
国际上，基因测序行业发展最快的国家是美国，外国企业在该市场上几乎处于垄断地位。国内
近几年发展较迅速，但由于我国经济发展不平衡，导致基因测序行业在东部地区较欠发达的西部地
区推广更快。因而存在较明显的区域性特征。
四、风险特征
（1）国内市场竞争加剧的风险
但随着市场环境逐渐成熟、国家政策逐步放开，行业中竞争对手的不断涌现和同质化的产品的
增加将会加剧行业竞争。大部分基础检验项目在市场竞争态势较为严峻的情况下，在确保服务质量
并充分控制成本的情况下利润并不丰厚，一旦市场进入到低价竞争，可能导致行业内的企业产品收
入和服务质量的下降，行业利益将整体受到影响。
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（2）受上游仪器设备制造商垄断影响的风险
目前，全球基因测序市场被 Illumina、Life（被赛默飞收购）和 Roche垄断，三者占据市场
份额的 90%以上，上游产品基本被三巨头垄断。中游的国内检验机构及医院在购买测序仪上基本丧
失议价能力，只能以国内市场庞大作为谈判筹码。如果市场增长达不到双方的预期，测序试剂产品
和服务也将面临利润下滑，前期投入成本无法回收的窘境，企业的生存和发展必然受到限制。
（3）行业监管政策变动的风险
我国基因测序行业发展经历了一系列监管政策变动，从 2014年前的监管混乱、市场无序发展
阶段，到 2014年监管机构加强监管、规范行业发展阶段，2015年政策面逐渐回暖、放开试点单
位，2016年取消试点单位。可以看出，基因测序行业的监管政策不稳定、且趋于严格。行业内企
业如果不能持续满足国家监督管理部门的有关规定和政策要求，则存在被相关部门处罚的风险，给
公司生产经营带来不利影响。
（4）人才流失的风险
基因测序集成了分子生物学、生物化学、遗传学、免疫学、病理学、信息学等多学科技术领域
的复合型技术，因而技术人才需求较大。同时，团队的经验和能力直接影响公司的盈利水平。因
此，倘若高端专业技术人才流失，将极大程度地制约公司发展。
五、釆购测序仪器与试剂的模式
由于基因测序行业上游仪器、设备供应商的集中度较高，可选择范围较少，行业内的测序服务
商均涉及向 Illumina、ThermoFisher采购主要仪器、试剂的情况。除向上述供应商直接采购外，
华大基因还向关联公司华大智造采购其自产的测序仪器、试剂；贝瑞基因则与 Illumina联合开发
了一款 NextSeqCN500基因测序仪并取得了国家药监局的上市批准，可用于支持其临床测序的需
求。
第四节 2020-2021 年中国基因测序行业发展情况分析
一、生物科技行业概况
生物产业是当今发展最快的行业之一。进入 21世纪以来，以分子设计、基因操作和基因组学
为核心的技术突破，推动了以生命科学为支撑的生物产业深刻改革，生物技术进入大规模产业化的
2021-2025 年中国基因测序行业市场细分策略制定与实施研究报告
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加速发展新阶段，生物医药、生物农业日趋成熟，生物制造、生物能源、生物环保快速兴起，对解
决人类面临的人口、健康、粮食、能源、环境等主要问题具有重大战略意义。
生物科技行业是以生命科学理论和现代生物技术为基础发展起来的、专门从事生物技术产品开
发、生产、流通和服务的产业群，包括生物医药、生物农业、生物化工、生物能源、生物制造、生
物环保和生物服务等。从产业链的角度看，它既包括为生物技术研发提供支持的设备、制剂以及相
关信息的服务业，也包括运用生物技术工艺进行生产或提供服务的产业，还包括相应的储、运、销
售等需要专门的生物技术知识与技能的产业。
而其中，蓬勃发展科技服务企业，专注于生物研究技术手段的研发创新，并致力于提高效率、
降低成本，使得下游科研机构能够负担得起新技术手段、快速获得结果，为高效的科研成果产出提
供必要的前提。
2016年 12月，国家发改委印发的《“十三五”生物产业发展规划》指出，“十二五”以来，
我国生物产业复合增长率达到 15%以上，2015年产业规模超过 万亿元。到 2020年，生物产业
规模达到 8-10万亿元，生物产业增加值占 GDP的比重超过 4%,成为国民经济的主导产业。
二、基因测序产业发展情况
在第二代测序技术的推动下，基因测序的应用领域迅速拓宽，市场规模快速增长。根据
BCCResearch，全球基因测序市场于 2018年达到 107亿美元，预计未来几年依旧会保持快速增长，
2023年将达到 244亿美元，2018-2023年复合增长率为 18%；其中，基因测序服务市场规模将由
2018年的 55亿美元增长到 2023年的 140亿美元，复合增长率为 %。中国基因测序市场规模于
2017年达到 12亿美元，预计 2022年将达到 29亿美元，复合增长率为 19%；其中基因测序服务市
场规模将于 2017年的 亿美元增长到 2022年的 18亿美元，复合增长率为 %。
图基因测序产业链情况
基因测序产业的上游为测序设备及其试剂生产商，主要竞争者为跨国企业,包括以高通量测序
技术为主的 Illumina、ThermoFisher、华大智造，以单分子测序技术为主的 PacificBiosciences
和 OxfordNanoporeTechnologies等。目前，由于高通量测序技术为市场上主流和应用最为成熟的
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技术，上游供应商的集中度较高，Illumina、ThermoFisher占据了超过 80%的市场份额。2013
年，华大智造通过收购美国公司 CompleteGenomics，进入上游高通量测序设备试剂制造领域，截
至目前已推出了一系统国产化的测序仪器和试剂产品。上游仪器试剂生产商的产品通常为封闭系
统，即在特定品牌、型号的仪器上进行基因测序，需使用该品牌型号仪器配套的测序试剂耗材，不
同品牌型号的试剂耗材无法混用。
基因测序行业中游为测序服务提供商。根据下游客户类型和技术应用场景的不同，测序服务商
主要分为两大类，一是面向基础研究的基因测序服务提供商，主要客户为大学、科研机构、研究型
医院、生物医药公司等，提供基础科研、新药研发过程中所需要的基因测序服务;二是临床、医疗
类的基因检测服务提供商,主要客户为医疗服务机构或个人等，服务内容以无创产前基因检测为
主，还包括药物靶向治疗检测、遗传缺陷基因检测、肿瘤基因检测、病原微生物检测、疾病风险评
估等。第一类服务提供商包括国内的诺禾致源、百迈客以及韩国的 Macrogen等，第二类服务提供
商包括燃石医学、世和基因等。华大基因、贝瑞基因、安诺优达等公司则两种服务均有所涉及。
中游企业通过搭建整合的测序平台为下游科研应用等提供测序技术服务，在产业链上主要承载
如下功能：①通过强大而完善的实验操作技术及生物信息分析技术，使得标准化的测序仪器可广泛
适用于不同物种、不同组织部位样本、不同形态（如保存方式、保存时间差异等）等场景，以及
DNA、RNA、转录组、宏基因组、单细胞基因组、三维染色体等不同微观类型，并最终对序列信息作
解读。特别是二代测序读长短，需要将完整的 DNA序列打断成小片段，再经由生物信息分析手段重
新拼接组装，对实验技术和生物信息技术均有较高的要求。②基于自身的技术和平台的全面性优势
与规模优势，在基础测序技术变革的基础上，进一步降低基因测序的成本、缩短测序周期，降低基
因测序的门槛，成为基因测序技术在基础科研和商业化应用的大规模普及的重要推动力。③进一步
整合基因组学、蛋白质组学、代谢组学等技术，结合生物信息分析能力，以最新的技术和综合性解
决方案，助力科学家探索前沿未知领域。
测序服务行业下游为应用场景，包括基础科研、临床应用及个人。临床应用主要包括基因测序
诊断试剂等医疗器械类产品，如 NIPT产品、肿瘤基因检测试剂盒等。个人消费级产品尚处于初期
发展阶段，有赖于生命科学基础研究的深入发展。
第五节 2020-2021 年我国基因测序行业竞争格局分析
一、行业竞争情况
全球基因测序行业的市场规模巨大，随着基因测序相关技术的持续革新和应用领域的深入发
展，行业竞争格局也在不断演化。基因测序的产业链上游为测序仪器、设备和试剂供应商，在二代
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测序领域，仪器与试剂主要由 Illumina>ThermoFisher等国外厂商提供；中游为基因测序服务提供
商；下游为使用者，包括医疗机构、科研机构、制药公司。诺禾致源主要面对来自基因测序服务提
供商的竞争。
基因测序服务提供商根据客户类别的不同，主要分为两大类，一是面向基础研究的基因测序服
务提供商；二是面向终端用户的临床、医疗类的基因检测服务提供商，服务内容以无创产前基因检
测为主，还包括药物靶向治疗检测、遗传缺陷基因检测、肿瘤基因检测、病原微生物检测、疾病风
险评估等。第一类服务提供商包括国内的诺禾致源、百迈客以及韩国的 Macrogen等，第二类服务
提供商包括燃石医学、世和基因等。华大基因、贝瑞基因、安诺优达等公司则两种服务均有所涉
及。
二、行业内主要企业
行业内主要企业为面向基础研究的基因测序服务提供商，包括国内的华大基因、贝瑞基因、安
诺优达、百迈客以及韩国的 Macrogen等。
行业内主要企业的主要情况对比如下：
（1）华大基因（）
深圳华大基因股份有限公司成立于 2010年，主营业务为通过基因检测等手段，为医疗机构、
科研机构等企事业单位提供基因组学类的诊断和研究服务。华大基因主要服务于国内外的科研院
校、研究所、独立实验室、制药公司等机构，以及国内外的各级医院、体检机构等医疗卫生机构、
公司客户和大众客户。公司产品包括生育健康基础研究和临床应用服务、基础科学研究服务、复杂
疾病基础研究和临床应用、药物基础研究和临床应用等。2017年 7月，华大基因在深圳证券交易
所创业板上市。
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2018年-2020年三季度，华大基因的营业收入分别为 253,万元、280,万元和
675,万元，归属于母公司的净利润分别为 38,万元、27,万元和 270,
万元。
（2）贝瑞基因（）
公司是一家先进的创新型生物科技公司，致力于实现基因测序技术向应用的全面转化，专注于
用测序技术促进生命科学的研究。公司主要业务为以高通量测序技术为基础的基因检测和设备、试
剂销售。其中，基因检测分为医学产品及服务和基础科研服务。公司的医学产品及服务分为医疗检
测服务、试剂销售和设备销售。公司医疗检测服务主要分为遗传学和肿瘤学两个应用方向。公司从
成立之初就开始建设具有国际标准的研发、生产、市场、销售和客户服务体系，始终保持与国内外
一流的科研院所、高等院校和医疗机构的合作与交流，客户覆盖国内外的医疗机构、科研机构、咼
等院校以及各行业的企业。
2018年-2020年三季度，贝瑞基因的营业收入分别为 143,万元、161,万元和
108,万元，归属于母公司的净利润分别为 26,万元、39,万元和 15,万
元。
（3）安诺优达
安诺优达基因科技（北京）有限公司成立于 2012年，总部位于北京，在浙江、江苏等地设有
分中心或子公司，专注于新一代基因组学技术在人类医学健康和生命科学研究两大领域的产业化应
用。在医学健康领域，安诺优达推出了包括无创产前 DNA检测、ctDNA检测、NGS肿瘤个体化用药
指导基因检测、血液病基因检测、乳腺癌/卵巢癌基因检测在内的一批高通量测序临床应用项目；
在科技服务领域，安诺优达涉及领域包括人类重大疾病基础研究、动植物分子育种、遗传与进化、
环境微生物和生态等。
（4）百迈客
北京百迈客生物科技有限公司成立于 2009年。百迈客基于高通量测序和生物信息技术的开发
与应用，开展科技服务、医学基因检测和生物云平台等主体业务，主要服务于国内外的科研院校、
研究所、独立实验室、制药公司、农业育种公司等机构，以及医疗卫生机构、公司客户和大众客
户。
（5）Macrogen（）
Macrogen,Inc于 1997年基于首尔大学医学院基因医药研究所成立，现已发展为国际性的基因
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测序服务提供商，提供基因测序、生物信息等多方位的服务。2017年-2019年，Macrogen的营业
收入为 1,亿韩元、1,亿韩元和 1,亿韩元，净利润为 亿韩元、亿
韩元和亿韩元-Macrogen于 2000年在 KOSDAQ上市。
第六节 企业案例分析：诺禾致源
一、公司简介
2021年 4月 13日，诺禾致源（688315）于上海证券交易所科创板成功上市，发行价 元
/股。截止 4月 19日收市，股价为 元/股，涨幅 ％，公司总市值超百亿元。成功登陆科
创板，预示着诺禾致源正式迈上新台阶，开启了下一个十年的新征程。
对基因测序企业来说，资本力量的加持是推动企业持续创新的新动力，是助燃企业发展、践行
企业使命的新起点。在基因测序行业经历了一段时间野蛮生长后，目前，资本市场已渐趋理性，融
资数量逐步回落，单笔融资金额保持增长。这表明，资本更青睐于成长性较好的企业，资金向行业
头部企业流动的趋势明显，诺禾致源正是其中之一。
资本加持，巩固企业“护城河”
在日趋激烈的竞争环境下，企业要保持持续发展能力，必须充分挖掘和发挥规模、技术优势，
提升服务能力和水平，进一步巩固企业已构建的“护城河”，实现整体竞争力的大幅提升。
据招股书披露，诺禾致源此次募集资金主要用于三大项目，分别为基因测序平台扩产升级项
目、基因检测试剂研发项目、信息化和数据中心建设项目，其中，基因测序平台扩产升级项目所占
比重最高。一直以来，高效、精准、专业的基因测序服务是诺禾致源十年发展最为扎实的立业之
本，而进一步扩产升级基因测序平台是诺禾致源彰显企业过硬技术实力的先导力量。近年来，诺禾
致源凭借基因测序平台日益凸显的规模效益，以及测序质量更稳定、交付周期更快的双重优势，取
得了海外市场业务的持续增长，服务的客户覆盖全球六大洲约 70个国家和地区超过 4000家。面对
全球用户需求的不断激增，诺禾致源意识到借助资本力量扩产升级现有的基因测序服务平台是提升
企业综合服务能力，满足客户对服务质量、效率的更高要求，提升客户满意度的必然选择，这是其
一。
其二，从商业化角度来看，测序作为一种工具，其对接的临床应用领域市场空间尤为广阔。诺
禾致源的临床业务是科技服务业务的自然延展，开始于 2014年。在诺禾致源创始人李瑞强博士看
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来，坚实的科研实力和领先的技术优势是临床转化必不可少的“肥沃土壤”，历经十年的浇灌，诺
禾致源的这片土壤已然花团锦簇，实现了从基础科研、转化研究到临床应用的遍地开花。近年来，
随着各种新技术的兴起以及大部分国家医疗保障政策的完善，体外诊断行业得到了快速发展。诺禾
致源洞悉到这一广阔的市场前景，积极开发基因检测试剂产品，包括基于 NGS测序在内的一系列肿
瘤检测产品及人遗传性疾病多基因突变检测产品。可以看到，此次募资的部分资金将用于基因检测
试剂研发项目，主要内容为进一步丰富基因检测体外诊断产品结构，新开发两项基于 NGS测序技术
的基因检测体外诊断试剂。这些种种表明了诺禾致源积极开拓临床应用市场的决心，多领域协同发
展更将成为诺禾致源引领行业的核心优势。
其三，随着高通量测序设备的广泛应用，基因数据量也呈倍数增长。基因数据量大幅增长会给
从事基因测序数据分析企业带来更大的业务机会。对诺禾致源来说，其生信分析的优势在行业有目
共睹。诺禾致源创始人李瑞强博士，作为基因组组装软件 Soapdenovo开发组的首席科学家，拥有
顶尖学术地位。在他的带领下，诺禾致源组建了一批专业的生信分析专家团队，以自主开发的生信
分析软件和数据库为海量的基因序列解读及组学数据分析提供支撑。此次募资更是明确强调要持续
加强信息化和数据中心建设项目，有助于提高企业的运行效率和数据分析能力，对不断积累的生物
基因测序数据进行有效管理，进一步挖掘企业各类型数据的衍生价值，使数据管理与挖掘成为企业
核心竞争能力的重要组成部分。
顺势而上，绘蓝图谱新章
值此新股发行上市的契机，李瑞强博士也揭示了诺禾致源未来发展的主要方向。首先，科技服
务作为企业发展之根本，将继续增强大、全、专、稳、快、省的优势。一方面，扩大现有实验室规
模，逐步增设新实验室，在更多国家实现本地化，保持快速稳定的年均增长率；第二方面，创新和
完善基因测序及生物信息分析技术和解决方案体系，进一步拓展蛋白质组、代谢组学、脂质组学等
多组学服务；第三方面，不断升级智能化系统，实现全球实验室部署，持续提升质量，建立完备高
效的全球信息化运营矩阵，完善数字化经营。
其次，面对拥有无限想象空间的临床检测市场，诺禾致源将基于现有的已形成的早期临床研究
领域的技术积累，充分发挥高通量测序技术体系的核心优势，逐步开展肿瘤早诊早筛产品的布局。
同时，也将在肿瘤、遗传病、病原体等多个领域积极地推进应用转化落地，实现多个临检赛道布
局，履行基因科技守护生命健康的企业使命。
据 BCC Research预测，预计到 2023年，全球基因测序市场规模将达到 250亿美元。对于中国
市场而言，未来有望成为全球 NGS市场的大本营之一。面对基因测序市场广阔的发展前景，诺禾致
源科创板上市恰逢其时，在资本热浪的助推下，顺势而上，绘制企业下一个十年新蓝图，谱写行业
创新发展新篇章。
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二、诺禾致源竞争优势
（1）数据解读优势
测序技术的发展使基因测序变得越来越便捷，但其生成的数据量大幅上升，检测数据的解读成
为基因测序服务的核心。基因数据的解读需要经过从碱基序列到基因信息、再到生物学及医学知识
的转化这些复杂的流程。随着测序数量逐渐增多，对海量数据进行有效处理及储存的需求便越来越
凸显。公司在基础科研领域深耕多年，目前市场份额国内领先。公司在科研技术服务领域与同行业
可比公司收入对比情况如下：
公司生命科学基础科研服务、医学研究与技术服务及建库测序服务平台三类主要服务均提供多
层次的科研技术服务及解决方案，报告期内，诺禾致源科研技术服务三大板块收入领先于其他同行
业公司。多年的科研服务为公司积累了丰富的复杂样本数据处理经验、灵活适用众多研究领域的生
物分析能力、灵敏度及一致性平衡可靠的基因组变异检出能力，形成了公司的核心竞争力。随着未
来二代测序产生的数据越来越多，公司在生物信息学方面的优势将进一步被放大。
（2）技术和研发优势
在创新驱动和效率驱动的研发战略导向下，公司搭建了通量规模领先、测序质量稳定、高效交
付的基因测序平台，并始终在各项高难度基因测序技术保持领先地位，全面掌握基因组学、蛋白质
组学、代谢组学及多组学整合研究技术体系，形成从基础研究、转化研究到临床应用的跨领域协同
优势，最近 5年在国际期刊累计发表署名论文超过 100篇，包括 Nature及其子刊在内的高级别国
际期刊论文近 40篇（影响因子＞10）,取得基因测序技术相关发明专利 36项、软件著作权 208
项。
（3）团队优势
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公司拥有高素质规模化的技术和管理团队，汇集了分子生物学、医学、临床检验学、数学、物
理、农学、计算机和信息学等专业领域的专家和博士硕士人才等一千余人，是全球最具规模的生物
信息团队。此外，公司还拥有一支层次和水平较高、人才结构合理、专业技术能力较强的研发队
伍，为公司的新品研发和技术开发提供了人才保证。
（4）品牌和市场优势
公司的客户主要为科研院所、高校、医院、药企等企事业单位，该类客户对测序结果的质量和
专业性要求较高。公司凭借专业的服务水平、快速的响应体系和有竞争力的价格与客户建立了稳定
的合作关系，形成了良好的市场口碑，诺禾品牌获得了业内的高度认可，已成为基因测序科研服务
领域的头部企业，覆盖全球约 70个国家和地区的超过 4,000家客户，构筑了对新进入行业者的市
场壁垒。
（5）规模优势
随着基因测序仪器的通量越来越大，基因测序服务的规模效应也越来越显著。较大的客户基数
和业务规模，使得公司能够有效降低原材料采购、设备运维的成本，缩短测序周期，在控制成本的
同时为客户提供高性价比的服务，从而进一步扩大客户群体，形成良性循环。
（6）全球化市场布局优势
公司先后在香港、美国、英国、新加坡、荷兰、日本等地成立了全资或合资子公司，覆盖亚太
地区及非洲、美洲、欧洲、东南亚市场，并于 2016年起先后在美国、新加坡、英国建立研发生产
实验基地。公司的业务网络已遍布全球，业务布局明显领先国内其他企业，海外科技服务业务已成
为公司重要收入来源之一。
三、诺禾致源竞争劣势
（1）公司业务模式较为单一
公司目前业务主要以基因测序科研服务为主，业务模式较为单一。基因测序在临床检测、健康
管理方面的应用空间也较为广阔，竞争对手已纷纷进入该领域。公司于 2018年 8月取得自主研发
的“人 EGFR、KRAS、BRAF、PIK3CA、ALK、ROS1基因突变检测试剂盒（半导体测序法）”的医疗器
械注册证，临床领域的业务已开始，但目前收入占比较小。
（2）资金规模有限、融资渠道较为单一
目前公司正在快速成长和发展，需要较大规模的资金用于开拓市场、加大研发力度以及更新生
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产设备等。由于公司尚未进入资本市场，资金主要来源于股东投入以及自身积累，融资渠道比较单
一，限制了公司在业务拓展、产品研发方面的资金投入力度。
第七节 2021-2025 年我国基因测序行业发展前景及趋势预测
一、二代测序技术在较长时间内仍将为主流技术
二代测序技术由于其通量大、精度高、价格相对低廉等优势，成为一种革命性的测序技术，打
开了基因测序大规模商业化的市场空间，成为目前主流测序技术。由于单分子测序技术仍面临测序
成本高和结果准确度相对较低的商业化瓶颈,而纳米孔检测技术尚处于理论阶段，因此二代测序在
较长时间内仍将保持主流测序技术的地位。
二、基因测序临床应用发展空间广阔
目前高通量测序技术的临床应用主要为 NIPT、遗传病诊断、植入前胚胎遗传学诊断和肿瘤诊
断与治疗四个专业方向。目前 NIPT市场已较为成熟，市场正从 NIPT向肿瘤、遗传病诊断、心脑血
管等方面过渡。虽然基因测序在临床应用上的规模还不大，但是目前由于临床证据不断增加、患者
和医生认可程度的不断加强、测序技术及生物信息分析技术的不断提高、行业逐步规范和标准不断
完善，基因测序在临床应用方面增长迅速。
三、测序服务规模效应强，未来将以集中化外包为主要模式
基因测序仪器平台价格昂贵、技术发展较快、运维成本高、通量大、操作专业的特点，使得基
因测序的规模化效应较强，在测序量不饱和的情况下，购买设备和测序的成本都很高，科研机构、
医疗机构等购买测序仪自行测序不具有经济性，因此将测序服务外包给第三方测序服务提供商系最
优选择。
在这一模式下，测序服务行业将不断向中心化发展，呈现逐步集中的格局，大型测序服务商的
业务市场占有率将不断攀升。
四、数据分析能力决定基因测序企业核心竞争力
随着二代测序技术的数据产出量越来越大且越来越复杂，对测序结果的分析是目前基因测序行
业最重要的环节。在数据分析过程中，首先需对测序仪器得出的原始序列文件进行质量剔除、序列
匹配等一系列分析的基础工作，其后通过测序数据与数据库的对比，将原始数据转换为可读的基因
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及基因变异信息，再经过专业解读将基因信息转变为最终能被大众理解的医学知识，提供健康、医
疗指导，不同环节涉及到计算机、生物、医学等多领域的复合性专业知识，需要较长时间的经验积
累，体现了基因测序企业的核心竞争力。
五、多组学研究技术是未来生命科学和医学研究的重要手段
生命系统是多组分互相联系的有机体，是高度复杂的庞大系统，单一组分、单一层次的研究无
法满足复杂生物过程研究的需求，需要从多层次和多因素相互作用的全局性角度进行整合研究，才
能完整地认识和揭示生命的复杂生理和病理活动。
美国国家研究理事会发布关于《迈向精准医学一一构建生物医学研究的知识网络和新的疾病分
类法》的战略研究报告，认为精准医学的核心内涵是将个体的临床信息和分子特征来构建一个涵盖
个体的基因组、蛋白质组以及代谢组等各种分子数据与临床信息、社会行为和环境等不同层级、不
同维度的数巨大的疾病知识网络，并通过该知识网络来支持精确诊断和个体化治疗。
随着基因组、转录组、蛋白质组、代谢组等研究技术的进步，以及生物信息分析技术的发展，
高通量的组学（Omics）技术应运而生。组学技术整合了基因组、转录组、蛋白质组、代谢组等研
究技术，为系统生物学提供了海量的实验数据和先进的技术方法，是系统生物学和精准医学研究发
展的必要基础。
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第三章 企业市场细分策略的作用与策略
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 市场细分原理
随着世界经济全球化的不断加深和贸易自由化的持续发展，特别是我国加入世界贸易组织以
来，我国企业所面临的国际国内市场竞争日益激烈，企业要想在激烈的市场竞争当中获得主动权、
长久地保持不败的地位，而实现这一目标最根本的是如何使企业找准其目标市场及客户，进而全
面、有效、尽心尽力地提供优质的产品与服务，满足市场和客户的需要。
目标市场通常指一个企业确定要进入、有着共同的需求及特性的所有客户的总和。而企业是否
已经找准了目标市场是决定其能否在市场竞争中获得成功的一个关键性因素。应当看到，当前我国
市场经济的各项法律法规不断健全，广大消费者的维权意识进一步增强、消费心理日趋理性，国内
市场逐步向成熟的方向发展，已经从卖方的市场转变为买方的市场，各个行业呈现出供过于求的现
象，市场面临的环境更多的表现为同业的竞争。
这既给企业带来了机遇与挑战，又对企业的经营管理提出了更高的要求。对于产品需求与消费
欲望不同的客户，一个企业产品不能够对市场上中各类客户都满足其所有的要求。企业要想适应市
场发展的新形势、满足客户的新需求，实现其利润的最大化，必须合理地对市场进行定位、进而制
定科学的营销对策与战略，以便使企业可以在市场竞争当中取得优势地位，必须结合企业优势的条
件与实际的情况，加强对市场的细分，从诸多市场因素当中找出自身想要进入的客户市场，再对细
分的市场作出合理判断与科学评估，判别企业在该市场中取得成功的机率，从而确定出目标市场，
并制定和施行有效的营销方式及手段服务目标性市场、满足部分客户的消费需求。而从企业细分市
场及选择目标市场实际情况看，还存在着一些不容忽视的矛盾和问题。因此，加强对该问题的研究
具有十分重要的历史和现实意义。本文简要介绍了市场细分的基本原理，论述了市场细分的重要意
义，阐述了企业目标市场及其选择的相关问题，研究分析了企业细分市场与选择目标市场的现状与
对策，希望对于企业市场细分与目标市场的选择方面的研究与实践工作能够起到一定参考和借鉴作
用。
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一、市场细分的概念
市场细分指的是营销人员在进行市场调研的基础上，按时客户实际的消费欲望、产品需求及购
买的习惯与行为等情况的差别，将某类产品的市场整体划成多个客户群体的分类市场的过程。其依
据在于客户产品需求方面存在的差异情况。客户在某类产品规格、特性、价格、包装及质量等诸多
方面需求及欲望存在一定的差异，在购买产品的状态也不相同，从而使得细分产品的市场变得可
能。其实质上是对客户进行细分，而非对商品进行细分。企业通过市场的细分，来发现客户间在产
品需求上的不同，随后对同样需求的客户当作一个类，从而将整个的市场细分若干个小的市场。其
目的就是最终为了对目标市场进行确定与选择。
二、市场细分基本原理
1.市场细分含义
市场细分，是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面
的差异，把某一产品的整体市场划分为若干消费者群的市场分类过程。如何正确理解市场细分的概
念：
⒈市场细分的依据是消费者需求的差异。消费者对某种产品的质料、特性、规格、档次、花
色、款式、质量、价格、包装等方面的需要与欲望是不相同的，或者购买行为或购买习惯等方面存
在着差异。正是消费者需求的这种差异性，才使市场细分成为可能。
⒉市场细分的实质是细分消费者，而不是细分商品。在市场上有着各类不同需求的消费者，企
业进行市场细分，就是要发现不同消费者之间需求的差别，然后把需求基本相同的消费者归为一
类，这样就可以把一个整体市场分成若干个细分市场。
⒊市场细分的目的是为了选择和确定目标市场。有的市场消费需求客观上存在差异，甚至很小
的差异也被消费者所重视，在这种情况下市场细分的越小越好；但有的需求差异意义并不大，市场
分得太细，使产品设计、投产到销售都趋于复杂化，且成本增加，不利于营销。
2.市场细分原则
（1）要坚持可衡量性的原则，指的是用来进行市场细分的变量通常可以进行衡量，也就是说
其目标是把客户分门别类地划分成不同类别的客户群体，而企业应当能够对客户需求及特点进行衡
量。（2）要坚持足量性的原则，指的是细分的市场在大小与利润方面可以达到单独施行营销的相关
要求，已经细分的市场属于最小的、值得实施独立营销管理方案的单位。（3）要坚持可接近性的原
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则，指的是企业对已经细分的市场可以实施有效的分销与促销的相应程度，及对这一细分的市场获
取相关资料的难易的相应程度。（4）要坚持独特性的原则，指的是已经细分的市场应当在市场营销
的计划方面有着独特性反应，也就是要用某类特殊的方法对各个细分的市场再进行细分，其成员对
市场营销计划的反应必须是不同的。
3.市场细分标准
对客户市场进行细分的标准，由于企业的不同并各自具有自身的特性，但是在细化市场的标准
则有一定的共同性，可以根据地理、人口及消费的行为及心理等因素来进行细化。（1）按照地理因
素进行细分，指的是客户所处的地理位置不同，使得其在同类的产品偏好及需求上存在一定的差
异，从而造成其对于企业的产品与价格、广告与宣传及分销的渠道等各类措施方面也有所不同。
（2）按照人口的因素进行细分，根据人口的变化来对市场进行划分。（3）按照心理的因素进行细
分，就是要根据客户心理的特征实施市场的细分。四是按照行为的因素进行细分，就是根据客户在
购买产品行为情况来进行相应的细分。
三、市场细分的重要意义
进行市场的细分并非按照产品的品种及系列等情况实施的，却是立足于客户立场与角度进行划
分的，必须按照市场细分基础性理论，就是根据客户在购买动机、需要及行为存在的差异性来划
分。而市场细分在企业生产与营销发挥极为重要的意义与作用。
1.对于发现和把握好市场的机遇十分有利
市场机遇指的是在市场当中存在的、没能满足及未没有达到客户要求的情况。企业实施市场的
细分，能够将每个已经细分的市场在满足的程度、购买的潜力及竞争的情况等来进行相应的分析与
对比，以便不断地查找哪些客户群哪些产品需求，尚未达到客户需求及未获得足够的满足。对于满
足的程度不太高的市场会存在一些市场发展机遇。企业能够抓住这些市场机遇，并根据企业实际条
件，进行最优化的营销的决策设计，并实施必要的技术与产品的储备，以掌握好产品在换代更新上
的主动性，进一步开拓好新的市场，从而适应细化市场相应的需求。
2.对于把握好企业的目标市场特性十分有利
通过市场的细分，各个细化市场转变为小且具体，其市场规模与特点较为明显，因此企业就能
强化对市场情况调研的实效性，了解和掌握各个细分的市场在消费需求变化的趋势，并分析出其潜
在性的需求。
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3.对于全面提升企业效益十分有利
企业在进行市场的细分以后，可以有针对性地根据目标市场的需求情况，生产适合市场要求的
产品及服务，不仅能够适应市场的需求，而且能够提升企业的收入。而企业产品能够达到适销对路
的要求，就能够使商品的流转加速，从而加大生产产品的批量，以促进企业生产与销售成本得到降
低，增强员工在劳动的熟练程度上，不断增强产品的质量，进而推动企业效益得到全面的提升。
4.对于提升企业的竞争实力十分有利
任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。企业实施市场的细分，选择好适应企业
的目标化市场，并能够根据目标市场的要求，集中企业人财物等各方面的资源，防止和避免企业资
源与力量的分散，制定出具体、有效和完善的企业营销发展的策略，从而在局部市场中争取获得相
对优势，再来占领企业目标市场，使企业在目标市场当中的竞争实力得到提升。
第二节 市场细分的标准和原则
一、消费者市场细分的标准
一般情况下，企业是组合运用相关变量来细分市场，而不是单一采用其中某一变量。概括起来
说，细分消费者市场的变量最主要有地理环境变量、人口变量、心理变量、行为变量这四大类。
（1）地理环境变量市场细分。就是指根据消费者所处的自然环境和地理位置来细分市场。包
括城市的规模、人口密度、国家、地区、以及不同地区的气候、地形以及地貌等将整体市场划分为
不同的小市场。之所以地理变数成为市场细分的首要依据，是因为在不同地理环境下对于同一类产
品的消费者往往会有不相同的需求与偏好，因此对企业所采取的营销策略和措施也将会有不同的反
应。
（2）人口变量市场细分。就是指依照人口统计变量，比如职业、收入、年龄、家庭规模、家
庭生命周期、性别、受教育程度、种族、宗教、国籍等为依据细分市场。明显地，人口变量的因素
与需求差异之间存在着密切的关系。那是因为不同的年龄、不同的受教育程度、不相同的消费者在
生活情趣、价值取向、个人生活方式以及审美观念等方面会有很大的差异性。因而，从这些方面分
析，人口统计变量因素来进行细分市场，在企业生产经营和营销管理中备受到普遍的重视。
（3）心理变量市场细分。就是指依照购买者所处的社会阶层、生活方式和个性特点等心理因
素的要求来细分市场。很显然，所谓的心理因素，也就是指按照消费者的心理特征去细分市场。在
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一般情况下，我们按照以上所述的几种标准划分出来的消费者，他们处于同一群体中，但对产品的
需求经常也会显示出差异性，这是心理因素在发挥作用。众所周知，心理因素十分复杂，它包括价
值观念、生活格调、个性、购买动机、价值观念和利益的追求等。
（4）行为变量市场细分。就是指依据购买者对商品的了解程度、态度、以及使用情况等反应
将他们划分为不同的群体。绝大多数人认为，它能成为市场细分的最好起点，是因为行为变数可以
更直接地反映出消费者的需求差异。而什么是行为因素？就是细分市场是依照消费者的购买行为来
区分，它包括大部分消费品使用频率、偏好程度等变量。
以上简单介绍了消费者市场细分的几种重要变量。上述相关因素的组合才能构成一个较为满意
的细分市场。所以，并不是各种层次的组合在营销方面都有意义。
二、市场细分的原则
市场细分的原则是指导企业正确细分市场，以此判断市场是否有效的目标。因此，企业应该遵
守以下基本原则。
（1）可衡量性原则。就是细分出来的市场是可以识别和衡量的。市场细分后不仅有明显的范
围，而且也能估量该市场的规模及其购买力的大小。为此企业所收集的细分资料应该可以进行衡量
比较，否则，市场细分就会因为无法准确确定和衡量而难以描述，细分市场也就失去了意义。
（2）可进入性原则。就是细分出来的市场必须是企业的营销活动能够到达的市场。市场的细
分和选择必须适应企业本身的营销力量和开发能力，必须是企业有可能进人并占有一定份额的市
场，否则就没有现实意义。如细分的结果发现已有很多竞争者，自己无力与之抗衡，或虽有未满足
需求，但因企业缺乏原材料或技术，难以生产经营等，这些细分市场就不宜贸然开拓。
（3）可盈利性原则。就是指细分市场的规模必须使企业有利可图，有一定的现实需求和潜在
需求。企业选择目标市场的目的，是为其提供适销对路细分标准的产品并获得盈利。即市场细分
后，其市场规模或容量要大到足以使企业获利。市场细分进行时，企业首先必须要考虑到细分市场
上顾客的数量，还有他们的购买力以及购买产品的频率。如果细分市场的规模过小，市场容量太
小，细分工作烦琐，成本耗费大，获利小，就不值得去细分。
（4）相对稳定性原则。就是指细分出来的子市场，在一定时期，一定阶段内要具有相对的稳
定性。相对稳定的细分市场，企业营销策略、方案、效益也会相对稳定，有利于企业节约人力、物
力、财力资源。否则，细分市场变化快，企业营销活动也就难以适应市场需求变化，就会出现经营
风险，影响预期利润。
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第三节 客户价值、市场细分与客户关系管理的关系
管理大师 Peter Deruk曾经说过，“获得并留住客户是企业经营的核心目标”。本文以关系营销
理论为框架，在明确客户价值、市场细分和客户关系管理内涵的基础上，归纳和总结了三者之间的
关系，同时对于客户关系管理与客户价值之间的逻辑流程进行了梳理总结。
一、客户关系管理
客户关系管理（Customer relationship management，CRM）理论说明，在严峻的外部环境
下，对客户忠诚管理策略的制定和实施，给客户提供多元化、人性化的服务，履行较高的客户承
诺，是维持企业与客户获得长期的良性互动关系的重要依据。CRM理论的提出者 Customer Group
的想法是：客户关系管理理论是一种商业策略在企业方面。高效率的组织企业资源在客户细分情况
下，同时培养新型的经营行为来面向客户和实施切实有效的业务流程来面向客户，进而达到企业获
得最大的利润以及客户获得较高的幸福感的目标。
明确 CRM的内涵，核心在于把握客户关系管理的主要思想。从当前学者对客户关系管理的研究
和企业营销管理理论发展的趋势来看，客户关系管理的主要思想主要包括以下几点：一是企业的利
润来源不是产品，而是客户。客户关系管理理论认为产品或服务本身不能体现任何价值，只有被客
户使用后才有了价值。所以，客户才是企业利润的真正源泉。二是企业经营成功与否的关键在于有
效满足消费者对的需求。CRM要求企业在有效实施客户关系管理的基础上，不断加深与客户的沟
通，尽量全面掌握客户的信息，通过有效、科学的分析后，针对不同提供不同的产品，尽可能满足
不同客户的需求。三是良好的客户满意度和忠诚度是企业持续获利的有效保障。
二、客户价值与市场细分
Philip Kotler在其著作《营销管理》一书中最早的对客户价值进行了定义，文中指出客户价
值包括分为两部分，一部分是客户关系价值，另一部分是客户让渡价值。随后 Robert等人在
Philip的基础上，进一步分析和阐述了客户价值，他们将客户价值定义为：企业从客户获得的利
润与企业发展和维护客户所支付的成本之间的差值。
结合两学学者的观点，客户价值可以从两个方面进行理解。一方面，消费者获得的收益是当消
费者购买企业的服务或者产品之后而获得的；另一方面，企业获得的收益是从客户购买企业产品或
服务这一经济行为来实现的。为了将这两个价值进行区别，笔者将消费者从企业购买的服务或者产
品，从企业服务或者产品获得的收益定义为消费者感知价值；同时将企业通过消费者购买企业服务
或者产品这一经济行为获得的经济效益定义为客户基本价值。
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从概念上讲，客户细分是指企业根据消费者的收入、年龄、性别、偏好、受教育程度等能够影
响客户消费决策因素的不同，结合自身企业服务和产品的特点来对客户进行分类管理，进而达到对
客户进行分类管理的目标。客户细分有助于差異化的客户服务和客户关系维系，准确而且合理的客
户细分可以指导客户服务流程和客户服务成本分配策略的制定。
三、客户价值、市场细分与客户关系管理的关系
（一）客户价值是客户细分的必要依据
对于企业来说，进行客户细分的主要目的是实现对不同需求特征和价值贡献客户的分层管理，
为企业进行不同客户的定制化服务以及关系管理提供依据。所以，企业进行客户细分的主要依据之
一是客户价值的差异化。在进行细分过程中，企业要根据不同属性消费者的特性深入对其需求特征
进行归纳总结，提炼出具有公共需求偏好的消费者；同时依据消费者的消费需求特征对消费者的客
户价值进行总结归类。对于客户价值较大的消费者，企业销售部门要有其重视当前客户价值或潜在
客户价值较高的消费者。
（二）市场细分是 CRM 的主要方式和手段
客户细分是连接客户价值与客户关系管理的桥梁。一方面，客户市场细分按照客户需求特征和
价值贡献潜力为消费者客户关系管理提供了依据；另一方面，客户市场细分也是企业进行客户关系
管理的手段，属于客户关系管理的内容之一。综上，客户价值为客户管理提供理论依据，客户细分
为客户管理提供重要手段，而基于客户细分的客户关系管理是通过管理海量客户信息，对客户价值
进行科学有效的分析，对客户的细分可以通过与客户价值的定义相结合，同时提供并建设多元化的
客户服务机制，有计划的维护客户关系，优化自身的客户服务流程，在成本可控的前提下，实现准
确有效的客户投入，对客户的价值进行合理有效的开发，从而到企业的利润最优化。
四、基于客户价值的客户关系管理逻辑
在客户关系的价值管理的过程中，客户获得的不单是企业为其提供服务、产品或者发展关系，
同时企业为客户的服务在通过对客户价值的管理表现的更加鲜明，当面对具有较大客户价值的客户
时使企业将会集中资源和能力，对其需求尽可能的满足，目的是实现提供最大化的感知价值目标。
由于客户感知价值是无形的效用价值，客户的感知价值程度可以由客户的满意程度的高低来实现，
换句话来说客户满意度直接就可以反映出客户感知价值的实现程度。当客户有较高的满意程度时，
相应的客户对企业的产品的忠诚度也会上升，会促使其重复购买公司的商品同时还会向其亲朋友好
友推荐公司的产品以及在价格方面的敏感度有所降低，当公司出现了所谓的“回头客”就说明公司
通过其人性化的服务已经较高的产品品质提高了客户的忠诚度，进而达到了保留客户的目的。公司
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的经济效益与客户之间有着密不可分的关系，是公司所占的市场份额、公司的规模、产品的单位成
本等与竞争优势有关的因素所不能比拟的。
管理技术在企业的决策者进行有效的 CRM以及有效地决策客户感知价值方面、客户忠诚度的保
持方面起着积极的作用。企业针对不同的客户提供中高低不同档次的产品，与此同时也会采用不同
的管理策略针对不同的客户，此外还会为客户提供人性化与个性化的产品，满足少部分个性的客户
的需要，尽可能的放大客户价值。综上所述，客户获得的价值越多，客户的幸福感与满意度会越
高，进而对客户忠诚度的提高以及保留客户方面都起着积极的作用。
第四节 企业利用市场细分找出市场机会策略
市场细分是营销学中十分重要的概念，它是美国市场学家温德尔.史密斯与 20世纪 50年代中
期首先提出的。所谓市场细分是指根据构成总体市场的不同消费者的特点、购买行为和购买习惯，
把某一产品的市场整体划分为若干个顾客群体，每一个有需求特点相似的顾客组成的群体构成一个
细分市场。
也许有人会问，企业为什么要进行市场细分，很多企业没有做过市场细分，不也照样产品销量
不错，过得很好吗？这个问题的答案取决于市场竞争的状态，在计划经济时代，或大众化消费时代
当然不用市场细分，目前我们处于市场经济时代，竞争日益激烈，对于绝大多数企业来说必须通过
市场细分来找到适合自己的市场机会，这样才可能在竞争中占有一定优势。这个道理可以从两方面
去理解：一是从企业的角度看，由于资源有限，其能力也是有限的，它的产品不可能满足所有人的
需求，而只能满足一部分人的需求，所以要有选择的经营，而这个选择是需要市场细分去实现的。
从消费者的角度看，由于需求的差异越来越明显，多样化、个性化成为很多行业的发展趋势，没有
任何一家企业的产品和服务可以满足所有消费者的需求。因此：市场经济一个特点就是学会"放弃"
市场细分就是决定放弃什么，保留什么的依据。
那么，如何用市场细分来找到市场机会呢？可以按照一定的步骤进行。
一、找出不同群体之间的差异性和每个群体的共性
按照消费需求、消费心理、消费模式等标准将客户或潜在客户进行分类找出不同群体之间的差
异性和每个群体的共性。
例如：工业品可以按行业、应用、使用者等参数来细分，而消费品则可按照地理人口心理行为
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四个大的标准来细分：（1）地理因素，含地理位置、城镇大小、地形和气候；（2）人口因素，含
年龄、性别、收入、民族、职业、教育程度；（3）心理因素，含生活方式、性格、购买动机；
（4）行为因素，含购买时间、购买数量、购买频率、购买习惯。但是无论用什么标准，有一个原
则必须遵守，那就是细分后的市场能够量化（可以用数字来描述）一定不能凭感觉。经过一定的细
分，会出现若干份不同组合的"小市场"这个市场是可以定义的，例如：居住在大城市，受过良好教
育的年龄在 25-35岁的白领。
二、找到企业自己的目标市场
市场细分之后，在这些"小市场"中找到用户需求最强烈购买动力最大与企业特长最吻合的市
场，即找到企业自己的目标市场，所谓目标市场就是在市场细分的基础上决定要进入的最佳市场部
分，也就是企业的产品或服务所要满足的特定消费者群。目标市场选择的关键就是学会"放弃"任何
一家企业的资源都是有限的，必须放弃一些市场，将有限的资源和能力用到"刀刃"上，如何判断哪
一个市场最适合本企业呢，一般说来应具备以下因素：（1）有适合企业的规模 如果选择的市场没
有一定规模，企业在其中达不到要求的销量和利润。如果选择的市场过于庞大，企业的营销力量会
显得薄弱，不会取得良好的效果。（2）有发展潜力。有的市场目前规模虽然不大，但从长期看，可
能会迅速增长，有一定的发展潜力，这样的市场才值得去经营。（3）有足够的吸引力。一个市场可
能具有适当的规模和发展潜力，但有可能缺乏吸引力，主要指的是企业在此市场中能否长期获利。
（4）符合企业的目标和资源。有些企业前面几点都具备，但是不符合企业的目标，也会被放弃，
如符合企业的目标，但企业没有足够的资源去做这个市场，也不会被选择。
另外，对于不同类型的企业，它的选择也会不同。大型企业由于资源丰富且善于发挥规模经济
效益，可能首先会看重市场规模，对于中小企业来说，市场内的竞争强度应该是最主要的考虑。综
上所述，企业选择合适的目标市场并不是一件容易的事。为了更为科学的决策，可以采取加权分析
法来确定各个因素对本企业的重要性如何。将 100分分配给每个因素，重要的因素可以得 20～30
分，不重要的 5～10分。同时要避免几项因素得分相同，因为我们一定要分析每个因素的相对重要
性。每个因素的加权值有企业各个部门的高层管理人员共同决定，这样大家就会达成一定的共识，
不会出现大的分歧，所做出的决定也会更好的去执行，经过加权分析计算后，每个细分市场的总分
就有了，这时就会非常容易的判断哪一个市场对企业来说是最适合的，因为是靠数字说话，保抽象
的模糊的认识变为清晰的数据，这样做要比一个或几个决策人"冥思苦想"更加科学。
市场的变化非常迅速，如果企业没有一套科学的分析决策体系，即使在某一个领域经营多年也
未必把握住市场的脉搏。通过前面的工作，可以确定出本企业的第一目标市场、第二目标市场、第
三目标市场，为以后的经营发展打下良好的基础。
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三、把握好市场机会与企业实力的平衡点
企业找到目标市场后，就要把握好市场机会与企业实力的平衡点。无论一个企业的规模有多
大，实力有多强，在市场中也只能有选择的经营。理论上市场机会是无限的，但适合企业专长的，
同时又能赚到钱的产品和行业是有限的，经过长期的市场竞争，形成了大企业占有大市场，小企业
占有小市场的格局。
随着经济的发展，商品的极大丰富，人们生活水平的不断提高，消费需求也发生了很大的变
化，由大众化转变为个性化。市场需要有专门针对较小的消费群体开发产品、提供服务的企业。这
给中小企业提供了很大的的市场机会。中小企业达不到大型企业的规模经济效益，但是具备灵活
性，所谓"船小好调头"另外需要说明，大公司的定义不仅仅是营业额达到多少标准，还要看公司的
管理水平、管理体系是否达到国际一流标准，同时还有市值的的大小。例如国际上有些公司按营业
额排名，在世界 500强中可能靠前，但是按市值排名可能靠后：另外一些公司正好相反，虽按市值
排名在前，但按营业额拍则靠后，所以企业实力大小要看市值、营业额、管理水平等方面，要综合
考虑。
明白了以上所述后，就可以用具体的方法来确定市场机会与企业实力的平衡了。通常情况下，
企业分析出目标市场后，就应将每个市场机会与企业自身的实力进行一一对比，找到最适合的目标
市场。这里也可采用加权分析法，针对在市场上参与竞争所须具备的条件与竞争对手和潜在竞争对
手进行比较。企业各级管理人员要在参与竞争的基础条件上达成一致，大家认为需要什么条件才能
在某个市场上确立竞争优势并取得胜利。例如企业要有相应的人才和技术，有创新能力；有相应的
销售渠道可以广为利用；企业有自己的品牌；有一定的生产能力和原料供应；企业对目标客户群有
深入的了解；企业形象和产品的档次；有优秀的管理团队；有良好的融资能力等。
确定了参与竞争的基础条件后，接着要进行加权，对每个条件的重要性排队，还是总分 100
分。经过各部门的讨论来确定每个条件的得分，然后将挑选出的几个市场机会填入表格，可以采用
10分制。这样每个方面的得分乘以加权值就会得出每个条件的总分，把所有条件的总分加在一起
就会得到企业在某个市场上的综合分，将所有市场的总分按高低排列会得到企业的目标市场顺序，
通常情况下，企业应集中精力去做排名前三的目标市场，而放弃其他目标市场。因为企业的资源能
力是有限的，不可能做所有的市场，只能有所选择。
经过以上几个步骤的工作，企业用科学的方法找到了目标市场和市场机会，此时企业很容易识
别出谁才是真正的竞争对手，即与我们争夺这几个市场的企业，从而更有效地制定市场战略和竞争
战略。
最后说明的是市场机会是一种尚未实现，但通过努力有可能实现也有可能不实现的客观现象，
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所以机会总是与风险联系在一起的。纵观成功的中小企业在市场上能发现并抓住机会的一个重要原
因就是他们决策科学，敢冒风险。因此，要准确地捕捉市场机会，利用机会。
第五节 市场细分的发展趋势
当今社会，消费者的需求越来越多样化、经济技术的不多进步、企业越来越强调核心竞争优
势、信息传播的渠道更多速度更快、文化多样化愈发重要、各种不可再生资源的逐渐短缺等等新情
况都要求企业紧跟市场细分的发展趋势，不断做出营销创新。否则就很容易在市场竞争被淘汰。
一、关系营销下的消费者市场细分越来越多
简而言之，关系营销就是利用数据库去“瞄准”消费者、保持消费者、与消费者建立连续关
系。
在关系营销的前提下，可以依据价值、需求、行为等方面对消费者市场进行细分。作为消费者
来说，最能吸引其与公司保持一种长久关系的原动力就是从这种关系中获取利益，从而使企业获得
持久的竞争力。
二、在市场细分中进行风险控制越来越重要
在市场细分和市场营销中经常出现产品风险、定价风险、分销渠道风险、促销风险等。在市场
细分中引入风险控制，可以使细分的市场更加准确、理性、低风险。使市场细分给企业带来差异化
优势的同时让风险降到最低的限度。
三、市场细分进入到微细分阶段
在当今这个倡导个性的社会，可以说“每一个消费者就是一个细分市场”。消费者的个性化需
求越来越强烈。这就要求企业提供个性化的产品或服务，进行一对一的定制化服务，才能培养更多
的忠实客户，确立自己的竞争优势。
四、构建合作思维，企业间合作协同开拓市场
市场细分最终走向细分与反细分并存的混沌区域，企业间的市场和竞争最终也会走向合争的重
叠混沌区域。企业可以利用细分与反细分的思維来保持与企业生态系统内的合作与竞争关系，通过
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竞争提升创新力，以合作来更好地为消费者服务。
市场细分将有助于企业投入于能够给其带来最大经济效益的领域，从而避免因盲目投入而造成
的资源浪费; 同时，市场细分将有助于企业通过产品的差异化建立起竞争优势，发现市场中的蓝
海。在新形势下，企业更应充分认识到市场细分的重要性，紧跟其发展趋势，只有这样才能立于不
败之地。
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第四章 企业市场细分策略规划制定原则及依据
第一节 企业市场细分策略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为.。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
二、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
三、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得
四、创新性
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
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创业万众创新提出了新的更高要求。
五、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
六、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第二节 企业市场细分策略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业市场细分策略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
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不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业市场细分策略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第三节 影响市场细分策略的主要因素
一、影响市场细分策略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业市场细分策略定位的因素有：
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1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业市场细分策略失败的因素
对于市场细分策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于市场细分策略误区的存在，
导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
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发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
三、企业市场细分策略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业市场细分策略的规
划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
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种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
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第五章 企业制定市场细分策略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定市场细分策略规划要点与准备工作
一、公司制定市场细分策略规划要点
科学的制定公司市场细分策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来
说，需要了解如何制定公司市场细分策略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司市场细分策略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司市场细分策略
公司市场细分策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的
核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努
力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发
展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响市场细分策略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司市场细分策略制定的关键因素。只有对公司所处
的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，
公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可
利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业市场细分策略前的准备工作
企业市场细分策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业
制定市场细分策略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定市场细分策略规划的主要内容
一、公司制定市场细分策略规划的主要内容
对于企业市场细分策略的规划，其相关的针对人员需要对公司市场细分策略规划的主要内容有
正确的认识。一般来说公司市场细分策略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
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目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业市场细分策略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
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进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业市场细分策略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业市场细分策略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的市场细分策略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
第三节 构建市场细分策略研究体系
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一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业市场细分策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力
开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分
业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支
持服务。
2 工作机制
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构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为市场细分策略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
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面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定市场细分策略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
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科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做市场细分策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优
势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
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变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定市场细分策略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
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第五节 制定市场细分策略需注意事项
一、企业市场细分策略制定需注意的要点
企业对于市场细分策略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开
始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
二、制定市场细分策略目标注意事项
企业对于市场细分策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合
企业的发展战略体系。企业市场细分策略规划的注意事项有：
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1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定市场细分策略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的市场细分策略体系。企业市场细分策略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
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特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定市场细分策略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可
以在经济市场中良性的发展。
1、盲目追求投资
当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱
投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产
倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴
的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，
审时度势，量力而行。
2、盲目追求增长速度
除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速
成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。
其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管
理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。
3、盲目追求多元化经营
多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮
流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元
化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，
也并不是任何形式的多元化对企业都适用。
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五、不同阶段企业市场细分策略的规划
企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺
应市场的发展趋势。
1、企业在资金积累阶段
在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的
员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管
理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战
略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存
与发展。
2、企业在人才积累阶段
企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值
观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值
观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不
完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不
要害怕人才超越老板自我。
3、企业在发展成熟阶段
企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围
内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业
组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。
六、制定企业市场细分策略要考虑的不同方面
企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展
战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。
1、技术对企业发展而言是重的
企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃
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的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术
之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。
2、探析企业整体发展问题很重要
企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的
问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的
基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都
遭难。
3、探析企业发展的基本问题很重要
树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶
也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这
些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措
施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。
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第六章 2021-2025 年中国基因测序企业市场细分策略探讨与建
议
第一节 两种实用的细分方法-评价模型和双目标细分
但在当前迅速全球化的市场上，物质文明日益丰富，市场竞争日益加剧且激烈，市场细分与顾
客价值是息息相关的，企业不得不关注顾客的真正需求，只有这样才能为他们的需求进行量身定
做。在这样的环境下，您的市场营销部门将如何采用一些更为实用的方法来细分市场，以便为进一
步盈利打好基础呢？
为了解决这一难题，在下面，我们将讲述两种实用的方法：评价模型和双目标细分。
当前的经济时代，是市场竞争日益激烈的时代，所以企业不应再以上述的传统标准为主来细分
市场，而应该是依据价值这种更为先进的标准。具体应包括评价模型和双目标细分两种绝对实用的
方法。
一、评价模型
评价模型就是一种以区分功能分析（DFA：discriminated function analysis）这种方法为基
础的统计方法。具体来说就是，营销工作人员让消费者回答几个主要问题，然后通过答案来把消费
者划到各个细分市场中。现在的经济时代，人们的需求具有很大的差异性。按照上述这些传统的标
准划分的每一类顾客，并非都具有同样的行为方式。比如，现在人们的旅游休闲意识具有普遍提高
的趋势，国内的一些重要节假日期间，像五一黄金周、国庆长假和春节期间，更是中国旅游市场的
旺季。然而，由于人们的旅游需求的差异性很大，他们对过去传统的标准化的旅游产品已经不再喜
欢了，更多的旅游爱好者对个性化旅游的项目情有独钟，追求怎样以更好的旅游方式获得新的感
受。面对这些新的需求，国内许多南方沿海经济发达地区的旅游中介机构纷纷推出“点菜式”自助
旅游。即通过问卷询问顾客对旅游方式的选择，结果顾客的答案体现出很大的差异性。比如有的顾
客是摄影爱好者，他们喜欢在旅游过程中能够方便地随时进行拍摄活动；有些老年学者有独特的个
性要求，要求按他们自己的想法游浙江、福建、广东三省，历时 25天，这种出游计划都是他们自
己策划设计的。虽然他们设计的线路中有很多常规旅游线路中的景点，但很多景点都是平时跟团旅
游中不涉及的景点。这样旅行社就可以根据老学者们提出的具体要求细心地与景点当地的宾馆饭店
联系好，提前花费一周的时间做好行程服务安排。在旅游计划中老学者们还重点申明旅游途中不要
安排购物活动。由于顾客的答案中存在如此多的差异，所以很多旅行社都能够重新更加有效地细分
市场，更加准确地找到需要服务的真正顾客。比如上海春秋国旅为了符合社会上的这些游客个性化
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需求的增加趋势，特地举办了一场新产品推荐会。在推荐会中，上海春秋国旅向社会公众展示了 4
款独具个性化的新项目，“海岛度假俱乐部”、“自驾出国俱乐部”、“世遗览胜俱乐部”、和“四海遨
游俱乐部”。据该旅行社的介绍，这四款新产品里所针对的顾客都是一些对旅游有特殊需求的旅游
爱好者，比如针对瑜伽爱好者开发的“印度瑜伽盛典 9日游学之旅”，针对摄影爱好者开发的“尼
泊尔 9日摄影达人之旅”等。南方某电子商务公司也在电脑的互联网上推出“点菜式”的产品，得
到公众的很好的回应。一家电信公司也经常运用这种评价模型对电信经理们进行问卷调查，通过根
据质量、价格和方便进行细分，他们最终找到了几个合适的消费群体。同样一家美国公司也有效地
运用了该法向日本的一家公司成功地销售了办公设备。因为这个美国公司需要和一个在国内市场上
强有力的竞争对手争夺顾客，该美国公司在日本的市场占有率要远远低于其在国内的市场占有率。
通过市场问卷调查，该美国公司发现日本市场中有三类顾客可以选择，即分别主要对产品质量、方
便和价格等感兴趣的顾客。
二、双目标市场细分
双目标市场细分模型（DOS：Double Objectives Subdivision）就是通过对以人口状态为标准
的市场细分和以价值为标准的市场细分进行综合，以便大幅度提高辨认顾客的能力的一种市场细分
的方法。
如前所述，按照人口状态的标准进行市场细分，很多具有相同人口状态的顾客都被归入一个细
分市场，比如具有相同年龄、性别、收入、职业、文化程度、民族等的顾客。但这种市场细分方法
是建立在先期假设的基础上人为地对划分市场。而且现在的市场经济时代，人们的需求乃至行为的
差异性越来越大。比如领带市场，就拿收入高的白领男士来说，尽管他们都属于一个阶层，但对领
带的款式、颜色、规格等的需求均存在很大的差异性。因此现在各行各业的企业都在试图尝试双目
标市场细分模型这种方法，直接按照顾客所追求的利益的差别以及他们追求的生活方式的差别对市
场进行细分，并同时考虑人口状态上的差异性。比如可口可乐公司早在 2003年就成功地生产出了
一种平衡饮料，该饮料所含有的电解质可以帮助身体迅速吸收水分，并牢牢地锁住水分，使身体保
持足够的水分，维持身体电解质平衡和体液平衡。因此可口可乐公司又吸引了对体液平衡感兴趣的
一类顾客，比如常坐办公室的上班族等，因而又打开了一个独特的细分饮料市场空间；王老吉茶饮
料中的以败火为主要功能的新项目也迅速的吸引了很多顾客。这些市场细分的例子都是双目标市场
细分方法的成功案例。都是根据相同人口状态的消费者中的实际的不同的需求而进行市场细分的。
另外还要补充说明的是以上这两种方法实际在原理上是一致的，只不过在思考的角度上有所不
同。而且这两种实用的方法在实施之前都要经过认真地策划。不仅如此，企业的首席执行官和总经
理等重要的决策者要有积极参与这些方法的策划和实施工作，而且重要的职能人员，像营销经理、
销售代表、推销员甚至财务人员和公关人员等也都要积极参与，献计献策，还要注意及时收集顾客
的反馈意见。由于这些方法的方案的不可避免的局限性，在实际实施之前，务必要进行试点性试
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验，因为循序渐进的做法可以降低风险。
综上所述，在当前市场竞争日益激烈的时代，每个企业要想积极生存下去，不应再以传统标准
为主来实行市场细分，而应该以价值为标准。适当地有针对性地采用两种实用的市场细分的方法：
即评价模型和双目标市场细分。
第二节 基因测序行业企业市场细分战略构想
市场细分主要是指把一个复杂的大市场分离成许多小型的、由更为类似的成分组成的细分市
场，以便企业选择一个或几个有意义的细分市场，并将它所有的精力都投放在这些被瞄准的细分市
场，有效地利用和分配企业有限的资源。细分市场的目的之一就是想发现竞争对手尚未发现的细分
市场。
一、消费者分析
消费者分析要点包括以下：
（一）消费者的总体消费态势
现有的与本产品有关的消费时尚，消费者消费本产品所属的产品类型的特性。
（二）现有消费者分析
1．现有消费群体的构成：现有消费者的总量、年龄、职业、收人、受教育程度及现有消费者
的分布。性别：女性更易接受情感型广告，而男性则更喜欢粗犷的或渲染民族气魄类的广告形式。
职业：脑力劳动者更喜欢理性诉求的广告形式，体力劳动者更喜欢直白、袒露和幽默搞笑的。
收入：主要找出在收入方面能成为你的消费者的那部分居住地区。
2．现有消费者的消费行为：购买的动机、购买的时间、购买的频率、购买的数量、购买的地
点。
3．现有消费者的态度：消费者对商品印象以及评价如何?对本品牌的忠诚度如何?对竞争者产
品的忠诚度如何?
具体包括：对本品牌的认知程度；对本品牌的偏好程度；对本品牌的指名购买的比率；对本品
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牌的未满足的需求；对本产品最满意的方面；对本产品最不满意的方面。
（三）潜在消费者
1．潜在消费者的特性：总量、年龄、职业、收入、受教育程度及分布。
2．潜在消费者现在的购买行为：现在购买哪些品牌的产品?对现在购买品牌的态度如何?有无
可能改变计划购买的品牌?
3．潜在消费者被本品牌吸引的可能性：对本品牌的态度如何?他们需求的满足程度如何?
二、价格敏感性分析
在完全开放的市场经济环境中，所有的市场信息都是开放的，供需双方都能对市场的变化了如
指掌，供方根据市场的需求生产他们的产品，需方会根据自己的需要在对市场上所有提供该产品的
厂商进行价格、质量和品牌等因素比较后，才会做出理性的、合乎公司利益的购买选择。
但在实际社会条件下，一个企业要想掌握所有信息也不可能的，也可能是不经济的，是以牺牲
效率为代价的。同时各行业对产品的价格、质量和服务的要求不同，对产品的需求也具有多样性，
他们对产品价值的理解也各不相同，或者是对价值差别的重视程度不同，因而在对产品的价格敏感
性上也自然存在着一定的差别。
三、产品组合策略选择
由于经济的飞速发展，企业为了满足市场的需求，往往扩大了销售路径，其经营的产品自然也
不会是简单的一两种；这是为客观形势发展的本无可厚非，但是，经营多少种产品合适呢？这些产
品之间该如何搭配？这些问题也是需要企业去实际解决的。
首先要了解产品组合所包括的三个因素：广度、深度和相关性。作用与房地产来说，需要考虑
的是经营住房地产还是住房地产与商业用房结合；在住房地产中是大户型还是大、小户型兼有。
广度：房地产企业应该充分利用资源，针对不同的群体开发相应的产品，更好的适应市场需
求，但这并不意味着地产商不顾自身情况盲目扩大，总结出来也就是：广度扩展中房地产企业应该
充分保证自身核心产品质量的同时通过扩展来为自己降低风险、带来更大的经济效益。
深度：集中资源发挥自己的强项，增加市场竞争力；在核心产品上精益求精，这是扩展广度的
基础。
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四、品牌策略的选择
品牌策略是产品策略中非常重要的组成部分。开发商与市场沟通、获得市场控制权、话语权自
身的品牌形象是重中之重。对于房地产品牌策略来说，大致上可以分为伞状品牌策略和产品品牌策
略。
伞状品牌策略：其含义大致是一个品牌包含多种不同种类的产品，同时产品的多样性削弱了它
在消费者心中的独特形象。例如，同一品牌下的一座豪宅别墅和普通住宅，消费者很难从产品中看
到品牌的独特之处。伞状品牌的优势在于最大化减少成本，当推出一个新产品时无须进行大量投资
进行宣传。但是，劣势同样明显，一种产品受挫往往会波及品牌下的其他产品。
产品品牌：每一个产品相应地都有一个市场定位和品牌，对于产品品牌的使用，企业可以出现
在一个整体市场的所有细分市场上，这样的做法对于危机局面的应对相对有利，但是相反，其市场
成本比伞状品牌较高，对于品牌效益的利用难度会增加。
第三节 基因测序行业市场细分理论下营销策略的搭建
市场细分理论下战略性营销策略的搭建，关键在于实施差异性市场营销策略，通过服务对象、
市场的细分，强化产品的市场竞争力；依托市场营销组合策略，以更好地满足不同群体的消费需
求，进而降低企业经营风险；基于市场细分，实施集中性市场营销，通过目标市场的营销活动，以
更好地了解细分市场的现实需求，优化与调整市场营销策略，提高市场竞争力。无论是市场如何自
动调节带来变化，都强调企业在市场营销策略的搭建中，充分发挥好主观能动性，能够主动适应市
场、满足消费群体，提供更优质的市场营销服务，这是获得市场竞争优势的关键所在，也是以市场
为导向、消费者为中心的营销模式。
一、实施“差异性”营销策略，提高市场营销效率
当前市场的多元化，反而强调差异性营销战略实施的有效性。市场细分之后，整体市场转化为
细分市场，实施差异性营销策略，能够契合市场需求、客户需求，满足个性化的商品服务。如图 1
所示，是差异化营销战略的价值体系图。从中可以知道，差异性营销的核心在于产品、价格、推广
及渠道等的差异性化，创造并夯实差异化价格。因此，对于企业而言，应立足于细分市场，针对不
同消费群体，实施差异性营销，突出“产品+市场”、“产品+群体”的营销模式，提高市场营销效
率。市场具有自动调节功能，企业产品在投放于市场的过程中，应基于市场的不同需求、消费群体
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的不同个性要求，进行差异性营销，进而既满足市场发展要求，又为“挑剔”的消费群体提供个性
化的产品服务。
二、实施“营销组合”策略，分散市场经营风险
机遇与风险的并存关系，要求企业在细分市场下的营销战略，更应强调“营销组合”策略的搭
建，针对多个市场的不同需求，推广相应的市场营销策略。不同的市场，有着不同的经营风险，如
何在营销中科学降低或化解风险，就要求如何针对消费者行为的差异性、市场的差异性，提供相应
的营销策略。在市场细分之下，基于组合营销战略，提高市场营销的科学性，分散市场经营风险。
细分下的不同子市场，针对相应的市场营销组合，“组合+细分”的营销模式，更具有市场活力。
三、实施“集中性”营销策略，提高市场营销的专业化
市场细化之后，对市场营销的专业性要求更高，如何在细分后的市场提高市场竞争力，关键在
于实施“集中性”营销战略，强化企业在对细分市场了解的基础之上，发挥好企业在市场营销中的
专业优势，夯实企业市场营销中的优势地位。首先，集中营销强化了“集中性”，能够集中优势营
销资源的，对细分市场实现专业化、高效的营销；其次，特定的细分市场，需要提供优质的营销资
源，这就要求在“集中营销”策略的构建之下，确保营销策略满足市场发展的需求；再次，不同的
消费群体，有着不同的利益诉求，不同的市场有着不同的市场竞争因素，这些不同因素的存在，要
求企业在面临市场竞争的过程，不仅要以创新发展为驱动，提高市场营销策略的科学性和有效性，
而且要在集中性营销策略的构建之下，创设市场营销的优势资源，对于市场、消费者的不同诉求，
提供更优质的营销服务，这就比其他竞争企业为市场和消费者提供更多的营销服务。
综上所述，现代企业所面临的市场竞争因素日益多元化，市场占有的推进，直接关系到企业可
持续发展的实现。为此，企业在市场营销的战略性构建中，应充分立足“市场细分”理论，对多元
化的市场进行细分，细分消费群体、分散经营风险，进而提高企业在品牌建设、战略性发展中的竞
争力。当前，企业在细分市场下实施的营销策略主要有差异性营销策略、组合式营销策略和集中性
营销策略。无论是哪种营销策略的搭建，都強调以市场为导向，以消费者为核心，提高市场营销的
科学性，适应细分市场的现实需求，满足“挑剔”的消费群体。
第四节 基于极度细分市场的网格化营销策略研究
网格化营销是将目标市场根据一定规则与标准，划分成如：财务资源、人力资源、营销资源等
几个独立的子市场，并以网格化形式分布各个子市场，同时，结合每个子市场的不同特点再次整合
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促销、渠道、产品、价格、等营销要素，实行网格化管理，以与各个子市场的具体情况相适应，以
使各个子市场得以迅速发展，实现整个目标市场的整体突破的营销管理模式。
一、网格化营销的优点
基于区域营销理念，以及网格化管理上，发展形成网格化营销，其具有以下几方面的优势，第
一，有利于企业提高营销渠道管理，以使营销渠道和利益紧密联系起来，确保各利益方之间和谐发
展，使企业整个营销渠道销售服务能力得以提高；第二，以市场为导向，帮助企业合理配置资源，
从而不断完善资源配置机制，提高资源利用效率和效果；第三，能够充分激发营销管理人员的工作
热情和积极性，并使其个人目标与企业目标保持一致；第四，能够帮助企业详细划分目标市场，实
行分级管理，从而实现企业的战略目标。网格化营销的实施，可以使企业的营销策略更具针对性，
可以针对各个网格的特点采取不同的营销策略，实现营销策略与客户和目标市场的高度匹配。另
外，个别网格市场策略的失败不会影响其他网格的成败，不会影响企业整体战略目标的实现；第
五，以市场为导向，帮助企业对市场与客户进行深入研究，并采取扁平化的穿透式管理降低管理幅
度，细化营销管理，从而使市场响应速度和能力得以大幅提高。
二、网格化营销实施的步骤
（一）划分网格
1、网格划分标准
企业在进行网格划分时应根据产品实际情况，进一步研究影响网格绩效的各个因素，不同的因
素对市场潜力的影响程度也不同，因此赋予权重也不尽相同，在划分网格时，主要是以网格面积、
增长潜力、目标客户、以及市场竞争情况为标准的，为制定出相应的网格化营销策略，促对各网格
的市场潜力进行分析。须考虑的因素：产品特点。在确定其影响因素时，应结合产品自身特点，对
于特定目标群体的产品，需对网格内特定目标群体的数量等进行重点考虑；对于个人日常消费品来
说，应对网格内常住人口数量进行重点考虑；对于家庭消费品来说，应对网格内家庭数量进行重点
考虑。在确定具体划分标准时，各网格的目标用户数量应尽可能的保持平衡。存量客户。
在企业总收入中，若售后服务收入的比重较大，应对各网格内客户分布情况进行重点考虑。营
销资源分布。优化企业的资源配置是网格化营销的一个主要目的，所以，在划分网格时，需对营销
资源的分布情况进行重点考虑，确保各网格内的所有营销资源分布均衡，以使各个网格和谐发展。
网格地域面积。为防止某个网格地域面积太大或太小，在进行网格划分时，应重点考虑网格地域面
积的大小。营销管理的效率与效果受网格地域面积的影响较大，要是网格面积太小，会浪费资源，
违背经济性原则；要是网格面积太大，又会影响营销管理以及区域市场的细化。增长潜力。实施网
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格化营销，是为通过区域市场的突破带动整体市场的发展，因此，在网格划分时，应关注影响网格
增长潜力的因素，如人均 GDP、行业集聚情况等。为使各网格和谐稳定的发展，需对各个影响进行
深入分析，以便有效解决。
2、网格划分步骤
普查资源，绘制资源地图。采取不同的符号，地图上标注人力资源、潜力客户资源、营销渠道
资源、存量客户等网格包含的资源，从而形成资源地图。通过资源地图可以将每个网格包含的种类
资源，以及其分布一目了然地看清楚，这样有利于营销管理、网格划分等。另外，在进行网格化营
销过程中，通过比对各时间段的资源地图，能够清楚准确地掌握网格资源的变化情况，便于适时监
控和评价网格运营情况，以及网格化营销成果。在资源地圖绘制之前，必须进一步普查每个网格的
资源情况，同时结合实地测定情况，记录经纬度，并将普查结果如客户资源、营销资源、地域特
征、人口密度等各网格资源，通过适当的工具在电子地图上标注出其分布情况，为使资源地图更加
直观，可以分别用各个颜色表示不同的属性。对区域市场发展潜力进行评估。根据上述网格划分标
准，以及企业具体情况，深入分析影响企业市场发展潜力的各个因素，并赋予各个影响因素不同的
权重，以便评估区域市场的发展情况，以及市场潜力。确定网格划分结果。在对各区域进行市场发
展潜力评估的基础上，结合企业实际情况和营销管理的可行性，同时考虑经济性原则，合理拆分、
归并相关区域，以划分出各个不同档位的网格，以便于营销管理，从而实现企业营销战略。
（二）组织架构的优化
企业营销组织是否合理性，是否适应目标市场营销战略，直接影响着企业营销能力的高低。传
统的直线型组织架构不仅信息传递效率低，而且容易失去准确性、真实性，因此，企业只有合理优
化、调整现有营销组织，并建立与网格化营销管理的要求与特点相适应的组织架构，同时采取扁平
化穿透式管理来减少管理层级，缩小管理幅度，从而促进网营销格化。
（三）匹配营销策略和资源
网格市场不同，其资源配置策略和营销策略也不尽相同，因此，为最大程度的挖掘各网格的市
场潜力，我们应针对各个类型的网格，合理制定资源配置策略和营销策略，以发挥网格化营销的最
大化优势，推进区域市场的迅速突破。由于网格化营销策略是面向极度细分市场的市场营销策略，
颠覆了传统的营销观念，各网格可以根据本网格的市场竞争情况采用不同的营销策略，甚至可以在
同一个网格内的不同区域采取完全区别于其他区域的营销策略。在产品、渠道、价格和促销等营销
要素的组合上更具灵活性与针对性，使营销资源的投入更加有的放矢，对目标客户的把握更加精
准，对客户需求的响应更加高效。对市场潜力极小的网格，可以战略放弃；对市场潜力巨大的网
格，要集中投入人力资源和营销资源，以快速扩大影响力、提升市场份额。
2021-2025 年中国基因测序行业市场细分策略制定与实施研究报告
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（四）业绩评价体系的建立
要想顺利开展网格化营销，需建立科学的、合理的业绩评价体系，在选择评价网格业绩的绩效
指标时，应有重点的进行选择，其项目要尽量简单，且不用太多；同时，采取网格业绩评价与网格
运营管理人员的个人业绩评价相挂钩的机制，以确保个人目标符合企业发展的目标。
（五）支撑保障措施的优化
为有效进行网格化营销，需把握整个企业营销的每一个环节，并在营销体系中融入服务流程，
以及时掌握用户需求，同时，梳理、优化现有营销体系中与网格化营销特点不相适应的支撑服务流
程，从而为一线销售提高最优质的服务，以提升支撑服务效率，提高企业的市场竞争能力和适应能
力。如果条件允许，企业根据网格化营销特点，同时结合企业具体情况，建立完善的 IT支撑管理
系统，实现信息资源的共享，为企业管理者提供实时的全方位、多维度的网格市场营销数据，确保
网格化营销的实施效果。
总之，格化营销具有许多优点，可以使资源配置得以进一步优化，可以减少管理层级，可以细
分市场，以及对市场做出快速响应等等，因此，现在许多企业管理者都非常喜欢应用格化营销，并
已成为各大企业提高市场竞争能力的一个有效手段。
第五节 细分市场与战略群组策略
汽车行业的关键成功因素是什么?啤酒行业的关键成功因素是什么?服装业的关键成功因素是什
么?IT业的关键成功因素是什么?这些问题，通常是相关产业从业人员以及观察家们经常要思考
的，然而，仔细分析一下，对这些问题的思考，虽然可能有益，但终究是大而无当，宽泛肤浅。汽
车行业不是铁板一块，有集群之分，奔驰与宝马扎堆儿，QQ与奥拓相遇；啤酒行业，也不是同质
无异，有工艺高低，喜力和百威同行，青啤与普燕比翼；服装行业也不是千人一面，有特色之别，
阿玛尼与范思哲为伍，佐丹奴与真维斯邻里；IT行业更不是一个具体产业，有模式不同，微软与
英特尔靠产业标准吃饭，各类互连网站靠广告与收费盈利。
显然，通常开宝马的几乎不会染指 QQ，习惯喝喜力的一般不常饮国产普啤。穿国际名牌的人
对低档品牌往往主动躲避，否则穿真货的时候也会令人怀疑。靠标准吃饭的人和靠网上零售客户吃
饭的人，都可能被称为 IT界人士，但思考的问题根本不在一个数量级。按照战略管理学的基本道
理，如果两种产品之间没有替代的可能性，那么他们其实并不属于一个市场。比如奥拓与奔驰，不
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仅不在一个市场，而且甚至不在一个行业。前者的主要功能是代步工具，后者的主要功能是在代步
工具里洋洋得意。再比如，有人买衣服就是为了避寒遮体，有人买衣服纯粹是为了挂在自己家里看
着欢喜。
也就是说，不同的企业面临的具体产业结构特点是不同的，长期发展空间、行为自由度和利润
前景也是不一样的，关键成功因素也可能有很大的区别。只考察产业总体的结构而忽视其具体的图
景变异，可能会以偏概全，李戴张冠。因此，为了更加详细深入地了解企业所处的具体竞争环境，
我们有必要采用精度更大的镜片，从更微观的角度，近距离地审视产业内部的结构特点与竞争图
景，从而更加清楚准确地了解与该业务相关的关键成功因素。具体而言，产业内分析可以从需求和
供给两方面来人手：从需求方面，产业内分析意味着对细分市场的考量与把握；从供给方面，产业
内分析意味着对战略群组的归类与研究。
一、细分市场：理解顾客需求特点
一个企业并不在一个(定义空泛的)产业里竞争，而是在一个产业的某个(些)具体的细分市场上
经营。比如白酒市场，从不同的顾客群体及其消费需求特点而言，我们可以看出这些细分市场纷繁
复杂，有的紧密相关，可以互相替代，有的毫不搭界，井水河水互不相犯。有些人喝酒为了排场炫
耀，有些人喝酒为了独特味道，有些人喝酒纯粹
