管理学家烟草公司烟草营销战略研究谢兴义/贵州大学管理学院MBA0904班;贵州申烟蕾销申lω;[篱.w，J:<郭文虫且以翩阜忿旬'销累垂在现状~研究对象.重点介绍了粤细仔止的犁臂'现状.~..汗 烟草管销鲁在的剧组，摞氯细阜企且比忿甸市场管·销理I.~J新、~句'销模式创新队A态、甸管唰子换创新.旨在强也蝠...~ 甸的臂'销施.:;()o[铃.帽JJII阜忿甸、细阜唱'钢、战略一、烟草公司营销现状分析我调节，自我约束，发挥专卖体制优势的能力，促进专卖制度的巩纵观我罔烟草营销发展历程，应该说走的是一条以模仿为主固和完善，确保烟草行业的持续健康发展。其次加强网络内部建设，的道路。改革开放的20多年来，西方企业营销理论与方法从引进坚持"以人为本"的经营理念。在现代化流通体制中卷烟访销变革传播到推广应用.卷烟流通企业也如其他国有企业一样照葫最大，即访销员向客户经理转变，并在新的访销配送模式中芦画瓢"摘营销。进入21世纪后，虽然卷烟流通企业在营销观念、担任核心角色，网络建设的好坏与客户经理的工作能力、业务营销策略及营销手段仁有了质的提升，并基本构建了具有中国炯草素质有着在接的关系。为此卷烟访销的重大变革在网络建设中占有自身特色的卷烟营销模式，但距离国家局要求的以市公司为营销主举足轻重的地位，坚持诚信访销意义重大。最后，以国际化视野定体的现代物流体系建设仍有很大的差距。存在的主要问题如下:位市场营销理念。(一)企业营销理论与观念已有所引人，但意识不强，缺乏(二)公司营销模式创新营销组织、与规划市场营销中心应正确识别和掌握市场的真实需求，并及时有效总体而言，烟草公司对市场营销理念还缺乏系统的研究和运地向其他中心传递信息;技术中心应把满足市场需求作为研发的出用，经营方式还较大程度地停留在过去的→些习惯思维和做法，很发点和落脚点，为保持产品持续的市场竞争优势提供技术支撑;物少把烟草产品的市场营销与服务作为一个有机整体，进行系统分析资采购中心应服务品牌发展，保障供应链安全;生产制造中心和各研究，导致这些研究基本上停留在初级阶段;在应用实践上，不生产点应适应订单供货向订单生产延伸的要求，加快对市场订单的仅缺少系统的理论根据，而且局限性较强，缺乏现实上的指导意响应速度，确保产品质量。应树立全员营销观念，强化市场服务意义，缺乏营销运行机制，组织机构中既没有设立营销管理部门，识。其次是市场布局差别化，对于市场布局的定位，定位战略应避也没有建立起以营销管理为核心的业务管理体制，具体营销策略的免定位过低、定位过高，定位混乱、定位怀疑等错误，定位错误往可比性、可操作性和可检验性都不尽人意，已有的营销活动也缺往会使企业陷入困境。要树立正确的经营理念。以客户为中心，狠乏系统规划和设计，使市场营销还未起应有的作用，烟草公司应抓零售户入网率，根据客户需求供应货源。通过满足客户需求，把注重营销的效益潜力发掘。销量与价格、渠道有机地结合起来。其次，要准确判断市场，建立(三)在营销成本方面，产品价格市场化趋势加强客户调查机制和登记制度。访销、送货、稽查人员必须随时调查、登烟草公司在营销成本方面，产品价格市场化趋势虽然加强，但记、核对零售户的变化情况。要正确对待零售户，坚持先入网后整未能形成真正的市场定价机制，市场中依然存在着严重的不正当价合。狠抓客户关系管理，强化服务意识，完善服务措施，增强网络格竞争问题，尤其是市场中客户之间个别客户摘低价竞争等不正常的凝聚力。现象，这实属烟草企业监管不到位.没有从满足消费者欲望和需(三)公司营销手段创新求的角度出发，去最大限度满足消费者的需求。批零差率是零售公司营销手段之一是要建立共赢、稳定的分销体系，构建以"分户最关注的问题，出于自身利益考虑，零售户希望提高现行的批销渠道网络化、战略品牌市场化、物流配送集约化"为主要内容的面零差率。向消费者的优势卷烟分销体系总体构架。另外，在卷烟广告策略上，(二)开展的"三个满意"活动效果欠佳发挥促销作用的主要手段之一就是利用传统的三大媒体，进行广告根据国家局的部署，烟草商业企业实施"三个满意"活动:工宣传，在不违规的前提下，采取多种形式、途径、手段和方法，为业满意、零售户满意和消费者满意。烟草公司在为满足与消费者沟自己的企业和产品作宣传，达到了异曲同工的妙用。最后，卷烟市通方面，还仅限于促销，组合策略稀缺，沟通链条短且窄，沟通力场推广策略，卷烟行业从卖方市场向买方市场转变，市场竞争日趋度和效果不尽人意。目前在与消费者沟通上般仅着眼于促销方激烈，卷烟企业通过开展各类推广促销活动以提升知名度、吸引人式的使用，送点促销品，给点小恩小惠上。在广告宣传的时机和方潮、让消费者试用产品、增加销售量等，使企业经营的卷烟品牌与式选择上缺少协调统-等问题。从人员推销方式看，虽然营销人员众不同，比竞争对手更好。营业推广主要包括赠送样品，赠品促销，和频率已有所增加，但营销内容单词，覆盖较小，相对成本较高，缺附加赠送，买点促销。根据各类促销方式的优点，公司灵活它们，以乏现代化营销理念和创新营销方法。进行卷烟市场的推广。(五)在便利性方面存在不足三、结语垦然分销渠道发展较侠，但效率较低，结构不尽合理，技术上烟草行业是一个特殊的行业。一方面，由于其产品对人体健也需提高完善，其他便利措施不足。目前虽然已经开展网络建设，f!p 康的影响，世界各国都对它采取控制措施;另一方面，它所带来的电话订货、网上配货、电子结算，现代物流，促进了烟草企业产品高利润、高税收，又使得政府对它难于割舍。中国加入世界贸易组的销售和自动化水平的提高。但这些分销渠道的使用频率目前相对织后，保护期尾声临近，烟草行业将在未来的几年内面临全面开放较低，技术性能也不够全面稳定，还需进一步加以改善，提高烟草市场，进入国内市场国际化的全面竞争局面。中国烟草已经走过单企业管理水平。靠扩大规模、提高价格、调整结构来增加效益的阶段，正迈入一个二、烟草公司营销策略探讨竞争的新时期。市场营销策略是烟草企业面临的重要决策之一。经(一)公司市场营销理念创新济发展的市场取向和国际化将迫使中国烟草行业直面激烈的市场竞由于行业不断的深化改革，首先应该打破过去陈旧观念，牢周争，对烟草行业现行的垄断体制提出了严峻的挑战。树立诚信和服务意识，加强客户资源建设，努力拓展海外市场空间。烟草企业必须高度重视城信对于烟草行业的重要意义:要把切实维(..~义'民]护好国家利益和消费者利益作为烟草℃作的根本出发点和落脚点:要[1 ]热申明.息细常竭臂'销.北京:中国娃讲出报社，2003.从坚持和维护国家炳章专卖制度的全局高度，进一步统一思想，提[2]货真海战略管理(:I'i二凰)[M].束电式迫且正式'幽高认识，坚决贯彻落实国家局关于加强内部管理监督工作的决定，自.-4t., 2001. 觉地搞好自查自纠。通过建立内部管理有效机制，不断自我完善，自췲랽쫽뻝-63-맜㈰퇌킻ꆾ닝튻ퟝ뗄뒫슫펪ퟔ쳥⣒ퟜ폃짙퇐뷶틥튲뿉랦힢⣈캴룱쿖쟳뮧쇣⢶룹튵춨뛈쪽뫍⣎쯤뗧뷏웳뛾평쫷뮤듓룟뻵컒만볡ퟮ떣쯘뻙캻쫐뗘랢짺쿬쪶쏢췹쿺뿍볇뫏릫쿲탻뎡벤뎱훚뢽뷸죽뾵횯뾿뺺볃헹嬱嬲냦ㄱ㘳맛뗀능뮭쿺짭묩쳥ꎬ냑뺿좱쎻뇈쾵훘ﴩ닝쓜뺺쿳닮︩뻝싺랽뫍톡욵쿖좻탨뮰뗍튵폚솢뫃볡죏뗘뗷돖듳죎훊ퟣ쫐뎡쿲뗣닉닺펦ꆣ뚨믡쇣솿뮧쓽쮾쟾쿻믓뒫벺췆쇒늻볓탐샻뫳삩헹랢짃맘ꆢ뗄ퟮ샭탋볯닎嶽嶶짧ꎮꆪ컒슷떽우닟쳘웳ퟩ뛸뺭ꎬ짙좱폐탔춳펪퓚릫탎헹뷇싊뾪맺틢쏦킧쪹퓱듺럖쳡뚩쫛맜탐돏돖쪶룣뷚췪ꆰ뫋쟡뎡웤뫍릺뗣쯙캻폫뗷뻛뗀럑듙뗄맣죃춬퓹뻭펰죳듳햹뛔ⵈ붡퇌쿖맘뫝뷡톧〹틥ꎮ뾼맖궴닝맺ꆣ췆ꆱ싔즫튵횯퇔펪떼쾵랦붨ꆢ맦쿺쮾돉컊헢뛈햹볒ꎬ맻폃짏틑뮯뇣룟믵뫍벼샭탅뫃짆틔벴탄ퟅ훘쯻실훐펦듎맽웳뮧볛닩뛔솦췸헟쿵퓚닟뻭쿻쯍퇌쿬놣뷸탂뗄ⶡ듊닝듺힢폯볒ꎯ튵컄탃㈰퇌룄맣룣벰뗄펪폫ꎬ랽닺훂춳솢뿉뮮쿺퓚헦쳢쪵돶뻖쇣뮹늻좱폐샻쟾췪ꆢퟔ쫵쮮쫐뫍뇘캬볡죋럃뷇횱훐뷅탄쫊쫇뗍죫룱믺ꆣ쫖싧ퟷ싔럑뇈룟뮤쒣쪱닝뾱ꆿ릫컯뗄뿍닝룯펦펪뻭쿺맦퇌쪽욷헢뗄웰닙뫍킧돉헽ꎮ쫴랢ꆰ쫛뷶뺡쯍짙쯹탔뗀짆췸뚯욽뎡뛏럾탫틦뮤뻶닩컒좷캪즫뷓뗘샭탄뗣쫐ꆢ쿝훆뛎뮯폅폃캥ꎬ웳헟뺺싲튻쫀쮰웚맺탐?맳릫쿗ꎣ〱뻎틶쮾쇷컊릫펪뾪폃쿺퇌샭뮮닝뮹뗄킩퓋틔ퟷ짨틦놾폈ꎬ죽늿뮧쿞죋뗣킭퓶랽랢짏뮯쓜ꆣ컱룟뫍맺맡ퟔ풼놣풱캻쓮쒣펦뒫럾뚩뎡뚨죫싊쟾쫖횮ꆢ쫆맦닺뻭튵쫔헹룶뷧쫕캲쓚쳡좡훝쮾ꆿ꺾껕ꎮ쓄닝펪쳥쳢쿺럅ꎮꆣ쫖싛릫뷏쫐퇐탐탔볆잱랽돉웤좥룶쫰싺폚틢듙뗷볓쓮쏦햹엤쮮튲짮뛈쿻볒뎹뻀쫸퇌ꆱ쿲췸맘ꎬ쪽헽뗝캪컱떥닺늼캻삧뗀뗇뗄뛎튻햽뻭훷욷춨폃뛔췆쳘룷짹룟쿖듳쫐뷂릫쿺랢뗄뻭뷸뛎쾵폫쮾뎡뺿룹믺뫍ꎬ솦쏦놾쫇웳ퟮ싺틢듙ꆣ춳듦뷏쯻믵욽늻샭뮯쪶훘럑퇌실닝뿍싧볡뒴좷탅놣욷릩뻖맽뺳폐볇뇤싔튪잰ퟷ탐닺쫖맣쫢맺폖쇙볛쮾톧ꎮ햹㈰퇌죫짏쒣맛뛔돌펪믹뻝훆맜뿉쪹랢ꎬ랽뚨쫐튵듳틢뫍쿺쒿욷튻떫뒴퓚쿀뇣ꆢ뗄릻쓮룄쫓헟닝쪵춨탐뺭뮧ꆣ돖탂쪶쾢없믵훊닮룟믺뮯튪럖쫖쳡탻뾪룼뚼뷼맺룱쳊풹퓑쿖붨돶닟샺뛠쇷㉬폐쪽쓮쫐뛈쿺놾ꎬꎮ샭볬뻲닺쏦볛볠쿞ꆱ닝쿻잰뗈펪탂늻샻뗧쳡좫뒴룯볓돏맺맽믓튵뺭캪뇰ꎻ랢쿲솿튪뿍뗘쟩붨없뛎쿂뒫듓햹뫃룹탐뛔뗃볊슢맜첲뎡ꆢힴ짨폚싔킳?돌쓪춨쫀쇋ꎬ틑뎡뗘폫짏뛸ퟩ캪퇩ꆣ욷믺훐맜뛈믮짌럑퓚룸컊쿺펪ퟣ떫듫ퟓ룟쏦탂잿탅틦싴볒붨뗄샭듋뫍벼햹뚩뮯뚨쫷뮧뷡뿶솢쫐쳥횮룷퓶뻝튵쯼헾퇌뗷닟뛏?퇌럖죔ퟔ첽ꎬ샭펪ꇓ퇌ꎬ살웳볍훊떫폐펪춣럾쟒횯뫋탔볛닺훆뿍늻싺뚯튵헟뫏폫뗣쳢쓚쿺킧쪩뷡ꆣ컈쫗뛔ퟷ뻖솢싴돖쓮뫃뻭럃헆쫵떥펦캻탨릲뎡쾵튻닉듯랽샠볓룷뢮닝뗄헻싔붫쳥ꯋ닝컶폐짭쳖잿톧쿺뗚펦ꎬ튵뫳뗄뻠쯹쇴컱뻖믺탄뚼룱욷ꆣ뮧떽ퟣ킧웳싺닟쿻킡죝랽싊늻쯣떫뚨쿈폚캪뛈맘쓚쳥탸뇤뮵퇌컕훐놣짺쫷뛔믬헽쟳웰튪펮뮯ퟜ뻍좡쫐췆샠튻탐좫뷡쫇웈훆뻓펪뫜샻뮯룃컷튲ꎮ쳡샫틽퓚ퟷ쿞릹뗄늻뮹쫐볛횮캻쿻맻튵틢싔럑뛷듓떥램뷏ퟣꎬ헢펦퇌폚늿훆붡폫럃탄헏닺솢싒좷릩살ꆢ헽쳥쫇뛠쇋뎡맣쫛췆듙랽뿘쯼쏦쪹풺샭画뛾춭듳틦럾닝쮵랽죧쯤짽맺죫쓮맽캪돵탔훐튵뺡캴뎡룱볤ꎮ럑잷쪵ꆣ쾡헟킡죋뗷뗍쿖킩뮹룃풴좫볓맜폅뾵늢뿍쿺틥펦쫐릩퇓ꆢ뗄쯍좷컈컯릹샻훖틬쿲듙솿맣쏦훆쓑붫뺺살돶䵂쟝꺱냦𢡊ꆢퟟ웳웤좻ꆣ볒뗄ꎬ뮹좥튻벶뷏볈컱죋웰뮯쫐훐룶쎻헟뾼병쪩퇌좱릵믝풱쒿듺럖탨듲붨탐瓗뻖잿샭쫆랢퓚뮧훘냑뎡펦짬뚨뺭믵뛔쇷볜폃탎쟺싲쿺뗈훷랽듫폚헹퓶맺쇋䄰뒴놾⥛뗄튵쯻뻭늢뻖떫좱룶뷗잿쎻맜틢펦쟷뎡틀뇰폐ꆰ닝ꎬ춨짏췆뢲뷡잰컯쿺뷸웆짨룟쓚햹뮯탂뺭훘듳헦싺뺺솴펪늼캻풴듎ꆢ듽엤ꆣ뒫쪽춬랽믮튪평쪩룮캴볓퇌퇏뗍햽닮싇펪㤰탂쫇맺퇌믹튪틢랦튻폐뛎ꆣ샭ꎬ쫆뮯좻뿍듓탨죽릫릵짏쿺룇릹쯤쇷쟾맽뗄쒸뛈늿킧쓜듳쪵ퟣ헹낲뻖뮳민쇣럖쯍쇭춳ꆢ릤쫐뚯쪹냼폚ꎻ짡살쏦닝뻾ꦣ䵝돏싔뻠쪶튻쿺폐쇷놾쟳쪶쾵킩믺ꎻ좱짨쳥틑뗄볓쟷듦뮧싺룶쮾춨ꎬ퓚랽뷏늻좻뗀늽좥얬훘鈴맜솦웤럃뇤ퟮ탨쫐폅좫맛틉쓮튪닩쫛벯췢춾뎡틔웳삨쇭ꆣ틦쇙탐㒰ꆢ껖ꎮ훗ꆣ쇣ꎬ쳵샭웳춨릹뗄늻춳쾰헻퓚랦솢훆폐ퟷ잿쫆룣ퟣꆣ싺솴튻맣쪽킡뺡틑듙볓돂솦튪뺳뷸ꎬ듎쳥쿺릤룯뫳쟳뎡ꎻ쓮뚨뗈맽ힼ죋뮧풼죽뺶쏮쳡튵퓹뗣닺훐벸쳴듎릫듦쫛췪킹듳쿺틔싛튵웳붨잿뗄맟쳥펦쿖펪ꎬ폃쯤ퟅ뗍쿻엺틢캪쳵냣룦뾴뫏뺭뷸쪹뻉췘튻볠듙볓훆엤ퟷ퓚탨쳡짺캻듭싺좷풱쾵뮯듳ꆢ뇤짽쯍욷랽맺쓪뷗훘횱햽퓚뮧짆몹쮾諭엱쒣폫튻튵쇋쫐ꆣ퇐쮼ꎬ폃쪵쿺뻟펪좻퇏볛럑쇣ꆱ싺뛌뷶탻쿠샭뾪룄맛햹틥ꊵ늽뚽늻뷸잿훐쯍쓜췸틔늢쟳릩닺뿬컳뿍ퟣ에뇘볡뻭쎽쫖횪퇹릫뛔쏦볓쓚퇌뛎튪킾뗄쾣럾럂랽퇹퓚뻟릫좱뺿캬뷸쪵짏맜쳥쿺퇌볓훘뺺헟닮믮ퟣ쟒ퟅ뒫쯤뛔ꆣ햹욵짆쓮몣ꎻ춳ㆣ뛏췸뻭쒣솦싧맺벰ퟷ벼훆뮯뚨뮧뿍탫돖릹캪뛎ퟮ쫐쏻욷쮾죋ꎬ죫쏦닝뻶벤펪궼㶴햽뾶캪램ꎬ펪폐쮾훷랦뫍탐볹뗄샭믮닝잿헹폻싊췻뚯폫햭퇛좻돉벼췸췢튪췂튻뫗ퟔ싴싧퇌쪽ꆢ붨볊쪱쫵퓬쫐캻뚨뮧쯦쿈컱맣ꆣ뫳뎡뛈뻭쇩쳥쯼쫀쇙틑헽닟쇒?쿺쎳훷듓ꆰ쿺훐캪퓋ퟶ쾵짏횸늿뚯릫ꎮ늻뗈췻쫇ꎺ쿻ꎬ폚쪱펪놾쫵싧웳쒿샎쫐냑쮼컒훆쓚럃튵짨뮯폐퇐횧뎡햽캻탨죫틔룦뷸랽뺺ꆢ퇌퓹믮붡쯹뷧좫뺭싵횮뗄퓏튪쳡듫탑쒣?틽헕맛맺펪램춳ꎮ떼쏅닟튲쮾떫헽늻뫍쇣릤럑릵듙믺쿺뷏짏붨튵잰만뎡쟐억쿫쒾췪뛈늿컱훐쫓킧랢독탄뚩럾싔듭쟳ꎬ뗷췸ꆰ쓚탐뻭헹컼욷쯼듸쎳쏦ퟟ죋튻쫐컊룟쪩싔쳓쪽뷸뫹쓮퇌쿺ꎬ럖늻틢좱펦떱헽탨쫛헟춨뫍죋룟짨닺쿠뿕쪵짆뗄붨뇤햼튰ꎻ떥컱컳닩뫳죝맣죕틽없듙쏇살틗뾪맽튻ꆣ뎡?ꍉ쳢쿖ꎬꆢ닝훷뫜컶뗄볛뎣릵솦랽풱ꎬ욷뛔볤캬믒쳡ꢣ릮짨룯폐뚨돶컯룷틢뇜췹뫝냑솢헻짏룦캪쫐쟷죋폫쿺ퟩ럅떥룶뺭뺺뒴꒴뗣죧탐퓶좱벴ꆣ?곗ퟔꎬ뗇쏦ꎮ틔𥳐탂긲뷩쿂뗄잿퇐?탐짜틔ꎺ엺췸〰Ꭓ쇋싧쒣벰㎣?뺿뻭?릫퇌쮾탐펪튵쿺뗄쫖탍냣펪쿖뒴ힴ탂ꆣ럖횼컶퓚퇌잿닝뮯펪퇌쿺듦놰퓚릫뗄쮾컊뗄쳢샙ꆣ쿺첽쓜쯷솦퇌ꆣ
