国际商务谈判中的报价技巧
内 容 摘 要 ：商务指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。商务谈判也称商务洽谈，是当事人之间为实现一定的经济目的，明确互利义务关系而进行协商，通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。活动中，谈判双方的报价方式与报价技巧，对于谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。因此，人们必须以理性的思维，对涉及到的双方利益，进行系统而具体的分析研究。谈判人员通过各种渠道收集商业情报和市场信息，根据以往和现在所收集、掌握的信息，进行比较、分析、判断和预测。以此来制定谈判方案和对策，是商务谈判具有科学性的一面。这一点必须引起重视，并尽力体现。众所周知，国际市场行情处于不断的变化之中，这种错综复杂的变化，通常会通过价格的涨跌和波动表现出来。同时，价格的波动反过来又会影响市场的全面波动。因此，要求谈判人员在收集积累有关信息、情报和资料的基础上，注意分析和预测市场动向，研究有关商品的供求关系及其价格动态。此外，该商品或其代用品在生产技术上如有重大突破和革新的征兆时，也应予密切关注。在商务谈判的过程中，报价又叫发盘或发价，是贸易磋商过程中一个必不可少的环节。报价作为商务谈判中的重要组成部分，对商务谈判的成功与否和为报价的一方谋取最大利益起着至关重要的作用关键词： 商务谈判 报价 报价技巧 随着市场经济的深入发展，商务谈判逐渐成为企业开拓市场获取企业发展空间的重要举措之一。商务谈判是在经济生活中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。报价是商务谈判的一个重要回合，它不仅对对方的还价及接踵而来的讨价还价关系重大，而且对整个谈判结果都会产生重大因此，学习国际商务谈判中的报价技巧，让谈判人员掌握一定的谈判策略，并在谈判中灵活运用，以求达到谈判的战略目标，使之达成一个对己有利而又能使对方接受的交易价格，促使商务谈判的顺利进行。一、国际商务谈判报价的原则 价格问题，对商务谈判能否成功起到主要作用。价格谈判是商务谈判中子敏感、最艰苦的部分，它关系到谈判双方的利益与生存，每一次讨价还价都将意味着一定的物质损益在谈判各方之间发生，合同各种条件最终都将汇集在价格上，所以价格谈判十分重要，是商务谈判的核心部分。 随着我国的经济体制改革和对外开放，企业作为独立法人的地位得到了进一步的确定，开始享有越来越多的自主权。企业除了从早到晚要管理产、供、销，及节约、故障、人员、福利、绿化乃至计划生育等繁杂的事务处，还需大量企业与外间之间的许多关系。即使在产、供、销的经营生产的活动中，也需要同各方面打交道。社会主义市场经济体制的建立，使皇帝的女儿不愁嫁的局面正在被打破，竞争成为企业面临的心衰存亡的关键问题。在这样的大趋势下，企业间的横向经济联合和协作已成为企业生存和发展的重要的经济活动内容。利于外贸与外贸洽谈贸易更是现在企业面临的机遇与挑战。于是越来越多的企业开始把更多的饿时间和精力花费在筹划和参加谈判上。谈判不仅仅就在我们身边，而且正悄悄地进入企业经营管理。 谈判是人与人之间发生关系的额过程。通过这一过程，你达到自己的目的，也使谈判的另一方得到满意的结果。我们认为，谈判的定义应当是这样的，它是指有关组织或个人以口头语言为载体，对涉及切身利益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决的途径和谋求达成协议的过程，它是知识、信息、口才修养等诸方面的较量和角逐。谈判的共同基础是对需要的满足。为此，双方或多方在谈判中要进行辩论，谈判的过程往往在辩论的过程，谈判的目的是为了达成协议，因此双方或多方在谈判中的辩论是为了缩小双方分歧的距离，而逐步达到统一，谋求一致，所以常出现求同存异的情况。最好谈判双方都是胜利者，互惠互利，在求同存异的原则下达成协议签署合同。 谈判作为一种协调人际往来关系的沟通活动，是一个有机联系的整体。为了完整地认识和把握谈判活动，谈判的构成要素由四个基本要素构成，这就是谈判主体、谈判议题、谈判方式和谈判约束条件。 谈判主体就是指参加谈判活动的双方人员。谈判活动归根结底是谈判人员为着各自的目的或需要而进行的一场语言心理战。古今中外，成功的谈判家为数不少。在现实社会中，为了实现成功圆满的谈判，谈判人员应当具备多方面的良好素质和修养；谈判议题就是指在谈判中双方所要协商解决的问题。一个问题要成为谈判议题，需要具备如下条件：一是它对于双方的共同性，即这一问题是双方共同关心并希望得到解决的。二是它要具备可谈性，也就是说它谈判的时机要成熟。谈判时机的成熟是谈判各方得以沟通的前提。当然，成熟的时机也是人们经过努力而逐步达到的。三是谈判的议题必然涉及双方或多方的利害关系。谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。谈判的方式很多，依据不同的标准，可以做出不同的分类。可分成常规式、利导式、迂回式和冲击式，软弱型、强硬型和有软有硬型；谈判活动作为一个有机整体，除了以上三个方面的要素之外，还有一些对谈判具有重大影响的因素，称之为谈判约束条件，大体上有如下几方面：是个人之间举行的谈判还是小组之间举行的谈判？谈判的参加者是双方还是多方？作为谈判的代表，他或他们的权限究竟有多大？谈判的最终协议是否还需要批准？谈判没有时间上的限制？秘密谈判还是公开谈判？以上几个方面或多或少不同程度地影响制约着谈判的进行，所以，我们也把它作为谈判活动的构成要素。2 谈判中语言的运用原则和技巧以及应具备的能力 谈判是双方在谈判桌边斗智、斗勇，也是一门艺术，要讲究技巧、方式方法，讲究谈判中语言的运用原则和应具备的能力。语言是人类所特有的用来交流思想，表达情感的工具，是一种社会现象。从谈判的角度来讲，语言是谈判中最基本、最实用的谈判媒体。 把握大局原则 谈判犹如战争，必须把握大局，时时处处以大局为重，才能获得谈判的成功。 在谈判的短短时间里，不可能把每个问题都全部解决，往往使你难以脱身谈判搁浅，不如洒脱些将它暂时放下，到后来，随着合作的深入，双方都不会为这些鸡毛小事斤斤计较，问题也就自然化解。为了促成生意的成功，双方的谈判高手们总是明智地把争议搁置，振作精神进入下一轮谈判，对于尚待解决的枝节则在合同中予以明确，或待时机成熟再完善。这是双方皆大欢喜的事。因为，大家都希望合作并保持长期稳定的贸易，而不是互相障碍。最理想的生意是在协议签定之前，双方就已完成一些未尽之事，最后交货收款，钱货两清，免得今后节外生枝，这是一种有效的自我保护。 透视原则 在谈判过程中有一个非常重要的原则就是透视原则。那么，什么是透视原则呢？透视原则也就是要求谈判者应该确定什么是对方敏感处而避免触及明白对方真正重视的是什么。 向对方提出问题管理者经常意外地看见许多人在进行谈判时，只顾发表自己的主张，而从不问问对方的希望。事实上使对方满意的最佳信息来源之一，正是对方本身。在此强调的是不能把这些问题当作向对方挑战，而是真心想了解对方的期望，以及对方为什么自认为有资格提此要求。管理者不得不一再强调“为什么”的重要性，因为只有获得这个问题的答案，你才能掌握对方的立场和兴趣所在，也才可以达成同时令双方满意的解决方法。 运用沉默 沉默是职业谈判者最厉害的武器之一。大多数人总是讨厌沉默，而试图以资 “我无法保证过了这个月初之后，料来填充它—这正是你所希望的情形。对方说；仍能给你同样的价码。 “你正有意就在这个月之后 ”你依然保持沉默。对方又说：订购更多的数量？”你依然保持沉默。对方继续说：“听着，本公司已经预定大幅涨价，如果你现在给我订单的话，我会给你一个令你满意的价格，过了这个月初之后，我可无法这么做喽。”当然，高明的谈判者了解沉默的价值，也知道高明的对手同样了解沉默的价值，若双方只是保持沉默，势必无法从对方那里引出大量的资料。你的对手会说：“如果你只是坐在那儿一言不发，那就别让费我的时间，等你有活可说的时候再回来吧！”相对地，谈判高手往往会泄漏超过他们应该或预期的资料，只因为对方故意制造沉默，使其忍不住以额外的细节。争辩或游说来填补这难堪的沉默。 话题选择技巧 在贸易谈判中，特别是与结识的人交谈时，如何开始交谈。这时，话题的选择是非常重要的。 为了消除初次见面的人所持有的警戒心。最好是从平淡处开口，最简单是根据对方的口音，询问对方的籍贯，然后运用所知来引导对方谈及家乡风物，这几乎是一个万灵万通的不衰话题。要选择吸引别人的话题，平时要注意自己的涵养，还要随时随地留意别人的交谈，注意观察人们对哪些话题敢兴趣。 在言谈中，用语、预期、表情和体态也非常重要。在言谈中质向式的语气是一大禁忌，用这样的语气说话犹如在未开口之前先向对方打上一拳，最伤人的情感和自尊心。最受人欢迎的语调是诚势和幽默，这样的话语会使人轻松愉快，是紧张的气氛变得自然，是凶悍的人变得温顺，使沉默寡言的人变得开朗健谈。 应对技巧 应对是回答对方的问题。这是谈判中常遇到的事。有一种独具魅力的应对方式—一同代答。即而对提问并不直接回答对方的问题，而是一反问的方式给予应对，看起来好像应答者没有说出确切的答案，但实际上答案却已经藏在了反问之中，对方可以通过思考而得之，只是一种暗示性的委婉的回答。这种以问代答的应对不仅简单明了，切中要害，而且能表现强烈的感情色彩。特别是子啊否定性中更能显示出锋芒，这是一种具有广泛实用价值的应对格式。常用的以问代答对方的方式有三种： 类比反问法 即面对提问，答者提出另一个相类的十分浅显的问题加以反问，那样问题的答案就是不言而喻的了。 驳斥反问法 假如对方提出带有挑畔性的问题，你又不想与其争辩纠缠，就可以用反问方式针锋相对的给以驳斥反击，可以得到一言制敌的效果。 幽默反问法 幽默是谈判语言中的一种高级艺术与技巧，它是运用语言的反常组合，来产生“奇在意外，巧在理中”表达效果的一种语言艺术，它有利于化解矛盾，调节人际关系，创造良好的人际关系气氛。 素质培养 人员是谈判行为的主体，因此谈判人员的素质是谈判成功与否的决定因素。一个合格的谈判者，所必须遵守的职业准则是“礼、诚、信”。 以礼待人 《荀子强国》 中华民族素有“礼仪之邦”的美誉，一注重礼仪而闻名于世。曰：“国之命在礼”强调的就是国家的兴衰存亡在于民众是否懂得用礼教来约束自己的行为。在谈判中同样如此，从衣着打扮到言行举止，从接待布置到日程安排，至始至终都应该礼貌有加，展现出参与人的教育修养及职业道德。 其实，对于自我形象的重礼，不仅仅是对自己的一种认知，也是对谈判对手一种尊重。因为嘴巴说出的只是人的思想，而面孔说出的是思想的本质。 以诚服人 在谈判桌上，不论情况的变化是如何令人眼花缭乱，参与者应坚定不移地立足于一个“诚”字，即光明正大诚心诚意地和对手进行谈判。我们所倡导的是在 ，并建立在光明正大的动机和确凿无疑的事实基础上。采用谈判中“以诚服人”这种“诚意”的谈判态度，这就要求谈判者在谈判的过程中不但自始至终要以坦诚的态度面对谈判对手；在听取对手意见时，还要主动了解事实、正视事实，放弃或纠正自己无理的或者过分的谈判要求，从而化干戈为玉帛，使谈判得以顺利进行。 言必信，行必果 “古者言之不出，耻躬之不逮也。 《论语果仁》曰： ”指的就是君子言出必行，若说得，做不到，是一个人最大的耻辱。在谈判桌上，我们推崇一个“信”字，强调的也是谈判者应言而有信，行必有果。想哦那个人际关系的角度上讲，人与人之间的交往态度多半是游离于纯粹的信任和极度的猜疑之间的。在谈判这种利益冲突非常明显的活动中，这一关系表现得更为强烈。因此，在曲折负责的谈判过程中，作为一个参与者，必须恪守说话前后，及严守信用的准则。 在合作与竞争、索取与给予、前进与固守、风险与机遇相依相存的谈判活动中，谈判者应该具备语言表达能力。语言是人们传达信息，交流思想的基本工具。一个优秀的谈判者，通常也是一个出色的语言艺术家，他可以通过语言的感染力，强化谈判的效果。反之，如果表达模糊，用语欠当，则容易引起对手的误解。 在这个问题上，前联合国秘书长瓦尔德海姆体会颇深。1980 年，他飞往伊朗，希望通过谈判寻求解决美伊人质问题的途径，当他到达伊朗，通过伊朗新闻媒体向公众发表讲话时，宣称“我来这里是以中间人的身份寻求某种妥协。”然而，就是这句话使得他尚未开始的努力遭到了严重的挫败。愤怒的伊朗人围住了他的座车，向他提出了严重抗议。原来，英语“妥协”（accon-aodation）一词中的“双方可接受的折衷之道”的积极含义译为波斯语，即成为“他的美德折损了”、“我们的人格折损了”这种消极的含义，同样，“中间人”一词在波斯语中译为“未被邀请的闯入者”，暗示他是一个“爱管闲事的人”。之后的情况可想而知，一场企图化解危机的谈判因语言的误会而陷入寸步难行的尴尬场面，可见语言的表达在谈判中起着何等重要的作用。 ，主要是通过“谈” 我们所说的“谈判” ，才能做出“判”。所以，语言的准确性是一个谈判者在语言表达能力上所应具备的第一要素。在谈判桌上，常常是牵一发而动全身，所谓一言九鼎、力敌千钧，就是针对这种严肃的利益冲突而言的。所以，作为一个谈判者，他必须注要遣词用句的严密性及准确性，尽量避免使用歧义词及晦涩难懂的词汇，以简明易懂为原则；正确地表达出自己的意见，让对方能够明白无误地理解你的立场、观点，从而避免不必要的误会。3 谈判语言的注意事项，学会总结经验教训 、 ，提高语言的 在谈判中，各种语言的运用应注意“有的放矢”“对症下药”正对性，要注意谈判对象、环境的差异性。 对于谈判中不同的话题、谈判内容、谈判目的及谈判阶段所用的语言也要不同，当话题涉及介绍人员、公司概况、回顾历史时，以文字、外交语言为主，例 ， ，如“某某先生是财政部长”“我们公司是发展中国家，贵方才是超级大国”“过去已有良好的合作关系，愿我们写下更辉煌的新篇章”等等，都能给人以较强的感染力，当阐述谈判意义及双方谈判意愿时，以文学、商业法律语言为宜，因为文学语言可渲染气氛，商业法律语言可明白无误地表达谈判的前提。 在具体业务谈判中，一般多用商业法律语言，在价格辩论中可偶尔丢入一些文学语言起讥讽或夸张的作用。如果在谈判中遇到障碍时，可以外交、文学语言为主，插入商业语言，用来宣传政策，阐述目前形势、未来远景、己方利益与困难和对方利益与困难等，这样既语言文雅，富有感染力，又保持身份与信誉。在谈判开始阶段，采用文学、外交语言，有利于创造良好的谈判气氛，促进双方相互靠拢感情。在实质性谈判阶段，多涉及具体业务问题，应以商业、法律语言为主，在阐述己方观点时，可穿插文字军事语言，以求柔中带刚获得更佳效果，在谈判的结束阶段，不容许拖泥带水地表态，否则会造成误会，对方会对你的立场发生误解。故应以军事语言为主，辅之以商业法律语言，以促进谈判成功。 谈判全部结束后必须对谈判过程进行总结，总结经验与失误，以指导今后的工作。有些人认为谈判成功后的惟一方式是恐吓和狡辩。实际上，真正的谈判不是你死我活“战斗”式的较量，而是共同合作以达成协议，而是双方彼此都满意，这就是共赢。作为业务谈判人员，常要与各种各样的对手打交道，有时遇到强悍的对手就要采取一系列针锋相对的策略。对于对方提出的价格，业务员应保持清醒的头脑。 谈判是一场既无规则，又无裁判的竞争。参与谈判的双方或多方，都希望通过与对方的合作使自己的需求得到满足，为了满足需求就得交换条件，进行利益互换。在交换条件的过程中，参与各方施展各自的本领，采用谋略和技巧，进行一场智慧和语言的较量。综上所述，谈判，是知识、智慧和才华的较量，也是谋略的实话与演绎。语言，则是作为实施与演绎谋略的一种工具，而存在于谈判之中。可以说没有谋略作为内涵的语言，必然是单薄而又苍白的谈判语言艺术之所以光彩照人，也就在于它那变幻莫测的谋略内涵，谈判要借助语言将自己的立场态度、观点、意见、条件等有关信息传达给对方，并接受对方这方面的有关信息。经分析、综合、判断之后，再反馈给对方，所以语言的交际技巧是商务谈判中十分重要的。 通过毕业论文，展示了商务谈判中语言的运用技巧，对如何运用语言的交际技巧在谈判中取得成功起到了指导意义，有了一定语言的交际技巧成为了谈判成功的必要条件。主要参考文献：（1）周东晟 《谈判口才训练教程》 西北大学出版社 （2）叶昌德 《商务巧用脱口秀》 北方妇女儿童出版社 （3）罗佳汇 《口才铂金卷》 海潮出版社 （4）丁凡 《沟通的真理》 九州出版社 （5）李建南 《口才套餐》 农村读物出版 （6）叶昌德 《谈判应急脱口秀》 北方妇女儿童出版社 毕 业 论 文 答 辩 记 录 表 题 目 论商务谈判中语言的交际技巧 答辩人 王佳伦 班 级 08 商务英语（1）班 答辩时间 答辩小组签名 提问人 记录人 提 问 问 题 问 题 回 答 情 况 记 录可另附纸答辩小组评定意见 毕业论文答辩评分表 论文作者：__王佳伦 ________ 总评成绩： 论文题目：论商务谈判中语言的交际技巧 论文及答辩评分标准参考 得 评分标准参考 分 考核项目 评定要素 不及格 优秀 良好 及格 （60 分以 （90－100） （80－89） （60－79） 下） 论 有一定的理 有一般的理 有一定的理论意 无理论意义 文 论文选题 论意义和实 论意义和实 义和实用价值 和实用价值 （20） 用价值 用价值 80 分） 论文结构 结构规范 结构比较规范 结构尚可 结构不完善 （20） 设计合理 条理清晰， 条理性好， 文笔流畅， 论文写作 文笔较好， 写作能力 层次分明， 写作能力差 （40） 有一定逻辑性， 尚可 逻辑性强； 论证较充分 论证充分。 具有坚实的 具有较坚实的专 理论与专 掌握有一定 专业理论知 业理论知识，专 专业知识 业知识 的专业理论 识，专业知识 业知识回答比较 缺乏 （10 分） 知识，但不 回答熟练 熟练 答 熟练 辩（20 分） 思路清晰 思路比较清晰 能陈述但回 答辩 不能清晰 陈述准确 .
