万人训练师训练教材
开拓准客户
讲师介绍
新人成长线系列培训
训练纲要
导入
《计划50》的填写
《计划50》的使用
1
2
3
新人成长线系列培训
讲授
一、导入
开拓准客户的重要性
巧妇难为无米之炊
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人 脉 = 钱 脉
讲授
一、导入
训前作业呈现：
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互动
分享
一、导入
训前作业总结：
其实，客户就在我们的身边……
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讲授
一、导入
你不做，别人也会做
当你的亲人或者朋友发生风险时你无法面对，
自己的愧疚的内心；而当他们知道你懂保险而
没有给他们讲解保险的时候他们会如何看待你
保持平常心，不计较成败得失
寿险营销人员的从业职责就是让所能接触到的
每一位，朋友都能拥有安全保障
讲授
写在前面：
二、《计划50》的填写
名单来源
来源代号
A亲戚关系 G消费关系
B以前职业关系 H宗教关系
C邻居关系 I 社交团体关系
D学校关系 J保户的亲友
E兵役关系 K其它
F嗜好关系
评分标准
客户姓名
年 龄
25岁以下
1
26-34岁
3
35-44岁
3
45岁
2
婚 姻
单身
1
已婚（无子女）
2
有子女
3
年 收 入
￥1万以下
1
￥1-3万
4
￥3-10万
5
￥10-30万
5
￥30万以上
3
职 业
销售业务人员
3
一般行政人员
专业人士
作业员
负责人及
管理人员
家庭主妇
2
军公教人员
学生
1
退休人员
其它
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现场实做
请大家把已经填好的 10个名单拿出来，填 入《计划50》。
二、《计划50》的填写
朋友
亲属
同学
同乡
同好
同事
消费
社团
我
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讲授
二、《计划50》的填写
编号
类别
内容说明
一
亲属
家人、亲戚
二
朋友
曾经在一起、交往甚密、关系良好
三
同学
小学、中学、大学、进修的同学及老师
四
同乡
因相同地域的关系而认识的人
五
同好
有共同爱好、志趣，如棋友、网友、书友、收藏、旅游等认识的人
六
同事
过去的同事、领导、竞争对手、业务关系往来的客户
七
消费
因消费如购物、美容、医疗而认识的人
八
社团
组织的团体、公益组织、慈善机构、QQ群、微信群、网上论坛、游戏群等
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讲授
准主顾的特质
*
1.认同保险的人
2.特别孝顺的人
3.经济较宽裕的人
4.非常喜欢小孩的人
5.有责任感的人
6.筹备婚事或刚结婚的人
7.夫妻感情恩爱的人
8.喜欢炫耀身份价值的人
讲授
诵读
准主顾的特质
*
9.理财观念强的人
10.注重健康保障的人
11.创业不久风险高的人
12.家中刚遭变故的人
13.家有重病和久病不愈的人
14.最近刚贷款买房的人
15.特别关心下属及员工的人
16.在效益良好的企业里工作的人
讲授
诵读
朋友
亲属
同学
同乡
同好
同事
消费
社团
我
活动： 填名单PK赛
？
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现场实做
二、《计划50》的填写
二、《计划50》的填写
朋友
亲属
同学
同乡
同好
同事
消费
社团
我
？
活动： 填名单PK赛
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现场实做
二、《计划50》的填写
朋友
亲属
同学
同乡
同好
同事
消费
社团
我
？
活动： 填名单PK赛
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现场实做
二、《计划50》的填写
朋友
亲属
同学
同乡
同好
同事
消费
社团
我
？
活动： 填名单PK赛
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现场实做
二、《计划50》的填写
朋友
亲属
同学
同乡
同好
同事
消费
社团
我
？
活动： 填名单PK赛
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现场实做
二、《计划50》的填写
朋友
亲属
同学
同乡
同好
同事
消费
社团
我
？
活动： 填名单PK赛
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现场实做
二、《计划50》的填写
朋友
亲属
同学
同乡
同好
同事
消费
社团
我
？
活动： 填名单PK赛
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现场实做
二、《计划50》的填写
朋友
亲属
同学
同乡
同好
同事
消费
社团
我
？
活动： 填名单PK赛
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现场实做
提示：
若仍未足50个名单，利用手机中“通讯录”，
将名单补充入《计划50》，否则现场打电话
寻求支援。
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讲授
二、《计划50》的填写
话术： ※你好！是小平么？我是小杨，现在说话方便吗？
※有一件事要请你帮忙，我现在正在参加一个培训，
有一个作业要完成，需要写50个名单，我写了45个，
还差5个，实在想不出来了，请你赞助我5个你最好
的朋友的名字吧！
※太感谢啦,等过几天培训结束我请你吃饭，再见!
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示范
演练
二、《计划50》的填写
目 的
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三、《计划50》的使用
名单来源：按分类，确定准客户的来源。
职业：准客户的职业分类直接影响销售成果，
通过职业类别，容易选取自己的销售
市场。
年龄：一方面年龄的差距可能存在代沟，如果差距，另一方面太年轻或年龄太大不是优质准客户的人选。
年收入：收入高的人是理想的准客户，因为
收入会直接影响其保险计划的财政
预算。
婚姻状况：如果对方是已婚及有子女，可能是
最合适的准客户。当然，单身人士
也不能忽视。
名单来源
来源代号
A亲戚关系 G消费关系
B以前职业关系 H宗教关系
C邻居关系 I 社交团体关系
D学校关系 J保户的亲友
E兵役关系 K其它
F嗜好关系
评分标准
客户姓名
年 龄
25岁以下
1
26-34岁
3
35-44岁
3
45岁
2
婚 姻
单身
1
已婚（无子女）
2
有子女
3
年 收 入
￥1万以下
1
￥1-3万
4
￥3-10万
5
￥10-30万
5
￥30万以上
3
职 业
销售业务人员
3
一般行政人员
专业人士
作业员
负责人及
管理人员
家庭主妇
2
军公教人员
学生
1
退休人员
其它
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三、《计划50》的使用
交往程度：保险的基础就是信任，交往越深
越能取得对方的信任。
接近的难易度：良质准客户的条件之一就是
容易接触。
推荐他人的能力：准客户的影响力越大越具有
推荐他人的能力。
认识年限
5年以上
3
2-5年
2
2年以上
1
交 往 程 度
密友
3
普通朋友
2
点头之交
1
接近的
难易度
相当容易
3
容易
2
困难
1
非常困难
0
去年共见过几次面
5次以上
3
3-5次
2
1-2次
1
几乎没有
0
推荐他人
的能力
很好
3
好
2
还好
1
不好
0
总 分
等 级
见面频率：见面的机会越多越便于交流和沟通，
选择同地域名单为佳。
认识年限：认识年限越长越能取得对方信任。
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三、《计划50》的使用
建立源源不断的准客户资料库
准客户
筛选
《计划 50》
筛 选
一种将准客户从《计划50》
名单中挑选出来的过程。
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三、《计划50》的使用
对《计划50》中的名单进行分数统计。
步 骤 一
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三、《计划50》的使用
1） A级客户：20分以上
B级客户：15—19分
C级客户：14分以下
2) 凡接近难易度为“非常困难者”，
则不论得分高低均列为C级
3) A1—A5的排序：
高分优先原则：分数高者优先
时间原则：见面频率高者优先
空间原则：空间上距离近者优先
分类排序
步 骤 二
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实做
三、《计划50》的使用
分 享
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互动
分享
三、《计划50》的使用
总 结
A1—A5是最有可能签单的准客户（亲属、朋友、同学等），因为彼此比较了解和信任，易于接触和沟通。
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在安排电话约访时，我们可以根据以上情况进行排序。
客户等级
花费时间
摘要
A
60%
他们最有可能 签单
B
20%-30%
想办法让他们上升为A级准客户
C
10%
他们暂时不会签单，但不代表永远不会
讲授
三、《计划50》的使用
《计划50》使用提示：
1)确定自己客户群的主要来源，思考自己如何给
这部分客户提供优质服务，树立自己的品牌。
2)开拓被忽视的人际关系来源，从更广泛的渠道
开拓更多的人脉。
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三、《计划50》的使用
《计划50》使用提示：
3)在填写《计划50》时，准客户的一些资料是你不太清
楚的，也可能会发生改变，这样你就要安排时间去搜
集资料，然后补充到《计划50》中，重新调整等级ABC。
4)随着我们不断地拜访，准客户也一直在消耗，所以应该通过缘故、转介绍方式及时补充新的名单，始终保证准客户的数量。
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三、《计划50》的使用
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拥有100名准客户名单是致胜的关键
拥有200名准客户名单是致富的关键
随时随地地开拓人脉
源源不断积累准客户
讲授
现在就可以开始对你的A1—A5进行
电话约访的准备工作了。
新人成长线系列培训
讲授
谢 谢
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如果说血脉是人的生理生命支持系统的话，那么人脉则是人的社会生命支持系统。常言说“一个好汉三个帮[1]，一个篱笆三个桩”，“一人成木，二人成林，三人成森林”，都是说，要想做成大事，必定要有做成大事的人脉网络和人脉支持系统。
你在公司工作最大的收获不只是你赚了多少钱，积累了多少经验，而更重要的是你认识了多少人，结识了多少朋友，积累了多少人脉资源。这种人脉资源不仅对你在公司工作时有用，即使你以后离开了这个公司，还会发生作用，成为你创业的重大资产。拥有它之后，你知道你在创业过程中一旦遇到什么困难，你该打电话给谁。假设你是个业务经理，那么，你的最大收获就不只是工资、提成以及职务的升迁，更重要的是你积累起来的人脉资源。它是你终身受用的无形资产和潜在财富！
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