商务英语在外贸谈判中的应用
商务英语在外贸谈判中的应
商务英语作为贸易往来中重要的工具，无论是磋商谈判，还是合同、函单等的处理，都有
着重要的应用。同时，作为国际化的语言，商务英语也用于了解国际形势、惯例等。作为
国际外贸人员，掌握并恰当运用商务英语已成为一项必然的要求，而正因如此，研究商务
英语也具备重要的意义。
1.商务英语的特点
顾名思义，商务英语就是指在外贸交易一类的商务活动中使用的英语，其要素包括商
务背景知识及其背景下的使用语言和交际技能。其主要特点包括实用性、专业性和简明性
等特点。
实用性
商务英语是在以英语常规用法的基础上，赋予其商务背景，增加了相关商务知识的职
业用语。其与商务的紧密相关的特性主要体现于商务洽谈、签约及信件往来等方面，鉴于
其用途将其归纳为在特定商务背景中进行交际与交流，因此，对于交际交流的技巧也有更
高的要求，最终用于到实践谈判等商务活动中，因而商务英语具有实用性。
专业性
商务英语的载体包括经贸、金融、管理、营销等，为适应使用需要，商务英语在不断
的应用过程中逐渐具备了其专业性的特点，例如：CIF，这一术语虽然仅源自单词“成本”“
保险费”“附加费”的缩写，但在商务活动尤其是《国际贸易术语解释通则》中，不仅具有规
定性的定义，同时涵盖了贸易双方明确的责任与义务，详尽地阐述了涉及的贸易活动中各
类事项的认责制度。正是由于其与商业贸易相关的密切特性，致使单纯的翻译并不能满足
其在商业活动中的要求，诸如此类不胜枚举，因而商务英语具有专业性。
简明性
商务贸易活动对于效率的要求，使商务英语亦需同时具备简明性，商业活动发展至今
，人们越来越能够认识到商务英语简洁性带来的优势，在商务写作当中为人熟知的“7C”原
则，即清楚、简洁、正确、具体、礼貌、体谅、完整，就能够明显体现出人们对商务英语
简洁性的需要和要求。
规范性
商务英语在逐步的发展过程中本文由论文联盟 收集整理形成
了固定的句子结构，拥有其专业套语，在词汇方面，商务英语中使用的词汇更为规范、严
谨而正式。信函往来中的称呼与结束语都有其固定的搭配，合同中的套语使用已成为一种
商业常识，而一些特定的词汇在多数情况下只用于外贸业务函电和合同当中，其他情况则
很少使用。
2.商务英语的重要作用
对外贸谈判的进行方面
贸易双方在进行谈判前往往需要通过调研与分析做一定的准备工作，此后，或者是面
对面的交流，或者应用函电等方式以固定的语言表达双方的目的。在追求利益最大化的过
程中，双方通过商务英语进行博弈，这一过程的顺利进行，必须以完备的商务英语知识技
能作为基础，尤其在贸易双方的磋商阶段，双方的语言内容都是具有其法律效力的，因而
对于谈判中商务英语的严谨性以及专业性有着更高的要求。在大层面上，涉及贸易双方如
何掌控利益的走向，在小层面上，词汇的类别，语句的格式，乃至态度语调，都影响着谈
判的最终结果。
对签约的法律效力方面
外贸谈判的交易达成体现在双方签订的合同上，双方通过商务英语的沟通在合同上体
现自己的意图，另一方面，书面合同中的每一项细节都涉及双方的责任认证功能，以此确
保合同的法律效力，在纠纷发生时，鉴于合同的严谨性，双方依据合同的内容解决纠纷，
不仅能够维护贸易关系，同时能够增加互信力，提高诚信度。
对维护贸易关系方面
无论何种交流，都以互相尊重为基础，外贸商业活动也不例外，外贸双方首先对合作
方进行全面的了解，在谈判过程中，涉及的文化背景差异需要被礼貌地回避，掌握商务英
语的重要性不仅包括语言知识，对于文化的了解以及相关俚语俗语的使用，都有利于在谈
判桌上建立一个良好的谈判氛围，谈判双方的心情愉悦可以使其对对方留下良好的印象，
同时，通过合理使用商务英语树立礼貌而尊重的形象有利于贸易的长久进行，因而在维护
贸易关系方面有着不可估量的作用。
3.外贸谈判中商务英语应用存在的问题
目前世界上有很多个国家与地区，由于国家与地区的不同，人的风俗习惯必然有所差
异，每个国家与地区的文化具有独特性，因此就不同的国家与地区之间必然会产生文化差
异，这就会导致在谈判中出现一些交流问题。由于说话方式的不同，就对谈判语言与交往
礼仪提出了较高的要求，需要谈判人员抓出语言的侧重点，并且不同的人对语言的理解也
会出现差异。由于语言文化具有地域性与特殊性，西方文化世界中，人们更倾向于人文主
义思想，对个性的解放十分重视，对个人利益的尊重与个人隐私的保护意识十分强烈，因
此，在一般情况下，商务谈判中谈判人员对个人利益的追求也更加强力，在谈判中提出的
要求与意见更加直截了当。而中国作为东方文化的代表，儒家思想对中国有着几千年的影
响，中国人在谈判中的语言方式相对委婉，并且强调的利益点也集中在集体与团队上，一
切谈判内容都是以集体为出发点，团队合作意识强烈。这就需要在谈判中努力找到双方的
契合点，并以此开展谈判，否则谈判将会出现一定的问题。
4.商务英语在外贸谈判中的应用策略
充分准备，了解对方信息
贸易双方的谈判本质上是对利益的追逐，外贸交易进行前，往往需要了解对方的信息
及可能意图，文化背景等，从而做出针对性的策略，在强化自身优势的同时还需要采取措
施弱化劣势，而商务英语在此过程中的应用作用则体现在：通过商务英语自身的特性，有
效避免或者弱化谈判过程中自身的弱势，综合考虑自身的优势并适当延伸，另一方面，谈
判方需要掌握对方的弱点，确定谈判重点，找到对方的弱点与谈判重点之间的关联，从而
达到知己知彼的目的
礼仪与尊重并重，营造幽默氛围
具备一定实力的合作双方往往会着眼于利益最大点，针对这一点很可能会出现双方僵
持不下的局面，面对谈判时的突发状况，谈判人员不仅需要及时采取应变措施，适当的改
变话题，以“迂回”策略旁敲侧击，可以将话题转移为对方的风土人情，风俗习惯等等，这
就需要谈判方以一种看似幽默轻松的态度，不仅要表现出自身谈判的诚恳态度，还要将转
移的话题与谈判的最终目的有机的结合，最终达到理想的谈判效果。
建立团队，力求主动
专业的谈判素养是对谈判人员的基本要求，然而在谈判过程中往往需要多方视角，因
此团队的建立在此过程中就显示出其独特的重要性。一方面，多方的视角不仅有利于谈判
时取得主动地位，从而更良好地主导谈判最终走向，另一方面，强势的谈判团队综合多方
面的专业素养，对于维护自身的最终利益，周全其受法律保护的地位也具有重要意义。
注重表达技巧，了解英语文化
在思维方式和逻辑习惯方面，我国与外国有诸多差异，而这些差异往往体现在英语的
语言文化当中，这就需要谈判人员对英语文化有较高层次的了解，在此基础上结合自身的
文化魅力对表达技巧加以完善，另一方面，对英语文化加深了解也有利于理解对方的意见
，分析其心理与最终的目的，以此为前提准备多种方案，最终使谈判顺利结束。
总结
商务英语在外贸谈判中的地位举足轻重，外贸人员不仅要对自身的专业素养精益求精
，对于外贸谈判的综合技能也要对自身作出更高的要求。外贸交易不仅关系着企业的发展
，每一个外贸交易中技能的完善，标志着中国在改革开放过程中的不断进步。全面而深刻
地灵活运用商务英语，更是企业长久发展的前提和保障
