2021-2025 年中国干式变压器
行业调研及体验营销战略研究报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国干式变压器行业调研及体验营销战略战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业体验营销战略概述 ....................................................................................................................8
第一节 干式变压器行业体验营销战略研究报告简介 ........................................................................8
第二节 干式变压器行业体验营销战略研究原则与方法 ....................................................................9
一、研究原则 ..................................................................................................................................9
二、研究方法 ................................................................................................................................10
第三节 研究企业体验营销战略的重要性及意义 ..............................................................................11
一、重要性 ....................................................................................................................................11
（一）有利于增强企业的可预见性 ............................................................................................11
（二）有利于明确企业未来发展方向 ........................................................................................12
（三）有利于激发企业员工的积极性 ........................................................................................12
（四）有利于促进企业整合资源 ................................................................................................12
二、企业市场营销的意义 ............................................................................................................12
（一）降低客户对市场价格的敏感度 ........................................................................................12
（二）强化企业竞争手段 ............................................................................................................12
（三）加强市场壁垒的巩固 ........................................................................................................13
（四）有利于实现企业与消费者的双赢 ....................................................................................13
（五）有效提高市场绩效 ............................................................................................................13
三、小结 ........................................................................................................................................13
第二章 市场调研：2020-2021 年中国干式变压器行业市场深度调研....................................................15
第一节 干式变压器概述 ......................................................................................................................15
第二节 我国干式变压器行业监管体制与发展特征 ..........................................................................16
一、所属行业及确定所属行业的依据 ........................................................................................16
二、行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................16
三、行业主要法律法规及政策 ....................................................................................................17
（1）行业主要法律法规 ..............................................................................................................17
（2）行业主要产业政策 ..............................................................................................................17
四、对公司经营发展的影响 ........................................................................................................20
五、行业技术水平及特点 ............................................................................................................21
第三节 2020-2021 年中国干式变压器行业发展情况分析................................................................21
一、输配电及控制设备行业总体情况 ........................................................................................21
二、变压器行业概况 ....................................................................................................................22
三、全球干式变压器市场情况 ....................................................................................................23
四、我国干式变压器市场情况 ....................................................................................................23
五、开关设备行业概况 ................................................................................................................24
六、干式变压器行业在新技术、新产业方面的发展情况 ........................................................25
七、干式变压器行业在新业态、新模式方面的发展情况 ........................................................26
第四节 2020-2021 年我国干式变压器行业竞争格局分析................................................................26
一、行业市场化程度 ....................................................................................................................27
二、国内行业竞争格局 ................................................................................................................27
三、国际行业竞争格局 ................................................................................................................27
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四、行业内的主要企业 ................................................................................................................28
（1）国内主要企业 ......................................................................................................................28
（2）国外主要企业 ......................................................................................................................30
五、同行业可比公司的比较情况 ................................................................................................31
第五节 企业案例分析：金盘科技 ......................................................................................................34
一、公司产品的市场地位 ............................................................................................................34
二、公司技术水平及特点 ............................................................................................................42
三、公司科技成果与产业深度融合的情况 ................................................................................48
四、公司的竞争优势 ....................................................................................................................48
五、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................51
第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................52
一、输配电及控制设备主要应用情况 ........................................................................................52
（1）电力系统 ..............................................................................................................................52
（2）轨道交通 ..............................................................................................................................55
二、干式变压器主要应用领域市场的未来发展空间 ................................................................57
（一）干式变压器应用于发电环节的市场发展空间 ................................................................57
（1）全球风电市场发展情况 ......................................................................................................57
（2）国内风电市场发展情况 ......................................................................................................58
（二）干式变压器应用于输配电环节的市场发展空间 ............................................................59
（三）干式变压器应用于用电环节的市场发展空间 ................................................................60
（1）干式变压器应用于高效节能领域的市场发展空间 ..........................................................60
（2）干式变压器应用于轨道交通领域的市场发展空间 ..........................................................61
（3）干式变压器应用于数据中心领域的市场发展空间 ..........................................................63
第七节 2021-2025 年我国干式变压器行业发展前景及趋势预测....................................................64
一、行业面临的机遇 ....................................................................................................................64
（1）产业政策的大力扶持 ..........................................................................................................64
（2）市场需求持续增长 ..............................................................................................................65
（3）国家鼓励大力发展自主品牌 ..............................................................................................65
（4）行业数字化、智能化转型提升发展质量 ..........................................................................65
二、行业未来发展趋势 ................................................................................................................65
（1）干式变压器趋向智能化 ......................................................................................................65
（2）干式变压器趋向节能环保化 ..............................................................................................66
（3）干式变压器制造企业需向“智能制造”领域转型升级.......................................................66
三、行业面临的挑战 ....................................................................................................................66
（1）低端市场竞争无序 ..............................................................................................................67
（2）研发投入和自主创新能力不足 ..........................................................................................67
第三章 企业体验营销战略的基本类型与选择 ..........................................................................................68
第一节 体验营销的综述 ......................................................................................................................68
一、体验营销的基本概念 ............................................................................................................68
（一）体验营销 ............................................................................................................................68
（二）体验营销的特性 ................................................................................................................69
（三）体验营销的作用 ................................................................................................................69
二、体验营销的主要方式及内涵解析 ........................................................................................70
（一）提炼品牌特性以满足个性需求 ........................................................................................70
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（二）通过品牌创意建立消费理解和尊重 ................................................................................70
三、体验营销的特点 ....................................................................................................................70
（一）以消费者需求为原点 ........................................................................................................71
（二）注重过程的互动性 ............................................................................................................71
（三）赋予体验活动故事情节 ....................................................................................................71
（四）体验营销注重为消费者制造新奇体验 ............................................................................71
四、体验营销策略 ........................................................................................................................71
（一）感官式、情感式、思考式、行动式、关联式策略 ........................................................72
（二）体验营销组合策略 ............................................................................................................72
第二节 中国式体验营销 ......................................................................................................................73
一、体验式营销的误区 ................................................................................................................73
二、体验营销的市场应用 ............................................................................................................74
三、中国式体验营销的方法 ........................................................................................................75
四、中国式体验营销的要素 ........................................................................................................76
第三节 体验营销是更贴近顾客需求的营销 ......................................................................................78
一、体验和体验营销 ....................................................................................................................78
二、体验经济产生的供给方——企业方面的原因 ....................................................................79
三、体验产生的需求方——消费者方面的原因 ........................................................................80
第四节 体验消费是顾客满意的最高境界 ..........................................................................................81
一、关注顾客的体验 ....................................................................................................................82
二、企业要以客户体验为导向，来设计、制作和销售其产品或服务。 ................................82
三、检验消费情景 ........................................................................................................................82
四、体验要有一个“主题” ........................................................................................................83
五、可采用多种方法和工具 ........................................................................................................83
第五节 “体验营销”的误区及实施要点分析 ..................................................................................84
一、体验营销的误区 ....................................................................................................................84
（一）认知层面的误区 ................................................................................................................84
（二）操作方法的误区 ................................................................................................................84
（三）执行层面的误区 ................................................................................................................84
（四）策略层面的误区 ................................................................................................................85
二、正确认识体验营销 ................................................................................................................85
三、体验营销的实施要点 ............................................................................................................85
（一）以目标顾客的价值体验为中心点 ....................................................................................86
（二）重视员工服务质量，强化顾客体验的催化剂 ................................................................86
（三）创意是体验营销成功的关键 ............................................................................................86
（四）狠抓每一个细节，保证顾客体验的质量 ........................................................................86
（五）内部营销是体验营销成功的保证 ....................................................................................87
（六）公共关系，让体验传播得更广 ........................................................................................87
第六节 如何做好体验营销 ..................................................................................................................87
一、如何做好体验营销 ................................................................................................................87
（一）精准定位，准确获客，是发展体验营销的重要基础 ....................................................88
（二）全渠道布局，满足目标顾客全渠道体验需求 ................................................................88
（三）良好的商品体验，满足消费升级环境下新的消费需求 ................................................88
二、做好体验营销的几点建议 ....................................................................................................89
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（一）情感体验+社交体验，打造终身价值顾客 ......................................................................89
（二）场景体验，挖掘目标顾客潜力需求 ................................................................................89
第七节 体验营销与传统营销区别探析 ..............................................................................................90
一、企业实施体验营销的特点 ....................................................................................................90
（一）体验营销对顾客在消费过程中的体验更注重 ................................................................90
（二）体验营销注重情景和主题设计 ........................................................................................91
（三）体验营销的实施方式是花样繁多的 ................................................................................91
二、体验营销与传统营销的对比分析 ........................................................................................91
（一）理论前提的差异 ................................................................................................................91
（二）关注焦点的差异 ................................................................................................................92
（三）诉求重心的差异。 ............................................................................................................92
（四）品牌塑造方式的差异 ........................................................................................................92
第八节 体验营销定价策略及方法研究 ..............................................................................................93
一、体验经济与体验营销内涵辨析 ............................................................................................93
（一）关于体验经济研究观点的辨析 ........................................................................................93
（二）关于体验营销的观点辨析 ................................................................................................94
二、体验营销定价问题研究评述及定价困境分析 ....................................................................95
（一）体验营销定价的相关观点评述 ........................................................................................95
（二）体验营销定价困境分析 ....................................................................................................95
三、体验营销定价策略与方法 ....................................................................................................96
（一）体验营销定价策略 ............................................................................................................96
（二）体验营销定价方法 ............................................................................................................97
第四章 2021-2025 年中国干式变压器企业体验营销战略探讨与建议....................................................99
第一节 基于消费者需求的体验营销战略研究 ..................................................................................99
一、体验营销的内涵 ....................................................................................................................99
二、体验经济时代的消费者需求特征 ......................................................................................100
（一）精神层次的需求上升为主要需求 ..................................................................................100
（二）消费者个性化需求的突出 ..............................................................................................100
（三）消费行为呈主动化与互动化特性 ..................................................................................100
三、基于消费者需求的体验营销战略 ......................................................................................100
（一）注重消费者心理需求，扩展商品属性 ..........................................................................100
（二）以满足消费者个性需求为营销重点，创造独特的体验 ..............................................101
（三）对消费环境加以优化 ......................................................................................................101
第二节 基于体验营销的品牌策略优化建议 ....................................................................................101
二、体验营销在品牌策略实施中的重要性 ..............................................................................102
（一）体验营销是品牌策略实施的必然选择 ..........................................................................103
（二）体验营销为品牌策略实施提供差异化 ..........................................................................103
三、体验营销下我国品牌策略的现状及不足 ..........................................................................104
（一）品牌定位的现状及问题 ..................................................................................................104
（二）品牌建设的现状及问题 ..................................................................................................104
（三）品牌强化的现状及问题 ..................................................................................................105
（四）品牌终端促销的现状及问题 ..........................................................................................105
四、我国体验式品牌策略的优化建议 ......................................................................................105
（一）品牌定位策略的优化方案 ..............................................................................................106
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（二）品牌建设策略的优化方案 ..............................................................................................106
（三）品牌强化策略的优化方案 ..............................................................................................107
（四）品牌终端促销策略的优化方案 ......................................................................................108
五、结论 ......................................................................................................................................108
第三节 三种体验营销的落地方法 ....................................................................................................109
第四节 体验营销视角下微信朋友圈营销策略探究 ........................................................................111
一、微信朋友圈营销 ..................................................................................................................111
二、微信朋友圈营销现状 ..........................................................................................................112
三、体验营销视角下制定微信朋友圈营销策略的必要性 ......................................................113
四、体验营销视角下微信朋友圈营销的策略 ..........................................................................114
五、结论 ......................................................................................................................................115
第五节 场景式营销，消费者体验是王道 ........................................................................................115
一、注重消费者体验已成为社会经济发展必然 ......................................................................116
二、场景式营销契合消费者体验应运而生 ..............................................................................116
三、场景式营销完美诠释消费者体验 ......................................................................................117
四、场景式营销的实战探索 ......................................................................................................117
五、场景式营销引发的消费者体验将大行其道 ......................................................................118
第六节 VR 技术在体验营销中的应用策略....................................................................................119
一、体验营销与 VR 技术...........................................................................................................119
二、VR 技术在体验营销应用中的 SWOT 分析 ......................................................................120
（一）VR 技术在体验营销应用中的优势................................................................................120
（1）VR 技术本身的优势..........................................................................................................120
（2）消费者角度下 VR 技术的优势.........................................................................................120
（3）企业角度下 VR 技术的优势.............................................................................................120
（二）VR 技术在体验营销应用中的劣势................................................................................121
（1）VR 技术本身的劣势..........................................................................................................121
（2）消费者角度下 VR 技术的劣势.........................................................................................121
（3）企业角度下 VR 技术的劣势.............................................................................................121
（三）VR 技术在体验营销应用中的机遇................................................................................121
（四）VR 技术在体验营销应用中的威胁................................................................................121
三、VR 技术在体验营销应用中的相应策略............................................................................122
（一）做到真正的生态 VR........................................................................................................122
（二）建立业态模型是 VR 技术在体验营销中发展的关键...................................................122
（三）向国外技术学习 ..............................................................................................................122
第七节 直播营销用户体验策略研究 ................................................................................................122
一、直播营销的概念及优势 ......................................................................................................123
（一）直播营销的概念 ..............................................................................................................123
（二）直播营销的优势 ..............................................................................................................123
二、直播营销过程中用户体验的现状 ......................................................................................124
三、直播营销过程中用户体验策略实例分析 ..........................................................................124
（一）打造明星强阵容社交平台 ..............................................................................................124
（二）将直播营销的内容进行差异化 ......................................................................................125
（三）“直播+”整体布局面向娱乐性模式 ..............................................................................125
四、总结 ......................................................................................................................................126
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第五章 盛世华研总结 ................................................................................................................................127
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................127
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................127
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................128
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................129
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................129
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................129
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................129
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................130
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................130
六、小结 ......................................................................................................................................130
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................131
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第一章 企业体验营销战略概述
第一节 干式变压器行业体验营销战略研究报告简介
企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是，
由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就
要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业的健康
发展。
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本干式变压器行业体验营销战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计
局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提
供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛
世华研监测数据及知识体系，在对我国干式变压器业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对
干式变压器行业体验营销战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，
其中包括：
干式变压器行业市场调研
企业体验营销战略的基本类型与选择
企业体验营销战略规划制定原则及依据
制定体验营销战略的内容、方法步骤、流程
未来中国干式变压器企业体验营销战略探讨与建议
企业全方位推进“体验营销战略”及实施路径探讨
构建干式变压器企业实施体验营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为干式变压器行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来体
验营销战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对干式变压器行业体验营销战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及
体验营销战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供
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有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 干式变压器行业体验营销战略研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
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二、研究方法
本干式变压器行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究
法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对干式变
压器行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
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理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业体验营销战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
目前，我国企业面临着日益复杂的经营环境，在日常经营管理过程中必须需要处理各种不确定
因素。再加上我国社会主义市场竞争日益激烈，企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就
必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统
性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的
企业战略规划，以便更好地促进企业健康发展。
体验营销战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
（一）有利于增强企业的可预见性
企业必须对自身未来的发展方向和道路了如指掌，不断增强企业处置风险的能力，才有可能使
企业得以在变幻莫测的市场竞争中占有一席之地。合理的战略规划可以针对企业未来发展过程中有
可能出现的各种风险和问题进行科学预测，进而使企业的预测能力得以增强，帮助企业在日常生产
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经营中更好地开展风险管理，使企业能够更好地转移或者规避风险，进而更好地实现企业的可持续
发展。
（二）有利于明确企业未来发展方向
企业在制定战略规划时必须综合考虑内部环境和外部环境，进而使企业可以及时根据各种变化
进行战略调整，从而为企业未来的发展指明方向。当企业明确了发展目标和方向之后，可以有效整
合企业现有资源，使企业的交易成本以及管理成本得以有效降低，从而促进企业经营管理水平的提
升。
（三）有利于激发企业员工的积极性
企业的战略规划并非只是企业拥有者或企业管理人员的目标，而是企业全体员工的共同目标，
承接着企业全体成员的理想。企业战略规划方案进一步明确企业各个部门的职责范围，从而使每一
个企业员工的未来得到一定的指引，从而使每一个企业员工意识到自身同企业整体发展之间的紧密
联系。因此，可以使每一个企业员工紧紧围绕在企业的战略规划积极开展工作，从而有利于提升每
一个企业员工的工作主动性和积极性。
（四）有利于促进企业整合资源
企业资源能否可以得到有效的整合，对于企业发展而言具有十分重要的意义。战略规划对于企
业资源整合发挥着很大的作用，其主要强调通过合理配置，从而使资源得到有效利用。企业战略规
划的制度不仅要同企业当前发展实际情况相契合，同时还要综合考虑各种外部因素，从而高效整合
企业资源，显著提升企业资源利用效率，从而帮助企业提升综合竞争能力。
二、企业市场营销的意义
（一）降低客户对市场价格的敏感度
市场经济不断发展, 客户对产品的需求也不断发生变化, 有些消费者对有些产品的价格变化情
况很敏感, 对价格的浮动也比较关注, 在激烈的市场竞争中, 差异化竞争是企业保持竞争力的有效
手段, 能够促进企业市场的抢占, 为了提高企业的经济效益, 企业会不断提高自己的差异化产品竞
争力, 不断提高企业的市场竞争力。
（二）强化企业竞争手段
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在市场竞争中, 企业要积极关注价格竞争, 但是, 过度的长期的价格竞争会让市场环境恶化,
在企业市场竞争中要加强非价格竞争手段的强化, 保持和保证企业差异化竞争, 促进企业盈利目标
的实现。
（三）加强市场壁垒的巩固
在市场经济中, 市场堡垒的建立可以有效提高企业的生产效益, 加强市场壁垒的巩固, 差异化
竞争是企业营销的主要手段, 也是保护自己的有效手段。有效提高企业的自我保护能力, 促进企业
长远发展。
（四）有利于实现企业与消费者的双赢
差异化的市场竞争化竞争对于企业和消费者来说是双赢的, 企业利用差异化竞争赚取可观的利
润, 当然差异化营销战略离不开消费者的支持, 企业要想获得发展, 更要加强与消费者的联系, 充
分了解消费者的偏好与习惯, 促进企业市场精准化定位, 做好企业相关战略规划, 保证企业差异化
战略研究, 不断提高企业的科技竞争力, 不断改善企业的经营能力, 从而实现经营者和消费者的双
赢, 实现科学发展观, 促进企业可持续发展。
（五）有效提高市场绩效
在企业差异化战略过程中, 企业的产品有相对的价格优势, 要在不同价格的影响下产生不同的
差别, 保护企业的利润与发展层面的关系, 不断增强社会市场的占有力度。世界经济化浪潮不断发
展, 我国发展日益密切, 技术水平不断变化发展, 中国与美国联系日益密切, 但是近年来中美贸易
摩擦不断加大, 归根结底是我国科技创新能力不足, 核心技术有利于促进我国创新创造能力, 我国
核心技术要变化发展, 必须要促进企业创新创造能力的发展, 加强企业的差异化竞争, 完善市场竞
争机制, 促进企业变化发展, 要用差异化竞争为基础进行企业市场营销战略定位, 加强企业与消费
者的充分结合, 响应国家号召, 促进社会主义市场经济的变化发展, 要进一步进行市场划分, 要求
企业营销化战略不断变化发展, 要促进企业充分与市场结合, 有效提高市场绩效, 促进企业市场化
变化发展, 促进社会市场经济的变化发展。
三、小结
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
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视。
通过对体验营销战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2020-2021 年中国干式变压器行业市场深度
调研
市场及竞争环境是制定企业体验营销战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 干式变压器概述
变压器是利用电磁感应的原理来改变交流电压的装置，主要构件是初级线圈、次级线圈和铁芯
（磁芯），主要功能包括电压变换、电流变换、阻抗变换、隔离、稳压（磁饱和变压器）等。
变压器按绝缘及冷却方式可分为干式变压器和油浸式变压器，干式变压器是指铁心和线圈不浸
在绝缘液体中的变压器，主要依靠空气对流进行冷却；油浸式变压器是将铁芯和绕组浸在绝缘油中
的变压器。干式变压器与油浸式变压器具体比较情况如下：
项目 干式变压器 油浸式变压器
绝缘介质 树脂、绝缘纸等 变压器油等
冷却方式 自冷、风冷、水冷等 油浸自冷、油浸风冷、油浸水冷等
安全性 无油、无污染、难燃阻燃、自熄防火 变压器油可燃、可爆
适用场所
综合建筑内、人员密集区域等安全性能
要求更高的场所
独立变电场所等要求远离人群的场所
相对于油浸式变压器采用油冷方式、可燃、可爆的特点，干式变压器具有安全性高、体积较
小、损耗低、散热能力和防潮能力强、方便清洁、易维护、防火性好等优点。
干式变压器按照不同生产工艺可分为环氧树脂浇注干式变压器和真空压力浸渍干式变压器，具
体情况如下：
按工艺划分 工艺介绍 产品特点
环氧树脂浇注干
式变压器
用环氧树脂与固化剂的混合料在真空状态下使线
圈浇注成型。环氧树脂是一种难燃、阻燃的材料，
而且具有优越的电气性能和环保特性，广泛应用于
干式变压器中。
耐雷电冲击能力强、抗短路能
力强、过负载能力强、阻燃性
能好、损耗低、噪声低等。
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真空压力浸渍干
式变压器
真空压力浸渍干式变压器的线圈，是采用聚芳酰胶
类绝缘材料(其典型产品为NOMEX纸)经VPI真空加
压设备多次浸渍无溶剂树脂漆，多次烘熔固化制作
而成，较普通的浸渍干式变压器具有更高的防潮性
能和绝缘性能。
绝缘性能好、局放小、体积小、
过载能力强、抗短路能力强、
耐雷电冲击能力强、噪音低、
效率高、阻燃环保。
第二节 我国干式变压器行业监管体制与发展特征
一、所属行业及确定所属行业的依据
根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），干式变压器所属行业
为制造业中的“电气机械和器材制造业（C38）”。
根据国家质量监督检验检疫总局、国家标准化管理委员会颁布的《国民经济行业分类》
（GB/T4754-2017），干式变压器所属行业为电气机械和器材制造业中的“输配电及控制设备制造业
（C382）”。
行业产品主要应用于新能源、高端装备、节能环保等领域，按产品应用领域划分，将干式变
压器所属行业定位于单一应用领域不能全面反映公司产品的行业特点，干式变压器所属行业属于
《上海证券交易所科创板企业发行上市申报及推荐暂行规定》“第三条申报科创板发行上市的金盘
科技，应当属于下列行业领域的高新技术产业和战略性新兴产业：（七）符合科创板定位的其他
领域”。
二、行业主管部门及监管体制
随着电力体制改革的进行，输配电及控制设备制造业的管理与经营已形成市场化的竞争格局。
输配电及控制设备制造企业实行行业自律管理，各企业面向市场自主经营，政府主管部门基本不再
采取行政手段干预企业经营。目前，我国输配电及控制设备制造业的政府主管部门主要为国家发改
委、国家能源局，行业技术监管部门为国家质量监督检验检疫总局。
国家发改委是我国电力工业的政府主管部门，主要负责研究拟订电力工业的行业规划、行业法
规和经济技术政策，组织制订行业规章、规范和技术标准，实施行业管理和监督，提出有关电力价
格政策方面意见，指导电网建设规划，对电力等能源发展规划进行宏观调控等。
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国家能源局依照法律、法规对全国电力系统实施统一监管，配合国家发改委拟定国家电力发展
规划，制定电力市场运行规则；监管电力市场运行，规范电力市场秩序；监管输电、供电和非竞争
性发电业务；颁发和管理电力业务许可证；组织实施电力体制改革方案等。
国家质量监督检验检疫总局为行业技术监管部门，主管电力设备产品的质量、标准化等工
作。我国输配电及控制设备制造业的所有产品必须按照我国的国家标准或行业标准进行设计和生
产，其中：低压成套设备及元器件必须通过中国国家强制性产品认证（CCC认证），才能获得市场
准入资格。
中国电力企业联合会和中国电器工业协会为行业自律组织，主要职责是接受政府委托，负责对
行业及市场进行统计和研究，为会员单位提供公共服务，并进行行业自律管理等。
三、行业主要法律法规及政策
（1）行业主要法律法规
《中华人民共和国电力法》、《电网调度管理条例》、《电力供应与使用条例》、《电力监控系统安
全防护规定》、《中华人民共和国环境保护法》、《中华人民共和国环境噪声污染防治法》、《中华人民
共和国安全生产法》、《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国招标投标法》、《中华人民共
和国认证认可条例》、《强制性产品认证管理规定》以及各种输配电设备产品的国际标准、国家标准
和行业标准构成了本行业的主要法律法规。
（2）行业主要产业政策
序号 时间 产业政策 主要内容
1 2006年
《国家中长期科
学和技术发展规
划纲要（2006-
2020年）》
重点开发安全可靠的先进电力输配技术，实现大容量、远距离、
高效率的电力输配；重点研究开发冶金、化工等流程工业和交通
运输业等主要高耗能领域的节能技术与装备。
2 2010年
《智能电网技术
标准体系规划》
和《智能电网关
键设备（系统）
研制规划》
在中国首次系统地提岀了包括7个技术领域、28个技术专题和137
项关键设备的研制规划。该规划分析了目前国内外智能电网关键
设备的研制状况，针对“已有设备”、“在研设备”和“待研设备”，提
岀了明确的工作策略，制定了每一类设备的研制内容、研制目标
和研制计划，为输变电设备和无功补偿装置的技术升级带来了机
遇。
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3 2011年
《当前优先发展
的高技术产业化
重 点 领 域 指 南
（2011年
度）》
将本行业涵盖的“电网输送及安全保障技术”、“电力电子器件及变
流装置”列入我国当前优先发展的高技术产业化重点领域。将优先
发展大型变压器、直流换流变压器、开关设备和电抗器、无功补
偿设备、柔性输电系统及设备、变电站及电气设备的智能化、电
子式互感器及核心元器件、新型动态无功补偿及谐波治理装置作
为优先发展的领域。
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序号 时间 产业政策 主要内容
4 2013年
《产业结构调整
指导目录
（2011年本）》
（2013年修正）
鼓励类项目包含“电网改造与建设”、“输变电节能、环保技术推广
应用”、“降低输、变、配电损耗技术开发与应用”等电力行业项目、
“节能、节水、节材环保及资源综合利用等技术开发、应用及设备
制造”等环境保护与资源节约综合利用行业项目、“高压真空元件
及开关设备，智能化中压开关元件及成套设备，使用环保型中压
气体的绝缘开关柜，智能型（可通信）低压电器，非晶合金、卷
铁心等节能配电变压器”等机械行业项目。
5 2015年
《关于推进国际
产能和装备制造
合 作 的 指 导 意
见》
大力开发和实施境外电力项目，提升国际市场竞争力。加大电力“走
岀去''力度，积极开拓有关国家火电和水电市场，鼓励以多种方式
参与重大电力项目合作，扩大国产火电、水电装备和技术岀口规
模。积极参与有关国家风电、太阳能光伏项目的投资和建设，带
动风电、光伏发电国际产能和装备制造合作。积极开展境外电网
项目投资、建设和运营，带动输变电设备岀口。
6 2015年
《中国制造
2025》
推进新能源和可再生能源装备、先进储能装置、智能电网用输变
电及用户端设备发展。突破大功率电力电子器件、高温超导材料
等关键元器件和材料的制造及应用技术，形成产业化能力。
7 2015年
《配电变压器能
效提升计划》
扩大高效配电变压器应用比例，推动生产转型，加强源头管理，
推动淘汰高能耗变压器提升高效配电变压器产业化能力，解决关
键原材料、基础生产工艺问题，加强配电变压器系统节能技术研
究提升配电变压器产业持续创新能力。
8 2015年
《配电网建设改
造行动计划
（ 2015—2020
年）》
加快建设现代配电网，满足新能源、分布式电源及电动汽车等多
元化负荷发展需求，推动智能电网建设与互联网深度融合2015-
2020年，配电网建设改造投资不低于2万亿元，其中2015年投资不
低于3,000亿元，“十三五''期间累计投资不低于万亿元。
9 2016年
《“十三五”国家
战略性新兴产业
发展规划》
推动新能源产业发展：加快发展先进核电、高效光电光热、大型
风电、高效储能、分布式能源等，加快构建适应新能源高比例发
展的电力体制机制、新型电网和创新支撑体系；大力发展智能电
网技术；为实现新能源灵活友好并网和充分消纳，加快安全高效
的输电网、可靠灵活的主动配电网以及多种分布式电源广泛接入
互动的微电网建设。
大力提升高效节能装备技术及应用水平：鼓励研发高效节能设备
（产品）及关键零部件，加大示范推广力度，加速推动降低综合
成本。
强化轨道交通装备领先地位：推进轨道交通装备产业智能化、绿
色化、轻量化、系列化、标准化、平台化发展，加快新技术、新
工艺、新材料的应用，构建现代轨道交通装备产
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序号 时间 产业政策 主要内容
业创新体系。突破产业关键零部件及绿色智能化集成技术：进一
步研发列车牵引制动系统等关键系统和零部件，形成轨道交通装
备完整产业链。
10 2016年
《战略性新兴产
业重点产品和服
务 指 导 目 录
（2016版）》
重点发展：新兴软件及服务等新一代信息技术产业；轨道交通专
用设备、关键系统及部件、海洋工程关键配套设备和系统、海洋
工程平台装备等高端装备制造产业；集中式快速充电站等新能源
汽车产业；风力发电机组零部件、太阳能产品、太阳能生产装备、
太阳能发电技术服务、智能电网等新能源产业；电机及拖动设备、
采矿及电力行业高效节能技术和装备、信息节能技术与节能服务
等节能环保产业。
11 2016年
《电力发展“十三
五”规划》
推进“互联网+''智能电网建设，全面提升电力系统的智能化水平；
升级改造配电网，推进智能电网建设；实现能源生产和消费的综
合调配，充分发挥智能电网在现代能源体系中的作用。
12 2019年
《清洁能源消纳
行动计划
（2018-2020
年）》
完善电网基础设施，充分发挥电网资源配置平台作用，提升电网
汇集和外送清洁能源能力，实施城乡配电网建设和智能化升级。
13 2019年
《绿色产业指导
目 录 （ 2019年
版）》
涉及新能源与清洁能源装备制造中的“风力发电装备制造、太阳能
发电装备制造、生物质能利用装备制造、水力发电和抽水蓄能装
备制造、核电装备制造、智能电网产品和装备制造等。
14 2020年
《变压器能效提
升计划
（2021-2023
年）》
发展目标：到2023年，高效节能变压器在网运行比例提高10%，
当年新增高效节能变压器占比达到75%以上。围绕高效节能变压
器研发设计、生产制造、运行维护、咨询服务等领域，推广应用
一批关键核心材料、部件和工艺技术装备，形成一批骨干优势制
造企业，培育一批绿色制造系统解决方案供应商，大幅提升产业
链供应链的现代化、绿色化水平。主要任务：加快技术创新及产
业化应用，提升绿色生产和供给能力，加快高效节能变压器推广，
夯实产业服务能力
四、对公司经营发展的影响
近年来，国家陆续出台了《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》、《电力发展“十三五”规
划（2016-2020年）》、《配电网建设改造行动计划（2015-2020年）》、《中国制造2025》等一系列战
略规划，重点发展新能源、高端装备、节能环保等战略性新兴产业，推进智能电网建设，促进输
配电及控制设备产品及其制造过程的智能化水平不断提高，为输配电及控制设备行业的持续发展
提供了良好的政策支持，也为公司的业务发展提供广阔空间。
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五、行业技术水平及特点
干式变压器行业是电磁兼容技术、机械制造、高压绝缘、测量与控制、传感技术和数字处理技
术等多种学科交叉的行业，产品设计与制造环节涉及电磁场理论、绝缘材料、高电压技术、机电一
体化、数字仿真等多学科技术的应用与融合，技术应用综合性较强。近年来，随着行业技术的不断
创新以及新材料、新工艺的不断应用，输配电及控制设备企业不断研制和开发出满足下游产业发展
新要求的产品。根据下游行业对产品特性要求的不同，输配电及控制设备企业不断提高产品的适用
性、稳定性、可靠性、环境适应性、安全性，同时降低产品损耗、噪声，并向小型化、紧凑型、少
（免）维护型、智能型、节能环保等方向发展，以实现高效满足项目运行需要、提高设备运行质
量、节省运行成本、提高经济效益的目的。
第三节 2020-2021 年中国干式变压器行业发展情况分析
一、输配电及控制设备行业总体情况
电力系统由发电、输配电、用电三大环节组成，热、光、风、水等能量通过发电设备转换为电
能后，必须按照合理的电压等级升压输送并分级降压到用户使用，输配电及控制设备通过接受、分
配、控制电能，保障用电设备和输电线路的正常工作，并将电能输送到用户。输配电及控制设备在
电力系统中可实现变压、变流、变频、励磁、整流、隔离、滤波、消谐、开合、控制、无功补偿、
节能及能量回收等功能。输配电及控制设备行业是国民经济基础产业电力工业的重要基础，在支持
电网发展、提高电网安全、保障各项电力设备和专用装备正常高效运作、保证国民经济可持续发展
及经济安全方面发挥着越来越重要的作用。
根据《国民经济行业分类》(GB/T4754-2017)，输配电及控制设备行业的细分行业情况如下图
所示:
2021-2025 年中国干式变压器行业调研及体验营销战略战略研究报告
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注：蓝色部分为公司主要产品所处领域。
输配电及控制设备行业的上游是钢铁、有色金属、电子元器件、绝缘制品等行业。上游原材料
的生产及供应均已实现市场化且供应充分，对本行业的影响主要来自于其市场价格的波动和性能的
可靠性。
输配电及控制设备行业的下游客户主要包括发电环节的火电、水电、风能、太阳能发电站等企
业，输配电环节的电网公司，用电环节的工业企业、轨道交通、基础设施、居民住宅等行业。下游
行业的景气度与输配电及控制设备行业的发展情况息息相关。
近年来，国家持续推进电网投资建设、新型城镇化建设，同时新能源、高端装备、节能环保等
战略性新兴产业快速发展，均为输配电及控制设备行业的稳定增长提供了良好的机遇。根据前瞻产
业研究院及智研咨询统计数据，我国输配电设备行业销售规模由2011年的万亿增长至2019年的
万亿（预测），年均复合增长率约%。
二、变压器行业概况
2011年-2014年国家进行了大量基础设施投资，带动了电力产业快速发展,进而促进了变压器行
业规模迅速扩张、产能大幅增长,我国变压器产量不断增加。2015年后我国变压器产量处于平稳增长
趋势。根据前瞻产业研究院，2019年我国变压器产量约亿千伏安,2013年至2019年产量年均复
合增长率约%。
2017年-2019年随着全球经济平稳发展及我国变压器生产能力和技术的不断提升，我国变压器
出口金额呈稳步上升趋势。根据Wind统计数据，2019年我国变压器出口金额约亿美元，2011年
至2019年出口金额年均复合增长率约%。
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三、全球干式变压器市场情况
近年来，全球干式变压器市场需求持续增长，中国、印度以及中东电力及能源建设的需求
增长，以及北美和欧洲替换升级输配电及控制设施的需求增长，同时全球能源结构正在进行调
整并向可再生能源转变，均成为全球干式变压器市场增长的主要驱动力。
根据国际可再生能源组织REN21发布的《RENEWABLES2020GLOBALSTATUSREPORT《2020年全球
可再生能源现状报告》)，2013年至2019年全球可再生能源发电新增装机容量逐年递增，2019年全
球可再生能源发电新增装机容量超过200GW，因此可再生能源发电装机量的持续增长带动了全球干
式变压器市场在新能源领域的较快增长。
根据国际市场调研机构MordorIntelligence《全球干式变压器市场(2018-2024)》报告预测，
全球干式变压器市场规模将从2017年的亿美元增至2024年的亿美元，年均复合增长率为
%。
2017-2024年全球干式变压器市场规模和需求预测
数据来源：MordorIntelligence《全球干式变压器市场(2018-2024)》报告
四、我国干式变压器市场情况
近年来，我国干式变压器行业相关下游产业需求持续增长，因此呈稳步增长趋势。根据前
瞻产业研究院，2019年我国干式变压器产量约亿千伏安，2013年至2019年产量年均复合增长率
约%。
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五、开关设备行业概况
作为电力系统中具有控制、保护作用的电器设备，开关设备广泛使用在电力系统的多个领域。
开关设备是开关电器与成套开关设备的通称。
开关电器（或称开关装置）是直接用于接通或分断电路电流的电器产品，根据具体功能不同可
分为断路器、隔离开关、负荷开关、接地开关和熔断器等；开关电器可在电路中单独使用，但其最
主要的使用方式是作为电器元件配套安装在成套开关设备中。
成套开关设备是开关设备中直接面向用户，集成包括开关电器在内的多种电器元件，满足用户
对电路进行控制、保护、分配和监测等多重需求的终端设备。成套开关设备根据电压等级、技术特
点和功能用途不同，可分为低压配电箱、低压开关柜、中压开关柜、箱式变电站、气体绝缘金属封
闭开关设备以及应用于高压及以上电压等级的气体绝缘金属封闭开关设备、隔离开关、接地开关等
产品。
根据前瞻产业研究院，2017年我国配电开关控制设备行业销售收入约6,666亿元，2012年至2017
年销售收入年均复合增长率约%，总体呈上升趋势。
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六、干式变压器行业在新技术、新产业方面的发展情况
近年来，干式变压器行业在新能源、高端装备、节能环保、新型基础设施等领域均得到了持续
较快发展，因此对相关产品的技术及性能提出了更高的要求。
在新能源-风能领域，随着风力发电行业的不断发展和相关技术水平的不断提升，风电机组的
功率逐步提高，根据全球风能理事会（GWEC）发布的报告,2018年、2019年全球新增装机的平均功率
分别为、，2019年比2009年增长了,涨幅为72%。因此，干式变压器行业相应陆
续开发出更大容量的风电干式变压器产品以适应下游行业的发展。同时，近年来海上风电发展迅速，
由于海上风电维护不方便且维护成本高，其对干式变压器产品的产品质量、少（免）维护、可靠性
等方面要求更高。
在高端装备-轨道交通领域，近年来对相关配套设备的技术创新、绿色节能、智能运维等方面
提出了更高要求。例如轨道交通牵引供电系统方面研发出双向牵引供电机组，将原来的牵引整流装
置、能量回馈装置整合在一起，达到节省建设投资、减少设备占地面积等目的，干式变压器优势企
业相应开发出新产品双向变流变压器作为双向牵引供电机组的主要设备。同时，为提高轨道交通牵
引供电系统中主要设备牵引整流变压器的节能水平，干式变压器优势企业根据项目需求已陆续研发
出相应的非晶合金牵引整流变压器、三维立体卷铁芯牵引整流变压器等产品。此外，轨道交通行业
的智能运维、智能巡检的发展趋势，也对相应的干式变压器的智能化提出了新的要求。
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在节能环保-高效节能领域，客户对能效等级要求越来越高，要求产品低损耗、低噪音，其中
高压变频器对其主要设备移相整流变压器的要求主要体现在产品质量和节能效率的提升以及成本的
降低等方面。因此，干式变压器行业通过不断优化设计、改良通风结构、提高风冷效率等方式提高
移相整流变压器产品的效率和质量并加强对产品成本的控制，以满足行业发展需求。
在新型基础设施-数据中心领域，对供配电系统的总体要求是连续、稳定、平衡、分类，并要
求产品具备模块化设计思路，需要根据数据中心的容量进行配置，具备模块化快速安装的能力。近
年来，干式变压器行业为数据中心提供低损耗、高可靠性、具备模块化设计思路的相关产品以适应
行业发展需求。
综上，随着干式变压器行业技术的不断创新以及新材料、新工艺的不断应用，干式变压器企业
不断研制和开发出满足下游行业发展新要求的产品。根据下游行业对产品特性要求的不同，不断提
高产品的适用性、稳定性、可靠性、环境适应性、安全性，同时降低产品损耗、噪声，并向小型
化、紧凑型、少（免）维护型、智能型、节能环保等方向发展，以实现提高设备运行质量、节省成
本、提高经济效益的目的。
七、干式变压器行业在新业态、新模式方面的发展情况
近年来，国家陆续推出《中国制造2025》、《智能制造发展规划（2016-2020年)》等政策，支持
和鼓励信息化与工业化深度融合，推进制造过程数字化、智能化。同时，干式变压器下游行业对产
品质量、交货周期、营销服务等方面的要求不断提高，干式变压器企业陆续加大对自动化产线和信
息化系统的投入力度，进一步提高自动化和信息化水平，实现“两化融合”，有效提高了生产和管理
效率、产品和服务质量。
在此基础上，部分干式变压器行业内优势企业已开始构建数字化车间/工厂,进行数字化转型，
运用物联网、云计算、数字挛生等先进技术，实现数字化设计、数字化生产、数字化营销和服务、
数字化运营管理，提高资源配置效率和为客户创造更大价值的能力。
第四节 2020-2021 年我国干式变压器行业竞争格局分析
2021-2025 年中国干式变压器行业调研及体验营销战略战略研究报告
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一、行业市场化程度
我国干式变压器行业企业数量较多，各企业生产能力和技术水平差异较大，大部分企业主要生
产中低端产品，仅有少部分拥有研发创新能力及自主知识产权的规模较大优势企业面向中高端市
场。
我国干式变压器行业已形成市场化竞争格局，产品主要靠市场机制形成价格,即产品销售价格
主要由市场供需情况决定。
二、国内行业竞争格局
国内干式变压器行业市场竞争较为充分，下游客户对产品性能、质量、交付和服务能力等要求
越来越高，具备技术、品牌、管理、生产制造、产品质量、售后服务等方面优势的生产企业，其市
场竞争力和市场份额将不断提高，尤其是拥有研发创新能力及自主知识产权的规模较大优势生产企
业，这类企业主要面向干式变压器的中高端市场,能够生产应用于新能源发电(含风能、太阳能、核
能等)、轨道交通、海洋工程、高效节能等领域的干式变压器产品。
在国内干式变压器的中高端市场中，上述优势企业主要包括西门子(SIEMENS)、ABB、施耐德
(Schneider)、金盘科技、顺特电气设备有限公司、江苏华鹏变压器有限公司、特变电工股份有限公
司等。
三、国际行业竞争格局
在国际上干式变压器的中高端市场中，优势企业主要包括西门子(SIEMENS)、施耐德
(Schneider)、ABB、SGB、金盘科技等。
经过多年研发投入及经验积累，公司较国外主要竞争对手具有原材料供应稳定、生产成本较
低、制造能力较强、兼具本土化及跨国企业管理经验等优势，在中高端产品同等性能和质量情况下
更具价格、交货期优势，因此近年来公司已在国际市场上与上述优势企业进行竞争。
公司是国内外少数能为新能源-风能产业生产专用特种干式变压器（即风电干式变压器）的企业，
主要客户为通用电气（GE）、维斯塔斯（VESTAS）、西门子歌美飒（SIEMENSGamesa）等全球前五大风
机整机制造商，行业内主要竞争对手为西门子（SIEMENS）、ABB和SGB等，因此公司在风电干式变压
器领域在国际上拥有一定的品牌影响力及市场份额。
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四、行业内的主要企业
（1）国内主要企业
竞争对手名称 产品构成及应用领域 经营情况
主要竞争产
品
顺钠股份
（）
主要产品包括：大宗贸易及供应链服务系列产
品（占比%）、变压器系列产品
（占比%），其中变压器系列产品主
顺钠股份子公司顺特电气设备有
限公司专业经营变压器、电抗
器、开关、组合式
干式变压器
系列、箱变
系列、开
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竞争对手名称 产品构成及应用领域 经营情况
主要竞争产
品
要应用于轨道交通、数据中心、水利发电站、
风力发电站、火力发电站、光伏能源发电站、
核反应堆电站、岸电系统、船舶及海上平台、
工矿企业、商业民用建筑配电站、国家电网、
南方电网等电力和配电系统。
变压器、预装式变电站及成套设
备等业务。2019年，顺钠股份营
业收入为137,万元，净利润
为-1,万元。
关柜系列
江苏华鹏变压器
有限公司（以
下简称“江苏华
鹏”）
主要产品包括油浸式电力变压器、油浸式分裂
变压器、油浸式配电变压器、油浸式非晶合金
铁心配电变压器、干式电力变压器、干式配电
变压器、干式牵引整流变压器、箱式变压器、
预装式变电站等，产品主要应用于火电、水电、
核电、风电、特高压、海上平台、轨道交通、
航空航天、石油化工、高层建筑等领域。
江苏华鹏是电力变压器和特种变
压器的专业制造企业。
2019年销售收入达亿
丿元。
干式变压器
系列、箱变系
列、电力电子
设备系列
特变电工
（）
主要产品包括：变压器（占比%）、新能
源产业及配套工程（占比%）、电线电缆
（占比%）、煤炭产品（占比%）、
输变电成套工程（占比%），其中变压器
产品主要应用于电网、发电站、化工、冶炼、
机车牵引等领域。
特变电工包括输变电业务、新能
源业务及能源业务，其中输变电
业务主要包括变压器、电线电缆
及其他输变电产品的研发、生产
和销售，输变电国际成套系统集
成业务等。2019年营业收入为
3,698,万 元 ， 净 利 润 为
239,万元。
干式变压器
系列、箱变系
列、开关柜系
列、电力电子
设备系列
许继电气
（）
主要产品包括：智能变配电系统（占比
%）、智能中压供用电设备（占比
%）、智能电表（占比%）、电动汽
车智能充换电系统（占比%）、直流输电
系统（占比%），其中智能中压供用电设
备包括开关、变压器、电抗器、消弧线圈接地
成套装置、环网柜、轨道交通开关设备等。产
品广泛应用于电力系统各个环节。
许继电气致力于为国民经济和社
会发展提供高端能源和电力技术
装备，为清洁能源生产、传输、
配送以及高效使用提供全面的技
术、产品和服务支撑。2019年营
业收入为1,015,万元，净利
润为49,万元。
干式变压器
系列、开关柜
系列、箱变系
列、电力电子
设备系列
伊戈尔
（）
主要产品包括：照明电源（占比%）、工
业控制用变压器（占比%）、新能源用变
压器（占比%），其中工业控制用变压器
主要应用于节能、环保型设备以及医疗、安防
等设备配套；新能源用变压器产品主要应用于
光伏发电领域。
伊戈尔专注于消费及工业领域电
源及电源组件产品的研发、生产
及销售等业务。2019年营业收入
129,万 元 ， 净 利 润 为
5,万元。
干式变压器
系列、箱变系
列
森源电气
（）
主要产品包括：输变电产品（占比%）、
环卫产业服务（占比%），产品广泛应用
于新能源、国家电网、轨道交通、石化、建材、
市政、医疗卫生、冶
公司主要生产智能型高、中压发、
输、配电装置以及变压器及其元
器 件 。 2019年 营 业 收 入 为
162,万元，
开关柜系列、
箱变系列、干
式变压器系
列、
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竞争对手名称 产品构成及应用领域 经营情况
主要竞争产
品
金等领域。 净利润为1,万元。 电力电子设
备系列
白云电器
（）
主要产品包括：成套开关设备（占比%）、
电力电容器（占比%），产品主要应用于
国家电网、南方电网、轨道交通、五大发电集团、
重大工业用户、市政、教育、医疗卫生等领域。
白云电器集高低压成套开关设备
研发、制造、销售及服务一体的
高新技术企业。
2019年营业收入286,万元，
净利润为153,万丿元。
开关柜系
列、箱变系
列
中国西电
（）
主要产品包括：变压器（占比%）、开关（占
比%）、电力电子及工程贸易（占比
%），其中输配电设备主要应用于电源、
电网、冶金、石油化工、铁道、城市建设等行
业等领域。
中国西电主要经营输配电及控制
设备研发、设计、制造、销售、
检测、相关设备成套、技术研究、
服务与工程承包、电力系统研究
与成套设计等业务。2019年营业
收入为1,528,万元，净利润
为34,万元。
开关柜系
列、干式变
压器系列、
箱变系列、
电力电子设
备系列
特锐德
（）
主要产品包括:新能源汽车及充电业务（占比
%）、户内开关柜（占比%）、安装
工程及其他（占比%）、箱式变电站（占
比%）、箱式开关站（占比%），产
品主要应用于电力、铁路、煤炭、石油、轨道
交通等领域。
特锐德一直专注于户外箱式电力
设备的研发与生产等业务。2019
年营业收入为673,万元，净
利润为24,万元。
开关柜系
列、箱变系
列
资料来源：上述各公司官网及相关公告；
注：部分竞争对手因实施多元化经营，其营业收入、净利润来源于多种业务；上述占比均为各
公司主要产品占2019年度营业收入比例。
（2）国外主要企业
竞争对手名称 产品构成 经营情况 主要竞争产品
西门子
(SIEMENS)
主要产品包括变压器、
配电变压器、机车牵引
变压器、低压成套系统、
中压解决方案等。
西门子是全球领先的技术企业，业务遍及全球，专注
于电气化、自动化和数字化领域，主营业务涵盖工业
自动化、楼宇科技、驱动技术、能源、医疗、交通、
金融服务、个人及家庭用品、软件等。2019年营业收
入亿欧元，净利润为亿欧元。
干式变压器系列、
开关柜系列、电力
电子设备系列
ABB
主要产品包括各类型变
压器、开关设备、配电
柜、配电箱、控制设备
等。
ABB是全球技术领导企业，致力于推动行业数字化转
型升级，基于超过130年的创新历史，ABB以客户为中
心，拥有全球领先的四大业务一电气、工业自动化、
运动控制、机器人及离散自动化，以及ABBAbility™
数字化平台。2019年营业收入为亿美元，净利
润为亿美元。
干式变压器系列、
开关柜系列
施耐德 主要产品包括干式变 施耐德提供能源与自动化数字解决方案，以实现 干式变压器系
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竞争对手名称 产品构成 经营情况 主要竞争产品
(Schneider) 压器、水冷变压器、预
装式变电站、户外开关
设备、开关组件、开关
成套设备等。
高效和可持续，将世界领先的能源技术、自动化技术、
软件及服务融合于整体解决方案之中，服务于家居、
楼宇、数据中心、基础设施和工业市场。2019年营业
收入为亿欧元，净利润为亿欧元。
列、开关柜系
列、箱变系列
SGB-SMIT集团
(SGB)
主要产品包括各类型变
压器、紧凑型变电站、
变压器服务等。
SGB是世界领先的电力变压器制造商之一，其变压器
产品主要应用于电力系统、发电站、工业企业、轨道
交通、基础设施等领域。
干式变压器系
列
五、同行业可比公司的比较情况
1、经营情况
同行业可比上市公司的营业收入、净利润比较情况如下：
单位：亿元
2020年 2019年 2018年
公司简称
营业收入 净利润 营业收入 净利
润
营业收入 净利
润金盘科技
顺钠股份
特变电工
许继电气
伊戈尔
森源电气
白云电器
中国西电
特锐德
未披露
数据来源：上市公司定期报告。
报告期内，公司主营业务收入主要来自干式变压器系列产品。特变电工、许继电气、中国西电、
特锐德等上市公司虽与公司同属输配电及控制设备行业，均涉及变压器产品，但其主营业务范围较
广，且主要生产油浸式变压器，与公司在产品、业务模式、经营规模及盈利情况方面差异较大。与
其他同行业上市公司相比，公司2019年营业收入、净利润相对较高。
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公司与同行业可比上市公司的总资产、净资产比较情况如下:
单位：亿元
2020年 2019年 2018年
公司简称
总资产 净资产 总资产 净资产 总资产 净资产
金盘科技
顺钠股份
特变电工 1,
许继电气
伊戈尔
森源电气
白云电器
中国西电
特锐德
未披露
数据来源：上市公司定期报告。
以上同行业可比上市公司由于上市时间较早，在融资能力方面具有一定先发优势，除顺钠股
份、伊戈尔因盈利能力相对较弱导致资产规模相对较小以外，其他同行业上市公司在上市后经过多
年的发展，资产规模相对较大。
2、 技术实力
同行业上市公司在研发投入方面的比较情况如下：
2020年 2019年 2018年
公司简
称
研发投入
金额（万
元）
占营业
收入比例
（注2）
研发投入
金额（万元）
占营业
收入比例
研发投入
金额（万元）
占营业
收入比例
顺钠股
份
% 5, % 5, %
特变电
工
% 157, % 163, %
许继电
气
% 53, % 50, %
伊戈尔 % 6, % 5, %
森源电
气
% 7, % 9, %
白云电
器
% 10, % 10, %
中国西
电
% 75, % 83, %
特锐德 % 32, % 23, %
平均值
未披露
% 43, % 44, %
金盘科
技
11, % 10, % 9, %
注1：上表中研发投入包含费用化及资本化的研发投入。数据来源为上市公司定期报告。注2：同
行业可比上市公司未披露2020年年度报告，此处为同行业可比上市公司2020年1-9月研发费用占营业收
入比例的数据。
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公司与同行业上市公司在研发人员方面的比较情况如下：
2020年 2019年 2018年
公司简称 研发人员数量
（人）
研发人员占
比
研发人员数量
（人）
研发人员占
比
研发人员数量
（人）
研发人员占
比
顺钠股份 289 % 259 %
特变电工 314 % 270 %
许继电气 2,183 % 2,210 %
伊戈尔 291 % 285 %
森源电气 724 % 857 %
白云电器 357 % 368 %
中国西电 1,075 % 773 %
特锐德 813 % 742 %
平均值
未披露
756 % 721 %
金盘科技 305 % 301 % 300 %
数据来源：上市公司年度报告。
同行业上市公司在专利、软件著作权方面的比较情况如下：
公司简称 专利情况（注1） 软件著作权情况（注2）
顺钠股份 65项 5项
特变电工 新增613项 6项
许继电气 新增发明专利487项 156项
伊戈尔 137项 10项
森源电气 1,027项 11项
白云电器 367项 35项
中国西电 2018-2019年新增309项 92项
特锐德 1,200多项 69项
金盘科技 169项 48项
注1：上表中同行业上市公司专利数量来源：①顺钠股份：在专利局网站检索上市公司母公司及其子公司
顺特电气设备有限公司截至2020年12月31日的专利数量；②特变电工、许继电气：2017年至2019年年度
报告及2020年半年度报告披露新增数量；③中国西电：2018年、2019年年度报告披露新增数量，2020年
半年度报告未披露相关信息；④白云电器：2020年半年度报告披露累计获得专利及著作权授权数量；⑤
其他同行业上市公司：2020年半年度报告披露截至2020年6月30日数量；
注2:上表中同行业上市公司软件著作权数量来源：①伊戈尔：2020年半年度报告披露截至2020年6月30日
的数量；②顺钠股份：在企查查网站检索上市公司母公司及其子公司顺特电气设备有限公司截至2020年12
月31日的数量；③其他同行业上市公司：在企查查网站检索上市公司母公司截至2020年12月31日的数量。
第五节 企业案例分析：金盘科技
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一、公司产品的市场地位
公司主营业务收入主要来源于干式变压器系列产品，报告期各期该系列产品收入占主营业务收
入的平均比例达%。
公司在干式变压器细分行业的产品性能、技术水平、品牌影响力等方面具有一定竞争力，是全
球干式变压器行业优势企业之一，主要面向中高端市场，多年以来产品性能、质量和定制化能力均
获得主要客户的认可，公司已与通用电气（GE）、西门子（SIEMENS）、维斯塔斯（VESTAS）、东芝三
菱电机、施耐德（Schneider）等国际知名企业，以及中国铁路工程集团、中国铁道建筑集团、中国
移动、国家电网、南方电网、上海电气等大型国有控股企业建立了长期的客户合作关系。
公司是行业内拥有较强研发创新能力和自主知识产权的优势生产企业之一。公司干式变压器系
列产品（包括特种干式变压器、标准干式变压器、干式电抗器）因产品性能稳定、质量优良、故障
率低等特点，具有一定的竞争力和市场份额，尤其是为新能源-风能、高端装备-轨道交通、节能环
保-高效节能等领域的优质客户定制化开发的特种干式变压器产品，在国内外市场具有一定竞争优势
和先进性。
1、公司干式变压器系列产品的市场地位
干式变压产品下游应用领域广泛，下游客户对产品性能参数、生产工艺、质量稳定性等需求差
异较大，因此我国干式变压器生产企业数量较多，其中大部分企业主要生产中低端产品，而公司干
式变压器系列产品主要面向中高端市场，产品结构及客户群体不同。
根据前瞻产业研究院统计数据及公司产品实际产量计算，公司干式变压器系列产品产量占国内
干式变压器总产量的比例情况如下：
单位：万千伏安
年份
中国干式变压器总
产量（注）
公司干式变压器系
列产品产量
占比
2019年 27,30
2,
4%2018年 26,90
2,
0%注：中国干式变压器总产量包括低端、中端、高端等产品数据，数据来源前瞻产业研究院,其中
2019年为预测值。
上表统计数据为我国干式变压器总产量，有关数据无法代表公司在干式变压器的中高端市场占
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有率情况。干式变压器中高端市场主要为新能源-风能、高端装备-轨道交通、节能环保-高效节能等
领域，目前公司干式变压器产品在该等领域已占有一定市场份额，获得主要客户的较高认可，具有
良好的品牌影响力，详见本节“三、公司的行业地位以及竞争优势与劣势”之“（二）公司产品的市场
地位”之“2、公司干式变压器系列产品在重点下游应用领域的市场竞争情况”以及“3、公司干式变压
器产品的市场空间情况”的相关内容。
截至2020年12月31日，公司干式变压器产品已应用于国内累计56个风电场项目、117个光伏电站
项目以及43个城市的126个轨道交通项目；公司干式变压器产品已出口至全球约80个国家及地区，已
应用于境外累计400余个发电站项目、6个轨道交通线项目，直接或间接出口至境外风电场项目1万余
台。
截至2020年12月31日，公司干式电抗器产品已累计发货21万余台，其中，约20万台应用于国内
外约万个风力发电的风塔，约5,800台应用于约光伏电站项目，约5,500台应用于工业变频
器配套和工业整流电源系统配套项目，约1,000台应用于轨道交通牵引系统配套项目，产品出口到全
球13个国家。
2、公司干式变压器系列产品在重点下游应用领域的市场竞争情况
（1）在新能源-风能领域的市场竞争情况
公司自2006年开始研发及生产风电干式变压器，拥有10多年的研发、设计、制造、检试验、售
后服务等方面的经验和技术积累，在新能源-风能领域具有较强的产品研发设计能力，可根据客户的
各类需求定制化开发新能源-风能领域的特种干式变压器产品，目前已成功研发了100多个型号的风
电干式变压器，公司该类产品因产品性能稳定、质量优良、故障率低、性价比高、交付及售后服务
能力强等优势，在国际市场具有一定竞争力。
公司是国内外少数可为新能源-风能领域生产风电干式变压器的企业之一，是全球前五大风机制
造商的维斯塔斯(VESTAS)、通用电气(GE)、西门子歌美飒(SIEMENSGamesa)的风电干式变压器主要供
应商之一；报告期各期，公司在风能领域的干式变压器系列产品销售收入金额分别为47,万元、
54,万元、80,万元，2017-2020年均复合增长率达%，其中公司对前述三家风机制
造商干式变压器系列产品销售收入合计分别为43,万元、49,万元、71,万元，逐
年快速增长，2017-2020年均复合增长率达%。
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根据彭博新能源统计数据，全球前五大风机制造商的市场占有率情况如下:
2019年 三度 2018年度 2017年 坡序
号 风机制造商 市场占
有率
风机制造商 市场占
有率
风机制造商 市场占
有率
1
维斯塔斯
(VESTAS)
%
维斯塔斯
(VESTAS)
%
西门子歌美
飒
(SIEMENS
Gamesa)
%
2
西门子歌美
飒
(SIEMENS
Gamesa)
% 金风科技 %
维斯塔斯
(VESTAS)
%
3 金风科技 %
西门子歌美
飒
(SIEMENS
Gamesa)
% 金风科技 %
4
通用电气
(GE)
%
通用电气
(GE)
%
通用电气
(GE)
%
5 远景能源 % 远景能源 % Enercon %
合计 % 合计 % 合计 %
数据来源：彭博新能源
根据上表，2019年公司在风能领域的主要客户维斯塔斯(VESTAS)、通用电气(GE)、西门子歌美
飒(SIEMENSGamesa)在全球风电新增装机市场的占有率合计达%。根据彭博新能源及公司统计数
据，2019年公司向前述三家主要客户发货的风电干式变压器产品对应的装机容量占其当年在全球新
增的装机容量总额(含配套油浸式变压器的装机容量)的比例分别为%、%、%。2020年
公司承接西门子歌美飒(SIEMENSGamesa)的风电干式变压器订单金额较上年大幅增长，若按照该等订
单发货规模测算，其对应的风电装机容量占西门子歌美飒(SIEMENSGamesa)2019年全球风电新增装机
容量总额(含配套油浸式变压器的装机容量)的比例达%。
在新能源-风能领域的干式变压器市场，公司在国际市场的最主要竞争对手为西门子
（SIEMENS）、ABB、SGB，其中：在亚太地区的主要竞争对手为西门子（SIEMENS）、ABB、SGB、
顺特电气、特变电工等；在欧洲地区的主要竞争对手为西门子（SIEMENS）、SGB等；在北美
地区的主要竞争对手为西门子（SIEMENS）、ABB等。
综上，在新能源-风能领域公司干式变压器系列产品在国际市场具有一定的品牌影响力及市场
份额。
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（2）在高端装备-轨道交通领域的市场竞争情况
公司深耕高端装备-轨道交通领域多年，积累了丰富的项目经验，具有较强的轨道交通领域定制
化开发产品的研发设计能力，公司该类产品因产品质量优良、性能稳定、性价比高、销售服务网络
覆盖广、交付履约能力强等优势，在国内市场具有一定竞争力。
在高端装备-轨道交通领域的干式变压器市场，全国区域优势企业包括金盘科技、顺特电气、特
变电工、江苏华鹏等；此外，北京区域优势企业增加卧龙电气集团北京华泰变压器有限公司，上海
区域优势企业增加上海沪光变压器有限公司。
根据中国城市轨道交通协会及公司统计数据，截至2020年底公司生产的干式变压器产品已应用
于全国已开通城市轨道交通运营线路的45个城市中的36个城市；2018年至2020年全国城市轨道交通
新增运营线路（含新开延伸段）数量合计144条，其中应用公司该类产品的新增运营线路达51条，占
比%。报告期各期，公司应用于轨道交通领域的干式变压器系列产品销售收入分别为23,
万元、21,万元、28,万元，整体呈上升趋势，2017-2020年均复合增长率达%。
根据RT轨道交通统计数据，2019年、2020年我国城市轨道交通供电系统变压器/整流器中标项目
情况如下：
2021-2025 年中国干式变压器行业调研及体验营销战略战略研究报告
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注1:卧龙电气集团北京华泰变压器有限公司、上海沪光变压器有限公司、常州东芝变压器有限公司的变
压器产品仅面向个别区域的轨道交通市场，重庆单轨交通工程有限责任公司为工程项目承包单位;公司
主要产品面向国内外新能源、高端装备、节能环保等多个领域市场，
故招股意向书未将上述两家公司列为公司的主要竞争对手。注2：顺特电气设备有限公司系顺钠股份的子
公司。
根据上表，2019年、2020年我国城市轨道交通供电系统变压器/整流器招投标项目中，公司中标
金额均排名第2,排名超过公司干式变压器产品的国内主要竞争对手顺钠股份、许继电气、特变电工、
江苏华鹏等。
综上，在高端装备-轨道交通领域公司干式变压器系列产品在国内市场具有一定的品牌影响力
及市场份额。
（3）在节能环保-高效节能领域的市场竞争情况
公司应用于节能环保-高效节能领域的干式变压器系列产品主要为移相整流变压器，系高压变频
器（控制锅炉、电机高效节能的关键设备）的重要部件，公司在节能环保领域具有较强的产品研发
设计能力，产品线丰富，能满足各类客户的产品需求，公司该类产品因产品质量优良、性能稳定、
交付及售后服务响应及时等优势，在国内市场具有一定竞争力。
公司是国内前五大中高压变频器厂商的西门子（SIEMENS）、施耐德（Schneider）、东芝三菱电
机的移相整流变压器主要供应商之一；报告期各期，公司移相整流变压器产品销售收入分别为
17,万元、19,万元、20,万元，2017-2020年均复合增长率为%，其中公司对
前述三家中高压变频器厂商的销售收入分别为14,万元、17,万元、18,万元，逐
年较快增长，2017-2020年均复合增长率达%。
根据工控网统计数据，国内前五大中高压变频器厂商市场占有率情况如下：
2019年度 2018年度序
号 中高压变频器厂商 市场占有率 中高压变频器厂商 市场占有率
1 合康新能 % 合康新能 %
2 西门子
（SIEMENS）
% 西门子
（SIEMENS）
%
3
施耐德
（Schneider）
%
施耐德
（Schneider）
%
4 东芝三菱电机 % 东芝三菱电机 %
5 ABB % ABB %
合计 % 合计 %
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根据上表，2019年公司在高效节能领域的主要客户西门子（SIEMENS）、施耐德
（Schneider）、东芝三菱电机在国内中高压变频器的市场占有率合计达%。
在节能环保-高效节能领域的移相整流变压器市场，国内市场优势企业包括新华都特种
电气股份有限公司、金盘科技、上海北变科技有限公司、扬州中电电气科技有限公司等。
综上，在节能环保-高效节能领域公司干式变压器系列产品在国内市场具有一定的品牌影响力
及市场份额。
3、公司干式变压器产品的市场空间情况
（1）在新能源-风能领域的市场空间情况
根据《全球风能报告2019》，2019年全球风电新增装机容量为。根据公司调研数据，全球
风电新增装机配套的变压器中干式变压器占比达50%以上，假设全球风电新增装机配套干式变压器占
比为50%，则2019年配套干式变压器的全球风电新增装机容量为；公司2019年销售风电干式变
压器总容量约600万kVA,销售金额约亿元，根据公司对风电干式变压器主要客户的调研数据，每
100万kVA干式变压器配套风电新增装机容量平均在之间，假设全球每100万kVA干式变压
器配套风电新增装机容量平均为，则公司2019年销售风电干式变压器总容量600万kVA配套风
电新增装机容量约，即每1GW风电新增装机容量配套干式变压器的市场价格约亿元。经测算，
2019年全球风电新增装机容量配套干式变压器的市场规模约亿元，其中公司风电干式变压器的
全球市场占有率约%。
根据《全球风能报告2019》，预测2020年全球风电新增装机容量为76GW；依据上述假定条件及测
算，预计2020年全球风电新增装机容量配套干式变压器的市场规模将达亿元。2020年公司销售
风电干式变压器总容量约1,049万kVA，销售金额约亿元；经测算，2020公司风电干式变压器的
全球市场占有率约%。截至2020年12月31日，公司已承接风电干式变压器未发货订单金额为
亿元，较上年末增长%。
根据彭博新能源统计数据，2017年至2019年全球前五大风机制造商分别为维斯塔斯（VESTAS）、
西门子歌美飒（SIEMENSGamesa）、金风科技、通用电气（GE）、远景能源、Enercon,2017年、2018年、2019
年前五大风机制造商在全球风电新增装机市场的占有率合计分别达%、%、%，行业
集中度较高且逐年提升。
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综上，随着全球风力发电行业的持续较快增长，以及全球风机制造行业集中度进一步提升，全
球前五大风机制造商将会逐步增加对其干式变压器主要供应商的采购需求，因此公司干式变压器系
列产品以性能稳定、质量优良、故障率低、性价比高、交付及售后服务能力强等优势，在新能源-
风能领域的市场份额将会进一步提升。
（2）在高端装备-轨道交通领域的市场空间情况
根据中国城市轨道交通协会统计数据，2019年我国新增城市轨道交通运营线路长度合计
公里，截至2019年底全国共有63个城市规划的城轨交通线网在实施中，规划线路总长达7,公
里（不含已开通运营线路），2019年新获批城市轨道交通建设项目建设期主要为5年。
根据2017-2019年公司应用于轨道交通领域的干式变压器产品的部分销售合同金额及对应的轨
道交通项目运营线路长度进行测算，轨道交通项目每公里配套的干式变压器产品采购金额约万
元，经测算，2019年我国新增城市轨道交通运营线路配套的干式变压器市场规模约亿元
（=公里*万元/公里）；我国正在实施中的规划城市轨道交通运营线路未来需新增配套的
干式变压器市场规模达亿元（=7,公里*万元/公里），鉴于我国城市轨道交通建设
项目的建设期主要为5年，因此未来5年内每年我国新增城市轨道交通运营线路配套的干式变压器市
场规模平均约亿元（=亿元/5年）。
根据RT轨道交通统计数据，2019年、2020年我国城市轨道交通供电系统变压器/整流器中标项目
中，公司中标金额均排名第2。
根据中国城市轨道交通协会统计数据，2020年我国新增城市轨道交通运营线路长度为1,
公里；依据上述假定条件及测算，2020年我国新增城市轨道交通运营线路配套的干式变压器市场规
模约亿元(=1,公里*万元/公里)。2020年公司应用于轨道交通领域干式变压器的销
售金额约亿元；经测算，2020公司轨道交通领域干式变压器的国内市场占有率约%。
综上，随着我国城市轨道交通建设工作的持续推进，公司干式变压器系列产品以质量优良、性
能稳定、性价比高、销售服务网络覆盖广、交付履约能力强等优势，在高端装备-轨道交通领域的
市场份额将会稳步提升。
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（3）在节能环保-高效节能领域的市场空间情况
根据前瞻产业研究院统计数据，2019年我国高压变频器的市场规模为133亿元。根据公司对部分
移相整流变压器主要客户的调研数据，其采购的移相整流变压器金额占其当期营业收入比例在18%-
26%之间，假设我国高压变频器行业配套采购的移相整流变压器总金额占高压变频器市场规模的比例
为18%，经测算,2019年我国高压变频器配套的移相整流变压器市场规模约亿元，其中公司移相
整流变压器的国内市场占有率约%。
根据前瞻产业研究院统计数据，预测2020年我国高压变频器市场规模为141亿元；依据上述假定
条件及测算，2020年我国高压变频器配套移相整流变压器市场规模将达亿元。2020年公司移相
整流变压器的销售金额约亿元；经测算，2020公司移相整流变压器的国内市场占有率约%。
根据工控网统计数据，2018年、2019年国内前十大中高压变频器厂商的市场占有率合计分别为
%、%，行业集中度较高且逐年提升。
综上，随着节能环保领域的中高压变频器行业的持续稳定增长，以及行业集中度逐步提高，行
业优势企业将会增加对其移相整流变压器主要供应商的采购需求，因此公司干式变压器系列产品以
质量优良、性能稳定、交付及售后服务响应及时等优势，在节能环保-高效节能领域的市场份额将
会稳步提升。
(4)公司干式变压器系列产品生产能力及生产效率将持续提升
目前公司干式变压器系列产品生产线接近满负荷运作，2019年公司干式变压器产品、干式电抗
器产品的产能利用率分别为%、%，2020年公司干式变压器产品、干式电抗器产品的产能
利用率分别为%、%。公司海口数字化工厂已于2020年10月正式投入运营，达产后年产能
为800万kVA干式变压器，将逐步置换海口生产基地原有的干式变压器年产能670万kVA，公司将新增
干式变压器年产能130万kVA。
本次募投项目之“节能环保输配电设备智能制造项目”是在海口数字化工厂经验基础上建设的数
字化工厂，预计2025年建成达产，年产能为干式变压器1,900万kVA、干式电抗器100万kvar，将逐步
替换上海、武汉等其他生产基地原有的干式变压器年产能800万kVA、干式电抗器98万kvar，公司将
新增干式变压器年产能1,100万kVA。
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基于以上情况，未来六年内在海口数字化工厂以及本次募投项目建成达产后,公司将合计增加干
式变压器年产能1,230万kVA，较公司现有干式变压器年产能提升57%，公司干式变压器系列产品的生
产及交付能力将持续提升。此外，公司上述数字化工厂的建成投产，将显著提升公司产品设计、制
造和运营管理能力，大幅提升产品质量和生产效率，同时实现为客户多品种小批量柔性定制化生产，
进一步增强公司干式变压器系列产品的竞争力。
综上，随着新能源-风能、高端装备-轨道交通、节能环保-高效节能等重点下游应用行业的持
续发展，公司干式变压器系列产品的市场需求将持续稳步增长；随着公司干式变压器系列产品生产
能力及生产效率的持续提升，公司的核心竞争力进一步增强，公司与优质客户的业务合作将不断增
强，公司干式变压器系列产品的市场份额仍有较大的提升空间。
二、公司技术水平及特点
（1）公司干式变压器系列产品的技术水平及特点
经过多年的业务发展、技术积累以及对下游客户需求的深入理解，公司已形成掌握自主核心技
术、获得市场高度认可的干式变压器系列产品。
1）公司干式变压器产品的研发和设计水平
公司在干式变压器产品上拥有20多年的研发设计经验和产品数据积累，具有较强的技术创新及
产品设计能力，通过智能设计平台及产品设计仿真，实现产品“数字挛生”，提升了产品设计的准确
性及效率，并设立了专业的产品质量检验及实验室，因此，公司干式变压器产品性能稳定、质量优良、
故障率低。
公司自主研发的干式变压器产品的4D智能设计平台架构，集成了多个设计工具软件和仿真软件，
实现了产品数字化设计,并在此基础上运用产品设计仿真，对产品性能进行电磁场、机械场、热流场、
声学场等方面的仿真验证。
公司产品设计仿真是指应用数字化建模及仿真工具，在产品设计环节，结合公司多年积累的干
式变压器产品数据库，运用数字样机替代物理样机对产品相关性能进行反复验证及修订并最终得到
理想结果，从而提高产品研发及设计的准确性，缩短新产品的开发周期，优化产品性能。
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此外，公司设立了CNAS实验室、美国UL1562标准专业试验室、模拟E2/E3环境实验室、极限温度
C2/C3气候实验室等专业的产品质量检验及实验室，具备干式变压器产品及其原材料、零部件的综合
检验与试验能力。
2）公司干式变压器产品主要性能指标水平与同行业比较
公司干式变压器按工艺分为环氧树脂浇注干式变压器、真空压力浸渍干式变压器。通过综合对
比部分竞争对手官网等公开信息披露的同类产品性能指标情况,公司干式变压器产品大部分性能指
标优于国内同行业公司，且与国际同行业公司领先指标较为接近，具体情况如下：
a.环氧树脂浇注干式变压器
容量
（kVA）
电压
（kV）
绝缘等级 频率范围
（Hz）
UL认证
公司间称 （注3） （注3） （注3） （注3） （注3）
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金盘科技
（注1）
<45000 < F/H
50/60、
150-250
<10000kV
A，
<36kV顺钠股份 <40000 <35 F/H （注2） （注2）
江苏华鹏 <40000 <110 （注2） （注2） （注2）
森源电气 <25000 < F （注2） （注2）
西门子 <50000 <52 （注2） （注2） （注2）
ABB <63000 < F/H 50/60
<2500kVA
，
<15kV
施耐德 <25000 <35 F/H 50/60
<5000kVA
，
<15kVSGB <25000 <36 F （注2） （注2）
注1：金盘科技产品性能指标均来源于公司已有项目案例或检测报告。
注2：以上主要竞争对手产品性能指标均来源于其官网等公开信息，部分主要竞争对手官网等公开
信息未列明有关产品信息。
注3：环氧树脂浇注干式变压器的性能指标说明如下：①容量指标代表干式变压器传输功率的能力，
其容量越大代表传输的电压越高、电流越大，即单位体积传送的功率密度越大，产品设计、工艺、制造
难度越大；②电压指标代表干式变压器接入电网或系统的电压等级，其电压越高代表需要具备的绝缘性
能要求越高，产品设计、工艺、制造难度越大，产品运行风险越大，对产品可靠性要求越高;③绝缘等级
指标代表干式变压器所采用的绝缘系统的等级,H级、F级要求所使用的绝缘材料极限耐温分别为180度、
155度，其绝缘等级越高，代表对材料的性能、绝缘系统设计、工艺实现方案要求越高；④频率指标代表
干式变压器所接入的系统交流电的频率，其频率越高代表损耗越高，产品设计、工艺的难度越大；⑤UL
认证指标代表干式变压器获得UL认证的容量和电压范围，其覆盖的容量范围越大、电压越高,代表制造厂
商生产的产品运行的可靠性、安全性越高。
b.真空压力浸渍干式变压器
公司简称
容量（kVA）
（注3）
电压（kV）
（注3）
绝缘等级
（注3）
UL认证
（注3）
金盘科技（注
1）
<14500 <35 C/H H级
ABB <12000 < H （注2）
注1：金盘科技产品性能指标均来源于公司已有项目案例或检测报告。
注2：ABB产品性能指标均来源于其官网等公开信息，部分主要竞争对手官网等公开信息未列明有
关产品信息。
注3：真空压力浸渍干式变压器的性能指标说明同上表。
3）公司干式变压器系列产品在新能源-风能、高端装备-轨道交通、节能环保-高效节能等领域
的技术先进性情况
主要应
用领域
公司
主要产品
技术先进性
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新能源-
风能产业
风力
发电专用
干式变
（1） 已成功研发2100kVA〜6288kVA等100多个型号的风力发电专
用干式变压器产品，涵盖风电平台及10〜电压等级；
（2） 可以根据客户要求特殊定制，单台变压器上可以实现多种电
压组
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主要应
用领域
公司
主要产品
技术先进性
压器
合，发电机和辅助设备可以共用一台变压器，可以大幅节约客户的变压
器采购成本；
(3)采用新的绝缘材料和复合绝缘结构，使得该产品整体尺寸比常规产品
缩小5-15%、重量减轻15~25%，特别适合于风塔、机舱的狭小空间要求。
(4)适用于高污秽、高盐雾环境，可以在-40-+55摄氏度环境下可靠运行，
不开裂，可以承受负载大小频繁变化造成的冷热冲击，并顺利通过IEC60076-
11中的C2(气候)、E2(环境)、F1(阻燃)测试；
(5)所有金属件采用高防腐镀层，可以满足ISO12944中的C4H等级，并可
适用于海洋环境；
(6)可以带有风水冷外壳，可以在近海及海上可靠运行；
(7)对多处结构进行了加强，并通过了德国、意大利、中国等多个试验室
的耐久、运输、冲击等振动测试；
(8)满足风力发电低电压穿越要求，承受比常规配电变压器短路时间更
长、更频繁的短路力冲击，并通过严格的短路测试；
(9)所有材料采用环保可降解材料，材料符合ROHS/REACH等环保要求；
(10)可以满足相应国家的效率标准和欧盟CE要求，并通过DNV-GL、ETL、
UL等认证；
VPI
干式变压
器、
VPI
干式电抗
器
(11)采用VPI(真空压力浸渍)工艺，产品具有良好的绝缘及导热性
能，此外还具有机械强度高、耐候性强等优势；
(12)铁芯采用优质低损耗冷轧硅钢片材料，损耗低，铁芯特性好，
设计磁密合理，线性度好，过载能力强；
(13)线圈采用箔式绕组结构，直流电阻小，抗短路能力强，过载能
力强。线圈采用H级和C级绝缘系统，产品使用寿命长，性能稳定，安全
系数高；
(14)强风冷式产品，线圈及铁芯气道布置合理，可配合柜体内冷却
风道设计，散热效率高，产品尺寸小、重量轻，运行稳定可靠；
(15)水冷式产品，工作水压1〜10Bars,水路稳定可靠。可配合配套
系统内置水风换热器使用，产品热量通过换热器带岀设备外，对运行环
境散热量少，可在密闭环境下稳定运行；
(16)产品具有体积小、过载能力强、局放小、抗短路能力强、噪音低、
效率高、防火性能好、难燃自熄、无可燃性物质及有毒气体、安全环保
等显著特点；
(17)设计灵活，可户内/户外(需配外壳)使用，可在防护等级要求高、
散热条件差的环境下工作，满足各种柜体的定制化配套要求；
(18)产品获得UL、CE等多个国家的认证。
高端装
备-轨道交通
轨道
交通牵引
整流变压
器
(19)产品额定容量为4400kVA及以下、电压等级为35kV及以下；
(20)绝缘等级F/H级，绝缘性能好；
(21)局放小、满足地铁W级运行负荷、抗短路能力强、耐雷电冲击
能力强、散热性能优良、噪音低、效率高；
(22)电压不平衡率、短路阻抗不平衡率等关键性能指标均优于国标。
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主要应
用领域
公司
主要产品
技术先进性
VPI
型移相整
流变压器
（1） 已交付产品单台最大容量14,500kVA、最大吨位15,000kg、最高
电压等级35kV、最大脉波数60脉、适应电网频率50Hz和60Hz、绝缘等级H级
和C级、局部放电水平＜10PC,并已获得UL认证；
（2） 产品在角度精度、电压精度、一次阻抗、二次阻抗、温升和效
率、尺寸和成本等方面兼顾效果良好，可以为高压变频器客户提供高性价比
的完美无谐波的移相整流变压器；
（3） 产品有多种散热结构可以适应不同的客户；
（4） 在解决尺寸限制方面，采取三相五柱型、柱圆轭方形、方形、
立式、卧式等各种形状，以适应不同用户的定制要求。
非晶
合金变压
器
（1） 装配承重结构采用特殊设计，层与层之间独立固定，装配精度
在±2mm范围内，保证了非晶铁芯的损耗要求；
（2） 铁心采用立式开口装配技术，接头处的搭接宽度偏差控制在
±5mm，使整个铁心搭接处于自由状态，解除铁心受力，提高了能耗和噪音性
能；
（3） 非晶合金变压器部分性能优于国标，以1600kVA非晶合金变压
器为例，该产品性能相比国标空损降低%、负损降低9%、噪音减少5dB。
节能环
保-高效节能
三维
立体卷铁
芯干式变
压器
（1） 结构创新，采用立体开口三角卷铁芯结构，线圈的装配和维修
方便；
（2） 相对于平面铁芯标准配电变压器宽度减少25%、重量减少25%、
噪音减小5-10分贝；
（3）变压器环境适用性好，体积小重量轻，运行更加高效节能。
4）公司获得相关专利、软件著作权、奖项等情况
截至2020年12月31日，公司在输配电及控制设备产品方面拥有核心技术26项，在工业软件产
品开发方面拥有核心技术4项；已获得专利共169项，其中11项发明专利、152项实用新型专利和6
项外观设计专利；已获得与智能化输配电及控制设备产品相关软件著作权9项、与工业软件产品相
关软件著作权20项；已独立承担完成22个重大科研项目；已参与制定了2项国家标准、3项行业标准、1
项地方标准。具体情况详见本节“七、公司研发与技术情况”之“（一）公司核心技术情况”，“五、
公司主要固定资产及无形资产”之“（二）主要无形资产情况”之“3、专利权”及“4、软件著作权”，“七、
公司研发与技术情况”之“（二）公司科研实力和成果情况”之“1、承担重大科研项目情况"及“3、参
与制定国家标准、行业标准、地方标准情况"。
截至2020年12月31日，公司的风力发电机专用干式变压器研发与产业化项目、轨道交通再生
制动能量回馈装置研发与产业化项目、非晶合金干式变压器项目、一体化智能型光伏发电升压并
网及控制成套装置项目已获得海南省科学技术奖；公司及子公司桂林君泰福被分别认定为“海南省
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变压器工程技术研究中心”及“广西工业设计中心”、“广西壮族自治区技术创新示范企业”。
(2)公司制造模式创新技术水平及特点
2020年10月，公司自主规划设计并部署实施的年产干式变压器800万kVA的海口数字化工厂正式
投入运营，其是符合德国工程师协会标准VDI4499并经德国认证机构认证的国内第一家干式变压器数
字化工厂。
截至2020年12月31日，公司拥有制造模式创新相关的12项核心技术；获得与研发、设计、供应链、
生产、销售、售后、资产等智能管理系统的19项软件著作权；公司及子公司获得了工业和信息化部
颁发的“2020年工业互联网试点示范项目”、“2019年制造业与互联网融合发展试点示范项目”、“2018
年绿色工厂”、“2017年两化融合管理体系贯标试点企业”等奖项。
三、公司科技成果与产业深度融合的情况
公司生产经营主要以核心技术为基础，将核心技术进行成果转化，形成基于核心技术的产品和
进行制造模式转型升级。公司核心技术均已应用于主要产品的设计和生产、工业软件的开发以及制
造模式升级等方面。
报告期内，公司依靠核心技术产生的营业收入构成及变动情况如下：
根据上表，报告期各期公司依靠核心技术产生的营业收入分别为209,万元、217,
万元、239,万元，占公司营业收入比例分别为%、%、%，呈逐年增长趋势。
四、公司的竞争优势
1、技术研发优势
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公司已建立完善的研发体系，拥有电气研究院、智能科技研究院、上海鼎格等研发平台以及各
事业部及有关部门下设的研发组。截至2020年12月31日，公司研发人员达305人，占公司总人数%，
专业领域涵盖产品研发、设计、工艺、试验、质量控制以及制造模式转型升级等方面，其中核心技
术人员共有12名。截至2020年12月31日，公司拥有42项核心技术、169项专利（其中11项发明专利）、
48项软件著作权；参与制定7项国家、行业或省级标准；独立承担完成22个重大科研项目。
公司具有较强的技术创新及产品设计能力，通过熟练掌握的产品设计仿真技术，结合公司多年
积累的产品数据库，实现数字化设计，可提高产品设计的准确性及效率，缩短新产品的开发周期，
提升产品的性能和质量；公司自主研发的4D智能设计平台架构，集成了多个设计工具和仿真软件，
可对产品性能进行电磁场、机械场、热流场、声学场等方面的仿真验证；公司设立了CNAS实验室、
美国UL1562标准试验室、模拟E2/E3环境实验室、极限温度C2/C3气候实验室等专业实验室，具备相
关产品及其原材料、零部件的综合检验与试验能力。
2、 市场和品牌优势
经过多年发展，公司在干式变压器细分行业具有一定品牌影响力和市场份额,是行业内拥有较
强研发设计能力的优势生产企业之一，公司干式变压器系列产品因产品性能稳定、质量优良、故障
率低等特点，已获得市场及主要客户的认可，尤其是为新能源-风能、高端装备-轨道交通、节能环
保-高效节能等领域的优质客户定制化开发的特种干式变压器产品，在国内外市场具有一定竞争优
势和先进性。目前，公司已与通用电气（GE）、西门子（SIEMENS）、维斯塔斯（VESTAS）、东芝三菱
电机等国际知名企业建立了长期稳定的业务合作关系，其中通用电气（GE）、西门子歌美飒
（SIEMENSGamesa）、东芝三菱电机等客户就产品质量及履约方面给予公司多项供应商奖项。
在风能领域，公司已成为全球前五大风机制造商的维斯塔斯（VESTAS）、通用电气（GE）、西
门子歌美飒（SIEMENSGamesa）等的风电干式变压器的主要供应商之一；在轨道交通领域，截至
2020年底公司干式变压器产品已应用于全国已开通城市轨道交通运营线路的45个城市中的36个城
市;在高效节能领域，公司已成为国内前五大中高压变频器厂商的西门子（SIEMENS）、施耐德
（Schneider）、东芝三菱电机等的移相整流变压器的主要供应商之一。
3、 管理团队优势
公司核心管理团队成员均长期从事干式变压器等输配电及控制设备产品的研发、生产和销售，
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管理经验丰富，凝聚力强且较为稳定，多数成员在公司工作二十年以上，部分成员为公司从国内外
引进的高层次管理和技术人才。在核心管理层的领导下，公司建立了由研发、运营、销售、财务、
生产、采购、信息化、数字化建设等方面人才组成的管理团队，积极推进技术研发与市场开拓工
作，注重成本与质量控制，有效提升了公司的经营业绩和可持续发展能力。公司管理团队成员绝大
多数持有公司股份，对公司忠诚度高，有利于公司的长远发展。
公司董事长李志远为公司创始人，拥有二十多年的输配电及控制设备行业经营管理经验，对行
业发展的理解较为深刻，能够基于公司实际情况、行业技术创新趋势和国家产业政策导向制定推动
公司持续发展的战略规划，以运营板块和发展板块驱动公司持续发展，确保公司在未来的市场竞争
中保持竞争优势。
4、生产制造优势
公司已建立现代化精益生产管理体系、严格的质量控制管理体系，以及拥有良好的供应链配套
能力。
（1） 精益生产管理体系
2013年公司子公司桂林君泰福的自动化产线及物流仓储系统建成投产；2016年公司自主研发并
实施MES系统,形成了完整的生产制造信息化平台；2017年公司设立智能科技研究院进行数字化系统
的研发和实施；2018年公司建成“企业运营管理数字化平台”，构建了完整的生产和运营信息化管理
体系，实现“两化融合”；2020年10月公司海口数字化工厂正式投入运营，实现了从产品设计、生产、
交付到售后的全面数字化制造模式变革，将有效提升公司干式变压器产品的性能、质量、交付和服
务能力，以及为客户提供多品种小批量柔性定制化生产的能力。
公司借鉴国际先进的精益生产管理经验，结合自身实际,全面推动精益生产，实现从客户需求
到交付的全过程有效控制，大幅提升生产效率，有效降低成本,进而增强了公司产品的市场竞争
力。
（2） 质量管理体系
公司已按照ISO9001国际质量体系标准及公司产品特点，建立了较为完善的质量管理体系，通
过质量过程管理评估系统和质量分析控制工具等，对产品质量实行全过程的严格控制，从供应商、
原材料、半成品到产成品，实现质量检测全流程覆盖，以确保产品质量的稳定性。同时，公司通过
自主研发并实施的MES系统提升生产过程中产品质量的稳定性，通过采用自动化设备提升产品零部件
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品质的一致性，通过ERP系统与MES系统的融合实现质量控制管理的精细化。
（3） 供应链配套体系
公司依据贴近市场及主要原材料产地、快速响应客户需求等原则，先后建设了海口、武汉、上
海、桂林生产基地，不断扩大生产规模，以满足持续增长的市场需求。在采购方面，公司对供应商
进行甄选和管控,依据对原材料的技术要求，通过样品测试、现场评估、少批量多批次试用等方式
深入评估供应商，保障高品质原材料的供应，形成了较强的供应链整体配套能力和高品质原材料供
应能力。此外，公司结合供应链资源、供应商运输资源、第三方物流仓储和运输资源，形成了有效
的短周期、低成本的运输配送体系，提高了公司及时供货能力。
5、完善的营销及服务体系
公司已在全国搭建了完善的营销体系，销售团队较为稳定，多数销售骨干人员在公司工作10年
以上，且核心骨干均持有公司股份，对公司忠诚度较高；截至2020年12月31日，公司在国内重点城
市共设有49个营销网点；公司坚持以客户为中心，配备了相应营销人员和售后服务工程师，可随时
掌握市场的需求信息和快速响应客户的售后服务需求，将公司产品引向市场并提供售后服务保障。
公司在香港、美国设有海外营销中心，负责亚太、美洲、欧洲等市场的拓展、销售工作。经过
多年海外业务拓展，公司已与全球主要风电制造商维斯塔斯（VESTAS）、通用电气（GE）、西门子歌
美飒（SIEMENSGamesa）等建立了长期稳定的业务合作关系，并通过深刻理解、研究前述客户需求以
及提供相应解决方案，为公司带来了稳定的订单需求。此外，公司在现有客户结构基础上，持续加
强海内外多元化市场的合作与拓展，不断开拓新业务、新客户，以数字化转型后的生产制造能力，
更好的满足国内外市场客户的多样化需求。
五、公司的竞争劣势
1、 资金实力劣
势
公司目前正处于成长阶段，产能的不断扩张、新产品研发及技术创新、制造模式转型升级、各
类人才的培养和引进都需要公司投入大量资金；此外，公司部分需安装产品的验收及销售回款时间
相对较长，报告期各期末公司应收账款、发出商品余额合计金额分别为139,万元、154,
万元、178,万元，占用公司营运资金较多。因此，随着公司业务规模逐年增长，公司资金需
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求不断增加，但由于公司目前融资渠道相对单一，主要依赖于自有资金和银行贷款，相比同行业上
市公司，公司在融资成本、融资速度和融资规模方面存在劣势。
2、 干式变压器系列产品产能规模劣势
近年来，随着公司业务规模不断扩大，公司干式变压器系列产品现有生产设施和生产能力已较
难满足下游行业市场需求的持续增长，2019年公司干式变压器、干式电抗器产能利用率分别为
%、%，2020年公司干式变压器、干式电抗器产能利用率分别为%、%，生产
能力已趋于饱和。公司干式变压器系列产品现有产能规模限制将影响公司及时快速满足主要客
户大批量订单需求的能力，为跟进下游行业的发展趋势，公司产能规模需进一步提升。
3、全球生产布局及服务能力相对不足
公司主要客户为通用电气（GE）、西门子（SIEMENS） 、维斯塔斯（VESTAS）、东芝三菱
电机等跨国企业，公司需具备跟进其全球业务发展的能力。目前，公司主要生产基地均在国内，
虽然公司已在香港、美国设立海外销售中心，以及美国子公司JST USA在墨西哥通过Shelter
模式进行部分干式变压器产品的中后段生产，但与国际主要竞争对手相比，公司缺乏在海外的
主要生产基地布局，以及覆盖全球的销售服务及售后能力。
第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
一、输配电及控制设备主要应用情况
输配电及控制设备在电力系统中的作用是接受、分配、控制电能，保障用电设备和输电线路的
正常工作，并将电能输送到用户。
（1）电力系统
电力系统是由发电厂（水电、火电、风电、光伏发电、核电等）、变电所（升压变电所、负荷
中心变电所等）、输电线路、配电线路和用电环节的负荷中心组成的电能生产与消费系统。电力系
统各主要组成环节关系如下图所示:
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输配电及控制设备在电力系统中的发电、输配电、用电等环节的具体应用情况如下:
1）发电环节
发电是将原始能源转换为电能的生产过程，即将水能、石化燃料的热能、核能、太阳能、风
能、地热能等转换为电能的过程。目前，国内主要的发电方式有火力发电、水力发电、风力发电、
太阳能发电等。以下为输配电及控制设备在风能（风力发电系统）领域的应用情况：
输配电及控制设备中的风电变流器（含电抗器等）、升压变压器是风力发电系统中除风力发电
机之外的主要设备，一般安装在风机塔筒和机舱内部，该等设备在风力发电系统中的应用情况如下
图所示：
注：上图红色虚线内设备为公司的主要产品。
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上述输配电及控制设备在风力发电系统中的具体用途如下：升压变压器，可以将风力发电机发
出的电网不能接受的变频率、低电压的交流电经过变流器及专用变压器变成电网可接受的固定频率
送至电网，实现低电压穿越、隔离、滤波等友好并网功能；电抗器是风电变流器的重要部件，主要
起到抑制谐波电流，改善并网电能质量的作用。
2）输配电环节
输配电环节包括输电、变电、配电。输电指的是从发电厂或发电中心向消费电能地区输送大量
电力的主干渠道或不同电网之间互送电力的联络渠道；变电是指利用一定的设备将电压由低等级转
变为高等级（升压）或由高等级转变为低等级（降压）的过程；配电则是消费电能地区内将电力分
配至用户的分配手段，直接为用户服务。输电和配电设施均包括变电站、线路等设备。所有输电设
备连接起来组成输电网。从输电网到用户之间的配电设备组成的网络，称为配电网。以下为输配电
及控制设备中高效节能产品在配电系统领域的应用情况：
非晶合金干式变压器、三维立体卷铁芯变压器等是配电系统中的重要设备，该等设备在配电系
统中的应用情况如下图所示：
注：上图红色虚线内设备为公司的主要产品。
上述输配电及控制设备在配电系统中的具体用途为：将电网电压转换成400V，供民用电系统使
用，另外由于变压器的电感特性，变压器具备隔离及滤波功能，并能限制系统的电路电流。由于变
压器运行时一直接在电网中，所以采用非晶合金铁芯、三维立体卷铁芯可以大大降低变压器的空载
损耗，达到节能环保的目的。
3）用电环节
用电即通过电器具消耗电能的过程，是电力环节的最后节点。以下为输配电及控制设备在工业
企业、轨道交通等领域的应用情况：
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①工业企业
输配电及控制设备中的高效节能产品移相整流变压器是高耗能工业企业用电设备中的高
压变频器中的主要设备。高压变频器作为控制锅炉、电机高效节能的主要设备，主要应用于油
气钻采、冶金、石化、电力、市政、水泥、采矿等行业。移相整流变压器在高压变频器中的应
用情况如下图所示：
注：上图红色虚线内设备为公司的主要产品。
移相整流变压器是高压变频器的变压移相单元，实现降压、多角度移相的功能，减少系统
谐波、提高功率因数，与后端变频整流单元一起构成了高压变频器，可达成对各类高压电动机
驱动的风机、水泵、空气压缩机、提升机、皮带机等负载的软启动、智能控制和调速节能，从
而有效提高工业企业的能源利用效率、工艺控制及自动化水平。
（2）轨道交通
输配电及控制设备在轨道交通领域主要应用于高铁牵引供电系统、地铁牵引供电系统，具
体情况如下：
A、高铁牵引供电系统
输配电及控制设备中的VPI变压器、VPI电抗器是高铁牵引变流器的重要组成部分，牵引变流器
是高铁牵引系统中除牵引变压器、牵引电机、牵引控制系统之外的主要设备。牵引变流器在高铁牵
引系统中的应用情况如下图所示：
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注：上图红色虚线内设备为公司的主要产品。
上述输配电及控制设备在高铁牵引系统中的具体用途如下：VPI变压器使系统供电、用电设备
与电网隔离开，起到防护及滤波等作用；VPI电抗器的作用为抑制系统谐波，减小供电系统损耗，提
高轨道交通相关设备可靠性。
B、地铁牵引供电系统
输配电及控制设备中的牵引整流变压器、能馈变压器等是地铁牵引供电系统中的主要设备，该
等设备在地铁牵引供电系统中的应用情况如下图所示：
注：上图红色虚线内设备为公司的主要产品。
上述输配电及控制设备在地铁牵引供电系统中的具体用途如下：牵引整流变压器的作用是将变
电所高电压降低到满足输出直流电压要求的交流阀侧电压，同时提供消除整流谐波滤波，为机车运
行提供直流牵引动力；能馈变压器的作用是将经PWM逆变的交流电传送回电网，实现能量循环利用，
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并具有高阻抗、滤波、升压功能。
二、干式变压器主要应用领域市场的未来发展空间
（一）干式变压器应用于发电环节的市场发展空间
干式变压器在发电环节主要用于火电、水电等传统发电领域，以及风电、光伏发电、核电等新
能源发电领域，其中风电为全球应用最广泛和发展最快的新能源发电技术。
根据中电联统计数据，2018年、2019年、2020年全国新增发电装机容量分别为12,785万千瓦、
10,500万千瓦、19,087万千瓦，其中新增风电装机容量分别为2,127万千瓦、2,572万千瓦、7,167万
千瓦，占比分别为%、%、%。风电在电源结构中的比重逐年提高，已成为我国新增
电力装机的重要组成部分，并已成为我国继火电、水电之后的第三大电源。
（1）全球风电市场发展情况
随着世界各国对能源安全、生态环境、气候变化等问题日益重视，加快发展风电等新能源
发电已成为国际社会推动能源转型发展、应对全球气候变化的普遍共识和一致行动。根据GWEC
（全球风能理事会）发布的《全球风能报告2019》，近年来全球风电总装机容量持续增长，由2011年
的238GW增加到2019年的651GW,年均复合增长率约%；2019年全球新增风电装机容量达,
较2018年增长19%,为历史第二高，主要来自于成熟市场，分别为亚太（%）、欧洲（%）、北
美（%）、拉美（%），排名前五的国家分别为中国
（%）、美国（%）、英国（4%）、印度（%）和西班牙（%）；中国和美国依然是2019年
陆上风电新增装机最多的两个市场，共占到%的市场份额。
近年来全球海上风电发展迅速，根据《全球风能报告2019》，全球海上风电总装机容量由2011
年的4GW增加到2019年的29GW，年均复合增长率%；2019年全球新增海上风电装机，占新
增风电装机总量的10%，创历史新高，排名前五的国家分别为中国（39%）、英国（29%）、德国（18%）、
丹麦（6%）和比利时（6%）。
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根据GWEC《全球风能报告2019》、《全球海上风电报告2020》，GWEC预测2020年至2024年期间全
球风电新增装机容量年均增长率将达4%,2024年全球风电新增装机容量达73GW，新增风电装机主要来
自于亚太、欧洲、北美等地区；到2024年国外风电累计装机容量将达，2020年至2024年期
间国外风电年均新增装机容量约，较2019年国外新增装机容量增长%，其中国
外陆上、海上风电年均新增装机容量分别约、，较2019年国外陆上、海上新增装机容
量、分别增长%、%。
根据国际可再生能源署预测,2020年全球陆上风电的平均成本有望下降8%,达到美元/千
瓦时；2020年全球将有逾3/4的陆上风电、1/5的光伏发电成本低于新型燃煤、石油和天然气发电。
随着风电成本优势逐渐显现，全球风电行业将实现健康可持续发展。
（2）国内风电市场发展情况
根据国家能源局《风电发展“十三五”规划》，“十二五”期间，我国风电新增装机容量连续五年
领跑全球，累计新增9,800万千瓦，占同期全国新增发电装机总量的18%。
根据中电联统计数据，2020年我国风电新增装机容量达，较上年增长%；截至2020
年底我国风电累计并网装机容量达到，占全部发电装机容量的%；我国风电累计并网
装机容量2011-2020年均复合增长率为%，2011年至今我国风电累计并网装机容量及占比均呈逐
2021-2025 年中国干式变压器行业调研及体验营销战略战略研究报告
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年上升趋势。根据CWEA（中国可再生能源学会风能专业委员会）统计数据，我国海上风电累计装机
容量由2011年的增加到2019年的，年均复合增长率达%。
2011-2020年我国风电累计装机容量及占比
数据来源：中电联
根据2020年7月全球能源互联网发展合作组织预测，我国2025年末风电累计装机容量将达
，即2021-2025年期间我国风电年均新增装机容量达。
2020年9月、12月，习主席提出：中国力争碳排放2030年前达到峰值，努力争取2060年前实现
碳中和；到2030年，中国单位国内生产总值二氧化碳排放将比2005年下降65%以上，非化石能源占一
次能源消费比重将达到25%左右，风电、太阳能发电总装机容量将达到12亿千瓦以上。
2020年12月，2021年全国能源工作会议提出持续做好能源绿色转型发展;强调要加快风电光伏
发展，风电、光伏发电新增装机总量较“十三五”有大幅增长；要大力提升新能源消纳和储存能力；
要进一步优化完善电网建设。
基于以上情况以及随着我国风电产业技术不断进步、成本下降、配置优化、体系完善，预期我
国风电产业将进入持续健康快速发展时期。
综上，全球及我国风电产业持续较快发展，应用于风电领域的干式变压器市场需求持续较快增
长，未来发展空间广阔。
（二）干式变压器应用于输配电环节的市场发展空间
干式变压器在输配电环节主要用于配电系统。我国电力行业发展较快，电网投资自2013年开始
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快速上升并在2014年首次超过了电源投资，电力投资的重点逐渐向配电网络转移。根据中电联统计
数据，2020年我国电网工程建设投资额为4,699亿元，较2011年投资额年均复合增长率为%。
根据2015年8月国家能源局发布《配电网建设改造行动计划(2015-2020年)》，2015-2020年配电
网建设改造投资不低于2万亿元，其中2015年投资不低于3,000亿元，“十三五”期间累计投资不低于
万亿元；预计到2020年高压配电网变电容量达到21亿千伏安、线路长度达到101万公里，分别是2014
年的倍、倍，中压公用配变容量达到亿千伏安、线路长度达到404万公里，分别是2014年
的倍、倍。
综上，随着我国配电网建设的稳步推进，应用于配电系统的干式变压器的新增及更新换代市场
需求将稳步增长。
（三）干式变压器应用于用电环节的市场发展空间
干式变压器在用电环节主要用于工业企业、基础设施、居民住宅、轨道交通等终端的用电系统。
根据中电联统计数据，2020年我国全社会用电量达75,110亿千瓦时，较2011年用电量年均复合增长
率为%。以下为干式变压器应用于高效节能、轨道交通、数据中心等领域的市场发展情况：
（1）干式变压器应用于高效节能领域的市场发展空间
干式变压器中的移相整流变压器，系高压变频器(控制锅炉、电机高效节能的关键设备)的重要
部件，咼压变频器在矿业、水泥、冶金、石化、建材等咼耗能工业企业广泛应用，以实现对各类高
压电动机驱动的风机、水泵、空气压缩机、提升机、皮带机负载的软启动、智能控制和调速节能，
从而有效提高上述工业企业的能源利用效率、工艺控制及自动化水平。
根据前瞻产业研究院统计数据，2019年我国高压变频器市场规模达133亿元，2012年至2019年
复合增长率为%。在我国高耗能工业企业高效节能需求日益增长的情况下，预计高压变频器的
市场需求将持续较快增长。
2012年-2025年中国高压变频器市场规模及预测
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数据来源：前瞻产业研究院
我国《“十三五”全民节能行动计划》指出，促进先进节能技术、装备和产品的推广应用，2020
年力争工业锅炉（窑炉）、电机（水泵、风机、空压机）系统、变压器等通用设备运行能效提高5个
百分点以上，重点行业主要产品单位能耗指标总体达到国际先进水平，“十三五”期间形成3亿吨标准
煤左右的节能能力。在国务院发布的《“十三五”节能减排综合工作方案》中，提出到2020年节能环保、
新能源等绿色低碳产业总产值突破10万亿元。
2020年3月，工信部印发《2020年工业节能与综合利用工作要点》，再次指出推广应用先进节能
技术产品，研究制定新的变压器能效提升计划，进一步提升重点用能设备能效水平。2020年9月，国
务院召开常务会议，要求：突出抓好工业污染整治；发展壮大节能环保产业和循环经济，加快提高
环保技术装备、新型节能产品和节能减排专业化服务水平，推动实现生态环保与经济增长双赢。
综上，随着我国节能环保之高效节能产业持续较快发展，应用于高耗能工业企业高压变频器的
节能干式变压器的市场需求将持续稳步增长。
（2）干式变压器应用于轨道交通领域的市场发展空间
根据中国国家铁路集团有限公司统计公报，2019年、2018年全国铁路固定资产投资分别完成
8,029亿元、8,028亿元，投产新线分别为8,489公里、4,683公里，其中高速铁路分别达5,474公里、
4,100公里。根据中国城市轨道交通协会各年《中国内地城轨交通线路概况》，截至2020年底，中国
内地累计有45个城市开通城市轨道交通运营线路长度合计7,公里，较2011年底年均复合增长
率达%，其中地铁运营线路长度为6,公里，占比%。
2011-2020年我国城市轨道交通运营线路长度（单位：公里）
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根据中国城市轨道交通协会城市的轨道交通统计和分析报告，2017-2019年我国城市轨道交通
当年完成建设投资金额、在建线路规模均呈逐年增长趋势；截至2019年底国家发改委批复的44个城
市建设规划在实施的线路可研批复总投资达万亿元；全国共有63个城市规划的城轨交通线网在实
施中，规划线路总长达7,公里。
项目 2019年 2018年 2017年
当年完成建设投资（亿元） 5, 5, 4,
在建线路（公里） 6, 6,374 6,
在建线路（条、段） 279 258 254
数据来源：中国城市轨道交通协会《城市轨道交通2019年度统计和分析报告》、《城市轨道交通2018
年度统计和分析报告》、《城市轨道交通2017年度统计和分析报告》。
2019年9月，中共中央、国务院印发了《交通强国建设纲要》，提出建设城市群一体化交通网，
推进干线铁路、城际铁路、市域（郊）铁路、城市轨道交通融合发展；推广新能源、清洁能源、智
能化、数字化、轻量化、环保型交通装备及成套技术装备。中共中央政治局2020年4月17日召开会议，
会议强调加强传统基础设施和新型基础设施投资，促进传统产业改造升级，扩大战略性新兴产业投
资。2020年12月，国务院办公厅转发《关于推动都市圈市域（郊）铁路加快发展意见》，顺应新型城
镇化发展要求，积极有序推进都市圈市域（郊）铁路建设，为完善城市综合交通运输体系、优化大
城市功能布局、引领现代化都市圈发展提供有力支撑。
综上，随着我国城际高速铁路和城际轨道交通等建设力度的加大和建设进度的加快，应用于轨
道交通领域的干式变压器市场需求将稳步提升。
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（3）干式变压器应用于数据中心领域的市场发展空间
干式变压器是数据中心用电系统的重要设备。在信息技术快速发展的背景下,数据中心作为
各行各业的关键基础设施，为我国经济转型升级提供了重要支撑。我国数据中心产业2013年以来，
随着移动互联网、云计算、大数据等技术的发展，产业规模高速增长，产业布局逐步优化，能效水
平总体提升，产业链不断完善并取得一系列技术创新成果。
根据工业和信息化部信息通信发展司各年《全国数据中心应用发展指引》，到2018年底我国
在用数据中心机架总体规模达到226万架，规划在建数据中心规模181万架；2016年至2018年我国在
用数据中心机架规模年均复合增长率%，其中超大型、大型数据中心机架年均复合增长率分别
为%、%。
单位：架
项目 2018年 2017年 2016年
我国在用数据中心机架规模 226 166 124
其中：超大型数据中心 83 28 14
大型数据中心 84 55 35
中小型数据中心 59 83 76
数据来源：工业和信息化部信息通信发展司各年《全国数据中心应用发展指引》
根据中国IDC圈《2019-2020年中国IDC产业发展研究报告》，2019年我国数据中心业务市场规模
达到1,亿元左右，2014-2019年复合增长率为%；随着我国IDC行业客户需求进一步释
放，将拉升IDC业务市场规模增长，预计2019-2022年我国IDC业务市场规模复合增长率为%。
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中共中央政治局2020年4月17日召开会议，会议强调加强新型基础设施投资。2020年4月20日，
国家发改委明确新型基础设施主要包括以数据中心、智能计算中心为代表的算力基础设施等。国务
院2020年4月28日召开常务会议,部署加快推进信息网络等新型基础设施建设。2021年1月13日，工信
部印发《工业互联网创新发展行动计划（2021-2023年）》，推动工业互联网大数据中心建设，到2023
年基本建成国家工业互联网大数据中心体系，建设20个区域级分中心和10个行业级分中心。
综上，随着我国对数据中心等新型基础设施建设力度的加大和建设进度的加快，以及5G、物联
网、人工智能、VR/AR等新一代信息技术的快速演进，应用于数据中心的干式变压器市场需求将持续
较快增长。
第七节 2021-2025 年我国干式变压器行业发展前景及趋势预测
一、行业面临的机遇
（1）产业政策的大力扶持
干式变压器产品下游应用领域广泛，是国家鼓励发展的重要产业。近年来,国家陆续出台了
《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》、《电力发展“十三五”规划（2016-2020年）》、《风电发展“十
三五”规划》、《中国制造2025》等一系列战略规划，明确了对干式变压器产业及其下游行业的政策支
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持，为干式变压器行业的持续发展提供了良好的政策基础。
（2）市场需求持续增长
近年来，干式变压器各下游行业持续发展，市场需求持续增长，未来发展空间广阔。
（3）国家鼓励大力发展自主品牌
国家产业政策明确提出在重大项目建设上优先使用国内自主品牌产品，这为国内电力设备制造
业企业提供了宝贵的发展机会。同时，国家在新能源、高端装备、节能环保等战略性新兴产业领域
积极推进装备国产化政策，实施国产替代，有力地保障了国内干式变压器企业的发展空间。国产干
式变压器的质量、稳定性、可靠性有了大幅提高，与进口产品技术水平的差距逐步缩小，而且具有
价格、服务及本土化优势，具有核心技术和自主品牌的行业领先企业将获得更大的竞争优势和发展
空间。
（4）行业数字化、智能化转型提升发展质量
工业和信息化部、财政部印发的《智能制造发展规划（2016-2020年）》提出，围绕电力装备等
重点领域，推进智能化、数字化技术在企业研发设计、生产制造、物流仓储、经营管理、售后服务
等关键环节的深度应用；支持智能制造关键技术装备和核心支撑软件的推广应用，不断提高生产装
备和生产过程的智能化水平。在国家相关支持政策推动下，传统干式变压器制造企业需要顺应行业
发展趋势，逐渐向以更短的产品设计制造周期、更快的产品迭代速度、更高的生产效率与更柔性的
生产方式为要素的数字化、智能化领域转型升级。干式变压器行业内率先实现数字化、智能化转型
的领先企业，将掌握市场先机，获得更高的发展质量和更广阔的发展空间。
二、行业未来发展趋势
（1）干式变压器趋向智能化
2015年国务院发布《中国制造2025》，提出：推进新能源和可再生能源装备、先进储能装置、
智能电网用输变电及用户端设备发展；组织实施智能电网成套装备等一批创新和产业化专项、重大
工程。同年，国家发改委、国家能源局联合发布《关于促进智能电网发展的指导意见》，提出：到2020
年，初步建成安全可靠、开放兼容、双向互动、高效经济、清洁环保的智能电网体系，满足电源开
发和用户需求，全面支撑现代能源体系建设，推动我国能源生产和消费革命;带动战略性新兴产业发
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展，形成有国际竞争力的智能电网装备体系。
近年来，国家电网有限公司、中国南方电网有限责任公司都在大力推进智能电网建设，这就要
求干式变压器向智能化方向发展，通过将现代电子技术、通信技术、计算机及网络技术与电力设备
相结合，并将电网在正常及事故情况下的监测、保护、控制、计量和管理工作有机地融合在一起，
从而实现数据传输、远程监控、设备预测维护等目的。
（2）干式变压器趋向节能环保化
我国经济建设已取得重大成就，但面对资源约束趋紧、环境污染严重、生态系统退化的严峻形
势，党的十八大报告指出：坚持节约资源和保护环境的基本国策，形成节约资源和保护环境的空间
格局、产业结构、生产方式及生活方式；党的十九大报告指出：推进能源生产和消费革命，构建清
洁低碳、安全高效的能源体系。
因此，研发、生产应用于风电、核电、太阳能、燃气发电等新能源发电产业以及轨道交通、基
础设施、各类型工业企业的新型节能环保干式变压器产品，对于改善能源紧张、加强环境保护具有
重要意义；另外，由于节能环保干式变压器产品运用了新材料、新技术，其产品性能得以提高、相
应能耗得以降低，可以提高产品运行质量、减少运行成本。
（3）干式变压器制造企业需向“智能制造”领域转型升级
工业和信息化部、财政部印发的《智能制造发展规划（2016-2020年）》提出，围绕电力装备等
重点领域，推进智能化、数字化技术在企业研发设计、生产制造、物流仓储、经营管理、售后服务
等关键环节的深度应用；支持智能制造关键技术装备和核心支撑软件的推广应用，不断提高生产装
备和生产过程的智能化水平。《2019年国务院政府工作报告》提出，推动传统产业改造提升。打造工
业互联网平台，拓展“智能+”，为制造业转型升级赋能。
随着我国适龄劳动力人口占比逐年下降，制造业就业人员平均工资逐年提高,人口红利逐渐消
失，行业竞争日益加剧；与此同时，客户的需求多样性、制造工艺的复杂程度、市场对于质量与效
率的诉求不断提升，传统干式变压器制造企业面临巨大挑战。为了应对上述变革，传统干式变压器
制造企业需要逐渐向以更短的产品设计制造周期、更快的产品迭代速度、更高的生产效率与更柔性
的生产方式为要素的“智能制造”领域转型升级。
三、行业面临的挑战
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（1）低端市场竞争无序
由于低端市场对产品技术、质量和外观要求较低，因此对干式变压器制造商的自主研发能力和
资金规模要求也不高，行业内存在部分研发能力弱、产品技术水平低、资金规模小的企业，造成市
场集中度低，低端产品同质化严重和竞争激烈，导致低端市场竞争无序，对行业发展构成了不利影
响。
（2）研发投入和自主创新能力不足
近年来，我国干式变压器行业技术进步较快，但与西门子（SIEMENS）、施耐德（Schneider）等
外资老牌厂商相比，国内企业在研发投入和技术创新方面相对薄弱，在原材料及核心部件方面的自
主创新成果相对不足，导致拥有自主知识产权的中高端产品或差异化产品不多。随着市场竞争的加
剧和技术难度的加大,部分产品附加值低、无核心竞争力的企业的发展将受到较大限制。
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第三章 企业体验营销战略的基本类型与选择
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不
断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考。企业战略是为
了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。企业战略的类型与企业战略
的定义是两个关系密切的问题。
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 体验营销的综述
一、体验营销的基本概念
（一）体验营销
综合国内外学者对体验营销的研究，体验营销是指营销者站在消费者的角度去体验消费者的购
买理念！购买程序！购买心理和购买原动力，通过消费者的感官，情感，思考，行动和联想等参
与！体验，由制造商，营销商与消费者共同建立起产品信息的良性循环系统，利用消费者的整体感
受和评价去激活消费者内心的消费欲望并加快购买行为的一种营销方式与传统的营销模式相比，体
验营销有着鲜明的特色。从关注点上，传统营销更多专注于产品的特色与利益，体验营销焦点在顾
客体验。通过为顾客提供全方位的！有价值的体验来获利。在传统的营销观念中，一件产品对顾客
而言，非常实用即可。例如：食品很卫生！有营养；家电质量高！耐用；电子软件性能好！稳定！
效率高。然而，到了体验经济时代，这样做就未必赢得消费者。
传统营销把顾客当作理智的购买决策者，把顾客的购买决策看成一个解决问题的过程，非常理
性的分析！评价！最后决策购买。而体验营销认为顾客既是理性的也是感性的，因理性和感性而购
买的概率是相同的。因为顾客往往会因得到某种体验需求上的满足，为追求乐趣，刺激等一时冲动
而产生购买行为。传统营销中，顾客被动地接受企业的产品或服务，企业营销行为实际上是产品导
向；体验营销中，顾客既是体验的接受者又是体验的参与实施者，真正体现了顾客导向的理念。在
实际操作中，传统营销关注产品的分类和在竞争中的营销定位，而体验营销更注意在广泛的社会文
化背景中为顾客制造各种消费体验情景。
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（二）体验营销的特性
1、价值的转移性
通过体验营销，企业将产品的部分价值转移到体验的价值中，并在体验的过程中增加产品的价
值。
2、信息的直接反馈性
企业在提供消费者体验的过程中，消费者当面询问，企业当面接受客户的各类咨询，为客户提
供问题的解决方案，依据一整套的流程，可随时为客户解决各种产品在使用过程中遇到的疑难问
题。
3、营销者的高素质性
为了满足客户的需求，体验营销要求人员充实其原有的职能，不仅是产品信息的传递者，具备
帮助客户解决问题的能力，而且还要给客户带来额外的体验价值。营销人员对客户的作用正在渐渐
转移到为客户提供全方位的服务上，要求他们更为注重市场营销与艺术营销相结合的文化建设。
4、消费者的主动性
在体验营销过程中，消费者作为体验信息的载体，自始至终起着主导作用，一切营销行为都是
围绕着消费者来进行，强调消费者自身的感受。消费者自行地将体验的产品与同类产品进行比较，
明确产品的质量，功能，服务等方面的优势所在。
（三）体验营销的作用
体验营销通过良好的服务和让消费者积极参与，迎合了消费者的购买心理，提高了产品和服务
的附加值，有利于推广品牌，最终达到消费者，经销商和厂商都满意的三赢结果，这正是价值战的
意义所在。体验营销不是通过价格作为竞争手段，而是利用其个性化，服务，质量，功能，技术特
色等作为竞争手段，使高质量的产品和服务为顾客带来的效益抵消甚至超出他们为这种高质量所需
额外付出的差价。这样，为各类不同的消费者带来不同的服务，并在细微的服务中实现品牌的附加
值和最大的商業价值。
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二、体验营销的主要方式及内涵解析
体验不是一种无定形的，可有可无的东西，而是一种真实的经济提供物，是一种有别于产品和
服务的价值载体。企业要从传统的卖产品和卖服务转变为卖体验，从重视功能与质量转变为重视顾
客的感性需求。企业要从产品的制造者或服务的提供者，转化成为体验的策划者。通过增强消费者
体验来实施营销策略，一般可以从哪些方面进行呢？
在品牌统治的世界里，品牌不仅仅是产品相互间区别的标志，也不仅仅表示有功能特性的产
品，而是值得记忆的美好体验并由此产生的感官！情感和认知的丰富源泉，是知名度！承诺与体验
的集合体。品牌的形成，不仅仅是因为产品好，不仅仅是因为服务优，也不仅仅是因为价格合理，
而是因为消费者在消费某一企业的产品时，形成了对品牌良好的整体体验。因而，运用体验方式把
品牌与顾客关心的事务相连，令人赏心悦目，从而融入顾客的日常生活中去，是塑造品牌的重要途
径。这就需要运用各种交流，活动和联络方法来提供整体的体验，在这个过程中，品牌是体验提供
者的名称、标志、口号、活动及其他与顾客的联络触点，品牌所表达的应是顾客的感官、感情、生
活方式以及与顾客之间的创造性关系，那么，在一个品牌竞争越来越激烈！消费者接触的信息也越
来越多的时代，企业应如何抓住消费者在消费前！消费时和消费后的体验呢？以下对品牌体验的内
涵做简要分析：
（一）提炼品牌特性以满足个性需求
品牌特性代表着特定的生活方式！价值取向和消费观念，目的在于与消费者建立一种情感上的
沟通和联系。因而营销设计既要与产品特色相适应，又要与目标消费者的潜意识需求相吻合，从而
使得处于感性层面的产品已不仅仅是某种具有自然属性的物，而是一种精神商品。使它变成一种有
性格、有魅力、有风韵、有生命和象征意义的个性化品牌，满足消费者特定的个性需求，成为消费
者身边不可缺少的好朋友。
（二）通过品牌创意建立消费理解和尊重
品牌体验是品牌个性的表现手法，也是品牌在创意及执行过程中表现出来的一种手段。通过新
颖！形象的创意思路，运用丰富多彩！生动有趣的执行手段来演绎品牌的风格，表达品牌的主张，
建立对消费者的理解和尊重，达到与消费者沟通的目的。在体验经济时代，不仅需要对用户深入和
全方位的了解，而且还应把对消费者的全方位体验和尊重凝结在产品层面，让消费者感受到被尊
重，被理解和被体贴。
三、体验营销的特点
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体验营销是站在消费者的角度考虑其需求，通过采取能够引起消费者兴趣的手段措施吸引其主
动参与，从而达到营销目的营销方式。因此，体验营销的特点主要有以下几个方面。
（一）以消费者需求为原点
以消费者的需求为出发点是所有营销方式的首要特点，体验营销也不例外。消费者有需求是因
为企业提供的产品或服务有痛点难以令其满意，唯有其需求得到真正的满足才能吸引消费者主动地
投人到企业所营造的体验环境中去，也唯有消费者真正地参与体验才能产生丰富的感受和难忘的回
忆，帮助企业实现营销的最终目的。即在更好地满足消费者需求的基础上，获得相应的利润和顾客
忠诚度。
（二）注重过程的互动性
体验式营销非商家单方面的售卖活动，亦非消费者逛超市般单向的挑选购买活动，而是买卖双
方的一种积极互动过程。如互联网站的浏览体验、游戏体验能使消费者长时间沉浸其中，同时商家
也能通过消费者的浏览数据、互动痕迹了解当前的消费需求并收集市场信息。因此对商家和消费者
而言，具有互动性的体验过程是实现双赢的过程。
（三）赋予体验活动故事情节
黄学焦和赵彤合著的《卖故事》一书指出：好故事都是有价格的，它是一种隐藏在经济活动中
的感性商品。笔者认为故事在体验活动中也尤为重要，主题明确、丰富动人、令人难忘的故事情节
能够吸引消费者的兴趣，培养消费者的忠实情怀，便于顾客建立联想，形成持久深刻的记忆，也有
利于消费者透过主题去了解企业经营内容和宗旨。
（四）体验营销注重为消费者制造新奇体验
时刻更新体验，改变或增加新的体验元素以制造顾客惊喜，能够丰富其体验，提升其满意度，
从而使顾客愿意一次次掏钱享受或购买体验，实现经济价值的递进。如 Macaroni烧烤餐厅在每周
一、二随机推出免费用餐服务体验，据格罗斯的估计，这种为顾客创造惊喜的方式对顾客造成的影
响远远超过其花大价钱打广告的费用，也超过同行推出 %打折餐的效果。
四、体验营销策略
随着体验营销这种新营销方式的兴起并逐渐流行，越来越多的专家、学者开始研究体验营销策
略以供学习者和企业经营决策者参考。
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（一）感官式、情感式、思考式、行动式、关联式策略
伯恩德·H·施密特在《体验式营销》一书中将体验营销策略概括为五种：感官式、情感式、
思考式、行动式、关联式策略。笔者认为可从消费者购买行为过程和马斯洛的需求层次理论结合的
角度来理解这五种策略。消费者先是被某种产品、服务或体验吸引产生感官知觉兴趣，当其亲身感
受后便会产生自己的态度，若这种态度认知是积极强烈的，就会促使消费者产生购买意图并采取购
买行动；并且这五种体验营销策略由表及里地满足消费者的不同需求层次，从消费者的感官世界到
消费者内心的情感世界，引起其情感共鸣和思想认知，最终促使消费者产生购买行为，并在其日后
的学习、工作、生活中产生关联，促使其自我变革。需要注意的是消费者的需求变化并非完全固
化、一成不变的，要取决于消费者当前所处的需求层次及其现阶段最迫切的需求内容；这五种策略
息息相关，完全孤立某一阶段意义不大，且各阶段难以细分，执行困难。
（二）体验营销组合策略
笔者将体验的元素融人到传统营销 4P组合策略中，并提出自己的策略观点，供大家参考与探
讨。
1.产品策略。体验营销中的产品策略需要企业站在消费者的角度去感受自己的产品或服务是否
存在痛点，是否足能引起人的感官知觉兴趣。这就需要企业充分考虑产品的理性因素和感性因素，
将二者结合以满足其物质需求和心理需求。其中产品的理性因素有产品品种、质地、用途、效能
等，企业首先要保证消费者的核心利益得到满足，在此基础上附加深层次的体验。产品的感性因素
有产品形态、样式、商标、包装等，通过恰当的产品设计、吸引人的外观形态使其富有感性色彩，
使消费者较快的进入感官体验阶段。
2.价格策略。体验营销中的价格是根据体验地点、场景布置、体验时间长短及所营造的体验使
消费者处于何种精神状态来制定的，即它是将消费者的体验作为收费的参考。因为消费者在体验过
程中不仅受理性支配，还受其感性因素的影响，消费者不是冲着价格来的，而是想要来体验的，因
此低价策略难以发挥强有力的作用。
笔者建议采取期间价格策略，主要分为两种方式：一种是先体验，中途收费，即将体验过程分
成几个阶段进行，消费者可以先体验第一个或前几个阶段，企业可在核心和关键的体验阶段进行收
费；另一种是根据时间段收费，如按小时、按天、按月、按季、按年的收费方式。但需要注意的是
体验营销中的价格策略一定要具有动态性，要随时根据消费者的体验反应作出调整，并与体验营销
中的其他策略相配合。
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3.渠道策略。体验营销中的渠道策略注重终端体验渠道的开发。当今越来越多的企业开设体验
店、体验中心等。如苹果产品体验店，顾客只需提供 99美元的会员费便可参观体验；在新英格兰
地区的乔丹家具公司拥有四家对体验收费的乐购体验店；丹麦乐高玩具在北京开设的体验式专卖店
等。同时一些企业也通过互联网络建立体验网站、在线游戏、手机 APP等，在方便用户浏览体验、
交流互动的同时，加强了公司品牌、产品的宣传推广。
4.促销策略。传统的促销策略通过采取各种手段仅单方向的向消费者传递其产品、服务所具有
的性能、品质，以期能够引起消费者的兴趣，引发其产生购买欲望，并发生购买行为。但这种策略
易忽视消费者的内心感受，消费者只是被动的接受而不是主动的参与，这就使其作用难以得到强有
力地发挥。而体验营销中的促销策略是以消费者的体验为核心并贯穿于促销的全过程、全方位。因
此其注重促销场地的空间设计与布局，以便于消费者参与互动，同时以体验广告来渲染氛围，从而
将营业人员单向的推广行为转变成买卖双方的交流互动过程。在这一过程中，企业提供的不仅是某
个产品或服务，更多的是消费者的体验，因此这一过程也是实现体验价值的过程。
第二节 中国式体验营销
近年来，我国人民已经满足了基本温饱需要，继而转向追求更高的精神层面需求，消费者开始
增加一些精神层面的消费，同时也更在意消费时的综合感受，在此时，体验式营销便随之大行其
道。但是，这个西方传来的营销概念在中国的本土实施中还存在很多问题，因为，西方的经济状况
和中国还有很大的差距，更重要的是，东西方的文化差异使中国人与欧美人对情感体验的定义存在
着巨大的落差，完全搬来西方的体验营销理论套用在中国这个文化个性极强的国度中，必然成效差
强人意。
一、体验式营销的误区
在中国，体验式营销应用还不很普遍，多见大企业采用，而且是以塑造品牌为主。很多中、小
企业不是不想使用体验式营销，而是对体验营销存在一些理解上的误区，导致操作失败或望而却
步。误区主要有以下 5个方面。
认为体验式营销就是做好服务或服务就是体验营销。其实并非如此，成功的体验式营销是给消
费者提供一种高于产品或服务，愉悦而深刻的精神体验，服务和产品只能说是其中的手段、工具与
传递载体。
认为体验营销只适合服务性企业。这和上面的问题相似，依然认为体验营销等同于服务或只能
应用于服务领域。其实任何类型的企业都可以使用体验营销，传递体验的载体也不仅限于服务，比
如在产品设计上注重顾客的体验，商品功能的體验化设计、购买环境的体验布置等，有意识地塑造
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与消费者接触的各个环节的体验，就是体验式营销。
认为体验营销是大企业的专利，需要的经济成本、要求的操作水平都很高，离中、小企业很
远。
其实事实正好相反，体验式营销是低投入高回报的“平民化营销工具”，尤为适合中、小型企
业，星巴克不也正是由一家小咖啡厅做起的吗？
照搬西方理论，把西方成熟经济环境下的体验式营销理论完全搬过来套用。
这样不考虑东西方市场化程度与文化之间的差异，必然导致市场回报差强人意。体验式营销的
作用不容质疑，但其发端在西方经济发达国家，其经济特点、文化特点、地域特点同中国都有着很
大的差别，故此，体验式营销在中国的实际应用要与本土的经济、文化特点相融合，即形成“中国
式体验营销”，这样才有实际的应用价值。
有很多人说体验营销太虚了，即使操作，也只适合塑造品牌，对促销产品没什么直接帮助。
其实体验式营销并不是一个虚幻的概念，其离我们非常近，经常发生在我们身旁，我们来看一
个情景片段：一位女士在一家精品店看中了一只非常精致的胸针，她急忙走进店里买下了这只胸
针。因为店主找了她一大把零钱，她和店主发生了争吵，回到家，这位女士怎么看这个胸针怎么别
扭，没了当初的那份喜爱。其实这个简单的交易过程就是一个传递体验的过程，产品本身没问题，
但因为与店主发生的不愉快，使这位女士产生了负面的购物体验，最终这种情绪又转嫁到了商品
上，我想这位女士再也不会去那家饰品店消费了。
我们再看一个情景片段：一位先生请朋友去一家韩式餐厅吃饭，走进餐厅就被地道的韩式装修
环境所吸引，操着韩语的服务人员用韩国的礼仪接待顾客，韩国特色的餐具、菜肴、音乐，无处不
体现出韩国特色情调。这位先生与朋友就餐后觉得这家餐馆的菜是最正宗的韩式料理，以后会常常
光顾。其实这家餐厅的菜和其它餐厅的韩国菜没什么区别，只是这位先生和朋友获得了美好的相关
体验，综合后在情感上为商品加了分。与以上的两个情景片段类似的情况常发生在我们身边。如果
我们能有意识地通过一些技巧、方法来掌控这一体验的过程，使这种体验为消费者留下深刻、美好
的记忆，如后面的情景片段中那家韩式餐厅一样，不仅可以塑造品牌，同时还可以促进销售，反之
亦然。
二、体验营销的市场应用
法国“琉璃时空”工艺品店即是充分利用体验营销的典型案例。整个建筑都是由玻璃制品来装
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饰的，6个虽然不大的产品展厅却各具特色，有中国传统风格、法国风格、美国风格、日本风格
等，每个展厅都充满了对应的文化气息，色调也分为热情的红色，典雅的紫色，自由的绿色等，不
同的音乐与灯光相配合，让你有一种走进世界各国，穿行于时间与空间的感受。
商品在这样的环境映衬下，也显得格外华贵，充满文化气息，极容易使人产生冲动购买的欲
望。衣着考究的服务人员也不会喋喋不休的向你介绍或推荐，只是安静、自然地站在一个固定的位
置，视线微微向下，给客人一个充分自由，不被打扰欣赏、选购的空间，只有你询问的时候，她们
才会轻盈地走过来，步伐幽雅端庄，让人觉得，她们就是这个厅堂的一部分。当然，这家店的商品
价格也确实不菲，一只市面卖 100元左右的琉璃灯在这里要 600多元，但你绝对相信，它值这个价
钱，它一定不同于市面的同类产品，虽然事实并不见得如此。
在日本奈良有一家地理位置很偏僻的温泉旅馆，虽在旅游景区内，但不通公路，到这家旅馆要
步行 30分钟左右，这对于习惯了以车代步的日本都市人来说，确实很不方便。这样一家旅馆可能
生意火爆吗？可以！因为这家旅馆充分运用了体验式营销，不仅加深了顾客对旅馆的印象及好感
度，更化地理位置偏远、不通汽车的劣势转变为特色卖点，我们来看一下这家旅馆是怎样做的。
高速公路旁的石板路通向这家温泉旅馆，汽车无法通行，这家旅馆就在高速公路旁的入口处用
当地特有的树藤装饰了一块告示板：千年温泉，百年旅馆，感受特色文化，享受温泉洗浴，请到千
叶庄温泉旅馆……感兴趣的旅客可以把车存放在路旁专设的停车位。走在这条绿树环抱，鸟语花
香，两边种满奇花异草的小路上，让久居都市水泥森林中的游客产生一种恬静的心灵感受，身心都
会融合到这诗幻般的自然中，中途每隔 500米就会有几个用树藤编制的藤椅供游客休息，前方岔路
口会有一位着当地服饰的村民为游人指路并送上几个水果给游客解渴，这个村民其实就是旅馆的工
作人员，也是第一个迎宾接待人员，只是接待方式特别了些。石子路、树藤椅、碧泉小溪……一路
新奇怡人的美景让游客不觉间走完了 30分钟的路程，来到旅馆，接待人员跳起的当地风俗舞蹈及
有趣的待客仪式更使游客耳目一新。风味美食，独特雅致的卧室，晚上再洗个舒服的温泉浴，走时
旅馆还会送上一只制作精美的树藤工艺品。这些都给游客留下了深刻而美好的体验与回忆，甚至若
干年后游客每每提起都津津乐道，再到当地游玩必住在此旅馆。
通过上面介绍的一些案例，我们可以看出，体验营销不仅不是大企业的专利，更是各类型中、
小企业营销活动中低成本、高回报的营销利器，关键在于你是否能灵活运用，善于挖掘，因为体验
营销的资源本就在你手中，如何挖掘、利用，完全取决于你的思维。我们来研究一下体验式营销在
中国市场该怎样实际操作。
三、中国式体验营销的方法
简单来说体验营销就是让消费者通过看、听、做、思考等直接参与体验的方式，使顾客在购买
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前、购买中、购买后，实际感知产品、服务的品质或性能及其带来的愉悦的情感体验，同时产生超
越对产品或服务本身的好感与深刻印象，反过来，这些美好的体验又会落到产品与品牌上，从而达
到消费者认知、喜好产品及品牌并促成购买及重复购买，甚至非某品牌产品不买的一种营销方式。
也是企业拉近与消费者距离的一个好方法。
具体操作上，可分为 4步：首先，我们要进行目标消费者的选择，即通过定位来划分出你要展
开体验营销活动的对象，对不同类型的顾客提供不同方式、不同水平的体验，比如，男性和女性，
成年人和儿童，体验的方式自然不同。很多企业设计的体验营销非常单一，针对所有顾客，没有人
群细分，妄图男女老少通吃，结果消费者却都不买账。因此，在细分人群的选择上也很重要，值得
注意的一点是，在我国，受教育程度、经济收入等因素影响，大城市、高教育程度、高收入人群更
容易接受体验式营销。
其次，人群确定后开始对选定的目标消费者进行市场调查，以获取准确的消费者信息，必须保
证信息的客观、真实、有效，而非坐在办公室进行推断。而后对所得数据进行分析，深入了解目标
消费者的特点、需求、顾虑、消费水平、文化结构等。
再次，以准确详实的消费者数据为基础，从目标顾客的角度出发，以商品为媒介，以服务为手
段，为消费者设计、提供想要的、独特的、有价值的体验，同时使其获得实质的利益。重点是要清
楚顾客的利益点和顾虑点在什么地方，根据其利益点和顾虑点决定在体验过程中重点展示什么，回
避什么。而后通过最恰当、便捷的方式让目标顾客进行体验。
最后，根据行业、产品的不同，确定好评判标准，用以监测、修正活动。在实行体验式营销
后，还要对整个活动运作进行总结——成本回报率、需要改进的地方、值得保留的地方、顾客反馈
意见等，以便下次活动有法可依，做的更好。
四、中国式体验营销的要素
中国市场因其自身的特殊性，决定了营销活动的相对特殊性，完全复制西方的体验营销模式很
难取得整体成功，经过笔者实战总结，在中国实施体验营销应该注意以下 4点因素。
文化。经济活动中，文化的差异是一道无形的屏障。在中国，不同的文化能让强大的外国企业
在这片土地折戟沉沙，望而却步或举步维艰，不得不虚心的学习、了解中国的本土文化。如宝洁公
司，初到中国也吃了不少地域文化差异的苦头，最后潜心研究，将在中国的营销活动甚至产品研
发，都充分融合了中国的文化，战胜了“水土不服”，取得了巨大的成功。文化可以說是一个民
族，一个国家的灵魂，了解并充分利用它，你的商业活动便获得了一个有利的位置并可产生神奇的
力量。
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一次，我在北京为几名美国朋友做导游，当要休息时，我以为西方人习惯喝咖啡，于是我在
GPS上搜索咖啡店的位置，没想到几位朋友却提议要去喝“大碗茶”。他们在找的是什么？一杯水
吗？不，他们是想品味老北京的文化，中国的文化。可悲的是，外国企业在拼命学习、吸收我国文
化的时候，我们的一些企业却在努力地西化或“哈韩”“哈日”。比如给产品取个日、韩或欧美化的
名字，外观也极力模仿。而正在此时，外国企业却在中国市场逐步地进行着本土化。
很多国外企业，也包括一些本土企业，在中国所做的体验营销并不很成功，就是因为对中国的
文化不够了解，导致对消费者内心中文化意识的把握不够充分。我们应充分发挥民族的文化差异，
因为，民族的，才能让你的企业更容易走向世界。
利益。在中国操作体验营销要把实质的利益充分考虑进去，因为我国经济水平与西方发达国家
尚有一定差距，虽然在逐步从温饱需要向感性需求发展，但还没到可以为一个愉悦的体验而付出太
多金钱的程度，当然，指的是大多数消费者，而非所有。星巴克在中国难以大面积推广，仅在上海
等经济发达城市获得成功就可以证明这点。所以，在中国搞体验式营销要利字当头，让消费者进行
愉悦体验的同时获得实质的利益，这样才更容易获得成功。
在很多国家，赌马是大家很喜欢的一种博彩形式，其受欢迎程度远高过缺乏参与度的彩票投
注。同样是博彩，为什么大家更喜欢赌马呢？因为这就是体验的力量。目的相同的活动，我们自然
更喜欢能够带来愉悦或刺激体验过程的方式，而能够与利益挂钩的体验又会使参与者狂热的投入。
这也是一些商场常搞一些小互动游戏赢取礼品，同时促进销售，屡试不爽的原因。
互动。体验营销成功的关键就是要与目标消费者产生互动，使其融入你设定的情景当中并引导
其思想，否则，自娱自乐就毫无意义了。所有营销思想都要以顾客为中心，不仅要想你能创造什
么，更要想顾客想要什么，透过顾客的表面特征去挖掘、发现其心底真正的需求，甚至是一种朦胧
的，自己都说不清楚的，等待别人来唤醒的需求，发现它，唤醒它，消费者就自然愿意和你产生互
动。
联想在推广“天逸”品牌电脑的时候就是采用充分互动的体验营销方式，让用户在互动体验的
过程中主动做出选择。“天逸”笔记本在新品体验酒会上，由国际知名调酒师精心调配出 5款分别
名为“灵动”“梦幻”“触感”“征服”“速度”的鸡尾酒，以 5款独具匠心且包含寓意的鸡尾酒来对
应 5款个性的天逸新品笔记本电脑，借此掀开了五款新品的神秘面纱，给参与者新颖、深刻的印
象。针对学生产品的体验营销推出了小罗纳尔多助力暑期促销“世界杯”的活动。
伴随世界杯的热潮以及联想签约小罗纳尔多之势，联想电脑又推出了“联想暑期欢乐谷”的全
国巡展活动。此次活动覆盖了北京、上海、广州、成都等国内主要城市，以及近百个中小城市。活
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动中，联想经典笔记本产品通过展示和现场互动知识问答，拉近了与用户的距离。通过多种形式的
互动体验，联想“天逸”电脑在消费者心中留下了深刻的印象。
独特。体验要独特新颖，与众不同，这样才能在信息爆炸的今天吸引消费者的目光并留下深
刻、美好的体验与回忆。但切不可为了新奇独特而忽略了实际的市场需求，依然要以目标消费者为
中心，换位思考是个很好的思路。整合现有资源，更要挖掘潜在资源，发挥自身优势的同时，还要
善于化弱势为独特的优势。
上海成立了一家“黑暗餐厅”，整个餐厅除洗手间外全部一片漆黑，在餐厅内手机也必须关
闭，打火机、荧光表等一切能发出光亮的物品都会在进入餐厅前被服务人员收管在存物处，而后由
佩带红外线夜视仪的服务人员引导客人进入黑暗餐厅就坐。笔者曾亲身体验，确实让人耳目一新，
印象深刻，至少两年前所去过的所有饭店中，我今天仅记得这家“黑暗餐厅”。
可以说这是一个很成功的体验式营销案例，当然，接下来必须有周到的服务、特色产品等作为
对体验营销的硬件支持，因为，很难想象一个仅靠独特体验却没有优良产品品质与周到服务做后续
支持的企业可以成功。
这是一个体验的时代，充分利用、发挥体验营销的力量，可以让我们的产品与品牌像一段美好
的回忆一样，烙印在消费者的头脑中。
第三节 体验营销是更贴近顾客需求的营销
美国学者阿尔文·托夫勒从需求结构调整的角度,在他 1970出版的《未来的冲击》一书中预
言:“服务业最终还是会超过制造业,体验生产又会超过服务业。”而《哈佛商业评论》“体验式经济
时代来临”一文的发表,宣告了人类社会进入了体验经济时代,体验经济随之也成为了新经济的重要
组成部分。那么,究竟什么是体验和体验经济?对此,笔者将进行探讨。
一、体验和体验营销
体验事实上是当消费者的情绪、体力、智力甚至精神达到某一特定水平时,在他意识中所产生
的美好感觉,是他对某些市场营销策略的刺激产生的内在反应。它是一种能满足顾客的情感需求的
产品、服务和氛围的综合体。而当体验彰显出其独特价值并且能让消费者为这种产品付费时,体验
经济也就自然到来了。体验经济是指将从传统体验行业的运作方式加以总结得出的管理模式推广到
其他行业后产生的经济主体形态。
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体验的本质是人的自我实现。在人们摆脱了生存和发展对自身的桎梏之后,会自动地产生自我
实现的需求,而体验正是用来满足自我实现需求的。体验的本质就是人的自我实现,是人的回归和解
放。进入体验经济时代,充足的物质财富和先进的生产力保证了人们的生存和发展需求能够得到很
好的满足。这种情况下,人们一方面希望所生活的环境有一定程度的稳定、重复和熟悉,另一方面又
要求得到一些刺激和兴奋的东西,并且这种东西是安全的。
体验营销就是体验的营销,是指企业通过创造、提供和出售体验,让消费者在消费过程中有所感
受,留下良好印象,精神需求得到最大满足的一种管理过程。其核心实质就是要帮助所有顾客真正地
达到自我实现的崇高境界。体验不但具有服务所具备的无形性、不可分离性、可变性和不可存储性
等特点,还具有强烈的情感性特点,这是体验营销与服务营销最大的差异点。
二、体验经济产生的供给方——企业方面的原因
体验的产生、体验经济时代的来临决非偶然,它是众多因素共同作用的结果。企业是体验产品
的供给方,从企业方面分析,体验产生的原因主要有:
1. 企业参与市场竞争,而市场机制推动体验的产生。营销观念的演变,大致经历了生产观念、
产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念五个阶段。其实,每一个企业在追求利润的时
候都是具有“惰性”的,即当市场条件适宜企业生存或企业的经营状况很好时,企业主动地去寻找进
一步发展的机会的积极性不会很高。所以,在卖方市场的条件下,企业的经营观念是生产观念和产品
观念,随后在市场竞争有所恶化后才开始重视产品销售。由于在当时的市场情况下,企业以这些观念
为指导已经完全可以生存得很好,因而他们的目光不会从生产领域转向顾客。但在进入竞争激烈的
买方市场以后,在市场机制作用下,企业不得不克服自身的“惰性”,采取更适合时代要求的市场营
销观念和社会营销观念。
营销观念的变化,同时也带来了产品形式的变化和创新。当今市场竞争激烈,优胜劣汰,迫使企
业越来越重视顾客的个性化需求。在过去顾客往往是被动地接受产品和服务,最多是多几种选择;因
为企业从降低成本着眼要保证一定规模的产品批量,致使产品的个性化程度较低。服务的生产和消
费是同时进行的,要求顾客的介入,使得服务的供求双方可以互动,可以考虑到顾客的个性化需求;但
是提高效率后使大部分的服务产品标准化了,少量的改进并不能使服务完全个性化,顾客仍然是在被
动地接受。而在当今,体验产品则不同,企业的工作主要是提供体验的平台和基本设施,对其消费甚
至生产是交由顾客主动地去完成,从而在整个消费过程中顾客可以获得完全个性化的、难忘的体验,
并且这种个性化和差别化是竞争对手很难模仿的。
体验产品的出现也是企业为了在竞争中立于不败之地而不懈地摆脱产品同质化、追求产品个性
化的最终结果。市场机制使企业在观念上逐渐重视消费者需求,市场竞争使企业不断去寻找与顾客
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需求更一致的产品形式。最终市场机制将体验推上了时代的舞台,也使企业选择了体验营销。
2. 先进企业对人们消费观念的引领和示范。先进企业出于应对激烈的市场竞争、谋求自身生
存与发展的目的,往往不仅尽力满足人们当前的消费需要,而且深入发掘人们心中没有表达出或未预
期能够得到满足的潜在需要。例如,在索尼公司推出随身听之前,消费者并没有想到可以如此方便地
收听音乐;在苹果公司制造出个人电脑之前,消费者不曾期望自己能够用上如此神奇的机器。同样,
许多体验消费也是由少数先进企业首先引领和示范,然后得到人们的肯定和向往,发生从众行为,以
致最终成为在人们生活中占据重要地位的消费需求。诚如在第一个迪斯尼主题公园诞生之前,美国
不会出现像现在这样大人、孩子同游迪斯尼,共同体验着迪斯尼带给他们快乐的享受的热闹景象。
3. 企业掌握的现代科学技术是满足人们体验需要的有力手段。现在人们接触到的许多体验,例
如互动游戏、网上聊天、虚拟实境等,都是借助了互联网和现代信息技术才得以产生的。网络空间
与生俱来就是一个提供体验的好地方,难怪有人迷恋于上网的快乐感觉。互联网还是传递其他多种
体验的平台,它充分满足了人们自由化、个性化的消费需求。在未来几年内,各个领域的先进技术还
将不断相互融合和提升,为企业所掌握和运用,并为人们带来更多的方便和新鲜感觉。据专家预测,
在不久的将来,不仅信息技术范围内的电脑、电器和电信这三大领域将有机地整合,而且,信息技术
会与生物技术相融合,创造出以基因为基础的信息产品。基于科学技术的飞速发展,人们没有理由不
去期盼和要求更多的体验。
三、体验产生的需求方——消费者方面的原因
正如托夫勒所说:来自消费者的压力和希望经济继续上升的人的压力——将会推动社会朝着未
来体验生产的方向发展。体验的产生、体验经济时代的来临,除了企业方面的原因之外,更重要的是
由于它符合了消费者心理和消费行为的变化。消费者作为体验产品的需求方,正是消费者的内在需
求特点的变化等原因,才导致并保证了体验的最终产生:
1. 消费者购买力的提高。伴随着社会物质文明的进步,人们购买力的提高,其生活水平和消费
需求也在不断升级。在农业社会,人们追求的是温饱的基本满足;在工业化社会,生活水平由物质产
品的数量来衡量;而在后工业化社会,人们更加关心生活的质量,关心自己在心理上和精神上获得的
满足程度,而体验可以说正是代表这种满足的经济提供物。美国著名未来学家托夫勒早在 30年前就
对人类的这一需求变化趋势及相应的经济转型作出了预测。他指出,我们正在从满足物质需要的制
度迅速过渡到创造一种与满足心理需求相联系的经济,体验由原来作为某种服务产品的附属……越
来越多地按其本身的价值出售,好像它们也是物品一样,未来的工业将是一种体验工业。可见,人们
的消费需求由实用层次转向体验层次是消费者购买力达到一定水平后需求升级的结果,是社会发展
的一种必然趋势。
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第四节 体验消费是顾客满意的最高境界
满足顾客需要，实现顾客需求，从而达到顾客满意已成商家的普遍共识，然而顾客满意有其宽
泛和深层内涵的。所谓顾客满意，从理论上讲，随着人们生活水平和生活质量的提高，在商品需求
量和质的满足后，开始追求心理上的满足即更加注重情感的愉悦和满足，即所谓体验消费。这种体
验会涉及到人们的感官、情感、情绪等感性因素，所以人们越来越追求那些能够促成自己个性化形
象形成、体现自己与众不同的产品或服务，更加关心如何得到产品的过程甚至是渴望能否参与产品
的设计与制造。可想而知这样的心理感受如果能得到满足，岂不是一种快乐和享受？
这种体验式经济时代的到来，对企业影响深远，其中最主要的方面在于企业的营销观念上，由
此体验营销的方式应运而生。“体验营销”主要是企业以满足消费者的体验需求为目标，以服务产
品为舞台，以有形产品为载体，生产经营高质量的产品的一切活动就构成了体验营销。即在营销产
品或服务当中给顾客一个美好的购买环境、购买过程及购买感觉，让顾客在购买过程中有感情的融
入，有感情的收获，让顾客获得更多的愉悦和快乐。
“如人饮水，冷暖自知。”无论做什么事，只有亲身做过、经历过，才会有真切的体验，也才
会有价值的体悟，有体悟才会有感触。但体验通常不是自发的而是诱发的，通常是由于对事件的直
接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的。当然诱发并非意味着顾客是被动的，而
是说营销人员必须采取体验媒介（用来创造体验的工具称之为体验媒介）来为消费者塑造感官体验
与思维认同。这里还需要强调的一点是，体验是非常复杂的，涉及到客户的感官、情感、情绪等感
性因素以及知识、智力、思考等理性因素，没有两种体验是完全相同的，人们只能通过一些标准，
来将体验分成不同的体验形式。正如其它消费一样，适合自己的才是最好的，而这种体验消费也正
是顾客满意的最高境界。
以房地产业为例 ，住房，也是一种商品、消费品。就满足人们的需要来说，消费品一般可分
为生存资料、享受资料和发展资料。一种消费品一般只有一种主要功能，而住宅则不同，它集三者
于一身，同时具备生存资料、享受资料和发展资料三种效用。居住房屋数量和质量决定其生存、享
受和发展的效用程度。
由于我国各地区经济发展不平衡，居民消费实力存在差异，消费者对住房消费需求也不同，因
此，住房消费具有层次性的特点。住房消费的层次性主要通过消费者所选择的消费对象住房的档次
体现出来，即居者有其住居者有其屋居者优其屋。住房越高档，消费水平越高，层次越高。低档住
宅主要是一种生存资料，一般只具有居住和休息的单一功能，享受和发展两个层次的效用很明显。
普通住宅结构比较合理，造型比较美观，设备比较齐全，室内外装修装饰大众化，有一定的辅助面
积，使消费者感到舒适方便，所以普通住宅除了具备生存资料性质外，还兼有较明显的享受资料的
特性。豪华住宅造型典雅，面积大、宽敞明亮、内外装修装饰华美，设备齐全而现代化，它不仅为
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消费者提供了休息的场所，而且还为消费者提供娱乐身心、学习研究和社交的良好空间和环境，使
人的智力等得到高效的开发，豪华型住宅同时具有生存、享受和发展资料的性质。
目前，我国大部分住房消费者属于中低收入层次，在经济条件约束下，他们通常采用理性消费
和感性消费相结合的形式，也就是在
