芝 麻
开门
一半一半型
什么都好型
客户
讨厌型
免谈型
不死不活型
什么都好型
药方：
表现：
Y: 保险是很好
B1: 买的时候，不想买
1、鼓励和认可
2、保险为什么好
3、保险可以带来什么
人群：无业游民，一般店员，自由业
心理诊断：
1、表面看是没有主见，实际上是对什么都不兴趣。
2、表面随和，实际是非常固执。
一半一半型
诊断特征：
1、保险是防御风险的一种手段，可以买，但是不多，因为对保险不太了解。
2、对保险知道一点，但是不认为买保险是有必要的。
3、不认可保险，但是认可你？
药方：
1、强化保险意识
2、通过故事间接讲授保险好处
3、现身说法，用自己客户和自身案例做引子。
4、诉之以情，哓之以理。
诊断特征
1、买不买保险对生活没什么作用，意外，
疾病发生可能性很少，即使发生了，那么多保险费也不能解决什么问题。
2、买也可以，不买无所谓，有钱就买点。
3、我自己有钱，不担心什么意外和疾病。
心理表现
冷漠、自私、缺乏责任感、固执、盲目
处 方
1、用事实说话，尤其是客户
身边的真实事实。
2、预言未来，假如有天不幸
遇到意外?你准备好了吗？
3、找到客户最关心的人，通过
间接方法打动客户。
无 所 谓
免谈型
诊断特征：
1、不相信保险，什么都不相信。
2、社保都退了，没有什么用，还要什么商业保险。
用药：
1、暖心牌建心片，前期一日一次，一个月后二日一次。附以短信，电话爱心汤。
2、诚心＋爱心＋耐心=成功
心理分析：
1、悲观失望，可能曾经遇到重大挫折。
2、属于怀疑型人格
备注：爱心药一次不能吃太多，也不能吃太频繁。
讨厌型
表现：
NO1: 保险是骗人的。买时容易，理赔难。
NO2：保险那么好，为什么大家不是积极买保险，还要等业务员推销上门。
NO3：商业保险那么好，干吗国家都不发展商保，还搞社保干吗？
NO4:保险还不是钱，我只有有钱，还要保险干吗？
NO5:很讨厌保险公司业务员，天天电话骚扰，说了不买还天天骚扰。
分析：
1、为什么讨厌？
2、讨厌什么？保险，业务员、公司、其他？
3、讨厌程度
讨厌你，真的
WHY
1、就虚避实
2、不直接谈保险
3、以事实说话
4、棒棒糖＋打针
盲目型
1、保险呀，知道呀，已经买了
2、买是买了，不知道什么险种，不知道有什么用
3、在亲戚手上买的，反正一年交1000多，支持工作了
关键：
1、恭喜
2、借看保单之由，讲解保险知识，勾起兴趣
3、要求转介绍
我盲目，但
我可爱
