中国电建地产·观府壹号投标报告
谨呈：中国电建地产集团贵阳有限公司
贵州新港汇智房地产顾问有限公司
PART1:市场分析
宏
观
市
场
2015年前三季度，房地产住宅市场持续多重利好政
策频现，政府以降息降准组合发力稳定市场信心，4
次降息利率降至历史低水平，放宽二套房首付比例
及公积金贷款门槛，房地产市场政策持续利好。
贵
阳
市
场
201
4/1
201
4/2
201
4/3
201
4/4
201
4/5
201
4/6
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4/7
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4/9
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4/10
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5/1
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5/3
201
5/4
201
5/5
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5/6
201
5/7
201
5/8
供应套数（套） 4295 0 203015343392772244674335814661068802317933877073231961463353268340425571
供应面积（万㎡） 56 0 100 64 47 104
0
20
40
60
80
100
120
0
2000
4000
6000
8000
10000
政策利好，住宅供应量同比上涨24%。
截止2015年8月贵阳市住宅新增供应量共计万㎡，34574套，同比2014年住宅供应量的万㎡
及套数27775套，分别上涨23%、24%。
住宅供应量 》》
贵
阳
市
场
2014
/1
2014
/2
2014
/3
2014
/4
2014
/5
2014
/6
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/7
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/8
2014
/9
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/10
2014
/11
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/12
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/1
2015
/2
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/3
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/4
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/5
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/6
2015
/7
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/8
成交面积（万㎡）
成交套数（套） 5439 4027 6757 4963 5056 3691 3312 3964 7581 6399 6661 5031 5123 2769 5220 4603 5461 5355 5243 5579
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
8000
住宅成交量 》》
整体成交与去年同期相比略有上涨，但上升幅度为6%,从月度来看，市场需求较为稳定，
但6-8月份受政策利好影响同比14年月均成交量明显增加。
截止2015年8月贵阳市住宅整体成交量共计万㎡，39353套，同比2014年住宅供应量的396万㎡及
套数37209套，分别上涨6%。
贵
阳
市
场
2014
/1
2014
/2
2014
/3
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/4
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/5
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/1
2015
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/3
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/6
2015
/7
2015
/8
成交均价（元/㎡） 4854 4738 4671 4935 5065 5140 5030 5091 5192 4895 5042 5291 5076 5153 5112 5316 5542 5292 5433 5291
环比变化幅度（%） %%%% % %%% %%% %%%%% %%%%
-8%
-6%
-4%
-2%
0%
2%
4%
6%
8%
4200
4400
4600
4800
5000
5200
5400
5600
5800
住宅成交量 》》
截止2015年8月贵阳市住宅月度成交整体均价在5100~5300元/㎡之间，且月均均
价变化幅度最大为%，且为受花果园、中天未来方舟等项目集中备案所致。
贵
阳
市
场
区域
成交面积
（万㎡）
月均成交量
（万㎡）
供应量
（万㎡）
库存面积
（万㎡）
去化周期
（月）
两城区 21
观山湖区 8
花溪区 14
乌当区 24
白云区 10
合计 17
表：截止2015年6月贵阳商品住宅市场区域在售项目预售存量（万㎡）
截止2015年6月，贵阳市住宅预售存量共计万㎡，需要17个月才能去化完现有存量；两城区存量
最高，达到万㎡，需要21个月才能去化完成，其次为花溪区。存量为万㎡，去化周期为14
个月，观山湖区存量为万㎡，去化周期最短，为8个月，市场在售库存压力不大。
区域市场 》》
对比2015年上半年各区域市场，观山湖区月均成交量排名第二，供应量排名倒数第二，
库存压力为各个区域最低。
区
域
市
场
区域市场 》》
图：观山湖区典型项目供销量走势图（万㎡）
观山湖区典型项目供销主要由美的林城时代、华润国际社区、金阳新世界3项目为主，共计供应万㎡，成交
万㎡，占整体区域市场供销的81%、50%，其他4项目无新增供应，成交面积均接近4万㎡（除阅山湖成交万㎡）。
成交均价与总金额方面，美的林城时代、华润国际社区、金阳新世界3项目成交金额为亿元，占区域市场成交总
额的%，指标项目成交均价在5500-6000元/㎡之间（除中铁阅山湖洋房、别墅整体成交均价8866元/㎡外和华润
入市价较低，整体均价为4949元/㎡）。
观山湖区典型项目成交主要以美的林城时代、华润国际社区、金阳新世界为主，总体供
应略显不足。
别
墅
市
场
2014年-2015年7月贵阳市别墅成交排名
排名 项目名称
月均去化速
度（套/月0
销售套数 销售面积(㎡) 销售均价 销售额(万元)
1 花溪碧桂园 43 810 9332
2 保利公园2010 8 151 13193
3 乐湾国际 5 91 12481
4 中铁阅山湖 4 83 16109
5 弘宇琉森堡 4 72 13524
6 中航城 2 41 7740
7 中铁逸都国际 2 37 10642
8 中天世纪新城 2 29 11593
9 国电金海域 2 29 4202
10 保利溪湖 1 22 16894
备注：数据来源于筑房网
花溪碧桂园高性价比别墅，分流大量贵阳别墅市场，独占别墅市场鳌头；
作为贵阳高端休闲度假区—乌当区2项目名列别墅成交市场前三甲。
别墅排名 》》
高性价比别墅在市场占有主导地位，去化速度相对较快，而观山湖区别
墅去化速度为月均2套/月，去化缓慢。
市场
小结
2015年房地产住宅市场政策利好，住宅市
场前景明朗，而观山湖区住宅去化压力相
对较低，竞争压力相对其他区域缓和。
PART2:本体分析
项
目
本
体
项目位置 观山湖金阳北路378号
占地面积（亩） 885
建筑面积（万㎡） 120
容积率
绿化率(%) 40%
开发商 中国电建地产贵阳有限公司
物业服务 北京水电物业
在售产品 高层
销售价格 5400-5700
梯户比 2T4户
项目配套
娱乐 会所
商业 集中商业
教育 香港艾乐国际幼儿园、小学
景观
7万方中庭园林、2万方蒂蒂湖、
生态山体公园
周边配套
教育 贵阳一中、北师大附中
医疗 省医总院、金阳医院
休闲 观山湖公园、白云公园
商业 沃尔玛、永辉超市
交通 临近轻轨1、2号线站点
12
34
10
洋房在售
观府壹号位于贵阳市观山湖区金阳大道核心绝版地段与市政府咫尺相隔，位置极佳，配套齐
全、交通便利具有一定市场口碑较高，但15年后因推货问题，市场声音较弱，销售一般。
可
推
产
品
1#
楼
3#
楼
10#
楼
43#楼
37#
楼
38#
楼
39#
楼
40#
楼
41#
楼
在售
今年预售
42#
楼
35#楼
36#楼
5#楼 4#
楼
6#楼
7#楼
8#楼 9#楼
售罄
2#楼1#楼
3#楼
4#楼 5#楼
6#楼
7#楼 8#楼
2015年四季度可推产品为3#、4#高层、8#小高层以及30套别墅，
项
目
本
体
产品形态 楼栋 套数（套） 建筑面积（㎡）销售面积（㎡）测算单价（元）产值（万元） 占比
高层 3-4#楼
116 5400 7343 20%
116 5400 8232 22%
4 5400 369 1%
4 5400 406 1%
小高层 8#楼
6 5700 399 1%
34 5700 2709 7%
14 5700 1432 4%
别墅
9-10#楼
4 12000 1222
19%
4 12000 1222
15-16#楼
26-27#楼
8 12000 2298
8 12000 2189
17-19#楼 6 12000 2609 7%
余货
2#楼 3
—— —— ——
3097
8%
洋房 15 0
车位 400 —— —— 3200 3200 9%
合计 —— 742 —— —— 36727 100%
按开发商给到第四季度可推货源及项目现阶段剩余可售余货产值测算：
第四季度可售货量总计亿元，其中新推货量产值约亿元，余货产值约亿元，其中高层产值共计约
亿，占整体产值57%，别墅产值约亿元，占整体货值26%，小高层产值约亿元，占比12%；
第四季度可售货值约亿元，高层产品货值占比较重；
2016年新增房源
产品 楼号 预售时间 楼层 可售套数 可售面积 销售均价 可售货值
叠拼别墅
9-16栋，
23-27栋
2016年8月-10月 4 52 12, 12,000 150,556,387
高层 1-6栋 2016年9月 18-32 830 79, 5,670 450,602,555
超高层 1栋 2016年9月 42 226 29, 5,775 171,337,378
小计 1108 6,339 772,496,319
车位
一组团 2016年1月 1, 1, 75,000 84,000,000
二组团 2016年1月 1, 1, 65,000 124,540,000
小计 3, 3, 208,540,000
项
目
本
体
2016年可售货量总计亿元，其中高层产值共计约亿，占整体产值63%，别墅产值约亿元，占整体货值
15%；
2016年可售货值约亿元，高层产品和叠拼是明年主力；
本体
小结
本案位置极佳，配套齐全、交通便利、具
有较高的市场口碑，但推货节奏不连续。
PART3:问题界定
项
目
目
标
2015第四季度住宅目标亿
2016年目标是8亿，整体去化压力大
经与开发商沟通，根据下半年及明年可推货量考虑，下半年需完成签约亿元，2016年需
完成签约8亿，整体去化压力较大。
问
题
界
定
我们首先需要对定位面临的问题进行界定
？
R1
非期望结果——在
特定情境下发生的
最坏结果
R2
期望结果—— 期
望得到的结果
S：情境
C：R1,R2
Q：实现目标必须回答的问题
问
题
界
定
S：情境（situation）
——项目背景事实（市场、项目、目标）
问
题
界
定
R1：非期望结果
——按常规发展的思路可能导致的结果
高层及小高层正常去化，但别墅产品走量缓慢，高层及小高层产品无
法支撑任务完成；
问
题
界
定
R2：期望结果
——我们的期望目标
完成2015第四季度亿和2016年8亿销售目标
Q：提出问题（question）
——突破困境必须回答的核心问题
如何保证高层及小高层去化的同时加速别墅去化
PART4:营销策略
建立畅
通的沟
通渠道
建立有
效的销
售通路
卖什么
怎么卖
?
品牌推广目标 营销实现目标
营
销
策
略
四大营销推广策略
事件
营销 品牌
营销
体验
营销 标准
营销
通过借助各种营销事件，以事
件、节点、品牌等三条线为
主，举办各种主题活动，达到
营销目的。
充分利用电建地产品牌资源和在
贵阳的品牌口碑和观山湖1号几
千名业主的客户资源，实现口碑
营销。
利用电建地产品牌平台及项目
自身的文化特性，联合有关媒
体等，举办专题论坛、产品推
介会，进行标准营销。
通过举办体验式的活动，
联系与消费者之间的情感
与产品忠诚度，征服意见
领袖。
推
广
策
略
以大众传播造势，精准小众圈层消化产品。利用俱乐部营销和圈层文
化营销塑造峰顶人士的圈层文化。通过项目价值的梯次演绎进行推
广，结合科技、尊贵的销售现场包装及服务，实现项目的高价销售。
不卖产品卖境界
推
广
策
略
推售策略
高层集中蓄客开盘，加速去化；
别墅线下去化，余货正常去化。
节
点
铺
排
11月中旬
3#4#集中开盘
年底促销
以陈奕迅见面与新品加
推为主要诉求 开盘热销及年末促销
高层：写字楼、商会、加油站、街道、商超拓展。
别墅：进行资源陌拜，洽谈合作方式，根据洽谈结果进行针对性拓展。
公园主题类活动
推售节点
推广主题
渠道拓展
活动配合
3#、4#楼加推信息
11月
别墅线下推售
2016年2016年
1月形象导入
5月开盘预热
7月开盘热销
别墅推售 3#、4#推售
陈奕迅见面会 生活季系列活动 感恩季系列活动
现场展示 高层展示提升 别墅样板间开放 节日氛围包装
高层推售 小高层推售
媒
体
渠
道
组
合
媒体类别 媒体说明 投放原则
报纸
建议选取贵州都市报和贵阳晚报
开盘投放
户外 户外是项目前期形象建立的重点渠道
建议在项目周边，主进城路段
前期形象
网络 搜房首页、贵阳房信网首页
建议选取房地产信息网首页投放广告
入市前期
样板房开放
短信 通过年龄段、行业、居住地点、财富等级等方
式筛选目标客户群，以宝安客户为主
入市前期
样板房开放
使用媒体的三大原则:一、节省成本、二、关键节点投放、三、有效直接
活
动
渠
道
组
合
活动渠道组合
活动类
型
涉及内
容
使用要素 客户阶层 实施方式
营销活
动
认筹
可用于筛选客户，增加
客户诚意度
新客户
聚集大量客户，通过一
定优惠等方式举办认筹，
摸准客户的心态。
开盘
集中客户，短时间内爆
发
老客户
聚集大量客户，统一销
售。
暖场活
动
促销
合理的审计合理的位置
使用
老客户
阶段性的通过一定量由
吸引力的客户到访
阶段目标：树立形象+产品概念推广及其生活方式解读
时间：16年3月— 16年5月（持续近2个月）
重点工作：系列户外广告牌为宣传主力，完成围墙包装，销售中心包装，项目网站建设等
现场包装 媒体传播 文本道具
1、工地围挡包装
2、楼体条幅
1、户外广告牌：首次出
街，展示项目形象；
2、专业网站链接：从网
络上铺开项目的信息
；
3、软文宣传：策划写手
撰文，增加客户信息
渠道
4、系列形象报广：整体
形象+概念解读
1、折页
2、海报
3、户型单张
活动营销
1.业主答谢会
2.马拉松有氧比赛
3.公益活动
关注“留守儿童”送爱
心活动
4.圈层营销
形
象
导
入
期
阶段目标：增加客源，加强客户对项目的忠诚度
时间：16年5月－16年7月
重点工作：系列户外广告牌+系列报广为宣传主力+短信+直邮+分众等媒体组
合，诉求项目的重要信息点，如样板房开放、认筹、开盘等。
现场包装 媒体传播 文本道具
1、园林包装与展示
2、样板房包装与展
示
3、楼体条幅更新
1、户外广告牌诉求更换
2、网站广告重要节点投
放
3、报纸广告/软文
4、短信
5、分众
1、生活楼书
2、产品手册
3、认筹物料
4、开盘物料
活动营销
1、样板房/园林开放体
验
２、开盘
开
盘
预
热
期
别墅策略 精挖掘，增体验，强政策。圈层营销，精准挖客，增强现场服务体验，高强度激励政
策突围市场。
【别墅定位】
市府旁城央湖景别墅
2016/2/7 Sunday
鉴于本案拥有区域绝对优势的条件下
在此建议，在2016年的别墅营销推广中
营销推广策略方向为
全线诉求以“城央湖景别墅”
为核心方向进行推广演绎
将这一核心价值点贯穿2016年别墅销售周期
硬广、软文并举，进行项目形象推广及项目价值解述，突出稀缺性与品质
湖居生活。
报广
推
广
渠
道
内容：
以覆盖观山湖区为目的，节点性的进行媒体风暴。提高项目形象，释放项目全新项目信息。
媒体组合：公交站台广告+电梯轿厢广告+停车场灯箱广告+交通广播电台等。
媒体风暴推
广
渠
道
精
挖
掘
业主挖掘
（观府壹号
及观山湖壹号业主）
商场摆展
（在贵阳喷水池国贸、
荔星名店等）
资源嫁接
（4S门店、银行、
商会等）
举办业主生日聚会、业主答
谢晚宴、欢乐全家游、幸运
大抽奖等老业主维系活动，
增强业主对项目的满意度，
促进口碑传播及进行业主再
购挖掘；
组织专业拓展小队，对银
行4S店、商会进行拓展，
以活动嫁接及资源互换等
形式获取目前客群资源，
从而挖掘别墅成交客户。
在喷水池国贸，荔星名店
等高端商场进行巡展或洽
谈资源互换等合作，从而
实现在高端人群的信息覆
盖，实现成交。
圈层营销挖掘客户，针对性拓展别墅目标客户。
增
体
验
邀约高端客户或者老客户参加试住，修建体验式别墅样板房，别墅样板间打造成预约试住区，通过试
住，促进其对项目的进行进一步体验，感受居住环境、别墅生活方式与物业服务，提高客户对于项目
的情感，带动成交。
体验式别墅精装样板间打造，提升客户体验。
门岗是接触客户的第一个
岗位，需在第一印象为客
户建立尊贵感
常规动作要专业、规范，敬
礼、指挥停车等训练有素。
做好客户询问，目送客户后，
第一时间通知前台做好接待准
备
门岗物料：雨具板
酒吧物业人员
在客人入座第一时间上前礼貌咨询客户需要什么酒水，态度亲切
及时观察客户杯中的饮料只剩1/3时，主动及时询问客户是否需要
续杯
离开桌面时面带微笑对客户说：“xx先生/女士，请慢用
物料：酒水单
增
体
验
强
政
策 别墅推出后，推出5套首付分期房源，以首付10万为噱头吸引市场关注，为保证年度
签约任务完成，建议首付分期尾款付清时间为2015年12月。
首付分期：首付10万，住中心别墅，促进成交
强
政
策
泛营销——最大化挖掘市场、业主资源
泛业主——业主凡推荐别墅
客户成交可获得10000元/
套现金；
泛顾问——市场任意楼盘资
源顾问推荐别墅客户
至本案成交可获得
10000元/套现金
高层策略
影响力打造重新吸引市场关注，线上线下渠道铺排全
城寻找目标客群，提升转换率，加速成交。
树影响力、扩客户量、提转换率
树
影
响
力
诉求：繁华城市感+稀缺资源占有+中心地段
画面：繁华与自然兼顾，质感表现
匹配品质标杆的形象展示 形象升级
树
影
响
力
活动引爆
陈奕迅见面会暨观府壹号新品推介会
活动形式：邀请陈奕迅来项目现场进行签名会，同
时以与陈奕迅近距离接触为噱头，吸引市场关注，
同时将项目高层新品加推信息释放，以实现项目引
爆市场的效果。
活动时间：5月中旬
树
影
响
力
综合考虑：重要节点以媒体风暴形式释放项目信
息，引发轰动性市场关注，形成强势记忆；
线上
户外
大牌
短信
网络
报纸站台
轿厢
电台
线上线下集中爆破
网络硬广网络配合线上推广推波助澜，（微博+新闻稿+论坛+微信）话题炒作，扩
大项目影响力及热度
合作媒体：搜房网，透明房产网，新浪乐居，搜狐焦点等主流网络媒体。
发布位置：一级页面中较好位置
推广方式：网络硬广+论坛炒作+软文炒作三者相结合，完整传递项目价值，及时释放产品、活动及推售
信息，同时发布热点信息，不断提升关注度。
网推时间：需要持续发声，在持续周期间还需保证一定频次发声
树
影
响
力
背景及目的：
① 常规推广渠道效果有限，无法满足短时间内积聚客户；
② 目标客群主要为年轻新锐群体，接收资讯主要通过网络等新兴媒体；
策略：利用淘宝制造一个噱头，如购房优惠券，赠送面积引客户；
执行方式：利用“淘宝网购房优惠券”、“网上销售时代”、“网上秒杀”……噱头吸引目标客户眼球，产生互
动，在强蓄客期内引爆市场。
淘宝电商—利用淘宝进行网上销售购房赠送面积等噱头吸引客户眼球
树
影
响
力
户外风暴。在重要节点前利用户外风暴进行集中宣传爆破，提升项目品牌形象，进
行炒作，引起全城关注。
目的：强势宣传品牌项目形象，以达到更高的市场认知度。
点位选择：重点选择城东主干道包括项目周边广场风景区，配合以全城其他人流量大的户外点位。
时间节点：配合推售节点和活动节点
画面诉求：以项目价值点信息及节点信息为主诉求。
树
影
响
力
报广。通过报广发声，树立并提升项目品牌形象，并提升项目市场热度及认知度
目的：通过报广提升项目品牌形
象及市场认知度。
时间铺排：项目配合大营销节点
跨版报广，并且在持续营销过程
中持续投放，始终使项目保持热
度。
投放方式：
1. 可借媒体《贵阳晚报》、《贵阳
都市报》主流媒体的专题话题炒
作。
2. 可采用软文+报广形式进行叠加
式传播，内容简洁，大气。
树
影
响
力
大阵地 抢占金阳商圈.以精神堡垒、道旗、围墙、桁架等完善区域阵地
□覆盖方式：建议在售楼部、地块附近树立
强烈的标识，如道旗、桁架、围墙、精神堡
垒，建立项目强大气场。
□重要点位：如图所示，在项目附近较大路
及东林寺路，金朱路，金阳北路沿线
□投放时间：建议长期持有
□现场阵地主诉求为：金阳乱环线，学区洋
房
树
影
响
力
扩
客
户
量
单位拓展：
筛选区域内符合项目客群的企业，登门
进行项目推介并洽谈团购事宜；
A类 B类 C类
企事业
单位
贵阳市政府 白云区南方电网
3117厂（中航
标）
贵阳市公安交警支队 白云二中 省工商局
贵州省高级人民法院 金阳管委 水电九局
白云区政府 贵阳一中 轮胎厂
贵州广电网络公司
贵阳市云岩区公安分
局
贵阳六中
贵阳市建筑设计院 中国银行观山湖支行 九局医院
白云人民医院 金阳医院 兴农中学
扩
客
户
量
商会名称 商会地址
市西商会 云岩区市西路
湖南商会 观山湖湖区世纪城购物中心D座
浙江商会 观山湖湖区世纪城C座
福建商会 云岩区中华中路福建商务港
广东商会 南明区新华路72号富中国际广场24层c区
车行名称 商会地址
贵星奔驰 观山湖区林城西路
通源宝马 观山湖迎宾西路1号
路虎4S店 贵阳新添大道教育路9号
花溪孟关汽车城 花溪孟关乡
商会拓展：针对商会进行客户拓展，寻找目标客
户；
拓展对象：浙江商会、湖南商会、福州商会等；
物料配合：项目折页、DM单、纸巾盒/办公笔；
拓展方式：
1、商会：免费提供场地和组织商会联谊会；
2、车行：通过资源互换形式，在车行放置项目宣
商会拓展
扩
客
户
量
拓展分类：该资源为首批次筛选，待后期首轮拓展后进行效果评估后梳理重点单位进行重点攻关和拜访；
拓展方式：
1、以扫楼的方式进行初步摸排，对意向单位进行持续跟进至成交；
2、在部分写字楼旁边进行摆展宣传；
3、以派送“爱心早餐”的形式进行项目信息渗透；
A类 B类 C类
写字楼
中铝科技大厦 白云东方广场 创业大厦
会展城写字楼 贵阳科技大厦 友谊大厦
世纪金源写字楼 麒龙CBD中心 凯旋门大厦
金阳乾图中心广场 中澳科技城 铁建大厦
写字楼深挖
扩
客
户
量
A类 B类 C类
专业市场
西南家具城 通源汽车(广汽)
三桥综合批发
市场
金阳农贸市场 居然之家 红星美凯龙
…… ……
市西路批发市
场
拓展分类：该资源为首批次筛选，待后期首轮拓展后进行效果评估后梳理重点单位进行重点攻关和拜访；
拓展方式：置业顾问针对专业市场进行信息渗透，挖掘意向客户；
物料配合：DM单、展位等。
专业市场拓展
扩
客
户
量
社区、街道深挖
拓展范围：以项目为核心，向周边由近至远进行地毯式拓展。
拓展形式： DM单发放、摆展咨询、留电赠送印有项目LOGO礼品以及社区桶装水等形式进行覆
盖。
需要物料：DM单，户型图、展架、展台桌椅、资料袋、纸巾盒、桶装水标签等。
扩
客
户
量
商超深挖
商超手提袋超市手推车
商超外展点
商超吊旗
拓展方式：
1、在观山湖区永辉、沃尔玛等超市设置外展点；
2、与商超合作以吊旗、手推车及手提袋等方式进行商超
渗透；
3、在大型超市附近派发印有项目LOGO的环保袋；
扩
客
户
量
加油站、停车场深挖
停车场：世纪城、碧海社区、三马片区等项目客户集中片区的停车场
加油站： 会展城加油站、金阳医院加油站；
执行：由置业顾问领队，带领兼职人员进行加油站派单与插车；
物料配合：临时停车牌、纸巾盒、印有项目LOGO的靠垫；
提
转
换
率
在项目销售中心及沿街楼体进行灯光效果打造，增强项目夜间沿街昭示效果；
现场展示》》灯光展示打造
提
转
换
率
在中央水景区提前呈现景观，配合音乐喷泉、亲水平台、假山瀑布、水景灯光等，置
业顾问将客户引导至此处洽谈，增加客户对项目内部环境的认可度
亲水平台
水面灯景
假山瀑布
湖边灯景
音乐喷泉
现场展示》》水景景观展示
提
转
换
率
在销售中心摆放展板及项目价值点展板，释放当前销售信息及项目价值点。
现场展示》》物料展示
提
转
换
率
现场展示 》》户型图、折页展示
在项目销售中心宣传栏内放置产品户型图及折页，展示产品信息，方便客户取阅。
提
转
换
率
氛围
打造A 公园主题类活动
项目价值点最大化嫁接
通过活动放大突出项目黑森林、蒂蒂湖等景
观优势；
活动形式建议：草地宠物嘉年华、家庭烧烤
派对、趣味草运动会。。。
九月
公园
季
十一
生活
季
十二
月感
恩季
提
转
换
率
B 品质生活类活动
嫁接商家资源，营造品质氛围
嫁接契合项目品质的品牌至项目让客户体验，
感受后期商业入驻的品质生活；
活动形式建议：许留山甜品试吃、皮具护理保
养、时尚美甲品牌PrettyWoman体验。。。
氛围
打造
九月
公园
季
十一
生活
季
十二
月感
恩季
提
转
换
率
C 感恩类活动
回馈电建粉丝，充分吸引客群到访
借助年底节点以感恩活动迅速维护业主口碑，
引发项目热销的二次传播，提升客带客；
活动形式建议：业主感恩回馈抽奖、拉斯维加
斯大赛、感恩圣诞派对
九月
公园
季
十一
生活
季
十二
月感
恩季
氛围
打造
提
转
换
率
置业顾问持续培训，提高改善类产品销售力
销售力持续提升
上岗考试
新进员工经过前期培训后，必须通过上岗考核方可正式接待客户；
销售接待中出现问题后要求停岗整顿的置业顾问，同样需要通过上岗
考核才能再次上岗接待客户；
在岗考试
抽查
不定期对销售手册进行考试，确保置业顾问
始终详记销售手册重点内容及新增内容；
项目经理随时对置业顾问进行口头问答或销售接待
检查；
考试结果未达
标的置业顾问立即
停岗学习，待重新
考试通过以后方可
上岗
由事业部总
经理/项目经理
和项目组置业
顾问两名共同
组成考核组
良性竞争，优胜劣汰
激励团队内部形成有序的良性竞争：主力竞
争较劲带动团队；普通成员寻找一个参照目
标。
信息的有效传播—通过飞信及时传达销售情
况，无形中给置业顾问施压，激起竞争意
识。
小组比拼—团队内部小组进行周业绩、月业
绩比拼，形成你追我赶局势。
人员配合—恰到好处互相配合，有效促进成
交。
分别通过周考评、月考评，严格将不符合
标准者淘汰出局。
及时更新销售业绩榜，时时提醒刺激每一
位置业顾问及各小组。
团队全体成员对当天实现成交的同事进行
“个人英雄崇拜”式的激励。
以业绩为导向的同时，也要兼顾对综合表
现突出者的激励。
凡项目组综合考评优秀且具备管理意愿和
管理能力者，公司会给予破格晋升的机会
邀请公司领导颁发激励奖金，会给到置业
顾问更多的荣誉感。
团队激励和个人激励
提
转
换
率
销售力持续提升——激励
客满
维护
置业顾问保持良好的职业形象和服务态度，为客户提供最
专业的产品介绍；
1、职业形象：
2、提升客户感受：
让客户尽可能的感受、体验万科高端产品的别具匠心，提
高客户对于品牌的信赖感，进而提升客户满意程度；
3、专业的产品建议：
置业顾问熟稔的掌握市场讯息，对于客户的固定资产类投
资，提供合理的优化建议，增加客户信赖感，提高满意
度；
4、持续的关怀服
务：
每周至少给客户发送一条问候短信；在节假日（生日）及
时用自己的手机给客户发送祝福短信;每月告知客户工程进
度（短信及电话沟通）项目/业主活动电话或短信告知；
提
转
换
率
THE END
贵州新港汇智房地产顾问有限公司
